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內容簡介

《從零開始學運營》一方面解析了網店運營的理論知識，而另一方面也列舉了很多網店運營的諸多案例，并通過這些案例對電商平臺、同行賣家進行了詳細論述，在找出網店存在問題的同時，還提供了相應的解決措施，讓網店賣家對店鋪的運營、管理變得得心應手。

編輯推薦

1.策略、方法、技巧與實踐，讓你的店鋪有排名、有流量、有轉化、能賺錢；思路、布局、推廣及應用，解決運營中的疑點和難點。

2.網店創業從入門到精通！互聯網市場營銷入門指南，方便上手、隨學隨用、案例詳實、實用性高，電商運營傾心分享互聯網運營指南！

3.視角新穎、涵蓋面廣，注重細節，理論結合實際！

4.隨著我國電子商務的迅猛發展，網上開店也變得越來越容易，但很多網店的銷售卻變得舉步維艱。只懂得如何開店、上架商品等操作知識就能夠運營好網店的時代已經一去不返。如今的網店，如果不懂得網店運營之道，其結果指定是慘淡的。那么，網店賣家如何才能讓自己的店鋪在競爭猛烈的電商市場中脫穎而出呢？

5.針對各大中小網店在運營中遇到的各種問題，《從零開始學運營》對如何選品、SEO優化、視覺管理、直通車、客戶體驗、客服服務以及庫存管理等方面內容都進行了一一講解，通過閱讀本書，方能掌握網店運營的相關技能。

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經營網店，必須要傍的“五個大款”

不管是大電商還是中小網店，發展得越完善，其產品結構就顯得重要。而在網店的所有單品中，必然會存在著單品之間的互為補充、轉化，這樣才能形成一個可持續發展的長久生意，并形成一個相對完整的產品結構。通常情況下，一家網店應具有引流款、利潤款、活動款、形象款和備用款這五個完整的產品結構，也俗稱為“五個大款”。

引流款

引流款的作用從字面上很好理解，就是為網店吸引流量，搞定很多有意向的買家。如果比喻得更形象一些，引流款就好像是一支籃球隊的大前鋒。大前鋒主要是干苦力的，需要完成像搶籃板、防守、卡位、助攻等任務。

用在網店中，引流款就是通過各種渠道為網店搞流量，即用于走量，以提升店鋪的人氣以及沉淀買家的數量。盡管其直接利潤是低的，但是能為網店帶來非常高的間接利潤。

通常，引流款的產品價格相對于同行業的同類產品來說會略占優勢。但網店在具體的營銷過程中也要注意，買家在搜索同類產品時，價格因素不是吸引買家眼球的方式。

此外，引流款必須是目標客戶群體中絕大多數買家都可以接受的產品，而不能選擇一些非常小眾的產品。而在選擇具體的引流款時，我們應當先對產品的數據進行測試，最初只給產品比較小的推廣流量，然后觀察具體的數據狀況，再選擇轉化率比較高、地域限制比較少的產品。

利潤款

利潤款顯然就是利潤非常高的產品，并針對特定群體客戶進行轉化，以達到利潤的較大化。如果按照籃球場上的隊員來形容，它就相當于得分后衛。

得分后衛的特點是射程可近可遠，外線出手又穩又快，又有內線切入的能力，似乎從任何角度出手都可以，而命中率也非常高，此外還可以參與到防守當中，應該說，得分后衛的各項能力是一應俱全。通常，銷售產品有“二八原則”這個說法，也就是能夠為一個公司帶來80%利潤的往往是20%的產品。而這個利潤款就是“二八原則”中的20%，能為電商賣家帶來80%甚至更多的利潤。

利潤款應選擇目標客戶群體中特定的一個小眾人群。這個群體喜歡追求個性，所以要突出產品的獨特賣點，必須滿足他們的心理。此外，利潤款在前期操作時對挖掘數據的要求會很高，我們必須要精準分析那些小眾人群的喜好，然后分析具體的款式、設計風格、價位區間、產品賣點等。在推廣方面，我們應該以更精準的方式對目標人群做定向推廣。而在推廣前期，我們要先以少量的定向數據來做測試，或者通過預售等方式對產品做調研，以實現供應鏈的輕量化。

活動款

活動款通常在一些網店搞內外活動時使用，特別是清理庫存或者給某些特定目標來做活動。如果按照籃球場上的隊員來形容，它就好像是小前鋒。

小前鋒的特點是快，球場上如此，做活動也是如此，要以迅雷不及掩耳之勢迅速為網店產生銷量，盡快獲取利潤。

網店的活動基本上都是短平快，兩三天之內迅速爆發銷量，不過持續時間不長。做活動有三個前提目的，即清庫存、沖銷量和體驗品牌。下面我們把這幾個方面詳細地說明一下。

1.清庫存。庫存產品大多是款式比較陳舊或者尺碼不全，如果為此犧牲買家的體驗，就應該采取低價這種方式來彌補客戶。比如，一些大的品牌會經常提供一些庫存款，而且會以1～3折的低價供買家進行搶購。

2.沖銷量。在這種情況下，活動款要有供應鏈的優勢和保障，而且還要注意，在活動期間，客戶體驗不能對品牌產生負面影響。

3.體驗品牌。這是活動款最應該產生的效果，比如，我們要統計有多少買家變成了回頭客。而有些活動則會導致復購率低，這說明沒有規劃好活動款。通常，活動款的選款是大眾款，但并非定低價，不過我們必須要讓買家看到活動折扣價同平時基礎銷量的價格之間的落差，這樣才能使買家產生一種購物的沖動，所以還需要一個相對低一點兒的折扣。此外，為之前的老客戶提供一些優惠和福利，則是我們做活動款的另外一個理由。

形象款

形象款是支撐網店的調性和信任感的產品。如果按照籃球場上的隊員來形容，它就好像是控球后衛，控球后衛需要極強的掌控比賽的能力，并掌握比賽時間、控制比賽節奏，把球傳給位置好的隊員。因此，控球后衛也被稱為場上的教練。

而對網店來說，一些高品質、高調性和高客單價的極小眾產品是形象款的。這類產品對于提升網店的整體形象和品質，以及吸引買家駐足和觀望發揮著很大的作用。

具體操作時，可以選擇3～5款以滿足目標客戶群體中的一些細分人群的需求。形象款雖然在銷售額中占比很小，但我們仍然要將其保留在安全庫存中，最終目的就是提升網店和品牌形象。

備用款

從字面上來講，備用款是為了以防萬一，給未來準備的產品，通常作為網店產品的一種補充而存在。假如一些產品出現斷貨或者某方面出了問題，備用款就會立刻挺身而出，成為網店新的爆款產品。

如果按照籃球場上的隊員來形容，它就好像是中鋒，因為在賽場上，中鋒的主要目的是加強籃下防守、保護籃板球，并在適當的情況下得分。

另外，備用款也可以這樣解讀：網店商家總是會面對很多喜新厭舊的買家，因此他們就得不斷開發新款，找到新的銷售增長點，而這些新款其實也就是備用款。

總的來說，網店產品線上的這“五個大款”都有其各自分工，它們共同發揮作用才能實現利潤較大化，這是想做好品牌的網店在發展中必須要考慮的。同時，這“五個大款”里還要有一個超級明星，因為超級明星能帶來的效益就是單品制勝。這就好像是公牛隊中的喬丹、火箭隊中的姚明一樣。而這個制勝單品既可能是引流款，又可能是利潤款，這需要我們在具體的經營過程中好好把握。