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內容簡介

優(yōu)勢談判談判大師羅杰·道森通過獨創(chuàng)的優(yōu)勢談判技巧，教會你如何在談判桌前取勝，教會你如何在談判結束后讓對手感覺到是他贏得了這場談判，而不是他吃虧了。無論你的談判對手是房地產(chǎn)經(jīng)紀人、汽車銷售商、保險經(jīng)紀人，還是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通過優(yōu)勢談判技巧成功地贏得談判，并且贏得他們的好感。你手上的這本書是由國際首席商業(yè)談判大師羅杰·道森集30年的成功談判經(jīng)驗著述而成，書中有詳細的指導、生動而真實的案例、的大師手記和實用的建議，為你提供走上富足人生的優(yōu)勢指南。世界上偉大的銷售員(把任何東西賣給任何人) 本書是《吉尼斯世界紀錄大全》所記載的"偉大的銷售員"—— 喬·吉拉德職業(yè)生涯和銷售技能的總結，是其所有著作中讀者多、傳播廣和經(jīng)典的一本。喬·吉拉德在這部作品里集中展示了他在實踐中錘煉出來的銷售感悟和銷售技巧。作者通過親身經(jīng)歷和感人故事，告訴每位讀者，銷售人員真正銷售的不是他所賣的商品，而是他自己；成交是銷售過程中關鍵的部分，抓住客戶并取得他們的信任，才是實現(xiàn)銷售的要訣。本書幫助成千上萬的讀者達到了他們的目標，這不是一本普通的"吉拉德銷售圣經(jīng)"，是人生之路上的"成功箴言集"。

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1982年，美國政府借貸給墨西哥政府一筆數(shù)額巨大的貸款，雙方就回報問題展開了談判。他們預定的貸款金額大概是820億美元。墨方的首席談判專家是他們的財政部長吉澤斯·赫佐格，美方的談判代表是當時的財政部長唐納德·里根以及聯(lián)邦儲備委員會主席保羅·沃爾克。我們想出了一個非常有創(chuàng)造性的解決方案，要求墨西哥政府提供給我們大量的石油，從而大大增加美國的戰(zhàn)略石油儲備，赫佐格表示同意?？蛇@還不是全部，我們要求對方付給我們1億美元的談判經(jīng)費，這筆錢本來應該是利息，但以談判經(jīng)費的名義撥給我們，在政治上會比較容易接受一些。當墨西哥總統(tǒng)何塞·洛佩斯·波提洛，1976年至1982年任墨西哥總統(tǒng)。聽到這個條件之后，他簡直要發(fā)瘋了。他說了一些類似于"你告訴里根要他死了這條心吧！我們才不會付給他什么談判經(jīng)費呢""沒門，一個子兒都沒有"之類的話。就這樣，雙方的談判范圍被確定下來了。我們報價1億美元，對方報價是零。猜猜后的結果如何？沒錯，我們得到了5000萬美元。無論是在小事還是大事上，我們后都可以得到折中的結果。通過界定范圍，優(yōu)勢談判高手就可以保障得到自己想要的東西。而要想界定目標范圍，你就要學會讓你的對手首先亮出自己的條件，這也可以被看成是談判過程中的一條潛規(guī)則?？偠灾?，一定要讓對方首先說出自己的條件。要做到這一點并沒有你想象中那么困難，而且這也是可以讓你占據(jù)主動地位的方法。反過來說，千萬不要讓對方誘使你先開出條件。如果你對雙方的談判進度非常滿意，并不會因為壓力而被迫采取行動時，不妨大膽地告訴對方："是你來找我的。我對當前的現(xiàn)狀非常滿意。如果想要談成這筆交易，你就得告訴我你的條件。"界定目標的另一個好處在于，一旦界定目標范圍之后，你就可以清楚地知道自己每次在談判過程中的讓步空間有多大。下面我們分析一下，在我前面舉出的3個例子當中，你的讓步空間分別有多大。