松鼠對正常事物的關注時間是1秒鐘，而對橡果的關注時間可以長達4分鐘。人的注意力和松鼠有很多相似之處。當我們瀏覽網頁時，關注時間僅為9秒鐘。
如此短暫的關注時間、紛繁復雜的信息、數不清的干擾事物，導致的結果是：將一個想法成功地植入別人的大腦，從來沒有像今天這么難。然而，殘酷的事實是：不管你有多聰明，如果你做不到成功傳達信息，那么你的領導力、銷售力、教育力、說服力、主張力與協助力……將會大打折扣。
世界著名的溝通咨詢師、備受追捧的演講者斯科特博士認為，"獲得注意力并持續吸引聽眾，關鍵在于找到松鼠眼中的橡果。"斯科特博士在給經理人、銷售代表、MBA學生上課過程中總結了5個關鍵要素，即聽眾、可信性、信息的順序、記住我、情感聯系的需要。這5個要素構成了橡果策略——一個有效的溝通工具，能夠讓你傳遞的信息成為聽眾眼中的橡果。
為什么？對自己的方案很有信心，但老板就是不通過？
為什么？費盡唇舌介紹商品的優點，業績總是無法提升？
為什么？熱誠地回應客戶的種種需求，合同還是談不成？
其實，不是你不認真，而是你還沒有學會"說服別人"。
這是一本經管勵志類圖書。沃頓商學院是全世界知名商學院，而本書作者世界著名的溝通咨詢師、備受追捧的演講者帕特里夏博士所開設的說服課一直被評為深受學生歡迎的課程，也是搶手的課程。斯科特博士認為，"獲得注意力并持續吸引聽眾，關鍵在于找到松鼠眼中的橡果。"斯科特博士在給經理人、銷售代表、MBA學生上課過程中總結了5個關鍵要素，即聽眾、可信性、信息的順序、記住我、情感聯系的需要。這5個要素構成了橡果策略——一個高效的工具，能夠讓你傳遞的信息成為聽眾眼中的橡果。
帕特里夏·斯科特
她是美國賓夕法尼亞大學沃頓商學院溝通項目的講師。沃頓商學院是全世界最知名的商學院，而斯科特博士所開設的說服課一直被評為最受學生歡迎的課程，也是最搶手的課程。她也是世界的溝通專家，曾為《財富》500強的許多公司提供過培訓，有近15年培訓經驗，專注于教授企業家如何講話，如何領導企業，以及如何激勵員工。
前 言
引 言
及時章 聽眾
如果你花兩個月的時間對別人的事情感興趣，比你花兩年時間讓別人對你的事情感興趣更容易。
第二章 可信性
世界總在不斷變化，溝通時間不斷縮短，這似乎意味著，在個人信譽和被證明可信的信譽之間，你必須具備其中之一。
第三章 信息的順序
當信息具有較高的相關性時，將最為重要的信息或者關鍵信息放在開始的位置，對聽眾的影響較大。
第四章 記住我
在通常情況下，即使他們有充足的數據和明確的觀點，當輪到他們去講述時，往往不能抓住重點，想要將所知道的全部信息和盤托出。
第五章 情感聯系的需要
有效的交流是，20%你知道的和80%你怎么評價你知道的。
第六章 接下來做什么
溝通是一項能夠通過學習而掌握的技能，就好像是騎車或者打字。如果你愿意去做這件事情，那么你就可以迅速提高生活的質量。
第七章 工具
請盡情享受松鼠的美餐時光吧!
相關性
坦率地說，我們真正關心的僅僅是我們自己及我們自己的需求。我所說的并不是講演者的需要，而是聽眾的需要。當我在傾聽的時候，能吸引我的注意力并且能保持持續關注的是我所需要和我所關心的事情。
正如戴爾·卡耐基(Dale Carnegie)所說的："如果你花兩個月時間對別人的事情感興趣，比你花兩年時間讓別人對你的事情感興趣更容易。"
作為聽眾，我們生活在一個"遙控"的社會里。
我所做的很可能也是你所做的：打開電視，開始選擇頻道，不斷切換電視頻道，直到找到你所需要的信息。
這就是尋找相關性的過程。我們一邊看，一邊想："不，我們現在不需要近期的食品加工機，不需要新的珠寶首飾，不需要知道周末足球賽事的信息，不需要看到災難報道，但我需要知道天氣情況。"因此，我們會停在那個正在播天氣預報的頻道。我們了解了天氣情況，需要得到了滿足，然后我們繼續換臺，尋找下一個需要的信息。
這對松鼠和橡果來說是同樣的道理。橡果代表松鼠的生存需要。這一需要高于一切，所以松鼠能夠長時間關注橡果。
大腦和相關性
科學家們理解全神貫注的工作原理。在人體后腦有一個區域，叫作網狀激活系統(RAS)。大腦里的這個區域是輸入信息的過濾器，它確定了哪些信息是相關的。相關信息成為我們意識流的一部分。
它能控制清醒狀態，還能讓我們入睡。
網狀激活系統是如何工作？它怎么決定哪些信息是相關的？很簡單，有一個等級體系來決定相關性。
當信息進入網狀激活系統時，它首先搜尋的信息就是需要的信息。這個信息是否能夠滿足需要？它跟我有關系嗎？如果沒有，網狀激活系統將會把它過濾掉。
當聽眾在傾聽時，是在傾聽對于他們來說重要的、所需要的和跟自己有關系的內容。即使講演者口若懸河，充滿了激情，如果我不關心，如果它對我不重要，或者跟我沒關系，那么我是不會繼續聽下去。講演的內容變成了噪聲。
你在一個擁擠的火車站，噪聲嘈雜，人聲鼎沸，擴音器里不斷傳來廣播通知。你能感受到所有這些噪聲，但沒必要理會它。這時如果廣播里傳來你的車次和站名，你會封閉所有的噪聲，傾聽這條信息。網狀激活系統告訴身體其他器官做好準備，對輸入信息做出更明確的反應，然后告訴中樞神經系統的其余部分去搜尋更多的信息，協調數據，確定下一步怎么做。
不需要的和不相關的信息都變成"噪聲"。記住，對于某一個人屬于"噪聲"的信息可能對于另一個人來說是"重要的"。例如，我每周瀏覽周日報紙上的廣告。即使有一個銷售新冰箱的秒殺活動，我通常也只是把廣告忽略而已。如果不需要新冰箱，不管商品有多劃算，我都不感興趣。
但是，如果我的舊冰箱徹底壞了，一星期前還被忽略的廣告，現在會變成我搜索的焦點，也可能成為我們全家那個星期天上午討論的焦點。
所以，首先得搞清楚哪些東西與你特定的聽眾有關系，即使全部關鍵性的信息都一樣，你的講話策略也要隨著聽眾的不同而改變。
