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我們很容易接受這一觀點，那就是，人類的許多簡單的行為都是自發(fā)的、潛意識的，但問題是，究竟哪一種行為更復雜，對我們的生活的影響更大？潛意識是怎么影響我們做出重大決定的呢？我應該買哪一套房子，應該賣哪一只股票呢？我是否應該雇用那個保姆來照顧我的孩子？這雙讓我忍不住深情凝望的眼睛，能夠保障一段長期而持久的戀愛關系嗎？

假如你們一家去年夏天去迪斯尼樂園度假了，現(xiàn)在回頭看，你可能懷疑自己腦子進水了：頂著35度的酷熱在人群中穿梭，只為女兒能在巨大的茶杯狀座椅里搖來搖去。但是回溯到最初，計劃這趟旅行的時候，你肯定已經(jīng)衡量了所有的可能性，并下定結論，為了女兒臉上的笑容，一切都是值得的。我們自以為知道舉動背后的原因，而且很多時候這份自信并不是空穴來風，可是，當那些未知的力量也在做決定或在你的行為里扮演著重大角色時，我們才發(fā)現(xiàn)根本不了解自己，每24小時我們都對關于自我感受和選擇的問題自問自答，我們的回答常常都是有理可循的，但其實它們和真相南轅北轍。

我們可能會認為，肯定是因為想要挑戰(zhàn)自我，所以才接受了某份工作，而實際上可能只是因為我們對更高的名望感興趣；你可能發(fā)誓說喜歡一個男人是因為他的幽默感，而實際上你真正喜歡的是他的笑容，因為這個笑容讓你想起了你的母親；你說你相信腸胃病醫(yī)生，因為她是一個的專家，但有可能你真正喜歡她的原因是，她是善于傾聽的人。我們都有一套關于自己的理論，并堅信這套理論是正確無誤的，雖然很少被證實。科學家們現(xiàn)在已有能力在實驗室里驗證這套理論，結果證明，它們是如此驚人的不靠譜！

舉例來說，在關于洗衣液的實驗里，參與者得到了三種外包裝不一樣的洗衣液，他們被要求在幾周內(nèi)試用，并且選出最喜歡的一種。有一盒洗衣液的包裝是黃色的，另一個是藍色的，第三個則是藍色背景帶有黃色的水花圖案。實驗報告顯示，藍黃相間包裝的洗衣液獲得了壓倒性的勝利，參與者們說出了這種洗衣液的種種好處，卻沒有人提及外包裝。對啊，他們提外包裝干什么？漂亮的包裝并不代表洗得干凈，但實際上，只有外包裝不一樣，里面的洗衣液都是一樣的。

我們通過外包裝評價產(chǎn)品，通過封面評價書的內(nèi)容，我們甚至通過紙張光澤度來評價公司的年度報告。

在關于紅酒的研究中，研究人員在英國超市的貨架上擺放了價格和干度都相似的4種法國酒和4種德國酒。超市在貨架的頂端置放了一個音箱，隔天分別播放法國音樂和德國音樂。在播放法國音樂時，銷售的葡萄酒里有77%是產(chǎn)自法國的，而當播放德國音樂時，銷售的葡萄酒里有73%產(chǎn)自德國。很明顯，音樂影響了人們對葡萄酒產(chǎn)地的選擇，而當購物者被問到播放的音樂是否影響了他們的選擇時，只有七分之一的購物者回答是肯定的。

在關于絲襪的研究中，實驗參與者在不知情的情況下得到了4 對一樣的絲襪，的不同是4對襪子分別帶有4種淡不可辨的氣味。然而，實驗參與者們“毫無困難地找出其中一對襪子是好的”，并說出了觸感、編織、色澤和重量上的區(qū)別。盡管其中一對沾染了某種氣味的襪子的評分遠遠高于其他的襪子，但實驗參與者們否認把氣味列為評分標準之一，而在250個參與實驗的志愿者中，只有6個人留意到這些襪子被施與了不同的氣味。

“人們認為對一個產(chǎn)品的喜好是這個產(chǎn)品的質(zhì)量決定的，但實際上他們對這個產(chǎn)品的感受在很大程度上都是依靠其市場營銷。”羅杰爾說，“舉例來說，同樣的啤酒，用不同的方法來描述，或者被標上不同的商我們常常認為，在選擇手提電腦或者洗衣粉的時候，在計劃假期、選擇一只股票或者一份工作、評論一個體育明星或陌生人、結識朋友甚至是陷入愛河的時候，我們都能掌控影響選擇的主要因素，而實際上，我們的想法離真相不能再遠了。結果就是，我們對于自身以及社會的許多基礎認知，都是錯誤的。

念名字選股票？

如果你在考慮是否投資一只股票，那么在決定買進之前肯定會考察行業(yè)動向、經(jīng)濟趨勢，以及這個公司財務方面的細節(jié)。在任何一個理性思考的人心中，公司的名字是不是容易念出來估計不是一個很重要的衡量指標。如果你讓公司名字的發(fā)音影響了你的投資決定，你家人肯定認為你神智不清。你可能還是有疑問，雖然信息的流暢度可能會影響人們對一道日本料理的制作難度的評估，但是流暢度真的會影響到投資這么重要的決定嗎？名字順口的公司真的比那些不順口的公司表現(xiàn)得更好嗎？

為了證明精明的華爾街投資者是否會歧視名字讀起來不順口的公司，研究者們搜集了真實的IPO數(shù)據(jù)。正如下面的表格所示，投資者們確實更愿意投資那些名字或者是代碼符號更順口的公司(以防“流暢度效應”同樣也適用于書和作者，請注意我的名字是多么的好發(fā)音：Ma-lah-di-nov 蒙-洛-迪-諾 )。

研究者們還找到了其他影響股票表現(xiàn)的因素，可能與金融無關但是與人類心理有關，比如——陽光。心理學家們很久以前就得知陽光對人類的行為有正面的影響。舉個例子來說，研究者對一個購物中心餐廳的服務員進行了實驗，在隨意挑選的13天里記錄下他們收到的小費以及當天的天氣情況。顧客們可能并不知道天氣對他們所造成的影響，但是當外面陽光滿地的時候，他們在給小費的時候明顯會更大方。

那么這種驅使顧客們給更多小費的現(xiàn)象，會不會同樣應用在那些精明的交易員身上呢？再一次，這個猜想是可以被驗證的。當然，華爾街的交易大部分都是由遠在紐約之外的人操控的，但是，雖然投資者們來自全國各地，紐約城內(nèi)交易商的交易模式實際上對整個紐交所股票表現(xiàn)都有著重大的影響。舉例來說，至少在2007年到2008年的世界金融危機之前，華爾街交易中很大一部分都是自營交易(大公司在用自己的資本做交易)，所以，很多資金交易都是由那些有機會知道紐約今天是否陽光高照——也就是，住在紐約城里的那些人所操控的。于是，馬薩諸塞大學的金融系教授決定找出紐約天氣與華爾街股票指數(shù)之間的變化關系。通過對1927年到1990年之間的數(shù)據(jù)分析，他發(fā)現(xiàn)艷陽高照和陰云滿布的天氣都會影響到股票價格。

在關于陽光的研究里，如果說股票價格和天氣之間的關聯(lián)只是一個巧合的話，那么在其他城市的股票交易數(shù)據(jù)里，我們可能就找不到類似的關聯(lián)了。實際上，另外一些研究者們重復了這個早期研究——他們研究了26個國家在1982年到1997年之間股票市場的指數(shù)。研究肯定了這種關聯(lián)，根據(jù)統(tǒng)計，如果有一年只有的艷陽天，那么紐交所股票交易的市場收益率的平均值在24.8% ，而當一年中幾乎都是陰云滿布的天氣時，這個平均值只有8.7%。

我們都會做出個人、財務和工作方面的決定，我們在做出這些決定的時候都自信已經(jīng)權衡了所有重要的、有影響力的因素，而且深知是怎樣得出的結論的。但是我們只能控制有意識的思考，所以信息是不的。我們對于自己、目標、社會的看法，都像是一個遺失了大半的拼圖，我們用猜測來填補這些空白，但是真相遠比我們所理解的更為復雜，也比我們用有意識的、理智的思維所計算出的結果更為精妙。

我們感知周圍環(huán)境，回憶過往的經(jīng)歷，做出判斷，對事件做出回應——在這些所有的嘗試里，我們都被不自知的因素所影響著。在下文中，當我講述大腦潛意識的不同方面時，我們會見證更多的例子，會看到人類的大腦是怎么樣通過兩個平行的層面來處理信息的，我們會開始領悟到潛意識的力量。真相就是，我們的潛意識是充滿活力的、有目的性的、獨立的，或許它看不見摸不著，但是它的作用卻不可小覷—— 因為它塑造了我們的思維感受，以及回應整個世界的方式。

神奇的觸碰效應

如果你是應聘者，你握手時的態(tài)度會影響面試的結果；如果你是銷售人員，你和客戶眼神交流的程度會影響客戶滿意度；如果你是一位醫(yī)生，你的語調(diào)不但會影響病人對你的評價，也會影響到萬一出事了，他們起訴你的幾率；甚至是小小的觸碰都能提高你約會的成功幾率。

在讀高中的時候，有好幾次，我鼓起了全身勇氣去接近一個女孩，想和她約會。現(xiàn)在回想起來，那段經(jīng)歷就像是我一直在出多項選擇題，而她只是回答 “以上都不是”。隨后，我明白了一個道理，一個業(yè)余時間讀非歐幾里得幾何學的男生是不太有可能成為 “校園明星”的。有24小時，當我在圖書館找一本數(shù)學書時，誤打誤撞地找到了一本書——《怎樣和女孩約會》。我之前從不知道居然還有人寫過這方面的指導書，書里真的充滿實用的技巧嗎？

書中強調(diào)說，如果女孩和你不是非常熟悉——對我來說，我們學校所有女孩都是如此——那么你和她約會的可能性就很小，所以，如果你被拒絕了，不要介意。也就是說，你應該直接無視可能拒絕你的女孩的龐大數(shù)量，而要不停地邀請她們，因為雖然機會不大，但是概率法則注定終有24小時你會時來運轉。由于概率法則很是我的菜，所以我相信堅持不懈是一種很好的人生哲學。我聽從了那本書的建議，當然，不能說我取得了輝煌的成果，但是幾十年后，我驚訝地發(fā)現(xiàn)一群法國研究者如那本書所說地做了實驗，以嚴謹科學的態(tài)度，得出了驚人的數(shù)據(jù)。更重要的是，他們發(fā)現(xiàn)了一個能夠提高我約會成功幾率的方法。

法國文化有許多值得贊美之處，而且多數(shù)都與美食、美酒和羅曼蒂克有關。就羅曼蒂克而言，法國人被認為是尤其擅長此點，而且，就在上文中提到實驗中，他們居然試圖把它變成一種科學。場景坐落于法國西部布列塔尼半島大西洋海岸邊的瓦訥市的人行道上，六月明媚的陽光灑下，三個年輕英俊的法國男人隨機找年輕的獨行女士搭訕。他們共接近了240位女性，對每個女性說的都是同樣的話：“嗨，我叫安東尼，我只是想說你今天真的很漂亮。我下午馬上就要去上班了，所以你介意把電話號碼給我嗎？稍后我會給你打電話的，咱倆可以出去喝一杯什么的。”

如果該女士拒絕了他，他會說：“真糟糕，我今天運氣不佳。祝你心情愉快！”隨后，他會去尋找下一位女士。如果女士給了他號碼，他會告訴她這次搭訕是以科學之名，多數(shù)女性都會一笑了之。這個實驗的關鍵是：他們搭訕的女性中，有一半的女性會被他們輕輕地碰一下手臂，而另一半女性則沒有被觸碰。

研究人員感興趣的是，男人會不會因為這一下碰觸而提高成功的幾率？碰觸作為一種社交暗示，到底有多重要？在這一整天中，三個男人共問到30多個電話號碼。當他們不觸碰女士時，他們的成功率是一成，當他們稍稍觸碰一下時，成功率增加到兩成，這一秒鐘的輕輕觸碰就讓他們的受歡迎程度翻了一番。那為什么被碰了一下的女士就更容易答應去約會呢？事實是，在潛意識層面，觸碰看起來有愛護和感情維系的意味。

不像非歐幾里得幾何學，這個觸摸實驗大有實用之處，比如說，在一個有8個侍者參與的實驗中，侍者們在某些客人用餐快結束時，一邊問候他們“晚餐怎么樣”，一邊輕觸一下他們的手臂。結果，侍者從他們沒有碰觸過的客人那里得到了平均占飯錢14.5%的小費，而從他們觸碰過的客人那里得到的小費占飯錢的比率為17.5%。另一項研究證明在酒吧給小費也是同樣道理，60%的客人會在被觸碰后點侍者推薦的每日精選菜品，而沒有被觸碰的顧客只有40%的人會聽從侍者的建議。觸碰效應還在許多場合被證明有效：在夜店邀請單身女性跳舞，邀請人們在請愿書上簽字，鼓勵大學生克服尷尬在黑板上當眾演算，在商場里邀請匆忙經(jīng)過的人們花10分鐘填寫調(diào)查問卷，在超市里顧客試吃后鼓勵他們購買產(chǎn)品。

你可能對這一切充滿了懷疑，畢竟，有些人在被陌生人觸碰的時候會退縮，有可能在以上我提到的實驗中，受試者也會退縮，但是積極回應的人的數(shù)量比他們的數(shù)量要多得多。想想這只是輕輕地碰一下，而不是撫摸或拉扯。事實上，當被碰觸的人之后被告知實驗詳情時，

通常只有三分之一的人真正感覺到自己被碰了一下。

可能有人會問，喜歡輕輕碰別人一下的人更容易成功嗎？至于時不時輕撫下屬腦袋的老板會不會更順利地經(jīng)營公司，我們無從得知，但是伯克利大學一組研究員在20 10年的一項研究顯示，輕拍一下隊友的腦袋表示祝賀的行為是一種很好的團隊互動方式。這些研究員們研究了籃球運動，因為這項運動既要求親密無間的團隊合作，又有復雜的碰觸動作。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一個球隊成員之間 “頂拳、擊掌、撞胸、撞肩、胸口一擊、安慰般地拍拍頭、腰間擊掌、雙手擊掌、半擁抱和團隊擠作一團慶祝”的次數(shù)與球隊成員相互配合的默契有很大關聯(lián)，比如傳球給沒有被嚴密防守的隊友的默契、掩護隊友并讓其逃脫對方的緊密防守的默契、放棄自己表現(xiàn)的機會和隊友聯(lián)手得分的默契等。球員之間的接觸越多，球隊就越默契，贏球的機會就越大。