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一開口就讓你的聽眾“上鉤”

哪些東西會誘惑你，引誘你，吸引你，挑弄你，讓你著迷，迷惑你，魅惑你，蠱惑你，感動你，誘使你，催眠你，讓你購買一件產品，堅持觀看一檔節目，或者不斷閱讀下去呢？答案是“鉤子”。

所謂“鉤子”，就是專門為了吸引聽眾注意力而使用的語句或者物體。當你觀看電視，聽廣播，讀報紙、書籍、雜志，以及觀看廣告牌時，鉤子無時無刻不呈現在你的眼前。

報紙總是使用鉤子，它們被稱作“大標題”。一家本地報紙曾經報道過一對夫妻組成的團隊在附近的大學訓練女子田徑的故事，大標題寫道：“在這對夫妻看來，生活就等于體育比賽日。”一向保守的《華爾街時報》也曾經使用過有趣又富有創意的大標題，一篇關于蝙蝠糞肥的頭版文章標題是：“鳥會排便，蝙蝠也會，問題是誰排得更好？”副標題則玩起了文字游戲，“秘魯出口的商品發現美國是一片沃土， 但是本地公司拒絕認輸”，的確趣味盎然。

史上最著名的標題來自娛樂商業期刊《綜藝》，其具體內容是“HIX NIX STIX PIX”(譯者注：HIX，意為“鄉村生活”；NIX，意為“拒絕”；STIX，意為“住在郊區之人”；PIX，意為“電影”)。文章的內容主要是居住在郊區的人并不喜歡以郊區生活為主題的電影，這一標題迅速引起了各界關注，該期雜志一時洛陽紙貴，娛樂工業為此喜笑顏開，心滿意得數年之久。

電視和廣播也會使用鉤子，它們被稱作“包袱”。

美國女飛行員被俄國水手從茫茫大海中救起……參與報道奧林匹克運動會的一名羅馬尼亞記者叛逃……政治家首先向土耳其卡車上投擲炸彈，隨后再大肆宣揚，他們的同僚對此做何感想？欲知詳情，并了解更多內容，請收看十一點鐘的新聞節目。

你會被吸引住，不可自抑地觀看節目。

一檔電視冒險節目開播之初，你首先能看到的影像永遠是動作場面──槍火不斷，飛車撞擊，人從大樓上摔下。制片人會將節目中最精彩的部分集中起來，放在開頭播出，此時，觀眾就會被催眠，陷入其中而不可自拔。

電視和廣播廣告也會使用鉤子。

好的土豆不一定能做出好的薯片，關鍵還在于切片的方式。

廉價的普通垃圾袋問題在于，放進去的東西并不能總是兜得住。

你會記住這些廣告并購買產品。

即便是書籍也會使用鉤子，一本書的章節標題就是一系列為了吸引并且魅惑讀者而設置的鉤子。

當你與其他人──無論是你的雇員、合伙人、老板，還是董事會主席交談的時候，及時件要做的事情就是吸引他的注意力。你必須誘惑對方，引誘對方，吸引對方，挑弄對方，讓對方著迷，迷惑對方，魅惑對方，蠱惑對方，感動對方，誘使對方，催眠對方，讓他們記住你說的話，具體的方法則是在30秒信息之初使用鉤子。

如何找出有效的鉤子

為了找出30秒信息中的鉤子，請回答下列問題：

你的主題中最不同尋常的是哪一部分？你可以用一句 話將其表達出來嗎？

你的主題中最為有趣而且激動人心的是哪一部分？你可以用一句話將其表達出來嗎？

最富戲劇性的是哪一部分？你可以用一句話將其表達出來嗎？

最有幽默感的是哪一部分？你可以用一句話將其表達出來嗎？

你所能想到的句子就是鉤子的備選項，接下來，請用下列問題檢驗上述句子：

鉤子能引領你實現目標嗎？

鉤子與你的聽眾之間有聯系嗎？

鉤子與你的方法之間有聯系嗎？

鉤子能夠令你的聽眾感到激動、引起對方的興趣嗎？

鉤子能夠成為你30秒信息中的及時句話嗎？

最能夠滿足上述問題要求的備選項就是你的鉤子──到此，就差一步。

一步是確定你的鉤子應該以陳述句還是疑問句的形式呈現，哪種效果更佳。兩種方式都可以嘗試一下，它們都是可行的，如有可能，我更喜歡疑問句，因為它能起到一石二鳥的效果。鉤子的目的就在于吸引聽眾的注意，而人在聽到問題時，自然而然地就會予以注意。下列哪個鉤子能夠吸引到你的注意呢？

所有的經理都具備同一種關鍵能力。

所有的經理都具備哪一種關鍵能力呢？

我更加青睞第二種。一旦你確定了使用陳述句還是疑問句，鉤子就已經大功告成了。但請切記，不論你的鉤子是不是一個疑問句，都要在30秒信息中對其進行解答，上述問題的答案就是“所有的經理都能夠高效地表達自己和自己的想法”。

高管阿諾德布蘭特正在向麾下的高級經理們訓話，他的中心思想是通過持續不斷的領導力實現公司的長久繁榮與發展。他知道某些經理不喜歡培訓下屬，因為他們有意無意間擔心“長江后浪推前浪”，他也深知，每一名經理都十分重視自己在若干年后所能拿到手的退休金。因此，經過深思熟慮，布蘭特所想到的方法是“培養勝任的領導者就意味著每個人都能安心養老”。以下是兩個句子，你認為哪個句子應該用作他的開場白，成為他的鉤子呢？

我們必須培養勝任的領導者。

你們真的非常在意自己退休之后會被誰取而代之嗎？

如果你選擇了第二個，就選擇了正確的答案。及時個句子過于陳詞濫調了，不僅未能吸引眾人，反而令人心灰意懶，無法有效傳遞信息，相反，第二個句子則能吸引大家的注意力，并讓聽眾接收到全部的信息。

以下是布蘭特使鉤子生效的過程。

你們真的非常在意自己退休之后會被誰取而代之嗎？我在意，因為，培養勝任的領導者就意味著每個人都能安心養老，具體來說，就是我們每個人離職之后都能領到養老金， 公司股票的價格亦有保障。

布蘭特的鉤子與自己的目標、聽眾以及方法都緊密聯系著，它簡短，富有戲劇性，十分有效。