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坡道：巧妙開場，一句話引起聽眾較大興趣

大多數演講者在開口說話之前，就已經犯了及時個錯誤。這是一個很關鍵的問題，它可能會令你說的任何事情都變得毫無意義。這個錯誤就是：你認為所有的聽眾都在聽你說話，但事實上他們沒有。

你不能認為，人們坐在椅子上就表示他們正關注著你。一種可能是：他們正想著周末去干點什么、晚飯吃點什么或在擔憂當天辦公室發生的事情。記住一點：在告訴聽眾聽你講話的理由之前，他們是不會在乎你說什么的，他們在乎的是自己的事情。你的開頭要足夠吸引人，他們才會停止看手機。在他們對你將要說的東西感興趣之前，他們是不會抬頭看你的。首先要考慮的是，你說的內容對他們有什么意義呢？

設想每一位聽眾都背靠椅子，雙腿交叉，雙臂抱緊，這是什么情形？這表明你的發言開頭沒什么要點。直到聽眾身體前傾，坐在椅子邊上，急切地想聽到你將說些什么，這才表示你說的話吸引了他們。做到這一點的方法，就是構建我們說的“坡道”。

坡道就是演講時你一開始說出的那幾個句子。它應當馬上吸引聽眾的注意力，并有足夠高的坡度，這樣，無論接下來你說什么，都會引起聽眾的興趣。這就像跳臺滑雪，坡道會改變你沖擊的角度，將你推送到一個更高的水平。在聽眾的腦海里，它會提升你講話的重要性，將你說的內容放到一個更高的優先層次上。一旦你的聽眾開始關注你將要說的內容，那么他會一直傾聽你后面的講話。當他們傾聽你講話時，他們就與你真正在一起了。

如何建立一條坡道？非常簡單，返回并且重讀本書準備部分里關聯性一節的內容。為什么聽眾要在意你的講話？這一問題的答案就是，你的演講要有一個絕佳的開頭。

下面是演講開頭的幾種策略：

1、以“你(你們)”開頭。這樣做會給你帶來直接的好處，這說明你談論的是聽眾喜愛的話題——關于他們自己的。直接而明確地表現出你理解和在乎他們的處境及感受。

2、運用強大的統計數據，或者我們所說的“性感數字”。性感數字包含能給聽眾帶來驚喜的元素，它們會讓聽眾精神振奮并關注你說的內容。如果你任職于電信行業，你可以這樣開頭：“全世界有一半的人從來都沒有打過電話，想象一下這對我們來說是多么大的機遇。”有關性感數字的更多例子如：大約20%的美國人從來沒有發過電子郵件；到2012年智能手機的市場成交額預計會達到40億美元——與四年前相比翻了兩番；僅有4%的阿拉伯婦女使用互聯網；十年之內，中國和南非的舊電腦所產生的電子垃圾會達到2007年的四倍，印度會達到五倍。

3、提出問題。“你們當中有多少人花了人生近一半的時間開會？”“有沒有人知道1959年北極熊的數量是多少？現在的數量呢？”“你們當中有多少人認為你們孩子就讀的學校應當做得更好？”

4、讓聽眾感到震驚。加利福尼亞州州長杰瑞 布朗在2011年1月31日的演講中就采用了這樣的方法，他說：“加利福尼亞州正面臨著一次真正的、史無前例的危機。我們每個人將憑借良知以及選民的信任制訂一項合理的計劃，讓加利福尼亞州擁有良好的財政基礎，實實在在地平衡我們的預算，重塑加利福尼亞州過去的輝煌。”

5、坦白。要表現得脆弱一些。“我一直害怕蜘蛛。24小時，在會議室里，總裁讓我收拾他在角落里看到的一只蜘蛛。天哪……”

6、運用“想象”這個詞。“想象一下這種情況。三年前，新的體育館已經落成，我們的隊員剛剛拿了他們的及時個籃球冠軍……”“想象”這個詞具有不可思議的力量，因為它讓演講變成了互動式的交流。在演講過程中，聽眾從被動的一方轉變成了積極的參與者，成了思想和愿景的共同創造者。

7、講述歷史逸事。“德懷特 D. 艾森豪威爾將軍的軍隊被包圍了，他派一名軍士出去偵察。軍士返回后，艾森豪威爾將軍問：‘簡單告訴我目前的形勢。’那位軍士回答道：‘想象一個面包圈，我們就是上面的那個洞。’我們目前的形勢就是這樣……”

8、講故事。找出你數據里他人感興趣的內容，將其作為重點利用對象。用人物將你的材料串起來，如“路易斯是我的一位客戶。他打電話告訴我，如果我們在半個月內找不到解決問題的方案，他就要露宿街頭了。”

注意：切忌以問答環節結束

大多數正式的演講都包含問答環節，我們認為這是一個好的做法，因為聽眾總是想與你進行交流、對話的。

然而，大多數人都將提問環節安排錯了，他們將這一環節放到了演講的，這真是個糟糕的做法！我們認為，永遠都不要以問答環節作為演講的結尾，否則就太冒險了。原因在于：

你費盡心力好不容易在演講結束時將聽眾帶到了一個的狀態，你做得很不錯。你得意揚揚地結束了講話，然后說：“我們還剩下15分鐘，有什么問題要問嗎？”底下一片沉寂。“有人提問嗎，一個問題都沒有嗎？”仍然沒有人說話。你環顧四周，越來越感到失望：“確定沒有問題嗎？”底下的每個人都局促不安，都不敢看你的眼睛。“那么，好吧，”你喃喃自語道，“我想我該結束演講了。嗯，謝謝大家來捧場……”你看起來無比愚蠢，收拾完筆記本電腦之后，馬上溜之大吉，的這一環節破壞了之前良好的效果。

還有更糟糕的：你的演講很順利。而到了問答環節，你碰到了咄咄逼人的提問者。你記得那個人嗎？他身著條紋西裝，衣冠楚楚，留著山羊胡，手里拿著一支紅筆。他坐在底下聽完了你的整個演講，耐心地等待提問時間的到來。事實上，他并沒有問題要問，在他心里只有一個自己的安排，那就是在大庭廣眾之下向聽眾證明他比你聰明，因為他發現了你講話中的漏洞。他可能會問你這樣的問題：“你從哪里得到的數據？你說我們第三季度增長了12.6%，但是碰巧我知道僅僅增長了11.9%。”無論你多么巧妙地回答這個問題，你的信譽都會受到影響。(有關如何像公共關系部門那樣處理問答環節，請閱讀第三章有關技巧的內容。)聽眾目睹了發生的一切。你為了從情感上打動聽眾所做的一切努力都付諸東流。如果你已經帶著聽眾踏上了一次情感之旅，此刻，你又快速地跌落了下去。

盡管有以上風險，我們仍然建議，演講時盡可能地包含問答環節，它是與聽眾建立聯系、建立互信的好方法。但是，你必須確保在問答環節之后有一個強大的結尾，結尾往往會產生令人意想不到的結果。人們會記得他們時刻聽過的內容和體驗過的感覺。一部電影的結尾應當是非常完滿的，一本書的一章也必須是好的。在一次溝通或演講中，的三分鐘必須將所有的內容連接在一起，將你的聽眾帶到狀態。你邀請人們去自己家，用誘人的沙拉、精致的鮮湯招待他們，你會在用過烤牛肉之后就將他們掃地出門嗎？當然不會！你會端上一些焦糖布丁或巧克力蛋糕讓他們享用，以此圓滿地結束晚宴。你的演講也應當如此。問答環節結束后，你要以一個圓滿的結尾來贏得聽眾的贊賞，我們將其稱之為甜點。

甜點：收尾，讓聽眾記住你的演講

甜點是你重新控制演講并確保以積極的語調完成演講的部分。無論你在問答環節中遭受了多么重大的損失，甜點是確保你贏得最終勝利的錦囊妙計。

記得我們之前說過，演講的每一部分都要各司其職嗎？是的，結尾，或者說甜點的工作就是要引起聽眾的情感共鳴，創造一種感覺。結尾不是向聽眾傳遞任何新信息，也不是告訴他們需要知道另外一些事情的部分。聽眾的大腦此時已停止工作，已經等待上車離開了。這個時候不能強迫他們打開包裹，讓你往里頭再塞一些數據。你已經將所有的事實都告訴他們了，這個時候應當瞄準情感了。

強烈的情感會讓你說話更具“黏性”，或者說更讓人難忘。如果你的甜點非常好，聽眾將會永遠記住它，即使他們已經忘記了你的數據，也忘不了你曾給他們的甜點。好的甜點就是一則故事、逸事、一個比喻或想象。它應當在某些方面觸動聽眾的情感，這樣就會創造出一種感覺，會把聽眾和你聯系起來。

你可以這樣介紹你的甜點：“在結束之前，我希望大家會有這樣的想法……”然后，告訴大家這個想法是什么。它可能是你實際思想的體現。你可以講處于類似背景下的其他人的故事，也可以回顧過去，舉一個有關成功的產品的例子或你曾經倡議并成功實施的例子，也可以為聽眾描繪一幅未來圖景：“想象一下……”

甜點種類繁多，它可以是能給聽眾帶來強烈情感共鳴的任何東西，也可以是能增強你講話要點的任何想象。