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尋找話題，鼓勵對方多說自己的事 如果你不同意他的觀點，你可能會想阻止他，但千萬不要這樣做，那將是十分危險的。因為當他還有許多意見急著要發(fā)表的時候，他絕不會注意你的觀點。所以，要有耐心，并以寬廣的胸襟去傾聽，要誠懇地鼓勵對方充分地發(fā)表他的意見。

費利普阿穆曾經說：“我寧愿成為一個說話高手而不愿成為一個大資本家。”我們不妨相信他所說的話——他的話并不代表他不想擁有更多的錢，而是他認為：成為一個說話高手將使他成為資本家變得更加容易，或者成為資本家比不上擁有高超的說話技巧讓他更力口快樂。

的確，成為說話高手幾乎是每個人夢寐以求的事情。所有的獲取快樂的手段，都比不上能夠隨心所欲地表達自己的想法。我相信，如果讓林肯在成為一個不會說話的天才和擁有口才的普通人之間進行選擇的話，他會更力口愿意選擇后者。不過，幸運的是，他同時擁有這兩者。但是，畢竟像林肯這樣的人不多，即使只是作為一個偉大的演說家的林肯——而不管他其他杰出的才能——也屈指可數(shù)，更多的是那些每天都為說話而苦惱的人。大多數(shù)人都不是說話高手——如果情況相反的話，我相信這個世界會變得更加迷人——他們有的由于無法與妻子溝通導致家庭破裂，有的在談判桌上敗下陣來，有的無法向朋友清楚地表達自己的感受，更多的則是兼而有之。

“如何讓自己成為一個說話高手而不僅僅是會說話而已?”那些卡耐基口才訓練班的學員在一開始經常問我這樣一個問題。

“這并不難，”我說，“只要你們掌握了一些訓練方法。”

幾年前，美國較大的汽車制造公司之一，正在洽談訂購下一年度所需要的汽車坐墊布。三個重要的廠家已經做好了墊布的樣品。這些樣布都已經得到汽車公司高級職員的檢驗，并發(fā)通告給各廠家，說各廠家的代表可以在某24小時以同等條件參與競爭，，以便公司最終確定申請方。

其中一個廠家的業(yè)務代表R先生在抵達時，正患有嚴重的喉炎。“當我參加高級職員會議時，”R先生在我班上敘述他的經歷時說，“我嗓子啞了。我?guī)缀醢l(fā)不出一點聲音。我被領到一個房間，與紡織工程師、采購經理、推銷經理以及該公司的總經理當面會晤了。我站起來想盡力說話，但我只能發(fā)出嘶啞的聲音。他們都圍坐在一張桌子邊上。所以我在紙上寫道：‘各位，我的嗓子啞了，我不能說話。’

“‘讓我替你說吧，’對方總經理說。他真的在替我說話。他展示了我的樣品，并稱贊了它們的優(yōu)點。圍繞我的樣品的優(yōu)點，展開了一場熱烈的討論。由于那位總經理代表我說話，因此在這場討論中，他站在我這一邊，而我在整個過程中只是微笑、點頭以及做幾個簡單的手勢。

“這個特殊會議的結果，是我得到了這份合同，和對方簽訂了50萬碼的坐墊布，總價值為160萬美元——這是我曾獲得的較大的訂單。我知道，如果我的嗓子沒有啞，說不定我就會失掉那份合同，因為我對于整個情況的看法是錯誤的。我很偶然地發(fā)現(xiàn)，讓別人多說話是多么有益!”

交易成功的關鍵在于，如果你希望別人買你的商品，好的辦法莫過于讓他們自己說服自己。在很多情況下，你不能直接向顧客推銷你的商品，而要讓他們在心底里覺得你的商品確實很有優(yōu)勢，從而主動來買你的商品。

很多人急于讓對方明白自己的意見，話說得太多了。要知道，有時候話說得太多跟不說話的效果差不多。大多數(shù)人想使別人同意他們的觀點，可是他們自己的話卻說得太多了。你難道比他們自己更了解他們嗎？既然不是，為什么不讓對方自己說出來呢？所以，在必要的時候，向他們捉一些問題，讓他們告訴你一些事情。這樣做將會使你們的交流更加有效果。

如果你并不同意對方的觀點，你可能想去反駁他。可是你千萬不要這么做，因為這將是非常危險的。當一個人急于把自己的觀點表達出來的時候，他不會注意別人的觀點。在這個時候，你要做的事情就是聽聽他有什么觀點，鼓勵對方充分地發(fā)表自己的意見。