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第二節 并購律師的基本技能

一、基本功--聽、說、讀、寫

有人說，律師個個是人精。這話不假。世上最難對付的是人，律師天天和人打交道，自然百煉成精。尤其并購律師，面對最多的就是老總，沒有點能耐，怎么能坐上老總的位置？并購律師要不是百年道行、武功高強，又怎么對付得了他們？

百煉成精也好，百年道行、武功高強也好，都離不開扎實的基本功。律師的基本功，我們且從聽、說、讀、寫這種有形的技能說起。

基本功一：怎么聽？

把握有效信息，過濾無關緊要的信息

普通人接受訪談往往想到哪說到哪，毫無章法，你只要聽關鍵點就可以了，比如：

(1)做訪談的時候，如果實在把握不到關鍵點，你就用"是否"句型提問，可以直接問"是否有長期貸款？""土地是否是劃撥的？""員工總數是否是人？"，并要求被訪談人只用"是"或者"否"回答。

(2)遇到長篇累牘讀稿且有效信息少之又少的領導，你昏昏欲睡，但又必須在領導講完話后予以總結，那么就聽層次，領導的講話稿通常都有個"一""二""三"，或者"首先""其次""再次"""，一個層次一個意思，你聽這些"一""二""三"或者"首先""其次""再次"""后面帶著的一兩句話就行。

(3)參加討論會，大家七嘴八舌，滔滔不絕，有時候會離題萬里，有時候討論半天也沒個結論，其實討論本身的目的就是大家坐在一起，談談自己的觀點，你要聽的不是結論，而是大家的觀點和理由，再以這些觀點和理由作為參考，作出自己的判斷。

(4)談判桌上雙方你言我語，意見不一，常常由一個問題引發一個新的問題，你可以在雙方發言結束時再總結一下他們的觀點并請他們確認。談判桌其實最考驗基本功，這個我們在后文聊"協議談判"的時候單獨說。

邊聽邊記

每天這會那會，這個項目那個項目的，從項目信息、行業動態，到各種聯系方式，各種時間地點，甚至人的長相、愛好、品性，樣樣都要記。很多人疲于應付，往往忘東忘西、丟三落四。還好，科技發展的時代，我們有很多高科技產品可以借助，最常用的是手機。 第二節 并購律師的基本技能

一、基本功--聽、說、讀、寫

有人說，律師個個是人精。這話不假。世上最難對付的是人，律師天天和人打交道，自然百煉成精。尤其并購律師，面對最多的就是老總，沒有點能耐，怎么能坐上老總的位置？并購律師要不是百年道行、武功高強，又怎么對付得了他們？

百煉成精也好，百年道行、武功高強也好，都離不開扎實的基本功。律師的基本功，我們且從聽、說、讀、寫這種有形的技能說起。

基本功一：怎么聽？

把握有效信息，過濾無關緊要的信息

普通人接受訪談往往想到哪說到哪，毫無章法，你只要聽關鍵點就可以了，比如：

(1)做訪談的時候，如果實在把握不到關鍵點，你就用"是否"句型提問，可以直接問"是否有長期貸款？""土地是否是劃撥的？""員工總數是否是人？"，并要求被訪談人只用"是"或者"否"回答。

(2)遇到長篇累牘讀稿且有效信息少之又少的領導，你昏昏欲睡，但又必須在領導講完話后予以總結，那么就聽層次，領導的講話稿通常都有個"一""二""三"，或者"首先""其次""再次"""，一個層次一個意思，你聽這些"一""二""三"或者"首先""其次""再次"""后面帶著的一兩句話就行。

(3)參加討論會，大家七嘴八舌，滔滔不絕，有時候會離題萬里，有時候討論半天也沒個結論，其實討論本身的目的就是大家坐在一起，談談自己的觀點，你要聽的不是結論，而是大家的觀點和理由，再以這些觀點和理由作為參考，作出自己的判斷。

(4)談判桌上雙方你言我語，意見不一，常常由一個問題引發一個新的問題，你可以在雙方發言結束時再總結一下他們的觀點并請他們確認。談判桌其實最考驗基本功，這個我們在后文聊"協議談判"的時候單獨說。

邊聽邊記

每天這會那會，這個項目那個項目的，從項目信息、行業動態，到各種聯系方式，各種時間地點，甚至人的長相、愛好、品性，樣樣都要記。很多人疲于應付，往往忘東忘西、丟三落四。還好，科技發展的時代，我們有很多高科技產品可以借助，最常用的是手機。

被人招呼，卻不知道對方是誰，明明覺得見過、認識，卻喚不出對方的名字來，多么尷尬。這也難怪，那么多人，很多也就見過一兩面，光憑腦子，哪能記得住，不妨用手機偷偷拍個照，下次踏進客戶大樓前，溫習一下。

順便說一下，盡量把手機號、座機號、傳真號、照片、郵箱、地址、公司名稱、職位都存進通訊錄里，以便隨時查用。當然別忘了給手機加密，并且定期備份。所里有個助理，企業老總給她發了兩次短信，告訴她郵箱地址，可是她沒有存進通訊錄里，也沒有備份，結果因為刪錯了短信，她弄丟了企業老總的郵箱地址，只好又跟企業老總要。企業老總覺得她太不用心，直接給她的老板打電話，要求換人。這個企業老總還算客氣的，沒有連她的老板一起換掉。

手機還有個攝像的功能，可以當錄音用，錄音筆就不再是律師的標配了。我們去律協聽講座，就常常用手機錄音，帶回去給沒有時間去現場聽課的同事。手機也有office，不過只用來記簡單信息，會議記錄、訪談記錄等，正式記錄還是要借助于最傳統的紙筆和電腦。

聽不懂就問

在客戶面前，Boss和道行深一點的助理可以直接提問，因為他們知道怎樣的問題是關鍵，他們也會問得比較有水平。初入律所的助理，有問題不要直接問客戶，因為很可能你的問題太淺顯，Boss帶你見客戶，可不是希望你表現你的天真幼稚孤陋寡聞，但你要勇于問Boss、問有經驗的助理，問了，懂了，才能進步。

基本功二：怎么說？

作為聽眾的時候，你最希望對方怎么講話？關注焦點，切入要害；直接答問，觀點明確；思路清晰，層次分明；簡單明了，不要廢話；聲音洪亮，表情達意。對了，所以你在說的時候，就要以此為標準。

關注焦點，切入要害

是指直接講關鍵點。每一個項目，都有很多"點"，這些"點"直接影響著領導的決策。舉個例子，中央企業收購時，涉及是否清退員工持股，那么員工持股人數，員工入資總額，員工的意愿，法律規定的清退流程，所需時間，就是決定是否清退的"點"。無論是口頭匯報，還是書面意見，都要圍繞這些"點"來說。當然，要把握這些"點"，是需要功力的。大家不妨把自己想象成領導，假設你是領導，你要決策這件事時需要知道些什么，這些就是"點"。

直接答問，觀點明確

是指領導問什么，你就答什么，不要答非所問。沒聽懂領導的問題，可以請領導明確一下。如果領導聽完你的口頭匯報或者讀完你的書面意見以后還有問題，那就是你的口頭匯報或者書面意見還不足以用以決策，領導還需要進一步獲取信息。你回答領導問時，就不能只是重復口頭匯報或者書面意見的內容，要有所拓展和深入。所表述的觀點要明確，不要你說半天，領導仍然不知道你是個啥意見。好用一句話給出結論性意見：是合法的，就說法律上不存在障礙；不是律師可以判斷的，就說不屬于法律范疇，律師無法給出意見；所掌握的事實還不足以判斷，就說還需要調查了解之后才能給意見。

思路清晰，層次分明

是指說話要一層一層意思地一一展開，不要眉毛胡子一把抓，東一下西一下地攪成一鍋粥。有個很好的習慣就是，常常使用"及時……第二……第三……"自己說得輕松，聽的人也明白。發言完了，還可以給個結束句："我說完了"。還有個很好的習慣就是，如果時間來得及，說之前盡量列個大綱，不需要很詳細，一兩個詞概括要說的點就行。說的時候對照著來，就不會說著說著，自己也不知道說到哪里去了。

簡單明了，不要廢話

是指用平實的語言簡明扼要地闡述。不要滿嘴專業術語，讓領導聽得云里霧里。領導不會因為你用了幾個高深莫測的詞，就覺得你法律功底深厚。也不要長篇大論，領導都很忙，沒有時間聽廢話。領導如果需要你再進一步闡述，自然會問的。適當地用一兩句話概括一兩個類似的例子是可以的，但不需要引經據典，談古論今，這不是搞學術論證。

聲音洪亮，表情達意

這個不難理解，雖然說有理不在聲高，但說話一定要讓你的聽眾都聽得見。開會的時候，大家可以耐著性著捕捉領導的聲音，但是沒有幾個人愿意豎起耳朵聽你的低聲細語。表情達意是很高的要求，雖然不需要像演話劇那么夸張，但是，根據所說的內容有些音調、表情、肢體動作的變化，則更容易感染聽眾。我天生是個大嗓門，愛說，膽子又大，所以從不羞于在人前講話，但是性子急，總是語速太快。我講完了，聽的人不一定反應過來了。有個朋友建議我說，每次講話前自己在心里念叨三遍：放慢，變穩。嗯，我得試試，改改這個語速過快的壞毛病。