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及時(shí)課

重要的是“愿望”和“成本估算”

我一直在進(jìn)行“談判”

我再重新介紹一下自己。

從東京大學(xué)法學(xué)院畢業(yè)后，我從事過(guò)許多工作。在許多人看來(lái)也許這些工作之間毫無(wú)關(guān)聯(lián)，但我始終相信這些工作中蘊(yùn)含著同一個(gè)課題，即“談判”。

在將近20年的時(shí)間里，我一直將談判作為工作的主題之一。

我的及時(shí)份工作是在東京大學(xué)法學(xué)院當(dāng)助教，當(dāng)時(shí)主要研究“契約法”。

所謂的契約法指的是，從法律層面考慮站在不同立場(chǎng)上的人是如何達(dá)成一致意見(jiàn)的、如何被約束的這種常規(guī)化的“關(guān)于契約的法律標(biāo)準(zhǔn)”。

契約法涉及民法、商法和勞動(dòng)法等多個(gè)方面。

通過(guò)研究契約法，我從上升到法律層面的談判的具體事例(例如，在煤炭引起國(guó)際紛爭(zhēng)時(shí)，針對(duì)煤炭的價(jià)格再次進(jìn)行談判等)中學(xué)到了很多知識(shí)。

三年之后，我辭掉了大學(xué)助教的工作，轉(zhuǎn)而進(jìn)入戰(zhàn)略咨詢公司—麥肯錫咨詢公司工作，在那里，我作為顧問(wèn)與各種企業(yè)進(jìn)行了商業(yè)上的談判。

那時(shí)，我每天都以“商人”的角色與客戶進(jìn)行談判。

從麥肯錫離職后，我又作為合伙人，對(duì)日本一家背負(fù)2 000億日元貸款的出租車公司和日本交通運(yùn)輸公司著手進(jìn)行重建，并始終站在及時(shí)線，針對(duì)籌措資金一事進(jìn)行了多次談判。

現(xiàn)在，我再一次回到大學(xué)擔(dān)任教師，在教學(xué)生的同時(shí)，我也作為“天使投資人”在資金和經(jīng)營(yíng)方面支持有發(fā)展前途的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)。

作為一個(gè)投資家，我在討論對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)投資時(shí)，當(dāng)然也會(huì)與高層管理者對(duì)投資條件進(jìn)行各種談判。代表參與經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)在與大企業(yè)進(jìn)行談判時(shí)，我也需要推翻對(duì)方陳述的各種不合理的條件，從而使局勢(shì)朝著有利于自己的方向發(fā)展。

綜上所述，我所從事過(guò)的工作包括研究人員、顧問(wèn)、商人、大學(xué)教師和投資家，涉及多個(gè)領(lǐng)域，但我通常將“談判”作為商業(yè)上的談判對(duì)待。

在談判現(xiàn)場(chǎng)，有時(shí)候我的立場(chǎng)會(huì)十分堅(jiān)定，有時(shí)候也會(huì)發(fā)生動(dòng)搖；有時(shí)候自己的提案會(huì)被對(duì)方蔑視乃至拒絕，而有時(shí)候自己也會(huì)拒絕接受對(duì)方的提案，與對(duì)方達(dá)成對(duì)自己有利的條件等。所以，我對(duì)自己經(jīng)歷過(guò)的各種各樣的談判感到非常自豪。

我之所以認(rèn)為本書對(duì)談判的講解多少會(huì)給年輕人帶來(lái)益處，是因?yàn)槲矣羞^(guò)這樣的經(jīng)歷。

生活處處都需要談判

可能大家都沒(méi)有注意到，我們?nèi)粘Ｉ钪械母鱾€(gè)方面都需要談判。

從孩子要得到更多的零花錢，到企業(yè)之間的貿(mào)易，或者大到國(guó)家與國(guó)家之間的外交，談判都是必不可少的。毫不夸張地說(shuō)，世界上發(fā)生的所有事情幾乎都是由談判導(dǎo)致的。

比如，當(dāng)你和朋友約好出去玩，你需要通過(guò)談判來(lái)確定什么時(shí)間出發(fā)、在哪里集合。到了午飯時(shí)間，如果朋友說(shuō)想吃拉面，而你自己卻想吃意大利面的話，也需要通過(guò)與朋友談判最終達(dá)成一致意見(jiàn)。

沒(méi)錯(cuò)，多人聚在一起，就必然需要談判。

大家在公司工作時(shí)，也一定從早到晚都在進(jìn)行著談判。

在工作繁忙時(shí)，如果上司委托你在下班之前處理完一些文件的話，你就需要調(diào)整自己的工作安排，有時(shí)候還需要和上司談判來(lái)延長(zhǎng)工作的時(shí)間。

如果公司派你去外面洽談業(yè)務(wù)的話，有時(shí)候也需要與商家談判，通過(guò)講價(jià)來(lái)降低商品的價(jià)格。原本，商業(yè)就要求公司內(nèi)部人員與外部的人員或企業(yè)反復(fù)進(jìn)行談判、談判，最終達(dá)成一致意見(jiàn)。

從產(chǎn)品的交貨期、價(jià)格，到產(chǎn)品的質(zhì)量、設(shè)計(jì)和工廠的生產(chǎn)線，再到最終將產(chǎn)品和服務(wù)提供給消費(fèi)者，整個(gè)過(guò)程都需要談判，只有這樣才能創(chuàng)立一項(xiàng)事業(yè)。

所以說(shuō)，在公司工作就等同于談判，這種說(shuō)法毫不夸張。

在與其他企業(yè)談判完，回到公司后請(qǐng)助理幫忙填工作表后，也許要和他談判是否要請(qǐng)他吃飯，回到家之后或許還要和妻子談判怎樣分配家務(wù)。

像這樣，人是在勞動(dòng)中生存的，所以在生活中談判無(wú)處不在。

未來(lái)，只有“伴隨著談判的工作”能夠幸存下來(lái)

更進(jìn)一步地說(shuō)，我認(rèn)為在未來(lái)能夠產(chǎn)生附加價(jià)值的商業(yè)模式都會(huì)伴隨著談判。

自提供網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物服務(wù)的亞馬遜(電子商務(wù)公司)和樂(lè)天市場(chǎng)開(kāi)始為大眾帶來(lái)便利以來(lái)，它們的業(yè)績(jī)就一直飆升，在進(jìn)行交易時(shí)已經(jīng)不再需要人工服務(wù)了。

顧客在網(wǎng)購(gòu)時(shí)只要在網(wǎng)上將郵寄地址和信用卡號(hào)等必要信息填寫清楚，那么所有的交易就會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)自動(dòng)進(jìn)行。

只要顧客對(duì)所購(gòu)商品不存在特別的疑問(wèn)，那么顧客在購(gòu)物的過(guò)程中就不需要和賣方進(jìn)行交流。也就是說(shuō)，在“無(wú)須談判”的情況下，人們就可以購(gòu)物了。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)每一次交易進(jìn)行談判所花費(fèi)的時(shí)間和人力、物力、財(cái)力成本都是一筆不小的數(shù)目。如果計(jì)算機(jī)可以代替人來(lái)工作的話，那么企業(yè)將會(huì)大大節(jié)約成本。

亞馬遜之所以能夠取得巨大的成功，就是因?yàn)樯唐窂挠嗁?gòu)到發(fā)貨幾乎都是自動(dòng)化的。

可以說(shuō)，隨著這種商業(yè)模式的不斷發(fā)展，不需要人類動(dòng)腦或無(wú)須手工操作的項(xiàng)目必然會(huì)被機(jī)器操作所取代。

但是在現(xiàn)階段，無(wú)論計(jì)算機(jī)的性能有多高，有一種工作計(jì)算機(jī)始終是無(wú)法代替人類來(lái)執(zhí)行的。那就是談判。

下面我就來(lái)說(shuō)明一下這其中的理由。

在計(jì)算機(jī)剛剛得到普及時(shí)，人們都認(rèn)為“計(jì)算機(jī)的計(jì)算速度比人類快很多，但是，它要想在日本將棋或國(guó)際象棋這種復(fù)雜的游戲上戰(zhàn)勝人類，至少還要100年”。

然而，在過(guò)去的20年間，計(jì)算機(jī)取得了驚人的發(fā)展。1997年超級(jí)計(jì)算機(jī)Deep Blue(深藍(lán))成為國(guó)際象棋的世界冠軍；2012年，在日本有“永世棋圣”之稱的將棋聯(lián)盟會(huì)長(zhǎng)米長(zhǎng)邦雄先生敗給了計(jì)算機(jī)軟件“邦庫(kù)拉斯”，成了當(dāng)年轟動(dòng)一時(shí)的新聞。

一般人看到這樣的報(bào)道可能都會(huì)想：“總有24小時(shí)計(jì)算機(jī)會(huì)代替人類進(jìn)行談判的”，但我卻認(rèn)為，無(wú)論將來(lái)計(jì)算機(jī)怎樣發(fā)展，也不會(huì)發(fā)展到可以代替人類進(jìn)行談判的程度。

因?yàn)檎勁猩婕?ldquo;愿望”和“成本估算”這兩個(gè)方面。

談判既涉及愿望，又涉及成本估算

什么是愿望和成本估算呢？

愿望是指人們所抱有的夢(mèng)想和理想，以及未來(lái)要達(dá)成的目標(biāo)和目前懷有的野心。

而成本估算是指估算實(shí)現(xiàn)這一愿望所需要的人力、時(shí)間和財(cái)力成本。

估算時(shí)，最重要的就是估算“金錢”。

在具體進(jìn)行談判時(shí)，必須顧及愿望和成本估算這兩個(gè)方面。

小到孩子要得到更多的零花錢，大到國(guó)與國(guó)之間的外交都需要談判。之所以說(shuō)談判無(wú)處不在，是因?yàn)槿藗兛梢酝ㄟ^(guò)談判使多數(shù)人的意見(jiàn)達(dá)成一致從而來(lái)改變現(xiàn)實(shí)。

與“對(duì)于哲學(xué)的辯論或?qū)τ谒囆g(shù)的評(píng)價(jià)這種形式的議論”不同，談判的目的終歸是為了改變現(xiàn)實(shí)。

而且，一個(gè)人只有產(chǎn)生了“要改變現(xiàn)狀！”的想法，才會(huì)引發(fā)談判。

“要得到更多的零花錢”就證明了這一說(shuō)法。流傳于歷史中的社會(huì)變革或是改變?nèi)藗兩畹纳虡I(yè)模式，在最初幾乎都是因一個(gè)人或是多數(shù)人產(chǎn)生狂熱的想法而產(chǎn)生的。

無(wú)論是坂本龍馬，還是史蒂夫 喬布斯，他們都是針對(duì)自己向往什么樣的社會(huì)或?qū)τ?jì)算機(jī)未來(lái)有什么樣的期待與周圍的人進(jìn)行，同時(shí)將自己的這種愿望傳達(dá)出去，當(dāng)對(duì)此產(chǎn)生共鳴的人逐漸增加后，他們的愿望才得以實(shí)現(xiàn)的。

也就是說(shuō)，現(xiàn)實(shí)中的所有變革都是由“最初先產(chǎn)生愿望”開(kāi)始的。

與此同時(shí)，要實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想和目標(biāo)，只有愿望是不夠的，還要有為實(shí)現(xiàn)這種愿望的“成本估算”。換句話說(shuō)，也就是必須要計(jì)算實(shí)現(xiàn)這一愿望所花費(fèi)的時(shí)間、財(cái)力、人力和物力成本。

很多年輕人都會(huì)說(shuō)出“我想通過(guò)創(chuàng)業(yè)改變這個(gè)時(shí)代”“我想為社會(huì)做出貢獻(xiàn)”之類的豪言壯語(yǔ)，但是，僅有這種熱情是不足以取得什么成就的。

眾多的人聚在一起朝著同一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)時(shí)，要顧及兩個(gè)方面，即“遠(yuǎn)大的理想和實(shí)現(xiàn)這一理想所需的成本”。

人們通過(guò)談判就可以觸及“愿望”和“成本估算”這兩個(gè)方面。

計(jì)算機(jī)的計(jì)算速度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)人類，而且計(jì)算出來(lái)的結(jié)果也非常。但是，即便是這樣，它仍然不能像人類一樣描繪出任何人都看不見(jiàn)的夢(mèng)想和希望。

因?yàn)橛?jì)算機(jī)在理論上沒(méi)有“主觀意識(shí)”，所以即使它能夠計(jì)算出客觀的事物，但是卻不能像人類一樣創(chuàng)造出前所未有的新興事物。可以說(shuō)，這就是沒(méi)有生命的計(jì)算機(jī)的宿命。

更進(jìn)一步地說(shuō)，日本將棋和國(guó)際象棋這兩種游戲都有它們各自的規(guī)則。但談判則是一種連規(guī)則本身都會(huì)不斷變化的游戲。

在玩日本將棋時(shí)，你可以與對(duì)手商量“如果你退‘飛車’(類似于中國(guó)象棋中的車)我就給你10萬(wàn)日元”或是“我想把卒橫著走一步”等，如果這些都得到了對(duì)方的同意，那么你就可以改變棋子的走法了。在這種商談之中就產(chǎn)生了談判。

要想在游戲中勝出，就要善于打破常規(guī)，發(fā)揮創(chuàng)造新規(guī)則的智慧。

要實(shí)現(xiàn)自己的愿望，就要分析自己與對(duì)方的利害關(guān)系，并計(jì)算出需要付出的種種代價(jià)，用邏輯思維說(shuō)服對(duì)方，得到對(duì)方的理解并與對(duì)方達(dá)成一致意見(jiàn)。有時(shí)候甚至還需要從不同的角度出發(fā)，提出具有創(chuàng)造性的解決方法，從而創(chuàng)造新的價(jià)值。

如果按照現(xiàn)在的原理開(kāi)發(fā)計(jì)算機(jī)，盡管可以取得非常大的進(jìn)步，但是也幾乎不可能發(fā)明能夠進(jìn)行“談判”的計(jì)算機(jī)(如果真的發(fā)明了這樣的計(jì)算機(jī)，那么就能說(shuō)是人類創(chuàng)造出了一種新“生命”)。

就如同上面的內(nèi)容中提到的亞馬遜的例子，全球化的企業(yè)都在盡量削減商業(yè)成本以期取得利益的較大化，當(dāng)然也無(wú)一例外地在盡力削減人力成本。今后“任何人都能做的工作”所包含的價(jià)值會(huì)越來(lái)越低，應(yīng)該都會(huì)慢慢被計(jì)算機(jī)所取代。

但是，在這里我要再重復(fù)一遍，談判是只有人類才能做的工作。

也就是說(shuō)，在未來(lái)，只有既涉及愿望，又涉及成本估算的談判這一事，才是人類應(yīng)該做的附加價(jià)值較高的工作。

京都大學(xué)學(xué)生努力籌集的5萬(wàn)日元

“首先要有愿望。”

“但是如果不去估算實(shí)現(xiàn)愿望所需的成本，愿望也不會(huì)實(shí)現(xiàn)。”

一個(gè)人要想成就大事，就應(yīng)該將這樣的想法根植于腦海中。

世界上有很多公司或非營(yíng)利組織，他們把自己說(shuō)得天花亂墜，但實(shí)際上對(duì)社會(huì)產(chǎn)生的影響卻并不大；或是雖然他們倡導(dǎo)的理念十分出色，但是他們所做的事情并不值得一提。

之所以會(huì)產(chǎn)生這種結(jié)果，是因?yàn)槟切](méi)有前景的公司或非營(yíng)利組織幾乎都沒(méi)有對(duì)愿望和成本估算這兩件事給予同等重視。

前幾年發(fā)生過(guò)這樣一件事情，一個(gè)非營(yíng)利組織打著為社會(huì)做貢獻(xiàn)的旗號(hào)，在京都大學(xué)設(shè)立了分部。并且，這一非營(yíng)利組織還吸納了十幾位有著“想為社會(huì)謀福利”思想的學(xué)生作為其成員。

這些學(xué)生在加入這一非營(yíng)利組織后按照其安排，在業(yè)余時(shí)間舉行了很多次聚會(huì)。他們一起制訂募捐計(jì)劃，還用了好幾個(gè)月的時(shí)間舉辦了各種募捐活動(dòng)，并在各種場(chǎng)所呼吁社會(huì)人士踴躍捐款。

結(jié)果如何呢？他們籌集到的資金不超過(guò)5萬(wàn)日元。

京都大學(xué)無(wú)疑是一所的學(xué)府，而這十幾名學(xué)生也的的確確花費(fèi)了好幾個(gè)月的時(shí)間來(lái)做這項(xiàng)工作，但是他們卻只籌集了5萬(wàn)日元也是不爭(zhēng)的事實(shí)。對(duì)于這件事，他們心里肯定都在想，“即使我們每個(gè)人只打半天工，那么把錢湊在一起都會(huì)比這個(gè)數(shù)目大”。然而，他們誰(shuí)也沒(méi)能將這樣的話說(shuō)出口。

或許這件事聽(tīng)起來(lái)非常可笑，但像這樣只是有干勁而徒勞無(wú)功的非營(yíng)利組織，或者是深信“自己做的事業(yè)屬于新事業(yè)！”就埋頭苦干，到卻面臨赤字，所做的事可謂毫無(wú)意義的企業(yè)不計(jì)其數(shù)。

特別是在非營(yíng)利組織中，這種狀況十分常見(jiàn)。而起初抱有美好的愿望一直高喊“讓我們來(lái)改變世界！”的口號(hào)，然后飽含熱情舉辦各種活動(dòng)，不久之后資金周轉(zhuǎn)又出現(xiàn)問(wèn)題，繼而其成員被現(xiàn)實(shí)打擊得無(wú)精打采，在不知不覺(jué)中變得形式化的團(tuán)體也是非常常見(jiàn)的。

與此相反，我也經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)一些風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)只重視成本估算，追求短期利益，因?yàn)檠矍暗墓ぷ鞫Φ貌豢砷_(kāi)交，最終忽視了自己當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的目的。

特別是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，由于它要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)比大企業(yè)更大，所以應(yīng)該有更強(qiáng)的實(shí)力。但是，如果它覺(jué)得開(kāi)拓新的事業(yè)不劃算就選擇放棄的話，那么在將來(lái)它只會(huì)淪為運(yùn)作不良的中小型企業(yè)。

也就是說(shuō)，要想改變社會(huì)，不僅需要做好對(duì)于成本的估算，還要一直保留著愿望。

我之所以會(huì)寫這本書，就是希望閱讀過(guò)本書的讀者之中，至少會(huì)出現(xiàn)一個(gè)年輕人，能夠在世界上大有作為。

大家千萬(wàn)不要忘記，要想在世界上大有作為，必須對(duì)愿望和成本估算給予同等重視。

為什么賺錢很重要呢？

我在京都大學(xué)教了5年的文化素養(yǎng)課程，每學(xué)期我都會(huì)在及時(shí)堂課上告訴學(xué)生“賺錢很重要”。

然而，剛剛進(jìn)入大學(xué)的學(xué)生，基本上都會(huì)有“賺錢也沒(méi)有那么重要”的想法。

我認(rèn)為學(xué)生之所以存在這樣的想法，一方面是由于他們?cè)谶M(jìn)入大學(xué)之前一直生活在家中，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)缺錢的生活；另一方面是因?yàn)橐恢币詠?lái)在日本，無(wú)論是家庭還是學(xué)校，對(duì)孩子在金錢方面的教育都十分缺乏。所以，這才導(dǎo)致了他們對(duì)金錢不重視的這種局面。

當(dāng)然，學(xué)校中的老師在商業(yè)上幾乎沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，所以他們即使想將金錢方面的知識(shí)傳授給學(xué)生，也會(huì)覺(jué)得無(wú)從入手。

但是，由于我們生活中所需要的物資幾乎都是由企業(yè)生產(chǎn)提供的，所以人只要活著就必須和錢打交道。

而且對(duì)于所有的營(yíng)利企業(yè)來(lái)說(shuō)，“賺錢”是一個(gè)非常重要的目的。

企業(yè)之所以會(huì)存在，是因?yàn)樗鼤?huì)為社會(huì)提供商品、服務(wù)等“價(jià)值”，而它為了使事業(yè)能夠繼續(xù)進(jìn)行下去，賺錢是必要的。

自掏腰包或毫不盈利的企業(yè)不可能再進(jìn)行新的投資。企業(yè)如果跟不上時(shí)代的變化，那么它遲早會(huì)縮小自己的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，并會(huì)在未來(lái)的某24小時(shí)破產(chǎn)。

因此，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，做一項(xiàng)事業(yè)必須既能夠?yàn)樯鐣?huì)做出貢獻(xiàn)，同時(shí)又要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。

然而，許多學(xué)生都沒(méi)有這種意識(shí)。有很多人都認(rèn)為，“把賺錢當(dāng)作自己的目標(biāo)簡(jiǎn)直太無(wú)聊了。考慮利益這種東西太累，拿到的工資只要足以維持基本生活水準(zhǔn)就可以了”。

在和學(xué)生對(duì)話的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)近來(lái)學(xué)生越來(lái)越傾向于那樣理解賺錢的意義了。

但是，錢真的很重要。

在工作和生活中，“利益”和“薪水、報(bào)酬”是我們必須要考慮的。

之所以這么說(shuō)，是因?yàn)殡m然錢不是萬(wàn)能的，但是生活在資本主義社會(huì)，錢的多少直接影響著一個(gè)人“自由程度”的高低。

首先，以我個(gè)人的角度來(lái)看，中國(guó)古代的思想家孟子曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“無(wú)恒產(chǎn)者無(wú)恒心”。也就是說(shuō)，如果一個(gè)人的經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定的話，那么他在精神上就難以安定。

為什么古希臘、古羅馬的自由人和歐洲的貴族能夠那么自由呢？因?yàn)樗麄儞碛惺杖雭?lái)源，又有能夠代替自己工作的奴隸為其工作。

因?yàn)樗麄儾槐貫樯?jì)發(fā)愁，所以才會(huì)考慮諸如“公共事業(yè)應(yīng)該怎樣存在”“怎樣在社會(huì)中實(shí)現(xiàn)正義”等關(guān)于公眾的事。

如果他們沒(méi)有固定收入，每天只能勉強(qiáng)解決溫飽的話，那么他們根本就沒(méi)有時(shí)間去憂國(guó)憂民。

這種情況和現(xiàn)代的情況如出一轍。沒(méi)有什么積蓄的員工，即使是在面對(duì)上司無(wú)理的要求時(shí)，也不會(huì)輕易說(shuō)“不”。

如果一名員工沒(méi)有太多的積蓄，也暫時(shí)沒(méi)有跳槽的想法，那么即使他領(lǐng)著比較低的薪水，當(dāng)他面對(duì)獨(dú)裁經(jīng)營(yíng)者的不正當(dāng)命令時(shí)，他也只好忍氣吞聲在這家公司繼續(xù)干下去。不管領(lǐng)導(dǎo)命令他去干什么，他都只能回答“好！我非常樂(lè)意”。

沒(méi)有錢就只能考慮眼前的生計(jì)，這是一個(gè)永恒不變的事實(shí)。

一個(gè)人如果沒(méi)有錢，那么他無(wú)論何時(shí)都不能獲得理想的工作方式和生活方式。他一生就只能在壓榨勞動(dòng)者的企業(yè)不時(shí)抱怨，過(guò)著壓抑的生活。