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及時課 妥協也要有原則，掌握無往不勝的談判策略

知己知彼，在一開始就占據主動

20世紀80年代初，哈佛商學院教授、美國談判學會會長杰勒德?尼爾倫伯格創立了全球規模較大的專業談判公司——"無敵談判中心"。該中心每年至少在世界各地舉辦一千場談判研習會，為來自各界的企業精英講授談判策略和技巧，其客戶包括名列《財富》五百強一半以上的企業。

談判，廣義而言，就是要通過各種非武力的手段來使對方接受自己所提出的條件，達到自己的目的。一個談判者如果忘記了自己所要達到的目的，是非常滑稽可笑的。然而，這種看來不可能有的現象的確存在著。

平庸的談判者在有著高超的談判技巧的人面前往往顯得呆滯而可笑，他們往往為對方的煙霧所迷，被對方牽著鼻子走進早已設置好了的圈套，而且茫然不覺，忘記了自己在干什么，自己此行的目的是什么。因此，我們說，在談判中時刻牢記自己的目的是什么，是完成談判任務的基本點之一。

一個談判者，如果為個人而談判，就必須忠實于"個人"；如果為一個集團而談判，就必須忠實于這個集團；如果是代表國家而談判，那么更是要忠實于國家的利益。要時刻把自己談判服務對象的根本利益放在心里，要為保護和擴大這一利益而進行不懈的努力，這是談判者必須鐫刻在心中的基本原則。具體的操作過程，可以靈活多變，但是這一基本原則不能改變，甚至不能有一刻的模糊。

為了牢記自己的談判目的，不妨事先做一個簡單的備忘錄，用十至二十個字簡單明了地記錄談判的目的。如果談判者無法簡單歸納談判的目的，那就說明談判者頭腦里對談判目的不明確，需要整理思緒，對最初的談判方向進行調整，力爭能用二十個字表達清楚自己的談判目的。

正確估量自己。掌握足夠的信息是認識自己的前提，任何通過表面判斷的標準，都是不的，在估量自己時必須選擇那些的信息，通過信息分析估量自己的實力，很多談判者喜歡用容易獲得的資料、信息來評估情況，其實是非常錯誤的。對自己的情況要深入地了解，才能做到心中有底，不會慌亂，才能在談判中占據主動。

在正確估量自己的前提下，估量別人的實力。知己知彼，才能占領主動地位。那么，如何才能盡快了解別人呢？

一個人不可能把自己偽裝起來，他的真正面目往往在一些嗜好性的外在行為中表露出來。比如：手粗皮厚，多半是個體力勞力者；不修邊幅，拖拖沓沓，就可能生性懶散，沒有自制能力。當然，也可能是藝術家型的超脫不拘。如果一個男人經常在你面前就一些無關緊要的問題絮絮叨叨，沒完沒了，那么他可能是一個缺乏主見、遇事猶豫不決的人。只要留心觀察，不難看出對方的內心情緒和性格類型。

二戰期間，盟軍司令巴頓將軍與納粹德國陸軍元帥隆美爾相遇。大戰爆發前夕，巴頓找到一本隆美爾的軍事論著，著重看了其中有關裝甲部隊作戰方式的部分。果然如巴頓所料，隆美爾所用的正是書上所述及的戰術。巴頓根據事先精心設計的計劃，一舉破之，大獲全勝。

要了解一個人，方式有很多種，可以找他本人交談，也可以查閱他的有關言論著作，還可以找與他交往、接觸甚密的人，當然，這種接觸要越深越好。因為假如這個第三者與你要了解的人有很深的交往，那么他對被了解人的性格特征必定有深入的了解，這對于你的談判來說，具有很高的價值。

然而，也不排除這可能是一個圈套、一個陷阱。千萬別忘了，所謂"人心隔肚皮，人言只可信三分"，誰敢保障你聽到的信息中沒有個人感情因素呢。因此，你必須考慮到以下幾種情況：

(1)信息提供者是否是一個特別喜歡夸大其詞的人。

(2)信息提供者是否對你要了解的人即你的談判對手抱有敵對態度。

(3)信息提供者所提供的資料是不是談判對手故意泄露出來的，或者資料提供者與談判對手早就串通好了。

特別是第三種情況，在當今世界經濟領域大量存在。故意制造、傳播假情報以誘使對方上當的行為已經成為一種被廣泛使用而又使人難以預防的"戰術"。這就要求我們在千變萬化、虛實難測的談判中，去偽存真，窺測到關鍵性內容。

在談判開始之前，對于談判對手的學術著作、演講稿、講話稿甚至只言片語的言談記錄，都有仔細研討、分析、思考的必要，特別是演講稿(根據即興演講所作的記錄)、只言片語的訪談記錄所傳達的信息由于未經推敲、整理、潤飾、修正，就顯得更為直接、真實，更有利用的價值。

摸清對手來路，制訂相應的談判方案

美國石油大亨、哈佛大學管理學名譽教授大衛?托迪曾說："你一生中，不計其數的談判對手等著你粉墨登場。`對癥下藥`，這句中國人的老話千萬別忘了，否則，你的表演只能贏得倒彩，只能讓別人登臺了。"

談判是一場性格大戰。我們的談判對手可能千差萬別，無論經驗如何豐富，也很難做到萬無一失。因此，對于各種不同的談判對象，可以視其性格的不同而加以調整，采取不同的策略。一般而言，在談判中我們根據對手的性格特征總結為以下類型：

強硬型對手。強硬型的談判對手往往表現為情緒激烈，容易激動，態度強硬，在談判中他們一貫趾高氣揚，不習慣也沒耐心聽對方的解釋，總是按著自己的思路走，自以為是。盡管他們片面的主觀認識愚蠢透頂，但是他們卻不以為然。

如果你遇到這樣的談判對手，好做好心理準備，準備應付各種尷尬局面，并在耐心應對的基礎上理直氣壯地提出你的要求，亮明你的觀點和原則。

強硬型對手在談判過程中，有的總是擺出咄咄逼人、不甘示弱的架勢；有的沉默不語，有的對于談判條件干脆一口回絕，絕無回旋的余地。強硬派之所以如此"硬"，當然有一點原因不可否認，那就是他們擁有優勢。

在談判之中，表現強硬的一方很多時候是受了上司的指示故意這么做的。所以遇到這種情況，你可以直接去找對方的上司申訴，要求他答應你的條件，解決你遇到的問題。當然，你去找對方的上司時好不要滿臉怒氣，高聲吼叫，要明白你到這里來的目的是求得和解。所以，你好心平氣和，把事件發生的過程向對方仔細陳述，表明你受到的損害有多么大，希望得到哪些補償……找對方的上司不失為一個好辦法，這樣既可避免上法庭，又可借著上司的行政壓力而解決問題。所以，這也是取勝的保障。

坦率型對手。這種對手的性格使得他們能直接向對方表示出真摯、熱烈的態度。他們十分自信地步入談判大廳，不斷地發表見解。他們總是興致勃勃地開始談判，樂于以這種態度取得經濟利益。在磋商階段，他們能迅速把談判引向實質階段。他們十分贊賞那些精于討價還價、為取得經濟利益而施展手法的人。他們自己就很精于使用策略去謀得利益，當然希望別人也具有這種才能。

這種類型的談判對手，往往會把準備工作做得相當，他們直截了當地表明他們希望做成的交易、地確定交易的形式、詳細規定談判中的議題，然后準備一份涉及所有議題的報價表。陳述和報價都非常明確和堅定。刻板的人不太熱衷于采取讓步的方式，討價還價的余地大大縮小。與之打交道的好辦法，應該在其報價之前即進行摸底，闡明自己的立場，應盡量提出對方沒想到的細節。

攻擊性強的對手。遇到攻擊型的談判對手，好避其鋒芒，擊其要害。攻擊型對手其實有別于強硬型對手的一種。強硬型的談判對手有時僅僅采取防御姿態堅持自己的原則立場，而攻擊型卻是有目的有針對性地向你進攻，迫使你屈服，不給你反抗的余地。

攻擊型的對手往往能尋找到一些理由加以攻擊，并不是無中生有，因此，面對攻擊型的對手如何應付就成了個難題。攻擊型的對手表面上看并不都是那么嚇人，擊敗他的關鍵之處是要找到其要害，也就是其理由不足之處。掌握了這一點，你也可以套用對付強硬派的手法來對付他，只要對方的氣焰一滅，你再采用有理有節的方法與之對壘，用讓他害怕的方式來威脅他，使他明白事情的輕重，不敢再鬧。

對付這類人，你要注意的一點就是：切莫驚慌，驚慌往往自亂陣腳；也不要過于憤怒，過于憤怒會沒有分寸，自亂陣腳而失去分寸，那必受害無疑。

搭檔型對手。搭檔型對手的表現是：當談判開始時，對方只派一些低層人員作為主談手。等到談判進入到快要達成協議時，真正的主談手突然插進來，表示剛才的己方人員無權做決定，或是剛才的價格過低，或者是時間不能保障。當你表示失望或覺得一切都完了的時候，對方會說："如果你確實急需，我也可以賣給你，但至少在價格上要做些調整……"你此時往往無可奈何。因為談判進行到這個時候，你已攤開了底牌，對方已掌握了你談判的一切秘密，如果你想達成協議，除了做出讓步外別無他法。

因此，談判必須是在有準備的情況下進行。談判之初，你必須了解對手是否有權在協議書上簽字，如果他表示決定權在他的上司那里，那你應堅決拒絕談判。但是，也有另外的辦法來應付這種情況。那就是，既然對手派的是下層人員與你談判，你也不妨讓下屬人員去談判或由別人代替你去談判，待草簽協議之后，你再直接與對方掌權之人談判，這樣，你將獲得較大的轉換空間，不至于到關鍵時刻出現被動，被別人牽著鼻子走。

猶豫型對手。猶豫型對手非常注重信譽，特別重視開端，往往會在交際上花很長時間，其間也穿插一些摸底。經過長時間、廣泛的、友好的會談，增進了彼此的敬意，也許會出現雙方共同接受的成交可能。與這種人做生意，首先要防止對方拖延時間和打斷談判，還必須把重點放在制造談判氣氛和摸底階段的工作上。一旦獲得了對方的信任就可以大大縮短報價和磋商階段，盡快達成協議。

面對以上所舉五種談判對手，你可以采取以下策略加以應對：

堅持一切按規矩辦事的原則。當強硬型對手、攻擊型對手強迫你接受他們的條件時，你應拒絕受壓迫，而且堅持公平公正的待遇，堅決按規矩辦事。當對方采取過分的要求脅迫你時，可以請他解釋為什么會產生這樣過分的要求。采取沉默態度。有時候沉默是最有力的武器之一，尤其是對付兩極派，更是如此。

適時改變話題。在對方提出過分要求時，好假裝沒聽到或聽不懂他的要求，然后將話題轉移。

應多問問題。只有問問題才能避免對方進一步攻擊。盡量問"什么"，而避免問"為什么"。問"什么"時，答案多半是事實；問"為什么"時，答案多半是意見，就容易產生情緒，不利于談判的順利進行。

營造和諧氛圍，調節好談判的"溫度"

談判大幕拉開后，談判雙方正式走向談判舞臺，開始彼此間的接觸、交流、摸底。當然這也僅僅是開始，它離達成正式協議還有相當長的距離。但在談判開始階段，你首先要做好一項非常重要的工作，那就是營造洽談的氣氛，調節好一個最恰當的談判"溫度"，它對談判成敗關系重大。

談判雙方的態度，能夠影響談判人員彼此的心理、情緒和感覺，從而引起相應的反應，這個反應的集合就構成了談判的氣氛。積極友好的氣氛對談判有很大好處，它能使談判者輕松上陣，信心百倍，高興而來，滿意而歸。

美國談判學家卡洛斯認為大凡談判都有其獨特的氣氛。善于創造談判氣氛的談判者，其談判謀略的運用便有了很好的基礎。我們有理由認為，合適的談判氣氛亦是談判謀略的一個重要組成部分，良好的談判氣氛有助于談判者發揮自己的能力。

美國著名的演講口才大師卡耐基曾說："對于任何談判者，理想的氣氛應是嚴肅、認真、緊張、活潑。"這是總結了歷來勝利而有意義的談判氣氛而得出的一個偉大結論。他建議每位談判者努力為你所進行的談判營造這一良好氣氛，這事關全局。

談判氣氛在多數情況下是人為營造的，而非自然形成。不同的談判氣氛對談判者來說都能感覺到，能運用談判氣氛影響談判過程的談判者，自是聰明之人，他們知道，談判氣氛對談判的成敗關系重大。

談判氣氛形成后，并不是一成不變的。本來輕松和諧的氣氛可以因為雙方在實質性問題上的爭執而突然變得緊張，甚至劍拔弩張，一步跨入談判失敗的境地。這時，雙方面臨最急迫的問題不是繼續爭個"魚死網破"，而是應盡快緩和這種緊張的氣氛。此時"幽默"無疑是最有力的武器，最能發揮其優勢。

卡普爾任美國電報電話公司負責人時，在一次董事會上，眾位董事對他的領導方式提出質疑，會議氣氛非常緊張。

一位女董事發難道："公司去年的福利，你支出了多少？"

"九百萬。"

"天啊，你瘋了，我真受不了！"

聽到如此尖刻的發難，卡普爾輕松地用了一句："我看那樣倒好！"

會場意外地爆發了一陣難得的笑聲，連那位女董事也忍俊不禁，緊張的氣氛隨之緩和下來了。

談判室是正式的工作場所，容易形成一種嚴肅緊張的氣氛。當雙方就某一問題發生爭執，各持己見，互不相讓，甚至話不投機、橫眉冷對時，這種環境更容易使人產生一種壓抑、沉悶的感覺。在這種情況下，可以建議暫時停止會談或雙方人員去游覽、觀光、出席宴會、觀看文藝節目，也可以到游藝室、俱樂部等處娛樂、休息。這樣，在輕松愉快的環境中，大家的心情自然也就放松了。更重要的是，通過玩游戲、休息、私下接觸，雙方可以進一步增進了解，消除彼此間的隔閡，增進友誼，也可以不拘形式地就僵持的問題繼續交換意見，寓嚴肅的討論于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方。談判桌上爭論了幾個小時無法解決的問題，在這兒也許會迎刃而解了。

活躍氣氛的另一種絕好方法就是寒暄。寒暄可以拉近彼此的距離，但必須謹記：

寒暄要恰到好處。在進入談判正題之前，一般都有一個過渡階段，在這個階段雙方一般要互致問候或談幾句與正題無關的話題。如來會談前各自的經歷、體育比賽、個人問題以及以往的共同經歷和取得的成功等，使雙方找到共同語言，為心理溝通做好準備。

肢體語言要得體。動作和手勢也是影響談判氣氛的重要因素，特別值得注意的是，由于各國、各民族文化、習俗的不同，對各種動作的反應也不盡相同。比如，初次見面時的握手就頗有講究，有的外賓認為這是一種友好的表示，給人以親近感；而有的外賓則會覺得對方是在故弄玄虛，有意諂媚，就會產生一種厭惡感。因此，談判者應事先了解對方的背景、性格特點，區別不同的情況，采用不同的肢體語言。

開局破題要引人入勝。如果說開局是談判氣氛形成的關鍵階段，那么破題則是關鍵中的關鍵，就好比圍棋中的"天王山"，既是對方之要點也是我們之要點，因為雙方都要通過破題來表明自己的觀點、立場，也都要通過破題來了解對方。由于談判即將開始，難免會心情緊張，因此出現張口結舌、言不由衷或盲目迎合對方的現象，這對下面的正式談判會產生不良的影響。為了防止這種現象的發生，應該事先做好充分準備，做到有備而來。比如，可以把預計談判時間的5％作為"入題"階段，若談判準備進行一小時，就用三分鐘的時間沉思；如果談判要持續幾天，好在談生意前的某個晚上，找機會請對方一起吃頓飯。

要講究表情語言。表情語言是無聲的信息，是內心情感的表露，包括形象、表情、眼神等。談判人員是信心十足還是滿腹狐疑，是輕松愉快還是緊張呆滯，都可以通過表情流露出來，是誠實還是狡猾，是活潑還是凝重也都可以通過眼神傳達出來。談判人員不但要注意對方的表情，還應時刻注意自己的表情，積極通過表情和眼神表示出自信、友好，以及和對方談判合作的愿望。切忌不可喜形于色，做出非常夸張的表情會影響談判的氣氛，不利于談判的順利展開。"

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