身為一名銷售人員，業績才是硬道理。要成為銷售高手，就必須掌握一套實踐證明科學有效的成交秘訣。筆者通過自身17年的銷售實踐發現，銷售成功的關鍵在于會提問，善傾聽。當你能問到客戶的“癢處”，聽出客戶的真正需求，訂單必定“手到擒來”。
本書通過豐富真實的案例、鮮明新穎的觀點和有力的理論評述告訴讀者，如何通過有效的提問來迅速說服客戶，拿到大訂單，做成大業績。本書從9個方面具體教你提問的經典技巧與銷售的黃金法則，期望能切實幫助到你，讓你問到客戶心里去，訂單輕松拿回來。
實用性強。本書乃源自一線成功銷售員、特別接地氣的銷售實戰教程，適用于廣大銷售人員、銷售管理人員閱讀，可作為公司銷售培訓教材，也可作為各大院校營銷、經濟專業學生的課外讀物。
針對性強。本書針對怎樣高效地說服客戶提供了71個真實案例，現身說法，讀者可“對號入座”，學以致用！書中提煉的方法，銷售高手們每天都在用，屢試不爽！
可讀性強。本書用講故事的方式，將大量銷售場景重現作為案例進行針對性分析，觀點鮮明新穎，內容輕松好讀，不說教，不枯燥，讓人回味無窮。
崔恒鳴，學習力導師、會議營銷專家、中國百強講師、高級心理咨詢師、高級企業管理咨詢師、西北講師聯盟主席、內蒙古腦智慧教育集團創始人。早年曾從事銷售工作，背著地板磚在各個工地銷售，淘到了人生的，曾創造三天成功應用銷售技巧談成2.3億元工程項目的記錄。他主講的課程有《高效學習法——思維導圖》、《演說智慧》、《學習智慧》、《銷售智慧》等，其中《銷售智慧》已經幫助了數萬名銷售人員顯著地提升了業績。
Chapter 1 問出業績：巧用提問的方式，迅速達成交易
問出客戶的真實意圖，化異議為訂單
巧用提問的方式，助你迅速達成交易
有順序、條理地提問題，拿下訂單更容易
別忘了多問幾個“為什么”
提問高手都善于說“除此之外”
Chapter 2 撓到癢處：問到客戶心坎上，訂單輕松拿下來
從客戶利益的角度，問出客戶的真正需求
投石問路，能輕松打開客戶的話匣子
問題問得好，就很容易化解客戶的異議與偏見
發揮提問的威力，用最短時間接近客戶
嫌貨才是買貨人，學會化挑剔為訂單
優惠人人都喜歡，讓客戶感覺到物超所值
利用從眾心理，問出你的訂單
欲問出需求，從投其所好開始
用好問題將客戶的注意力轉移到產品上
提供“免費午餐”，讓客戶為其負債感買單
營造一個促使客戶主動下單的氛圍
讓客戶感覺“物以稀為貴”，刺激其購買欲
Chapter 3 成為專家：提問越專業，客戶越信任你
像專家一樣提問、介紹，會借助專家的力量
與客戶交流時，用數據提升你的說服力
用好專業術語，讓它成為購買者的心理導師
用提問引導，循序漸進的介紹你的產品
聲情并茂地介紹產器，更能感染客戶
適當地提一提缺點，能讓你的產品介紹更真實
利用好價格細分，更能促進你問出訂單
這樣評價競爭對手的產品最得體
用好提問，適當地留一點兒懸念
越能讓客戶多說“是”，越容易問出好業績
Chapter 4 獲得認可：問出成交信號，談出合適價格
別著急報價，耐心等待好的時機
送你一套“砍價、殺價大法”
抓住客戶的心理價位，把訂單問下來
適當時候，給客戶來點“硬”的
“支持”客戶的反對意見
迅速讓客戶了解產品對他的好處
用好“黑臉－白臉”策略，助你達成交易
反復強調重要訊息，讓客戶潛移潛化地接受
捕捉成交信號，掌握成交主動
Chapter 5 適時贊美：提問搭配贊美，能讓銷售無往不利
接近客戶時，讓提問和贊美為你開路
有創意的贊美，是保障生意興隆的一大竅門
學會請教客戶，客戶更容易被你說服
滿足對方“好為人師”的心理，銷售會更順利
用真誠的贊美，把話說到對方的心坎里
問出客戶的真實意圖，化異議為訂單
在銷售中，客戶不愿意和你成交肯定有他的原因，銷售員要能問出客戶的真假異議，搞清客戶異議的真實原因，這樣銷售工作才能順利地開展下去。
在現實的銷售中，很多時候，客戶提出的異議讓人無法接受，好像是在捉弄你一樣。但是無論他們怎樣說，總是會有真實的原因存在。這就要看你如何通過這個引子，釣到身后的“大魚”了。如果你的話題誤入歧途，如果你的提問僵硬封閉，總是讓客戶陷入思維的死角，又如何能得到客戶的真實意圖呢？
一家服裝店的銷售員，看到一位女客戶走進了本店，盯著一件上衣看了很長時間，這時銷售員走了過來：
客戶：“這件上衣看起來很不錯，多少錢啊？”
銷售員：“原價是400元的，打完折之后是200元，質量非常好，而且價格便宜。”
客戶：“200元還便宜？這種款式是去年流行的，又不是新款式，還這么貴。”
銷售員：“適合自己的才是好的。雖然款式有點陳舊，但是穿在您身上特別有氣質。這個新款不太適合您。”
客戶：“這件款式陳舊能不能便宜點，不過我還是喜歡那款新的。”
銷售員：“真的很不好意思，不能便宜了。那邊也有很多新款式，要不你到那邊看看。”
客戶：“那些我不想看，我就喜歡這件，不能便宜就算了。”
很明顯，客戶想買衣服，但是由于銷售員沒有看懂客戶的心中所想，沒有識別客戶的真正異議，結果就讓客戶這樣離開了。但是如果我們換一種方式來詢問客戶，是不是就可以了解到客戶的真實意圖了呢？
客戶：“200元還便宜？這種款式是去年流行的，又不是新款式，還這么貴。”
銷售員：“適合自己的才是好的。雖然款式有點陳舊，但是穿在您身上特別有氣質。這個新款不太適合您。”
客戶：“這件款式陳舊能不能便宜點，不過我還是喜歡那款新的。”
銷售員：“這個新款的你也喜歡嗎？”
客戶：“對呀，我就喜歡這種長款的風衣，那個舊款的太短了，我不是很喜歡。”此時銷售員終于問出了異議的真假，原來并不是價格問題。于是他立刻轉變銷售思路，他這樣對客戶說：“我看您非常喜歡這件長款的，我可以幫您取下來試試，看一下合不合身。”
客戶：“好啊。”
客戶很高興地接過衣服。
銷售員：“不過這件衣服的價格比那件稍微貴一點。”
客戶：“看起來挺合適的，貴一點沒有關系。”
銷售員：“那好吧，我幫您包起來。”
客戶：“好的，謝謝。”
當銷售員問出了客戶的真實異議之后，才了解了客戶真正想要的產品。所以，辨別客戶的真假異議是非常重要的。找到客戶所真正關心的問題，才能采取解決問題正確的辦法。
一位賣高等茶具的銷售員，拿著自己的產品，來到一家精品茶館推銷自己的茶具。客戶百般阻撓，稱自己的茶館不需要這種茶具。我們來看看銷售員是怎樣賣出去的。
銷售員：“您好，這茶館的生意不錯嘛，來來往往這么多人。”
客戶手中端著一套茶具說道：“還可以吧，您這邊請。”
銷售員隨即說道：“這套茶具不錯啊。”
客戶笑著說：“還可以吧，買太貴的也沒必要。”
銷售員隨即拿出自己的一套茶具說道：“您看我這套茶具怎么樣，××公司生產的新產品，物美價廉，肯定適合你們用。”
客戶：“看起來不錯，這一套茶具多少錢啊？”
銷售員：“一套800元。這個價格還合理吧？”
客戶：“確實不錯，但是我們這里不缺少茶具了。”
銷售員：“你們的茶館生意不錯，可人來人往的，難免有個磕碰的，有備無患啊。”
客戶：“但是真的對不起，我們不需要。”
銷售員想了想問道：“我們的茶具、價格、款式，您沒什么異議，您還有什么不滿意的地方嗎？或是我沒有介紹周全的？”
客戶：“不知道貴公司的產品信譽如何啊？我能看一下產品質量認證書嗎？”
銷售員：“哦，原來是這個問題啊，我們公司是國家認證的機構，這是我們的產品認證書。”說著遞給了客戶。
客戶看完之后好像放心了很多，于是說道：“那好吧，您留下幾套，我們先試試看。”
就這樣，客戶買下了他的茶具。
在不斷的詢問下，銷售員終于知道了客戶的真實異議，最終打消了客戶心中的疑慮。這就是銷售員的高明手段。
在銷售中，客戶不愿意和你成交肯定有他的原因，銷售員要能問出客戶的真假異議，搞清客戶異議的真實原因，這樣銷售工作才能順利的開展下去。
1.直接詢問法
當你通過各種方式對客戶的異議仍然無法做出正確的判斷時，與其浪費時間，不妨直接向客戶提問。例如，“您還有什么其他問題嗎？提出來我們幫您解決”、“您對產品還有什么要求？”、“我還能為您做點什么？”等等。當你這樣向客戶提問了，他也許會告訴你真實的原因。
2.間接提問法
很多時候，客戶提出的異議并不是很明確，你很難做出正確的判斷。這時，如果直接提問就顯得太魯莽，好采用間接提問的方式，循循善誘地引出客戶的真實異議。比如：“我們是不是還有什么考慮不周到的地方嗎？”
請記住，客戶異議的真假是由你主動提問解決掉的。善問的銷售員，才能快速分辨出客戶的真實異議，才能快速地做出成交選擇。
這本書很贊：《訂單是問出來的：怎樣高效地說服客戶》。我給我的銷售團隊每個人都買了一本。
《訂單是問出來的：怎樣高效地說服客戶》這本書內容深入淺出，道理言簡意賅，方法實用有效。強烈推薦做銷售的同志們讀一讀。
中國的銷售大軍，從業人數太龐大了，不會說話，不懂提問，不善于傾聽，很難賺得到錢。因為很多銷售人員自以為會說話，其實并不會說話。都以為嘮嘮叨叨、喋喋不休就是會說話。其實不然。真想學會說話，懂得提問，善于傾聽，我個人的看法是，學一學這本《訂單是問出來的：怎樣高效地說服客戶》。
