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第二個(gè)原則：要釣魚，就要像魚一樣思考 卡耐基的忠告：培養(yǎng)自己從對(duì)方的角度去思考，如同從你自己的立場(chǎng)出發(fā)一樣——如果你學(xué)到這一點(diǎn)，就足以為你的生活道路打開新的一頁。

一次，愛默生和兒子想讓一頭小牛進(jìn)入牛棚，但他們犯了一個(gè)常識(shí)性的錯(cuò)誤：只按照自己的想法行事，沒有考慮到小牛的立場(chǎng)。愛默生用盡全力在小牛后面推，兒子則在前面用力地拉。愛默生父子固執(zhí)，小牛也固執(zhí)，只見它挺起腿，像被釘在那塊草地上一樣紋絲不動(dòng)。雙方就這么僵持著，誰也不肯讓步。這一幕恰好被路過的愛爾蘭女傭看到了。雖然女傭并不懂得如何寫文章，但她非常熟悉牛馬牲畜的感受和習(xí)性，立刻意識(shí)到這頭不聽話的小牛究竟想要的是什么。只見女傭人走近小牛，把自己的拇指放進(jìn)小牛的嘴里讓它吮吸。此刻，小牛立刻變得非常溫馴和聽話了，順從地跟著女傭進(jìn)入了牛棚。

面對(duì)倔強(qiáng)的小牛，愛默生還不如一位普通的女傭，難道是因?yàn)閻勰鷽]有女傭聰明嗎？當(dāng)然不是。事實(shí)上，愛默生只是沒有站在小牛的立場(chǎng)上來思考問題罷了，但女傭做到了。

從有自己的意識(shí)的那一刻起，我們的每一個(gè)舉動(dòng)、每一個(gè)出發(fā)點(diǎn)都是為了自己，為了我們的需要而做。那么，試著讓自己真誠地站在別人的立場(chǎng)來思考問題，站在別人的立場(chǎng)來說話，看看會(huì)有什么效果。假如你對(duì)自己說：“如果我處在他的情況下，我將有什么感受，會(huì)做出什么反應(yīng)？”如此一來，你就可以避免浪費(fèi)時(shí)間和不必要的煩惱，因?yàn)?ldquo;如果對(duì)原因產(chǎn)生興趣，我們就不會(huì)討厭結(jié)果”。

每年夏天，我都會(huì)去梅恩釣魚。我喜歡吃楊梅和奶油，然而我不會(huì)用這些東西作為魚餌。出于魚的需要，我只會(huì)用水蟲，因?yàn)檫@才是它們真正喜歡的東西。當(dāng)然，我也可以用楊梅或者奶油做魚餌，把它們和一條小蟲或者蚱蜢同時(shí)放入水里，然后征詢魚兒的意見：“嘿，你要吃哪一種呢？”基于釣魚的這種思考，為什么不把同樣的方法用來“釣人”呢？

與人交往時(shí)，不要把對(duì)方自己都不在意的錯(cuò)誤牢記在心，也不要指責(zé)別人——只有傻子才會(huì)那樣做；要盡量去了解別人，那才是明智大度、超凡不俗的人。對(duì)方之所以會(huì)那樣思考，那樣行動(dòng)，自然有他的理由，如果你能找出那個(gè)隱藏著的原因，就相當(dāng)于找到了理解對(duì)方行為和人格的鑰匙。

如果你真的很想說服某個(gè)人，不妨在開口前自問一下：“我怎樣做才能讓他認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)？”這樣可以阻止我們匆忙地面對(duì)別人，導(dǎo)致多說無益，徒勞無功。

芭芭拉 安德森原本在紐約銀行工作，但因?yàn)閮鹤由眢w的緣故，想要遷居到亞利桑那州的鳳凰城居住。她總共寫了12封信，分別寄給了鳳凰城的12家銀行，信的內(nèi)容是這樣的：

敬啟者：

我在銀行界的十多年經(jīng)驗(yàn)，也許會(huì)讓你們處于快速增長中的業(yè)務(wù)從中受益。

本人曾在紐約的“金融業(yè)者信托公司”從事過眾多不同業(yè)務(wù)的處理工作，現(xiàn)在則是一家分行的經(jīng)理。我對(duì)銀行內(nèi)部的許多工作，諸如與存款客戶的關(guān)系、借貸問題或行政管理等，皆能勝任。

今年5月，我將遷居至鳳凰城，故極愿意能為你們的銀行貢獻(xiàn)一己之長。我將在4月3日的那個(gè)禮拜到鳳凰城去，如能有機(jī)會(huì)做進(jìn)一步深談，則不勝感謝。

芭芭拉 安德森謹(jǐn)上

事實(shí)證明，安德森太太的這封信極其成功，因?yàn)橛?1家銀行表示愿意面談，她還可以從中選擇待遇較好的一家！為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的結(jié)果呢？仔細(xì)研究這封信便會(huì)發(fā)現(xiàn)，安德森太太并沒有陳述自己需要什么，只是說明她可以對(duì)銀行有什么幫助。她把焦點(diǎn)集中在銀行的需要，而非自己。這就是她求職成功的原因。站在對(duì)方的立場(chǎng)說話，就這么簡(jiǎn)單，但很多人終其一生都無法做到。

下面是我曾經(jīng)親身經(jīng)歷的一件事情，雖然時(shí)間過去了很久，但我確實(shí)從中學(xué)到了終身受益的東西。

在離我家不遠(yuǎn)的地方有一個(gè)公園，我常到里面散步。公園邊上有一塊布告牌，上面寫著：“凡引火者應(yīng)受罰款及拘禁。”可能是地處偏僻，布告牌很少能夠被兒童看見。負(fù)責(zé)看管這一片區(qū)的是一位騎馬的警察，但這位警察先生顯然對(duì)自己的工作不大上心，所以這里時(shí)常發(fā)生火災(zāi)，而且經(jīng)常蔓延。

一次，我看到公園里有一處地方失火了，而且火勢(shì)正在蔓延，便趕緊跑到警察那里，要他立即通知消防隊(duì)。但是他對(duì)此非常冷漠，說不關(guān)他的事情。無奈之余，我只能自發(fā)地保護(hù)起公園的公共財(cái)產(chǎn)。

剛開始，我根本不了解為什么總是有小孩子在公園里放火。每次看到他們的這種行為，我都非常憤怒，而且還急于做好事。我騎著馬沖上去，向這些孩子們發(fā)出警告，說這樣做會(huì)引起火災(zāi)并被拘禁。我還用的口氣命令他們把火撲滅，甚至威脅他們說，如果他們拒絕我就把他們抓起來。

沒有顧及孩子們的感受，我算是發(fā)泄了心中的憤怒，但結(jié)果怎樣呢？那些孩子們遵從了——懷著一種反感的情緒遵從了。但當(dāng)我離開以后，這群反叛而充滿仇恨的孩子們又重新生火，恨不得把整個(gè)公園燒盡。

多年以后，隨著對(duì)人際關(guān)系方面的知識(shí)有了更多的了解，我也學(xué)會(huì)了從對(duì)方的角度看問題。于是，再次遇到火災(zāi)隱患發(fā)生時(shí)，我不再下命令了，而是來到孩子面前，對(duì)他們這樣說：“孩子們，玩得高興嗎？你們?cè)谧鍪裁赐聿?？?dāng)我還是孩子時(shí)，我也喜歡生火，直到現(xiàn)在還很喜歡。但是你們要知道，在公園中生火是很危險(xiǎn)的。我知道你們會(huì)小心謹(jǐn)慎，但是別的孩子可不像你們這樣小心。他們看到你們生火，也會(huì)照做，但是他們也許就會(huì)忘記撲滅火，結(jié)果造成公園火災(zāi)，燒光樹木。我希望看到你們快樂地生活，但是請(qǐng)你們把樹葉撥得離火遠(yuǎn)些，好不好？在你們離開之前，你們要小心地多用些泥巴把火蓋起來，好不好？那樣就不會(huì)有危險(xiǎn)了……多謝了，孩子們！祝你們玩得快樂。”

聽完我的話后，孩子們沒有怨恨，也沒有反感，而且非常合作。因?yàn)槲铱紤]到了他們的想法，他們能夠接受，所以他們照做了。

身兼實(shí)業(yè)家、商人、律師、外交官于一身的歐文 楊曾經(jīng)說過這樣一句話：“能設(shè)身處地為他人著想，了解別人心里想些什么的人，永遠(yuǎn)不用擔(dān)心未來。”

“注意別人的觀點(diǎn)，引起別人的渴望”，這并不能解釋為“操縱別人，使他去做對(duì)你有益，而對(duì)他卻有害的事”，而應(yīng)該是說“雙方都能因?yàn)榇耸露@利”。在安德森太太發(fā)給鳳凰城12家銀行的信里，在我站在孩子的立場(chǎng)教導(dǎo)他們不要玩火的行為當(dāng)中，雙方都因處理事務(wù)的方式得當(dāng)而彼此獲利。

有位電話工程師，無論怎么責(zé)備、哄騙或要求都無法叫三歲大的女兒吃早餐。不過，他意識(shí)到女兒喜歡模仿母親，喜歡想象自己已長大成人的樣子。所以，有天早上，這位工程師父親就把女兒放在椅子上，讓她自己準(zhǔn)備早餐。女兒果然弄得十分起勁，一看見父親進(jìn)到廚房便叫道：“爸爸，看，今天早上我自己調(diào)麥片！”，她吃了兩份麥片，不用哄騙。事實(shí)上，女兒在調(diào)制麥片的過程中找到了自我表現(xiàn)的途徑，這也是她做早餐、吃早餐興趣盎然的原因。

自我表現(xiàn)是人類天性中非常重要的需求之一。我們可以把人們的這項(xiàng)心理需求用在商業(yè)交易、溝通交談上。想出一個(gè)好的主意之后，別讓其他人以為那是我們的專利。不妨讓他們自己去“調(diào)制”那些觀念，他們會(huì)認(rèn)為那是自己的主意，也會(huì)因此更加認(rèn)可這些觀念。

讀完本書后，如果你只學(xué)到一件事情——培養(yǎng)自己從對(duì)方的角度去思考，如同從你自己的立場(chǎng)出發(fā)一樣——哪怕只學(xué)到這一點(diǎn)，也足以讓你的人生與眾不同。

站在對(duì)方立場(chǎng)思考的方法：

² 首先要了解別人心里想什么，然后你才能得到自己想要的。

² 看一件事情要兼顧你和對(duì)方的不同角度。

² 注意別人的觀點(diǎn)，引起別人的渴望。