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及時章 時尚買手簡介

本書著重關注時尚商品的采購，尤其是服裝的采購，但在服裝的采購過程中會涉及更為廣泛的商品，如鞋襪、裝飾物，這些商品幾乎左右著消費者的購買行為。服裝市場在英國經濟中占有重要地位，2005年其銷售總額達到356億英鎊[《零售報告》(Re.tail Intelligertce)，2006]。服裝買手的工作前景不可限量，這是由于英國的服裝銷售總額在2010年前會穩步上升(Key Note，2006)，另外消費者對服裝市場的經濟發展與產品的銷售過程起著關鍵作用。時尚買手應該具有多方面的產品銷售與采購知識，同時具有與他人溝通的能力和團隊意識，一個成功的時尚買手還應是一個有耐心與熱心的人。

時尚買手的職責

不同的公司對于一個時尚買手會有不同的工作要求。簡而言之，時尚買手會針對特定的公司，特定的產品市場去選擇一系列產品，如大量的女性休閑裝或女性內衣。時尚買手的工作包括以下六個方面：

分析相關時尚發展動態與趨勢

與產品供應商保持聯絡

為同事和管理層選擇產品

一預測產品的利潤空間

監控時裝會并加以分析

觀察與分析同行業競爭公司的發展動態

時尚買手有必要熟悉產品的目標顧客群，這樣才有益于商品的銷售。大多數買手在職業伊始會先從一個助理或是受訓者做起，這會對以后的買手工作起到一定的輔助作用，以保障日后能勝任買手工作。由于零售商的實際管理與買手所經歷的受訓內容可能有不同，積累豐富的經驗對買手來說是大有益處的。買手的職責多種多樣.通常取決于零售商的銷售規模。采購團隊通常是由采購經理或主管直接管理員工。并與其他高級管理人員協調采購及宣傳策略，同時對采購范圍進行監控。

本書第八、第九、第十章主要介紹了時尚買手在不同采購環境及采購形式中的案例，向讀者展示其工作中真實的一面。對于一個時尚買手來說，每天都會遇到新的情況，他們的工作較為繁雜，包括從輸入新產品數據到參觀米蘭的服裝店。毫無疑問。買手的工作量大大超過其被作為魅力職業所給人的光鮮感受，這反映在大量涉及時尚產品的背景工作中，因為消費者還不甚了解大部分時尚的商品。買手不會獨自進行交易，他們的采購范圍通常由采購團隊決定。此外，買手還會依賴于公司內部的其他部門以及供應商網絡。時尚買手的職責在不斷發展和擴大。這反映了消費者品位的變化和新技術的引進。

在本書及時版問世六年以來，時尚行業的快速發展以及巨大變化使時尚買手的工作職責也在發生著變化：進口商品幾乎使市場基本呈飽和狀態，網絡銷售也正發展成為時尚商品的一種銷售形式。時尚行業的無窮變化意味著，在商品零售商擴大或改變所有權的這段時期，其他商品已經逐步退出這個市場。本書第二版旨在反映這些變化與時尚買手工作職責的聯系。

服裝市場的分類

在英國的主要街道上布滿各種服裝連鎖店，顯然，時尚買手的主要工作就在這里。在英國服裝市場中，女裝的銷售總額要遠遠高于男裝，男裝僅僅占服裝和鞋襪市場銷售總額的1/3《零售報告》，l999)。其結果導致零售商更愿意銷售女裝，由此便出現了更多的女裝買手，男裝或童裝買手卻非常少見。而在跳槽時，相對于男裝或童裝買手來說，女裝買手在專業程度上更具競爭力。

采購服裝產品的兩種主要方式如下：

采購特殊零售商或者郵購公司的商品(有時涉及自有品牌)

采購品牌商品

及時種方式適用于多種零售時尚商品連鎖商店或郵購公司，產品開發管理費用使得這一方法僅對有能力大量購買商品的大零售商具有可行性，并且主要針對大眾市場。私人店主通常會采取第二種方式，雖然這種方式也適合銷量面較窄的時尚連鎖商店和郵購公司，尤其是百貨商場，以增補其銷售商品范圍。一般情況下，大零售商會將商品價格上調得較高，盡管小的私人主會為其所賣商品品牌支付更高的進貨價，但他們也不會將價格定到如大零售商一樣高。

第二章 服裝買手的職責

買手的職責因公司而異，但是所有的服裝買手都會監督一系列產品的研發。這些產品有其特定的顧客群及價格范圍。在一個采購團隊中有各種不同級別的買手。小型商店的買手可能只有一個人，會同時參與產品的銷售和促銷，而大型服裝公司的買手則包括受訓買手、助理買手、買手以及采購經理，他們共同由一個采購主管來領導。服裝買手這一職業的稱呼也各有不同，值得一提的是像國際零售商瑪莎百貨(Marks&Spencer)這類公司，人們通常稱買手為“挑選者”(selectors’)。一個采購團隊需要的是高效的交際能手，因為他們大部分的工作時間都是在和供應商以及內部其他部門人員進行溝通和談判。

買手們通常是在采購專門類別的商品。小公司買手的采購范圍很廣，如女性休閑裝就包括夾克、披肩、裙子和褲子。但是，大公司買手的采購范圍可能會小得多.如只采購男性襯衫。一般情況下，公司越大，其買手選擇商品的范圍越小。然而，與小公司的多方位買手相比，由于這類買手所采購的產品量大，因此往往會帶來更高的營業額。像瑪莎百貨公司以及英國百貨公司(Bhs)由于所售產品范圍很廣，往往會依商品的不同類別而設定專門的采購部門來采購男裝、女裝和童裝。而各類商品的采購會被進一步細分為針織衫、毛織衫、休閑衫、睡衣、泳衣、手工編織或制作的服裝、內衣、晚裝、鞋襪和小飾品。大公司買手的職責會界定得較為嚴格，而小公司的買手有可能是全才或通才，因為他們的工作范圍多樣化，有時甚至會延伸到產品設計創新和質量控制領域。

就采購職責而言，小型商店零售商和一些小百貨店的買手與就職于大型服裝商場的買手有所不同，主要表現在小百貨店的買手只采購品牌商品，不會參與商品的設計與開發。一般情況下，買手的職責也會因所在國家的不同而不同。在美國，買手不但會承擔更多的行政職責，還要考慮經濟創收，而在英國，這常常是推銷商的工作[克勞德菲爾特(clodfeher，R)，2003]。在美國，采購行為通常是銷售團隊的職責范疇，而在英國。采購則是一個公司的核心，有經驗的買手不可避免地會頻繁出差，主要是為了了解服裝供應商的情況并積累時尚信息(參閱第五、第六、第七章)。受訓買手在被雇用的及時年很少有機會出國工作，他們在開始海外工作之前，主要是在總部，讓他們了解公司是如何運營的以便更好地協助買手工作。對于一個受訓買手或助理買手來說，及時次的海外工作很可能是跟隨他人去巴黎的商品交易會或商店了解流行趨勢。經過兩三年之后，才可以根據零售商的情況和產品的門類在不同的銷售季單獨出行。

成功買手的素質

服裝買手要多才多藝、靈活變通，因為買手的工作日程是靈活多變的。今天一個買手可能整天都在寫報告或通過電話和電子郵件與外界溝通，下一周就有可能去巴黎調研流行趨勢，下個月又可能飛到遠東與供應商會面洽談。一個素質良好的買手不但要有活力，同時還要有熱情，負責任、具備專業知識，能果斷處理問題，邏輯思維能力強，富有創造力、想象力和積極性。要在這一領域取得成功，買手們還需要具備前瞻性眼光，還要有人力資源管理能力以及時間分配能力。很少有人能具備所有買手應該具備的素質，但大多數買手會在某些方面表現出色，而在其他方面略遜一籌。盡管這些素質看起來很難.但其中大部分還是可以在工作中培養出來的。熱情與自我激勵是最重要的素質，因為它們是無法習得的。它們與工作經驗或工作資質一道將會幫助一個買手邁向成功的至關重要的及時步。僅從簡歷或面試是很難確定一個人是否具備成為買手的必要素質的。因為這些素質只有在實際的采購環境中才能得以體現。然而，如果你已經具備了一些素質，并愿意培養其他的素質，你就有潛力成為一名出色的買手。即使已經擁有廣泛的技能和一定的工作經歷，一個初來乍到的買手也需要一些特定的訓練和調整時期去熟悉一個公司不同的體制和各種狀況。如果公司不進行這樣的培訓，引入新人會對公司的營業額和利潤產生負面影響。

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