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第六章 友好爭(zhēng)取，和平征服

幾乎沒(méi)有人喜歡別人用強(qiáng)硬的態(tài)度對(duì)待自己。強(qiáng)硬或許可以讓對(duì)方因迫于壓力而勉強(qiáng)執(zhí)行你的命令，但在做事的過(guò)程中，想必不會(huì)拼盡全力。想要征服人心，就要抓住人性的特點(diǎn)，把握交流技巧，只要運(yùn)用得當(dāng)，和風(fēng)細(xì)雨的勸說(shuō)往往比雷霆震怒的命令更具威力。

◎暗示而非明示他人的錯(cuò)誤

當(dāng)別人犯錯(cuò)的時(shí)候，我們應(yīng)給予寬容和理解，設(shè)身處地地為他人著想。尤其是在指出錯(cuò)誤的時(shí)候，一定要顧全他人的尊嚴(yán)，盡量以暗示而非明示的方法。

在生活中，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)別人犯錯(cuò)的時(shí)候，常常會(huì)毫不客氣地指責(zé)道：“這是錯(cuò)的。”殊不知，當(dāng)我們以這種直接的方式指責(zé)別人時(shí)，我們自己實(shí)際上也犯下了錯(cuò)誤。當(dāng)面指責(zé)別人的錯(cuò)誤，這是一種極其不留情面的做法，很可能會(huì)使對(duì)方的自尊心受到傷害，從而對(duì)我們產(chǎn)生怨憤，甚至可能對(duì)以后的關(guān)系產(chǎn)生長(zhǎng)久而消極的影響。

在與人交往的過(guò)程中，我們應(yīng)該懂得考慮別人的心情，即便道理掌握在自己手中，為了顧及對(duì)方的自尊心，也應(yīng)該盡量以暗示的方法來(lái)提醒對(duì)方，而不是在大庭廣眾之下公然指責(zé)別人的錯(cuò)誤。

身體受到的傷痛可能持續(xù)一陣子，但心靈受到的創(chuàng)傷可能持續(xù)一輩子。對(duì)于這種心靈上的傷痛，我深有體會(huì)。

那是我年輕時(shí)候的事情了，那個(gè)時(shí)候的我正處于年少輕狂的時(shí)期，總是希望不論做什么事都能給別人留下深刻的印象。正是在這樣一種欲望的驅(qū)使下，我寫(xiě)了一封信給當(dāng)時(shí)在美國(guó)文壇上非常引人矚目的理查德哈丁戴維斯。

在我給戴維斯寫(xiě)信之前不久，我收到了一封信，信的末尾有這樣一行附注：“此信乃口授，并未過(guò)目。”有這樣一個(gè)附注，說(shuō)明寫(xiě)信者非常忙碌，以至于甚至抽不出時(shí)間來(lái)親自寫(xiě)這封信。

當(dāng)時(shí)，為了給戴維斯留下深刻的印象，我靈機(jī)一動(dòng)，將這個(gè)附注原封不動(dòng)地也在寫(xiě)給戴維斯的信上寫(xiě)了一遍。實(shí)際上我一點(diǎn)兒也不忙，而那封寫(xiě)給戴維斯的信也出自我的手筆，留下那樣的附注，不得不說(shuō)有一種“嘩眾取寵”的心態(tài)在其中。

幾天后，我收到了一封信，來(lái)自戴維斯。我懷著極其驚喜的心情打開(kāi)了信封，卻發(fā)現(xiàn)戴維斯原來(lái)只是將我寫(xiě)給他的信給退回來(lái)了，根本沒(méi)花心思給我回信。抽出信后，我突然發(fā)現(xiàn)，在信的背后，還有一行龍飛鳳舞的字：“你表現(xiàn)出了極其惡劣的風(fēng)格。”

看到那行字的一瞬間我頓時(shí)傻了，面對(duì)這樣直接而赤裸的指責(zé)，我感到無(wú)地自容，同時(shí)也非常惱怒。這種情緒甚至一直持續(xù)到十年后戴維斯去世的時(shí)候，當(dāng)我聽(tīng)到這個(gè)消息，我腦海中浮現(xiàn)出的及時(shí)個(gè)記憶依然是曾經(jīng)受到過(guò)他的傷害。

事實(shí)上，當(dāng)時(shí)我確實(shí)做錯(cuò)了，他的指責(zé)也無(wú)可厚非。但這過(guò)于直白的指責(zé)，卻實(shí)實(shí)在在地傷害了我的自尊心，致使我與他之間產(chǎn)生了一道無(wú)法打破的隔閡。

我時(shí)常在想，如果當(dāng)時(shí)他能夠?qū)ξ疑晕捜菀恍冒凳镜姆绞蕉皇侨绱顺嗦阒苯拥闹肛?zé)來(lái)指出我的錯(cuò)誤，或許我便不會(huì)對(duì)他生出這種記恨的情緒，或許在我意識(shí)到自己的錯(cuò)誤之后，我將向他道歉，我們?cè)谖磥?lái)或許能夠有一段和諧美好的相處時(shí)光。而這一切已經(jīng)來(lái)不及了。

每個(gè)人都有自尊心，在面對(duì)別人的錯(cuò)誤的時(shí)候，直接的指責(zé)就如同一把利刃，將會(huì)傷害到他們的自尊心。當(dāng)自尊心受到傷害的時(shí)候，即便他們知道自己確實(shí)犯了錯(cuò)，也會(huì)因惱羞成怒而拒絕承認(rèn)錯(cuò)誤，甚至將這種無(wú)地自容的羞愧與惱怒情緒轉(zhuǎn)化為對(duì)你的記恨，這樣只會(huì)讓你得不償失。

我的一名學(xué)員查理夏普在這方面就做得非常好。

夏普是一家公司的總經(jīng)理，有一次，他在廠房看到了幾個(gè)雇員在抽煙，這是違反公司規(guī)定的行為，廠房里每面墻壁上幾乎都掛有“禁止吸煙”的警示牌。這些雇員在看到夏普的時(shí)候都愣住了，一時(shí)之間不知道該做出怎樣的反應(yīng)。這個(gè)時(shí)候，夏普能夠狠狠地斥責(zé)、懲罰他們，但事實(shí)上夏普并沒(méi)有這樣做。

夏普走上前去，微笑著遞給了每個(gè)雇員一支煙，隨后溫和地對(duì)他們說(shuō)道：“嘿，各位，如果你們能夠?qū)⑽鼰焾?chǎng)所搬遷到外面，我會(huì)非常感謝你們的！”

顯然，雇員們不可能不知道自己違反了規(guī)定，見(jiàn)到夏普的時(shí)候，他們心中一定是忐忑不安的，他們不知道自己將面臨什么樣的懲罰。可是夏普不僅沒(méi)有懲罰他們，反而保全了他們的面子，我想他們的心中此刻只有對(duì)自己行為的羞愧，并且之后一定不會(huì)再犯相同的錯(cuò)誤。

試想，如果夏普在看到這些雇員抽煙的時(shí)候，利用自己的領(lǐng)導(dǎo)狠狠地斥責(zé)他們，懲罰他們，那么結(jié)果會(huì)怎么樣呢？他們或許會(huì)迫于壓力向夏普承認(rèn)錯(cuò)誤，甚至可能寫(xiě)份檢討。但過(guò)后，他們也必然會(huì)對(duì)夏普產(chǎn)生怨恨，這種怨恨有可能會(huì)發(fā)泄到工作上，致使雙方難以達(dá)成合作。無(wú)論是哪一種結(jié)果，一旦這些雇員因此而產(chǎn)生逆反情緒，必定會(huì)對(duì)工作質(zhì)量產(chǎn)生不可估量的消極影響。

當(dāng)面對(duì)別人的錯(cuò)誤的時(shí)候，委婉的暗示會(huì)激發(fā)起對(duì)方的羞愧感，同時(shí)讓他們的良心起作用，一旦這種羞愧感被激起，在良心的影響下，他們必然會(huì)主動(dòng)改正自己的錯(cuò)誤，甚至比之前做得更好。要知道，這個(gè)世界上，良心就是好的監(jiān)督者，我們不可能每一分鐘都用去監(jiān)督強(qiáng)迫別人不犯錯(cuò)，但良心可以。

我相信沒(méi)有任何人是喜歡聽(tīng)從別人命令行事的，即便你擁有崇高的地位或的，你的命令也只能獲得對(duì)方表面上的服從，而要征服他的內(nèi)心，暗示的力量更加有用。

我們知道，美國(guó)軍隊(duì)分為預(yù)備役和正規(guī)軍。預(yù)備役的人普遍都認(rèn)為自己的身份依然是平民百姓，因此在訓(xùn)練的時(shí)候并不愿遵照正規(guī)軍的標(biāo)準(zhǔn)，最為顯著的一個(gè)問(wèn)題就是關(guān)于發(fā)型的爭(zhēng)執(zhí)。預(yù)備役認(rèn)為，他們根本沒(méi)有必要按照軍隊(duì)士兵的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)剪短頭發(fā)，而這也成了每年新的預(yù)備役成立時(shí)必然會(huì)爭(zhēng)論的一個(gè)話題。

這一年，新的預(yù)備役成立了，負(fù)責(zé)訓(xùn)練他們的是美國(guó)陸軍第五百四十二分隊(duì)的長(zhǎng)官哈雷。當(dāng)哈雷接收了這批預(yù)備軍官時(shí)，發(fā)型問(wèn)題再次成了軍隊(duì)訓(xùn)練之前的爭(zhēng)論核心，哈雷很清楚，對(duì)著這些年輕人大吼大叫是沒(méi)有用的，歷任的長(zhǎng)官都曾用過(guò)這樣的方法，但顯然沒(méi)有取得理想的效果。于是，哈雷決定轉(zhuǎn)換策略。

哈雷來(lái)到了這些預(yù)備軍官面前，微笑著對(duì)他們說(shuō)：“各位先生，我想你們都清楚自己的身份，作為新的預(yù)備長(zhǎng)官，你們將會(huì)成為未來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)者。因此，我非常希望你們能夠?yàn)槭勘鴤冏鰝€(gè)榜樣。我想你們都清楚軍隊(duì)里對(duì)于發(fā)型的要求。實(shí)際上我今天正準(zhǔn)備去理發(fā)，盡管比起你們中的很多人來(lái)說(shuō)我的頭發(fā)要短得多。你們不妨看看自己的發(fā)型，是否能夠成為士兵們的表率，如果你們認(rèn)為需要理發(fā)的話，我可以提前幫你們進(jìn)行預(yù)約。”

哈雷的話非但沒(méi)有引起這些預(yù)備軍官的反抗，反而起到了極其良好的效果，很多人都自愿選擇了理發(fā)。

人的情緒和彈簧是一樣的，當(dāng)你對(duì)它施加強(qiáng)大的壓力時(shí)，它同樣會(huì)對(duì)你產(chǎn)生強(qiáng)大的反抗力。哈雷正是意識(shí)到了這一點(diǎn)，所以他并不打算以的力量去壓迫這些軍官，而是以一種暗含鼓勵(lì)的語(yǔ)言，激發(fā)起他們內(nèi)心的欲望——成為士兵的表率。

每個(gè)人都有自己的意見(jiàn)和堅(jiān)持，想要讓他們按照我們的希望去改變一些東西，就必須要顧及他們的自尊心，而暗示顯然是好的方法。

◎把你的意見(jiàn)變成對(duì)方的

對(duì)于我們自己的意見(jiàn)和觀點(diǎn)，與其說(shuō)給對(duì)方聽(tīng)，要求對(duì)方接受，不如去引導(dǎo)對(duì)方，讓對(duì)方得出和我們一致的結(jié)論。

在生活中，我們總是希望說(shuō)服別人，讓別人按照我們的意愿和計(jì)劃行事，但事實(shí)上，我希望你們認(rèn)識(shí)到一件事情：人是無(wú)法被別人說(shuō)服的，只有自己才能說(shuō)服自己。

那么，這是不是意味著我們永遠(yuǎn)無(wú)法讓對(duì)方按照我們的希望去做某件事情呢？當(dāng)然不是，雖然我們無(wú)法直接將自己的觀念灌輸?shù)絼e人腦子里，但我們能夠通過(guò)引導(dǎo)和暗示，一步步讓別人得出我們想要的結(jié)論，如此一來(lái)，我們的意見(jiàn)自然也就成了對(duì)方的意見(jiàn)。

我的一個(gè)名叫卡爾本森的學(xué)員是一名推銷(xiāo)員，他曾經(jīng)接到過(guò)一個(gè)向零售商推銷(xiāo)阿摩爾公司臘肉產(chǎn)品的工作任務(wù)。為了先建立起相互信任的友好關(guān)系，本森先是拜訪了當(dāng)?shù)氐牧闶凵虃儯c他們展開(kāi)了一段友好的交談，他們從天氣聊到了農(nóng)作物，才一步步將話題引至阿摩爾公司以及他們的臘肉產(chǎn)品上。

雖然本森的任務(wù)是推銷(xiāo)該公司的臘肉產(chǎn)品，但他知道，能夠影響到這些零售商購(gòu)買(mǎi)行為的，只有他們自己的意見(jiàn)，而非本森的意見(jiàn)，如果他們不能認(rèn)可這一產(chǎn)品，那么即便本森說(shuō)出這個(gè)產(chǎn)品再多的優(yōu)點(diǎn)，也不可能激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。于是，本森決定引導(dǎo)他們，一步步去認(rèn)可這一產(chǎn)品。

“你們嘗試過(guò)阿摩爾公司的產(chǎn)品嗎？為什么選擇了它呢？”本森微笑著向這些零售商拋出了這一問(wèn)題，他知道，這些人中很多都買(mǎi)過(guò)阿摩爾公司的產(chǎn)品。

這些零售商開(kāi)始輪流發(fā)表自己的意見(jiàn)，有的人說(shuō)選擇該公司產(chǎn)品是因?yàn)槠涓哔|(zhì)量的保障，有的則是因?yàn)槠渫晟频姆?wù)。而那些沒(méi)有接觸過(guò)阿摩爾公司產(chǎn)品的零售商也紛紛有了興趣，不斷提出一些問(wèn)題，于是本森開(kāi)始以回答問(wèn)題的方式向他們講述了阿摩爾公司以及其臘肉產(chǎn)品的許多優(yōu)點(diǎn)。

顯然，這次推銷(xiāo)比以往任何一次都要順利并且成功，本森沒(méi)有大肆宣傳阿摩爾公司的產(chǎn)品究竟有多好，但最終讓他們認(rèn)可了阿摩爾公司的產(chǎn)品。因?yàn)閺念^到尾，本森都不曾將自己的意見(jiàn)強(qiáng)加給他們，從他問(wèn)出及時(shí)個(gè)問(wèn)題以后，他所做的只是引導(dǎo)他們?nèi)フJ(rèn)可阿摩爾公司的產(chǎn)品，并且將選擇該產(chǎn)品變成零售商自己的意見(jiàn)，而非是他的強(qiáng)加或說(shuō)服。

這個(gè)世界上，沒(méi)有任何人喜歡被人強(qiáng)迫，買(mǎi)東西如此，人際交往也是如此。相信每個(gè)人都有過(guò)這樣的體會(huì)，在我們尚且年輕的時(shí)候，對(duì)于父母所提出的意見(jiàn)總是極力反對(duì)，哪怕這一意見(jiàn)確實(shí)是為我們而考慮，我們也無(wú)法心平氣和地去執(zhí)行。人的天性中本就存在著一種逆反的特質(zhì)，這讓我們?cè)诿鎸?duì)別人強(qiáng)加的意見(jiàn)時(shí)，及時(shí)反應(yīng)就是拒絕服從。因此，想要說(shuō)服別人，強(qiáng)迫遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如引導(dǎo)，引導(dǎo)能夠?qū)⒛愕囊庖?jiàn)不著痕跡地變成別人自己的意見(jiàn)，如此一來(lái)，也就不會(huì)遭到逆反心理的“抵抗”了。

富蘭克林羅斯福總統(tǒng)是我認(rèn)為最有天賦的政治家之一。在他擔(dān)任紐約市長(zhǎng)期間，一方面和各州議員們保持了良好的關(guān)系，另一方面則成功地實(shí)施了很多這些議員并不贊同的改革，這是非常了不起的業(yè)績(jī)。之所以能夠做到這一點(diǎn)，是因?yàn)榱_斯福總統(tǒng)有一個(gè)秘訣。

每次當(dāng)重要的職務(wù)出現(xiàn)空缺的時(shí)候，羅斯福總會(huì)邀請(qǐng)所有的州議員進(jìn)行投票選舉，但他自己卻不會(huì)先提出一個(gè)人選。一般情況下，及時(shí)次選舉出來(lái)的人很可能是一個(gè)非常差勁的“黨棍”，即那種利用自己權(quán)勢(shì)作威作福的家伙。這樣的人自然不是羅斯福所心儀的人選，在這樣的情況下，羅斯福就會(huì)告訴大家：“我認(rèn)為他或許是個(gè)不錯(cuò)的人，但基于一些事情，恐怕選擇他民眾很難贊成。”

于是他們會(huì)進(jìn)行第二次選擇，這一次很可能會(huì)選擇一個(gè)碌碌無(wú)為、無(wú)功無(wú)過(guò)的老公務(wù)員。當(dāng)然，這也不會(huì)是羅斯福心中所認(rèn)定的人選，然后羅斯福會(huì)告訴大家：“我想這個(gè)人恐怕難以達(dá)到民眾的期望。各位先生女士，你們是否還能夠再提出一些適合的人來(lái)幫助我呢？”

一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)進(jìn)行到第三次的時(shí)候，他們所選舉出的人已經(jīng)接近羅斯福心中的人選了。之后，羅斯福會(huì)對(duì)他們表示感謝，并鼓勵(lì)他們?cè)俅翁岢鲆粋€(gè)名單。當(dāng)然，到第四次或者第五次的時(shí)候，一個(gè)讓羅斯福感到滿(mǎn)意的人便會(huì)被選舉出來(lái)。于是，羅斯福會(huì)在“眾望所歸”的情況下將這一職務(wù)任命給這個(gè)人，并對(duì)這些議員表示衷心的感謝，同時(shí)暗示他們，之所以選擇這個(gè)人來(lái)?yè)?dān)任這一職務(wù)，是大家的意見(jiàn)，而他也充分尊重大家的意見(jiàn)。當(dāng)然，事實(shí)上這個(gè)人選早已在羅斯福心中。而羅斯福總統(tǒng)既然“尊重”了這些議員，這些議員當(dāng)然也要有所回報(bào)，對(duì)羅斯福總統(tǒng)在之后提出的一些改革措施加以支持。

羅斯福這一做法是非常聰明的，他沒(méi)有強(qiáng)迫議員們接受自己對(duì)官員的任命，而是引導(dǎo)他們一步步去選擇了他心中的人選，讓議員們產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)：這是我們自己的意愿。這一做法讓議員們感覺(jué)到自己受到重視和尊重，作為“回禮”，他們自然也會(huì)對(duì)羅斯福表示出尊重及支持。

羅斯福總統(tǒng)是這個(gè)國(guó)家最有權(quán)勢(shì)的人，但他依然表現(xiàn)得謙遜有禮，盡可能地尊重他人的意愿，聽(tīng)取他人的忠告，這正是他深受人們歡迎和愛(ài)戴的原因。但更為重要的是，羅斯福懂得：好的說(shuō)服就是讓你的意見(jiàn)成為他人的意見(jiàn)。

在人際交往中，我們應(yīng)該時(shí)刻記住，任何人都愿意按照自己的意愿而非別人強(qiáng)加的意愿行動(dòng)，因此，當(dāng)你試圖說(shuō)服某人做某件事情的時(shí)候，請(qǐng)先尊重他的意愿，然后通過(guò)巧妙的引導(dǎo)，將自己的意見(jiàn)“植入”對(duì)方的思維之中，這才是最有效的說(shuō)服手段。

◎給他人一個(gè)好名聲

當(dāng)你希望改變某個(gè)人的時(shí)候，請(qǐng)記住一條規(guī)則：給他一個(gè)好名聲，讓他為此而奮斗努力。

……