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第六章 友好爭取，和平征服

幾乎沒有人喜歡別人用強(qiáng)硬的態(tài)度對(duì)待自己。強(qiáng)硬或許可以讓對(duì)方因迫于壓力而勉強(qiáng)執(zhí)行你的命令，但在做事的過程中，想必不會(huì)拼盡全力。想要征服人心，就要抓住人性的特點(diǎn)，把握交流技巧，只要運(yùn)用得當(dāng)，和風(fēng)細(xì)雨的勸說往往比雷霆震怒的命令更具威力。

◎暗示而非明示他人的錯(cuò)誤

當(dāng)別人犯錯(cuò)的時(shí)候，我們應(yīng)給予寬容和理解，設(shè)身處地地為他人著想。尤其是在指出錯(cuò)誤的時(shí)候，一定要顧全他人的尊嚴(yán)，盡量以暗示而非明示的方法。

在生活中，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)別人犯錯(cuò)的時(shí)候，常常會(huì)毫不客氣地指責(zé)道：“這是錯(cuò)的。”殊不知，當(dāng)我們以這種直接的方式指責(zé)別人時(shí)，我們自己實(shí)際上也犯下了錯(cuò)誤。當(dāng)面指責(zé)別人的錯(cuò)誤，這是一種極其不留情面的做法，很可能會(huì)使對(duì)方的自尊心受到傷害，從而對(duì)我們產(chǎn)生怨憤，甚至可能對(duì)以后的關(guān)系產(chǎn)生長久而消極的影響。

在與人交往的過程中，我們應(yīng)該懂得考慮別人的心情，即便道理掌握在自己手中，為了顧及對(duì)方的自尊心，也應(yīng)該盡量以暗示的方法來提醒對(duì)方，而不是在大庭廣眾之下公然指責(zé)別人的錯(cuò)誤。

身體受到的傷痛可能持續(xù)一陣子，但心靈受到的創(chuàng)傷可能持續(xù)一輩子。對(duì)于這種心靈上的傷痛，我深有體會(huì)。

那是我年輕時(shí)候的事情了，那個(gè)時(shí)候的我正處于年少輕狂的時(shí)期，總是希望不論做什么事都能給別人留下深刻的印象。正是在這樣一種欲望的驅(qū)使下，我寫了一封信給當(dāng)時(shí)在美國文壇上非常引人矚目的理查德哈丁戴維斯。

在我給戴維斯寫信之前不久，我收到了一封信，信的末尾有這樣一行附注：“此信乃口授，并未過目。”有這樣一個(gè)附注，說明寫信者非常忙碌，以至于甚至抽不出時(shí)間來親自寫這封信。

當(dāng)時(shí)，為了給戴維斯留下深刻的印象，我靈機(jī)一動(dòng)，將這個(gè)附注原封不動(dòng)地也在寫給戴維斯的信上寫了一遍。實(shí)際上我一點(diǎn)兒也不忙，而那封寫給戴維斯的信也出自我的手筆，留下那樣的附注，不得不說有一種“嘩眾取寵”的心態(tài)在其中。

幾天后，我收到了一封信，來自戴維斯。我懷著極其驚喜的心情打開了信封，卻發(fā)現(xiàn)戴維斯原來只是將我寫給他的信給退回來了，根本沒花心思給我回信。抽出信后，我突然發(fā)現(xiàn)，在信的背后，還有一行龍飛鳳舞的字：“你表現(xiàn)出了極其惡劣的風(fēng)格。”

看到那行字的一瞬間我頓時(shí)傻了，面對(duì)這樣直接而赤裸的指責(zé)，我感到無地自容，同時(shí)也非常惱怒。這種情緒甚至一直持續(xù)到十年后戴維斯去世的時(shí)候，當(dāng)我聽到這個(gè)消息，我腦海中浮現(xiàn)出的及時(shí)個(gè)記憶依然是曾經(jīng)受到過他的傷害。

事實(shí)上，當(dāng)時(shí)我確實(shí)做錯(cuò)了，他的指責(zé)也無可厚非。但這過于直白的指責(zé)，卻實(shí)實(shí)在在地傷害了我的自尊心，致使我與他之間產(chǎn)生了一道無法打破的隔閡。

我時(shí)常在想，如果當(dāng)時(shí)他能夠?qū)ξ疑晕捜菀恍?，用暗示的方式而不是如此赤裸直接的指?zé)來指出我的錯(cuò)誤，或許我便不會(huì)對(duì)他生出這種記恨的情緒，或許在我意識(shí)到自己的錯(cuò)誤之后，我將向他道歉，我們在未來或許能夠有一段和諧美好的相處時(shí)光。而這一切已經(jīng)來不及了。

每個(gè)人都有自尊心，在面對(duì)別人的錯(cuò)誤的時(shí)候，直接的指責(zé)就如同一把利刃，將會(huì)傷害到他們的自尊心。當(dāng)自尊心受到傷害的時(shí)候，即便他們知道自己確實(shí)犯了錯(cuò)，也會(huì)因惱羞成怒而拒絕承認(rèn)錯(cuò)誤，甚至將這種無地自容的羞愧與惱怒情緒轉(zhuǎn)化為對(duì)你的記恨，這樣只會(huì)讓你得不償失。

我的一名學(xué)員查理夏普在這方面就做得非常好。

夏普是一家公司的總經(jīng)理，有一次，他在廠房看到了幾個(gè)雇員在抽煙，這是違反公司規(guī)定的行為，廠房里每面墻壁上幾乎都掛有“禁止吸煙”的警示牌。這些雇員在看到夏普的時(shí)候都愣住了，一時(shí)之間不知道該做出怎樣的反應(yīng)。這個(gè)時(shí)候，夏普能夠狠狠地斥責(zé)、懲罰他們，但事實(shí)上夏普并沒有這樣做。

夏普走上前去，微笑著遞給了每個(gè)雇員一支煙，隨后溫和地對(duì)他們說道：“嘿，各位，如果你們能夠?qū)⑽鼰焾鏊徇w到外面，我會(huì)非常感謝你們的！”

顯然，雇員們不可能不知道自己違反了規(guī)定，見到夏普的時(shí)候，他們心中一定是忐忑不安的，他們不知道自己將面臨什么樣的懲罰?？墒窍钠詹粌H沒有懲罰他們，反而保全了他們的面子，我想他們的心中此刻只有對(duì)自己行為的羞愧，并且之后一定不會(huì)再犯相同的錯(cuò)誤。

試想，如果夏普在看到這些雇員抽煙的時(shí)候，利用自己的領(lǐng)導(dǎo)狠狠地斥責(zé)他們，懲罰他們，那么結(jié)果會(huì)怎么樣呢？他們或許會(huì)迫于壓力向夏普承認(rèn)錯(cuò)誤，甚至可能寫份檢討。但過后，他們也必然會(huì)對(duì)夏普產(chǎn)生怨恨，這種怨恨有可能會(huì)發(fā)泄到工作上，致使雙方難以達(dá)成合作。無論是哪一種結(jié)果，一旦這些雇員因此而產(chǎn)生逆反情緒，必定會(huì)對(duì)工作質(zhì)量產(chǎn)生不可估量的消極影響。

當(dāng)面對(duì)別人的錯(cuò)誤的時(shí)候，委婉的暗示會(huì)激發(fā)起對(duì)方的羞愧感，同時(shí)讓他們的良心起作用，一旦這種羞愧感被激起，在良心的影響下，他們必然會(huì)主動(dòng)改正自己的錯(cuò)誤，甚至比之前做得更好。要知道，這個(gè)世界上，良心就是好的監(jiān)督者，我們不可能每一分鐘都用去監(jiān)督強(qiáng)迫別人不犯錯(cuò)，但良心可以。

我相信沒有任何人是喜歡聽從別人命令行事的，即便你擁有崇高的地位或的，你的命令也只能獲得對(duì)方表面上的服從，而要征服他的內(nèi)心，暗示的力量更加有用。

我們知道，美國軍隊(duì)分為預(yù)備役和正規(guī)軍。預(yù)備役的人普遍都認(rèn)為自己的身份依然是平民百姓，因此在訓(xùn)練的時(shí)候并不愿遵照正規(guī)軍的標(biāo)準(zhǔn)，最為顯著的一個(gè)問題就是關(guān)于發(fā)型的爭執(zhí)。預(yù)備役認(rèn)為，他們根本沒有必要按照軍隊(duì)士兵的標(biāo)準(zhǔn)來剪短頭發(fā)，而這也成了每年新的預(yù)備役成立時(shí)必然會(huì)爭論的一個(gè)話題。

這一年，新的預(yù)備役成立了，負(fù)責(zé)訓(xùn)練他們的是美國陸軍第五百四十二分隊(duì)的長官哈雷。當(dāng)哈雷接收了這批預(yù)備軍官時(shí)，發(fā)型問題再次成了軍隊(duì)訓(xùn)練之前的爭論核心，哈雷很清楚，對(duì)著這些年輕人大吼大叫是沒有用的，歷任的長官都曾用過這樣的方法，但顯然沒有取得理想的效果。于是，哈雷決定轉(zhuǎn)換策略。

哈雷來到了這些預(yù)備軍官面前，微笑著對(duì)他們說：“各位先生，我想你們都清楚自己的身份，作為新的預(yù)備長官，你們將會(huì)成為未來的領(lǐng)導(dǎo)者。因此，我非常希望你們能夠?yàn)槭勘鴤冏鰝€(gè)榜樣。我想你們都清楚軍隊(duì)里對(duì)于發(fā)型的要求。實(shí)際上我今天正準(zhǔn)備去理發(fā)，盡管比起你們中的很多人來說我的頭發(fā)要短得多。你們不妨看看自己的發(fā)型，是否能夠成為士兵們的表率，如果你們認(rèn)為需要理發(fā)的話，我可以提前幫你們進(jìn)行預(yù)約。”

哈雷的話非但沒有引起這些預(yù)備軍官的反抗，反而起到了極其良好的效果，很多人都自愿選擇了理發(fā)。

人的情緒和彈簧是一樣的，當(dāng)你對(duì)它施加強(qiáng)大的壓力時(shí)，它同樣會(huì)對(duì)你產(chǎn)生強(qiáng)大的反抗力。哈雷正是意識(shí)到了這一點(diǎn)，所以他并不打算以的力量去壓迫這些軍官，而是以一種暗含鼓勵(lì)的語言，激發(fā)起他們內(nèi)心的欲望——成為士兵的表率。

每個(gè)人都有自己的意見和堅(jiān)持，想要讓他們按照我們的希望去改變一些東西，就必須要顧及他們的自尊心，而暗示顯然是好的方法。

◎把你的意見變成對(duì)方的

對(duì)于我們自己的意見和觀點(diǎn)，與其說給對(duì)方聽，要求對(duì)方接受，不如去引導(dǎo)對(duì)方，讓對(duì)方得出和我們一致的結(jié)論。

在生活中，我們總是希望說服別人，讓別人按照我們的意愿和計(jì)劃行事，但事實(shí)上，我希望你們認(rèn)識(shí)到一件事情：人是無法被別人說服的，只有自己才能說服自己。

那么，這是不是意味著我們永遠(yuǎn)無法讓對(duì)方按照我們的希望去做某件事情呢？當(dāng)然不是，雖然我們無法直接將自己的觀念灌輸?shù)絼e人腦子里，但我們能夠通過引導(dǎo)和暗示，一步步讓別人得出我們想要的結(jié)論，如此一來，我們的意見自然也就成了對(duì)方的意見。

我的一個(gè)名叫卡爾本森的學(xué)員是一名推銷員，他曾經(jīng)接到過一個(gè)向零售商推銷阿摩爾公司臘肉產(chǎn)品的工作任務(wù)。為了先建立起相互信任的友好關(guān)系，本森先是拜訪了當(dāng)?shù)氐牧闶凵虃?，與他們展開了一段友好的交談，他們從天氣聊到了農(nóng)作物，才一步步將話題引至阿摩爾公司以及他們的臘肉產(chǎn)品上。

雖然本森的任務(wù)是推銷該公司的臘肉產(chǎn)品，但他知道，能夠影響到這些零售商購買行為的，只有他們自己的意見，而非本森的意見，如果他們不能認(rèn)可這一產(chǎn)品，那么即便本森說出這個(gè)產(chǎn)品再多的優(yōu)點(diǎn)，也不可能激發(fā)他們的購買欲望。于是，本森決定引導(dǎo)他們，一步步去認(rèn)可這一產(chǎn)品。

“你們嘗試過阿摩爾公司的產(chǎn)品嗎？為什么選擇了它呢？”本森微笑著向這些零售商拋出了這一問題，他知道，這些人中很多都買過阿摩爾公司的產(chǎn)品。

這些零售商開始輪流發(fā)表自己的意見，有的人說選擇該公司產(chǎn)品是因?yàn)槠涓哔|(zhì)量的保障，有的則是因?yàn)槠渫晟频姆?wù)。而那些沒有接觸過阿摩爾公司產(chǎn)品的零售商也紛紛有了興趣，不斷提出一些問題，于是本森開始以回答問題的方式向他們講述了阿摩爾公司以及其臘肉產(chǎn)品的許多優(yōu)點(diǎn)。

顯然，這次推銷比以往任何一次都要順利并且成功，本森沒有大肆宣傳阿摩爾公司的產(chǎn)品究竟有多好，但最終讓他們認(rèn)可了阿摩爾公司的產(chǎn)品。因?yàn)閺念^到尾，本森都不曾將自己的意見強(qiáng)加給他們，從他問出及時(shí)個(gè)問題以后，他所做的只是引導(dǎo)他們?nèi)フJ(rèn)可阿摩爾公司的產(chǎn)品，并且將選擇該產(chǎn)品變成零售商自己的意見，而非是他的強(qiáng)加或說服。

這個(gè)世界上，沒有任何人喜歡被人強(qiáng)迫，買東西如此，人際交往也是如此。相信每個(gè)人都有過這樣的體會(huì)，在我們尚且年輕的時(shí)候，對(duì)于父母所提出的意見總是極力反對(duì)，哪怕這一意見確實(shí)是為我們而考慮，我們也無法心平氣和地去執(zhí)行。人的天性中本就存在著一種逆反的特質(zhì)，這讓我們在面對(duì)別人強(qiáng)加的意見時(shí)，及時(shí)反應(yīng)就是拒絕服從。因此，想要說服別人，強(qiáng)迫遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如引導(dǎo)，引導(dǎo)能夠?qū)⒛愕囊庖姴恢圹E地變成別人自己的意見，如此一來，也就不會(huì)遭到逆反心理的“抵抗”了。

富蘭克林羅斯?？偨y(tǒng)是我認(rèn)為最有天賦的政治家之一。在他擔(dān)任紐約市長期間，一方面和各州議員們保持了良好的關(guān)系，另一方面則成功地實(shí)施了很多這些議員并不贊同的改革，這是非常了不起的業(yè)績。之所以能夠做到這一點(diǎn)，是因?yàn)榱_斯福總統(tǒng)有一個(gè)秘訣。

每次當(dāng)重要的職務(wù)出現(xiàn)空缺的時(shí)候，羅斯?？倳?huì)邀請(qǐng)所有的州議員進(jìn)行投票選舉，但他自己卻不會(huì)先提出一個(gè)人選。一般情況下，及時(shí)次選舉出來的人很可能是一個(gè)非常差勁的“黨棍”，即那種利用自己權(quán)勢作威作福的家伙。這樣的人自然不是羅斯福所心儀的人選，在這樣的情況下，羅斯福就會(huì)告訴大家：“我認(rèn)為他或許是個(gè)不錯(cuò)的人，但基于一些事情，恐怕選擇他民眾很難贊成。”

于是他們會(huì)進(jìn)行第二次選擇，這一次很可能會(huì)選擇一個(gè)碌碌無為、無功無過的老公務(wù)員。當(dāng)然，這也不會(huì)是羅斯福心中所認(rèn)定的人選，然后羅斯福會(huì)告訴大家：“我想這個(gè)人恐怕難以達(dá)到民眾的期望。各位先生女士，你們是否還能夠再提出一些適合的人來幫助我呢？”

一般來說，當(dāng)進(jìn)行到第三次的時(shí)候，他們所選舉出的人已經(jīng)接近羅斯福心中的人選了。之后，羅斯福會(huì)對(duì)他們表示感謝，并鼓勵(lì)他們再次提出一個(gè)名單。當(dāng)然，到第四次或者第五次的時(shí)候，一個(gè)讓羅斯福感到滿意的人便會(huì)被選舉出來。于是，羅斯福會(huì)在“眾望所歸”的情況下將這一職務(wù)任命給這個(gè)人，并對(duì)這些議員表示衷心的感謝，同時(shí)暗示他們，之所以選擇這個(gè)人來擔(dān)任這一職務(wù)，是大家的意見，而他也充分尊重大家的意見。當(dāng)然，事實(shí)上這個(gè)人選早已在羅斯福心中。而羅斯福總統(tǒng)既然“尊重”了這些議員，這些議員當(dāng)然也要有所回報(bào)，對(duì)羅斯?？偨y(tǒng)在之后提出的一些改革措施加以支持。

羅斯福這一做法是非常聰明的，他沒有強(qiáng)迫議員們接受自己對(duì)官員的任命，而是引導(dǎo)他們一步步去選擇了他心中的人選，讓議員們產(chǎn)生一種錯(cuò)覺：這是我們自己的意愿。這一做法讓議員們感覺到自己受到重視和尊重，作為“回禮”，他們自然也會(huì)對(duì)羅斯福表示出尊重及支持。

羅斯福總統(tǒng)是這個(gè)國家最有權(quán)勢的人，但他依然表現(xiàn)得謙遜有禮，盡可能地尊重他人的意愿，聽取他人的忠告，這正是他深受人們歡迎和愛戴的原因。但更為重要的是，羅斯福懂得：好的說服就是讓你的意見成為他人的意見。

在人際交往中，我們應(yīng)該時(shí)刻記住，任何人都愿意按照自己的意愿而非別人強(qiáng)加的意愿行動(dòng)，因此，當(dāng)你試圖說服某人做某件事情的時(shí)候，請(qǐng)先尊重他的意愿，然后通過巧妙的引導(dǎo)，將自己的意見“植入”對(duì)方的思維之中，這才是最有效的說服手段。

◎給他人一個(gè)好名聲

當(dāng)你希望改變某個(gè)人的時(shí)候，請(qǐng)記住一條規(guī)則：給他一個(gè)好名聲，讓他為此而奮斗努力。

……