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part 1報(bào)價(jià)策略

報(bào)價(jià)，始終是外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)中最核心的話題，也是大家最關(guān)心的話題，畢竟，絕大多數(shù)情況下，價(jià)格是及時(shí)篩選條件。

價(jià)格計(jì)算很簡(jiǎn)單，把數(shù)值套進(jìn)公式就能得出一個(gè)的數(shù)字；但是報(bào)價(jià)很復(fù)雜，因?yàn)閮r(jià)格報(bào)的是否合適，會(huì)直接決定你的客戶走還是留，你們是否有機(jī)會(huì)繼續(xù)談下去。

價(jià)格報(bào)得過高，客戶就會(huì)失去砍價(jià)的興趣，你直接被淘汰；價(jià)格報(bào)低了，萬(wàn)一客戶接受，又怕自己吃虧，或者萬(wàn)一客戶繼續(xù)砍價(jià)，沒有余地了怎么辦？這恐怕是絕大多數(shù)老板或者業(yè)務(wù)人員的共同心態(tài)。

但是，說實(shí)話，沒有一個(gè)萬(wàn)全的策略，每一次談判都是雙方互相妥協(xié)的結(jié)果，當(dāng)然，作為賣方的我們，可能妥協(xié)的尺度要更大一些。

所以，報(bào)價(jià)不能盲目，應(yīng)該有一套明確的策略，對(duì)于我們賣方，報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)該有四個(gè)節(jié)點(diǎn)：

(1)成本價(jià)。

(2)低價(jià)。

(3)目標(biāo)成交價(jià)。

(4)報(bào)出價(jià)。

成本價(jià)很容易理解，不需要解釋。

低價(jià)，就是你的底線。無論客戶如何攻擊，如何逼你，這是的條件，無法再讓步。所以，這是談判的砝碼，只要這個(gè)底線存在，你就永遠(yuǎn)不會(huì)迷茫，如果客戶砍價(jià)，你知道你還有余地，如果被逼到了這個(gè)底線，你就可以很堅(jiān)決地告訴客戶，無法再降！

這個(gè)低價(jià)從哪里來呢？就是成本價(jià)加上你的低利潤(rùn)，說白了，你要做這筆生意，如果賺不到這個(gè)低利潤(rùn)，你寧愿不做，當(dāng)然從生意角度來講，也沒必要做，不符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律。

所以，這個(gè)底線很重要，從一開始準(zhǔn)備報(bào)價(jià)你就要知道自己的底線也就是低利潤(rùn)是多少。

這個(gè)所謂的低利潤(rùn)，一定不是你單方面認(rèn)為的低利潤(rùn)，你可能認(rèn)為10%就很少了，而實(shí)際上你的大部分同行都只加了4%，那么你可能還是被淘汰。還有，這個(gè)低利潤(rùn)，還要根據(jù)客戶的實(shí)際情況微調(diào)，量大的客戶，價(jià)格就要更加低一些，因?yàn)樗菐缀跛型械淖分鹉繕?biāo)。量很小的客戶，可能很多工廠、大公司看不上，利潤(rùn)就可以稍微高一些。印度客戶，無例外的都是要求低價(jià)，所以期望值要放得更低，歐美客戶稍微好一些，期望值稍微高一些也可以，當(dāng)然這不是定理……

如果你們公司有很懂外貿(mào)的人，他可以告訴你這個(gè)行業(yè)的平均利潤(rùn)大概是多少，那么你在報(bào)價(jià)的時(shí)候就基本上可以確定自己的大部分報(bào)價(jià)在客戶的心理接受范圍之內(nèi)，不會(huì)全部石沉大海。

如果沒有，你就要拿客戶做實(shí)驗(yàn)了，加15%，不行；10%，不行；8%開始有人回復(fù)；6%左右，成交，那么，基本上你就知道了大概的范圍。我經(jīng)常拿著價(jià)格跟蹤客戶，要么直接采用日系報(bào)價(jià)法，要么每次減一點(diǎn)利潤(rùn)，看客戶的反應(yīng)，慢慢地尋找客戶的接受范圍。

目標(biāo)成交價(jià)，這個(gè)價(jià)格往往是低于報(bào)價(jià)，高于或者等于低價(jià)。做生意，不可能每一筆都低價(jià)成交，那樣做起來就索然無味了。

了解了這些概念，最重要的環(huán)節(jié)出現(xiàn)了，就是報(bào)價(jià)。

這個(gè)地方需要說明一下，我們傳統(tǒng)的報(bào)價(jià)模式一般稱為歐式報(bào)價(jià)法，也就是一開始報(bào)一個(gè)高價(jià)，等待買家還價(jià)，你來我往，達(dá)成一個(gè)共識(shí)，成交。

還有一種報(bào)價(jià)法叫做日系報(bào)價(jià)法，可能知道的人不是很多，這個(gè)報(bào)價(jià)法可以作為一種報(bào)價(jià)策略，運(yùn)用此種方法報(bào)價(jià)時(shí)直接給出低價(jià)，引起買家的購(gòu)買興趣。

一、歐式報(bào)價(jià)法

我們回歸到最常見的歐式報(bào)價(jià)法，理論上看起來它很美，但是，這里存在一個(gè)問題，你報(bào)價(jià)，客戶未必還價(jià)。

我相信，所有的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過而且現(xiàn)在還在經(jīng)歷著這樣一個(gè)局面，客戶來詢盤，報(bào)價(jià)，客戶失蹤。

客戶失蹤的原因有很多，我相信有一個(gè)主因：報(bào)價(jià)虛高！

為什么叫做虛高，價(jià)格真的高嗎，其實(shí)也并不是很高，但是連你自己都知道，這個(gè)價(jià)格很有水分，為什么有水分，因?yàn)槟阋舫鲇嗟亟o客戶砍價(jià)。

那么這個(gè)水分到底該有多少？

我認(rèn)為應(yīng)該是次優(yōu)報(bào)價(jià)！

如果低價(jià)是報(bào)價(jià)，那么我及時(shí)次報(bào)價(jià)就會(huì)是次優(yōu)報(bào)價(jià)，比低價(jià)格高一些，但是不會(huì)高很多，如果客戶很懂行，他會(huì)知道這個(gè)價(jià)格貼近成交價(jià)，只需要稍微費(fèi)點(diǎn)唇舌，一般都能獲得無限接近于報(bào)價(jià)的結(jié)果，這是客戶產(chǎn)生還價(jià)欲望的重要原因。

很多人講了，萬(wàn)一自己報(bào)得太低了，客戶又砍很多，該如何招架呢？其實(shí)前面講了，你被逼到墻角，不知所措只是因?yàn)樽约旱牡拙€不明確，如果就是做不到，已經(jīng)觸碰了底線，你可以直接告訴客戶，不好意思，你能提供的低價(jià)就是多少了，當(dāng)然，如果他可以改成前T/T，你應(yīng)該還能幫他再申請(qǐng)一下。

即使客戶不懂行，你的報(bào)價(jià)是次優(yōu)報(bào)價(jià)，也不會(huì)比別人高，就算是高，也不會(huì)高很多，也往往會(huì)給你一個(gè)進(jìn)入下一個(gè)階段談判的機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，這里的次優(yōu)報(bào)價(jià)是一個(gè)報(bào)價(jià)組合，要讓報(bào)價(jià)信函專業(yè)，用心。當(dāng)然，如果能做一份報(bào)價(jià)單，就更加錦上添花了。

二、日系報(bào)價(jià)法

日系報(bào)價(jià)，不是指這個(gè)報(bào)價(jià)只適用于日本客戶，而是日本商人開辟市場(chǎng)(國(guó)內(nèi)和國(guó)際)時(shí)所用的報(bào)價(jià)藝術(shù)和策略！日本商業(yè)發(fā)達(dá)，日本商人也是出名的精明，而這種報(bào)價(jià)方式是日本商人立足世界經(jīng)濟(jì)圈的重要武器！

很多人不理解這種模式的可取之處在哪里，我以自己的親身經(jīng)歷給大家講一下，面對(duì)印度客戶，我一般都是采用日系報(bào)價(jià)法。大家都知道印度客戶的特點(diǎn)，低價(jià)，低價(jià)，沒有低，只有更低！這種客戶，只要你的價(jià)格稍高，他們就開始玩失蹤，然后再問價(jià)格，高了，再失蹤，總之，價(jià)格就是決定他們行為的根本點(diǎn)！

所以針對(duì)這些客戶，一般我直接亮出自己的底價(jià)，然后什么其他的條件也不寫，直接發(fā)給客戶！此時(shí)很多客戶都會(huì)給我回復(fù)，讓我告訴他貨期、付款方式，等等！

這個(gè)時(shí)候我會(huì)說，這個(gè)價(jià)格基于的付款條件為T/T in advanced，貨期一個(gè)月之后，品質(zhì)90%……總之這些條件都很苛刻，既然給他底價(jià)，肯定其他的方面就要苛刻一些！

基于我們價(jià)格的吸引力，面對(duì)苛刻的交易條件，客戶還是會(huì)跟我們繼續(xù)談，當(dāng)然走的也有，概率的問題。開始談判后，客戶會(huì)要求付款方式要L/C at sight，貨期要兩個(gè)星期之內(nèi)，品質(zhì)要求是93%，說他們是大型采購(gòu)公司，采購(gòu)量大，他們一直都采用L/C付款，等等。

此時(shí)，我也有要求了，價(jià)格呢，如果是L/C，每噸要加20美元，如果是93%的產(chǎn)品的話，估計(jì)也要加20美元每噸，貨期我得為他申請(qǐng)一下試試，盡量往前排，當(dāng)然他確定訂單越早，我們的交貨期會(huì)越早。

當(dāng)然這個(gè)過程又會(huì)丟失一部分客戶，還是那句話，概率問題！

日系報(bào)價(jià)和歐式報(bào)價(jià)目的都很明確，都是為了成交。歐式報(bào)價(jià)，比較符合客戶的購(gòu)買心理，由高到低，但是遇到對(duì)價(jià)格十分敏感的客戶時(shí)，可能你都沒有降價(jià)的機(jī)會(huì)。日系報(bào)價(jià)，比較有吸引力，能夠打動(dòng)一些價(jià)格型客戶，但是由于其他的條件比較苛刻，如果客戶對(duì)付款方式等條件也很敏感，很容易丟失客戶。

但是人往往有這種心理，你報(bào)價(jià)那么低，就算是再加也不能貴到哪里去，可以深入地談一次；如果你的報(bào)價(jià)本身就很高，再降，可能也降不了多少，干脆不理你；所以，面對(duì)價(jià)格導(dǎo)向型客戶時(shí)，日系報(bào)價(jià)還是不錯(cuò)的策略！

日系報(bào)價(jià)在日常生活里面也處處可見，例如，某某品牌手機(jī)，900元起！很多人比較感興趣，就上去咨詢，發(fā)現(xiàn)手機(jī)配置很低，于是銷售員推薦其他型號(hào)，價(jià)格肯定上漲。很多人會(huì)質(zhì)疑這種方式是否能夠提高銷售額，我想說的是，那么多商家都在使用的招數(shù)，如果效果不好，怎么可能大行其道呢？

其實(shí)這個(gè)地方有一個(gè)點(diǎn)，日系報(bào)價(jià)往往會(huì)隱藏其他的交易條件，僅僅靠?jī)r(jià)格來吸引客戶，價(jià)格是具吸引力的銷售手段，絕大部分客戶會(huì)上鉤；而歐式報(bào)價(jià)則不同，因?yàn)閮r(jià)格不低，往往要附上其他的條件，一方面顯示專業(yè)性(客戶喜歡)；另一方面，萬(wàn)一價(jià)格偏高，可能客戶會(huì)看中某個(gè)交易條件也說不定！