日韩偷拍一区二区,国产香蕉久久精品综合网,亚洲激情五月婷婷,欧美日韩国产不卡

“價(jià)格導(dǎo)向型”消費(fèi)者的4大性格特征與6大類型

“隆美爾，你這個(gè)偉大的混蛋，我讀過你的書。”在電影《巴頓將軍》中，喬治? C ? 斯科特飾演的巴頓將軍戰(zhàn)勝敵人之后，站在山坡上用沙啞的聲音喊出了這句經(jīng)常被人們引用的勝利宣言。這句話里他提到的書是《步兵攻擊》(Infantry Attacks)，是由他的對(duì)手、人稱“沙漠之狐”的埃爾溫? 隆美爾(Erwin Rommel)所寫。

了解對(duì)手是勝利的關(guān)鍵。這句話聽起來多有攻擊性啊！大部分人都認(rèn)為買賣不是戰(zhàn)斗，這個(gè)比喻應(yīng)該就此打住。確實(shí)如此。你的工作不是去同客戶戰(zhàn)斗，而是去同價(jià)格異議戰(zhàn)斗。令人遺憾的是，客戶往往是價(jià)格異議的人格化身。從更積極一點(diǎn)的視角來看，你是在為你的利潤(rùn)而戰(zhàn)，并不是跟你的客戶對(duì)著干。理解“價(jià)格導(dǎo)向型”消費(fèi)者如何做購(gòu)買決定可以讓你做好準(zhǔn)備，為你的邊際效益而戰(zhàn)。

這一章幫助你了解“價(jià)格導(dǎo)向型”消費(fèi)者。知道他們都是誰(shuí)以及為什么會(huì)如此行動(dòng)，你就能和巴頓將軍一起站在勝利的山坡上了。要做到這一點(diǎn)，先要了解一下本章包含的主要觀點(diǎn)：

“價(jià)格導(dǎo)向型”消費(fèi)者的四大主要性格特征；

“價(jià)格導(dǎo)向型”消費(fèi)者的六大類型。

這場(chǎng)戰(zhàn)斗是在客戶的頭腦中進(jìn)行的，你的敵人是“價(jià)格導(dǎo)向型”消費(fèi)者的決策流程而不是客戶本身。

“價(jià)格導(dǎo)向型”消費(fèi)者的性格特征

“價(jià)格導(dǎo)向型”消費(fèi)者有一些共性。如果你想將產(chǎn)品賣給他們，那么發(fā)現(xiàn)這些共性將更有利于你做出決定。

在“價(jià)格導(dǎo)向型”消費(fèi)者的購(gòu)買行為中，時(shí)間扮演了很重要的角色

典型的“價(jià)格導(dǎo)向型”消費(fèi)者擁有很多時(shí)間，卻不太有錢。由于他們時(shí)間很充裕但囊中羞澀，他們就更珍惜金錢勝過時(shí)間，并且用時(shí)間去贏得金錢。相反，當(dāng)購(gòu)買者更有錢而沒有時(shí)間時(shí)，他們就不像“價(jià)格導(dǎo)向型”消費(fèi)者那樣對(duì)價(jià)格斤斤計(jì)較。

在“價(jià)格導(dǎo)向型”消費(fèi)者的生活中，時(shí)間還充當(dāng)了另一個(gè)重要的角色。因?yàn)?ldquo;價(jià)格導(dǎo)向型”消費(fèi)者都有短期思想者的傾向，他們想到哪兒就做到哪兒，也就是說他們只糾結(jié)當(dāng)前的銷售價(jià)格，卻對(duì)長(zhǎng)期的收益視而不見。他們癡迷于購(gòu)買價(jià)格，卻忽視產(chǎn)品的所有權(quán)或使用成本。對(duì)他們來說，金錢就是發(fā)票上最下面的一行字，而不是損益表上的收益。基于這種短期的時(shí)間跨度，“價(jià)格導(dǎo)向型”消費(fèi)者很容易忘記你在過去給過他的優(yōu)惠。這種優(yōu)惠跟現(xiàn)在一點(diǎn)兒關(guān)系都沒有，因?yàn)槭沁^去的事，他們也想不到你會(huì)在將來如何照顧他。他們“活在當(dāng)下”這一點(diǎn)應(yīng)該會(huì)給你一些啟示。這點(diǎn)以后我們還會(huì)深入討論。

“ 價(jià)格導(dǎo)向型”消費(fèi)者先把你榨干，然后又把你晾在一邊

他們很有可能在一開始?jí)旱蛢r(jià)格把你榨干，然后遲遲不付款。要找到名聲最臭的“價(jià)格導(dǎo)向型”消費(fèi)者，可以問一下負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的同事，他們知道每個(gè)客戶的付款時(shí)間。有了這個(gè)名單，當(dāng)你再同這個(gè)客戶談判時(shí)你就應(yīng)該提高警惕了。如果他早早就問起關(guān)于推遲付款費(fèi)用的事情，那就趕快逃跑吧。

同“價(jià)格導(dǎo)向型”消費(fèi)者做交易，惡性循環(huán)因素多

他們像一群貪婪的水虎魚(南美洲一種兇殘的肉食性河魚)那樣吞掉你的利潤(rùn)，貪得無厭地要求對(duì)方讓步。他們想做生意，卻比別人退貨更頻繁，投訴更多，要求更多。還有，就是剛才提到的，他們推遲付款，持續(xù)不斷地吃掉你的利潤(rùn)，直到你中斷合作。應(yīng)對(duì)這種蠶食者的方法就是針鋒相對(duì)——以血還血、以牙還牙，他要你讓步你也要他讓步。

“ 價(jià)格導(dǎo)向型”消費(fèi)者有交易心理

由于他們只顧眼前，因此的關(guān)注點(diǎn)就是交易。“價(jià)值導(dǎo)向型”消費(fèi)者超越交易看到關(guān)系的價(jià)值，而“價(jià)格導(dǎo)向型”消費(fèi)者則是從一樁交易走向另一樁交易，很像銷售人員接受訂單，只關(guān)注現(xiàn)下的交易。交易為主導(dǎo)的購(gòu)物行為給我們一個(gè)信號(hào)，那就是價(jià)格對(duì)最終決定將起主導(dǎo)作用。

“價(jià)格導(dǎo)向型”消費(fèi)者的種類

格導(dǎo)向型”消費(fèi)者的客戶各種各樣。有些人的動(dòng)機(jī)由需求產(chǎn)生，有些人的動(dòng)機(jī)則是貪婪。一些“價(jià)格導(dǎo)向型”消費(fèi)者購(gòu)買廉價(jià)的產(chǎn)品是因?yàn)樗麄儽救诵猓行┤藙t是缺少金錢。有些客戶認(rèn)為討價(jià)還價(jià)是他們的本職工作，而有些人則由于他們?nèi)狈ο嚓P(guān)信息必須通過比價(jià)做出決定。了解你的客戶屬于哪一類型，能夠幫助你在保持冷靜的同時(shí)維護(hù)你的邊際效益。執(zhí)著于糾纏價(jià)格的客戶其實(shí)是在給你機(jī)會(huì)，希望你給他們提供信息，告訴他們?nèi)绾巫龀龈玫馁?gòu)買決定，雖然有時(shí)候他們自己并沒有意識(shí)到這點(diǎn)。新興的研究使我們得以洞察這些價(jià)格意識(shí)很強(qiáng)的消費(fèi)者們。看看下面這些客戶中有多少是你認(rèn)識(shí)的。

價(jià)格獵手

這些“價(jià)格導(dǎo)向型”消費(fèi)者只購(gòu)買廉價(jià)產(chǎn)品，當(dāng)他們看到促銷招牌時(shí)很難不去看個(gè)究竟。每個(gè)星期六的早上，遍布全美國(guó)的價(jià)格獵手們從一個(gè)車庫(kù)走到另一個(gè)，只為了尋找那件令他們邁不開腿的東西——低廉的價(jià)格。他們喜歡“交易”。當(dāng)你清理倉(cāng)庫(kù)，為新產(chǎn)品騰地方時(shí)，價(jià)格獵手們會(huì)紛至沓來，成為清倉(cāng)隊(duì)的好幫手。他們會(huì)幫你處理掉那些你不想要的東西。你只需要給他們一個(gè)好價(jià)錢，讓他們舍不得放手就行。因此，你可以將降價(jià)產(chǎn)品作為購(gòu)買機(jī)會(huì)介紹給他們，但要注意避免損壞你的品牌或信譽(yù)。

挑三揀四的消費(fèi)者

他們從一家商店走到另一家商店、從一家供應(yīng)商走到另一家供應(yīng)商，為他們的購(gòu)物單挑選低價(jià)的商品。他們會(huì)交給你一張價(jià)格申請(qǐng)單，然后只購(gòu)買那些你能提供的低廉價(jià)格的產(chǎn)品。他們這樣對(duì)待所有的供應(yīng)商。如果你是這種挑三揀四的消費(fèi)者的一級(jí)供應(yīng)商，你還有機(jī)會(huì)為維護(hù)你的利潤(rùn)而戰(zhàn)；但如果你只是他們的二級(jí)甚至三級(jí)供應(yīng)商，并且任由他挑選你的產(chǎn)品的話，你就只能賣給他利潤(rùn)低的產(chǎn)品了。應(yīng)對(duì)挑三揀四的消費(fèi)者的策略就是將你的產(chǎn)品打包銷售，這可以防止他展開價(jià)格申請(qǐng)單逐條研究你的報(bào)價(jià)。

握緊拳頭的消費(fèi)者

成像研究顯示，當(dāng)他們花錢的時(shí)候，他們頭腦中的疼痛中心會(huì)亮起來，這跟他們買什么東西無關(guān)。如果你向握緊拳頭的消費(fèi)者推銷你的產(chǎn)品的話，你需要費(fèi)力地一次次掰直他的手指好讓他把錢松開。握緊拳頭的消費(fèi)者喜歡拖延時(shí)間，因?yàn)檫@會(huì)推遲他們的付款時(shí)間。具有諷刺意味的是，這種延遲卻往往會(huì)讓他們花費(fèi)更多，而這一點(diǎn)必須由你提醒他加以考慮。

省錢者

這些客戶熱衷于省錢，他們覺得就該省錢。腦成像顯示，當(dāng)他們省了錢時(shí)他們大腦中的喜悅中心就亮起來了。這并不是說他們不喜歡花錢，他們只是覺得省錢令人愉悅。這給我們一個(gè)提示：你應(yīng)該采用一種策略，讓對(duì)方意識(shí)到你的產(chǎn)品能夠幫助他們省錢。注意傾聽客戶，捕捉他話語(yǔ)中關(guān)于省錢的微妙信號(hào)。

掠奪成性的“價(jià)格導(dǎo)向型”消費(fèi)者

這類型的消費(fèi)者最為難纏，消費(fèi)者研究顯示，他們大約占購(gòu)買群體的10%。他們說謊、欺騙、偷盜，并且通過一系列不道德的行為壓低價(jià)格。他們用這些掠奪性行為操縱他人的意志，營(yíng)造了一種敵對(duì)的市場(chǎng)氛圍：

他們給你看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)書；

他們不斷要求再看一眼報(bào)價(jià)；

他們要求2% 作為提早付款的獎(jiǎng)勵(lì)，然后卻延遲付款；

他們欺騙你說還有其他的供貨選擇或者在談判中使用偽造數(shù)據(jù)。

不要被假象蒙蔽，認(rèn)為這就是所謂的厲害的談判。這根本不是什么厲害的談判——這是欺騙。說謊成性的客戶屬于這一類。你為什么要鼓勵(lì)這種行為呢？你為什么還想跟這種客戶做生意呢？銷售人員是干什么的？你要了解并且警惕同你做交易的“價(jià)格導(dǎo)向型”消費(fèi)者，然后決定如何或者是否將產(chǎn)品賣給他們。

游戲者

這一類的客戶喜歡談判游戲。對(duì)他們來說，談判就是競(jìng)爭(zhēng)。這種“非贏即輸”的態(tài)度是違背附加值銷售哲學(xué)理念的，然而卻是一種現(xiàn)實(shí)情況。你是否愿意參與這種競(jìng)爭(zhēng)決定了你要采取何種策略。我的看法是，談判一開始就應(yīng)該表明雙贏才是我們共同期待的談判結(jié)果，這會(huì)消除談判的游戲性質(zhì)。

“價(jià)格導(dǎo)向型”消費(fèi)者擁有四種共同的性格特點(diǎn)：短視、不按時(shí)付款、貪得無厭，而且都有交易心理。知道了這些，我們是否還愿意同這些客戶做生意？我們研究了六種不同類別的“價(jià)格導(dǎo)向型”消費(fèi)者，有些人的動(dòng)機(jī)是需求，有些人是貪婪。知道了同你打交道的“價(jià)格導(dǎo)向型”消費(fèi)者屬于哪種類型，能幫助你調(diào)整策略。有些人需要財(cái)務(wù)上的幫助，有些則可能需要更多的信息，而還有一些客戶則需要讓他們放心，讓他們知道比預(yù)期多花一點(diǎn)兒錢也是值得的。