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及時章洞察心理弱點(diǎn)，滿足心理需求

1.焦點(diǎn)效應(yīng)：每個人都是以自己為中心

心理學(xué)家基洛維奇做了一個實(shí)驗，他們讓康奈爾大學(xué)的學(xué)生穿上某名牌T恤，然后進(jìn)入教室，穿T恤的學(xué)生事先估計會有大約一半的同學(xué)注意到他的T恤。但是，的結(jié)果卻讓人意想不到，只有23％的人注意到了這一點(diǎn)。這個實(shí)驗說明，我們總認(rèn)為別人對我們會倍加注意，但實(shí)際上并非如此。由此可見，我們對自我的感覺的確占據(jù)了我們世界的重要位置，我們往往會不自覺地放大了別人對我們的關(guān)注程度，而且通過自我的專注，我們會高估自己的突出程度。

這就是心理學(xué)中的焦點(diǎn)效應(yīng)。這是人類的普遍心理，即把自己當(dāng)作是一切的中心，且高估了外界對自己的關(guān)注，這是心理學(xué)中所公認(rèn)的一個事實(shí)——人都是以自我為中心的。其實(shí)，這在日常生活中也是非常常見的。

比如說，同學(xué)聚會時拿出集體照片，每個人基本都在及時時間找自己，的確每個人也都在照片中首先找到了自己。又比如說，我們跟朋友聊天的時候，會很自然地將話題引到自己身上來，而且，每個人都希望成為眾人關(guān)注的焦點(diǎn)，被眾人評論，這就是焦點(diǎn)效應(yīng)在生活中的體現(xiàn)。

這種焦點(diǎn)效應(yīng)意味著人類往往會把自己看作一切的中心，并且直覺地高估別人對我們的注意程度。和初次見面的人一起用餐，你不小心把酒杯打翻，或者在夾菜的過程中出現(xiàn)了失誤，該送到嘴里的菜意外地掉在桌上。此時，你是否會覺得尷尬？覺得別人都在看你的笑話？可能很多人都會有這樣的感覺，即使不那么強(qiáng)烈也會覺得不好意思，接下來你的一舉一動就會變得小心翼翼。這是很正常的表現(xiàn)，因為我們總想給初次見面的人留個好印象。有個朋友每次出門前都要花好長的時間在挑選衣服上，她覺得她一走出去，街上的人都會注視她，所以必須把自己打扮得漂漂亮亮的。其實(shí)，我們沒必要這么緊張。有實(shí)驗表明，其實(shí)我們(不是公眾人物的情況下)并不是那么受人關(guān)注。你夾菜時的失誤或許根本就沒有人看到，即使看到了，人們也是不假思索地就過去了。

很多時候，都是我們對自己過分關(guān)注，并以此聯(lián)想到別人也會如此關(guān)注自己。這是一種自我焦點(diǎn)效應(yīng)在作怪，總覺得自己是人們視線的焦點(diǎn)，自己的一舉一動都受著監(jiān)控，這樣就會讓人產(chǎn)生社交恐懼。

社交恐懼者總是"感到"在人群中大家都在關(guān)注自己。社交恐懼者會高估自己的社交失誤和公眾心理疏忽的明顯度。如果我們觸動了圖書館的警鈴，或者自己是宴會上一個沒有為主人準(zhǔn)備禮物的客人，我們可能會非常苦惱。但是研究發(fā)現(xiàn)，我們所受的折磨別人不太可能會注意到，還可能很快會忘記。其實(shí)別人并沒有像我們自己那樣注意我們。因此，正確理解焦點(diǎn)效應(yīng)有助于社交恐懼的消除。

正是因為每個人的焦點(diǎn)效應(yīng)，在銷售上也常常成為業(yè)務(wù)員的公關(guān)手段。

推銷產(chǎn)品對業(yè)務(wù)員來說是具有挑戰(zhàn)意義的。大多數(shù)的推銷員一進(jìn)門就對客戶說"我們的產(chǎn)品怎么怎么樣"、"我們的產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)"等。其實(shí)，客戶本身不一定喜歡聽推銷員在那里絮絮叨叨地說，誰也不愿意聽關(guān)于別人的事。特別是對于陌生人，客戶可不愿意浪費(fèi)自己的時間去聽別人的事。

但是，恰恰相反，關(guān)于自己的事客戶反而更愿意去聽。

一個業(yè)務(wù)員走進(jìn)了客戶王總的辦公室。客戶當(dāng)時正在打電話。他靜靜地坐了下來，觀察了一下客戶的辦公室。客戶的后面是一個書柜，前面的桌子上擺著一張穿著博士服的照片，照片一側(cè)豎寫了四個大字"大展宏圖"，照片被裱了起來，看起來非常不錯。

客戶打完電話，業(yè)務(wù)員說："王總，您是博士畢業(yè)啊？讀的哪所大學(xué)啊？您是博士又掌管著這么大的一個公司，國內(nèi)像您這樣的董事長可不多啊！"客戶一聽，立刻哈哈大笑："哪里，哪里，過獎了，這是我以前在讀……"客戶講起了自己的事。

客戶談了一會，就主動切入正題，談起了產(chǎn)品。但是，業(yè)務(wù)員說出了價格，客戶不再說話了。業(yè)務(wù)員很快反應(yīng)過來，說："王總，照片上的字是您寫的吧，真有氣勢，你對書法肯定也很有研究吧？"

客戶一聽，說道："過獎了……我以前……"

，業(yè)務(wù)員成功地談成了這筆生意。

一開始，業(yè)務(wù)員一句很簡單的話就拉近了和客戶的距離，在冷場的時候，業(yè)務(wù)員再次利用心理學(xué)中的焦點(diǎn)效應(yīng)，將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到客戶身上。客戶也喜歡談自己的事。試想，如果一開始業(yè)務(wù)員滔滔不絕地談自己的產(chǎn)品，會有什么后果？恐怕早就被掃地出門了。

焦點(diǎn)效應(yīng)不僅能夠用于銷售，在曰常生活中也經(jīng)常能夠用到。

比如說，追女孩子。

你看到一個漂亮的女孩子。你想過去跟她說幾句話，套個電話、QQ什么的，利用焦點(diǎn)效應(yīng)，肯定不會空手而歸。你上前可以說"小姐，你這衣服真漂亮，能告訴我在哪買的嗎？我想給我妹妹買一件"。當(dāng)然，也不局限于衣服，鞋子、手鏈、手機(jī)、錢包、提包等都可以，讓她意識到她被人關(guān)注，這樣，很快就可以轉(zhuǎn)移到聯(lián)系方式上。

你可以說"萬一我找不到怎么辦？可不可以請你幫忙？"沒有人會輕易拒絕你，這樣你就能留下她的聯(lián)系方式了。

每個人都希望成為外界關(guān)注的焦點(diǎn)，利用焦點(diǎn)效應(yīng)你就能很快了解對方的意圖，打破對方的心理防線；表現(xiàn)出你的關(guān)注，能拉近彼此的距離。

2.重要效應(yīng)：每個人都想成為重要人物

"小孫，你能幫我翻譯一下這篇稿子嗎？這禮拜就要！"一位科長問他隔壁部門的一位職員。

"以前都是小王幫我翻譯，他英語基礎(chǔ)好，動作也快，可惜他現(xiàn)在出差了。你們部門的小張也不錯，不過他手頭的活太多。"科長補(bǔ)充道。

"達(dá)禮拜？我恐怕要跟您說聲抱歉。下星期一我有一個會議。必須準(zhǔn)備一些相關(guān)資料。可能沒時間為您翻譯，小王不是過兩天就回來了嗎？我看根本不用找我嘛！"

"啊，我知道了，算了，不求你也罷！"

再來看看另一個故事。

一位富商要修建一座辦公樓，但在資金上還缺300萬美元，他出入多家銀行都沒有貸到這筆款。

在所剩的錢僅夠再花一個星期的時候，他約了一家銀行的主管一起吃飯，席間，他直截了當(dāng)?shù)貙︺y行主管說：

"我還需要300萬元，明天我就要拿到貸款。"

"你一定在開玩笑，我們從來沒有24小時之內(nèi)就能辦妥這樣的事的先例。"銀行主管答道。

"其實(shí)我認(rèn)識的銀行負(fù)責(zé)人有好幾個，但我想了想，覺得除了你，沒有誰有這么大的本事在24小時之內(nèi)辦妥這件事。"富商很誠懇地說道。

銀行主管聽后，一愣，然后微微一笑，說："你這可是在逼我上梁山啊，不過，我可以試一試。"

結(jié)果。這個富商在第二天就拿到了這筆貸款。

同樣是求人辦事，一個因為不懂得他人的心理，不知將心比心，事情原本簡單又容易，卻沒辦成；一個因為了解他人的心理，進(jìn)而以心攻心，讓幾乎不可能辦成的事情也辦成了。

在及時個故事中，明明很簡單很容易辦成的事情，小孫卻予以回絕，想想看，他真的擠不出一點(diǎn)時間嗎？多半不是，而是他的自尊心受了損，虛榮心沒有得到滿足。因為，那個傻子科長要請小孫幫忙，卻一口一個小王好、小張不錯。難免小孫會想，既然小王、小張不錯，我不是"特別"的好，何必找我呢？

在第二個故事中，明明是幾乎不可能的事情，銀行主管卻給辦好了。這又是為什么？

道理很簡單，因為"除了你，沒有誰有這么大的本事"這句話讓這位銀行主管的虛榮心得到了極大的滿足。

人人都有自尊心、虛榮心，每個人都希望得到別人的認(rèn)同，都希望自己是"的"、"特別的"。

諸如此類的"唯有你能"或"除了你，誰也不能``等字眼，往往讓人的心理受到強(qiáng)烈的沖擊，讓人產(chǎn)生一種被給予某種特別優(yōu)待的錯覺。

因為這種錯覺，一個人的自尊心被激發(fā)了，虛榮心也得到了滿足。雖然明知那是拍馬屁，但聽起來還是讓人感到舒暢的。

這也是為什么銀行主管會竭盡全力地發(fā)揮自己的較大能量，硬是讓不可能的貸款變?yōu)榱丝赡堋?/p>

在日常生活中，如果想要說服對方接受自己的觀點(diǎn)，按照自己的意愿辦事，不妨大方地使用這樣的字眼。

比如，分派下屬一項重大任務(wù)，你不妨有意無意地強(qiáng)調(diào)該項任務(wù)的艱巨性，說："我想來想去，唯有你能……"強(qiáng)調(diào)"非他莫屬"。

讓家人去做一件煩心的家務(wù)事，你不妨多多申明家務(wù)的難度系數(shù)，說："干這個活，你最拿手！"強(qiáng)調(diào)他的""。

請求他人為你解決棘手的問題，不妨故意夸大對方的重要性，說："除了你，沒有誰有這么大的能耐！"

請相信，任何人都可能在你有心設(shè)計的"特別"的光環(huán)中，特別為你辦事，幫你辦成"特別"的事。

……