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劣勢談判專家的秘密

借鑒成功小人物的習慣、助手和戰略。

1912年，一名叫作莫菲特的芝加哥攝影師生活在勉強糊口的窘迫中。

24小時，莫菲特意外地收到了泰迪·羅斯福總統競選負責人喬治·珀金斯發來的電報，說美國總統羅斯福計劃分發300萬份選舉小冊子。珀金斯說如果莫菲特感興趣的話，可以為羅斯福拍一張照片，放在每個小冊子的封面上。莫菲特認為他的好運來了！電報中珀金斯要求莫菲特盡快給予答復愿意為此出價多少，因為他的作品和他的攝影室會因此聞名全國。如果莫菲特放棄了，這個機會很快會被其他攝影工作室搶走。

莫菲特需要快速思考他到底要支付多少錢，100美元？250美元？500美元？他要去哪兒籌這筆錢？

在我們還沒弄清莫菲特要怎么做之前，讓我們先看看那些在談判中戰勝巨人的高手的通常做法和策略。順便提一下，盡管劣勢談判專家在談判中并沒有刻意強調策略，但我們還是應該從他們的經歷中總結經驗。

當然，我們還應該注意要從劣勢談判專家的談判故事中跳出來，因為我們更看重的是方法和策略，當我們明白這些方法和策略的時候，再回過頭來重溫莫菲特的故事，可能會更清楚自己將怎么做。

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成功的秘訣：培養正確的習慣

劣勢談判專家的想法和別人不一樣，他們認為談判要離談判桌越遠越好

在過去的50年里，納爾遜·曼德拉遠離談判桌，卻實現了南非的多種族民主。在20世紀50年代，如果曼德拉試圖和南非的親種族隔離政府進行面對面的談判，或許他早就坐牢甚至被殺害了。于是，他避開面對面的談判，積極為未來的更多正式談判作準備。1990年，當曼德拉和他的組織——非洲國民大會最終坐到談判桌上的時候，他也沒有親自出席，而是派人前往。有時，劣勢談判專家不需要請求別人來幫他們與巨人談判，也不需要與巨人達成書面協定，取而代之的是口頭協議或行動。通過這些方法，劣勢談判專家重新定義了人們所理解的"談判"，同時也讓我們重新認識了大型談判的特征。

我所見過的成功談判80%都不是在談判桌上完成的。在與巨人進行任何面對面的談判或電話談判之前，劣勢談判專家都會保障自己正處于狀態，以增加獲勝概率，否則，他們就會遠離談判桌，以避免被擊倒在談判桌上的命運。

資源充足、影響力大的巨人更希望我們抱有這樣的錯誤觀點：談判就是在談判桌上發生的事情。因為這個錯誤觀點對他們有利。而劣勢談判專家在談判時總是嘗試以各種方式影響巨人。他們必定提前作好準備，以期在談判桌之外對巨人施加影響。

劣勢談判專家是腳踏實地的夢想家——他們知道自己要什么，并且為之付出努力

24小時早晨，我的客戶布魯諾在去鄉村度假的途中遇到了一位賣橘子的老婦人，就以每個75美分的價格買了3個橘子，然后繼續上路。

幾分鐘后，他嘗了一個橘子，覺得很好吃，所以返回去想以每個50美分的價格買老婦人剩下的30個橘子。老婦人不賣。于是他把價格抬高到每個75美分，老婦人又拒絕了。布魯諾不敢相信，他繼續提價，價格抬高到了1.5美元一個，一共45美元。賣橘子的老婦人拉下包裹著她干裂的臉的圍巾，大聲地喊："我不賣。"她指著他的頭，說他肯定是瘋了，布魯諾怒氣沖沖地走開了。

20分鐘后，困惑不已的布魯諾再次來到了水果攤。他發現，30個橘子一個也沒賣出去。他很明確地表示不再買了，他來只是想搞清楚老婦人為什么不愿意把橘子全部高價賣給他。老婦人松了口氣，微微一笑。"現在還早，"她說，"如果全部賣給你，我今天就沒事可干了。"

這個老婦人知道自己要的是什么，不管別人怎么看她，不管布魯諾給她多少錢。由此我看到了很多小企業主不愿意和巨人進行交易也是出于相同的原因。他們不希望因為銷售得太快而失去生命的歡樂和意義。許多小公司在和大公司談判前并沒搞清楚自己的核心利益——他們的目標、需求和關注點。因此，他們什么也得不到，或者，只得到他們要求的，而這并不是他們真正需要的。

劣勢談判專家用他們的想象、想法、時間和資源來滿足其最實際的利益，而不是妄想著戰勝巨人，因為這樣能增加他們成功的概率。他們不僅僅只是幻想，而是在實踐中不斷調整，來實現他們的理想。他們堅定、樂觀地解決在通往成功的路上所遇到的問題，他們首先思考怎么做而不是做什么。他們從不懷疑自己，因為他們所做的努力，都是在一步一步地實現自己的理想。

令人驚訝的是，即便是為了得到想要的東西，劣勢談判專家也不愿輕易冒險。即使他們失敗了，也會地計算和合理地規避風險。例如，在我們的故事中，大多數的企業不會自己承擔風險，而且通過前期的準備工作，用別人的錢來冒險，而不是他們自己的錢。

劣勢談判專家將談判活動與他們的核心活動天衣無縫地結合在一起

1859年，埃德溫·德雷克在賓夕法尼亞西部鉆出及時口油井，吸引了成千上萬的石油大王。多年以后，在標準石油公司仍然是一個小公司時，其創始人約翰·洛克菲勒就在籌劃一項宏偉的計劃，他要在匹茲堡建立自己的煉油廠，這里離油田最近，憑借阿勒格尼河的便利交通，他就可以輕松地把石油送到他遠在美國俄亥俄州克里夫蘭市的營運中心。

很多小公司選址匹茲堡都是因為運輸方便。但是，如果考慮到未來的動態變化，克利夫蘭更勝一籌。這是為什么呢？因為那里有三個鐵路公司，并且競爭激烈，而匹茲堡只有一家鐵路公司，價格上沒有競爭，對于企業來講，這就意味著更高的運輸成本。夏季，克利夫蘭的水運通道為商人們同三大鐵路公司的談判增加了籌碼。最終，洛克菲勒以對自己最有利的運輸成本同一家鐵路公司簽訂了協議，這對于洛克菲勒石油帝國的發展起到了非常重要的促進作用。

和洛克菲勒一樣，劣勢談判專家通常會徹底思考如何以未來的變化作為談判的籌碼從而正面影響自己的戰略經營決策以及如何使兩套體系進行互補。這里有另外一個例子：某公司向一大型科技公司出售部分股權，它也要確保這個科技公司能了解它的基本信息和核心競爭力，從而實現較高收益。

劣勢談判專家在進行常規活動和制訂相關合同文本時，不會遷就巨人；相反，在和巨人進行交易的過程中，他們會盡可能地提高自己的價值和凈收益。