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法門20：如何一句話吸引聽眾的注意？

“蘋果教主”喬布斯每次演說一定要用的技巧是什么？

喬布斯曾在美國斯坦福大學畢業(yè)典禮上發(fā)表過演說，題目叫“被蘋果公司解雇是最棒的事情”，在這次演說中，他贏得了很多掌聲和尖叫聲。

喬布斯說：“斯坦福大學是世界上好的大學之一，今天能參加各位的畢業(yè)典禮，我備感榮幸。我沒有從大學畢業(yè)，說句實話，此刻算是我人生中離‘大學畢業(yè)’最近的一刻了。”臺下響起掌聲和大笑聲。

他說：“當時，我的人生漫無目標，為了念書，還花光了父母畢生的積蓄，所以我決定退學，我相信車到山前必有路。做這個決定的時候，我非常害怕，但現(xiàn)在回頭去看，這是我這一生中做出的最正確的決定之一。”臺下笑聲一片。

他說：“當時我并沒有看出來，但事實證明

我被蘋果公司解雇是我這一生所經(jīng)歷過的最棒的事情。”臺下響起掌聲和笑聲。

他說：“在經(jīng)歷了這次與死神擦肩而過之后，死亡對我來說只是一項有效的判斷工具，并且與只是一個純粹的理性概念相比時，我能夠更肯定地告訴你們以下事實：沒人想死，即使想去天堂的人，也希望能活著進去。”臺下又響起一片掌聲。

…………

美國總統(tǒng)奧巴馬在悼詞中將喬布斯稱為“美國最偉大的創(chuàng)新領(lǐng)袖之一”。喬布斯非常重視產(chǎn)品領(lǐng)域的創(chuàng)新，在公眾演說方面，他也不忘創(chuàng)新，“退學是最正確的決定”“被解雇是最棒的事情”“沒人想死，即使想去天堂的人，也希望能活著進去”，在進行公眾演說時，他會時不時地拋出一些新穎而奇特的觀點，也正因為如此，他的整場演說掌聲不斷、笑聲不斷，臺下聽眾都被喬布斯深深打動了。

鼓勵“喜新厭舊”，拒絕“陳詞濫調(diào)”

“求新好奇”是一般聽眾所共有的心理規(guī)律，“陳詞濫調(diào)”只會讓他們心生反感，聽這樣的演說會讓他們產(chǎn)生浪費時間的感覺，他們追求標新立異、新穎獨特的觀點和語言。這就需要演說者能夠做到“喜新厭舊”，講出全新的內(nèi)容、全新的道理，唯有如此，才能虜獲聽眾的“芳心”，吸引聽眾的注意，激發(fā)聽眾的情感，讓聽眾信服。

喬布斯的演說從親身經(jīng)歷的角度表達了一種全新的感受，讓聽眾很是認可，除此之外，我們還可以從闡述新觀點的角度帶給聽眾耳目一新的感覺。

愛國將領(lǐng)馮玉祥的公眾演說能力非常突出，他對自己的隊伍要求非常嚴格，他要求所有人身穿布衣，主張生活要儉樸。有一次， 同在一個駐地的其他官兵嘲笑馮玉祥的官兵穿得破破爛爛，花錢摳摳搜搜，像是“孫子兵”，官兵們聽了很惱火，差點兒打起架來。馮玉祥了解了事情的原委后，覺得放任不管的話，會影響隊伍之間的團結(jié)，于是，他集合官兵，進行了一次訓話：

第四混成旅的兵罵我們是‘孫子兵’，聽說大家很生氣，可是我倒覺得他們罵得對。按歷史的關(guān)系說，他們的旅長曾做過二十鎮(zhèn)的協(xié)統(tǒng)，我是從二十鎮(zhèn)里出來的，你們又是我的學生，算起來你們不正是矮兩輩嗎？再拿衣服說，緞子的兒子是綢子，綢子的兒子是布。現(xiàn)在人家穿緞子，我們穿布，因此他們說我們是‘孫子兵’， 不也是應(yīng)當?shù)拿矗坎贿^話雖這么說，若是有朝一日開上戰(zhàn)場，那時就看出誰是爺爺，誰才是真正的孫子來了。

馮玉祥說到這里，把官兵們講得都笑了起來，不再有人生氣了， 之前有報復(fù)心理的人也都放下了。官兵們大都是文化程度不高的人，馮玉祥想把這次沖突壓下去， 如果從組織團結(jié)、包容大度、軍法軍紀的角度講，相信沒有一個人能聽得進去。馮玉祥另辟蹊徑，他出人意外地選擇了承認“孫子兵”的角度，并從兩個客觀事實為“孫子兵”找到了正當理由，讓“孫子兵”聽上去順理成章，十分合理，，他提出大家戰(zhàn)場上見真章，士兵們就徹底拋開了“孫子兵”這3個字里蘊含的恥辱，而是把它當成了一種激勵。馮玉祥對“孫子兵”進行了全新的解讀，出奇出新的觀點和角度，讓士兵們成功地接受了將軍的規(guī)勸。

在演說中，如果針對的是一個陳舊的主題，這時我們不妨選用一些新穎別致的材料，它能讓主題變得生動鮮活起來，帶給聽眾不一樣的體驗。

在一場主題為“自信”的演說比賽中，有位演說者脫穎而出，一舉奪魁，他演說的題目是“我是拿破侖的孫子”，其演說的主體部分是這樣的：

亨利在30歲的時候，還是一個失意的美國移民，靠失業(yè)救濟金生活，他整天躺在公園的長椅上，感嘆命運的不公，無所事事。有24小時，他的一位朋友帶來一個消息：“我看到一篇文章，說拿破侖有一個私生子又生了一個兒子，他的全部特征都跟你相似：個子矮小，講一口帶法國口音的英語。”“真是這樣嗎？”亨利半信半疑，但他還是愿意把這一切當作真的，“我真的是拿破侖的孫子。”

漸漸地，這個揮之不去的意念使他的整個人生發(fā)生了改變，以前亨利因為個子矮小而充滿自卑，現(xiàn)在他卻因此而自豪：我爺爺就是靠這種形象指揮千軍萬馬的。以前他總覺得自己的英語發(fā)音不標準，像個鄉(xiāng)巴佬，現(xiàn)在卻因自己帶一點兒法國口音而感到驕傲。憑著自己是拿破侖孫子的信念，他克服了種種困難，終于成了一家大公司的董事長。

后來，他調(diào)查自己的身世，發(fā)現(xiàn)自己并不是拿破侖的孫子，但亨利并不感到沮喪，他說：“我是不是拿破侖的孫子并不重要，重要的是我心中有了‘拿破侖的孫子’的自信，它讓我成功了。”

自信是一個很老舊的主題，自信改變命運也是一個很老舊的觀點，可這位演說者卻給出了“我是拿破侖的孫子”這樣一個新穎的主題，進入了聽眾的心窩。

創(chuàng)新是演說生命力的源泉

只有創(chuàng)造之花才有永開不敗的美麗，如果演說中充斥的盡是人云亦云的陳詞濫調(diào)，無論你再怎樣振振有詞，可能都只會引起聽眾的反感。相反，如果演說能讓人耳目一新，則很容易就能吸引人、抓住人、打動人。演說中我們追求出奇出新，要做到：

其一，觀點要出新。

觀點是演說的靈魂，觀點表述的創(chuàng)新是演說生命力的源泉。這就需要演說者掌握創(chuàng)新思維的方法，提出新穎而富有吸引力的觀點。

其二，老話新說。

在市場營銷中，舊瓶裝新酒會給人耳目一新的感覺，同樣，同一個正確的觀點，換一種新穎的表述方法，同樣是演說中創(chuàng)新的

種途徑。

其三，破舊立新。

所謂破舊立新就是在否定、破除舊的觀點之后，提出與舊觀點相反或相對的新觀點。對于大家都認可的舊觀點，如果演講者能從否定的角度提出新的觀點，就會產(chǎn)生語出驚人、震撼人心的特殊效果。

法門22：如何一句話獲得聽眾的喜愛？

俞敏洪說了什么，使他成了中國最富有的老師，個人資產(chǎn)超過10億元，進入了中國富豪排行榜的前100名？

俞敏洪，新東方創(chuàng)始人，他在哈佛大學和耶魯大學的號召力幾乎超過了中國任何一位大學校長，《時代周刊》對他的描述是：這個一手打造了新東方品牌的中國人是“偶像級的，像米奇或者小熊維尼之于迪士尼”。為什么說他是偶像級的呢？一切源自俞敏洪風趣幽默的語言風格。

我大學里沒有談過戀愛。我喜歡所有的女孩子，可是沒有一個女孩子喜歡我，對一個男人來說，這是摧毀性的打擊。我的妻子是我在北大教書時認識的，她當時是德語系的系花。我們的認識開始于圖書館，當時我已經(jīng)跟蹤她3個月了，但我不懂怎樣追女生，只能每天跟著她去圖書館上自習。她把書包放在了外面存儲物品的地方，我在離她不遠的地方坐了下來，一直盯著她看。

圖書館突然停電，一片漆黑，我當時欣喜若狂。黑夜給了我力量， 我掏出打火機——愛情的火種，“嗒”的一聲響之后，我走到她的面前問她要不要幫她找書包。黑暗中的光源照亮了我和她的姻緣之路，3 個月的跟蹤終于有了成果。

后來，1986 年的24小時，在頤和園的湖面上劃船時，我向她表白了。那時由不得她了，因為船在水中央，她若是不答應(yīng)，我就拉她一起跳入水中。她不得不接受我了。

俞敏洪在發(fā)表公眾演說時，經(jīng)常提到自己的羅曼史，臺下坐著的都是年輕學子，他的這種詼諧幽默又帶著點兒自嘲的表述方式一下子拉近了臺上臺下的距離，每次都會贏得臺下的熱烈掌聲。俞敏洪的這種演說方式，使得他成為年輕人的偶像。

在年輕人的心目中，這個偶像不是高高在上的，而是就在身邊， 是觸手可及的，因此，很多年輕人在學英語的時候，會熱衷于選擇偶像的學校，并且會積極地邀請和游說身邊的人一起追隨偶像的腳步。這成為新東方快速發(fā)展的根本。

機智幽默是打動人心的方式

有這么一句格言：“人們有著一顆快樂的心好比懷藏著一只藥囊， 可以治療心理上的百病。”在說服別人的過程中，你的觀點可能會讓對方難以接受，尤其對方是你上級的時候，你反對他的觀點難免有忤逆的嫌疑。這個時候，如果使用幽默的表達方式，則能讓對方愉快地接受你的反對意見。

2003年1月，時任微軟中國區(qū)總裁的唐駿接到比爾?蓋茨的電話，稱蓋茨將于2月8日訪華，讓唐駿做好準備。興奮的唐駿放下電話一看，蓋茨擬定訪華的時間正好是春節(jié)大年初三，中國的政府官員、企業(yè)員工都放假了，蓋茨來華行程根本沒法安排。

唐駿向蓋茨請求改期，而蓋茨說：“難道你不知道我的行程早在一年前就已經(jīng)安排好了嗎？”唐駿見信回復(fù)道：“我知道您的行程是一年前就安排好的，可是中國的春節(jié)是五千年前就安排好的啊！”蓋茨看信后，決定將一年前安排好的訪華時間推后20天，臨時改變計劃，這對比爾?蓋茨來說是及時次。這就是幽默的魔力。我想當西方的管理者遇到東方式的幽默智慧時只會想到兩個字——“無語”。

老舍說過：“幽默者的心是熱的。”人人都喜歡同機智風趣、談吐幽默的人交往，而不愿同動輒與人爭吵或抑郁寡歡、言語乏味的人相處。幽默的語言能使矛盾的雙方擺脫困境，使僵局“冰釋”，使一個窘迫難堪的場面在笑語中被打破。

在擔任《正大綜藝》節(jié)目主持人時，楊瀾曾被邀請到廣州市天河體育中心擔任演出的主持人。晚會演出到中途時，她在下臺階時摔了下來。出現(xiàn)這種情況，確實令人難堪，但楊瀾非常沉著地爬了起來，憑著她主持人特有的口才，對臺下的觀眾說：“真是人有失足，馬有失蹄啊。我剛才的獅子滾繡球的節(jié)目表演得還不熟練吧？ 看來這次演出的臺階不那么好下呢！但臺上的節(jié)目會很精彩，不信， 你們瞧他們。”

楊瀾這段自我解嘲式的即興演講非常成功，不但使自己擺脫了難堪，更顯示了她非凡的口才，她話音剛落，會場就立刻爆發(fā)出熱烈的掌聲。

制造幽默，錦上添花

幽默可以讓你的口才錦上添花，可以讓你在發(fā)表公眾演說時獲得更多人的喜愛，可我們應(yīng)該怎樣把幽默注入語言中，以達到“一語定乾坤”的效果呢？

其一，自我解嘲。

美國幽默作家羅伯特主張以自己為幽默對象，或者說“笑話自己”，這是制造幽默的最安全的方式。演講者不妨把自己的長相、做過的蠢事、生活遭遇等當成嘲笑對象，你是最了解自己的人，素材肯定是充分的，再加上夸張一點兒的表述，就會收到神奇的效果。很多時候，自嘲自諷，不會讓聽眾看低你，反而會顯得你豁達而自信。

其二，繞彎子說話。

有些時候因為特定環(huán)境不容許你直接講真話，這時候你運用幽默的語言就可以達到目的。繞個彎子，既能迂回委婉地表達自己的意思，又能引得對方會心一笑，覺得你是一個幽默風趣的人。

其三，偷換概念。

大家對固有的知識都有一些常識性的認知，如果你能創(chuàng)新性地偷換概念，以一種“大智若愚”的姿態(tài)講出來，就能達到很幽默的效果，讓平淡無奇的演說煥發(fā)出別樣的光彩。不過，要注意的是，偷換概念后，你一定要能自圓其說，如果引發(fā)了歧義，那就不是幽默，而是災(zāi)難了。

法門24：如何一句話牽著別人的鼻子走？

為什么，孫正義僅考慮了6分鐘，就決定向一無所有的馬云投資？馬云到底說了什么，6分鐘獲得前亞洲首富孫正義2000萬美元的投資？

1999年10月，一個朋友找到馬云：“軟銀的孫正義正在北京，想見你，你愿意見他一面嗎？”馬云單槍匹馬去赴會。馬云的開場很出乎孫正義的意料，他說：“我不需要錢。如果你有興趣，我可以給你介紹一下阿里巴巴的情況。”

孫正義當時還沒有看過阿里巴巴的網(wǎng)站，他的助手打開電腦將阿里巴巴網(wǎng)站調(diào)了出來，馬云現(xiàn)場做介紹。6分鐘后，孫正義說：“馬云，我一定要投資阿里巴巴。”馬云剛回到杭州，孫正義的代表團也到了，他們在馬云的公司東瞅瞅，西瞧瞧，然后回去了，馬云也沒把這件事放在心上。

沒過多久，一個朋友給馬云帶話：“孫正義在問手下怎么還沒有談妥投資的事，他邀請你們到東京去，想親自和你們談。”馬云和同事到了東京，雙方一見面，孫正義單刀直入：“我們怎么談？”馬云的回答又很出乎他的意料：“錢不是問題，但你必須同意我的3個條件。及時，我們希望你親自做這個項目。第二，你要把自己口袋里的錢投到阿里巴巴。第三個，涉及公司的運作，必須以客戶為中心，以阿里巴巴的長遠發(fā)展為中心，不能只顧風險資本的短期利益。”

后兩個條件，兩人很容易達成了一致，及時個條件就有點兒難了。要知道，孫正義投資了很多公司，每天都很忙，他很難抽時間去參與對投資項目的管理，也很少有公司提出讓他親自去參與項目。看著一臉堅定的馬云，孫正義想了想，做出決定：“你們是新創(chuàng)公司，我就去做你的顧問吧。”不到10分鐘，雙方就達成了合作協(xié)議。2000年1月，雙方正式簽約，孫正義投入2000萬美元幫助阿里巴巴拓展全球業(yè)務(wù)，同時在日本和韓國建立合資企業(yè)。

2000萬美元對馬云來說，就這么簡單、這么容易搞到手了，這里面的原因有很多，馬云的團隊好，馬云的項目好，還有一個原因不容忽視，那就是馬云的口才好。在好不容易有一個機會見到孫正義的時候，馬云的開場卻很出乎孫正義的意料，“我不需要錢”，簡單的幾個字就讓孫正義耳目一新，“你必須同意我的3個條件”更是超出了孫正義的預(yù)期。

孫正義作為一個投資天使，他投資的項目很多，見得最多的是別人對他口袋里的金錢的渴望和搖尾乞憐的低姿態(tài)，而馬云卻以不一樣的面貌出現(xiàn)，他立刻對馬云產(chǎn)生了興趣，后面自然而然地就接受了馬云提出的條件。

凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝

孫子兵法》說：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者， 無窮如天地，不竭如江河。”這句話是說，打仗都是以正兵交戰(zhàn)， 以奇兵制勝。善于用奇者，他的計謀便如天地萬物般無窮無盡，似江河湖海般長流不息。同樣的道理適用于演說，在與人對話時，出奇， 出新，打破對方的語境期待，帶給他不一樣的感受，他就會進入你的語言軌道，輕易地接受你的合作意向和工作建議。

某位將軍在戰(zhàn)場上攻無不克，戰(zhàn)無不勝，受到萬人敬仰，不過這位將軍天性涼薄，不喜歡與人親近。謀士甲找到這位將軍，見面后， 豎起大拇指稱贊他：“你真是位了不起的軍事家。”將軍無動于衷， 沒有聽他說完幾句話，就離開了。謀士乙找到這位將軍，見面后， 他也豎起大拇指稱贊：“將軍，您的胡須可真美，簡直能與美髯公相媲美。”將軍聽完，孩子般地笑了，他視謀士乙為知己，拉著他坐在自己身邊，讓他成了自己的近臣。

同樣都是稱贊，為什么會有兩種截然不同的結(jié)果？打勝仗對將軍來說是最為平常不過的事了，他天天被人恭維軍事方面的才能， 耳朵都長繭了，自然會對謀士甲的話無動于衷。而他的胡須，將軍一直悉心照料，內(nèi)心里一直跟偶像美髯公比美，卻從來沒有人注意到，謀士乙的一句話自然讓他如逢知己。

心理學家指出，人最容易被新鮮事物所吸引。因此，采用一種異乎尋常的方式與人談判，往往會收到意想不到的效果，博得對方的歡心，順利達成自己的目的。

央視主持人白巖松深諳不按常規(guī)出牌、打破別人的語境期待，進而打動人心的道理。一次，他去采訪一位知名學者，老學者正臥于病榻，滿臉不耐煩，對采訪并不熱心，白巖松如果按照采訪提綱問下去，老學者肯定會一兩句話應(yīng)付完了事。怎么辦呢？

白巖松腦子一轉(zhuǎn)，有了計策，他放棄了關(guān)于老學者在學術(shù)上的研究的相關(guān)話題，轉(zhuǎn)而提出了一個不相關(guān)的話題：“聽說您當紅衛(wèi)兵時，得到了的接見，鞋子都被擠掉了，當時是怎樣一種情況呢？”這個話題一提出，老學者的臉上立刻煥發(fā)出了別樣的光彩，年輕時候的美好記憶一下子涌了上來，他開始興致勃勃地談自己之前的經(jīng)歷，竟一口氣談了好幾個小時。就這樣，白巖松順利地完成了采訪計劃。

白巖松通過間接的方式提及了對方的一段美好人生經(jīng)歷，這是對方始料不及的，因而引起了對方的濃厚興趣，白巖松出奇制勝地達到了采訪的目的。

因人而宜、因人而異

談判桌是一個小型的戰(zhàn)場，坐在談判桌兩邊的人都想成為贏家，

實力是決定談判勝敗的一個關(guān)鍵因素，除此之外，談判技巧對談判本身也有著決定性的意義。處處被別人牽著鼻子走的人，將很難在談判中占上風，不過，掌握主動權(quán)也絕不是不切實際地凌駕于對方之上，強迫對方同意你的觀點。

這就需要談判者能因人而宜、因人而異，先站在對方的角度思考問題，關(guān)鍵時刻，不妨使用打破對方的語境期待、出奇制勝的招數(shù)， 使談判結(jié)果朝著好的方向發(fā)展。這就需要我們能夠做到以下兩點：

其一，不打無準備之仗。

如果白巖松對老學者的經(jīng)歷沒有一點兒了解，那他就不會找到“紅衛(wèi)兵”這個切入點。因此，在談判前一定要做充分的準備，對對方有充分的了解，這樣才能抓住對方的軟肋，有的放矢。

其二，以共贏為前提。

談判就是雙方坐下來互相妥協(xié)的過程。在雙方利益對立的情況下找到一個平衡點，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點就更傾向于哪方，所以談判的出發(fā)點應(yīng)該是雙贏，如果企圖為自己的利益而損害對方的利益，那談判是很難進行的。上文中，馬云對孫正義提出的3 個條件就都是以共贏為出發(fā)點的，這也是孫正義能爽快答應(yīng)的原因所在。

法門33：如何一句話說服消費者？

周杰倫說了什么，使動感地帶在短短15個月之內(nèi)，就獲得了2000萬“富有激情的用戶”，成為一個商業(yè)傳奇？

21世紀初，中國電信業(yè)競爭不僅激烈，而且可謂慘烈。中國電信、中國網(wǎng)通憑借小靈通對低端市場發(fā)起了猛烈的沖擊，而中國聯(lián)通則從技術(shù)和價格雙向發(fā)起了高中低端的挑戰(zhàn)，這讓中國移動感覺到了競爭者撲面而來的威脅。

在這種背景下，中國移動通過反復(fù)試點和調(diào)研，決定推出新的子品牌——動感地帶。這個子品牌定位于年輕人群，目標是將低端用戶中最有潛力和價值的人群網(wǎng)羅在自己的旗下。在品牌推廣階段，中國移動斥巨資邀請周杰倫作為形象代言人，并推出了激情十足、酷味十足的廣告語——“我的地盤我做主”。

看“動感地帶”的后現(xiàn)代廣告，聽“我的地盤，聽我的”這句口號，再加上周杰倫另類、新潮的形象，這則廣告霸氣十足，給人一種很強烈的視覺、聽覺以及思想上的沖擊。隨著廣告在電視、報紙、戶外媒體上的立體式轟炸，“動感地帶”品牌迅速地攻占了校園這個巨大的市場。據(jù)中國移動2003年年末的不統(tǒng)計，中國移動啟用“動感地帶”品牌比未啟用“動感地帶”品牌時短信流量增長超過63%，點對點短信業(yè)務(wù)收入增長超過30%，短信增值業(yè)務(wù)收入增長超過45%。

廣告的價值在于說服消費者

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