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"這生意本是卡爾的，但他表現得還不足以引起 我們的關注，以致被約翰捷足先登了。" 這是個充滿掠奪的世界，所以，少數表現得不自 私、愿意幫助別人的人，便能得到極大益處，因為很 少人會在這方面跟他競爭。歐文·楊是個著名律師， 也是美國有名的商業領袖。他說過："能設身處地為 他人著想，了解別人心里想些什么的人，永遠不用擔 心未來。" 許多推銷人員，每天踏破鐵鞋，疲累沮喪，所獲 卻并不多。為什么呢?因為他們心里想的都是自己的 需要。他們不知道你我并不想買什么東西，如果想的 話，也一定會自己出門。顧客總喜歡主動采買——而 非被動購買。

"注意別人的觀點，引起別人的渴望"，這并不 能解釋為"操縱別人，使他去做對你有益，而對他卻 有害"的事。而應該是說"雙方都能因為此事而獲利 "。在安德森太太發給鳳凰城12家銀行的信里，在約 翰向盧卡斯推銷人壽保險的交易行為當中，雙方都因 處理事務的方式得當而彼此獲利。

我曾為一些大學畢業生開講《有效談話》的課程 。這些畢業生剛進人"開利公司"工作，其中一名學 生想利用休息時間打打籃球，于是他便這樣去說服其 他人："我要你們出來打籃球。我喜歡打籃球。但是 ，前幾回我到體育館的時候，人數總是不夠。我們當 中的兩三人，一直把球傳來傳去——我還被球打得鼻 青眼腫。希望你們明天晚上都過來打，我喜歡打籃球 。" 這名學生談到別人的需要了嗎?我想，假如別人 都不愿去體育館的話，你也不一定會去的。你不會在 意那名學生想要什么，你也不想被打得鼻青眼腫。

這名學生有沒有辦法讓你們覺得，假如你們到體 育館去，可以得到許多東西，像更有活力、會更有胃 口、腦筋更清醒、得到許多樂趣等等。

我們再重復一遍歐佛斯托教授充滿智慧的忠言： "要首先引起別人的渴望，凡能這么做的人，世人必 與他在一起。這種人永不寂寞。" 訓練班有名學生，一直為自己的小兒子操心不已 。他的小男孩體重過輕，而且不肯好好吃東西。這對 父母用的是大家最常用的方法——責備和嘮叨。"媽 媽要你吃這個和那個。""爸爸要你以后長得高大強 壯。"這個小男孩聽得進多少這類的要求?這就好像 把一撮沙子丟到海濱沙地一樣。

只要你對動物還有一點認識，你就不會要求一名 3歲小孩，對他30多歲父親的看法會有什么反應，更 不要說依照父親所期待的去做，那是荒謬無理的 。這名學員后來也發現錯誤，便告訴自己："我的兒 子想要什么?我如何能把自己的需要和他的需要聯結 起來?"只要這位父親一開始想，問題就變得容易多 了。小男孩有一部三輪車，他最喜歡在自家門口附近 騎著到處跑。但是街的另一頭住了一個喜歡欺負弱小 的大男孩，常常把小男孩從車上拉下來，然后把車子 騎走。自然，小男孩會哭叫著跑回家去，然后媽媽便 會跑出來，先把大男孩從三輪車上趕開，再讓小男孩 騎著車子回家。這事幾乎每天發生。所以小男孩想要 什么，這并不需要偵探福爾摩斯來回答。小男孩的自 尊、憤怒和渴望具有重要性——所有他性格中最強烈 的情緒——都促使他要采取報復行動，好能一拳把 那大男孩的鼻子打扁。這時，這位父親就趁機向小男 孩解釋，假如他能把媽媽所給的食物吃下去，終有一 天能足夠強壯得把大男孩痛揍一頓。此法果然奏效， 小男孩從此不再有飲食方面的問題。他肯吃菠菜、泡 菜、腌鯖魚——凡是可以讓他快快長大的食物都吃。

因為他實在太渴望早日把那個大男孩狠揍一頓，好一 解長久以來所受的怨氣。

解決了這個問題之后，這對父母又得處理另一個 問題：原來小男孩一直有尿床的壞習慣。小男孩與祖 母同睡，每天早上，祖母醒過來發現被單是濕的，便 會說："強尼，看，你昨晚又尿床了!"小男孩就會 回答："不是我，是你自己尿床。" 責備、處罰、取笑或一再警告，所有能用的方法 都用遍了，就是無法讓他改掉這個壞習慣。那么，如 何才能讓孩子自己想要不尿床? 小男孩調皮地回答，他想要一套像爸爸一樣的睡 衣，而不是現在所穿的睡袍，那看起來像祖母穿的。

老祖母早已受夠小男孩尿床的壞習慣，所以很樂意買 一套那樣的睡衣送給他。他還想要一張自己的床，祖 母也不反對。

小男孩的母親帶他到家具店去。她先對店里的女 店員眨眼示意，然后說道："這位小男士想要買些東 西。" "年輕人，我可以幫什么忙嗎?你想要什么東西? " 這話使小男孩深覺自己的重要。他盡量站得使自 己看起來高些，然后回答："我要給自己買張床。" 女店員便帶小男孩看了好幾張床。等男孩的母親 示意哪一張比較合適，女店員便說服小男孩把它買下 來。

第二天，床送來了。當天晚上，父親回家的時候 ，小男孩就趕緊拉著爸爸到樓上看他的床。

父親看了那張新床，然后真誠而慷慨地發出贊美 之言："你不會把這張床尿濕吧，會嗎?" "哦，不會的，不會的，我不會再把床尿濕了。

"小男孩果然遵守諾言，因為這里面有他的尊嚴，而 且，這是他自己買的床。他現在穿著和父親一樣…… P6-7