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進一步海闊天空

我國現(xiàn)有兩萬多家律師事務(wù)所，其中90%是中小律師事務(wù)所。就總體而言，中小律師事務(wù)所的管理水平與發(fā)展現(xiàn)狀是基本適合的。但隨著市場環(huán)境的變遷，尤其是互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的革新或顛覆，客戶對法律服務(wù)需求的快速變化與不斷提升，給中小律師事務(wù)所的生存與發(fā)展帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。

如何實現(xiàn)規(guī)模化、專業(yè)化和品牌化？如何提升法律服務(wù)品質(zhì)、打造自己的"拳頭"產(chǎn)品？如何定位目標(biāo)市場并拓展業(yè)務(wù)空間？如何提高業(yè)務(wù)收入與降低成本開支？如何讓年輕律師健康成長并留住人才？如何吸引有實力的合伙人加盟自己的律師事務(wù)所？如何整合各方資源實現(xiàn)律所的既定發(fā)展目標(biāo)？一系列與辦案無關(guān)與管理相關(guān)的命題，直撲每一個中小律師事務(wù)所的管理者。

我一直堅定地認(rèn)為，當(dāng)前律師事務(wù)所發(fā)展的較大瓶頸并非案源而是管理。而管理存在的較大問題是"管理者缺位"，中國缺少一個專業(yè)或的律師事務(wù)所管理者階層。而缺少專業(yè)律所管理者的根本原因，又在于缺少讓管理者得到較高榮耀的機制。

有人把導(dǎo)致上述瓶頸的緣由歸結(jié)為"提成制"，視"提成制"為萬惡之源或"海洛因"。對此，我不敢茍同！理由是，當(dāng)下國內(nèi)不說，國際上諸多大所、好所，甚或百年老所，都還在適用提成制。我們不可想象，一個吸食"海洛因"的律師事務(wù)所竟可活過一百年？這些百年老所用自己厚重的歷史，明明白白地告訴我們"提成制"并非"海洛因"！

那么，問題究竟在哪呢？答案非常簡單，我們的管理缺少創(chuàng)新！或者說我們的管理跟不上律師事務(wù)所發(fā)展的需要。我們從農(nóng)村"包產(chǎn)到戶"沿襲而來的"提成制"，成就了中國律師的前30年，伴隨著中國律師走向了市場并快速的成長。但今天，它需要改良，需要我們?nèi)ニ伎己吞剿魅绾钨x予"提成制"以新的活力。

賈銳，一個喜歡探索與創(chuàng)新的人。他具有湘人的擔(dān)當(dāng)，上海人的精致，重慶人的麻辣，他在自己的律師事務(wù)所創(chuàng)設(shè)了"無底薪公共計時授薪制"，對"提成制"進行一次有益的創(chuàng)新(他自稱改革)。他的這次創(chuàng)新，至少給了我們?nèi)c啟示：

一是從辦案到管理。"律師辦案"和"律所管理"是兩個不同的學(xué)科，其地位在中小所起碼是同等的重要，而在大所管理的重要性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于辦案。遺憾的是，許多中小所的管理者并不明白這個道理，他們整天忙著辦案而疏于管理。我常說，律師事務(wù)所主任要做及時件事情也要做一件事情，就是盡快完成從辦案者到管理者的角色歸位，履行好管理的職責(zé)。賈銳，他做到了，他用豐碩的成果詮釋了知易行難。

二是從個體到集體。"提成制"和"授薪制"的根本區(qū)別在于個體與集體。前者單槍匹馬個體作業(yè)，后者團隊合作集體作業(yè)，類似中國農(nóng)村的"承包制"與"大鍋飯"。個體作業(yè)適合小規(guī)模生產(chǎn)，集體作業(yè)適合更大規(guī)模的生產(chǎn)。從這個角度講，中國律師遇到的問題，與當(dāng)下中國農(nóng)民遇到的問題本質(zhì)上是一樣的。賈銳，用短短數(shù)年時間，帶領(lǐng)他的律師事務(wù)所完成了從個體作業(yè)到團隊合作的及時次蛻變，或稱A輪轉(zhuǎn)型。

三是從聚財?shù)骄鄄?。一直以來，年輕律師的培養(yǎng)是律師業(yè)較大的癥結(jié)與詬病之一。中小律師事務(wù)所的注意力更多聚焦在案源與創(chuàng)收上，對于年輕律師，基本采用了"放羊"的方式。這不僅消耗了年輕的激情與職業(yè)榮耀感，還導(dǎo)致了律師行業(yè)人才素質(zhì)的整體下降。從法學(xué)院畢業(yè)生的擇業(yè)走向，就可以看出律師這個行當(dāng)缺乏吸引力，在人才入口或稱起跑線上就已輸一局。一個不能吸引年輕人的行業(yè)不是一個好行業(yè)！一個不能讓年輕律師茁壯成長的律師事務(wù)所不是個好律所！賈銳，有效地解決了年輕律師的培養(yǎng)與成長問題，他創(chuàng)新的這套制度讓年輕人爭相應(yīng)聘，健康成長，快速晉升的事實足以佐證。

賈銳，在書里書外經(jīng)常表揚點睛網(wǎng)，我們之間已經(jīng)超出了學(xué)友級關(guān)系。但如果，因為他常說我們的好話，我就一味地為他唱贊歌，那我倆就該降為社交級關(guān)系。因此，為了維持我倆間的關(guān)系等級，我不得不唱點"反調(diào)"，不一定正確，但求給朋友們多個思考的維度：

及時，我沒有預(yù)感到他說的"預(yù)感"。賈銳寫道："我有一種預(yù)感，我們嘗試的這種制度，在未來五年內(nèi)將席卷全中國的傳統(tǒng)提成所。"我希望賈銳成功，但真心不敢確信未來幾年就真能"席卷"甚或"顛覆"。大家知道"管理無定式"，任何一種制度都有局限性，許多好的制度我們都拒之門外，再好的制度還有個執(zhí)行的問題，還有制度的地域適應(yīng)性，時間窗口問題，等等。再從競爭的角度看，如果所有律所都同時采用這個制度，這個制度的優(yōu)越性也就無法凸顯。而一個失去競爭優(yōu)勢的制度，還算好制度嗎？

第二，他說的"改革"更像"改良"。"革命""改革""改良"三詞當(dāng)前："革命"傷筋動骨，成本較高，風(fēng)險較大；"改革"摸著石頭過河，成一半敗也一半；"改良"是怎么好就怎么改，不是更好就不改。由于它強調(diào)頂層設(shè)計、風(fēng)險評估、利害權(quán)衡、結(jié)果更優(yōu)，所以成本低，風(fēng)險最小，成功率較高。從本書看，賈銳多處用到"改革"一詞，其實他只不過是對"提成制"進行了一些改良。大家都可以從中感受到，他所推行的"改革"，過程非常平和、平穩(wěn)、平靜，幾乎沒有付出代價，很輕松就取得了成功。

第三，他說的"公司制"是我一向質(zhì)疑的。首先，我要再次強調(diào)的是，在法律沒有修改之前，中國律師事務(wù)所只能是合伙制，理論、立法和現(xiàn)實都不可能出現(xiàn)公司制的律師事務(wù)所。其次，"公司制"是個模糊的概念，"授薪制"或"計點制"不等于"公司制"。，"公司制"絕不是"提成制"的未來，更不是提成所的追求與出路。相反，"提成制"，是一個復(fù)雜、多樣、魅力無窮且生命力極強的好制度，它不僅適用于律所，在公司更是大行其道，尤其是銷售部門長期普遍采用?？陀^地講，無論是對"提成制"的原理研究，還是實務(wù)運用，律師事務(wù)所都不如公司做得好?，F(xiàn)在的問題，不是消滅而是如何改良"提成制"！

蒙賈銳抬愛，我這是第二次為他的書寫序，頭一本據(jù)說非常暢銷，再版了幾回。這次我之所以要唱些"反調(diào)"，還有一個重要的原因，就是本書已被收入了"點睛網(wǎng)律師事務(wù)所管理叢書"，這是我們與法律出版社共謀的一個龐大的出版計劃，我們要為中國律師事務(wù)所的管理者出一套或必備的"案頭工具書"。所以，為自己的產(chǎn)品做些"坦白"或"披露"，就像醫(yī)藥廠家在藥品說明書上標(biāo)明"禁忌"一樣重要。

不過至此，我還是覺得好話說得還不夠，"反調(diào)"唱得也不透。總之，不管是說什么，都是為了朋友好，都是希望讀者爽！我不敢奢望這套制度"席卷"全國，我想若有十分之一(2000家)的中小律所能夠通過這套制度走出困境，賈銳也就勞苦功高、功德無量了！我真心期待心懷夢想而遭遇瓶頸的中小律所能夠大膽嘗試這套制度?；蛟S，進一步海闊天空！

是為序！

點睛網(wǎng)主編 劉衛(wèi)

2015年2月26日大年初八

于京城智慧大廈

自 序

我為什么要推廣這個制度

2014年以來，我開始通過講課、寫文章乃至出書，在全行業(yè)推廣無底薪公共計時授薪制。在一次講課中，有律師朋友問我，是不是想通過推廣這個制度"挖人"，我說我確實是為了向同行推薦一種好的制度，我的目光沒有局限在一家所、一個地方。

又有人質(zhì)疑，憑你一個律師，這是你能干的事嗎？這是你該干的事嗎？我不這么認(rèn)為。作為一個湖南人，我始終保持著一種"心憂天下"的湘人情懷。我起于毫末，是個草根律師，先后干過多年的提成律師和授薪律師，先后在長沙、上海、重慶執(zhí)業(yè)，因此很清楚我國廣大的提成制律師是在怎樣一種黑暗中摸索。誰說能夠帶領(lǐng)最廣大群眾創(chuàng)出一條新路子的人就一定是那些金字塔尖的精英？我反倒覺得真正的出路，掌握在最接地氣的人手中。我的執(zhí)業(yè)經(jīng)歷跨越了我國的中部、東部、西部：既待過京滬大所，又待過渝湘的本地所；既當(dāng)過提成律師，又干過授薪律師；既當(dāng)過普通律師，又有小有成績的辦所經(jīng)歷。在中國律師界，像我這樣折騰的人不多。我覺得我對于律所的經(jīng)營管理，還是有發(fā)言權(quán)的。本著這樣一種自信，在自覺找到了一條好路子的情況下，我就要責(zé)無旁貸地站出來。

心憂天下也好，多管閑事也好；志存高遠(yuǎn)也好，自我麻醉也好，反正我現(xiàn)在就是覺得這件事很有意義，干起來很有勁。我最近兩年逐漸淡出本律所的一線管理，看起來好像是功成身退，或者瀟灑地說"事了拂衣去，深藏功與名"，但是真實原因是本所制度已經(jīng)成熟，管理團隊已經(jīng)很有經(jīng)驗，我管與不管已經(jīng)不再重要。現(xiàn)在的我，像一個穿上新衣服的孩子，已經(jīng)迫不及待地要把無底薪公共計時授薪制這件新衣服，向全行業(yè)炫耀，跟全行業(yè)分享。

我有一種預(yù)感，我們嘗試的這種制度在未來五年將席卷全中國的傳統(tǒng)提成所。如果我們能夠很好地推廣這種制度，我們將改變中國律師界。是的，我用了"改變"這個詞，就像喬布斯改變手機行業(yè)。類似的詞還有"顛覆"。小小的一步，帶來的可能是根本性的改變。您相信嗎？讓我們拭目以待！

這里要談到我評價律師界人士的價值觀。作為律師，我最欽佩的律師界名人不是品牌律師，也不是大款律師，而是像劉衛(wèi)老師、王忠德老師那樣在律師整體素質(zhì)的提高、律所管理模式的創(chuàng)新方面作出貢獻(xiàn)的人。這樣的人比任何大律師都出名，都更受律師尊重。我曾經(jīng)說，"十個金杜，不如一個點睛"。不是說金杜不好，金杜做到了中國律師界的較高峰，而且真正走上國際舞臺，值得我們尊重、學(xué)習(xí)。但是，我們不能光看著20%的高大上的所，更要看80%的中小所、提成所、落后所以及在黑暗中摸索的混得不好的律師。他們更需要理解、支持、關(guān)心。他們中的很多人，不是不夠聰明，不是不夠努力，但受限于眼界、信息、習(xí)慣、環(huán)境，受限于自己所在的狹小平臺，浪費了青春，虛耗了努力，甚至形成了錯誤的思想，養(yǎng)成了壞習(xí)慣。這不是他們應(yīng)得的。

為什么我欽佩點睛網(wǎng)的劉衛(wèi)老師，因為早在十年前他就引領(lǐng)點睛網(wǎng)在一個極其狹小、盈利空間極低的領(lǐng)域——律師培訓(xùn)領(lǐng)域，開始了耕耘。現(xiàn)在，偏遠(yuǎn)地區(qū)的律師可以隨時在電腦、手機上觀看北京、上海等地律師的課程。王忠德先生則是證明了律所聘請職業(yè)經(jīng)理人是可行的，使得律所管理專業(yè)化真正得到律所的重視?？梢哉f，他們兩位都改變了律師界。我也想效仿他們，為中國律師業(yè)，這個我參與了十幾年的行業(yè)，作一點特別的貢獻(xiàn)。

劉衛(wèi)老師一直對我鼓勵有加，特別是看了我的書稿之后給了很高的評價。最近，劉衛(wèi)老師提議由點睛網(wǎng)、大成的王忠德老師還有我合資成立一家專業(yè)的律所管理咨詢公司；我年輕一點，擔(dān)任CEO。我還真是在認(rèn)真考慮這個方案。有了這個平臺，我要推廣授薪制就更方便了。

中國律師看京滬，人均創(chuàng)收看上海。要推廣某種律所制度，好是去京滬；對我來說，好是回上海。在重慶發(fā)展多年，回上海的具體問題很多；做股權(quán)律師業(yè)務(wù)收入不錯，做律所經(jīng)營管理咨詢必然影響收入，還存在合規(guī)方面的問題。困難很多，但四十不惑，應(yīng)該想清楚自己這一輩子的位置。我會努力去逐步克服困難，堅持夢想。

本書的樣本所(和華利盛重慶分所)跟"巨頭們"相比還有很大的差距，還太年輕。我們很清楚自己只是一個稚嫩的探索者。