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企業(yè)市場營銷學論文:剖析企業(yè)關(guān)于市場營銷學理念演變研究論文
摘要：進入知識經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的21世紀后，我國企業(yè)應(yīng)拋棄簡單的模仿學習模式，結(jié)合中國企業(yè)自身特色，創(chuàng)新市場營銷理念和方法，積極應(yīng)對嚴峻的市場競爭。
關(guān)鍵詞：服務(wù)營銷；網(wǎng)絡(luò)營銷；綠色營銷；關(guān)系營銷；整合營銷。
隨著新世紀的到來，全球經(jīng)濟的顯著特征就是企業(yè)朝多元化、一體化發(fā)展，在發(fā)展的同時，改革與創(chuàng)新也不斷的深入，其涉足的領(lǐng)域更廣，競爭更為激烈。在瞬息萬變的市場經(jīng)濟中，繁榮與衰敗、取勝與出局，更換交替，不斷輪回，其間不變的活躍因素便是營銷。因為不管市場經(jīng)濟如何推動企業(yè)發(fā)展，企業(yè)自身的營銷理念才是生存之本，它決定一切，主宰企業(yè)興衰。注重營銷，注重用戶的需要，注重與其他企業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，注重企業(yè)整體形象與整體素質(zhì)，已成為新世紀的企業(yè)求生存、謀發(fā)展。迎接新挑戰(zhàn)的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想。
營銷適用于一切企業(yè)，首先體現(xiàn)在大企業(yè)，綜觀層出不窮的行業(yè)大戰(zhàn)，多為大企業(yè)充斥其間，它們資本雄厚，人才濟濟，市場經(jīng)驗豐富，有敢于爭奪市場的先決條件。而中小企業(yè)往往勢單力薄，資源匱乏，它們又如何面對激烈而又殘酷的市場競爭呢？答案就在營銷戰(zhàn)略上利用有限的資源，挖掘較大的潛力，創(chuàng)造無盡的價值。新型市場營銷模式經(jīng)過不斷的實踐總結(jié)及發(fā)展演變，已受到廣泛的認可和重視。根據(jù)其特性和規(guī)律，制定市場操作規(guī)范，完善運營機制，重點圍繞發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢，激發(fā)營銷隊伍的創(chuàng)造性來開展科學營銷，牢固樹立市場決定一切的經(jīng)營觀念。由此看來，企業(yè)的經(jīng)營管理工作應(yīng)該把如何創(chuàng)新新經(jīng)濟條件下的企業(yè)市場營銷作為當前的首要任務(wù)。按照新型市場營銷模式，結(jié)合行業(yè)和企業(yè)背景，可從以下幾個方面進行嘗試：
一、服務(wù)營銷。
現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展的一個顯著特征是服務(wù)業(yè)的蓬勃發(fā)展，其在國民經(jīng)濟中的地位愈來愈重要，服務(wù)營銷的重要性日益突出，中國已經(jīng)加入WTO,外資企業(yè)紛紛搶灘中國，中外服務(wù)市場營銷大戰(zhàn)將出現(xiàn)白熱化的態(tài)勢。現(xiàn)實經(jīng)濟生活中的服務(wù)可以區(qū)分為兩大類。一種是服務(wù)產(chǎn)品，產(chǎn)品為顧客創(chuàng)造和提供的核心利益主要來自無形的服務(wù)。另一種是功能服務(wù)，產(chǎn)品的核心利益主要來自形成的成分，無形的服務(wù)只是滿足顧客的非主要需求。貝瑞和普拉蘇拉曼（1991）認為，在產(chǎn)品的核心利益來源中，有形的成分比無形的成分要多，那么這個產(chǎn)品就可以看作是一種“商品”（有形產(chǎn)品）;如果無形的成分比有形的成分要多，那么這個產(chǎn)品就可以看作是一種“服務(wù)”。與服務(wù)的這種區(qū)分相一致，服務(wù)營銷的研究形成了兩大領(lǐng)域，即服務(wù)產(chǎn)品的營銷和顧客服務(wù)營銷。服務(wù)產(chǎn)品營銷的本質(zhì)是研究如何促進作為產(chǎn)品的服務(wù)的交換；顧客服務(wù)營銷的本質(zhì)則是研究如何利用服務(wù)作為一種營銷工具促進有形產(chǎn)品的交換。但是，無論是服務(wù)產(chǎn)品營銷，還是顧客服務(wù)營銷，服務(wù)營銷的核心理念都是顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現(xiàn)營銷績效的改進和企業(yè)的長期成長。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷。
互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種利用通訊線路，將全球電腦納入國際聯(lián)網(wǎng)的信息傳送系統(tǒng)必將是未來市場營銷最重要的渠道。網(wǎng)絡(luò)營銷的特性包括；可24小時隨時隨地地提供全球性營銷服務(wù)；電腦可儲存大量的信息，代消費者查詢，可傳送的信息數(shù)量與度，遠超過其他媒體；能因應(yīng)市場需求，及時更新產(chǎn)品或調(diào)整價格；減少印刷與郵遞成本；且無店面租金，節(jié)約水電與人工成本；可避免推銷員強勢推銷的干擾；可經(jīng)由信息提供與互動交談，與消費者建立長期良好的關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)是一種功能最強大的營銷工具，它同時兼具渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務(wù)以及市場信息分析與提供的多種功能。
它以聲光互動溝通的特質(zhì)，作為跨越時空的媒體，已深深吸引年青一代人的眼光。此外，它所具備的一對一營銷能力，正是符合[分眾營銷]與[直效營銷]的未來趨勢。
網(wǎng)絡(luò)營銷可視為一種新興的營銷渠道，它并非一定要取代傳統(tǒng)的渠道，而是經(jīng)由信息科技發(fā)展，來創(chuàng)新與重組營銷渠道。但不可否認的是，網(wǎng)絡(luò)營銷必然會給傳統(tǒng)營銷造成沖擊，因此商業(yè)界必須要注意這種趨勢，并與軟件產(chǎn)業(yè)作密切的聯(lián)系與合作。以廣告業(yè)為例，在近期媒體時代，銷售是從開始到完成的一貫作業(yè)，就是說由吸引注意、引發(fā)興趣、造成購買欲、進行采購，一氣而成，而廣告公司將參與營銷的全程。商業(yè)企業(yè)也有必要改變傳統(tǒng)的組織形態(tài)，提升新媒體部門的功能，引進兼具營銷素養(yǎng)與電腦科技的人才，未來才能具備市場的競爭優(yōu)勢。
三、綠色營銷。
所謂“綠色營銷”，是指社會和企業(yè)在充分意識到消費者日益提高的環(huán)保意識和由此產(chǎn)生的對清潔型無公害產(chǎn)品需要的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場機會，通過一系列理性化的營銷手段來滿足消費者以及社會生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的過程。綠色營銷的核心是按照環(huán)保與生態(tài)原則來選擇和確定營銷組合的策略，是建立在綠色技術(shù)、綠色市場和綠色經(jīng)濟基礎(chǔ)上的、對人類的生態(tài)關(guān)注給予回應(yīng)的一種經(jīng)營方式。目前，西方發(fā)達國家對于綠色產(chǎn)品的需求非常廣泛，而發(fā)展中國家由于資金和消費導(dǎo)向上和消費質(zhì)量等原因，還無法真正實現(xiàn)對所有消費需求的綠化。以我國為例，目前只能對部分食品、家電產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品等進行部分綠化；而發(fā)達國家已經(jīng)通過各種途徑和手段，包括立法等，來推行和實現(xiàn)全部產(chǎn)品的綠色消費。從而培養(yǎng)了極為廣泛的市場需求基礎(chǔ)，為綠色營銷活動的開展打下了堅實的根基。以綠色食品為例，英國、德國綠色食品的需求不能自給，英國每年要進口該食品消費總量的80%,德國則高達98%。這表明，綠色產(chǎn)品的市場潛力非常巨大，市場需求非常廣泛。
綠色營銷只是適應(yīng)二十一世紀的消費需求而產(chǎn)生的一種新型營銷理念，也就是說，綠色營銷還不可能脫離原有的營銷理論基礎(chǔ)。因此，綠色營銷模式的制定和方案的選擇及相關(guān)資源的整合還無法也不能脫離原有的營銷理論基礎(chǔ)，可以說綠色營銷是在人們追求健康、安全、環(huán)保的意識形態(tài)下所發(fā)展起來的新的營銷方式和方法?，F(xiàn)代企業(yè)只有樹立起一種全新的可持續(xù)發(fā)展營銷的經(jīng)營理念，努力開展綠色營銷，開發(fā)綠色產(chǎn)品，進行綠色生產(chǎn)，才能和可持續(xù)發(fā)展潮流相適應(yīng)。同時，企業(yè)還可進一步“導(dǎo)向消費者”，促成可持續(xù)消費模式的建立和實現(xiàn)，承擔起促進社會發(fā)展和生態(tài)環(huán)境發(fā)展的責任和義務(wù)，使企業(yè)的經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益相統(tǒng)一。
四、關(guān)系營銷。
關(guān)系營銷是指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實現(xiàn)參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系。關(guān)系營銷把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，正確處理企業(yè)與這些組織及個人的關(guān)系是企業(yè)營銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。
關(guān)系營銷突破了傳統(tǒng)的4P組合策略，強調(diào)充分利用現(xiàn)有的各種資源，采取各種有效的方法和手段，使企業(yè)與其利益相關(guān)者如顧客、分銷商、供應(yīng)商、政府等建立長期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關(guān)系，其中最主要的是企業(yè)與消費者的關(guān)系。關(guān)系營銷體現(xiàn)了更多的人文關(guān)懷的色彩，而少了赤裸裸的金錢交易關(guān)系，它更注重和消費者的交流和溝通，強調(diào)通過顧客服務(wù)來滿足、方便消費者，以提高顧客的滿意與忠誠度，達到提高市場份額質(zhì)量的目的。如何留住顧客，并與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，是關(guān)系營銷的實質(zhì)。要維持現(xiàn)有顧客，培養(yǎng)對企業(yè)高度忠誠的長期顧客，企業(yè)必須重視建立與客戶的良好關(guān)系，并為顧客提供能帶來價值增值的服務(wù)。在關(guān)系營銷管理中，顧客服務(wù)是企業(yè)獲得高市場份額質(zhì)量的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要途徑。
五、整合營銷。
整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進行即時性的動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營銷理念與方法。
整合營銷就是為了建立、維護和傳播品牌，以及加強客戶關(guān)系，而對品牌進行計劃、實施和監(jiān)督的一系列營銷工作。整合就是把各個獨立地營銷綜合成一個整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這些獨立的營銷工作包括廣告、直接營銷、銷售促進、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務(wù)等。
整合營銷理論主張重視消費者導(dǎo)向，其精髓是由消費者定位產(chǎn)品：（1）不要賣你所能制造的產(chǎn)品而是賣那些顧客想購買的產(chǎn)品，真正重視消費者；（2）暫不考慮定價策略，而去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的成本；（3）暫不考慮通路策略應(yīng)當思考如何給消費者方便以購得商品；（4）暫不考慮怎樣促銷，而應(yīng)當考慮怎樣溝通。與傳統(tǒng)營銷4P相比，整合營銷傳播理論的核心是4C:即相應(yīng)于“產(chǎn)品”，要求關(guān)注客戶的需求和欲望，提供能滿足客戶需求和欲望的產(chǎn)品；相應(yīng)于“價格”，要求關(guān)注客戶為了滿足自己需求和欲望所可能的支付成本；相應(yīng)于“渠道”，要求考慮客戶購買的便利性：公務(wù)員之家
相應(yīng)于“促銷”，要求注重和客戶的溝通。目前，整合營銷傳播理論已在國內(nèi)營銷界引起了一股“研究熱”和“應(yīng)用熱”，對提高應(yīng)用企業(yè)的競爭力和核心能力，保障企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展發(fā)揮著巨大作用。運用整合營銷的原則是為了控制消費者的心理轉(zhuǎn)變過程，目標是使消費者對公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任的心里感覺而購買公司的產(chǎn)品。這種營銷有效地克服了制造商和經(jīng)銷商各行其是，各自為戰(zhàn)的弊端。因此，認真了解客戶的需求和欲望并在設(shè)計、制造、銷售、服務(wù)的全過程中加以滿足，為客戶量身定做全過程的服務(wù)，這是整合營銷的關(guān)鍵一步。對最終服務(wù)客戶的運營商而言，就需要牽頭建立產(chǎn)業(yè)價值鏈。價值鏈核心是上游為下游服務(wù)，以客戶需求為整個價值鏈的努力方向；要開放，所有有能力的都可加入；要合作，為整個市場的持續(xù)增長而努力；要共贏，讓每一個參與者都能獲得與其付出相對應(yīng)的收益。因此，在每一種新業(yè)務(wù)推出和技術(shù)重大革新前，制造商應(yīng)向運營商提出初步方案，運營商應(yīng)主動調(diào)查潛在目標客戶的需求，并建立相應(yīng)業(yè)務(wù)模型，準備運營模式，向終端制造商提出要求。業(yè)務(wù)開發(fā)成功后，應(yīng)組織客戶試用，根據(jù)試用情況再加以改進。如果每種產(chǎn)品在推出之前都實現(xiàn)市場、終端、渠道特別是客戶就緒，那這種產(chǎn)品的前景十分光明。
企業(yè)市場營銷學論文:利用校園周邊企業(yè)群進行市場營銷學實踐教學初探
市場營銷學是一門實踐性的應(yīng)用科學,它是研究企業(yè)在市場競爭中求生存謀發(fā)展的學問,[1]深受學生尤其是經(jīng)濟類專業(yè)學生的歡迎和重視。我院是一所以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為主的高等院校,每學期有800名以上的學生選修該課程。因此,加強市場營銷學的實踐性教學,增強學生解決實際問題的能力,對提高學生素質(zhì)和學習質(zhì)量,具有十分重要的意義。
一、開展實踐性教學,提高市場營銷學教學效果在培正學院,市場營銷學既是市場營銷、汽車營銷、連鎖經(jīng)營與管理專業(yè)的必修課,又是其他各專業(yè)的選修課。為了提高教學質(zhì)量,更好地培養(yǎng)學生解決實際問題的能力,市場營銷教研室的全體教師進行了多方面的探索。[2]首先,將市場營銷的課堂教學分為10個教學單元:(1)市場營銷概論;(2)市場營銷環(huán)境;(3)購買行為;(4)目標市場與市場定位戰(zhàn)略;(5)產(chǎn)品策略;(6)價格策略;(7)分銷策略;(8)促銷策略;(9)服務(wù)營銷;(10)企業(yè)營銷組織與計劃。這樣以單元為單位進行教學,能使學生更系統(tǒng)地掌握市場營銷知識,便于理解和記憶。[3]其次,有計劃地改進教學方法,尤其加強案例教學,增加課堂討論,進一步激發(fā)學生的學習熱情。利用校園周邊企業(yè)群進行市場營銷學實踐教學初探張波(廣東培正學院,廣東廣州5108 30)摘要:開展市場營銷學的實踐性教學,不僅可以加深學生對市場營銷知識的理解,還能提高學生云用市場營銷知識解決實際問題的能力。本文分析了培正學院校園周邊企業(yè)群的現(xiàn)狀,闡述了指導(dǎo)學生利用校園周邊企業(yè)群進行市場營銷學單元教學實習的幾個問題。關(guān)鍵詞:校園周邊;企業(yè)群;市場營銷;單元教學實習中圖分類號:G 648文獻標識碼:B文章編號:粵內(nèi)登字O-10267(2007)02-0059-03通過以上的努力,市場營銷學的教學效果有了很大的提高,但是要提高學生解決實際問題的能力,還必須加強實踐性教學。第(2)至(8)單元教學結(jié)束后,馬上進行教學實習,這無疑會提高學生對課程內(nèi)容的深入理解,并能運用該單元知識解決相應(yīng)的實際問題。當全部單元實習完成后,學生不僅掌握了市場營銷的原理和方法,而且提高了解決實際問題的能力。市場學系的實習基地離學院比較遠,規(guī)模有限,只接受畢業(yè)生實習,不可能接納800人作單元教學實習。因此,單元教學實習不能在實習基地進行,必須另辟途徑。
二、校園周邊企業(yè)群是單元教學實習得天獨厚的好場所培正學院校園周邊陸續(xù)出現(xiàn)了為學生生活服務(wù)的小型服務(wù)性企業(yè),包括小型超市、小型日用品店、書店、飯店、快餐店、鐘表眼鏡店、美容美發(fā)店,水果蔬菜店、文化用品店、電腦維修部、服裝店、藥店等,目前已有8 0多家。
企業(yè)市場營銷學論文:利用校園周邊企業(yè)群進行市場營銷學實踐教學初探
摘要：開展市場營銷學的實踐性教學，不僅可以加深學生對市場營銷知識的理解，還能提高學生用市場營銷知識解決實際問題的能力。本文分析了培正學院校園周邊企業(yè)群的現(xiàn)狀，闡述了指導(dǎo)學生利用校園周邊企業(yè)群進行市場營銷學單元教學實習的幾個問題。
關(guān)鍵詞：校園周邊：企業(yè)群；市場營銷：單元教學實習
市場營銷學是一門實踐性非常強的應(yīng)用科學，是研究企業(yè)在市場競爭中求生存謀發(fā)展的學問。加強市場營銷學的實踐性教學，增強學生解決實際問題的能力，對提高學生素質(zhì)和質(zhì)量，具有十分重要的意義。
一、開展實踐性教學，提高市場營銷學教學效果
在培正學院，它既是市場營銷專業(yè)、汽車營銷專業(yè)、連鎖經(jīng)營與管理專業(yè)的必修課，又是其他各專業(yè)的選修課。為了提高教學質(zhì)量，更好地培養(yǎng)學生解決實際問題的能力，市場營銷教研室的全體教師進行了多方面的探索。
首先，將市場營銷的課堂教學分為10個教學單元(1)市場營銷概論(2)市場營銷環(huán)境；(3)購買行為：(4)目標市場與市場定位戰(zhàn)略(5)產(chǎn)品策略；(6)價格策略(7)分銷策略=(8)促銷策略：(9)服務(wù)營銷：(10)企業(yè)營銷組織與計劃。這樣以單元為單位進行教學，能使學生更系統(tǒng)地掌握市場營銷知識，便于理解和記憶。其次，有計劃地改進教學方法，尤其加強案例教學，增加課堂討論，進―步激發(fā)學生的學習熱情。
通過以上的努力，市場營銷學的教學效果有了很大的提高，但是要提高學生解決實際問題的能力，還必須加強實踐性教學。第(2)至(8)單元教學分別結(jié)束后，馬上進行教學實習，會提高學生對課程內(nèi)容的深入理解，并能運用該單元知識解決相應(yīng)的實際問題。當全部單元實習完成后，學生不僅掌握了市場營銷的原理和方法，而且提高了解決實際問題的能力。
市場系的實習基地離學院比較遠，規(guī)模有限，只接受畢業(yè)生實習，不可能接納800人作單元教學實習。因此，單元教學實習不能在實習基地進行，必須另辟途徑。
二、校園周邊企業(yè)群是進行單元教學實習的得天獨厚的場所
培正學院校園周邊陸續(xù)出現(xiàn)了80多家為學生生活服務(wù)的小型服務(wù)性企業(yè)，包括小型超市、小型日用品店、書店、飯店、快餐店、鐘表眼鏡店、美容美發(fā)店，水果蔬菜店、文化用品店、電腦維修部、服裝店、藥店等。這諸多，小店，規(guī)模不大，都以我院學生為服務(wù)對象。
這些小型服務(wù)性企業(yè)，一切營銷行為與培正學院的活動密切相關(guān)。每當新生入學，他們便張彩掛幅歡迎每逢寒暑假，他們也紛紛閉店每學期開學的前幾天，他們整修門廳，大量進貨，學生一到校，便開店營業(yè)；可以說，這些小店已成為培正學院學生提供的日常用品和生活服務(wù)不可缺少的一部分。學生課余飯后常來光顧這些小店，因而對這些小企業(yè)的經(jīng)理乃至工作人員都非常熟悉。
為了解決單元教學的實習問題，我們對校園周邊企業(yè)群的所有企業(yè)進行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這些小企業(yè)是得天獨厚的進行營銷環(huán)境、購買行為、市場定位、產(chǎn)品策略、定價策略、分銷策略、促銷策略、服務(wù)營銷等八個教學單元進行實習的好場所。學生通過在這里的實習，可以在實踐中理解市場營銷學的原理，從實際感受中形象地認識市場營銷方法，再通過撰寫實習報告，將自己的收獲進行系統(tǒng)化的表達，既有利于提高學習效果，還可以提高用市場營銷知識解決實際問題的能力。
三、利用校園周邊企業(yè)群進行單元教學的優(yōu)勢
1.利用校園周邊企業(yè)群，可進行前述2-8單元的教學實踐，而實習地點處于校門口培正大道兩側(cè)，實習可利用課余時間進行，這樣會使每個教學單元的課堂教學結(jié)束后，及時進行實習，保障實習與教學內(nèi)容緊密配合。
2.學生是企業(yè)群的顧客，因此到這些企業(yè)實習，不會引起企業(yè)的反感，由于身臨其境，情景逼真，實習效果好。例如：學生到怡苑餐廳，邊用餐邊體驗整體產(chǎn)品的內(nèi)涵，服務(wù)的作用等，這種身臨其境的實習，實習效果很好。
3.學生利用課余時間，帶著教師布置的實習課題，分散去各店觀察實習，一個問題可到幾個店觀察、比較實習所得，這樣會使認識更深刻。
4.由于學生帶著明確的問題，到自己非常熟悉的企業(yè)、小店去實習，往往不需要教師現(xiàn)場指導(dǎo)，可解決師資不足的困難。
5.節(jié)省學校實習經(jīng)費的支出。
上述這些優(yōu)勢是十分重要的，如果這種實習進行得好，會將校園周邊企業(yè)群成為不可多得的教學資源。
四、認真組織，正確指導(dǎo)，保障實習順利進行
1.做好思想動員工作
當學生得知到校園周邊企業(yè)實習，普遍都產(chǎn)生一種懷疑情緒，認為只有到大企業(yè)實習，才能學到營銷實踐知識，而校園周邊企業(yè)群，都是一些小企業(yè)，在這里實習，很難學到營銷知識。針對這一情況，教師要認真做好實習動員，向?qū)W生講清楚小企業(yè)在經(jīng)營中，也積累了許多課堂上沒有講授的營銷知識。同時還要講清楚，我系的實習基地，不能按我們的教學單元進度來實習，而且實習基地都是大型企業(yè)，他們的營銷任務(wù)很繁重，去實習的學生也只是觀察體驗，實習基地企業(yè)也不讓實習的學生在具體的崗位上工作。從這個角度上講，在校園周邊小企業(yè)實習與到大企業(yè)實習，效果是一樣的。由于學生對這些小企業(yè)熟悉，小企業(yè)也比較重視我們的學生，雙方相互了解，如果組織得好，會比在實習基地取得更好的效果。
2.明確實習內(nèi)容和要求
每個單元教學結(jié)束后，即開始實習。實習開始之前，任課老師必須講清實習的目的、任務(wù)和需要解決的問題，并指定2-3個實習企業(yè)，同時將企業(yè)的經(jīng)營范圍向?qū)W生作介紹，讓學生根據(jù)自己的實際情況選擇一個企業(yè)實習，并按規(guī)定寫出實習報告。例如：在進行市場營銷環(huán)境實習時，讓學生在培中商店、恒生商店、步步高購物中心三個店任選其一，重點是了解微觀環(huán)境，尤其對競爭環(huán)境作更深入地分析，這樣在實習地點上安排靈活，重點明確清楚，有利于激發(fā)實習積極性。
3.規(guī)定實習時間，撰寫實習報告
每個教學單元的課堂教學結(jié)束后，要進行一次實習，實習要求在一周內(nèi)，由學生任選時間完成，并按統(tǒng)一的格式寫出實習報告。
4.制定激勵措施
為了調(diào)動學生實習的積極性，提高實習質(zhì)量，規(guī)定實習成績占該門課程總分的20％。每次報告，教師要寫評語，并對報告打分，每一次報告，較高5分，不交者0分，報告按規(guī)定時間一次交齊，不許補交。
5.認真總結(jié)講評
每次單元教學實習結(jié)束后，利用課堂時間進行小結(jié)，指出優(yōu)缺點和需要改正的問題。
單元教學實習的實踐證明，學生對這種實習是感興趣的，參加實習的積極性很高，實習報告也寫的認真，一些
同學還將實習報告用計算機打印，并為報告設(shè)計精美的封面。通過實習，加深了對市場營銷學相關(guān)知識的理解，在一定程度上提高了解決實際問題的能力。
有一位同學，在對學院及時飯?zhí)煤偷谌執(zhí)眠M行的調(diào)查后，發(fā)現(xiàn)及時飯?zhí)玫睦习鍖T工的管理比較寬松，工資也較高，但對學生不夠熱心，飯菜質(zhì)量不如第三飯?zhí)?；第三飯?zhí)美习鍖W生比較關(guān)心，經(jīng)常在學生用餐時了解學生反映，對自己的員工要求也比較嚴，員工的工資比及時飯?zhí)玫鸵恍?。而學生普遍對第三飯?zhí)玫娘埐速|(zhì)量和服務(wù)比較滿意，學院對各個飯?zhí)眠M行檢查，第三飯?zhí)玫拿慰偱旁诩皶r飯?zhí)弥?。這位學生通過實際調(diào)查和對比分析，在實習報告談了自己對顧客讓渡價值的體會，既形象生動，理解也比較深刻。
還有一位同學，利用實習機會，對培中商店和恒生商店進行了比較分析：培中商店寬敞明亮，購物條件較好，但經(jīng)營者對人缺乏熱情：恒生商店低矮黑暗，購物條件差，但經(jīng)營者對人熱情，每當師生們光顧，能主動打招呼，在購物過程中，也為師生們著想。在24小時的19：00至20：40這個時間段中，這位學生對兩個經(jīng)營商品幾乎相同的商店進行觀察，發(fā)現(xiàn)到恒生商店購物的人是到培中商店購物人的1-6倍，到恒生商店的人幾乎都買東西；到培中商店的人，有不少只是閑逛，不買東西，逛過之后再去恒生商店買東西。他由此得出結(jié)論：對于經(jīng)營日常用品小店，經(jīng)營者素質(zhì)比購物環(huán)境更重要。
五、進一步搞好實習需要解決的問題
為了使單元教學實習規(guī)范化，進一步提高實習質(zhì)量，提高學生解決實際問題的能力，需要很好地解決下述幾個問題：
1.關(guān)于“實習地點”的建設(shè)問題
單元教學實習證明，學生對這種實習是感興趣的，參加實習的積極性很高，認真寫實習報告，加深了對市場營銷學相關(guān)知識的理解，在一定程度上也提高了解決實際問題的能力。如果在實習期間，有教師在現(xiàn)場指導(dǎo)，或者能向經(jīng)營者直接發(fā)問，經(jīng)營者回答學生提出的問題，這樣會使實習的效果更好。但這需要解決一個問題，就是公開去小店實習?，F(xiàn)在的做法是，學生利用課余時間分散去小店，老師不露面，各店主都不知道學生在觀察實習。如果老師去現(xiàn)場指導(dǎo)，或者讓店主回答學生問題，公開了學生的實習身份，小店是否會同意?這需要有關(guān)職能部門與小店協(xié)調(diào)解決。
2.要考慮教師指導(dǎo)實習的工作量
根據(jù)目前情況，市場營銷學任課老師指導(dǎo)單元教學實習時，還要批改實習報告。一個教學班約有60人，一個任課教師指導(dǎo)3個班，約180人，180分實習報告，閱讀、寫評語、給分需要9個小時，負擔很重，長期堅持這種實習，應(yīng)考慮對指導(dǎo)教師給相應(yīng)的工作量。
3.編寫實習教材
為了使實習內(nèi)容規(guī)范，保障實習效果，應(yīng)組織人力編寫廣東培正學院市場營銷學單元教學實習教材。
4.制定學生實習守則
根據(jù)實習需要，編寫學生實習守則，規(guī)范學生的實習行為。對不參加實習，抄襲實習報告的學生，給予相應(yīng)的教育。因為全院各專業(yè)都要進行各種不同形式的實習，建議學院組織人力編寫各專業(yè)普遍適用的《廣東培正學院學生實習守則》，供全院實習使用。
通過利用校園周邊企業(yè)群進行市場營銷學實踐教學的教學實踐，教學效果是明顯的。我們將總結(jié)經(jīng)驗，完善這種教學模式，為培養(yǎng)應(yīng)用型大學生探討出適合我國教育的一種新方法。
(原載廣東培正學院學報 2007年第2期)
企業(yè)市場營銷學論文:探究基于市場營銷的企業(yè)物流管理
營銷物流指的是在營銷過程中,產(chǎn)品經(jīng)過一系列的流轉(zhuǎn)服務(wù)流程,如計劃預(yù)測儲存訂購運輸簽收等,最終將產(chǎn)品送到顧客的手里,并向企業(yè)反饋顧客需求產(chǎn)品的相關(guān)信息,完成整個循環(huán)過程[1]。在市場需求鏈、企業(yè)供應(yīng)鏈中,營銷物流是最活躍的環(huán)節(jié)。
1.物流管理對企業(yè)營銷的影響
1.1對產(chǎn)品策略的影響
從產(chǎn)品策略方面看,在物流活動中,與物流工作人員關(guān)系最密切的便是推銷員、采購員與客服。物流部門的銷售員最能感受到產(chǎn)品是否已到達成熟期,并能將產(chǎn)品信息反饋給營銷策劃部[2]。
1.2對價格策略的影響
正確的價格策略是維持順暢的物流活動并保障其深度與廣度的對策。在價格策略中,其對客制定的數(shù)量折扣將會使顧客的訂貨量受到不同程度的影響,合適的優(yōu)惠折扣可吸引顧客增加訂貨量,將倉庫的工作重心轉(zhuǎn)為處理數(shù)量較大的訂單,使搬運、運輸工作簡單化、高效化[3]。所以在制定價格時,綜合營銷與物流雙方面的信息,方可制定出適合的定價方案,滿足兩個部門的需求。
1.3對銷售策略的影響
企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的價格、特征、市場需求量與地點等對產(chǎn)品分銷渠道的選擇綜合考慮,再決定采用何種分銷渠道,例如批發(fā)商、商、零售商等,確保物流活動可順暢進行。產(chǎn)品的銷售渠道的選擇與物流活動的各個環(huán)節(jié)息息相關(guān),例如預(yù)測需求量、處理訂單、包裝與運輸?shù)取?
1.4對促銷策略的影響
大量投資促銷活動是支持推銷員提高產(chǎn)品銷售總量的措施,例如廣告宣傳、公共宣傳等。此外,營銷部與物流部要緊密合作,建立信息系統(tǒng),加強部門間的信息傳遞速度,對促銷活動的各個物流環(huán)節(jié)不斷溝通交流。
2.加強物流管理,優(yōu)化企業(yè)市場營銷
2.1市場后勤觀念的樹立
“市場后勤觀念”是現(xiàn)今市場提倡、強調(diào)物流管理的營銷理論[4]?！笆袌龊笄谟^念”是企業(yè)以市場需求為出發(fā)點,而不是以現(xiàn)有產(chǎn)品為起點。企業(yè)要先對市場消費者的不同需求進行考慮,然后結(jié)合市場需求,安排工廠相應(yīng)的工作,企業(yè)以滿足顧客需求、提高產(chǎn)品銷量、優(yōu)化物流服務(wù)為前提,策劃產(chǎn)品的物流活動。并不斷改善溝通方式,采用先進的信息技術(shù),以達到信息共享的目的,優(yōu)化企業(yè)市場營銷。
2.2根據(jù)營銷策略制定物流環(huán)節(jié)
在企業(yè)營銷過程中,物流管理在市場營銷中的各個環(huán)節(jié)起到重要影響作用,因此,企業(yè)應(yīng)站在市場營銷的角度,結(jié)合產(chǎn)品的設(shè)計、構(gòu)想,加強企業(yè)物流的管理,提高企業(yè)資源的運輸、儲存效率,降低其成本,使企業(yè)既可降低成本,又可促進銷售。另一方面,企業(yè)還應(yīng)提高物流管理效率,使產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)得到減少,市場銷售的渠道得到優(yōu)化[5]。企業(yè)結(jié)合自身行業(yè)的特征,選擇契合相應(yīng)的物流模式,對產(chǎn)品的流通網(wǎng)絡(luò)不斷完善,以支持營銷渠道不斷優(yōu)化。
2.3營銷部與物流部緊密配合
在企業(yè)經(jīng)營活動過程中,營銷部與物流部應(yīng)緊密合作,結(jié)合產(chǎn)品的各方面情況,如產(chǎn)品價格、產(chǎn)品銷售渠道、產(chǎn)品促銷活動等,共同商討營銷策略。營銷部與物流部可通過合作對企業(yè)的營銷活動、物流能力與產(chǎn)品物流成本等信息進行的了解,結(jié)合物流管理與營銷管理,形成較為的管理,增強企業(yè)系統(tǒng)合作緊密性,對營銷活動及時提供支持,使企業(yè)營銷活動實現(xiàn)高效性、高質(zhì)性的運作[6]。
2.4實行差異化物流服務(wù)
產(chǎn)品是營銷活動的價值核心所在。一個產(chǎn)品項目的開發(fā)決定了其營銷活動的開始,形成一個具備進入市場能力的成功產(chǎn)品。生產(chǎn)技術(shù)具有可傳遞性、可復(fù)制性的特點,現(xiàn)今市場的產(chǎn)品同質(zhì)化情況普遍,很難實現(xiàn)產(chǎn)品差異化[7]。在此種市場背景下,企業(yè)須實行差異化物流,在各物流環(huán)節(jié)中對顧客的需求、利益關(guān)注,積極培養(yǎng)開放的想象力,創(chuàng)新物流服務(wù),提高服務(wù)意識的主動性;對顧客的消費偏好、價值取向進行充分考慮,確保對顧客的服務(wù)質(zhì)量及保障,針對顧客及時調(diào)整服務(wù)內(nèi)容,擴展服務(wù)面;
3.小結(jié)
由此可見,市場營銷是物流活動開展的前提,而物流活動又是保障市場營銷良好發(fā)展的后盾,兩者是相輔相成的關(guān)系。企業(yè)要發(fā)展的好,其物流部門與營銷部門須緊密合作,跟上市場改變的步伐,做出相應(yīng)的對策,保障品質(zhì)的物流服務(wù)、營銷策略,才可使企業(yè)的競爭優(yōu)勢在競爭激烈的市場中可持續(xù)發(fā)展。
企業(yè)市場營銷學論文:新時期企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新和發(fā)展
一、前言
在市場經(jīng)濟條件下,市場環(huán)境瞬息萬變,如果企業(yè)未能制定有效的市場營銷戰(zhàn)略,必然會在激烈的市場競爭中慘遭淘汰。由此可見,市場環(huán)境的變幻莫測為企業(yè)帶來了巨大挑戰(zhàn)。目前,我國多數(shù)企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略不夠完善,未能做到與時俱進,致使企業(yè)競爭力下降,對此,企業(yè)必須增強創(chuàng)新意識,以新經(jīng)營理念和新營銷思想而制定新的市場營銷戰(zhàn)略,增強企業(yè)的競爭力,促使企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出。
二、新時期企業(yè)制定市場營銷戰(zhàn)略的作用
市場營銷作為現(xiàn)代企業(yè)中十分重要的經(jīng)濟活動之一,對企業(yè)發(fā)展發(fā)揮著重要的作用。隨著世界經(jīng)濟的快速發(fā)展,企業(yè)面臨著更為激烈的市場競爭環(huán)境,既為企業(yè)帶來了發(fā)展機遇,又為企業(yè)提出了挑戰(zhàn)。在此種環(huán)境下,企業(yè)要想得以生存和發(fā)展,必須制定科學有效的市場營銷戰(zhàn)略,以提高企業(yè)競爭力,促進企業(yè)發(fā)展。
現(xiàn)階段,我國企業(yè)雖然面臨著較為復(fù)雜的市場競爭環(huán)境,但企業(yè)在市場營銷戰(zhàn)略的制定方面,并未有較大突破,導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展舉步維艱。創(chuàng)新是一個民族進步的靈魂,更是推動企業(yè)更好發(fā)展的動力源泉,因而企業(yè)在制定市場營銷戰(zhàn)略時,融入創(chuàng)新的營銷理念和管理方法,促使企業(yè)搶占市場份額,在激烈的競爭中迎來發(fā)展機遇。[1]
三、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略存在的問題
(一)缺乏先進的營銷手段
目前,我國多數(shù)企業(yè)在市場營銷戰(zhàn)略方面,仍然墨守成規(guī),遵循傳統(tǒng),未能有效利用現(xiàn)代化營銷手段實現(xiàn)營銷,這對我國企業(yè)而言十分不利。如今,在市場經(jīng)濟條件下,市場變幻莫測,瞬息萬變,企業(yè)如果不能迅速適應(yīng)全球經(jīng)濟發(fā)展趨勢,必將慘遭淘汰。例如,2008年,全球爆發(fā)經(jīng)濟危機,由于我國多數(shù)企業(yè)的營銷手段不夠先進,致使企業(yè)對金融危機的應(yīng)對能力相對較差,從而使得我國一些企業(yè)面臨倒閉。根據(jù)相關(guān)市場調(diào)查可知,我國多數(shù)企業(yè)在面臨市場前景不景氣時,必將采取降價處理的營銷手段,這從經(jīng)濟理論角度來講,對企業(yè)進一步發(fā)展十分不利,企業(yè)要想更好地生存發(fā)展和壯大,必須采取現(xiàn)代化的營銷手段。[2]
(二)營銷服務(wù)體系相對不夠完善
目前,我國企業(yè)的消費者營銷服務(wù)體系處于初級階段,一些企業(yè)雖然建立了消費者營銷服務(wù)體系,但未能在市場營銷過程中做到以消費者為中心,而一些企業(yè)則沒有關(guān)于消費者營銷體系的認識。隨著經(jīng)濟水平的快速提高,消費者的消費水平、能力、選擇都有明顯的提高,他們更加追求個性化消費。由此可見,企業(yè)要想更好地發(fā)展,必須以消費者為中心,從消費者角度實現(xiàn)生產(chǎn)和營銷,為消費者提供個性化服務(wù),搶占市場份額,促進企業(yè)不斷壯大。消費者對企業(yè)的滿意度直接決定企業(yè)的存亡,因而企業(yè)必須構(gòu)建完善的消費者營銷服務(wù)體系,以消費者為營銷核心,走可持續(xù)發(fā)展之路。[3]
(三)營銷理念不夠現(xiàn)代化
當前,我國企業(yè)的營銷理念水準并不高,一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)仍然通過傳統(tǒng)營銷理念來支撐營銷戰(zhàn)略。另外,一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)雖然能夠接受現(xiàn)代營銷理念,但由于理解過程中存在誤區(qū),使得現(xiàn)代營銷理念并未充分發(fā)揮對企業(yè)營銷戰(zhàn)略的促進作用。由此可見,提高經(jīng)營者現(xiàn)代營銷理念意識和增強經(jīng)營者對現(xiàn)代營銷理念的理解十分重要。企業(yè)市場營銷體系的系統(tǒng)化較強,十分復(fù)雜,必須得到企業(yè)經(jīng)營者的大力支持。然而,在企業(yè)市場營銷過程中,由于經(jīng)營者現(xiàn)代營銷理念的缺位,致使企業(yè)營銷戰(zhàn)略體系中難以充分體現(xiàn)現(xiàn)代化營銷理念,不利于企業(yè)的發(fā)展,甚至會阻礙企業(yè)發(fā)展和營銷企業(yè)生存。[4]
四、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新與發(fā)展
(一)創(chuàng)新營銷方式,促進企業(yè)發(fā)展
隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展,企業(yè)所面臨的市場營銷環(huán)境日益復(fù)雜化,給企業(yè)提出了巨大挑戰(zhàn)。然而,如果企業(yè)能夠采取正確的營銷方式,做到與時俱進,就能夠緊緊抓住生存發(fā)展的機遇,促使企業(yè)不斷強大。為此,企業(yè)應(yīng)該采取以下戰(zhàn)略創(chuàng)新營銷方式,促進企業(yè)發(fā)展。首先,企業(yè)必須正視營銷戰(zhàn)略,注重傳統(tǒng)營銷和現(xiàn)代營銷的融合。其次,企業(yè)不斷挖掘具有潛力的信息資源,走網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略,不僅能夠降低企業(yè)的營銷成本,而且可以開拓更為廣闊的市場。,利用電子商務(wù)平臺,加強與消費者之間的對話交流,立足于消費者角度,逐漸完善以消費者為核心的消費者營銷服務(wù)體系。
(二)創(chuàng)新營銷管理技術(shù),提高企業(yè)競爭力
科學技術(shù)是及時生產(chǎn)力,是提高企業(yè)競爭力和促進企業(yè)發(fā)展的重要動力。隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展,科技水平有了明顯的提高。所以,企業(yè)在面臨激烈的市場競爭環(huán)境下,必須創(chuàng)新營銷管理技術(shù),進而實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。首先,企業(yè)創(chuàng)新生產(chǎn)技術(shù),以消費者為核心,提高生產(chǎn)力,為消費者提供更為滿意的服務(wù)。其次,創(chuàng)新產(chǎn)品的原材料,好的生產(chǎn)原材料是提高產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵,企業(yè)創(chuàng)新原材料,必然提高企業(yè)的競爭實力。,創(chuàng)新市場營銷管理技術(shù)手段,以新的管理手段搶占市場先機。另外,企業(yè)建立有效的激勵機制和獎勵機制,鼓勵員工的積極創(chuàng)新,提高企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量,提高企業(yè)競爭力。[5]
(三)創(chuàng)新營銷模式,提高企業(yè)適應(yīng)力
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者具有決策權(quán),決定著企業(yè)堅持哪種營銷模式。有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)思想觀念過于落后,經(jīng)營理念相對較為陳舊,則會阻礙企業(yè)發(fā)展。為此,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須及時更新思想觀念和經(jīng)營理念,不斷對市場營銷模式加以創(chuàng)新,適應(yīng)時展的需要,從而促進企業(yè)更好地發(fā)展。隨著社會的發(fā)展和時代的進步,企業(yè)要想更好地發(fā)展,必須做到與時俱進,與社會發(fā)展相適應(yīng),不斷創(chuàng)新營銷模式,在一定程度上能夠提高企業(yè)的適應(yīng)能力,促進企業(yè)發(fā)展。
五、結(jié)論
企業(yè)進行市場營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新,對促進企業(yè)發(fā)展發(fā)揮著積極的作用。企業(yè)在原有市場營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上,融合創(chuàng)新因素,不僅需要做到與時俱進,適應(yīng)社會發(fā)展的需求,而且將創(chuàng)新理念應(yīng)用于市場營銷理念中,使企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略由內(nèi)而外的脫胎換骨。現(xiàn)階段,我國多數(shù)企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略雖然缺乏創(chuàng)新,導(dǎo)致企業(yè)在市場競爭中的競爭力不足,但是通過企業(yè)對自身發(fā)展實際和市場經(jīng)濟認識的逐漸加強,企業(yè)必然能夠?qū)?chuàng)新因素融合于市場營銷戰(zhàn)略中,以新的姿態(tài)屹立于市場競爭中,實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
企業(yè)市場營銷學論文:分析企業(yè)市場營銷管理對策
伴隨經(jīng)濟全球化網(wǎng)絡(luò)化的逐步形成,大眾的購買行為和消費越加個性化,面臨這種嚴峻形勢,對于企業(yè)來說,如果要適應(yīng)生產(chǎn),確保發(fā)展,那么就必須適應(yīng)發(fā)展變化的新形勢,完善和創(chuàng)新營銷渠道管理,有利于提高企業(yè)利潤,實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展和壯大。市場營銷渠道管理指的是企業(yè)為了渠道成員和公司、渠道成員之間實現(xiàn)協(xié)調(diào)密切合作,促使公司分銷目標的順利完成,對已有渠道進行合理優(yōu)化管理。市場營銷渠道如何才能實現(xiàn)科學有效管理,事關(guān)企業(yè)能否實現(xiàn)營銷目的和增加企業(yè)經(jīng)濟利潤。當同一品牌的分銷商的價格出現(xiàn)差異,作為企業(yè)來講,更應(yīng)該有效加強市場營銷渠道的優(yōu)化管理,科學分析這種沖突出現(xiàn)的根源,研究可能出現(xiàn)的問題,努力解決渠道沖突問題,進一步提高企業(yè)的凝聚力和競爭力。
一、企業(yè)市場營銷渠道管理的意義
1、有效保障企業(yè)的再生產(chǎn)順利完成。作為生產(chǎn)和經(jīng)營商品的基本單位,企業(yè)要確保產(chǎn)品符合社會的發(fā)展需求,只有切實管理營銷渠道,才能實現(xiàn)現(xiàn)出企業(yè)產(chǎn)品的使用價值,提高企業(yè)的利潤目標,實施企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃。企業(yè)產(chǎn)品能否及時銷售出去,這就與銷售渠道密切相關(guān)了。銷售渠道的暢通,就能讓企業(yè)提高產(chǎn)品價值,提升企業(yè)再生產(chǎn)能力。
2、營銷渠道影響產(chǎn)品決策,和產(chǎn)品決策密不可分。營銷渠道的有效管理能夠滿足時間、空間、質(zhì)量和數(shù)量等的市場需要,和企業(yè)產(chǎn)品策略能否成功實現(xiàn)密切相關(guān)。借助營銷渠道建設(shè),實現(xiàn)產(chǎn)品的促銷和定位,提高企業(yè)的市場競爭力。
3、能夠加快企業(yè)產(chǎn)品的流通運轉(zhuǎn)速度。借助科學合理的營銷渠道管理,能夠有效保障企業(yè)生產(chǎn)的順利進行,企業(yè)的經(jīng)濟效益也會隨之提高。企業(yè)產(chǎn)品的銷售狀況和企業(yè)營銷渠道狀況和數(shù)量的多少密切相關(guān)。所以,科學管理營銷渠道,能夠促進企業(yè)各項管理職能的順利完成,對新渠道的開拓和產(chǎn)品的流通有很好的促進作用。良好的市場營銷渠道能夠提高企業(yè)資金的運作效率,確保降低企業(yè)的生產(chǎn)成本,提高企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益。
二、企業(yè)市場營銷渠道管理存在的問題
企業(yè)市場營銷渠道管理過程中仍然存在著這樣那樣的問題,制約著企業(yè)市場的開拓和長遠發(fā)展,制約著企業(yè)市場空間的擴大和利潤的增加。這些問題中,首先表現(xiàn)在市場營銷渠道的不統(tǒng)一上面。目前企業(yè)市場營銷的渠道模式日趨復(fù)雜,對渠道模式的選擇性,生產(chǎn)商的需求越來越大。企業(yè)之間應(yīng)該主動解決因為市場狹小造成的企業(yè)和運營商之間的各種管理和利益沖突,通過建立統(tǒng)一的企業(yè)渠道計劃,確保各種服務(wù)標準規(guī)范化,為企業(yè)發(fā)展提供更好的外部環(huán)境。因為有些企業(yè)妄圖迅速占領(lǐng)市場份額,所以在產(chǎn)品營銷初期,往往選擇兩家以上的總。兩家總之間很容易產(chǎn)生惡性的價格競爭。這樣雖然有利于品牌知名度的提高,但是對于市場拓展卻沒什么好處。市場營銷渠道如果出現(xiàn)覆蓋范圍過廣過大和冗長的問題,對于企業(yè)來說,需要投入更多的財力、人力和物力,也就會增加企業(yè)的生產(chǎn)成本,一定程度上影響了企業(yè)的市場利潤提升空間,同時會增加企業(yè)管理市場營銷渠道的難度,不利于企業(yè)市場營銷渠道的管理效率提升。
三、企業(yè)市場營銷渠道的管理策略
1、努力拓寬企業(yè)的市場營銷通路,提高營銷水平。伴隨信息技術(shù)的飛速進步,環(huán)境的不確定性特點更加突出。而互聯(lián)網(wǎng)等媒體的應(yīng)用也是層出不窮,打破了市場上的空間界限。所以,技術(shù)改革的加速和信息爆炸的到來,必然帶來環(huán)境要素聯(lián)系更加復(fù)雜和多變。這樣一來,就加大了拓寬銷售通路的難度。如何開發(fā)營銷渠道,是企業(yè)市場開發(fā)的一大問題。通過拓寬營銷渠道,加大力度修正和創(chuàng)新原有市場營銷的問題和不足。充分調(diào)研市場實際需求情況,促進營銷渠道的開發(fā)和優(yōu)化。事實上,拓寬通路已經(jīng)是大勢所趨,作為一個能夠不斷創(chuàng)造財富的方法,將會成為未來企業(yè)發(fā)展中必不可少的一部分。
2、加快成立分銷聯(lián)盟。分析傳統(tǒng)的市場營銷渠道,主要是以生產(chǎn)商家為起點,然后確定一級分銷商,繼而逐級確定次級分銷商,最終實現(xiàn)產(chǎn)品流到終端零售商的手里。通過這種層層下放的營銷模式中間,企業(yè)僅僅選擇了一級經(jīng)銷商,但是對于后續(xù)的營銷渠道的開發(fā)缺乏足夠的控制權(quán)。為了適應(yīng)不斷變化的市場經(jīng)濟大環(huán)境,企業(yè)必須根據(jù)產(chǎn)品的特性和消費者的消費需求制定零售終端計劃,綜合評估各方利益分配。根據(jù)中間商的實力、信譽和中間商與零售終端的利益關(guān)系,繼而決定中間商,企業(yè)直接參與與企業(yè)聯(lián)系的一級經(jīng)銷商,逐步把整條渠道納入企業(yè)的營銷體系中,最終建立統(tǒng)一的分銷戰(zhàn)略聯(lián)盟。如果這種合作關(guān)系最終建成,將會消除廠家和商家之間的各種利益沖突,形成利益共同體,實現(xiàn)營銷手段的穩(wěn)定發(fā)展。
3、建立統(tǒng)一穩(wěn)定的企業(yè)營銷渠道政策,確保服務(wù)質(zhì)量。作為企業(yè)經(jīng)營管理的重要組成部分,市場營銷渠道的管理已經(jīng)變得越來越重要,企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品要借助營銷渠道最終到達廣大消費者手中,才能實現(xiàn)企業(yè)的生產(chǎn)目的,獲取利潤。企業(yè)市場營銷是一個非常復(fù)雜的過程,因此對于企業(yè)市場營銷管理者而言必須制定正確的運作政策,確保企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的順利轉(zhuǎn)接,實現(xiàn)產(chǎn)品運轉(zhuǎn)過程的順利完成,最終獲取一定的市場份額,實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟效益。所以,企業(yè)需要統(tǒng)一培訓(xùn)銷售商,確立有效的獎懲手段,努力避免企業(yè)和中間商以及經(jīng)銷商之間的利益沖突和矛盾,協(xié)調(diào)好不同廠商的利益關(guān)系,確保企業(yè)渠道管理的制度化和人性化,實現(xiàn)共贏。
企業(yè)市場營銷學論文:淺議電子認證企業(yè)的市場營銷策略
根據(jù)《電子認證服務(wù)業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》,到“十二五”末期,我國將形成覆蓋全國的網(wǎng)絡(luò)身份認證服務(wù)體系,基本形成電子簽名認證體系,電子認證市場規(guī)模突破80億元,電子認證市場潛力巨大。從市場角度來看,電子認證業(yè)務(wù)涉及到的潛在應(yīng)用市場非常廣泛,單單從公共信息服務(wù)這個領(lǐng)域來看,社保、醫(yī)療、保險等諸多公共服務(wù)領(lǐng)域?qū)⒅鸩缴罨娮诱J證的應(yīng)用,電子病歷、電子保單、電子稅務(wù)、電子政務(wù)、電子商務(wù)等更多業(yè)務(wù)將得到廣泛開展。
一、市場營銷基本內(nèi)涵
市場營銷是指企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點,有計劃的組織各項經(jīng)營活動,為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。電子認證企業(yè)的市場營銷是一個暫新課題,其營銷策略非常值得研究,具有行業(yè)業(yè)務(wù)推進意義。
二、電子認證及電子認證企業(yè)內(nèi)涵
在研究電子認證企業(yè)的市場營銷前,先理解什么是電子認證是非常必要的。在現(xiàn)實生活中,人們通過出示公安機關(guān)簽發(fā)的身份證表明自己的身份。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,大家通常互不見面,如何確定對方的身份呢?同樣需要有一個類似公安機關(guān)的第三方機構(gòu),為網(wǎng)絡(luò)用戶發(fā)放身份標識——電子身份證(即數(shù)字證書)來表明其合法的真實身份。數(shù)字證書是證明網(wǎng)絡(luò)用戶身份的信息文件,用于網(wǎng)絡(luò)通訊中識別通訊者的合法身份,而發(fā)放數(shù)字證書的認證機構(gòu)(簡稱CA機構(gòu)),也就是依法核準能從事電子認證業(yè)務(wù)的電子認證企業(yè)。
比其他企業(yè),電子認證業(yè)務(wù)以及電子認證企業(yè)獨具特色,從事電子認證業(yè)務(wù)的企業(yè)均認識到數(shù)字證書運營收益高,只要證書通過應(yīng)用發(fā)放下去,每年可帶來固定的收入及利潤。但由于電子認證業(yè)務(wù)是一個新型業(yè)務(wù),電子認證企業(yè)均處于剛剛起步的發(fā)展階段,如何成功營銷拓展規(guī)?；碾娮诱J證用戶市場?采取何種策略走上一條可持續(xù)發(fā)展道路?下面進行一些探討。
三、電子認證企業(yè)的市場營銷策略
得知電子認證企業(yè)市場營銷的核心是實現(xiàn)數(shù)字證書用戶的規(guī)模發(fā)放,從用戶的數(shù)字證書服務(wù)及使用費中獲得利潤。因此,電子認證企業(yè)的市場營銷是以擴大市場的證書銷售量和增加市場客戶為中心而展開的。它的核心是:電子認證企業(yè)必須面向市場、面向業(yè)主應(yīng)用部門和最終的系統(tǒng)應(yīng)用終端用戶,必須適應(yīng)不斷變化的市場并及時對營銷策略做出各種有效調(diào)整和創(chuàng)新應(yīng)用,本人認為:
及時、創(chuàng)新“品牌”營銷策略
品牌戰(zhàn)略的實施是增強產(chǎn)品競爭能力的必然選擇。電子認證企業(yè)目前大多處于成長階段,品牌實力較弱,在競爭中處于不利地位,這是勿庸置疑的事實,但根據(jù)行業(yè)、市場和企業(yè)資源狀況,趨利避害,消除不利影響,不失為明智選擇。
第二、創(chuàng)新電子認證服務(wù)策略
通過業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新和技術(shù)支持手段整合服務(wù)資源,建立生產(chǎn)和營銷聯(lián)動機制,在售前、售中和售后各個階段,為客戶提供高效、方便的服務(wù),拓展點CA發(fā)放方式;最終提高客戶滿意度和忠誠度。深入細致地調(diào)查分析不同類型客戶的需求,對于不同的細分市場和不同的客戶,設(shè)計不同的服務(wù)策略,采取不同的營銷手段。當用戶群體發(fā)展到一定規(guī)模時,加快客戶端服務(wù)外包的策略服務(wù),為節(jié)省成本和提供服務(wù)質(zhì)量,穩(wěn)住市場和用戶,需要采用該策略進行市場的推廣和進一步的用戶挖掘。
第三、價格策略的選擇
需要走捆綁式應(yīng)用推廣和一證多用相結(jié)合的捆綁式使用銷售模式,創(chuàng)新電子認證收費模式,走一證多用相結(jié)合的捆綁式使用銷售價格模式:積極推動大行業(yè)應(yīng)用以及證書客戶端應(yīng)用,走證書用戶一證多用的捆綁式應(yīng)用使用模式,積極推動稅務(wù)、工商、通信運營商等電子政務(wù)、電子商務(wù)應(yīng)用,一方面拓展組織機構(gòu)電子認證和自然人電子認證的應(yīng)用,另一方面應(yīng)滿足用戶自己需求開拓新的證書用戶,在用戶基本證書年服務(wù)費的基礎(chǔ)上,每開通一個新應(yīng)用,根據(jù)應(yīng)用的次數(shù)以及應(yīng)用的價值的區(qū)分,收取不同價格的應(yīng)用開通費用。
企業(yè)市場營銷學論文:市場營銷在企業(yè)中的地位與作用
市場營銷在企業(yè)中的地位與作用
市場營銷是企業(yè)的中心市場營銷學是一門建立在經(jīng)濟科學、行為科學、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性應(yīng)用科學。主要研究以客戶為中心的企業(yè)市場營銷活動的規(guī)律性，其核心概念是交換。
一、市場營銷是企業(yè)的中心
主要研究以客戶為中心的企業(yè)市場營銷活動的規(guī)律性，其核心概念是交換。交換的一方是銷售者，另一方即是有特定的欲望和需求，而且有能力滿足這種欲望和需求的全部潛在客戶，前者構(gòu)成行業(yè)，后者形成市場。各種行業(yè)與市場通過交換紐帶的有機組合構(gòu)成了國家和世界的整體經(jīng)濟概念，作為研究他們之間交換關(guān)系的市場營銷學就成為了當今世界上一種最核心的思維方式。市場營銷從來沒有像今天這樣為各方面所重視。
市場營銷活動是在一定的經(jīng)營哲學指導(dǎo)下進行的，也就是受企業(yè)在處理企業(yè)、客戶和社會三者利益時所持的思想觀念的指導(dǎo)。不同時期、不同的經(jīng)濟體制有著不同的經(jīng)營觀念，從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念，直到社會市場營銷觀念，觀念決定著市場營銷在企業(yè)中的地位。生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念不注重客戶，營銷僅處在一般職能地位；市場營銷觀念以客戶為中心，營銷作為整體職能處于企業(yè)的中心地位，見圖1?？梢钥闯鍪袌鰻I銷是連接市場和企業(yè)的橋梁與紐帶，營銷工作直接反映企業(yè)在社會上的形象。
二、市場營銷與企業(yè)戰(zhàn)略
企業(yè)戰(zhàn)略是對企業(yè)總體性的謀劃，是企業(yè)綱領(lǐng)性的文件。在制定企業(yè)戰(zhàn)略的時候，必須牢牢樹立市場營銷的中心地位，用市場營銷這種核心的思維方式來思考戰(zhàn)略問題。郵電企業(yè)以市場為導(dǎo)向，以營銷為中心，以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)。營銷（經(jīng)營）由效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)三部分組成，網(wǎng)絡(luò)表示郵電通信網(wǎng)和郵電人才隊伍兩個部分。因此用營銷觀點論述企業(yè)戰(zhàn)略思想，即效益、服圖2“三足鼎立”的基本戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)務(wù)務(wù)業(yè)服益效新務(wù)和新業(yè)務(wù)三者有機結(jié)合構(gòu)成營銷總體，立于網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上，這就是“三足鼎立”的郵電基本戰(zhàn)略思想，見圖2。其中效益是代表企業(yè)內(nèi)部收入與成本的關(guān)系，是典型的企業(yè)營銷目標。服務(wù)則代表企業(yè)在社會上和用戶心目中的形象、地位和信譽，服務(wù)是現(xiàn)代市場營銷一個新觀點，充分反映了企業(yè)以用戶為中心的營銷觀念。新業(yè)務(wù)代表企業(yè)未來的效益和服務(wù)，是企業(yè)創(chuàng)新觀念的體現(xiàn)，特別適合于屬于高科技信息產(chǎn)業(yè)的郵電通信業(yè)。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的硬件可視為通信網(wǎng)絡(luò)，這是郵電的較大競爭優(yōu)勢，是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，反映了保持網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一性、完整性和先進性的重要性。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的軟件部分可視為郵電人才隊伍，體現(xiàn)了企業(yè)競爭歸根結(jié)底是人才競爭的原則，是企業(yè)保持持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展的基礎(chǔ)。根據(jù)“三足鼎立”的戰(zhàn)略構(gòu)想并加以具體化，企業(yè)就可以把握未來發(fā)展方向，使企業(yè)永遠立于不敗之地。
三、市場營銷與資本經(jīng)營
在郵電企業(yè)“三足鼎立”的戰(zhàn)略構(gòu)想中，營銷的三個組成部分之間以及與網(wǎng)絡(luò)之間采取什么樣的方式聯(lián)系運作是營銷管理必須解決的問題。傳統(tǒng)的企業(yè)從自身出發(fā)注重產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量以達到目標的管理方式稱為生產(chǎn)經(jīng)營。現(xiàn)代市場營銷認為，要通過資金紐帶把他們有機地聯(lián)系在一起，使生產(chǎn)資源得到效果從而達到資本增值的目的，簡單地說就是把財務(wù)和資金當成經(jīng)營管理的核心，這就是資本經(jīng)營。
要實現(xiàn)資本經(jīng)營，企業(yè)就必須按照建立現(xiàn)代企業(yè)制度的要求“產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責分明、政企分開、管理科學”進行改造，造就一個合乎要求的市場主體?？紤]到我國仍處在社會主義初級階段及郵電全程全網(wǎng)特點和普遍服務(wù)的責任，要在一個地區(qū)內(nèi)實行意義上的資本經(jīng)營還需要一段時間。實現(xiàn)資本經(jīng)營歸根結(jié)底還是要按市場要求配置資源，資本增值也只有以市場為導(dǎo)向才能實現(xiàn)。因此，資本經(jīng)營是市場營銷的一個新階段。要逐步創(chuàng)造條件推進資本經(jīng)營，在條件不成熟的情況下可以采取企業(yè)內(nèi)部模擬公司制運作，拓寬融資渠道，面向資金市場、發(fā)展多元化投資結(jié)構(gòu)，建立以財務(wù)管理為核心的經(jīng)營管理體制，在進行充分的市場調(diào)研、分析和預(yù)測基礎(chǔ)上確定投資方向、加快資金周轉(zhuǎn)、確保資本增值，要通過資本經(jīng)營發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢提高網(wǎng)絡(luò)資源的使用效益。
四、市場營銷與人力資源
人是企業(yè)最寶貴的資源，在現(xiàn)代市場營銷活動中，如果充分發(fā)揮人才的潛力和優(yōu)勢，實現(xiàn)人才較大價值，就達到了市場營銷的較高階段：人才經(jīng)營階段。從資本經(jīng)營到人才經(jīng)營是現(xiàn)代營銷的又一次飛躍。在這個階段，企業(yè)的管理就是以人為本的管理。在郵電企業(yè)“三足鼎立”的基本戰(zhàn)略構(gòu)想中，實行人才經(jīng)營不僅可夯實人才這個企業(yè)基礎(chǔ)，而且還可以通過人才紐帶把效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)及網(wǎng)絡(luò)有機地聯(lián)系在一起，達到企業(yè)營銷的較高境界。
與財、物一樣，人才作為市場經(jīng)濟的基本資源，必須運用市場的觀點，在市場中做好人力資源的開發(fā)與管理工作。在企業(yè)內(nèi)部建立起與市場經(jīng)濟相適應(yīng)的人才管理體制，對企業(yè)的人才資源進行統(tǒng)籌規(guī)劃、綜合管理。按市場經(jīng)濟的要求，加強人力資源的預(yù)測及合理配置，建立起對人才的使用、考核、培訓(xùn)和管理一體化體制。在獎金分配及待遇問題上，要體現(xiàn)按人才貢獻大小分配的原則，要面向人才市場，招募企業(yè)所需人才。
與通信網(wǎng)的基礎(chǔ)相比，郵電人才基礎(chǔ)顯得非常脆弱，郵電職工隊伍素質(zhì)整體偏低，因此夯實人才基礎(chǔ)非常重要和緊迫 。要通過強化在職培訓(xùn)、吸收大專院校畢業(yè)生和政策性分流等三種形式調(diào)整職工隊伍結(jié)構(gòu)，提高整體素質(zhì)。在此基礎(chǔ)上重點搞好三支隊伍的建設(shè)，建立跨世紀的領(lǐng)導(dǎo)干部隊伍、經(jīng)營管理干部隊伍和專業(yè)技術(shù)干部隊伍，尤其是要培訓(xùn)出具有較高政治素質(zhì)、懂得現(xiàn)代管理、具有市場觀念和創(chuàng)新思維的郵電企業(yè)家。只有培養(yǎng)出懂得市場經(jīng)濟的企業(yè)家才能培育出具有市場競爭力的企業(yè)。
四、市場營銷和通信網(wǎng)絡(luò)
郵電企業(yè)在市場競爭中較大的優(yōu)勢是擁有規(guī)模容量大、技術(shù)先進、覆蓋全國的通信網(wǎng)絡(luò)，保持網(wǎng)絡(luò)的三性是郵電企業(yè)發(fā)展始終不能動搖的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與發(fā)展關(guān)鍵是要把握市場和技術(shù)發(fā)展變化趨勢。隨著信息化的不斷推進，傳統(tǒng)的話音業(yè)務(wù)為主的通信網(wǎng)已不適應(yīng)。郵電企業(yè)一方面要繼續(xù)加快基礎(chǔ)通信網(wǎng)的建設(shè)，另一方面要加速向信息網(wǎng)的轉(zhuǎn)變，加快通信寬帶化進程，構(gòu)筑能夠容納所有信息業(yè)務(wù)的寬帶大平臺。對長途干線、長途和本地交換機和本地接入網(wǎng)的建設(shè)要大膽實施規(guī)模投入。對具有市場潛力的業(yè)務(wù)，如移動通信和多媒體通信網(wǎng)要加大投入、擴大覆蓋面，提高綜合通信能力。要積極跟蹤，適時采用新技術(shù)，特別是要把握電信技術(shù)、計算機技術(shù)、視像技術(shù)三者的發(fā)展與融合趨勢，把握ip技術(shù)和atm技術(shù)發(fā)展方向，不斷提高網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)層次，努力建設(shè)以數(shù)據(jù)處理為基礎(chǔ)的新一代通信網(wǎng)。在信息行業(yè)，技術(shù)經(jīng)驗豐富的企業(yè)才能立于不敗之地。美國電信業(yè)排位第二的mci公司被排位第四的worldcom公司兼并，就是因為后者采用的ip技術(shù)比傳統(tǒng)的電路交換技術(shù)優(yōu)越。
信息業(yè)的建設(shè)與發(fā)展，不僅是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的問題，而且是信息資源建設(shè)的問題。信息業(yè)務(wù)是通過采集、加工、處理并傳輸信息以滿足用戶需求的過程。信息業(yè)務(wù)是以信息資源為本的。我們在基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面成績很大，經(jīng)驗很多，在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面也可以把握方向、逐步推進，但在信息資源建設(shè)上仍處在摸索階段。還是要按市場營銷的觀點，認真分析買賣雙方市場，本著聯(lián)合建設(shè)、開門納庫、突出作用、講究全網(wǎng)效益的原則進行。首先要建立自己的專業(yè)采編隊伍，建設(shè)好各地的信息港或信息熱線借以引導(dǎo)，帶動其它行業(yè)數(shù)據(jù)庫入網(wǎng)和用戶使用，培育市場。其次是鼓勵、動員、接受各種專用數(shù)據(jù)庫入網(wǎng)，實現(xiàn)聯(lián)合建設(shè)、共同受益、服務(wù)社會。數(shù)據(jù)庫的多少，信息量的大小、信息更新速度和信息源的檔次是衡量信息資源建設(shè)的標準。要統(tǒng)籌規(guī)劃協(xié)調(diào)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和信息資源建設(shè)步調(diào)，只有這樣才能充分體現(xiàn)出企業(yè)效益，才能有效推進信息化進程。
網(wǎng)絡(luò)營銷是郵電市場營銷的特點。郵電經(jīng)營的就是網(wǎng)絡(luò)，要努力提高網(wǎng)絡(luò)中各種資源的使用效益，提高全網(wǎng)接通率、電路使用率、交換和實裝率，增加網(wǎng)上的業(yè)務(wù)流量。
五、市場營銷與創(chuàng)新文秘站版權(quán)所有
創(chuàng)新是市場營銷的核心。以營銷為中心、以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略構(gòu)想是以創(chuàng)新變革為實質(zhì)概念，創(chuàng)新貫穿于“三足鼎立”之中。現(xiàn)代企業(yè)生存在激烈變化、嚴峻挑戰(zhàn)的環(huán)境中，在這種環(huán)境中生存與發(fā)展，必須通過不斷改革創(chuàng)新，以適應(yīng)市場的要求。
1創(chuàng)新首先是觀念的創(chuàng)新，思路的創(chuàng)新。思路決定出路。要學會創(chuàng)造性思維，要打破常規(guī)突破傳統(tǒng)觀念，要敢于去想，具有強烈“問題意識”，具有敏銳的調(diào)查力和豐富的想象力，學會求異思維、反向思維、替代思維和模仿思維及想象思維。要善于接受新知識，要敢于冒風險，提倡敢想、敢干、敢創(chuàng)造。
2創(chuàng)新還表現(xiàn)在企業(yè)的組織機構(gòu)要適應(yīng)市場變化，生產(chǎn)關(guān)系要適應(yīng)生產(chǎn)力的發(fā)展，搞市場經(jīng)濟就應(yīng)以市場和客戶為中心來決定組織機構(gòu)。我們企業(yè)在這方面比較落后，機構(gòu)幾年甚至幾十年不變。一次機構(gòu)改變需幾年時間才能完成，屆時又跟不上新的變化。機構(gòu)改革不是以市場而是按上級要求進行，局限于企業(yè)內(nèi)部，總是沒有把重心向面向市場的方向傾斜，這樣的改革只是形式上的，談不上創(chuàng)新。機構(gòu)改革要加強營銷部門和基礎(chǔ)開發(fā)研究部門，生產(chǎn)部門盡可能簡化，專業(yè)界面比較清楚的可按公司制運作，盡可能講究聯(lián)合，發(fā)展委代辦機構(gòu)，通過物業(yè)管理和租賃等形式，減少非生產(chǎn)性機構(gòu)。
3創(chuàng)新直接表現(xiàn)在采用新技術(shù)、開發(fā)新業(yè)務(wù)。這實際上是企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，長期靠一二個產(chǎn)品支撐企業(yè)生存的時代已經(jīng)過去，必須不斷推出新業(yè)務(wù)、培育新的增長點，保持企業(yè)旺盛的生命力。市場的發(fā)展和技術(shù)進步為郵電企業(yè)不斷推出新業(yè)務(wù)提供了良好的機遇，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)為創(chuàng)新提供了很好的舞臺。在這方面，市場營銷部門承擔著重要責任，要認真分析外部的政策環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、競爭環(huán)境和企業(yè)機會，認真分析企業(yè)內(nèi)部能力的優(yōu)勢和劣勢，認真分析客戶需求，提出新業(yè)務(wù)的開發(fā)和推廣計劃并組織實施。
總之，要營造一個激勵創(chuàng)新的企業(yè)和社會環(huán)境，培養(yǎng)創(chuàng)造性人才，建立起創(chuàng)新機制，保持企業(yè)由一次創(chuàng)新向持續(xù)創(chuàng)新的創(chuàng)造活力。文秘站版權(quán)所有
六、郵電企業(yè)在開展市場營銷工作中要注意的幾個問題
1領(lǐng)導(dǎo)干部要切實轉(zhuǎn)變觀念
長期以來郵電企業(yè)是在計劃體制與短缺經(jīng)濟并存的環(huán)境中生存，形成了傳統(tǒng)企業(yè)特有的經(jīng)營和發(fā)展方式，領(lǐng)導(dǎo)者只關(guān)心計劃數(shù)量與質(zhì)量，沒有也無需關(guān)心市場情況。隨著市場經(jīng)濟的深入，企業(yè)成為市場主體，買方市場已經(jīng)形成，企業(yè)的性質(zhì)發(fā)生了根本性變化，在如此深刻的變化過程中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)變最為重要和迫切?？梢灾v企業(yè)實現(xiàn)二個根本性轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵是領(lǐng)導(dǎo)觀念的轉(zhuǎn)變，要切實把營銷當成自己核心的思維方式，用這種思維方式去洞悉市場變幻，審視發(fā)展戰(zhàn)略，切實把營銷工作當成企業(yè)的中心工作，在機構(gòu)設(shè)置、人員安排和運作方式上確保營銷的中心地位。
2落實機構(gòu)、充實人員、明確職責、賦予權(quán)力
地市以上的郵電部門要設(shè)立專門的市場營銷部門，形式可以多樣，如職能型的、產(chǎn)品型的或市場型的。視各地具體情況而定。要選派業(yè)務(wù)素質(zhì)好、有網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)知識、有一定營銷理論、富于創(chuàng)新精神的人員組成專職的營銷隊伍并逐年充實調(diào)整，其人數(shù)以占單位總?cè)藬?shù)的5％～10％為宜。對專業(yè)營銷人員在政治上、業(yè)務(wù)上、生活上予以信任、培養(yǎng)、關(guān)心，通過實際磨練，逐步把他們培養(yǎng)成跨世紀的企業(yè)中堅力量，使營銷部門成為人人羨慕向往的地方。要明確其職責，把市場調(diào)研、分析、預(yù)測，業(yè)務(wù)宣傳，大用戶工作，社會營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，新業(yè)務(wù)開拓等五項工作交給營銷部門，從職責上確保其在企業(yè)的中心的地位和面向市場、服務(wù)用戶的宗旨不變。要特別強調(diào)營銷與業(yè)務(wù)，營銷與推銷的區(qū)別，確保營銷活動正常進行。要確保營銷部門兩項基本權(quán)力，一是為了用戶利益在企業(yè)內(nèi)部牽頭協(xié)調(diào)各部門工作的權(quán)力；二是開展營銷活動所需的一定的財務(wù)支出權(quán)力。
3要注重研究市場
市場調(diào)查是營銷的基礎(chǔ)。在市場化程度較高的情況下，市場調(diào)查更顯重要。沒有調(diào)查就無法開展營銷工作，市場調(diào)查是營銷工作的及時步，市場調(diào)研包括宏觀和微觀兩個方面。在宏觀上要對通信環(huán)境包括政治法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會 文化環(huán)境和技術(shù)政策環(huán)境等進行調(diào)查，要對市場供求關(guān)系，對郵電的競爭環(huán)境進行調(diào)查；在微觀上對用戶需求、分析、類別、價格水平和服務(wù)水平進行調(diào)查。通過調(diào)查，企業(yè)可以掌握市場變化并及時作出反應(yīng)，提出企業(yè)發(fā)展方向，體現(xiàn)企業(yè)市場主導(dǎo)地位，具有很重要的意義，而這一點正是我們工作中的薄弱環(huán)節(jié)。
4多方位開展市場營銷工作
市場營銷作為企業(yè)的中心工作，必然會影響帶動其它工作，營銷思想作為企業(yè)核心思想，也必然對各方面工作起指導(dǎo)作用。市場營銷從來就不是一項孤立工作，企業(yè)戰(zhàn)略、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、人才培養(yǎng)、新業(yè)務(wù)開發(fā)、服務(wù)改善、信息化推進等工作無處不滲透著市場營銷的觀念。社會市場營銷觀念認為，企業(yè)在考慮市場營銷活動時，必須統(tǒng)籌兼顧企業(yè)、用戶和社會三方利益，把企業(yè)同用戶和社會緊緊聯(lián)系在一起，我們的營銷活動既要有企業(yè)效益，更要使用戶滿意，還要得到社會認可，企業(yè)的市場營銷活動只有多方位展開才能達到效果。
企業(yè)市場營銷學論文:航空運輸企業(yè)市場營銷方略
一、中國航空運輸業(yè)市場態(tài)勢及其成因
1．升中有降。自中國改革開放以來，在經(jīng)濟增長和社會進步的推動下，航空運輸業(yè)獲得了巨大發(fā)展，1999年全行業(yè)完成運輸業(yè)總周轉(zhuǎn)、旅客運輸量、貨郵運輸量三項指標，與1978年相比，分別增長34、25和25．5倍，年均增長率分別為18．5％、16．8％和16．9％，運輸總周轉(zhuǎn)量增長率約為同期GDP增長速度的2倍，定期航空運輸總周轉(zhuǎn)量在國際民航組織締約國中的排位由1978年的第37位上升到第10位，旅客周轉(zhuǎn)量也由第37位上升到第6位。這種勢頭一直持續(xù)到“八五”，進入“九五”的增長速度大幅下降。如果分時間段來觀察，1979～1990年航空運輸總周轉(zhuǎn)量增長率約為19．4％，“八五”期間為25．4％，“九五”為10．1％。
2．降中有升。盡管近年來，航空運輸增長依然減緩，但在21世紀前十年仍將處在適度快速發(fā)展的階段，這是因為：(1)宏觀上航空需求潛力巨大。首先，根據(jù)專家預(yù)測，21世紀前四年國內(nèi)經(jīng)濟仍將以7％左右的較快速度增長，生產(chǎn)的擴大和經(jīng)濟活動的增加，特別是隨著國家政策支持的對西部地區(qū)的大規(guī)模的開發(fā)，極大地增加了東部、南部、西部之間的經(jīng)濟聯(lián)系，必然產(chǎn)生對航空運輸服務(wù)業(yè)更大的需求。其次，地市居民收入繼續(xù)從溫飽向小康型過渡，個人可以支配收入的增加，用于交通旅行的消費比例的提高，加之國家用于擴大內(nèi)需而形成的假日經(jīng)濟政策使得航空旅游將逐漸形成為消費熱點之一。第三，中國加入世貿(mào)組織，對外貿(mào)易和人員往來將大幅度的增加，這無疑會大大增加航空運輸特別是國際航空運輸市場的需求。第四，人才流動和人口遷移從其特定的角度增加了航空運輸市場的需求。
(2)從微觀上，民航供給能力應(yīng)有保障。無論從資金、設(shè)備、技術(shù)和人才因素上，都不會對航空運輸?shù)倪m度快速增長產(chǎn)生很大制約。同時，民航改革的推進和市場化程度的提高，將為航空運輸提供新的動力源泉。
(3)從統(tǒng)計分析結(jié)果看，90年代以來，除1991年(海灣戰(zhàn)爭影響)和1998年(東南亞金融危機影響)外，其他各年世界定期航空運輸與世界經(jīng)濟增長的彈性系數(shù)(增長彈性系數(shù)二某一時期航空運輸增長速度／同一時期經(jīng)濟增長速度)，在2．08～2．53之間，即航空運輸增長速度應(yīng)是經(jīng)濟增長速度的兩倍多，雖然具體各個國家情況有所不同，但就普遍性的意義而言，在這樣的比例關(guān)系下，航空運輸發(fā)展可以基本適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展的需求?！熬盼濉币詠?，中國民航業(yè)運輸總周轉(zhuǎn)量只是在1997年和1998年低于同期GDP增長率，如前所述，其特殊原因是受東南亞金融危機的影響，還因為國內(nèi)客運價格的大幅度上漲。因此，綜合前面的分析，可以認為如果中國21世紀前十年經(jīng)濟增長7％左右，那么，航空運輸增長就要高于這個速度，可以在爭取10％左右。從增長的格局而言，十五時期國際航線運輸增長將快于國內(nèi)航線，航空貨運增長將快于客運，國內(nèi)支線運輸?shù)脑鲩L將快于干線運輸。
二、航空運輸企業(yè)的目標市場分析和市場定位
1．根據(jù)旅客多樣性的需求進行市場細分
對于航空運輸企業(yè)來講，更應(yīng)考慮通過多種形式的服務(wù)為旅客創(chuàng)造更大的價值。民航運輸所服務(wù)的對象千差萬別，有對服務(wù)質(zhì)量格外在意的，有對機票價格非常敏感的。仔細分析這些需求上的差異，將為航空運輸企業(yè)找尋新的發(fā)展空間。以城市地面交通為例，為實現(xiàn)運輸目的，不同層次的消費者可根據(jù)自身情況選擇出租車、豪華巴土、公共汽車等交通工具，而其得到的服務(wù)內(nèi)容與所付出的價格也是緊密相關(guān)的，反觀民航運輸企業(yè)，在現(xiàn)有的機隊上也有“奔馳”和“夏利”之分，在飛行時刻上也確有早晚之別，而這種服務(wù)內(nèi)容上的差異，一方面在價格上沒有得到體現(xiàn)，另一方面反映不出現(xiàn)實中旅客千差萬別的需求。消費水平較高的旅客只要你提供的服務(wù)更好，多花點錢沒有什么；而對于消費水平低的旅客，只要費用盡可能的少，在服務(wù)內(nèi)容上他是不會計較太多的?？偨Y(jié)今天的消費領(lǐng)域，不難看出，已經(jīng)出現(xiàn)專業(yè)分工越來越細、服務(wù)標準越來越高的趨勢，所以，為推進市場營銷的發(fā)展，必須要有自己的特色，甚至專有品牌的服務(wù)。將航空公司的業(yè)務(wù)遍及各種層次，使各種消費水平的旅客都有不虛此行的感受。
2．根據(jù)顧客盈利能力進行市場細分
顧客盈利能力作為市場細分變量是一種全新的細分方法。所謂顧客盈利能力指企業(yè)顧客在未來很長一段時間里
(作為企業(yè)顧客的時間長度內(nèi))為企業(yè)貢獻利潤的能力。根據(jù)顧客盈利能力的不同進行市場細分，就是把每個顧客都當作一個細分市場，分析企業(yè)服務(wù)每個顧客的成本和收益，得到每個顧客對企業(yè)的財務(wù)價值，然后與企業(yè)設(shè)定的顧客盈利能力水平進行比較，如果顧客的盈利能力達到或超過企業(yè)設(shè)定水平，那么他就是目標市場中的一員，所有滿足這個條件的顧客構(gòu)成企業(yè)的目標市場，否則企業(yè)就不向他們提供服務(wù)。
下圖是根據(jù)顧客盈利能力進行市場細分得到的金字塔模型。盈利能力最強的顧客層次位于模型的頂部，盈利能力最差的顧客層級位于底部。
鉑金層--黃金層--鋼層--重鉛層
根據(jù)顧客盈利能力的不同進行市場細分，企業(yè)就能更加有效地制定營銷策略。對于鉑金層顧客構(gòu)成的子市場，企業(yè)的經(jīng)營策略是增強聯(lián)系，提高他們的轉(zhuǎn)換成本；對黃金層的顧客，向他們提供額外利益，使其轉(zhuǎn)變成鉑金層顧客，對于鋼鐵級顧客，可以通過降低交易成本，提供服務(wù)把他們轉(zhuǎn)變成黃金層級顧客，對于重鉛級顧客將他們放棄，要么提高價格或減少服務(wù)將他們轉(zhuǎn)化為鋼鐵層顧客。按顧客盈利能力進行市場細分是20％的顧客帶來80％的收益在市場細分上的應(yīng)用。
3．按照社會公眾層次進行細分
航空市場客源可大致劃分為三個層次，及時層次：A類“常旅客”是某一地區(qū)較為固定的常年旅客，但這類旅客中部分成員有可能不了解
不固定因素或不了解機場的航班班期及機型情況而放棄乘飛機旅行。第二層次：這種潛在的客源又可具體分為兩類旅客，B類“兩可性旅客”，即可以選擇到機場乘坐飛機，也可以選擇其他交通工具。C類“準旅客”，目前有乘機欲望，但又尚不具備條件，一旦時機成熟即可以成為現(xiàn)實的旅客。第三層次：這些人則是一輩子都幾乎不可能乘機的人，暫且稱為D類“非旅客”。
根據(jù)以上劃分，具體來說，針對及時層次A類旅客和第二層次的B類旅客進行促銷能夠起到立竿見影的效果，在一定范圍內(nèi)增加吞吐量，此兩類人員所占比例不大，所以總的客源增加不會太多；但針對第二層次C類人員進行促銷，會對運輸市場的擴展具有重要的戰(zhàn)略意義。因目前整個國家宏觀經(jīng)濟運行尚處于通貨緊縮的邊緣，正在向振興期緩慢過渡，國家近幾年仍將采取積極的財政政策，因此正好利用低價的成本進行促銷，利用1～2年時間把航空運輸品牌推向為數(shù)眾多的潛在客源，一旦國家經(jīng)濟好轉(zhuǎn)，發(fā)展走上了高速增長的軌道，潛在的客源正好有條件轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實的旅客，這也符合服務(wù)性行業(yè)企業(yè)宣傳促銷逐步潛移默化，深入人心的規(guī)律。
三、航空運輸企業(yè)營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新
目前，航空運輸業(yè)市場正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。在國內(nèi)運輸市場上，鐵路提速、高速公路的迅速發(fā)展形成對航空運輸?shù)膹姶蟾偁帀毫?；在國際市場上，已有相當經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)歷了成熟市場經(jīng)濟競爭的跨國航空運輸企業(yè)也對我國民航業(yè)構(gòu)成另一種威脅；同行業(yè)之間，航空產(chǎn)品的差別越來越小，旅客面對眾多的產(chǎn)品，如：航空公司、航班、時刻、機型、票價、服務(wù)等，選擇度越來越大，這種反差對航空運輸企業(yè)的市場占有極為不利。因此，作為航空運輸企業(yè)，想要贏得市場，獲取利潤，必須樹立新型市場營銷觀念，并作為營銷戰(zhàn)略的催化劑，正確把握競爭形勢及市場走向，確定目標市場的需要和欲望，依據(jù)企業(yè)自身的條件和優(yōu)勢，進行營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新、突破，挑選出新的業(yè)務(wù)和經(jīng)營目標，推出多層次、多品種的航空服務(wù)產(chǎn)品，建立適應(yīng)市場競爭的價格體系，選擇高效快捷的營銷途徑，有效地利用各種營銷手段，創(chuàng)造營銷特色及品牌，充分體現(xiàn)航空運輸固有的“快捷”、“舒適”、“安全”、“高品位”等特征，能更為有效地傳送旅客所期望的服務(wù)。為此，營銷戰(zhàn)略必須創(chuàng)新，這種創(chuàng)新應(yīng)從以下幾方面入手：
1．從潛在旅客的大眾性出發(fā)，著眼于無差異市場，采用規(guī)模經(jīng)營、整體開發(fā)戰(zhàn)略
目前，我國航空運輸?shù)闹饕?wù)對象是城市人口，而其正形成對航空有現(xiàn)實需求又只占極小的人口比例。公務(wù)和商務(wù)旅客仍是民航最基本、最穩(wěn)定的客源，約占50％一70％左右，有些國內(nèi)航班高達80％，這一數(shù)據(jù)表明，我國航空運輸業(yè)要有更快的發(fā)展就應(yīng)在滿足現(xiàn)有公務(wù)和商務(wù)旅客的同時，積極開發(fā)潛在的旅客市場。近年來“假日經(jīng)濟”急劇升溫，旅游市場上休閑度假旅客正從一個潛在的航空市場逐漸變成一個現(xiàn)實的航空市場。度假休閑旅客與公務(wù)、商務(wù)旅客有不同的需求特征，我們?nèi)绾巫プ∪遮吙春玫亩燃俾每褪袌觯诤娇帐袌龅臓I銷戰(zhàn)略上就要有創(chuàng)新之舉。要將整個旅游市場中的部分度假旅客作為目標市場，開發(fā)大眾化的項目。在擴大規(guī)模、降低成本上下功夫，從價格和快捷和便利程度上更新思路，形成整體市場營銷開發(fā)戰(zhàn)略。
2．從旅客現(xiàn)實需求的多樣化出發(fā)，定位于有差異性市場，采用特色經(jīng)營與服務(wù)
航空市場上的旅客需求是多種多樣的，滿足他們的需求是我們企業(yè)經(jīng)營的目的和宗旨。而旅客的需求和心理是隨形勢的變化而變化的，不同職業(yè)、年齡、性別、受教育程度的旅客，對所需要的服務(wù)產(chǎn)品的構(gòu)成也往往有顯著差異。目前，我們整個行業(yè)包括企業(yè)對此研究不夠重視，營銷缺乏創(chuàng)新，服務(wù)手段落后，服務(wù)水平提高緩慢。相對其他交通運輸方式而言，旅客選擇航空運輸方式追求的仍是“快捷、舒適、安全和高品位”等基本要求。在公路、鐵路紛紛推出“航空式”服務(wù)，尤其鐵路提速、設(shè)計“朝發(fā)夕至”路線對航空運輸形成威脅的今天，我們更有必要圍繞旅客的這些基本需求做文章，形成航空經(jīng)營服務(wù)理念與航空市場營銷理念，并建立相應(yīng)的服務(wù)流程。隨著市場經(jīng)營的不斷發(fā)展，商務(wù)旅客的比例會逐漸增大，這些旅客在旅途中所關(guān)心的是把工作趕出來，需要讀寫，為會議、談判等做準備，或休息以便飛機抵達目的地時能夠精力充沛地投入工作，介于頭等艙和經(jīng)濟艙之間的商務(wù)艙便能滿足這部分旅客的需求。國外也有很典型的例子值得借鑒。英國維爾京航空公司在頭等艙服務(wù)上狠下功夫，設(shè)有酒吧，有美容師提供肩胛按摩和護甲擴理；商務(wù)旅客服務(wù)上推出“累計飛行計劃”；適應(yīng)和滿足高收入者旅行，還推出“豪華項目游”，向旅客提供專車、美食、美容等服務(wù)。他們設(shè)想在飛機上開設(shè)卡拉OK包間、淋浴間等甚至博彩業(yè)。這些特色服務(wù)使其一個小公司躋身于巨型航空公司間，1995年，純贏利8000萬美元。我國某些航空公司也和機場聯(lián)合在支線航班上推出“快速通道”舉措，旅客只需提前20分鐘到達機場就可以成行，以此來占領(lǐng)運輸市場份額。
3．從航空市場的區(qū)域性、季節(jié)性出發(fā)，定位于航空區(qū)域密集型市場，采用集中地區(qū)和集中時間經(jīng)營，突出開發(fā)性航空市場營銷戰(zhàn)略
航空運輸與地區(qū)經(jīng)濟、旅游業(yè)等密切相關(guān)，且呈現(xiàn)互動性。當前，我國的經(jīng)濟文化發(fā)達的大中城市和旅游城市在一定時期內(nèi)仍是航空市場的熱點地區(qū)。另外區(qū)域經(jīng)濟的變化地區(qū)對市場也有較大的需求，如國家發(fā)展西部戰(zhàn)略的進一步實施。這都成為航空運輸?shù)哪繕耸袌?。我們要在這些地區(qū)集中人才財力，完善相應(yīng)的市場網(wǎng)絡(luò)，制定對策，發(fā)揮優(yōu)勢，占領(lǐng)更多的市場份額。同時，要重視航空市場的季節(jié)性，適時調(diào)整戰(zhàn)略，充分利用航空市場的黃金季節(jié)及節(jié)假日，重點進行市場營銷，較大限度地利用有限的資源和時間，獲得較大的效益。航空市場的淡季并不意味無所作為，此時航空運輸企業(yè)更應(yīng)與旅游部門聯(lián)系，適當運用價格機制和國家給予的政策，開發(fā)業(yè)務(wù)型、公務(wù)型旅游線路。
4．從市場營銷渠道出發(fā)，改善營銷方式
選擇一些大公司，有利于參與國際市場競爭，同時建立人獎懲制度。這樣在某種程度上可以擺脫資金和
人力資源對發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)的制約。能夠利用外圍渠道及時、地掌握各種信息，做到適應(yīng)市場快、銷售快、調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)快，增加占有航空運輸市場的可能性，也便于在定價、分銷渠道和服務(wù)內(nèi)容上進行一致化的控制。
當然，要占有一定的市場份額還應(yīng)與相應(yīng)采取的市場促銷手段有著密切關(guān)聯(lián)。為高效快捷地將航空產(chǎn)品或服務(wù)信息傳遞到目標市場，溝通航空運輸企業(yè)與旅客的聯(lián)系，激發(fā)社會大眾使用航空交通運輸方式的興趣和欲望，應(yīng)大力推出組合式市場營銷方式。航空市場的營銷實質(zhì)就是要通過傳播與溝通信息，不僅要向目標市場的旅客宣傳，而且要與人進行溝通，推介航空產(chǎn)品，使旅客了解航空，增加他們“飛”的興趣和欲望，這一點廣告是促進銷售，開辟新的航線和班次，提高市場占有率，開拓新市場的重要媒介，因此如能充分發(fā)揮廣告在營銷中的作用，緊密結(jié)合，促成互動，將會極大地推動銷售的增長。
5．多采取非價格促銷手段
市場營銷也決非只有“只要價格低，則萬事大吉”這條路可走。事實上，消費者在選擇賣主時，價格只是考慮因素之一。消費者真正看重的是“顧客讓渡價值”。由于旅客在買票、托運貨物時，總希望把有關(guān)成本包括貨幣、時間、精神、體力等降到低限度，而同時又希望從中獲得更多的實際利益。因此，為把握這每一個銷售機會，理應(yīng)建立自己的使?jié)撛诼每透菀捉咏洚a(chǎn)品的系統(tǒng)。如出售航班離港時可以出票的“節(jié)時機票”或是航空公司航班和定座系統(tǒng)給的“連鎖機票”以及方便旅客進出港的“城市空港”的建立等，都會使航空營銷市場更加活躍起來，以期望我們所“夢想”的市場觀念的早日實現(xiàn)。
6．發(fā)展航空企業(yè)間橫向聯(lián)合
目前，國內(nèi)航空企業(yè)通過兼并聯(lián)合，形成三大航空集團，打破了部門、地區(qū)、所有制等的限制，實行組合，使機隊、航線等資源較大限度的發(fā)揮整體效能，通過優(yōu)勢互補，產(chǎn)生新的優(yōu)勢，并以此取勝。如南方航空公司的優(yōu)勢是國內(nèi)航線，聯(lián)合北方、新疆航空公司之后等于在中國版圖東西方各擲下了一枚棋子，三點撐起一個平面，東方航空公司加西北、云南，可以借此從東南沿海深入西北、西南腹地，既可借西部大開發(fā)的東風，又可把日、韓等國傳統(tǒng)旅客資源順利疏導(dǎo)至西安、敦煌等著名旅游城市；國際航空公司的優(yōu)勢是國際航線，與西南、中國航空聯(lián)合后，可以迅速擴大其在國內(nèi)市場的份額，并彌補自己在資本運作方面的欠缺，因為中國航空是以香港、澳門為基地進行資本運作的公司，分別控股澳門航空和港龍航空。重組完成后，各集團以市場行為進行經(jīng)營和管理，在票價等方面具有自主權(quán)，可以根據(jù)整合后的市場變化自己制定相應(yīng)的營銷策略，有利于市場的正常發(fā)育和發(fā)展
企業(yè)市場營銷學論文:市場營銷對企業(yè)管理的實用性
1、市場營銷決定危機管理基點
企業(yè)的市場營銷危機具有鮮明的緊迫性、預(yù)知性以及突變性,營銷工作開展的全部階段,內(nèi)部人員缺乏責任感與使命感,或企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營決策失于合理性,或者企業(yè)發(fā)展受到來自于外部市場環(huán)境、消費群體環(huán)境、政策環(huán)境、科技環(huán)境以及自然環(huán)境等因素影響,都會成為危機發(fā)生及演變的主要誘因,并且會決定危機的具體特征以及解決方法。因此,管理人員只有立足于企業(yè)的市場營銷工作,根據(jù)營銷工作中誘發(fā)危機的不同因素,從營銷的前、中、后期三個階段,開展多方位的危機管理,才能夠保障市場營銷的危機管理目標得以順利達成,使危機管理的作用順利發(fā)揮。
2、營銷理念構(gòu)筑危機管理意識
企業(yè)開展市場營銷的危機管理,必須要立足于市場營銷工作,通過構(gòu)筑完善的營銷機制,將危機意識滲透進營銷工作中,才能從源頭上避免營銷危機的出現(xiàn),從而達到對于危機的有效管理。具體來講,企業(yè)管理及營銷人員要加強對本企業(yè)營銷工作的分析,通過組織全體員工尤其是營銷人員,對營銷工作中常見的危機及危機表現(xiàn)特征、誘發(fā)原理、預(yù)防機制等進行學習,引導(dǎo)全體工作人員樹立營銷的危機意識。同時,企業(yè)危機管理者還要立足于市場營銷,對營銷工作規(guī)范不斷地進行優(yōu)化完善,以引導(dǎo)營銷人員按照標準要求來約束自身行為,并潛移默化的引導(dǎo)他們在營銷工作中,積極地以危機意識來考察各項決策的合理性,最終才能推動危機管理的有效實現(xiàn)。
3、市場營銷流程優(yōu)化管理效果
企業(yè)當前開展市場營銷工作,面臨的危機日益復(fù)雜,關(guān)系到整個營銷鏈條中的員工、消費者、合作對象、媒介等因素,管理人員通過對市場營銷的流程進行協(xié)調(diào)整合,可以達到對于危機管理效果的大幅度優(yōu)化,使危機管理工作在完善的市場營銷中順利實施。首先,危機管理從本質(zhì)上講歸屬于溝通管理,營銷人員在日常工作中,積極主動地加強與顧客的交流溝通,獲取顧客的需求與意見,并且及時將某些銷售變動情況或優(yōu)惠活動傳遞給消費者,以提升消費者的滿意度,使消費者危機得以實現(xiàn)有效的管理。其次,市場營銷管理人員通過與產(chǎn)品的供應(yīng)商、合作對象、競爭對手等進行友好的交流,以從宏觀角度上,對市場營銷各個環(huán)節(jié)的工作進行細化完善,可以為危機管理營造良好的工作環(huán)境。
4、結(jié)語
在新時期,市場競爭不斷加劇,市場環(huán)境日益復(fù)雜的狀況中,企業(yè)市場營銷陷入一定的危機中,已經(jīng)成為難以避免的趨勢。因此,企業(yè)管理者當前必須努力針對市場營銷工作展開危機管理,以保障企業(yè)獲得進一步的健康發(fā)展。
企業(yè)市場營銷學論文:當前企業(yè)市場營銷中的問題與對策
改革開放二十年來，中國經(jīng)濟體制逐步由計劃經(jīng)濟過渡到市場經(jīng)濟，市場逐漸由原來的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。面對買方市場，少數(shù)企業(yè)變壓力為動力，改革體制、革新技術(shù)、創(chuàng)新產(chǎn)品，在激烈的市場競爭中贏得了主動權(quán)，但更多的企業(yè)沒有轉(zhuǎn)變觀念，走老路，不能適應(yīng)市場經(jīng)濟的需要，而出現(xiàn)了“好不過三年，活不過五年”的不正常現(xiàn)象。 究其原因，是多方面的。市場營銷是其主要原因。筆者通過對許多企業(yè)的觀察，談?wù)勛约旱臏\見。
一、當前企業(yè)市場營銷中存在的問題
及時，企業(yè)的營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變。在計劃經(jīng)濟根深蒂固的當今時代，一些國有企業(yè)對買方市場仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但在目前的市場經(jīng)濟時期，由于商品供過于求，買方市場出現(xiàn)了“生意難做”的問題；還有一些企業(yè)對買方市場措手無策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫存大量積壓，要么是應(yīng)收帳款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。
第二，高層營銷管理缺位，導(dǎo)致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，不系統(tǒng)、不、不到位，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來了許多危害。首先，其他部門的營銷優(yōu)勢得不到利用。企業(yè)的每個部門、每個個體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發(fā)揮作用。在這種情況下，其整體營銷職能會大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進行的許多問題不能得到及時、有效的解決，這樣一來，該決策的問題不能及時決策，對企業(yè)的營銷業(yè)績造成負面影響，甚至，會重挫業(yè)務(wù)人員的工作積極性。，營銷工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營銷方向，當它缺位時，必然導(dǎo)致營銷部門的盲目指揮。
第三，許多企業(yè)沒有營銷戰(zhàn)略。沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風雨中穿行，，很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也不無耗盡燃料之虞?，F(xiàn)在，中國的計多企業(yè)正如這架飛機，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，真誠的“海爾”、永固的“長城”、絢麗的“長虹”、高飛的“小天鵝”，毫不屈服的“樂凱”與毫情萬丈的“用友”，都為其它中國企業(yè)樹立了榜樣。而當前多數(shù)的中國企業(yè)只是計劃當期，得過且過，初創(chuàng)時就不曾設(shè)想過將來，造成企業(yè)盲目運行。
第四，開發(fā)新市場的能力欠佳。比如就中國農(nóng)村市場的開發(fā)來說，企業(yè)是主角，其市場行為受市場機制的調(diào)節(jié)和指導(dǎo)，多數(shù)企業(yè)僅僅盯著農(nóng)村消費需求，而忽視了對農(nóng)村投資需求的開發(fā)，企業(yè)不僅要考慮去賺農(nóng)民的錢，而且要考慮怎樣帶動農(nóng)民致富，使農(nóng)民在認識到工業(yè)化好處的同時，也開發(fā)和培育出自己的市場，獲取自己的投資回報。市場開發(fā)是企業(yè)自下而上發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，而許多企業(yè)正是因為處于這樣或那樣的誤區(qū)而不能做到合理地開發(fā)、啟動自己可得的新市場。
第五，忽視了營銷網(wǎng)絡(luò)的功能。一位營銷專家曾經(jīng)說過，“市場，說到底就是‘網(wǎng)絡(luò)+品牌’——銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力?！本W(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋著著企業(yè)的成長，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當今激烈的市場競爭中，我國的多數(shù)企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡(luò)上下過功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無計劃、無目標地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。 另外，當前企業(yè)的市場定位、促銷方式等方面也存在諸多問題。
二、解決問題的對策
及時，建立科學、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績。 現(xiàn)代營銷強調(diào)的整體攻防能力，當前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發(fā)和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑?？梢?，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，較大限度地占領(lǐng)市場，實現(xiàn)的營銷目標。
第二，樹立辯證的買方市場觀。 買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在機電設(shè)備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用品質(zhì)低廉的材料、機器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發(fā)展。
第三，確立名牌戰(zhàn)略。 當今的世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產(chǎn)品的認識逐步加深，對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國，如彩電行業(yè)有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟專家們斷言，從本世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。 然而，當前有的企業(yè)尚未意識到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？ 針對這個問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標規(guī)劃、可行性的實施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當勞”。再者，當今市場競爭的一個主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料 ，不斷改進產(chǎn)品設(shè)計，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場份額。
第四，制定合理實務(wù)的營銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用。 人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當今的推銷人員除了商 品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動向，及時地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調(diào)研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據(jù)?？梢姡瑯I(yè)務(wù)人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。 一位著中的營銷大師曾經(jīng)說過，沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員?？梢姡耐其N員可以推銷任何產(chǎn)品，怎樣才能培養(yǎng)出的推銷員呢？業(yè)務(wù)人員選擇營銷這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動力。當前，國內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業(yè)必須明白，當利益不成問題，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應(yīng)當根據(jù)自己的實際，制定相應(yīng)的營銷政策，調(diào)動業(yè)務(wù)人員的工作積極性。
第五，建立科學、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)。 營銷網(wǎng)絡(luò)可以促進商品流通，隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識的增強，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，認識到當今網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，首先，企業(yè)應(yīng)針對消費者的需求進行市場細分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場的特點、企業(yè)的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。，調(diào)動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，再建設(shè)工作。如TCL集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡(luò)，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國彩電業(yè)三強之列，成為現(xiàn)代營銷學“先有市場，再有工廠”的模式典范。
企業(yè)市場營銷學論文:市場營銷創(chuàng)新對企業(yè)發(fā)展的重要作用
摘要:科技的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)的普及給企業(yè)競爭提供了更廣闊的空間 ,在競爭手段越來越多樣化,激勵程度越來越大的時期,企業(yè)都把市場營銷作為企業(yè)進行經(jīng)營管理的生命線。本文通過分析新時期市場營銷的變化,闡述了新時期我國企業(yè)面臨的營銷困境和營銷策略,指出了市場營銷創(chuàng)新對企業(yè)發(fā)展的重要作用。
關(guān)鍵詞:新形勢;市場營銷;企業(yè)
隨著科技的快速發(fā)展和市場機制的不斷深入完善, 企業(yè)在市場中的競爭變得越來越激烈。 在新時期,隨著市場的不斷完善,新技術(shù)和新方式的不斷誕生,對傳統(tǒng)的企業(yè)營銷方式也帶來了很大的沖擊。
一、新時期市場營銷的變化
(一)市場范圍夸大至全球
伴隨新時期科學技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)的普及與發(fā)展, 經(jīng)濟全球化腳步的不斷推進,企業(yè)經(jīng)濟活動不在局限于國內(nèi)和地區(qū),企業(yè)的市場范圍已走出國內(nèi)走向全球。這無疑給企業(yè)帶來了更大的市場空間,但同時競爭激烈程度也在不斷加劇。企業(yè)只有對自己的市場營銷模式進行創(chuàng)新和改進,才能在激烈的競爭中擁有一片屬于自己的天地。
(二)市場營銷渠道變得更廣
伴隨網(wǎng)絡(luò)的普及與發(fā)展,企業(yè)開展網(wǎng)上電子商務(wù)已成大眾趨勢。這樣企業(yè)就可以與消費者直接溝通,縮短過去的中間環(huán)節(jié),使消費者獲得更多的讓渡價值,增加企業(yè)的信譽度和產(chǎn)品銷量。
在信息科技時代,信息的傳播范圍更廣、傳播手段也更加多樣化,企業(yè)可隨時了解市場動態(tài),完善自己的營銷策略。 企業(yè)的顧客范圍也大大增加,沖破地域的限制,走向世界。
二、新時期我國企業(yè)面臨的營銷困境
(一)理論指導(dǎo)不足
市場營銷理論興起于20 世紀初 ,二戰(zhàn)以后在西方得到了廣泛應(yīng)用和完善。中國的市場營銷理論都是由西方傳來的,我國市場研究的學者大多還停留在對西方市場學著作的翻譯和傳播上。 這些理論著眼于西方市場,對我國企業(yè)的市場研究不足,單純套用這些理論只能導(dǎo)致營銷的低水平、同質(zhì)化。
(二)營銷策略的單一化
受國外市場營銷理論的影響,國內(nèi)的企業(yè)營銷策略的呈現(xiàn)同質(zhì)化傾向。 在我國各個行業(yè)中,價格戰(zhàn)是最為常見的營銷策略。 對國內(nèi)企業(yè)市場營銷策略進行分析,企業(yè)為了擁有更多的市場份額,降低價格開展促銷活動仿佛成了國內(nèi)企業(yè)競爭的和的策略。
其實,對國外企業(yè)營銷手段進行分析,可以發(fā)現(xiàn)營銷手段是非常多樣化的,利用價格戰(zhàn)術(shù)確實可以在一定時間吸引更多的消費者, 但企業(yè)應(yīng)得的利潤和實力卻在這種環(huán)境下發(fā)生削弱。
(三)市場規(guī)劃缺乏長遠目光
營銷管理作為企業(yè)經(jīng)營活動的重要組成部分, 企業(yè)必須根據(jù)變化進行市場規(guī)化。而一個好的企業(yè)營銷戰(zhàn)略,應(yīng)該是站在對時代的分析上的,必須注重企業(yè)長遠目標的實現(xiàn)。而縱觀我國的企業(yè),多數(shù)企業(yè)都沒有意識到長期規(guī)劃的重要性,還是更加重視短期利益。在市場營銷策略上不能進行創(chuàng)新,也缺乏實踐精神,這些都是十分不利于企業(yè)的長
遠發(fā)展的。
三、新時期的市場營銷策略
(一)轉(zhuǎn)變營銷觀念
在信息科技都極度發(fā)達的新時期,市場營銷的概念也發(fā)生了變化。企業(yè)要想在競爭中獲勝,就必須轉(zhuǎn)變過去落后的市場營銷觀念,進行觀念上的創(chuàng)新。
新時期,新產(chǎn)品和新服務(wù)可謂是層出不窮,顧客的需求也變得更加多樣化和個性化, 企業(yè)若只按消費者的需求來開發(fā)和銷售產(chǎn)品與服務(wù)已遠跟不上時代的要求。
為了適應(yīng)新變化,企業(yè)營銷觀念必須實現(xiàn)由滿足顧客需求到創(chuàng)造顧客需求的轉(zhuǎn)變,發(fā)掘顧客潛意識中或時代趨勢將出現(xiàn)的消費需求。這樣一來,變被動為主動引導(dǎo)和豐富顧客消費,拓展市場份額。
(二)創(chuàng)新營銷手段
在科技日益發(fā)展和完善的今天,計算機處理能力不斷增強,現(xiàn)在很多企業(yè)已利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢開展了電子商務(wù)。計算機的、快速可以幫助企業(yè)掌握市場動態(tài),了解企業(yè)庫存等情況,還便于對員工的管理。 隨著國際間互聯(lián)網(wǎng)的普及, 基于網(wǎng)絡(luò)的新的營銷手段—網(wǎng)絡(luò)營銷已普遍開展起來。這種營銷手段既可以為顧客展示商品又可快速的收集市場信息,網(wǎng)絡(luò)營銷已成為企業(yè)的一種重要營銷手段。
(三)進行企業(yè)文化價值營銷
企業(yè)文化是企業(yè)無形的資產(chǎn),在企業(yè)競爭中占據(jù)很重要的位置。企業(yè)價值觀作為企業(yè)文化核心,不僅約束著企業(yè)的經(jīng)營活動,而且對于管理舊體制下企業(yè)員工的渙散和偷懶行為起著內(nèi)在約束力。
企業(yè)文化的建設(shè)在員工中形成一種無形的凝聚力,使員工感到自己對企業(yè)的意義,激發(fā)員工的集體榮譽感,自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度,維護企業(yè)的利益和名譽。 海爾集團的“真誠到永遠”的服務(wù)理念,同仁堂的“同修仁道 濟世養(yǎng)生”,都是企業(yè)文化價值的一種體現(xiàn),他們這種為消費者服務(wù)、對社會貢獻的文化精神,在廣大消費者心中樹立了良好的企業(yè)形象和信譽,最終贏得了市場份額和消費者的信賴。
(四)進行整合營銷
所謂整合營銷,就是指企業(yè)在進行市場營銷時,不能只考慮一時的市場需求,而必須把企業(yè)的整體經(jīng)營情況與市場營銷環(huán)境統(tǒng)一起來進行思考與把握。
整合營銷就是要求企業(yè)要強化整合營銷觀,在企業(yè)中形成科學的營銷理念,從企業(yè)的長遠利益考慮實施正確的營銷策略。整合營銷有助于企業(yè)在對市場進行分析的基礎(chǔ)上,對企業(yè)營銷目標、營銷活動中暴露出來的細節(jié)問題做到及時發(fā)現(xiàn)并修正, 保障企業(yè)的一系列營銷活動在正常的軌道上快速運行。
進行整合營銷企業(yè)應(yīng)注意兩方面的建設(shè):及時,要在企業(yè)內(nèi)營造出濃厚的企業(yè)營銷氛圍,在企業(yè)進行行銷觀念和手段的創(chuàng)新;第二,要將營銷理念引向深入層面,在企業(yè)內(nèi)營造一種適合企業(yè)的營銷文化。
面對新時期,信息和科學技術(shù)的快速發(fā)展,企業(yè)市場營銷概念和方式也發(fā)生了巨大的改變。
在新形勢下,企業(yè)必須抓住市場機遇,迎接來自企業(yè)內(nèi)、外的各種挑戰(zhàn),積極進行市場營銷策略的創(chuàng)新。
企業(yè)只有從自身實際出發(fā),在遵循市場規(guī)律的前提下,實現(xiàn)市場營銷觀念和方式等的全方面創(chuàng)新,才能在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地,擁有更多的市場份額。
企業(yè)市場營銷學論文:有關(guān)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的市場營銷途徑分析
一、鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)分析
我國的電力鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)很多,其中有不少的有影響力的企業(yè),并且企業(yè)之間的競爭加劇,想要在競爭激烈的市場中占據(jù)有利地位,就必須改進鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,首先是要對鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)自身進行分析,加強鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的市場營銷管理。
鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)與其他企業(yè)相比,具有自身的鮮明特點,這是由鋼結(jié)構(gòu)的特點所決定的,這些特點具體表現(xiàn)在以下幾個方面:及時,鋼結(jié)構(gòu)具有很輕的重量,而且容量大,方便攜帶與安裝,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)有著很好的市場前景。第二,鋼結(jié)構(gòu)自身柔韌性與塑性比都非常好,柔韌性好較容易適應(yīng)重的動力荷載;塑性好能夠承受較大的重量,在偶爾超載時也不會出現(xiàn)折斷的現(xiàn)象,安全性、性好。第三,鋼結(jié)構(gòu)的制造工序流程簡單、容易,便于生產(chǎn),安裝周期也比較短。鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的這些特點,使其具有廣闊的市場前景,加上積極有效地市場營銷手段與策略,能夠得到更大的發(fā)展與進步。[1]
二、市場營銷理念與企業(yè)市場經(jīng)濟的結(jié)合
市場營銷理念應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展的過程中要積極進行市場營銷工作,促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,使企業(yè)的綜合效益也隨之提升,下面我們就來具體分析一下市場營銷理念與市場經(jīng)濟、企業(yè)發(fā)展的關(guān)系,以較大限度地發(fā)揮市場營銷理念的作用。
(一)市場營銷理念緊隨市場經(jīng)濟發(fā)展的步伐
企業(yè)在經(jīng)營過程中還存在著一些傳統(tǒng)的較為落后的市場營銷理念,這些市場營銷理念與市場經(jīng)濟發(fā)展存在脫節(jié)的現(xiàn)象,在短時期內(nèi)這種現(xiàn)象不會對鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生過多的消極影響,但是從鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的長遠發(fā)展來看,沒有先進的跟隨時代潮流的市場營銷理念,是不可能取得長遠的發(fā)展的。企業(yè)在日常的運營管理中,就要加強對市場營銷的管理,制定市場營銷的具體內(nèi)容與計劃目標,企業(yè)發(fā)展不僅靠市場營銷管理,還需要企業(yè)的其他各部門與其進行通力合作,積極對其進行管理,加強部門之間的溝通、合作與交流,市場營銷工作要充分體現(xiàn)了個性化人性化服務(wù)特征,站在客戶的角度考慮問題,增強鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的吸引力,樹立企業(yè)的良好的聲譽,企業(yè)最重要的還是結(jié)合自身發(fā)展特色與經(jīng)營的情況,遵照鋼結(jié)構(gòu)市場的運行規(guī)律,從而進一步制定出具體的市場營銷戰(zhàn)略。[2]
(二)根據(jù)市場經(jīng)濟變化,制定市場營銷戰(zhàn)略
市場經(jīng)濟處在一個不斷變化的狀況下,企業(yè)要想發(fā)展就必須根據(jù)市場經(jīng)濟的變化,制定出合理科學的市場營銷戰(zhàn)略,在制定戰(zhàn)略之前,我們首先要做的就是對市場營銷環(huán)境進行分析,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)要積極利用市場經(jīng)濟中的有利因素與機遇,采取合適的發(fā)展戰(zhàn)略,使企業(yè)健康、可持續(xù)發(fā)展。此外,企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展過程中,企業(yè)的相關(guān)管理人員要定時對企業(yè)內(nèi)部的情況做一個調(diào)查了解,了解分析企業(yè)內(nèi)部的人力資源情況、企業(yè)的財務(wù)管理情況以及企業(yè)的技術(shù)設(shè)備維修、更新?lián)Q代等,使企業(yè)明確其在市場上的地位,進行的市場定位,更好地適應(yīng)市場環(huán)境。做好自身市場營銷戰(zhàn)略之外,還要對競爭對手的情況做一個了解,分析競爭對手的市場營銷戰(zhàn)略、企業(yè)技術(shù)設(shè)備以及競爭對手企業(yè)所處的市場營銷環(huán)境,做好自己的工作并了解了競爭對手之后,就要綜合考慮市場營銷環(huán)境,做出市場營銷戰(zhàn)略。
(三)建立企業(yè)完善的營銷信息系統(tǒng)
現(xiàn)在信息技術(shù)迅猛發(fā)展,信息技術(shù)已經(jīng)滲透至生活生產(chǎn)領(lǐng)域的各個方面,對企業(yè)的發(fā)展與現(xiàn)代化也有很大的幫助與作用,因而建立完善的市場營銷信息體系具有重大的意義。企業(yè)要想經(jīng)營得好,必須實時地掌握市場信息動態(tài),對這些信息進行分析,我國有關(guān)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的信息還是比較多的,但是企業(yè)獲取這些信息還只是停留在人工、零散地獲取階段,不能夠進行有效地系統(tǒng)地提取信息,沒有建立起自己完善的市場營銷的信息系統(tǒng),企業(yè)內(nèi)部需要做出這方面的努力,做一些具體的工作,使市場營銷的信息保障是有效的、科學合理的,減少多余與無用的信息量,對信息進行深層次地探求,相關(guān)的工作人員要做好及時了解各部門的信息以及變化。
三、提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場營銷質(zhì)量的途徑分析
為了提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的市場營銷質(zhì)量與效率,促進鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,我們要根據(jù)實際情況,提出一些企業(yè)市場營銷發(fā)展的途徑與方法,下面我們將具體討論下提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場營銷質(zhì)量的途徑,并對其進行簡單的評價。
(一)樹立正確的市場營銷理念
市場營銷是企業(yè)的一項職能,能夠起到思想指導(dǎo)的作用,電力鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)會因為一些偶然性因素,偶爾獲得一些成功,但是鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)要想長期處于有利地位與不敗之地,就必須樹立正確的市場營銷理念,將市場與客戶放在及時位,加強市場營銷工作,滿足客戶的實際合理需求。企業(yè)在樹立市場營銷理念時,首先需要明確自己企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)品的目標市場定位是什么,了解好客戶的需求,這樣才能贏得利潤,企業(yè)的其他部門也要和市場營銷部門做好溝通、交流與協(xié)作,使企業(yè)的各個部門都樹立起“客戶至上”的理念,企業(yè)才能成功地將自己的產(chǎn)品銷售出去。
(二)確定企業(yè)發(fā)展的品牌戰(zhàn)略
消費者對于名牌總是有很多的關(guān)注度,對名牌也有更多的信賴感,特別是近些年來,我國鋼結(jié)構(gòu)項目不斷增加,而投資方對那些具有一定知名度的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)更加的偏好,高的知名度能夠為企業(yè)發(fā)展給予許多發(fā)展優(yōu)勢,增強競爭能力,品牌戰(zhàn)略現(xiàn)在是一個很重要的策略。要想很好地確定制定企業(yè)的品牌戰(zhàn)略,創(chuàng)造出知名度高的品牌,就必須通過產(chǎn)品的設(shè)計與質(zhì)量提高來實現(xiàn),將企業(yè)的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來,生產(chǎn)出滿足客戶質(zhì)量需求的產(chǎn)品,給客戶留下好的印象,取得競爭優(yōu)勢,創(chuàng)造出企業(yè)的高知名度。[1]
(三)制定合適、科學的市場營銷戰(zhàn)略
是要制定合適、科學的市場營銷戰(zhàn)略,市場營銷戰(zhàn)略的制定是一個考慮因素比較多的戰(zhàn)略,下面我們就來簡單地分析下市場營銷戰(zhàn)略制定的步驟: (1)對市場營銷的大環(huán)境與小環(huán)境進行分析,了解鋼結(jié)構(gòu)市場的市場營銷環(huán)境,市場營銷人員對本
公司的基本狀況要熟悉掌握,明確企業(yè)的目標市場,了解競爭對手與潛在對手的市場營銷及其他基本情況。(2)建立健全市場營銷信息系統(tǒng),開發(fā)出有效的信息進行實際地運用,增強市場營銷及各種信息的作用。 四、結(jié)語
鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展面臨著機遇,同時也面臨著挑戰(zhàn),受到市場經(jīng)濟的巨大影響,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)要想很好地發(fā)展,就應(yīng)該發(fā)揮市場營銷的作用,將市場營銷與企業(yè)市場經(jīng)濟相結(jié)合,分析鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展特點與現(xiàn)狀,提出提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場營銷質(zhì)量的途徑與方法,促進鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的可持續(xù)、健康發(fā)展。
企業(yè)市場營銷學論文:淺論外貿(mào)企業(yè)國際拓展過程中的市場營銷策略
一、 市場營銷對外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的影響
(一)市場營銷促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展
對于企業(yè)的國際市場拓展而言,市場營銷是一個十分重要的手段,外貿(mào)企業(yè)的國際拓展是企業(yè)拓展市場的必經(jīng)步驟,當企業(yè)發(fā)展到一定層次之后,需要將市場轉(zhuǎn)向國際,對于國際市場中的企業(yè),為了獲得更多的市場份額,需要對企業(yè)進行宣傳和營銷。市場營銷就是企業(yè)提升市場知名度以及拓展市場的重要途徑。市場營銷包括很多手段,比如降低交易成本以及價格、廣告營銷等,都是可以提高交易效率的重要途徑,也可以為企業(yè)創(chuàng)造出更多的商業(yè)機會。這些機會可以讓那些成本比較高或者執(zhí)行起來有一定難度的交易變得更加簡單可行,現(xiàn)代化的市場營銷是傳統(tǒng)的交易手段的一種重要的補充形式,尤其是在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的過程中,加強市場營銷過程中對互聯(lián)網(wǎng)平臺和信息技術(shù)的應(yīng)用,可以有效地提高企業(yè)的市場競爭力,從而提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的成功率。
(二) 市場營銷對外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的運行環(huán)境有一定的影響
市場營銷的一個顯著特征就是外向性和立體性,在進行市場營銷交易的過程中,通過各種信息的交換,產(chǎn)生了一個新的市場,這個市場是開放的、立體的,國際化的市場營銷相對于傳統(tǒng)的市場營銷而言,其地域條件發(fā)生了相應(yīng)的改變,對傳統(tǒng)的市場營銷模式是一個極大的突破。在國際化的市場營銷過程中,信息全球化使得經(jīng)濟的全球化進度逐漸加快,全世界范圍內(nèi)的信息的交流和共享促進了資本以及商品等各方面要素之間的快速流動,因此使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中的各種政策環(huán)境發(fā)生了相應(yīng)的改變,使得各國之間的經(jīng)濟貿(mào)易的交流與合作變得更加緊密。
(三)市場營銷的發(fā)展使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理方式發(fā)生了改變
市場營銷提供的是一種以產(chǎn)品市場為基礎(chǔ)的宣傳和推銷模式,為外貿(mào)企業(yè)的國際拓展提供了完善的交易基礎(chǔ),通過市場營銷,使得跨國企業(yè)之間的各種生產(chǎn)要素之間能夠得到有效的配置,使得經(jīng)濟市場的相關(guān)機制在全球范圍內(nèi)能夠發(fā)揮相應(yīng)的作用。因此高效的市場營銷對于企業(yè)在國際貿(mào)易中的地位的提升有很大作用,現(xiàn)代化的市場營銷要建立起以資金流為形式、信息流為核心、商品流為主體的體系,對外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理而言,可以使得企業(yè)不斷提高競爭實力,為市場份額的累積奠定堅實的基礎(chǔ),對外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理方式的改變是一種有效的促進作用。
二、 外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的市場營銷策略
(一)在日常工作中不斷提高企業(yè)市場營銷人員的綜合能力素養(yǎng)
企業(yè)市場營銷人員的綜合能力水平的高低是影響企業(yè)市場營銷管理工作效率的重要原因,企業(yè)負責市場營銷的人員不但是市場營銷管理的參與人員,也是市場營銷管理的監(jiān)督人員,對于企業(yè)營銷人員,首先需要其掌握專業(yè)的市場營銷知識,對企業(yè)的各種產(chǎn)品信息、企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展等內(nèi)容有相關(guān)的了解,同時要對企業(yè)市場營銷管理的相關(guān)制度進行了解;其次,企業(yè)市場營銷管理過程中營銷人員應(yīng)該要具有較高的職業(yè)道德。在實際工作中應(yīng)該將企業(yè)市場營銷管理納入到企業(yè)日常管理日程中,對營銷人員的業(yè)務(wù)能力、職業(yè)道德水平和能力進行綜合考察,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要經(jīng)常組織市場營銷人員進行學習,加強市場營銷人員專業(yè)化知識的培訓(xùn)以及實踐訓(xùn)練,使得營銷人員的營銷能力水平不斷提升,從而促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中能夠?qū)ζ髽I(yè)的優(yōu)勢進行體現(xiàn),促進企業(yè)招展效率的提升。
(二)加強企業(yè)市場營銷管理過程中各個部門之間的有效溝通和聯(lián)系
外貿(mào)企業(yè)的國際拓展面對的是國際環(huán)境,國際環(huán)境相對于國內(nèi)市場環(huán)境而言更加復(fù)雜,因此為了提高企業(yè)的市場營銷效率,在實際工作中,應(yīng)該要積極加強企業(yè)市場營銷部門與其他各個部門之間的聯(lián)系,不斷完善和健全企業(yè)的市場營銷管理制度,無論是企業(yè)的管理者還是企業(yè)市場營銷工作人員,都應(yīng)該具備全新的營銷理念,在企業(yè)內(nèi)部營造一種規(guī)范的、科學的管理氛圍,為企業(yè)提升市場競爭力奠定一定的基礎(chǔ),同時要積極加強企業(yè)市場營銷部門與其他部門之間的聯(lián)系,從而使得企業(yè)的營銷部門能夠?qū)ζ髽I(yè)的發(fā)展概況、企業(yè)的發(fā)展趨勢、企業(yè)的人力資源狀況有所了解,以便進行各種資源配置,提高企業(yè)市場營銷水平,使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中可以獲得更多的成功。
(三)加強企業(yè)市場營銷管理控制
國際拓展是企業(yè)拓展國際市場的重要途徑,企業(yè)在長期的發(fā)展過程中,企業(yè)發(fā)展到一定程度,其發(fā)展的眼光都會轉(zhuǎn)向國際市場,當前越來越多的企業(yè)對國際市場的重視程度也越來越高,為了提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展成功率,需要加強企業(yè)市場營銷管理的控制。企業(yè)市場營銷管理的控制,指的是對企業(yè)市場營銷管理實行事前準備、事中控制、事后審核的策略,以提高企業(yè)市場營銷管理效率。在市場營銷管理的控制過程中,應(yīng)該要對傳統(tǒng)的市場營銷管理制度進行改革,建立統(tǒng)一的市場營銷管理體系等,從而使得市場營銷管理過程中市場部門、營銷部門可以積極掌握各種有用的信息,實現(xiàn)資源共享,最終促進企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者可以做出正確的決策,促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中對自己有一個正確的定位,提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展水平,實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
(四)加強責任體系的創(chuàng)新
在企業(yè)市場營銷管理過程中加強責任體系進行創(chuàng)新,需要對企業(yè)市場營銷管理結(jié)構(gòu)設(shè)置進行分析,引入正確的體系設(shè)置方法、整改體制、對中間環(huán)節(jié)進行精簡等,將企業(yè)市場營銷管理的責任落到具體的員工身上,保障企業(yè)市場營銷管理工作的順暢,比如員工在工作中如果不能及時完成相應(yīng)的市場營銷指標,則需要從員工以及管理者兩個方面著手加強對失敗原因的分析,從而才能找到相應(yīng)的應(yīng)對策略,對市場營銷過程中存在的問題進行分析,調(diào)整市場營銷策略,從而提高企業(yè)的市場份額,使得外貿(mào)企業(yè)國際拓展過程中可以獲得更多的市場認可,提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展水平。 (五)加強網(wǎng)絡(luò)營銷的力度
網(wǎng)絡(luò)營銷是未來市場營銷發(fā)展過程中的一個重要趨勢,隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,在外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中,由于跨度較大,因此企業(yè)應(yīng)該要積極加強對互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用,在互聯(lián)網(wǎng)上加強對企業(yè)產(chǎn)品信息介紹、企業(yè)文化介紹等,使得企業(yè)的宣傳效應(yīng)更加廣泛。在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中,可以從以下三個方面著手。及時,加強網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研的力度。網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研,指的是在互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)中進行各種信息的收集、整理以及分析研究的過程。企業(yè)在發(fā)展過程中為了提高競爭實力,需要對互聯(lián)網(wǎng)進行有效利用,而通過互聯(lián)網(wǎng),企業(yè)可以對所
在行業(yè)的市場有更加充分的了解,從而使得企業(yè)可以制定更加詳細的營銷計劃,為消費者提供更加便捷的服務(wù)以及質(zhì)量更高的產(chǎn)品,促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中獲得更多的份額。第二,加強對企業(yè)網(wǎng)站的設(shè)計。企業(yè)網(wǎng)站頁面是否簡潔精美,在很大程度上影響著產(chǎn)品的營銷水平,從而對企業(yè)招展能力有很大影響。企業(yè)的網(wǎng)站是企業(yè)形象以及文化的反映,在當前國際貿(mào)易中,一些大型企業(yè)都有比較精簡、內(nèi)涵程度高的網(wǎng)站頁面,加強企業(yè)網(wǎng)站的優(yōu)化設(shè)計,不僅要美觀,還要簡潔,使得招展過程中,參與方對企業(yè)進行了解時可以有更加良好的視覺享受,從而加深對企業(yè)的認可,使得企業(yè)的競爭實力有所提升。同時,企業(yè)網(wǎng)站要有清晰的導(dǎo)航設(shè)計,對于各部分的鏈接都要有清晰的標識,保障用戶在使用網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)產(chǎn)品進行了解的過程中能夠有清晰的思維和視覺效果。第二,要利用網(wǎng)絡(luò)加強企業(yè)的推廣。在國際貿(mào)易中,企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)宣傳過程中的一個必要元素,也是彰顯企業(yè)發(fā)展水平的一個指標,企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計之后,推廣就是一個重要的方面,將企業(yè)的網(wǎng)站進行推廣,可以使得外界對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息有更加深刻的了解,從而為企業(yè)的營銷做準備。利用網(wǎng)絡(luò)的形式對企業(yè)進行推廣,可以有多種方式,比如在各種國際招商貿(mào)易平臺上進行推廣、在相關(guān)行業(yè)系統(tǒng)內(nèi)進行推廣、利用搜索引擎中進行推廣等,從而使得企業(yè)的競爭實力有所提升,促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展快速發(fā)展。
結(jié)語
近年來,隨著國際貿(mào)易的快速發(fā)展,國際貿(mào)易過程中的企業(yè)參與度越來越高,企業(yè)為了獲得更多的市場份額,需要加強市場營銷水平的[，！]提升,在外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中,企業(yè)的市場營銷至關(guān)重要,是展示企業(yè)競爭實力的一個重要途徑。市場營銷過程中,需要掌握市場動態(tài),找準市場定位,從而提高市場競爭實力。
企業(yè)市場營銷學論文:零售企業(yè)市場營銷的管理
論文關(guān)鍵詞:零售企業(yè) 市場營銷
論文摘要:隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展,中國零售商業(yè)對外資的開放,越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場大肆攻城略地。使零售市場的競爭變得更加激烈,零售商業(yè)企業(yè)要加強企業(yè)管理,特別是市場營銷的管理。
0 引言
隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展,零售企業(yè)如雨后春筍般遍布大街小巷,中國零售商業(yè)對外資的開放,越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場大肆攻城略地。使零售市場的競爭變得更加激烈,這就要求零售商業(yè)企業(yè)認清形勢,加強企業(yè)管理,特別注意加強市場營銷的管理。市場營銷是企業(yè)在變化的市場環(huán)境中,為滿足消費需求,實現(xiàn)企業(yè)目標的商務(wù)活動過程,它包括市場調(diào)研,選擇目標市場、商品促銷、商品儲運、商品銷售和提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動。
宏觀經(jīng)濟是企業(yè)的生存環(huán)境,企業(yè)無力改變,只能適應(yīng)經(jīng)濟環(huán)境的變化。企業(yè)要在激烈的市場競爭中,不斷擴大商品銷售,努力增加利潤,就要加強市場營銷管理,為完成企業(yè)的經(jīng)營目標,對市場進行分析、評價、選定目標市場,對市場營銷的各種活動進行計劃、組織、實施和控制。
1 正確分析和預(yù)測零售市場
零售企業(yè)要對目標市場進行市場環(huán)境調(diào)查和分析對比,發(fā)現(xiàn)和補捉市場機會。哪里有需求哪里就有市場,零售企業(yè)要把市場營銷的全部活動作為完整的信息體系,要運用科學的手段和方法,預(yù)計和推測未來的市場需求,供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求,以求在顧客的滿意之中不斷擴大市場銷售,長久地獲取豐厚的利潤。在市場分析、預(yù)測中還要充分注意國內(nèi)外政治、經(jīng)濟形勢及社會文化、法律等因素、競爭、技術(shù)因素、經(jīng)營者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國次級貸的金融危機不過是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索,每次經(jīng)濟周期的形成因素不同,但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的,即表現(xiàn)為經(jīng)濟的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟高漲期抓住發(fā)展機會,擴大商品銷售、增加利潤;在經(jīng)濟收縮期更要注重市場營銷,針對消費行為變化的新特點,靈活運用市場營銷,制定出富有實效的,既能刺激消費、擴大消費,又能實現(xiàn)企業(yè)合理回報的市場營銷策略,使企業(yè)規(guī)避市場風險、保持穩(wěn)健經(jīng)營。
2 制定可行的市場營銷計劃和措施
要加強市場營銷管理,就要制定可行的市場營銷計劃和措施,計劃包括預(yù)測將來、設(shè)定目標、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營銷方案。目標分為長遠目標和短期目標,大型零售企業(yè)要有長遠的戰(zhàn)略目標,它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等;近期目標是最近一年或更短的時間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標,它包括近期實施那些營銷措施,搞那些促銷活動等。制定目標之后,還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案,是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場部、營銷部門為了達到長遠目標所制定的長遠計劃,這主要是確定商品市場戰(zhàn)略;戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達到短期目標所制定的市場營銷的單項計劃,確定最適合本企業(yè)的市場營銷組合。編制實施計劃,確定實施計劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔當部門、實施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時間和實施進度。
3 確定市場營銷的組織機構(gòu)
企業(yè)要搞好市場營銷就要建立完善的組織機構(gòu),才能使市場營銷活動有效進行。市場營銷組織機構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工,各部門的職責范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系,是企業(yè)進行市場營銷活動的依據(jù)和前提。當新的市場營銷計劃編制出來后,應(yīng)考慮本企業(yè)的市場營銷組織機構(gòu)是否便于對市場營銷的組織領(lǐng)導(dǎo),是否便于加快市場營銷的決策速度,是否適應(yīng)計劃的實施和評價;如不適應(yīng),應(yīng)進行相應(yīng)的調(diào)整,其中主要是:確定內(nèi)部的專業(yè)分工,決定市場營銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工;確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級組織中的決策人;根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法,決定組織機構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制,組織機構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動銷售人員的積極性。只有這樣才能增強企業(yè)市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)能力,實現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置,對市場營銷進行切合實際、富有實效的組織領(lǐng)導(dǎo),使市場營銷順利進行。
4 市場營銷計劃的實施和控制
在市場營銷的具體計劃的實施中,零售企業(yè)各部門要明確詳細計劃,以及各部門在市場營銷計劃實施中的作用,做到分工明確,任務(wù)到人。為保障市場營銷計劃的順利完成,對實施工作應(yīng)進行經(jīng)常性的評價—反饋—修正。為此,應(yīng)該確定評價成績的方法、評價項目、評價次數(shù)及評價人。在進行評價的基礎(chǔ)上,找出實際情況與計劃標準之間的差距,以便進一步改善市場營銷的管理活動。
企業(yè)市場營銷管理者要對市場營銷的每一個環(huán)節(jié)進行控制,確保其按期望目標運行,使實際結(jié)果與預(yù)期目標一致。要確定應(yīng)對哪些市場營銷活動進行控制,設(shè)置控制目標,建立一套能測定營銷結(jié)果的標準,分析偏差原因,盡快采取改進措施,使達到預(yù)期目的。
北京翠微大廈就特別注意市場營銷的管理,主動順應(yīng)翠微商圈獨特的營銷需求變化,消費模式的變化,及時對市場營銷做出相應(yīng)的調(diào)整,制定了適合當?shù)厥袌鎏攸c的營銷策略,形成了有效的翠微市場營銷模式。保障了銷售的順暢,商品銷售不斷取得突破,2007年銷售26億元,同比增長35.1%,2008年銷售近32億元,連續(xù)三年居北京市同行業(yè)首位,取得了相應(yīng)的經(jīng)濟收益。翠微的成功實踐,證明了加強零售企業(yè)市場營銷管理,是擴大商品銷售,提高企業(yè)效益,增強企業(yè)生存與發(fā)展能力的必由之路。
企業(yè)市場營銷學論文:客運企業(yè)市場營銷研究
隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，各種運輸實體也逐步發(fā)展壯大，在激烈的市場競爭中使得運輸市場格局發(fā)生了微妙的變化。長期以來，公路客運企業(yè)一直處于賣方市場，但近年來也受到了來自其它運輸方式的嚴峻挑戰(zhàn)，市場份額在不斷下降。對于我們企業(yè)，尤其是淮安火車站以及在今后的十年內(nèi)國家對蘇北通行火車的規(guī)模擴大，使我們淮汽集團面臨著巨大的壓力。因此，作為客運企業(yè)不能坐以待弊，要想方設(shè)法主動宣傳、推銷自己，擴大企業(yè)的影響力，保住并進一步擴大市場份額，做大做強企業(yè)。以下就我本人的工作談?wù)効瓦\企業(yè)如何做好市場營銷。
一、客運企業(yè)開展市場營銷的必要性
幾年前，淮安沒有通火車，公路客運還尚可，客源基本上沒有多大的流失，但淮安通火車后，北京、石家莊、南通、鹽城等地的客源明顯下降，而且在今后一段時間還要增開多條列車，再者隨著列車的提速，動車組的運行，蘇南蘇北列車的貫通。不但在長線運輸上與公路競爭，而且在中短途運輸上也參與了競爭，蘇錫常、南京一些短途運輸，受鐵路運輸?shù)臎_擊較大。這樣公鐵競爭，已經(jīng)是事實，其目標也就是市場，他們在速度、時間、價格、服務(wù)和密度等方面與我們道路運輸相比占據(jù)了優(yōu)勢。當然，競爭本來就是一個此消彼長、相互促進的過程，因此我們要想吸引旅客，搶占市場，就必須在服務(wù)方面下功夫才能與之抗衡。道路運輸業(yè)是服務(wù)性行業(yè)，服務(wù)的對象是人，那么我們就要以人為本。隨著經(jīng)濟生活水平的提高，人們的消費觀念也發(fā)生著改變，現(xiàn)在人們對運輸企業(yè)的要求也由原來的“走得了”向“走得好”轉(zhuǎn)變，因文秘雜燴網(wǎng)此我們只有提高服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平才能贏得旅客、贏得市場，這也就是我們說的一種營銷方式——服務(wù)營銷，只有通過品質(zhì)服務(wù)宣傳自己、推銷自己，我們才可能贏得運輸市場份額，打贏與鐵路運輸?shù)氖袌龈偁帒?zhàn)。
二、當前客運企業(yè)營銷面臨的本文來源：文秘站 //問題
（一）營銷意識不足。
自從道路運輸業(yè)誕生以來，一直是處于一個賣方市場，旅客乘車往往是自己找上門來，選擇最適合自己的班車乘坐，運輸企業(yè)很少走出去推銷自己，讓旅客知道我們有什么樣的班線，也沒有根據(jù)流時、流向，提供最適合的班線運輸，營銷意識不夠強。這對于我們這么大的一個客運企業(yè)來講很不匹配，同時這也給潛在的運輸競爭對手提供了發(fā)展壯大的機會，我們只有緊跟市場的步伐，尋找并主動發(fā)現(xiàn)市場，才能把競爭對手扼殺在搖籃之中。
（二）從業(yè)人員的文化素質(zhì)參差不齊。
由于我們企業(yè)是由老的國有企業(yè)改制過來的，員工的受教育程度不同，有的高、有的低，在認知問題和執(zhí)行問題上存在著差異，所以在同一事情上很難形成統(tǒng)一，至今還是如此，這樣也就很難形成整體影響力，而我們倡導(dǎo)的服務(wù)營銷要的就是集體影響力，這個過程的完成也不是一個人、兩個人的事情，是一個集體在思想上和行動上的統(tǒng)一，同時這也是一個漫長的、持續(xù)的過程，所以從業(yè)人員文化程度的不同，對服務(wù)營銷的實施存在著一定的障礙。
三、提供品質(zhì)服務(wù)，打造“淮汽”服務(wù)品牌。
改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)質(zhì)量，倡導(dǎo)服務(wù)營銷是我們擴大市場的前提和保障。道路的運輸質(zhì)量有著豐富的內(nèi)涵，于運輸生產(chǎn)經(jīng)營的全過程，體現(xiàn)在安全、服務(wù)、價格、品牌、人員和管理等各個方面，我們淮汽的每一位員工都應(yīng)當認識到：提高運輸服務(wù)質(zhì)量是運輸企業(yè)的生命，也是促進社會進步，拓展運輸市場的迫切要求。因此，要把提高運輸質(zhì)量擺上重要位置，針對旅客關(guān)心、社會反映強烈的問題，改進道路客運在安全、經(jīng)濟、快捷方便、舒適等方面存在的問題，樹立良好的市場形象，打造“淮汽”品牌，增強我們運輸企業(yè)的市場競爭力。具體應(yīng)該從以下幾方面做起：
（一）提高隊伍業(yè)務(wù)素質(zhì)。
道路客運工作以服務(wù)為主，服務(wù)工作以人為本。因此，隊伍素質(zhì)的高低，直接影響著服務(wù)質(zhì)量，所以必須堅持對職工進行市場形勢，職業(yè)道德、服務(wù)技能的教育培訓(xùn)，通過崗位競爭，挑選素質(zhì)高、能力強的人員，充實到重要崗位。結(jié)合科學管理，政策驅(qū)動，促使每位職工都能真正視旅客為“上帝”，千方百計地為旅客提供方便，解決困難，變被動工作為主動服務(wù)，徹底改變過去“生、冷、硬、頂”的惡劣服務(wù)，贏得旅客，從而贏得市場。
（二）抓好客車安全，提高準班率。
深入開展安全教育和培訓(xùn)，樹立“安全是較大的效益”的觀念，認真落實各項安全措施，搞好客車的安全機務(wù)管理，從而確保旅客生命及財產(chǎn)的安全；合理、科學調(diào)度，提高客車的準班率，讓旅客乘上放心車、滿意車。
（三）完善站、車設(shè)施，美化客運窗口。
要從服務(wù)營銷，改善運輸形象的高度出發(fā)，對站、車客運設(shè)施加大投入，改變一些車站臟、暗、亂，營運客車技術(shù)等級過低，車容車貌差的狀況，使站、車面貌有個根本性的改觀。提高站、車硬件檔次，改善旅客在購票、候車、乘坐等方面的環(huán)境，進一步地體現(xiàn)公路客運在安全、舒適方面的優(yōu)勢。
（四）加大承包線路公司化改造力度，提高公車公營的比例。
堅持把公車公營作為發(fā)展的重點，通過各單位對有限的線路資源、運輸市場進行科學的調(diào)研、分析、論證，進行量、本、利分析，進而提高班車準點率，提升公司整體的服務(wù)質(zhì)量。
（五）打造“淮汽”品牌，推進品質(zhì)服務(wù)。
旅客出門旅行，已由過去“走得了”演變成現(xiàn)在“走得好”，因此，以往的服務(wù)工作已不能滿足旅客的要求，所以如何打造我們的“淮汽”品牌、“淮汽”服務(wù)，已顯得日趨重要。新型、品質(zhì)空調(diào)車的使用，“淮汽”快客、旅游包車等業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，已經(jīng)在一定程度上增強了我們淮汽集團在客運市場的吸引力和競爭力。為提高“淮汽”品牌在社會上的知名度和影響力，要加大營銷宣傳力度，實施營銷策略，使“淮汽”品牌名符其實，對旅客、游客產(chǎn)生真正的吸引力，并通過“淮汽”品牌的創(chuàng)立，帶動其它各項服務(wù)的開展與提高，以留住老顧客，吸引新客戶，不斷在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。
只要我們堅持以品質(zhì)服務(wù)為基礎(chǔ)，堅決實施服務(wù)營銷策略，擴大我們的社會影響力和知名度，相信不久的將來，我們的“淮汽”會發(fā)展更好。
企業(yè)市場營銷學論文:企業(yè)市場營銷過程中的項目化管理探析
[論文關(guān)鍵詞]市場營銷 項目化管理 營銷項目
[論文摘 要]本文首先分析了企業(yè)市場營銷管理和項目管理活動的特點,然后討論了項目化管理在企業(yè)市場營銷活動中的優(yōu)勢,分析了項目化營銷管理模式的運作過程。
1 項目管理與市場營銷管理
1.1 項目管理思想概論
項目管理(Project Management,PM),即項目的管理者,在有限的資源條件下,通過系統(tǒng)的理念、方法和技術(shù),對項目涉及的所有工作進行有效管理。具體來說就是從項目的投資決策開始到項目結(jié)束的全過程進行管理,從而實現(xiàn)項目目標。從這個概念上可以知道項目管理就是管理者基于被接受的管理原則而進行企業(yè)管理的方法。項目管理是現(xiàn)代項目管理理論對項目和運作活動進行管理的技術(shù)和方法,它利用傳統(tǒng)的項目管理方法來實現(xiàn)對企業(yè)運作的目的,是傳統(tǒng)項目管理手段和技術(shù)在企業(yè)項目上的綜合新運用,它突破了傳統(tǒng)的管理方式和條件。 1.2 市場營銷管理思想概論
市場營銷管理的目的是為了實現(xiàn)企業(yè)預(yù)訂目標,創(chuàng)建和保持與目標市場間的互利關(guān)系,而對設(shè)計方案進行分析、計劃、執(zhí)行和控制。市場營銷管理的本質(zhì)是需求管理。具體來講,企業(yè)的市場營銷活動是在特定的經(jīng)營觀念指導(dǎo)下實施的。企業(yè)現(xiàn)代營銷觀念是以顧客需求為導(dǎo)向從而引導(dǎo)銷售者行為的哲學,它是兼顧企業(yè)利潤、消費者需要和社會利益協(xié)同發(fā)展的觀念。企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)該在掌握上述市場營銷觀念的理念上,切實結(jié)合本企業(yè)的實際狀況,制定正確的營銷戰(zhàn)略,通過相應(yīng)的市場營銷組合,實現(xiàn)企業(yè)的營銷目的。
1.3 項目化管理在企業(yè)市場營銷活動中的優(yōu)勢
(1)將項目化管理運用在市場營銷活動中,有利于轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷觀念。項目化管理注重全部相關(guān)職能部門的參與,轉(zhuǎn)變了在傳統(tǒng)營銷管理中僅由市場部承擔全部營銷工作的漏洞。如研發(fā)部、財務(wù)部、采購部、人力資源部、生產(chǎn)部等職能部門也進行部分乃至整個項目管理的工作,有意或無意培養(yǎng)了企業(yè)的“全員營銷”意識。
(2)運用項目化管理模式,能夠形成企業(yè)內(nèi)部文化。實施整個項目化管理是一個長遠的工程。企業(yè)中所有部門的員工,不論是管理層還是工作層,在項目進行中都會加強溝通能力,形成 “團隊精神”。因為項目化管理廢除了傳統(tǒng)管理模式中的等級思想,所有員工平等合作,相互尊重,共同創(chuàng)新,這一新的文化促使企業(yè)運營管理水平不斷提升。
(3)通過項目化營銷管理,加強了企業(yè)的內(nèi)部管理能力。現(xiàn)在許多國內(nèi)企業(yè)都采用“職能型組織結(jié)構(gòu)”,而在實施項目化管理的過程中,這種“職能型組織結(jié)構(gòu)”得到了進一步優(yōu)化,形成了扁平高效的“矩陣型結(jié)構(gòu)”。例如,由于所有職能部門的參與,市場部經(jīng)理將轉(zhuǎn)型為市場營銷項目經(jīng)理。具體表現(xiàn)為項目參與者不僅要向原職能部門經(jīng)理負責,還必須向市場部經(jīng)理負責,這樣就減少了各部門間的矛盾,降低了管理成本,實現(xiàn)了公司資源的優(yōu)化利用。另外,項目參與者在經(jīng)過培訓(xùn)和工作實踐后,轉(zhuǎn)化升級為復(fù)合型人才,從而優(yōu)化了企業(yè)的人力資源。
2 項目化管理模式在企業(yè)市場營銷中的運作
2.1 營銷項目組織
很多企業(yè)在進行營銷活動時往往只注重營銷要素或營銷手段的運用,對整個營銷活動流程沒有從總體上進行分析、規(guī)劃和管理,項目的實施如果缺乏整體思維必然漏洞百出。所以企業(yè)實施營銷活動流程的項目化管理是為了實現(xiàn)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。進行營銷項目組織首先要搞清楚此次營銷的目的和目標,同時詳細分析在這個階段企業(yè)的戰(zhàn)略意圖,通過市場細分,選擇目標市場,以及確定進入這個目標市場后的階段性目標。
2.2 營銷項目啟動
項目啟動是正式授權(quán)實施項目或已存在項目可以進入下一階段的過程。在這一階段中主要目標是完成項目的可行性研究,獲取正式授權(quán)。營銷項目啟動階段的具體任務(wù)是以下四個方面:①依照企業(yè)制定的營銷目標,進行市場營銷調(diào)研,這一階段的任務(wù)是收集相關(guān)市場營銷信息,通過調(diào)研的數(shù)據(jù)和信息必須包括定性和定量兩方面。通過所收集到的資料,實施市場營銷機會分析,統(tǒng)計和量化處理各種信息,得出定量結(jié)果;②把所有重復(fù)的信息進行歸納處理,形成定性結(jié)論;③實行SWOT分析,制定正式的市場 調(diào)查報告;④通過細分市場,綜合分析市場需求和競爭情況,確定目標市場,進行市場定位,制定市場營銷戰(zhàn)略。
2.3 營銷項目實施
在實際操作過程中,項目實施通常從產(chǎn)品階段開始運作。通過上一階段的調(diào)查報告,市場營銷部門應(yīng)該配合產(chǎn)品研發(fā)部門對現(xiàn)有產(chǎn)品組合的合理性進行審核和重新定位。結(jié)合具體產(chǎn)品的生命周期進行相應(yīng)的調(diào)整。如有需要,還可以隨著科技發(fā)展的新情況開發(fā)出新產(chǎn)品,從而快速占據(jù)競爭市場份額。生產(chǎn)部門和質(zhì)量檢測部門要根據(jù)產(chǎn)品盡快開發(fā)出新的生產(chǎn)流程,更好地滿足新的生產(chǎn)要求。在制定了新的產(chǎn)品戰(zhàn)略后,市場營銷部門要按照市場需求狀況,綜合分析產(chǎn)品研發(fā)成本,制定合理的定價目標,同時對比目標市場競爭對手的價格制定相應(yīng)的定價模式,形成充滿競爭力的價格體系。
2.4 營銷項目進度管理
針對營銷項目的進度管理,許多企業(yè)都采用微軟公司的Project 2000工具軟件。該軟件的特點是采用里程碑圖表對分解的工作任務(wù)的跟進實行標準的時間監(jiān)控,從而有效地提升工作效率。在具體實施中,因為各種不可控因素,所以要對項目進度經(jīng)常進行調(diào)整,但調(diào)整一定要遵循不破壞項目周期和質(zhì)量的原則。
2.5 營銷項目風險管理
由于市場情況千變?nèi)f化,市場行為風險肯定存在,所以應(yīng)該對項目潛在的風險進行識別管理。在項目的具體實施過程中,對項目進度應(yīng)當按照合理的時間區(qū)間進行監(jiān)控,對工作績效按照項目預(yù)期進行對比,如果存在偏差,就要實施相應(yīng)的調(diào)整對策?？冃гu估通常由外部門人員實行,定期將評估結(jié)果呈報給企業(yè)管理層,如果風險發(fā)生,通過實施預(yù)定的風險管理計劃,盡力將企業(yè)的損失減小至低。
2.6 營銷項目收尾
項目收尾是整個項目管理的最終環(huán)節(jié),它的順利執(zhí)行對項目的圓滿結(jié)束意義重大。項目收尾是指管理收尾和合同收尾兩部分:管理收尾包括項目結(jié)果文檔制定,項目記錄整理,對符合最終規(guī)范的保障,對項目的成功、效果及取得的教訓(xùn)進行分析總結(jié)以及存檔;合同收尾相當于管理收尾工作,主要包括產(chǎn)品核實,即所有的工作是否正確、圓滿地完成。
3 結(jié) 論
由于復(fù)雜多變的營銷環(huán)境,企業(yè)必須尋求合適的營銷管理策略,而項目化管理是企業(yè)在市場營銷過程中生存和發(fā)展的有效途徑,由此可見,項目化管理模式是企業(yè)在未來營銷管理領(lǐng)域的發(fā)展方向。在具體的營銷項目上,如果能有效地實施項目管理理念和技術(shù),把營銷過程和職能活動高效結(jié)合,使企業(yè)的營銷管理過程更具科學性、系統(tǒng)性,則必將為企業(yè)的營銷管理模式注入新的活力。