引論：我們?yōu)槟砹?3篇煙草營銷范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

1.國內(nèi)煙草企業(yè)的多元化方向:

方向之一，以煙草為核心的相關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù).

據(jù)資料統(tǒng)計，一個生產(chǎn)50萬箱的卷煙企業(yè)，需要三十多種原輔材料，所需資金3億多元，加之上萬種零配件、五金電料、基建材料等物資購進(jìn)的上億元，就高達(dá)4-5億元。這些物資的購進(jìn)，若由本企業(yè)的多元化經(jīng)營購進(jìn)或建廠制造，每年就可把流入企業(yè)外的利潤回收1億多元。所以向煙草的上游產(chǎn)品和下游服務(wù)業(yè)擴(kuò)張成為多元化發(fā)展的起步方向。

(1)、圍繞卷煙生產(chǎn)上項目。卷煙生產(chǎn)的原輔材料需求量大、種類多，大部分都要到行業(yè)以外的企業(yè)去購進(jìn)，每年約占卷煙成本30%的費(fèi)用流向外企業(yè)。鑒于此，卷煙企業(yè)的多元化經(jīng)營時重點(diǎn)發(fā)展為卷煙生產(chǎn)配套服務(wù)的項目，例如：造紙、印刷、包裝、鋁箔生產(chǎn)等，把原來需從本行業(yè)以外的企業(yè)加工、購進(jìn)的產(chǎn)品，自己研制開發(fā)建廠生產(chǎn)，以收回外流利潤，增加積累。

(2)、圍繞煙葉生產(chǎn)上項目。在煙葉的整個種植、收購過程中，需要大量的化肥、農(nóng)藥、地膜、麻袋、繩索、蓬布等農(nóng)用物資，目前，這些物資大都依賴于從行業(yè)以外的企業(yè)購進(jìn)。

(3)、 圍繞為主業(yè)服務(wù)上項目。卷煙企業(yè)的服務(wù)性內(nèi)容十分廣泛，例如：各種物資的供應(yīng)、運(yùn)輸、倉儲、業(yè)務(wù)招待、廣告宣傳等，這些都可以由本企業(yè)的多元化經(jīng)營來承攬、購進(jìn)、、制作。

方向之二，跨行業(yè)拓展.

即進(jìn)入與主業(yè)完全不同的行業(yè)或領(lǐng)域，從事新的行業(yè)。企業(yè)要拓展高層次的多元化，需要有雄厚的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、資金和人才基礎(chǔ)，借助于在主業(yè)形成的經(jīng)驗和優(yōu)勢，進(jìn)入其它與主業(yè)不相關(guān)的行業(yè)。就煙草行業(yè)而言，玉溪紅塔集團(tuán)成立以來，堅持實(shí)施“一業(yè)為主、多元發(fā)展”的戰(zhàn)略。1998年跨行業(yè)、跨地區(qū)投資已達(dá)60億元，投資項目56個，已營運(yùn)項目41個，涉及行業(yè)10余個，分別有：生物工程、制藥、能源、交通、輕工、化工、建材、機(jī)電、旅游、房地產(chǎn)、金融、保險、貿(mào)易等。1998年完成工業(yè)總產(chǎn)值（現(xiàn)價）32億元，銷售（營業(yè)）收入30.7億元，實(shí)現(xiàn)利稅7億元、利潤4.3億元。上海煙草（集團(tuán)）公司是上海煙草集團(tuán)的核心企業(yè)。公司投資控股、參股單位已達(dá)80家，目前不僅擁有一流水準(zhǔn)的卷煙工業(yè)、及其煙草儲運(yùn)、印刷、機(jī)械、材料等配套工業(yè)，而且還涉足于商業(yè)、食品、房地產(chǎn)、金融保險、賓館酒店等領(lǐng)域，成為以卷煙工業(yè)為主的、多元化、集約化、現(xiàn)代化的大型企業(yè)。經(jīng)濟(jì)效益名列上海工商企業(yè)的首位 。頤中集團(tuán)通過自身的資本積累和向外的不斷擴(kuò)張，構(gòu)筑了規(guī)模龐大的多元化經(jīng)營體系。目前的經(jīng)營領(lǐng)域已涉及汽車、機(jī)械、建材、印刷、包裝、體育、酒店、商業(yè)、房地產(chǎn)等行業(yè)、產(chǎn)業(yè)，成效明顯，年銷售收入已達(dá)11億元，年實(shí)現(xiàn)利潤達(dá)1.6億元。

如此等等的多元化在煙草行業(yè)的大中型企業(yè)中已成為普遍的經(jīng)營思路。但這并不等于說多元化就是煙草企業(yè)的“黃金之路”，從理論上說，實(shí)施多元化經(jīng)營的根本目的是分散風(fēng)險，減少競爭，提高投資收益率。但這必須是以優(yōu)化資源配置、提高資源合理利用水平，提高企業(yè)的經(jīng)營效益為基礎(chǔ)的。也就是說，企業(yè)多元化經(jīng)營，必須是當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，企業(yè)的主業(yè)發(fā)展到相當(dāng)水平，部分資源不能充分利用時，才開始實(shí)施。只有充分利用某一方面的過剩資源，才能進(jìn)一步提高經(jīng)營效益，這才能實(shí)施多元化經(jīng)營。由于對多元化經(jīng)營認(rèn)識上的膚淺，對其要求不甚明確、條件不具備的情況下，很多煙草企業(yè)盲目冒進(jìn)跨入其它陌生的行業(yè)，卻不能產(chǎn)生預(yù)期的收益，致使大量資金被擠占，無法良性流動，從而造成企業(yè)有限資源的嚴(yán)重浪費(fèi)，甚至使主業(yè)也遭到了拖累。 六 . 煙草品牌營銷.

我們以現(xiàn)代營銷中最基本的4P理論來做簡單分析，解讀煙草行業(yè)的營銷策略。

產(chǎn)品，煙草行業(yè)的市場變革發(fā)生在八十年代末期，在此之前基本上是以“紅塔山”為代表的“煙草滇軍”獨(dú)占國內(nèi)市場，至九十年代初期，以安徽蚌埠卷煙廠推出的黃山品牌為代表拉開了以各地方卷煙企業(yè)百花齊放、百家爭鳴的市場格局，各地企業(yè)紛紛效仿“黃山”品牌的成功經(jīng)驗，陸續(xù)生產(chǎn)出各自的高檔品牌角逐市場，但大多只是簡單的提高外包裝的檔次，和單純而又缺乏創(chuàng)新的廣告投放，并沒有贏得市場的青睞和廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，就像流星一樣“來也匆匆，去也匆匆”一閃即逝。但也有一少部分企業(yè)抓住了機(jī)遇，占領(lǐng)了市場，完成的資本積累，同時也具備了一定的規(guī)模，其中較為成功的有：“白沙”、“七匹狼”、“大紅鷹”、“芙蓉王”、“利群”、“南京”、“嬌子”、“將軍”、“黃果樹”、“黃金葉”等等，這些品牌在激烈的競爭中逐步發(fā)展壯大，在各自的優(yōu)勢地區(qū)與國外品牌和“煙草滇軍”聚力抗衡，形成的諸侯割據(jù)的局面，并不斷向周邊地區(qū)擴(kuò)散，由區(qū)域性品牌向全國性品牌提升。

價格，由于我國是實(shí)行的是“煙草專賣體制”，無論是煙葉也還是各種輔料以及制成品其價格其決定因素基本是由各煙草生產(chǎn)企業(yè)和煙草專賣機(jī)構(gòu)來決定的，受市場調(diào)節(jié)的作用位于其次。

銷售渠道，本地品牌經(jīng)各省煙草專賣機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)生產(chǎn)并在本地銷售，跨地區(qū)銷售，要經(jīng)國家煙草專賣局批準(zhǔn)在國家煙草交易中心(含云南卷煙交易市場)簽訂交易合同，由各地?zé)煵莨举忂M(jìn)外地卷煙。借助專賣行政手段建立起來的銷售網(wǎng)絡(luò)，對市場的控制力是十分不穩(wěn)定的。目前，不少的商業(yè)企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)和不公平競爭的手段，借助地方保護(hù)形成封鎖，暫時取得市場的控制。但網(wǎng)絡(luò)的凝聚力必定要用一定的經(jīng)營利益來維系。隨著市場的開放和行政手段的弱化，經(jīng)銷商選擇利潤高的國外牌號不可避免。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品較為暢銷，銷售利潤較大、供應(yīng)得到較好控制的情況下，零售戶經(jīng)銷積極性增強(qiáng)。反之，控制能力就會變?nèi)酰踔翢o法有效管理零售戶。

促銷，發(fā)揮促銷作用的主要手段之一就是利用傳統(tǒng)的三大媒體，進(jìn)行廣告宣傳，但由于煙草廣告禁令的存在，使煙草企業(yè)對于媒體的利用空間越來越狹小，但這也同時激發(fā)了煙草企業(yè)的營銷創(chuàng)新精神，在不違規(guī)的前提下，采取多種形式、途徑、手段和方法，為自己的企業(yè)和產(chǎn)品作宣傳，達(dá)到了異曲同工的妙用。例如：

1.贈品派送促銷。

我國的煙草企業(yè)都有禮品，但大多屬于“公關(guān)用品”，而沒有將贈品當(dāng)作廣告的媒體來看待。禮品、贈品的設(shè)計和開發(fā)是國際著名的煙草公司做品牌推廣、促銷其產(chǎn)品的主要手段之一，英、美、日等煙草公司一般是按照煙品市場價值之的25％來核定贈品和廣告費(fèi)的預(yù)算，由專業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)計、開發(fā)一系列人見人愛的贈品隨煙贈送，例如：印有其產(chǎn)品標(biāo)識的帽子、體恤衫、雨傘、打火機(jī)、箱包、鑰匙扣、手表諸如此類的精美禮物。

2.志慶或與重大時事相聯(lián)系的活動。

志慶宣傳的典型案例是“555”品牌，英美煙草公司成立百年慶典和標(biāo)志更新二合一事件，曾在全球范圍展開空前規(guī)模的大型宣傳。慶賀進(jìn)入千禧年，加入世貿(mào)、申奧、國足沖刺世界杯決賽圈等等，都成為了煙草企業(yè)大做廣告的題材。

3.贊助文化、娛樂、藝術(shù)類的演出、比賽，和競技類的表演性活動。 　 全國釣魚賽冠名“芙蓉王”，第17屆全國釣魚比賽以常德卷煙廠知名品牌“芙蓉王”冠名。 　 上煙集團(tuán)公司支持文化事業(yè)。每年出資協(xié)辦“中華”杯上海國際服裝大獎賽。主辦“中華大獎第二屆上海國際芭蕾舞比賽”， 與上海大劇院共同主辦的“愛我中華——芭蕾”巡回演出。

寧煙舉辦“大紅鷹杯”大連市第四屆青年歌手大賽，飛越世紀(jì)--——大紅鷹杯中國風(fēng)光攝影大獎賽。與中國作協(xié)《中國作家》雜志 寧波市文聯(lián)《文學(xué)港》雜志聯(lián)合舉辦 “大紅鷹文學(xué)獎”征文活動。

白沙集團(tuán)贊助特技飛行表演活動。

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4.捐資助學(xué)、改善部分地區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生條件和支援受災(zāi)地區(qū)等。

紅塔集團(tuán)為支持中國青少年發(fā)展基金會實(shí)施“希望工程”，建立我國第一個“救助貧困地區(qū)失學(xué)少年基金”，捐贈人民幣六十萬元。1998年洪災(zāi)紅塔集團(tuán)已累計捐資3396萬元，并和國家體育總局聯(lián)合主辦“紅塔杯”文體明星賑災(zāi)足球義賽，門票收入加上紅塔集團(tuán)和中國足協(xié)等社會各界捐贈的款項共計1.77億元。

上煙集團(tuán)捐資教育，公司在為國家做出重大貢獻(xiàn)的同時，不忘回報社會。通過設(shè)立"中華慈善教育基金"，先后向上海市慈善基金捐款3300萬元。2000多位家境貧困但品學(xué)兼優(yōu)的學(xué)生獲得了助學(xué)金。

寧波卷煙廠捐資100萬元，在延安設(shè)立"大紅鷹"獎學(xué)金，以幫助品學(xué)兼優(yōu)但家庭貧困的延安籍學(xué)生完成學(xué)業(yè)。

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5.暗示性煙草消費(fèi)

不少大牌影星在銀幕上頻繁地吞云吐霧，至少在客觀上起到鼓勵年輕人吸煙的副作用。有些醫(yī)學(xué)專家更是一針見血地指出，有些煙草商其實(shí)是在暗中贊助電影制片商，借著那些影響力甚大的好萊塢“大片”為自己的品牌大做宣傳。有人做過這樣的統(tǒng)計，在20世紀(jì)最后的10年中，大約有30%的好萊塢影片中“有意”出現(xiàn)過諸如萬寶路、駱駝、健牌和云絲頓等世界名煙的商標(biāo)。而每年前25部最賣座的好萊塢電影中，竟有多達(dá)85%的片子中有吸煙的鏡頭。

更有甚者，最近幾年的電影市場中還出現(xiàn)了所謂“明星吸煙效應(yīng)”，即影片的導(dǎo)演有意安排一些大紅大紫的演員在影片中細(xì)致入微地展示吸煙的全過程，從而使那些本來不吸煙的青少年，由于崇拜明星而自覺自愿地接受了“電影吸煙培訓(xùn)班”的“學(xué)習(xí)”。從中不難發(fā)現(xiàn)煙草商的宣傳策略與電影業(yè)之間的微妙關(guān)系。

6.公益廣告

此類廣告一般出現(xiàn)在中央一級的大型媒體上，廣告片中只有倡導(dǎo)公益的主題和贊助企業(yè)的名稱，但對于煙草企業(yè)來講就可以直接標(biāo)明卷煙生產(chǎn)廠家，這在企業(yè)的形象廣告中是絕對不被許可的，廣告主也只需支付廣告片的制作費(fèi)用，而播出大多是免費(fèi)的。

7.企業(yè)形象廣告及媒體投放

企業(yè)的整體形象廣告成為近年來煙草企業(yè)突破政策管理瓶頸，宣傳自己的主要手段之一，其大致分類兩類：一、煙草企業(yè)多元化發(fā)展的需要，例如：紅塔集團(tuán)等等，二、出于規(guī)避禁止煙草廣告的法律法規(guī)的需要。

煙草企業(yè)影視形象廣告的媒體投放：電視臺以央視為主，衛(wèi)視中以鳳凰衛(wèi)視為主，這樣的投放方式自然有著其深一層的戰(zhàn)略目的，對于那些大做宣傳的煙草企業(yè)，大多早已成為當(dāng)?shù)厥袌龅闹髁骰蛟诒镜厥袌龅匿N售已趨于飽和，急需要向周邊地區(qū)擴(kuò)展勢力范圍，進(jìn)一步成為向“紅塔山”一樣的全國性大品牌，而央視以其獨(dú)有的優(yōu)勢迎合了煙草企業(yè)在國內(nèi)擴(kuò)張的需求，中央一臺是全國的王牌頻道，覆蓋面廣、權(quán)威性強(qiáng)，是全國收視率高而且穩(wěn)定的一個頻道，中央二臺屬于經(jīng)濟(jì)頻道，觀眾多是高學(xué)歷、高收入的從事管理工作的白領(lǐng)階層，這也正是一些中、高檔煙草品牌的目標(biāo)消費(fèi)群體。鳳凰衛(wèi)視節(jié)目制作內(nèi)容豐富、精彩、多變，可覆蓋亞太55個國家和地區(qū)，無論是在國內(nèi)還是在海外均擁有大量觀眾群，而且家庭收入、教育水平及工作崗位均比一般電視觀眾高，所以他們的消費(fèi)能力亦相對為高，是廣告客戶首選的目標(biāo)觀眾。煙草企業(yè)使用這兩大媒體進(jìn)行組合，無論是對國內(nèi)外煙草市場開拓還是樹立國際品牌形象，均理性的具有戰(zhàn)略眼光的選擇。

常見的煙草企業(yè)形象廣告：

“紅塔”――創(chuàng)新永恒，熱情似火（云南紅塔集團(tuán)）

“白沙”――鶴舞白沙，我心飛翔（白沙集團(tuán)：長沙卷煙廠）

“紅河”――乘紅河雄風(fēng)，破世紀(jì)風(fēng)浪（云南紅河卷煙廠，紅河儲運(yùn)公司）

“紅金龍”――日出東方，紅金龍（武漢煙草集團(tuán)公司）

“一品黃山”――天高云淡（安徽蚌埠卷煙廠）

“七匹狼”――與狼共舞，盡顯英雄本色（福建龍巖卷煙廠）

“黃金葉”――伴君黃金事業(yè)（鄭州卷煙廠）

“帝豪”――（帝豪集團(tuán)：河南許昌卷煙廠）

“一品梅”――芳香滿人間（江蘇淮陰卷煙廠）

“利群”――永遠(yuǎn)利益群眾（浙江杭州卷煙廠）

“大紅鷹”――新時代的精神（浙江寧波卷煙廠）

“將軍”――將軍本色（山東將軍集團(tuán)）

“芙蓉王”――芙蓉王廣告實(shí)業(yè)（湖南常德卷煙廠）

“金鱷”――穿透激情的品位（金鱷實(shí)業(yè)：湖北襄樊卷煙廠）

“福牌”――祈福迎祥，帶福還家（云南曲靖福文化傳播中心，云南曲靖卷煙廠）

“八喜”――八喜人生，萬事如意（山東青州東方八喜商貿(mào)有限責(zé)任公司，山東青州卷煙廠）

8.贊助體育賽事、支持體育事業(yè)

據(jù)國家體委權(quán)威部門提供的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在全球企業(yè)用于贊助體育比賽的費(fèi)用已經(jīng)占到廣告開支的一成，而到2010年，全球企業(yè)每年用于贊助胡體育比賽的費(fèi)用預(yù)計將超過500億美元，然而在目前的國內(nèi)體育比賽中，每年能夠得到企業(yè)贊助的全部費(fèi)用僅有一億多元，不到國內(nèi)企業(yè)每年廣告支出總額的三百分之一，同時體育是禁煙廣告的法規(guī)中唯一給煙草企業(yè)留下的缺口，與國內(nèi)企業(yè)的冷淡態(tài)度相比，外國的煙草公司卻是熱衷于贊助體育賽事，其背后隱藏的商業(yè)目的是為了宣傳其品牌，彰顯其勢力，最終在國內(nèi)外的市場上大獲其利。國外煙草公司認(rèn)為，體育比賽于其品牌有著極為密切的關(guān)聯(lián)，不僅可以體現(xiàn)品牌在形象上的定位，還體現(xiàn)了在企業(yè)文化上的選擇，體育運(yùn)動吸引了廣大目標(biāo)消費(fèi)者的注意力，特別是吸引了年輕人，從而使贊助商的品牌更加深入人心。

體育賽事總是離不開眾多媒體參與，全方位多角度對比賽進(jìn)行跟蹤報道，甚至還會有媒體進(jìn)行全天候不間斷的比賽現(xiàn)場直播，同時調(diào)動觀眾積極參與，賽場內(nèi)外媒體的全方位報道，不但烘托了賽事的氣氛，還成功的在傳播過程中把搭載的贊助商信息潛移默化的嵌入目標(biāo)消費(fèi)者的心中，提高了品牌知名度。一般在賽事之后，比賽的精彩片斷會被制作成專輯，反復(fù)在各電視臺播放，就傳播而言這又是長期和深遠(yuǎn)的。國內(nèi)外煙草企業(yè)贊助的國內(nèi)體育活動：

菲利浦·莫里斯公司

萬寶路足球甲級聯(lián)賽

英美煙草：

“555”與賽車活動息息相關(guān)。贊助活動包括沿途吸引500多萬觀眾的“555”京港拉力賽、“555”中國汽車?yán)悺Ｔ谙愀郏⒚罒煵葙澲翱偠奖币呀咏?0年。在中國大陸，英美煙草贊助“希爾頓男子籃球甲級聯(lián)賽”，“555”杯名人橋牌邀請賽 ，“555”精英網(wǎng)球賽，第六屆遠(yuǎn)東及南太平洋區(qū)殘疾人運(yùn)動會，BAT中國職業(yè)高爾夫球聯(lián)盟杯。

日本煙草產(chǎn)業(yè)株式會社

從1997年起，日本煙草國際株式會社開始對“MILDSEVEN OUTDOOR QUEST （七星國際越野挑戰(zhàn)賽）”進(jìn)行贊助。

紅塔集團(tuán)：

1999年7月16日，在北京長城飯店捐資100萬人民幣，用于表彰在世界女足比賽中，榮獲亞軍的中國女足姑娘們。

1998年在昆明海埂投資3億元籌建高檔次現(xiàn)代的綜合體育場館——“紅塔體育中心”，為支持和參與中國體育事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。

1997年云南紅塔集團(tuán)以金鵬足球隊，組建成立云南紅塔足球俱樂部

1995年承辦中國第五屆少數(shù)民族傳統(tǒng)體育運(yùn)動會。

1994年捐助云南省第九屆運(yùn)動會人民幣五十萬元。

1990年向第十一屆亞洲運(yùn)動會中國體育代表團(tuán)資助一百萬人民幣。

江蘇淮陰卷煙廠出資贊助中國男排

2001年7月在人民大會堂，江蘇淮陰卷煙廠正式與國家排球運(yùn)動管理中心簽約一年，并拿出300萬元人民幣資助中國男排。

寧波卷煙廠

南京部隊大紅鷹女排俱樂部

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縱觀中外煙草企業(yè)的營銷，可看出其各自的特點(diǎn)，即外煙定位以“運(yùn)動戰(zhàn)”為主，我國煙草企業(yè)則以“游擊戰(zhàn)”為主，偏好多頭出擊，這無益于品牌性格的樹立，也失去了其鮮明的品牌特征，不足在于，1.贊助全國性大型比賽的較少，多選擇對某一支球隊冠名的形式，或組建俱樂部。2.宣傳手段上，新意較少3.熱心公益，但傳播力度不夠

營銷創(chuàng)新

寧波卷煙廠

與上海鐵路局合作，推出了200個火車頭形象包裝，在火車頭的正面突出“大紅鷹”品牌形象。這項投資400萬元的工程于去年12月開始，目前通過了驗收。“大紅鷹”展翅飛翔的鮮明形象將穿梭于華東地區(qū)，成為又一亮麗的風(fēng)景。

大紅鷹專賣店，這也是寧波卷煙廠在煙草零售終端促銷中的創(chuàng)舉，自建、自營、自己的品牌專賣店，不但使之成為了品牌的宣傳媒體，而且能夠靈活的完成在其他類型終端中無法完成的促銷工作，也使之成為了煙草生產(chǎn)廠家與消費(fèi)者直接進(jìn)行溝通的橋梁和紐帶。

聯(lián)合促銷。“大紅鷹沒事偷著樂”，首先是將《沒事偷著樂》在99年4月24日從銀川開始的每一個中國城鎮(zhèn)的公映期間，均冠名為“大紅鷹獨(dú)家隆重推出”，并同時組建了由大紅鷹廠方、廣告公司，影片劇組人員三方組成的大紅鷹品牌形象巡回推廣小組，其職責(zé)為全力配合巡回演出的宣傳推廣措施落實(shí)及監(jiān)理票房效果，統(tǒng)計宣傳成效等工作。并舉辦了別開生面的看片抽獎活動或免費(fèi)品嘗大紅鷹活動，獎品由贊助推廣方代表頒發(fā)。大紅鷹參與這種創(chuàng)意新穎的商業(yè)組合活動，其終極意旨應(yīng)該還是立足在為品牌鋪路和品牌造勢上面。因為有機(jī)參與這種師出有名的活動，既有效避免了大紅鷹自己單打獨(dú)斗時所會遇到的尷尬和阻撓；也使大紅鷹品牌能夠盡情深入自己從未深入過的城鎮(zhèn)，展示自己的神秘風(fēng)采；同時也使自己通過有限的支出，奠定了初步的認(rèn)知基石，為今后來日方長的品牌拓展，埋下了良性的通路契機(jī)，完全可以說是取得了一舉多得的驚喜效果。

美國一種全新的卷煙銷售途徑

“星科”與眾不同的營銷策略是將所有與吸煙有關(guān)的信息一股腦兒地擺在消費(fèi)者跟前。提醒大家吸煙有礙健康之類的字眼自然是少不了的，其標(biāo)新立異之處是“星科”居然坦白地告訴你“世上并沒有什么所謂的安全香煙”以及“與吸煙有關(guān)的疾病會致命”。除了將“進(jìn)步牌”香煙的亞硝胺含量極低定為該品牌的賣點(diǎn)之外，“星科”還毫無保留地告訴你：降低香煙里的亞硝胺含量是否真的能減少吸煙者的致病機(jī)會，目前還缺乏科學(xué)根據(jù)，而最安全的辦法是把煙戒掉。它向你明確表示，有這么一種危害性可能沒那么嚴(yán)重的香煙存在。“星科”確信，他們的做法在發(fā)展“對人體健康危害性盡可能低”的卷煙產(chǎn)品上面開了先河。放在煙盒里的宣傳單還向你詳細(xì)介紹吸煙與健康方面的知識。

“進(jìn)步牌”香煙每盒售價三美元，與萬寶路的價錢差不多。其獨(dú)特之處在于，“星科”一不做廣告，二不籌辦任何促銷活動，只是將煙擺在商店的櫥窗里售賣，櫥窗里貼有有關(guān)“進(jìn)步”香煙的說明。其說法也大大超越了煙草行業(yè)的習(xí)慣做法，它一點(diǎn)也不隱瞞地告訴你：“我們所出售的香煙會令你喪命”。

營口卷煙廠舉辦尋找人民大會堂的建設(shè)者活動

該廠的主品牌之一“人民大會堂”，活動的主要內(nèi)容是：尋找人民大會堂建設(shè)者，收集與人民大會堂建設(shè)者有關(guān)的紀(jì)念文章，編篡人民大會堂建設(shè)者通訊錄，頒發(fā)紀(jì)念證書，參觀企業(yè)或人民大會堂；舉辦人民大會堂建設(shè)者與企業(yè)界座談會；舉辦電視晚會等。

杭州卷煙廠，

在宣傳上下大功夫。小小的綠色信箱無處不在、無處不有，而且綠色宣傳媒介價格低、范圍廣，便抓住時機(jī)，積極出擊，在全市4000余只郵政信箱上制作了精美的“利群”系列宣傳廣告畫，引起了市民的普遍關(guān)注。

樹立品牌個性

篇2

2.煙草營銷隊伍建設(shè)問題

建立在買賣雙方有效溝通基礎(chǔ)上的、致力于建立長期合作關(guān)系的“關(guān)系營銷”，這對煙草企業(yè)營銷管理部門的管理結(jié)構(gòu)和員工的能力提出了新的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)下，較多的煙草企業(yè)缺少年輕的銷售人才，由于教育機(jī)制問題，使得市場中能與國外消費(fèi)者自由交流的銷售人才短缺。有的企業(yè)已經(jīng)開始擴(kuò)大企業(yè)營銷隊伍，提高職員的素養(yǎng)，但是還是有員工缺少理性的思考，不能對自己的未來做好規(guī)劃，營銷策略也不夠完善。

3.信息技術(shù)使用問題

國際市場中的競爭日趨激烈，信息技術(shù)發(fā)展迅速，電子商務(wù)發(fā)展迅速，很多國際企業(yè)內(nèi)一些業(yè)務(wù)是通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行的，但是企業(yè)對信息技術(shù)運(yùn)用能力還不足，對信息技術(shù)的使用率還比較低。

二、煙草企業(yè)營銷管理的創(chuàng)新

在傳統(tǒng)營銷觀念中，企業(yè)以生產(chǎn)產(chǎn)品為核心，先制定生產(chǎn)計劃，在制定好的生產(chǎn)計劃下制定營銷計劃，最后投入市場。企業(yè)管理活動側(cè)重于對企業(yè)內(nèi)部的管理和控制，比較多地強(qiáng)調(diào)內(nèi)部活動的有序和有效。但是現(xiàn)在的管理模式是以消費(fèi)者為中心，隨之而來的是企業(yè)的管理程序和內(nèi)容也在變化，也有很多創(chuàng)新。

1.煙草市場營銷活動管理創(chuàng)新

市場營銷活動是企業(yè)營銷管理的最后一個環(huán)節(jié)也是重要的環(huán)節(jié)，在對市場機(jī)會的分析，選擇目標(biāo)市場，渠道市場營銷策略等活動，在實(shí)際操作與運(yùn)行中，都需要進(jìn)行管理，都不能離開營銷管理系統(tǒng)的支持。在煙草銷售活動中，需要煙草市場銷售計劃、實(shí)施計劃的組織和保證計劃實(shí)施的煙草營銷系統(tǒng)。

2.開展市場調(diào)查，做好市場預(yù)測

篇3

一直潛心于賽車運(yùn)動贊助的云南紅河，通過在賽車裝備以及知名賽車手的引進(jìn)如將國內(nèi)著名車手徐浪和香港名星林志穎的加盟，使其賽車營銷的腳步越跑越快。

終于找到清晰的品牌核心的紅塔集團(tuán)，在通過贊助 “皇家馬德里2003中國之行”和“激情哈巴雪山登山”等一系列活動使其新品牌語“山高人為峰”廣為人知后。又開始在全國強(qiáng)勢推廣登山運(yùn)動，希望憑借登山體育營銷，將紅塔真正帶入消費(fèi)者心智最高峰。

成功運(yùn)作一系列與“飛”有關(guān)運(yùn)動的白沙集團(tuán)，更是投巨資力邀飛人劉翔為其品牌代言人，以期希望能借助 “飛”的體育營銷，讓白沙品牌越飛越高。

……

中國煙草品牌與體育的結(jié)盟，已呈現(xiàn)出一種全行業(yè)的發(fā)展趨勢。但繁華的背后，我們更想明晰：煙草體育營銷，贏在哪里？煙草體育品牌又應(yīng)該如何贏？

一、煙草體育營銷，贏在哪里？

煙草體育營銷，贏在政策相對空白

中國煙草行業(yè)的特殊性決定著，煙草企業(yè)永遠(yuǎn)在參與一場貓和老鼠的游戲。在屈指可數(shù)的公眾媒體上，煙草品牌的推廣越來越象是一場公益廣告的宣傳，而就算是這種公益廣告，它所能存在時間可是還是個非知數(shù)。對于煙草品牌而言，太需要一個可以說話的地方。相對于其它公眾媒體，體育營銷本身所特有的隱蔽性，使得政策法則相對薄弱，就為煙草企業(yè)提供難得的舞臺，讓被政策圍追堵截的煙草品牌突然找到自己的春天。

煙草體育營銷，贏在主體清晰

分眾傳播的概念一經(jīng)面世后，就得到營銷界的高度認(rèn)同。特別是一些消費(fèi)群體特征相對明顯的品牌而言，分眾傳播無疑是最經(jīng)濟(jì)最有效的傳播手段。

體育運(yùn)動的競技性與刺激性決定了體育賽事觀眾多為追求驚險娛樂的年輕人，其中又以男性為主，這與煙草的消費(fèi)群體是高度吻合。因而是建立與煙草消費(fèi)者聯(lián)系的最佳渠道。讓煙草品牌快速的鎖定的目標(biāo)消費(fèi)群，進(jìn)行深度的品牌溝通，讓投入起到事關(guān)功倍的效果。

煙草體育營銷，贏在高互動性

現(xiàn)代傳播的最大障礙并非來至傳播本身，而是來至消費(fèi)者對傳播途徑的阻隔。如何突破消費(fèi)者對廣告所形成隔音墻，這是每一個品牌要想成功所必須解決的問題。要么是強(qiáng)行壓進(jìn)：憑借強(qiáng)大的資迅投入，讓消費(fèi)者無處可逃，被迫接受，形成記憶。如哈藥、腦白金就是這樣方面的典型代表。但這就對品牌自身的資金投入有一個較高的限制。另一種方式就是迂回戰(zhàn)術(shù)：憑較弱的廣告信息，參與性高的資迅包裝，偷偷的繞過消費(fèi)者的警戒線，吸引消費(fèi)者的主動參與，在互動中，不知不覺的順勢接受品牌信息，培養(yǎng)對品牌的好感。而體育，因其本身的高參與性，就變成煙草品牌所能借助的最好方式，來實(shí)現(xiàn)其對消費(fèi)者的和平演變。

二、煙草體育營銷，如何贏？

雖然有眾多的煙草品牌涌入體育營銷，打著體育營銷的旗號鼓勵自己征戰(zhàn)南北。但我們認(rèn)為：目前中國的煙草體育營銷其實(shí)并沒有成為一種成熟的營銷模式，它就如同一只未充滿氣的籃球，皮質(zhì)很好，但里面的氣體不夠。所以盡管你用大力拍，但所能夠彈起來的高度還是很極其有限的。

大多數(shù)品牌的體育營銷都較幼稚，急功盡利的心態(tài)、缺乏長期規(guī)劃，以及弱勢的實(shí)際運(yùn)作策略能力，使其對體育營銷概念運(yùn)作僅停留在冠名、促銷、或是通過炒作來吸引消費(fèi)者。沒能象萬寶路對F1、七星對自行車越野賽操作那么成功，或象可口可樂、IBM、三星一樣，讓消費(fèi)者將體育活動與品牌產(chǎn)生第一聯(lián)想。

在通過對中國數(shù)十個主流煙草品牌的對比分析后，我們認(rèn)為，中國煙草的體育營銷的發(fā)展模式可分為三種：

模式一：安營扎寨式

模式特質(zhì)：品牌核心與體育項目特質(zhì)高度吻合；對某一體育項目長期性的投入。

模式目標(biāo)：使品牌成為該項目的第一聯(lián)想，擁有強(qiáng)勢的影響力。

典型品牌：紅河、紅塔

云南紅河的成功本身就一個傳奇，從全國180多個煙草品牌的最后一名，成為中國單品銷量三甲僅用了十多年的時間。并是中國十五年發(fā)展最快的品牌之一。

紅河的體育營銷是成功的，它的成功首先是找到了一個與其品牌核心高度吻合的運(yùn)動——賽車。紅河的品牌核心“剛毅、永向直前、現(xiàn)代男人魅力”與賽車 “刺激、驚心動魄、男人的夢想、現(xiàn)代感”的體育內(nèi)涵是極為吻合的。所以當(dāng)賽車運(yùn)動剛剛進(jìn)入中國時，紅河就獨(dú)具慧眼看到賽車運(yùn)動對紅河品牌核心的演繹價值，成為中國煙草最早界入的品牌，而且長期性的堅持投入。其冠名運(yùn)作的紅河雄風(fēng)車隊在賽場上優(yōu)秀表現(xiàn)，以及在與目標(biāo)消費(fèi)群的深度溝通和借助宣傳方面的整合，使紅河的體育營銷真正實(shí)現(xiàn)品牌提升、拉動銷售的目的。

在與目標(biāo)消費(fèi)群的溝通層面：紅河能理解他們的所需，為他們提供與車手交流的場地；為車迷提供在比賽現(xiàn)場表達(dá)情緒的道具；及時通報比賽的最新資迅等。同時也舉辦一些車迷參與度高的競猜等抽獎活動。最終的目的都是讓目標(biāo)消費(fèi)群快樂的參與進(jìn)來。

而04年底紅河為車隊購入世界最高賽車裝備的兩輛全新富士八代賽車，加之已擁有一輛三菱“蘭瑟”八代賽車。同時將國內(nèi)著名車手徐浪收于帳下，更力邀香港名星林志穎加盟。所有的這些，不僅穩(wěn)固紅河在中國賽車運(yùn)動中的領(lǐng)導(dǎo)者地位，更通過諸多知名人物的加盟，進(jìn)一步擴(kuò)大紅河在年青消費(fèi)者心中的影響力，增強(qiáng)紅河體育營銷的攻心力。

模式二：吉普賽式

模式特質(zhì)：品牌核心與體育項目特質(zhì)高度吻合，但并不專注于單一項目性。

模式目標(biāo)：在品牌核心有強(qiáng)關(guān)聯(lián)性的體育賽事中擁有強(qiáng)勢的影響力。

典型品牌：白沙

白沙在品牌運(yùn)作方面一直是很成功的，其成功的最主要原因是對品牌核心價值的精準(zhǔn)把握，在體育營銷方面，也呈現(xiàn)出這一特質(zhì)。無論是1999年12月對在湖南張家界的國際特技飛行比賽的贊助；斥資1000萬對江蘇的穿越太湖大橋山飛行活動贊助；還是對北京申奧活動的贊助，更包括投巨資力邀飛人劉翔為其品牌代言人，至始至終都能很清晰的看到其品牌核心“飛”的主線作用。消費(fèi)者在感受體育帶給他心情激揚(yáng)，飛起來的感覺的同時，很自然的能深深認(rèn)同白沙一直訴求的“飛”的理念。

模式三：客串式

模式特質(zhì)：在某一賽事階段，借助賽事事件進(jìn)行品牌宣傳。

模式目標(biāo)：使品牌在某一賽車階段形成宣傳優(yōu)勢，拉動銷量。

典型品牌：七匹狼、石獅、紅金龍、大紅鷹等大多數(shù)煙草品牌。

體育比賽本身的賽季性，使得體育營銷會呈現(xiàn)出一定的季節(jié)性。在賽事高峰期，高觀注度給品牌帶來的機(jī)會是無窮的。所以大多數(shù)煙草品牌在賽事高峰時，都會進(jìn)行大投入的品牌推廣，以期在這場高眼球集合中，搶得更多的勝利品。然后在賽事高峰期過后，品牌的體育營銷就開始刀槍入庫、放馬南山。同時品牌核心與所借助的體育在內(nèi)涵上關(guān)聯(lián)不是特明顯。

2004年，經(jīng)過整合后的紅金龍急需從一個區(qū)域性品牌轉(zhuǎn)型成一個全國性品牌。恰逢2004年是一個體育年、奧運(yùn)年，一向在體育營銷方面動作不大的紅金龍突然發(fā)力，推出“品紅金龍，看奧運(yùn)會”活動。在奧運(yùn)落幕后，奧運(yùn)營銷帶來的強(qiáng)力熱度也迅速冷卻。又等待下一個賽事潮來臨的可能。

那么，煙草品牌的體育營銷應(yīng)該如何才能贏呢？

我們認(rèn)為模式的選擇并不是最重要的，有攻心力和持久性的煙草體育營銷，是一定能具備三個特性的：

整合性

體育營銷是一個復(fù)雜的營銷體系，它并是簡單的等同與體育贊助。要有系統(tǒng)的長遠(yuǎn)規(guī)劃，要做深入，步步為營。體育贊助是其一種運(yùn)作形式，是一個工具，而不是全部。體育營銷就是體育贊助，拿一筆錢獲得冠名權(quán)， 然后到時在現(xiàn)場放幾個廣告牌，萬事大吉的這不是真正的體育營銷。

試想想，如果紅河在完成賽車冠名后，根本沒有一個整合性的策略規(guī)劃來推廣，那么就本來不會有：紅河對車隊賽事的大力宣傳；利用名人加盟來吸引媒體的主動報道，如力邀成奎安、林志穎等加盟；以賽車為主線的各種促銷活動；品牌產(chǎn)品與賽車的有效結(jié)合，如紅河高端產(chǎn)品V8等的命名及煙包設(shè)計……

紅河很好的利用了賽車這個舞臺，借助賽車運(yùn)動來完成品牌建設(shè)的系統(tǒng)規(guī)劃。通過完整清晰的整合傳播體育，整合各種可能的傳播手段。將紅河品牌內(nèi)涵與賽車拼搏的精神內(nèi)涵有效對接，將紅河雄風(fēng)車隊正面積極的品牌資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到紅河品牌，使紅河在賽車營銷中真正具備強(qiáng)大的核心競爭力。

一致性

體育運(yùn)動內(nèi)容廣泛，但并不是所有的體育運(yùn)動都適合品牌的體育營銷。作為品牌體育營銷的運(yùn)動主體，必須符合運(yùn)動項目內(nèi)涵與品牌核心價值高度一致性的最高標(biāo)準(zhǔn)。同時要懂得長期的堅持下去，賦其鮮明的品牌烙印。

萬寶路一直都積極贊助各項國際體育活動，但F1賽是萬寶路最有影響、最重要的贊助活動。因為F1的體育內(nèi)涵與萬寶路一貫的“牛仔世界”高度的一致性。

首先F1一直被視為自由、奔放、競爭、極具挑戰(zhàn)性的運(yùn)動，F(xiàn)1賽車手的形象很符合萬寶路要塑造的“男人形象”。F1賽車所體現(xiàn)的精神正是萬寶路牛仔具有的精神。所以萬寶路贊助F1賽可說是贊助活動與產(chǎn)品形象完美結(jié)合的典范。正因為此，萬寶路對贊助F1的贊助長達(dá)二十余年，并讓F1與萬寶路形成強(qiáng)勢的第一聯(lián)想！

同樣紅塔與登山的融合、駱駝與野外冒險的融合，都是品牌核心與運(yùn)動內(nèi)涵一致性的成功之作。

互動性

體育營銷最核心的競爭力就在于消費(fèi)者的參與性極高。如何提高消費(fèi)者與品牌的互動性，這是煙草體育營銷的關(guān)鍵。這就要求煙草品牌洞悉消費(fèi)者參與體育的每一個環(huán)節(jié)。在每一個可能與消費(fèi)者接觸的地方，品牌都能恰如其分的出現(xiàn)，并融與活動現(xiàn)場，能與他們共同分享快樂或憂傷，并能成為他們表達(dá)內(nèi)心激情的工具或方式，這才是煙草體育營銷的成功所在。

篇4

所以，在煙草營銷過程中，必須善于學(xué)習(xí)，必須打造學(xué)習(xí)型企業(yè)，必須具備先進(jìn)的創(chuàng)新性營銷理念，引導(dǎo)煙草企業(yè)在國際國內(nèi)激烈競爭的市場中立于不敗之地。

2、煙草企業(yè)缺乏創(chuàng)新營銷系統(tǒng)

在煙草企業(yè)營銷中缺乏創(chuàng)新，管理中具有明顯的局限性、不確定性；煙草企業(yè)營銷管理還存在著不系統(tǒng)、不全面、不到位，缺少精準(zhǔn)的目標(biāo)和網(wǎng)絡(luò)體系，營銷沒有明確的目標(biāo)市場，過于粗放，缺乏方向。從而造成高層營銷管理缺位，導(dǎo)致營銷部門以外的其他部門不能充分發(fā)揮整體協(xié)同營銷的有效職能。管理層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用，許多煙草企業(yè)的營銷工作沒有真正地組織起來，從而難以有效地進(jìn)行市場開發(fā)和管理。

3、煙草企業(yè)缺乏創(chuàng)新型人才

在煙草營銷過程中，煙草營銷人員素質(zhì)參差不齊，工作效率不明顯，而優(yōu)秀的營銷人才在我國市場中非常短缺，在經(jīng)濟(jì)全球化的新形勢下，企業(yè)的營銷人才不再是經(jīng)營型的營銷專家，而應(yīng)是知識型的營銷通才，應(yīng)具有較高的文化素養(yǎng)，強(qiáng)烈的社會責(zé)任感，并且富有創(chuàng)新精神和進(jìn)取精神，知識應(yīng)用能力很強(qiáng)的綜合性營銷人才，應(yīng)該是科技通才與營銷專才的完美結(jié)合，營銷創(chuàng)新能否成功的關(guān)鍵，就在于是否擁有創(chuàng)新性的營銷人才。

4、煙草企業(yè)缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品品牌是企業(yè)的生命，在世界煙草市場激烈競爭的今天，產(chǎn)品創(chuàng)新運(yùn)作中的死亡陷阱客觀存在，我們必須反對為創(chuàng)新而創(chuàng)新，也要反對過早地去進(jìn)行創(chuàng)新，還要反對貿(mào)然進(jìn)入過于狹窄的新市場空間。科學(xué)地制定產(chǎn)品創(chuàng)新策略是時下煙草企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，只有認(rèn)識到產(chǎn)品創(chuàng)新必須依靠主流化的平臺，創(chuàng)造出主流化的市場空間，中國的煙草品牌才能健康成長。

二、解決煙草企業(yè)存在問題的對策

1、創(chuàng)新理念，開創(chuàng)煙草市場營銷新格局

全球經(jīng)濟(jì)化競爭激烈的今天，煙草企業(yè)必須把全球市場置于企業(yè)的營銷范圍內(nèi)，以一種全球化營銷理念來指導(dǎo)煙草企業(yè)的營銷活動，以爭取更大的市場發(fā)展空間。隨著知識時代的快速發(fā)展，知識營銷理念是與知識經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的一種嶄新的新營銷理念，既高度重視知識、信息和智力，憑知識和智力而不是憑經(jīng)驗在日益激烈的市場競爭中穩(wěn)占鰲頭，知識營銷觀念對企業(yè)管理、企業(yè)營銷都將產(chǎn)生深刻的影響。要實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展要有色化營銷理念，樹立綠色營銷觀念，開發(fā)綠色煙草制品，開拓綠色煙草市場，實(shí)現(xiàn)綠色化營銷，這已成為經(jīng)濟(jì)全球化潮流下煙草企業(yè)營銷發(fā)展的新趨勢，也給企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了新的機(jī)遇。這才是現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)充分樹立的最起碼的營銷理念。

2、組織創(chuàng)新煙草企業(yè)營銷系統(tǒng)

創(chuàng)新包括很多方面，諸如知識創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、營銷方法創(chuàng)新等等，只有創(chuàng)新之路，才能使煙草企業(yè)不斷發(fā)展，最終戰(zhàn)勝競爭對手，利用現(xiàn)代電子信息技術(shù)為現(xiàn)代市場營銷方法創(chuàng)新和發(fā)展提供手段，明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場和市場目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、消費(fèi)者、市場信息以最佳方式組織起來，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，充分發(fā)揮企業(yè)的整體有效營銷能力，最大限度地占領(lǐng)市場，實(shí)現(xiàn)煙草企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的良好目的。

3、企業(yè)要把人才作為促進(jìn)煙草發(fā)展戰(zhàn)略

煙草企業(yè)要全面貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會又好又快發(fā)展，要加快改革開放，不斷提高創(chuàng)新能力，建立在人才優(yōu)先發(fā)展的基礎(chǔ)之上，切實(shí)做到謀劃發(fā)展同時考慮人才保證，制定計劃同時考慮人才需求，研究政策同時考慮人才導(dǎo)向，部署工作同時考慮人才措施。要樹立人才優(yōu)先理念，把對人才的重視和渴求轉(zhuǎn)化為做好人才工作的責(zé)任和動力。必須深刻認(rèn)識到人才在煙草經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的主導(dǎo)作用和核心地位，把抓人才放在與抓重要的位置去落實(shí)。將人才強(qiáng)企戰(zhàn)略納入企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)規(guī)劃，與科教興國和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略并列，鼓勵各類人才投身全面建設(shè)現(xiàn)代化煙草的偉大事業(yè)。

篇5

2.銷售網(wǎng)絡(luò)的有效集成化

在計算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)的快速信息支持下，整個營銷網(wǎng)絡(luò)的所有組成部分都可以做到及時互通信息，不論是工業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)還是零售環(huán)節(jié)又或者是售后服務(wù)環(huán)節(jié)，不再是零散的混亂格局，每一個環(huán)節(jié)都被整合到整個網(wǎng)絡(luò)營銷中來，形成了完整性非常高的面向客戶為終端的完整體系，效率有了質(zhì)的飛躍。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容

1.市場營銷

不論處于何種體系，市場營銷都是必不可缺的重要組成部分。市場營銷從客戶信息的獲取到與企業(yè)財務(wù)系統(tǒng)的完整對接，關(guān)系到企業(yè)的成長與發(fā)展。如今，怎樣獲取和擴(kuò)大客戶群，并且能夠?qū)⒖蛻粜枨笮畔⒂行У恼莆眨瞧髽I(yè)面臨的重要問題，這一切都需要互聯(lián)網(wǎng)的有效支持。另外，在市場化競爭中，原材料的價格更新快速，企業(yè)自身產(chǎn)品的銷售情況以及庫存等也需要及時掌握，在傳統(tǒng)的人工模式下幾乎難以實(shí)現(xiàn)快速更新，也無法做到信息的準(zhǔn)確性，利用互聯(lián)網(wǎng)則可以得到有效解決。此外，對中小客戶的溝通，調(diào)研以及信息保存等也可以利用互聯(lián)網(wǎng)而大大降低成本同時又提高效率，可謂是一舉多得，因此互聯(lián)網(wǎng)對于市場營銷所帶來的影響非常巨大。

2.品牌營銷

品牌的力量如今有目共睹。做大做強(qiáng)產(chǎn)品品牌，對于企業(yè)的發(fā)展來說意義重大，蘋果、三星、豐田、可口可樂、海爾等都是非常好的品牌營銷成功的例子。要實(shí)現(xiàn)品牌營銷，首先要對產(chǎn)品的所有信息建立起完善的數(shù)據(jù)庫，包括產(chǎn)品質(zhì)量信息，產(chǎn)品特色，產(chǎn)品廣告等等，并進(jìn)行大面積的傳播。傳統(tǒng)的品牌營銷多是以電視媒體和平面媒體為主，費(fèi)用高昂，而互聯(lián)網(wǎng)平臺提供了覆蓋面更廣，信息獲取更加自由且價格低廉的新型營銷模式，尤其是對于新品牌的推廣更有巨大的優(yōu)勢。

3.服務(wù)營銷

實(shí)施服務(wù)營銷是完善產(chǎn)品銷售，鞏固客戶終端的有效辦法。通過為客戶提供更多更加完善的服務(wù)，使客戶可以更多的了解產(chǎn)品信息。當(dāng)前，網(wǎng)絡(luò)平臺的飛速發(fā)展為服務(wù)營銷創(chuàng)造了更加便利的條件，客戶可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)訂貨，網(wǎng)絡(luò)結(jié)賬，還有的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺將大型商場也納入了配貨范圍，客戶可以通過移動終端實(shí)現(xiàn)更多的選擇。而且，客戶的意見和產(chǎn)品信息反饋可以直接在網(wǎng)絡(luò)平臺中得到體現(xiàn)，增強(qiáng)了雙方之間的交流，有助于企業(yè)更好的為客戶提供服務(wù)。

三、推進(jìn)煙草商業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的措施

1.打造“服務(wù)平臺”

網(wǎng)絡(luò)營銷首先要有良好的服務(wù)平臺，為客戶提供比較周到而完善的服務(wù)。這種性質(zhì)的平臺從信息采集到品牌展示、客戶查詢、意見反饋、投訴咨詢、客戶培訓(xùn)等全部包含在內(nèi)，為顧客提供完善的一條龍式服務(wù)，也可以使客戶借助該平臺實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)品的了解，不論是文字還是形象上的。另外也可以創(chuàng)建與參與網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，聚集更多的客戶群。

2.打造“卷煙管理信息系統(tǒng)”

“卷煙管理信息系統(tǒng)”的建立主要是為了實(shí)現(xiàn)從決策管理到品牌培育再到客戶終端維護(hù)等為一體的完善網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)。該系統(tǒng)可以分為“決策管理”、“工商協(xié)同”、“批零協(xié)同”三個子系統(tǒng)。其中，“決策管理”主要基于對于市場信息的采集和策略的制定，主要任務(wù)包括產(chǎn)品品牌的籌劃，市場調(diào)研以及產(chǎn)品營銷方案；“工商協(xié)同”主要考慮工商交易功能的實(shí)現(xiàn)，包括品牌的推廣，貨源控制，網(wǎng)上交易等流程；“批零協(xié)同”主要面向的是客戶終端，對于大客戶和中小客戶分別維護(hù)，包括各種商品的交易信息、促銷信息，訂貨渠道、客戶反饋、客戶拜訪和挖掘等流程。

3.加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)外銜接

企業(yè)內(nèi)部不僅僅要做好整合優(yōu)化，與企業(yè)外部之間的聯(lián)系也應(yīng)該變的更加緊密。集體表現(xiàn)上來說，就是作業(yè)流程要更加舒暢，信息流動更加全面，能夠?qū)⑵髽I(yè)內(nèi)部與外部之間的各種資源迅速整合在一起，建立起完善的對接渠道，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷的力度。

篇6

就在現(xiàn)有狹窄的卷煙品牌營銷手段將遭遇前所未有“失語”的尷尬時刻，一則在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)廣為流傳又意義深遠(yuǎn)的短片引起了廣大煙草品牌營銷專家的興趣。

《春天里》MTV的啟示【一級標(biāo)題】

視頻的內(nèi)容：一間不到十平米的出租房里，兩名上身的漢子，拿著酒瓶，用一把吉他，用自己的方式吼出了汪峰的經(jīng)典曲目《春天里》。網(wǎng)友給這兩人冠以“旭日陽剛”的名號，而他們走紅以后，也得到了很多演出機(jī)會，包括在上海八萬人體育場舉行的“怒放”搖滾演唱會。隨后在湖南省優(yōu)秀村官表彰暨座談會上，湖南省委書記、省人大常委會主任再一次提起一首歌：《春天里》。而這已經(jīng)是近期內(nèi)第二次推薦這首農(nóng)民工翻唱版本的《春天里》。他說：“每看一次都感動得熱淚盈眶，你們也應(yīng)該去看一看。 ”

雖然視頻錄制粗糙，音頻中還摻雜著旁人說話的聲音，但并沒有減退網(wǎng)友的熱情。除了普通網(wǎng)民的熱情之外，眾多名人也對這個視頻瘋狂的追捧。幾天的時間里，柯藍(lán)、王小丫、蔡卓妍等名人微博也都轉(zhuǎn)發(fā)了該視頻。在優(yōu)酷網(wǎng)的原始視頻，更是突破了百萬點(diǎn)擊率。而作為此歌曲的原唱，著名的音樂人汪峰更在做客鳳凰衛(wèi)視的《鏘鏘三人行》直言：“農(nóng)民工版《春天里》實(shí)現(xiàn)我的終極夢想。”

這只是長沙的幾位大學(xué)生利用十一國慶，花了6000 元拍攝的，一個看似普通的MTV，視乎與煙草品牌營銷無關(guān)。仔細(xì)回味，我們后悔的時間到了。看看中間有多少煙的鏡頭，CCTV1、2套，新聞頻道都沒有規(guī)避，六千元不到的成本制作換來千萬級的點(diǎn)擊，卷煙品牌營銷或許就這樣錯過了大好的時機(jī)。

難道你不想讓產(chǎn)品自行推銷，讓全世界所有人都在談?wù)撍⑼茝V它嗎？這就是社會化媒體營銷。 ——美國《堪薩斯星報》

社會化媒體營銷：轉(zhuǎn)變企業(yè)營銷模式的新引擎【一級標(biāo)題】

什么是社會化媒體營銷（來自百度百科的定義）【二級標(biāo)題】

社會化媒體營銷就是利用社會化網(wǎng)絡(luò)、在線社區(qū)、博客、百科或者其他互聯(lián)網(wǎng)協(xié)作平臺媒體來進(jìn)行營銷，銷售，公共關(guān)系和客戶服務(wù)維護(hù)開拓的一種方式。一般社會化媒體營銷工具包括論壇、微博、博客、SNS （社交網(wǎng)絡(luò)）、 Flickr （圖片站點(diǎn)）和 Video （視頻網(wǎng)站）等。

在網(wǎng)絡(luò)營銷中，社會化媒體主要指一個具有網(wǎng)絡(luò)性質(zhì)的綜合站點(diǎn)，而它們的內(nèi)容都是由用戶自愿提供的，而不是直接的雇傭關(guān)系。

社會化媒體營銷三個重要方面【二級標(biāo)題】

自發(fā)的病毒性傳播

創(chuàng)建大量的有價值的新聞事件、視頻、tweet（即Twitter上的留言)、博客來吸引關(guān)注，并且自然成為了病毒性內(nèi)容。病毒性傳播不是通過購買廣告位，而是用戶自發(fā)傳播。

多渠道多方式

建立多種渠道讓公司品牌的粉絲或者公司能夠以多種方式來推廣自己（雙向的），比如 Twitter，Myspace，F(xiàn)acebook等。

開展對話

社會化媒體營銷不是全部都由企業(yè)控制，他允許用戶參與和對話。一個設(shè)計糟糕的社會化媒體活動可能會產(chǎn)生適得其反的作用。社會化媒體營銷必須要全員參與并且尊重用戶。

社會化媒體營銷，不是廣告卻勝似廣告【二級標(biāo)題】

突破了廣告法“鐐銬”的束縛，讓社會化媒體營銷達(dá)到了不是廣告卻勝似的效果：

——企業(yè)品牌建立官方博客無可非議，企業(yè)員工和品牌粉絲建立博客更不能限制；企業(yè)優(yōu)秀的人才展現(xiàn)給社會更加無可非議。

——線下的終端活動，搞個攝影展，組織線下交流活動，參加健身俱樂部，某一個品牌粉絲到微博客上談?wù)剠⒓踊顒拥母惺埽瑥V告法沒有辦法限制。

——做一個市場調(diào)查，設(shè)立一個主題活動，讓對企業(yè)的技術(shù)難題讓全世界的研發(fā)者進(jìn)行研究，也不能限制；一個煙標(biāo)讓大家一起進(jìn)行設(shè)計，然后大家進(jìn)行評點(diǎn)，更不能限制。

——大家一起設(shè)計一個與高端人士生活、時尚主題的 DM 雜志，大家推薦稿件，然后一起修改，也不能限制。

——前面說舉例的《春天里》的 MTV 民工大量的抽煙鏡頭，不僅僅沒有被控制，而且還上 CCTV新聞頻道。

——您的企業(yè)拿出很少的 2 萬元錢，幫助一個創(chuàng)業(yè)青年度過難關(guān)，并且獲得了成功，而這個青年把創(chuàng)業(yè)艱難的歷程寫成了博客，獲得巨大的流量，當(dāng)然其中感謝您的企業(yè)潛移默化的傳遞給了消費(fèi)者，工商局沒有辦法認(rèn)定……

無廣告主體、非企業(yè)行為而是個人行為，社會化媒體營銷就是如此奇妙。

社會化媒體營銷：煙草企業(yè)營銷模式的新突破【一級標(biāo)題】

5.13億人口的新市場【二級標(biāo)題】

截至2011年12月底，中國網(wǎng)民突破5億，規(guī)模達(dá)到5.13億。最引人注目的是，在大部分娛樂類應(yīng)用使用率有所下滑，商務(wù)類應(yīng)用呈平緩上升的同時，微博用戶數(shù)量以高達(dá)296%的增幅，從2010年底的6311萬爆發(fā)增長到2. 5億，成為用戶增長最快的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用模式。

節(jié)選自《第28次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》

同時艾瑞咨詢根據(jù)E-Marketer公布的數(shù)據(jù)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)：截止2011年1月，我國社會化媒體用戶訪問的覆蓋人數(shù)達(dá)到3億，在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)中占據(jù)有絕對地位。在社會化媒體用戶訪問停留時間上，相比10年同期有巨大的增長，達(dá)到252.73%。

節(jié)選自艾瑞咨詢《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展現(xiàn)狀》

從傳統(tǒng)社交工具的轉(zhuǎn)變【二級標(biāo)題】

卷煙，特別是高端卷煙，是消費(fèi)者體現(xiàn)社會層次、經(jīng)濟(jì)地位、消費(fèi)檔次以及社會屬群的重要“道具”，是商務(wù)活動、社會交往中重要的工具，具有非常強(qiáng)烈的口碑傳播的屬性。對某個品牌的特點(diǎn)及其喜好，可以在周邊朋友和社會交往的圈子中進(jìn)行傳播。

但這一切因為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)而改變了，特別是社會化網(wǎng)站，如社交類網(wǎng)站（開心網(wǎng)、人人網(wǎng)）、博客網(wǎng)站 ( 新浪、搜狐、網(wǎng)易) 、微博客網(wǎng)站（新浪微博、搜狐微博、網(wǎng)易微博）、即時通訊類工具（QQ、旺旺、MSN）、百科類網(wǎng)站（百度百科、互動百科）、問答類網(wǎng)站（QQ問答、百度問答）、論壇類網(wǎng)站（天涯、貓撲）等等的出現(xiàn)，使得人與人直接的交流出現(xiàn)前所未有的便利。

一個博客主，能夠?qū)⒁粋€卷煙品牌的特點(diǎn)，直接通過博客告訴成千上萬的瀏覽者,而瀏覽者中的博主同樣能夠?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)載和更為廣泛的傳播。

一個微博主，能夠?qū)頍熎放频幕顒有畔ⅲ恍枰痪湓挘湍軅鬟f給他所有的粉絲，而粉絲也有粉絲，通過分享，傳播給更多的人。

在QQ上，每一個人多多少少有百來個朋友，還有幾個或者幾十個QQ群，一條喜愛品牌信息推薦或者活動邀請，發(fā)送給QQ上朋友，或者QQ群，然后朋友的朋友再發(fā)送，該是多么強(qiáng)大的病毒式營銷。

當(dāng)然，這個信息是應(yīng)該值得傳播的、能夠引起接受者的信息繼續(xù)傳播的，能夠引爆傳播的，這就是社會化媒體營銷，實(shí)際上是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)這一工具，而并非互聯(lián)網(wǎng)硬性廣告，通過用戶互動其中，主動性傳播的一種新媒體營銷方式。

由于大量創(chuàng)新技術(shù)和手段的出現(xiàn)，植入、創(chuàng)意、調(diào)查、活動等利于口碑傳播的方式被廣泛使用，定義清晰，操作簡單。社會化媒體口碑傳播最大的特點(diǎn)是顧左右而言他，非廣告但遠(yuǎn)勝過廣告。

社會化媒體營銷：經(jīng)典案例分析【一級標(biāo)題】

世界上最好的工作【二級標(biāo)題】

2009年1月，全世界各大媒體幾乎在同一時間報道了一條消息：澳大利亞昆士蘭旅游局將在全球范圍內(nèi)招募一名大堡礁看護(hù)員，工作時間自2009年7月1日開始，為期半年，薪水15萬澳元（約合人民幣75萬元）。申請人只要制作一個長度不超過60秒鐘的應(yīng)聘視頻上傳就可以了。評選小組將結(jié)合網(wǎng)絡(luò)投票的結(jié)果，挑選11名候選人前往澳大利亞參加面試，最終決出一名優(yōu)勝者。他的職責(zé)包括探訪大堡礁附近的諸多島嶼，親身體驗各種探險活動（包括出海、劃獨(dú)木舟、潛水、海島徒步探險等），以及擔(dān)任兼職信差（借機(jī)從空中俯瞰整個大堡礁），并把自己的親身經(jīng)歷以文字和視頻的方式記錄下來，并上傳至博客。

接下來的幾個月，這個招聘活動賺足了全世界的眼球，2009年6月30日，百度輸入“世界上最好的工作”，搜索結(jié)果達(dá)到了100萬篇，而用Google同一關(guān)鍵詞的結(jié)果則高達(dá)1720萬條。

“世界上最好的工作”引爆了一刻旅游策劃的原子彈，超過200多個國家和地區(qū)34000多人來參加應(yīng)聘，英國廣播公司、日本NHK電視臺等世界多家媒體也相繼跟蹤報道海選過程。

中國人6天就能蓋出一座賓館【二級標(biāo)題】

湖南長沙遠(yuǎn)大公司一段題目為《中國人6天就能蓋出一座賓館》的視頻在國內(nèi)外網(wǎng)站瘋傳，短短十天的時間內(nèi)竟積累了200多萬的點(diǎn)擊量和上千條各國網(wǎng)友的評論。這棟樓是在湖南長沙建造的節(jié)能環(huán)保建筑，準(zhǔn)備用于四川災(zāi)后重建，建46小時，裝修90小時， 6倍節(jié)材，5倍節(jié)能，20倍凈化，只產(chǎn)生1%重的建筑垃圾，可抗震9度；是六天時間日夜不停修建起來的（不包括設(shè)計規(guī)劃，項目審批等過程），絕大多數(shù)外國網(wǎng)友對中國建筑公司的效率感到難以置信。很多人留言稱贊中國人的創(chuàng)新、團(tuán)結(jié)和勤勞，認(rèn)為西方國家應(yīng)學(xué)習(xí)。也有人對速成的建筑質(zhì)量持懷疑態(tài)度，并借機(jī)挖苦中國產(chǎn)品不可靠。持有不同觀點(diǎn)的網(wǎng)友互不相讓、爭執(zhí)不下，形成了異常火爆的激辯局面。最后被長沙遠(yuǎn)大公司的新方舟酒店社會化媒體營銷中了埋伏。你去酒店訂房間，結(jié)果已經(jīng)客滿了。這時前臺小姐對你說：“請稍等片刻，我們?nèi)ソㄒ蛔碌木褪橇恕！?/p>

白沙-尚品消費(fèi)者征集活動【二級標(biāo)題】

白沙尚品——煙中之尚品、白沙之新貴，無論其高貴的品質(zhì)，還是繼承深厚的白沙文化底蘊(yùn)，都可以說是湖湘煙文化的第一代表，消費(fèi)者的首選品牌。白沙精品類香煙的發(fā)展是湖南中煙2010年乃至近三年的重點(diǎn)工作和目標(biāo)，隨著煙草市場競爭的激烈，推廣重心下移由被動營銷到主動營銷的轉(zhuǎn)變，由空中向地面的轉(zhuǎn)變，直接面對目標(biāo)消費(fèi)人群。

為此，在白沙尚品推出之際，其策劃打造白沙尚品消費(fèi)者俱樂部這一活動，通過“強(qiáng)勢媒體出擊 尋找尚品消費(fèi)者”----白沙尚品消費(fèi)者征集活動。在湖南省內(nèi)征集目標(biāo)消費(fèi)群體，再甑選數(shù)百名消費(fèi)者進(jìn)行品吸，成為俱樂部會員。為品牌與消費(fèi)者建立起一座橋梁，實(shí)現(xiàn)品牌與消費(fèi)者互動。從而，有的放矢，達(dá)到白沙尚品實(shí)現(xiàn)更好更快地切入目標(biāo)銷售市場。

經(jīng)過針對白沙尚品白近三個月左右的營銷推廣，期間舉辦了：積分兌獎、限時交換、世界杯激情夜、挑戰(zhàn)麥克風(fēng)歡暢聚京城、尚品男動漫有獎?wù)骷⒋笃瑩屜瓤磿r尚伴我行等活動。實(shí)現(xiàn)“白沙尚品白”俱樂部流量：122598次 ；白沙尚品白俱樂部關(guān)注人數(shù)：38578次；白沙尚品白俱樂部參加人數(shù)：3211 人；產(chǎn)生白沙話題共計13萬條；產(chǎn)生話題回復(fù)共計 25050條。

社會化媒體營銷：煙草企業(yè)的實(shí)踐設(shè)想【一級標(biāo)題】

卷煙真假品牌鑒定【二級標(biāo)題】

真假品牌鑒別知識庫采用 Wiki 模式，通過工業(yè)企業(yè)、商業(yè)公司和消費(fèi)者來共同維護(hù)品牌的真假鑒別知識。真假品牌鑒別知識的形式包括：文字、 Flash 、圖片、視頻等。并對成熟、豐富的真假煙鑒別知識，可以建立面向消費(fèi)者的真假煙鑒別知識課程，供普通用戶在線學(xué)習(xí)或下載。

第一層：針對每個品牌的真假鑒別情況，用戶可以提出問題，并由其他用戶進(jìn)行回答。參考百度知道的實(shí)現(xiàn)方式，包括“我要提問”、“我要回答”。

第二層：系統(tǒng)定期開展真假煙鑒別知識在線競賽活動，可以設(shè)定一些品牌主題、活動時間期限，參與方式及規(guī)則，設(shè)立活動獎品。

第三層：消費(fèi)者在購買產(chǎn)品后，質(zhì)疑產(chǎn)品的真假時，可以先查找瀏覽對應(yīng)品牌的產(chǎn)品鑒別知識，判斷確為假時，可以在線實(shí)時舉報，舉報信息應(yīng)盡量詳實(shí)。

“品牌眾包”大型線上互動活動【二級標(biāo)題】

維基百科上為“眾包”下了一個定義：“眾包”指的是一個公司或機(jī)構(gòu)把過去由員工執(zhí)行的工作任務(wù)，以自由自愿的形式外包給非特定的（而且通常是大型的）大眾網(wǎng)絡(luò)的做法。企業(yè)原本需要花錢雇人去做的事，用戶們卻很高興免費(fèi)去做，這不是外包，而是“眾包”。

利用大眾的力量以及創(chuàng)意在社會化媒體類的網(wǎng)站或者品牌網(wǎng)站開展有獎?wù)骷顒樱瑢ふ蚁M(fèi)者心目中的卷煙品牌。征集對象可以從品牌文化，品牌創(chuàng)意等多方面入手。最終由網(wǎng)友經(jīng)過投票等環(huán)節(jié)評選出最令人滿意的創(chuàng)意。消費(fèi)者的良好創(chuàng)意還有可能被煙草公司采納，并可給與一定的物質(zhì)激勵。

“愛我中華，文化之旅”大型戶外活動【二級標(biāo)題】

在品牌俱樂部舉辦針對高端會員的大型戶外活動，以文化為主線，在戶外旅游的過程中找到最佳放松的狀態(tài)，強(qiáng)調(diào)休閑、低調(diào)的生活狀態(tài)，使消費(fèi)者在體驗的過程中，全身心投入。活動以報名參加的形式開始，隨機(jī)的方式選擇一批人參與，參加的人在活動后可以通過博客、微博等社會化媒體平臺與其他用戶分享自己的收獲。

“夢想飛翔”大型線上互動活動【二級標(biāo)題】

一個成功人士是具有社會責(zé)任的人，品牌一樣，“ 夢想飛翔” 活動為品牌專門搭建專屬平臺，用戶在此平臺發(fā)表自己的夢想，由品牌公司設(shè)立一定數(shù)額的夢想基金，通過一定的活動形式，其他用戶同時針對夢想發(fā)起者共同幫助實(shí)現(xiàn)自己的夢想。此活動由煙草企業(yè)與品牌公司聯(lián)手舉辦，并且針對活動品牌進(jìn)行一系列宣傳推廣活動。

“創(chuàng)富英雄連”活動【二級標(biāo)題】

這是一個全民參與、互動體驗的“創(chuàng)業(yè)實(shí)時真人秀平臺”。旨在通過網(wǎng)友的力量，幫助創(chuàng)業(yè)人士共同實(shí)現(xiàn)夢想，為特定的卷煙品牌建立公益形象，并為品牌培育忠誠消費(fèi)者。《創(chuàng)富英雄連》主要創(chuàng)意通過輔導(dǎo)性的創(chuàng)業(yè)，師徒創(chuàng)幫帶，并通過大量網(wǎng)友“眾包”、幫助、支持和協(xié)助、修改、完善創(chuàng)業(yè)過程，從項目啟動到走上正軌的全過程進(jìn)行實(shí)時群體互動、群體和個體 PK ，最終獲得優(yōu)勝而出。

此活動可在網(wǎng)絡(luò)媒體全程播出，借此吸引大量的網(wǎng)友關(guān)注參與。為高端消費(fèi)者成為創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師提供了一個平臺，為高端消費(fèi)者尋找新的項目提供了一個新的渠道，為品牌高端形象提供了一個新的載體。

杰出精英商業(yè)模式評選活動【二級標(biāo)題】

組織一場永不落幕的高端訪談或高端峰會，針對高端品牌消費(fèi)者，邀請一些商界名人或者明星參加訪談節(jié)目及自己的成功經(jīng)驗與眾多人士分享，或者針對高端人群進(jìn)行培訓(xùn)，聯(lián)合多家視頻網(wǎng)站 CCTV 網(wǎng)絡(luò)電視臺 +UUSEE+ 優(yōu)酷 + 土豆 + 暴風(fēng)影音 + 酷六等進(jìn)行聯(lián)合宣傳，為活動造勢，樹立品牌的高端形象。

篇7

由于鐵農(nóng)具的使用和牛耕的推廣，以及興修水利，許多荒地被開墾為良田，耕作技術(shù)由粗放轉(zhuǎn)向精耕細(xì)作，農(nóng)業(yè)產(chǎn)量大增。私田增加，井田制崩潰，諸侯們陸續(xù)實(shí)行改革，承認(rèn)土地私有，自耕農(nóng)的生產(chǎn)積極性高漲。此外，各諸侯國根據(jù)形勢的變化，修訂法律，整頓法紀(jì)，進(jìn)行法制建設(shè)，各國國力得到極大的提升：楚國有地千里，成為南方的強(qiáng)國之一；齊國在齊桓公的改革下，土地擴(kuò)大了一倍以上，國富民強(qiáng)，成為真正數(shù)一數(shù)二的大國；晉國統(tǒng)一了汾河流域，國土面積大為擴(kuò)張；秦國向西，吞并戎狄部族，稱霸西戎；吳國越國也相繼崛起，稱霸江淮。

春秋時期是共榮式的成長，因為外部空間足夠，各國迅速發(fā)展，而戰(zhàn)爭也多是爭霸戰(zhàn)，規(guī)模較小，破壞力也較低。到春秋末年，大部分中小國家逐漸退出歷史舞臺，取而代之的是齊、楚、燕、韓、趙、魏、秦七國統(tǒng)治的的時代，也是另一個割據(jù)時代——戰(zhàn)國。

由于春秋時期外部資源已經(jīng)充分分配，戰(zhàn)國時各個國家之間關(guān)于資源的爭奪也就更加激烈，這個時代是歷史上分裂對抗最嚴(yán)重的時代之一。三家分晉和田齊取代姜齊的勝利，宣布了強(qiáng)者生存、弱者淘汰的殘酷政治法則。于是，以魏國的李悝改革為起點(diǎn)，各國爭相進(jìn)行以富國強(qiáng)兵為目標(biāo)的變法運(yùn)動。富國最直接的辦法，是掠奪更多的資源——土地，而掠奪土地的最便捷的途徑是戰(zhàn)爭。據(jù)統(tǒng)計，從周元王元年（公元前475）至秦王政二十六年（公元前221）的二百五十五年中，有大小戰(zhàn)爭二百三十次，戰(zhàn)爭打起來，雙方動輒傾全國之力。

到秦王嬴政執(zhí)掌政權(quán)時，疆土廣大兵強(qiáng)馬壯，橫掃六國。戰(zhàn)國時期的發(fā)展是擠壓式的零和法則；戰(zhàn)爭是兼并式的。一個國家的壯大是建立在削弱甚至滅亡其他國家的基礎(chǔ)上，這個時代的生存是殘酷的，你不強(qiáng)大，只能被滅亡。

篇8

一是統(tǒng)一思想，持續(xù)深化工作作風(fēng)新建設(shè)。在鞏固“改進(jìn)作風(fēng)年”活動成效的基礎(chǔ)上，以黨的群眾路線教育實(shí)踐活動為引領(lǐng)，轉(zhuǎn)化“共贏笑臉”活動成果，切實(shí)的做到政治思想過硬，工作作風(fēng)轉(zhuǎn)變，整體素質(zhì)增強(qiáng)，工作質(zhì)量提高，持續(xù)改進(jìn)工作作風(fēng)建設(shè)。

二是奮力爭先，持續(xù)提升營銷工作新水平。堅持規(guī)范經(jīng)營不動搖，完善信息監(jiān)測手段，提高科學(xué)營銷能力，豐富服務(wù)措施，提升客戶滿意度。及時總結(jié)分析和借鑒在現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)所取得的經(jīng)驗和存在的問題，不懈探索新思路，力爭實(shí)現(xiàn)新突破；強(qiáng)化監(jiān)管，有效提升徽映e家運(yùn)行質(zhì)量，積極實(shí)踐，強(qiáng)化135工作法的運(yùn)用效果，持續(xù)提升營銷工作新水平

三是開拓創(chuàng)新，持續(xù)增強(qiáng)專賣管理新能力。以優(yōu)秀縣局標(biāo)兵單位創(chuàng)建為推動，狠抓市場監(jiān)管，嚴(yán)厲打擊卷煙非法流通，強(qiáng)化工作協(xié)作機(jī)制的落實(shí)和法律宣傳服務(wù)，增強(qiáng)和創(chuàng)新內(nèi)部監(jiān)督管理工作能力和水平，切實(shí)提升縣局規(guī)范經(jīng)營水平，持續(xù)增強(qiáng)專賣管理新能力。

篇9

[中圖分類號]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1673-0194（2015）20-00-02

煙草商業(yè)企業(yè)面臨嚴(yán)峻的營銷挑戰(zhàn)已成為不爭的事實(shí)。隨著控?zé)熈Χ鹊募哟螅瑹熋裣M(fèi)更趨理性，卷煙品牌、消費(fèi)數(shù)量、消費(fèi)層次及消費(fèi)群體均出現(xiàn)不同程度的變化。同時，煙草行業(yè)市場化改革的不斷推進(jìn)使煙草消費(fèi)市場逐步呈現(xiàn)出品牌競爭激烈化、客戶需求個性化的特征。在“互聯(lián)網(wǎng)+”“中國制造2025”等國家戰(zhàn)略背景下，順應(yīng)時展潮流、借助最新的技術(shù)成果進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型，是煙草商業(yè)企業(yè)在現(xiàn)實(shí)市場壓力下獲取持續(xù)優(yōu)勢的必由之路。當(dāng)前，煙草行業(yè)擁有電子政務(wù)、管理決策和電子商務(wù)三大體系，也正在建立以電子商務(wù)模式為核心的現(xiàn)代營銷體系，這些條件為精準(zhǔn)營銷的開展提供了強(qiáng)大的技術(shù)支撐。但縱觀行業(yè)內(nèi)的精準(zhǔn)營銷實(shí)踐，從理念層到操作層都還存在不少問題，明晰這些問題是下一步優(yōu)化精準(zhǔn)營銷的必要前提。本文以精準(zhǔn)營銷理論為指導(dǎo)，剖析煙草商業(yè)企業(yè)精準(zhǔn)營銷中的問題，以期為煙草商業(yè)企業(yè)有效開展精準(zhǔn)營銷指明方向。

1 精準(zhǔn)營銷的含義及特點(diǎn)

消費(fèi)者需求的多樣化、個性化對企業(yè)提出了更高要求，如何發(fā)掘并滿足消費(fèi)者個性化需求成為獲取市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。鑒于此，菲利普?科特勒在2005年提出“精準(zhǔn)營銷”的概念，其理論基礎(chǔ)是“4C理論”，即強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向、降低成本、增強(qiáng)購買的便利性及加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通的理念。

1.1 精準(zhǔn)營銷的內(nèi)涵

精準(zhǔn)營銷，即在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段進(jìn)行精確的市場細(xì)分，并通過建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系，滿足顧客個性需求，增強(qiáng)企業(yè)或品牌的美譽(yù)度和顧客忠誠度，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的營銷理念與策略。落實(shí)在煙草商業(yè)企業(yè)，精準(zhǔn)營銷就是利用現(xiàn)有的信息技術(shù)與客戶進(jìn)行充分溝通，精確進(jìn)行市場細(xì)分與目標(biāo)客戶定位，同時精確采集客戶信息，提高產(chǎn)品投放的針對性與有效性，高效滿足客戶多樣化、個性化需求。

1.2 精準(zhǔn)營銷的特點(diǎn)

1.2.1 針對性強(qiáng)

一方面，企業(yè)借助現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)通信和傳播技術(shù)能實(shí)現(xiàn)與客戶間一對一、雙向互動的有效溝通，能更充分了解客戶的價值訴求;另一方面，利用現(xiàn)代信息技術(shù)，企業(yè)可以充分挖掘海量的客戶數(shù)據(jù)，在數(shù)據(jù)篩選和科學(xué)分析的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)更為準(zhǔn)確的市場細(xì)分和定位，從而更有針對性地把握客戶差異化需求，在節(jié)約營銷成本的同時，提升營銷活動的針對性和有效性。

1.2.2 顧客價值導(dǎo)向

精準(zhǔn)營銷的核心思想即4C理論，強(qiáng)調(diào)以顧客價值訴求為導(dǎo)向開展?fàn)I銷活動。要在精準(zhǔn)顧客定位的基礎(chǔ)上做到基于顧客需求提品和服務(wù)，基于顧客成本承受水平來定價，以提高顧客購買和消費(fèi)的便利性，分銷產(chǎn)品，尤其要與顧客進(jìn)行雙向溝通。精準(zhǔn)營銷的要求集中體現(xiàn)了其顧客價值導(dǎo)向的營銷觀念。

1.2.3 營銷效果可衡量

精準(zhǔn)營銷對傳統(tǒng)營銷的一大修正就是提高了營銷活動的科學(xué)性。企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)信息系統(tǒng)能更準(zhǔn)確地進(jìn)行營銷決策，并監(jiān)控營銷活動，量化營銷效果。由于企業(yè)和顧客能進(jìn)行有效的互動溝通，企業(yè)能及時獲取消費(fèi)者對產(chǎn)品或服務(wù)的市場信息反饋，為企業(yè)提供有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)提供保障。

2 煙草精準(zhǔn)營銷實(shí)踐的問題剖析

在煙草營銷環(huán)節(jié)倡導(dǎo)精準(zhǔn)理念的目的在于通過引入先進(jìn)的營銷理念，使用科學(xué)的營銷手段，提高卷煙營銷的精確性、科學(xué)性，以應(yīng)對行業(yè)發(fā)展面對的巨大挑戰(zhàn)。近年來，國內(nèi)一些煙草商業(yè)企業(yè)對此做出了一些探索，也取得了一定成果，但筆者認(rèn)為，當(dāng)前煙草精準(zhǔn)營銷在認(rèn)知、技術(shù)和體制上仍存在一些誤區(qū)和弊端。

2.1 認(rèn)知層面

自國家局提出開展精準(zhǔn)營銷后，一些企業(yè)過于強(qiáng)調(diào)精準(zhǔn)營銷的作用，并將其上升到企業(yè)的戰(zhàn)略層面。不可否認(rèn)，精準(zhǔn)營銷是推動卷煙精準(zhǔn)投放和品牌培育的有效手段，但其僅屬于營銷戰(zhàn)術(shù)層面實(shí)現(xiàn)營銷目的的手段和方法，企業(yè)不能完全“迷信”精準(zhǔn)營銷而忽略其他營銷方式。同時，精準(zhǔn)營銷是有門檻的，并不是每種卷煙品牌都適合精準(zhǔn)營銷，也不是每個企業(yè)都可以進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。根據(jù)行業(yè)開展的精準(zhǔn)營銷的總體情況來看，那些年銷售量在一萬箱以上、含稅調(diào)撥價每條171元以上的主力規(guī)格的卷煙品牌最適合精準(zhǔn)營銷的方式。所以，在進(jìn)行精準(zhǔn)營銷的同時，企業(yè)不應(yīng)忽視對卷煙品牌的培育。另外，由于煙草行業(yè)的特殊性，當(dāng)前卷煙營銷僅停留在零售商的層面上沒有深入到營銷價值鏈的最后一環(huán)――卷煙消費(fèi)者，因此，面向零售商的精準(zhǔn)營銷，可以說是精準(zhǔn)批發(fā)，并不是完整意義上的精準(zhǔn)營銷。最后，一些企業(yè)在精準(zhǔn)營銷的實(shí)際操作過程中，對精準(zhǔn)信息、精準(zhǔn)投放和精細(xì)管理間的緊密關(guān)系缺乏準(zhǔn)確認(rèn)識，造成片面強(qiáng)調(diào)精準(zhǔn)投放，忽略精準(zhǔn)信息和精細(xì)管理的情況。

2.2 技術(shù)層面

精準(zhǔn)性和可量化是精準(zhǔn)營銷的核心思想，因此，先進(jìn)的信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)是實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷必不可少的因素。為了進(jìn)行準(zhǔn)確的市場細(xì)分，發(fā)掘消費(fèi)者的需求，要利用可量化的精確市場定位技術(shù)，如大數(shù)據(jù)技術(shù);建立與客戶之間的及時有效溝通，需要借助數(shù)據(jù)庫技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù);為減少對中間渠道環(huán)節(jié)的依賴，需要借助現(xiàn)代物流管理平臺。當(dāng)前，我國煙草行業(yè)的營銷系統(tǒng)主要是銷售管理型的系統(tǒng)，系統(tǒng)生成的客戶與銷售信息的數(shù)據(jù)庫雖具有銷售統(tǒng)計分析、賬款管理等基本功能，但離精準(zhǔn)營銷對數(shù)據(jù)全面精準(zhǔn)的要求還有較大差距。

2.3 體制層面

精準(zhǔn)營銷離不開企業(yè)與顧客間的直接溝通，如企業(yè)通過精準(zhǔn)廣告投放與顧客建立直接的溝通渠道，就是最能突出顧客利益訴求的溝通方式。鑒于煙草行業(yè)的特殊性，尤其是當(dāng)前形勢下嚴(yán)厲的控?zé)熣呒叭嫦拗茻煵輳V告的政策，煙草企業(yè)的品牌傳播多借助比較隱蔽的方式，這在很大程度上影響了品牌傳播的效果。隨著行業(yè)市場化改革進(jìn)程的加快及網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)信息平臺將在卷煙品牌傳播中發(fā)揮越來越重要的作用。

3 精準(zhǔn)營銷的優(yōu)化策略

目前，對煙草商業(yè)企業(yè)如何開展精準(zhǔn)營銷并沒有統(tǒng)一的思路和模式，針對煙草企業(yè)精準(zhǔn)營銷實(shí)踐中存在的一些問題，本文將圍繞精準(zhǔn)定位、精準(zhǔn)信息、精準(zhǔn)投放和精準(zhǔn)管理四個環(huán)節(jié)，探討煙草商業(yè)企業(yè)精準(zhǔn)營銷優(yōu)化策略。

3.1 精確定位

開展精準(zhǔn)營銷的前提是精準(zhǔn)的市場細(xì)分和科學(xué)的市場定位。煙草商業(yè)企業(yè)需要進(jìn)行更精確的市場研究，對客戶進(jìn)行科學(xué)細(xì)分，精準(zhǔn)把握不同客戶的購買心理與購買行為特征，并根據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)對市場進(jìn)行細(xì)分，對每一細(xì)分市場的規(guī)模、需求特點(diǎn)、競爭結(jié)構(gòu)、商業(yè)價值做出更準(zhǔn)確的預(yù)測，然后結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略，最終確定目標(biāo)客戶群。

3.2 精準(zhǔn)信息

精準(zhǔn)信息是實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的前提和依據(jù)。精準(zhǔn)信息要求做到兩個方面：一是要構(gòu)建面向客戶的服務(wù)營銷體系，以更快捷地獲取客戶信息;二是借助電子商務(wù)平臺，建立批發(fā)和零售網(wǎng)絡(luò)平臺，對零售商的庫存和銷量情況進(jìn)行科學(xué)的數(shù)據(jù)采集和分析，為營銷活動提供依據(jù)。煙草商業(yè)企業(yè)可以構(gòu)建工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售客戶和卷煙消費(fèi)者四位一體的綜合信息平臺，實(shí)現(xiàn)煙草完整價值鏈上各環(huán)節(jié)的信息共享和互動。煙草商業(yè)企業(yè)借助大數(shù)據(jù)、地理信息定位、移動互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)，可以實(shí)時將零售客戶和消費(fèi)者消費(fèi)數(shù)據(jù)傳遞給企業(yè)，為企業(yè)制定營銷策略提供可靠的數(shù)據(jù)支持。一線營銷人員通過系統(tǒng)制訂拜訪計劃，在拜訪客戶的過程中運(yùn)用移動終端與系統(tǒng)進(jìn)行交互，能及時查詢客戶的銷售信息與庫存情況，也能將客戶反饋的意見及時上傳系統(tǒng)，增強(qiáng)與客戶的互動溝通。

3.3 精準(zhǔn)投放

精準(zhǔn)的貨源投放是實(shí)現(xiàn)卷煙精準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵，這需要工商企業(yè)進(jìn)行工作協(xié)同。通過對前期數(shù)據(jù)的科學(xué)分析，制訂投放的具體策略，并根據(jù)品牌市場狀態(tài)進(jìn)行動態(tài)調(diào)整，最終實(shí)現(xiàn)貨源投放與客戶的個性化需求及客戶的經(jīng)營能力相匹配的理想狀態(tài)。同時，精準(zhǔn)貨源投放能使煙草市場的供應(yīng)保持一種“稍緊平衡”的健康狀態(tài)，使卷煙價格保持在一個較高水平，從而保障零售客戶的利益。

“市場、品牌、客戶和時間”是卷煙精準(zhǔn)投放中必須考慮的4個要素。通過對這四個要素進(jìn)行細(xì)分和量化，細(xì)分要素間的相互組合與匹配，最終做到“為品牌找市場、為市場找品牌;為品牌找客戶、為客戶找品牌”。要達(dá)到以上要求，需要注意以下3點(diǎn)。第一，加強(qiáng)對行業(yè)數(shù)據(jù)的收集和利用，提高市場預(yù)測的準(zhǔn)確率。通過煙草現(xiàn)代專賣系統(tǒng)、營銷系統(tǒng)、物流系統(tǒng)獲取產(chǎn)品庫存信息、銷售價格、“三維五率”等關(guān)鍵指標(biāo)信息，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對數(shù)據(jù)進(jìn)行精確分析，并將分析結(jié)果進(jìn)行工商共享，以更準(zhǔn)確地把握煙草品牌的市場狀態(tài)。第二，貨源投放方案的制訂應(yīng)依據(jù)前期的數(shù)據(jù)分析結(jié)果，分析影響貨源投放的因素，具體要考慮煙草的投放總量、品牌的區(qū)域投放比例及零售客戶的煙草品牌投放數(shù)量等因素，最大限度保證貨源投放的科學(xué)性，滿足零售客戶對煙草的需求。第三，在卷煙新品牌的培育上要有計劃性。做到“前期選點(diǎn)控量、中期拓寬渠道、后期穩(wěn)健發(fā)展”。把握好貨源投放的節(jié)奏，不要急于求成。同時，可以依靠微信等新的社交媒體工具在政策允許的范圍內(nèi)進(jìn)行品牌推廣，提高品牌知名度和顧客認(rèn)同感。

3.4 精準(zhǔn)管理

精準(zhǔn)營銷的順利實(shí)施需要依靠現(xiàn)代信息手段對營銷的全過程進(jìn)行精細(xì)化管理，因此，精準(zhǔn)管理是實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的保障。煙草商業(yè)企業(yè)在新的時代背景下進(jìn)行精準(zhǔn)營銷概括來說就是利用大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)優(yōu)勢對煙草行業(yè)的銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行信息化管理，做到“既精又準(zhǔn)，精準(zhǔn)結(jié)合”。

“精”，可以從以下三方面來說明。第一，市場細(xì)分精。煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)該從宏微觀角度對煙草市場進(jìn)行細(xì)分，宏觀上把握準(zhǔn)社會經(jīng)濟(jì)因素（人口、經(jīng)濟(jì)等），微觀上深度挖掘零售客戶信息。第二，客戶細(xì)分精。在全面獲取客戶相關(guān)信息的基礎(chǔ)上依據(jù)零售業(yè)態(tài)、市場類型、卷煙經(jīng)營三個維度構(gòu)建客戶細(xì)分模型，充分發(fā)掘客戶的潛在需求。第三，服務(wù)細(xì)分精。根據(jù)客戶多樣化、個性化需求狀況，制定差異化的營銷策略，滿足不同客戶的需求。

“準(zhǔn)”，就是信息收集及分析的準(zhǔn)確性。為保障信息采集的準(zhǔn)確性，需要嚴(yán)格選取信息的采集點(diǎn)，同時要廣泛獲取庫存、價格等市場信息;為保障品牌培育劃分的準(zhǔn)確性，煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)從本地市場的卷煙需求出發(fā)，嚴(yán)格遵循卷煙市場的品牌推廣、培育、退出及評估機(jī)制;為保證貨源投放量的精準(zhǔn)性，通過建立貨源銜接機(jī)制及協(xié)議動態(tài)調(diào)整機(jī)制，全面提升工商協(xié)同的靈活性以及科學(xué)水平。

主要參考文獻(xiàn)

[1]呂巍.精準(zhǔn)營銷[M].北京：北京機(jī)械工業(yè)出版社，2008.

[2]胡學(xué)軍.精準(zhǔn)營銷在鹽城煙草的運(yùn)用研究[D].鎮(zhèn)江：江蘇大學(xué)，2013.

篇10

當(dāng)然，香煙也是一種商品，存在的基礎(chǔ)是市場需求。如果不存在信息渠道，市場不了解產(chǎn)品信息，何來市場需求？這是不是典型的“又讓馬兒跑，又不讓馬兒吃草”呢？正像文章開頭中提到的那樣，限制和逆境總是創(chuàng)造性智慧成長的溫床，這才是考驗煙草營銷人的有利環(huán)境。早些年的一本暢銷書《水煮三國》中有句話：“正人用邪法，邪法亦正；邪人用正法，正法亦邪。”在我們刻意對煙草營銷人做出所謂的道德評判之前，他們“于無路處開路”的勁頭和執(zhí)行力或許能給我們帶來些啟發(fā)和感嘆。

瞞天過海：哥賣的不是煙，是理念

“禁止或限制煙草廣告、促銷和贊助”是《煙草控制框架公約》的主要宗旨。我國《煙草廣告管理暫行辦法》第二條將煙草廣告定義為：“煙草制品生產(chǎn)者或者經(jīng)銷者的，含有煙草企業(yè)名稱、標(biāo)識，煙草制品名稱、商標(biāo)、包裝、裝潢等內(nèi)容的廣告。”即使這么嚴(yán)格限制煙草營銷傳播的規(guī)定也給煙草營銷人足夠的發(fā)揮空間，如果廣告、促銷或贊助中不提煙草的事，沒有企業(yè)名稱、標(biāo)識、包裝、裝潢等內(nèi)容，是不是就有個夾縫可以側(cè)身擠過呢？這是關(guān)于《公約》禁煙規(guī)定在對煙草行業(yè)有利的方向上做出的最生硬的解讀。但“黑貓白貓，抓住老鼠就是好貓”，不少煙草廣告真的就這樣以球的形式出現(xiàn)了。

如果一幅山水圖，再配一句頗有意境且具有“點(diǎn)睛”之效的點(diǎn)評，你也許會覺得這像一件精心打磨的藝術(shù)品吧。正如看到落款為“白沙文化傳播公司”的“鶴舞白沙，我心飛翔”的畫面，知情者會會心一笑，起初不明所以的不知情者也許在不久后也會慢慢了解其中的奧妙。無獨(dú)有偶，一座雄偉的冰山矗立在畫面中，兩位登山者站在山頂遠(yuǎn)眺，很有“會當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小”的豪邁，可這種豪邁源自“紅塔山登山協(xié)會”之手。北京天安門在全國人民心中的形象都是偉岸的，如果配上“愛我中華”四個字也不為過……更重要的是，這些畫面中出現(xiàn)的關(guān)鍵詞字體都與煙盒包裝上的不一樣，按照我國現(xiàn)行的廣告管理辦法，這不屬于煙草廣告。既然不是煙草廣告，總是可以拿出來“秀”一把的，因為“哥賣的不是煙，是生活方式，是文化品位，是精神理念”。

這種避實(shí)就虛的做法或許還有點(diǎn)抽象，有時煙草營銷人員苦心策劃的“廣告之美”讓很多受眾看得是“一頭霧水”。如果能在廣告中加點(diǎn)看得見、摸得著的東西，讓大家感覺到這一品牌的實(shí)在，也許效果會更好。煙草不允許做廣告，但煙草企業(yè)并不被禁止涉足其他業(yè)務(wù)，以煙草以外的商品或服務(wù)來做宣傳也是個不錯的選擇。“七匹狼”只是服裝嗎？它也是香煙品牌，在消費(fèi)者看來，既然服裝做得不錯，香煙也應(yīng)該還可以吧，雖然兩個經(jīng)營單位之間的官司曾經(jīng)和各自的生意一樣“狼煙四起”，但這種“借船出海”的品牌經(jīng)營策略卻成為一個經(jīng)典案例。

營銷的核心就是銷售商品或服務(wù)的核心產(chǎn)品（或者叫“核心利益”），一般來說，香煙給消費(fèi)者帶來的核心利益并不是香煙的味道或者外表，而是形象包裝。政策法規(guī)禁止煙草產(chǎn)品做廣告給煙草行業(yè)出了道難題，卻也讓煙草營銷人避免了糾纏于實(shí)體產(chǎn)品的彎路，而直奔更高層次的營銷策略。

暗度陳倉：很抱歉，這是個誤會

注意力經(jīng)濟(jì)的規(guī)律告訴我們，品牌要保持在受眾心目中的位置就需要一定的展露度。要時不時地在大家面前露一下臉，有條件要這樣做，沒條件創(chuàng)造條件也要這么做。君不見明星大腕們在沉寂一段時間之后都要盡力展現(xiàn)給大家一件新作品；如果作品不濟(jì)，就會有娛樂媒體爆出關(guān)于他（她）的感情危機(jī)、緋聞、、被偷拍的私會照片甚至艷照等等。總之，只要將自己的關(guān)鍵詞塞進(jìn)娛樂新聞中的頭條就是勝利，哪怕是負(fù)面消息，畢竟質(zhì)疑和批評本身就是一種關(guān)注。

前段時間有微博爆出“特供煙”的消息，說河南兩所高校生產(chǎn)特供煙，并在網(wǎng)上變相銷售。這則消息很快在網(wǎng)絡(luò)上引起了熱議，“煙草”“高校”“特供”這些在民眾看來有些矛盾的關(guān)鍵詞放在一起，很容易地成了新聞熱點(diǎn)。當(dāng)評論和圍觀者越聚越多時，注意力經(jīng)濟(jì)的效益也就產(chǎn)生了。這時當(dāng)事單位再出來解釋說：這不是什么特供煙，學(xué)校有煙草類專業(yè)和實(shí)驗室，這是學(xué)校校慶期間由實(shí)驗室制作出來招待校友的紀(jì)念品……

也許這則消息最初是以負(fù)面的形式出現(xiàn)，但如果以這種結(jié)局收場時，又會達(dá)到什么效果呢？首先會讓人覺得“這所學(xué)校有煙草專業(yè)”“煙草行業(yè)其實(shí)也做科學(xué)實(shí)驗和研究的”……當(dāng)然，我們絕不是說這則消息是被有心人精心策劃出來的，而是說類似這則消息和前段時間的“煙草院士”的爭議本身就是一種信息傳播方式，而且能造勢時就要合理地利用勢，無力造勢時可以借勢。

圍魏救趙：轉(zhuǎn)戰(zhàn)新媒體，行“法無禁止”之事

寒冷的天氣和感冒都讓人感覺身體不適，但是經(jīng)歷了這些之后會提高人的免疫力；電腦病毒給電腦使用者帶來不少困擾，但它捕捉到了電腦軟件的漏洞，促使軟件公司不斷完善軟件開發(fā)技能……也就是說，判斷一件事情時只看眼前是一個結(jié)論，當(dāng)把目光放遠(yuǎn)時可能結(jié)論就將改變。因此，經(jīng)濟(jì)學(xué)家說，對市場主體而言，“法無禁止即可為”。

近年來，我國控?zé)煆V告的法規(guī)政策不斷對煙草廣告行為展開“圍追堵截”，各種社會輿論對煙草營銷傳播的壓制呼聲不斷高漲。煙草營銷傳播該何去何從呢？只好在夾縫中尋求自己的立足之地。前段時間一部名為“一支煙的穿越”的微電影在網(wǎng)絡(luò)上受到追捧：男主人公林一楠無意中得到了一包香煙，而且這包香煙具有穿越時空的魔力，憑借它的穿越技能林一楠賺了很多錢。但后來女友的離世讓他幡然醒悟，明白了幸福并不僅僅等同于物質(zhì)財富，于是他選擇放棄金錢，用最后半支煙穿越到從前，挽救了女友的生命，重拾了他真正的幸福生活。

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二、營銷動態(tài)能力的策略構(gòu)建

1.市場知識管理。

市場知識管理是指企業(yè)通過各種正式與非正式的方式，獲取、識別與傳播各種市場信息，并在企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)知識共享，進(jìn)而整合到企業(yè)的價值創(chuàng)造活動中的跨部門流程。對企業(yè)來說，僅僅獲取市場知識并不重要，只有企業(yè)擁有開放的心態(tài)將獲取的市場知識在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行跨部門的交流與共享，以利于企業(yè)的流程再造和快速響應(yīng)市場變化，才是關(guān)鍵所在。市場知識的獲取并非僅僅是市場部門的責(zé)任，企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極調(diào)動包括研發(fā)、生產(chǎn)與銷售等各種跨職能的部門積極參與到市場知識的獲取、交流與共享中。市場知識管理要求企業(yè)不但要加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，還必須不斷對自身流程、規(guī)范與模式進(jìn)行檢視，并根據(jù)環(huán)境和市場變化適時予以調(diào)整和重構(gòu)，以形成與市場相適配的自適應(yīng)系統(tǒng)，市場知識管理是企業(yè)營銷動態(tài)能力的一個重要流程。

2.產(chǎn)品開發(fā)管理。

產(chǎn)品開發(fā)管理是指企業(yè)為更好地滿足現(xiàn)實(shí)和潛在市場需求與偏好，適時設(shè)計、開發(fā)和投放新產(chǎn)品的企業(yè)流程。企業(yè)的市場競爭力集中體現(xiàn)為產(chǎn)品，因此產(chǎn)品是顧客解決方案的重要組成部分，直接關(guān)乎企業(yè)能否充分滿足市場需求，進(jìn)而成為決定企業(yè)成敗的重要影響因素。產(chǎn)品開發(fā)管理包括確定顧客需求、設(shè)計和制造新產(chǎn)品、協(xié)調(diào)跨部門間的關(guān)系等。目的在于通過產(chǎn)品開發(fā)滿足顧客的需求和偏好并使顧客價值最大化。另外，在產(chǎn)品開發(fā)管理過程中，還應(yīng)重視對市場知識的應(yīng)用，這種基于市場知識的產(chǎn)品開發(fā)管理，能夠更好地協(xié)調(diào)研發(fā)、生產(chǎn)與銷售等流程，能夠提高新產(chǎn)品在快速變化的市場中的成功率，為企業(yè)帶來更高的績效。

3.供應(yīng)鏈管理。

供應(yīng)鏈管理指企業(yè)設(shè)計、管理和整合包括選擇供應(yīng)商、物流管理、設(shè)計產(chǎn)品線上的工作等跨部門的流程。供應(yīng)鏈管理的目的在于促進(jìn)資金、信息、物料和服務(wù)在企業(yè)與顧客之間的雙向流動，以提升顧客滿意從而增加企業(yè)價值。企業(yè)可以采用JIT采購、VMI（供應(yīng)商管理庫存）、SCP（供應(yīng)鏈計劃）等方式，更好地滿足顧客需求，提升顧客滿意，并提高企業(yè)管理水平，以取得更高的績效。基于市場知識的供應(yīng)鏈管理，能夠使企業(yè)快速響應(yīng)外部環(huán)境和競爭格局的變化，從而更好的了解供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)，作出正確的決策，以使供應(yīng)鏈更加流暢。總之，供應(yīng)鏈管理是基于市場知識基礎(chǔ)之上，通過對供應(yīng)鏈資源和能力整合與重置，來提高企業(yè)在營銷過程中的響應(yīng)速度和效率，以應(yīng)對環(huán)境的變化和傳遞顧客價值的組織流程。

4.顧客關(guān)系管理。

顧客關(guān)系管理能力是一種更具價值且難以被競爭對手模仿的關(guān)鍵能力，企業(yè)通過良好的顧客關(guān)系管理能力，可以對各種營銷資源進(jìn)行重新配置，使?fàn)I銷資源與顧客需求之間形成一種動態(tài)適配關(guān)系，以建立、維系和提升與顧客之間的關(guān)系。在顧客需求快速變化，競爭局勢日趨激蕩的情境下，企業(yè)需要發(fā)展動態(tài)的資源配置過程以快速響應(yīng)環(huán)境變化并形成一種新的競爭優(yōu)勢。

三、營銷動態(tài)能力的形成與發(fā)展的戰(zhàn)略保障

1.價值觀是營銷動態(tài)能力的架構(gòu)基礎(chǔ)。

企業(yè)價值觀是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者與企業(yè)員工價值判斷的標(biāo)準(zhǔn)，其一經(jīng)建立，并成為全體員工的共識，就會成為長期遵奉的信念，對企業(yè)具有持久的精神支撐力。企業(yè)價值觀念屬于一種社會意識，對客觀事物具有導(dǎo)向作用，在管理中正確的價值取向是高效管理的基礎(chǔ)。因此，對于企業(yè)營銷動態(tài)能力的構(gòu)建，首先要從戰(zhàn)略層面的價值觀塑造入手，打造一種能夠使企業(yè)通過正式與非正式的交流，以促進(jìn)知識共享，鼓勵跨部門、跨層級結(jié)構(gòu)、跨文化與跨領(lǐng)域的交流。

2.組織學(xué)習(xí)是營銷動態(tài)能力的制度保障。

組織學(xué)習(xí)對營銷動態(tài)能力構(gòu)建具有重要的保障作用。與動態(tài)能力相同，營銷動態(tài)能力同樣具有路徑依賴性，無法從要素市場獲得，而要依靠不斷地組織學(xué)習(xí)來積累形成，因此，組織學(xué)習(xí)是企業(yè)營銷動態(tài)能力的重要制度保障。組織學(xué)習(xí)能夠使企業(yè)及時捕捉甚至準(zhǔn)確預(yù)料環(huán)境變化，時刻保持對環(huán)境變化的高度敏感性。同時，通過組織學(xué)習(xí)企業(yè)將獲取的新知識內(nèi)化到組織流程中，并進(jìn)一步將其制度化、慣例化，從而提升了企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化的能力。企業(yè)心智越開放，其接受的信息量就越大，就越能突破舊思維的束縛，不斷創(chuàng)造新思路和新方法，開放的心智鼓勵員工持續(xù)創(chuàng)新，有助于企業(yè)對自身資源和能力進(jìn)行甄別、重置與創(chuàng)新，以主動適應(yīng)、利用甚至“創(chuàng)造”環(huán)境變化，從而更好地滿足市場需求。

3.知識創(chuàng)新是營銷動態(tài)能力的動力源泉。

德魯克認(rèn)為，創(chuàng)新就是用知識創(chuàng)造新知識，是企業(yè)的一個關(guān)鍵成功因素。Nonaka和Takeuchi認(rèn)為企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)就是不斷改進(jìn)創(chuàng)造、傳遞和使用知識的過程。知識創(chuàng)新是企業(yè)為更好地適應(yīng)環(huán)境的變化，創(chuàng)造新的持續(xù)的競爭優(yōu)勢，在企業(yè)內(nèi)外的知識獲取、轉(zhuǎn)化、轉(zhuǎn)移與共享以及應(yīng)用等知識流活動的過程中，把企業(yè)成員的想法、直覺、靈感及經(jīng)驗等在知識流動的過程中相互交流、共享并加以綜合運(yùn)用，以形成新的科學(xué)認(rèn)識，發(fā)現(xiàn)新的內(nèi)在聯(lián)系，在此基礎(chǔ)上對企業(yè)原有的知識進(jìn)行“升級”產(chǎn)生新的知識形式，或創(chuàng)造全新的知識，并把這些新知識應(yīng)用到企業(yè)的各個領(lǐng)域，進(jìn)入下一階段的知識創(chuàng)新循環(huán)的過程。通過知識創(chuàng)新，企業(yè)可以超越其邊界以有效轉(zhuǎn)移和充分利用顧客和供應(yīng)商的知識，這種知識創(chuàng)新能為企業(yè)提供效率和保持持續(xù)競爭優(yōu)勢提供契機(jī)。

四、對我國煙草企業(yè)的啟示

1.煙草企業(yè)應(yīng)重視創(chuàng)新導(dǎo)向的企業(yè)文化和價值觀的培養(yǎng)。

在企業(yè)內(nèi)部營造一種極富組織學(xué)習(xí)和知識創(chuàng)造的企業(yè)文化，使其成為引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)原則，并形成一整套以價值觀和理念為核心的制度和規(guī)范體系，使組織學(xué)習(xí)和知識創(chuàng)造內(nèi)化于心，成為企業(yè)的員工的自覺行動，激發(fā)員工的積極性，并對營銷活動產(chǎn)生作用和影響。

2.加強(qiáng)企業(yè)管理，為營銷動態(tài)能力發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

營銷動態(tài)能力本身具有二元性，即策略性和戰(zhàn)略性。策略性表現(xiàn)為煙草企業(yè)應(yīng)從市場知識、產(chǎn)品開發(fā)、供應(yīng)鏈和顧客關(guān)系管理等策略層面入手，提升煙草的營銷動態(tài)能力；戰(zhàn)略性表現(xiàn)為高層管理者的管理能力，企業(yè)高層管理者在重大戰(zhàn)略的決策、企業(yè)文化的培育、營銷資源的配置和組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計等方面具有決定性作用，因而其對市場發(fā)展趨勢的敏感性和認(rèn)知水平的高低，直接影響企業(yè)營銷動態(tài)能力的高低。只有高層管理者能夠敏感和清晰的感知和預(yù)見市場變化，才能從戰(zhàn)略高度建樹開放心智、市場導(dǎo)向、應(yīng)變能力、不斷創(chuàng)新的企業(yè)文化與價值觀，構(gòu)建強(qiáng)化溝通、互動與共享的知識網(wǎng)絡(luò)和組織學(xué)習(xí)機(jī)制，追求營銷資源的高效共享和彈性配置、營銷流程的敏捷再造、搭建以營銷為主導(dǎo)的扁平、靈活組織架構(gòu)和制度機(jī)制，搭建平臺和營造氛圍鼓勵知識創(chuàng)新，進(jìn)而達(dá)到提升煙草企業(yè)營銷動態(tài)能力目的。

篇12

半年來，營銷部全體人員緊密地團(tuán)結(jié)在臺兒莊分局周圍，扎扎實(shí)實(shí)工作，勤勤懇懇做事，立足于煙草營銷與服務(wù)的主責(zé)，調(diào)整市場結(jié)構(gòu)，全力保增長，大力培育重點(diǎn)骨干品牌，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和市場分析調(diào)控，保持了銷量穩(wěn)定增長和效益平穩(wěn)提升。1—6月份，__營銷部累計完成銷量###箱，比去年同期的###箱增加了##3箱，同比增長2.13%；累計實(shí)現(xiàn)單箱值16037.74元，同比去年的###元增加了###元，同比增長9.93%，；累計實(shí)現(xiàn)毛利###萬元，同比去年同期的####萬元增加###萬元，同比增長##%。在銷售結(jié)構(gòu)上，魯產(chǎn)的一二三類煙累計銷售####箱，比去年同期的#3箱增加了##箱，占銷售總量的##%；重點(diǎn)品牌煙總計銷售##箱，比去年同期的#3箱增加了##箱，占銷售總量的##%。截至6月30日，全區(qū)共有零售客戶####戶；電子結(jié)算戶###戶，其中城鎮(zhèn)電結(jié)戶##戶，農(nóng)村電結(jié)戶###戶，城鎮(zhèn)電結(jié)率達(dá)到了95%，農(nóng)村電結(jié)率達(dá)到了72%，累計電結(jié)成功率按金額計算達(dá)到了70%。總體來看，銷售總額完成全年計劃的67%，毛利完成全年計劃的56%。

二 圍繞客戶，努力提高營銷能力與服務(wù)質(zhì)量。

1加強(qiáng)宣傳推介，努力提高重點(diǎn)名牌和魯牌一二三類煙的上柜率。

上半年，我們認(rèn)真落實(shí)了省局（公司）工作會議精神大會和李總的講話精神的要求，緊緊圍繞“卷煙上水平”的行業(yè)基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，加強(qiáng)了宣傳和推介工作，充分挖掘重點(diǎn)客戶的銷售潛力，極力向客戶推薦魯產(chǎn)品牌、重點(diǎn)品牌，取得了顯著成效。目前魯產(chǎn)的#####、###、#####等市場占有率逐步提高，被越來越多的消費(fèi)者接受；重點(diǎn)品牌###、#####等，在銷售中的比重也大幅度增加，有力地推動了品牌培育工作。

2 維護(hù)客戶市場，開展拜訪活動。

為了確保首季開門紅活動的/:請記住我站域名/順利實(shí)施，我們積極開展客戶大拜訪活動，營銷科科長、客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理等全體出動，對重點(diǎn)客戶和重點(diǎn)區(qū)域做了細(xì)致的調(diào)查研究，認(rèn)真收集客戶信息并加以匯總分類分析，及時對系統(tǒng)信息予以調(diào)整，確保了零售客戶資料的準(zhǔn)確性和客戶群投放貨源工作的順利開展，為各項卷煙經(jīng)營指標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

3加大工作力度，積極做好電子結(jié)算工作。

努力在提升電子結(jié)算率和電結(jié)成功率是上半年工作的一大重點(diǎn)。一大力宣傳宣傳市局（公司）電結(jié)獎勵政策，使客戶知曉電算業(yè)務(wù)的積極意義；二制定了嚴(yán)格的電結(jié)獎懲措施，通過獎優(yōu)罰劣，進(jìn)一步提高了客戶經(jīng)理宣傳電結(jié)工作的積極性和主動性；三繼續(xù)加強(qiáng)了與市中郵政儲蓄銀行的溝通與協(xié)調(diào)，為農(nóng)村零售客戶電結(jié)業(yè)務(wù)的辦理提供了極大方便，有力地促進(jìn)了我區(qū)各項電子結(jié)算指標(biāo)的提升。

4規(guī)范經(jīng)營，努力提升客戶盈利水平。按照市局（公司）統(tǒng)一部署和安排，我們轄區(qū)500戶經(jīng)營規(guī)模比較好的零售客戶進(jìn)行了集中培訓(xùn)，通過培訓(xùn)，進(jìn)一步提高了廣大零售客戶的經(jīng)營理念和經(jīng)營能力，加深了客我之間的相互了解，鞏固了批零聯(lián)盟基礎(chǔ)，為以后的合作奠定了更加堅實(shí)的基礎(chǔ)。同時，認(rèn)真開展全員簽訂規(guī)范經(jīng)營承諾書，切實(shí)做好規(guī)范經(jīng)營工作，努力提高客戶的盈利水平。

三 提升素質(zhì)，推動優(yōu)秀縣局建設(shè)。

圍繞推動優(yōu)秀縣局建設(shè)和銷售工作，我們做了大量工作。

1統(tǒng)一思想，提高執(zhí)行力。我科室以會議、座談的形式認(rèn)真學(xué)習(xí)市局和省局的相關(guān)文件，組織人員認(rèn)真學(xué)習(xí)了市局的首季開門紅大會精神、省局（公司）工作會議精神大會和李總的講話精神、棗莊煙草20__年工作會議精神等，緊緊圍繞“卷煙上水平”的行業(yè)基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，進(jìn)一步把思想和認(rèn)識統(tǒng)一到市局（公司）黨委的指示精神上來，提高了執(zhí)行力，為落實(shí)各項政策奠定良好的思想基礎(chǔ)。

2培訓(xùn)交流，提升素質(zhì)。為進(jìn)一步提高營銷人員營銷水平和服務(wù)客戶的能力，我們積極組織人員參加市局集體培訓(xùn)，同時開展內(nèi)部培訓(xùn)，以經(jīng)驗交流會、集體開會學(xué)習(xí)、對轄區(qū)優(yōu)秀線路進(jìn)行現(xiàn)場觀摩學(xué)習(xí)等形式，引導(dǎo)到營銷人員學(xué)習(xí)先進(jìn)，查找自身不足，努力提高自身服務(wù)水平和服務(wù)技巧。

3精細(xì)管理，嚴(yán)格考核。為推動優(yōu)秀縣局建設(shè)，科室實(shí)行精細(xì)化管理，將工作任務(wù)目標(biāo)細(xì)致分解到各條路線，確保卷煙銷售任務(wù)全面完成；同時，對客戶經(jīng)理、網(wǎng)建人員、送貨員等加大了監(jiān)督考核的力度，嚴(yán)格內(nèi)部控制，嚴(yán)禁拆包等違規(guī)現(xiàn)象的出現(xiàn)，有力地推動了營銷業(yè)務(wù)健康開展。

四 目前工作中存在的問題

1部分地區(qū)，尤其是農(nóng)村地區(qū)的零售小戶，由于路途遙遠(yuǎn)，單人經(jīng)營，時間受限，對電子結(jié)算業(yè)務(wù)的積極性不高。

2魯牌一二三類卷煙上柜率還有待于進(jìn) 一步提高，重點(diǎn)品牌煙的上柜率需要進(jìn)一步提高。主要原因是部分銷售點(diǎn)周圍居民消費(fèi)水平較低。

3部分線路客戶經(jīng)理不能及時對零售客戶的卷煙經(jīng)營進(jìn)行有效的指導(dǎo)，服務(wù)水平有待以進(jìn)一步提高。

五 半年經(jīng)營打算及工作措施

下半年銷售形勢依然嚴(yán)峻，要圓滿完成目標(biāo)任務(wù)還需要再接再厲，克服困難，努力做好以下工作。

1緊緊抓住市局的戰(zhàn)略部署和指示精神不放，嚴(yán)格貫徹執(zhí)行市局對下半年及全年卷煙經(jīng)營工作的安排部署，努力克服各種不利因素，穩(wěn)步推進(jìn)卷煙經(jīng)營工作。

篇13

總體來說，就是既要看到成績，更要看到需要提高之處。在20*年里，*集團(tuán)生產(chǎn)內(nèi)銷卷煙290.8萬箱，同比增加4.5萬箱，實(shí)現(xiàn)稅利253.03億元（含烏蘭、山昆），同比增長29.95億，增幅13.42%；紅河集團(tuán)生產(chǎn)內(nèi)銷卷煙169.8萬箱，同比增長10.5萬箱，實(shí)現(xiàn)稅利1*.50億元，同比增長12.44億元，增幅13.23%。應(yīng)該說，20*年，我們已經(jīng)取得的銷售成績是有目共睹的，這一突出成績是全體營銷人員心血和汗水的結(jié)晶。但是，在實(shí)實(shí)在在的肯定這些成績的同時，我們也應(yīng)該看到自己的不足之處。概括起來，這些不足主要表現(xiàn)在以下三個方面。

首先是要進(jìn)一步增強(qiáng)獨(dú)立闖市場的能力。客觀地說，我們的營銷工作還不夠成熟，主動性、競爭性和創(chuàng)新能力不強(qiáng)。在這幾個方面，我們還應(yīng)該虛心向其他煙草企業(yè)學(xué)習(xí)好的經(jīng)驗好的做法。以1月23日煙草在線消息為例，*中煙在成功改版大*（新品）、大*（軟新品）后，在近期又整合了新*（軟），更名為大*（*）。上市至今，在*諸暨楓橋市場，大*（*）的銷量為17大箱，10元檔大*系列的總銷量為54箱，環(huán)比上升31%。如此業(yè)績，必然有其特色之處，值得我們?nèi)ド钊胙芯俊?/p>

第二是我們要進(jìn)一步提高把握市場的能力。從20*年至20*年在*奉化市場銷量前16名排名當(dāng)中，我們可以看出，紅河的排名位置仍然有很大的上升空間。當(dāng)然，由于煙草行業(yè)的特點(diǎn)，從我們自己來說，存在著這樣或那樣的不足，而其他品牌可能存在著這種或那種的優(yōu)勢，但是，這些差距需要我們很好地進(jìn)行總結(jié)分析、不斷進(jìn)行完善和整改，以便及時準(zhǔn)確地掌握規(guī)律、把握機(jī)遇，以更好地把握市場。

第三是要進(jìn)一步減少營銷運(yùn)作上的不足。俗話說，“金無足赤，人無完人”，同樣，在我們20*年的營銷工作當(dāng)中，也存在著一定的不足現(xiàn)象。這些失誤和不利因素是多方面的，實(shí)事求是地說，既有客觀的、也有主觀的，既有上面的，也有下面的，既有我們自己的，也有我們的合作伙伴的。我們要認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)，認(rèn)真進(jìn)行分析，要吸取教訓(xùn)，把握規(guī)律，采取有效措施，加以避免，以利于再戰(zhàn)。

回顧過去一年的銷售工作，我們要認(rèn)識到，良好的銷售管理是花費(fèi)最小、最有效地增加年收入與利潤、市場份額、現(xiàn)金流、投資回報及凈現(xiàn)值的途徑。與此同時，還可以戰(zhàn)勝競爭對手，使自己成為贏者或勝者。正確地聘用、培訓(xùn)、報酬、激勵與評估銷售人員并不會增加多少開支。有效的時間與區(qū)域管理、預(yù)測、計劃、預(yù)算以及良好的溝通與控制并不會比做好這些工作花費(fèi)更多。

二是要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷觀念。

在許多人看來，“做營銷就一定能掙到錢”，但是事實(shí)上并非完全如此。營銷工作是企業(yè)的重中之重，市場是企業(yè)的第一車間，是企業(yè)在競爭中求生存的第一戰(zhàn)場。營銷工作的好壞，在某種程度上決定著一個企業(yè)的生死存亡。而營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、敬業(yè)精神、工作能力、創(chuàng)新意識和管理水平以及競爭本領(lǐng)本身則是決定企業(yè)營銷工作成敗的關(guān)鍵。為此，多年來，我們一直堅持在國家相關(guān)政策的指導(dǎo)下，下功夫與市場對接，千方百計搞好營銷工作，積極抓好營銷人員隊伍建設(shè)。通過不斷深化改革，我們實(shí)現(xiàn)了選人才、挖人才、用人才，推進(jìn)了企業(yè)在激烈的市場競爭當(dāng)中的快速發(fā)展。我們不但進(jìn)一步增強(qiáng)了營銷人員的競爭意識，促進(jìn)了優(yōu)勝劣汰，更加快了集團(tuán)公司改革的深化。更為重要的是，通過深化改革，逐漸增強(qiáng)了營銷人員“競爭意識、責(zé)任意識和抵御風(fēng)險的意識”，樹立了“為企業(yè)把好關(guān)，為企業(yè)多掙錢，就是為自己多掙錢的意識”。

三是要準(zhǔn)確把握當(dāng)前卷煙市場形勢。

俗話說，“知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆”。雖然，通過重組，*紅河集團(tuán)已經(jīng)成為中國第一、世界前五的大型國際煙草集團(tuán)，我們擁有*、紅河兩大骨干品牌，但是并不意味著在激烈的市場競爭當(dāng)中我們就一定能夠取得全勝，我們面臨的競爭壓力仍然很大。

從國內(nèi)來看，“品牌發(fā)展市場篩選度、集中度提高，重點(diǎn)品牌貢獻(xiàn)度提升”等成為國內(nèi)內(nèi)行業(yè)競爭的主要特點(diǎn)。以20*年奉化市場為例，品牌的市場競爭相當(dāng)激烈，有的品牌銷量大幅提升，顯現(xiàn)王者之風(fēng)；有的品牌則亦步亦趨，步步為營；還有的品牌則明顯表現(xiàn)出銳氣不足，失地面擴(kuò)大，有的已經(jīng)被市場無情拋棄。以往大*憑著“嘴尖、爪利、翅硬”而“縱橫天下，其他品牌難以插足”的形勢已經(jīng)不再，利群、雄獅、五一、紅梅、紅河也都在奉化市場上已有了自己的一方天地。這就充分說明，消費(fèi)環(huán)境的變化是不以生產(chǎn)方和供應(yīng)方主觀意志為轉(zhuǎn)移的。只有真正掌握了市場規(guī)律、把握了市場脈搏，才有可能在市場競爭當(dāng)中立于不敗之地，才能站穩(wěn)腳跟。

從國外看，一些大型跨國煙草集團(tuán)在“相對規(guī)范的歐美市場受到越來越多的限制，大大影響其盈利能力”的情況下，把宣傳的重點(diǎn)已轉(zhuǎn)向規(guī)范不嚴(yán)的中低收入國家”，可以說是步步緊逼。以世界排名第二的英美煙草公司為例，自上世紀(jì)90年代中期起就在中國為肝炎等傳染病慈善組織提供資助，試圖轉(zhuǎn)移公眾對吸煙嚴(yán)重危害健康的注意力他們還大力宣傳“二手煙僅僅是污染大氣的一個不重要因素”，采取資助空氣過濾技術(shù)，并向公眾勸說，良好的通風(fēng)和先進(jìn)的空氣過濾系統(tǒng)基本上能消除二手煙的危害。與宣傳攻勢相配合，他們還呼吁暫緩在酒店、機(jī)場、餐館等公共場所推行禁煙，代之以把禁煙區(qū)和吸煙區(qū)分開。其目的當(dāng)然是要搶占中國這一巨大的市場，要在本已經(jīng)白熱化的市場競爭當(dāng)中再大分一杯羹。

另外，國際上加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)的呼聲日烈，煙草當(dāng)中有害成分對人的健康方面的影響也日益得到人們的關(guān)注，這些都為集團(tuán)的發(fā)展產(chǎn)生一定影響。

四是要進(jìn)一步拓展市場搞好銷售工作。

在于近日召開的集團(tuán)銷售工作會議上，馬宗澤總監(jiān)明確表示：2009年*紅河集團(tuán)營銷工作的總體思路是：“緊盯一個目標(biāo)”，突破“兩個重點(diǎn)”，立足“三個深化”，構(gòu)建“四個體系”。一個目標(biāo)即集團(tuán)制定的“4122”發(fā)展目標(biāo)，兩個重點(diǎn)指提升云煙品牌結(jié)構(gòu)，擴(kuò)張紅河品牌規(guī)模。立足三個深化即深化協(xié)同

營銷、終端建設(shè)和一省一策。構(gòu)建四個體系是指構(gòu)建扁平高效順暢的組織管理運(yùn)作體系；構(gòu)建預(yù)算授權(quán)控制結(jié)合的資源分配體系；構(gòu)建過程控制，結(jié)果導(dǎo)向，績效量化的績效考核體系和構(gòu)建以人為本，和諧創(chuàng)新的文化價值體系。

要落實(shí)好這一總體思路，關(guān)鍵是要抓好以下方面工作：

一是要圍繞目標(biāo)落實(shí)計劃。計劃包括年度計劃和階段計劃。年度計劃和階段計劃要與市場實(shí)際有機(jī)對接，市場對接的落腳夫點(diǎn)是客戶。全年能銷售多少產(chǎn)品，應(yīng)有定向的合同或意向性協(xié)議，實(shí)現(xiàn)銷售流向定位。不論是年度計劃還是階段性計劃，靠估計不行，靠坐在門里等也不行，靠經(jīng)驗憑設(shè)想定也不行，要靠實(shí)實(shí)在在的工作，靠各種不同類型的市場預(yù)測和意向性定位。階段性計劃要在適當(dāng)時機(jī)通報落實(shí)情況完成任務(wù)情況，確保生產(chǎn)與計劃的有機(jī)銜接。

二是嚴(yán)格履行工作責(zé)任狀。工作責(zé)任狀是一種契約，同時，也是一種管理手段，要人人有壓力，做到賣與不賣不一樣，賣多賣少不一樣。要通過責(zé)任狀的履行，激勵營銷人員主動尋找商機(jī)，拓展市場、拉住客戶，多賣產(chǎn)品。

三是必須加大調(diào)研的廣度和深度。在今后的銷售中，每一個銷售區(qū)域應(yīng)該進(jìn)一步更多地了解和掌握相關(guān)的信息情報，及時反饋信息。同時，在信息方面要進(jìn)一步加大廣度和深度。比如，要及時了解和掌握本銷售區(qū)域的氣候條件、人口數(shù)量、民族構(gòu)成、經(jīng)濟(jì)消費(fèi)收入水平、吸食的口味、交通情況、其他品牌卷煙的廠家、數(shù)量、成本、價格銷售方式等。這些都應(yīng)該全面、及時、準(zhǔn)確了了解和掌握。這對于決策非常重要。

四是要加大產(chǎn)品和集團(tuán)的宣傳力度。宣傳是一種手段，同時，也是一種藝術(shù)。對于卷煙這種特殊商品，宣傳工作歷來是猶報琵琶半遮面，這就需要有更多的宣傳技巧和手段。在這方面，集團(tuán)公司已經(jīng)做了大量卓有成效的工作，并還在繼續(xù)加大這方面的努力。與此同時，營銷人員要了解和掌握集團(tuán)的基本情況（包括企業(yè)的歷史、企業(yè)文化理念、取得的榮譽(yù)等），產(chǎn)品生產(chǎn)工藝情況、內(nèi)在質(zhì)量、獲獎情況等，做到及時、準(zhǔn)確地向用戶和協(xié)作伙伴宣傳和推銷自己的產(chǎn)品，只有自己了解自己，才能更好地推銷自己。