引論：我們?yōu)槟砹?3篇醫(yī)藥公司銷售季度總結(jié)范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

開拓第三終端一定要選好適合第三終端的產(chǎn)品組合：一般來說，適合第三終端的產(chǎn)品組合如下：

·產(chǎn)品品種：一是普藥，普藥是價廉物美、療效確切、在第三終端認(rèn)知度高的產(chǎn)品，也是農(nóng)村各種第三終端必備的藥物，其中療效是關(guān)鍵，農(nóng)民認(rèn)準(zhǔn)了一個療效好的產(chǎn)品，就會成為忠實(shí)消費(fèi)者。包裝則是其次的！因此普藥盡管利潤低，但卻是訂貨會上容易上量和帶來終端客戶的品種，不可忽視。二是電視品牌藥：電視在農(nóng)村普及率高于平面媒體，電視里經(jīng)常廣告的產(chǎn)品在農(nóng)村都有一定的銷售量。訂貨也比較容易。

·產(chǎn)品價位：中低端價位為主，日均消費(fèi)3－5元/日較為合適。

·產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要齊全：在選擇產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時注意一下要素：一是盈利產(chǎn)品和走量產(chǎn)品相結(jié)合；二是考慮季節(jié)性因素，根據(jù)季節(jié)變化，重點(diǎn)推廣一些應(yīng)時的季節(jié)性產(chǎn)品；三是地方性疾病用藥因素，比如廣東東莞是結(jié)石病的高發(fā)區(qū)，鼻咽癌是整個廣東省的“省病”。

如果你自己企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不是很好，可考慮與聯(lián)合一家具有互補(bǔ)產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)。但是不宜多，因?yàn)樵诜謹(jǐn)傎M(fèi)用的同時也分?jǐn)偭四愕哪繕?biāo)消費(fèi)群的購買力。

2、做好企業(yè)和產(chǎn)品宣傳

由于農(nóng)村低價假藥的流行和原來消費(fèi)和購買習(xí)慣的影響，使得你的產(chǎn)品在第三終端市場上，被第三終端的從業(yè)者和消費(fèi)者認(rèn)知和認(rèn)可有一個過程，他們對接受新藥和新企業(yè)的藥品都持謹(jǐn)慎態(tài)度。因此應(yīng)該首先讓自己的產(chǎn)品被廣大的農(nóng)村第三終端從業(yè)者認(rèn)識：即讓縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的衛(wèi)生院、衛(wèi)生室、診所的基層醫(yī)務(wù)工作者認(rèn)知、認(rèn)可你的產(chǎn)品，這就需要對自己的企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行系列、持續(xù)的宣傳推廣工作。方法如下：

·制作系列宣傳資料，強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、給客戶和消費(fèi)者帶來的利益點(diǎn)，產(chǎn)品的差異性、在開推廣會時廣為發(fā)放傳播。

·在推廣會上進(jìn)行企業(yè)和產(chǎn)品知識有獎問答。強(qiáng)化這些記憶。

·制作年畫或者掛歷，印上產(chǎn)品知識，廣泛向第三終端發(fā)送。第三終端產(chǎn)業(yè)人員一般都會把你送的年畫等貼出來，而不象城里的商業(yè)客戶，掛歷多的是，不一定會貼掛出來。

·制作記事本，把產(chǎn)品知識和企業(yè)宣傳資料連同記事薄發(fā)給千萬個終端客戶。讓他們在使用記事薄時，自然而然的接受你的企業(yè)，相信自己企業(yè)是有實(shí)力，產(chǎn)品質(zhì)量是有保證的，從而放心采購。

·組織第三終端銷量最大的客戶到企業(yè)參觀，尤其是地產(chǎn)產(chǎn)品在開拓當(dāng)?shù)氐谌K端時，這種做法是可行的。

二、 做好第三終端前的信息收集和信息傳播

有位省級銷售經(jīng)理，好不容易向總部申請一筆開拓第三終端的費(fèi)用，于是匆匆忙忙和一家醫(yī)藥公司組織了一場農(nóng)村產(chǎn)品推廣會，結(jié)果卻大煞風(fēng)景，訂貨2000元，花費(fèi)卻達(dá)到8000元，錢用在了與會人員的聚餐、車馬費(fèi)、禮品費(fèi)、徹底費(fèi)、上交醫(yī)藥公司的管理費(fèi)、以及產(chǎn)品到縣城的運(yùn)費(fèi)。結(jié)果核銷費(fèi)用時遭到總部質(zhì)疑，說是投入產(chǎn)出不成比例，以后不能再做這類訂貨推廣會了。問題到底出在那里？

1、做好開拓第三終端的醫(yī)藥公司的相關(guān)資訊調(diào)查

上面的例子中，省經(jīng)理第一個失誤是他沒有對選擇的開拓第三終端的醫(yī)藥商業(yè)公司仔細(xì)調(diào)查，就匆忙選擇了一家來做。結(jié)果是來的客戶不多，該花的訂貨獎勵費(fèi)用比例太低，訂貨的客戶自然也就更少。在選擇開拓第三終端的醫(yī)藥公司時，應(yīng)該調(diào)查清楚以下資訊：

·該公司有無覆蓋第三終端的銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋到多少家第三終端客戶？在第三終端廣大客戶中有無影響？有無信譽(yù)？有無號召力？是否能說服第三終端客戶訂貨？

·該公司有無開拓第三終端的經(jīng)驗(yàn)？有無相應(yīng)的人員隊(duì)伍？人員素質(zhì)和開拓精神如何？有無相應(yīng)的配送車輛？是坐商還是行商？是否是“兩網(wǎng)”定點(diǎn)單位？

·該公司是真正想開發(fā)第三終端，還是想趁機(jī)收取廠家一些費(fèi)用作為贏利手段？即合作的目的動機(jī)是否正確？比如該公司推廣會已經(jīng)有了主推產(chǎn)品的廠家，請其他廠家參加只是為了多收些錢罷了！

2、做好促銷、訂貨會的信息

信息傳達(dá)不到位，是這位省經(jīng)理的有一個最主要失敗的原因。單靠醫(yī)藥公司去通知終端客戶促銷政策、訂貨會信息，效果肯定好不到那里去！沒有事先向終端客戶溝通好信息，沒有調(diào)查客戶的需求，終端客戶來了才在會上了解一些產(chǎn)品和訂貨會獎勵計(jì)劃，結(jié)果由于等待客戶時間長，講解企業(yè)和產(chǎn)品知識的時間少，使得所來的客戶因等待有怨氣，加之服務(wù)不周，對產(chǎn)品缺乏了解，激勵沒有刺激性，訂貨自然很少了。應(yīng)該進(jìn)一步把各種訂貨獎勵信息到各個終端，具體信息方法如下：

·隨同醫(yī)藥公司的客戶邀請函，郵寄這些促銷信息給終端客戶。

·利用電話、傳真、手機(jī)短訊等形式與第三終端客戶確認(rèn)其即將采購的品種和數(shù)量。

·在醫(yī)藥公司的宣傳品、內(nèi)部印刷物（比如遼寧成大方圓公司的報紙就到了其覆蓋的每一個終端）中這樣的信息。有些醫(yī)藥公司和當(dāng)?shù)孛襟w聯(lián)合，開辟一個欄目，專門預(yù)告其產(chǎn)品促銷及其相關(guān)活動信息，其價格比自己單獨(dú)信息要便宜的多，而且還可以此為條件，搞好與商業(yè)單位的客情關(guān)系。

·在醫(yī)藥公司配送的千家萬戶終端的產(chǎn)品中放入自己優(yōu)惠獎勵政策信息。可以制作成有用的卡片，隨同貨物一起發(fā)送。

·在配送行醫(yī)藥公司的電腦中配套放入這些優(yōu)惠、獎勵信息，客戶察看電腦是就可看到。

·依靠醫(yī)藥公司的訂貨員傳達(dá)這些信息。他們現(xiàn)在都是用耳機(jī)接聽客戶的要貨計(jì)劃，用電腦記錄客戶需求，然后確認(rèn)后就生成訂單，他們在與客戶溝通中，就可以把你的產(chǎn)品信息、訂貨會信息、促銷獎勵政策信息向客戶有效傳達(dá)。

三、制定好開拓第三終端的激勵政策

除了調(diào)查清楚醫(yī)藥公司的相關(guān)資訊外，還要弄清第三終端客戶需求什么類型的產(chǎn)品？一般的購買習(xí)慣是怎樣的？客單價大概是多少？然后有針對性的制定好。

·在開訂貨會前，連同醫(yī)藥公司，把客戶平時需求和客單價摸清楚，根據(jù)客戶需求制定出有刺激性的訂貨獎勵計(jì)劃，并把獎勵信息發(fā)到客戶手中。

·制定好組合套裝訂貨計(jì)劃，把系列產(chǎn)品組合起來銷售，凡購買組合套裝者，禮品較大。這樣可趁機(jī)推廣一些自己的高價位品種。

·制作一批特殊的塑料袋包裝物，協(xié)助客戶不產(chǎn)品包裝好，有時包裝物可以誘使客戶購買，比如我們曾經(jīng)用拉桿箱包裝產(chǎn)品，結(jié)果用拉桿箱組合起來產(chǎn)品的被訂購一空。

·為培養(yǎng)客戶忠誠度和吸引客戶長期訂貨，還可制定客戶季度、者半年、一年訂貨積分獎勵計(jì)劃，在規(guī)定的期限內(nèi)訂貨滿多少分，就給予更大的優(yōu)惠，或者更好的禮品，或者參與某項(xiàng)活動等。一次吸引客戶參與，培養(yǎng)客戶忠誠度。

一般來說，針對第三終端的訂貨會，獎勵計(jì)劃尤其重要，因?yàn)橛行┕谢蛘呒w所有制的醫(yī)療性質(zhì)的第三終端，進(jìn)貨人就是單位領(lǐng)導(dǎo)或者決策人，具有半使用者的性質(zhì)，他采購回來了這個企業(yè)的這個產(chǎn)品，其他從業(yè)人員沒有選擇的就得用這些產(chǎn)品。而獎勵的禮品卻歸采購者個人，因此激勵到位是訂貨量大小的關(guān)鍵之一。

四、 維護(hù)好終端和商業(yè)兩個關(guān)系

1、維護(hù)好第三終端客戶的客情關(guān)系

開拓第三終端，必須有隊(duì)伍來維護(hù)，僅僅依靠商業(yè)公司的訂貨會、推廣會、兩網(wǎng)配送、客戶直接訂單等，是很不穩(wěn)定的，極易被新進(jìn)入的品牌企業(yè)搶奪去客戶，而且農(nóng)村第三終端客戶具有代表農(nóng)村消費(fèi)者購買藥品的角色，不能以為他們是在農(nóng)村，太分散、文化程度低就不去和他們打交道。另外培養(yǎng)一個忠誠的農(nóng)村第三終端客戶需要最少半年到一年的強(qiáng)化時間。因此必須花時間精力培養(yǎng)和維護(hù)好客情關(guān)系。

·定期拜訪：大的第三終端客戶一年至少拜訪四次，在節(jié)假日去拜訪，隨便送點(diǎn)禮品。以維持感情和對企業(yè)、產(chǎn)品的認(rèn)同。小的第三終端可以每年拜訪兩次，盡管成本較高，但是如果有摩托車，一天拜訪10家以上是可能的，一個縣級市場也就是一個月就可以全部拜訪一遍。

·提供醫(yī)藥政策信息和用藥知識手冊、培訓(xùn)，城市藥品流行信息，或者贊助其每年一次的衛(wèi)生部門的資格認(rèn)證進(jìn)修培訓(xùn)。

·發(fā)放產(chǎn)品手冊和積分獎勵卡（手冊）。把訂貨會和一些其他有用的服務(wù)單位電話印在一起。

·建立第三終端客戶檔案，定期給予問候和寄送禮品。

2、維護(hù)好覆蓋第三終端的采購員、銷售、配送員的客情關(guān)系

必須明白，但靠你自己的力量，所需的人力資源必定很大，投入產(chǎn)出可能劃不來，尤其是現(xiàn)在全國各地都有因兩網(wǎng)建設(shè)而起的配送型醫(yī)藥公司，他們有專車和專人每天都在做配送工作。有效利用這些公司的人員就可事半功倍。

采購員（訂貨員）：他們決定是否要你的產(chǎn)品，或者產(chǎn)品進(jìn)入后他們負(fù)責(zé)二次采購，保證你的產(chǎn)品不斷貨，同時及時把競爭對手的信息和他們企業(yè)內(nèi)部品種調(diào)整信息告訴你，因此不可不重視。在一些已經(jīng)配送形成習(xí)慣的區(qū)域，利用訂貨員傳達(dá)信息可能成為主要的信息傳播方式，成本低效率高。

銷售員：即在辦公室開單、接聽記錄客戶要貨計(jì)劃、發(fā)貨等工作的人員，他們直接和客戶打交道，他們的推薦與否、會不會推薦，是否愿意與你的企業(yè)合作是你的產(chǎn)品能否上量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。

配送員：即每天開車把產(chǎn)品送到每一個終端的業(yè)務(wù)人員。他們可以幫助你把你的禮品、宣傳品、促銷信息連同他們的配送的產(chǎn)品一起送達(dá)客戶。節(jié)省你的時間和差旅成本。

如何維護(hù)這些人員的客情關(guān)系呢？下面一些方法可共參考：

·及時發(fā)放你的資料、你的促銷信息。及時培訓(xùn)這些人員，讓他們了解你！了解你的產(chǎn)品！不要以為你把資料給他們了他們就一定會看，一定會知道你的產(chǎn)品的信息。必須經(jīng)過最少三次確認(rèn)：口頭講解、詢問是否看過，有什么不明白？電話再次詢問。

·多組織一些公關(guān)活動、聯(lián)誼活動盡可能讓他們參與。甚至請其親友參加這類活動。

篇2

引言

醫(yī)藥行業(yè)是世界公認(rèn)的最具發(fā)展前景的國際化高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和關(guān)系民生的重要產(chǎn)業(yè)之一。醫(yī)藥產(chǎn)品直接關(guān)系人們的生命健康和生活質(zhì)量的高低,藥品作為特殊的商品,需求彈性很小,藥品消費(fèi)受醫(yī)師的影響極大。因此,銷售人員為了能夠完成銷售任務(wù),往往采用不正當(dāng)競爭手段,回扣風(fēng)盛行,藥價虛高。自20世紀(jì)九十年代中后期我國開展“三醫(yī)改革”以來,我國醫(yī)藥市場一直處于政策調(diào)整期。從整體層面上看,醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、藥品流通體制改革等進(jìn)程,牽動著整個醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展;從微觀角度看,藥品價格改革、處方管理規(guī)范、藥品分類管理以及稅費(fèi)制度改革等引發(fā)藥品消費(fèi)終端市場發(fā)生了結(jié)構(gòu)性調(diào)整。因此,如何面對政府政策出臺所帶來的影響因素,并在目前醫(yī)患關(guān)系日趨緊張以及大力控制醫(yī)藥費(fèi)用的一片呼聲下,醫(yī)藥行業(yè)銷售人員的績效考核更加顯得尤為重要。公司不僅要關(guān)注醫(yī)藥銷售人員銷售任務(wù)的完成,更需通過績效考核來規(guī)范醫(yī)藥銷售人員的行為準(zhǔn)則,強(qiáng)化商業(yè)道德,履行社會責(zé)任,進(jìn)而在公眾面前樹立起健康、聲譽(yù)卓著的公司形象。

一、績效考核的重要意義

績效考核是指考評主體對照工作目標(biāo)和績效標(biāo)準(zhǔn),采用科學(xué)的考評方法,評定員工的工作任務(wù)完成情況、員工的工作職責(zé)履行程度和員工的發(fā)展情況,并將評定結(jié)果反饋給員工的過程。它是企業(yè)人力資源管理中一項(xiàng)十分棘手的問題,企業(yè)在人力資源開發(fā)與管理上的任何一個重要決策,都需要與績效考核相關(guān)聯(lián),績效考核使企業(yè)管理者能做事公平、獎懲分明、選人用人調(diào)度有度。績效考核是人力資源管理功能中的核心功能。醫(yī)藥行業(yè)的客觀現(xiàn)實(shí)是過于重視市場占有率和發(fā)展速度,欠缺系統(tǒng)的人力資源管理體系來支撐快速發(fā)展的業(yè)務(wù),其中尤其缺乏完整的員工績效考核體系。因此,建立完整完善的績效考核體系至關(guān)重要。

二、醫(yī)藥行業(yè)營銷人員績效考核現(xiàn)狀

績效考核作為人力資源管理中的重要環(huán)節(jié),得到越來越多企業(yè)的高度重視。很多企業(yè)已經(jīng)把績效考核作為有效提升企業(yè)競爭力和管理水平的有力手段。然而,現(xiàn)在大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)的銷售人員考核中,績效考評工作并沒有取得令人滿意的效果,主要存在以下問題:

(一)過度強(qiáng)調(diào)“結(jié)果”的績效考核內(nèi)容導(dǎo)致銷售隊(duì)伍的短期行為盛行。企業(yè)在銷售人員的績效考核上的結(jié)果導(dǎo)向主要體現(xiàn)在:單純地追求財務(wù)數(shù)字指標(biāo),比如銷售量、銷售額、利潤額、市場份額等,對于其他過程指標(biāo)都可以不考慮。消費(fèi)者對藥品的選擇余地局限,使藥品消費(fèi)受醫(yī)師的影響極大。因此,銷售人員為了能夠完成銷售任務(wù),往往會不擇手段,濫用返利,不切實(shí)際地壓貨等,導(dǎo)致銷售市場秩序混亂、渠道庫存積壓等后遺癥,使企業(yè)失去了業(yè)績持續(xù)成長的基礎(chǔ)。

(二)績效考核內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)缺乏科學(xué)性。一般來說,員工的績效可分為任務(wù)績效和周邊績效,但目前很多醫(yī)藥公司針對營銷人員的績效考核內(nèi)容,僅僅是銷售額,內(nèi)容過于單一化。周邊績效的考核標(biāo)準(zhǔn)很模糊,導(dǎo)致考核者只是根據(jù)自己的主觀判斷,考核的結(jié)果有失客觀、公正。從而評價者可以隨意給個分?jǐn)?shù)或者考核結(jié)果,有時難以避免滲透一些個人的感情因素在里面。這樣的標(biāo)準(zhǔn)所得到的考核結(jié)果就失去了意義。

(三)考核主體單一及缺乏專業(yè)性。實(shí)施績效考核的主體僅僅是員工的主管,沒有其他人員參與,這種考核結(jié)果必然會帶有一些主管的主觀偏見,造成對一些員工的不公平。作為業(yè)務(wù)部門的主管,主要熟悉業(yè)務(wù)的管理執(zhí)行,然而對于績效考核卻并不專業(yè)。常見的問題有:暈輪效應(yīng)、感情效應(yīng)、居中趨勢、錯覺歸類、偏松或偏緊傾向、個人偏見、最近行為,這些問題都會導(dǎo)致評估結(jié)果失真。

(四)績效考核的結(jié)果缺乏反饋。對考核結(jié)果缺乏有效溝通,往往結(jié)果被采納、運(yùn)用了,而被考評人還不知道考評結(jié)果,缺少績效面談這一重要環(huán)節(jié),沒有達(dá)到促進(jìn)員工改進(jìn)工作績效的目的,導(dǎo)致員工對績效考核不理解并容易產(chǎn)生抵觸情緒;反過來,公司領(lǐng)導(dǎo)也沒有看到績效考核所帶來的益處,也慢慢地不重視,形成了惡性循環(huán)。

針對以上存在的問題,企業(yè)應(yīng)遵循科學(xué)的績效考核管理方法,加強(qiáng)對員工績效考核的管理,真正提高企業(yè)競爭力。

三、建立完善的醫(yī)藥行業(yè)營銷人員績效考核體系

(一)明確績效考核的目的。提高公司管理效率,幫助實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo);幫助員工改進(jìn)工作、謀求發(fā)展;構(gòu)建醫(yī)藥銷售公司人力資源管理的基礎(chǔ)平臺。

(二)績效考核內(nèi)容的設(shè)計(jì)原則。主要有公開性原則、公平性原則、客觀性原則、反饋的原則、定期化與制度化的原則和可行性與實(shí)用性的原則等。

(三)績效考核的對象是醫(yī)藥銷售公司的營銷人員。

(四)績效考核主體的確定

1、自我評價。自我評價能減少員工的抵觸情緒,在工作評價和員工個人工作目標(biāo)結(jié)合在一起時很有意義。有效的工作規(guī)范和員工與主管間的良好溝通是員工自我評價發(fā)揮積極作用的前提。因此,本考核系統(tǒng)要求員工首先要對自身進(jìn)行自我評價。

2、考核委員會進(jìn)行評價。公司組織專門的績效考核委員會進(jìn)行最終評價。考評委員會成員由員工的直接主管、人事主管及銷售培訓(xùn)主管組成。運(yùn)用考核委員這種考評形式,可以從三個不同角度來評定一個人的工作行為。由于人事主管及銷售培訓(xùn)主管是非直接主管,所以他們完全憑事實(shí)說話,排除了直接主管自己考評的許多感情因素,所以更真實(shí)、公平、有效。

(五)績效考核內(nèi)容的確定。績效考核的核心是考核內(nèi)容的合理確定。基于績效考核的對象、目的和范圍復(fù)雜多樣,績效考核的內(nèi)容也比較復(fù)雜。但就基本內(nèi)容而言,主要包括業(yè)績考核、能力考核、態(tài)度考核、潛力考核等。

為了使績效考評更具有可靠性和可操作性,本著少而精,定量為主,定性為輔的原則,根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)營銷人員的管理特點(diǎn)和實(shí)際情況,在對銷售崗位的工作內(nèi)容分析的基礎(chǔ)上,對考核內(nèi)容進(jìn)行銷售結(jié)果、銷售活動有效性、工作能力等三個方面的確定。在強(qiáng)調(diào)銷售結(jié)果的同時,也同時關(guān)注銷售人員自身素質(zhì)和能力的全面提升,并遵守商業(yè)道德和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男袨橐?guī)范。

(六)績效考核指標(biāo)權(quán)重的確定。考核指標(biāo)是對績效考核內(nèi)容的分解過程,要使考核的內(nèi)容具有較高的清晰度和可操作性,必須微分化,直至達(dá)到指標(biāo)內(nèi)容可以直接評定的程度。權(quán)重是一個相對的概念,針對某一指標(biāo)而言,某一指標(biāo)的權(quán)重是指該指標(biāo)在整體評價中的相對重要程度。權(quán)重在評價過程中,是對被評價對象的不同側(cè)面的重要程度的定量分配,使各評價因子在總體評價中的作用能有效區(qū)別對待。由于每個員工的工作性質(zhì)和所處的環(huán)境不同,其工作的側(cè)重點(diǎn)是不能相同的。針對上述銷售結(jié)果、銷售隊(duì)伍有效性及工作能力三個考核內(nèi)容,并根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)營銷人員的工作特點(diǎn),進(jìn)一步細(xì)分的二級考核指標(biāo)及權(quán)重如下:

1、銷售結(jié)果,權(quán)重50%,細(xì)分為兩個二級考核指標(biāo):指標(biāo)達(dá)成率40%;醫(yī)院進(jìn)藥率10%。

2、銷售隊(duì)伍有效性,權(quán)重25%,細(xì)分為四個二級考核指標(biāo):客戶拜訪頻率達(dá)成率10%;客戶拜訪覆蓋率5%;每天拜訪客戶次數(shù)5%;年度實(shí)地工作天數(shù)5%。

3、工作能力,權(quán)重25%,細(xì)分為五個二級考核指標(biāo):銷售技巧如影響客戶的能力5%;區(qū)域管理計(jì)劃如分析及利用數(shù)據(jù)指導(dǎo)行為的能力5%;建立客戶關(guān)系如建立信任和可信度的能力5%;團(tuán)隊(duì)合作如和同事一起有效協(xié)作的能力5%;學(xué)習(xí)能力如獨(dú)立學(xué)習(xí)/向別人學(xué)習(xí)來提高自身業(yè)績的能力5%。

考評結(jié)果計(jì)算主要采用綜合評價的方法,主要是先分別按不同指標(biāo)的評分標(biāo)準(zhǔn)對各評價指標(biāo)進(jìn)行評分,然后加權(quán)相加,求得總分。針對營銷人員的三個考核內(nèi)容,銷售結(jié)果和銷售隊(duì)伍有效性指標(biāo)可以由公司人事部門或主管部門從數(shù)據(jù)庫中調(diào)出原始數(shù)據(jù)給予打分。對于營銷人員工作能力的考核,可以由人事部門或主管部門根據(jù)相應(yīng)的能力評估模型給予打分。

(七)考核結(jié)果的反饋和應(yīng)用。這里是指與下屬溝通最終評估結(jié)果并共同簽署評估表格,進(jìn)而分析評價,結(jié)果反饋。為了使績效考核真正起到正面作用,主管應(yīng)將考核結(jié)果反饋給被考核營銷員工,并采取與員工面談的方式,提出改進(jìn)意見,如果員工本人不同意主管考核意見,可向人力資源部提出申訴,并由人力資源部調(diào)查核實(shí)后做出最終考核。績效考核的結(jié)果主要用于資金分配、年度調(diào)資、晉升以及后備人才的儲備和調(diào)整。

(八)績效考核體系的實(shí)施結(jié)果。通過某醫(yī)藥公司按此績效考評體系的實(shí)施并進(jìn)行為期一年的觀察,我們發(fā)現(xiàn)在企業(yè)輸入新的績效考核體系以后,給公司帶來如下變化:

1、調(diào)動了員工的工作主動性和工作熱情。新的績效考核體系輸入以后,由于有了明確的細(xì)分指標(biāo),而且每一個指標(biāo)具有針對性,增強(qiáng)了員工的主人翁責(zé)任感。在考核結(jié)束后,主管人員與員工進(jìn)行績效溝通,員工對績效考核整個過程的參與,不僅對績效考核體系本身提出了較多改進(jìn)意見,而且對日常工作也提出不少改進(jìn)建議,員工的工作主動性和工作熱情大大增強(qiáng),滿意度大大上升。

2、員工流失率大幅度下降。新設(shè)計(jì)的績效考核體系輸入前,員工每季度流失率一直在20%左右。新設(shè)計(jì)的績效考核體系輸入后,確定了明確的業(yè)績考核指標(biāo),而且對工作業(yè)績、工作態(tài)度及工作能力等因素的考核實(shí)行員工自評、考核小組的考核相結(jié)合的方式,使得員工能夠得到公正的評價,從而得到公平待遇。員工在新體系試用的同期時段里,流失率大大降低,由原來的20%,降低為10%左右。

四、總結(jié)

要想充分發(fā)揮績效考核的作用,不僅要從公司戰(zhàn)略層面上加以重視,同樣要使績效考核的思想深入到員工的頭腦當(dāng)中,消除和澄清對績效考核的錯誤及模糊認(rèn)識也是至關(guān)重要的。考核不是制造員工之間的差距,而是實(shí)事求是地發(fā)現(xiàn)員工的長處與不足,以揚(yáng)長避短,有所改進(jìn)和提高。在良好的企業(yè)文化環(huán)境中,績效考核要以尊重員工的價值創(chuàng)造為主旨,在企業(yè)中形成以積極創(chuàng)新和追求進(jìn)步為導(dǎo)向的競爭氛圍。也希望醫(yī)藥行業(yè)能根據(jù)所處的環(huán)境和發(fā)展戰(zhàn)略,適時地調(diào)整和改善績效考核內(nèi)容,使績效考核真正能夠推進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略愿景的實(shí)現(xiàn),提升企業(yè)的競爭力,使其成為人力資源管理的一把金鑰匙。

(作者單位:滁州職業(yè)技術(shù)學(xué)院)

主要參考文獻(xiàn):

篇3

縱觀二月份醫(yī)藥行業(yè)的并購事件，健康元無疑占據(jù)了舞臺的中心――先是在與東盛對麗珠集團(tuán)控制權(quán)的爭奪戰(zhàn)中大獲全勝，而后“零元收購”下屬子公司海濱制藥和健康食品控制的太太藥業(yè)，進(jìn)行內(nèi)部整合。健康元近期的舉動頗有深意，使得年前一度在業(yè)內(nèi)盛傳的“醫(yī)藥行業(yè)并購規(guī)模觸頂”的說法再次開始流行。而麗珠股權(quán)爭奪戰(zhàn)的另一方西安東盛宣布5年內(nèi)停止所有并購活動，也具有一定代表性，顯示出少數(shù)企業(yè)在大規(guī)模并購后進(jìn)行內(nèi)部整合的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。此外，隨著醫(yī)藥流通行業(yè)和特許經(jīng)營業(yè)的全面放開，一向被國內(nèi)企業(yè)高度重視的外資進(jìn)入問題也得到了更多的關(guān)注。

現(xiàn)階段醫(yī)藥并購的主要影響因素

企業(yè)整合成為重點(diǎn)，并購勢頭有所減弱

2月的醫(yī)藥并購事件，無論并購次數(shù)還是規(guī)模都有所下降。經(jīng)過2004年如火如荼的醫(yī)藥并購，一些企業(yè)開始把重點(diǎn)放在內(nèi)部整合上。企業(yè)整合是并購成功的關(guān)鍵，頻繁并購之后若不進(jìn)行整合，則企業(yè)整體可能出現(xiàn)各種隱患，最終還有可能導(dǎo)致并購失敗。

這些隱患的表現(xiàn)之一，就是年前某些并購頻繁的企業(yè)出現(xiàn)資金鏈問題，尤其是一些民營企業(yè)。因其資金實(shí)力不及國有企業(yè)雄厚，頻繁收購使得現(xiàn)金資產(chǎn)減少，負(fù)債率升高，融資又主要靠銀行借款，在銀行加息之后，資金供應(yīng)出現(xiàn)困難。所以不得不勒緊褲帶，放慢并購步伐。

政府對醫(yī)藥行業(yè)的重組、整合，使其仍在并購中起重要的主導(dǎo)作用

我國醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、行業(yè)集中度低，政府意欲改變這種局面，使我國的醫(yī)藥行業(yè)在面對跨國醫(yī)藥企業(yè)時，更具競爭力。而中央及地方各級國資委在其中起著重要的作用。

此外，在一月份的月度監(jiān)測報告中總結(jié)的幾項(xiàng)并購影響因素，仍然繼續(xù)影響著中國醫(yī)藥行業(yè)的并購行為，如醫(yī)藥行業(yè)的高盈利性和高增長性、各項(xiàng)醫(yī)藥認(rèn)證制度提高了行業(yè)進(jìn)入壁壘。

2月醫(yī)藥并購的特別啟示與預(yù)測

2月醫(yī)藥并購市場呈現(xiàn)三大特點(diǎn)：

整體相對平穩(wěn)，并無重大并購事件出現(xiàn)

與以往各月相比，由于春節(jié)假期原因本月醫(yī)藥并購市場相對平靜，僅出現(xiàn)一起并購事件及幾起重要的股權(quán)變更事件。

太太系2月異常活躍

繼上月減持麗珠集團(tuán)B股10000000股，占麗珠集團(tuán)已發(fā)行總股本的3.2678％后，本月健康元藥業(yè)集團(tuán)再度減持麗珠集團(tuán)B股；收購深圳市太太醫(yī)藥貿(mào)易有限公司。在節(jié)后平穩(wěn)的醫(yī)藥市場中健康元藥業(yè)集團(tuán)有限公司成為最為活躍的公司。

醫(yī)藥企業(yè)國有股權(quán)轉(zhuǎn)讓頻繁

醫(yī)藥企業(yè)國有股權(quán)轉(zhuǎn)讓頻繁，并有繼續(xù)發(fā)展的趨勢。并購重組仍是我國醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的大趨勢，可以預(yù)見的是，由于04年及節(jié)前并購市場活躍，而節(jié)后各廠家普遍處于調(diào)整階段，醫(yī)藥并購市場在近期可能處于低谷狀態(tài)。

2月醫(yī)藥并購事件匯總

2月醫(yī)藥并購事件相對較少，由于春節(jié)假期影響，節(jié)后醫(yī)藥并購市場較為平穩(wěn)，未出現(xiàn)較大的并購及有重大影響的股權(quán)變更事件。主要并購及重要股權(quán)轉(zhuǎn)讓事件如表1所示。

2月醫(yī)藥并購的重大事件研究

（一）健康元如愿獲得麗珠集團(tuán)實(shí)際控制權(quán)

2月5日，健康元公告稱，公司與西安東盛集團(tuán)有限公司(下稱“東盛集團(tuán)”)于2005年2月4日簽訂協(xié)議，受讓東盛集團(tuán)所持有的麗珠集團(tuán)約3891.75萬股社會法人股，占麗珠集團(tuán)已發(fā)行總股本的12.72%；同日，東盛集團(tuán)完成股權(quán)質(zhì)押登記手續(xù)。本次股權(quán)轉(zhuǎn)讓交易完成之后，健康元合計(jì)持有、控制麗珠集團(tuán)股份近9179.76萬股，占麗珠集團(tuán)已發(fā)行總股本的29.99%。至此，這場圍繞麗珠股權(quán)展開的收購戰(zhàn)終于降下帷幕：健康元通過減持流通B股、受讓東盛持有的麗珠股權(quán)，不僅成功的避開全面要約收購，更如愿取得了麗珠集團(tuán)的最終控制權(quán)。

一個是實(shí)際控制人，一個是名義上第一大股東，健康元和西安東盛在圍繞麗珠集團(tuán)控制權(quán)的爭奪中一直是劍拔弩張。但長期的僵持狀況不僅對健康元和東盛不利，同時也將麗珠集團(tuán)置于“不知老板是誰”的尷尬境地。曾有業(yè)內(nèi)人士表示，若健康元和東盛任意一方退出，對方則是最可能的下家。2月19日，健康元控股子公司天誠實(shí)業(yè)和海濱公司相繼開始減持麗珠B股(200513.SZ)，但這一行動的真正意圖并不是要主動出局，而是為今后的法人股受讓打好前站，以免觸及全面要約收購30%的門檻。經(jīng)過半個多月之后，終于于2月4日成功收購東盛集團(tuán)所持股份。

此次麗珠股權(quán)爭奪戰(zhàn)的勝利對健康元而言意義重大。麗珠集團(tuán)主營業(yè)務(wù)集中在醫(yī)藥產(chǎn)品的生產(chǎn)、營銷及科研領(lǐng)域，產(chǎn)品涉及化學(xué)藥品、生化藥品、生物工程藥品、化學(xué)合成原料藥、抗生素、微生態(tài)制劑、中成藥、診斷試劑、生物活性材料等各個領(lǐng)域的上百個品種。麗珠集團(tuán)總股本3億股左右，歷年財務(wù)數(shù)據(jù)也都很有說服力，其多年形成的完善的處方藥銷售系統(tǒng)和廣泛的產(chǎn)品體系對健康元而言更是有著極強(qiáng)的吸引力。

對這樣一個資產(chǎn)質(zhì)量良好的公司，相信任何一個收購方都會感到滿意，健康元全力爭取麗珠集團(tuán)控制權(quán)更身層次的原因在于，保健藥品整頓對健康元構(gòu)成極大的生存壓力，雖然早在上市之初健康元就制定了向制藥業(yè)轉(zhuǎn)移的公司戰(zhàn)略，但一直缺少一個行業(yè)轉(zhuǎn)移的通道，而麗珠集團(tuán)無疑是產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的較好通道。

（二）東盛5年內(nèi)停止所有并購

麗珠集團(tuán)控制權(quán)爭奪戰(zhàn)已告一段落，但圍繞這場戰(zhàn)役的話題卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有結(jié)束。議論的焦點(diǎn)在于另一個主角――西安東盛集團(tuán)。向來在資本市場長袖善舞的東盛集團(tuán)，近來一反常態(tài)，不僅突然將爭奪已久的麗珠集團(tuán)12.72%的股權(quán)拱手相讓，更有高層表示將在5年時間內(nèi)停止所有并購活動。盡管東盛集團(tuán)的官方消息稱停止并購的決定主要反映了其戰(zhàn)略重點(diǎn)的轉(zhuǎn)變，但已有分析人士指出，頻頻大規(guī)模并購引起的資金吃緊才是讓東盛集團(tuán)調(diào)整戰(zhàn)略的最主要原因。

1996年12月，東盛兼并國有企業(yè)廠，進(jìn)入高科技制藥領(lǐng)域。1999年，東盛集團(tuán)通過買殼上市，更名為東盛科技。通過資產(chǎn)并購成為以生物制藥為主營業(yè)務(wù)的上市公司；接著收購了我國惟一的品生產(chǎn)企業(yè)――青海制藥集團(tuán)，獲得在這個領(lǐng)域的壟斷優(yōu)勢。2000年11月，東盛科技收購江蘇啟東蓋天力制藥股份公司，并向西、向東，與國內(nèi)一些知名的醫(yī)藥企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，形成了以東盛科技、東盛醫(yī)藥有限責(zé)任公司、東盛濟(jì)生制藥股份有限公司、東盛科技啟東蓋天力制藥股份有限公司、青海制藥集團(tuán)等企業(yè)為核心的高科技醫(yī)藥企業(yè)群體，收購麗珠集團(tuán)則是東盛進(jìn)入南方市場最好的目標(biāo)。

麗珠的資產(chǎn)是極為優(yōu)質(zhì)的，但東盛需要的并不僅僅是資產(chǎn)，還有進(jìn)入市場的通道。東盛集團(tuán)不愿滿足于長期持有麗珠股權(quán)，而將實(shí)際控制權(quán)拱手讓給健康元――收益僅僅來自公司分紅，這并不符合東盛的風(fēng)格，更不是東盛的初衷。而如果繼續(xù)堅(jiān)持，隨之而來的2005年麗珠10配6的大比例配股，將進(jìn)一步稀釋股權(quán)收益。此外，去年聘請到前哈藥集團(tuán)主帥劉存周后，東盛戰(zhàn)勝華潤集團(tuán)、華源集團(tuán)、中國醫(yī)藥工業(yè)公司和上海復(fù)星實(shí)業(yè)集團(tuán)等對手，獲得云南白藥實(shí)際控制方云南醫(yī)藥集團(tuán)(下稱“云藥集團(tuán)”)重組權(quán)，又為其開辟南方市場提供了一把利器。

但是，重組云藥集團(tuán)也讓東盛承擔(dān)極大壓力。先是出資4億元牽頭與中國醫(yī)藥集團(tuán)組建了“中國醫(yī)藥工業(yè)有限公司”，以獲取國資背景；而后又在收購云藥集團(tuán)時，付出了大筆資金：2003年云藥集團(tuán)的賬面市值是6.4億元，但東盛集團(tuán)實(shí)際為了此收購卻付出了9.4億元的資金。不僅如此，此次收購的條件也相當(dāng)苛刻。

根據(jù)協(xié)議，東盛幾年內(nèi)不僅需要幫助云藥集團(tuán)實(shí)現(xiàn)年銷售額120億元、凈利潤34億元的遠(yuǎn)大目標(biāo)，還面臨公司總部搬遷、資產(chǎn)抵押、藥證轉(zhuǎn)讓以及研發(fā)投入的限制。更重要的是，如果完不成協(xié)議的預(yù)期銷售額目標(biāo)，東盛集團(tuán)方面還將面臨出局的危險。一面是擴(kuò)張的步子邁得意氣風(fēng)發(fā)，一面是資金調(diào)度捉襟見肘。面對現(xiàn)實(shí)，東盛無奈地做出了戰(zhàn)略調(diào)整的選擇。

（三）廣藥集團(tuán)增持白云山A

2月18日，白云山A(000522)公告，宣布中國證監(jiān)會已批準(zhǔn)廣州醫(yī)藥集團(tuán)有限公司關(guān)于豁免對其進(jìn)行要約收購義務(wù)的申請。自此，廣藥集團(tuán)對白云山制藥的重組畫上了一個圓滿的句號。

根據(jù)2004年5月22日廣州白云山制藥股份有限公司關(guān)于公司股權(quán)變動的提示性公告，白云山A(000522)的第一大股東廣藥集團(tuán)從其第二大股東廣州白云山企業(yè)集團(tuán)有限公司手中受讓5700萬股(占總股本的15.23%)上市公司國有法人股權(quán)。股權(quán)過戶之后，廣藥集團(tuán)持有的白云山A的股比從29.09%一舉上升至44.32%。由于這次收購屬于重組行為，廣藥集團(tuán)隨后向中國證監(jiān)會上報了《豁免要約收購申請報告》。

廣藥集團(tuán)用4000萬元換得5700萬股，折合每股僅0.7元，相對白云山A目前1.73元的每股凈資產(chǎn)和5元左右的流通股價，顯然合算至極。重組之后的廣藥集團(tuán)坐擁兩家上市公司，白云山A主營為西藥，而廣州藥業(yè)為中藥。白云山A在醫(yī)藥商業(yè)和化學(xué)原料藥兩方面的優(yōu)勢經(jīng)過精心整合之后，必將為廣藥集團(tuán)帶來新的競爭優(yōu)勢。從另一個角度看，這也顯示了廣藥集團(tuán)資源優(yōu)勢重組的成功。

篇4

3、醫(yī)院在質(zhì)量服務(wù)月的活動中提出了"提高服務(wù)意識，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓患者滿意"的口號，并制作了橫幅標(biāo)語懸掛在醫(yī)院大廳。另外通過公司網(wǎng)站和宣傳欄，宣傳醫(yī)院的各種服務(wù)項(xiàng)目，使患者對醫(yī)院的服務(wù)項(xiàng)目和措施有一個全面的了解，醫(yī)院同時也公布了24小時服務(wù)的義務(wù)，對患者提出的各種關(guān)于疾病問題和保健常識進(jìn)行及時解答，進(jìn)一步方便了患者。

4、醫(yī)院還組織部分醫(yī)務(wù)人員在學(xué)生公寓進(jìn)行一次義診活動，免費(fèi)對同學(xué)們進(jìn)行測量身高、體重和血壓，并現(xiàn)場解答同學(xué)們的提出的各種醫(yī)療問題和咨詢。

5、在公司的網(wǎng)站和醫(yī)院醒目的地方，公布和張貼醫(yī)院的服務(wù)承諾制和服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督和投訴電話，患者在醫(yī)院各環(huán)節(jié)的服務(wù)過程，如有不滿意或不解的問題，隨時可撥打服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督和投訴電話，醫(yī)院在認(rèn)真調(diào)查和詢問后，會在最短的時間內(nèi)給患者滿意的答復(fù)。

二、通過自查發(fā)現(xiàn)以下問題和不足：

1、個別醫(yī)務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)意識離患者的要求還有一定的差距，工作中使用文明用語不到位，缺乏與患者之間的溝通，偶爾出現(xiàn)由于患者不理解或醫(yī)務(wù)人員解釋不到位而引發(fā)的醫(yī)患糾紛。

2、醫(yī)務(wù)人員的行為規(guī)范性差，上班時間著裝不整，個別房間室內(nèi)衛(wèi)生差或亂擺一些與工作無關(guān)的雜物，影響醫(yī)院的整體形象。

3、個別醫(yī)務(wù)人員不能全身心的對待患者，工作中執(zhí)行崗位職責(zé)和服務(wù)規(guī)范不到位，降低了患者對醫(yī)院服務(wù)的滿意度。

4、不同崗位的醫(yī)務(wù)人員之間缺乏相互的協(xié)作，各自行動，缺乏全局觀念。

5、醫(yī)院各項(xiàng)制度的執(zhí)行和落實(shí)不到位，考核、監(jiān)督和處罰力度不夠大。

三、針對上述存在的問題，制定了以下的整改措施：

1、組織全科醫(yī)務(wù)人員學(xué)習(xí)《醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員醫(yī)德行為規(guī)范》，認(rèn)真落實(shí)和執(zhí)行《醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員醫(yī)德行為規(guī)范》中的各項(xiàng)規(guī)定，加強(qiáng)考核和監(jiān)督，對違反規(guī)定的加大處罰力度，確保服務(wù)質(zhì)量的提高。

2、組織個別服務(wù)態(tài)度差的醫(yī)務(wù)人員加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)和工作責(zé)任心，今后對多次批評教育無效者，醫(yī)院將解除與其的勞動合同。

3、重點(diǎn)加強(qiáng)醫(yī)院各項(xiàng)工作服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行和考核制度，完善醫(yī)院的服務(wù)質(zhì)量，組織全體人員加強(qiáng)業(yè)務(wù)技術(shù)學(xué)習(xí)，全面提高醫(yī)務(wù)人員的素質(zhì)水平和服務(wù)質(zhì)量。

四、這次總公司進(jìn)行的服務(wù)質(zhì)量調(diào)查表對醫(yī)院的為：

1、領(lǐng)導(dǎo)對醫(yī)院總體服務(wù)評價較高，大部分學(xué)生和職工認(rèn)為醫(yī)院的總體服務(wù)比較良好和一般，其中少部分學(xué)生和職工認(rèn)為醫(yī)院的服務(wù)態(tài)度較差，但是總體上看，醫(yī)院的服務(wù)水平還是比較好的。

2、師生對醫(yī)院還提出以下需要改進(jìn)的地方：

藥價高。

診斷太潦草，不診斷就拿藥，有時不對癥。

條件差，有些病不能及時就醫(yī)。

醫(yī)務(wù)人員態(tài)度不好對學(xué)生不理不睬，對學(xué)生和領(lǐng)導(dǎo)不一視同人。

3、針對師生上述要求，醫(yī)院決定采取以下整改措施：

醫(yī)院藥房現(xiàn)已整體托管給一家正規(guī)醫(yī)藥公司，今后醫(yī)院銷售的藥品價格將 參照市場零售價格銷售，并且對藥品價格進(jìn)行公示，醫(yī)院將不定期的檢查藥品價格，如發(fā)現(xiàn)同一廠家和規(guī)格的同一藥品價格超出市場零售價，醫(yī)院將對醫(yī)藥公司進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰。

要求門診醫(yī)生在對每位患者的診治過程中，都應(yīng)耐心聽取患者對病情敘述，仔細(xì)詢問病史，認(rèn)真檢查，全面分析，依據(jù)有關(guān)的檢驗(yàn)結(jié)果，做出準(zhǔn)確及時的診斷，并下達(dá)正確合理治療方案。嚴(yán)禁濫開與治療無關(guān)的藥品，合理用藥，不得增加患者經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

由于醫(yī)院現(xiàn)有設(shè)備和醫(yī)療技術(shù)的有限，對一些疾病確實(shí)不能作進(jìn)一步的檢查、診斷和治療；疑難病癥兩次復(fù)診仍不能確診者或經(jīng)過治療不能緩解和控制病情，未見好轉(zhuǎn)或加重者，都應(yīng)及時建議患者轉(zhuǎn)上一級醫(yī)院進(jìn)行診治，并負(fù)責(zé)聯(lián)系轉(zhuǎn)院事宜，以免延誤病情。

門診醫(yī)生對待患者應(yīng)態(tài)度和藹，語氣親切，耐心解答患者提出的有關(guān)問題，對不能立即答復(fù)的問題，盡可能的說明原因，不得以任何理由，訓(xùn)斥、刁難、推諉患者，始終做到對學(xué)生和領(lǐng)導(dǎo)一視同仁。

今后醫(yī)院還應(yīng)繼續(xù)加大服務(wù)態(tài)度的改進(jìn)，增強(qiáng)服務(wù)意識，處處以患者的利 益為重，站在患者的角度思考問題，處理問題，逐步建立和諧的醫(yī)患關(guān)系 。

五、醫(yī)院為了更好的服務(wù)患者，今后將開展一些新的服務(wù)舉措：

篇5

歷史原因形成大部分公司目前的市場分布大多數(shù)集中在各省的省會和中心城市。多年來，由于各方面的原因，大多數(shù)地級市場的開發(fā)都處于不太理想的狀態(tài)，要實(shí)現(xiàn)較大的增長，必須做到盡早的開疆拓土，開辟第二戰(zhàn)場，實(shí)現(xiàn)從中心城市向二級城市和縣級城市的拓展。目前大多數(shù)廠家的主力部隊(duì)都集中在中心城市，客觀上加劇了中心城市的競爭，而對于地級市場來說，雖然競爭也同樣激烈，但投入產(chǎn)出比相對來說比較合理，對于縣級市場來說，競爭的激烈程度又較之地級城市較弱，鑒于目前各廠家都已經(jīng)開始重視二級市場的建設(shè)和發(fā)展，所以盡早進(jìn)入縣市級市場是刻不容緩，勢在必行。

進(jìn)入縣市級市場首先要在編制上建立相對獨(dú)立的子市場，從屬與省級市場。并在當(dāng)?shù)卦鲈O(shè)聯(lián)絡(luò)處，專人負(fù)責(zé)管理市場，這將對全面啟動二級市場提供重要的物質(zhì)和人力基礎(chǔ)。各地可根據(jù)市場的實(shí)際情況決定將主要的精力投入在縣級還是市級市場的開發(fā)上面。其中主要要把握的原則是，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的可從下往上，容易開發(fā)的先開發(fā)，在當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥椭匾膶？漆t(yī)院要先進(jìn)，投入比較小的要先進(jìn)，進(jìn)貨程序比較簡單的先進(jìn)，反之則可以采用適當(dāng)投入，做長期抗戰(zhàn)的準(zhǔn)備。把握好以上的原則，再靈活運(yùn)用本文后面將敘述的幾個方面內(nèi)容，可解決投入產(chǎn)出比例不合理的問題。

對于老市場來說，一個重點(diǎn)工作是現(xiàn)有醫(yī)院的上量。鑒于體制的情況，大部分市場經(jīng)理既要負(fù)責(zé)醫(yī)院工作又要負(fù)責(zé)商務(wù)運(yùn)作，同時還要兼顧市場開發(fā)，一個人的精力再旺盛，能力再強(qiáng)，也不可能作到盡善盡美，新進(jìn)人員的跟進(jìn)勢在必行，通過對現(xiàn)有醫(yī)院進(jìn)行合理有效的劃分，建立VIP醫(yī)生體系，力求將重點(diǎn)醫(yī)院的工作做細(xì)，做好。

其次必須要解決的第二個問題是：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，新老產(chǎn)品的合理構(gòu)架。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的問題已經(jīng)是醫(yī)藥界由來已久的問題，包括很多著名的公司，品種問題也非常提出，這也是長期以來制約許多公司和市場發(fā)展的重要瓶頸，認(rèn)真做好新產(chǎn)品的開發(fā)工作，對于市場的銷售增長和資源的有效運(yùn)用具有不可估量的推動作用。

事實(shí)上，大多數(shù)具有遠(yuǎn)見的市場經(jīng)理和市場人員都意識到了多品種銷售的重要性，只是由于新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險性，才將此項(xiàng)工作拖延下來，時至今日，也就形成今天市場格局的單一性。但是新品的開發(fā)工作已經(jīng)到了必須抓緊落實(shí)的時候，無論我們喜歡還是不喜歡，我們都已經(jīng)沒有退路。要做好新品開發(fā)，可以從以下幾個方面進(jìn)行：

1. 轉(zhuǎn)變觀念：改變過去只關(guān)注拳頭產(chǎn)品和相關(guān)科室的情況，關(guān)心公司所擁有的品種相關(guān)的其他科室和產(chǎn)品，改變過去以拳頭產(chǎn)品銷售量計(jì)算銷售業(yè)績的觀念，而采用注重整體銷售額的市場觀念，真正做到銷售總額論英雄，而不僅限于一個產(chǎn)品銷售量的大小。

2. 認(rèn)真學(xué)習(xí)有關(guān)新產(chǎn)品的知識：只有在對新產(chǎn)品具有充分了解的情況下，才可能在新產(chǎn)品的開發(fā)工作充滿信心和有的放矢的進(jìn)行工作，這也是知識營銷的必要要求。

3. 充分利用現(xiàn)有的醫(yī)院關(guān)系網(wǎng)：由已知推及未知是人類認(rèn)識的基本階段，對于推廣而言此點(diǎn)仍然具有重要的指示作用，最大限度的運(yùn)用在醫(yī)院的方方面面的良好人際關(guān)系，是新品推廣的一筆非常珍貴的資產(chǎn)，充分利用現(xiàn)有關(guān)系，推廣到新的關(guān)系，能夠迅速和低成本的進(jìn)入新的領(lǐng)域。

4. 在現(xiàn)有中心城市的重點(diǎn)醫(yī)院開發(fā)新產(chǎn)品：如前所述，如果我們此時進(jìn)入一家我們沒有產(chǎn)品的醫(yī)院投入將會非常的大，而如果我們利用現(xiàn)有同醫(yī)院的良好業(yè)務(wù)關(guān)系，繞過一些正規(guī)環(huán)節(jié)，通過走捷徑的辦法，能夠取到投資小見效快的作用。

5. 充分利用現(xiàn)有的醫(yī)藥公司：同當(dāng)?shù)刂饕t(yī)藥公司良好的業(yè)務(wù)關(guān)系和私交已經(jīng)成為我們長期以來能夠以小勝大，以弱勝強(qiáng)，能夠保證良好回款率的重要法寶，現(xiàn)在我們在新產(chǎn)品以及二級市場的開發(fā)中也同樣將運(yùn)用到這一點(diǎn)。醫(yī)藥公司由于業(yè)務(wù)往來的原因，在許多地方，特別是小型、縣市級醫(yī)院開發(fā)方面具有較強(qiáng)的能力能夠幫助我們迅速的占領(lǐng)市場。太極拳中重要的一點(diǎn)就是借力打力，同樣的，我們在醫(yī)藥銷售中也應(yīng)該充分利用外力的作用，以達(dá)到我們迅速占領(lǐng)市場的目的。

接下來必須要解決的第三個問題是：銷售渠道的調(diào)整，建立醫(yī)院和零售渠道的合理構(gòu)架。

對于大部分從事醫(yī)院銷售的公司而言，一般市場的構(gòu)架為醫(yī)院85%，零售15%，少數(shù)市場幾乎沒有零售，而市場結(jié)構(gòu)比較好的市場能夠達(dá)到1：1，我相信所有的市場經(jīng)理都能夠分辨出醫(yī)院和零售對整個市場利潤的貢獻(xiàn)率大小，而為什么長期以來，我們都重醫(yī)院而輕零售呢？原因在于我們對零售領(lǐng)域的輕視和陌生，認(rèn)為零售市場的銷售額不值得一提。事實(shí)上正是我們的偏見和無知導(dǎo)致我們失去了發(fā)展零售市場的最佳時機(jī)，等到我們都明白必須做零售的時候，卻又不知道怎么做。市場不等人，越往后靠，競爭越激烈，最好時機(jī)雖然已失去，但機(jī)會總是存在，我們必須努力進(jìn)取力爭做到后來居上。但如何做好零售工作確實(shí)是一個比較麻煩的問題，事實(shí)上零售和醫(yī)院具有完全不同的流通方式和行為模式，要想搞好零售工作還真得好好的學(xué)習(xí)有關(guān)的知識并積累相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)。

關(guān)于這方面的內(nèi)容公司近兩年積累了不少，并在少數(shù)市場上取得了一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)就如何做好零售工作簡單的談一下自己的認(rèn)識和看法，供大家參考。

要做好零售工作，首先要明白影響零售銷售的因素。影響消費(fèi)者購買藥品的因素非常的多，綜合起來不外乎以下幾個方面的原因：

1. 大眾媒體影響。

2. 醫(yī)生推薦。

3. 購買習(xí)慣。

4. 親友的推薦。

5. 店員的推薦。

6. 店面POP影響。

7. 方便的購買渠道。

對于第一條，大眾媒體的影響，作用是顯而易見的，但一個嚴(yán)峻的事實(shí)擺在我們的面前，大量的信息每日通過各種渠道充斥我們的眼睛和耳朵，試想除了少數(shù)幾個我們熟知的品牌之后，我們又能夠記得多少信息，要知道，所有的信息傳播都是必須要通過金錢來購買的。現(xiàn)在國內(nèi)中心城市主要電視媒體維持每天在電視中出現(xiàn)2-3次5秒的廣告，一個月的費(fèi)用都在15萬元左右。報紙廣告根據(jù)各地的情況略有不同，小報1/8版面的費(fèi)用從5000多到20000多元不等。如此之高的媒體價格是絕大多數(shù)企業(yè)所無法承受的。而廣告的投入具有較高的風(fēng)險性，廣告界流行一句話語叫“你永遠(yuǎn)都有一半的廣告費(fèi)投到了水里，關(guān)鍵是你不知道是哪一半”。同時廣告的投放必須要有一個最低的收效點(diǎn)，在一定投入之下，如同用火爐燒水一樣，在你的火力沒有達(dá)到沸點(diǎn)之前，水是同樣不能夠飲用的，這樣所有的投入都將化為灰燼，而得不到任何回報。就算是投入比較大的企業(yè)，由于廣告作用的風(fēng)險性和易變性，最終能夠存活下來的又有多少呢？所以廣告媒體的投入對于大多數(shù)廠家來說只能做到錦上添花，而非主力軍。三株、秦池、愛多等產(chǎn)品的迅速崛起到瞬間消亡，正是證明了這一點(diǎn)，而在它們的后面又有多少企業(yè)將無數(shù)的廣告費(fèi)仍在水里，我們就無從得知了。

我們的優(yōu)勢在于我們多年的醫(yī)院銷售基礎(chǔ)。可以合理推算，一個在當(dāng)?shù)劁N售多年的產(chǎn)品，其使用和影響人群將達(dá)到總?cè)巳旱?0-40%，這正是我們開展零售作的最重要的資源和優(yōu)勢，這是很多新進(jìn)入市場的產(chǎn)品所不擁有的。而如果我們不有效加以利用的話，這些目標(biāo)群體都將成為別的產(chǎn)品的購買者，實(shí)際上造成了資產(chǎn)的隱性流失。

消費(fèi)者的購買習(xí)慣決定了我們擁有一定的相對固定的購買人群，他們是我們零售銷售中重要的組成部分。同時購買習(xí)慣的形成則需要一個較為長期的時間積累，這也就是為什么往往零售市場做得早，現(xiàn)在往往做得好的原因。它給我們的提示是：一方面在現(xiàn)有中心城市中盡快開始和完善零售工作，另一方面在二級市場開發(fā)中做到零售和醫(yī)院同步進(jìn)行，以使得消費(fèi)者能夠有足夠多的時間適應(yīng)產(chǎn)品和熟悉產(chǎn)品。

如何做到店員的推薦就是我們OTC代表的重要工作之一了，有資料顯示，在購買藥品的行為中，店員推薦的頻率只占20%，但店員推薦的成功率卻高達(dá)70%以上，這說明店員對消費(fèi)者購藥的影響力是不可低估的。店員推薦中最關(guān)鍵的是提高店員的首薦率，首薦率即店員向消費(fèi)者第一次推薦產(chǎn)品時，本產(chǎn)品出現(xiàn)的幾率。首薦率的高低直接影響了該藥店本產(chǎn)品銷售量的高低。而提高店員的首薦率需要做諸多的工作了。給店員一定的廣告促銷費(fèi)固然是個簡單實(shí)用的方法，但從長遠(yuǎn)考慮，此舉不是一個恰當(dāng)?shù)姆椒ǎ瑧?yīng)通過店員溝通、禮品贈送、知識培訓(xùn)等方面以達(dá)到相同的目的，這樣效果產(chǎn)生比較慢，但抵御同類產(chǎn)品競爭的力量比較強(qiáng)，能防止同競爭產(chǎn)品之間的惡性競爭。

店面POP是陳列物，海報，懸掛品，招貼畫，宣傳品，座牌等店面包裝物的總稱，它的出現(xiàn)在于突出產(chǎn)品的視覺沖擊力，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力和知名度，增加產(chǎn)品被消費(fèi)者了解的幾率和程度，展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢，最終使得消費(fèi)者能夠選擇該產(chǎn)品。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，在POP的布置上突出的產(chǎn)品其銷售額往往和在大眾媒體上做廣告的產(chǎn)品旗鼓相當(dāng)，這說明POP的布置對于消費(fèi)者購買藥品具有重要的影響力。

由于目前大多數(shù)店面的POP布置都或多或少的有一定收費(fèi)，為追求較高的投資回報，我們應(yīng)集中實(shí)力在口岸比較好的地方做樣本性的展示，而在小區(qū)內(nèi)藥店收費(fèi)比較便宜的地方做較多布置，結(jié)合陳列面的調(diào)整和有些不收費(fèi)的展盒布置，形成一道立體的POP布置體系。

方便的購買決定因素在于鋪貨率的高低。

關(guān)于鋪貨，我們首先必須占領(lǐng)的是一個城市中占主導(dǎo)地位的連鎖藥店。隨著連鎖藥業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在許多城市的藥品上柜已經(jīng)開始被收取一定的費(fèi)用稱之為“上柜費(fèi)”，相當(dāng)于我們進(jìn)醫(yī)院交的進(jìn)院費(fèi)。目前一般一家50個店面的中等連鎖藥店收費(fèi)低的2000-3000元，高的能達(dá)到五千元甚至更高，隨著零售市場競爭的愈加激烈和連鎖程度的快速加強(qiáng)，今后進(jìn)入連鎖藥店的總費(fèi)用將以非常高的速度增長，所以迅速占領(lǐng)城市中快速崛起的連鎖業(yè)對于零售市場的開拓具有決定性的作用。

連鎖藥店之后是銷售量比較大，口岸比較好，人流量比較大的個體私人藥店。他們在一個小居民區(qū)里面具有一定影響力和購買力，通過他們的影響可以較好的滿足消費(fèi)者購買產(chǎn)品的需求。

其他的藥店不是工作的重點(diǎn)，但由于數(shù)量多，總銷售額并不小，擴(kuò)大鋪貨率同樣具有重要的作用。

在藥店鋪貨方面，可采用的方法是大的連鎖藥店公司直接供貨，其他連鎖藥店和大的私人藥店可以通過做工作的方式促使其從醫(yī)藥公司或市場上進(jìn)貨，對于大多數(shù)小的藥店而言，在我們的能力不能觸及的時候，可以先緩一緩，以促進(jìn)經(jīng)銷商代為鋪貨為主。

鋪貨率的重要性可以通過“跑方”來說明。

“跑方”相信大多數(shù)人都不陌生，“跑方”造成的原因諸多，但結(jié)果都是一樣——直接導(dǎo)致醫(yī)院銷售量的下降。對此我們只能適應(yīng)這種變化，如果我們不能擁有足夠的鋪貨率，特別是在醫(yī)院附近的藥店，我們的產(chǎn)品就不能夠被購買到，那么患者在拿著處方的時候很可能就購買了其他廠家的產(chǎn)品，這樣“跑方”就真正的跑掉了。反之如果我們能夠讓患者拿處方能夠在藥店買到我們的產(chǎn)品，跑方縱然達(dá)到40%，也不用擔(dān)心，它只是從我們的左手滑出，然后又溜到右手的簡單游戲。

不知道大家有沒有注意到一個情況，以上三個問題中都提及的一個關(guān)鍵因素——人。這也正是我們接下來要討論的第四個問題。

第四個問題：市場經(jīng)理和下屬人員如何融合和合理分工。

要解決這個問題首先應(yīng)對市場經(jīng)理和銷售人員的優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行分析。市場經(jīng)理由于在公司的時間比較長，經(jīng)過自然選擇之后，留下來的人都可以說是公司的精英，對公司現(xiàn)有的管理模式和銷售模式比較熟悉，同時對市場情況的把握程度比較準(zhǔn)確，他們同醫(yī)院和商業(yè)都具有較好的關(guān)系，是公司重要的人力財富。但市場經(jīng)理的不足之處也是顯而易見的，其中最重要的一點(diǎn)在于因?yàn)樽约旱呢S富經(jīng)驗(yàn)和相對較好的收入往往促使自己不愿意再冒險嘗試自己不熟悉的東西，對于未知領(lǐng)域的注意力和持久性往往不足，而現(xiàn)在社會是一個迅速發(fā)生變化的世界，停止努力，轉(zhuǎn)瞬間先進(jìn)會變落后，成功會變失敗，生活在過去的成功和輝煌中，衰落是不可避免的。同時，一個人的精力始終是有限的不可能將所有的事情都做到最好，不可能也沒必要，老將們的寶刀應(yīng)該用在能夠充分發(fā)揮其作用的地方，比如商業(yè)運(yùn)作、重點(diǎn)醫(yī)院開發(fā)和人員管理上。

下屬人員的優(yōu)劣勢正好和市場經(jīng)理相反，他們普遍由于進(jìn)入時間不長，對公司整體的情況還不是很熟悉，其中相當(dāng)大一部分人甚至對藥品銷售都不太熟悉，這使得他們在日常工作中短時間內(nèi)很難做到讓他們的市場經(jīng)理們滿意，但他們同樣具有的優(yōu)勢也是明顯而突出的。他們中大多數(shù)具有較高的熱情和求知欲，能夠挑戰(zhàn)未知的領(lǐng)域，對于某一項(xiàng)工作能夠持之以恒的做好，做細(xì)。他們中有的人將被淘汰，但余留下來的人將通過各種磨練迅速的成長起來，成為市場未來銷售的主力軍。因此，我們應(yīng)該給予他們更多的期待和寬容，關(guān)心和指導(dǎo)，幫助和支持，使他們迅速的成長起來，成為公司和市場的棟梁之才。

在各種資本投入中，人力資本是最重要和最具核心地位的投入，人力資源的培養(yǎng)是一項(xiàng)長期而艱巨的任務(wù)，它需要公司和市場所有人員的共同努力，人的問題解決了，我們的增長不是50%，而是80%甚至100%，如果人的問題不解決，我們的增長很可能只有20%、10%甚至零增長、負(fù)增長。

如何才能建立良好的人才產(chǎn)生機(jī)制，迅速使得各種人才能夠脫穎而出呢？我想從海爾的用人觀中，我們能夠得到一定的啟示。

自古都是千里馬常有而伯樂不常有，而海爾用人觀認(rèn)為人才只是一個相對的概念，用對了地方，人人都是千里馬，用錯了地方，越是能干的人其破壞力反而越強(qiáng)。人才的關(guān)鍵在于用人者，而非被用者。這就對我們的領(lǐng)導(dǎo)者提出了較高的要求，它要求市場經(jīng)理在對下屬的工作安排上應(yīng)該針對其各自不同的特點(diǎn)，分別安排他們從事市場開發(fā)、商務(wù)運(yùn)作、臨床支持和OTC等方面的工作，做到有的放矢。

如何確定人才的優(yōu)劣呢？海爾人提出了著名的“賽馬不相馬”理論，即倡導(dǎo)一種在實(shí)際中奠定領(lǐng)先地位的方法，所有的崗位都是在實(shí)際工作中通過自己的努力獲得的，每個工作崗位都存在一定的級別，定期考核，不合格者自動降入下一級，而每一級的收入和待遇是相差很大的，它迫使所有的人隨時都在努力的提高自己的工作能力，不進(jìn)則退的斜坡理論正是支持海爾人才觀的重要依據(jù)。“賽馬不相馬”的人才理論，客觀上促進(jìn)了各類人才的產(chǎn)生和不斷的進(jìn)步，是我們值得借鑒的重要方法。

篇6

有老代表帶了半天就開始自己去”掃街”了，經(jīng)過了大半個月的跌摸爬滾，膽子大了，臉皮也厚了，但是心也開始急了．已經(jīng)有2個同學(xué)成功跟公司簽了協(xié)議，可以作為員工留在公司工作了，而自己呢，似乎還沒有引起經(jīng)理的一絲注意．

就在那時候，正好遇上了公司開一個產(chǎn)品會，我被指派了兩個任務(wù)：1、會前協(xié)助經(jīng)理助理購買會議用品；2、會時負(fù)責(zé)宴席酒水的供應(yīng)，卻沒有機(jī)會面對客戶．但我并沒有抱怨，每件事都跟到了點(diǎn)子上，沒有出任何的差錯．會后第二天，經(jīng)理把我單獨(dú)叫進(jìn)了辦公室，讓我去體檢并愿意與我簽協(xié)議，原因是他認(rèn)為我是有一個有責(zé)任心的人．

成績：成功”賣身”給公司

3月份：股市跌到了谷底，說明它有機(jī)會反彈了

成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負(fù)責(zé)100家終端和4家醫(yī)藥公司．之前負(fù)責(zé)這個市場的人由于做得太差了，已經(jīng)離職了．那么等待著我的是什么呢？以下是我的SWOT分析（把自己當(dāng)作產(chǎn)品了，呵呵）：

S（優(yōu)勢）：無經(jīng)驗(yàn)說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場．由開始，因此存在著無限的可能．

W（劣勢）：無工作經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)是藥學(xué)，無市場營銷知識．

O（機(jī)會）：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識；股市跌到了谷底，說明它有機(jī)會反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會有發(fā)展．

T（威脅）：這個區(qū)域的市場供貨渠道亂，價格不穩(wěn)定，為終端工作帶來更大的困難．

成績：開始計(jì)算任務(wù)指標(biāo)的第一個月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因?yàn)樗麄儜校⒎俏矣卸鄥柡Γ?/p>

4月份：喜歡你的工作才能把它做好

經(jīng)過了一個多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開始經(jīng)營我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的”頑固分子”依然雷打不動，而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店．為了把貨鋪進(jìn)去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢．”皇天不負(fù)有心人”，終于在后來的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個”頑固分子”開始經(jīng)營我們的品種了．回到家我第一時間把這個好消息告訴我主管，當(dāng)時我主管說了一句話：”你會成功的，因?yàn)槟阋呀?jīng)把工作和情感連在了一起．”

成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三．由下月開始進(jìn)行上量工作．

5月份：自信是通往成功的敲門磚

拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，第一個月就能拿到怎么多獎金，對自己越來越有信心了．

開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標(biāo)卻要1200，要怎么才能完成指標(biāo)呢？

由于我們的產(chǎn)品在本地來說是該領(lǐng)域的No．1，但好賣的產(chǎn)品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動，首推率是達(dá)不到的了．只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產(chǎn)品有兩個規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費(fèi)者主動購買的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費(fèi)者，增加購買率；2、我們的產(chǎn)品是西藥，價格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用．于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點(diǎn)小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥．

成績：主打產(chǎn)品銷量急速上升，達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的150％以上，全公司該產(chǎn)品銷量排名第二．其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上升．

6月份：失敗，一個新的起點(diǎn)

在上個月的銷量增長的刺激下，正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門店里的貨都塞得滿滿的．原來，雖然當(dāng)時的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨．沒辦法，只有老老實(shí)實(shí)繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列．但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結(jié)：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會影響到后面的銷售．

成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標(biāo)的60％而已．但兩個月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技巧。

7月份：去做，而不是去討論

由于6月份的銷量統(tǒng)計(jì)還沒出來，經(jīng)理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務(wù)指標(biāo)，再加上工作細(xì)分，我開始做重點(diǎn)產(chǎn)出，目標(biāo)藥店由原來的100家減少到60家．我的指標(biāo)卻無可避免的大幅度增長，達(dá)到以前的166.6％－200％．但是，積累了之前的經(jīng)驗(yàn)，再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷出去了，我卻有信心完成．

就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高，無法完成時，我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對有可能完成的任務(wù)，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店，最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c(diǎn)貨，就這樣，指標(biāo)完成了．

成績：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個，在別人討論指標(biāo)是否太高的時候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績．

8月份：OTC三要素，缺一不可

在完成了上個月的任務(wù)后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經(jīng)開始注意到OTC三要素（客情、陳列、店員教育）的同等重要性，在每個方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內(nèi)銷出．然后，還是按上個月的方法，把指標(biāo)分解到每個藥店上，于是，我再一次的完成了任務(wù)．而上個月同樣能完成任務(wù)的兩位同事，卻由于沒有計(jì)劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績．

成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務(wù)的人．而且，公司的一個一直銷不動的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個銷售新高．

9月份：適應(yīng)一切的變化，使自己變得更強(qiáng)

在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了一個壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了．我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多，而且也是他一直在鼓勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現(xiàn)呢？

后來自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領(lǐng)悟了．而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來．那么這個月開始，就是我發(fā)揮的時候了．

成績：主打產(chǎn)品基本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用兌付不及時等原因銷量普遍下滑．

10月份：Noexcuse，執(zhí)行力是關(guān)鍵

新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點(diǎn)，差的做少點(diǎn)，但獎金卻和完成率掛鉤．我的指標(biāo)再次上升．經(jīng)理卻還放出話來，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的，現(xiàn)在可以有促銷活動，但所有人的任務(wù)都要100％完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經(jīng)理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)兒量我還是有辦法的。

成績：成功完成了本月任務(wù)，同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

11月份：想得比別人更多更遠(yuǎn)

由于上個月主打產(chǎn)品貨都壓得很死了，所以這個月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售。

由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個機(jī)會。讓公司對我感到滿意，期間我運(yùn)用了GROW思考模式：

G（目的）：公司要求為兩個指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。

R（現(xiàn)在有什么）：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳列得非常好，其他產(chǎn)品由于有OTC產(chǎn)品但還沒有OTC標(biāo)志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。

O（有什么選擇）：

1、可以按照公司的要求，買一個端架，專門陳列指定的兩個產(chǎn)品。但對我的銷量沒什么幫助，而且一個端架有四層，只做兩個產(chǎn)品太浪費(fèi)了。

2、利用這筆費(fèi)用同時做好原先陳列得不好的產(chǎn)品，但由于有OTC和保健品，內(nèi)服藥和外用藥，無法陳列在同一個端架上，不過可以分開陳列，每個產(chǎn)品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產(chǎn)品的銷量增長都有幫助。

W（要做什么）：經(jīng)過思考，認(rèn)為第二個選擇能獲得最大效果，并盡量爭取更多的利益。

最后，我除了按照第二個選擇，一共做了5個產(chǎn)品，每個產(chǎn)品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭取到了一個堆頭陳列。

成績：主打產(chǎn)品銷量下滑，但達(dá)到公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。其他產(chǎn)品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評。

12月份：做銷售，沒有不可能做到的事

又接到了一個新的任務(wù)：由于我們的某一個新產(chǎn)品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州，以平價賣場為主，因?yàn)槲业馁u場都做得不錯，經(jīng)理要求我做出一個樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當(dāng)作重點(diǎn)來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因?yàn)橘M(fèi)用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因?yàn)槔鲜菙嘭浂绊懥虽N量。既然接到了任務(wù)，那我也沒有任何借口，我把費(fèi)用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動力。然后我再額外申請了促銷活動（經(jīng)理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應(yīng)），這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。

成績：該賣場該產(chǎn)品的銷量增加了100％，連帶著其它產(chǎn)品的銷量也有所增加。總體成績還沒做最后的統(tǒng)計(jì)。

總結(jié)：

篇7

(一)藥品的流通渠道：

1、通常情況下的藥品流通渠道為：

制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院、零售藥店——患者、經(jīng)銷商

2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程：

經(jīng)銷商、制藥廠——藥庫——小藥房 醫(yī)師——患者

(二) 藥品流通渠道的疏通

一個確有療效，有一定市場的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受，本來應(yīng)是一件非常容易的事，但近兩年來，由于新藥開發(fā)猛增，使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間，從而導(dǎo)致新藥售出難的問題出現(xiàn)，而一種新藥要被患者最終消費(fèi)，必須首先保證渠道暢通。

1、經(jīng)銷商的疏通：

(1)富有吸引力的商業(yè)政策：

注意：

1、永遠(yuǎn)站在客戶(經(jīng)銷商)的立場上來談?wù)撘磺?/p>

2、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來不同尋常的利益

3、溝通現(xiàn)在和未來的遠(yuǎn)大目標(biāo)

(2)良好的朋友、伙伴關(guān)系

1、充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方

2、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系

3、正確應(yīng)用利益驅(qū)動原則，處理好與公司及個人關(guān)系

4、了解不同客戶的需求

(3)較強(qiáng)的自我開發(fā)市場能力

1、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量，促銷手段和活動

2、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略

3、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效，主治及應(yīng)用推廣情況

4、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域(片區(qū))市場的方法。

具備上述三條，一個新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事

2、醫(yī)院藥庫(也稱大藥房)的疏通：

(1)新藥進(jìn)入醫(yī)院庫房：

1、詳細(xì)收集醫(yī)院資料(包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、采購或計(jì)劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員)

2、找出影響該院購藥的關(guān)鍵人物，并對其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。

3、接觸重要人物(可能是院長，藥劑主任，相關(guān)科室主人任等)說服其作出決策。

(2)維持購藥：新藥進(jìn)入藥庫盡管是成功重要的一步，但維持藥物長久不間斷，一定數(shù)額的保存量更是艱巨，長期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問題。

3、醫(yī)院藥房(小庫房、小藥房)的疏通，疏通此環(huán)節(jié)，保持與藥房負(fù)責(zé)人(組長或主管)良好的個人關(guān)系至關(guān)重要，因此應(yīng)做到：

(1)加倍尊重他，滿足心里需求

(2)經(jīng)常拜訪，加深印象和了解

(3)合理的交際費(fèi)用

較大型醫(yī)院、藥庫(大藥房)負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進(jìn)藥品，妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品，此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領(lǐng)出，當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后，患者在小藥房(門診藥房、住院部藥房、專科藥房)無藥可取，而產(chǎn)品卻在大藥庫房里“睡覺”，當(dāng)然每月(或季)如開一次影響進(jìn)藥的重要人物的會議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發(fā)表意見，提出改進(jìn)方法，密切雙方的關(guān)系。

4、有處方權(quán)利的醫(yī)師(也稱臨床工作或醫(yī)院促銷)產(chǎn)品要想擠入市場占領(lǐng)市場，唯一的手段是依靠醫(yī)師，他們直接面對患者，通過處方，使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)藥物銷售，為公司創(chuàng)造效益，保證公司合理利潤，這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品，擴(kuò)大市場占有率，增加處方量，但我們必須針對重點(diǎn)醫(yī)師，通常在省級以上醫(yī)院(特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院)上級醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出，因此，科室主任(含專家)及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師，為處方重點(diǎn)醫(yī)師，是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要，于核心其疏通方式如下：

(1)面對面拜訪：從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來看，面對面拜訪(個人拜訪)是銷售工作中最重要的方法，占據(jù)銷售間的80%以上，是應(yīng)用宣傳單文獻(xiàn)樣品，小禮品和自身人格魅力，一對一地對醫(yī)師(藥師)等進(jìn)行推銷自己，推銷公司產(chǎn)品，目的就是讓醫(yī)師從心里接受，讓醫(yī)師處方本公司生產(chǎn)的藥品，對面拜訪有如下特點(diǎn)：

1、針對性強(qiáng)，是對某位特定人物，特定問題，對雙方和產(chǎn)品的深入討論和認(rèn)識，以滿足不同層次，不同期望的需要。

2、與對方面對面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼此建立長期密切合作的基礎(chǔ)。

3、面對面拜訪花費(fèi)時間，費(fèi)用很高，同時對自身素質(zhì)和銷售技巧要求甚高，因此單位時間內(nèi)產(chǎn)生的效果差異極好。

4、產(chǎn)品介紹缺乏系統(tǒng)性

(2)臨床大會、小會特點(diǎn)：

1、短時間內(nèi)可以對多個醫(yī)師傳遞信息，效率高，也能節(jié)省費(fèi)用

2、介紹產(chǎn)品完整系統(tǒng)，但深入度不夠，更無法顧及特定醫(yī)師的特定要求

3、以演講和討論形式結(jié)合，會彌補(bǔ)深度不足

4、無法建立密切的個人關(guān)系

以上兩種形式(面對面拜訪小型座談會)是臨床工作等重要的兩種方法，原則是：

1、對重要醫(yī)師通過頻繁個人拜訪，花費(fèi)足夠的費(fèi)用

2、對一般目標(biāo)醫(yī)師，采取科室小型座談會，介紹公司和產(chǎn)品，慢慢地影響和說服。

醫(yī)藥銷售專員工作總結(jié)模板220__年的歲末鐘聲即將敲響，回首20__，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在公司各部門通力配合下，在我們藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績，作為一名店長我深感責(zé)任的重大，多年來的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個道理：

作為一個終端零售店來說，首先要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識作為后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最為重要的，對藥店的成本控制，盡量減少成本，獲得利潤最大化，最重要的一個是要用心觀察，用心與顧客交流留住新客人并發(fā)展成為回頭客，這樣的話你就可以做好，具體歸納以下幾點(diǎn)：

一、以藥品質(zhì)量為第一，保障人們安全用藥，監(jiān)督GSP的執(zhí)行，時刻考慮公司的利益，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。

二、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達(dá)給每個員工，起好承上啟下的橋梁的作用。

三、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在并發(fā)揮其特長，做到量才適用，增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個團(tuán)結(jié)的集體。

四、通過各種渠道比如報紙、網(wǎng)絡(luò)、藥品新聞，還有新頒布的各種藥品的政策、法律法規(guī)，了解同行業(yè)和藥品的信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有理放矢，使我們的工作的更具有針對性，比如我們作為藥品的銷售者與此同時也是藥品的消費(fèi)者，我們平時也要生病，也需要對癥下藥，我們的購藥心理，就能反映出一部分購物者的心理，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

五、以身作則，作為一個店長，要做好員工的表率，不斷向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司的整體利益出發(fā)，比如公司對這個藥品在這個地方的調(diào)價幅度要求，不能低于藥品的最低市場價格，作為員工就不能因?yàn)殛P(guān)系或是因?yàn)轭櫩偷目硟r就低于這個標(biāo)準(zhǔn)對外銷售藥品，無視公司的整體利益。

六、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;其次，積極主動的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。我們零售藥店可以根據(jù)自身的實(shí)際情況，定期組織內(nèi)部培訓(xùn)，讓店長或其他優(yōu)秀員工進(jìn)行藥品推銷方面的經(jīng)驗(yàn)介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時記下來并加以總結(jié)，把這些資源共享，讓每個員工在給顧客推薦藥品時更有自信、更專業(yè)，由此增加顧客對我們的信任感。要很好的比價采購藥品，我們不但在進(jìn)貨方面要貨幣三家，還要在銷售藥品上，貨比三家，比質(zhì)量、信譽(yù)、比價格。

七、處理好各部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們藥店。

面對20__年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個方面狠下功夫：

1、加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理。

2、對內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì)。

3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。

4、加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

醫(yī)藥銷售專員工作總結(jié)模板3做一個藥品銷售員，我們不只是為了銷售業(yè)績，更要考慮到病人的需要，來到我們店的很多都是需要買要的病人，對于他們的需求，我都會認(rèn)真的詢問他們的情況才會給他們建議買什么要，因?yàn)橐环萘夹暮拓?zé)任讓我不會欺騙客戶。

很多時候工作不是為了自己，而是為了他人，病人生病了需要賣藥，需要我們?yōu)樗麄儏⒅\的時候要多站在他們的角度去思考問題，做一個有責(zé)任感，有正義感的人不容易，但是我喜歡這樣做，這是我的一份堅(jiān)持吧。每個人的選擇都不同，有的能夠?yàn)榱斯ぷ鞑粩嗥床械哪軌虿粩嗵岣咦约憾Γ搅斯ぷ鲘徫簧希野l(fā)現(xiàn)如果我對醫(yī)藥一敲不同，在客戶賣藥的時候就不能給他們?nèi)魏我庖姡粫屗麄兿萑氲轿ｋU，雖然我有一定的基礎(chǔ)，也是學(xué)醫(yī)出身，但是我自己清楚好要走很長的路。

子啊工作空閑時我就會多讀一些醫(yī)藥書籍，了解各個藥品的作用，避免病人在買藥的時候不知道導(dǎo)致他們留下遺憾，上來了自己的健康，在崗位上每一款要拼用來治療什么病與偶什么作用我都會了解清楚，我們不是做批發(fā)的，是做零售的，這就需要我們自己把工作坐好，這就需要我們自己努力去學(xué)習(xí)更多的知識，了解更多的醫(yī)藥信息，至少不能傷害到我們店里面的客戶，對客戶更多的是一份坦誠，因?yàn)樽尶蛻糁牢覀儧]有私心這才能夠吸引更多的客戶，這是一份付出，才能夠獲得客戶的認(rèn)可。

對于每一個來到我們藥店的客戶，我首先要問的不是要買什么要，而是會問需要治療什么疾病，這才是我要做的，當(dāng)然我清楚這其中的情況，想要了解清楚其中的原因，才能夠?qū)ΠY下藥，當(dāng)然也有一些客戶來到我們藥店清楚自己要買什么我當(dāng)然就會按照客戶的意思來。我只是起到一個提供建議的人，而不是一個左右病人夠買藥品的人，我從不會為了賣藥而賣藥，而是按照實(shí)際情況來賣藥，不會坑病人的錢，也不會欺騙病人，畢竟，病人也不傻這次傷害了病人，同樣也給自己留下了嚴(yán)重的陰影，損害了長遠(yuǎn)的利益這是非常不智的，做人留一線不能為了短期的目的傷人害己。

醫(yī)藥銷售，賣的是良心，給的是放心，不會為了自己私欲而損害客戶的利益，只有互利互惠才能夠彼此長久合作下去，只有彼此相信才能夠獲得回報，寬容是存在你我之間，銷售不能為了一時而作竭澤而漁的事情，并且如果出了問題，自己也擔(dān)負(fù)不起這樣的責(zé)任，很多時候我都會以己度人，雖然我也渴望有更多的病人來到我們店里賣藥但是都會尊重他們做好公平公正，做到細(xì)心耐心，不會欺騙，誠實(shí)守信才會得到更多的回報，這是我銷售的原則，我一直都按照這個方式去銷售。

醫(yī)藥銷售專員工作總結(jié)模板4本人20__年__月10日接到市場業(yè)績不太理想，當(dāng)然這其中肯定有許多不足和需要改進(jìn)、完善的地方，今年我將一如既往的按照公司的要求，在去年的基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多動腦、多請教、多學(xué)習(xí)積極主動的開展工作，確立目標(biāo)全面開展20__年的工作，現(xiàn)制定工作總結(jié)如下：

一、對于老客戶要經(jīng)常保持聯(lián)系，溝通，有時間和條件的情況下送些小禮物或宴請客戶(根據(jù)個人喜好因人而異)。

二、在維護(hù)老客戶的同時要不斷從開發(fā)新客戶(盡一切努力找到統(tǒng)方)。

三、不斷學(xué)習(xí)豐富自己，加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力。

四、今年對自己有以下要求。

1、每周要拜訪6個以上的客戶，科主任每周兩次。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，一季度再一大結(jié)，一年一總結(jié)，一年一總結(jié)。

找出工作中的失誤和不足，及時糾正并記錄避免下次再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作。

4、嚴(yán)于律己，學(xué)習(xí)亮劍精神，不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識，上網(wǎng)多查閱相關(guān)資料，與同行們交流向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

5、加強(qiáng)對客戶的服務(wù)意識，為公司樹立良好的形象。

以上是我這一年的工作總結(jié)，工作中總會有各種各樣的困難，我會多向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服，為公司作出自己最大的貢獻(xiàn)。

醫(yī)藥銷售專員工作總結(jié)模板5時光如天上流星一閃即過，我期望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來____醫(yī)藥公司一個月了，回顧這段時間的工作，我作如下總結(jié)。

一：觀念的轉(zhuǎn)變

觀念能夠說是一種較為固定性的東西，一個人要改變自己原有的觀念，務(wù)必要經(jīng)過長時間的思想斗爭。雖然銷售是大同小義的事。但是，不同的產(chǎn)品應(yīng)對的適應(yīng)人群不一樣，消費(fèi)群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。務(wù)必由原先的被動工作轉(zhuǎn)變?yōu)榇丝痰闹鲃娱_發(fā)客戶等很多觀念。

二：落實(shí)崗位職責(zé)。

作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù);

2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的各項(xiàng)手續(xù);

4、用心廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);

5、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁職責(zé)感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解產(chǎn)品知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場狀況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，用心著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

三、明確任務(wù)目標(biāo)，力求保質(zhì)保量按時完成。

工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在理解任務(wù)時，一方面用心了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要到達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面在營銷的模式上要用心思考并補(bǔ)充完善。

四、目前市場分析：

云在昆明只有一個客戶在____作。3月份拿三件貨;8月份拿三件貨。硫普羅寧注射液在昆明也只、貴高原地區(qū)雖然經(jīng)濟(jì)落后。但是市場潛力巨大，從整體上來看貴州市場較云南市場相比開發(fā)的較好。云南市場：頭孢克肟咀嚼片有一個客戶在____作，就3月份拿了二件貨。貴州市場：頭孢克肟咀嚼片貴州遵義有三個客戶在____，硫普羅寧注射液分別在貴州泰億、貴州康心、貴州民生、以及遵義地區(qū)都有客戶____作。其中，貴州康心全年銷量累積到達(dá)14件，其它地區(qū)的銷量也并不理想。從以上的銷售數(shù)據(jù)來看，云南基本上屬于空白市場。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。硫普羅寧占據(jù)貴州市場份額也不到三份之一。從兩地的經(jīng)濟(jì)上、市場規(guī)范狀況來看，云南比貴州要有優(yōu)勢。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，頭孢克肟咀嚼片走終端。(就兩地的經(jīng)狀況而言在同類產(chǎn)品中屬于高價位的產(chǎn)品)硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。(臨床品種進(jìn)醫(yī)院都需中標(biāo)，前期開發(fā)時間較長)。面臨的局勢也相當(dāng)嚴(yán)峻的。

五、08年區(qū)域工作設(shè)想

1、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常持續(xù)聯(lián)系，做好客戶關(guān)系。

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

(推薦：一切與外界聯(lián)系的方式都能使用;如QQ、新浪UC、EmaiL)

3、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

六、今年對自己有以下要求：

1、每周要增加2個以上的新客戶，還要有3到6個潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。

在有些問題上你和客戶是一向的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是十分重要的。

要經(jīng)常對自己說你是的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀用心向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

篇8

成績：成功”賣身”給公司

3月份：股市跌到了谷底，說明它有機(jī)會反彈了

成為員工后，被分到了公司的總部所在地——**，負(fù)責(zé)100家終端和4家醫(yī)藥公司．之前負(fù)責(zé)這個市場的人由于做得太差了，已經(jīng)離職了．那么等待著我的是什么呢？以下是我的SWOT分析（把自己當(dāng)作產(chǎn)品了，呵呵）：

S（優(yōu)勢）：無經(jīng)驗(yàn)說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場．由開始，因此存在著無限的可能．

W（劣勢）：無工作經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)是藥學(xué)，無市場營銷知識．

O（機(jī)會）：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識；股市跌到了谷底，說明它有機(jī)會反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會有發(fā)展．

T（威脅）：這個區(qū)域的市場供貨渠道亂，價格不穩(wěn)定，為終端工作帶來更大的困難．

成績：開始計(jì)算任務(wù)指標(biāo)的第一個月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因?yàn)樗麄儜校⒎俏矣卸鄥柡Γ?/p>

4月份：喜歡你的工作才能把它做好

經(jīng)過了一個多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開始經(jīng)營我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的”頑固分子”依然雷打不動，而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店．為了把貨鋪進(jìn)去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢．”皇天不負(fù)有心人”，終于在后來的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個”頑固分子”開始經(jīng)營我們的品種了．回到家我第一時間把這個好消息告訴我主管，當(dāng)時我主管說了一句話：”你會成功的，因?yàn)槟阋呀?jīng)把工作和情感連在了一起．”

成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三．由下月開始進(jìn)行上量工作．

5月份：自信是通往成功的敲門磚

拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，第一個月就能拿到怎么多獎金，對自己越來越有信心了．

開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標(biāo)卻要1200，要怎么才能完成指標(biāo)呢？

由于我們的產(chǎn)品在本地來說是該領(lǐng)域的No．1，但好賣的產(chǎn)品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動，首推率是達(dá)不到的了．只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產(chǎn)品有兩個規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費(fèi)者主動購買的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費(fèi)者，增加購買率；2、我們的產(chǎn)品是西藥，價格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用．于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點(diǎn)小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥．

成績：主打產(chǎn)品銷量急速上升，達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的150％以上，全公司該產(chǎn)品銷量排名第二．其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上升．

6月份：失敗，一個新的起點(diǎn)

在上個月的銷量增長的刺激下，正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門店里的貨都塞得滿滿的．原來，雖然當(dāng)時的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨．沒辦法，只有老老實(shí)實(shí)繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列．但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結(jié)：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會影響到后面的銷售．

成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標(biāo)的60％而已．但兩個月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量

7月份：去做，而不是去討論

由于6月份的銷量統(tǒng)計(jì)還沒出來，經(jīng)理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務(wù)指標(biāo)，再加上工作細(xì)分，我開始做重點(diǎn)產(chǎn)出，目標(biāo)藥店由原來的100家減少到60家．我的指標(biāo)卻無可避免的大幅度增長，達(dá)到以前的166.6％－200％．但是，積累了之前的經(jīng)驗(yàn)，再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷出去了，我卻有信心完成．

就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高，無法完成時，我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對有可能完成的任務(wù)，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店，最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c(diǎn)貨，就這樣，指標(biāo)完成了．

成績：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個，在別人討論指標(biāo)是否太高的時候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績．

8月份：OTC三要素，缺一不可

在完成了上個月的任務(wù)后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經(jīng)開始注意到OTC三要素（客情、陳列、店員教育）的同等重要性，在每個方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內(nèi)銷出．然后，還是按上個月的方法，把指標(biāo)分解到每個藥店上，于是，我再一次的完成了任務(wù)．而上個月同樣能完成任務(wù)的兩位同事，卻由于沒有計(jì)劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績．

成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務(wù)的人．而且，公司的一個一直銷不動的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個銷售新高．

9月份：適應(yīng)一切的變化，使自己變得更強(qiáng)

在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了一個壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了．我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多，而且也是他一直在鼓勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現(xiàn)呢？

后來自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領(lǐng)悟了．而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來．那么這個月開始，就是我發(fā)揮的時候了．

成績：主打產(chǎn)品基本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用兌付不及時等原因銷量普遍下滑．

10月份：Noexcuse，執(zhí)行力是關(guān)鍵

新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點(diǎn)，差的做少點(diǎn)，但獎金卻和完成率掛鉤．我的指標(biāo)再次上升．經(jīng)理卻還放出話來，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的，現(xiàn)在可以有促銷活動，但所有人的任務(wù)都要100％完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經(jīng)理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)兒量我還是有辦法的。

成績：成功完成了本月任務(wù)，同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

11月份：想得比別人更多更遠(yuǎn)

由于上個月主打產(chǎn)品貨都壓得很死了，所以這個月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售。

由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個機(jī)會。讓公司對我感到滿意，期間我運(yùn)用了GROW思考模式：

G（目的）：公司要求為兩個指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。

R（現(xiàn)在有什么）：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳列得非常好，其他產(chǎn)品由于有OTC產(chǎn)品但還沒有OTC標(biāo)志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。

O（有什么選擇）：1、可以按照公司的要求，買一個端架，專門陳列指定的兩個產(chǎn)品。但對我的銷量沒什么幫助，而且一個端架有四層，只做兩個產(chǎn)品太浪費(fèi)了。2、利用這筆費(fèi)用同時做好原先陳列得不好的產(chǎn)品，但由于有OTC和保健品，內(nèi)服藥和外用藥，無法陳列在同一個端架上，不過可以分開陳列，每個產(chǎn)品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產(chǎn)品的銷量增長都有幫助。

W（要做什么）：經(jīng)過思考，認(rèn)為第二個選擇能獲得最大效果，并盡量爭取更多的利益。

最后，我除了按照第二個選擇，一共做了5個產(chǎn)品，每個產(chǎn)品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭取到了一個堆頭陳列。

成績：主打產(chǎn)品銷量下滑，但達(dá)到公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。其他產(chǎn)品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評。

12月份：做銷售，沒有不可能做到的事

又接到了一個新的任務(wù)：由于我們的某一個新產(chǎn)品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州，以平價賣場為主，因?yàn)槲业馁u場都做得不錯，經(jīng)理要求我做出一個樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當(dāng)作重點(diǎn)來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因?yàn)橘M(fèi)用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因?yàn)槔鲜菙嘭浂绊懥虽N量。既然接到了任務(wù)，那我也沒有任何借口，我把費(fèi)用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動力。然后我再額外申請了促

銷活動（經(jīng)理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應(yīng)），這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。

篇9

就在那時候，正好遇上了公司開一個產(chǎn)品會，我被指派了兩個任務(wù)：

1、會前協(xié)助經(jīng)理助理購買會議用品；

2、會時負(fù)責(zé)宴席酒水的供應(yīng)，卻沒有機(jī)會面對客戶．但我并沒有抱怨，每件事都跟到了點(diǎn)子上，沒有出任何的差錯．會后第二天，經(jīng)理把我單獨(dú)叫進(jìn)了辦公室，讓我去體檢并愿意與我簽協(xié)議，原因是他認(rèn)為我是有一個有責(zé)任心的人．

成績：成功”賣身”給公司

3月份：股市跌到了谷底，說明它有機(jī)會反彈了

成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負(fù)責(zé)100家終端和4家醫(yī)藥公司．之前負(fù)責(zé)這個市場的人由于做得太差了，已經(jīng)離職了．那么等待著我的是什么呢？以下是我的SWOT分析（把自己當(dāng)作產(chǎn)品了，呵呵）：

S（優(yōu)勢）：無經(jīng)驗(yàn)說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場．由開始，因此存在著無限的可能．

W（劣勢）：無工作經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)是藥學(xué)，無市場營銷知識．

O（機(jī)會）：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識；股市跌到了谷底，說明它有機(jī)會反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會有發(fā)展．

T（威脅）：這個區(qū)域的市場供貨渠道亂，價格不穩(wěn)定，為終端工作帶來更大的困難．

成績：開始計(jì)算任務(wù)指標(biāo)的第一個月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因?yàn)樗麄儜校⒎俏矣卸鄥柡Γ?/p>

4月份：喜歡你的工作才能把它做好

經(jīng)過了一個多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開始經(jīng)營我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的”頑固分子”依然雷打不動，而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店．為了把貨鋪進(jìn)去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢．”皇天不負(fù)有心人”，終于在后來的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個”頑固分子”開始經(jīng)營我們的品種了．回到家我第一時間把這個好消息告訴我主管，當(dāng)時我主管說了一句話：”你會成功的，因?yàn)槟阋呀?jīng)把工作和情感連在了一起．”

成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三．由下月開始進(jìn)行上量工作．

5月份：自信是通往成功的敲門磚

拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，第一個月就能拿到怎么多獎金，對自己越來越有信心了．

開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標(biāo)卻要1200，要怎么才能完成指標(biāo)呢？

由于我們的產(chǎn)品在本地來說是該領(lǐng)域的No．1，但好賣的產(chǎn)品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動，首推率是達(dá)不到的了．只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產(chǎn)品有兩個規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費(fèi)者主動購買的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費(fèi)者，增加購買率；2、我們的產(chǎn)品是西藥，價格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用．于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點(diǎn)小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥．

成績：主打產(chǎn)品銷量急速上升，達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的150％以上，全公司該產(chǎn)品銷量排名第二．其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上升．

6月份：失敗，一個新的起點(diǎn)

在上個月的銷量增長的刺激下，正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門店里的貨都塞得滿滿的．原來，雖然當(dāng)時的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨．沒辦法，只有老老實(shí)實(shí)繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列．但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結(jié)：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會影響到后面的銷售．

成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標(biāo)的60％而已．但兩個月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技巧．

7月份：去做，而不是去討論

由于6月份的銷量統(tǒng)計(jì)還沒出來，經(jīng)理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務(wù)指標(biāo)，再加上工作細(xì)分，我開始做重點(diǎn)產(chǎn)出，目標(biāo)藥店由原來的100家減少到60家．我的指標(biāo)卻無可避免的大幅度增長，達(dá)到以前的166.6％－200％．但是，積累了之前的經(jīng)驗(yàn)，再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷出去了，我卻有信心完成．

就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高，無法完成時，我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對有可能完成的任務(wù)，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店，最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c(diǎn)貨，就這樣，指標(biāo)完成了．

成績：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個，在別人討論指標(biāo)是否太高的時候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績．

8月份：OTC三要素，缺一不可

在完成了上個月的任務(wù)后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經(jīng)開始注意到OTC三要素（客情、陳列、店員教育）的同等重要性，在每個方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內(nèi)銷出．然后，還是按上個月的方法，把指標(biāo)分解到每個藥店上，于是，我再一次的完成了任務(wù)．而上個月同樣能完成任務(wù)的兩位同事，卻由于沒有計(jì)劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績．

成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務(wù)的人．而且，公司的一個一直銷不動的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個銷售新高．

9月份：適應(yīng)一切的變化，使自己變得更強(qiáng)

在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了一個壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了．我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多，而且也是他一直在鼓勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現(xiàn)呢？

后來自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領(lǐng)悟了．而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來．那么這個月開始，就是我發(fā)揮的時候了．

成績：主打產(chǎn)品基本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用兌付不及時等原因銷量普遍下滑．

10月份：Noexcuse，執(zhí)行力是關(guān)鍵

新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點(diǎn)，差的做少點(diǎn)，但獎金卻和完成率掛鉤．我的指標(biāo)再次上升．經(jīng)理卻還放出話來，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的，現(xiàn)在可以有促銷活動，但所有人的任務(wù)都要100％完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經(jīng)理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)兒量我還是有辦法的。

成績：成功完成了本月任務(wù)，同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

11月份：想得比別人更多更遠(yuǎn)

由于上個月主打產(chǎn)品貨都壓得很死了，所以這個月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售。

由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個機(jī)會。讓公司對我感到滿意，期間我運(yùn)用了GROW思考模式：

G（目的）：公司要求為兩個指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。

R（現(xiàn)在有什么）：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳列得非常好，其他產(chǎn)品由于有OTC產(chǎn)品但還沒有OTC標(biāo)志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。

O（有什么選擇）：

1、可以按照公司的要求，買一個端架，專門陳列指定的兩個產(chǎn)品。但對我的銷量沒什么幫助，而且一個端架有四層，只做兩個產(chǎn)品太浪費(fèi)了。

2、利用這筆費(fèi)用同時做好原先陳列得不好的產(chǎn)品，但由于有OTC和保健品，內(nèi)服藥和外用藥，無法陳列在同一個端架上，不過可以分開陳列，每個產(chǎn)品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產(chǎn)品的銷量增長都有幫助。

W（要做什么）：經(jīng)過思考，認(rèn)為第二個選擇能獲得最大效果，并盡量爭取更多的利益。

最后，我除了按照第二個選擇，一共做了5個產(chǎn)品，每個產(chǎn)品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭取到了一個堆頭陳列。

成績：主打產(chǎn)品銷量下滑，但達(dá)到公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。其他產(chǎn)品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評。

12月份：做銷售，沒有不可能做到的事

又接到了一個新的任務(wù)：由于我們的某一個新產(chǎn)品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州，以平價賣場為主，因?yàn)槲业馁u場都做得不錯，經(jīng)理要求我做出一個樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當(dāng)作重點(diǎn)來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因?yàn)橘M(fèi)用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因?yàn)槔鲜菙嘭浂绊懥虽N量。既然接到了任務(wù)，那我也沒有任何借口，我把費(fèi)用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動力。然后我再額外申請了促

銷活動（經(jīng)理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應(yīng)），這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。

篇10

教練：“誰得出的結(jié)論？這個結(jié)論得出時有什么參照，是對手嗎？”

代表：“這都是事實(shí)嘛，客戶明擺著和對手更熟悉，就是因?yàn)樗麄冑Y源多。”

教練：“有沒有考慮為對手工作？”

代表：“這個沒想過，再說他們也不一定要我啊。”

教練：“競爭對手不想要你，起碼可以說明你現(xiàn)在的市場價值不高。”

代表：“可是，我要做出讓對手在乎的事情，是需要預(yù)算的。”

教練：“你為什么拿不到足夠的預(yù)算？你從內(nèi)部拿不到預(yù)算，從外部得不到重視，這還是資源的問題嗎？”

代表：“那是什么問題？我自己的問題？”

教練：“你需要多少預(yù)算才能解決問題？”

代表：“當(dāng)然是越多越好了！”

教練：“到底是多少？你怎么使用這些預(yù)算？使用這些預(yù)算達(dá)到什么效果？你的活動有什么特別的地方？什么人最后會來參加？為什么他們會來參加？等等等等，這些問題你如果不想，卻老抱怨預(yù)算不夠，你什么時候才能成功？”

代表：“看來又是我的問題，那不是等于白問嗎？”

教練：“知道問題，就離解決問題不遠(yuǎn)了，否則你糾纏在‘癥狀’里更加遙遙無期。你準(zhǔn)備怎么做？”

代表：“我需要做出一個活動計(jì)劃，說服上級拿到預(yù)算。當(dāng)然，計(jì)劃要根據(jù)客戶和對手的實(shí)際情況，而不只是預(yù)算和銷量承諾這么簡單。”

教練：“好。”

預(yù)算申請

代表：“總是‘會哭的孩子有奶吃’，你們高層老是這樣做嗎？”

教練：“通常不會，前提是你的主管是個完全理性的人。但是，誰會是完全理性的？客戶是嗎？現(xiàn)在有一種說法叫‘注意力經(jīng)濟(jì)’，顧名思義，你覺得這是什么意思？”

代表：“那你就是承認(rèn)這種現(xiàn)象的合理性了？我可不習(xí)慣也看不慣。”

教練：“你是怎么成功申請預(yù)算的呢？”

代表：“我就按照程序申請，如果主管不批準(zhǔn)那也沒辦法。你不可能只要馬兒跑，又不讓馬吃草。馬不吃草就只能餓死。”

教練：“那你預(yù)算申請的成功率高嗎？”

代表：“很少被拒絕啊，主管又不傻。我只是看不慣有些人那樣亂花錢而已。”

教練：“你的意思是如果你來花那些預(yù)算，效果會更好？”

代表：“我不需要，完成這個指標(biāo)，這些預(yù)算也夠了。但是不必要的錢為什么要花？”

教練：“你得到了你想要的，別人也得到他們想要的，這不是很公平嗎？”

代表：“不是我心理不平衡，你能說這樣的現(xiàn)象就對嗎？”

教練：“如果你能夠拋開指標(biāo)，竭盡所能去研究市場真正的潛力，直截了當(dāng)?shù)厣暾埬阈枰念A(yù)算，你就會忘掉對與錯。”

指標(biāo)分配

代表：“這個季度的指標(biāo)太高，我怎么和主管討價還價呢？”

教練：“你是不是覺得，如果還價就可能是態(tài)度問題，不還價完不成指標(biāo)又是能力問題，而且下次還可能出現(xiàn)同樣的問題？”

代表：“是的，所以有時候是左右為難。”

教練：“有一點(diǎn)需要弄清楚，你所說的指標(biāo)太高是和什么比較的？”

代表：“怎么講？”

教練：“如果是和其他同事相比，你要看看有沒有可比性，比如市場潛力、市場投入和市場開發(fā)的基礎(chǔ)都可能不一樣。”

代表：“那還有什么其他比較？”

教練：“如果和以前實(shí)際完成的比較，指標(biāo)增長很高，只能說明你需要不同的策略，比如新市場、新客戶、新潛力的開發(fā)，這都是需要支持的，但是只要有理、有據(jù)、有計(jì)劃，你得到的支持是肯定的，所以這只會是好事。”

代表：“那就越高越好嗎？”

教練：“這就引出第三個比較，就是市場潛力。如果你的指標(biāo)高于市場潛力，如果你只有引領(lǐng)市場的走向――就是通常所說的‘做大蛋糕’――才能完成你的指標(biāo)，我相信這種可能性比較低。不過，你確實(shí)需要實(shí)際了解的數(shù)據(jù)來支持你的觀點(diǎn)。”

代表：“這么說來，我得出指標(biāo)太高的結(jié)論是太草率了，多謝。”

區(qū)域劃分

代表：“遇到主管劃分區(qū)域不公平怎么辦呢？”

教練：“不公平是什么意思，你得到的利益多還是少？”

代表：“當(dāng)然是少了，多了還說什么？”

教練：“那究竟怎么樣才公平呢？”

代表：“這個反正也說不上，世上也沒有絕對的公平，可就是覺得主管是針對我，有意給我小鞋穿。”

教練：“你的感受不會是無緣無故的吧？”

代表：“當(dāng)然不是。因?yàn)槲也皇撬娜耍吞幪帪殡y我。”

教練：“他知道你的感受嗎？都是些什么事情讓你這么想，比如區(qū)域分配方面？”

代表：“他分給我的區(qū)域不但沒有銷售，指標(biāo)還很高。”

教練：“那你覺得他應(yīng)該怎么樣？把這些區(qū)域分給別人嗎？”

代表：“那又為什么偏偏是我呢？”

教練：“也是。那你怎么辦呢？讓主管收回成命？或者發(fā)一通火讓自己好過點(diǎn)兒？還是選擇忍氣吞聲？或者剛烈一點(diǎn)，準(zhǔn)備辭職？”

代表：“那你覺得遇到這種情況我該怎么辦？”

教練：“站在主管的角度想一想，他有必要給你小鞋穿嗎？主管就沒有指標(biāo)要完成嗎？主管自己的壓力是什么？所以不要輕易假設(shè)主管會有意為難你，這是一。”

代表：“好，可困難還是明擺著。”

教練：“第二，沒有銷售的區(qū)域就說明沒有潛力嗎？還沒有接手你就知道完不成指標(biāo)嗎？有什么數(shù)據(jù)支持你的結(jié)論？你現(xiàn)在還看不到機(jī)會就說明沒有機(jī)會？所以，要把心思放在找方法、找機(jī)會上。”

代表：“這也可以想想。可是比我資深的代表都覺得做不到，我又有什么機(jī)會做到？”

教練：“這就是做銷售的人的特點(diǎn)――不信邪！別人做不到你就做不到？”

代表：“可是我也要支持啊？”

教練：“這就是另外的問題了，如何申請資源才會成功的問題，另外再聊。”

主管沖突

代表：“和主管沖突又不能解決怎么辦？”

教練：“辭職。”

代表：“為什么？又不是我的錯？”

教練：“誰的錯？是主管的嗎？這是誰的判斷？或者誰的判斷才最重要？”

代表：“如果誰都認(rèn)為是主管的錯呢？”

教練：“那你就不會問我這個問題了。退一步說，即使大家都認(rèn)為是主管的錯，那么你會取而代之嗎？或者公司會另擇賢能嗎？”

代表：“沒有這么嚴(yán)重。有時候也可能是誤會，再說也都是小事，上不了臺面，拿不出手的。”

教練：“誤會是可以解決的，小事沒有影響是不用提的，這都不是你剛開始的問題。你實(shí)際上就是不喜歡你的主管，對嗎？”

代表：“是的，很多時候就想一個愛占小便宜、小心眼兒的人，怎么能做我的領(lǐng)導(dǎo)呢？”

教練：“他有什么優(yōu)點(diǎn)？他當(dāng)上主管的原因真是你所知道的那么簡單嗎？”

代表：“沒有想過他的優(yōu)點(diǎn)，不過確實(shí)要想想。”

教練：“很好。再者，銷售是為了你自己還是為了主管？你在這里工作是為了銷售還是為了喜歡什么人？如果連不喜歡的人都支持你，是不是更有成就感？”

代表：“當(dāng)然是。”

經(jīng)驗(yàn)分享

代表：“明天我要在公司年會上分享成功經(jīng)驗(yàn)，我該怎么說呢？”

教練：“祝賀你成為公司銷售人的榜樣！你希望給公司的同事留下什么樣的記憶？”

代表：“其實(shí)也沒什么，只是用心做罷了。”

教練：“可是你的同事的確想知道你是如何用心的。你會怎么說呢？”

代表：“還有點(diǎn)運(yùn)氣的因素。”

教練：“你希望人家欣賞你的坦誠，這是可以的。不過，每個人都有幸運(yùn)的時候，有的人抓住了，有的人沒有。面對機(jī)遇，你是怎么做的呢？”

代表：“這個我再好好總結(jié)一下。你說說做經(jīng)驗(yàn)分享都要說什么？”

教練：“無論是維持業(yè)績的高水平，還是把業(yè)績提升到一個新水平，都是公司希望你做出表率的地方。所以，首先要中肯地描述你因?yàn)槭裁凑驹谶@里，可以是指標(biāo)完成率、銷售貢獻(xiàn)率、同比增長率或投入產(chǎn)出比，也可以是某個戰(zhàn)略區(qū)域的業(yè)績，或者某個戰(zhàn)略產(chǎn)品的業(yè)績。總之要弄清楚，為什么是你而不是別人站在臺上。”

代表：“這不是有炫耀之嫌？”

教練：“這就是炫耀的時刻！再說，你不點(diǎn)明這些數(shù)據(jù)，能起到模范帶頭作用嗎？除了這些，你還要說這個時間段你到底改變了什么，比如選擇客戶方面、活動形式方面、運(yùn)用公司資源方面。總之這些行為既要實(shí)事求是，又能體現(xiàn)公司的戰(zhàn)略方向，而且不矯揉造作；既有畫面（遠(yuǎn)景），又有具體事例（近景）；既不羅嗦，又有言之有物。”

代表：“這不容易，要好好總結(jié)。有什么不該說的呢？”

教練：“不要說感謝誰誰誰，不要說隨便做做的，不要說自己也不知道怎么做的，不要說是因?yàn)榍趭^用心等等。另外，上臺前至少練習(xí)10遍。”

代表：“好的。”

何去何從

代表：“有公司邀請我加入，怎么辦？”

教練：“和你想要的一致嗎？”

代表：“我無非是要錢、要發(fā)展。我覺得這家公司的名氣不錯，產(chǎn)品也不錯，想換一個領(lǐng)域試試。”

教練：“只要覺得對實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)有利，就應(yīng)該很容易做出決定。”

代表：“可是我并不覺得容易，畢竟對現(xiàn)在這家公司還是很有感情的。”

教練：“當(dāng)感性和理性糾纏的時候，什么會占上風(fēng)？每個人都不一樣的。”

代表：“理性。”

篇11

在藥品營銷公司半年歲情總結(jié)呈報會中，黃總指出，上半年藥品營銷公司健全了內(nèi)部構(gòu)造與軌制，運(yùn)作越來越自力，部門職責(zé)更清楚明明，下一步運(yùn)營越發(fā)類型。截至6月30日，藥品營銷公司創(chuàng)立了28個供職處，發(fā)賣隊(duì)伍擴(kuò)年夜到58人，可是今朝發(fā)賣隊(duì)伍較年青，團(tuán)體經(jīng)歷不敷，發(fā)賣職員的營業(yè)常識、手藝、社會閱歷等都有待進(jìn)步，公司將會給以撐持，加強(qiáng)教誨、培訓(xùn)，以進(jìn)步發(fā)賣隊(duì)伍的團(tuán)體水平。黃總還明晰指出公司下一步的成長計(jì)謀標(biāo)的目的，夸大供職處打點(diǎn)模式、本能性能與供職處經(jīng)理職責(zé)的改變，保證團(tuán)隊(duì)成長。

會上，內(nèi)勤各部門以幻燈片情勢陳述請問六月事項(xiàng)總結(jié)及上半年歲情總結(jié)，以黃總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場為中央、以客戶為中央、以發(fā)賣為中央”為宗旨，從發(fā)賣、客戶以及市場“四率”幾個方面，用數(shù)據(jù)的方法剖析各省區(qū)的事項(xiàng)情形，指出上風(fēng)與不敷。外勤陳述請問半年以來的發(fā)賣事項(xiàng)情形、盼望以及下一步的事項(xiàng)開展打算并且采納“問答”方法，外勤職員提出存在的題目，楊總一一給以明晰中興。經(jīng)由過程總結(jié)呈報，豐裕到達(dá)內(nèi)、外勤事項(xiàng)透明化、措施化的下場，同時使內(nèi)、外勤之間的事項(xiàng)得以相互理解理睬，為此后的雷同、協(xié)作奠定精采的基本。

員工培訓(xùn)經(jīng)由過程自組和外聘教員相聯(lián)絡(luò)的培訓(xùn)方法，特禮聘北京凱文金打點(diǎn)參謀公司講師周誠忠教員舉辦培訓(xùn)。整個培訓(xùn)環(huán)繞著晉升供職處經(jīng)理打點(diǎn)手段、實(shí)行力、營銷能力、產(chǎn)品常識等方面內(nèi)容舉辦培訓(xùn)和交換，周全進(jìn)步公司各供職處經(jīng)理的營銷手段，完美各供職處的打點(diǎn)模式。

集會末了，經(jīng)全體參會職員公然投票推舉的方法，評比出半年度優(yōu)越員工，并對評比出的優(yōu)越員工以考中一季度、第二季度綜合查核第一名至第五名的員工舉辦了贊譽(yù)。

黃總對藥品營銷公司下一步事項(xiàng)提出要求：要深度營銷，按照公司產(chǎn)品特點(diǎn)，向二級、三級市場推進(jìn)。對產(chǎn)品公道定位，組成產(chǎn)品群，同時細(xì)分市場、細(xì)分產(chǎn)品，發(fā)賣不走單一蹊徑，逐漸滲入到終端，更切近終端市場，下半年將啟動OTC市場。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)培植，使我們的員工隊(duì)伍更有戰(zhàn)斗力、凝結(jié)力，員工要適應(yīng)企業(yè)文化，與公司合營成長，合營提高!

藥品銷售年終工作總結(jié)報告(二)不知不覺，忙忙碌碌的一年過去了，在這個陌生的城市，似乎覺得一年的時間過得更快，讓人有點(diǎn)不愿意去相信。

20_年讓我學(xué)會了很多，感謝接納我工作的企業(yè)，感謝我的領(lǐng)導(dǎo)，感謝我的同事們，感謝我的朋友，感謝我的客戶們，因?yàn)槭撬麄兊膸椭⑿湃巍⒄J(rèn)可、鼓勵才能使我更加熱愛我的工作，更加努力工作。

銷售是一個充滿競爭的行業(yè)，也是很能鍛煉人的行業(yè)，剛開始工作的時候真的很沒有信心，業(yè)績不但沒有上升，反而在下滑，我除了天天的拜訪和宣傳，我不知道我還能從哪方面進(jìn)行努力，兩個月過去的時候，我已經(jīng)不能說是一名新員工，市場我已經(jīng)熟悉了，跟大部分的客戶應(yīng)該也算是熟悉了，可是月底銷售單出來的時候，我傻眼了，我總是不敢在拿到單的報告主任，因?yàn)檫@不是一張讓人興奮的成績單，拿到單的時候變得心事重重，走在路上，在想著臺詞，如何給主任打這個電話。結(jié)果往往都是想不到任何一個理由可以來保護(hù)這張不及格的成績單，來保證自己不接受批評，往往都是第二天主任打電話過來詢問才不得不如實(shí)相告，當(dāng)然免不了批評。

那個時候的夜晚總是讓人難以入眠，躺在床上，關(guān)著燈，眼睛睜開著，看著由外滲入的一點(diǎn)微弱的光，怎么也沒有睡意，腦子里都在想，明天該做什么，要見什么人，跟他們聊什么，希望得到什么樣的結(jié)果，每晚都在想的問題，天天都照著做。可我心里是沒底的，不知道這樣下去成績是否能上升，那個時候主任說過換人，假如三個月試用期后我達(dá)不到公司的要求，要么給我換市場要么走人，我記得當(dāng)時跟主任討論這個問題的時候，鼻子酸酸的，這樣的情況下我一般不說話，等主任說完后，我的心平靜后，很認(rèn)真的請求說，希望他能多給我一個月，說真的，面對這個市場，我也是沒有信心的，因?yàn)榍懊鎯蓚€業(yè)務(wù)員的努力都沒有結(jié)果，我并不比他們優(yōu)秀，甚至很多方面還不如他們。

但我還是希望在我的努力下，希望能有稍好的成績，能讓我繼續(xù)這份工作，帶著有可能被炒魷魚的負(fù)擔(dān)，艱難地走過了第三個月，終于在月底成績單出來的時候，我接到叫我去拿單的電話，忐忑不安地詢問的時候，他開玩笑說這個月公司該給我發(fā)獎金了，告訴了我數(shù)字，我在房間里跳起來了，興奮沖到腦門，盡管那不是一個很大的數(shù)目，但至少成功地翻了一倍。這個時候我還是不敢給主任電話，因?yàn)槲也恢烙媚姆N方式告訴他，興奮怕以為我會驕傲，平靜怕以為聽錯了。直到第二天上午到醫(yī)藥公司打流向接到主任的電話他問我，才告訴他，記得當(dāng)時他說了三個字，還可以。這對于我來講就是一句表揚(yáng)，一名鼓勵，因?yàn)樵谶@之前主任從未表揚(yáng)過我，所以對于他我很敬畏。

我還是不敢松懈，有了這個鼓勵，我更加勤奮于我的工作，接下來的兩個月，成績都有進(jìn)步。但好景不長，兩個月后的九月十月成績又在大幅度的下降，于是生活又回到了從前，變得緊張起來，但是在11月份又發(fā)生了轉(zhuǎn)折，量又返回來了，這又成為一次失敗后的自我鼓勵，就這樣生活還在一如既往的發(fā)生變故，而不能變的就是自己對工作的態(tài)度，不管怎么樣，每個工作日都容不得半點(diǎn)偷懶半點(diǎn)松懈，因?yàn)楦偁師o處不在，競爭者只要看見有一個空子，就一定會手來擾亂你的平衡，當(dāng)然沒有競爭就沒有動力，沒有市場。

最后，再一次感謝我的領(lǐng)導(dǎo)和同事們，我會用實(shí)際表現(xiàn)讓銷售業(yè)績再創(chuàng)佳績!

藥品銷售年終工作總結(jié)報告(三)一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)

“學(xué)海無涯，學(xué)無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來我都積極學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過學(xué)習(xí)知識讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發(fā)展，知識的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。

二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開展藥品招商工作

招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20_年的招商工作雖無突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對于公司交待下來的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。

四、加強(qiáng)反思，及時總結(jié)工作得失

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)：

1、對于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進(jìn)行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒達(dá)到自己心中的目標(biāo)。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進(jìn)的工作思想，對工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。

“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今天，作為公司新的補(bǔ)充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對于我們來說也是重中之首。

總結(jié)20_年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。

藥品銷售年終工作總結(jié)報告(四)轉(zhuǎn)眼間，我來到_工作已經(jīng)快三年了。在_大藥房_店店長和同事們的關(guān)心幫助下，我學(xué)習(xí)到了更多的知識。為了更好地完成工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，揚(yáng)長避短，提高自己的業(yè)務(wù)技能，現(xiàn)將近三年來的工作總結(jié)如下。

一、工作回顧

進(jìn)入_以后，在藥店領(lǐng)導(dǎo)和各位同仁的關(guān)懷幫助下，首先，我的政治和業(yè)務(wù)素質(zhì)都有較大的提高。剛進(jìn)入新的工作崗位時，被分在了中藥區(qū)，雖說本人過去從事西藥銷售，接觸中藥知識不多，但是也了解中藥的活是又臟又累，可正是這樣的分工，使我對中西藥知識有了全面的了解，掌握了更多地知識，因此，做起來也比別人得心應(yīng)手得多，獲得了很多這方面的知識和經(jīng)驗(yàn)。

其次，工作這幾年來，使自己對這份工作有了更多更深的認(rèn)識。對于工作或事業(yè)，每個人都有不同的認(rèn)識和感受，我也一樣，深刻認(rèn)識到藥品是用于防病治病、康復(fù)療養(yǎng)的，做一個合格的藥品把關(guān)者，是最重要的職責(zé)。因此，我時刻不忘自己的責(zé)任，熱情接待顧客并作詳細(xì)的解答，同時向患者講解藥物的性能、功效、用途、用法用量及注意事項(xiàng)和副作用，既為患者提供安全、有效、廉價的藥物，又讓患者能夠放心地使用。

在認(rèn)真做好藥品銷售及藥店領(lǐng)導(dǎo)所分配工作的同時，業(yè)余時間本人能夠一貫堅(jiān)持學(xué)習(xí)《藥品管理法》、《藥品經(jīng)營管理制度》、《商品質(zhì)量養(yǎng)護(hù)》等相關(guān)法規(guī)，認(rèn)真參加GSP認(rèn)證、藥品養(yǎng)護(hù)的有關(guān)工作，為藥店獲得GSP認(rèn)證、做好藥品養(yǎng)護(hù)的有關(guān)工作，起到了重要的作用。積極參加市人事局組織的信息化素質(zhì)、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)與管理實(shí)務(wù)等公需科目培訓(xùn)考核，提高了自己的綜合素質(zhì)。

二、工作目標(biāo)

在今后的工作中，我在全面學(xué)習(xí)的同時，重點(diǎn)學(xué)習(xí)專業(yè)知識，掌握更多的業(yè)務(wù)技能，進(jìn)一步深化對藥理學(xué)的理解，更好地勝任本職工作。在工作作風(fēng)上，遵守公司的規(guī)章制度、團(tuán)結(jié)同事、務(wù)真務(wù)實(shí)、樂觀上進(jìn)，始終保持認(rèn)真的工作態(tài)度和一絲不茍的工作作風(fēng)，時刻牢記自己的責(zé)任和義務(wù)，嚴(yán)格要求自己，不折不扣地完成領(lǐng)導(dǎo)交給的任務(wù)。最后，我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當(dāng)中，努力學(xué)習(xí)，熟練業(yè)務(wù)，提高工作效率，積極響應(yīng)公司加強(qiáng)管理的措施，干好本職工作，為藥業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

藥品銷售年終工作總結(jié)報告(五)20_年的歲末鐘聲即將敲響，回首_，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在公司各部門通力配合下，在我們藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績，作為一名店長我深感責(zé)任的重大，多年來的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個道理：作為一個終端零售店來說，首先要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識作為后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最為重要的，對藥店的成本控制，盡量減少成本，獲得利潤最大化，最重要的一個是要用心觀察，用心與顧客交流留住新客人并發(fā)展成為回頭客，這樣的話你就可以做好，具體歸納以下幾點(diǎn)：

一、以藥品質(zhì)量為第一，保障人們安全用藥，監(jiān)督GSP的執(zhí)行，時刻考慮公司的利益，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。

二、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達(dá)給每個員工，起好承上啟下的橋梁的作用。

三、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在并發(fā)揮其特長，做到量才適用，增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個團(tuán)結(jié)的集體。

四、通過各種渠道比如報紙、網(wǎng)絡(luò)、藥品新聞，還有新頒布的各種藥品的政策、法律法規(guī)，了解同行業(yè)和藥品的信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有理放矢，使我們的工作的更具有針對性，比如我們作為藥品的銷售者與此同時也是藥品的消費(fèi)者，我們平時也要生病，也需要對癥下藥，我們的購藥心理，就能反映出一部分購物者的心理，從而避免因此而帶來的不必要的損失;

五、以身作則，作為一個店長，要做好員工的表率，不斷向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司的整體利益出發(fā)，比如公司對這個藥品在這個地方的調(diào)價幅度要求，不能低于藥品的最低市場價格，作為員工就不能因?yàn)殛P(guān)系或是因?yàn)轭櫩偷目硟r就低于這個標(biāo)準(zhǔn)對外銷售藥品，無視公司的整體利益。

六、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;其次，積極主動的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。我們零售藥店可以根據(jù)自身的實(shí)際情況，定期組織內(nèi)部培訓(xùn)，讓店長或其他優(yōu)秀員工進(jìn)行藥品推銷方面的經(jīng)驗(yàn)介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時記下來并加以總結(jié)，把這些資源共享，讓每個員工在給顧客推薦藥品時更有自信、更專業(yè)，由此增加顧客對我們的信任感。要很好的比價采購藥品，我們不但在進(jìn)貨方面要貨幣三家，還要在銷售藥品上，貨比三家，比質(zhì)量、信譽(yù)、比價格。

七、處理好各部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們藥店。

面對20_年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個方面狠下功夫：

1.加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;

2.對內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);

篇12

你們好!

今天的年終總結(jié)表彰大會事實(shí)上就是百姓實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司的一次盛大閱兵式---展示大家的工作成果，展望充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的未來。在這里，我要真誠地向各位廠家合作伙伴，向各位為公司勤勉服務(wù)的所有員工致以深深的敬意。作為公司的總經(jīng)理，我親眼目睹了公司在一年來的巨大變化，并從內(nèi)心深處為公司的快速發(fā)展而驕傲。在這一年中，廣大干部和員工時刻以公司的興衰為己任，忘我工作的精神讓我感動，我相信，百姓大藥房在大家的共同努力下，一定會有一個美好的未來。

眾所周知，百姓大藥房作為外來企業(yè)入駐惠州不到兩年半，卻受到了惠州市民廣泛的認(rèn)可及好評。20_年對于百姓來說，是一個發(fā)展及壯大的一年。在全體員工的共同努力下，百姓實(shí)業(yè)有限公司取得了飛速的發(fā)展，特別是百姓大藥房，4月份下角店開業(yè)，不到六個月的時間便順利通過GSP的認(rèn)證。隨著業(yè)務(wù)的不斷的拓展，于12月份百姓大藥房第六家分店龍津店的順利開業(yè)。這累累戰(zhàn)果得益于全體員工的不懈努力、各部門的協(xié)力配合及各廠家合作伙伴的支持。這此要特別表揚(yáng)的是我們的李副總和人事部羅經(jīng)理，更要感謝各位廠家。正是有了你們的幫忙及配合，百姓大藥房才能在競爭如此激烈的市場環(huán)境下生存并不斷發(fā)展。我也堅(jiān)信百姓實(shí)業(yè)有限公司在20_年會邁上一個更高的臺階，讓我們?yōu)榱嗣髂耆〉酶玫某煽兌恼?全體鼓掌)。

新的一年意味著新的起點(diǎn)、新的機(jī)遇、新的挑戰(zhàn)。隨著大參林、北京同仁堂的進(jìn)駐，對我們來說，有一定的壓力與影響，但只要我們把細(xì)節(jié)做好，服務(wù)做細(xì)，秉承“一切為了百姓，服務(wù)于百姓”的經(jīng)營宗旨和理念，以顧客需求為中心，同時嚴(yán)格把好藥品質(zhì)量這一關(guān)，讓所有顧客買到放心、省心、安心的藥品，在保證藥品平價的同時注重藥品質(zhì)量，只有將這軟、硬件同時提高，我們才可以在藥行“叢林”中生存與發(fā)展。

展望20_年，百姓實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司將邁上一個更高的臺階，走多元化發(fā)展道路，為了實(shí)現(xiàn)更高的目標(biāo)，我們在20_年的工作重心大概有三個方面：

一、深化服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量

平價只是一個前提，讓顧客真正受益還是高質(zhì)量的服務(wù)。所以要求每一個一線工作人員的綜合素質(zhì)在新的一年加強(qiáng)與提高，以飽滿的熱情與微笑面對每一個來百姓的顧客。

二、嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，保證藥品質(zhì)量

藥品是一種特殊的食品，關(guān)系到每一個消費(fèi)者的健康問題，故質(zhì)量是保證與提前。我們要把關(guān)好是在采購、驗(yàn)貨、入庫、出倉、進(jìn)店等每一個環(huán)節(jié)，保證顧客買到放心的藥品。

三、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

隨著百姓的不斷壯大，擁有一支團(tuán)結(jié)、勇于創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)是為其發(fā)展的保障，所以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)也是20_年我們工作的重心。

百姓的發(fā)展離不開每一個員工，我衷心地希望大家都能跟著企業(yè)一起發(fā)展。在此，我向在坐的各位說聲：你們辛苦了!今晚我們在一起吃團(tuán)圓飯，也祝愿各位在新的一年工作順心，身體健康。

表彰大會的講話2新春伊始，萬象更新。讓我們滿載著_年的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)效益全面增長的豐碩成果，迎來了_年的春天。值此集團(tuán)_年總結(jié)表彰大會之際，我謹(jǐn)代表受表彰的先進(jìn)企業(yè)、先進(jìn)集體及先進(jìn)個人對集團(tuán)總裁和各位領(lǐng)導(dǎo)及全體員工表示誠摯的謝意和致以崇高的敬禮!

在過去的一年里，集團(tuán)在總裁的英明、正確領(lǐng)導(dǎo)下，各項(xiàng)工作取得了豐碩的成果。尤其是我公司，大家上下一心，想企業(yè)之所想，及公司之所需，想方設(shè)法擴(kuò)大銷售，千方百計(jì)提高經(jīng)濟(jì)效益，調(diào)動一切積極因素，促進(jìn)事業(yè)發(fā)展。從穩(wěn)固市嘗擴(kuò)大市場著手，從搶占市嘗發(fā)展市場著眼，在競爭中求生存，在競爭中求發(fā)展，取得了較好的成績和明顯的效果，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均創(chuàng)歷史最好水平，在全省同行業(yè)中名列前茅，為_集團(tuán)爭得了榮譽(yù)。_年集團(tuán)公司各行業(yè)取得的驕人業(yè)績應(yīng)歸功于集團(tuán)總裁的英明決策、正確領(lǐng)導(dǎo)和集團(tuán)全體員工齊心協(xié)力、團(tuán)結(jié)奮戰(zhàn)、不懈努力的結(jié)果。

_年，在集團(tuán)總裁領(lǐng)導(dǎo)下，我們有信心、有決心把各項(xiàng)工作做得更好：

一、提高企業(yè)的凝聚力、向心力和親和力。堅(jiān)持順上扶下的原則和向管理要效益的方針。在總裁領(lǐng)導(dǎo)下，發(fā)揮集團(tuán)企業(yè)整合效應(yīng)。職工愛崗敬業(yè)，視集團(tuán)為家，企興家合。

二、塑造企業(yè)形象，打造_集團(tuán)品牌，鞏固和發(fā)展企業(yè)市場，在質(zhì)量中求生存，在競爭中求發(fā)展。

三、提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，堅(jiān)決完成_年集團(tuán)公司下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。以效益為中心，把優(yōu)質(zhì)服務(wù)為前導(dǎo)，全面提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平。

四、搞好培訓(xùn)，提高員工業(yè)務(wù)技能和各行業(yè)企業(yè)管理干部的領(lǐng)導(dǎo)和管理水平，使企業(yè)在競爭中處于不敗的地位。

表彰大會的講話3各位同事，各位員工：

20_年我們已經(jīng)攜手走過，在這里，我們共同回首這一年我們所走過的路，展望20_年將要走的路，下面我代表公司董事會作20_年工作報告。

一、20_年天藥公司主要工作情況

20_年，在公司全體員工的共同努力下，基本完成了年初制定的工作計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)銷售收入和實(shí)現(xiàn)利潤比上年分別有一定程度的增長。

(一)心舒膠囊大品種培育工作扎實(shí)推進(jìn)，成效明顯

心舒膠囊大品種培育工作是公司20_年的工作重點(diǎn)，也是天藥發(fā)展的希望所在。為了將心舒膠囊培育成為全國中藥大品種，20_年我們重點(diǎn)作了以下工作：

1、心舒膠囊的臨床試驗(yàn)工作穩(wěn)步推進(jìn)。

公司委托北京中醫(yī)藥大學(xué)東直門醫(yī)院牽頭，四川大學(xué)華西醫(yī)院、吉林大學(xué)第一臨床醫(yī)院、首都醫(yī)科大學(xué)附屬朝陽醫(yī)院等16家國內(nèi)知名臨床研究單位參加，開展400例臨床再評價研究。到20_年末已完成入組，計(jì)劃在20_年第二季度完成臨床試驗(yàn)，并完成臨床研究報告。

2、對心舒膠囊進(jìn)行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)提升研究。

20_年上半年由研發(fā)公司和本草堂公司研發(fā)部聯(lián)合成立了心舒膠囊20_版藥典工作小組，共同對心舒膠囊質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)提升進(jìn)行研究，研發(fā)公司總經(jīng)理孫玉濱帶領(lǐng)全體參加人員，克服困難，團(tuán)結(jié)奮斗，互相支持、全力配合，整個團(tuán)隊(duì)煥發(fā)出極大地凝聚力，5.1節(jié)假日不休息，加班加點(diǎn)，研發(fā)公司的王懷生、韓威、呂偉、杜娜、楊映霞和本草堂公司的于英勇、楊力、王玲、仇一晶等成員全力以赴，經(jīng)過80多個日夜，攜手共同完成了心舒膠囊20_年版國家藥典品種標(biāo)準(zhǔn)提高的全部研究工作和申報資料的整理撰寫。并在6月10日之前順利通過黑龍江省、吉林省、遼寧省食品藥品檢驗(yàn)所的復(fù)核檢驗(yàn)，上報國家藥典委員會。7月3日順利通過藥典委員會醫(yī)學(xué)組和藥學(xué)組的兩輪專家審核，并在藥典委員會網(wǎng)上公示。

3、通過多種渠道對心舒膠囊培育成為全國中藥大品種進(jìn)行宣傳。

確立了心舒膠囊大品種培育宣傳目標(biāo)群體，暨醫(yī)療和科研工作者、商和經(jīng)銷商、患者和潛在患者群，并針對每個群體接洽了部分傳播機(jī)構(gòu)，初步確立了傳播網(wǎng)絡(luò)。與中華中醫(yī)藥學(xué)會確立并簽署了合作協(xié)議，由中醫(yī)科學(xué)院中藥研究所立題開展心舒膠囊大品種培育研究;與中國中藥協(xié)會合作，多次參與并贊助中國中藥協(xié)會主辦的全國中藥大品種培育大會，在會上宣傳心舒膠囊大品種的特點(diǎn)等;與國家衛(wèi)計(jì)委宣傳司簽署了科普項(xiàng)目合作協(xié)議，宣傳“雙心醫(yī)學(xué)理論”，為冠心病患者了解心舒膠囊提供理論支持;20_年9月13-14日，世界中醫(yī)藥學(xué)會聯(lián)合會中藥上市后再評價專業(yè)委員會第二屆學(xué)術(shù)年會暨第二屆中藥上市后再評價大會在天津召開，國家主管部門領(lǐng)導(dǎo)、專家、資深院士，臨床使用與評價研究的藥學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、臨床醫(yī)學(xué)專家，共計(jì)300余人參加了會議，本草堂公司副總經(jīng)理李卓軍在會上作了《心舒膠囊“通竅解郁”差異化臨床定位及其系統(tǒng)研究》的專題報告;本草堂公司與《醫(yī)藥觀察家》合作，通過醫(yī)藥觀察家報、醫(yī)藥手機(jī)報、微博微信立體媒體群對心舒膠囊進(jìn)行立體宣傳，先后發(fā)表了對李卓軍的專訪《“中藥大品種戰(zhàn)略”篇》、《“企業(yè)學(xué)術(shù)營銷”篇》、《中藥大品種的魅力》、《強(qiáng)勢品種馳騁冠心病用藥市場》、《心舒膠囊的解郁功效》、《冠心病治療需標(biāo)本兼治》、《心舒膠囊：治療冠心病的首選用藥》等文章;《E藥經(jīng)理人》采訪了李卓軍，發(fā)表了《看，他們都為中藥大品種而來》的文章;參加了4次大型和數(shù)次小型的臨床招商會，組織了5場商和醫(yī)院的學(xué)術(shù)會，增加了心舒膠囊在業(yè)內(nèi)的影響力。

4、扎實(shí)推進(jìn)心舒膠囊的市場開拓工作。

成立了心舒膠囊大品種培育領(lǐng)導(dǎo)和工作小組，公司成立了由董事長任心舒膠囊大品種培育領(lǐng)導(dǎo)小組組長、副總經(jīng)理李卓軍任心舒膠囊大品種培育工作小組組長的專門團(tuán)隊(duì)，重點(diǎn)抓好心舒膠囊大品種培育工作;組建了為臨床營銷和心舒膠囊學(xué)術(shù)營銷提供支持服務(wù)的市場部，招聘了有關(guān)專業(yè)的各類人才，使心舒膠囊大品種培育工作事事有人做。

(二)銷售模式不斷創(chuàng)新，銷量穩(wěn)步上升

20_年度，醫(yī)藥市場銷售面臨著全國性的醫(yī)藥公司認(rèn)證的社會環(huán)境，為了確保銷售回款以及足夠的生產(chǎn)訂單，公司銷售系統(tǒng)人員積極努力開拓市場，努力培育多層次銷售網(wǎng)絡(luò)。

1、培育市場大客戶。

20_年銷售有意識的培育大客戶，對有終端銷售網(wǎng)絡(luò)的客戶給予重點(diǎn)支持，已培育VIP客戶8家，其中2家年回款額超千萬元。

2、組建了臨床銷售團(tuán)隊(duì)。

形成了自營團(tuán)隊(duì)和部分區(qū)域商的終端營銷網(wǎng)絡(luò);洽談了數(shù)家吉林省境內(nèi)的醫(yī)藥商業(yè)配送公司，確立了以國藥、華潤、省藥品為主體，多家地方企業(yè)為輔助的吉林省基本藥物和非基本藥物臨床配送網(wǎng)絡(luò);心舒膠囊、清眩降壓片、參烏健腦膠囊已經(jīng)完成進(jìn)入吉林省和其他部分省醫(yī)保目錄和基本藥物目錄，并陸續(xù)進(jìn)入二級以上醫(yī)院。臨床反饋：心舒膠囊是“雙心醫(yī)學(xué)”的首選用藥，將填補(bǔ)冠心病伴有心理疾病患者用藥的空白，產(chǎn)品市場反饋很好，臨床已經(jīng)證明心舒膠囊在冠心病治療中的差異化特點(diǎn)，受到臨床醫(yī)生的青睞和冠心病患者的贊譽(yù)。臨床銷售人員先后拜訪了吉林、四川、湖南、湖北、江西、重慶、北京、河北、河南、廣東、云南、黑龍江等省市的30余家醫(yī)藥商，充分闡述了心舒膠囊的功效、獨(dú)特性，表達(dá)了我司對于培育心舒膠囊的決心，說明了未來的培育計(jì)劃、招商合作政策以及對于商的合作意向，充分聽取了商對于我方合作意向的反饋，為心舒膠囊開拓全國市場奠定了基礎(chǔ)。

3、培育省區(qū)隊(duì)伍。

廣東省經(jīng)過一年試點(diǎn)，今年回款比去年翻了一番多，由于省級經(jīng)理認(rèn)真開發(fā)市場，重點(diǎn)是連鎖店，已經(jīng)開發(fā)了6家連鎖藥店，總計(jì)_X余家藥店，正在洽談的還有6家連鎖可以達(dá)成協(xié)議，20_年計(jì)劃開發(fā)10～15家連鎖藥店，基本形成廣東省全覆蓋，20_年廣東市場還會實(shí)現(xiàn)銷售翻番。xq、山東、遼寧、江蘇、山西、河北、重慶等省也在培育省級隊(duì)伍。

4、開發(fā)連鎖店市場。

公司產(chǎn)品已進(jìn)入_市、_市、_省、_省、_省、_X省等省的46家連鎖店(__多家藥店)銷售，形成了公司穩(wěn)定的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。

5、優(yōu)化規(guī)格商隊(duì)伍。

對規(guī)格商加大考核力度，對完不成合同銷量或不遵守公司銷售規(guī)則的規(guī)格商進(jìn)行淘汰，20_年26家規(guī)格商對公司品種進(jìn)行了銷售，保證了年度銷售回款的穩(wěn)中有升。

6、保健食品銷售取得新成績。

20_年生物公司強(qiáng)化“菊泰”品牌意識、樹立“菊泰”品牌形象，加大菊泰產(chǎn)品市場的推廣力度，菊泰軟膠囊的銷售邁上了新臺階，20_年單品種回款、銷售收入分別比20_年增長了42.68%和45.29%。

(三)進(jìn)行硬件建設(shè)，生產(chǎn)能力大幅度提高

為了滿足銷量擴(kuò)大的需要，20_年進(jìn)行了以下硬件建設(shè)：

1、擴(kuò)建廠房等輔助設(shè)施。

20_年擴(kuò)建建筑面積三層框架結(jié)構(gòu)廠房1座和輕鋼結(jié)構(gòu)庫房等，合計(jì)建筑面積3000余平方米。解決了包裝車間面積不足和庫房面積不足問題。

2、新購置各類生產(chǎn)設(shè)備10臺(套)。

購置PGL30B型噴霧干燥制粒機(jī)、__型顆粒分裝機(jī)、_X型鋁箔封口機(jī)、__型激光打標(biāo)機(jī)、__X型臭氧檢測儀、__型三維膜包裝機(jī)、__冷干機(jī)、YJY-(IIA)榨油機(jī)等，為擴(kuò)大生產(chǎn)能力提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，保障了生產(chǎn)產(chǎn)量的增長，目前除了__型全自動透明膜三位包裝機(jī)未到位，其他設(shè)備均已發(fā)揮其改造后的良好作用。

(四)加大產(chǎn)品質(zhì)量管理力度，確保產(chǎn)品安全有效

1、組織全公司GMP文件修訂。

全年共計(jì)修訂GMP文件150多份，及時開展了對新進(jìn)設(shè)備的驗(yàn)證與培訓(xùn)，共計(jì)修訂品種工藝規(guī)程14個，制定工藝再驗(yàn)證方案及報告10個，并制定試題與講義，完成了相關(guān)的培訓(xùn)工作。

2、QA和QC加強(qiáng)質(zhì)量管理，強(qiáng)化質(zhì)量意識，完善工作流程。

化驗(yàn)室全體員工經(jīng)常加班加點(diǎn)為生產(chǎn)提供良好服務(wù)，也為原輔料、中藥材、中間產(chǎn)品以及成品、包材的入廠提供準(zhǔn)確的檢驗(yàn)數(shù)據(jù)，全年共檢驗(yàn)300多批次。QA人員堅(jiān)持每天到車間現(xiàn)場巡視，加強(qiáng)現(xiàn)場監(jiān)管與控制，及時處理車間QA人員的質(zhì)量反饋意見，并積極同生產(chǎn)協(xié)調(diào)溝通解決問題。

3、嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，確保所生產(chǎn)的產(chǎn)品安全有效。

公司從采購環(huán)節(jié)抓起，采購符合標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)原料，生產(chǎn)過程嚴(yán)格按工藝標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，足量投料，所有產(chǎn)品不僅符合國家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求，而且安全有效，在市場上贏得了客戶廣泛的贊譽(yù)。

表彰大會的講話4尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、親愛的老師、同學(xué)們，

大家好!

在這另人激動的時刻，我卻不敢激動，因?yàn)槲铱吹降氖穷I(lǐng)導(dǎo)們殷殷的期盼，老師們無限的信任，同學(xué)們渴望的眼神。面對所有的期待，我感到的是沉甸甸的責(zé)任。濟(jì)源一中是一個響亮的名字，她有光輝的過去，有讓人自豪的現(xiàn)在，更有讓人憧憬的未來。作為一名一中人，在得到仰視和羨慕的同時，也注定你必須有更高的層次和責(zé)任。在社會日新月異的發(fā)展面前，在知識經(jīng)濟(jì)的今天，在終身教育時代已經(jīng)來臨的時刻，因循守舊，得過且過，不思進(jìn)取，胸?zé)o大志，注定要在轉(zhuǎn)眼間被時代淘汰。與時俱進(jìn)，終身學(xué)習(xí)，敬業(yè)奉獻(xiàn)，不斷創(chuàng)新，才是必由之路。老師們，我們準(zhǔn)備好了嗎?同學(xué)們，你們準(zhǔn)備好了嗎?

競爭不同情弱者，競爭不相信眼淚。競爭激發(fā)人的無限潛能。同學(xué)們，你們的發(fā)展也逼迫老師們更快地發(fā)展，其實(shí)老師們也在跟你們展開一場競爭，學(xué)習(xí)的競爭，進(jìn)步的競爭，發(fā)展的競爭。不過這場競爭雙方都不能失敗，對我們來說，而且永無止境。畢竟發(fā)展才是硬道理。我們老師們發(fā)展是為了更好地勝任工作，更好地引導(dǎo)你們，不是為了給你們知識，更不僅僅是讓你們考上大學(xué)，知識要你們自己去探究，要你們親自去創(chuàng)造，老師應(yīng)該是引導(dǎo)者，是放飛學(xué)生夢想的人，是點(diǎn)燃學(xué)生激情的人，是激發(fā)學(xué)生創(chuàng)造的人，是鼓勵學(xué)生永遠(yuǎn)進(jìn)取的人，是以人格魅力塑造學(xué)生高雅品味的人。這是老師的崇高目標(biāo)和神圣職責(zé)。我們將在這圣潔的教壇鞠躬盡瘁，以自己的良心和責(zé)任真誠面對學(xué)生的前途。

同學(xué)們，放飛你們的夢想，點(diǎn)燃你們的激情，揮灑青春的力量，活出青春的精彩。青春不承認(rèn)失敗，青春不屬于灰色。

如果在明天的社會上，所有曾從一中走出去的人，都能用自己杰出的才能服務(wù)社會，創(chuàng)造財富，福澤他人，以自己富有魅力的人格和高雅的品味成為社會修身之范，那將是一中最大的成功、師們最大的自豪和幸福，更是我們將鞠躬盡瘁為之奮斗的目標(biāo)!

三年發(fā)展規(guī)化描繪了我們近期應(yīng)該達(dá)到的發(fā)展程度，省級文明單位也是我們早已應(yīng)該的擁有，把一中辦成全省示范性高中乃至全國知名高中也一定會在我們的手中實(shí)現(xiàn)。讓我們一起夢想，讓我們一起創(chuàng)造，讓我們共同期待。時代在變，社會在變，觀念在變，但奮斗不變，執(zhí)著不變，未來無限。

成績屬于過去，榮譽(yù)歸于大家，未來在于創(chuàng)造，讓我們攜手共進(jìn)，把濟(jì)源一中變成所有曾為之奮斗并受之恩澤的人心中永遠(yuǎn)的自豪!

謝謝大家!

表彰大會的講話5老師們、親愛的同學(xué)們：

大家好!今天我們在這里隆重召開本學(xué)年__表彰大會。首先我代表_x學(xué)院全體師生向受到表彰的同學(xué)表示衷心的祝賀。希望他們能夠發(fā)揚(yáng)優(yōu)良傳統(tǒng)、加倍努力、百尺竿頭、更進(jìn)一步;同時也希望暫時未受到表彰的同學(xué)，以先進(jìn)為榜樣，奮發(fā)圖強(qiáng)、奮起直追，創(chuàng)造更好的成績，加入到先進(jìn)的行列。

_x學(xué)院作為__大學(xué)的幾大學(xué)院之一，始終把本科教學(xué)工作作為立院之本，始終把提高教育教學(xué)質(zhì)量作為學(xué)院中心工作。經(jīng)過多年的不懈努力，在專業(yè)建設(shè)、課程建設(shè)、實(shí)驗(yàn)室建設(shè)、教學(xué)管理規(guī)范化建設(shè)等方面均取得了顯著的進(jìn)展。與此同時，許許多多的畢業(yè)生也已在不同的行業(yè)和崗位上為地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展貢獻(xiàn)著自己的才智和力量。這些成績的取得都是全院師生共同努力的結(jié)果。鑒于此，為讓學(xué)院能夠取得更加輝煌的成績，我在此對同學(xué)們提出以下幾點(diǎn)希望和要求。

第一我希望受表彰的同學(xué)不但要把握自己，而且要團(tuán)結(jié)所有的同學(xué)共同前進(jìn)，刻苦學(xué)習(xí)。有一句老話：“吃得苦中苦、方為人上人”，古今中外所有的成功人士，沒有一個不是經(jīng)過一個刻苦學(xué)習(xí)的階段而取得成功的。人的先天智力沒有多大的區(qū)別，要想取得成功，只有靠后天努力。如果你成績不理想，不是你的智力有問題，而是你刻苦學(xué)習(xí)不夠，在習(xí)慣養(yǎng)成上不如別人，刻苦學(xué)習(xí)的精神不如他們強(qiáng)。要堅(jiān)信一份耕耘必有一份收獲，不管你的基礎(chǔ)如何，只要你努力，一定會有成果的。

第二學(xué)好技能，回報社會。希望大家好好珍惜在校園的學(xué)習(xí)機(jī)會，勤學(xué)習(xí)，多動手，增加知識，練就本領(lǐng)，在動手能力和實(shí)際操作上下功夫，充分利用學(xué)校提供的良好條件，刻苦耐勞，積極參加實(shí)踐訓(xùn)練，提高技能操作水平，通過在學(xué)校的學(xué)習(xí)和鍛煉，為自己的輝煌未來打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。希望各位同學(xué)都能夠成為管理人才、技能人才，為實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)而努力。

第三現(xiàn)在的畢業(yè)生面臨前所未有的壓力和挑戰(zhàn)，學(xué)校是一個很好的鍛煉平臺，不單純是成績、技能，還必須擁有美好的品德，高尚的情操，才能擁有光明的前途。因此，你們要以《學(xué)生手冊》“行為規(guī)范”為準(zhǔn)則，時時嚴(yán)格要求自己，注重講究禮儀、禮節(jié)、禮貌，養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣。真切地希望每位同學(xué)做到誠實(shí)、忠實(shí)、務(wù)實(shí)，在家做個好子女，在校做個好學(xué)生，在社會上做個好公民，在你的社交圈里做個好朋友，讓你的學(xué)校生活成為你人生精彩的一頁。

老師們，同學(xué)們，斗轉(zhuǎn)星移，光陰似箭，嶄新的一年即將來到我們面前，我們要在各自的學(xué)習(xí)、工作崗位上迎接新的挑戰(zhàn)，不管你們要接受何種挑戰(zhàn)，我都祝愿同學(xué)們都能保持良好的學(xué)習(xí)狀態(tài)，努力拼搏，勤奮學(xué)習(xí)，積極生活，在未來的學(xué)習(xí)、工作中取得更好的成績。讓鮮花與掌聲永遠(yuǎn)與學(xué)校相伴，讓我們共同的家園永遠(yuǎn)溫馨。

篇13

重慶醫(yī)藥為了增強(qiáng)自身核心競爭力，肩負(fù)“向客戶提供全面優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓百姓吃上放心藥”的使命，認(rèn)真貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，在客觀、準(zhǔn)確的定性和定量分析基礎(chǔ)上，根據(jù)利益相關(guān)者理論和企業(yè)社會責(zé)任理論，梳理重慶醫(yī)藥“責(zé)任企業(yè)”的五個構(gòu)成要素即：“股東放心”、“員工自豪”、“客戶滿意”、“百姓信賴”、“政府省心”，將企業(yè)文化建設(shè)納入企業(yè)整體戰(zhàn)略，構(gòu)建組織責(zé)任和制度保障體系，完善考核激勵機(jī)制，為利益相關(guān)者創(chuàng)造同增互長條件，堅(jiān)持以人為本理念，營造共同發(fā)展的和諧環(huán)境，從而構(gòu)建起以“責(zé)任、人本、和諧”為核心價值觀的企業(yè)文化，并做到持續(xù)改進(jìn)。

圍繞企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，明確企業(yè)文化建設(shè)方向

重慶醫(yī)藥倡導(dǎo)利益相關(guān)者和諧共贏，將“責(zé)任、人本、和諧”理念融入企業(yè)戰(zhàn)略，保證企業(yè)文化建設(shè)的持續(xù)性。2006年，重慶醫(yī)藥以制定發(fā)展戰(zhàn)略為突破口，達(dá)到統(tǒng)一思想、統(tǒng)一定位、統(tǒng)一行動的目的。重慶醫(yī)藥在對企業(yè)的組織、結(jié)構(gòu)、功能以及行為特征進(jìn)行理論分析的基礎(chǔ)上，經(jīng)過廣泛調(diào)研和多次認(rèn)真研究，確定的企業(yè)文化建設(shè)方向是：通過建立企業(yè)共同的愿景、使命、核心價值觀體系和共同的行為準(zhǔn)則，塑造統(tǒng)一的品牌形象，達(dá)到統(tǒng)一員工的思想，凝結(jié)力量，確保企業(yè)“上下同心”，形成企業(yè)發(fā)展合力，有效實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略，推動企業(yè)和諧持續(xù)發(fā)展。幾年來，重慶醫(yī)藥堅(jiān)持“穩(wěn)定、發(fā)展、開拓、創(chuàng)新”的工作方針，依法經(jīng)營、照章納稅，將企業(yè)社會責(zé)任管理融入到經(jīng)營管理的整個過程，努力增加價值鏈活動所產(chǎn)生的積極影響，在對戰(zhàn)略性社會責(zé)任進(jìn)行選擇時，著重選擇和自身業(yè)務(wù)活動相關(guān)的社會問題，既為社會帶來價值，又給企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢。2010年，重慶醫(yī)藥制定《重慶醫(yī)藥股份有限公司2011～2015年發(fā)展戰(zhàn)略》，明確了企業(yè)未來的總體發(fā)展目標(biāo)與思路。

建立組織制度保障體系，完善企業(yè)文化建設(shè)考核機(jī)制

重慶醫(yī)藥以機(jī)構(gòu)調(diào)整和制度改革為重點(diǎn)，按照“激勵與約束相結(jié)合而以激勵為主”的原則，建立起科學(xué)合理的考核評價指標(biāo)體系，確保企業(yè)文化建設(shè)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。為切實(shí)抓好基于責(zé)任、人本、和諧的醫(yī)藥流通企業(yè)文化建設(shè)工作。2006年，重慶醫(yī)藥成立以董事長為組長，黨委書記為副組長，高層領(lǐng)導(dǎo)為成員的文化建設(shè)委員會，負(fù)責(zé)重慶醫(yī)藥文化建設(shè)工作的決策、領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督與評價。設(shè)立重慶醫(yī)藥企業(yè)文化辦公室，負(fù)責(zé)組織、推動重慶醫(yī)藥文化落地的各項(xiàng)具體工作。重慶醫(yī)藥下屬分、子公司也相應(yīng)組建企業(yè)文化領(lǐng)導(dǎo)小組，其黨政領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任組長，并設(shè)立企業(yè)文化專職人員以及企業(yè)文化宣貫人員與重慶醫(yī)藥企業(yè)文化辦公室對接，明確各級職責(zé)。通過建立完善的推進(jìn)機(jī)構(gòu)，為構(gòu)筑重慶醫(yī)藥文化競爭力提供了堅(jiān)實(shí)的組織保障。重慶醫(yī)藥將“責(zé)任、人本、和諧”文化滲透到規(guī)章制度建設(shè)中，促進(jìn)企業(yè)與利益相關(guān)者共同發(fā)展。5年來，重慶醫(yī)藥在戰(zhàn)略管理、市場營銷、法律風(fēng)險防范、項(xiàng)目管理、人力資源、財務(wù)管理、黨群工作等各個管理領(lǐng)域建章立制，形成覆蓋企業(yè)運(yùn)營全方位、全過程的制度體系。

重慶醫(yī)藥把基于責(zé)任人本和諧的醫(yī)藥流通企業(yè)文化建設(shè)工作，納入企業(yè)的績效考核系統(tǒng)中，將企業(yè)文化建設(shè)成效進(jìn)行指標(biāo)量化。重慶醫(yī)藥堅(jiān)持“計(jì)劃、布置、檢查、總結(jié)、評價”五同時原則，層層簽訂經(jīng)營、質(zhì)量、安全環(huán)保、黨風(fēng)建設(shè)和反腐倡廉工作責(zé)任書，將責(zé)任落實(shí)到崗到人。通過創(chuàng)新推行全員崗位責(zé)任制，實(shí)施管理工作檢查考核與年度評比和績效掛鉤。重慶醫(yī)藥每年從普通職工到最高管理者均按照不同標(biāo)準(zhǔn)繳納責(zé)任風(fēng)險保證金，獎懲分明，形成“人人肩上有責(zé)任”的自我約束機(jī)制。

基于責(zé)任人本和諧，為相關(guān)者創(chuàng)同增互長條件

重慶醫(yī)藥著力進(jìn)行管理機(jī)制建設(shè)，以打造讓“股東放心、員工自豪、客戶滿意、百姓信賴、政府省心”的責(zé)任企業(yè)為目標(biāo)，以求實(shí)現(xiàn)社會發(fā)展與企業(yè)成功的共贏。

讓股東放心

重慶醫(yī)藥完善公司治理結(jié)構(gòu)，在符合公司法規(guī)定的利潤分配條件下，按時、足額向股東分配利潤，以誠信贏得股東的信任與支持，依法合理維護(hù)股東利益。一是依法合規(guī)決策。重慶醫(yī)藥構(gòu)建完善法人治理結(jié)構(gòu)，成立股東會、董事會、監(jiān)事會和經(jīng)理層，并且通過制訂不同層面的工作細(xì)則來促進(jìn)和保證“三會一層”的有效運(yùn)行。重慶醫(yī)藥按照《公司法》和《公司章程》規(guī)定，定期、不定期召開股東大會、董事會、監(jiān)事會會議，報告工作并作出重大決策。重慶醫(yī)藥完善經(jīng)營層議事規(guī)則，每周召開經(jīng)理辦公會，對股東做到信息透明公開，注重精細(xì)管理，提升經(jīng)營質(zhì)量，使企業(yè)價值不斷增長。二是加強(qiáng)資本運(yùn)營和資金管理。2007年，重慶醫(yī)藥充分調(diào)研后制定財務(wù)集中管理方案，經(jīng)多次論證后實(shí)施“四統(tǒng)一”財務(wù)集中管理體制（統(tǒng)一財務(wù)管理政策、統(tǒng)一資金管理、統(tǒng)一預(yù)算管理和統(tǒng)一人員管理）。集中資金資源優(yōu)勢，調(diào)劑公司內(nèi)資金盈缺；提高資金使用效率，減少資金占用。重慶醫(yī)藥幫助子公司置換高利率借款，解決其融資難和融資成本高的問題。

讓員工自豪

重慶醫(yī)藥推進(jìn)公開招聘、擇優(yōu)上崗機(jī)制，重視員工培訓(xùn)，不斷改革和完善薪酬福利體系，提高薪酬的內(nèi)部公平性和外部競爭力，建立和諧勞動關(guān)系。一是充分保障職工合法權(quán)益。面對全球金融危機(jī)，重慶醫(yī)藥積極為政府分憂，在沒有新增一名下崗人員的情況下，主動安排原有下崗、待崗職工逐步上崗。近年來，重慶醫(yī)藥實(shí)行了全面的工效掛鉤管理，在兼顧公司效益的基礎(chǔ)上，建立了員工收入的增長機(jī)制。5年來，重慶醫(yī)藥員工人均年工資額增長136%。2008年1月1日，新《勞動合同法》正式實(shí)施，重慶醫(yī)藥對在職職工和各類聘用人員（含農(nóng)民工、退休返聘）歷年的勞動關(guān)系進(jìn)行了全面清理，完成了員工勞動合同的重新簽訂工作。2010年，重慶醫(yī)藥對自1994年以來實(shí)行的《崗位技能結(jié)構(gòu)工資辦法》進(jìn)行了修訂，使工資更能體現(xiàn)員工的個人技能、對企業(yè)的貢獻(xiàn)和工作效果。2010年開始，重慶醫(yī)藥每年開展全員健康體檢，并用制度進(jìn)行固化。二是完善選拔培訓(xùn)機(jī)制。近幾年，重慶醫(yī)藥加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)，堅(jiān)持采取中層干部競爭上崗、對外引進(jìn)等形式拓寬用人渠道，完成8批112名中層干部的選拔，干部隊(duì)伍的年齡結(jié)構(gòu)、文化結(jié)構(gòu)、專業(yè)結(jié)構(gòu)得到改善。建立了100多人的后備人才儲備庫，分近期、中期、遠(yuǎn)期進(jìn)行分類管理。開展分層分類的大規(guī)模培訓(xùn)，選送40多名中層以上干部到清華、廈大、重大等高校讀EMBA、MBA；每年通過邀請專家講座和派遣參加培訓(xùn)等方式為干部、員工提供專業(yè)技能培訓(xùn)；堅(jiān)持對關(guān)鍵特殊工種崗位持證上崗和專業(yè)技術(shù)人員的繼續(xù)教育培訓(xùn)，堅(jiān)持對新入職大學(xué)生進(jìn)行培訓(xùn)，近5年共計(jì)組織各類培訓(xùn)39277人次。重慶醫(yī)藥把下屬的醫(yī)藥經(jīng)貿(mào)學(xué)校作為培訓(xùn)基地，主要為藥房培訓(xùn)門店經(jīng)理和具有藥學(xué)中專學(xué)歷的營業(yè)員；同時學(xué)校與中國藥科大學(xué)聯(lián)辦藥學(xué)專業(yè)大專班、本科班，培養(yǎng)中高級藥學(xué)專業(yè)人才。

讓客戶滿意

重慶醫(yī)藥加強(qiáng)與客戶合作，建立供方關(guān)系管理系統(tǒng)，與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，確保產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，贏得客戶信賴。一是優(yōu)化供應(yīng)鏈管理。重慶醫(yī)藥大力推進(jìn)區(qū)域擴(kuò)張和國際合作，擁有近3萬家上下游客戶。經(jīng)營品規(guī)從2006年的3萬個左右發(fā)展到2011年的7萬多個。重慶醫(yī)藥進(jìn)一步擴(kuò)大全國銷售區(qū)域的布點(diǎn)，銷售網(wǎng)絡(luò)從2006年覆蓋全國10個省市發(fā)展到2011年覆蓋全國31個省市。2007年，重慶醫(yī)藥建成中國一流、西部領(lǐng)先的現(xiàn)代醫(yī)藥物流中心，采用全進(jìn)口先進(jìn)的自動化物流設(shè)備、充分運(yùn)用現(xiàn)代化物流技術(shù)、實(shí)現(xiàn)全系統(tǒng)的信息化管理、配備專業(yè)化人員，搭建起一個醫(yī)藥現(xiàn)代化物流平臺。物流中心自有配送車輛260余臺，配備GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng)，有效保障了藥品倉儲、配送的質(zhì)量和及時性。重慶醫(yī)藥開發(fā)冷鏈管理系統(tǒng)，建立了上千平米的冷庫，配置專用冷藏運(yùn)輸車以確保冷鏈藥品的運(yùn)輸溫度。存放冷藏藥品的保溫箱內(nèi)，安置專用溫度計(jì)，實(shí)時監(jiān)控溫度。重慶醫(yī)藥還投入巨資開發(fā)了商務(wù)、物流、供應(yīng)鏈等多個信息管理系統(tǒng)，提高物流系統(tǒng)運(yùn)行效率，降低了整體運(yùn)營成本，并向社會提供第三方醫(yī)藥物流服務(wù)。二是建立嚴(yán)格的客戶關(guān)系管理體系。重慶醫(yī)藥秉承“共贏、誠信、互惠”的經(jīng)營理念，找準(zhǔn)企業(yè)文化與經(jīng)營活動的結(jié)合點(diǎn)，將責(zé)任文化滲透到企業(yè)經(jīng)營各個環(huán)節(jié)。重慶醫(yī)藥出臺供方管理辦法，建立供方關(guān)系管理系統(tǒng)，對供方實(shí)行評級分級制度，規(guī)范對供方的招標(biāo)選擇、考核評價等各環(huán)節(jié)工作，建立獎優(yōu)汰劣的動態(tài)管理體系。重慶醫(yī)藥針對供應(yīng)品種、藥品包裝、藥品質(zhì)量、配送、售后服務(wù)五大要素，制定顧客滿意度調(diào)查計(jì)劃，每季度對各部門、分公司服務(wù)質(zhì)量管理情況進(jìn)行抽查檢驗(yàn)，編制半年、年終公司服務(wù)質(zhì)量報告。重慶醫(yī)藥收集顧客對藥品和服務(wù)滿意度的信息，作為對公司質(zhì)量管理體系業(yè)績的一種測量，并對顧客滿意度信息進(jìn)行匯總分析與處理，針對不合格藥品和不合格服務(wù)的類別進(jìn)行相應(yīng)處置。重慶醫(yī)藥通過政策研討會等多種方式為客戶提供專業(yè)的增值服務(wù)，近幾年多次召開基本藥物、藥品集中招標(biāo)采購政策專題解讀會，協(xié)助客戶解決好在招標(biāo)采購中的實(shí)際問題，樹立了客戶信心。

讓百姓信賴

重慶醫(yī)藥以“服務(wù)大眾健康，讓百姓吃上放心藥”為己任，開展多樣化的利民便民服務(wù)，以過硬的質(zhì)量、到位的服務(wù)贏得百姓信賴。一是牢把誠信質(zhì)量關(guān)。近年來，重慶醫(yī)藥在鞏固堅(jiān)持GSP、GMP管理體系取得階段性成效的基礎(chǔ)上，不斷引進(jìn)先進(jìn)管理標(biāo)準(zhǔn)，夯實(shí)質(zhì)量管理基礎(chǔ)。2007年重慶醫(yī)藥在和平物流、和平制藥試點(diǎn)實(shí)施開展了6S和TNPM規(guī)范體系管理，2008年初對質(zhì)量管理流程進(jìn)行了再造，建立完善了質(zhì)量信息管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)量控制過程數(shù)據(jù)化，形成了PDCA閉環(huán)管理控制。2009年，重慶醫(yī)藥通過ISO9001:2008質(zhì)量管理體系認(rèn)證，確定了“重質(zhì)量，讓百姓吃上放心藥；講誠信，為客戶持續(xù)提供滿意服務(wù)；遵法規(guī)，做醫(yī)藥流通責(zé)任企業(yè)”的質(zhì)量方針，堅(jiān)持采購藥品、商品合格率100％，客戶滿意度不低于90％。重慶醫(yī)藥緊緊圍繞“保證藥品質(zhì)量、提高服務(wù)質(zhì)量”兩大核心要素整合經(jīng)營資源，加強(qiáng)內(nèi)部作業(yè)流程銜接的質(zhì)量控制，在采購、儲存、銷售、配送、售后等關(guān)鍵環(huán)節(jié)牢把質(zhì)量關(guān)。二是為消費(fèi)者提供增值服務(wù)。重慶醫(yī)藥把職業(yè)道德教育融入以客戶為中心的服務(wù)體系，終端配送實(shí)行“市內(nèi)8小時”、“市外24小時全覆蓋”的配送承諾；全資子公司和平藥房在創(chuàng)服務(wù)品牌上下功夫，一直堅(jiān)持“小病當(dāng)醫(yī)生、大病當(dāng)參謀、重病當(dāng)親人”的服務(wù)原則，大力拓展以健康管理為核心的增值服務(wù)項(xiàng)目。和平藥房在老博會活動中，安排執(zhí)業(yè)藥師現(xiàn)場咨詢、為市民提供測血壓、測血糖、免費(fèi)吸氧、理療保健體驗(yàn)服務(wù)；在重慶第十一屆科協(xié)年會暨“全國科普日”活動中，向市民發(fā)放《和平健康手冊》；在“中醫(yī)中藥健康養(yǎng)生節(jié)”活動中，為市民贈送上萬份健康避暑藥，邀請數(shù)名重慶名中醫(yī)免費(fèi)義診；在各門店提供免費(fèi)熬制中藥等服務(wù)。重慶醫(yī)藥積極參加社區(qū)和諧建設(shè)，關(guān)注民生，多次組織社區(qū)健康公益活動，為社區(qū)居民帶來醫(yī)療產(chǎn)品、醫(yī)藥知識以及健康問候，受到了社區(qū)居民的熱情回應(yīng)。

2010年，重慶醫(yī)藥聯(lián)合市內(nèi)51家醫(yī)院，編撰出版《重慶就醫(yī)指南》，匯集重慶醫(yī)療相關(guān)信息，方便百姓就醫(yī)，填補(bǔ)了重慶就醫(yī)信息空白。通過這本詳細(xì)的就醫(yī)工具書，市民足不出戶，通過電話幾分鐘就能找到合適的醫(yī)生，給就醫(yī)病人提供了方便。重慶醫(yī)藥將2000冊《重慶就醫(yī)指南》，通過重慶新聞出版局捐贈給重慶農(nóng)村書屋、社區(qū)書屋，并在重慶市近千家和平藥房內(nèi)配備《重慶就醫(yī)指南》，方便市民在藥房內(nèi)進(jìn)行查閱。

讓政府省心

重慶醫(yī)藥積極參與社會公益活動，服務(wù)和回饋社會，堅(jiān)持依法經(jīng)營、誠實(shí)守信，品牌形象有效提升，企業(yè)得到持續(xù)發(fā)展。一是勇?lián)鐣?zé)任。重慶醫(yī)藥積極開展對口扶貧工作，修建希望小學(xué)，開展幫扶助學(xué)活動，近幾年，累計(jì)捐款捐物近300萬元。重慶醫(yī)藥被指定為中央和重慶兩級政府藥械定點(diǎn)儲備單位，近年來，在重大災(zāi)害和突發(fā)事件中，迅速集結(jié)藥械，有效保證供給，為搶救生命、維護(hù)健康發(fā)揮積極作用。2008年初，我國南方大部分地區(qū)遭受嚴(yán)重冰雪災(zāi)害，重慶醫(yī)藥及時安排藥品調(diào)度，保證了醫(yī)院藥品器械的供應(yīng)；在5.12四川汶川地震抗震救災(zāi)期間，較好地完成了中央和重慶市兩級政府儲備藥品緊急配送任務(wù)，發(fā)出調(diào)運(yùn)指令30余次，參加急救藥品器械調(diào)運(yùn)和值班的達(dá)到8854人次，累計(jì)運(yùn)送藥品器械8 000萬元，榮獲重慶市工業(yè)系統(tǒng)抗震救災(zāi)“先進(jìn)集體”榮譽(yù)；“12.26”重慶城口錳礦“噴爐”事故，重慶醫(yī)藥接市政府應(yīng)急辦指令后，10分鐘內(nèi)完成急救藥品器械集結(jié)；武隆山體垮塌事故現(xiàn)場救援中，重慶醫(yī)藥于6月9日凌晨2點(diǎn)接指令后，第一時間將急救藥品運(yùn)送至現(xiàn)場；2010年4月，甲型H1N1流感集中暴發(fā)，重慶醫(yī)藥積極落實(shí)防控措施，保證防護(hù)裝備和相關(guān)藥品儲備充足，在四川出現(xiàn)疑似病例后，緊急運(yùn)送抗病毒防治藥品，同時向重慶各醫(yī)院提供各種防治藥品和醫(yī)用品，為抗擊甲型H1N1流感作出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。二是重視安全環(huán)保及依法納稅工作。重慶醫(yī)藥強(qiáng)化特殊藥品管理，嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)定執(zhí)行，至今無一起質(zhì)量安全環(huán)保事故發(fā)生。重慶醫(yī)藥每年定期或不定期清理過期失效藥品，并在環(huán)保局等部門指導(dǎo)下，委托有資質(zhì)的公司集中銷毀，防止過期失效藥品被改換包裝再次流入市場，維護(hù)患者用藥安全和健康。為了最大程度的控制安全環(huán)保隱患。2010年起，重慶醫(yī)藥連續(xù)3年《社會責(zé)任報告書》，自覺接受社會和公眾的監(jiān)督。

豐富特色文化內(nèi)涵，持續(xù)改進(jìn)

重慶醫(yī)藥全面實(shí)施“基于責(zé)任人本和諧的醫(yī)藥流通企業(yè)文化建設(shè)”，通過多層次、全方位宣傳企業(yè)文化，形/成了良好的文化宣傳和輿論氛圍，并做到持續(xù)改進(jìn)。

建立企業(yè)標(biāo)識體系

重慶醫(yī)藥將企業(yè)標(biāo)識體系建設(shè)視作一項(xiàng)長期工程，將內(nèi)在企業(yè)文化和外在視覺表現(xiàn)相融合。重慶醫(yī)藥對辦公場所、經(jīng)營大廳，甚至手提紙袋、紙杯等物品進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)；為員工定做制服，體現(xiàn)不同崗位性質(zhì)，統(tǒng)一著裝，展現(xiàn)企業(yè)精神面貌。重慶醫(yī)藥旗下和平藥房擁有2400多個門店，其在店面布局、色彩規(guī)劃、門楣燈箱等方面，嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。重慶醫(yī)藥藥品配送車輛，均統(tǒng)一噴涂企業(yè)標(biāo)識，形象整齊劃一、可識別性強(qiáng)。重慶醫(yī)藥2008年申請注冊CQM等商標(biāo)，其中44類已于2011年3月取得商標(biāo)注冊證。目前，重慶醫(yī)藥擁有“和平藥房”、“同和順”等20個商標(biāo)，以及“門楣（和平藥房）”、“燈箱（24小時都賣藥）”等16個專利。重慶醫(yī)藥通過企業(yè)標(biāo)識體系，將企業(yè)品牌理念與核心價值觀通過視覺傳播形式，傳遞給客戶、公眾及企業(yè)員工，從而樹立起統(tǒng)一的企業(yè)形象。

營造良好的企業(yè)文化氛圍

重慶醫(yī)藥2008年榮獲重慶市文明單位標(biāo)兵后，又于2011年獲得全國文明單位稱號，通過此類評比不斷檢驗(yàn)自身工作水平，并對企業(yè)文化內(nèi)涵進(jìn)行豐富和完善。重慶醫(yī)藥以成立60周年為契機(jī)，認(rèn)真梳理發(fā)展歷史進(jìn)程，對自身的文化資源進(jìn)行整理、繼承和創(chuàng)新，清晰重慶醫(yī)藥的使命、愿景、核心價值觀，使重慶醫(yī)藥文化形成科學(xué)體系。重慶醫(yī)藥定期編撰《重慶醫(yī)藥》報、《公司歷史畫冊》，制作企業(yè)宣傳片。2011年，重慶醫(yī)藥編輯制作了新的《員工手冊》，組織員工學(xué)習(xí)重慶醫(yī)藥文化體系，讓員工充分了解企業(yè)的價值觀和行為規(guī)范體系，產(chǎn)生文化自覺。在企業(yè)文化建設(shè)過程中，充分發(fā)揮OA網(wǎng)等媒介的作用，樹立辦公區(qū)文化宣傳牌，充分發(fā)揮宣傳欄宣傳企業(yè)文化、引導(dǎo)員工更新觀念的思想陣地功能。重慶醫(yī)藥通過工作例會制度、企業(yè)文化落地工作經(jīng)驗(yàn)交流會、知識搶答賽、演講賽、辯論賽、文藝演出等活動，引導(dǎo)員工行為逐步符合文化要求。