引論：我們為您整理了13篇保健品推廣策劃方案范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

一、目的：

1、通過本次活動的開展，提升華僑城及華僑城銅鑼灣的知名度，增強銅鑼灣與華僑城居民的交流與聯系。

2、通過與品牌月餅商的合作，建立起良好的商業互動關系，為雙方的品牌加入更多的文化內涵，樹立雙方良好的企業形象。

3、通過文藝演出及現場參與活動的方式，豐富社區居民的文化生活。

4、通過此活動的開展，制造新聞熱點，通過各媒體的報導形成一定的影響力。

二、晚會主題：品茶賞月，共度銅鑼灣歡樂中秋

三、時間：中秋節晚7:00―9:00

四、地點：華僑城銅鑼灣生態廣場

五、主辦單位：華僑城銅鑼灣、華僑城物業、品牌月餅商

六、內容：

1、節目豐富多彩的文藝演出：邀請專業文藝團體表演或與僑城社區合作，聯動僑城物業邀請有文藝特長的業主參加表演。

2、由主辦此次晚會的品牌月餅企業提供當晚聯誼會中的“特大型”月餅，并提供部分關于月餅的知識資料穿插在晚會節目中宣傳。

3、邀請品牌茶商，在聯誼會中舉行一場茶道表演及部分有關茶葉的知識資料穿插在節目中向觀眾進行介紹。

提供聯誼會的飲用茶及茶具。

4、邀請華僑城有關領導及周邊商戶參加。

5、邀請各宣傳媒體記者參加，有效利用媒體擴大影響力。

慶祝中秋節主題活動策劃方案二一、目標：

1、為了迎接20__年中秋節的到來，豐富小區業主的業余生活，為大家在緊張的工作之余能夠充分放松，享受節日的快樂。

2、矢志不移地加強精神文明建設，形成健康和諧的社區風尚，既要管物，更要管人。

3、寓教于示地建立新型的人際關系，培養住戶的自律，發揮群體效能，共同創造親切和睦的空間。

4、循序漸進地開展社區文化活動，充分發揮社區文化的導向功能、約束功能、凝聚功能、激勵功能和輻射功能。

有利地促進管理處較好的管理與服務，塑造小區品牌形象，加深物業公司與業主之間的交流和溝通。

二、具體活動方案如下：

（一）、夾彈子：

1、在30秒鐘的時間內用游戲指定的筷子從杯中夾出彈子放進酒瓶內，數量越多越好；

2、在夾彈子過程中不得用另一只手輔助或用其他外力及物品進行輔助，否則成績無效；若在夾出彈子以后彈子掉在地上了，此次成績無效，選手可以繼續夾下一顆彈子；

3、分值：在規定時間（30秒）內夾出15顆以上彈子的為獲勝者，將得禮品一份。

（二）、扔飛鏢

1、在1分鐘的時間內，站在3米線外用飛鏢向鏢靶準心投鄭，環數越高越好；

2、選手在投鄭飛鏢時脫靶或未按規定的距離、時間進行投鄭的，此次成績無效；

3、分值：在規定距離、時間內得到35環以上者獲勝，得禮品一份。

（三）、猜燈謎

1、將猜中的燈謎撕下，根據燈謎編號到領獎處進行核實燈謎答案，答案正確后領取相應的禮品。

（四）、飛鏢射氣球：

1、本活動共分為男子組、女子組、少兒組三組進行。

2、男子組選手距離泡沫板3米，女子組選手距離泡沫板2、5米，少兒組選手距離泡沫板2米。

3、每人可以擲飛鏢5次，飛鏢擊破氣球后根據氣球里的紙條內容回答一個腦筋急轉彎問題，答對者獲禮品一份。

（五）、套圈：

1、物品擺放在圈定地面上。

2、距離最近物品2米遠（小孩1米遠）拋圈。

每人限拋3次。

三、以上活動的比賽成績必須由此次活動的裁判進行簽定，否則無效，每戶家庭最多可派出2名代表參加2個不同的活動，并憑管理處統一發放的"中秋成績卡"參加，根據簽定的成績至物業客服臺前領取獎品。

慶祝中秋節主題活動策劃方案三中秋佳節來臨，我司決定于_月_日舉辦一場中秋晚會，活動方案如下：

一、活動背景

“每逢佳節倍思親”賦予了中秋節濃郁的“家和”概念。在這個盡享天倫、祈福圓滿的月圓之夜，每一顆心靈都是圣潔的，最容易被激發出人性的真善美，是絕好的增進情感、推動員工對企業的信賴的良好時機。

二、活動主題

“濃情中秋情系北洋”

三、活動目的

1、讓員工過上一個愉快的中秋，鼓舞員工士氣，增加員工的歸屬感。

2、實現領導與員工的互動，讓企業的各層工作者在共同的平臺下交流。

3、加強員工內部的溝通，促進員工關系的進一步融洽。

4、讓員工清楚了解所在企業的發展方向，增強身為北洋人的榮譽感。

5、讓員工的理念與企業文化融合，成就一個員工展現自我的平臺。

四、活動時間

_月_日晚上

五、活動地點

__電_

六、參加人員

__有限公司全體職工

七、活動流程

1、晚上17：30點開始，員工進入現場。

2、18：00由一首代表中秋節的歌曲—《但愿人長久》。

3、主持人就歌曲引入主題作為本次大會的開場。

4、18：05由公司領導對本次活動致辭。

5、18：10結合上半年度工作成績由車間推薦三名員工作為代表與全公司人員進行工作經驗分享。

6、18：20進入晚會表演階段。

八、節目征集方式

活動前向全公司征集通知，以班組為單位，節目類型、人數不限。每個班組最少上報一個節目，具體以最后刪選結果為準。

九、節目評選方法

1、活動設置8名評委。

2、評選按照每個節目的內容，表演形式，舞臺風格三方面進行。

3、單個節目滿分80分，以分數高低順序為準設定前三名。

十、活動籌備

1、8月16日下午節目征集以及主持人招募通知。

2、8月19日下午17：00點之前各個部門把節目形式，名稱及表演人員上報到行政部。

3、8月19日下午17：00之前，參加主持人招募名單上報到行政部。

4、8月22日對已上報的節目進行刪選。

5、8月23日對主持人進行刪選。

6、9月9日中午到現場進行現場彩排。

7、9月6日之前，活動所需購買物品到位完畢并檢查。

8、9月8日之前，活動所需各類器具到位完畢并檢查。

9、9月9日上午后勤組相關人員開始對場地進行布置。

十一、人員安排

1、演出總策劃：___

2、主持人：____

3、器材負責人：___

4、后勤負責人：___

5、攝影負責：___

十二、活動宣傳

1、前期宣傳：利用宣傳欄以及廣播，主要對活動主題，活動節目征選，主持人征選進行大規模宣傳。

2、后期宣傳：對本次大會拍攝的照片適當添加文字內容，在公司宣傳欄做一期專題報道，并將同期宣傳內容放到公司網站。

3、進行隨機性質的員工對本次活動滿意度調查，全公司抽選30—50人不等。

慶祝中秋節主題活動策劃方案四一、活動時間：

20__年__月__日――__月__日

二、活動內容：

為回報廣大顧客朋友，凡于活動期間在福隆錢柜KTV一次性消費滿288元，均可憑單據到服務臺參與“消費抽獎”活動，您僅需填寫好您的姓名、聯系方式，身份證號碼，投入到抽獎箱內，即可有機會免費獲得錢柜KTV贈送的禮品：

一等獎：價值不菲的精裝禮盒月餅一份。

二等獎：高檔紅酒一支

三等獎：精美果拼一份

三、國慶中秋錢柜送大禮

活動時間：20__、__、__――__、__號

中秋、國慶現金券，現金券面值10元，凡顧客拿到我們的贈送券，到錢柜KTV消費滿100元可使用一張，直接省10元現金，消費滿200元可使用兩張，現金券不可兌換現金。

消費滿180元送30元現金

活動時間：20__年__月__日――__月__日（八天）

活動內容：為慶祝國慶節的到來，回報廣大顧客朋友，活動期間，凡在錢柜KTV消費滿180元即可返回30元現金，滿360元可返回60元現金，多消費多返，依此類推，歡迎廣大顧客朋友前來娛樂消費。

中秋節活動策劃方案5

一、活動目的

中秋佳節歷來是餐廳酒店做促銷的大好時節，也是刺激消費者，拉動消費的最好機會，此次活動一是為了獲得更好的利潤，另一方面也是為了加強餐廳外在形象，加深餐廳在消費者心目中的印象。

二、活動主題

“中秋同歡喜，好禮送不停”

三、活動對象

針對高中低不同的人群進行不同的中秋促銷活動，有效的照應不同的人群。

四、活動時間

__月__日――__月__日

五、活動形式

打折；贈送；抽獎

六、活動具體內容

1、促銷期間凡在本店用餐，百元以上均可享受九折優惠。

并隨桌贈送中秋特別加菜。

2、促銷期間凡在本店指定系列套餐，即可獲得相應中秋禮盒。

3、活動期間，凡在本店用餐，均可以參加中秋燈迷有獎競猜活動。

同時可以免費得到快照一張。

七、活動廣告宣傳

1、人流量集中的地方，火車站，公交車站等，做戶外廣告。

2、報紙、當地電視臺也要進行宣傳。

3、并進行傳單發放。

八、其它相關策略

九、嗅覺營消，讓月餅的芳香和酒店文化去吸引進入酒店的客人，讓月餅的芳香，顧客便主動聞香而來

人員調動、酒店布置等都要事前做好分配安排，并起動應急措施，同時要做好相關記錄總結，為促銷評估做準備。

慶祝中秋節主題活動策劃方案五一、活動目的：

中秋節、中國傳統三大節日之一，國慶節、國定的長假。本次活動為"中秋篇"與"國慶篇"。中秋篇圍繞"中秋情濃意更濃"這個活動主線，全力突出中秋節的 "團圓""情意""禮品"三大節日特征，利用極富人情味的活動來打動消費者。而國慶篇則以"歡樂國慶歡樂頌"為主線，分"幸運""實惠""會員""時尚" 四個系列進行，通過國慶系列商品促銷活動，我們將力求既爭取商品的銷售高峰，又贏得個性化的商品口碑、價格口碑，從而真正做深做透我們的節假日市場。

二、活動時間：

20__年9月22日――20__年10月8日

三、活動主題：

"同喜同賀中秋國慶，同歡同樂精彩華聯"

四、活動內容：

準備條件：借助短信群發平臺進行活動的推廣。

短信群發推廣就是通過短信群發的形式將淘客所要推廣的產品、服務等信息傳遞給手機用戶（客戶購物群體），從而達到廣告的目的。當今社會，使用手機購物的人越來越多，淘寶手機短信息推廣的宗旨就是為了增加收益、節約開支、提高效益而產生的，它可將"產品推薦"、"節日問侯"、"使用效果推薦"等相關信息到親朋好友的手機上，為自己所推廣的產品創造無限商機，從而也為淘客們帶來滾滾財源。就以往的合作經驗，再此特別聲明，使用深圳市君賢科技發展有限公司天行通軟件，產品質量信得過。 中秋篇："歡樂中秋，情濃意濃"

(本來想做歡樂中秋禮品展的，但總覺得沒有一種氣勢。)

"歡樂在華聯，情濃意更濃"

1、__年中秋美食節――月餅展

結合美食節舉辦"名月賀中秋――名牌月餅大聯展"，集中推出名牌月餅廠家各具特色、口味各異的新款月餅。

2、__年滋補保健品節

中秋節歷來就是保健品的銷售旺季，尤其是經過近幾年保健品廣告大規模"送禮送健康"的宣傳，中秋節送禮選擇保健品的消費者已越來越多，從另一方面看，由于保健品具有相當豐厚的`利潤空間，故而供應商無論是在促銷、，還是在配合上力度都是應該相當大的。因此，充分整合各保健品廠家的中秋促銷活動，開展一屆滋補保健品節，一方面可以有效降低促銷成本，另一方面也可以有效刺激保健品在節日期間的銷售。

3、__年名酒名特產薈萃展

中秋節本來就是酒的銷售旺季，再加之國慶婚宴高峰，酒的消費潛力相當大，因此通過開展名酒名特產薈萃展可以進一步刺激酒銷售額的增長。(煙不讓做活動，我們可以用煙、酒、保健品等做成禮籃，再降價銷售，便可以避免。)

篇2

提到醫藥保健品營銷創新的問題，醫藥保健品企業就想，我可以找營銷策劃機構來解決；許多營銷策劃機構也就自然顯得有幾分得意，不就是創新嗎，這是我的強項，我只要稍微用點心對你一進行包裝，保準讓你由默默無聞的“丑小鴨”變成人人崇尚的“小天鵝”。十天半個月一下來，一套完美的營銷策劃方案就擺在企業的面前：

首先，一套完整的市場分析報告。成熟的套路、成型的思路，一目了然，該產品市場潛力巨大，見解獨特。

其次，推出企業的形象產品。無論是從產品的創意、包裝設計還是從視覺和感覺上，該產品簡直就達到了完美無缺的境界。

第三，產品。產品的賣點吸引力強、定位精確。

第四，產品手冊。產品手冊精致新穎，一看就知道是個高價位或非常上當次的產品，等到實際產品輸出的時候，價格稍微定低一點，經銷商或消費者肯定會感到物超所值，瘋狂搶購。

第五，廣告和促銷。廣告投放，無論是頻次還是篇幅都不小，市場的感性訴求深得人心，促銷手法一個接一個。這種攻勢只要向市場中一投放，什么就不用管了，專等經銷商和消費者上鉤就行了。

第六，再來個瘋狂造勢。借著廣告輸出的猛勁，乘勢出擊，搞個大型的創意招商活動，這個時候就是你的收獲季節，你就等著笑呵呵的數錢吧。

從方案的設計上來看，醫藥保健品企業也沒有理由不去操作，因為整個市場啟動方案設計的面面具到，只要一推廣執行，肯定能形成醫藥保健品行業的典范。

然而事實卻讓眾多的醫藥保健品企業大跌眼鏡。

首先，看看產品。產品的賣點、定位非常準確，但是拿到市場中一看，全是賣點獨特定位準確的產品，根本不具備市場競爭力。

其次，再看看廣告投放都不小，但總是入不敷出。消費者不知道我們的產品呢，不會買；知道我們的產品，也不買；應了一句老話“不上廣告是等死，上了廣告是找死”，翻翻現在的報紙，廣告比新聞還多，誰相信？

第三，說說渠道和促銷吧。不鋪開吧，怕別人買不到你的產品，鋪開了也沒有幾個人買。促銷吧，太頻繁了，競爭殺價比較厲害，不促銷吧，根本就沒有人問。還是一句話――讓人發愁。

為什么會出現這種狀況呢？是營銷方案策劃的不成功還是醫藥保健品市場不行了？仔細分析一下，說營銷方案不行有點行不通，因為有個別企業就是用這樣的營銷方案一舉成名；總結來總結去還是一句話——醫藥保健品市場太難做了。

醫藥保健品企業的營銷創新的確沒有什么過錯，但是，在創新的過程中必須要結合企業自身的因素，將最核心的幾個關鍵因素也考慮進去：

第一，必須要結合企業自身研發能力，盡量避免產品的同質化競爭，特別是不能走僅換產品外包裝不換內容物的路線，單純炒作“偽概念”和虛假宣傳。

第二，所開發產品在企業所有產品線中的戰略定位。是阻擊產品、主力產品還是品牌產品？一定要很清晰，避免在市場操作過程中的資源分散，盡量集中最優勢的資源來打擊對手。

第三，企業的控管能力。根據企業的管理和控制能力，選擇可操作性的市場，避免一開始運作，市場就出現失控的局面。

篇3

企業在行業整體上看是有著信息交換盲點的，也就是企業自身在行業里面，無法正確理解到行業發生的一些微妙變化，而這些變化逐步積累后就形成了一種癥結，比如變化中的消費支出階段性上，變化中的消費厭惡程度上等，長期以來企業延續戰術將無法適應，因此，企業借助于咨詢機構的幫助，希望咨詢機構的專業能夠幫助企業矯正錯誤，而往往這個互相搭配的咨詢，從大多數企業合作的情況來看，效果并不理想，可以說，有許多企業想借助與一些咨詢機構提供的策劃與方案，達不到應該有的效果與目標，什么原因？大家會討論是企業內部執行的問題、是團隊合作的問題、是市場變換的問題、是企業資金的問題，當然原因存在的矛盾后來分析已經沒有太多意義，企業在折騰以后，發現這個行業的兇險并不是企業所追求的一個機會，而是錯誤的咨詢誤導企業前進的細節。為什么我們要反省咨詢這個環節，而不需要去探討執行的問題，問題就在于我們所執行的標準是否準確，咨詢企業所給予的案例可否能夠成為它操作市場的依據，不難發現，我們對行業內一些企業作了調查，接近半數以上對咨詢公司提供的決策依據，或者執行策劃不滿意，浪費大量的資金，吃了一回“悶黃連”，原因在于咨詢企業在做策劃的時候，考慮的是企業的效益問題，提供大量時間與效益的數據，

沒有一個咨詢公司會提供一個策劃方案里面有風險依據，因此，本身存在的風險轉嫁到了企業里面，好比本身有質量問題的東西硬推廣上市，這樣的策劃換來了大量企業破產、倒閉、轉行，特別是一些中小型企業，因此，錯誤在于我們的風險機制是否可以讓企業去做嘗試，而這個嘗試往往是血的代價，最終，市場也亂了，企業也亂了。

癥結二：高價保健品拒大眾于門外

商品價格高，導致銷售力下降是銷售領域的主要現象，所以高價商品往往走精品的銷售道路，開設專賣銷售。而目前保健品走的路大部分銷售對象是高價消費者，比如退休教師、機關干部、企業白領、專業人士等，所以，我們經常看到有這樣一種提法，買保健品的就是一群有錢人，而我們針對的消費對象與策略就有了針對過節消費、送禮消費、專業服務消費等，目的就是挖有錢時段的消費潛力，因此，保健品節日消費成為一種慣例，成為一種高端消費產品。那么處于這樣一個消費構架下，保健品起伏不定與季節消費成為必然現象，與我們倡導全民保健意識的愿望相差有點遠，想要大眾購買的意愿時候不到。

我們在市場上看到，目前保健品銷售價格日平均在消費4---8元之間，有的甚至更高，低價保健品數量很少，而購買也必須是按照企業強行配置的標準購買，比如一個月、三個月、甚至一年的量來捆綁銷售，所以動則上百元的保健品成為一種時尚，許多老百姓按照我們目前的消費能力是無法承受的，也就是我們企業在設定銷售標準的時候，就已經把普通與大眾化的銷售行為取消了，當然，企業愿望每年的消費意識在改善，愿望老百姓均參與健康保健，但現實的與意愿相差很遠，從這個意義上說，我們的保健品不是為大眾準備的。

高價格保健品拒大眾以門外，是處于醫療整個環境有關系，健康總是與疾病有關聯，消費者對于保健的意識處于開發階段，需要幾年的時間等待，而長期把保健品定位在高端領域，必定將拋棄大量普通消費者，所以我們目前的道路越來越窄，大家集中在一個高消費階層進行爭奪，而這個高消費階層是比較理性的，也是就是消費的對象始終保持在相等的基礎上，如果沒有開發新的消費戰略，那么它的消費潛在能量就會耗盡，到那時，我們保健的性能上將是無法挽回的，無論采用什么樣的銷售模式，做爛的一天總是要發生的。

癥結三：行為單一 粗糙經營健康理念

篇4

筆者雖是應朋友之約前來培訓，看了之后也不禁心里著急，替老板捏了一把汗。憑我自己十多年的企業經營管理經驗，我一看就心知肚明：該公司管理和營銷能力不夠，準備工作沒有秩序和頭緒??！回來的路上我悄悄跟朋友說，面臨這樣一種狀況，良好策劃的作用不知道還能不能夠有所發揮？該公司為民營企業，八到十年間資產已達一億，但管理卻一直未及時升級，老總勞累成疾。我們去培訓時，老總剛出院，對煙酒和下棋都要有所回避。面對這樣一個兢兢業業`令人敬佩的成功企業家，我不禁要“皇帝不急太監急”地發出感慨，沒有良好的銷售管理系統和營銷管理，以及必要的各個環節充分的準備，再好的產品，再好的營銷策劃又有何用？！筆者是個直性子，本來在老板的餞行宴上想把心里的擔憂對老板說說，但眼看著老板待復元的身體，體會著他對新產品的殷切期望，苦口婆心的一句話硬是沒法說出口！只好祝愿他老人家吉人自有天相，不論如何，從心底里希望他新產品一上市就獲得成功，并能如他所愿，使該產品成為該企業新的“拳頭”產品！

在這次培訓結束時，我一直想斗膽一問的一句話就是：“老板，今天你咨詢了嗎？”看來，中國企業光是做好策劃方案還真不夠。以前自己在企業做CEO時已經對此有所感觸，但怎么也沒有想到，這次感受這么深！！老板啊，中國有多少老板，還躺在自己往日的功勞薄和成功史上晃晃悠悠，而新的形勢`新的情況變了，粗放式的經營管理正在逐步失去作用，而我們的老板們還沒有意識到應該向高人咨詢。其行事方式確實讓人心驚膽戰，萬分擔憂。

二， 某醫藥保健品企業新產品上市之后

也是前不久之事。一個月前，一家新客戶來找我朋友做策劃，我剛好有項目與朋友共事，與該客戶接觸了幾次，了解了不少事。該企業投資大，實力強，去年開發了一個新產品，而且請了著名的明星做廣告模特與產品代言人，在市場營銷方面投入可謂不少，筆者在電視上曾看到過他們投放的廣告，制作上還頗有新意。該公司在產品上市時，也做了大的會等大型宣傳推廣活動，又有明星和資本背景做支持，大家都料想產品上市后必然快速成功，因此，該企業領導和員工對該產品寄望頗豐。沒想到天拂人愿，產品上市一年半來，一直沒有形成強勁的現實購買力，廣告沒少打，可銷售一直不見大動。管理層也發現了這一問題，但遲遲沒有采取什么有效的行動，只好一天天一次次看看再說，一直等到銷售實在不行了，讓人受不了了，真正頂不住了，才經人介紹，找到我朋友做營銷策劃，試圖從營銷策劃上玩出什么高招來救急。

這件事也讓我感觸良多。何也？如此：一是我們看到，事實上該公司的營銷領導團隊有實戰有知識，不是人人都比較外行那種，這樣一個比較好的團隊應該自己具備較好的策劃和管理能力，為什么還會出現上面講的這種不良市場結果？二是該企業的營銷管理團隊言談之間，表示他們早就覺得該產品營銷有不妥，問題發現比較早，該管理團隊又不是很弱的團隊，為什么如此重大的事情卻一直一拖再拖，徒增延誤，屢喪時機？三是該公司在廣告投入上花費如此之大，在人力資源上花費也不吝惜，產品雖然有點同質化，但也確實有自己的一些獨特訴求點，為什么在各個終端卻賣不動，渠道和終端管理`執行力上是不是也有問題？四，據來人介紹，公司大老板平時對營銷管理團隊極其信任，幾億資金充分信任他們去管理和運作，這樣的管理方法或模式是不是助長了某些東西，并且還潛伏著極大的經營管理危險性？五，公司大老板平時充分放權，不太“理朝政”，但每每事到臨頭，真正的決策者仍然還是他一個人，這企業的管理模式和決策模式是不是可有點不大合適……

以上分析表明，該企業許多問題也許根本不只是單純的營銷或策劃問題，而是整個企業的如何經營管理問題。但該企業不找管理咨詢公司進行管理咨詢，仍然只是想找策劃公司單純從銷售或者營銷環節上進行救治，明顯地是在頭痛醫頭，腳痛醫腳，縱然銷售上的問題一時解決了，也解決不了該企業存在的根本性的管理體制上的大問題，因而始終潛伏著企業一朝失控`功虧一簣的危險性。該企業實力不小，人才也有，產品推廣也賣力，面對如此客戶，筆者又一次暗自嘆息，不禁想多一句嘴，在他大老板面前大叫一聲：“老板，今天你咨詢了嗎？你需要的不僅僅是期前的營銷策劃，對你來講，更需要的是期前`期后`期中的踏踏實實的，更為深入具體又更為整體性的管理咨詢！” 營銷策劃等于管理咨詢嗎？

經過了一二十年時間，越來越多的企業決策人，也就是老板，接受了策劃的概念，并且開始意識到好的策劃對于企業的價值。但大多數老板，至今對于管理咨詢卻仍然一知半解，瞎子摸黑搞不清。其實，策劃，例如現今比較流行的營銷策劃和企業形象設計，都只不過是企業管理咨詢中的一小部分。策劃不等于咨詢，兩者還真不是象許多人頭腦中想象的那樣，似乎或完全是同一回事。

何謂策劃？顧名思義，策劃策劃，當然就是指策略規劃。策劃有單純的廣告策劃`公關策劃等等，也有比較綜合的營銷策劃等等。最為常見的營銷策劃是新產品上市策劃。其內容包括產品命名，包裝設計，市場定位，產品核心概念提取，產品獨特銷售主張設計，產品媒介廣告樣稿設計，新聞炒作設計等等主要內容，但重點始終是產品獨特賣點設計和廣告設計。多數新產品上市策劃方案都會提及企業銷售管理系統的建立等等執行`管理方面的內容，有的甚至還會給企業提供一本銷售手冊；但始終只不過是整個上市策劃方案的附麗，根本不是該策劃方案的重點之一。好的營銷策劃，由于能夠幫助企業解決產品銷售中的某些專業性問題，能協助企業在短期內較快`較顯著地提高效益，因此現在已經為多數老板們所接受，在中國各行各業日益受到歡迎。

但正如以上所說，營銷策劃雖然作用很大，為人所熟悉，但卻絕對不等于管理咨詢。所謂管理咨詢，通俗地講，就是你企業所做的任何一方面`任何一個層次`任何一個環節的工作，如果出現了較大的`企業自己內部力量無法解決的問題，你就需要管理咨詢公司來幫你；意即你企業經營管理中需要做的一切工作，其實都可以是企業管理咨詢服務的內容，它的服務范圍遠遠大過營銷策劃的范圍。簡單扼要來講，企業管理咨詢包括管理信息咨詢（主要是市場調研服務等等）`企業管理咨詢（包括財務咨詢`人力資源咨詢`營銷咨詢`業務流程再造`企業信息化`培訓`員工關系處理`供應鏈管理`顧客關系管理等等）和企業戰略咨詢（企業再造`企業總體管理模式`企業組織結構`企業業務發展戰略`企業產品營銷戰略制定等等）。而現今最流行的營銷策劃只是營銷咨詢中的一小部分。從營銷咨詢的層面來講，營銷咨詢除了營銷策劃還包括：企業銷售隊伍的建立與建設，企業銷售渠道模式的選擇，企業銷售政策的制定，企業銷售人才的培訓，企業營銷計劃的實施，企業整合營銷傳播的控制，企業營銷溝通，營銷激勵制度設計，銷售管理制度制定，營銷渠道管理，營銷終端管理，營銷危機管理，營銷信息系統建立，顧客關系管理等等多種專業性很強的內容。策劃之外，策劃完了，還有如此多的工作要做，的確讓不少不了解咨詢的營銷人和老板詫異。 中國醫藥保健品老板，今天你咨詢了嗎？

中國醫藥保健品企業一直是營銷策劃的先鋒，不僅企業內部對策劃人才極為重視，而且也為中國策劃界培養和輸出了不少人才。這些人才有的繼續鐘情于醫藥保健品，正在為某些醫藥保健品企業出汗出力，也有的已經種子開花，殺入了許多別的新興行業或傳統行業。一時之間，這批人呼風喚雨，給本來就活力十足的中國經濟帶來了一陣陣狂風暴雨，創造出不少企業神話和產品奇跡。別的且不說，光是太太藥業`腦白金`養生堂三家企業，就給中國經濟和營銷界帶來多大的影響和沖擊力。在這三家當中，家家都是營銷策劃的高手，要是沒有高超的營銷策劃能力和比較扎實的企業管理能力，醫藥保健品行業就會少去不少產品和魔力。但并不是每個企業都這么成功，就是成功了的企業也并不見得就有多完美。營銷策劃固然是企業發展和產品成功的一把利器，但光有營銷策劃，還不能確保你健康發展，持續成功，增長實力。這又回到了老話題，策劃完了，老板們是不是就可以萬事放心？

回顧近二十年來中國企業老板尋找外力外腦發展企業的歷史，我們看到企業與廣告`策劃`管理咨詢公司的關系基本上可以分為四步曲：

第一步曲：七十年代末八十年代中，智業（廣告公司`點子公司`策劃公司，咨詢公司`培訓公司）公司比較少，少數人有幸開始接觸到西方的經營管理理論，認識到企業經營管理知識`才能的重大價值，開始零零碎碎地從事策劃`咨詢。這時的企業老板也正平地而起，摸著石頭過河，誰也不相信外腦有幫助自己的能力，凡事只相信自己，你說你的，我做我的，“我讓你去吹”。這一個階段企業老板的主題曲基本上叫做“我不相信，就是不相信。”大多數企業家認為策劃`咨詢人士光說不練，有點類似于騙子或大話精。廣告`策劃`咨詢人士也不怎么專業。國外的大咨詢公司，膽大點的剛剛試探著把腳伸進北京。國內的智業公司則根本還不成型。這第一部曲可稱之為“單練單吹歌”。

第二步曲：到了八十年代末九十年代初，情況變了。智業公司開始能工作了，本土化的第一批專業人才也開始成熟了，國外的廣告`咨詢也開始摸著點中國企業的底了，企業老板也吸取了經驗教訓或嘗到或看到了智業公司帶給企業的甜頭了，靠大膽創新`成功發財的例子也多起來了，這個時候老板與智業公司的關系主題曲變成了“我請你說說看，我買你的好點子，好創意”。這回企業開始相信智業的作用了，智業也能拿出一些象樣的東西了，從此以后，越來越多的老板們開始信自己，也開始信他人（智業公司）了。國內的智業人士大多出點子，產生了不少點子大王，也有人開辦管理咨詢公司并有業務了，國外來的咨詢公司則開始逐漸有些大的項目做了。這第二部曲，主題非常明顯，我們就把它叫做“風風火火點子歌”的點子時期吧。

第三部曲：九十年代初至九十年代末，情況又有了變化。這一階段，中國企業界人士普遍認識到廣告`策劃`咨詢的巨大作用和市場的巨大潛力，做企業的開始愿意更多地尋求外腦援助，做智業的則不斷提高水平。在這一時期，中國企業和智業同時得到大發展，廣告`策劃`咨詢公司爭先涌現。中國本土出現了象北大縱橫`新華信`漢普這樣的較大的咨詢公司，國外的世界性的大咨詢公司，紛紛在中國取得較大業務。廣告`策劃`咨詢的概念廣為人知，智業市場十分活躍和引人注目。雖然這一時期有許多上市公司`大企業請了咨詢公司，廣告更是已成為普遍模式，但該時期最為紅火的卻還是策劃項目，尤其是廣告策劃和營銷策劃，企業接受起來已經沒有什么大問題。許多老板的心態變成了“管理有我但策劃請你”的新態度。這一時期出現了不少經典策劃案和著名策劃人。因此，這第三步曲，我們叫它“大家都來策劃歌”應該比較合適，簡稱策劃時期。

第四步曲：時間到了二十一世紀初，廣告`策劃`咨詢`培訓等智業市場的第一期市場教育過程已經基本完成，但市場培育過程則各地區`各城市`各行業`各人群發展不平衡?？偟膩碚f，東部地區比西部地區好點，大城市比小城市好點，新興行業比傳統行業好點，高學歷人群比低學歷人群好點。很多人開始把企業需要外腦看作是一種自然需求，是現代企業經營管理分工更精細發展的結果，而與企業老板的能力素質無關，就是再歷害的企業老板和團隊，也需要智業公司幫忙，原因在于局外人`第三者能夠一直保持較為客觀和清醒的立場，來看待企業的許多問題。這一時期只不過剛剛開始，人們唱的歌正在從“策劃歌”向“真真切切咨詢歌”轉變。參照國外企業管理的發展軌跡，筆者大膽預言，今后三十至五十年，是中國咨詢業蓬勃發展的時代，中國企業的咨詢時代到來了！不重視或者不愿意進行管理咨詢的企業必將在激烈的市場競爭中面臨更多困難和更多棘手問題。

篇5

廠家們也開始越來越輕松，銷售那是經銷商的事情。我把利潤讓給了你，你去銷售好了。賣好了肯定是有錢賺的。

在這一片的招商熱潮中，筆者也未能免俗。先后參與了幾次招商的策劃。在一條條用承諾和鮮花編織的通路上和招商企業與經銷商暢想美好的未來。

企業：你為什么招商

做為一個專業的策劃團隊，我們一直認為招商是營銷形式而不是營銷目的。企業實行招商不外乎以下幾種想法。

1、迅速建立通路。隨著中國傳統商業渠道的瓦解，通路越來越成為企業需要面對的首要問題。實力強的企業一般都采取自建通路的做法，但更多的企業是沒有能力復制的。那么利用招商建立通路就成了很多廠家的選擇。

2、迅速回籠資金。現代企業的運作中越來越強調資金流的作用。那么招商對于企業回籠資金就是一個很好的手段。很多企業就是運用招商回籠來的資金用于廣告宣傳或者企業的下一步發展。

3、整合社會資源。俗話說：強龍難壓地頭蛇。雖然很多企業實力很強，但相比當地的經銷商，畢竟隔了幾層。所以招商可以多方面的整合經銷商的優勢，更有利于產品在當地的推廣。

既然招商的目的很明確，那么為什么這種互惠互利的事情卻被越來越多的媒體曝光，甚至有些到了人人喊打的地步呢。

圈錢，招商中的毒瘤

過去在主持招商工作的時候，經常要參加一些經銷商的談判。很多經銷商對招商廠家是又愛又怕。愛的是那一個個發財的機會，怕的是碰到圈錢的廠家而面對的無奈。

據經銷商講，現在的招商企業大多是圈起錢就走，這話不能說代表目前招商的整體方向，卻也是實實在在存在的問題。

筆者在保健品圈里混跡了八年，看到很多朋友依靠做經銷商成為百萬富翁，也有很多在這個行業虧個傾家蕩產。這雖然和自己的營銷策略有一定關系。但也很多上了船就成為了廠家的羔羊。

有很多企業的招商目的很簡單，那就是圈錢。找個產品，打個廣告。把經銷商的錢集中在自己手里。至于你怎么操作，是死是活。那是你自己的事情。退貨，不是不可以，一條一條的規定，讓經銷商退也不是，不退也不是。

可以說這樣的廠家就是招商企業中的毒瘤，讓經銷商無所適從，嚴重影響了正常招商工作的進展。

招商，方向在哪里

最近，經常和一些客戶討論招商問題。面對越來越殘酷的招商大戰，面對越來越成熟的經銷商，招商的方向在哪里？

找到招商的方向首先分清招商的目的。最有錢的經銷商不一定是最合適的經銷商。招商的最大目的還是尋找那些最合適的合作伙伴，整合社會資源。實現產品銷售上的突破。

一個負責招商的朋友接到過這樣一個電話：“我沒做過保健品，但我很有錢。你看我做你們這個怎么樣？”當時我們是把這件事情當笑話談的。但仔細一想這類經銷商的數量也不是很少。當然面對這類經銷商不同的企業解決方式也是不同的。

圈錢的企業會說：沒關系，只要你做，肯投廣告費。產品一定會火起來的。我保證你能賺到錢。

負責的企業會說：對不起，你沒有保健品的銷售經驗，我們不會把權交給你的。

那么，我們能不能換一種思路呢，也許這個經銷商沒做過保健品，但他依然有許多經銷商沒有的社會資源。只要這些資源適合產品的推廣，我們為什么不幫助他利用自己的資源和我們的營銷手段賺錢呢？

篇6

具體來講，針對某個產品背景、組方、效果等設計一套獨到的機理和概念顯得尤為獨到，藍哥智洋行銷顧問機構在為客戶提供招商企劃服務時，從以下六大版塊來進行全程運作：一、產品市場定位策略及體系；二、產品傳播工具創意企劃案；三、招商策略規劃；四、招商培訓體系規劃；五，招商政策管理及市場啟動方案；六、量身定做營銷策劃方案等，具體就某一細節，比如針對某產品中含OPC葡萄籽的特點，提出了女性“保養不如保鮮”的賣點，針對某心腦保健產品，提出了“救心不如養心”的賣點，同時根據產品的特點巧妙的設計了產品的概念，以及有針對性區別于同類競品對手的市場推廣模式和滿足消費者需求設計的多樣化促銷活動。因而殺傷力和針對性都很強。

二、找準結合點

縱觀諸多失敗的藥企招商，往往是因為沒有抓住經銷商及消費者的需求心理，從而使自己掙扎于企業與行業的夾縫中。企業的成功與否在于產品能不能滿足市場需求，如今大多數的醫藥保健品生產企業不重視客戶和消費者的需求，仍抱著我能生產什么就生產什么，靠天吃飯的小農意識，產品要么功能單一，品種單薄，要么干脆就來個多亂雜，藥交會也去，招商會也開，但卻總是出不了成效，原因在哪？

藍哥智洋行銷顧問機構指出，經銷商無疑是聯系生產企業與消費者的橋梁，從另一個角度來說，經銷商的需求幾乎可以算得上是消費者需求的風向標，你的產品如果連經銷商的眼都入不了，又從何談起入消費者的眼？醫藥保健品企業如果不注重滿足經銷商和消費者的需求，不以滿足經銷商與消費者需求為市場原點，那么單一產品脆弱的體系根本支撐不了整個市場的需求，產品多亂雜下場不外乎“一個不能少”的早夭，自說自話的最終下場就只能是被市場淘汰。因此，只有把緊市場要脈，建立完善的，全面的產品體系，滿足甚至創造市場需求，才能永遠立于市場的不敗之地。

在具體做法上，除了提供看得見的利潤空間外，關鍵是充實和完善切實可行的利益保障機制，不是什么動輒輕易許諾免費鋪貨、央視廣告拉動、派出專職隊伍協銷等自身心理都沒底的遠景。相反，提供諸如產品知識、營銷技巧、管理制度方面的培訓以及把自身資源和商所具備的區位優勢進行嫁接整合，針對客戶所處不同區域設計不同成本最優化贏利模式，并根據不同的需求給予有針對性的滿足要實在的多。

市場的“要脈”需要企業審時度勢的敏感度與觀察力，同時關鍵是如何找準自己產品與經銷商之間的結合點。對藥企而言，往往有時誰更善于轉換思維與發現，誰做的更專業，更細致入微誰就會處于上峰，成為市場上真正的大贏家。

三、提升差異點

眾所周知，中國的保健品市場其實一直做的是治療市場，但是保健品的先天功效又不能滿足消費者被宣揚起來的心理期望值，同時一些不規范的企業夸大的廣告宣傳、過度的透支市場，讓當今的保健品市場陷入了嚴重的信任危機狀態，最終導致醫藥保健品招商市場步入寒冬。

篇7

誠然，如果“軍費”充足，戰役相對好打。但如果認定“小米加步槍”就一定要敗給“美式裝備”，那么，中小企業也就沒有存在的必要了。以弱勝強的案例比比皆是，而且也是中小企業做強做大的一個必經之路，無須回避也無法回避。

在多年營銷咨詢的實踐之中，我們針對不同的企業與市場情況，采用了不同的營銷推廣策略，使企業完成了一個個市場戰役。 一、縮小你的戰場－－制定適中的市場布局

許多企業老總都有這樣的心理：對于新開發的產品信心百倍，恨不能一夜之間紅遍全國。因此，在制定營銷策略時，都很自然地要開發全國市場，生怕晚了一步被別人占了先機。

由于市場布局定的太大，推廣費用勢必被攤得很薄，真正做下來，全國各地一片紅，各地市場無收成，苦不堪言。

而如果根據企業的資金實力、人力資源狀況、營銷網絡基礎等諸多因素進行統籌考慮，把市場規模定小一點，完全可以循序漸進的開發市場，逐步擴大市場規模。

A企業是江蘇一家白酒企業，原以生產基酒為主業，曾數次開發自有品牌運做全國市場均告失敗。但企業老總認為失敗的原因是由于品牌問題，遂于2001年向某知名白酒企業買斷了一個副品牌。該公司前來咨詢時，我們經過分析認為，前幾次失敗的原因雖有品牌創新不夠、品位定位不準確的因素，但主要病癥是由于盲目進行全國市場的運作，雖然全國有十幾個省招到了經銷商，廠家拿出的推廣費用總額也不可謂不高，但分攤到每個省是少而又少。由于廠家無法進行足夠的市場投入，經銷商也沒有投入的信心，導致各市場“只開不發”，淪落到了自然銷售的困境，最后不得被迫撤貨，該市場宣告“夾生”，再行啟動難上加難。

新品牌的運作是一個不容再錯過的機會。經過對企業運作市場的諸多資源因素進行全面分析論證，最后我們為該企業提交了新品牌的市場規劃，核心內容是全國最多只做三個省級市場，并重新制定了推廣費用預算，總額不到原來預算的的一半，但算下來每個省的費用額度卻讓市場部與銷售部主管欣喜萬分。

按照這一規劃，2001年春季糖酒會，該企業改變了過去“有奶便是娘”的心態，面對經銷商時，有了從容選擇的余地，最后與陜西、山東、天津三個省市的富有推廣經驗、網絡基礎與資金實力的經銷商達成合作。由于推廣費用到位，保證了足夠的市場投入，經銷商信心大增，始終保持了與廠家1：1的追加投入。加之由于市場規?？s小，使每個市場營銷策略的針對性、可行性有了保證，結果三個省級市場銷量均超額完成。

有了三個市場的成功經驗與資金回籠為基礎，經過2001秋季糖酒會與2002年兩次糖酒會的三次“滾雪球”式的分步擴張，目前該品牌已經在16個省級市場成功啟動并保證了良性運轉。 二、選好先頭部隊－－確定恰當的主推產品

許多企業注重產品的系列化，并且總想把系列產品迅速投向市場。

做為產品的開發策略，這樣做是非常正確的。但在市場推廣的過程中，這樣做勢必造成推廣費用不足。

而如果從產品線中，選擇一個既有價格競爭力、消費量又相對較大的品種作為主推品種，不僅使市場阻力減少，而且推廣費用會大幅度降低，傳播訴求更加準確到位。

同時，主推品種如果成功導入市場，也為新品牌打下了良好的基礎。主推品種一旦被市場認可，就可以把其他獲利高的品種水到渠成地鋪進各個終端網點，并能迅速被消費者接受。

主推品種的選擇要根據該區域市場主要競爭對手的主銷品種、市場特點來確定，但要充分評估可能給競爭對手造成的影響，以及考慮應對競爭對手的反擊措施。 三、打好地面戰爭－－加強終端推廣力度

在推廣費用不夠較少的情況下，以媒體作為主要陣地的“空戰”不是中小企業的強項，因此，中小企業應當“以勤補貧”，以銷售終端和促銷活動創新，來彌補“高空廣告轟炸”的不足。

最直接的做法是采取市場跟進策略，抓住大部分廠家單純依靠電視等媒體的廣告推動，不重視終端銷售和促銷活動的空檔，采取強占終端的策略，加強終端攔截。

苦甘沖劑是感冒藥中的二線品牌，但連續兩年在濟南市場上把許多知名感冒藥品牌遠遠地甩到了身后，依靠的就是這種策略。

2001年，我們開始為苦甘沖劑進行營銷咨詢服務時，其推廣預算與其他品牌相比差距非常大。為了達到銷量提升的目標，我們為其提交了一套銷量提升營銷方案，在推廣費用的規劃方面的思路是：把昂貴的電視廣告大幅度縮減，省下來的費用一部分用在了戶外推廣活動上，活動密集達到了每周兩至三次，形成電視廣告所達不到的短期轟動氛圍；另一部分用在終端促銷上，從高校招聘了200名醫科女大學生，到各藥店做終端攔截，她們的水平遠遠在其他品牌的促銷員之上（而且絕大多數感冒藥品牌根本沒有終端上促銷的習慣）。

最終出現的景象是：消費者看了其它大品牌感冒藥的廣告到藥店買藥，出藥店時手里拿得卻是幾盒苦甘沖劑。

就是憑借這樣的地面戰爭優勢，苦甘沖劑的市場銷量名列前茅，而推廣費用總計卻不到銷售回款的10%。 四、迂回作戰避開強敵－－注重廣告投放的技巧

把廣告的錢用在終端上是一種節省費用的方法，但不是說弱勢品牌在推廣費用不足時就不能做廣告了。

“少花錢，多辦事”要從兩個途徑解決：

一是廣告形式避開強敵，與主要競爭對手采取差別的方法或手段，達到一種有效傳播，從而節省推廣費用。以前的三株、紅桃K，采用住家戶投遞小報和在墻上刷字等，都屬于此類做法，雖然有些方式難以再效仿，但可以有所借鑒。2001年，我們為美齡月餅及美齡桂花酒作山東市場營銷策劃時，針對某些強勢品牌大量投放昂貴的電視及路牌廣告的強大壓力，獨辟蹊徑，不做一分錢的電視及路牌廣告，因為即使做了，在密度上無法抗衡，被淹沒掉等于白做，而是把大家沒有看好的、價格十分便宜的廣播媒體作為主要陣地，不僅有每天24次的高密度品牌宣傳，還有每周三次每次半個小時的黃金時間專題節目，短時間內，消費者不僅認識了美齡品牌，而且對產品的了解程度也非常高。中秋節后看收成，美齡產品在山東上市第一年就躋身同類產品銷量前三名。

二是策略尋求創新，要根據競爭對手的情況，通過整合策劃，使自己脫穎而出，如腦白金啟動市場初期的“軟文攻勢”，許多保健品常用的非黃金時段超長版本廣告投放方式等，都是有效利用推廣費用提高投入效果的有效手段。 五、出奇兵以小博大－－巧妙策劃事件營銷

用一句話概括事件營銷，就是企業利用時世、時事，找出與企業自身及企業產品相關的結合點，推出企業、產品或服務。

事件營銷最大的好處是，能在短時間內迅速引發社會關注甚至形成公眾話題，從而樹立產品形象，提高知名度，并引導消費者主動了解產品，直到購買、試用產品。

將事件營銷用于實踐并獲得成功的企業不在少數，海爾的張瑞敏在創業“砸冰箱”事件就是經典案例。

可許多企業會說：我怎么就碰不上這樣的好機會？

一是有些機會出現了，但沒有用好。相信當年冰箱會出問題的絕非海爾一家，可海爾抓住了機會并用好了機會，而別的企業則沒有做到這一點。

二是頻頻碰到可以造勢的事件也不現實的，所以最常用的方法是自行策劃造事造勢，將其需要消費者認同的特性進行宣傳，以博得媒體和消費者的關注，從而達到自身的目的。

如我們在為改善胃腸及睡眠功能的保健品---生命元做華北地區營銷策劃時，在產品上市階段就制定了事件營銷先行的思路。由于沒有新聞事件可借用，便自行造勢，在當地報紙媒體刊登了一封求肋信，以消費者的名義訴說自己由于胃腸及睡眠問題長期得不到解決的苦惱，尋求讀者的幫助。結果反響強烈，三天收到電話及信件數以千計，并引發了讀者對于胃腸與睡眠健康的關注與討論。之后，生命元順勢切入，以“求助信追蹤：千萬人關注吃睡排 生命元送來及時雨”為主題，在當地最大的廣場舉辦了答謝讀者活動，使生命元的品牌、功能都得到了有效的傳播。

事件營銷并不需要一味求大，有時僅僅一個細節就能起到很好的效果。

如我們在為主治冠心病的中成藥養心氏做營銷推廣策劃時，聘請了當地有名的老年長跑隊做宣傳員，負責傳單廣告的發放與入戶投遞，不僅避免了人們對入戶廣告投遞者的拒絕與防范心理，而且與產品的形象、功效都十分貼切，與老年消費者的溝通也十分順暢。更為重要的是，通過媒體公關，當地報紙和電視以“省城出現銀發促銷”為題，紛紛予以報道，使人們對于產品的關注程度迅速提升，并直接帶動了終端銷量。 六、發揮同盟軍的作用－－讓經銷商替你“花錢”

經銷商本來就應該是廠家的同盟軍，雙方并肩作戰，共同開拓市場，共同投入，共同贏利。

由于經銷商的營銷網絡優勢，許多廠家為了能招到合適的經銷商，主動許諾承擔廣告費、進場費、促銷費等各項推廣費用，以為這樣的優厚條件一定會讓經銷商動心。

其實這是許多中小企業的誤區。真正有實力的經銷商，最看重的并不是這些投入上的許諾，因為他們自然清楚“羊毛出在羊身上”，他們考慮最多的，是產品的銷售力、營銷方案的沖擊力和市場的潛力，只要產品在這三方面有優勢，加之廠家與經銷商溝通到位，經銷商愿意對市場作出必要的推廣投入。

白元安眠枕是國內某公司進行全國的日本保健產品。由于該公司的主業是進出口貿易，對于直接面向市場的營銷工作不熟悉，也拿不出足夠的營銷推廣費用。為了能快速啟動市場，要求我們提供營銷咨詢服務。經過調研后我們提出：利用該產品出自日本知名企業、技術領先的優勢，對產品進行理論包裝，塑造產品的核心競爭力；采取面向地級城市招商的方式，充分利用商的力量開拓市場。

為了提高招商的成功率，在我們的全程策劃下，該公司沒有舉行常見的招商會。而是召開了健康產業的研討會、產品營銷策略的說明會，由營銷專家進行行業分析及產品競爭力分析，并將我們用時五個月編制的區域市場推廣策劃方案提綱交到了這些“潛在經銷商”手中。會議結束一周內，全國有30多家有實力的經銷商馬上要求該產品，對該公司的營銷推廣支持沒有做過多要求，只是要求該公司隨首批發貨，將營銷策略說明會上的營銷策劃方案完整稿一并提供。

篇8

未來，掌握在自己手中，輝煌只屬于過去。俗話說，欲行千里，先立其志。因此，我首先將20__年的會務目標大致計劃一下，以便多一份力量鞭策我們、激勵我們在未知多變的直銷旅途中穩健前行。

二、指導思想

堅持以為顧客傳播健康快樂為原則，通過會務活動為一線員工營造一個良好的銷售環境。

三、工作目標

通過河南省公司會務部，承接公司大的營銷企劃方案并推廣，作好上傳下達的紐帶，并將活動方案認真推廣，提升河南各地區會務平臺，通過會務活動達到提升企業形象和產品銷量的目的。

四、工作要點

1、思想整頓及職業素質方面：認真學習直銷方式，適應營銷模式的變化，及時調整會務方向適應變化，并發揮能力，會務人員要樹立正確的人生觀、價值觀、奮斗觀、創業觀，堅持正確的人生價值取向，努力奮斗。定期討論職業素質、主持方式，認真學習及實踐策劃方案。

2、自身素質提高方面：適時進行員工調查活動，廣泛征求會務意見建議，加強學習，努力創新聯誼活動方案。

3、以“爭當全國優秀會務人員”為本年的奮斗目標，以人為本，大處著眼，小處著手的原則，重學習、重實踐、重推廣，學習優秀市場的會議經驗，實踐會務部門活動方案的科學性，推廣優秀活動方案，廣開渠道，采取切實有效的措施，增強提高銷量實效性。

4、加強會務隊伍建設：在工作例會上不斷學習理論，總結經驗，提高主持人的工作水平和思想素質；特別加強新力量的培養工作；繼續開展主持“傳幫帶”活動，讓新鮮力量迅速成熟、獨立開展活動，并計劃通過省公司會務壯大二級市場會務力量，提高其會務水平。

5、落實會務常規工作：主題討論活動做到有計劃、有初稿、有主題、有實效。要求每月精心設計一兩次對顧客影響較大、質量較高的主題活動，并做好活動記錄；

6、帶頭營造良好工作氛圍。與其他部門及時溝通工作，搞好工作關系，辦公環境共同營造整潔氛圍、誠信氛圍、友愛氛圍、全勤氛圍和競爭氛圍等。

7、利用好網絡作好活動宣傳陣地。本年度由于會務力量薄弱，在通訊方面一直沒有做到認真收集整理資料，在即將到來的20__年，我們計劃要求會務人員認真作好工作日記，并對好的活動進行通訊宣傳表揚，加強各地市溝通，相互鼓勵。

8、愛崗敬業，努力學習，創造性地開展各項工作，積極提升會務活動的品位。

計劃的目的在于讓自己的工作有更加明確的方向，在于其具體實施并取得成效，因此，我們會用實際行動來實踐我們的諾言，努力奮斗，因為任何目標，只說不做到頭來都只會是一場空。我們相信，沒有最好，只有更好！

篇9

一直以來，我在一家國內較大的醫藥上市公司從事銷售方面的工作，自覺積累了許多營銷經驗。這幾年自己手頭也有了十幾萬元積累，很想找機會自己干一番事業。

前幾個月，我了解到一種保健品在N市很暢銷。方法很簡單，整版廣告一上，消費者就搶購。我覺得這是個好產品，為了穩妥起見，親自到N市做了調查。

讀罷此產品在N市報紙上的廣告，我認為這個產品很有賣點，而且據營業員介紹產品銷得確實不錯，于是我打電話向廠家咨詢產品的具體情況及資格。廠家的李先生給我詳細介紹了產品的優點及“精彩的”策劃方案，還把幾個暢銷城市給我做了介紹，而且告訴我本地區有幾家公司也正在跟他們談。雖然我揣測李先生的后幾句話可能在編故事，但心里卻也怕權真的被別人搶了去。我想自己有這么多年的銷售經驗，也早想試一試，憑自己的感覺這個產品肯定能成。于是靠著自己多年練就的談判經驗，不但把對方的供貨價壓低了許多，而且還爭取到首批只進2萬元貨的優惠政策。

我所在的W市本就是一個中等城市，一個半小時就能從城東騎自行車到城西。廠家把貨發來后，我用了不到一周時間就把產品鋪了下去。

可第一個整版廣告上去，只接了幾十個咨詢電話，送貨達成的沒有，終端只有幾家動了幾盒，此情此景我心里真有些發毛。雖說本地不是大城市，可那一個整版報紙廣告費用將近4萬元呢!對我來說已是“巨額投入”了。我跟廠家說明情況，對方告訴我，繼續投，肯定能成，而且某地區開始和我的情況類似，現在銷售已經達到××萬元。

事到如今退肯定不行，幾萬元血汗錢就這么扔了說什么也不甘心。思來想去我把心一橫，決定再賭一把，俗話說，撐死膽大的，餓死膽小的。

好運并沒有因為膽大就眷顧我，又一個整版廣告下去。我如坐針氈般等待，可市場仍是沒什么反應。不妙的是工商局卻找來了，說廣告夸大宣傳，必須過去接受處理，否則……

兩個整版下來，我幾乎彈盡糧絕。打廣告已是沒錢了，還必須處理工商方面的事。我曾經豪情萬丈，這下變得通體透心涼，我該怎么辦呢?就此停下，終端又不走貨，想想自己的血汗錢，想想老婆、家人的嘆息，真有一失足成千古恨之感?，F在，我不知道這個市場還要不要做?怎么去做?

我經銷的產品主要功能是調節血脂，主要訴求點是“洗血”，即清洗血管中的血垢，軟化血管，降低血液粘稠度，達到降血脂、調血壓、預防中風等疾病的目的。蜥蜴團隊是醫藥保健品行業的專家，如果能幫我度過這一劫，我萬分感激！

求救者；鄭 起鄭先生：

您好!

首先，感謝您對蜥蜴團隊的信任。接到來信，說心里話我們也感到很為難，因為僅僅根據一封信就給您提出建議，顯然是不負責任，一個產品要成功需要做好的工作是很多的。可看到您對我們如此信任，如果不談點想法，心里也很過意不去。因此，在這里只能憑經驗談些思路，僅供參考。

失誤與不足

從來信分析，我們認為您在操作產品的過程中犯了些嚴重的錯誤。

一、機械地對別人的營銷模式進行復制。

我國各地區市場環境差距很大，消費者的購買意識、購買能力、購買習慣更是千差萬別，在某個城市銷售火爆的產品，換了地方就可能無人問津。如果不結合當地實際情況，把別人成功的廣告拿來就上，不客氣地說這是很愚蠢的行為。

最近一年來，在醫藥保健品市場，許多廠商不計成本地以整版的報紙廣告，大密度地砸向市場，也確有許多人賺的盆滿缽溢，但那是實力較強的坐莊者所做的事，不是小經銷商能吃得消的。您的資金有限，上來就打整版，顯然犯了機械復制的錯誤。

一個整版廣告投下去，咨詢電話量很少，幾乎沒有達成銷售，按一般情況判斷是廣告文案銷售力不夠；如果在其他城市的效果很好，那說明本地消費者的消費意識與其他地方差別較大，需要調查當地人的喜好，再對廣告進行調整；如果廣告刊出后，熱線咨詢電話量巨大，銷售達成的比例很小，按照一般情況判斷，問題大多出在產品價格、銷售渠道等方面。

您在第一個整版廣告效果不佳的情況下，跟廠家探討后又投出一個整版，我們認為對方可能覺得效果不好的原因是廣告量不夠。這里要提一下的是，有些產品的市場導入期需要較長的時間，廣告量不夠銷量是起不來，但這一般是需要進行大規模市場教育的新概念產品。對于您經銷的產品，僅以來信我們無法給出明確的判斷，但從信中所講分析，無論此產品推廣是否需要教育，可以肯定的是，您根本，就沒有持續的投入能力，再上一個整版這種思路就是錯誤的，原因仍是出在不按自己的實際情況出發，機械地想復制其他城市的成功模式。

二，對產品導入期的廣告投入量嚴重估計不足。

您可能認為，別的地方一版廣告就實現了盈利，自己肯定也行，所以才會決心“賭一把”。從信中我們判斷，該產品還沒有形成全國市場相互呼應之勢，只是區域性運作，類似單兵作戰，每個市場導入期的長度肯定不一樣。您用整版啟動市場，除了想復制別人的方法外，另一個錯誤就是對產品導入期的廣告投入量估計不足，才會導致兩個整版后后續資金幾乎斷流。如果能換一種思路，提前想辦法整合資源，就不至于出現目前的被動局面。

十幾萬資金能否啟動一個中等城市?我們認為關鍵在于如何運用，按整版廣告出擊當然捉襟見肘，但如果巧妙運作完全有可能通過借勢以小博大。

舉一個和您情況相近的例子：我們的一個經銷商，也只有十幾萬的資金。啟動市場前，他把錢分出一部分用于對下面的市、縣進行招商，一部分錢壓在報社，然后簽定廣告合同，進行廣告投放。這樣一邊從下級經銷商那里找來幾十萬元資金，一邊從報社拿到了很低的折扣，為市場啟動打下了良好基礎。當然，這個例子只是一個參考，如果營銷的大策略錯了，這種方法可能意味著更大的風險。

三、做市場不理智、情緒化。

從信中的介紹看，您操作市場的做法很不理智，情緒化。做產品也好，操作市場也罷，有時運氣確實起到不可低估的作用，但如果不扎扎實實做好營銷的基本功。去盲目地拼搏注定會失敗。

市場上有許多人抱有這種心態：“撐死膽大的，餓死膽小的”，“想想幾萬元血汗錢，想想家人的嘆息，一失足成千古恨”。這樣的心態導致他們很脆弱，銷售火爆，就以為自己無所不能；如果落敗，又斗志全無。以這種心態操作產品最要不得，因為市場有時就是充滿風險的戰場，成功需要激情，更需要堅韌不拔。

雖然您虧掉些血汗錢，但大可不必如此沮喪。從來信看，您還有起死回生的機會，需要總結教訓，這時如果信心沒了、膽怯了，那真的就會徹底輸掉了。

四、過于依賴廣告傳播，忽視其他營銷手段。

信中主要介紹了廣告操作的失敗，沒有言及其他營銷方法。從信中介紹分析，我們判斷您像是過于依賴廣告傳播，而忽視其他營銷手段。俗話說，三分策劃，七分執行。實際上如果廣告做的熱火朝天，而渠道選擇失誤，終端“臨門一腳”踢不好，同樣不能賣貨；如果廣告效果不佳，但終端搞好推廣，銷量也可能會很可觀。這點需要您反思一下，除廣告外，在操作上是否有顧此失彼之處。仔細檢驗自己的渠道、終端、促銷、業務流程及人員管理等方面，相信您一定會有所收獲。

五，忽視地政關系對市場的監控力度。

最后提到的一個就是“地政關系”的處理。由于現階段許多經銷商急于去淘“第一桶金”，在醫藥保健品宣傳上或多或少存在違規的地方。為凈化市場，打擊不法廠商，這幾年各地政府加大了執法力度，忽視這種政策面改變的廠商，無疑在運作產品的過程中加大了投入的風險，許多醫藥保健品就栽在這上面。

我們的忠告是政策面的風險猛于虎，如果不能擺平此風險。就不要著手做宣傳。對您來說，現在應該立即進行公關，只有這“關”過去了，才能言及其他。

選擇適合的營銷策略

說了這么多，那么您還要不要做這個產品?該如何做呢?由于不了解詳情，不好做出主觀的判斷。這里介紹一些我們自己的營銷思路和戰術，可能一定程度上會幫您解除目前的困惑。

一、通過終端的攔截、包裝、宣傳。激勵等措施進行銷售。

這種方法對現在的醫藥保健品市場來說是個很普通的營銷手段，業內幾乎人人都會用。雖然如此，但對您目前的情況看，卻是科成本低、見效快的方法。

俗話說，戲法人人會變，巧妙各有不同。尤其是通過終端激勵進行終端攔截，只有精心操作才可能勝人一籌。孫子說，凡戰者，以正合，以奇勝。這里可理解為，先把終端等“正”的工作做扎實。再出“奇”招搶占市場。

今年以“洗血”為訴求的保健品，市場上有好幾個產品在鏖戰，抓準切入點，不愁分不到一杯羹。

二、“走弓背路”促銷售。

“走弓背路”顧名思義就是不走直線，繞彎走。舉個例子，一個朋友只有兩三萬元，也了一個產品，在當地做傳統的電視、報紙、電臺等廣告，他的錢太少，也沒錢進大連鎖藥店，因為現在這些連鎖大藥店不僅都收進場費，而且價碼越來越高，小經銷商根本沒法做。

于是他在當地選擇了三家較好的個體藥店把貨鋪進去，這時一般的做法。是在藥店設專人做場內或場外促銷，他在此做法的基礎上稍微做了改變，在其中一家藥店的二樓民居內，設了一個咨詢處，請了一位退休醫生做咨詢。當顧客去藥店買藥時，促銷員對顧客說可到二樓讓醫生做個診斷。有醫生免費看病，許多人很樂意上去，這樣在醫生的說服下，顧客往往毫不猶豫做出購買決定。

為什么不在藥店內，非要繞個彎到二樓設咨詢?

1．二樓雖是免費咨詢處，但布置的極像門診，顧客在這里的感覺和藥店大不一樣。

2．只要把顧客請到咨詢處，就能相對回避其他廠商產品促銷員的直接競爭。

3．在醫生的診斷下，顧客往往一買就是一個或幾個療程的產品，而在藥店內達成這樣的效果難度就大的多。

4．藥店內只能設藥師。不能讓醫生看病，而在咨詢處設個醫生幾乎無人干預。當然咨詢處醫生也不開方，以說服為主，實在不行頂多開個建議處方，也是“球”。

這種銷售方式創新的核心是交易地點的改變，我們把它命名為“走弓背路”?！白吖陈贰钡臓I銷戰術為那位朋友贏得了第一桶金，您是否能觸類旁通走出一條自己的特色之路呢?

三、調整傳播的力度和頻率。

如果走傳統渠道運作保健品，不做廣告一般說來不會有很大的銷售量。但在保健品行業許多人有個錯誤認識，覺得保健品就必須狂轟亂炸般做廣告。

我們經過多次的實踐，認為保健品是個以小搏大的行業，小投入大產出完全有可能。以北京市場舉例，今年許多醫藥保健品通過報紙廣告，整版整版地砸向市場進行惡炒時，我們運作的一個治療痔瘡的產品反其道而行之，通過策劃，幾乎都運用小于1／4的版面就很快打開了北京市場。您通過調整傳播的力度和頻率，配合其他的營銷手段，應當也是可以成功的。這里要強調的是，一定要利用好“電話銷售”這個平臺。我們自己的實踐證明。廣告傳播時“咨詢電話與上門送貨”結合的銷售威力，相當于一個黃金地段的終端。因此建立一個與廣告相結合的話務中心，您應認真考慮一下。

篇10

職業直覺告訴我們，這個slim fast是個大有可為的產品。于是我們成立了專門的項目組，進行市場分析及與美方生產企業接觸。我們在對減肥市場研究中發現，當前中國減肥市場中，絕大多數都是幾十元的減肥茶和一些替食型的減肥食品。這些產品在國際上屬于第一、二代減肥品，市場份額已越來越小。而以slim fast為代表的新一代減肥食品以其口感好、副作用小、減肥效果好而逐步成為市場的主流產品。

一開始我們考慮引進slim fast品牌，但代價太大。我們很快發現，其實slim fast也是由另外的生產企業進行貼牌生產的。于是我們直接找到它的生產商，要求其為我們提品。

談判成功后，擺在我們面前的只是一些半成品。我們必須給它起名、設計包裝、定價、創造概念、影視廣告創意制作、各種平面廣告設計、設計通路、制定發展戰略、策劃上市活動等等―完完全全是一個新產品的策劃。

當半年后公司的其他同事看到我們的新產品時，他們都不敢相信，那是我們四個人加上一個臨時請的大學實習生做的。

也許，當V26的廣告鋪天蓋地，在中國減肥品市場呼風喚雨時，或許誰也想不到，那是我們幾個人，在半年內“無中生有”的。

策劃階段，我們嚴格遵守固定程序：首先分析營銷環境，包括宏觀環境分析、消費者分析、競爭對手分析、企業內部資源分析等；然后根據我們以往的市場運作經驗及策劃理念，從中找出一些市場機會點，再根據當時的實際情況，制定我們的營銷戰略及兩到三年的營銷目標；最后，以既定的營銷戰略為目標，從產品定位、價格、通路、傳播等方面入手，制定切實可行的營銷策略。

這確實是一套科學而行之有效的工作流程，也正因為有了這套流程，才確保了我們的工作進度及工作質量。

當時，中國減肥品市場已初具規模，有康爾壽、美福樂、國氏等幾大主力品牌。那時的減肥品以減肥茶為主，價格基本在100元以內。而我們的產品由于從美國進口，成本較高，如果我們的價格以當時市場同類產品為標準，那只有死路一條。最后，我們要做減肥品中的奔馳車。

V26的價格最后被定在每盒375元，這個價位相當于普通減肥品的近十倍。如果賣不到這個價格，我們就根本沒有利潤可圖，結果更是死路一條。

曾有人總結稱，產品定價有三種方法：成本定價法、市場定價法、老板定價法。對于保健品來說，成本定價法是最主要的，產品的成本要控制在零售價的10%之內，否則總商沒有利潤，也沒有廣告費用可供投入；而渠道環節的利潤空間必須達到40%―50%以上，否則經銷商根本沒有興趣介入。

我們決定將V26與同類產品明顯區別開，并且賦予它一個嶄新的形象：它來自美國，是一種深受國際明星、高級白領喜愛的主流減肥品，是一個極有實力的國際大品牌。

如何來支撐這樣的產品、品牌定位？我們引入了整合營銷傳播的理念。

首先，我們進行了營銷工具的整合。確定V26為品牌名稱，英文名為super slim，很洋氣的商標設計，完全是國際化大品牌的感覺。在產品名稱上我們也完全區別于茶、沖劑、膠囊等傳統的劑型稱謂，我們給它取了個名字叫“減肥沙淇”，使人們從直覺上感覺它一定是個美味可口的減肥食品。該產品在美國叫shake，音譯為“沙淇”！

包裝上，我們采用國際主潮流的設計，藍色波浪背景，外國人物圖案夸張的表情，英文為主，內包裝配專用杯。我們把它試著擺在終端，非常出位，消費者一眼就能看到它，并認為它是一個進口的洋品牌，價值感非常強。

整合營銷傳播理念認為，凡是與消費者接觸的地方，都要集中傳播產品的概念。對于V26的廣告來說，它不但要傳播品牌及產品的概念，還必須以最少的投入迅速打響知名度，短期內引發銷售。

當時我們創意了幾套方案：

我們想請萊昂納多（電影《泰坦尼克》的主角）當我們的形象代言人。他對中國的消費者說，我來到中國，帶來了兩樣東西，一樣是愛情，一樣是V26減肥沙淇。最后因為萊昂納多1000萬美元的巨額費用被棄。

我們同時還找到了香港的“四大天王”。4個人的總費用在800萬元，但其中有人不愿意同時出演一個廣告片，這套方案不得不放棄。

最后將目光鎖定在邁克爾?杰克遜和麥當娜。費用肯定負擔不起，我們想到了請當地的模仿秀。當“邁克爾？杰克遜”版本的廣告播出后，幾乎沒有人知道“他”是個假的！V26銷售佳績不斷：淡季上市便迅速形成銷售，兩個月內經銷商開始二次進貨，一年內成為中國減肥品第一品牌，年銷售額過數億元。

勁爆：一槌拍出3個億

在2000年上半年和年底，有兩個減肥品采用省級經銷權拍賣的方式，分別拍出三千萬和兩個億。

1998年9月21日，中央臺標王競拍的執槌者、著名拍賣師林一平先生的槌響了29下，V26省級經銷權拍賣取得了極大成功。這一拍賣成為當年中國拍賣業的二十條重大新聞之一；這一策劃被評為《中國經營報》評選的“98十大經典策劃案例”之首。這一拍，意味著它很快就能鋪到全國各地，呈現在消費者面前；對于我們這些策劃者和市場運作者來說，終于可以在戰壕里打一個盹了―明天還得活躍在戰場。

哈慈本身有自己完善的銷售網絡，為什么選擇經銷商渠道，而且采取省級經銷權拍賣的方式？我們做這樣的決策，是充分分析了我們的渠道資源確定的渠道策略。當時哈慈的38家分公司因為要做哈慈五行針，工作負荷較大，不宜再增加工作量，所以我們決定再建一套銷售渠道。而由于我們多年從事保健品營銷，各分公司在當地都掌握了大量的經銷商資源，他們有的甚至是靠經銷哈慈的產品起家的，對哈慈有較高的信任度，都愿意經銷哈慈的產品。

如何來整合這些經銷商資源，充分利用他們掌握的資金、渠道、公共關系？其實只需一條線，就能把他們串起來，或者說，只需一個好產品，通過建立一種平等的契約關系，他們就能組成一套全國性的強大的銷售網絡。

區域制當時在市場經濟發展成熟的國家是比較流行的做法，我們借鑒了它的做法，實行省級制。我們在做出決策前，曾做了測試，發現有很多經銷商在看了我們的產品和策劃后，做V26省級總的愿望特別強烈，因此，我們決定進行經銷權拍賣，提高經銷門檻，甄選有實力的經銷商，共同來做好V26的事業。

經銷權拍賣其實并不新鮮，當年今日集團以二千萬獲得馬俊仁的生命核能配方在全國的總經銷權就曾經在全國引起轟動。與我們同時期在江蘇還有一個產品拍賣經銷權。我們的經銷權拍賣之所以取得如此的成功，最根本的是我們對拍賣的標的進行了革命性的改變。

一般的經銷權拍賣的標的是“經銷權”本身，而我們的標的是該區域的首批進貨額。也就是說，經銷商無需為“經銷權”額外付出一筆資金，這樣提高了經銷商的積極性，更少地占用經銷商的資金，使其有更多的資金用于市場推廣。

在渠道策略、招商策劃方案定下來后，接下來的實施卻是一個浩大的工程，其中最重要的一步是招商指導書的編寫。那本后來成為眾多企業招商文件范本的《V26招商指導書》，現在想起來都不由地一次又一次地要吐血。

進行可信的市場前景的分析，銷售政策的撰寫，投資回報的分析，無一不是經過我們深入的論證。特別是招標書、經銷合同更是經過我們一次次的修改。在正式定稿時，我們還特意地量了一下所用過的草稿紙的堆積高度，103厘米！

我們的努力終于得到了回報。在V26招商信息發過去后的規定時間內，有1135個經銷商申請參與競標。經過我們的核實后，有209個經銷商被批準參與競拍。

在拍賣會結束后的10天內，3000多萬元的貨款紛紛打到我們賬戶上。我們的備貨不足（在接下來的一年內我們總處在備貨不足中），只好將全部現貨按比例分開發往各省，其余的產品馬上從美國空運原料到國內分裝。

篇11

為使該部門運作順暢，與其相關的配套制度也建立起來?！稑I務員職責手冊》、《策劃人員崗位職責》等等都詳細規定了員工的行為規范、權力與利益。同時在管理制度上，還設有經銷商、內務人員、樣品、價格、分公司辦事處等的管理細則條例。其中僅對內務人員一職就作出了20多條細致的規定。從信息收集、銷售報表統計分析、文檔管理，到宣傳品的領用、營銷督導等，讓每個員工都能最大程度地發揮其能力。業務員管理更精益求精，為其制定了《客戶網絡及訪問路線》、《工作日志》、《終端理貨表》、《鋪貨跟蹤表》、《客戶跟蹤表》等等一系列實效性很強的管理表格，規定了業務員作業區域的規范，拜訪客戶的方法，預展市場的步驟，鋪送貨程序，回款催收的制度等等，有章可循，有法可依。其中益生堂推出的一項特色工作是執行業務員工作日志。每位業務員把當天的工作，如走訪客戶、終端，與消費者、經銷商的溝通等細致入微的事記錄在案，進行總結分析，為公司決策提供依據。

其次，建立了系列成套的各種實效性報表。比如《客戶檔案登記卡》、《客戶退貨統計表》、《投訴處理意見卡》、《回款目標計劃》、《客戶分類帳》、《銷月、周、日報表》、《業務員現金申請領用表》等共20多個反應市場、銷售、約束銷售人員的表格，使帳務、銷售一目了然，不但能從中發現問題，及時解決問題，更為公司銷售及管理活動的整體性、預見性提供了十分有益的參考和指導、監控作用。

完備的終端建設及培訓體系使產品的附加值提升，極大地促進了三蛇膽的銷售。通過建立終端信念、終端職責、終端操作指南及檢驗評估制度，規范了終端促銷及服務人員的行為及操作，提高了他們對銷售三蛇膽的積極性與水平技巧，使消費者直接接觸益生堂三蛇膽的第一線既充滿生氣，又井井有條。通過終端培訓，使業務員、促銷員、營業員掌握了終端服務技能，對終端促銷品、宣傳品的擺設、發放、張貼等清清楚楚，使整個營銷計劃得以有力的貫徹。

通過健全各區域市場操作手冊，把在益生堂三蛇膽試點目標市場的營銷、策劃、廣告、促銷、公關、終端、管理等一整套成功的運作模式和經驗進行復制，結合當地實際在新市場展開銷售及操作，取得事半功倍的效果。這本區域市場操作手冊不一定能有很大的突破，但遵循它至少不會犯錯誤，避免了人力、財力的浪費，對于打開市場，立足競爭具有十分重要的指導意義。

益生堂三蛇膽完善的售后服務體系亦是精致的銷售管理中畫龍點睛的一筆。由于有前期對客戶及消費者的詳細調查分析與備案，我們得以與廣大消費者和中間商進行及時有效的溝通，經常性的咨詢座談，每信必復制度、投訴處理制度、退換貨制度、健康信箱、會員制度等等，盡量做到盡善盡美，迅速、有效地解決顧客提出的疑難問題，樹立了益生堂良好的美譽度。

可見益生堂三蛇膽的推廣，沒有細致完善、面面俱到的銷售管理和服務做強有力的支持和保障，是絕對難以成功的，這也是現代化先進營銷理論與中國企業和市場實際相結合的典范。

六、廣告創意精彩紛呈

益生堂三蛇膽能夠以較少的廣告投入換取巨大的收益，一則則精彩紛呈、創意非凡的廣告起了至關重要的作用。

作為大眾型的保健品，在廣告訴求上特別忌諱文氣十足，生澀難懂。三蛇膽的功效在醫學原理上的解釋十分晦澀，非專業人士難以理解。因此，為了使益生堂三蛇膽的廣告訴求通俗易懂，貼近大眾，避免廣告的浪費，我們吃透了三蛇膽的功效意義，發現三蛇膽的根本是“上火——清火”，于是以“蛇膽”為誘惑點，引出一個自然而然的概念——清火解毒。這一說法確定了益生堂三蛇膽的基本內涵。戰“痘”是清火功能的外在表現。然后，我們又把“一粒三蛇膽膠囊必含一粒蛇膽”作為其獨特賣點，在文字表達上盡量口語化、大眾化，顯得平實、樸素，又不失幽默，深入淺出地闡明了益生堂三蛇膽的功效。同時，我們還經常利用類比的手法對三蛇膽的功能進行生動的描述。比如《從深圳開來的戰“痘”特快》、《你用碾子戰“痘”嗎》、《連根拔起，戰“痘”到底》，以此來形容三蛇膽除痘的快速徹底，十分形象貼切，讓消費者一目了然，無需勞神費力去理解。而我們為三蛇膽提煉出來的“一粒膠囊必含一粒蛇膽”的獨特賣點更是震撼人心，至今仍獨步天下。

真正富有創意的廣告一定是極具銷售力的。結合當時益生堂有限的廣告費用，我們在三蛇膽的廣告創意和訴求上十分注重其有效性。首先，我們抓住三蛇膽“上火——清火”這一根本，針對其目標消費群——23歲左右的年輕人，結合“面子十足，信心十足”的精神意義定位，用“上火啦”、“戰‘痘’的青春”等一系列不同凡響的大標題，使消費者的注意力一下子從眾多平庸的廣告中轉到三蛇膽的廣告上來。其次，為了使他們繼續保持閱讀的興趣，我們把正文分成若干小段，每一段的開頭用一句醒目的小標題，從講明青春痘產生的原因，帶給人的煩惱，介紹三蛇膽的功能，證實益生堂三蛇膽的效果到突出其獨特賣點，一氣呵成，簡潔明了。文案看似有些長，實則字字句句嚴格推敲，絲絲入扣，連貫流暢。最后，配合益生堂健康熱線等促銷活動，在左下角打出“上火啦，請趕快行動”的催促性廣告語，再次強調，呼應前文，迅速激起消費者的購買欲望，真正達到了“潑墨如水，惜墨如金”的境地，的確立竿見影，十分有效。

好的創意加上好的設計才能夠珠聯壁合。為了讓益生堂三蛇膽的廣告能產生強大的視覺沖擊力，又能給人以持久的記憶，我們一方面在設計上做到風格統一又別出心裁，一方面將其系列化。

為了保持益生堂三蛇膽在廣告視覺形象上的統一，我們將益生堂企業的標志、三蛇膽的外包裝小樣、品牌形象代言人潘博士和那句“上火啦，趕快行動”的主題廣告詞分別固定放在四個角上，幾乎每種版樣都有。每一則廣告的主標題都配上一幅相應的圖片，既有現代氣息，又不失中醫傳統風格，圖文并茂。例如在表現“戰痘特快”這個主題時，我們把三蛇膽的包裝盒放倒排成一列火車，呼嘯而來，緊扣標題，十分吸引人。在體現“戰痘的青春”這一主題時，我們讓一個年輕女性帶上一付拳擊手套，作搏斗狀，風趣幽默，可視性極強。

在設計創新方面，我們根據一盒三蛇膽有六粒膠囊的特點，一半用黑底反白字突出標題“戰痘”等大標題，一半排六粒膠囊，每粒膠囊旁一個證言者的照片和證言，或功能介紹，讓廣告、產品、包裝三位一體，頗具匠心。

在廣告系列化上，我們除了創意出《戰痘》、《上火》系列之外，還根據季節促銷和公關活動推出《你要痘留到新年》、《熱人誰能擋》、《一千萬元保什么》、《吃蛇有上千年歷史了》等系列廣告，版面不大，但風格清新，個性鮮明，統一中有變化，大氣中不乏細致，從而最大程度地利用了系列廣告的效果。

益生堂三蛇膽的廣告能從眾多大版面、高頻次的保健品廣告中脫穎而出，最大的特點就是以其輕松幽默、出人意料的創意風格令其他同行自嘆弗如。

為了樹立益生堂三蛇膽獨特的廣告風格，我們在創意上一反直白枯燥，王婆賣瓜式的傳統表現手法，針對年輕人思維活躍的特點，利用“諧音”和逆反的訴求，配以詼諧、幽默的文風，取得了消費者極大的認同和好感。以戰“痘”為諧音，一語雙關，意味深長?！逗莺菀Я思儇浺豢凇?、《80萬粒你吃不到》、《一不小心成了公眾人物》、《專做表面文章》等等逆反性訴求讓消費者由滿腹狐疑到恍然大悟，出乎意料之外，又在情理之中，在會心一笑中，接受了三蛇膽的推銷，印象深刻。特別是《年輕人不要火氣太大》這則廣告，不但讓青年人心領神會，許多中老年人都拍案叫絕，一經推出，反響強烈。其中《三個不肯露面的人》和《這三位人士為何如此開心》這兩則廣告還在首屆華人平面作品設計大賽上獲獎，實為近年來保健品廣告中，文案策劃和創意設計相得益彰，又頗具銷售力的少有精品。

七、導入CIS的起起落落

益生堂公司是以產品三蛇膽膠囊打開企業經營發展的局面的，益生堂既是企業名稱又是產品品牌。以產品推廣樹立了企業形象。在實際市場推廣中我們發現，1994年以來，由于我們過分強化產品的功能及特點，而使消費者在購買時指名“三蛇膽”為多，而指名“益生堂”的消費者為少，品牌被弱化了。同時隨著全國市場的逐步拓展，視覺識別系統(VIS)由于沒有規范的指導使用手冊，一度顯得混亂。各區域經理制作的橫幅有紅色的、藍色的、綠色的，還有粉色的……不一而足。同時，企業名與產品名的異同、使用規范，各自內涵也未確定，因此在介紹產品與企業時也顯得很混亂。

針對這一問題，我們首先開始了視覺識別系統的初步設計工作。這一工作由深圳的一家廣告設計工作室承攬下來。但工作進行了一部分之后，由于在溝通上、人事關系等方面存在不少問題， VI系統的設計工作暫時擱淺。不過令人欣慰的是 VI系統購基本要索得以確定。

1996年，我們公司應益生堂高層領導的邀請，為其全面導入企業形象戰略識別系統(CIS)，從理念識別系統、視覺識別系統到行為識別系統三大方面展開導入工作。

為此，我們準備了六套企業內外形象調查問卷，并與益生堂公司成立了CIS導入委員會，在企業內外形象調查時，遇到了不少來自企業內部的阻力，特別是個別中層干部怕揭問題，亦怕員工對自己的評價不好，竭力阻撓 CIS調研的推進。但是，我們克服了許多困難，最終完成了調研工作。就在開始進行理念部分的策劃與導入時，企業高層領導又發生了人動，此次 CIS導入工作再次擱淺。

企業經過內部整頓、梳理，同時也在各區域經理們的強烈呼吁下，企業高層再次與我們商討導入 ClS的事宜。本著從實際出發的精神，我們先對市場推廣中最急需的基礎要素與應用部分進行了設計整合。經過40多天的奮戰，一套完整的VI手冊設計出來了。這套手冊從基礎視覺要素到色彩組合，辦公系統、交流系統、廣告系統、事務系統，服飾系列等等多個方面進行了設計，比較全面地涉及到企業所使用的視覺部分。同時，結合益生堂的企業經營理念，將一些代表中國傳統文化要素的視覺形象也編入手冊。

企業經營理念部分策劃初稿已完成，但未得以實施，只是在《深圳投資導報》、《深圳法制報》上發了幾篇公益廣告，稍稍點了一下，沒有深入下去。

而行為規范部分剛開始就出現了很強的抵觸情緒。就拿《益生堂》(雙月刊)這本企業內部刊物為例，只試刊一期就夭折了。而我們也深刻地感受到：企業形象戰略系統(CIS)如果沒有企業主的有力推動與實施，企業主沒有感受到它的重要性，那么，再美妙的 ClS策劃方案都不能綻放光彩。

八、真實寶貴的營銷經驗

從1994年到1997年，益生堂依靠單一品種三蛇膽，成功地打開市場。先后在華南、華東、華北成為暢銷產品，益生堂倍受保健品同行的羨慕。我們與益生堂也足足打了三年的交道，有些真實寶貴的經驗愿與營銷人分享。

從策劃上講，我覺得有以下幾點要談：

1．許多策劃人更愿意注重好點子，而不注重實際操作與實施。實際上，—個好點子一旦形成后，若不親自去實施推廣，那么成功的可能性極低。這主要是因為企業里的人多是沒有這方面的經驗與實際作操能力，如果不幫助其實際操作，企業方面的信心就不足，或者許多細節也考慮不周，從而導致全盤皆輸。那么不僅會給策劃人帶來名義上的損失，帶給客戶的損失會更大。我在為益生堂策劃公共事件時，不僅出具詳細的方案，更在每一方案實施時都親自主持操作，企業方面也積極配合，因此都比較成功。

2．策劃人不能當溫室里的苗。很多策劃人更喜歡泡在書房里想策劃。而實際上許多策劃難以經受市場的檢驗。國外流行一句著名的話：“創意是用‘腳’想出來的”。意思是只有多走市場，多看市場，才能迸發出杰出的、經久不衰的創意。作為一個策劃人，應多接觸消費者、營業員、經銷商，了解市場，把與他們的溝通看成進行營銷策劃前最重要的“功課”。這一功課做好了，就不會有太多脫離實際的策劃，也不會讓企業很為難。如果我們在策劃益生堂三蛇膽前不開消費者座談會，不去考察市場，不與片區經理交流溝通，不了解銷售渠道，肯定會寫出很多讓人貽笑大方的創意策劃來。而我發現，現在不少口口聲聲說去搞策劃的人竟然認為這并不重要。

篇12

500萬元

廣告額

150萬元

終端覆蓋率

95％

二、預計費用比例

銷售費用

10％

廣告宣傳費用

30％

合計

40％

預計費用＝目標銷售額×40％＝500萬元×40％＝200萬元

三、若干保健品的發展趨勢 　 一九九五年 一九九六年 一九九七年太太口服液 100％ 10％ 5％美媛春 10％ 10％ 10％紅桃K 600％ 500％ －20％三株口服液 2000％ 400％ －40％智多鋅 －－ 10％ 10％

說明：以上數據為各產品縱向增長速度比較，所有數據不一定是實際數據，但具有一定代表性。

四、綜述

目前，國內保健品市場每年銷售額達300多億元，其中，以補充元素或微量元素產品約100個億左右，其中以補鈣、補鐵、補碘類為主導，補鋅類產品在其中占市場份額的10％，約占10個億。

在補鈣產品中，以龍牡壯骨沖劑為代表的補鈣產品進入市場時，率先推出“鈣＋維生素D”的組方，并率先提出補鈣關鍵在吸收的理論，使其產品迅速進入并占領市場，現每年銷售回款約2個億左右，成為“健民集團”的支柱產品。

在補鐵類產品中，紅桃K率先推出新科技產品－－卟啉鐵，成為補鐵制劑的換代品，以其高新技術產品定位，通過建立嚴密的網絡體系，在三年內每年上一個臺階，在96年的市場回款達10個億。

目前，市場上補鋅類產品主要以硫酸鋅糖漿、葡萄糖酸鋅、甘草鋅等傳統產品。經過多年臨床運用，具有吸收率低、見效慢、有副作用等缺點，市場上需要一種更安全更有效的換代產品。

如果按消費人群劃分，婦女、兒童產品約100個億，隨著國家計劃生育的推行，少年兒童在“4·2·1”家庭模式中的比重越來越大，成為家庭消費支出的熱點和重點，家長已從補鈣補鐵消費的觀念中逐步轉移到補鋅補碘等微量元素上面來。同時國家有關部門也逐步注重了補鋅的科普知識宣傳。在全國3億多少年兒童中，缺鋅率約占40％－60％，孕乳母缺鋅率為70％左右，其市場需量保守估算，每個月有30％的缺鋅人群每人購買一盒童鋅，其銷售為3億×40％×30％×25元 盒＝9億 月

童鋅正是在這一背景下推出的補鋅制劑的換代產品。

五、競爭形勢分析

(一)、健脾開胃類：代表產品如兒康寧、娃哈哈、還爾金等，其主要為中西成藥，主要從中醫理論上闡述，講究調整人體機能，缺乏嚴格準確的理論指標和客觀產量的分析，對其中的具體有效成分缺少有利的證明，但上市時間長，有固定消費群體。

(二)、補鋅類產品：代表產品如硫酸鋅、葡萄糖酸鋅、甘草鋅、鐵鋅胺基酸、貝貝智多星、智多鋅等，大多是單純補鋅之類，而沒有考慮到人體缺乏這些元素的根本原因，在于脾胃的虛弱，并且這些產品的生物利用度低，有一定的副作用，但由于上市時間長，價格較低，有固定的消費群體。

(三)、童鋅是利用生物技術將鋅及其他一些元素與酵母細胞中的蛋白質、多糖相結合而制成的生物制劑，屬高新技術產品，其科技含量高，在組方中，既能充分利用酵母健脾開胃的調整作用，又兼顧了補充人體所需的系列微量元素，并且其客觀功效可準確測量，其成份組合精確控制，克服了中藥及一般保健品其成份難以確定控制，功效只能靠感覺評估的狀況，又克服了單一補鋅制劑吸收利用率低，具有毒副作用的缺點，是補鋅制劑一次革命性的飛躍。

(四)、市場上無領導性補鋅品牌產品、兒童產品。

六、價格對比

為了便于比較，以目前部分保健品的價格及療程比較： 產　品 價格(元/盒) 規　格 療程(盒/療程)太太口服液 38·80 10支/盒 6美媛春 18·50 10支/盒 6紅桃K 35·00 10支/盒 4三株口服液 42·00 1瓶 6－8智多鋅 25·60 12袋/盒 6

七、問題與機會

(一) 問題

1、國家針對保健品有關政策、法規的進一步完善、規范，使廣告宣傳的操作難度加大、打擦邊球的機會減少。

2、消費者對保健品消費的冷靜思考與理智選擇，少了沖動購買性，因此銷售工作難度加大。

3、廣告媒體單位費用較高，在成本結構中，廣告費用所占比例逐年加大。

4、價格方面，一般補鋅產品如硫酸鋅糖漿，葡萄糖酸鋅價格低，每袋折合計0.20元左右，童鋅折合每袋約2元左右，消費者接受心理障礙較大。

5、品牌知名度，童鋅作為新產品上市，無品牌效應，其知名度的建立需要一個過程及一段時間。

6、童鋅缺乏較好的廣告電視帶。

7、缺乏一整套成型推廣計劃、平面設計。

8、上市前應對市場作周密調查。

(二) 機會

1、國民補鋅意識的普及：隨著計劃生育政策的推行，獨生子女的發展趨勢，對人口素質要求的提高，國家各級衛生保健部門加大了對鋅營養知識的宣傳力度，人們對補鋅意識也逐步了解與加強，對子女也傾注了所有的希望和心血，都注意到只有健康、聰敏的孩子才能在激烈的競爭中獲勝，因此對下一代的投資不惜血本。

2、產品的優勢：童鋅是利用生物技術生成的蛋白鋅制劑，具有見效快、營養平衡全面，生物利用度高，無任何毒副作用，口感好，具有調補兼顧的特征，這是以往任何補鋅制劑都無法趕上的，其化學結構，有效成份，藥效藥理，毒性反應都能進行定性定量化的科學分析確認，療效的可測性，數字化測定，是中成藥及一般保健品無法比擬的。

3、市場空缺：目前國內補鋅制劑主要的葡萄糖酸鋅為主，蛋白鋅制劑是一個空白，國內雖已有兩家單位在推廣蛋白鋅制劑，但只在一定區域內推廣，且力度不大，誰在蛋白鋅市場上先創一個品牌，誰就是市場的領頭羊。

4、成熟的市場營銷人員，同欣公司在組建時，充分進行了人力資源的組合，具有從事保健品營銷6年多的專業人才，具有豐富的市場營銷經驗，策劃能力。

5、較為完善的廣告及SP活動策劃方案。

6、較為成熟的營銷模式和組織結構體系。

八、主要行動

做為一個新產品上市，童鋅在本年度的銷售狀況對整個同欣公司而言至關重要，其必需以有限的費用啟動市場并形成良性循環，并應有所積累，滾動投入拓展市場的同時為整個公司的各種環境創造有利的條件，為了取得這一目標，主要行動有：

(一)、整個操作應隨時總結、修整并注意針對不同的市場采取不同的戰術，避免經驗主義、形而上學，應穩中求勝。

(二)、注意廣告媒體及宣傳方式、時間的組合。

(三)、進入市場后，“六·一”、暑假、元旦等SP活動的激勵策劃。

(四)、對全年達到一定量的經銷商給予不同方式(如年終返利)的激勵行為。

九、次要行動

(一)、輔助渠道如兒童醫院、婦幼保健院不應忽略，同時加強幼兒園的直銷。

(二)、普及補鋅知識，宣傳以公益形勢深入幼兒園、小學。

十、市場定位表述

同欣公司是一家高科技生物保健品公司，其生產的童鋅是一種新型的補鋅產品，是補鋅制劑的一次飛躍。

其主要功能：對厭食、異食、消化不良、頭發稀黃、經常感冒、免疫力低下、夜驚、盜汗有明顯療效。

十一、策略

(一)、市場目的

1·短期目的(一年期)，選擇開發一省會城市，三個月內爭取月消量達100件以上，同時結合自身資源狀況，有步驟地開發全省其它中等城市市場，使其月銷量達150件左右，并積累資金，爭取年底有所積累開發全省市場。

全年累積銷售力爭達7000件以上。

2·長期目標(三年期)，穩定之開發市場、加強銷售隊伍的培養，并爭取好的外部環境，在質量保證、人員、生產都適宜的情況下，迅速開拓市場，力爭年銷售額每年3－5億。

(二)、 市場策略

1、開展并強化：“童鋅－－補鋅新選擇”及功能的宣傳，開拓并占領市場，在宣傳中注意VI(視覺識別系統)的統一，銷售人員在BI(行為識別系統)、MI(觀念識別系統)方面盡量導入并要求。

2、加強銷售渠道實施“推銷”(從渠道)及“拉銷”(從消費者)并重的營銷策略，推銷會使童鋅市場占有率提高，可得性增強；拉銷會迅速提高銷量，使資金回籠周轉加快。

3、所有行銷計劃應考慮季節、節日等因素，特別是“六·一”兒童節、“5·12”母親節和七至九月的暑假。

4、將促銷活動與廣告宣傳充分融合，同時開展對消費者、對渠道、對銷售人員的SP(促銷)活動。

5、市場容量不同，費用預算也將不同。預算將與目標、銷量掛勾。

6、各市場生活形態不同，具體操作實施應在調查的基礎上根據不同差異創意執行也將不同。

(三)、目標市場定義

1·主要目標市場：我們主要的目標市場為兒童(18歲以下)，但以學齡前兒童及小學生為主要目標市場，因為被動消費，廣告對象為年輕的父母，其次為爺爺奶奶。

2·次要目標市場：孕乳母等，但現在不易開發，應把12－18歲少年確定為次要目標市場，通過一定有效的SP活動，讓其具有某種程度的具有參與性。

(四)、創意

1·創意建議

(1)　廣告的目的與我們的傳播目標為：

A、所有可能為缺鋅孩子購買補鋅制劑的人群。

B、已購買童鋅的消費者的繼續吸引，穩定消費市場，造成口碑傳播。

C、已購買其他補鋅制劑(或功能相似的保健品)的消費者使其更換品牌，購買童鋅。

D、樹立“缺鋅—補鋅—用童鋅”的品牌市場，使其成為補鋅產品中的首選品和唯一品。

(2)　廣告策略

A、把童鋅(同欣保健)建立成高品質、高信譽度的形象。

B、以SP活動直接吸引主要消費及被動消費，同時加強渠道及終端的親和度。

C、盡量以當地之實例開展宣傳。

D、從VI(視覺識別系統)發展出一個童鋅及綠色、希望、健康、向上的形象。

整個廣告文案要規范統一、誠懇、真實，基本執行以品牌和功能為主要要求，輔之以親情、關懷及參予等。

2·概念、發展、執行

(1) 整個廣告活動的主題以童鋅－－補鋅新選擇食品，樹立品牌形象，同時功能以“厭食、頭發稀黃、發育遲緩、抗病力低下、反復呼吸道感染、盜汗有明顯療效”為主加強宣傳，輔之以區別其它補鋅制劑特點及給予一種親情、關懷及父(母)子共同參與SP活動的訴求。

(2) 市場的開拓發展，以點帶面，最后形成片，所有廣告宣傳形式應盡量統一并形成模式，迅速推廣開來。

A、銷售評估表

B、廣告實施進度表

注：“ ”表示實際實施

C、童鋅市場開發一覽表

注：童鋅規格為12袋×36盒，回款按800元/件計。

(五)、廣告

1·廣告計劃可分為全年計劃及短期計劃，一般各個市場均應寫出符合全年計劃的較規范的短期廣告計劃，報公司審批，具體格式如下：

A、執行該計劃摘要

B、執行該計劃目的

C、目前產品銷售市場分析，包括產品、消費者、競爭對手各方面

D、廣告費用預算表

E、廣告實施進度表

F、廣告執行中的注意事項，包括目標市場，廣告傳播目的，廣告創意策略，如何執行，媒體選擇理由、目的、策略，若有不可預計事態發生怎么辦等等，如果該計劃含有SP活動，則也應說明SP活動的目的、策略等等。

G、廣告活動預測評估

H、結論，主要從問題點及機會點扼要闡述

2·媒體選擇，所有媒體選擇都應在調查分析的基礎上做出選擇計劃，故在此對部分媒體所起主要功用優點及操作注意事項談談個人看法。

A、報紙應選擇深入家庭的報紙為主要媒體，應注意廣告刊登的日期，版面的選擇應加強軟廣告的刊出，同時注意版面不要太小。

B、電視，一般選擇所銷售區域覆蓋面廣，收視率高的頻道，特別是選擇收視率高的欄目或電視劇前的廣告，應注意廣告主要目標為青少年的父母。

C、廣播，一般不考慮長線操作，最多可開播專家熱線咨詢等專欄，費用所占比例應小。

D、交通廣告，此為加強品牌印象最佳方式，特別是導入市場時期，其成本也較低，應注意盡量選擇干線，同時要注意量不應太少。

E、POP宣傳即為店堂廣告，要注意其所包含內容的廣泛性，而且此方面的工作非常重要，具體包括以下幾點：

店堂POP旗面的掛貼

POP牌的放置

傳單的補充

貨品擺放的位置及數量

營業員的親和程度，主要是對廠家產品的了解及向消費者推薦使用童鋅熱情程度

傳單(DM廣告)具體操作可分為街道散發、郵寄和傳單下戶三種，童鋅主要采取幼兒園、學校散發，關鍵在于監控要得力，使得上市率在85％以上，盡量減少流失。

3·費用預算及理由

明年估計廣告費為200萬元左右，因為明年預計銷售額為500萬元，行業內經驗廣告費用一般不低于(含有部分開發市場階段)20－30％之間，且繼續保持市場穩定也需大量廣告支持。

4·廣告運動評估

A、據銷售業績評估

B、由專業廣告公司調查評估

(六)、促銷活動

1·目的

A、吸引考慮使用但未用的顧客，使未使用的顧客成為潛在消費者。

B、保持現有的顧客，并通過短期激勵使其大量購買。

C、提高品位，加強品牌印象。

D、使整個廣告增值，且增加廣告到達率。

E、在消費者不斷來往的地方保持童鋅的名稱及廣告主題。

F、可使終端－－渠道－－經銷人員都積極支持和配合童鋅的推廣，從而推動市場的發展。

2·分類

A、對消費者的SP活動，從較專業的角度來看，對消費者的SP活動大約可分為打折價格；　饋贈樣品；競賽與抽獎；減價；酬謝包裝；包裝贈送；免費郵寄贈品；自購贈品；包裝收集持續計劃；提供退款等操作技術，關鍵在于如何和專業廣告公司共同發展創意及組合使用，現暫擬操作：

贈送樣品，該項做為進入市場時較好的SP活動，可以使人充分相信產品的品質和功用的有效性，并充分得到口碑傳播，迅速消除消費者潛在敵對心理，成熟期市場中加強品牌使用的功效，如開發市場時的百名缺鋅兒童征尋即免費贈藥活動，操作關鍵在于產品能夠準確分發到目標市場。

競賽與抽獎，“六·一”時舉行服童鋅做童星活動。暑假時舉行夏令營活動，元旦舉行我和媽媽心連心活動，操作關鍵在于要注意不要活動成功但對銷售卻無多大促進而形成公益活動。

包裝贈送，如手提禮品袋或某段時間內在某地點購買童鋅幾盒以上附贈書包等等，操作關鍵在于贈品能否準確通過終端發放，減少流失。 B、對渠道的SP活動，其目的主要是得到渠道支持，加快資金周轉，迅速提高市場占有率得到較好的同業關系，及使產品在終端有較好親和度，其最終成功與否不外二點：第一，對中間商銷售了更多產品，然后這些產品能迅速銷售給最終使用者；第二，提高了市場占有率及終端的親和度。

對銷售商SP活動，據經驗，一般的贈品等作用不太大，主要采取支持宣傳費的形式(對個體經銷商的降價、讓利實際也屬此類)，輔之以年銷售回款達到多少件后再送多少宣傳費或贈送高檔物品(如手機、音響等)，操作關鍵在于如何把握好宣傳費的度。

對終端人員SP活動，此點希望得到重視，終端人員為售點、營業員及醫院醫生可贈送廣告園珠筆、手表、折扇、雨披等，從而加強親和度，同時也便于整個終端宣傳促銷工作的開展，操作關鍵是贈品能否全面準確到位，否則會起到相反的效果。

C、對銷售人員的SP活動，目的在于最大限度調動銷售人員的主觀能動性，從而迅速擴大并占領市場。操作關鍵在于SP活動及時兌現以保持較好的勢頭和增強企業信譽度。 以上所有SP活動制訂實施均應有明確指標衡量以便評估SP活動所達到效果。

3·廣告與SP活動的預算分配，實際上每個SP活動的費用并不高，主要費用應用在推廣SP活動上，促銷同廣告二者是融為一體不可分割的。

所謂預算分配可以理解為無推出SP活動的純廣告占全年計劃預算的比例個人認為應為：廣告：SP活動(含推廣費用)＝40：60

(七)、宣傳報導

所有促銷活動都可寫成新聞稿，提供新聞媒體做報導。

十二、市場出路

由于明年開發新市場地點未定，市場前期調查也無，故對整個費用預算及分配不可能太細，所附表格僅供參考用，前期工作應抓緊開始，若明年前期廣告費到位及時，操作不出現偏差，完成目標將指日可待，童鋅的銷售主要是零售業，其次醫院。

十三、時間表

十四、關鍵風險

篇13

也稱抵價法：凡活動期間購買纖體項目服務卡的顧客，均可參加“精油空瓶抵現金活動”纖體項目服務卡：XX元/10次(無產品)

推薦產品搭配：腹部減肥：循環油+塑身油+腹部按摩霜+迷迭香（？元）

腿部減肥：循環油+塑身油+腿部按摩霜+迷迭香（？元）

關于精油空瓶的相應抵用金額：

1.抵用50元的空瓶有：茶樹油、葡萄油、檸檬油、迷迭油、甜橙油)

2.抵用70元的空瓶有：天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油，抵用100元的空瓶有：玫瑰油

活動期間，新顧客憑未消費完畢的其它美容院護理卡在本美容院開卡，可獲贈該護理卡所剩余次數的護理（注：不超過該卡一半的次數），同時享受正常開卡優惠政策；憑其它品牌護膚品空瓶（或包裝盒）在美容院購買相應的產品，一個空瓶（或包裝盒）可獲九折優惠，二個空瓶（或包裝盒）可獲八五折優惠，三個空瓶（或包裝盒）可獲七八折優惠（注：總數不超過三個）；

說明：第一可針對老顧客，第二可以針對新顧客，用置換概念讓顧客覺得價值。

壹拾貳——捆綁法：

三合一活動：

全價購面膜280元一套（柔膚水+水凝+精華素）

半價購眼部特護一套455元（眼霜+眼部賦活+水份眼膜）

三折購夏季養膜一套572元（滋養保濕+賦活美容+再生素）

再如：購基礎年卡一張，可優惠五折購保健品，四折內衣等相關附屬產品等)

說明：結合顧客注意力，推廣全套美容院產品，有些東西反正不是用來賺錢的，想賺也可能賺不到，還不如做局部讓利來達成刺激銷售的工具。

壹拾叁——打包法：

在許多大店里面，計算顧客全年的消費，一年年卡XX元，賣顧客20瓶產品，每瓶100元，共XX元，共4000元，但是推銷20次會讓顧客感到特別不舒服，不如做一個顧客全年美容方案：全年護理卡4000元加自由選用產品20次（瓶），要固定品牌。這樣基本上螨足了顧客全年居家產品的需求。

說明：這樣不至于經常推銷讓顧客反感，而且陷湓是贈送，顧客更好接受。