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篇1

經銷商檔案系統可分為區域市場的基礎資料、行業市場的基礎資料、客戶基礎資料、市場運作資料。

1.區域市場的基礎資料。包括區域概況、行政關系、人口(農業人口與非農業人口)、城市及其下屬的縣鄉鎮村數量、當地主導經濟概況、人均收入及消費概況等經銷商所屬區域的基本狀況。資料可從各地市統計部分的公開網站找到。

下面是單個城市市場的基礎情況一覽表

××城市的人口狀況(圖1)。

××城市人口文化程度構成(圖2)。

××城市經濟構成(圖3)。

××城市的人均收入支出狀況(圖4)。

年年增長的人均支出都花到哪些地方去了呢？這里就要做人均消費組成分析，具體來看當地消費者是怎么來花錢的。

人均消費組成(圖5)。

所匯總出來的消費組成將能直觀地說明當地的消費特性及趨勢，這是用來向企業展示經銷商對當地情況了解程度的重要工具。更進一步則需要了解消費者本身。

究竟是誰來消費產品的？是誰購買？在哪里購買？……

而了解消費者的目的是了解價格。這里所說的價格，是消費者接受的價格，不是目前產品的價格。消費者自己消費時，愿意承受的價格是多少？消費者送禮時，愿意承受的價格是多少？……

這是用來分析市場的價格波浪模型。因為只有當產品價格與消費者可接受價格相吻合時，產品的銷量才是最大的，而其峰值是與產品的使用場合與目的密切相關。如果產品價格偏離，銷量上升的空間是有限的。它是經銷商用來調整產品結構，選擇新產品的重要工具。

2.行業市場的基礎資料。行業在本地的發展概況、市場總容量、發展趨勢、目前已有的競爭者、行業發展趨勢。資料可通過省市一級的行業協會或是工商部門的統計數據查到。

結合當地的消費特性，分析出本行業在當地的未來發展趨勢，為經銷商及廠家的未來發展及宣傳重點做依據和參考，這也是計算市場容量的重要依據。在這里，對品牌的進一步分析，則需要經銷商收集各企業的產品賣點，廣告宣傳重點，廣告傳播方式，主要促銷手段等方面的資料。這是向企業要政策的重要依據。

3.客戶基礎資料。本區域內各種商業通路終端的總體情況、經銷商目前的覆蓋率、下線客戶資料。資料要靠業務人員在日常的工作中收集整理更新。

分別列出當前年度及上年度經銷商所經銷的某單個產品在各流通領域的銷量占比分析(圖6)。

作為基礎行業知識的各KA背景及發展方向類的資料，可直接到當地的KA門店索取或是向上游企業廠家的KA管理部門索取。編定成冊，以供業務人員學習使用。適當時候邀請廠家的專業KA管理人員前來具體講解培訓，以便加強檔案系統在實際工作中的運用。然后根據下設二批商或是零售終端的大小類別，分別制作單個檔案表格，內容主要由表1組成。

基礎的客戶檔案不但能讓經銷商更加有效地掌握客戶組成狀況，還能將整合出來的資料變換成資源。在和新廠家進行談判時，一整套充分詳實的客戶資料能更加有效地說明經銷商的實力和市場基礎，以及對這個市場所擁有的管理能力。此外，通過檔案中的客戶資金能力、倉儲情況等資料，還能計算出在旺季時的分流備貨能力，把零售終端的倉庫變成經銷商的分倉，提升更多的備貨量，獲取更多廠家備貨配送資源。這也是考核經銷商內部管理水平的重要依據。

4.市場運作資料。xx產品的鋪貨及銷量情況，見表2。

表2要直接掛在業務人員辦公室里，讓相關業務人員能直觀地看到其負責的工作所在，時時提醒業務人員還有哪些方面是要加強與補充的。

表3也是直接掛在業務人員辦公室的，具體的陳列及終端活化情況直接體現了相關業務人員的工作成績。“實際”一欄也可以是老板在每次市場走訪之后來親自填寫。時刻提醒業務人員還有哪些工作需要去做的，這比把業務人員叫進老板辦公室說要有效得多。

××產品的計劃通路結構與實際通路對比，以某食品為例。較為合理的通路結構部署，見圖7。

實際的通路結構狀況，見圖8。

從圖7、圖8上就不難看出，這個經銷商的通路結構更多還停留在批發團購等傳統通路上，對逐漸將占據主導零售地位的大型賣場及連鎖便利店重視不夠。每個產品的通路結構和比重都是有所區別的，經銷商要想讓所有的經銷產品都賺錢，就得分門別類地對每個產品的通路結構狀況做出分析，并及時調整。

表4一般是與廠家的駐地業務人員共同制定更新的，從全局的高度來看某產品的市場工作狀況，也是向廠家爭取市場投入的重要依據(一般來說，經銷商的市場工作達到一定標準的基礎上，廠家才會考慮市場投入)。

表5是要與廠家代表共同來制定的，分別標明線上廣告與線下活動所起到的預期作用與針對方向，注意線上廣告投入與線下活動的相結合，發揮最大的市場拉動作用。從總體上明確廠家對市場的整體建設規劃及啟動步驟。再者，明確雙方的費用承擔情況，避免后期扯皮。

表6是年度促銷計劃的月度細化分解圖，便于業務人員作為制訂月度工作計劃的重要依據。

經銷商的資料檔案系統的應用

經銷商的資料檔案系統基本上就是上述的四大塊，制作完成后，經銷商首先要根據資料重要性及保密性，區分出哪些資料是完全公開的，哪些是限級別查閱的，哪些又是僅限老板自己看的。

這么一套資料建立之后，可不是鎖在老板檔案柜里就萬事大吉了，關鍵在于如何運用這套檔案系統去發揮其應有的作用。一般來說，經銷商所整理編寫的檔案資料系統主要可用于以下幾個方面

1.便于經銷商的業務人員及廠家駐地人員快速全面地熟悉市場狀況，特別是出現新員工進入或區域管理輪換的時候。

2.陳列促銷一覽表之類市場運作資料作為督促考核業務人員工作的直觀表現形式和依據。

3.鋪貨／陳列計劃的制定依據。

4.銷量的預算及分解。

5.市場容量及發展趨勢的分析與測算。

6.產品結構調整或工作重心調整的依據。

7.前面提過，擁有完整的市場資料檔案系統，一方面是向上游企業包裝了自己，另一方面也是面向員工展現了經銷商企業化的發展方向與實際動作，從而吸引更多優秀員工加入。

關于經銷商的檔案管理系統，還有幾個補充點

1.這套檔案系統不是老板一個人或是幾個業務人員就能做得出來的，而是要全員投入，根據各人所掌握的資訊狀況，各分一塊去分頭收集整理。

篇2

2、 經銷商市場經理說，“集團不批銷售費用啊，說一臺只給400，還要廠家出一半財務才給批預算”

3、 銷售經理說，“這幾臺長庫齡車，集團說限期一個月清完，不清完就別提提車的事了”

4、 品牌總監說，“哎呀，你不知道，我雖然賣到100臺了，可是老板說了，按你的市場容量，至少要賣150臺才算合格！”

這種情況多不多？怎么產生的？如何破解？其實從本質上來說，和兩個因素有關。

第一：投資人的經營理念、戰略布局和財務風控機制。

第二：FC和投資人或實際負責人的溝通管道有沒有打通。核心焦點和痛點沒有達成共識。不同品牌的投資人或投資體，其實從內部來講，也是有著地域和文化的屬性，有著投資人經營理念的烙印。所謂物以類聚，人以群分一樣適用。目前來看，通常有幾種投資體和經營團隊的關系。

第一：投資人是正規的資本方，上市公司或國有企業。投資團隊和經營管理團隊完全分離。管理團隊主要由職業經理人構成。職業經理人的工作流程遵循大公司的管理流程，一切流程化、正規化、職業化。類似廣匯、龐大、中升集團、東風南方集團等。這部分比例可能5%都不到。

第二：投資人兼核心經營板塊的負責人（店數在20~50之間居多），人財物關鍵控制權分布在創始合伙人或有親密利益關系人手中。類似大興集團、永奧集團、利泰集團等。這部分是中間力量，可能占到70%以上的比例。

第三：投資人有少數幾個品牌（點數在10~20個左右居多），聘請職業人打理，由職業經理人組建自己的小團隊，但人權和財權有限授權。

對于第一類純職業化團隊來講，投資人代表可能是品牌總監或區域總監。他們遵循公司利潤最大化，在決策范圍內影響某些品牌的資金運營和管理模式。對于這部分投資體，日常溝通的管道應注意如下幾點：

1） 了解其溝通風格、資源權限和內部匯報線。

2） 每兩月打一次電話，即使沒有業務溝通，也例行打個電話，通報下品牌的最新動態。

3） 若有最新信息，例如品牌戰略或新產品，及時推送給品牌總監。

4） 若有有關提車資金的風險問題，提前預警，并做好返利損失測算，從投入產出比角度溝通，但必須數據翔實，有理有利有節。

對于第二類投資體來講，稍顯復雜，因為投資人和控制人以及經營負責人（店長）可能不是同一個人。因此，需要多加審慎，注意如下幾點：

1） 搞清楚誰是最終決策人，有些集團是財務線、采購線、人事線是三條線并行，必須弄清楚每條線內部關鍵控制點，審批人，審批時間。

2） 保持每兩月和運營控制人溝通一次。溝通內容包括但不限于品牌近況、銷售現狀、所轄店面的表現、榮譽和獎勵等。

3） 大區負責人必要時和投資人約談。就當前的運營情況做深入交流，并對其它品牌的表現及資金注入情況有所了解。

4） 若該投資人實際控制店面數超過3家，則有意識選擇一家打造標桿店。通過標桿店的盈利狀況、經營亮點去引導投資人的注意力。

對于第三類中小型投資人或者純私營投資體，相對股東結構簡單，一般是控股股東夫妻雙方。這類投資的特點是格局受限，追求賬面或短期利益較多。同時，資金波動較大，容易捉襟見肘，職業化團隊即使有，也是老板的代言人或執行方，職業化程度不高。這種投資體一般注意如下事項：

1） 不定期隨時溝通。向其宣導品牌、網絡拓展、新車等正面信息，增加信心。

2） 年度返利、季度返利和月度返利列出明細表，幫助其把握廠家政策，追求賬面利潤最大化，讓其感受到你的真誠和專業能力。

篇3

現實中，只有少數廠家能對利用合同管理的重要性有所認識，大多數廠家都是年頭把合同一簽，然后到了年底才把合同從抽屜里拿出來看一看，看經銷商的年度任務完成了沒有？看經銷商去年到底能拿多少返利；在經銷商這一邊也是一樣，經銷商簽完合同之后，有的是到了年底才想起來年度合同的任務量和返利，有的甚至是合同擺放在那里也忘記了。我曾經碰到過這樣的一個真實個案。一位經銷商的當年銷售任務是6000萬，可到了第二年一月份才知道自己去年銷售額只完成了5996.2萬，還相差3.8萬沒有完成當年銷售任務。按合同條款規定沒有完成當年銷售任務的就不可以享受2%返利。經銷商一算這筆賬，辛辛苦苦365天，結果還拿不到返利，而且這個返利還不小，整整12萬元，這可是辛苦錢，不是一筆小數目，年頭做到年底，12萬的返利說沒有就沒有了，對經銷商來說是多么大的打擊啊，簡直是不可想象的。事后，經銷商埋怨廠家業務員沒有提醒他，而廠家則說他自己對自己的錢包也沒有看緊，反正是互相推卸責任。從個案中我們可以看到，無論是廠家還是經銷商，對于合同的重要性都沒有得到應有的重視，他們大多數都是在簽訂合同時很認真，還可能為某個條款而磨來磨去，又或者是為區區的幾萬元任務額爭個不停，一旦合同簽訂完畢，好像就萬事大吉，一概于己無關一樣。

第二、認真擬定分銷合同條款

擬定合同條款是管理經銷商非常關鍵的一環。多數小廠家都是直接從網上下載合同版本或從大公司的合同復印一份過來作為自己的合同樣本，他們根本就沒有考慮過合同的適應性和合同簽訂的必要性，這樣的合同是好看不實用；有的則是把封面搞得很漂亮，沒用的條款很多，有用的條款則很少，這也是中看不中用。所以，我們認為合同條款首先是實用有效，不是花巧。該有的一定要有，不該有的一條也不能多。

簽訂合同主要目的是為了明確雙方的責任和義務，合同作為一種具有法律性的經濟文書，其格式有一定的規范性。其固定格式一般分為以下幾個部分：

1、標題

一般是印好的合同格式

2、正文

這是合同的主體，主要包括以下內容：

（1）雙方單位名稱：供需雙方

（2）開頭

寫明訂立合同的目的、依據、經過。

（3）合同條款

標的：雙方發生權利和義務的對象。

雙方的權利和義務：

3、經銷產品和區域

4、交貨地點、聯系人、收貨人、送貨形式、驗收方式

5、價款、單價、返利

6、結算方式及注意問題

7、退貨辦法

8、促銷管理

9、費用管理

10、銷售管理

11、銷售任務（

12、獎勵辦法

13、帳務核對

14、違約條款

15、保密條款

16、形象維護

17、合同期限

18、合同終止

19、爭議的解決

2 0、不可抗力

21、商業賄賂

22、補充條款

23、署名、日期、合同份數

第三、簽訂合同時應注意的事項

1、考察經銷商是否合法存在，是否獨立法人，是否產權不清，是否掛靠其他單位

2、經銷商公司名稱與營業執照上的名稱是否一致，簽訂時要加蓋公章

3、不能以私人印章和其他印章代替公司印章

4、要嚴格限定期限、分銷區域或渠道系統、分銷品牌或產品、并明確經銷商的權利與義務

5、嚴格規定產品價格、退換貨流程及責任

6、付款方式：貨到付款、款到發貨、返單結算、月結要清晰

7、返利和獎勵：返利額度、返利形式、返利時間

8、費用管理：按標準執行

9、銷售任務：盡量以月度或季度考核

10、賬務核對：按規定時間

11、退貨辦法：要有標準辦法

12、詳細規定違約責任

第四、 按時審查合同執行情況

合同執行的審查，業務員要每月按時與經銷商進行一次回顧和審查，最好是每十天做一次回顧。比如是每月度的5號進行上月執行的審查，看哪里執行得滿意，哪些地方執行得不夠好，提請下月注意，但把問題點要做好備忘錄。

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銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵、約束經銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標服務；所謂輕松，就是充分發揮吸引力，促使客戶與銷售人員產生內驅力，自動地去完成銷售目標，從而給銷售帶來一些便利與輕松。銷售政策包括對內的《銷售人員的激勵政策》和對外的《經銷商激勵政策》，在這重點提出的是經銷商的激勵政策。

(1)在制定的過程中要充分發揮政策的引導性作用，給貨物和貨款帶來保障，給貨款結算帶來便利。在結算條款中要引導經銷商實行現款現貨，同時輔以折扣支持這一措施，會收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場開發與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規定授權的范圍與期限標準，否則將造成應收賬款偏大。

(2)折扣也就是廠家給予經銷商的銷售返利、銷售獎賞，是經銷商應得的額外勞務費用。隨著市場環境的變化、競爭的加劇，廠家對經銷商的期望提高了，對經銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場中得到實施與落實？廠家只有拿出更多的折扣。現在的折扣又分成許多單項折扣，如現款折扣、專營折扣、銷售增長折扣、市場秩序折扣等。

①現款折扣是對結算的保障，按凈銷售額的百分比給予折扣。這種折扣不僅廠家資金流回籠較快，而且商家利潤點增加。

②銷售增長折扣是市場競爭加劇，商品供過于求局面下，每個企業為了得到更多的市場份額而產生的。市場消費量這個“蛋糕”的擴大速度是有限的，市場供應量的增長速度是高速的，只要我們多銷售、多生產，我們獲得的市場份額就大一些，競爭力就強一些，賺錢會更多一些。這樣市場供給量增加，暫時出現供過于求，只有從銷售上找出路。

③專營折扣《市場營銷》中介紹市場防御策略有一條是渠道封鎖，封鎖方法之一就是簽訂排他性協議，具體就是專營。市場操作中，有許多經銷商不愿意專營，理由很簡單：風險大，銷售受影響，可提供給自己客戶選擇的產品有限。廠家怎么辦？給出專營折扣。專營，就享受該折扣；不專營，就不享受該折扣。同時專營折扣也對培養經銷商的忠誠度有很大幫助。

④市場秩序折扣，由于市場上經常出現倒貨、竄貨，低價傾銷，價格倒掛的事情，廠家又經常查不出結果，造成市場價格混亂，貨物流通不正常。只要有一家經銷商的貨物開始低價銷售，馬上所有經銷商都會低價銷售，不僅將損失轉嫁給廠家，而且喪失繼續進貨銷售的信心。商家是以利潤為中心的，只有保證價格整理穩定和合理的價差，經銷商才有利可圖，廠商合作才會持久。所以專門為此設了一項折扣來引導經銷商共同遵守、維護市場秩序。

(3)新產品銷售獎勵。注重產品開發與產品組合的公司，經常會推出新產品，多給經銷商提供一些賺錢的機會，多給市場提供一些“武器”。但經銷商認識不一樣，有的愿意銷售新產品，認為賺錢多；有的不愿意銷售新產品，認為銷量小、有風險，賣力不討好。這個矛盾怎么解決？激勵!讓經銷商見利眼開，就可以借經銷商之力推銷新產品了。

2合同簽訂與管理的完善是提高銷售管理水平基礎

隨著我國法制的不斷健全，人們法律意識的不斷增強。合同在經濟交往中越來越規范、標準、完整。這一環節可以規避銷售風險，保證企業的合法利益。主要通過合同范本管理，提高合同管理工作的規范化，降低合同簽訂風險；通過資質信用管理，建立經銷商誠信檔案體系，降低了履約風險；通過合同風險點管理，強化合同履行的風險意識，減少合同履行風險；通過合同會簽管理，提高合同審批效率，規范業務流程；通過合同履行管理，加強經營過程的控制能力，提升公司精細管理水平；通過合同統計分析管理，提高公司經營決策自我分析能力。

3科學的物流管理是提高銷售管理水平重點

銷售部門應當按照經批準的銷售合同開具銷售通知單，發貨和倉儲部門應當對銷售通知單進行審核，嚴格按照所列項目組織發貨，確保貨物的安全發運。同時企業應當加強銷售退回管理，分析退回原因，及時妥善處理。企業應當嚴格按照發票管理制度規定開具銷售發票，嚴禁開具虛假發票。

企業應當在銷售與發貨環節做好相關的記錄，填制相應的憑證，建立完整的銷售制度，加強銷售訂單、銷售合同協議、銷售計劃、銷售通知單、發貨憑證、運貨憑證、銷售發票、收貨回執等文件和憑證的相互核對工作。

銷售部門應設置銷售臺賬，及時反映各種商品、勞務等銷售的開單、發貨、收款情況。

4加強收款環節的控制是提高銷售管理水平關鍵

(1)收款業務應當以銀行轉賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現款；對于商業匯票明確受理范圍，嚴格審查票據的真實性和合法性，防止票據欺詐。企業應由專人保管應收票據，及時向付款人提示付款。貨幣資金是企業所有資產中流動性最強的資產，是保護國有資產安全的重要目標。貨幣資金內部控制的主要目的是實現企業貨幣資金開支的合理、合法和貨幣資金回收的安全可靠，防止貪污舞弊行為，保證資產的安全，保證會計資料的正確，滿足生產和經營的需要。

篇5

筆者認為，要通過加強內部控制管理工作的有效實施來提高銷售業務的管理水平,要遵循四個環節的具體要求，即：正確制定合理的銷售政策是前提、完善合同管理是基礎、科學的物流管理是重點、加強收款環節的控制是關鍵。只有做到這些，并結合各自企業實際，予以適當的完善和補充，才能真正達到通過加強內部控制管理來提高企業采購管理水平的目的。

1 正確制定合理的銷售政策是提高銷售管理水平的前提

銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵、約束經銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標服務；所謂輕松，就是充分發揮吸引力，促使客戶與銷售人員產生內驅力，自動地去完成銷售目標，從而給銷售帶來一些便利與輕松。銷售政策包括對內的《銷售人員的激勵政策》和對外的《經銷商激勵政策》，在這重點提出的是經銷商的激勵政策。

(1)在制定的過程中要充分發揮政策的引導性作用，給貨物和貨款帶來保障，給貨款結算帶來便利。在結算條款中要引導經銷商實行現款現貨，同時輔以折扣支持這一措施，會收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場開發與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規定授權的范圍與期限標準，否則將造成應收賬款偏大。

(2)折扣也就是廠家給予經銷商的銷售返利、銷售獎賞，是經銷商應得的額外勞務費用。隨著市場環境的變化、競爭的加劇，廠家對經銷商的期望提高了，對經銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場中得到實施與落實？廠家只有拿出更多的折扣。現在的折扣又分成許多單項折扣，如現款折扣、專營折扣、銷售增長折扣、市場秩序折扣等。

①現款折扣是對結算的保障，按凈銷售額的百分比給予折扣。這種折扣不僅廠家資金流回籠較快，而且商家利潤點增加。

②銷售增長折扣是市場競爭加劇，商品供過于求局面下，每個企業為了得到更多的市場份額而產生的。市場消費量這個“蛋糕”的擴大速度是有限的，市場供應量的增長速度是高速的，只要我們多銷售、多生產，我們獲得的市場份額就大一些，競爭力就強一些，賺錢會更多一些。這樣市場供給量增加，暫時出現供過于求，只有從銷售上找出路。

③專營折扣《市場營銷》中介紹市場防御策略有一條是渠道封鎖，封鎖方法之一就是簽訂排他性協議，具體就是專營。市場操作中，有許多經銷商不愿意專營，理由很簡單：風險大，銷售受影響，可提供給自己客戶選擇的產品有限。廠家怎么辦？給出專營折扣。專營，就享受該折扣；不專營，就不享受該折扣。同時專營折扣也對培養經銷商的忠誠度有很大幫助。

④市場秩序折扣，由于市場上經常出現倒貨、竄貨，低價傾銷，價格倒掛的事情，廠家又經常查不出結果，造成市場價格混亂，貨物流通不正常。只要有一家經銷商的貨物開始低價銷售，馬上所有經銷商都會低價銷售，不僅將損失轉嫁給廠家，而且喪失繼續進貨銷售的信心。商家是以利潤為中心的，只有保證價格穩定和合理的價差，經銷商才有利可圖，廠商合作才會持久。所以專門為此設了一項折扣來引導經銷商共同遵守、維護市場秩序。

(3)新產品銷售獎勵。注重產品開發與產品組合的公司，經常會推出新產品，多給經銷商提供一些賺錢的機會，多給市場提供一些“武器”。但經銷商認識不一樣，有的愿意銷售新產品，認為賺錢多；有的不愿意銷售新產品，認為銷量小、有風險，賣力不討好。這個矛盾怎么解決？激勵!讓經銷商見利眼開，就可以借經銷商之力推銷新產品了。

2 合同簽訂與管理的完善是提高銷售管理水平基礎

隨著我國法制的不斷健全，人們法律意識的不斷增強。合同在經濟交往中越來越規范、標準、完整。這一環節可以規避銷售風險，保證企業的合法利益。主要通過合同范本管理，提高合同管理工作的規范化，降低合同簽訂風險；通過資質信用管理，建立經銷商誠信檔案體系，降低了履約風險；通過合同風險點管理，強化合同履行的風險意識，減少合同履行風險；通過合同會簽管理，提高合同審批效率，規范業務流程；通過合同履行管理，加強經營過程的控制能力，提升公司精細管理水平；通過合同統計分析管理，提高公司經營決策自我分析能力。

3 科學的物流管理是提高銷售管理水平重點

銷售部門應當按照經批準的銷售合同開具銷售通知單，發貨和倉儲部門應當對銷售通知單進行審核，嚴格按照所列項目組織發貨，確保貨物的安全發運。同時企業應當加強銷售退回管理，分析退回原因，及時妥善處理。企業應當嚴格按照發票管理制度規定開具銷售發票，嚴禁開具虛假發票。

企業應當在銷售與發貨環節做好相關的記錄，填制相應的憑證，建立完整的銷售制度，加強銷售訂單、銷售合同協議、銷售計劃、銷售通知單、發貨憑證、運貨憑證、銷售發票、收貨回執等文件和憑證的相互核對工作。

銷售部門應設置銷售臺賬，及時反映各種商品、勞務等銷售的開單、發貨、收款情況。

4 加強收款環節的控制是提高銷售管理水平關鍵

(1)收款業務應當以銀行轉賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現款；對于商業匯票明確受理范圍，嚴格審查票據的真實性和合法性，防止票據欺詐。企業應由專人保管應收票據，及時向付款人提示付款。貨幣資金是企業所有資產中流動性最強的資產，是保護國有資產安全的重要目標。貨幣資金內部控制的主要目的是實現企業貨幣資金開支的合理、合法和貨幣資金回收的安全可靠，防止貪污舞弊行為，保證資產的安全，保證會計資料的正確，滿足生產和經營的需要。

(2)企業應當完善應收賬款管理制度，嚴格考核。銷售部門負責應收款項催收，財務部門負責辦理資金結算并監督款項回收。應收賬款分類管理，針對不同性質的應收款項，采取不同的方法和程序。嚴格區分并明確收款責任，建立科學、合理的清收獎勵制度以及責任追究和處罰制度，保證企業營運資產的周轉效率。

(3)企業應當加強應收款項壞賬的管理，對全部和部分無法收回的，應查明原因，明確責任，并嚴格履行審批程序，按照國家統一的會計準則制度進行處理。核銷的壞賬應當進行備查登記，做到賬銷案存。

銷售環節在企業的整個經營過程中占有很重要的作用，在爭取銷售得到發展的同時，建立健全銷售與收款及貨幣資金環節的銷售內部控制制度，是企業加強管理有效途徑。通過在各業務環節之間建立一套相互牽制、相互驗證的控制體系，可以杜絕銷售環節的違法行為，提高應收款與貨幣資金的使用效率，使企業資金健康地運轉，在激烈的市場競爭中保持優勢地位。

篇6

一、項目概況

工程名稱：公園尚景項目-1#樓，建設用地面積:40988m2，本工程為32層住宅，地上32層，地下一層，均為單層車庫；本工程:一層二層為商業:三至三十二層為住宅，地下一層為設備用房及地下車庫。頂層為樓梯間、設備機房及電梯機房。結構形式：剪力墻結構。

二、工作背景

項目施工工藝設計多變，施工難度大；工期緊；資金運轉周期長；概算漏項多，包干費用嚴重不足。對于大量的高層住宅，樓高33層左右，使用鋁模的成本比傳統木模更低；如可做到樓棟間的復制，鋁模的綜合經濟效益會更加明顯。

三、主要方法

在這種背景下，項目部對合同條款、施工圖紙、工程量清單及施工現場實際進行了反復審核分析，通過在技術經濟相結合，采用鋁膜優化變更施工方案實現減虧增效目標。

首先，在工程造價上的對比分析

模板類型

鋁模板(自購)

木模板(租賃)

結論

材料費

1100元

80元

木模

模板系統通用件使用次數

200-300次

3~5次

鋁模

安裝人工(平均)

20元/m2

22元/m2

鋁模

安裝機械費用

1元/m2

1元/m2

相同

回收價值

原價格30%左右

5元/m2

鋁模

1#樓比較(使用29層)

71元/m2

53元/m2

木模

使用分攤后價格

按原300次計算分攤2.3元/m2

按原5次計算分攤15元/m2

鋁模

墻面找平抹灰人工及材料費

2.4+1.6元/m2

12+16元/m2

鋁模

砼成形面是否批蕩

否

是

鋁模

其他

取消卸料平臺。減少垂直運輸量等均可降低成本

備注：以上分析表是以1#樓棟為例，對鋁模板、木模板的經濟性價比對比分析：（建筑面積40988㎡，模板展開面積6326.04㎡，3-32層使用鋁模。）

其次，工程進度（工期）

按每月6層施工則每5天一層，底模拆除時間成為影響鋁模施工周期的關鍵因素，常規施工季節在混凝土澆筑后48小時左右強度可達50%，冬季施工在混凝土澆筑后72小時左右強度可達50%，因此按5天一層施工來計算工期如下：

第一天：墻體鋼筋綁扎及下層墻模板傳遞至上層；

第二天：墻體模板安裝及下層頂板模板拆除；

第三天：頂板模版支設；

第四天：頂板鋼筋安裝及混凝土澆筑；

第五天：混凝土養護、墻體模板拆除及測量放線。

例：

模具類型

單層建筑面積（m2）

人數 （人）

工期 （天）

模板工期（天）

工人工效（m2/人/天）

備注

鋁模

708.96

3-5人

4-5天

6-7天

20m2/人/天

同建筑面積對比

木模

708.96

3-5人

7天

7-8.5天

15m2/人/天

再次，工程質量

全砼外墻可以利用鋁模施工優勢，實現外墻一次澆筑成型，以達到節約工期，提高施工效率；剪力墻與砌體墻交接部位，對于200mm以內的構造柱可與結構一次性支設澆筑，提高了施工效率同時保證了澆筑質量；對于梁底下掛過梁可一次性澆筑，提高了施工效率同時保證了澆筑質量；飄窗、樓梯等構件加設頂模蓋板，保證了構件截面同時避免了鋼筋踩踏；使用鋁合金模板技術澆筑好的混凝土表面非常平整、觀感好，不會出現因為接縫過大而使混凝土漏漿，造成混凝土表面蜂窩麻面，外墻免抹灰，可直接在基層上施工外墻膩子及涂料，從而解決空鼓、開裂及外墻瓷磚脫落的風險。

最后，節能減排綠色環保

現場不產生建筑垃圾、同時避免了施工揚塵，施工更安全；一套鋁合金模板可重復使用200—300次，報廢后的模板也能進行回收，重新熔煉，低碳環保、節能減排，符合國家綠色施工規定。

四、案例點評

鋁合金模板系統不僅是模板使用次數的增加；不僅是施工工時成本的降低；也不僅是模板材料的更新和減少建筑業對森林資源的浪費與消耗。鋁合金建筑模板回收價值高,均攤費用更低。在先進國家和地區已有十多年歷史,現在使用日趨普及化;因其優勢明顯,也屬可再生能源,響應了“四節一環保”的號召,是今后發展的方向,鋁合金模板市場前景廣闊。

篇7

經銷合同是廠商為確保產品經銷的實現而設立的彼此間的權利和義務，對雙方均具有嚴格的法律約束力。在目前經銷體制中，中小型經銷商往往受制于廠家，在簽訂經銷合同的問題上往往存在一定的風險和陷阱，需要商家加以防范。

1 經銷合同的風險及其后果

1.1 缺乏經銷合同

經銷合同是廠、商在自愿的基礎上，達成的一致協議。它對于雙方的權利和義務有著明確的規定。但很多的廠、商在合作中不能意識到經銷合同的重要性，認為僅憑對方的信譽就可以進行交易。在與對方初步接觸后就認為對方值得信賴，直接達成一些口頭承諾。但事實上相當多的口頭承諾比如經銷涉及的促銷費、宣傳費、廣告費、進店費、年終返利等最終得不到兌現。雖然依照法律的規定口頭承諾也是承諾的一種形式，但由于這其中可變的因素過多，商家又不能舉出其他任何的書面證據，所以最終發生糾紛后也很難得到法律上支持。

1.2 經銷合同中主要條款約定不明

合同是雙方當事人達成的一致協議。目前多數經銷合同是生產廠家組織法律和商業專家研制出的格式合同。這種格式合同往往從自己的利益出發，忽視對商家利益的規定，所以很容易產生糾紛。這類問題主要表現為：①經銷標的約定不明，比如規格、型號、標準等模糊不清。廠家故意在交貨時以次充好、以廉充優、以舊充新；②關鍵的條款約定不明。經銷合同中最為關鍵的條款就是銷售政策如廠家的交貨依據和時間、經銷商退貨或換貨的條件、廣告費和促銷費用的承擔問題、銷售返利的比率等，但這些規定往往不夠明確，如“銷售不暢可退貨”、“乙方鋪貨率在30%以上”等，非常容易產生歧義；③排除了廠家的某些權利，如直接利益回報的問題。由于經銷利益回報與當時市場變化有密切的聯系，一般商家在簽訂合同時很難提前確定，所以在經銷合同中不能一一羅列相應條款。而那些臨時的促銷政策等都是由廠家口頭告知的，但是具體能否享受以及如何享受還是由廠家最終確定，商家的最終利益很難有保證。

1.3 合同欺詐

除了上述風險外，廠家還可能利用合同進行欺詐。中小型商家普遍缺少專業法律知識，許多劣質廠家利用經銷合同當中的不明確條款制造陷阱，誘使經銷商上當受騙，主要表現在：①惡意騙款。廠家利用經銷合同向商家預收一定預付款或市場保證金后，只發少量貨物，蓄意騙取全部貨款，或以貨款作為股份注冊成立新公司，立即變更公司名稱、地址、隸屬關系，商標等；②俏貨引誘。廠家故做虛假宣傳，造成產品緊缺、暢銷的誘人景象。初次經銷的商家希望經銷暢銷的產品，與廠家簽訂購銷合同并支付預付款或定金。有時為了獲得高額的回扣，首次即大量訂貨，而實際情況是產品已經過時或市場根本沒有需求，再加上經銷商本身銷售能力的問題，往往會造成產品大量積壓，影響資金的周轉；③魚食誘餌。在與經銷商的初步接觸過程中，廠家按照經銷協議先履行幾份小額合同，制造履約能力強、信譽好的假相，騙取經銷商的永久信任后與其簽訂大額合同，騙取大額貨款，然后銷聲匿跡；④假冒身份。某些沒有實體的虛構公司通過掛靠方集體企業、國有企業的方式，或假冒具有一定知名度、信譽度企業的名稱，騙取信任與商家簽訂合同，騙取貨款或貨物。一旦經銷商提出要察看貨物，這些不法分子則設法讓對方看別人貨物，騙取對方貨款或定金后，便再無蹤影；⑤利用通信技術進行詐騙。隨著計算機及通訊技術的發展，不少廠家利用廠商分處兩地的情況，通過傳真、電話、網絡等方式進行洽談。不少商家見其傳真或電子郵件后即與對方簽訂經銷合同，支付定金或保證金，而廠家在收款后不按照預先的約定發貨或履約。

2 經銷合同風險產生的原因分析

造成上述經銷風險的原因，客觀地說是由廠、商兩方造成的。廠家在區域經銷市場中往往掌握重要話語權，而商家只關心差價和扣點等直接利益回報，價格保護以及市場秩序等其他條款內容很少顧及。經銷商應該認真分析自己的地位，研究自己的利益保護問題。

2.1 經銷體制方面的原因

在尋找區域經銷時，大多數廠家在最初往往會采取多家經銷的方式以形成龐大的銷售網絡。一旦產品穩定地占據市場后，廠家就逐步地收回對本區域的控制權，最有效地方法是采取總經銷下設分經銷的方法。對經銷商而言，成為某一品牌的區域總經銷是最大的愿望，這樣就可以掌握和控制該區域的整體銷售，可以獲得更多的銷售回報。商家總是努力地顯示自己的銷售才能，爭取早日升級，成為總經銷。而廠家在這個問題上有絕對的決定權，有如“眾星拱月”。經銷商的利益受到侵害也就不足為怪了。

2.2 廠家方面的原因

經銷合同是約束雙方的法律性文件。廠家為了不受合同或合同的某些條款的約束，往往在簽訂合同時含糊其詞，或根本不簽訂合同。等到要兌現利益時，廠家又反過來利用合同進行推托。臨時的促銷活動也完全由廠家決定是否讓經銷商參與，而經銷商也無法提出異議，因為合同中沒有相應條款或訂立不明確。

經銷合同大多是廠家派業務員和商家簽訂，高層主管很少過問，這本身說明了廠家對經銷合同的不重視。經銷合同上年度銷售任務和扣點是非常重要的內容，而廠家的財務部門對這兩方面都有相當的經驗，到年終核算的時候直接按照自己的常規做法給予結算和返還。

2.3 經銷商防范措施少，缺乏警惕性

中小型商家普遍存在法律意識淡薄的情況，許多消費品區域的經銷合同往往年年套用一個老的格式，合同內容沒有什么大的變化。許多經銷商認為簽訂合同是流于形式，沒有必要。就年度銷售任務和年終扣點問題而言，經銷商往往按照廠家的要求去做。認為沒有必要年復一年加以限制和規定。其他的諸如促銷政策和價格保護方面的問題，經銷商認為要根據市場運作的實際情況來決定，提前確定下來那也不現實也沒必要。另外許多經銷商認為雙方合作幾年時間了沒出現什么問題，就盲目相信本年度肯定也不會有問題，忽略合同的時效性。

3 經銷合同風險的防范

3.1 樹立合同意識

俗話說口說無憑，立字為據。市場經濟不相信君子之言。經銷過程中，為了防止意外的發生必須要樹立合同意識，只有訂立了明確的書面合同，權利才能得到保障，也才能保證發生糾紛時不至于不能舉證。商家一方面需要提高業務人員法律素質，另一方面聘請有合同法律知識和業務能力的律師做法律顧問也是當務之急。

3.2 簽訂經銷合同需要把握幾個問題

（1）簽約前的工作。商家首先需要了解廠家的基本情況如簽約目的、經營資格、資信及履約情況等。要認真審查對方的主體資格，要求對方提供法定代表人身份證明、營業執照。委托人簽訂合同的，要求對方出具法定代表人授權委托書、人的身份證明。要杜絕憑關系草率簽訂合同的情況。

（2）經銷合同簽訂需要堅持幾個原則。一是對一切合同條款持懷疑態度，要逐條分析直到沒有疑問為止。二是商家應盡量與正規的大企業合作，避免與弱勢品牌合作。三是對臨時簽訂的合同要加蓋法人公章后才確切受到法律保護。四是對于銷售任務大的經銷合同可以分幾次履行，這比一次全部成交的風險小。五是將合同的權利與義務如交貨方式、付款期限等重要條款劃成對等的幾個“子合同”，分步驟、有計劃地履行，一旦對方在約定時間內未履約，即可及時終止或變更合同。

（3）經銷合同形式與內容要規范。首先，合同內容要明確化、具體化。如“銷售不暢”的具體界定、退貨的規定等。二是避免口頭承諾，以書面合同條款為準。對于廠家的口頭承諾商家要緊抓時機，寫成“正式的文字”。三是充分理解分析經銷合同中各項內容，避免廠家制定的不公平格式合同。

3.3 風險發生后及時采取補救措施

篇8

經銷合同是廠商為確保產品經銷的實現而設立的彼此間的權利和義務,對雙方均具有嚴格的法律約束力。在目前經銷體制中，中小型經銷商往往受制于廠家，在簽訂經銷合同的問題上往往存在一定的風險和陷阱，需要商家加以防范。

1經銷合同的風險及其后果

1.1缺乏經銷合同

經銷合同是廠、商在自愿的基礎上，達成的一致協議。它對于雙方的權利和義務有著明確的規定。但很多的廠、商在合作中不能意識到經銷合同的重要性，認為僅憑對方的信譽就可以進行交易。在與對方初步接觸后就認為對方值得信賴，直接達成一些口頭承諾。但事實上相當多的口頭承諾比如經銷涉及的促銷費、宣傳費、廣告費、進店費、年終返利等最終得不到兌現。雖然依照法律的規定口頭承諾也是承諾的一種形式，但由于這其中可變的因素過多，商家又不能舉出其他任何的書面證據，所以最終發生糾紛后也很難得到法律上支持。

1.2經銷合同中主要條款約定不明

合同是雙方當事人達成的一致協議。目前多數經銷合同是生產廠家組織法律和商業專家研制出的格式合同。這種格式合同往往從自己的利益出發，忽視對商家利益的規定，所以很容易產生糾紛。這類問題主要表現為：①經銷標的約定不明，比如規格、型號、標準等模糊不清。廠家故意在交貨時以次充好、以廉充優、以舊充新；②關鍵的條款約定不明。經銷合同中最為關鍵的條款就是銷售政策如廠家的交貨依據和時間、經銷商退貨或換貨的條件、廣告費和促銷費用的承擔問題、銷售返利的比率等，但這些規定往往不夠明確，如“銷售不暢可退貨”、“乙方鋪貨率在30%以上”等，非常容易產生歧義；③排除了廠家的某些權利，如直接利益回報的問題。由于經銷利益回報與當時市場變化有密切的聯系，一般商家在簽訂合同時很難提前確定，所以在經銷合同中不能一一羅列相應條款。而那些臨時的促銷政策等都是由廠家口頭告知的，但是具體能否享受以及如何享受還是由廠家最終確定，商家的最終利益很難有保證。

1.3合同欺詐

除了上述風險外，廠家還可能利用合同進行欺詐。中小型商家普遍缺少專業法律知識，許多劣質廠家利用經銷合同當中的不明確條款制造陷阱，誘使經銷商上當受騙，主要表現在：①惡意騙款。廠家利用經銷合同向商家預收一定預付款或市場保證金后，只發少量貨物，蓄意騙取全部貨款，或以貨款作為股份注冊成立新公司，立即變更公司名稱、地址、隸屬關系，商標等；②俏貨引誘。廠家故做虛假宣傳，造成產品緊缺、暢銷的誘人景象。初次經銷的商家希望經銷暢銷的產品，與廠家簽訂購銷合同并支付預付款或定金。有時為了獲得高額的回扣，首次即大量訂貨，而實際情況是產品已經過時或市場根本沒有需求，再加上經銷商本身銷售能力的問題，往往會造成產品大量積壓，影響資金的周轉；③魚食誘餌。在與經銷商的初步接觸過程中，廠家按照經銷協議先履行幾份小額合同，制造履約能力強、信譽好的假相，騙取經銷商的永久信任后與其簽訂大額合同，騙取大額貨款，然后銷聲匿跡；④假冒身份。某些沒有實體的虛構公司通過掛靠方集體企業、國有企業的方式，或假冒具有一定知名度、信譽度企業的名稱，騙取信任與商家簽訂合同，騙取貨款或貨物。一旦經銷商提出要察看貨物，這些不法分子則設法讓對方看別人貨物，騙取對方貨款或定金后，便再無蹤影；⑤利用通信技術進行詐騙。隨著計算機及通訊技術的發展，不少廠家利用廠商分處兩地的情況，通過傳真、電話、網絡等方式進行洽談。不少商家見其傳真或電子郵件后即與對方簽訂經銷合同，支付定金或保證金，而廠家在收款后不按照預先的約定發貨或履約。

2經銷合同風險產生的原因分析

造成上述經銷風險的原因，客觀地說是由廠、商兩方造成的。廠家在區域經銷市場中往往掌握重要話語權，而商家只關心差價和扣點等直接利益回報，價格保護以及市場秩序等其他條款內容很少顧及。經銷商應該認真分析自己的地位，研究自己的利益保護問題。

2.1經銷體制方面的原因

在尋找區域經銷時，大多數廠家在最初往往會采取多家經銷的方式以形成龐大的銷售網絡。一旦產品穩定地占據市場后，廠家就逐步地收回對本區域的控制權，最有效地方法是采取總經銷下設分經銷的方法。對經銷商而言，成為某一品牌的區域總經銷是最大的愿望，這樣就可以掌握和控制該區域的整體銷售，可以獲得更多的銷售回報。商家總是努力地顯示自己的銷售才能，爭取早日升級，成為總經銷。而廠家在這個問題上有絕對的決定權，有如“眾星拱月”。經銷商的利益受到侵害也就不足為怪

2.2廠家方面的原因

經銷合同是約束雙方的法律性文件。廠家為了不受合同或合同的某些條款的約束，往往在簽訂合同時含糊其詞，或根本不簽訂合同。等到要兌現利益時，廠家又反過來利用合同進行推托。臨時的促銷活動也完全由廠家決定是否讓經銷商參與，而經銷商也無法提出異議，因為合同中沒有相應條款或訂立不明確。

經銷合同大多是廠家派業務員和商家簽訂，高層主管很少過問，這本身說明了廠家對經銷合同的不重視。經銷合同上年度銷售任務和扣點是非常重要的內容，而廠家的財務部門對這兩方面都有相當的經驗，到年終核算的時候直接按照自己的常規做法給予結算和返還。

2.3經銷商防范措施少，缺乏警惕性

中小型商家普遍存在法律意識淡薄的情況，許多消費品區域的經銷合同往往年年套用一個老的格式，合同內容沒有什么大的變化。許多經銷商認為簽訂合同是流于形式，沒有必要。就年度銷售任務和年終扣點問題而言，經銷商往往按照廠家的要求去做。認為沒有必要年復一年加以限制和規定。其他的諸如促銷政策和價格保護方面的問題，經銷商認為要根據市場運作的實際情況來決定，提前確定下來那也不現實也沒必要。另外許多經銷商認為雙方合作幾年時間了沒出現什么問題，就盲目相信本年度肯定也不會有問題，忽略合同的時效性。

3經銷合同風險的防范

3.1樹立合同意識

俗話說口說無憑，立字為據。市場經濟不相信君子之言。經銷過程中，為了防止意外的發生必須要樹立合同意識，只有訂立了明確的書面合同，權利才能得到保障，也才能保證發生糾紛時不至于不能舉證。商家一方面需要提高業務人員法律素質，另一方面聘請有合同法律知識和業務能力的律師做法律顧問也是當務之急。

3.2簽訂經銷合同需要把握幾個問題

（1）簽約前的工作。商家首先需要了解廠家的基本情況如簽約目的、經營資格、資信及履約情況等。要認真審查對方的主體資格，要求對方提供法定代表人身份證明、營業執照。委托人簽訂合同的，要求對方出具法定代表人授權委托書、人的身份證明。要杜絕憑關系草率簽訂合同的情況。

（2）經銷合同簽訂需要堅持幾個原則。一是對一切合同條款持懷疑態度，要逐條分析直到沒有疑問為止。二是商家應盡量與正規的大企業合作，避免與弱勢品牌合作。三是對臨時簽訂的合同要加蓋法人公章后才確切受到法律保護。四是對于銷售任務大的經銷合同可以分幾次履行，這比一次全部成交的風險小。五是將合同的權利與義務如交貨方式、付款期限等重要條款劃成對等的幾個“子合同”，分步驟、有計劃地履行，一旦對方在約定時間內未履約，即可及時終止或變更合同。

（3）經銷合同形式與內容要規范。首先，合同內容要明確化、具體化。如“銷售不暢”的具體界定、退貨的規定等。二是避免口頭承諾，以書面合同條款為準。對于廠家的口頭承諾商家要緊抓時機，寫成“正式的文字”。三是充分理解分析經銷合同中各項內容，避免廠家制定的不公平格式合同。

3.3風險發生后及時采取補救措施

篇9

1.1缺乏經銷合同

經銷合同是廠、商在自愿的基礎上，達成的一致協議。它對于雙方的權利和義務有著明確的規定。但很多的廠、商在合作中不能意識到經銷合同的重要性，認為僅憑對方的信譽就可以進行交易。在與對方初步接觸后就認為對方值得信賴，直接達成一些口頭承諾。但事實上相當多的口頭承諾比如經銷涉及的促銷費、宣傳費、廣告費、進店費、年終返利等最終得不到兌現。雖然依照法律的規定口頭承諾也是承諾的一種形式，但由于這其中可變的因素過多，商家又不能舉出其他任何的書面證據，所以最終發生糾紛后也很難得到法律上支持。

1.2經銷合同中主要條款約定不明

合同是雙方當事人達成的一致協議。目前多數經銷合同是生產廠家組織法律和商業專家研制出的格式合同。這種格式合同往往從自己的利益出發，忽視對商家利益的規定，所以很容易產生糾紛。這類問題主要表現為：①經銷標的約定不明，比如規格、型號、標準等模糊不清。廠家故意在交貨時以次充好、以廉充優、以舊充新；②關鍵的條款約定不明。經銷合同中最為關鍵的條款就是銷售政策如廠家的交貨依據和時間、經銷商退貨或換貨的條件、廣告費和促銷費用的承擔問題、銷售返利的比率等，但這些規定往往不夠明確，如“銷售不暢可退貨”、“乙方鋪貨率在30%以上”等，非常容易產生歧義；③排除了廠家的某些權利，如直接利益回報的問題。由于經銷利益回報與當時市場變化有密切的聯系，一般商家在簽訂合同時很難提前確定，所以在經銷合同中不能一一羅列相應條款。而那些臨時的促銷政策等都是由廠家口頭告知的，但是具體能否享受以及如何享受還是由廠家最終確定，商家的最終利益很難有保證。

1.3合同欺詐

除了上述風險外，廠家還可能利用合同進行欺詐。中小型商家普遍缺少專業法律知識，許多劣質廠家利用經銷合同當中的不明確條款制造陷阱，誘使經銷商上當受騙，主要表現在：①惡意騙款。廠家利用經銷合同向商家預收一定預付款或市場保證金后，只發少量貨物，蓄意騙取全部貨款，或以貨款作為股份注冊成立新公司，立即變更公司名稱、地址、隸屬關系，商標等；②俏貨引誘。廠家故做虛假宣傳，造成產品緊缺、暢銷的誘人景象。初次經銷的商家希望經銷暢銷的產品，與廠家簽訂購銷合同并支付預付款或定金。有時為了獲得高額的回扣，首次即大量訂貨，而實際情況是產品已經過時或市場根本沒有需求，再加上經銷商本身銷售能力的問題，往往會造成產品大量積壓，影響資金的周轉；③魚食誘餌。在與經銷商的初步接觸過程中，廠家按照經銷協議先履行幾份小額合同，制造履約能力強、信譽好的假相，騙取經銷商的永久信任后與其簽訂大額合同，騙取大額貨款，然后銷聲匿跡；④假冒身份。某些沒有實體的虛構公司通過掛靠方集體企業、國有企業的方式，或假冒具有一定知名度、信譽度企業的名稱，騙取信任與商家簽訂合同，騙取貨款或貨物。一旦經銷商提出要察看貨物，這些不法分子則設法讓對方看別人貨物，騙取對方貨款或定金后，便再無蹤影；⑤利用通信技術進行詐騙。隨著計算機及通訊技術的發展，不少廠家利用廠商分處兩地的情況，通過傳真、電話、網絡等方式進行洽談。不少商家見其傳真或電子郵件后即與對方簽訂經銷合同，支付定金或保證金，而廠家在收款后不按照預先的約定發貨或履約。

2經銷合同風險產生的原因分析

造成上述經銷風險的原因，客觀地說是由廠、商兩方造成的。廠家在區域經銷市場中往往掌握重要話語權，而商家只關心差價和扣點等直接利益回報，價格保護以及市場秩序等其他條款內容很少顧及。經銷商應該認真分析自己的地位，研究自己的利益保護問題。

2.1經銷體制方面的原因

在尋找區域經銷時，大多數廠家在最初往往會采取多家經銷的方式以形成龐大的銷售網絡。一旦產品穩定地占據市場后，廠家就逐步地收回對本區域的控制權，最有效地方法是采取總經銷下設分經銷的方法。對經銷商而言，成為某一品牌的區域總經銷是最大的愿望，這樣就可以掌握和控制該區域的整體銷售，可以獲得更多的銷售回報。商家總是努力地顯示自己的銷售才能，爭取早日升級，成為總經銷。而廠家在這個問題上有絕對的決定權，有如“眾星拱月”。經銷商的利益受到侵害也就不足為怪了。

2.2廠家方面的原因

經銷合同是約束雙方的法律性文件。廠家為了不受合同或合同的某些條款的約束，往往在簽訂合同時含糊其詞，或根本不簽訂合同。等到要兌現利益時，廠家又反過來利用合同進行推托。臨時的促銷活動也完全由廠家決定是否讓經銷商參與，而經銷商也無法提出異議，因為合同中沒有相應條款或訂立不明確。

經銷合同大多是廠家派業務員和商家簽訂，高層主管很少過問，這本身說明了廠家對經銷合同的不重視。經銷合同上年度銷售任務和扣點是非常重要的內容，而廠家的財務部門對這兩方面都有相當的經驗，到年終核算的時候直接按照自己的常規做法給予結算和返還。

2.3經銷商防范措施少，缺乏警惕性

中小型商家普遍存在法律意識淡薄的情況，許多消費品區域的經銷合同往往年年套用一個老的格式，合同內容沒有什么大的變化。許多經銷商認為簽訂合同是流于形式，沒有必要。就年度銷售任務和年終扣點問題而言，經銷商往往按照廠家的要求去做。認為沒有必要年復一年加以限制和規定。其他的諸如促銷政策和價格保護方面的問題，經銷商認為要根據市場運作的實際情況來決定，提前確定下來那也不現實也沒必要。另外許多經銷商認為雙方合作幾年時間了沒出現什么問題，就盲目相信本年度肯定也不會有問題，忽略合同的時效性。

3經銷合同風險的防范

3.1樹立合同意識

俗話說口說無憑，立字為據。市場經濟不相信君子之言。經銷過程中，為了防止意外的發生必須要樹立合同意識，只有訂立了明確的書面合同，權利才能得到保障，也才能保證發生糾紛時不至于不能舉證。商家一方面需要提高業務人員法律素質，另一方面聘請有合同法律知識和業務能力的律師做法律顧問也是當務之急。

3.2簽訂經銷合同需要把握幾個問題

（1）簽約前的工作。商家首先需要了解廠家的基本情況如簽約目的、經營資格、資信及履約情況等。要認真審查對方的主體資格，要求對方提供法定代表人身份證明、營業執照。委托人簽訂合同的，要求對方出具法定代表人授權委托書、人的身份證明。要杜絕憑關系草率簽訂合同的情況。

（2）經銷合同簽訂需要堅持幾個原則。一是對一切合同條款持懷疑態度，要逐條分析直到沒有疑問為止。二是商家應盡量與正規的大企業合作，避免與弱勢品牌合作。三是對臨時簽訂的合同要加蓋法人公章后才確切受到法律保護。四是對于銷售任務大的經銷合同可以分幾次履行，這比一次全部成交的風險小。五是將合同的權利與義務如交貨方式、付款期限等重要條款劃成對等的幾個“子合同”，分步驟、有計劃地履行，一旦對方在約定時間內未履約，即可及時終止或變更合同。

篇10

我國汽車信貸的主要模式

從銀行的角度看，我國汽車信貸可以劃分為以非銀行為主體的“間客模式”和以銀行為主體的“直客模式”。

間客模式

“間客模式”是指銀行通過第三方――汽車經銷商與客戶開展業務活動并形成借貸關系。主要包括以經銷商為主體和汽車金融公司為主體兩種模式。

以經銷商為主體的間客模式，其流程如圖1所示。其特點是由經銷商負責為購車者辦理貸款手續，經銷商需要以自身資產為客戶承擔連帶責任保證，并代銀行收繳貸款本息，而購車者可享受到經銷商提供的一站式服務。

以經銷商為主體的間客模式，風險由經銷商與保險公司共同承擔。目前，以經銷商為主體的間客模式又有新的發展，從原來客戶必須購買保險公司的保證保險到經銷商不再與保險公司合作，客戶無須購買保證保險，經銷商獨自承擔全部風險。

以汽車金融公司為主體的間客模式，其流程如圖2所示。該模式主要由汽車金融公司對購買者的資住調查、擔保、審批工作，向購買者提供分期付款。這種形式中，風險由金融公司、經銷商和保險公司三家共同承擔。在我國，這些專業汽車信貸服務主體的出現，不僅體現了銀行、經銷商、汽車金融公司等相關部門在服務意識上的一個重要轉變，也標志著我國汽車信貸服務正朝著多元化方向發展，汽車信貸服務也將在激烈的競爭中實現質的飛躍。

直客模式

直客模式是由銀行直接面對客戶，直接開展汽車信貸業務所涉及的各項業務環節。

以銀行為主體直客模式，其流程如圖3所示。以銀行為信用管理主體，購車人先到銀行辦理貸款手續獲得一個貸款額度，再拿這個額度到經銷商處買車。

我國汽車信貸中存在的問題

目前來看，汽車信貸中風險主要有銀行或汽車金融公司內部經營風險、貸款人信用及還款能力風險、銀行或汽車金融公司外部合作風險和還款來源風險。

銀行或汽車金融公司內部經營風險

部分商業銀行或汽車金融公司為拓展市場，不嚴格執行汽車信貸政策，一味放松貸款條件甚至違規經營，導致貸款的經營性風險。如銀行不按法律程度程序簽訂合同，該合同就等于尚未生效合同，就存在保險公司拒賠風險。內部部門之間存在協作不力，辦事推委扯皮，效率低下，致使辦理業務出現漏洞，人為形成信貸風險。

銀行或汽車金融公司內部經營風險還表現在貸前的調查不實和貸后的管理不到位。為搶占市場，滿足客戶和汽車經銷商速度快、效率高的要求，商業銀行或汽車金融公司通常簡化貸前手續，從而造成對貸款人的資信狀況、還款來源等情況調查不實，埋下風險隱患。不少商業銀行或汽車金融公司在發放汽車消費貸款時，不管客戶資信如何，見到有保單就放款，弱化了對消費者資信審查，造成對客戶的信用評估幾乎流于形式。另外，相當部分銀行或汽車金融公司貸后管理不到位，對貸款發放后貸款人是否真正用于購車，未及時進行確認，有的放松了對合同、貸款催收記錄債權文書的管理，當貸款出現風險時無法及時發現進行索賠、訴訟或采取其他追收措施。

貸款人信用及還款能力風險

我國個人信用體系沒有真正建立起來，導致貸款人信用風險的大幅度增加。一方面銀行、經銷商面向的是眾多分散性、流動性的貸款人，對貸款人的個人資信情況了解較少，只能根據貸款人所提供的書面資料（收入證明、房產證明、擔保人的相關資料等等）來進行審核，銀行間的數據庫也不能聯網互通，對貸款人貸款情況無法及時查詢，使得銀行對個人還款能力的變化，還款意愿的監測無法實時進行。另一方面貸款人卻可以利用各種途徑掌握關于如何貸款、騙取信貸資金等信息。由于信息不對稱，銀行對惡意騙取貸款的貸款人缺乏有效的監督、制約機制，加之相應的法律法規很不健全，貸款人違約成本很你，從而增加了貸款人違約的可能性，或貸款后干脆逃跑避開銀行的追收，造成汽車信貸風險上升。另外，保險公司競相提高保險回扣率和保險辦理速度，銀行也競相提高貸款的辦事速度，在惡性的競爭下，大家都放松了對貸款人的審查，從而為不法分子作案提供了可乘之機。

銀行或汽車金融公司的外部合作風險

保險公司理賠風險。由于詐騙、挪用資金、來意拖欠經營不善引發的拖欠貸款問題較為嚴重，致使保險公司汽車貸險業務賠付率居高不下，個別公司的賠付率甚至達到了400%。保險公司無法承受，從而導致保險公司與銀行之間的理賠訴訟糾紛不斷，2003年上半年更是達到了，導致保險公司一度紛紛停辦車貸險業務。另外，部分保險公司在問題出現時，不是按原先簽訂的合作協議進行賠償，而是收保費時積極，賠款時則以種種借口拖延賠款，從而使貸款風險不斷惡化。更有甚者，有的實力較弱的保險公司，因給汽車經銷商的保費回扣太高，一旦貸款違約到一定比例時，便無力償付，汽車貸款也因而懸空。

經銷商的欺詐風險。經銷商的誠信和能力問題是影響汽車貸款風險的重要原因。經銷商提供虛假購車手續，騙取銀行信貸資金的情況也時有發生。有時由于經銷商經營不善，也會使銀行或汽車金融公司的汽車貸款成為不良貸款。

還款來源風險

我國的社會化保險程度不高，商業保險的意識和能力不強，如抵押物保險過期現象較為普遍，往往只辦理首期保險。以汽車作為抵押品是最為突出的還款存在的風險。以汽車作抵押發放汽車消費貸款，方法既簡單又直接，但是汽車與房地產等不動產相比，存在較大的風險。我國已經加入WTO，汽車時口關稅和價格不斷下跌，抵押車輛市場價格將遠遠低于其賬面凈值，可能會出現貸款人“以車抵貸”的現象。汽車的價值會隨著價格下跌而相應降低，貸款人一旦拖欠貸款，銀行必須投入大量的人力、物力、財力處置抵押車輛，增加銀行的經營成本。很多貸款人購車名義上是用于消費，實際上是用于營運，車輛的存在狀況直接影響著貸款人的收入狀況，如果車輛毀損，貸款將會有落空的危險。

汽車信貸風險的防范措施

針對上述在汽車貸款中出現的風險，應采取切實措施，以促進汽車消費貸款業務的健康發展。

建立健全內控機制

防范汽車信貸風險，商業銀行或汽車金融公司必須加強內部風險管理。制訂切實可行的崗位責任制，貸款管理部門要強化風險責任，擬定風險管理的對策與目標，堅持第一責任人制度，層層分解，落實到人。會計、計劃、財務、信貸管理、風險、審批各部門要各盡其責，密切配合。嚴格執行國家汽車產業政策和汽車信貸政策，密切關注汽車市場變化，針對汽車信貸的特點進行審查決策，建立科學合理的指標體系，對授信額度、期限、利率進行量化及動態管理。建立嚴格的個人汽車消費貸款戶的檔案管理，加強貸前調查和完善貸款簽訂手續。嚴格執行審貸分離，進行定期檢查與監督，加強對經辦人員的督查，嚴格防范工作人員道德風險。建立汽車消費貸款合同的復審工作制度，嚴肅合同管理，杜絕無效合同。強化貸后管理，建立貸款風險預警機制，實時監測貸款人的還款能力和還款意思，使風險在萌芽初期就被化解。建立不良貸款催收制度，對已形成風險的貸款，發動全方位力量加強清收工作，做好欠款的催收工作和催收記錄。

建立健全個人信用制度

制訂與個人信用制度有關的法律法規。根據汽車信貸消費和特點，制定有關信息的收集、整理、使用、流動的法律規范，在保護消費者隱私權的情況下，保證個人信用信息的客觀、公正和正確利用對違反規定提供嚴重虛假個人信用資料，建立個人信用破產管理制度。建立個人信用調查和報告制度。建立個人信息資料庫，并及時性更新，包括貸款人所擁有的資產狀家庭情況、社會保障程度、商業保險情況、有無犯罪記錄、個人信用記錄等。推行信息化和電子化建設，實現銀行內和銀行間的個人信用信息交流機制，徹底解決信息不對稱問題。建立科學的個人信用評估體系。運用個人信用資料，以定性判斷和定量分析相結合的方法評定個人信用等級。或者引入征信機構，解決信用評估問題。建立對個人違約行為的約束機制。對違約的個人，降低其個人信用等級。對違約情節嚴重者用法律手段進行制裁。

加強合作

銀行或汽車金融公司要加強與保險公司、經銷商的協作。汽車信貸風險是系統性的，銀行或汽車金融公司、保險公司、經銷商任何一家單打獨斗都難以化解其中的風險，每一個主體都有自己的利益，只有通過合作才能實現各自利益最大化。這就要求三家共同對客戶的資信狀況進行認真調查，確認其是否具有《汽車消費貸款管理辦法》規定的資信資格，防范貸款風險。銀行或汽車金融公司間要加強合作，形成合力全力打擊信用不良客戶。銀行或汽車金融公司間要定期召開工作例會，將違約嚴重的客戶列入“黑名單”，并互通情況，實現資源共享，切實防范一車多貸、一人多車多貸現象的發生。另外，必要時銀行或汽車金融公司還要取得車輛管理部門的配合，認真辦理車輛抵押手續。

另外，嚴防保險公司、經銷商的欺詐風險。在選擇合作伙伴時，各商業銀行或汽車金融公司應密切關注其經營管理、信譽和法人代表及下屬人員的道德品質等方面的情況，選擇信譽好、實力強的保險公司、經銷商進行合作。對符合合作條件的伙伴簽訂貸款合作協議，明確可能出現的風險時雙方應負的責任和應盡的義務。

確保還款來源

考慮到貸款人所購車輛的流動性強、無形損失大及易毀的特點，應盡量避免以所購車輛作抵押，而首選貸款質押物、抵押物的檢查和貸款人還款來源情況的檢查。

參考文獻：

1.王衛鋒，李晶晶.我國汽車消費信貸的發展與完善[J].汽車工業研究，2003(3)

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二、渠道成員背逆下的企業法律風險應對策略

國家為了規范市場行為，保護公平競爭，維護企業合法權益，制訂有一系列的經濟法律法規，如《合同法》、《價格法》、《反不正當競爭法》等。企業渠道行為應遵循相應的法律規范，加強信用管理、合同管理，建立風險防范機制，依法行為，一旦出現渠道成員背逆給企業造成法律風險，尋求積極的法律途徑處理。

1．強化渠道成員信用管理體系建設。渠道中信用提供給予客戶商品、服務和資金的賒貨、賒賬或貸款，在渠道中嚴格信用管理，首要的是樹立信用管理意識，建立合乎自身的信用管理體系，從渠道成員的篩選和信用控制開始，將成員的資信狀況和銷售能力進行全面調查分析，篩選信用較好的成員開展信用銷售業務，按照全程信用管理模式，并嚴格按照預先為成員評定的信用限額發貨，深入信用管理，嚴格監督賬款的回收。信用管理的另一個重要環節是嚴格信用審批制度、制定合理的信用政策，包括信用期間、信用標準、折讓和折扣等，從源頭杜絕來自渠道成員的風險。同時，市場競爭加劇信用危機越易暴露，信控人員對市場和產品狀況必須有清醒而前瞻的認識，注重考察企業市場狀況和產品狀況。

2．規范渠道成員競爭行為。為避免同業間在營銷渠道上的法律風險，可采用經濟手段，以顧客需求為起點來指導整個營銷流程，以顧客為起點，通過對渠道成員各自活動的整合，達到以最低的成本、最快的速度、最好的服務滿足顧客需求的目的，這種模式是一種顧客需求拉動型的渠道模式，以顧客需求拉動理順市場競爭關系，規范成員間競爭行為，摒棄成員間的不正當競爭；改渠道交易型成員關系為伙伴型關系，形成之間良性共贏，成員間順暢的競爭行為幫助規避不正當競爭發生的可能。

3．加強渠道成員契約管理。企業營銷渠道中，企業對一些具有潛在風險的業務，首先要依法鑒訂好合同，從風險控制角度，保證合同有效性的管理措施有4種：①健全合同招投標制度，規范營銷渠道中合同項目運作程序，準確定位、及時決策；②采用通俗易懂的法律語言書寫合同條款，將合同內容表述清楚、明確，不產生分歧，以實現特定渠道目的；③對有關合同概念作出明確的解釋和限定，對可能發生歧義或者法律含義不清的合同，依照雙方共同的理解解釋，并以書面形式固定下來，排除歧義法律條款的適用；④正確運用合同擔保制度，預防、規避法律風險；健全合同審查制度，實行合同簽約人責任制和重大合同評審會簽制，促進企業依法簽約、履約。

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（一）研究背景

自工業革命以來，信息化逐漸成為人類社會進入后工業時代的第一推動力，在移動互聯網高度發展的今天，各種移動應用大量涌現，而移動互聯網時代，科技企業更加注重規模化、個性化。在這一背景下，傳統IT企業面臨巨大的挑戰。A公司作為國內大型電子商務企業，其業務涵蓋B2B領域、B2C領域、互聯網金融、企業社交與協同平臺、企業云計算平臺等。目前，A公司的營收業務占比中，B2C業務占比最大，截止2016年，其各項業務占比如下：A公司在發展過程中，一直以服務中小企業、為中小企業提供電子商務基礎設施為宗旨，并提出“讓天下沒有難做的生意”這一口號，從網站建設、交易保護、物流配送、金融租賃、財務管理、客戶管理等方面為中小企業提供一攬子電子商務綜合解決方案。而包含在整體解決方案中的產品則通過區域總分銷、省級經銷商、省級服務商進行層層拓展，這些商業合作伙伴經過A公司的培訓，幫助那些不懂電子商務的傳統企業建立網上銷售渠道，不僅為A公司的業務拓展提供了人力資源的支持，也使這些合作伙伴在輔導中小企業成為電商的過程從中獲得了經濟利益，而中小企業成為電商后，擴大其銷售網絡與銷售規模，利用A公司的平臺也獲得了更大的經濟利益，A公司則創造了多贏的市場局面，從而奠定了其在中國乃至全球電子商務領域的霸主地位。

（二）研究目的和意義

本文以國內電子商務巨頭A公司為例，以市場營銷為切入點，闡述了互聯網企業的營銷渠道建設思路與方法，并結合整合營銷理論，對互聯網企業既要滿足規模效益，又要滿足個性化需求這一管理問題進行深入研究。通過這一研究，意在為傳統IT企業在互聯網業務轉型中拓展思路，為構建互聯網業務的渠道體系提供一些合理的解決方案。

二、互聯網業務拓展的問題

（一）A公司業務發展遇到的問題

A公司成立于1999年，總部位于浙江省杭州市。在業務發展初期，由于受到美國互聯網發展歷程的影響，A公司曾經一度把主要精力聚集于網站系統的建設，而忽略了市場的拓展。那時，中國的國情與美國有很大的不同，美國國民對互聯網的應用能力遠遠超過中國，很多中國家庭連如何讓計算機連接上互聯網都不知道，更不要說通過互聯網進行商品交易。所以，電子商務網站上線后，用戶增長的速度非常緩慢，顯然，在中國市場通過網絡營銷+800電話客戶的方式無法迅速打開局面。A公司的目標客戶群體是廣大的中小企業，而企業的采購決策是比較復雜的，所以，雖然是互聯網業務，但是，也要通過傳統的多級經銷商體系進行業務拓展。2011年，A公司對網店的經營規則進行調整，并且升級了新的后臺管理系統，大改版包括網店商務直通車、經銷商客戶關系管理系統等。由于新的政策和系統的大升級改版，使得很多用戶無法適應，的業務也無法正常開展，結果，網商罷市了，經銷商也憤怒了。2011年10月，A公司創始人兼CEO在杭州召開新聞會，公開向廣大中小企業用戶和經銷商致歉。從以上事件可以看出，渠道政策的制定和系統的版本升級需要經過深思熟慮，改版前要做好用戶調研工作，聽取各方意見和建議，這樣才能提出穩妥的改進方案。

（二）互聯網業務拓展中的問題分析

許多科技公司（包括現有互聯網企業）認為，互聯網的營銷方式主要依賴于網絡營銷+廣告，如SEO搜索、微信營銷、微博營銷、戶外媒體等，而忽視傳統營銷渠道的建設。產生這種思維邏輯的原因在于，科技公司普遍認為，互聯網業務的服務人群是消費者，所以，營銷方式自然采用類似消費品的營銷手段。但是仔細分析一下，中國目前除了騰訊公司以外，其他互聯網公司的直接收入來源均為企業客戶，電子商務亦如此。因此，企業客戶的拓展就必須依靠經銷商、經銷商的力量，實現多級的渠道體系。從另一個層面分析，互聯網業務銷售的是服務，和傳統硬件商品不同，因此，互聯網業務不僅追求規模化，也追求個性化。如果不能在規模化和個性化之間找到一個平衡點，很可能導致兩極分化，最后轉化為進退兩難的尷尬局面。

三、基于整合營銷的渠道建設解決之道

（一）公司的渠道體系現狀

A公司的渠道體系分為區域包銷和分級經銷兩種模式，分別適用于不同的業務線。比如金融類業務，如金融租賃、第三方支付等業務，均采用區域包銷的政策，因為這類業務比較簡單，產品銷售給用戶后，無需太多后期的跟蹤服務，而對經銷商的要求是盡量覆蓋，以量取勝，所以，適合在每一個區域按行業進行劃分，每個劃分好的區域只設置一個經銷商即可，比如湖南省商業零售行業、江蘇省金融行業等。而另一些業務，則采用分級經銷的模式，如電商、云計算、企業社交及協同平臺等業務。這類業務的特點是需要精細化服務，對經銷商的資質要求較高，經銷商不僅要定期參加A公司的業務與技術培訓，還要不斷給用戶進行產品培訓以及處理各種技術問題。因此，每個大區設有區域服務中心，相當于區域總，每個省份再設置多個省級，比如，華東區有2個區域服務中心，一個在上海，一個在南京，然后，江蘇省有4家省級，分別負責南京及鎮江、蘇錫常地區、蘇中地區、蘇北地區。這樣，一般是由省級開拓新用戶，同時，A公司的800客服中心也會把通過電話咨詢的用戶分配到不同的省級經銷商，這個過程稱為“總部派單”，如果業務達成，則由省級經銷商與用戶簽訂服務合同，并通過合作伙伴管理系統提交工單，通過與用戶協商，在工單中選定一家區域服務中心，完成相應服務的開通。這樣，對于普通的日常使用問題，用戶可以咨詢省級經銷商，對于復雜的技術問題或技術故障，由區域服務中心負責指導解決。

（二）互聯網企業營銷渠道建設思路

從A公司的渠道體系現狀不難看出，互聯網企業更加需要在營銷渠道建設方面加強投入，建立起覆蓋面廣、服務專業的營銷渠道網絡。A公司不僅注重營銷渠道的建設，而且還開發了一套專業的經銷商管理系統。經銷商通過該系統，不僅可以進行客戶關系管理、申請促銷返點、合同管理、工單管理，還可以收看在線培訓課程、在線視頻直播，聽取其他優秀經銷商的經驗分享，以及下載A公司為經銷商提供的官方產品資料和技術資料。互聯網產品有其自身的特點，對于服務類產品，可以通過線上、線下整合營銷方案提升經銷商的市場拓展能力，如網絡廣告營銷支持、經銷商市場費用支持等。對于一些資質優秀的經銷商，可以讓其身兼多職，比如既可金融類業務，又可云計算業務。A公司對于不同業績的經銷商還設置了多個經銷商稱號，如金牌經銷商、銀牌經銷商、銅牌經銷商，一旦業績達到相應的經銷商稱號，可以享受更多的權利和利益，如總部優先派單、額外的年度返點計劃等，通過這種渠道激勵計劃可以有效的刺激經銷商做更多的業務拓展，覆蓋更大的用戶群體。

四、結論與思考

作為國內互聯網公司巨頭A公司，在發展電子商務和其他核心的過程中，逐漸意識到經銷商的重要性，并一直把營銷渠道建設作為市場拓展計劃的重點，很多非互聯網科技企業在傳統業務發展遇到瓶頸時，企圖在互聯網領域找到新的增長點，但是從A公司成功的經驗可以看出，無論是線上業務還是線下業務，都繞不開渠道建設問題。互聯網作為平臺產品，銷售的是服務能力，所以，在渠道建設的方式方法上又有別于傳統的經銷商體系，因此，需要結合網絡營銷、分級經銷、區域包銷等多種方式，通過整合營銷方式來推進渠道拓展。作為互聯網產品的經銷商，比起傳統渠道，更加依賴合作伙伴支撐系統，為各級經銷商合作伙伴提供一套便捷、高效的后臺管理系統是提升經銷商客戶拓展能力的關鍵因素之一，而這套系統的功能設計和配套的經銷商渠道政策制定需要聽取經銷商和最終用戶的意見與建議，既不是系統工程師認可，也不是公司高管認可，這樣才能有效的驅動經銷商，使整個互聯網業務推進有序進行。

參考文獻

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[2]芭芭拉.《金字塔原理》，南海出版公司，2010年8月出版.

[3]杰克•特勞特，阿爾•里斯.《定位》，機械工業出版社，2011年1月出版.

[4]肯尼思•克洛，唐納德•巴克.《廣告、促銷與整合營銷傳播》（第7版），清華大學出版社，2015年9月出版.

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（一）渠道數量：渠道數量診斷數據

1、 鋪貨率：

鋪貨率=某區域市場銷售本品牌的經銷商數量/本品類經銷商數量

撲貨率用于反映渠道總體規模，客戶是否必須增加渠道成員的數量？增加多少？

2、新增數量：新增數量反映的是與上年相比，本品牌渠道或競爭對手在數量上的變化。

新增數量用于通過區域比較，能發現競爭對手營銷的趨勢、通過不同層級的比較研究，能發現競爭對手渠道方向，例如是重點經營批發商，還是零售商？

3、重點經銷商、直營商數量：重點經銷商（Key Account）和直營商數量覆蓋率。

重點經銷商、直營商數量用于反映渠道結構合理性，是渠道分銷效率的重要指標。

4、 在重點區域的覆蓋率：在重要的營銷區域的鋪貨情況。

在重點區域的覆蓋率用于反映渠道分布的合理性。

5、批零商家數量比、批零銷售結構比：批零商家數量比是指批發商和零售商的數量之比，批零銷售結構比是指批發營業額和零售營業額之比。

批零商家數量比、批零銷售結構比用于反映渠道結構合理性、是渠道效率的重要指標、競爭對手的渠道動向。

（二）渠道質量：渠道質量診斷數據

1、 所覆蓋渠道的分銷能力：

覆蓋網點分銷能力=本品牌覆蓋網點的銷售量占本地商家總銷售量的比例

渠道的分銷能力用于反映覆蓋網點所固有的能力有多大？是需要更換網絡，還是繼續在現有網絡精耕細作？

反映渠道分銷能力的其他數據還包括：渠道銷售人員的數量、經營場所、運輸能力、信息收集反饋能力、投入流動資金量以及融資能力。這些數據用于反映渠道成員狀況。

2、 渠道效率：渠道效率主要包括網絡分銷能力利用率、分銷效率、直營商銷售效率。

網絡分銷能力利用率=（本品牌批零總量/該品牌所覆蓋網點的批零總量）*100%

這一指標反映某品牌在多大程度上把握了所覆蓋網點的分銷能力。假如出現分銷能力不低，而利用率低，可能出現的問題是：產品問題、服務問題，還是政策。

分銷效率=（廠家實際出貨量/品牌的批零總量）*100%

這一指標反映渠道長度是否合理？是否需要減少渠道層級？

直營商銷售效率=（直營商銷售總量/品牌總的批零量）*100%

直營商銷售效率越高，表明本品牌對渠道的控制力越強。

3、渠道健康度：主要指標有第一主推率、重點網點主推率、忠誠度、流失率。

渠道健康度直接反映在分銷數量方面，有限營銷資源產出效率。

（三）渠道策略制定：渠道策略制定診斷數據

1、 渠道組織設計：區域制、多個批發商分渠道經銷、總、區域制與直營零售相結合、大型連鎖店跨地區零售合作、廠商合營銷售公司、特許專賣店

2、 渠道政策：渠道激勵政策、渠道管理政策（竄貨、價格）、渠道沖突與溝通政策、渠道銷售/推廣/技術支持政策、渠道服務政策。

（四）渠道策略執行：渠道策略執行診斷數據

1、 渠道考核績效評估：信息溝通質量、服務質量、促銷效率、合同管理

2、 渠道終端管理：業務員管理、零售終端管理管理

二、某電腦外設品牌渠道問題診斷圖（數據略）

圖表反映的數據包括：

A、 二、三級市場網點少，終端網點數量底。

B、 渠道不健全，商家流失率過高，是主推力低的原因，從而導致分銷能力利用率低；

C、 渠道結構不合理，缺少行業大客戶支持；

D、 渠道布局不合理，在重點市場精耕細作不夠是分銷能力率低的重要原因；

E、 政策執行力度不夠；

通過以上分析，可以得出某電腦外設品牌渠道主要出現的問題有：終端網點數量底、批發過高、單店銷量底、重點市場表現差、第一主推率底、流失率高等問題。問題解決思路與辦法：

1、 管理體系：總部規范強有力的管理體系，對市場部、渠道課的工作職能與工作重點重新設定；

2、 銷售理念：加強終端網點的建設和開發力度，在銷售體系灌輸“樹品牌、做形象、建終端、拉銷售”的整體營銷理念；

3、 營銷培訓：加強對銷售人員的產品知識、銷售技巧的培訓力度，設立終端零售獎，鼓勵終端零售業務；