引論：我們為您整理了13篇特許經營的利弊分析范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

什么是商業特許經營

首先，我們看一下商業特許經營的概念。《條例》第三條規定，本條例所稱商業特許經營，是指擁有注冊商標、企業標志、專利、專有技術等經營資源的企業，以合同形式將其擁有的經營資源許可其他經營者使用，被特許人按照合同約定在統一的經營模式下開展經營，并向特許人支付特許經營費用的經營活動。

其次，讓我們通過商業特許經營的概念分析一下到底什么是商業特許經營，也就是說，商業特許經營的基本構成要素是什么？綜合《條例》與國外有關國家特許經營法律的規定，作者認為，商業特許經營應同時具備以下三個基本構成要素：

第一，受許人在特許人規定的統一系統或經營模式下開展經營活動。

第二，受許人的經營活動在特許人規定的統一商標或標志下進行。

第三，受許人向特許人支付一定的特許經營費用。

作者認為，只有同時具備上述三項基本要素，才能構成商業特許經營模式，不同時具備上述三項基本要素的，則不能成為商業特許經營。

商業特許經營的判斷

特許、加盟、特許經營、特許加盟、連鎖加盟等名詞，基本上是同一個概念。而在其中，加盟二字是最通俗、使用最廣泛的一個詞。但是，加盟在中國人的語境中，除了特許經營的概念外，還有另一個被廣泛使用的含義，就是加入、合作、共同參與，比如某位著名影星加盟某某劇組等等。因此，我們要注意對加盟概念的正反兩方面的誤解：即，或者將“加入、合作”意義上的加盟誤解為特許經營意義上的加盟，或者將特許經營意義上的加盟誤解為一般意義上的合作關系或其他經營模式。當然，本文重點談到的就是第二種意義上的誤解。

判斷一種經營模式到底是什么性質，主要應該根據其具體內容來認定，而不是根據其冠以什么名稱。盡管你打著經銷、或其他什么五花八門的旗號，但如果合作內容具備了商業特許經營的三要素，就應該認定為商業特許經營；反過來說，盡管你叫做加盟、特許等類似名稱，但如果合作內容不具備商業特許經營三要素，也不應該被視為商業特許經營。在法律上，對于一種合同的性質，應以其具體內容來判斷和認定，而不是根據其名稱來認定。在司法實踐上，對于一種行為的性質的認定和判斷，也是根據該行為的具體內容而不是其外在形式和名義來進行的。因此，對于那些費盡心機的特許人來說，“掛羊頭賣狗肉”的表演能否生動逼真、出神入化，既要靠演員的高超演技，也有賴于司法判官的法眼金睛！

判別是否是商業特許經營的意義

明確商業特許經營的概念和其構成要素有著非常重要的實踐價值。因為商業特許經營的特殊性，許多國家都制定了與其它商業模式不同的法律來規范，并為特許雙方尤其是特許人制定了一些強制性的行為規則和義務，同時也規定了相應的法律責任。因此，是否構成商業特許經營決定了交易雙方的權利義務關系和法律責任，這不但關系著特許雙方的切身利益，也關系到主管機關如何監管的行政執法問題，更關系到司法仲裁機構如何解決相關糾紛的司法實踐問題。

在有關的司法實踐中，既有因特許人選擇了加盟模式從而加重了特許人的負擔并使特許人承擔了敗訴之苦的例子，也有特許人規避了特許經營模式逃避了法律責任從而使特許人嘗到了勝訴甜頭的案件。這些案件無一不反應了社會各界對特許經營的性質、利弊等缺乏深刻的了解，更不用說靈活地運用了，這一點不論是對于特許人、加盟者，還是法官、主管機關來說，都沒有例外！

《條例》的不足

篇2

21世紀，特許經營作為一種商業模式，以其獨特的優勢在歐美等國家得到了史無前例的成功。我們都知道，歐美等國家的市場經濟本身在全球范圍內遙遙領先，特許經營在歐美等國家的再一次應用成功，足以說明特許經營其旺盛的生命力和先進的管理模式。隨著市場經濟的全球化，可口可樂、沃爾瑪等國家戶企業紛紛登陸中國市場，由于它們具有成功運營特許經營的實戰經驗和驕人戰績，跨入中國后不久，就迅速占領了本行業的市場額度。該現象引起了國內的高度關注。20世紀末，中國也相繼出臺特許經營相關政策、辦法，鼓勵特許經營。然而就當前結果來看，中國本土的特許經營體系相對于國外的而言，明顯不具備優勢，還有的本土特許經營體系，還沒有運營多長時間就宣布流產。隨著中國WTO的加入，眾多的國內企業如何在市場競爭激烈立于不敗之地或顯示其霸主地位，是我們值得深思的問題。鑒于此，筆者在該背景下，擬以供應鏈為視角，對適應于中國本土化的特許經營體系展開研究。

1.中國本土特許經營體系供應鏈管理現狀分析

盡管特許經營在我國已發展10余年，然而就其現狀而言還是不容樂觀，與世界發達國家相比還存在著很大的差距，尤其在經營的科學性、經營規模以及經營效率等方面表現有為突出。究其原因，據筆者分析應歸因于以下五個方面：

1.1戰略理念不明確，合作伙伴關系未真正建立

就當前情況來看，供應鏈管理的理念不明卻是中國本土特許經營體系的一大癥結。渠道管理中，特許人與供應商都不能站在戰略的高度對待體系運營中雙方的關系，進而也不能做到以可持續發展為指導，正確對待短期利益與長期利益之間的關系[1]。相關表象如：特許人故意壓低供應商的價格、供應商虛報真實成本等。也就是雙方并沒有真正履行共同獲利、共擔風險以及共享信息的協議關系，因此，從現實層面上來講，雙方真正意義上的供應鏈視野下的戰略合作伙伴關系還沒有完全建立。

1.2供應鏈管理不完整

由于特許人與供應商還沒有真正建立戰略合作伙伴關系，雙方合作中的不信任會導致交易價格的博弈、商品信息的封鎖等[2]，這些現象的直接后果是影響了供應鏈管理的完整性，因而不能達成雙贏的目的。

1.3物流配送不系統

當前，由于我國多數特許經營體系的經營分散性特點，決定了還不能擁有自己的物流配送中心。據筆者調研數據分析顯示，特許經營企業的配送比例方面，發達國家是我國的1-3倍。此外，還存在特許人總部向特許分店配送頻率不合理；配送中心工作效率低等問題。

1.4信息不能共享，影響整個經營體系

特許人與供應商之間的競爭關系，導致了雙方信息不能共享，進而引起供應鏈庫存、成本以及浪費的過度增加。此外，由于雙方建立在互不信任的基礎之上，導致了他們協作關系的不確定性，如遇到供求關系的變化、力量懸殊等現象時，雙方就會展開一輪又一輪的談判、協商，造成了不必要的開銷和浪費。

此外，由于我國本土特許經營體系受資金、信息技術發展等的制約，我國特許經營還不能建立行之有效的信息支持體系；同時，由于技術、科學方法等的條件制約，我們還不能科學的進行市場定位、商圈分析以及對用戶需求進行行之有效的管理。

2.中國本土特許經營體系實施供應鏈管理的對策

根據從業經驗并結合文獻分析，筆者認為，做好中國本土特許經營體系供應鏈管理的實施，應注意以下幾個方面的內容：

2.1創新理念，掌握原則

先進的理念是指導事物成功的基礎。對于供應鏈管理而言，國內各界要想做好行之有效的供應鏈管理工作，首要條件是形成切合實際的供應鏈管理理念創新工作。實際操作中，要關注到供應鏈的每一個環節，并以系統最優的觀點統籌各種關系；同時，要“通過追求供應鏈整體利益最大化來實現自身長期利益最大化” [3]的原則指導一切行為。

2.2明確優勢，采取措施

影響特許經營體系的因素較多，在管理過程中，我們要明確具備競爭優勢的價值增殖活動（如管理能力、資金規模以及物流配送等）哪因素是影響價值鏈形成的主導因素。在分析清楚、定位明確的前提下，進一步健全、完善特許經營體系的供應鏈及及其相關業務板塊。

2.3建立伙伴關系，滿足各方需求

特許人應主動擔當起建立伙伴關系的重任，以供應鏈核心企業的身份組織各企業做好合作關系的建立工作。具體工作中，特許經營合同條款以及經營模式的獨特性等相關內容，要及時協商，以確保特許人和受許人需求的滿足；此外，供應商的選擇也要有甄別，以實現供應鏈整體利益最大化為目標。對于已確立的供應商，要與之建立良好的戰略合作伙伴關系；在合作經營與計劃以及雙方期望等方面予以明確，同時要做的相關信息的及時交流與共享。

2.4學習先進技術，合理市場定位

諸如家樂福、肯德基等企業都擁有其獨特的理論和實踐體系。國內企業在探索適合實際的特許經營體系時，要做好市場細分工作，在此基礎上科學、合理定位市場，進而形成收集有效用戶需求信息措施和途徑。此外，信息傳遞模式的建立要以能充分發揮特許人和受許人關系優勢為前提，當然，前期工作是做好特許人和受許人關系利弊的分析與權衡。

2.5決策的具體性和動態性

國內企業特許經營體系的形成與自身規模、發展規劃以及供應鏈各節點企業的實力等有關。因此，國內企業在對特許經營供應鏈管理過程中，要做到科學、規范；同時，實際操作中，還會因宏觀政策、結點等的變化，而要采取相應的具體措施進行隨之變化。所以，對于特許人而言，在實施決策中，要作到與時俱進，隨時針對特許經營體系供應鏈中出現的問題進行決策，以確保在適度的回收期內收回投資，保持特許經營體系的健康、良性運轉。

【參考文獻】

［1］鄭立.我國特許經營發展的幾點思考[J].中小企業管理與科技,2009,(12):12-13.

篇3

1、無級特許難上青天

我們先說什么叫“有級特許”？舉一例子，比如你取得了麥當勞在上海的特許經營權，你就不可以向張三同志再授于他在上海經營麥當勞的特許經營權；或者你雖然取得了麥當勞在上海的獨家特許經營權，你雖然可以向上海市區域內的李四同志再授于他在上海經營麥當勞的特許經營權，但是你卻不可以向上海市區域外的任何一個城市和地方的任何一個人再授于他經營麥當勞的特許經營權；反過來，如果可以那么就是“無級特許”。

我們知道，特許經營的終極目的是要在某一個行業內迅速獲取相對壟斷的利潤，要達此目的就要解決二大難題：一是店（鋪）要做到在短時間內迅速低成本擴張，并且能夠像蜘蛛網一樣遍及每一個城市、每一個街道、甚至每一個住宅小區；二是要做到能夠讓足夠多的顧客以你的店（鋪）所提供的產品或商品為終身消費對象。

怎樣解決第一個難題？有二種方式：第一種方式是收取極低的或者不收取特許授權費和特許權維持使用費且有高品牌（如麥當勞）而“有級特許”；第二種方式是不收取特許授權費和特許權維持使用費而“無級特許”，至于解決第二個難題我們在下面探討。第一種方式在傳統特許經營的思維觀念下，比如麥當勞僅僅只收取1~2萬元的特許授權費和特許權維持使用費，這種只有象征性意義的特許費就把麥當勞的品牌和經營模式賣給任何人，恐怕麥當勞是不會干的！麥當勞都不愿意干，那么其它想干的公司和企業的品牌和經營模式我想恐怕也不會值太多的錢，否則，我們今天就應該看到有許多特許經營的公司和企業早就已經把它們的店（鋪）迅速低成本擴張到了中國的每一個城市、每一個街道、甚至每一個住宅小區了！

海爾、聯想這樣的中國知名企業今天它們的專賣店都沒有做到，試想一下，其它特許經營的公司和企業呢？這說明有高品牌的特許經營公司和企業（如麥當勞）和有高品牌的（可能進行特許經營的）公司和企業（如海爾、聯想）收取極低的或者不收取特許授權費和特許權維持使用費而按“有級特許”的方式來實現把它們的店（鋪）迅速低成本擴張到了中國的每一個城市、每一個街道、甚至每一個住宅小區了是行不通的，或者說幾乎是難于辦到的！因為今天擺在我們面前的事實就足以證明這一點。

道理在哪里？我們分析一個復雜的事件一定要用簡單的“理論”，我們面對一個復雜的事件如果試圖用復雜的“理論”去解釋，成功的可能性幾乎是為零的。其實這是一個很簡單的道理：無論是麥當勞也好，海爾、聯想也好，任何一個想加盟者對她們來講，開一個麥當勞特許加盟店，或者開一個海爾、聯想的加盟連鎖專賣店，這個“店”從本質上講，同不加盟（麥當勞或者海爾、聯想）而自己開一個餐館，自己開一個電腦專賣店，開一個家用電器專賣店，靠吸引顧客進餐館就餐獲得單一的銷售利潤和把電腦、家用電器（比如冰箱）賣出去獲得單一的銷售利潤并沒有什么區別！

誰敢說在這個世界上，只要是著名的、高品牌的（特許經營）公司和企業，你只要加盟它們，你一定就會300%地賺錢呢？不會！那就說明不一定，不一定就說明它們雖然很著名也有高品牌，但是，很著名和高品牌是不可以保證你一定就會300%地賺錢的，換一句話說，很著名和高品牌是不足于抗拒你經營的一切風險的。你要抗拒你經營的一切風險，麥當勞或者海爾、聯想就必須要“把你經營的風險降低到最小，同時又把你獲取利潤的各種機會增加到最大”！但是，這一點它們做不到，它們只能做到，比如麥當勞只能給你“一個品牌和一個傳統經營模式”，海爾、聯想只能給你“一個品牌和一個產品”，僅此而已。可是你將要面對的風險卻有：

在一般情況下，你要成功經營一個生意，你就需要克服以下障礙：

1）、足夠的創業資本；

2）、足夠的生意經驗；

3）、足夠的管理才能；

4）、良好的人際關系；

5）、一定的知識結構；

6）、積極的成功心態；

7）、優秀的推銷技能；

8）、卓越的品質產品；

9）、一個優秀的團隊。

這九個環節就相當于一只木桶上的九塊木板，木桶里水的高度不是取決于最長的那一塊木板而是取決于最短的那一塊木板，這就是“木桶短塊理論”。木桶里的水就相當于你的財富，舉個例子，你財富的多少可能不是由于你有“足夠的創業資本”這個“最長的木板”決定的，而恰恰可能是由于你沒有“足夠的管理才能”這個“最短的木板”決定的；其二，人對成功有一種本能的恐懼，這種本能的恐懼來自于人性的弱點---懶惰，就是因為人性的這種懶惰，所以，無論是男人或者女人總是想以最小的代價而獲取最大的回報！

特許經營這種經營模式只要你有一定的創業資本（還不要充足）這塊木板，其余的8塊木板別人就暫替你“搞掂”！你那有不喜洋洋之理？但是凡事都是利弊各半，別人替你“搞掂”其余的8塊木板，你付出的代價就是先給別人一筆錢，然后每年再給別人一筆錢，這就是交換。那么，是不是你加盟一家特許經營公司采用特許經營方式以后，你就會高枕無憂而不存在任何經營風險了呢？非也！你還要面對以下風險∶

（1）、交納“特許授權費”和每年的“特許權維持費”；

（2）、特許經營模式是否科學、正確；

（3）、激勵機制是否人性；

（4）、教育和培訓（自己和他人）如何跟進；

（5）、商品種類是否齊全、質量是否卓越；

（6）、商品配送、調換解決方案；

（7）、顧客如何忠誠進店購物；

（8）、售后服務解決方案；

（9）、其它問題∶如店鋪選址、商圈劃定、電腦系統建設等。

我們相信，如果一家特許經營公司不能夠很好地替你解決這9大難題，不用講即便是你加盟了這家特許經營公司，你的經營風險仍然是很大！所以，別的我們不說，麥當勞或者海爾、聯想光是收你一大筆“特許授權費”和每年的“特許權維持費”就夠你“苦”老大一陣子！這怎么能夠說是“把你經營的風險降低到最小”呢？而且你也才有“一種單一的銷售利潤（‘返利’從本質上講它還是屬于銷售利潤的范疇）”，這又怎么能夠說是“把你獲取利潤的各種機會增加到最大”呢？麥當勞或者海爾、聯想都難于做到“把你經營的風險降低到最小，同時又把你獲取利潤的各種機會增加到最大”！如果是別的所謂特許經營企業和其它（可能進行特許經營的）企業，你相信它們在傳統思維模式下能夠做得比麥當勞或者海爾、聯想更好嗎？

綜合上述，我們可以得出一個結論：第一種方式在特許經營的傳統思維模式下，你的店（鋪）要做到在短時間內迅速低成本擴張，并且能夠像蜘蛛網一樣遍及每一個城市、每一個街道、甚至每一個住宅小區幾乎是難于做到的。那么，第一種方式難于做到，我們就可以考慮第二種方式。

第二種方式是特許經營誕生一個世紀以來，不曾有過和發生過的事情，不用講如果今日和今后第二種方式要發生，它必然是要有對傳統特許經營營銷觀念的創新和重大突破！因為在傳統特許經營的思維觀念下，不收取一分錢的特許授權費和特許權維持使用費，而且特許經營公司和企業還要賺到錢，尤其在今天微利的市場經濟條件下，幾乎是很難的！

2、被授權方必須要向特許授權方交納一定的費用或者購買其產品

文章一開始，我們就提出來一個思考問題：21世紀的特許經營究竟會是一個什么樣子？如果我們不收取一分錢的“特許授權費”和“特許權維持使用費”，那么，傳統特許經營還能否運行下去呢？從理論上講答案應該是可行的，可今天的問題在于我們不知道如何才能夠構架出這個全新的特許經營模式？從人性的角度講，不收取一分錢的“特許授權費”和“特許權維持使用費”是最人性的，這一點上面我們已經講過，就因為它是最人性的，所以它的生命力也將是最強大的！但是，在傳統特許經營的這種以產品或者企業為“中心”的營銷觀念下，是難于接受特許經營不收取一分錢的“特許授權費”和“特許權維持使用費”這個現實的。由于觀念上的難于突破而造成了特許經營模式上的難于突破，所以，要突破就必須打破傳統特許經營的思維模式。

3、被授權方缺乏自我復制和更新的能力

被授權方在被授予特許經營權后，他就期望著盡快賺大錢，這是一個人的正常心理，也就是因為特許經營給人們灌輸的這種心理（潛意識），造成了人們對特許經營企業一種不正常的心態！總以為我只要加盟一家特許經營企業后，所有的風險別人都替我承擔或者解決了，從而又造成了被授權方對特許授權方（特許經營企業）的嚴重依賴性，這種依賴性使得被授權方始終處于一種“等待”的心理希望，從而缺乏自我復制和“主動”更新的能力！又由于被授權方不可以再向其它人授予特許經營權，她更沒有“主動”更新的內在驅動力，這又加鋸了這種心理“等待”，所以，在傳統特許經營的思維模式下，想讓被授權方“主動”自我復制和更新以獲得更大的發展，從而帶動特許授權方（特許經營企業）的發展是難于突破的。

1、什么是交互式特許經營？

1)、定義

特許授權方把它的商品、商標等和交互式合作營銷（ICM）商業模式授權給同意按照合同條件來運作的，而被授權方不需要向特許授權方支付首期特許授權費和今后繳納持續特許權使用費的法人或者自然人，雙方按照彼此的約定共同建立“三網合一”的交互式營銷網絡體系，以達雙方共贏的集產品物流、零售和消費者為一體的經營模式。

2）、交互式特許經營與傳統特許經營的本質區別

見下表：

2、交互式特許經營如何增加加盟者獲利的各種機會

上面我們講過，特許經營要解決二大難題，其中一個是要使你的店（鋪）在短時間內迅速低成本擴張，并且（至少在理論上）能夠像蜘蛛網一樣遍及每一個城市、每一個街道、甚至每一個住宅小區，但是，我們通過分析得出一個結論：在特許經營的傳統思維模式下，你的店（鋪）要做到在短時間內迅速低成本擴張，并且能夠像蜘蛛網一樣遍及每一個城市、每一個街道、甚至每一個住宅小區幾乎是難于做到的，其原因就在于：傳統特許經營在舊有的營銷觀念下很難“把你經營的風險降低到最小，同時又把你獲取利潤的各種機會增加到最大”！

要做到這一點就必然要有對傳統特許經營的營銷觀念進行徹底的創新和重大突破！交互式特許經營就是在這樣的一種歷史背景下獲得突破的，這里由于篇幅所限，關于交互式特許經營如何從營銷觀念的突破，而實現整個交互式特許經營模式架構的詳細實施步驟，有的已涉及我們的商業機密，我們只有省去，這一點還望讀者見諒！不過我們覺得智者自會明察秋毫，其實文章中我們早已把交互式特許經營的“靈魂”講出來了，剩下的我們相信智者自會感悟。

下面我們就來談一下，交互式特許經營是如何把加盟者獲取各種利潤的機會增加到最大的，它的方法是：把過去加盟者加盟傳統特許經營而只能獲得一種“單一銷售利潤”的收入機會，擴大到總共可獲得“7種利潤”的收入機會，見下。

1）、商品零售收入

你加盟一家傳統特許經營公司或企業，它給你（統一）提供商品，商品銷售的價格是統一的，你是不能隨便改變的，比如你加盟一家銷售個人用品（如化妝品）的傳統特許經營公司，賣個人化妝品，一瓶洗發水的價格是23.5元，你就不能夠擅自作主把它賣到26.5元，所以，你的銷售利潤一般是不變的。你想獲得更多的銷售利潤只有二個辦法：一是拼命擴大銷量；二是拼命壓底商品進價。

一般來講，特許經營公司或企業給你提供的商品價格是不變的，所以你的商品進價也很難壓得太底，那就剩下一個只有拼命擴大銷量的辦法，但是這又出現了一個問題：更多的商品銷量必然意味著更多的顧客！但更大的問題在于：傳統特許經營公司或企業是“永遠”不會替你解決足夠多的顧客去你的店（鋪）買你的商品的，所以，從本質上講，你又回到了自己投資自擔風險的孤獨的傳統零售店（鋪），也就是說，你的加盟店（鋪）如果沒有足夠多的顧客走進來買你足夠多的商品，你同樣會面臨“破產”的危險！一個最主要的原因：就是你獲取利潤的機會過于單一！而交互式特許經營就不是這樣，它除了商品零售利潤外，還有其它獲取利潤收入的機會。

2）、教授和培訓其它交互式特許加盟商收入

這是你的第二項收入（詳細的計算方法可見《交互式合作營銷（ICM）傭金激勵機制》一文）。為什么你可以獲得這個收入？是因為交互式特許經營把發展加盟商的特許權委托給了你，由你去親自推薦和發展加盟商；你親自推薦和發展的加盟商（它的特許權由公司授予）它也可以再去推薦和發展其它加盟商，其它加盟商（它的特許權也由公司授予）也同樣可以再去推薦和發展其它加盟商……這就叫“無級特許”。傳統特許經營是不可以這樣做的，這其中最根本的愿因是它不知道這樣“無級特許”后，它們相互之間的利益不知道怎么樣分割才算是人性科學合理！而交互式特許經營之所以能夠做到“無級特許”就是因為它人性科學合理地巧妙解決了這個難題。

那么，這樣“無級特許”后你的收入怎樣體現呢？這里我們不舉例來詳細給你計算，其計算方法在《交互式合作營銷（ICM）傭金激勵機制》一文中會有說明，我們只是在這里告訴你：通過公司授予你的特許權，無論是你親自推薦和發展的加盟商或者是你間接推薦和發展的加盟商，它們統統的銷售（總）額是與你的收入有密切關系的，也就是講，它們的銷售（總）額是計算你第二項收入的依據。這里我們給你一個大概的參考數目：假設你親自推薦和間接推薦的加盟商在一定時間內（比如一個季度）的銷售（總）額為300萬，那么你的第二項收入大約為3萬（注意：這只是一個假設數）。

3）、教授和培訓其它業務推廣代表收入

這是你的第三項收入（詳細計算方法可見《交互式合作營銷（ICM）傭金激勵機制》一文），這里我們也只作一個簡單的說明。

本文第1頁我們講過：特許經營的終極目的是要在某一個行業內迅速獲取相對壟斷的利潤，要達此目的就要解決二大難題。第二大難題是要做到能夠讓足夠多的顧客以你的店（鋪）所提供的產品或商品為終身消費對象；在剛才我們也講過，傳統特許經營公司或企業是“永遠”不會替你解決足夠多的顧客去你的店（鋪）買你的商品的，所以，即使是你加盟一家特許經營公司，也開了店（鋪），可沒有足夠多的顧客進你的店（鋪）購物，你仍然居有巨大的經營風險！

交互式特許經營的偉大和可敬之處就在于它成功地解決了讓一個顧客走進你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購物并且是終身購物的事情，實際上這句話的意思是告訴你：經營交互式特許經營，你最大的財富是去建立分布于全國甚至全球的龐大的“顧客消費群體網絡”！這里有三個概念：顧客、消費和網絡。“顧客”是指走進店鋪購物的人；“消費”是指人為了維護生命、健康和精神愉悅而消耗物質和財富；“網絡”是指顧客與顧客之間要像電腦與電腦之間連接起來行成一張龐大的網絡一樣，也行成一張龐大的顧客網絡！我們知道，電腦是會消費的（比如上網電腦就要“吃錢”），如果你是ISP（互聯網提供商）那么你就賺錢了。同樣的道理：顧客走進店鋪購物消費，如果這個“顧客”是你的，那么你也就賺錢了，如果全中國的顧客都是你的，那么你就要賺大錢了！當然這是一個比喻，我們是想用這個比喻來告訴你：屬于你的顧客越多，顧客網絡越大，那么你的第三項收入也就越多，當然你的財富也就越多！

你經營交互式特許經營的最終目的就是你要建立起一個永遠屬于你的“顧客消費群體網絡”！至于說這個“顧客消費群體網絡”能夠給你帶來多少第三項收入，這里我們也不舉例來詳細計算，其計算方法在《交互式合作營銷（ICM）傭金激勵機制》一文中會有說明，我們這里只是給你一個大概的參考數目：假設你親自推薦和間接推薦的“顧客消費群體網絡”在一個月內的凈消費“總”額為10萬的話，那么，你的第三項收入大約為3000~10000元/月（即一年3.6萬~12萬）。

請你注意：

■一個顧客消費群體一旦形成一定的規模，他就會相對穩定，相對穩定這就意味著其消費也相對穩定，消費相對穩定就意味著你第三項收入（比如3000~10000元/月）也相對穩定！如果這個相對穩定的“顧客消費群體網絡”的消費行為永遠不會停止，那么你口袋里的貨幣也就永遠不會停止增長！如果這個“顧客消費群體網絡”無限膨脹長，那么你口袋里的貨幣就會像在資本市場里財富被無限放大一樣而無限不封頂地增長！所以，你光第三項的年收入過百萬也不是不可能的。這是你經營交互式特許經營最具魅力、也最吸引人的地方。

■以上第二項和第三項收入它最重要的是特性是它的不在職性和世襲性，也叫做不在職收入和世襲收入，下面將會講到。

4）、個人知識產權，如書籍、錄音帶、DVD光盤等的銷售收入

這是你的第四項收入，交互式特許經營每年需要對加盟商、業務推廣代表和普通顧客進行上百萬人次的培訓，這是任何一個人都可以平等展示自己風采的舞臺，從某種角度講，也是一個生意。比如，你可以把你經營交互式特許經營成功的經驗灌制成錄音帶委托特定機構來賣給其它的加盟商、業務推廣代表，如果能夠賣出去10萬盒，一盒10元，那么就是100萬，我個人認為你至少可以賺10萬！這難道不是你又一個獲取收入的機會嗎？傳統特許經營可給不了你這個機會。

5）、演講費收入

這是你的第五項收入，你還可以通過演講來把你經營交互式特許經營的成功經驗分享給大家，這種分享是你知識、經驗、信息等等腦力勞動的付出，所以你理應獲得回報，這難道不是你又一個獲取收入的機會嗎？傳統特許經營可也給不了你這個機會。

6）、公司股票/股權收入

這是你的第六項收入，如果你是公司的高級顧員，你可以獲得公司的股權收入；如果你是公司的加盟商和業務推廣代表你還可以以更優惠的價格購買公司的股票，購買股票是一種投資獲利方式。雖然購買股票會有很大的風險，但是，你去購買一家發展前景不看好的公司的股票和購買經營交互式特許經營的具有巨大發展前景公司的股票，你認為誰的風險更大呢？

7）、附加收入

這是你的第七項收入，我們在《交互式合作營銷（ICM）普及常識讀本》中可知：交互式合作營銷（ICM）是一個很寬泛意義上的營銷模式和盈利系統，它不僅僅局限在商品分銷零售領域，它還可以向其它領域或行業延伸。我們舉一個例子來說明這個收入你是怎樣獲得的。

比如，你可以通過公司授予你的特許權推薦某城市的優秀連瑣餐館（不連瑣也可以）來跟公司合作，合作的目的實際上就等于把這一家連瑣餐館也變成為一個“零售終端”，我們可以把這個零售終端叫做“交互式餐館”。這樣一來，你推薦和間接推薦的顧客到“交互式餐館”就餐時，她們的消費額就相當于你店鋪里賣出去的商品所產生的銷售額一樣，如果有你推薦和間接推薦的足夠多的顧客到“交互式餐館”就餐，那么就相當于你店鋪里賣出去足夠多的商品，足夠多的商品也就意味著你得到了足夠多利潤。

這難道不是你又一個獲利的機會嗎？我們完全有理由可以這樣講，傳統特許經營是給不了你這個機會的！再比如，“交互式加油站”、“交互式酒店”、“交互式保險”……你一百個放心，你推薦和間接推薦的這些顧客也回像去你的商店一樣，心甘情愿地掏腰包而且終身去消費，為什么的原因我們已經在相關的文章里做了大量的論述，我們在這里就不再重復了。

你把以上交互式特許經營的7項收入加起來，我們雖不敢保證你100%成功，但是，我們可以100%地保證說：只要你兢兢業業努力去做了，你失敗的風險是非常小的！“傳統特許經營”和“交互式特許經營”究竟誰優誰劣？誰的經營風險更小？誰的獲利機會更多？誰的發展空間更大？誰的生命力更強？誰更具有競爭力？誰更道德？誰更人性？誰的未來更輝煌？我們永遠不會說我們有多么偉大、有多么了不起！我們只是永遠認為：“群眾的眼睛是雪亮的”，我們把真理講出來，放在你的面前，你去判斷、分析、討論和明察。

交互式特許經營通過把加盟者“過去”只能獲得一種單一銷售利潤的收入機會擴大到“現在”總共可獲得7種收入機會的方式，實現了把加盟者獲取各種利潤的機會增加到最大的承諾，從而大大降低了加盟者經營交互式特許經營的風險！那么，交互式特許經營又是怎樣把“加盟者經營的風險降低到最小”的呢？

3、交互式特許經營如何降低加盟者經營的各種風險

1）、什么叫不在職收入？

上面我們說過，以上第二項和第三項收入它最重要的是特性是它的不在職性和世襲性，也叫做不在職收入和世襲收入。我們先談一談在職收人。所謂在職收人就是有勞動才有收入，一但勞動停止，收入也就隨之停止，工薪族的收入一般就屬于這種收入。“不在職收入”是不勞動還有收入，但它不是不勞而獲，“不勞而獲”是指從來不付出、不勞動而靠剝削他人獲得的收入；而“不在職收入”雖然它也不勞動，但它的收入不是剝削他人獲得的收入，而是指一個人在他能勞動的時候，為他人、為企業、為社會、為國家付出勞動，這個勞動可能是有形的，如生產工人的勞動；也可能是“無形”的，如教師、作家的勞動，在他干不動或者退休或者干脆想休息了以后，還有收入。

社會上常見的“不在職收入”有，比如銀行利息、退休金、保險賠償金、版權收入、知識產權收入、養老金、醫療保險等等。人們之所以拼命工作就是期望有一天能有較穩定的、持續的、有保障的不在職收入。交互式特許經營（ICMF）所獲得的收入就是不在職收入，“不在職收入”是人們最希望獲取的一種收入，因為它能給人們帶來希望、安全和保障。在傳統商業模式中，幾乎找不到一種能讓普通老百姓都能夠獲得“不在職收入”的商業模式！所以，交互式特許經營（ICMF）商業模式無疑在這一點上比傳統特許經營更具有獨到的競爭優勢，這一獨到的競爭優勢就大大降低了加盟者的生存和保障風險。

2）、什么叫世襲收入？

世襲就是代代相承，就是說特許經營公司發給你的“不在職收入”，當有一天你去逝后，特許經營公司可以把“不在職收入”按照你指定的繼承人按法律程序像遺產一樣來繼承！就好像你留下一幢房產，這幢房產是你生前的合法所得，你去逝后，你當然有權利來處置它一樣，因為，這個營銷網絡是你生前同特許經營公司一起努力的合法所得！在你去逝后，你當然可以像處置房產一樣來處置它，比如，拍賣、轉讓、贈與和繼承等，不僅如此，如果你不想拍賣、轉讓和贈與，那么，你就可以一代一代繼承下去，這就叫世襲收入。

在傳統商業模式中，一般是只要你離開公司，尤其是你死亡了，不管你生前對公司有多么巨大的貢獻，只要是你不存在了，你對公司創造的價值那怕還在產生巨大的效益，永遠就跟你及你的后代一點關系都沒有了，我們講這是不人性的！！就相當于公司剝削了你創造的勞動成果！而交互式特許經營（ICMF）這種21世紀的新型商業模式，它的可敬之處就在于它“始終”承認你所創造價值的“延續性”！就跟版權和專利權一樣。

3）、特許授權費和特許權維持使用費

這“二個費”公司是一分錢都不收取的！傳統特許經營就是靠特許授權費和特許權維持使用費來生存的，所以它當然要收取這“二個費”；而交互式特許經營不是靠特許授權費和特許權維持使用費來生存，它是靠建立“三網合一”的交互式人店合一分銷網絡系統來生存的，所以它當然不必要收取這“二個費”，這“二個費”往往都是很大的數目！因而不收取它，這就大大降低了加盟者的經營風險。

4）、科學、正確的特許經營模式

關于這一點，我們在《21世紀企業建設超級分銷通道要突破的二大難關》、《華潤5年做500億這樣完成……》、《一場悄悄來臨的營銷觀念革命》、《再談顧客成為經營者的營銷觀念革命（上、下）》、《傳統特許經營面臨世紀挑戰》等文章中均有論述，這里我們就不在過多重復。這里我們用一句話對交互式特許經營模式的科學性和正確性來給它作一個總體概括：人性、公平、道德、系統化、網絡化、低風險、高收益！

5）、人性化的激勵機制

詳情可見《交互式合作營銷（ICM）傭金激勵機制》一文，這里我們也用一句話來給它作一個總體概括：你任何一點的付出都要給你回報，并且能夠讓你通過自己的努力可以獲得無限不封頂收入的，多勞多得而且是“不在職收入”和“世襲收入”的人性化的收入分配制度。

6）、教育和培訓如何跟進

在某種意義上說，經營特許經營的成功就是教育和培訓的成功，誰敢說世界快餐連鎖巨頭麥當勞的成功跟它的教育和培訓沒有最大的直接關系呢？同樣的道理，為了保證加盟商經營交互式特許經營的成功，公司會自建有或者委托專門的教育和培訓機構來對加盟商進行長期的、不間斷的、一對一的、科學的教育和培訓，以促使加盟商盡快地熟悉交互式特許經營的理念、方法和技巧，最終把你的生意做成功。

7）、種類齊全、質量卓越的商品

交互式特許經營的終級目標是建立全國最大的分銷體系和最大的零售終端網絡店鋪，并且去掉了中間環節而直面終端，所以，一方面在交互式特許經營分銷體系和零售終端店鋪里假貨失去了它存在的理由；另一方面公司只向加盟商提供全國和全球品量卓越的、上萬種商品，從而給予加盟商充足的選擇機會。

8）、人性的商品配送、調換解決方案

在傳統特許經營的模式下，如果你店鋪里的商品由于某種特殊的原因沒有完全賣出去，你得自個兒兜著！而在交互式特許經營的模式下，你店鋪里由于某種特殊的原因沒有完全賣出去的商品，公司有專門的“調換貨制度”和專門的部門來負責把某處賣不出去的商品在全國范圍內進行調換，以降低加盟商的經營風險。

9）、顧客進店忠誠購物

前面我們講到過，交互式特許經營的偉大和可敬之處就在于它成功地解決了讓一個顧客走進你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購物并且是終身購物的事情，實際上它就是解決了顧客進店忠誠購物的問題。我們知道，要讓一個顧客走進你的店鋪是一件再簡單不過的事情，而要讓一個顧客在你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購物卻是一件不簡單的事情！傳統特許經營之所以做不到讓一個顧客在你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購物，是因為它的營銷觀念是以“企業”或者說是以“產品”為中心的。

過去的100年我們就不去說它了，而未來的100年我們則完全可以這么說：如果有誰成功地解決了讓一個顧客在你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購物的事情，不用講這家公司一定是全世界特許經營最有影響力的公司之一！那么，你加盟這樣的特許經營公司，也不用說你的經營風險也是所有特許經營風險中最小的。

交互式特許經營之所以叫“交互式”，就是因為它把一個普通的顧客轉變為一個經營全國連鎖零售終端網絡店鋪的老板！從而把顧客走進你的店鋪里掏腰包購物的“純買賣”關系變成了經營自己生意的“投資”關系，也就是講，這個時候她不是買你的商品而是在做她自己的生意！世界上任何一個人，只要她是人，她永遠不會關心別人的利益，她永遠只會關心自己的口袋！這是人的本性，所以，這個顧客只會走進你的店鋪（別忘了，你的店鋪是她的“口袋”）并且心甘情愿地掏腰包購物而不會走進你旁邊、你對面、你附近的任何一家你的競爭店鋪購物，這就是交互式特許經營的過人魅力之處。解決了顧客走進你的店鋪并且讓她心甘情愿地掏腰包購物的最關鍵的問題，你還擔心什么呢？其實你最需要的就是你的眼見、氣魄、超人的膽識和過人的智慧！

10）、售后服務解決方案

交互式特許經營（公司）建立具有中國特色的“無因退貨保證”和“賠償基金制度”，即消費者由于在你的店鋪購買商品后，在規定的使用期限內，其人身因使用商品而受到傷害而給予消費者先行賠付的一種制度。試想一下，如果你是一名消費者，你在這種店鋪里購買商品你放心嗎？

篇4

我們先說什么叫“有級特許”？舉一例子，比如你取得了麥當勞在上海的特許經營權，你就不可以向張三同志再授于他在上海經營麥當勞的特許經營權；或者你雖然取得了麥當勞在上海的獨家特許經營權，你雖然可以向上海市區域內的李四同志再授于他在上海經營麥當勞的特許經營權，但是你卻不可以向上海市區域外的任何一個城市和地方的任何一個人再授于他經營麥當勞的特許經營權；反過來，如果可以那么就是“無級特許”。

我們知道，特許經營的終極目的是要在某一個行業內迅速獲取相對壟斷的利潤，要達此目的就要解決二大難題：一是店（鋪）要做到在短時間內迅速低成本擴張，并且能夠像蜘蛛網一樣遍及每一個城市、每一個街道、甚至每一個住宅小區；二是要做到能夠讓足夠多的顧客以你的店（鋪）所提供的產品或商品為終身消費對象。

怎樣解決第一個難題？有二種方式：第一種方式是收取極低的或者不收取特許授權費和特許權維持使用費且有高品牌（如麥當勞）而“有級特許”；第二種方式是不收取特許授權費和特許權維持使用費而“無級特許”，至于解決第二個難題我們在下面探討。第一種方式在傳統特許經營的思維觀念下，比如麥當勞僅僅只收取1~2萬元的特許授權費和特許權維持使用費，這種只有象征性意義的特許費就把麥當勞的品牌和經營模式賣給任何人，恐怕麥當勞是不會干的！麥當勞都不愿意干，那么其它想干的公司和企業的品牌和經營模式我想恐怕也不會值太多的錢，否則，我們今天就應該看到有許多特許經營的公司和企業早就已經把它們的店（鋪）迅速低成本擴張到了中國的每一個城市、每一個街道、甚至每一個住宅小區了！

海爾、聯想這樣的中國知名企業今天它們的專賣店都沒有做到，試想一下，其它特許經營的公司和企業呢？這說明有高品牌的特許經營公司和企業（如麥當勞）和有高品牌的（可能進行特許經營的）公司和企業（如海爾、聯想）收取極低的或者不收取特許授權費和特許權維持使用費而按“有級特許”的方式來實現把它們的店（鋪）迅速低成本擴張到了中國的每一個城市、每一個街道、甚至每一個住宅小區了是行不通的，或者說幾乎是難于辦到的！因為今天擺在我們面前的事實就足以證明這一點。

道理在哪里？我們一個復雜的事件一定要用簡單的“”，我們面對一個復雜的事件如果試圖用復雜的“理論”去解釋，成功的可能性幾乎是為零的。其實這是一個很簡單的道理：無論是麥當勞也好，海爾、聯想也好，任何一個想加盟者對她們來講，開一個麥當勞特許加盟店，或者開一個海爾、聯想的加盟連鎖專賣店，這個“店”從本質上講，同不加盟（麥當勞或者海爾、聯想）而自己開一個餐館，自己開一個電腦專賣店，開一個家用電器專賣店，靠吸引顧客進餐館就餐獲得單一的銷售利潤和把電腦、家用電器（比如冰箱）賣出去獲得單一的銷售利潤并沒有什么區別！

誰敢說在這個世界上，只要是著名的、高品牌的（特許經營）公司和企業，你只要加盟它們，你一定就會300%地賺錢呢？不會！那就說明不一定，不一定就說明它們雖然很著名也有高品牌，但是，很著名和高品牌是不可以保證你一定就會300%地賺錢的，換一句話說，很著名和高品牌是不足于抗拒你經營的一切風險的。你要抗拒你經營的一切風險，麥當勞或者海爾、聯想就必須要 “把你經營的風險降低到最小，同時又把你獲取利潤的各種機會增加到最大”！但是，這一點它們做不到，它們只能做到，比如麥當勞只能給你“一個品牌和一個傳統經營模式”， 海爾、聯想只能給你“一個品牌和一個產品”，僅此而已。可是你將要面對的風險卻有：

在一般情況下，你要成功經營一個生意，你就需要克服以下障礙：

1）、足夠的創業資本；

2）、足夠的生意經驗；

3）、足夠的管理才能；

4）、良好的人際關系；

5）、一定的知識結構；

6）、積極的成功心態；

7）、優秀的推銷技能；

8）、卓越的品質產品；

9）、一個優秀的團隊。

這九個環節就相當于一只木桶上的九塊木板，木桶里水的高度不是取決于最長的那一塊木板而是取決于最短的那一塊木板，這就是“木桶短塊理論”。木桶里的水就相當于你的財富，舉個例子，你財富的多少可能不是由于你有“足夠的創業資本”這個“最長的木板”決定的，而恰恰可能是由于你沒有“足夠的管理才能”這個 “最短的木板”決定的；其二，人對成功有一種本能的恐懼，這種本能的恐懼來自于人性的弱點——懶惰，就是因為人性的這種懶惰，所以，無論是男人或者女人總是想以最小的代價而獲取最大的回報！

特許經營這種經營模式只要你有一定的創業資本（還不要充足）這塊木板，其余的8塊木板別人就暫替你“搞掂”！你那有不喜洋洋之理？但是凡事都是利弊各半，別人替你“搞掂”其余的8塊木板，你付出的代價就是先給別人一筆錢，然后每年再給別人一筆錢，這就是交換。那么，是不是你加盟一家特許經營公司采用特許經營方式以后，你就會高枕無憂而不存在任何經營風險了呢？非也！你還要面對以下風險∶

（1）、交納“特許授權費”和每年的“特許權維持費”；

（2）、特許經營模式是否、正確；

（3）、激勵機制是否人性；

（4）、和培訓（自己和他人）如何跟進；

（5）、商品種類是否齊全、質量是否卓越；

（6）、商品配送、調換解決方案；

（7）、顧客如何忠誠進店購物；

（8）、售后服務解決方案；

（9）、其它問題∶如店鋪選址、商圈劃定、電腦系統建設等。

我們相信，如果一家特許經營公司不能夠很好地替你解決這9大難題，不用講即便是你加盟了這家特許經營公司，你的經營風險仍然是很大！所以，別的我們不說，麥當勞或者海爾、聯想光是收你一大筆“特許授權費”和每年的“特許權維持費”就夠你“苦”老大一陣子！這怎么能夠說是“把你經營的風險降低到最小” 呢？而且你也才有“一種單一的銷售利潤（‘返利’從本質上講它還是屬于銷售利潤的范疇）”，這又怎么能夠說是“把你獲取利潤的各種機會增加到最大”呢？麥當勞或者海爾、聯想都難于做到“把你經營的風險降低到最小，同時又把你獲取利潤的各種機會增加到最大”！如果是別的所謂特許經營企業和其它（可能進行特許經營的）企業，你相信它們在傳統思維模式下能夠做得比麥當勞或者海爾、聯想更好嗎？

綜合上述，我們可以得出一個結論：第一種方式在特許經營的傳統思維模式下，你的店（鋪）要做到在短時間內迅速低成本擴張，并且能夠像蜘蛛網一樣遍及每一個城市、每一個街道、甚至每一個住宅小區幾乎是難于做到的。那么，第一種方式難于做到，我們就可以考慮第二種方式。

第二種方式是特許經營誕生一個世紀以來，不曾有過和發生過的事情，不用講如果今日和今后第二種方式要發生，它必然是要有對傳統特許經營營銷觀念的創新和重大突破！因為在傳統特許經營的思維觀念下，不收取一分錢的特許授權費和特許權維持使用費，而且特許經營公司和企業還要賺到錢，尤其在今天微利的市場條件下，幾乎是很難的！

2、被授權方必須要向特許授權方交納一定的費用或者購買其產品

文章一開始，我們就提出來一個思考問題：21世紀的特許經營究竟會是一個什么樣子？如果我們不收取一分錢的“特許授權費”和“特許權維持使用費”，那么，傳統特許經營還能否運行下去呢？從理論上講答案應該是可行的，可今天的問題在于我們不知道如何才能夠構架出這個全新的特許經營模式？從人性的角度講，不收取一分錢的“特許授權費”和“特許權維持使用費”是最人性的，這一點上面我們已經講過，就因為它是最人性的，所以它的生命力也將是最強大的！但是，在傳統特許經營的這種以產品或者企業為“中心”的營銷觀念下，是難于接受特許經營不收取一分錢的“特許授權費”和“特許權維持使用費”這個現實的。由于觀念上的難于突破而造成了特許經營模式上的難于突破，所以，要突破就必須打破傳統特許經營的思維模式。

3、被授權方缺乏自我復制和更新的能力

被授權方在被授予特許經營權后，他就期望著盡快賺大錢，這是一個人的正常心理，也就是因為特許經營給人們灌輸的這種心理（潛意識），造成了人們對特許經營企業一種不正常的心態！總以為我只要加盟一家特許經營企業后，所有的風險別人都替我承擔或者解決了，從而又造成了被授權方對特許授權方（特許經營企業）的嚴重依賴性，這種依賴性使得被授權方始終處于一種“等待”的心理希望，從而缺乏自我復制和“主動”更新的能力！又由于被授權方不可以再向其它人授予特許經營權，她更沒有“主動”更新的內在驅動力，這又加鋸了這種心理“等待”，所以，在傳統特許經營的思維模式下，想讓被授權方“主動”自我復制和更新以獲得更大的，從而帶動特許授權方（特許經營企業）的發展是難于突破的。

1、什么是交互式特許經營？

1）、定義

特許授權方把它的商品、商標等和交互式合作營銷（ICM）商業模式授權給同意按照合同條件來運作的，而被授權方不需要向特許授權方支付首期特許授權費和今后繳納持續特許權使用費的法人或者人，雙方按照彼此的約定共同建立“三網合一”的交互式營銷體系，以達雙方共贏的集產品物流、零售和消費者為一體的經營模式。

2）、交互式特許經營與傳統特許經營的本質區別

見下表：

2、交互式特許經營如何增加加盟者獲利的各種機會

上面我們講過，特許經營要解決二大難題，其中一個是要使你的店（鋪）在短時間內迅速低成本擴張，并且（至少在理論上）能夠像蜘蛛網一樣遍及每一個城市、每一個街道、甚至每一個住宅小區，但是，我們通過分析得出一個結論：在特許經營的傳統思維模式下，你的店（鋪）要做到在短時間內迅速低成本擴張，并且能夠像蜘蛛網一樣遍及每一個城市、每一個街道、甚至每一個住宅小區幾乎是難于做到的，其原因就在于：傳統特許經營在舊有的營銷觀念下很難“把你經營的風險降低到最小，同時又把你獲取利潤的各種機會增加到最大”！

要做到這一點就必然要有對傳統特許經營的營銷觀念進行徹底的創新和重大突破！交互式特許經營就是在這樣的一種歷史背景下獲得突破的，這里由于篇幅所限，關于交互式特許經營如何從營銷觀念的突破，而實現整個交互式特許經營模式架構的詳細實施步驟，有的已涉及我們的商業機密，我們只有省去，這一點還望讀者見諒！不過我們覺得智者自會明察秋毫，其實文章中我們早已把交互式特許經營的“靈魂”講出來了，剩下的我們相信智者自會感悟。

下面我們就來談一下，交互式特許經營是如何把加盟者獲取各種利潤的機會增加到最大的，它的是：把過去加盟者加盟傳統特許經營而只能獲得一種“單一銷售利潤”的收入機會，擴大到總共可獲得“7種利潤”的收入機會，見下。

1）、商品零售收入

你加盟一家傳統特許經營公司或企業，它給你（統一）提供商品，商品銷售的價格是統一的，你是不能隨便改變的，比如你加盟一家銷售個人用品（如化妝品）的傳統特許經營公司，賣個人化妝品，一瓶洗發水的價格是23.5元，你就不能夠擅自作主把它賣到26.5元，所以，你的銷售利潤一般是不變的。你想獲得更多的銷售利潤只有二個辦法：一是拼命擴大銷量；二是拼命壓底商品進價。

一般來講，特許經營公司或企業給你提供的商品價格是不變的，所以你的商品進價也很難壓得太底，那就剩下一個只有拼命擴大銷量的辦法，但是這又出現了一個問題：更多的商品銷量必然意味著更多的顧客！但更大的問題在于：傳統特許經營公司或企業是“永遠”不會替你解決足夠多的顧客去你的店（鋪）買你的商品的，所以，從本質上講，你又回到了自己投資自擔風險的孤獨的傳統零售店（鋪），也就是說，你的加盟店（鋪）如果沒有足夠多的顧客走進來買你足夠多的商品，你同樣會面臨“破產”的危險！一個最主要的原因：就是你獲取利潤的機會過于單一！而交互式特許經營就不是這樣，它除了商品零售利潤外，還有其它獲取利潤收入的機會。

2）、教授和培訓其它交互式特許加盟商收入

這是你的第二項收入（詳細的可見《交互式合作營銷（ICM）傭金激勵機制》一文）。為什么你可以獲得這個收入？是因為交互式特許經營把加盟商的特許權委托給了你，由你去親自推薦和發展加盟商；你親自推薦和發展的加盟商（它的特許權由公司授予）它也可以再去推薦和發展其它加盟商，其它加盟商（它的特許權也由公司授予）也同樣可以再去推薦和發展其它加盟商……這就叫“無級特許”。傳統特許經營是不可以這樣做的，這其中最根本的愿因是它不知道這樣“無級特許”后，它們相互之間的利益不知道怎么樣分割才算是人性合理！而交互式特許經營之所以能夠做到“無級特許”就是因為它人性科學合理地巧妙解決了這個難題。

那么，這樣“無級特許”后你的收入怎樣體現呢？這里我們不舉例來詳細給你計算，其計算方法在《交互式合作營銷（ICM）傭金激勵機制》一文中會有說明，我們只是在這里告訴你：通過公司授予你的特許權，無論是你親自推薦和發展的加盟商或者是你間接推薦和發展的加盟商，它們統統的銷售（總）額是與你的收入有密切關系的，也就是講，它們的銷售（總）額是計算你第二項收入的依據。這里我們給你一個大概的數目：假設你親自推薦和間接推薦的加盟商在一定時間內（比如一個季度）的銷售（總）額為300萬，那么你的第二項收入大約為3萬（注意：這只是一個假設數）。

3）、教授和培訓其它業務推廣代表收入

這是你的第三項收入（詳細計算方法可見《交互式合作營銷（ICM）傭金激勵機制》一文），這里我們也只作一個簡單的說明。

本文第1頁我們講過：特許經營的終極目的是要在某一個行業內迅速獲取相對壟斷的利潤，要達此目的就要解決二大難題。第二大難題是要做到能夠讓足夠多的顧客以你的店（鋪）所提供的產品或商品為終身消費對象；在剛才我們也講過，傳統特許經營公司或是“永遠”不會替你解決足夠多的顧客去你的店（鋪）買你的商品的，所以，即使是你加盟一家特許經營公司，也開了店（鋪），可沒有足夠多的顧客進你的店（鋪）購物，你仍然居有巨大的經營風險！

交互式特許經營的偉大和可敬之處就在于它成功地解決了讓一個顧客走進你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購物并且是終身購物的事情，實際上這句話的意思是告訴你：經營交互式特許經營，你最大的財富是去建立分布于全國甚至全球的龐大的“顧客消費群體”！這里有三個概念：顧客、消費和網絡。“顧客”是指走進店鋪購物的人；“消費”是指人為了維護生命、健康和精神愉悅而消耗物質和財富；“網絡”是指顧客與顧客之間要像電腦與電腦之間連接起來行成一張龐大的網絡一樣，也行成一張龐大的顧客網絡！我們知道，電腦是會消費的（比如上網電腦就要“吃錢”），如果你是ISP（互聯網提供商）那么你就賺錢了。同樣的道理：顧客走進店鋪購物消費，如果這個“顧客”是你的，那么你也就賺錢了，如果全的顧客都是你的，那么你就要賺大錢了！當然這是一個比喻，我們是想用這個比喻來告訴你：屬于你的顧客越多，顧客網絡越大，那么你的第三項收入也就越多，當然你的財富也就越多！

你經營交互式特許經營的最終目的就是你要建立起一個永遠屬于你的“顧客消費群體網絡”！至于說這個“顧客消費群體網絡”能夠給你帶來多少第三項收入，這里我們也不舉例來詳細計算，其計算方法在《交互式合作營銷（ICM）傭金激勵機制》一文中會有說明，我們這里只是給你一個大概的參考數目：假設你親自推薦和間接推薦的“顧客消費群體網絡”在一個月內的凈消費 “總”額為10萬的話，那么，你的第三項收入大約為3000~10000元/月（即一年3.6萬~12萬）。

請你注意：

■ 一個顧客消費群體一旦形成一定的規模，他就會相對穩定，相對穩定這就意味著其消費也相對穩定，消費相對穩定就意味著你第三項收入（比如 3000~10000元/月）也相對穩定！如果這個相對穩定的“顧客消費群體網絡”的消費行為永遠不會停止，那么你口袋里的貨幣也就永遠不會停止增長！如果這個“顧客消費群體網絡”無限膨脹長，那么你口袋里的貨幣就會像在資本市場里財富被無限放大一樣而無限不封頂地增長！所以，你光第三項的年收入過百萬也不是不可能的。這是你經營交互式特許經營最具魅力、也最吸引人的地方。

■ 以上第二項和第三項收入它最重要的是特性是它的不在職性和世襲性，也叫做不在職收入和世襲收入，下面將會講到。

4）、個人知識產權，如書籍、錄音帶、DVD光盤等的銷售收入

這是你的第四項收入，交互式特許經營每年需要對加盟商、業務推廣代表和普通顧客進行上百萬人次的培訓，這是任何一個人都可以平等展示自己風采的舞臺，從某種角度講，也是一個生意。比如，你可以把你經營交互式特許經營成功的經驗灌制成錄音帶委托特定機構來賣給其它的加盟商、業務推廣代表，如果能夠賣出去 10萬盒，一盒10元，那么就是100萬，我個人認為你至少可以賺10萬！這難道不是你又一個獲取收入的機會嗎？傳統特許經營可給不了你這個機會。

5）、演講費收入

這是你的第五項收入，你還可以通過演講來把你經營交互式特許經營的成功經驗分享給大家，這種分享是你知識、經驗、信息等等腦力勞動的付出，所以你理應獲得回報，這難道不是你又一個獲取收入的機會嗎？傳統特許經營可也給不了你這個機會。

6）、公司股票/股權收入

這是你的第六項收入，如果你是公司的高級顧員，你可以獲得公司的股權收入；如果你是公司的加盟商和業務推廣代表你還可以以更優惠的價格購買公司的股票，購買股票是一種投資獲利方式。雖然購買股票會有很大的風險，但是，你去購買一家發展前景不看好的公司的股票和購買經營交互式特許經營的具有巨大發展前景公司的股票，你認為誰的風險更大呢？

7）、附加收入

這是你的第七項收入，我們在《交互式合作營銷（ICM）普及常識讀本》中可知：交互式合作營銷（ICM）是一個很寬泛意義上的營銷模式和盈利系統，它不僅僅局限在商品分銷零售領域，它還可以向其它領域或行業延伸。我們舉一個例子來說明這個收入你是怎樣獲得的。

比如，你可以通過公司授予你的特許權推薦某城市的優秀連瑣餐館（不連瑣也可以）來跟公司合作，合作的目的實際上就等于把這一家連瑣餐館也變成為一個“零售終端”，我們可以把這個零售終端叫做“交互式餐館”。這樣一來，你推薦和間接推薦的顧客到“交互式餐館”就餐時，她們的消費額就相當于你店鋪里賣出去的商品所產生的銷售額一樣，如果有你推薦和間接推薦的足夠多的顧客到“交互式餐館”就餐，那么就相當于你店鋪里賣出去足夠多的商品，足夠多的商品也就意味著你得到了足夠多利潤。

這難道不是你又一個獲利的機會嗎？我們完全有理由可以這樣講，傳統特許經營是給不了你這個機會的！再比如，“交互式加油站”、“交互式酒店”、“交互式保險”……你一百個放心，你推薦和間接推薦的這些顧客也回像去你的商店一樣，心甘情愿地掏腰包而且終身去消費，為什么的原因我們已經在相關的文章里做了大量的論述，我們在這里就不再重復了。

你把以上交互式特許經營的7項收入加起來，我們雖不敢保證你100%成功，但是，我們可以100%地保證說：只要你兢兢業業努力去做了，你失敗的風險是非常小的！“傳統特許經營”和“交互式特許經營”究竟誰優誰劣？誰的經營風險更小？誰的獲利機會更多？誰的發展空間更大？誰的生命力更強？誰更具有競爭力？誰更道德？誰更人性？誰的未來更輝煌？我們永遠不會說我們有多么偉大、有多么了不起！我們只是永遠認為：“群眾的眼睛是雪亮的”，我們把真理講出來，放在你的面前，你去判斷、、討論和明察。

交互式特許經營通過把加盟者“過去”只能獲得一種單一銷售利潤的收入機會擴大到“現在”總共可獲得7種收入機會的方式，實現了把加盟者獲取各種利潤的機會增加到最大的承諾，從而大大降低了加盟者經營交互式特許經營的風險！那么，交互式特許經營又是怎樣把“加盟者經營的風險降低到最小”的呢？

3、交互式特許經營如何降低加盟者經營的各種風險

1）、什么叫不在職收入？

上面我們說過，以上第二項和第三項收入它最重要的是特性是它的不在職性和世襲性，也叫做不在職收入和世襲收入。我們先談一談在職收人。所謂在職收人就是有勞動才有收入，一但勞動停止，收入也就隨之停止，工薪族的收入一般就屬于這種收入。“不在職收入”是不勞動還有收入，但它不是不勞而獲，“不勞而獲”是指從來不付出、不勞動而靠剝削他人獲得的收入；而“不在職收入”雖然它也不勞動，但它的收入不是剝削他人獲得的收入，而是指一個人在他能勞動的時候，為他人、為企業、為、為國家付出勞動，這個勞動可能是有形的，如生產工人的勞動；也可能是“無形”的，如教師、作家的勞動，在他干不動或者退休或者干脆想休息了以后，還有收入。

社會上常見的“不在職收入”有，比如銀行利息、退休金、保險賠償金、版權收入、知識產權收入、養老金、醫療保險等等。人們之所以拼命工作就是期望有一天能有較穩定的、持續的、有保障的不在職收入。交互式特許經營（ICMF）所獲得的收入就是不在職收入，“不在職收入”是人們最希望獲取的一種收入，因為它能給人們帶來希望、安全和保障。在傳統商業模式中，幾乎找不到一種能讓普通老百姓都能夠獲得“不在職收入”的商業模式！所以，交互式特許經營（ICMF）商業模式無疑在這一點上比傳統特許經營更具有獨到的競爭優勢，這一獨到的競爭優勢就大大降低了加盟者的生存和保障風險。

2）、什么叫世襲收入？

世襲就是代代相承，就是說特許經營公司發給你的“不在職收入”，當有一天你去逝后，特許經營公司可以把“不在職收入”按照你指定的繼承人按程序像遺產一樣來繼承！就好像你留下一幢房產，這幢房產是你生前的合法所得，你去逝后，你當然有權利來處置它一樣，因為，這個營銷網絡是你生前同特許經營公司一起努力的合法所得！在你去逝后，你當然可以像處置房產一樣來處置它，比如，拍賣、轉讓、贈與和繼承等，不僅如此，如果你不想拍賣、轉讓和贈與，那么，你就可以一代一代繼承下去，這就叫世襲收入。

在傳統商業模式中，一般是只要你離開公司，尤其是你死亡了，不管你生前對公司有多么巨大的貢獻，只要是你不存在了，你對公司創造的價值那怕還在產生巨大的效益，永遠就跟你及你的后代一點關系都沒有了，我們講這是不人性的！！就相當于公司剝削了你創造的勞動成果！而交互式特許經營（ICMF）這種21世紀的新型商業模式，它的可敬之處就在于它“始終”承認你所創造價值的“延續性”！就跟版權和專利權一樣。

3）、特許授權費和特許權維持使用費

這“二個費”公司是一分錢都不收取的！傳統特許經營就是靠特許授權費和特許權維持使用費來生存的，所以它當然要收取這“二個費”；而交互式特許經營不是靠特許授權費和特許權維持使用費來生存，它是靠建立“三網合一”的交互式人店合一分銷網絡系統來生存的，所以它當然不必要收取這“二個費”，這“二個費” 往往都是很大的數目！因而不收取它，這就大大降低了加盟者的經營風險。

4）、科學、正確的特許經營模式

關于這一點，我們在《21世紀企業建設超級分銷通道要突破的二大難關》、《華潤5年做500億這樣完成……》、《一場悄悄來臨的營銷觀念革命》、《再談顧客成為經營者的營銷觀念革命（上、下）》、《傳統特許經營面臨世紀挑戰》等文章中均有論述，這里我們就不在過多重復。這里我們用一句話對交互式特許經營模式的科學性和正確性來給它作一個總體概括：人性、公平、道德、系統化、網絡化、低風險、高收益！

5）、人性化的激勵機制

詳情可見《交互式合作營銷（ICM）傭金激勵機制》一文，這里我們也用一句話來給它作一個總體概括：你任何一點的付出都要給你回報，并且能夠讓你通過自己的努力可以獲得無限不封頂收入的，多勞多得而且是“不在職收入”和“世襲收入”的人性化的收入分配制度。

6）、和培訓如何跟進

在某種意義上說，經營特許經營的成功就是教育和培訓的成功，誰敢說世界快餐連鎖巨頭麥當勞的成功跟它的教育和培訓沒有最大的直接關系呢？同樣的道理，為了保證加盟商經營交互式特許經營的成功，公司會自建有或者委托專門的教育和培訓機構來對加盟商進行長期的、不間斷的、一對一的、科學的教育和培訓，以促使加盟商盡快地熟悉交互式特許經營的理念、方法和技巧，最終把你的生意做成功。

7）、種類齊全、質量卓越的商品

交互式特許經營的終級目標是建立全國最大的分銷體系和最大的零售終端網絡店鋪，并且去掉了中間環節而直面終端，所以，一方面在交互式特許經營分銷體系和零售終端店鋪里假貨失去了它存在的理由；另一方面公司只向加盟商提供全國和全球品量卓越的、上萬種商品，從而給予加盟商充足的選擇機會。

8）、人性的商品配送、調換解決方案

在傳統特許經營的模式下，如果你店鋪里的商品由于某種特殊的原因沒有完全賣出去，你得自個兒兜著！而在交互式特許經營的模式下，你店鋪里由于某種特殊的原因沒有完全賣出去的商品，公司有專門的“調換貨制度”和專門的部門來負責把某處賣不出去的商品在全國范圍內進行調換，以降低加盟商的經營風險。

9）、顧客進店忠誠購物

前面我們講到過，交互式特許經營的偉大和可敬之處就在于它成功地解決了讓一個顧客走進你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購物并且是終身購物的事情，實際上它就是解決了顧客進店忠誠購物的。我們知道，要讓一個顧客走進你的店鋪是一件再簡單不過的事情，而要讓一個顧客在你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購物卻是一件不簡單的事情！傳統特許經營之所以做不到讓一個顧客在你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購物，是因為它的營銷觀念是以“企業”或者說是以“產品”為中心的。

過去的100年我們就不去說它了，而未來的100年我們則完全可以這么說：如果有誰成功地解決了讓一個顧客在你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購物的事情，不用講這家公司一定是全世界特許經營最有力的公司之一！那么，你加盟這樣的特許經營公司，也不用說你的經營風險也是所有特許經營風險中最小的。

交互式特許經營之所以叫“交互式”，就是因為它把一個普通的顧客轉變為一個經營全國連鎖零售終端網絡店鋪的老板！從而把顧客走進你的店鋪里掏腰包購物的“純買賣”關系變成了經營自己生意的“投資”關系，也就是講，這個時候她不是買你的商品而是在做她自己的生意！世界上任何一個人，只要她是人，她永遠不會關心別人的利益，她永遠只會關心自己的口袋！這是人的本性，所以，這個顧客只會走進你的店鋪（別忘了，你的店鋪是她的“口袋”）并且心甘情愿地掏腰包購物而不會走進你旁邊、你對面、你附近的任何一家你的競爭店鋪購物，這就是交互式特許經營的過人魅力之處。解決了顧客走進你的店鋪并且讓她心甘情愿地掏腰包購物的最關鍵的問題，你還擔心什么呢？其實你最需要的就是你的眼見、氣魄、超人的膽識和過人的智慧！

10）、售后服務解決方案

交互式特許經營（公司）建立具有中國特色的“無因退貨保證”和“賠償基金制度”，即消費者由于在你的店鋪購買商品后，在規定的使用期限內，其人身因使用商品而受到傷害而給予消費者先行賠付的一種制度。試想一下，如果你是一名消費者，你在這種店鋪里購買商品你放心嗎？

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［中圖分類號］ F234 ［文獻標識碼］ A ［文章編號］ 1007-7723（2012）06-0067-0002

一、引　言

BOT即建設-經營-轉讓，是指政府通過契約授予私營企業（包括外國企業、目前越來越多國有資本也在大規模進入）以一定期限的特許專營權，許可其融資建設和經營特定的公用基礎設施，并準許其通過向用戶收取費用或出售產品以清償貸款，回收投資并賺取利潤；特許權期限屆滿時，該基礎設施無償移交給政府。

BOT這種投資與建設方式被一些發展中國家用來進行其基礎設施建設并取得了一定的成功，引起了世界范圍廣泛的青睞。其特征有以下幾點：（1）私營企業基于許可取得通常由政府部門承擔的建設和經營特定基礎設施的專營權（由招標方式進行）；（2）由獲專營權的私營企業在特許權期限內負責項目的建設、經營、管理，并用取得的收益償還貸款；（3）特許權期限屆滿時，項目公司須無償將該基礎設施移交給政府。從以上特征可以看出BOT下的資產，有別于傳統意義的固定資產，現以撫州廖坊水電站為案例進行深入的分析。

二、兩類資產核算方法的對比

廖坊水利樞紐工程是《長江流域綜合利用規劃》確定治理與開發撫河的一座以防洪、灌溉、發電、供水綜合利用的大Ⅱ型水利樞紐工程。2002年，撫州市人民政府與X公司簽訂《獨資開發建設撫州市廖坊水利樞紐工程中的廖坊水電站合同書》，采用BOT模式以X億元投資受讓廖坊水電站50年的經營權。作為經營實體的撫州廖坊發電有限公司，對以X億元的價格獲取的水電站項目資產的核算既可作為無形資產核算，也可作為固定資產核算，都有各自利弊，現就兩種核算做具體的分析：

（一）采用無形資產核算方法的分析

由于水電站是水利樞紐工程的一部分，資產所有權主體是國家，所有權禁止交易、分割和轉移，公司就不能以投資形式或購買形式實際取得并擁有水電站的所有權。在特許經營制度下，公司實際取得的只是水電站的特許經營權，憑此經營水電站在未來取得收益，也就是說，公司實際取得的僅為電站的收益權，而公司為此付出的代價，則是電站經營權的價值。經營權價值的大小在很大程度上取決于未來年份收益的數量和時間的分布，其與電站的建造成本的高低關系不大。經營權價值也就是電站未來收益現值，它與特許經營期限的長短密切相關，一般情況下，特許經營期限越長，收益價值越高，經營權價值也就越大，故可得出公司取得的是電站的特許經營權，屬于一項無形資產，而不是電站資產本身。故電站X億元的價格獲取得了50年經營權是獲取了一種無形資產——水電站經營權，發生的X億元成本作為無形資產——水電站經營權的入賬價值。電站后續支出，是為了穩定獲取電站資產的收益權而進行的資產性能的更新和維護，也可追加計入無形資產，按追加后剩余的經營期限作為使用年限，用直線法攤銷。

采用無形資產核算的優勢：經營的前期無形資產攤銷的金額較少，短期會給公司帶來豐厚的利潤；在財務核算上簡化了資產核算的工作量，減少了實物資產賬務管理的工作量。劣勢：經營后期無形資產攤銷成本增加較大，由于資產后續支出的增加將造成各期無形資產攤銷極不均衡，增加實物資產管理的難度。

（二）采用固定資產資產核算方法的分析

經調查國內公路經營權在實際操作過程中的核算辦法，參考國內公路上市公司中絕大多數的公路經營企業，對以投資建設取得和國家入股投入的已建成收費公路，均作為企業的固定資產核算；對將投資購買取得的已建成收費公路的收費經營權作為無形資產管理。參照公路經營權的核算模式，投資建設取得的水電站可按固定資產核算。根據實質重于形式的原則，公司實際已取得電站全部資產的使用權，這些資產使用50年后，除了大壩建造并維護良好尚能繼續使用外，其他所有資產（使用壽命10年左右）都會更新數次（實質上也取得了這些資產的所有權），資產的價值應該全部通過在使用過程中取得的發電收入得以實現，故應按X億元確認為固定資產核算。電站后續支出，是為了穩定獲取電站資產的收益權而進行的資產性能的更新和維護發生的必要支出。與固定資產有關的后續支出，如果使可能流入公司的經濟利益超過了原先的估計，如延長了固定資產的使用壽命，或者使產品質量實質性提高，或者使產品成本實質性降低，則應當計入固定資產賬面價值，其增計后金額不應超過該固定資產的可收回金額。除了規定應計入固定資產賬面價值以外的后續支出，應當確認為費用。

采用固定資產核算的優勢：經營期內每年的折舊非常均衡，不會產生任何波動，公司每年可獲得穩定的利潤；實現實物資產的管理，財務和資產管理部門的統一。劣勢：投資方以X億元的價格獲取電站50年的經營權時，按建設方移交的資產確認為固定資產核算，缺乏足夠的政策依據；固定資產因使用后處理方式的不同，存在預計凈殘值的不同，對50年后需要還給建設方的水電站項目資產不預計凈殘值，同時，在計算企業所得稅時進行納稅調整，增加了核算的工作量。

三、結　語

撫州廖坊發電公司經過權衡兩種核算的優劣，最終選擇了無形資產核算的模式。從近五年的企業實際運行情況看，采用無形資產的核算給企業帶來了豐厚的回報，企業和社會價值都得到了最大的提升。

［參考文獻］

［1］王璐.BOT模式及其主要形式比較研究［J］.國際經濟合作,2003,(11).

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為緩解建設經費投入不足的問題,許多高校紛紛引入社會資金進行基礎建設,改變了高校建設資金來源和建設模式單一的局面,為高校基礎設施建設開創了新的模式。BOT模式就是很多高校采用較多的一種方式。但是由于BOT模式在具體操作上還有許多不完善的地方,需要在運作過程中加以注意。

一、BOT模式概述

BOT(Build-Operate-Transfer),它的意思是:建設-經營-轉讓。BOT模式是上世紀八十年代以來國際上廣泛采用的基礎設施項目融資方式。

BOT的基本內容是:在一定的特許經營期限內,將建設項目的建設、經營實行一攬子承包交由承包方,項目竣工后,承包方在特許權規定的期限內擁有、運營和維護這項設施,并向發包方(業主)上交設施使用費用,發包方以此來回收該項目的投資、建造、經營和維護成本,償還融資債務并賺取利潤回報;發包方擁有對該項目的監督權、調控權;當特許經營期結束后,承包方無償地將項目設施完整地轉交給發包方進行經營和管理。目前,BOT已經成為國際上解決社會公益設施建設的一條有效途徑。

BOT的基本形式,除了BOT方式外,還有其他派生和變異形式。比較典型的有BT(Build―Transfer),意為建設―移交,其特點是無特許經營權;BOOT(build-own-operate-transfer),意為建設―擁有―經營―轉讓,BOOT方式項目建成后,在規定的期限內既有經營權,又有所有權;BOO(build-own-operate),意為建設―擁有―經營,這種方式是承包商根據政府賦予的特許權,建設并經營某項基礎設施,但是并不將此基礎設施移交給公共部門。上述方式雖然在具體成分上存在著一些差別,但由于它們的結構與BOT并無實質上的差別,而在基本原則和思路上相一致,習慣上將它們統稱為BOT投資方式。

從以上介紹可知,BOT投資經營方式應該包括以下六大要素。

1.發包方

項目公司是具體項目的發起單位,由投資者及其合伙人共同組成,具體負責項目的實施。發包方在BOT模式中起著舉足輕重的作用。

2.承包方

承包方指對項目感興趣、愿意并能夠拿出資金的投資人。投資人要有一定的股本金,但主要是要有籌措資金舉債經營的能力。私營機構、財團、金融機構,或者是國有企業都可以成為投資人。

3.特許經營權

發包方起草特許權協議,與承包方就特許經營權協議條款進行談判并簽訂特許經營權協議。

4.可靠的收益來源

一個BOT項目能否進行并取得成功,取決于該項目是否有明確而且穩定的收益來源,使投資人能夠收回投資成本并獲利。

5.籌資渠道

BOT項目的籌資范圍很廣,既可以在國內籌資,也可以尋求國際金融機構的合作。

6.移交

在所商定的授予的特許權結束時,項目要無條件地移交給發包方,這是一般BOT投資的最后環節。

二、利用BOT投資模式推進高校后勤社會化改革的優勢

把BOT投資模式引入到高校基礎設施建設領域中來,是對傳統高校資源配置與運作方式的一種全新嘗試,其積極作用表現在以下六個方面。

1.有利于緩解高校建設經費投入的不足

目前,高校建設融資主要靠事業收入、項目專項經費和銀行貸款,其中,大多數建設項目靠銀行貸款,要支付高額的貸款利息,加大了財務成本。特別是近幾年商業銀行壓縮貸款額度,通過銀行貸款融資變得越來越困難。而通過BOT投資方式融資,改變了學校的融資方式,緩解了學校資金困難的局面。BOT方式可迅速籌集到足夠的社會資金,以滿足高校快速發展的需要,緩解高校規模化發展的“資金瓶頸”約束。

2.有利于降低經營風險

通過BOT融資建設服務設施,相應的后勤服務工作均由社會力量承擔,減輕了后勤保障工作的壓力,符合社會化改革的總體目標要求,提高了經濟效益,在不增加政府財政負擔的前提下增加了學校的資產。高校在付出部分收益權的同時,將經營風險部分地轉嫁給投資者,從而降低高校經營風險。

3.有利于建立科學的經營和管理體制

由于項目的回報率與投資者的利益密切相關且按照現代企業制度的要求規范運作,增強了企業的競爭意識和自我約束機制,大大提高了項目的建設和管理效率。高校可按照現代企業制度的要求,在借鑒國際經驗的基礎上,構筑新型的市場經濟法人實體,并以市場為導向實行市場化經營、科學化管理,逐步建立起先進的高校經營管理體制。

4.有利于構建高校內在動力機制和外在約束機制

BOT投資主體明確、產權清晰,經營決策將以市場為導向,經營上能有效規避傳統體制下的低效懈怠,實現自主經營、自負盈虧、自擔風險,從而有效避免了傳統體制下的效率低下情況的發生。項目投資者會更關注經營效果,及時調整管理方式并激勵員工提高服務質量。

5.有利于減少高校支出

高校基礎設施中經營性質的部分如學生公寓、食堂及其他服務性行業在BOT模式中已基本成建制地剝離,承包方對其實行市場化經營、企業化管理,為高校節省管理和工勤人員相關的工資、醫療等福利性支出。高校對后勤管理從直接管理轉化為依據市場原則宏觀指導。

6.有利于促進高校管理水平的提高

采用BOT方式,參與投資的出資人其目的是追求投資回報,在利益驅動之下,會加強對投資項目的建設和經營管理,會更加注重投資效益。實現了所有權和經營權的分離,基礎設施的運營管理完全融入了社會,促進了服務質量、服務意識的提高。

三、高校基礎設施實施BOT模式存在的問題和對策

從理論上講,高校基礎設施投資建設具備采用BOT的條件,但是BOT投資模式是一種涉及多方面因素的復雜投資經營模式,在具體實施過程中,還存在一些亟待解決的問題。

1.BOT項目仍缺乏統一的管理和政策指導

BOT項目的實施過程是一個不斷調整各方利益關系的長期而又復雜的過程。BOT融資項目實施過程長,特許權運營期少則十幾年多則幾十年,其間涉及合作企業和政府多個部門,涉及價格、稅收等政策。而目前,BOT方式在高校的應用還在探討階段,國家沒有相關法規和政策,故缺乏統一的管理和指導。

2.高校和有關方面嚴重缺乏從事B0T項目管理的專業人才

BOT方式作為一種新型的項目組織管理方法,在項目建設的可行性研究、規劃、招標、合同談判、項目實施、經營管理、收益計算與分配、發包方與承包方之間的關系協調等方面缺乏人才,甚至許多人還不知道BOT是怎樣的一種模式,更不用說如何積極運作。因此,大力培養B0T項目管理的專業人才顯得十分重要。

3.承包方往往會因為急于收回投資而忽視社會效益

在項目的建設過程中,承包方為降低建設成本、節約投資,會采取降低建設標準、選用價廉的材料等措施,導致消費環境水平降低及建筑物使用壽命減少等后果。在運行過程中,由于學校的資金風險轉移給了運營商,而運營商追求的是最高的回報率,并且其融資成本一般高于學校的融資成本,相應地增加了經營成本,因而,在經營過程中常常會出現損害師生利益的事情。

4.項目經營管理中的矛盾

投資者作為追求自身利益最大化的經濟主體,投資目的主要為獲取投資收益。而高校還具有保持學校穩定的政治責任,在學生的教育培養上有特殊的要求。因此,在項目經營和管理上,學校和投資者的目標取向存在差異,容易引發一些矛盾。如何既保證投資者應有的利益又保證高校師生的利益不受損害,是需要認真研究的問題。

5.特許經營期內的監管存在一些問題

由于BOT方式是將服務設施項目在一定期限內全權交由運營商去建設、運營,在特許權規定的期限內,學校將失去對項目的所有權和經營權,因此,容易導致在合同期限內對運營商的經營和管理缺乏控制力。

6.一些不確定的因素會對BOT方式產生影響

高校引進BOT方式建設的主要是食堂、學生公寓、商鋪等基礎性設施,在簽訂經營協議時會對學校的在校生人數、學生的入住率、學生公寓的收費標準等因素進行約定,而這些因素均須主管部門批準,不是學校所能左右的。因此,在協議中約定上述因素時將形成一定的風險。

針對上述問題,各高校在具體運作BOT模式時要切實把握好以下四個重要環節。

第一,認真做好項目確立前的準備工作是BOT模式成功運行的前提。這一環節特別要注意四個方面:(1)項目論證。對被選項目首先應進行科學的預測評估,分析其利弊,通常要邀請有關部門結合學校的實際進行可行性論證,把項目的實現建立在科學的決策之上。可以說,項目可行性論證是BOT方式成功的關鍵。學校應指定有關方面加強對BOT模式理論和實踐的研究,為決策提供有力支持。(2)項目實施方案。在科學決策的基礎上,提出BOT項目實施方案以供招商。方案應充分考慮各方利益,并符合國家政策規定。該方案還應明確雙方的責權利,做到權責分明,建立校方與投資者之間良好有效的激勵約束機制。(3)項目設計。確定方案后,由校方提出設計意見,對建設項目各項要求和功能進行詳細的分析,同時考慮技術的先進性、經濟的合理性。這些要求應充分體現校方對項目的功能需要,這是搞好BOT項目建設的技術依據。做好項目設計有利于設施的長期穩定使用,降低維護費用。(4)項目建設辦證。完成項目設計后應按國家建設管理規定辦理建設手續,取得項目實施可靠的法律依據。

第二,抓好項目招標是BOT模式成功的關鍵。完成項目設計和建設手續后,要通過一定方式向社會公布招標信息,編制BOT項目招標文件,該文件應明確項目規模、建設地點、投資額度、建設期經營利益分享和管理的相關規定。

高校基礎設施提供服務的方式不同,項目收益率也不同,其BOT項目的招標文件應分別不同收益率提供項目詳細、具體的標準,包括項目的規模、時間、履約標準以及項目收入的性質和范圍。評標時不能僅以價格指標為依據,而應包括價格、經驗、可靠性、資金、技術、管理優勢因素以及項目能在多大程度上給高校帶來其他收益等進行綜合考慮,這樣才能保證項目的順利完成。

第三,項目組織實施是BOT模式的核心。通過擇優選出合作對象后,雙方應簽訂經濟合同,以書面方式明確合作雙方的責權利。合同中應包括項目產權關系、建設期間的管理、項目使用期間的生產經營管理權和項目的起止時間等內容。承包方要向高校提供一定擔保,保證其在獲取特許經營權后有能力按計劃開發項目。因為高校教學工作具有獨特的時間規律,其基礎設施BOT項目的建設周期必須與之吻合。項目超前,其資產將閑置,得不到充分利用;而項目滯后,則會影響整個教學計劃的執行,給學校造成巨大損失。

項目建設完成投入使用后,合同期的經營和管理也應以合同為依據,學校不能隨意進行行政干預,只要經營的內容、方式在合同范圍內,且符合國家政策規定,就應充分信任合作方,不干預管理,不以非合同理由插手對方的經營,要保護投資者的利益,創造條件營造良好的外部環境,使其健康發展。在合同執行過程中如果出現不可預料的事件或政策性改變,雙方應平等協商依法解決,要盡力保護投資者的利益。

第四,形成有效的監管架構是BOT模式正常運行的重要保障。高校監管必須確定一種承諾機制,以保證學校資產的安全性,并給企業提供投資的激勵。同時,監管必須能夠保證企業生產或運營的可持續性,讓接受監管的企業得到合理的利潤收入。通常一個基礎設施的投資需要較長的時間才能收回,所以,高校必須建立一個適合項目長期發展的程序,并有一個相應的監管規則。監管不利將會帶來各種各樣的風險,監管效率應成為高校監管的最重要目標。

BOT項目歷經時間長,參與方多,各方關系錯綜復雜,風險勢必貫穿于投資項目的全過程。其主要風險包括政治風險、法律風險、經濟風險、投資風險、運營風險和自然風險等。學校要首先考慮的是政治風險,項目投資者主要承擔投資風險,而政府的干預又會減少某些不必要承擔的風險。因此,高校BOT項目的風險防范策略應首先積極爭取政府的支持,為項目的正常有序運行創造良好的外部環境,同時,一定要明確由于估價不合理等因素造成的成本超支風險。由于施工中的失誤造成的竣工延誤風險以及涉及到設計缺陷、材料缺陷、施工技術不當等失誤造成的質量風險以及項目運行中的安全等風險均應由承包方負責。

BOT投資模式是吸引社會資金投資于教育事業的一條有效途徑,改變了高校由國家財政單方面投資的局面。在高校嘗試BOT投資模式,不僅符合該模式的基本特征,能發揮其優點,而且具備吸納資金的外部環境。有需求的高校只要具備好的管理水平,即內部條件成熟,經過周密的論證分析,充分考慮可能出現的問題后,就可大膽地嘗試。

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海外市場進入模式對有意從事海外業務的企業是一個關鍵性的戰略決策，直接決定著企業的海外市場參與度、資源投入量、企業操作方法等企業行為。進入模式選擇被認為是有著鮮明的特征、領域、形態和模式的國際生產問題，它會影響企業未來決策以及在海外市場的業績，改變市場進入模式往往給企業帶來巨大的損失。所以，海外市場進入模式選擇對跨國企業發展有重大影響。

1.進入模式的類型及特性

1.1　進入模式的類型

綜觀國內外學者對海外市場進入模式的相關文獻，進入模式有多種劃分形式。具體到零售企業的海外市場進入而言，出口、特許經營、合資新建、獨資新建、跨國并購、跨國戰略聯盟是最常用的方式。

1.2　進入模式的特性

不同的進入模式具有不同的內在特性，它們是決定模式選擇的重要因素，與其它影響因素的區別在于，它們是進入模式本身固有的特性，不隨外界因素和企業本身的情況而改變。零售企業海外市場進入模式主要有控制性、資源承諾、傳播風險等內在特性。在特許經營模式中，企業對位于外國的實體有一定的控制權，但相對合資新建模式和獨資新建模式而言，這種控制權較弱，而在合資新建和獨資新建模式中，后者的控制權顯得更強；一般認為，跨國戰略聯盟、特許經營、合資新建、購并所得的全資子公司和獨資新建的資源承諾是逐級遞增的；企業如果使用獨資新建模式，傳播風險幾乎為零，但如果企業通過特許經營或合資新建模式進入國際市場，公司就會面臨相當大的傳播風險。在選擇海外市場進入模式時，一般假定進入模式的控制越強越好，資源承諾和傳播風險越低越好。但是，由于這三者大多數情況下都是矛盾的，不可兼得，在選擇市場進入模式時，只能是權衡利弊之下，尋找三者合理的結合點。

2.進入模式選擇的影響因素

2.1　外部影響因素

2.1.1　目標國市場

如果現有或潛在市場不大，需求高度不確定，零售企業往往采取許可或特許的形式進入海外市場。而當目標國市場面臨激烈的競爭時，零售企業往往也不采取資源承諾程度較高的進入模式，如直接投資或收購等。一般而言，目標國競爭越激烈，跨國戰略聯盟的形式越優于其他模式。

2.1.2　目標國經濟

一般而言，在目標國經濟發展水平相對低于母國經濟發展水平的情況下，獨資新建優于跨國并購；而當目標國經濟發展水平相對高于母國經濟發展水平時，跨國并購優于獨資新建。此時，該國的外部經濟聯系也很重要，如果其國際收支長期赤字，匯率不穩定，企業在考慮進入模式時，就不會采用積極的投資模式。

2.1.3　目標國政治

如果目標國的政治或政策不穩定，零售企業對于采用資源承諾程度高的進入模式會較為謹慎。在目標國政府對于海外零售商所有權形式管制嚴格的情況下，契約型方式與合資新建要比獨資或并購更可行。

2.1.4　目標國社會文化

如果文化差異很大，零售企業很難預測在目標國采取何種經營行為才算恰當，就會需要花費更多的成本去適應文化差異。因此謹慎的企業如家樂福集團進入中國市場時，先在類似的環境臺灣地區進行投資，總結了華人地區的消費特性后，才利用臺灣地區的人才逐步進入大陸市場。

2.2　內部影響因素

內部因素決定了一個企業在選擇海外市場進入模式時，如何對外部因素做出反應。

2.2.1　企業戰略

跨國零售商的目標是全球經營的總價值最大化，而不是單個外國市場的得失，忽略企業戰略的影響，將導致所建立的選擇模型缺乏預測價值。

2.2.2　跨國營銷經驗

當零售企業跨國營銷經驗不足時，零售企業會傾向于使用資源承諾低的進入模式，例如特許經營，以盡量減少風險。

2.2.3　企業自身資源

如果零售企業的規模大，資源充足，愿意并能夠為進入外國市場付出較多資源、能夠承受由此產生的風險，零售企業就可以采用資源承諾度高的進入模式。如果零售企業資源缺乏，就會尋求合資的模式，以獲得必要的資源；或者采用特許經營等不需要太多資源投入的形式。

3.中國零售企業進入發展中國家的模式選擇

不同的國家營銷環境有較大的差別，中國零售企業需針對不同市場采取差異化的戰略。針對政治比較穩定、市場潛力大的發展中國家，中國零售企業應具有長遠的戰略眼光，先建立陣地，然后擴大市場。

因此，中國零售企業可采用資產型進入模式，積累國際化管理的經驗并逐步建立起在當地有影響力的品牌來帶動品牌國際化。資產型進入模式包括跨國并購和新建投資兩種。這兩種國際市場進入模式將成為中國零售企業開拓發展中國家市場的首要選擇，但在不同的發展中國家采用的戰略側重點有所區別。

3.1　新建投資與跨國并購

獨資新建與合資新建是目前中國零售企業進入發展中國家的新建投資的重要模式。企業主要要在這兩者間選擇、確定資本投入比例和平衡控制度，以下從環境特性、交易特性、企業特性等三方面對獨資新建和合資新建的優劣進行詳細分析。影響或決定跨國公司在兩種投資方式之間做出選擇的因素，不僅有這兩種方式本身的特點，還應考慮企業的內在因素和外部環境。影響獨、合資新建的內外部因素。總的來說，跨國零售企業在進入發展中國家時大都采用合資新建的形式。正是借助合資新建的進入模式，這些跨國零售企業學到了目標國企業所掌握的專門知識，提升了其在目標國市場經營運作的能力。然而，盡管合資經營對減少進入障礙，加快進入速度有明顯的積極作用。對擁有獨特優勢的企業來說，也有著不利于進入者保護自身優勢的缺點。另外對于有著自己獨立長遠戰略打算的企業，長期合資經營難免約束進入企業的行動自由，特別是當合伙各方利益目標不一致時，進入企業很難完全地實現自己的戰略意圖。因此，中國零售企業在選擇獨資還是合資進入要非常的慎重。從進入模式內在特性看，跨國并購與獨資新建或合資新建模式相比，一方面，發展中國家被收購方企業普遍存在資源有限、企業資產難以準確評估、企業整合所需人才不足等問題，導致跨國并購所付出的代價過高，加上發展中國家零售業基礎薄弱，行業尚未成熟，新建渠道較難開展。另一方面，在這些國家若采用并購的進入模式，中國零售企業本身在技術、管理經驗方面收益不大，而且發展中國家因擔心并購當地企業減少競爭，增強國外企業在本國的壟斷地位而導致本國經濟利益的讓渡，大多不太歡迎國外企業并購本國企業。

3.2　中國零售企業進入不同發展中國家市場的戰略選擇

在跨國并購與新建投資中進行選擇是中國零售企業進入發展中國家市場時要面臨的重要問題。

拉美、東南亞發展中國家市場以合資為主獨資為輔的戰略。按照Miller和Sharnsie對資源的分類，所有的資源都可以被分為兩大類：基于所有權的資源與基于知識的資源。資源基礎理論提出，在進入模式的選擇過程中，如果企業自身的首要資源是基于所有權的，而合作伙伴的首要資源是基于知識的，那么該企業將會選擇股權合資企業的進入方式。在各種進入形式中，股權合資企業是最有助于在合作伙伴間轉移基于知識的資源的，因為這種方式成員之間很大程度上是相互暴露的。因此中國零售企業在進入拉美、東南亞國家時，應該考慮采用先以合資方式實現投資進入，學習合資方在本國經營的一些經驗，然后隨著合作的深入再伺機擴大股權乃至轉變成獨資經營。國外零售巨頭進入發展中國家時就廣泛地使用了這種策略，如1991年沃爾瑪與墨西哥最大零售商西弗拉組建合資業，1997年收購西弗拉的多數股權，成功掌握了對西弗拉的控制權。到2004年，沃爾瑪已將其在該公司的資本額提高到62%。

非洲及東歐發展中國家市場以合資與獨資并重的戰略。非洲及東歐發展中國家市場雖然有比較強的引資意愿，但是政府效能低，對于外來投資的立法保護不太完善。中國零售企業應采取合資方式以減少風險。但不少生產制造型企業先驅的經驗證明，由于社會政治制度、經濟技術基礎、經營理念等方面的差異，在合資經營過程中，一方面常常會產生意見分歧，影響公司正常決策；另一方面，盡管我們認為合資方應通過其和當地政府、群眾的緊密聯系，發揮正面的效應，但實際上，由于受目標市場國傳統觀念和習慣的束縛，合資方往往不能起到預期的作用，反而招致負面效應。因此，中國零售企業應對當地情況作深入的了解，再做出相應決策。若這些國家存在進入風險過大的情況，企業則應該采用非資產型的進入模式，如通過與當地的企業合作出口商品到當地等以降低風險。

參考文獻：

[1]汪旭暉.基于組織學習視角的零售專業技能跨國轉移機制—一個理論構架[J].財經問題研究，2008（08）.

[2]朱成鋼.2004國際商業發展報告[M].上海科學技術文獻出社，2005（01）.

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聯營銷售模式的利弊

聯營對于服裝生產商利益保障有以下幾個方面：

一是完全掌控終端，不會像特許加盟那樣，因為日常的經營管理完全由加盟商負責，造成上報到服裝生產商那里的許多資訊都是不真實的，使服裝生產商無法獲取真實有效的市場資料（如消費者反饋的意見、銷售額、競爭環境等對服裝生產商的經營策略與經營路線改進起重要作用的數據），使終端失控。而聯營，則因為服裝生產商把管理觸覺直接延伸到市場，能及時收集到市場信息，并且能使聯營店按公司規定的路線走。

二是品牌形象高度統一。在實行特許經營時，常因加盟商任意更改店鋪形象，使服裝生產商的品牌形象在全國是各式各樣，無法達到統一。聯營因為服裝生產商完全掌控聯營店，因此，在店面裝修、貨架、陳列方面，完全按服裝生產商的要求去執行，而且這種執行不會因為銷售方的意見而更改的，因此，能達到高度的統一，便于進行品牌形象的塑造與推廣。

聯營對服裝銷售商來說，則是完全是利大于弊。如果是以特許加盟的方式去經營服裝品牌，則經營風險完全由銷售商承擔。并且，服裝生產商對銷售商僅限于開店時的一些陳列、店員培訓等方面的資源支持。在開店之后，則完全由銷售商自己管理，這樣，經常出現有時在某款式銷量好時，拿不到貨，當拿到貨時，款式又過時，造成庫存增多，資金積壓的現象。在實行聯營時，因為服裝生產商與銷售商的命運捆綁在一起，因此，無論是在資源、資金、及時供貨等支持上，都會予以有力的保障。

聯營的弊端對于服裝生產商來說，一是企業投入過大，因此，要求服裝生產商具有一定的經濟實力，二是經營風險大，因為管理面廣，在操作市場時，稍有不慎，便會出現虧損的情況。這樣，服裝生產商的責任更重，需通盤操作，才能避免出現虧損的經營風險。

聯營的弊端對于服裝銷售商來說，比特許經營的風險少得多，惟一的弊端就是要規范雙方的操作層面，不要出現雙方意見不同，造成合作雙方人心向背，影響聯營店的發展。

聯營的具體操作

1、如何選擇事業合作伙伴

聯營，選擇可信賴的事業伙伴是非常重要的。因為，現在的生意場上，因為利潤紛爭，最終導致合作伙伴，不管在以前是多么親密無間的朋友，情如兄弟的合作伙伴，最終反目成仇的案例是非常多。與人合伙做生意，常常會因為話語權、經營權、利潤分配等問題，而導致合作方不歡而散的局面。因此，聯營的雙方進行慎重的選擇，是事業成功的基礎。服裝生產商在選擇加盟商的問題上，要深入地考察加盟商在當地的商業信譽，以前經營時有無出現偷稅漏稅、拖欠貨款、違規操作市場等不良記錄。加盟商在選擇服裝品牌的問題上，要考察服裝生產商的實力，要多多聽取其他以前加盟該品牌的加盟商的意見，聽聽他們在品牌支持、供貨、款式設計等關鍵性問題上，是否有出現過當時的承諾與實施是否一致。選擇好一個事業合作伙伴，不是一蹴而就的，而是一個非常漫長的過程，就像行醫一樣，要切聞問各個程序都走到，才能達到雙方真正的相互了解。在雙方初步接觸之后，進行實地考察，以及走訪相關的人，多多了解，真正地把所有的問題都了解清楚，符合雙方提出的條件，才能達成協議，進行聯營。

2、聯營雙方投資額度（持股比例）

在選擇好事業伙伴之后，雙方就進入實質性的合作階段。這時，明確經營權是非常重要的，這牽涉到管理的話語權、牽涉到利益分成等根本性的問題。服裝生產商一般是品牌、宣傳、活動策劃、管理模式等屬于軟件的輸出，而聯營的銷售方，一般是基礎硬件的建設，包括銷售網點的選址、租售與售買、店面的裝修等（貨架與裝修風格等一般由服裝生產商負責）。在這種模式下，銷售方是占主要地位，服裝生產商占次要重位。因此，在聯營雙方投資額度或持股比例上，銷售方占投資60%，服裝生產商占40%，這種比例是最好的。聯營的雙方也可以建立類似于董事會的管理制度，總經理由銷售方擔任，而副總由服裝生產商派出。一般來說，總經理負責營銷與對外的聯絡，副總負責財務與人事。服裝的銷售方作為當地人，熟悉當地市場，了解競爭對手、消費者消費習慣等情況，以及如何與相關的政府職能部門打交道。這樣，銷售方作為主要的角度，對于聯營店的發展，能起到至關重要的作用。而作為服裝生產商，必須了解聯營店的經營狀況、財務狀況。因此，服裝生產商派出的人員負責財務與人事，也起到一種監控的作用。這樣的一個職責與職能分明的機構設置，能在較大的程度上規避經營風險，使聯營店能快速步入良性的發展道路。

3、服裝生產商如何管理聯營店

正如前文所說，聯營對于服裝生產商來說，必須具備雄厚的資金實力與技術力量。正常來說，一個聯營店服裝生產商需配備一名管理人員。但為了減少因此而帶來的管理費用，在聯營時，服裝生產商可在一個區域如省級或地級城市（或者分一級二級市場）配備一個人員。這個人員是常駐的，平時在這個市場內進行流動管理。對聯營店如何培訓銷售人員、如何進行貨品的陳列、如何進行促銷、如何進行品牌宣傳等等工作進行技術性的指導。這樣，一方面能有效地管理聯營店，另一方面，也可以為服裝生產商節省一筆管理費用。

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? 擴張路徑―自建、并購、加盟、合作？

? 在哪里開―商圈分析、地點分析、如何篩選？

如果體檢連鎖機構發展到一定規模，仍然只是重視單個門店位置的選擇，而缺乏對整個“棋盤”的規劃，落子隨意，那后來發展就會越來越被動了。

網點布局的規劃主要有兩點模式：圈地模式和跳躍模式。圈地模式是指連鎖企業在一個區域內集中資源開店，將可能開設的門店數量盡量開萬，再尋找另外的開店區域。跳躍模式指連鎖企業在當前值得進入的地區或競爭程度相對低的地區分布開店，可以同時不斷跳躍式的在各區域開店。這兩種模式的具體利弊分析如表3所示。

我們可以看到，由于體檢服務的消費對象要有一定經濟實力，而經濟領先的城市里，消費人群是相對集中的，而這些城市里的競爭也是最激烈的，而圈地模式對低成本市場推廣是很有好處的，所以行業前幾名都“圈地”明顯，同時由于體檢行業相對于其他行業，對物流配送的要求不高，同時網點多的優勢對集團型大客戶，保險、銀行等重點客戶更有吸引力，所以大部分體檢機構也采取了跳躍模式。

開店路徑主要有自建、并購、加盟、合作四種，由于這四種路徑各有優劣勢，企業應當結合自身具體情況選擇，當然也可以同時運用這四種路徑來加速擴張，但這需要高超的資源整合和運作能力。

目前大型的體檢連鎖機構基本都在積極尋求各種路徑來發展，依托自身的資源和優勢發展。其中愛康以合作開店為特色，在廣州、上海都尋求當地優勢資源合作開店。而慈銘在加盟方面嘗試的更多，在二三線城市積極拓展加盟門店業務。

著名的特許經營專家李維華教授提到一般選址流程如表4。

這7步里面，店址評估是可以標準化的環節，某知名體檢連鎖機構選址多因素評估分析表舉例如表5。

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一、充分認識海外市場，選準東道國

零售業的跨國經營往往比制造業的跨國經營更復雜、更困難，因此，在決定是否進入海外市場時，必須進行充分的分析與論證。這是進行海外擴張的第一步。世界零售巨頭都特別重視海外市場調研工作。如沃爾瑪每進入一個外國市場，都要對該國各個方面的情況進行全面了解，以確定是否適合自己的發展。為進入中國市場，沃爾瑪曾經進行了長達6年的準備工作，1992年7月，沃爾瑪獲得進入中國的許可證后，沒有立即全面擴張，而是在香港設立辦事處，專門從事中國市場的調查工作，這些都為沃爾瑪在中國的發展奠定了堅實的基礎。相反，那些進入海外市場后出現失利局面的企業，往往都是事先對國際市場研究不足所致。如，我國第一個開拓海外市場（俄羅斯市場）的零售企業天客隆，在走出國門之前，雖然有國家有關部門的大力支持，但天客隆集團在投資俄羅斯之前并沒有認真研究當地的投資環境、市場行情、風俗習慣、消費心理和政策法規等。導致天客隆海外拓展之路付出了巨大代價。顯然，對于國際化經驗不多的中國零售企業而言，在海外擴張前，應進行長期周密的全方位投資環境的調研分析，將擬投資國的社會環境因素（政治、法律、經濟、文化、地理氣候、基礎設施等）、人口因素、競爭因素等研究清楚，方可開始投資行動，以免重蹈天客隆覆轍。

在對海外市場作充分調研的基礎上，零售企業應結合自己的實際情況確定可以介入的目標市場，即選準東道國。零售企業海外擴張可以看成是零售企業市場范圍的地理擴大，為了最大程度地減少進入東道國的投資風險，大大降低海外擴張的成本，零售企業市場范圍的地理擴大過程一般經歷國內市場——國外鄰近市場——國外其它市場這樣幾個發展階段，許多跨國零售企業在海外擴張的地理路徑選擇過程中都遵循這樣的規律。如在國際化初期，家樂福主要選取地理、文化、習俗與法國比較接近的海外市場（諸如西班牙、葡萄牙和意大利等南歐國家）進行擴張，隨后擴展到全歐洲、中南美洲和亞洲；美國沃爾瑪首選墨西哥與加拿大；法國家樂福首選比利時、瑞士、意大利、西班牙；日本零售企業以亞洲沿海地區為主。這種優先開拓海外鄰近市場的擴張戰略在零售企業國際化的初期尤為明顯。我國零售企業在東道國的選擇上，可以選擇地理、文化等因素與我國相近的國家和地區作為投資首選點，如亞洲國家和地區，尤其是海外華人基礎較好的地區。

二、根據不同國家或地區情況，確定恰當的進入方式

確定恰當的進入方式對于整體實力尚不強大的中國零售企業而言是至關重要的，因為中國零售企業的風險承受能力是無法和沃爾瑪這樣的公司相比的，如同德國的投資失敗，沃爾瑪可以承受，對中國零售企業卻可能是致命的打擊。因此，在選擇投資方式時必須付出更多的努力。通常，零售企業進入海外市場的方式主要有四種：一是有機體式的擴展，即運用自己的資源從其他零售商處購買現有場地，或從零開始；二是收購，即通過出資加入一個已在正常經營的企業體系；三是合資經營，即尋找一個當地的合作伙伴共同投資建立一個合資企業；四是特許經營，即授予某個國家和地區特許經營權人經營權，簽訂協議。

由于各種海外擴張方式各有利弊，所以，零售企業應對所有可能的市場進入方式進行多項分析比較，即對控制力度、資源投入、所承擔風險等方面進行分析，最終選擇一種能使企業長期利益最大化的國際市場進入方式。這方面國際零售商的做法值得借鑒。沃爾瑪在墨西哥和中國的投資，采用了合資方式；在加拿大、德國、韓國、英國采用的是收購方式；在阿根廷選擇有機體式的擴展方式。瑞典宜家家居公司在鄰近的歐洲國家，采取并購和有機增長方式；但為擴展亞洲市場，宜家在1975年首先以特許經銷的方式進入香港市場；進入90年代以后，東歐市場成為宜家擴張的重點地區，在東歐就采取了并購方式進入。在當前情況下，中國零售企業由于資本和技術處于相對有限狀態，因此，在確定具體擴張方式時，就應根據不同情況進行選擇。初期可考慮以合資、特許經營和收購為主，當對東道國市場的適應性增強之后，再尋找時機過渡為獨資經營。但無論選擇哪種方式，都應采取相應的措施，以揚長避短。

三、針對多變的海外市場環境，適時調整經營策略

零售企業在進行海外擴張時，即使是進行了周密的海外市場調研，進行了科學的海外市場選擇、進入方式選擇以及業態決策等，但進入海外市場以后依然可能遇到意想不到的新情況，尤其是零售企業直接面臨的消費者市場的流動性和變動性更大，這就要求零售企業對原有的策略及時做出相應的調整以適應變化了的市場環境。這是企業在海外市場長期發展的根本保證。因此，盡管不同的國際零售商有著不同的經營策略，但他們在海外擴張的過程中都特別注意根據市場變化及時做出反應，以獲得成功或盡可能減少失敗的損失。沃爾瑪在1994年進入巴西市場時，采取率先降價的方法與對手競爭，而家樂福與其他當地競爭者也相繼降價，結果引起一場價格大戰。沃爾瑪出師不利，出現了虧損。在分析市場形勢，看清市場需求之后，沃爾瑪改變方針，從降價轉向提高服務質量，加深銷售產品的廣度和深度。最終成功壓倒了家樂福與當地的眾多小競爭對手，鞏固了在巴西市場中的地位。在進入中國市場時，沃爾瑪最早把華東地區的上海作為主要目標市場，但與其合作者談判失敗。沃爾瑪保持了高度的靈活性，很快與深圳國際投資公司合作，在深圳開設出中國的第一家店，自此沃爾瑪以深圳為中心開始布局中國市場。

由此可見，中國零售企業在進入海外市場后，不應固守進入前計劃好的策略，而應根據實際情況，及時調整自己的經營決策，如地址選擇、商品的組合策略、價格策略、服務策略、促銷策略等。只有不斷在新市場學習，不斷根據當地實際情況做好策略調整，才有可能在海外新市場獲得持續性發展。當然，如果在東道國的零售網絡沒有帶來預期的經濟效益，企業也可以從戰略上考慮主動退出該市場，以便把有限的資源投入于其他更有利的市場。

參考文獻：

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一、我國公路建設融資的特點和存在的問題

公路基礎設施建設投入大、見效慢、回收期長，同時由于公路建設更多是公益性和國防性的項目，它對社會資金的吸引力不強，例如一些老、邊、窮等地區的公路建設項目就存在較為明顯的資金困境。但是公路建設對周邊土地開發、對外招商的影響也是明顯的，可以說公路建設的成功是可以提升地方經濟效益和社會效益。目前，我國公路建設融資上存在財政投資比例較低、融資結構不合理、貸款資金比例過高、融資環境不佳等幾個問題。

隨著經濟的發展和融資環境的變化，我國公路建設融資已經開始多元化、多渠道的變化，但是仍然以商業銀行和政策性國有銀行的貸款為主，國家的直接財政投入較少，這不利于收費公路的運作。同時公路建設融資中銀行貸款的比重較大，很多的公路建成后又無法收費或者收費較少這將導致公路后期收入無法支付銀行的貸款利息，大量的信貸資金償還壓力將會導致公路建設的資金成本加大、財務風險加重。雖然國內對市場融資的呼聲較大，但是由于目前我國國內的融資渠道不暢，融資環境也不好，很多公路建設受到投融資體制改革滯后的影響，民間資本參與建設的難度較大，債券發展也非常緩慢，融資難以做到市場化。隨著國家對上市公司的要求越來越高，企業進行股市融資的難度也加大，隨著公路建設完畢后的養護、管理、運營等的支出加大，公路企業的資金缺口更大，嚴重影響了公路的后續建設，也不利于公路企業融資結構的合理化。

二、我國公路建設融資的主要渠道

1、政府投資和銀行貸款是我國目前公路建設的最主要的渠道之一

公路建設是我國的基礎設施建設，它的政治性和公益性是顯然易見的，這就決定了公路建設需要政府投入的支持。我國的公路建設需求巨大，需要雄厚的資金支持，目前我國的公路建設投資已經逐步實現了多元化，政府投資也是其中重要的一個渠道。政府投資包括了中央投資和地方投入，例如一些國防公路建設、區域公路的建設、重點的公路建設都是主要由政府投資進行支持，但是對于政府投資的使用需要有完善的監督機制，這樣才能夠更好地提升政府投資的質量。同時作為國家重點支持的基礎行業，公路建設也得到了銀行貸款的支持，某些收費公路的穩定經濟效益也引起了銀行的重視，所以公路建設項目均由貸款的支持。公路建設中的貸款支持有數量大、期限長、成本較低等特點，但是由于銀行也會考慮到企業的資金壓力和風險程度等，銀行會根據自身的風險控制要求和市場機制的作用，僅對一些公路項目進行支持。

2、民間資本和BOT項目融資等也是公路建設的重要融資渠道

民間資本在未來將會逐步成為公路建設的重要融資渠道，特別是在一些較為發達的省市自治區，這些地區的公路建設都在逐步探索吸引民間資本的融資方法。根據筆者的經驗，很多地區的公路建設都是依靠轉讓公路經營權的方法吸引民間資本的加入。這些省份一般現在經濟較為發達的地區修路，民間資本可以通過“修路―轉讓―修路”的方式，以滾雪球的思路撬動外來資本，這樣民間資本得到了利用，實現了增值保值的過程，而對地方政府則是減少負擔的重要方式，利用民間資本進入公路建設和經營領域也是減少政府經營弊病的有效方式。項目融資是公路建設的重要方式，較為知名的方式如BOT項目融資，很多省市的公路建設采用了BOT方式，通過政府的名義以特許經營的協議，在規定的期限內，將基礎設施項目的經營權轉讓給私人投資方，由該投資方負責項目的融資、運營、建設和維護等。項目公司在特許期限內擁有公路的經營權和所有權，特許期限結束后，公司將特許經營權移交給政府。同時，公路經營權的轉讓也是進行公路建設融資的一個方法，例如將公路沿線的飲食、加油、廣告、車輛維修、商店經營等轉讓給民間資本也是可以實現資金的回籠，解決資金困局。

3、債市融資、股市融資、吸引外資等方式起步晚但發展快

債券融資是國際上最主要的融資方式，例如西班牙、韓國、美國和日本等國都大力發展債券融資以支持公路。債券融資籌資金額大、限制性條款少、成本較低，同時公路行業也有穩定性的特點，比較適合債券市場的融資方式。但是我國目前的債券程序復雜，申請較為困難，同時很多的公路公司難以達到資本收益率等要求，債券市場融資還處在起步階段。通過上市公司進行融資也是解決公路投資不足的重要途徑，也有很多的公司能夠達到上市的要求，但是整體上而言我國目前的公路股并不多，限于我國上市門檻較高等原因，上市融資在我國也正處在起步階段。但是可以說隨著我國目前債券市場、股票市場的逐步成熟，這些籌資方式將會逐步開放，未來我國公路建設將更多依靠這兩種方式。利用外國資本支持公路建設也是目前我國的融資方式，特別是在一些東部的發達地區，很多省份的公路建設依靠國外或者境外的資本得到了快速的發展。很多外國資本通過成立中外合資企業可以獲取穩定的利潤，對外國資本的吸引力也較強。

三、完善公路融資渠道的思路和做法

公路融資還是有非常大的風險，各種籌資方式都有各自的優點和不足，在完善融資渠道的同時需要及時發現籌資方式中的風險。同時，籌資環境千變萬化，這就要求企業進行融資的時候要能夠有一定的預見性，充分了解各種風險，同時認真研究應對的措施。

1、利用國家的力量，充分加強和金融機構的合作力度，深化合作，實現共贏

國家的支持和政府的投入是公路建設的重要基礎，目前要推動我國的高速公路建設需要國家建立相應的專項基金。國家可以將政府收取的車輛購置附加費、征收的土地增值稅、高速公路發展稅、車輛通信費、公路養路費和政府撥款等納入專項基金，該基金專門用于對公路的建設、管理和維護上，這樣就保證我國的公路建設有一個較為穩定且充足的資金支持。另外，國家要支持企業以開發銀行、四大國有銀行、交通銀行等為合作對象，銀行也可以在充分考慮到企業的實力、項目等，采用結構化設計的方法設計相應的產品，支持公路建設。企業也可以考慮自己運營收入的通行費用于公路建設的資本金。利用通行費的結余，企業可以將其用于資本金補充公路建設，同時企業可以通過搭橋貸款的方式以未來的通行費收入進行變現。例如，山西省就曾經以未來10年的高速公路通信費結余總量中的70%進行搭橋貸款，提前對高速公路的收費進行變現，用于未來開工的公路建設，成功實現了公路建設的發展。

2、深化改革，優化招商機制，開放投資領域，積極引進社會資本的力量

社會資本只有被調動起來才能夠真正促進公路建設的持續化。目前公路建設吸引社會資本的方向已經明確，但是沒有具體的可操作政策也讓社會資本沒法安全地進入公路建設領域。相關的單位要積極研究制定政策和制度，拓展相應的投資籌資方式，引導社會資本進入交通建設領域。政府要發揮組織作用，通過健全企業的投資行為監管制度，政府要組織銀行、企業等行業的協調會和洽談會，積極擴大對外開放程度，為重點的項目搭建融資平臺，大力優化公路建設融資環境和未來的發展、投資環境，這樣才能夠創造吸引外資的良好氛圍。政府在積極引入社會資本進入公路建設領域后也要解決社會資本在投資中存在的問題，這樣才能夠讓社會資本安心地進行長期投資。例如政府要積極建立互動窗口，讓投資者可以及時將其困難反饋到相關部門中，同時完善政府內部的招商引資機制，建立招商引資的項目庫和配套措施，通過長期的引資項目和公開招標等方式讓投資者可以看到發展的可持續性和公平性。這樣的措施才完善，政府才能夠留得住投資者，才能完成相應的投資，完成相應的公路建設目標。

3、充分意識籌資風險，采取必要的對策防范金融風險，實現多贏目標

任何的籌資均有風險，要完善好籌資渠道需要兼顧籌資風險，平衡好籌資的利弊，實現公路建設參與各方的利益平衡，這樣才能夠完善好招商機制，實現招商的持續性。首先，要完善和加強項目的可行性論證的科學性。在可行性報告中，參與者要充分解釋相應的風險和未來的發展情況，做好前期的論證工作。對于實際建設中的經營現金使用和管理要本著降低經營成本的理念，統籌好資金的安排，提升資產收益率和使用的效率，有效地規避風險。很多公路項目是由地方的國有企業承擔，這些企業要先提升自身的抗風險能力這樣才能夠真正用好外部的資金，避免不必要的損失。其次，在使用外部資金的時候，企業要能夠防范好控制權風險、信譽風險、資產使用風險。這就需要企業通過多種法律程序進行規范，采用較為明確的合同條款進行規范，采用監督機制，依法行使自己的權利，化解不必要的風險。再次，企業要加強內部的管理，降低公路的造價，這樣也可以減少融資的壓力。降低公路造價其實也是籌資的重要方式，這是向內部管理要資金的籌資方式。要強化項目投資人對投資的控制，加強設計的管理，優化設計方案，堅持設計的招投標制度，厲行節約投資的政策，避免材料的浪費，提升資源的利用率，提升項目的結余資金量以支持其他項目的投資。

本文主要是針對目前的公路建設融資難題提出看法，主要思路是從多個角度分析完善公路融資渠道的方式，限于作者理論和實務的局限，提出的措施難免會有所偏頗，希望能夠對相關的行業和企業有所幫助。

【參考文獻】

篇12

在廚柜衣柜銷售終端發現，很少款式的廚柜衣柜并不能完全迎合消費者的個性需求。不同的消費者對廚柜衣柜有不同的要求，但市場上能提供這種完全個性化服務的品牌卻少之又少，科寶?博洛尼、索菲亞、美時、歐派等眾多國內外品牌更多的是在生產工藝、產品品質．品牌廣告、營銷傳播等傳統的營銷要素上發力。他們堅信規模制勝論、產品制勝論、渠道制勝論，對市場終端出現的新型定制個，性化需求還沒來得及給予足夠的重視，而那些中小企業基于生存的壓力更無精力和能力去滿足這種個性化的需求。這給了有實力的新進品牌一個市場競爭態勢的運作縫隙，大企業不愿意干，小企業干不了。

用心觀察，機會無處不在。尚品宅配深度洞察了需求縫隙和競爭縫隙這個黃金市場機遇，聰明選擇了“縫隙營銷”戰術，在市場運作中練就了“數碼定制”的看家本領，率先在國內廚柜衣柜市場成功導入先進的“數碼經營”連鎖經營模式，在渠道和店鋪終端兩個層面運用數碼技術進行營銷創新。

用虛擬技術滿足消費者的個性化需求

一般而言，顧客購買廚柜的消費過程通常是，在廚柜店看中廚柜款式后比較價格，決定后先交納一定數額的訂金費用，然后看到廚房設計的平面線框圖紙，簽訂合同下單，等待安裝。在這些環節中，消費者無法做到自由主動地規劃自己的新廚房，更加不利的是消費者無法實現明白消費，只能是被動地等待產品安裝。如果顏色和款式與自家廚房的裝修風格不相吻合的話，顧客只能是費財費時費力不討好，啞巴吃黃連．有苦說不出。

巧妙的技術移植．也是一種創新。尚品宅配花重金與軟件品牌泰斗圓方集團合作，專項研發了“尚品宅配廚柜銷售設計系統”、“尚品宅配衣柜銷售設計系統”。在尚品宅配全國廚柜衣柜店，顧客在導購環節即可免費享受到三維彩色現場設計服務。顧客可全程參與方案的設計，并提出自己的個性要求，能提前預覽自家廚房的逼真效果，還能自動生成報價。顧客只要提供自家新居的平面圖紙就可在現場設計師的協助下進入一個豐富多彩的家裝設計世界，可根據自身的偏好習慣和裝修風格在強大的設計軟件品牌――圓方家具軟件的支持下全程參與，實現各種創新的構想，親身感受到尚品宅配數碼設計定制服務的魅力和效率。“零訂金”電腦3D逼真模擬免費設計，“零風險”消費，滿意效果再購買，最為關鍵的是消費者能夠現場免費得到三維彩色效果圖一張．與普通廚柜店的收費平面線框圖形成了鮮明的差異化和對比性。這種將新技術從生產環節前移到營銷環節的創新之舉，不僅引起了消費者的關注，又有效解決了廚柜衣柜消費者的個性化需求問題。

渠道管理和售后服務，簡單化和專業化

如今，大家都采用特許經營，連鎖加盟這一渠道拓展模式來構建各自的銷售網絡和品牌脈象。但深層次地研究一下真正的特許經營，廠家向渠道要的是什么?是渠道回單銷售額，不是樣板款銷售額；廠家要向渠道輸送什么?是真正實現多贏的運營方法和實戰管理經驗．而不是簡單地輸出品牌LOGO和品牌口號。尚晶宅配很清楚地把提高加盟商的經營成功率作為企業的戰略重點來抓，并配置優勢資源來管控此板塊。只有加盟店咸功了，盈利了，才是尚品宅配品牌成功了，升值了。這才是特許經營連鎖加盟的最終目的。那么該怎樣向加盟店輸出成功方法和管理經驗呢？尚品宅配創新地運用了簡單化數碼運營(Simplifcatlon)和專業化數碼管理(Specializatlon)這兩大戰術，用于解決加盟難題。

經過長期的實戰，摸索和總結，尚品宅配提煉出系列店面經營管理標準細節。在渠道鋪設(加盟者開店)期間，尚品宅配明確提出了“標準細節，簡單復制”的簡單化數碼運營口號，直接輸出多種尚品宅配加盟店店鋪開業的各種專業標準，并做到簡單復制，將很多其他品牌看起來復雜繁瑣的開店支持工作簡單化。標準化，并讓合作伙伴輕松地領悟復制。尤其是”數碼店鋪運營百寶箱“的制作運用，廣泛贏得了加盟店合作伙伴的好評。一個真正的紅色百寶箱，一個真正給經營者以信心保證的智慧魔法盒，通過它來直觀地容納、表現尚品宅配的運營實戰標準和成功經驗，它囊括了；《店長手冊》、《店員手冊》。《背誦手冊》。《防錯手冊》、《生活手冊》，《展廳裝修實施標準》、《店鋪廣告布場指南》、《店鋪運營指引》、《運營實務文件及表格》、《運營光碟》宣傳資料、員工形象方案及各類運營細節酌電子版文件，是真正的全方位經驗復制物科實物體系，實實在在為各加盟店在運營過程出現的問題提供了解決方案，快速提升店鋪的運營成功率。

同時，尚品宅配每年舉辦20期軍事化魔鬼培訓班，為加盟商提供為期兩周的系統免費培訓，整個培訓班由專人負責，11門課程，6門考試課程，全部寄送專業成績單，5門考試課程，全部讓學員親自互動體驗。時長半個月，全包食宿，每月兩期(每年下來會花費幾十萬元，提高加盟店成活率的關鍵)，有專用培訓宿舍，培訓教師，培訓設備(人手一臺電腦)，培訓考核場所，讓加盟商的學員實地學到尚品宅配店鋪導購、下單、量尺、安裝等各項標準細節，并復制到加盟店里，再抽調優秀的店長成立店鋪運營支持別動隊，隨時派往各地加盟店進行現場管理支持，進行傳幫帶，以幫助加盟店迅速接單，增加訂單，縮短投資回報周期，提前盈利。

在實戰中創新，實現數碼經營二度創新

如果說售前的數碼導購階段可以通過資金投入實現同質化經營的話．那售中的數碼管理階段則是檢驗品牌管理實力和功夫的關鍵階段。尚品宅配在售前階段有數碼導購提高終端接單成功率，在售中階段又創新運用了數碼下單．數碼訂單管理、數碼生產。運輸物流等涉及服務效率的專業分工。電腦全程操控，確保整個交貨周期達到顧客的預定要求，確保產品的高質量和個性化。從渠道技術流，信息流，物流等多方面降低訂單的出錯率。

眾所周知，廚柜店鋪在接到訂單做好設計之后，一般會通過手工的傳真方式來傳單，下單，交流信息，這種手工操作工作量大，工序繁瑣，時間損耗大，成本高，效率低。尚品宅配首先編寫印刷精美、簡單易懂的《防錯手冊》，從量尺、設計、下單。生產、安裝等關鍵環節的以往經驗上尋找防錯關鍵點，并總結成防錯小TIPS，供公司渠道管理的各個部門的員工認真學習。同時尚品宅配開通網上訂單管理系統，專門開設網上訂單管理系

統，全國各地的加盟店都能通過互聯網這個網絡平臺共享最新的訂單進展信息流。加盟店和總部，總部和工廠，都能通過各自的用戶名和密碼來查詢各地店鋪訂單的生產狀況，是派單待產，還是生產加工中，是加工打包，還是在發貨運輸等等。同時，還可以實現像Qo即時聊天系統那樣對話、留言。比如01號訂單客戶有什么特別需求，請工廠注意此細節等個性化的信息提醒．這樣就大大提高各個環節的工作效率。一錯引百慮，防錯解千愁。錯就意味著收不齊消費者全款，錯就意味著加盟店掙不到錢，錯就意味總部利潤流失．因此必須保證渠道利潤率，提升加盟商經營信心。

強化終端　增強營銷藝術

尚品宅配除了在店鋪為消費者的個性化需求提供精彩的科技服務外。在終端營銷戰術層面也進行了若干創新。

加強視覺營銷展示，催生信任分量

廚柜衣柜作為耐用消費品品類，消費者在選擇購買的時候都比較慎重和謹慎，貨比三家，司空見慣。作為產品的銷售陣地――店鋪展廳，肯定是顧客必須光臨的地點，因此尚品宅配從消費者的購買需求便利性、視覺記憶元素、體驗感受，審美情趣、行動路線等角度出發．創新地推出了富有尚品宅配特色的視覺營銷展示策略(Visual Marketing Display)，我們稱之為VMD。一個合格的標準展廳在店鋪展示和細節經營上必須主抓要素，分別為；店面形象裝修、設計中心組建、終端海報組合，店鋪飾品擺場、產品最佳展示、標簽連環運用．著裝藝術導購。數碼設計服務。通過這些細節經營的展示，力求給顧客提供鮮明的品牌記憶招牌元素，展現一種獨特的店鋪視覺享受和品牌文化畫卷，帶來一種購買廚柜衣柜的快樂體驗和購物樂趣，催生一種發自顧客內心的消費信任分量和品牌歸屬感，完成深層次，多角度的互動溝通，建立品牌口碑。

辯證分析材料價格戰的利弊，提升導購水平

面對著日益復雜的廚柜衣柜經營環境，尤其呈市場正處于高速成長期，知名品牌對廚柜衣柜選購的專業知識尚未廣泛教育和普及，導致現在消費者對廚柜衣柜的選購依據還處于盲目認知階段，普遍認為；價格就是我購買的最重要因素。而那些前店后廠的游擊品牌乘機頻繁利用價格組合拳搶占廚柜衣柜產品市場份額，進一步擾亂市場秩序，分散銷售團隊軍心。為此，面對店長的諸多行情反饋和銷售政策抱怨，管理者會很清楚地告知這些店長們。要他們一分為二地看待此類問題，不但，要把很專業的廚柜材料知識用最淺顯的道理給消費者講清楚，讓其弄明白價格與質量的對等關系，并且思考包裝一些營銷價格層面的戰術方案來支持店鋪的銷售。如在價格戰比較盛行的節假日，尚品宅配把產品價格以10％～20％的幅度上調，然后再打折，既保證了利潤空間，又滿足了店面銷售團隊的要求和消費者的購買打折要求。

招商四式 八面出擊

如今，多數品牌招商運作沿用了坐商的老套路，投放一些廣告。留下地址電話坐等商客上門治談。這種守株待兔模式的招商方式已經不適應現代市場經濟環境下需求發展了。尚品宅配從品牌運作一開始就認真研究了家具市場投資需求特征，深度洞察了投資者的投資需求，制訂了地面活動互動招商為主，空中廣告宣傳為輔的營銷策略。

深度互動主動出擊

走出去戰略是尚品宅配招商演義的第一步，特別是定期舉辦別具特色的《尚品宅配創業說明會》，將投資項目和創業機會送到投資者的家門口，有效地解決了投資者進行投資的便利性問題。

在一年多的時間里，尚品宅配的足跡遍布祖國大江南北，從江門到哈爾濱，從武漢到深圳，從2004年1 2月10日“佛山創業說明會”到2006年2月27日“韶關創業說明會”一年多的時間，在全國市場共策劃召開了16場“創業說明會”。全新的數碼化運作模式，引爆了各地家具界精英的創業激情，開創了定制家具品牌創新營銷運作的先河。全國加盟店的數量就已經達到200家，品牌渠道規模躋身行業前列，創造了業界一個特許經營品牌運作奇跡。

每次“創業說明會”都周密策劃，精妙構思，每一個環節的細節都精雕細琢，力爭體現尚品宅配高端的品牌形象和鮮明的互動特色，確保活動的預期效果。尚品宅配在會議布場環節很注重氛圍的營造．特地設計了六幅強視覺；中擊力，創意獨特的精美噴繪海報，分別懸掛在會議室的兩邊最佳視覺位置，配以橫幅和易拉寶，x展架，讓整個會場顯得高雅美觀、舒適愜意。更加人性化的策劃是在每張會議桌的茶杯旁貼上內容為答謝話語和投資建議的小貼士，讓與會嘉賓時刻接受著尚品宅配獨特的品牌個性和貼心服務的視覺刺激和品牌累積，從而產生品牌好感和認同。

同時，入場時選用了國際著名小提琴演奏家陳美女士的優美旋律作為背景音樂，巧妙地將陳美的高雅藝術與尚品宅配品牌個性相對接，讓嘉賓剛進場就體會到了尚品宅配高雅的品牌調性，而且嘉賓入場后能夠借助該音樂舒適地休息，不會產生單調枯燥感。會議演講主題由六大主題板塊組成，分別是定制家具的發展現狀、尚品宅配的差異化實戰加盟運作，店鋪經營之道和設計軟件演示，合作伙伴的創業心語、獨特的視覺營銷，投資分析和開店支持報告。每個主題內容深刻生動，全部采用PPT演示播放和即興演講相結合蛇形式，擯棄了傳統會議的純報告式發言，讓嘉賓看得新奇，聽得過癮。更讓嘉賓開心的是會議中間提供了自助式西餐點心飲品，而且還有精彩的抽獎環節和豐富的禮品贈送．使嘉賓進一步增強品牌認同感和歸屬感，為市場專員現場洽談提供更多有力的條件。

降低風險加盟體驗

蓬勃發展的展會經濟影響了現代中國的許多行業。對建材、家具行業來說，一年一度的大型展覽不計其數，然而隨著展會次數的增多和參展商的追逐，展會競爭也越來越激烈，“一個展會吃一年”的好日子一去不復返了。尚品宅配科學地分析展會現象，并創新地運用了“加盟店體驗館”的體驗式招商。

以在廣州舉辦的第七屆國際建材展為例。該展覽于2005年7月6～9號在廣州琶洲國際展覽館順利落下帷幕，諸多國內外建材知名品牌悉數登場，并運用現代展覽營銷手段進行招商運作，展館內真可謂百花齊放，各顯神通。尚品宅配在本次會展上精心策劃，主動創新地運用了加盟店體驗館的招商運作模式，將加盟店搬到了琶洲展館來，讓投資人一目了然地看到自己投資開店后的直接效果，從根本上打消了投資者心理層面的多重疑慮，真正做到了讓投資回報眼見為實。

整個展會期間尚品宅配展館內門庭若市，人氣鼎盛，前來洽談招商的投資人和選購產品的消費者絡繹不絕，四天時間成功簽約30家加盟店，20張零售訂單，創造了2005年定制家具廚柜衣柜品牌招商運作的新風景。尚品宅配的強勢定位是中國首家數碼化定制家具連鎖機構，其品牌運作的核心思想是標準細節，簡單復制。讓全國各地加盟商。投資人親身體驗。

資源整合有的放矢

廣告對一個品牌成長和發展的至關重要，特別是在成長期。而尚品宅配有一個關于廣告投放的經典法則：“花小錢。辦大事是基本境界，不花錢，辦成事是較高境界，花別人的錢，辦自己的事是最高境界！”尚品宅配的廣告投放不像眾多品牌廣泛撒網，廣種薄收，而是精選一些適合自身品牌個性和品牌發展階段的特殊媒體進行集中投放，主要是雜志媒體和報紙媒體，尤其是覆蓋尚品宅配感興趣的幾個消費群的雜志是重點廣告投放合作伙伴，如在裝修設計師群體里非常盛行的《ID+C》，《裝璜世界》；在加盟潛在投資者群體中非常喜愛閱讀的《銷售與市場》、《中國櫥柜報》；在消費者群體中經常愛看的《新居室》、《時尚家居》等，如知名度很高的地方性報紙《廣州日報》、《南方都市報》、《南國今報》等媒體，通過實施有酌放矢的廣告投放和信息傳播來支持渠道招商拓展和終端店鋪零售工作。

擁有資金的人擁有現在，擁有資源的人擁有未來；今天，單兵作戰的時代已經結束，異業結盟，資源共享成為一種全新的營銷模式席卷全球，資源的可交互性使資源在交互共享的過程中不斷升值，最終實現共贏；尚品宅配特許連鎖加盟整合了行業協會、裝修公司，建材公司、家具公司，軟件公司，設計師群體和櫥柜產業七大異業資源，持續發展，有力保障。聯手這些資源的一次營銷活動，省去了許多高昂的營銷推廣費用，尚品宅配新創的跨行業聯盟的資源共享盈利模式，為尚品宅配贏得了寶貴的社會資源和持續發展的各種商業資源。

篇13

通常來看，公路投資項目運作主要包括三個階段，即項目決策、項目設計和項目實施。下面從這三個階段來進行風險分析和控制。

（一）項目決策

投資的最終目的是為了實現收益，在風險可控的前提下，盡可能得到最大的投資收益，這是每個投資者希望的結果。施工企業進行投資的目的在很大程度上是為了取得較為穩定與可觀的投資收益，用投資項目所獲得的穩定的現金流和收益來分散單一依靠施工規模創造利潤所帶來的經營風險。但所有投資都是有風險的，如何控制投資風險是項目決策的關鍵。公路建設投資大、期限長、風險相對較高。投資估算是項目決策的重要依據，投資方應在項目跟蹤時詳細分析并進行投資估算。此外，投資估算也是研究、分析、計算項目投資收益的關鍵因素。估算決定了概算，施工過程中概算是紅線，不允許惡意超概。所以投資商要在充分做好市場調研、科學、合理地預計未來車流量和其他業務收入（廣告、服務區、加油站等）所帶來的投資收益的同時，加大對投資估算的投入力度，科學、合理地對項目進行評估。在測算投資收益不能滿足企業要求時，可向業主爭取來自政府方面的現金補貼和其他方面的優惠。

（二）項目設計

在項目投資決策完成后，投資項目的收益就體現在對投資規模的控制上，而項目設計就成為控制投資規模的關鍵因素。據研究分析，設計費一般只相當于建設工程全壽命費用的1％以下，但正是這少于1％的費用對投資的影響卻高達75％以上。在滿足產品功能的前提下，技術經濟合理的設計，可降低工程造價5％～10％，甚至可達10％～20％。另據統計，在工程質量事故的眾多原因中，設計責任占40.1％，居第一位。不少建筑產品由于缺乏優化設計，而出現功能設置不合理，影響正常使用；有的設計質量差，專業設計之間相互矛盾，造成施工返工、停工的現象，有的造成質量缺陷和安全隱患，給投資企業帶來巨大損失，造成投資的極大浪費和社會負面影響。當前在大中型工程項目管理工作中，普遍對設計階段的項目投資控制重視不夠，往往把控制項目投資放在實施階段。據有關資料反映，設計階段影響工程投資的可能性在80％以上，而實施階段不超過20％。換言之，設計階段決定了項目盤子的大小，而施工控制只能在確定的盤子上下浮動。基于此，加強對項目的投資控制至關重要，應加強對設計的宏觀審查和微觀監督，從嚴把關。項目業主提供政府補貼時，投資項目設計將發揮錦上添花的作用。一般項目政府補貼基數以發改委批復工可報告中的投資估算為準，如何在合理范圍內通過增加工程投資估算來獲得政府補貼實現“雙贏”。“一贏”：可從業主方拿到盡可能多的補貼；“二贏”：在滿足質量、安全、環保的前提下，通過設計優化和控制投資將投資方自身可用資源和社會資源在項目建設期發揮到最佳。

（三）項目實施

1.融資風險防范投資項目的特點是規模較大和資金需求多，技術要求高，具有盈利潛力，使用期限長等特點。投資項目融資應通過以下幾種途徑進行風險防范。首先，積極穩妥地進行項目融資調研，通過方案比選提供最優的融資方案。要全面了解項目情況，做到心中有數。項目公司成立后，在落實資本金的前提下，建設資金由項目公司進行融資，提供融資的銀行一般要求項目建設期間由股東擔保，經營期間用政府授予項目公司的經營權質押擔保。投資項目情況復雜、程序繁雜，這將對融資方案產生較大影響。因此，在確定融資方案時必須首先吃透項目的情況，全面掌握項目的特點，了解有關政策后再與金融機構接觸，權衡利弊，制定易于高效操作、節約成本的融資方案。萬不可一知半解，盲目與金融機構談融資，以防陷入被動。其次，要審慎遴選金融機構。資本金的籌措落實后就可以開展其余資金的籌集工作。依據項目的大小，選擇與規模相適應的金融機構合作，優先考慮與企業已經建立了長期的良好合作關系的銀行，避免臨時“拉郎配”式的選擇銀行，以降低融資難度和成本。同時要關注企業自身的資金實力，避免一味地依賴銀行支持。第三，對融資市場進行充分調查，發揮銀團貸款的效率。銀團貸款，即由幾家銀行組成銀團，其中一家為牽頭銀行，占比例略大，其他銀行分別占一定比例。優點是項目公司只與牽頭銀行談判，一旦達成協議，牽頭銀行的融資方案審批通過，其他銀行則會比較順利通過，利率相對較低，風險相對分散，不至于因某一家銀行資金困難影響項目融資。缺點是銀團之間需要協調，評級授信時間長，資金成本也有增加。最后，與銀行合同談判時要抓大放小。對提款時間與還款時間要詳細的測算和策劃，在滿足正常施工的前提下，盡可能縮短貸款在項目的滯留時間，提高資金效能。還款要考慮的因素較多，運營前期一般為觀察期，要適當少量還款，項目效益好時可以多還款，甚至提前還款，這些均應在合同中表述清楚。建設期間的股東擔保合同、運營期間收費權質押的保證合同等，要本著平等、互利的原則進行商談，盡可能達到實現企業和銀行的雙贏。此外，利率選擇是降低貸款成本關鍵，在信貸規模允許的情況下，可與銀行深入協商，積極爭取利率下浮。2.建設期的履約風險防范通常，特許經營權協議中明確了項目的建設期和運營期，對于非業主違約造成的建設期延長的情形，業主將延長的建設期抵消運營期，造成運營期縮短。可見，建設期履約將會直接影響到項目的投資控制和后期收益期限。第一，科學合理地進行施工組織設計，制定最優的施工方案；施工過程中制定安全、質量、進度、環保等方面的考核實施辦法，激發施工單位工作的積極性和主動性。第二，將監理視為投資人工作職能的延伸和組織結構的延伸，最大程度地利用監理這一社會資源去實現對工程質量、進度、投資進行全方位、全過程的監管，使項目在合同規定的工期內完成，并到達設計文件、合同文件及技術規范的規定和質量要求，從而保證建設目標的完成。3.投資規模控制的風險防范第一，要加強初步設計和施工圖設計及其優化工作。初步設計是投資控制的源頭和關鍵，加強優化意識，提高設計質量，從線型布置到構造物，從結構方案選擇到細部設計，采用新技術、新結構、新工藝、新材料達到高質量的優化設計成果，高質量的施工圖設計。第二，制定適合項目特點的合同專用條款，強化過程的合同和結算管理。建立完善的制度和管理程序，采用先進的現代化管理手段。中間結算、竣工結算要及時辦理。原始資料要齊全，過程審批手續要齊備，工程結算要嚴格、嚴肅地按程序辦理，使合同管理、結算控制程序化、規范化。第三，制定嚴格的變更、索賠上報和審批程序。在項目建設實施建設過程中，由于地形、地貌、地質、銜接工程的實際誤差等，設計變更是不可避免的，而設計變更往往是增加項目建設投資的主要因素，因此做好設計變更的控制工作是投資控制的重點工作之一。第四，做好建設工期與建設質量控制協調。科學組織管理、協調管理和程序管理的落實，選擇好、使用好、管理好監理單位是落實業主管理意圖和目標的關鍵。詳細編制指導性施工組織設計，對項目工期、階段目標、控制性工程等進行具體安排，制定詳細的時間節點，避免施工期延長加大投資規模。