引論：我們?yōu)槟砹?3篇特許經(jīng)營(yíng)的利弊分析范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

什么是商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)

首先，我們看一下商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)的概念?！稐l例》第三條規(guī)定，本條例所稱(chēng)商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)，是指擁有注冊(cè)商標(biāo)、企業(yè)標(biāo)志、專(zhuān)利、專(zhuān)有技術(shù)等經(jīng)營(yíng)資源的企業(yè)，以合同形式將其擁有的經(jīng)營(yíng)資源許可其他經(jīng)營(yíng)者使用，被特許人按照合同約定在統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)模式下開(kāi)展經(jīng)營(yíng)，并向特許人支付特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

其次，讓我們通過(guò)商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)的概念分析一下到底什么是商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)，也就是說(shuō)，商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)的基本構(gòu)成要素是什么？綜合《條例》與國(guó)外有關(guān)國(guó)家特許經(jīng)營(yíng)法律的規(guī)定，作者認(rèn)為，商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)應(yīng)同時(shí)具備以下三個(gè)基本構(gòu)成要素：

第一，受許人在特許人規(guī)定的統(tǒng)一系統(tǒng)或經(jīng)營(yíng)模式下開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

第二，受許人的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在特許人規(guī)定的統(tǒng)一商標(biāo)或標(biāo)志下進(jìn)行。

第三，受許人向特許人支付一定的特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。

作者認(rèn)為，只有同時(shí)具備上述三項(xiàng)基本要素，才能構(gòu)成商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)模式，不同時(shí)具備上述三項(xiàng)基本要素的，則不能成為商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)。

商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)的判斷

特許、加盟、特許經(jīng)營(yíng)、特許加盟、連鎖加盟等名詞，基本上是同一個(gè)概念。而在其中，加盟二字是最通俗、使用最廣泛的一個(gè)詞。但是，加盟在中國(guó)人的語(yǔ)境中，除了特許經(jīng)營(yíng)的概念外，還有另一個(gè)被廣泛使用的含義，就是加入、合作、共同參與，比如某位著名影星加盟某某劇組等等。因此，我們要注意對(duì)加盟概念的正反兩方面的誤解：即，或者將“加入、合作”意義上的加盟誤解為特許經(jīng)營(yíng)意義上的加盟，或者將特許經(jīng)營(yíng)意義上的加盟誤解為一般意義上的合作關(guān)系或其他經(jīng)營(yíng)模式。當(dāng)然，本文重點(diǎn)談到的就是第二種意義上的誤解。

判斷一種經(jīng)營(yíng)模式到底是什么性質(zhì)，主要應(yīng)該根據(jù)其具體內(nèi)容來(lái)認(rèn)定，而不是根據(jù)其冠以什么名稱(chēng)。盡管你打著經(jīng)銷(xiāo)、或其他什么五花八門(mén)的旗號(hào)，但如果合作內(nèi)容具備了商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)的三要素，就應(yīng)該認(rèn)定為商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)；反過(guò)來(lái)說(shuō)，盡管你叫做加盟、特許等類(lèi)似名稱(chēng)，但如果合作內(nèi)容不具備商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)三要素，也不應(yīng)該被視為商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)。在法律上，對(duì)于一種合同的性質(zhì)，應(yīng)以其具體內(nèi)容來(lái)判斷和認(rèn)定，而不是根據(jù)其名稱(chēng)來(lái)認(rèn)定。在司法實(shí)踐上，對(duì)于一種行為的性質(zhì)的認(rèn)定和判斷，也是根據(jù)該行為的具體內(nèi)容而不是其外在形式和名義來(lái)進(jìn)行的。因此，對(duì)于那些費(fèi)盡心機(jī)的特許人來(lái)說(shuō)，“掛羊頭賣(mài)狗肉”的表演能否生動(dòng)逼真、出神入化，既要靠演員的高超演技，也有賴于司法判官的法眼金睛！

判別是否是商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)的意義

明確商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)的概念和其構(gòu)成要素有著非常重要的實(shí)踐價(jià)值。因?yàn)樯虡I(yè)特許經(jīng)營(yíng)的特殊性，許多國(guó)家都制定了與其它商業(yè)模式不同的法律來(lái)規(guī)范，并為特許雙方尤其是特許人制定了一些強(qiáng)制性的行為規(guī)則和義務(wù)，同時(shí)也規(guī)定了相應(yīng)的法律責(zé)任。因此，是否構(gòu)成商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)決定了交易雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系和法律責(zé)任，這不但關(guān)系著特許雙方的切身利益，也關(guān)系到主管機(jī)關(guān)如何監(jiān)管的行政執(zhí)法問(wèn)題，更關(guān)系到司法仲裁機(jī)構(gòu)如何解決相關(guān)糾紛的司法實(shí)踐問(wèn)題。

在有關(guān)的司法實(shí)踐中，既有因特許人選擇了加盟模式從而加重了特許人的負(fù)擔(dān)并使特許人承擔(dān)了敗訴之苦的例子，也有特許人規(guī)避了特許經(jīng)營(yíng)模式逃避了法律責(zé)任從而使特許人嘗到了勝訴甜頭的案件。這些案件無(wú)一不反應(yīng)了社會(huì)各界對(duì)特許經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)、利弊等缺乏深刻的了解，更不用說(shuō)靈活地運(yùn)用了，這一點(diǎn)不論是對(duì)于特許人、加盟者，還是法官、主管機(jī)關(guān)來(lái)說(shuō)，都沒(méi)有例外！

《條例》的不足

篇2

21世紀(jì)，特許經(jīng)營(yíng)作為一種商業(yè)模式，以其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)在歐美等國(guó)家得到了史無(wú)前例的成功。我們都知道，歐美等國(guó)家的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本身在全球范圍內(nèi)遙遙領(lǐng)先，特許經(jīng)營(yíng)在歐美等國(guó)家的再一次應(yīng)用成功，足以說(shuō)明特許經(jīng)營(yíng)其旺盛的生命力和先進(jìn)的管理模式。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的全球化，可口可樂(lè)、沃爾瑪?shù)葒?guó)家戶企業(yè)紛紛登陸中國(guó)市場(chǎng)，由于它們具有成功運(yùn)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和驕人戰(zhàn)績(jī)，跨入中國(guó)后不久，就迅速占領(lǐng)了本行業(yè)的市場(chǎng)額度。該現(xiàn)象引起了國(guó)內(nèi)的高度關(guān)注。20世紀(jì)末，中國(guó)也相繼出臺(tái)特許經(jīng)營(yíng)相關(guān)政策、辦法，鼓勵(lì)特許經(jīng)營(yíng)。然而就當(dāng)前結(jié)果來(lái)看，中國(guó)本土的特許經(jīng)營(yíng)體系相對(duì)于國(guó)外的而言，明顯不具備優(yōu)勢(shì)，還有的本土特許經(jīng)營(yíng)體系，還沒(méi)有運(yùn)營(yíng)多長(zhǎng)時(shí)間就宣布流產(chǎn)。隨著中國(guó)WTO的加入，眾多的國(guó)內(nèi)企業(yè)如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈立于不敗之地或顯示其霸主地位，是我們值得深思的問(wèn)題。鑒于此，筆者在該背景下，擬以供應(yīng)鏈為視角，對(duì)適應(yīng)于中國(guó)本土化的特許經(jīng)營(yíng)體系展開(kāi)研究。

1.中國(guó)本土特許經(jīng)營(yíng)體系供應(yīng)鏈管理現(xiàn)狀分析

盡管特許經(jīng)營(yíng)在我國(guó)已發(fā)展10余年，然而就其現(xiàn)狀而言還是不容樂(lè)觀，與世界發(fā)達(dá)國(guó)家相比還存在著很大的差距，尤其在經(jīng)營(yíng)的科學(xué)性、經(jīng)營(yíng)規(guī)模以及經(jīng)營(yíng)效率等方面表現(xiàn)有為突出。究其原因，據(jù)筆者分析應(yīng)歸因于以下五個(gè)方面：

1.1戰(zhàn)略理念不明確，合作伙伴關(guān)系未真正建立

就當(dāng)前情況來(lái)看，供應(yīng)鏈管理的理念不明卻是中國(guó)本土特許經(jīng)營(yíng)體系的一大癥結(jié)。渠道管理中，特許人與供應(yīng)商都不能站在戰(zhàn)略的高度對(duì)待體系運(yùn)營(yíng)中雙方的關(guān)系，進(jìn)而也不能做到以可持續(xù)發(fā)展為指導(dǎo)，正確對(duì)待短期利益與長(zhǎng)期利益之間的關(guān)系[1]。相關(guān)表象如：特許人故意壓低供應(yīng)商的價(jià)格、供應(yīng)商虛報(bào)真實(shí)成本等。也就是雙方并沒(méi)有真正履行共同獲利、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)以及共享信息的協(xié)議關(guān)系，因此，從現(xiàn)實(shí)層面上來(lái)講，雙方真正意義上的供應(yīng)鏈視野下的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系還沒(méi)有完全建立。

1.2供應(yīng)鏈管理不完整

由于特許人與供應(yīng)商還沒(méi)有真正建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，雙方合作中的不信任會(huì)導(dǎo)致交易價(jià)格的博弈、商品信息的封鎖等[2]，這些現(xiàn)象的直接后果是影響了供應(yīng)鏈管理的完整性，因而不能達(dá)成雙贏的目的。

1.3物流配送不系統(tǒng)

當(dāng)前，由于我國(guó)多數(shù)特許經(jīng)營(yíng)體系的經(jīng)營(yíng)分散性特點(diǎn)，決定了還不能擁有自己的物流配送中心。據(jù)筆者調(diào)研數(shù)據(jù)分析顯示，特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)的配送比例方面，發(fā)達(dá)國(guó)家是我國(guó)的1-3倍。此外，還存在特許人總部向特許分店配送頻率不合理；配送中心工作效率低等問(wèn)題。

1.4信息不能共享，影響整個(gè)經(jīng)營(yíng)體系

特許人與供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，導(dǎo)致了雙方信息不能共享，進(jìn)而引起供應(yīng)鏈庫(kù)存、成本以及浪費(fèi)的過(guò)度增加。此外，由于雙方建立在互不信任的基礎(chǔ)之上，導(dǎo)致了他們協(xié)作關(guān)系的不確定性，如遇到供求關(guān)系的變化、力量懸殊等現(xiàn)象時(shí)，雙方就會(huì)展開(kāi)一輪又一輪的談判、協(xié)商，造成了不必要的開(kāi)銷(xiāo)和浪費(fèi)。

此外，由于我國(guó)本土特許經(jīng)營(yíng)體系受資金、信息技術(shù)發(fā)展等的制約，我國(guó)特許經(jīng)營(yíng)還不能建立行之有效的信息支持體系；同時(shí)，由于技術(shù)、科學(xué)方法等的條件制約，我們還不能科學(xué)的進(jìn)行市場(chǎng)定位、商圈分析以及對(duì)用戶需求進(jìn)行行之有效的管理。

2.中國(guó)本土特許經(jīng)營(yíng)體系實(shí)施供應(yīng)鏈管理的對(duì)策

根據(jù)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合文獻(xiàn)分析，筆者認(rèn)為，做好中國(guó)本土特許經(jīng)營(yíng)體系供應(yīng)鏈管理的實(shí)施，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

2.1創(chuàng)新理念，掌握原則

先進(jìn)的理念是指導(dǎo)事物成功的基礎(chǔ)。對(duì)于供應(yīng)鏈管理而言，國(guó)內(nèi)各界要想做好行之有效的供應(yīng)鏈管理工作，首要條件是形成切合實(shí)際的供應(yīng)鏈管理理念創(chuàng)新工作。實(shí)際操作中，要關(guān)注到供應(yīng)鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)，并以系統(tǒng)最優(yōu)的觀點(diǎn)統(tǒng)籌各種關(guān)系；同時(shí)，要“通過(guò)追求供應(yīng)鏈整體利益最大化來(lái)實(shí)現(xiàn)自身長(zhǎng)期利益最大化” [3]的原則指導(dǎo)一切行為。

2.2明確優(yōu)勢(shì)，采取措施

影響特許經(jīng)營(yíng)體系的因素較多，在管理過(guò)程中，我們要明確具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的價(jià)值增殖活動(dòng)（如管理能力、資金規(guī)模以及物流配送等）哪因素是影響價(jià)值鏈形成的主導(dǎo)因素。在分析清楚、定位明確的前提下，進(jìn)一步健全、完善特許經(jīng)營(yíng)體系的供應(yīng)鏈及及其相關(guān)業(yè)務(wù)板塊。

2.3建立伙伴關(guān)系，滿足各方需求

特許人應(yīng)主動(dòng)擔(dān)當(dāng)起建立伙伴關(guān)系的重任，以供應(yīng)鏈核心企業(yè)的身份組織各企業(yè)做好合作關(guān)系的建立工作。具體工作中，特許經(jīng)營(yíng)合同條款以及經(jīng)營(yíng)模式的獨(dú)特性等相關(guān)內(nèi)容，要及時(shí)協(xié)商，以確保特許人和受許人需求的滿足；此外，供應(yīng)商的選擇也要有甄別，以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈整體利益最大化為目標(biāo)。對(duì)于已確立的供應(yīng)商，要與之建立良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；在合作經(jīng)營(yíng)與計(jì)劃以及雙方期望等方面予以明確，同時(shí)要做的相關(guān)信息的及時(shí)交流與共享。

2.4學(xué)習(xí)先進(jìn)技術(shù)，合理市場(chǎng)定位

諸如家樂(lè)福、肯德基等企業(yè)都擁有其獨(dú)特的理論和實(shí)踐體系。國(guó)內(nèi)企業(yè)在探索適合實(shí)際的特許經(jīng)營(yíng)體系時(shí)，要做好市場(chǎng)細(xì)分工作，在此基礎(chǔ)上科學(xué)、合理定位市場(chǎng)，進(jìn)而形成收集有效用戶需求信息措施和途徑。此外，信息傳遞模式的建立要以能充分發(fā)揮特許人和受許人關(guān)系優(yōu)勢(shì)為前提，當(dāng)然，前期工作是做好特許人和受許人關(guān)系利弊的分析與權(quán)衡。

2.5決策的具體性和動(dòng)態(tài)性

國(guó)內(nèi)企業(yè)特許經(jīng)營(yíng)體系的形成與自身規(guī)模、發(fā)展規(guī)劃以及供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)企業(yè)的實(shí)力等有關(guān)。因此，國(guó)內(nèi)企業(yè)在對(duì)特許經(jīng)營(yíng)供應(yīng)鏈管理過(guò)程中，要做到科學(xué)、規(guī)范；同時(shí)，實(shí)際操作中，還會(huì)因宏觀政策、結(jié)點(diǎn)等的變化，而要采取相應(yīng)的具體措施進(jìn)行隨之變化。所以，對(duì)于特許人而言，在實(shí)施決策中，要作到與時(shí)俱進(jìn)，隨時(shí)針對(duì)特許經(jīng)營(yíng)體系供應(yīng)鏈中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行決策，以確保在適度的回收期內(nèi)收回投資，保持特許經(jīng)營(yíng)體系的健康、良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

【參考文獻(xiàn)】

［1］鄭立.我國(guó)特許經(jīng)營(yíng)發(fā)展的幾點(diǎn)思考[J].中小企業(yè)管理與科技,2009,(12):12-13.

篇3

1、無(wú)級(jí)特許難上青天

我們先說(shuō)什么叫“有級(jí)特許”？舉一例子，比如你取得了麥當(dāng)勞在上海的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，你就不可以向張三同志再授于他在上海經(jīng)營(yíng)麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)；或者你雖然取得了麥當(dāng)勞在上海的獨(dú)家特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，你雖然可以向上海市區(qū)域內(nèi)的李四同志再授于他在上海經(jīng)營(yíng)麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，但是你卻不可以向上海市區(qū)域外的任何一個(gè)城市和地方的任何一個(gè)人再授于他經(jīng)營(yíng)麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)；反過(guò)來(lái)，如果可以那么就是“無(wú)級(jí)特許”。

我們知道，特許經(jīng)營(yíng)的終極目的是要在某一個(gè)行業(yè)內(nèi)迅速獲取相對(duì)壟斷的利潤(rùn)，要達(dá)此目的就要解決二大難題：一是店（鋪）要做到在短時(shí)間內(nèi)迅速低成本擴(kuò)張，并且能夠像蜘蛛網(wǎng)一樣遍及每一個(gè)城市、每一個(gè)街道、甚至每一個(gè)住宅小區(qū)；二是要做到能夠讓足夠多的顧客以你的店（鋪）所提供的產(chǎn)品或商品為終身消費(fèi)對(duì)象。

怎樣解決第一個(gè)難題？有二種方式：第一種方式是收取極低的或者不收取特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)且有高品牌（如麥當(dāng)勞）而“有級(jí)特許”；第二種方式是不收取特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)而“無(wú)級(jí)特許”，至于解決第二個(gè)難題我們?cè)谙旅嫣接?。第一種方式在傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的思維觀念下，比如麥當(dāng)勞僅僅只收取1~2萬(wàn)元的特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)，這種只有象征性意義的特許費(fèi)就把麥當(dāng)勞的品牌和經(jīng)營(yíng)模式賣(mài)給任何人，恐怕麥當(dāng)勞是不會(huì)干的！麥當(dāng)勞都不愿意干，那么其它想干的公司和企業(yè)的品牌和經(jīng)營(yíng)模式我想恐怕也不會(huì)值太多的錢(qián)，否則，我們今天就應(yīng)該看到有許多特許經(jīng)營(yíng)的公司和企業(yè)早就已經(jīng)把它們的店（鋪）迅速低成本擴(kuò)張到了中國(guó)的每一個(gè)城市、每一個(gè)街道、甚至每一個(gè)住宅小區(qū)了！

海爾、聯(lián)想這樣的中國(guó)知名企業(yè)今天它們的專(zhuān)賣(mài)店都沒(méi)有做到，試想一下，其它特許經(jīng)營(yíng)的公司和企業(yè)呢？這說(shuō)明有高品牌的特許經(jīng)營(yíng)公司和企業(yè)（如麥當(dāng)勞）和有高品牌的（可能進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)的）公司和企業(yè)（如海爾、聯(lián)想）收取極低的或者不收取特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)而按“有級(jí)特許”的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)把它們的店（鋪）迅速低成本擴(kuò)張到了中國(guó)的每一個(gè)城市、每一個(gè)街道、甚至每一個(gè)住宅小區(qū)了是行不通的，或者說(shuō)幾乎是難于辦到的！因?yàn)榻裉鞌[在我們面前的事實(shí)就足以證明這一點(diǎn)。

道理在哪里？我們分析一個(gè)復(fù)雜的事件一定要用簡(jiǎn)單的“理論”，我們面對(duì)一個(gè)復(fù)雜的事件如果試圖用復(fù)雜的“理論”去解釋?zhuān)晒Φ目赡苄詭缀跏菫榱愕?。其?shí)這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的道理：無(wú)論是麥當(dāng)勞也好，海爾、聯(lián)想也好，任何一個(gè)想加盟者對(duì)她們來(lái)講，開(kāi)一個(gè)麥當(dāng)勞特許加盟店，或者開(kāi)一個(gè)海爾、聯(lián)想的加盟連鎖專(zhuān)賣(mài)店，這個(gè)“店”從本質(zhì)上講，同不加盟（麥當(dāng)勞或者海爾、聯(lián)想）而自己開(kāi)一個(gè)餐館，自己開(kāi)一個(gè)電腦專(zhuān)賣(mài)店，開(kāi)一個(gè)家用電器專(zhuān)賣(mài)店，靠吸引顧客進(jìn)餐館就餐獲得單一的銷(xiāo)售利潤(rùn)和把電腦、家用電器（比如冰箱）賣(mài)出去獲得單一的銷(xiāo)售利潤(rùn)并沒(méi)有什么區(qū)別！

誰(shuí)敢說(shuō)在這個(gè)世界上，只要是著名的、高品牌的（特許經(jīng)營(yíng)）公司和企業(yè)，你只要加盟它們，你一定就會(huì)300%地賺錢(qián)呢？不會(huì)！那就說(shuō)明不一定，不一定就說(shuō)明它們雖然很著名也有高品牌，但是，很著名和高品牌是不可以保證你一定就會(huì)300%地賺錢(qián)的，換一句話說(shuō)，很著名和高品牌是不足于抗拒你經(jīng)營(yíng)的一切風(fēng)險(xiǎn)的。你要抗拒你經(jīng)營(yíng)的一切風(fēng)險(xiǎn)，麥當(dāng)勞或者海爾、聯(lián)想就必須要“把你經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)降低到最小，同時(shí)又把你獲取利潤(rùn)的各種機(jī)會(huì)增加到最大”！但是，這一點(diǎn)它們做不到，它們只能做到，比如麥當(dāng)勞只能給你“一個(gè)品牌和一個(gè)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式”，海爾、聯(lián)想只能給你“一個(gè)品牌和一個(gè)產(chǎn)品”，僅此而已?？墒悄銓⒁鎸?duì)的風(fēng)險(xiǎn)卻有：

在一般情況下，你要成功經(jīng)營(yíng)一個(gè)生意，你就需要克服以下障礙：

1）、足夠的創(chuàng)業(yè)資本；

2）、足夠的生意經(jīng)驗(yàn)；

3）、足夠的管理才能；

4）、良好的人際關(guān)系；

5）、一定的知識(shí)結(jié)構(gòu)；

6）、積極的成功心態(tài)；

7）、優(yōu)秀的推銷(xiāo)技能；

8）、卓越的品質(zhì)產(chǎn)品；

9）、一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

這九個(gè)環(huán)節(jié)就相當(dāng)于一只木桶上的九塊木板，木桶里水的高度不是取決于最長(zhǎng)的那一塊木板而是取決于最短的那一塊木板，這就是“木桶短塊理論”。木桶里的水就相當(dāng)于你的財(cái)富，舉個(gè)例子，你財(cái)富的多少可能不是由于你有“足夠的創(chuàng)業(yè)資本”這個(gè)“最長(zhǎng)的木板”決定的，而恰恰可能是由于你沒(méi)有“足夠的管理才能”這個(gè)“最短的木板”決定的；其二，人對(duì)成功有一種本能的恐懼，這種本能的恐懼來(lái)自于人性的弱點(diǎn)---懶惰，就是因?yàn)槿诵缘倪@種懶惰，所以，無(wú)論是男人或者女人總是想以最小的代價(jià)而獲取最大的回報(bào)！

特許經(jīng)營(yíng)這種經(jīng)營(yíng)模式只要你有一定的創(chuàng)業(yè)資本（還不要充足）這塊木板，其余的8塊木板別人就暫替你“搞掂”！你那有不喜洋洋之理？但是凡事都是利弊各半，別人替你“搞掂”其余的8塊木板，你付出的代價(jià)就是先給別人一筆錢(qián)，然后每年再給別人一筆錢(qián)，這就是交換。那么，是不是你加盟一家特許經(jīng)營(yíng)公司采用特許經(jīng)營(yíng)方式以后，你就會(huì)高枕無(wú)憂而不存在任何經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)了呢？非也！你還要面對(duì)以下風(fēng)險(xiǎn)∶

（1）、交納“特許授權(quán)費(fèi)”和每年的“特許權(quán)維持費(fèi)”；

（2）、特許經(jīng)營(yíng)模式是否科學(xué)、正確；

（3）、激勵(lì)機(jī)制是否人性；

（4）、教育和培訓(xùn)（自己和他人）如何跟進(jìn)；

（5）、商品種類(lèi)是否齊全、質(zhì)量是否卓越；

（6）、商品配送、調(diào)換解決方案；

（7）、顧客如何忠誠(chéng)進(jìn)店購(gòu)物；

（8）、售后服務(wù)解決方案；

（9）、其它問(wèn)題∶如店鋪選址、商圈劃定、電腦系統(tǒng)建設(shè)等。

我們相信，如果一家特許經(jīng)營(yíng)公司不能夠很好地替你解決這9大難題，不用講即便是你加盟了這家特許經(jīng)營(yíng)公司，你的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)仍然是很大！所以，別的我們不說(shuō)，麥當(dāng)勞或者海爾、聯(lián)想光是收你一大筆“特許授權(quán)費(fèi)”和每年的“特許權(quán)維持費(fèi)”就夠你“苦”老大一陣子！這怎么能夠說(shuō)是“把你經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)降低到最小”呢？而且你也才有“一種單一的銷(xiāo)售利潤(rùn)（‘返利’從本質(zhì)上講它還是屬于銷(xiāo)售利潤(rùn)的范疇）”，這又怎么能夠說(shuō)是“把你獲取利潤(rùn)的各種機(jī)會(huì)增加到最大”呢？麥當(dāng)勞或者海爾、聯(lián)想都難于做到“把你經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)降低到最小，同時(shí)又把你獲取利潤(rùn)的各種機(jī)會(huì)增加到最大”！如果是別的所謂特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)和其它（可能進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)的）企業(yè)，你相信它們?cè)趥鹘y(tǒng)思維模式下能夠做得比麥當(dāng)勞或者海爾、聯(lián)想更好嗎？

綜合上述，我們可以得出一個(gè)結(jié)論：第一種方式在特許經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)思維模式下，你的店（鋪）要做到在短時(shí)間內(nèi)迅速低成本擴(kuò)張，并且能夠像蜘蛛網(wǎng)一樣遍及每一個(gè)城市、每一個(gè)街道、甚至每一個(gè)住宅小區(qū)幾乎是難于做到的。那么，第一種方式難于做到，我們就可以考慮第二種方式。

第二種方式是特許經(jīng)營(yíng)誕生一個(gè)世紀(jì)以來(lái)，不曾有過(guò)和發(fā)生過(guò)的事情，不用講如果今日和今后第二種方式要發(fā)生，它必然是要有對(duì)傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新和重大突破！因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的思維觀念下，不收取一分錢(qián)的特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)，而且特許經(jīng)營(yíng)公司和企業(yè)還要賺到錢(qián)，尤其在今天微利的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，幾乎是很難的！

2、被授權(quán)方必須要向特許授權(quán)方交納一定的費(fèi)用或者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品

文章一開(kāi)始，我們就提出來(lái)一個(gè)思考問(wèn)題：21世紀(jì)的特許經(jīng)營(yíng)究竟會(huì)是一個(gè)什么樣子？如果我們不收取一分錢(qián)的“特許授權(quán)費(fèi)”和“特許權(quán)維持使用費(fèi)”，那么，傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)還能否運(yùn)行下去呢？從理論上講答案應(yīng)該是可行的，可今天的問(wèn)題在于我們不知道如何才能夠構(gòu)架出這個(gè)全新的特許經(jīng)營(yíng)模式？從人性的角度講，不收取一分錢(qián)的“特許授權(quán)費(fèi)”和“特許權(quán)維持使用費(fèi)”是最人性的，這一點(diǎn)上面我們已經(jīng)講過(guò)，就因?yàn)樗亲钊诵缘模运纳σ矊⑹亲顝?qiáng)大的！但是，在傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的這種以產(chǎn)品或者企業(yè)為“中心”的營(yíng)銷(xiāo)觀念下，是難于接受特許經(jīng)營(yíng)不收取一分錢(qián)的“特許授權(quán)費(fèi)”和“特許權(quán)維持使用費(fèi)”這個(gè)現(xiàn)實(shí)的。由于觀念上的難于突破而造成了特許經(jīng)營(yíng)模式上的難于突破，所以，要突破就必須打破傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的思維模式。

3、被授權(quán)方缺乏自我復(fù)制和更新的能力

被授權(quán)方在被授予特許經(jīng)營(yíng)權(quán)后，他就期望著盡快賺大錢(qián)，這是一個(gè)人的正常心理，也就是因?yàn)樘卦S經(jīng)營(yíng)給人們灌輸?shù)倪@種心理（潛意識(shí)），造成了人們對(duì)特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)一種不正常的心態(tài)！總以為我只要加盟一家特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)后，所有的風(fēng)險(xiǎn)別人都替我承擔(dān)或者解決了，從而又造成了被授權(quán)方對(duì)特許授權(quán)方（特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)）的嚴(yán)重依賴性，這種依賴性使得被授權(quán)方始終處于一種“等待”的心理希望，從而缺乏自我復(fù)制和“主動(dòng)”更新的能力！又由于被授權(quán)方不可以再向其它人授予特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，她更沒(méi)有“主動(dòng)”更新的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，這又加鋸了這種心理“等待”，所以，在傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的思維模式下，想讓被授權(quán)方“主動(dòng)”自我復(fù)制和更新以獲得更大的發(fā)展，從而帶動(dòng)特許授權(quán)方（特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)）的發(fā)展是難于突破的。

1、什么是交互式特許經(jīng)營(yíng)？

1)、定義

特許授權(quán)方把它的商品、商標(biāo)等和交互式合作營(yíng)銷(xiāo)（ICM）商業(yè)模式授權(quán)給同意按照合同條件來(lái)運(yùn)作的，而被授權(quán)方不需要向特許授權(quán)方支付首期特許授權(quán)費(fèi)和今后繳納持續(xù)特許權(quán)使用費(fèi)的法人或者自然人，雙方按照彼此的約定共同建立“三網(wǎng)合一”的交互式營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系，以達(dá)雙方共贏的集產(chǎn)品物流、零售和消費(fèi)者為一體的經(jīng)營(yíng)模式。

2）、交互式特許經(jīng)營(yíng)與傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)區(qū)別

見(jiàn)下表：

2、交互式特許經(jīng)營(yíng)如何增加加盟者獲利的各種機(jī)會(huì)

上面我們講過(guò)，特許經(jīng)營(yíng)要解決二大難題，其中一個(gè)是要使你的店（鋪）在短時(shí)間內(nèi)迅速低成本擴(kuò)張，并且（至少在理論上）能夠像蜘蛛網(wǎng)一樣遍及每一個(gè)城市、每一個(gè)街道、甚至每一個(gè)住宅小區(qū)，但是，我們通過(guò)分析得出一個(gè)結(jié)論：在特許經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)思維模式下，你的店（鋪）要做到在短時(shí)間內(nèi)迅速低成本擴(kuò)張，并且能夠像蜘蛛網(wǎng)一樣遍及每一個(gè)城市、每一個(gè)街道、甚至每一個(gè)住宅小區(qū)幾乎是難于做到的，其原因就在于：傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)在舊有的營(yíng)銷(xiāo)觀念下很難“把你經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)降低到最小，同時(shí)又把你獲取利潤(rùn)的各種機(jī)會(huì)增加到最大”！

要做到這一點(diǎn)就必然要有對(duì)傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念進(jìn)行徹底的創(chuàng)新和重大突破！交互式特許經(jīng)營(yíng)就是在這樣的一種歷史背景下獲得突破的，這里由于篇幅所限，關(guān)于交互式特許經(jīng)營(yíng)如何從營(yíng)銷(xiāo)觀念的突破，而實(shí)現(xiàn)整個(gè)交互式特許經(jīng)營(yíng)模式架構(gòu)的詳細(xì)實(shí)施步驟，有的已涉及我們的商業(yè)機(jī)密，我們只有省去，這一點(diǎn)還望讀者見(jiàn)諒！不過(guò)我們覺(jué)得智者自會(huì)明察秋毫，其實(shí)文章中我們?cè)缫寻呀换ナ教卦S經(jīng)營(yíng)的“靈魂”講出來(lái)了，剩下的我們相信智者自會(huì)感悟。

下面我們就來(lái)談一下，交互式特許經(jīng)營(yíng)是如何把加盟者獲取各種利潤(rùn)的機(jī)會(huì)增加到最大的，它的方法是：把過(guò)去加盟者加盟傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)而只能獲得一種“單一銷(xiāo)售利潤(rùn)”的收入機(jī)會(huì)，擴(kuò)大到總共可獲得“7種利潤(rùn)”的收入機(jī)會(huì)，見(jiàn)下。

1）、商品零售收入

你加盟一家傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)公司或企業(yè)，它給你（統(tǒng)一）提供商品，商品銷(xiāo)售的價(jià)格是統(tǒng)一的，你是不能隨便改變的，比如你加盟一家銷(xiāo)售個(gè)人用品（如化妝品）的傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)公司，賣(mài)個(gè)人化妝品，一瓶洗發(fā)水的價(jià)格是23.5元，你就不能夠擅自作主把它賣(mài)到26.5元，所以，你的銷(xiāo)售利潤(rùn)一般是不變的。你想獲得更多的銷(xiāo)售利潤(rùn)只有二個(gè)辦法：一是拼命擴(kuò)大銷(xiāo)量；二是拼命壓底商品進(jìn)價(jià)。

一般來(lái)講，特許經(jīng)營(yíng)公司或企業(yè)給你提供的商品價(jià)格是不變的，所以你的商品進(jìn)價(jià)也很難壓得太底，那就剩下一個(gè)只有拼命擴(kuò)大銷(xiāo)量的辦法，但是這又出現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題：更多的商品銷(xiāo)量必然意味著更多的顧客！但更大的問(wèn)題在于：傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)公司或企業(yè)是“永遠(yuǎn)”不會(huì)替你解決足夠多的顧客去你的店（鋪）買(mǎi)你的商品的，所以，從本質(zhì)上講，你又回到了自己投資自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的孤獨(dú)的傳統(tǒng)零售店（鋪），也就是說(shuō)，你的加盟店（鋪）如果沒(méi)有足夠多的顧客走進(jìn)來(lái)買(mǎi)你足夠多的商品，你同樣會(huì)面臨“破產(chǎn)”的危險(xiǎn)！一個(gè)最主要的原因：就是你獲取利潤(rùn)的機(jī)會(huì)過(guò)于單一！而交互式特許經(jīng)營(yíng)就不是這樣，它除了商品零售利潤(rùn)外，還有其它獲取利潤(rùn)收入的機(jī)會(huì)。

2）、教授和培訓(xùn)其它交互式特許加盟商收入

這是你的第二項(xiàng)收入（詳細(xì)的計(jì)算方法可見(jiàn)《交互式合作營(yíng)銷(xiāo)（ICM）傭金激勵(lì)機(jī)制》一文）。為什么你可以獲得這個(gè)收入？是因?yàn)榻换ナ教卦S經(jīng)營(yíng)把發(fā)展加盟商的特許權(quán)委托給了你，由你去親自推薦和發(fā)展加盟商；你親自推薦和發(fā)展的加盟商（它的特許權(quán)由公司授予）它也可以再去推薦和發(fā)展其它加盟商，其它加盟商（它的特許權(quán)也由公司授予）也同樣可以再去推薦和發(fā)展其它加盟商……這就叫“無(wú)級(jí)特許”。傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)是不可以這樣做的，這其中最根本的愿因是它不知道這樣“無(wú)級(jí)特許”后，它們相互之間的利益不知道怎么樣分割才算是人性科學(xué)合理！而交互式特許經(jīng)營(yíng)之所以能夠做到“無(wú)級(jí)特許”就是因?yàn)樗诵钥茖W(xué)合理地巧妙解決了這個(gè)難題。

那么，這樣“無(wú)級(jí)特許”后你的收入怎樣體現(xiàn)呢？這里我們不舉例來(lái)詳細(xì)給你計(jì)算，其計(jì)算方法在《交互式合作營(yíng)銷(xiāo)（ICM）傭金激勵(lì)機(jī)制》一文中會(huì)有說(shuō)明，我們只是在這里告訴你：通過(guò)公司授予你的特許權(quán)，無(wú)論是你親自推薦和發(fā)展的加盟商或者是你間接推薦和發(fā)展的加盟商，它們統(tǒng)統(tǒng)的銷(xiāo)售（總）額是與你的收入有密切關(guān)系的，也就是講，它們的銷(xiāo)售（總）額是計(jì)算你第二項(xiàng)收入的依據(jù)。這里我們給你一個(gè)大概的參考數(shù)目：假設(shè)你親自推薦和間接推薦的加盟商在一定時(shí)間內(nèi)（比如一個(gè)季度）的銷(xiāo)售（總）額為300萬(wàn)，那么你的第二項(xiàng)收入大約為3萬(wàn)（注意：這只是一個(gè)假設(shè)數(shù)）。

3）、教授和培訓(xùn)其它業(yè)務(wù)推廣代表收入

這是你的第三項(xiàng)收入（詳細(xì)計(jì)算方法可見(jiàn)《交互式合作營(yíng)銷(xiāo)（ICM）傭金激勵(lì)機(jī)制》一文），這里我們也只作一個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明。

本文第1頁(yè)我們講過(guò)：特許經(jīng)營(yíng)的終極目的是要在某一個(gè)行業(yè)內(nèi)迅速獲取相對(duì)壟斷的利潤(rùn)，要達(dá)此目的就要解決二大難題。第二大難題是要做到能夠讓足夠多的顧客以你的店（鋪）所提供的產(chǎn)品或商品為終身消費(fèi)對(duì)象；在剛才我們也講過(guò)，傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)公司或企業(yè)是“永遠(yuǎn)”不會(huì)替你解決足夠多的顧客去你的店（鋪）買(mǎi)你的商品的，所以，即使是你加盟一家特許經(jīng)營(yíng)公司，也開(kāi)了店（鋪），可沒(méi)有足夠多的顧客進(jìn)你的店（鋪）購(gòu)物，你仍然居有巨大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)！

交互式特許經(jīng)營(yíng)的偉大和可敬之處就在于它成功地解決了讓一個(gè)顧客走進(jìn)你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購(gòu)物并且是終身購(gòu)物的事情，實(shí)際上這句話的意思是告訴你：經(jīng)營(yíng)交互式特許經(jīng)營(yíng)，你最大的財(cái)富是去建立分布于全國(guó)甚至全球的龐大的“顧客消費(fèi)群體網(wǎng)絡(luò)”！這里有三個(gè)概念：顧客、消費(fèi)和網(wǎng)絡(luò)。“顧客”是指走進(jìn)店鋪購(gòu)物的人；“消費(fèi)”是指人為了維護(hù)生命、健康和精神愉悅而消耗物質(zhì)和財(cái)富；“網(wǎng)絡(luò)”是指顧客與顧客之間要像電腦與電腦之間連接起來(lái)行成一張龐大的網(wǎng)絡(luò)一樣，也行成一張龐大的顧客網(wǎng)絡(luò)！我們知道，電腦是會(huì)消費(fèi)的（比如上網(wǎng)電腦就要“吃錢(qián)”），如果你是ISP（互聯(lián)網(wǎng)提供商）那么你就賺錢(qián)了。同樣的道理：顧客走進(jìn)店鋪購(gòu)物消費(fèi)，如果這個(gè)“顧客”是你的，那么你也就賺錢(qián)了，如果全中國(guó)的顧客都是你的，那么你就要賺大錢(qián)了！當(dāng)然這是一個(gè)比喻，我們是想用這個(gè)比喻來(lái)告訴你：屬于你的顧客越多，顧客網(wǎng)絡(luò)越大，那么你的第三項(xiàng)收入也就越多，當(dāng)然你的財(cái)富也就越多！

你經(jīng)營(yíng)交互式特許經(jīng)營(yíng)的最終目的就是你要建立起一個(gè)永遠(yuǎn)屬于你的“顧客消費(fèi)群體網(wǎng)絡(luò)”！至于說(shuō)這個(gè)“顧客消費(fèi)群體網(wǎng)絡(luò)”能夠給你帶來(lái)多少第三項(xiàng)收入，這里我們也不舉例來(lái)詳細(xì)計(jì)算，其計(jì)算方法在《交互式合作營(yíng)銷(xiāo)（ICM）傭金激勵(lì)機(jī)制》一文中會(huì)有說(shuō)明，我們這里只是給你一個(gè)大概的參考數(shù)目：假設(shè)你親自推薦和間接推薦的“顧客消費(fèi)群體網(wǎng)絡(luò)”在一個(gè)月內(nèi)的凈消費(fèi)“總”額為10萬(wàn)的話，那么，你的第三項(xiàng)收入大約為3000~10000元/月（即一年3.6萬(wàn)~12萬(wàn)）。

請(qǐng)你注意：

■一個(gè)顧客消費(fèi)群體一旦形成一定的規(guī)模，他就會(huì)相對(duì)穩(wěn)定，相對(duì)穩(wěn)定這就意味著其消費(fèi)也相對(duì)穩(wěn)定，消費(fèi)相對(duì)穩(wěn)定就意味著你第三項(xiàng)收入（比如3000~10000元/月）也相對(duì)穩(wěn)定！如果這個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的“顧客消費(fèi)群體網(wǎng)絡(luò)”的消費(fèi)行為永遠(yuǎn)不會(huì)停止，那么你口袋里的貨幣也就永遠(yuǎn)不會(huì)停止增長(zhǎng)！如果這個(gè)“顧客消費(fèi)群體網(wǎng)絡(luò)”無(wú)限膨脹長(zhǎng)，那么你口袋里的貨幣就會(huì)像在資本市場(chǎng)里財(cái)富被無(wú)限放大一樣而無(wú)限不封頂?shù)卦鲩L(zhǎng)！所以，你光第三項(xiàng)的年收入過(guò)百萬(wàn)也不是不可能的。這是你經(jīng)營(yíng)交互式特許經(jīng)營(yíng)最具魅力、也最吸引人的地方。

■以上第二項(xiàng)和第三項(xiàng)收入它最重要的是特性是它的不在職性和世襲性，也叫做不在職收入和世襲收入，下面將會(huì)講到。

4）、個(gè)人知識(shí)產(chǎn)權(quán)，如書(shū)籍、錄音帶、DVD光盤(pán)等的銷(xiāo)售收入

這是你的第四項(xiàng)收入，交互式特許經(jīng)營(yíng)每年需要對(duì)加盟商、業(yè)務(wù)推廣代表和普通顧客進(jìn)行上百萬(wàn)人次的培訓(xùn)，這是任何一個(gè)人都可以平等展示自己風(fēng)采的舞臺(tái)，從某種角度講，也是一個(gè)生意。比如，你可以把你經(jīng)營(yíng)交互式特許經(jīng)營(yíng)成功的經(jīng)驗(yàn)灌制成錄音帶委托特定機(jī)構(gòu)來(lái)賣(mài)給其它的加盟商、業(yè)務(wù)推廣代表，如果能夠賣(mài)出去10萬(wàn)盒，一盒10元，那么就是100萬(wàn)，我個(gè)人認(rèn)為你至少可以賺10萬(wàn)！這難道不是你又一個(gè)獲取收入的機(jī)會(huì)嗎？傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)可給不了你這個(gè)機(jī)會(huì)。

5）、演講費(fèi)收入

這是你的第五項(xiàng)收入，你還可以通過(guò)演講來(lái)把你經(jīng)營(yíng)交互式特許經(jīng)營(yíng)的成功經(jīng)驗(yàn)分享給大家，這種分享是你知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、信息等等腦力勞動(dòng)的付出，所以你理應(yīng)獲得回報(bào)，這難道不是你又一個(gè)獲取收入的機(jī)會(huì)嗎？傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)可也給不了你這個(gè)機(jī)會(huì)。

6）、公司股票/股權(quán)收入

這是你的第六項(xiàng)收入，如果你是公司的高級(jí)顧員，你可以獲得公司的股權(quán)收入；如果你是公司的加盟商和業(yè)務(wù)推廣代表你還可以以更優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)公司的股票，購(gòu)買(mǎi)股票是一種投資獲利方式。雖然購(gòu)買(mǎi)股票會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)，但是，你去購(gòu)買(mǎi)一家發(fā)展前景不看好的公司的股票和購(gòu)買(mǎi)經(jīng)營(yíng)交互式特許經(jīng)營(yíng)的具有巨大發(fā)展前景公司的股票，你認(rèn)為誰(shuí)的風(fēng)險(xiǎn)更大呢？

7）、附加收入

這是你的第七項(xiàng)收入，我們?cè)凇督换ナ胶献鳡I(yíng)銷(xiāo)（ICM）普及常識(shí)讀本》中可知：交互式合作營(yíng)銷(xiāo)（ICM）是一個(gè)很寬泛意義上的營(yíng)銷(xiāo)模式和盈利系統(tǒng)，它不僅僅局限在商品分銷(xiāo)零售領(lǐng)域，它還可以向其它領(lǐng)域或行業(yè)延伸。我們舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明這個(gè)收入你是怎樣獲得的。

比如，你可以通過(guò)公司授予你的特許權(quán)推薦某城市的優(yōu)秀連瑣餐館（不連瑣也可以）來(lái)跟公司合作，合作的目的實(shí)際上就等于把這一家連瑣餐館也變成為一個(gè)“零售終端”，我們可以把這個(gè)零售終端叫做“交互式餐館”。這樣一來(lái)，你推薦和間接推薦的顧客到“交互式餐館”就餐時(shí)，她們的消費(fèi)額就相當(dāng)于你店鋪里賣(mài)出去的商品所產(chǎn)生的銷(xiāo)售額一樣，如果有你推薦和間接推薦的足夠多的顧客到“交互式餐館”就餐，那么就相當(dāng)于你店鋪里賣(mài)出去足夠多的商品，足夠多的商品也就意味著你得到了足夠多利潤(rùn)。

這難道不是你又一個(gè)獲利的機(jī)會(huì)嗎？我們完全有理由可以這樣講，傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)是給不了你這個(gè)機(jī)會(huì)的！再比如，“交互式加油站”、“交互式酒店”、“交互式保險(xiǎn)”……你一百個(gè)放心，你推薦和間接推薦的這些顧客也回像去你的商店一樣，心甘情愿地掏腰包而且終身去消費(fèi)，為什么的原因我們已經(jīng)在相關(guān)的文章里做了大量的論述，我們?cè)谶@里就不再重復(fù)了。

你把以上交互式特許經(jīng)營(yíng)的7項(xiàng)收入加起來(lái)，我們雖不敢保證你100%成功，但是，我們可以100%地保證說(shuō)：只要你兢兢業(yè)業(yè)努力去做了，你失敗的風(fēng)險(xiǎn)是非常小的！“傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)”和“交互式特許經(jīng)營(yíng)”究竟誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣？誰(shuí)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)更??？誰(shuí)的獲利機(jī)會(huì)更多？誰(shuí)的發(fā)展空間更大？誰(shuí)的生命力更強(qiáng)？誰(shuí)更具有競(jìng)爭(zhēng)力？誰(shuí)更道德？誰(shuí)更人性？誰(shuí)的未來(lái)更輝煌？我們永遠(yuǎn)不會(huì)說(shuō)我們有多么偉大、有多么了不起！我們只是永遠(yuǎn)認(rèn)為：“群眾的眼睛是雪亮的”，我們把真理講出來(lái)，放在你的面前，你去判斷、分析、討論和明察。

交互式特許經(jīng)營(yíng)通過(guò)把加盟者“過(guò)去”只能獲得一種單一銷(xiāo)售利潤(rùn)的收入機(jī)會(huì)擴(kuò)大到“現(xiàn)在”總共可獲得7種收入機(jī)會(huì)的方式，實(shí)現(xiàn)了把加盟者獲取各種利潤(rùn)的機(jī)會(huì)增加到最大的承諾，從而大大降低了加盟者經(jīng)營(yíng)交互式特許經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)！那么，交互式特許經(jīng)營(yíng)又是怎樣把“加盟者經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)降低到最小”的呢？

3、交互式特許經(jīng)營(yíng)如何降低加盟者經(jīng)營(yíng)的各種風(fēng)險(xiǎn)

1）、什么叫不在職收入？

上面我們說(shuō)過(guò)，以上第二項(xiàng)和第三項(xiàng)收入它最重要的是特性是它的不在職性和世襲性，也叫做不在職收入和世襲收入。我們先談一談在職收人。所謂在職收人就是有勞動(dòng)才有收入，一但勞動(dòng)停止，收入也就隨之停止，工薪族的收入一般就屬于這種收入?！安辉诼毷杖搿笔遣粍趧?dòng)還有收入，但它不是不勞而獲，“不勞而獲”是指從來(lái)不付出、不勞動(dòng)而靠剝削他人獲得的收入；而“不在職收入”雖然它也不勞動(dòng)，但它的收入不是剝削他人獲得的收入，而是指一個(gè)人在他能勞動(dòng)的時(shí)候，為他人、為企業(yè)、為社會(huì)、為國(guó)家付出勞動(dòng)，這個(gè)勞動(dòng)可能是有形的，如生產(chǎn)工人的勞動(dòng)；也可能是“無(wú)形”的，如教師、作家的勞動(dòng)，在他干不動(dòng)或者退休或者干脆想休息了以后，還有收入。

社會(huì)上常見(jiàn)的“不在職收入”有，比如銀行利息、退休金、保險(xiǎn)賠償金、版權(quán)收入、知識(shí)產(chǎn)權(quán)收入、養(yǎng)老金、醫(yī)療保險(xiǎn)等等。人們之所以拼命工作就是期望有一天能有較穩(wěn)定的、持續(xù)的、有保障的不在職收入。交互式特許經(jīng)營(yíng)（ICMF）所獲得的收入就是不在職收入，“不在職收入”是人們最希望獲取的一種收入，因?yàn)樗芙o人們帶來(lái)希望、安全和保障。在傳統(tǒng)商業(yè)模式中，幾乎找不到一種能讓普通老百姓都能夠獲得“不在職收入”的商業(yè)模式！所以，交互式特許經(jīng)營(yíng)（ICMF）商業(yè)模式無(wú)疑在這一點(diǎn)上比傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)更具有獨(dú)到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這一獨(dú)到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就大大降低了加盟者的生存和保障風(fēng)險(xiǎn)。

2）、什么叫世襲收入？

世襲就是代代相承，就是說(shuō)特許經(jīng)營(yíng)公司發(fā)給你的“不在職收入”，當(dāng)有一天你去逝后，特許經(jīng)營(yíng)公司可以把“不在職收入”按照你指定的繼承人按法律程序像遺產(chǎn)一樣來(lái)繼承！就好像你留下一幢房產(chǎn)，這幢房產(chǎn)是你生前的合法所得，你去逝后，你當(dāng)然有權(quán)利來(lái)處置它一樣，因?yàn)?，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是你生前同特許經(jīng)營(yíng)公司一起努力的合法所得！在你去逝后，你當(dāng)然可以像處置房產(chǎn)一樣來(lái)處置它，比如，拍賣(mài)、轉(zhuǎn)讓、贈(zèng)與和繼承等，不僅如此，如果你不想拍賣(mài)、轉(zhuǎn)讓和贈(zèng)與，那么，你就可以一代一代繼承下去，這就叫世襲收入。

在傳統(tǒng)商業(yè)模式中，一般是只要你離開(kāi)公司，尤其是你死亡了，不管你生前對(duì)公司有多么巨大的貢獻(xiàn)，只要是你不存在了，你對(duì)公司創(chuàng)造的價(jià)值那怕還在產(chǎn)生巨大的效益，永遠(yuǎn)就跟你及你的后代一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有了，我們講這是不人性的??！就相當(dāng)于公司剝削了你創(chuàng)造的勞動(dòng)成果！而交互式特許經(jīng)營(yíng)（ICMF）這種21世紀(jì)的新型商業(yè)模式，它的可敬之處就在于它“始終”承認(rèn)你所創(chuàng)造價(jià)值的“延續(xù)性”！就跟版權(quán)和專(zhuān)利權(quán)一樣。

3）、特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)

這“二個(gè)費(fèi)”公司是一分錢(qián)都不收取的！傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)就是靠特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)來(lái)生存的，所以它當(dāng)然要收取這“二個(gè)費(fèi)”；而交互式特許經(jīng)營(yíng)不是靠特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)來(lái)生存，它是靠建立“三網(wǎng)合一”的交互式人店合一分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)來(lái)生存的，所以它當(dāng)然不必要收取這“二個(gè)費(fèi)”，這“二個(gè)費(fèi)”往往都是很大的數(shù)目！因而不收取它，這就大大降低了加盟者的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

4）、科學(xué)、正確的特許經(jīng)營(yíng)模式

關(guān)于這一點(diǎn)，我們?cè)凇?1世紀(jì)企業(yè)建設(shè)超級(jí)分銷(xiāo)通道要突破的二大難關(guān)》、《華潤(rùn)5年做500億這樣完成……》、《一場(chǎng)悄悄來(lái)臨的營(yíng)銷(xiāo)觀念革命》、《再談?lì)櫩统蔀榻?jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷(xiāo)觀念革命（上、下）》、《傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)面臨世紀(jì)挑戰(zhàn)》等文章中均有論述，這里我們就不在過(guò)多重復(fù)。這里我們用一句話對(duì)交互式特許經(jīng)營(yíng)模式的科學(xué)性和正確性來(lái)給它作一個(gè)總體概括：人性、公平、道德、系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化、低風(fēng)險(xiǎn)、高收益！

5）、人性化的激勵(lì)機(jī)制

詳情可見(jiàn)《交互式合作營(yíng)銷(xiāo)（ICM）傭金激勵(lì)機(jī)制》一文，這里我們也用一句話來(lái)給它作一個(gè)總體概括：你任何一點(diǎn)的付出都要給你回報(bào)，并且能夠讓你通過(guò)自己的努力可以獲得無(wú)限不封頂收入的，多勞多得而且是“不在職收入”和“世襲收入”的人性化的收入分配制度。

6）、教育和培訓(xùn)如何跟進(jìn)

在某種意義上說(shuō)，經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)的成功就是教育和培訓(xùn)的成功，誰(shuí)敢說(shuō)世界快餐連鎖巨頭麥當(dāng)勞的成功跟它的教育和培訓(xùn)沒(méi)有最大的直接關(guān)系呢？同樣的道理，為了保證加盟商經(jīng)營(yíng)交互式特許經(jīng)營(yíng)的成功，公司會(huì)自建有或者委托專(zhuān)門(mén)的教育和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)對(duì)加盟商進(jìn)行長(zhǎng)期的、不間斷的、一對(duì)一的、科學(xué)的教育和培訓(xùn)，以促使加盟商盡快地熟悉交互式特許經(jīng)營(yíng)的理念、方法和技巧，最終把你的生意做成功。

7）、種類(lèi)齊全、質(zhì)量卓越的商品

交互式特許經(jīng)營(yíng)的終級(jí)目標(biāo)是建立全國(guó)最大的分銷(xiāo)體系和最大的零售終端網(wǎng)絡(luò)店鋪，并且去掉了中間環(huán)節(jié)而直面終端，所以，一方面在交互式特許經(jīng)營(yíng)分銷(xiāo)體系和零售終端店鋪里假貨失去了它存在的理由；另一方面公司只向加盟商提供全國(guó)和全球品量卓越的、上萬(wàn)種商品，從而給予加盟商充足的選擇機(jī)會(huì)。

8）、人性的商品配送、調(diào)換解決方案

在傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的模式下，如果你店鋪里的商品由于某種特殊的原因沒(méi)有完全賣(mài)出去，你得自個(gè)兒兜著！而在交互式特許經(jīng)營(yíng)的模式下，你店鋪里由于某種特殊的原因沒(méi)有完全賣(mài)出去的商品，公司有專(zhuān)門(mén)的“調(diào)換貨制度”和專(zhuān)門(mén)的部門(mén)來(lái)負(fù)責(zé)把某處賣(mài)不出去的商品在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行調(diào)換，以降低加盟商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

9）、顧客進(jìn)店忠誠(chéng)購(gòu)物

前面我們講到過(guò)，交互式特許經(jīng)營(yíng)的偉大和可敬之處就在于它成功地解決了讓一個(gè)顧客走進(jìn)你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購(gòu)物并且是終身購(gòu)物的事情，實(shí)際上它就是解決了顧客進(jìn)店忠誠(chéng)購(gòu)物的問(wèn)題。我們知道，要讓一個(gè)顧客走進(jìn)你的店鋪是一件再簡(jiǎn)單不過(guò)的事情，而要讓一個(gè)顧客在你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購(gòu)物卻是一件不簡(jiǎn)單的事情！傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)之所以做不到讓一個(gè)顧客在你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購(gòu)物，是因?yàn)樗臓I(yíng)銷(xiāo)觀念是以“企業(yè)”或者說(shuō)是以“產(chǎn)品”為中心的。

過(guò)去的100年我們就不去說(shuō)它了，而未來(lái)的100年我們則完全可以這么說(shuō)：如果有誰(shuí)成功地解決了讓一個(gè)顧客在你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購(gòu)物的事情，不用講這家公司一定是全世界特許經(jīng)營(yíng)最有影響力的公司之一！那么，你加盟這樣的特許經(jīng)營(yíng)公司，也不用說(shuō)你的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也是所有特許經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)中最小的。

交互式特許經(jīng)營(yíng)之所以叫“交互式”，就是因?yàn)樗岩粋€(gè)普通的顧客轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)經(jīng)營(yíng)全國(guó)連鎖零售終端網(wǎng)絡(luò)店鋪的老板！從而把顧客走進(jìn)你的店鋪里掏腰包購(gòu)物的“純買(mǎi)賣(mài)”關(guān)系變成了經(jīng)營(yíng)自己生意的“投資”關(guān)系，也就是講，這個(gè)時(shí)候她不是買(mǎi)你的商品而是在做她自己的生意！世界上任何一個(gè)人，只要她是人，她永遠(yuǎn)不會(huì)關(guān)心別人的利益，她永遠(yuǎn)只會(huì)關(guān)心自己的口袋！這是人的本性，所以，這個(gè)顧客只會(huì)走進(jìn)你的店鋪（別忘了，你的店鋪是她的“口袋”）并且心甘情愿地掏腰包購(gòu)物而不會(huì)走進(jìn)你旁邊、你對(duì)面、你附近的任何一家你的競(jìng)爭(zhēng)店鋪購(gòu)物，這就是交互式特許經(jīng)營(yíng)的過(guò)人魅力之處。解決了顧客走進(jìn)你的店鋪并且讓她心甘情愿地掏腰包購(gòu)物的最關(guān)鍵的問(wèn)題，你還擔(dān)心什么呢？其實(shí)你最需要的就是你的眼見(jiàn)、氣魄、超人的膽識(shí)和過(guò)人的智慧！

10）、售后服務(wù)解決方案

交互式特許經(jīng)營(yíng)（公司）建立具有中國(guó)特色的“無(wú)因退貨保證”和“賠償基金制度”，即消費(fèi)者由于在你的店鋪購(gòu)買(mǎi)商品后，在規(guī)定的使用期限內(nèi)，其人身因使用商品而受到傷害而給予消費(fèi)者先行賠付的一種制度。試想一下，如果你是一名消費(fèi)者，你在這種店鋪里購(gòu)買(mǎi)商品你放心嗎？

篇4

我們先說(shuō)什么叫“有級(jí)特許”？舉一例子，比如你取得了麥當(dāng)勞在上海的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，你就不可以向張三同志再授于他在上海經(jīng)營(yíng)麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)；或者你雖然取得了麥當(dāng)勞在上海的獨(dú)家特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，你雖然可以向上海市區(qū)域內(nèi)的李四同志再授于他在上海經(jīng)營(yíng)麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，但是你卻不可以向上海市區(qū)域外的任何一個(gè)城市和地方的任何一個(gè)人再授于他經(jīng)營(yíng)麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)；反過(guò)來(lái)，如果可以那么就是“無(wú)級(jí)特許”。

我們知道，特許經(jīng)營(yíng)的終極目的是要在某一個(gè)行業(yè)內(nèi)迅速獲取相對(duì)壟斷的利潤(rùn)，要達(dá)此目的就要解決二大難題：一是店（鋪）要做到在短時(shí)間內(nèi)迅速低成本擴(kuò)張，并且能夠像蜘蛛網(wǎng)一樣遍及每一個(gè)城市、每一個(gè)街道、甚至每一個(gè)住宅小區(qū)；二是要做到能夠讓足夠多的顧客以你的店（鋪）所提供的產(chǎn)品或商品為終身消費(fèi)對(duì)象。

怎樣解決第一個(gè)難題？有二種方式：第一種方式是收取極低的或者不收取特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)且有高品牌（如麥當(dāng)勞）而“有級(jí)特許”；第二種方式是不收取特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)而“無(wú)級(jí)特許”，至于解決第二個(gè)難題我們?cè)谙旅嫣接憽５谝环N方式在傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的思維觀念下，比如麥當(dāng)勞僅僅只收取1~2萬(wàn)元的特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)，這種只有象征性意義的特許費(fèi)就把麥當(dāng)勞的品牌和經(jīng)營(yíng)模式賣(mài)給任何人，恐怕麥當(dāng)勞是不會(huì)干的！麥當(dāng)勞都不愿意干，那么其它想干的公司和企業(yè)的品牌和經(jīng)營(yíng)模式我想恐怕也不會(huì)值太多的錢(qián)，否則，我們今天就應(yīng)該看到有許多特許經(jīng)營(yíng)的公司和企業(yè)早就已經(jīng)把它們的店（鋪）迅速低成本擴(kuò)張到了中國(guó)的每一個(gè)城市、每一個(gè)街道、甚至每一個(gè)住宅小區(qū)了！

海爾、聯(lián)想這樣的中國(guó)知名企業(yè)今天它們的專(zhuān)賣(mài)店都沒(méi)有做到，試想一下，其它特許經(jīng)營(yíng)的公司和企業(yè)呢？這說(shuō)明有高品牌的特許經(jīng)營(yíng)公司和企業(yè)（如麥當(dāng)勞）和有高品牌的（可能進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)的）公司和企業(yè)（如海爾、聯(lián)想）收取極低的或者不收取特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)而按“有級(jí)特許”的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)把它們的店（鋪）迅速低成本擴(kuò)張到了中國(guó)的每一個(gè)城市、每一個(gè)街道、甚至每一個(gè)住宅小區(qū)了是行不通的，或者說(shuō)幾乎是難于辦到的！因?yàn)榻裉鞌[在我們面前的事實(shí)就足以證明這一點(diǎn)。

道理在哪里？我們一個(gè)復(fù)雜的事件一定要用簡(jiǎn)單的“”，我們面對(duì)一個(gè)復(fù)雜的事件如果試圖用復(fù)雜的“理論”去解釋?zhuān)晒Φ目赡苄詭缀跏菫榱愕摹Ｆ鋵?shí)這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的道理：無(wú)論是麥當(dāng)勞也好，海爾、聯(lián)想也好，任何一個(gè)想加盟者對(duì)她們來(lái)講，開(kāi)一個(gè)麥當(dāng)勞特許加盟店，或者開(kāi)一個(gè)海爾、聯(lián)想的加盟連鎖專(zhuān)賣(mài)店，這個(gè)“店”從本質(zhì)上講，同不加盟（麥當(dāng)勞或者海爾、聯(lián)想）而自己開(kāi)一個(gè)餐館，自己開(kāi)一個(gè)電腦專(zhuān)賣(mài)店，開(kāi)一個(gè)家用電器專(zhuān)賣(mài)店，靠吸引顧客進(jìn)餐館就餐獲得單一的銷(xiāo)售利潤(rùn)和把電腦、家用電器（比如冰箱）賣(mài)出去獲得單一的銷(xiāo)售利潤(rùn)并沒(méi)有什么區(qū)別！

誰(shuí)敢說(shuō)在這個(gè)世界上，只要是著名的、高品牌的（特許經(jīng)營(yíng)）公司和企業(yè)，你只要加盟它們，你一定就會(huì)300%地賺錢(qián)呢？不會(huì)！那就說(shuō)明不一定，不一定就說(shuō)明它們雖然很著名也有高品牌，但是，很著名和高品牌是不可以保證你一定就會(huì)300%地賺錢(qián)的，換一句話說(shuō)，很著名和高品牌是不足于抗拒你經(jīng)營(yíng)的一切風(fēng)險(xiǎn)的。你要抗拒你經(jīng)營(yíng)的一切風(fēng)險(xiǎn)，麥當(dāng)勞或者海爾、聯(lián)想就必須要 “把你經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)降低到最小，同時(shí)又把你獲取利潤(rùn)的各種機(jī)會(huì)增加到最大”！但是，這一點(diǎn)它們做不到，它們只能做到，比如麥當(dāng)勞只能給你“一個(gè)品牌和一個(gè)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式”， 海爾、聯(lián)想只能給你“一個(gè)品牌和一個(gè)產(chǎn)品”，僅此而已?？墒悄銓⒁鎸?duì)的風(fēng)險(xiǎn)卻有：

在一般情況下，你要成功經(jīng)營(yíng)一個(gè)生意，你就需要克服以下障礙：

1）、足夠的創(chuàng)業(yè)資本；

2）、足夠的生意經(jīng)驗(yàn)；

3）、足夠的管理才能；

4）、良好的人際關(guān)系；

5）、一定的知識(shí)結(jié)構(gòu)；

6）、積極的成功心態(tài)；

7）、優(yōu)秀的推銷(xiāo)技能；

8）、卓越的品質(zhì)產(chǎn)品；

9）、一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

這九個(gè)環(huán)節(jié)就相當(dāng)于一只木桶上的九塊木板，木桶里水的高度不是取決于最長(zhǎng)的那一塊木板而是取決于最短的那一塊木板，這就是“木桶短塊理論”。木桶里的水就相當(dāng)于你的財(cái)富，舉個(gè)例子，你財(cái)富的多少可能不是由于你有“足夠的創(chuàng)業(yè)資本”這個(gè)“最長(zhǎng)的木板”決定的，而恰恰可能是由于你沒(méi)有“足夠的管理才能”這個(gè) “最短的木板”決定的；其二，人對(duì)成功有一種本能的恐懼，這種本能的恐懼來(lái)自于人性的弱點(diǎn)——懶惰，就是因?yàn)槿诵缘倪@種懶惰，所以，無(wú)論是男人或者女人總是想以最小的代價(jià)而獲取最大的回報(bào)！

特許經(jīng)營(yíng)這種經(jīng)營(yíng)模式只要你有一定的創(chuàng)業(yè)資本（還不要充足）這塊木板，其余的8塊木板別人就暫替你“搞掂”！你那有不喜洋洋之理？但是凡事都是利弊各半，別人替你“搞掂”其余的8塊木板，你付出的代價(jià)就是先給別人一筆錢(qián)，然后每年再給別人一筆錢(qián)，這就是交換。那么，是不是你加盟一家特許經(jīng)營(yíng)公司采用特許經(jīng)營(yíng)方式以后，你就會(huì)高枕無(wú)憂而不存在任何經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)了呢？非也！你還要面對(duì)以下風(fēng)險(xiǎn)∶

（1）、交納“特許授權(quán)費(fèi)”和每年的“特許權(quán)維持費(fèi)”；

（2）、特許經(jīng)營(yíng)模式是否、正確；

（3）、激勵(lì)機(jī)制是否人性；

（4）、和培訓(xùn)（自己和他人）如何跟進(jìn)；

（5）、商品種類(lèi)是否齊全、質(zhì)量是否卓越；

（6）、商品配送、調(diào)換解決方案；

（7）、顧客如何忠誠(chéng)進(jìn)店購(gòu)物；

（8）、售后服務(wù)解決方案；

（9）、其它問(wèn)題∶如店鋪選址、商圈劃定、電腦系統(tǒng)建設(shè)等。

我們相信，如果一家特許經(jīng)營(yíng)公司不能夠很好地替你解決這9大難題，不用講即便是你加盟了這家特許經(jīng)營(yíng)公司，你的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)仍然是很大！所以，別的我們不說(shuō)，麥當(dāng)勞或者海爾、聯(lián)想光是收你一大筆“特許授權(quán)費(fèi)”和每年的“特許權(quán)維持費(fèi)”就夠你“苦”老大一陣子！這怎么能夠說(shuō)是“把你經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)降低到最小” 呢？而且你也才有“一種單一的銷(xiāo)售利潤(rùn)（‘返利’從本質(zhì)上講它還是屬于銷(xiāo)售利潤(rùn)的范疇）”，這又怎么能夠說(shuō)是“把你獲取利潤(rùn)的各種機(jī)會(huì)增加到最大”呢？麥當(dāng)勞或者海爾、聯(lián)想都難于做到“把你經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)降低到最小，同時(shí)又把你獲取利潤(rùn)的各種機(jī)會(huì)增加到最大”！如果是別的所謂特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)和其它（可能進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)的）企業(yè)，你相信它們?cè)趥鹘y(tǒng)思維模式下能夠做得比麥當(dāng)勞或者海爾、聯(lián)想更好嗎？

綜合上述，我們可以得出一個(gè)結(jié)論：第一種方式在特許經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)思維模式下，你的店（鋪）要做到在短時(shí)間內(nèi)迅速低成本擴(kuò)張，并且能夠像蜘蛛網(wǎng)一樣遍及每一個(gè)城市、每一個(gè)街道、甚至每一個(gè)住宅小區(qū)幾乎是難于做到的。那么，第一種方式難于做到，我們就可以考慮第二種方式。

第二種方式是特許經(jīng)營(yíng)誕生一個(gè)世紀(jì)以來(lái)，不曾有過(guò)和發(fā)生過(guò)的事情，不用講如果今日和今后第二種方式要發(fā)生，它必然是要有對(duì)傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新和重大突破！因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的思維觀念下，不收取一分錢(qián)的特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)，而且特許經(jīng)營(yíng)公司和企業(yè)還要賺到錢(qián)，尤其在今天微利的市場(chǎng)條件下，幾乎是很難的！

2、被授權(quán)方必須要向特許授權(quán)方交納一定的費(fèi)用或者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品

文章一開(kāi)始，我們就提出來(lái)一個(gè)思考問(wèn)題：21世紀(jì)的特許經(jīng)營(yíng)究竟會(huì)是一個(gè)什么樣子？如果我們不收取一分錢(qián)的“特許授權(quán)費(fèi)”和“特許權(quán)維持使用費(fèi)”，那么，傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)還能否運(yùn)行下去呢？從理論上講答案應(yīng)該是可行的，可今天的問(wèn)題在于我們不知道如何才能夠構(gòu)架出這個(gè)全新的特許經(jīng)營(yíng)模式？從人性的角度講，不收取一分錢(qián)的“特許授權(quán)費(fèi)”和“特許權(quán)維持使用費(fèi)”是最人性的，這一點(diǎn)上面我們已經(jīng)講過(guò)，就因?yàn)樗亲钊诵缘?，所以它的生命力也將是最?qiáng)大的！但是，在傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的這種以產(chǎn)品或者企業(yè)為“中心”的營(yíng)銷(xiāo)觀念下，是難于接受特許經(jīng)營(yíng)不收取一分錢(qián)的“特許授權(quán)費(fèi)”和“特許權(quán)維持使用費(fèi)”這個(gè)現(xiàn)實(shí)的。由于觀念上的難于突破而造成了特許經(jīng)營(yíng)模式上的難于突破，所以，要突破就必須打破傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的思維模式。

3、被授權(quán)方缺乏自我復(fù)制和更新的能力

被授權(quán)方在被授予特許經(jīng)營(yíng)權(quán)后，他就期望著盡快賺大錢(qián)，這是一個(gè)人的正常心理，也就是因?yàn)樘卦S經(jīng)營(yíng)給人們灌輸?shù)倪@種心理（潛意識(shí)），造成了人們對(duì)特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)一種不正常的心態(tài)！總以為我只要加盟一家特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)后，所有的風(fēng)險(xiǎn)別人都替我承擔(dān)或者解決了，從而又造成了被授權(quán)方對(duì)特許授權(quán)方（特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)）的嚴(yán)重依賴性，這種依賴性使得被授權(quán)方始終處于一種“等待”的心理希望，從而缺乏自我復(fù)制和“主動(dòng)”更新的能力！又由于被授權(quán)方不可以再向其它人授予特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，她更沒(méi)有“主動(dòng)”更新的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，這又加鋸了這種心理“等待”，所以，在傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的思維模式下，想讓被授權(quán)方“主動(dòng)”自我復(fù)制和更新以獲得更大的，從而帶動(dòng)特許授權(quán)方（特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)）的發(fā)展是難于突破的。

1、什么是交互式特許經(jīng)營(yíng)？

1）、定義

特許授權(quán)方把它的商品、商標(biāo)等和交互式合作營(yíng)銷(xiāo)（ICM）商業(yè)模式授權(quán)給同意按照合同條件來(lái)運(yùn)作的，而被授權(quán)方不需要向特許授權(quán)方支付首期特許授權(quán)費(fèi)和今后繳納持續(xù)特許權(quán)使用費(fèi)的法人或者人，雙方按照彼此的約定共同建立“三網(wǎng)合一”的交互式營(yíng)銷(xiāo)體系，以達(dá)雙方共贏的集產(chǎn)品物流、零售和消費(fèi)者為一體的經(jīng)營(yíng)模式。

2）、交互式特許經(jīng)營(yíng)與傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)區(qū)別

見(jiàn)下表：

2、交互式特許經(jīng)營(yíng)如何增加加盟者獲利的各種機(jī)會(huì)

上面我們講過(guò)，特許經(jīng)營(yíng)要解決二大難題，其中一個(gè)是要使你的店（鋪）在短時(shí)間內(nèi)迅速低成本擴(kuò)張，并且（至少在理論上）能夠像蜘蛛網(wǎng)一樣遍及每一個(gè)城市、每一個(gè)街道、甚至每一個(gè)住宅小區(qū)，但是，我們通過(guò)分析得出一個(gè)結(jié)論：在特許經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)思維模式下，你的店（鋪）要做到在短時(shí)間內(nèi)迅速低成本擴(kuò)張，并且能夠像蜘蛛網(wǎng)一樣遍及每一個(gè)城市、每一個(gè)街道、甚至每一個(gè)住宅小區(qū)幾乎是難于做到的，其原因就在于：傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)在舊有的營(yíng)銷(xiāo)觀念下很難“把你經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)降低到最小，同時(shí)又把你獲取利潤(rùn)的各種機(jī)會(huì)增加到最大”！

要做到這一點(diǎn)就必然要有對(duì)傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念進(jìn)行徹底的創(chuàng)新和重大突破！交互式特許經(jīng)營(yíng)就是在這樣的一種歷史背景下獲得突破的，這里由于篇幅所限，關(guān)于交互式特許經(jīng)營(yíng)如何從營(yíng)銷(xiāo)觀念的突破，而實(shí)現(xiàn)整個(gè)交互式特許經(jīng)營(yíng)模式架構(gòu)的詳細(xì)實(shí)施步驟，有的已涉及我們的商業(yè)機(jī)密，我們只有省去，這一點(diǎn)還望讀者見(jiàn)諒！不過(guò)我們覺(jué)得智者自會(huì)明察秋毫，其實(shí)文章中我們?cè)缫寻呀换ナ教卦S經(jīng)營(yíng)的“靈魂”講出來(lái)了，剩下的我們相信智者自會(huì)感悟。

下面我們就來(lái)談一下，交互式特許經(jīng)營(yíng)是如何把加盟者獲取各種利潤(rùn)的機(jī)會(huì)增加到最大的，它的是：把過(guò)去加盟者加盟傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)而只能獲得一種“單一銷(xiāo)售利潤(rùn)”的收入機(jī)會(huì)，擴(kuò)大到總共可獲得“7種利潤(rùn)”的收入機(jī)會(huì)，見(jiàn)下。

1）、商品零售收入

你加盟一家傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)公司或企業(yè)，它給你（統(tǒng)一）提供商品，商品銷(xiāo)售的價(jià)格是統(tǒng)一的，你是不能隨便改變的，比如你加盟一家銷(xiāo)售個(gè)人用品（如化妝品）的傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)公司，賣(mài)個(gè)人化妝品，一瓶洗發(fā)水的價(jià)格是23.5元，你就不能夠擅自作主把它賣(mài)到26.5元，所以，你的銷(xiāo)售利潤(rùn)一般是不變的。你想獲得更多的銷(xiāo)售利潤(rùn)只有二個(gè)辦法：一是拼命擴(kuò)大銷(xiāo)量；二是拼命壓底商品進(jìn)價(jià)。

一般來(lái)講，特許經(jīng)營(yíng)公司或企業(yè)給你提供的商品價(jià)格是不變的，所以你的商品進(jìn)價(jià)也很難壓得太底，那就剩下一個(gè)只有拼命擴(kuò)大銷(xiāo)量的辦法，但是這又出現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題：更多的商品銷(xiāo)量必然意味著更多的顧客！但更大的問(wèn)題在于：傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)公司或企業(yè)是“永遠(yuǎn)”不會(huì)替你解決足夠多的顧客去你的店（鋪）買(mǎi)你的商品的，所以，從本質(zhì)上講，你又回到了自己投資自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的孤獨(dú)的傳統(tǒng)零售店（鋪），也就是說(shuō)，你的加盟店（鋪）如果沒(méi)有足夠多的顧客走進(jìn)來(lái)買(mǎi)你足夠多的商品，你同樣會(huì)面臨“破產(chǎn)”的危險(xiǎn)！一個(gè)最主要的原因：就是你獲取利潤(rùn)的機(jī)會(huì)過(guò)于單一！而交互式特許經(jīng)營(yíng)就不是這樣，它除了商品零售利潤(rùn)外，還有其它獲取利潤(rùn)收入的機(jī)會(huì)。

2）、教授和培訓(xùn)其它交互式特許加盟商收入

這是你的第二項(xiàng)收入（詳細(xì)的可見(jiàn)《交互式合作營(yíng)銷(xiāo)（ICM）傭金激勵(lì)機(jī)制》一文）。為什么你可以獲得這個(gè)收入？是因?yàn)榻换ナ教卦S經(jīng)營(yíng)把加盟商的特許權(quán)委托給了你，由你去親自推薦和發(fā)展加盟商；你親自推薦和發(fā)展的加盟商（它的特許權(quán)由公司授予）它也可以再去推薦和發(fā)展其它加盟商，其它加盟商（它的特許權(quán)也由公司授予）也同樣可以再去推薦和發(fā)展其它加盟商……這就叫“無(wú)級(jí)特許”。傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)是不可以這樣做的，這其中最根本的愿因是它不知道這樣“無(wú)級(jí)特許”后，它們相互之間的利益不知道怎么樣分割才算是人性合理！而交互式特許經(jīng)營(yíng)之所以能夠做到“無(wú)級(jí)特許”就是因?yàn)樗诵钥茖W(xué)合理地巧妙解決了這個(gè)難題。

那么，這樣“無(wú)級(jí)特許”后你的收入怎樣體現(xiàn)呢？這里我們不舉例來(lái)詳細(xì)給你計(jì)算，其計(jì)算方法在《交互式合作營(yíng)銷(xiāo)（ICM）傭金激勵(lì)機(jī)制》一文中會(huì)有說(shuō)明，我們只是在這里告訴你：通過(guò)公司授予你的特許權(quán)，無(wú)論是你親自推薦和發(fā)展的加盟商或者是你間接推薦和發(fā)展的加盟商，它們統(tǒng)統(tǒng)的銷(xiāo)售（總）額是與你的收入有密切關(guān)系的，也就是講，它們的銷(xiāo)售（總）額是計(jì)算你第二項(xiàng)收入的依據(jù)。這里我們給你一個(gè)大概的數(shù)目：假設(shè)你親自推薦和間接推薦的加盟商在一定時(shí)間內(nèi)（比如一個(gè)季度）的銷(xiāo)售（總）額為300萬(wàn)，那么你的第二項(xiàng)收入大約為3萬(wàn)（注意：這只是一個(gè)假設(shè)數(shù)）。

3）、教授和培訓(xùn)其它業(yè)務(wù)推廣代表收入

這是你的第三項(xiàng)收入（詳細(xì)計(jì)算方法可見(jiàn)《交互式合作營(yíng)銷(xiāo)（ICM）傭金激勵(lì)機(jī)制》一文），這里我們也只作一個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明。

本文第1頁(yè)我們講過(guò)：特許經(jīng)營(yíng)的終極目的是要在某一個(gè)行業(yè)內(nèi)迅速獲取相對(duì)壟斷的利潤(rùn)，要達(dá)此目的就要解決二大難題。第二大難題是要做到能夠讓足夠多的顧客以你的店（鋪）所提供的產(chǎn)品或商品為終身消費(fèi)對(duì)象；在剛才我們也講過(guò)，傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)公司或是“永遠(yuǎn)”不會(huì)替你解決足夠多的顧客去你的店（鋪）買(mǎi)你的商品的，所以，即使是你加盟一家特許經(jīng)營(yíng)公司，也開(kāi)了店（鋪），可沒(méi)有足夠多的顧客進(jìn)你的店（鋪）購(gòu)物，你仍然居有巨大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)！

交互式特許經(jīng)營(yíng)的偉大和可敬之處就在于它成功地解決了讓一個(gè)顧客走進(jìn)你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購(gòu)物并且是終身購(gòu)物的事情，實(shí)際上這句話的意思是告訴你：經(jīng)營(yíng)交互式特許經(jīng)營(yíng)，你最大的財(cái)富是去建立分布于全國(guó)甚至全球的龐大的“顧客消費(fèi)群體”！這里有三個(gè)概念：顧客、消費(fèi)和網(wǎng)絡(luò)。“顧客”是指走進(jìn)店鋪購(gòu)物的人；“消費(fèi)”是指人為了維護(hù)生命、健康和精神愉悅而消耗物質(zhì)和財(cái)富；“網(wǎng)絡(luò)”是指顧客與顧客之間要像電腦與電腦之間連接起來(lái)行成一張龐大的網(wǎng)絡(luò)一樣，也行成一張龐大的顧客網(wǎng)絡(luò)！我們知道，電腦是會(huì)消費(fèi)的（比如上網(wǎng)電腦就要“吃錢(qián)”），如果你是ISP（互聯(lián)網(wǎng)提供商）那么你就賺錢(qián)了。同樣的道理：顧客走進(jìn)店鋪購(gòu)物消費(fèi)，如果這個(gè)“顧客”是你的，那么你也就賺錢(qián)了，如果全的顧客都是你的，那么你就要賺大錢(qián)了！當(dāng)然這是一個(gè)比喻，我們是想用這個(gè)比喻來(lái)告訴你：屬于你的顧客越多，顧客網(wǎng)絡(luò)越大，那么你的第三項(xiàng)收入也就越多，當(dāng)然你的財(cái)富也就越多！

你經(jīng)營(yíng)交互式特許經(jīng)營(yíng)的最終目的就是你要建立起一個(gè)永遠(yuǎn)屬于你的“顧客消費(fèi)群體網(wǎng)絡(luò)”！至于說(shuō)這個(gè)“顧客消費(fèi)群體網(wǎng)絡(luò)”能夠給你帶來(lái)多少第三項(xiàng)收入，這里我們也不舉例來(lái)詳細(xì)計(jì)算，其計(jì)算方法在《交互式合作營(yíng)銷(xiāo)（ICM）傭金激勵(lì)機(jī)制》一文中會(huì)有說(shuō)明，我們這里只是給你一個(gè)大概的參考數(shù)目：假設(shè)你親自推薦和間接推薦的“顧客消費(fèi)群體網(wǎng)絡(luò)”在一個(gè)月內(nèi)的凈消費(fèi) “總”額為10萬(wàn)的話，那么，你的第三項(xiàng)收入大約為3000~10000元/月（即一年3.6萬(wàn)~12萬(wàn)）。

請(qǐng)你注意：

■ 一個(gè)顧客消費(fèi)群體一旦形成一定的規(guī)模，他就會(huì)相對(duì)穩(wěn)定，相對(duì)穩(wěn)定這就意味著其消費(fèi)也相對(duì)穩(wěn)定，消費(fèi)相對(duì)穩(wěn)定就意味著你第三項(xiàng)收入（比如 3000~10000元/月）也相對(duì)穩(wěn)定！如果這個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的“顧客消費(fèi)群體網(wǎng)絡(luò)”的消費(fèi)行為永遠(yuǎn)不會(huì)停止，那么你口袋里的貨幣也就永遠(yuǎn)不會(huì)停止增長(zhǎng)！如果這個(gè)“顧客消費(fèi)群體網(wǎng)絡(luò)”無(wú)限膨脹長(zhǎng)，那么你口袋里的貨幣就會(huì)像在資本市場(chǎng)里財(cái)富被無(wú)限放大一樣而無(wú)限不封頂?shù)卦鲩L(zhǎng)！所以，你光第三項(xiàng)的年收入過(guò)百萬(wàn)也不是不可能的。這是你經(jīng)營(yíng)交互式特許經(jīng)營(yíng)最具魅力、也最吸引人的地方。

■ 以上第二項(xiàng)和第三項(xiàng)收入它最重要的是特性是它的不在職性和世襲性，也叫做不在職收入和世襲收入，下面將會(huì)講到。

4）、個(gè)人知識(shí)產(chǎn)權(quán)，如書(shū)籍、錄音帶、DVD光盤(pán)等的銷(xiāo)售收入

這是你的第四項(xiàng)收入，交互式特許經(jīng)營(yíng)每年需要對(duì)加盟商、業(yè)務(wù)推廣代表和普通顧客進(jìn)行上百萬(wàn)人次的培訓(xùn)，這是任何一個(gè)人都可以平等展示自己風(fēng)采的舞臺(tái)，從某種角度講，也是一個(gè)生意。比如，你可以把你經(jīng)營(yíng)交互式特許經(jīng)營(yíng)成功的經(jīng)驗(yàn)灌制成錄音帶委托特定機(jī)構(gòu)來(lái)賣(mài)給其它的加盟商、業(yè)務(wù)推廣代表，如果能夠賣(mài)出去 10萬(wàn)盒，一盒10元，那么就是100萬(wàn)，我個(gè)人認(rèn)為你至少可以賺10萬(wàn)！這難道不是你又一個(gè)獲取收入的機(jī)會(huì)嗎？傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)可給不了你這個(gè)機(jī)會(huì)。

5）、演講費(fèi)收入

這是你的第五項(xiàng)收入，你還可以通過(guò)演講來(lái)把你經(jīng)營(yíng)交互式特許經(jīng)營(yíng)的成功經(jīng)驗(yàn)分享給大家，這種分享是你知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、信息等等腦力勞動(dòng)的付出，所以你理應(yīng)獲得回報(bào)，這難道不是你又一個(gè)獲取收入的機(jī)會(huì)嗎？傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)可也給不了你這個(gè)機(jī)會(huì)。

6）、公司股票/股權(quán)收入

這是你的第六項(xiàng)收入，如果你是公司的高級(jí)顧員，你可以獲得公司的股權(quán)收入；如果你是公司的加盟商和業(yè)務(wù)推廣代表你還可以以更優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)公司的股票，購(gòu)買(mǎi)股票是一種投資獲利方式。雖然購(gòu)買(mǎi)股票會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)，但是，你去購(gòu)買(mǎi)一家發(fā)展前景不看好的公司的股票和購(gòu)買(mǎi)經(jīng)營(yíng)交互式特許經(jīng)營(yíng)的具有巨大發(fā)展前景公司的股票，你認(rèn)為誰(shuí)的風(fēng)險(xiǎn)更大呢？

7）、附加收入

這是你的第七項(xiàng)收入，我們?cè)凇督换ナ胶献鳡I(yíng)銷(xiāo)（ICM）普及常識(shí)讀本》中可知：交互式合作營(yíng)銷(xiāo)（ICM）是一個(gè)很寬泛意義上的營(yíng)銷(xiāo)模式和盈利系統(tǒng)，它不僅僅局限在商品分銷(xiāo)零售領(lǐng)域，它還可以向其它領(lǐng)域或行業(yè)延伸。我們舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明這個(gè)收入你是怎樣獲得的。

比如，你可以通過(guò)公司授予你的特許權(quán)推薦某城市的優(yōu)秀連瑣餐館（不連瑣也可以）來(lái)跟公司合作，合作的目的實(shí)際上就等于把這一家連瑣餐館也變成為一個(gè)“零售終端”，我們可以把這個(gè)零售終端叫做“交互式餐館”。這樣一來(lái)，你推薦和間接推薦的顧客到“交互式餐館”就餐時(shí)，她們的消費(fèi)額就相當(dāng)于你店鋪里賣(mài)出去的商品所產(chǎn)生的銷(xiāo)售額一樣，如果有你推薦和間接推薦的足夠多的顧客到“交互式餐館”就餐，那么就相當(dāng)于你店鋪里賣(mài)出去足夠多的商品，足夠多的商品也就意味著你得到了足夠多利潤(rùn)。

這難道不是你又一個(gè)獲利的機(jī)會(huì)嗎？我們完全有理由可以這樣講，傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)是給不了你這個(gè)機(jī)會(huì)的！再比如，“交互式加油站”、“交互式酒店”、“交互式保險(xiǎn)”……你一百個(gè)放心，你推薦和間接推薦的這些顧客也回像去你的商店一樣，心甘情愿地掏腰包而且終身去消費(fèi)，為什么的原因我們已經(jīng)在相關(guān)的文章里做了大量的論述，我們?cè)谶@里就不再重復(fù)了。

你把以上交互式特許經(jīng)營(yíng)的7項(xiàng)收入加起來(lái)，我們雖不敢保證你100%成功，但是，我們可以100%地保證說(shuō)：只要你兢兢業(yè)業(yè)努力去做了，你失敗的風(fēng)險(xiǎn)是非常小的！“傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)”和“交互式特許經(jīng)營(yíng)”究竟誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣？誰(shuí)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)更小？誰(shuí)的獲利機(jī)會(huì)更多？誰(shuí)的發(fā)展空間更大？誰(shuí)的生命力更強(qiáng)？誰(shuí)更具有競(jìng)爭(zhēng)力？誰(shuí)更道德？誰(shuí)更人性？誰(shuí)的未來(lái)更輝煌？我們永遠(yuǎn)不會(huì)說(shuō)我們有多么偉大、有多么了不起！我們只是永遠(yuǎn)認(rèn)為：“群眾的眼睛是雪亮的”，我們把真理講出來(lái)，放在你的面前，你去判斷、、討論和明察。

交互式特許經(jīng)營(yíng)通過(guò)把加盟者“過(guò)去”只能獲得一種單一銷(xiāo)售利潤(rùn)的收入機(jī)會(huì)擴(kuò)大到“現(xiàn)在”總共可獲得7種收入機(jī)會(huì)的方式，實(shí)現(xiàn)了把加盟者獲取各種利潤(rùn)的機(jī)會(huì)增加到最大的承諾，從而大大降低了加盟者經(jīng)營(yíng)交互式特許經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)！那么，交互式特許經(jīng)營(yíng)又是怎樣把“加盟者經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)降低到最小”的呢？

3、交互式特許經(jīng)營(yíng)如何降低加盟者經(jīng)營(yíng)的各種風(fēng)險(xiǎn)

1）、什么叫不在職收入？

上面我們說(shuō)過(guò)，以上第二項(xiàng)和第三項(xiàng)收入它最重要的是特性是它的不在職性和世襲性，也叫做不在職收入和世襲收入。我們先談一談在職收人。所謂在職收人就是有勞動(dòng)才有收入，一但勞動(dòng)停止，收入也就隨之停止，工薪族的收入一般就屬于這種收入?！安辉诼毷杖搿笔遣粍趧?dòng)還有收入，但它不是不勞而獲，“不勞而獲”是指從來(lái)不付出、不勞動(dòng)而靠剝削他人獲得的收入；而“不在職收入”雖然它也不勞動(dòng)，但它的收入不是剝削他人獲得的收入，而是指一個(gè)人在他能勞動(dòng)的時(shí)候，為他人、為企業(yè)、為、為國(guó)家付出勞動(dòng)，這個(gè)勞動(dòng)可能是有形的，如生產(chǎn)工人的勞動(dòng)；也可能是“無(wú)形”的，如教師、作家的勞動(dòng)，在他干不動(dòng)或者退休或者干脆想休息了以后，還有收入。

社會(huì)上常見(jiàn)的“不在職收入”有，比如銀行利息、退休金、保險(xiǎn)賠償金、版權(quán)收入、知識(shí)產(chǎn)權(quán)收入、養(yǎng)老金、醫(yī)療保險(xiǎn)等等。人們之所以拼命工作就是期望有一天能有較穩(wěn)定的、持續(xù)的、有保障的不在職收入。交互式特許經(jīng)營(yíng)（ICMF）所獲得的收入就是不在職收入，“不在職收入”是人們最希望獲取的一種收入，因?yàn)樗芙o人們帶來(lái)希望、安全和保障。在傳統(tǒng)商業(yè)模式中，幾乎找不到一種能讓普通老百姓都能夠獲得“不在職收入”的商業(yè)模式！所以，交互式特許經(jīng)營(yíng)（ICMF）商業(yè)模式無(wú)疑在這一點(diǎn)上比傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)更具有獨(dú)到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這一獨(dú)到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就大大降低了加盟者的生存和保障風(fēng)險(xiǎn)。

2）、什么叫世襲收入？

世襲就是代代相承，就是說(shuō)特許經(jīng)營(yíng)公司發(fā)給你的“不在職收入”，當(dāng)有一天你去逝后，特許經(jīng)營(yíng)公司可以把“不在職收入”按照你指定的繼承人按程序像遺產(chǎn)一樣來(lái)繼承！就好像你留下一幢房產(chǎn)，這幢房產(chǎn)是你生前的合法所得，你去逝后，你當(dāng)然有權(quán)利來(lái)處置它一樣，因?yàn)?，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是你生前同特許經(jīng)營(yíng)公司一起努力的合法所得！在你去逝后，你當(dāng)然可以像處置房產(chǎn)一樣來(lái)處置它，比如，拍賣(mài)、轉(zhuǎn)讓、贈(zèng)與和繼承等，不僅如此，如果你不想拍賣(mài)、轉(zhuǎn)讓和贈(zèng)與，那么，你就可以一代一代繼承下去，這就叫世襲收入。

在傳統(tǒng)商業(yè)模式中，一般是只要你離開(kāi)公司，尤其是你死亡了，不管你生前對(duì)公司有多么巨大的貢獻(xiàn)，只要是你不存在了，你對(duì)公司創(chuàng)造的價(jià)值那怕還在產(chǎn)生巨大的效益，永遠(yuǎn)就跟你及你的后代一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有了，我們講這是不人性的??！就相當(dāng)于公司剝削了你創(chuàng)造的勞動(dòng)成果！而交互式特許經(jīng)營(yíng)（ICMF）這種21世紀(jì)的新型商業(yè)模式，它的可敬之處就在于它“始終”承認(rèn)你所創(chuàng)造價(jià)值的“延續(xù)性”！就跟版權(quán)和專(zhuān)利權(quán)一樣。

3）、特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)

這“二個(gè)費(fèi)”公司是一分錢(qián)都不收取的！傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)就是靠特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)來(lái)生存的，所以它當(dāng)然要收取這“二個(gè)費(fèi)”；而交互式特許經(jīng)營(yíng)不是靠特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)來(lái)生存，它是靠建立“三網(wǎng)合一”的交互式人店合一分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)來(lái)生存的，所以它當(dāng)然不必要收取這“二個(gè)費(fèi)”，這“二個(gè)費(fèi)” 往往都是很大的數(shù)目！因而不收取它，這就大大降低了加盟者的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

4）、科學(xué)、正確的特許經(jīng)營(yíng)模式

關(guān)于這一點(diǎn)，我們?cè)凇?1世紀(jì)企業(yè)建設(shè)超級(jí)分銷(xiāo)通道要突破的二大難關(guān)》、《華潤(rùn)5年做500億這樣完成……》、《一場(chǎng)悄悄來(lái)臨的營(yíng)銷(xiāo)觀念革命》、《再談?lì)櫩统蔀榻?jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷(xiāo)觀念革命（上、下）》、《傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)面臨世紀(jì)挑戰(zhàn)》等文章中均有論述，這里我們就不在過(guò)多重復(fù)。這里我們用一句話對(duì)交互式特許經(jīng)營(yíng)模式的科學(xué)性和正確性來(lái)給它作一個(gè)總體概括：人性、公平、道德、系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化、低風(fēng)險(xiǎn)、高收益！

5）、人性化的激勵(lì)機(jī)制

詳情可見(jiàn)《交互式合作營(yíng)銷(xiāo)（ICM）傭金激勵(lì)機(jī)制》一文，這里我們也用一句話來(lái)給它作一個(gè)總體概括：你任何一點(diǎn)的付出都要給你回報(bào)，并且能夠讓你通過(guò)自己的努力可以獲得無(wú)限不封頂收入的，多勞多得而且是“不在職收入”和“世襲收入”的人性化的收入分配制度。

6）、和培訓(xùn)如何跟進(jìn)

在某種意義上說(shuō)，經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)的成功就是教育和培訓(xùn)的成功，誰(shuí)敢說(shuō)世界快餐連鎖巨頭麥當(dāng)勞的成功跟它的教育和培訓(xùn)沒(méi)有最大的直接關(guān)系呢？同樣的道理，為了保證加盟商經(jīng)營(yíng)交互式特許經(jīng)營(yíng)的成功，公司會(huì)自建有或者委托專(zhuān)門(mén)的教育和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)對(duì)加盟商進(jìn)行長(zhǎng)期的、不間斷的、一對(duì)一的、科學(xué)的教育和培訓(xùn)，以促使加盟商盡快地熟悉交互式特許經(jīng)營(yíng)的理念、方法和技巧，最終把你的生意做成功。

7）、種類(lèi)齊全、質(zhì)量卓越的商品

交互式特許經(jīng)營(yíng)的終級(jí)目標(biāo)是建立全國(guó)最大的分銷(xiāo)體系和最大的零售終端網(wǎng)絡(luò)店鋪，并且去掉了中間環(huán)節(jié)而直面終端，所以，一方面在交互式特許經(jīng)營(yíng)分銷(xiāo)體系和零售終端店鋪里假貨失去了它存在的理由；另一方面公司只向加盟商提供全國(guó)和全球品量卓越的、上萬(wàn)種商品，從而給予加盟商充足的選擇機(jī)會(huì)。

8）、人性的商品配送、調(diào)換解決方案

在傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的模式下，如果你店鋪里的商品由于某種特殊的原因沒(méi)有完全賣(mài)出去，你得自個(gè)兒兜著！而在交互式特許經(jīng)營(yíng)的模式下，你店鋪里由于某種特殊的原因沒(méi)有完全賣(mài)出去的商品，公司有專(zhuān)門(mén)的“調(diào)換貨制度”和專(zhuān)門(mén)的部門(mén)來(lái)負(fù)責(zé)把某處賣(mài)不出去的商品在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行調(diào)換，以降低加盟商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

9）、顧客進(jìn)店忠誠(chéng)購(gòu)物

前面我們講到過(guò)，交互式特許經(jīng)營(yíng)的偉大和可敬之處就在于它成功地解決了讓一個(gè)顧客走進(jìn)你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購(gòu)物并且是終身購(gòu)物的事情，實(shí)際上它就是解決了顧客進(jìn)店忠誠(chéng)購(gòu)物的。我們知道，要讓一個(gè)顧客走進(jìn)你的店鋪是一件再簡(jiǎn)單不過(guò)的事情，而要讓一個(gè)顧客在你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購(gòu)物卻是一件不簡(jiǎn)單的事情！傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)之所以做不到讓一個(gè)顧客在你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購(gòu)物，是因?yàn)樗臓I(yíng)銷(xiāo)觀念是以“企業(yè)”或者說(shuō)是以“產(chǎn)品”為中心的。

過(guò)去的100年我們就不去說(shuō)它了，而未來(lái)的100年我們則完全可以這么說(shuō)：如果有誰(shuí)成功地解決了讓一個(gè)顧客在你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購(gòu)物的事情，不用講這家公司一定是全世界特許經(jīng)營(yíng)最有力的公司之一！那么，你加盟這樣的特許經(jīng)營(yíng)公司，也不用說(shuō)你的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也是所有特許經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)中最小的。

交互式特許經(jīng)營(yíng)之所以叫“交互式”，就是因?yàn)樗岩粋€(gè)普通的顧客轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)經(jīng)營(yíng)全國(guó)連鎖零售終端網(wǎng)絡(luò)店鋪的老板！從而把顧客走進(jìn)你的店鋪里掏腰包購(gòu)物的“純買(mǎi)賣(mài)”關(guān)系變成了經(jīng)營(yíng)自己生意的“投資”關(guān)系，也就是講，這個(gè)時(shí)候她不是買(mǎi)你的商品而是在做她自己的生意！世界上任何一個(gè)人，只要她是人，她永遠(yuǎn)不會(huì)關(guān)心別人的利益，她永遠(yuǎn)只會(huì)關(guān)心自己的口袋！這是人的本性，所以，這個(gè)顧客只會(huì)走進(jìn)你的店鋪（別忘了，你的店鋪是她的“口袋”）并且心甘情愿地掏腰包購(gòu)物而不會(huì)走進(jìn)你旁邊、你對(duì)面、你附近的任何一家你的競(jìng)爭(zhēng)店鋪購(gòu)物，這就是交互式特許經(jīng)營(yíng)的過(guò)人魅力之處。解決了顧客走進(jìn)你的店鋪并且讓她心甘情愿地掏腰包購(gòu)物的最關(guān)鍵的問(wèn)題，你還擔(dān)心什么呢？其實(shí)你最需要的就是你的眼見(jiàn)、氣魄、超人的膽識(shí)和過(guò)人的智慧！

10）、售后服務(wù)解決方案

交互式特許經(jīng)營(yíng)（公司）建立具有中國(guó)特色的“無(wú)因退貨保證”和“賠償基金制度”，即消費(fèi)者由于在你的店鋪購(gòu)買(mǎi)商品后，在規(guī)定的使用期限內(nèi)，其人身因使用商品而受到傷害而給予消費(fèi)者先行賠付的一種制度。試想一下，如果你是一名消費(fèi)者，你在這種店鋪里購(gòu)買(mǎi)商品你放心嗎？

篇5

［中圖分類(lèi)號(hào)］ F234 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］ A ［文章編號(hào)］ 1007-7723（2012）06-0067-0002

一、引　言

BOT即建設(shè)-經(jīng)營(yíng)-轉(zhuǎn)讓?zhuān)侵刚ㄟ^(guò)契約授予私營(yíng)企業(yè)（包括外國(guó)企業(yè)、目前越來(lái)越多國(guó)有資本也在大規(guī)模進(jìn)入）以一定期限的特許專(zhuān)營(yíng)權(quán)，許可其融資建設(shè)和經(jīng)營(yíng)特定的公用基礎(chǔ)設(shè)施，并準(zhǔn)許其通過(guò)向用戶收取費(fèi)用或出售產(chǎn)品以清償貸款，回收投資并賺取利潤(rùn)；特許權(quán)期限屆滿時(shí)，該基礎(chǔ)設(shè)施無(wú)償移交給政府。

BOT這種投資與建設(shè)方式被一些發(fā)展中國(guó)家用來(lái)進(jìn)行其基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)并取得了一定的成功，引起了世界范圍廣泛的青睞。其特征有以下幾點(diǎn)：（1）私營(yíng)企業(yè)基于許可取得通常由政府部門(mén)承擔(dān)的建設(shè)和經(jīng)營(yíng)特定基礎(chǔ)設(shè)施的專(zhuān)營(yíng)權(quán)（由招標(biāo)方式進(jìn)行）；（2）由獲專(zhuān)營(yíng)權(quán)的私營(yíng)企業(yè)在特許權(quán)期限內(nèi)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的建設(shè)、經(jīng)營(yíng)、管理，并用取得的收益償還貸款；（3）特許權(quán)期限屆滿時(shí)，項(xiàng)目公司須無(wú)償將該基礎(chǔ)設(shè)施移交給政府。從以上特征可以看出BOT下的資產(chǎn)，有別于傳統(tǒng)意義的固定資產(chǎn)，現(xiàn)以撫州廖坊水電站為案例進(jìn)行深入的分析。

二、兩類(lèi)資產(chǎn)核算方法的對(duì)比

廖坊水利樞紐工程是《長(zhǎng)江流域綜合利用規(guī)劃》確定治理與開(kāi)發(fā)撫河的一座以防洪、灌溉、發(fā)電、供水綜合利用的大Ⅱ型水利樞紐工程。2002年，撫州市人民政府與X公司簽訂《獨(dú)資開(kāi)發(fā)建設(shè)撫州市廖坊水利樞紐工程中的廖坊水電站合同書(shū)》，采用BOT模式以X億元投資受讓廖坊水電站50年的經(jīng)營(yíng)權(quán)。作為經(jīng)營(yíng)實(shí)體的撫州廖坊發(fā)電有限公司，對(duì)以X億元的價(jià)格獲取的水電站項(xiàng)目資產(chǎn)的核算既可作為無(wú)形資產(chǎn)核算，也可作為固定資產(chǎn)核算，都有各自利弊，現(xiàn)就兩種核算做具體的分析：

（一）采用無(wú)形資產(chǎn)核算方法的分析

由于水電站是水利樞紐工程的一部分，資產(chǎn)所有權(quán)主體是國(guó)家，所有權(quán)禁止交易、分割和轉(zhuǎn)移，公司就不能以投資形式或購(gòu)買(mǎi)形式實(shí)際取得并擁有水電站的所有權(quán)。在特許經(jīng)營(yíng)制度下，公司實(shí)際取得的只是水電站的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，憑此經(jīng)營(yíng)水電站在未來(lái)取得收益，也就是說(shuō)，公司實(shí)際取得的僅為電站的收益權(quán)，而公司為此付出的代價(jià)，則是電站經(jīng)營(yíng)權(quán)的價(jià)值。經(jīng)營(yíng)權(quán)價(jià)值的大小在很大程度上取決于未來(lái)年份收益的數(shù)量和時(shí)間的分布，其與電站的建造成本的高低關(guān)系不大。經(jīng)營(yíng)權(quán)價(jià)值也就是電站未來(lái)收益現(xiàn)值，它與特許經(jīng)營(yíng)期限的長(zhǎng)短密切相關(guān)，一般情況下，特許經(jīng)營(yíng)期限越長(zhǎng)，收益價(jià)值越高，經(jīng)營(yíng)權(quán)價(jià)值也就越大，故可得出公司取得的是電站的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，屬于一項(xiàng)無(wú)形資產(chǎn)，而不是電站資產(chǎn)本身。故電站X億元的價(jià)格獲取得了50年經(jīng)營(yíng)權(quán)是獲取了一種無(wú)形資產(chǎn)——水電站經(jīng)營(yíng)權(quán)，發(fā)生的X億元成本作為無(wú)形資產(chǎn)——水電站經(jīng)營(yíng)權(quán)的入賬價(jià)值。電站后續(xù)支出，是為了穩(wěn)定獲取電站資產(chǎn)的收益權(quán)而進(jìn)行的資產(chǎn)性能的更新和維護(hù)，也可追加計(jì)入無(wú)形資產(chǎn)，按追加后剩余的經(jīng)營(yíng)期限作為使用年限，用直線法攤銷(xiāo)。

采用無(wú)形資產(chǎn)核算的優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營(yíng)的前期無(wú)形資產(chǎn)攤銷(xiāo)的金額較少，短期會(huì)給公司帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)；在財(cái)務(wù)核算上簡(jiǎn)化了資產(chǎn)核算的工作量，減少了實(shí)物資產(chǎn)賬務(wù)管理的工作量。劣勢(shì)：經(jīng)營(yíng)后期無(wú)形資產(chǎn)攤銷(xiāo)成本增加較大，由于資產(chǎn)后續(xù)支出的增加將造成各期無(wú)形資產(chǎn)攤銷(xiāo)極不均衡，增加實(shí)物資產(chǎn)管理的難度。

（二）采用固定資產(chǎn)資產(chǎn)核算方法的分析

經(jīng)調(diào)查國(guó)內(nèi)公路經(jīng)營(yíng)權(quán)在實(shí)際操作過(guò)程中的核算辦法，參考國(guó)內(nèi)公路上市公司中絕大多數(shù)的公路經(jīng)營(yíng)企業(yè)，對(duì)以投資建設(shè)取得和國(guó)家入股投入的已建成收費(fèi)公路，均作為企業(yè)的固定資產(chǎn)核算；對(duì)將投資購(gòu)買(mǎi)取得的已建成收費(fèi)公路的收費(fèi)經(jīng)營(yíng)權(quán)作為無(wú)形資產(chǎn)管理。參照公路經(jīng)營(yíng)權(quán)的核算模式，投資建設(shè)取得的水電站可按固定資產(chǎn)核算。根據(jù)實(shí)質(zhì)重于形式的原則，公司實(shí)際已取得電站全部資產(chǎn)的使用權(quán)，這些資產(chǎn)使用50年后，除了大壩建造并維護(hù)良好尚能繼續(xù)使用外，其他所有資產(chǎn)（使用壽命10年左右）都會(huì)更新數(shù)次（實(shí)質(zhì)上也取得了這些資產(chǎn)的所有權(quán)），資產(chǎn)的價(jià)值應(yīng)該全部通過(guò)在使用過(guò)程中取得的發(fā)電收入得以實(shí)現(xiàn)，故應(yīng)按X億元確認(rèn)為固定資產(chǎn)核算。電站后續(xù)支出，是為了穩(wěn)定獲取電站資產(chǎn)的收益權(quán)而進(jìn)行的資產(chǎn)性能的更新和維護(hù)發(fā)生的必要支出。與固定資產(chǎn)有關(guān)的后續(xù)支出，如果使可能流入公司的經(jīng)濟(jì)利益超過(guò)了原先的估計(jì)，如延長(zhǎng)了固定資產(chǎn)的使用壽命，或者使產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)質(zhì)性提高，或者使產(chǎn)品成本實(shí)質(zhì)性降低，則應(yīng)當(dāng)計(jì)入固定資產(chǎn)賬面價(jià)值，其增計(jì)后金額不應(yīng)超過(guò)該固定資產(chǎn)的可收回金額。除了規(guī)定應(yīng)計(jì)入固定資產(chǎn)賬面價(jià)值以外的后續(xù)支出，應(yīng)當(dāng)確認(rèn)為費(fèi)用。

采用固定資產(chǎn)核算的優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營(yíng)期內(nèi)每年的折舊非常均衡，不會(huì)產(chǎn)生任何波動(dòng)，公司每年可獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)；實(shí)現(xiàn)實(shí)物資產(chǎn)的管理，財(cái)務(wù)和資產(chǎn)管理部門(mén)的統(tǒng)一。劣勢(shì)：投資方以X億元的價(jià)格獲取電站50年的經(jīng)營(yíng)權(quán)時(shí)，按建設(shè)方移交的資產(chǎn)確認(rèn)為固定資產(chǎn)核算，缺乏足夠的政策依據(jù)；固定資產(chǎn)因使用后處理方式的不同，存在預(yù)計(jì)凈殘值的不同，對(duì)50年后需要還給建設(shè)方的水電站項(xiàng)目資產(chǎn)不預(yù)計(jì)凈殘值，同時(shí)，在計(jì)算企業(yè)所得稅時(shí)進(jìn)行納稅調(diào)整，增加了核算的工作量。

三、結(jié)　語(yǔ)

撫州廖坊發(fā)電公司經(jīng)過(guò)權(quán)衡兩種核算的優(yōu)劣，最終選擇了無(wú)形資產(chǎn)核算的模式。從近五年的企業(yè)實(shí)際運(yùn)行情況看，采用無(wú)形資產(chǎn)的核算給企業(yè)帶來(lái)了豐厚的回報(bào)，企業(yè)和社會(huì)價(jià)值都得到了最大的提升。

［參考文獻(xiàn)］

［1］王璐.BOT模式及其主要形式比較研究［J］.國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作,2003,(11).

篇6

為緩解建設(shè)經(jīng)費(fèi)投入不足的問(wèn)題,許多高校紛紛引入社會(huì)資金進(jìn)行基礎(chǔ)建設(shè),改變了高校建設(shè)資金來(lái)源和建設(shè)模式單一的局面,為高?；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)開(kāi)創(chuàng)了新的模式。BOT模式就是很多高校采用較多的一種方式。但是由于BOT模式在具體操作上還有許多不完善的地方,需要在運(yùn)作過(guò)程中加以注意。

一、BOT模式概述

BOT(Build-Operate-Transfer),它的意思是:建設(shè)-經(jīng)營(yíng)-轉(zhuǎn)讓。BOT模式是上世紀(jì)八十年代以來(lái)國(guó)際上廣泛采用的基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目融資方式。

BOT的基本內(nèi)容是:在一定的特許經(jīng)營(yíng)期限內(nèi),將建設(shè)項(xiàng)目的建設(shè)、經(jīng)營(yíng)實(shí)行一攬子承包交由承包方,項(xiàng)目竣工后,承包方在特許權(quán)規(guī)定的期限內(nèi)擁有、運(yùn)營(yíng)和維護(hù)這項(xiàng)設(shè)施,并向發(fā)包方(業(yè)主)上交設(shè)施使用費(fèi)用,發(fā)包方以此來(lái)回收該項(xiàng)目的投資、建造、經(jīng)營(yíng)和維護(hù)成本,償還融資債務(wù)并賺取利潤(rùn)回報(bào);發(fā)包方擁有對(duì)該項(xiàng)目的監(jiān)督權(quán)、調(diào)控權(quán);當(dāng)特許經(jīng)營(yíng)期結(jié)束后,承包方無(wú)償?shù)貙㈨?xiàng)目設(shè)施完整地轉(zhuǎn)交給發(fā)包方進(jìn)行經(jīng)營(yíng)和管理。目前,BOT已經(jīng)成為國(guó)際上解決社會(huì)公益設(shè)施建設(shè)的一條有效途徑。

BOT的基本形式,除了BOT方式外,還有其他派生和變異形式。比較典型的有BT(Build―Transfer),意為建設(shè)―移交,其特點(diǎn)是無(wú)特許經(jīng)營(yíng)權(quán);BOOT(build-own-operate-transfer),意為建設(shè)―擁有―經(jīng)營(yíng)―轉(zhuǎn)讓,BOOT方式項(xiàng)目建成后,在規(guī)定的期限內(nèi)既有經(jīng)營(yíng)權(quán),又有所有權(quán);BOO(build-own-operate),意為建設(shè)―擁有―經(jīng)營(yíng),這種方式是承包商根據(jù)政府賦予的特許權(quán),建設(shè)并經(jīng)營(yíng)某項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施,但是并不將此基礎(chǔ)設(shè)施移交給公共部門(mén)。上述方式雖然在具體成分上存在著一些差別,但由于它們的結(jié)構(gòu)與BOT并無(wú)實(shí)質(zhì)上的差別,而在基本原則和思路上相一致,習(xí)慣上將它們統(tǒng)稱(chēng)為BOT投資方式。

從以上介紹可知,BOT投資經(jīng)營(yíng)方式應(yīng)該包括以下六大要素。

1.發(fā)包方

項(xiàng)目公司是具體項(xiàng)目的發(fā)起單位,由投資者及其合伙人共同組成,具體負(fù)責(zé)項(xiàng)目的實(shí)施。發(fā)包方在BOT模式中起著舉足輕重的作用。

2.承包方

承包方指對(duì)項(xiàng)目感興趣、愿意并能夠拿出資金的投資人。投資人要有一定的股本金,但主要是要有籌措資金舉債經(jīng)營(yíng)的能力。私營(yíng)機(jī)構(gòu)、財(cái)團(tuán)、金融機(jī)構(gòu),或者是國(guó)有企業(yè)都可以成為投資人。

3.特許經(jīng)營(yíng)權(quán)

發(fā)包方起草特許權(quán)協(xié)議,與承包方就特許經(jīng)營(yíng)權(quán)協(xié)議條款進(jìn)行談判并簽訂特許經(jīng)營(yíng)權(quán)協(xié)議。

4.可靠的收益來(lái)源

一個(gè)BOT項(xiàng)目能否進(jìn)行并取得成功,取決于該項(xiàng)目是否有明確而且穩(wěn)定的收益來(lái)源,使投資人能夠收回投資成本并獲利。

5.籌資渠道

BOT項(xiàng)目的籌資范圍很廣,既可以在國(guó)內(nèi)籌資,也可以尋求國(guó)際金融機(jī)構(gòu)的合作。

6.移交

在所商定的授予的特許權(quán)結(jié)束時(shí),項(xiàng)目要無(wú)條件地移交給發(fā)包方,這是一般BOT投資的最后環(huán)節(jié)。

二、利用BOT投資模式推進(jìn)高校后勤社會(huì)化改革的優(yōu)勢(shì)

把BOT投資模式引入到高?；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域中來(lái),是對(duì)傳統(tǒng)高校資源配置與運(yùn)作方式的一種全新嘗試,其積極作用表現(xiàn)在以下六個(gè)方面。

1.有利于緩解高校建設(shè)經(jīng)費(fèi)投入的不足

目前,高校建設(shè)融資主要靠事業(yè)收入、項(xiàng)目專(zhuān)項(xiàng)經(jīng)費(fèi)和銀行貸款,其中,大多數(shù)建設(shè)項(xiàng)目靠銀行貸款,要支付高額的貸款利息,加大了財(cái)務(wù)成本。特別是近幾年商業(yè)銀行壓縮貸款額度,通過(guò)銀行貸款融資變得越來(lái)越困難。而通過(guò)BOT投資方式融資,改變了學(xué)校的融資方式,緩解了學(xué)校資金困難的局面。BOT方式可迅速籌集到足夠的社會(huì)資金,以滿足高?？焖侔l(fā)展的需要,緩解高校規(guī)模化發(fā)展的“資金瓶頸”約束。

2.有利于降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

通過(guò)BOT融資建設(shè)服務(wù)設(shè)施,相應(yīng)的后勤服務(wù)工作均由社會(huì)力量承擔(dān),減輕了后勤保障工作的壓力,符合社會(huì)化改革的總體目標(biāo)要求,提高了經(jīng)濟(jì)效益,在不增加政府財(cái)政負(fù)擔(dān)的前提下增加了學(xué)校的資產(chǎn)。高校在付出部分收益權(quán)的同時(shí),將經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)部分地轉(zhuǎn)嫁給投資者,從而降低高校經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

3.有利于建立科學(xué)的經(jīng)營(yíng)和管理體制

由于項(xiàng)目的回報(bào)率與投資者的利益密切相關(guān)且按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求規(guī)范運(yùn)作,增強(qiáng)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和自我約束機(jī)制,大大提高了項(xiàng)目的建設(shè)和管理效率。高?？砂凑宅F(xiàn)代企業(yè)制度的要求,在借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,構(gòu)筑新型的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)法人實(shí)體,并以市場(chǎng)為導(dǎo)向?qū)嵭惺袌?chǎng)化經(jīng)營(yíng)、科學(xué)化管理,逐步建立起先進(jìn)的高校經(jīng)營(yíng)管理體制。

4.有利于構(gòu)建高校內(nèi)在動(dòng)力機(jī)制和外在約束機(jī)制

BOT投資主體明確、產(chǎn)權(quán)清晰,經(jīng)營(yíng)決策將以市場(chǎng)為導(dǎo)向,經(jīng)營(yíng)上能有效規(guī)避傳統(tǒng)體制下的低效懈怠,實(shí)現(xiàn)自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),從而有效避免了傳統(tǒng)體制下的效率低下情況的發(fā)生。項(xiàng)目投資者會(huì)更關(guān)注經(jīng)營(yíng)效果,及時(shí)調(diào)整管理方式并激勵(lì)員工提高服務(wù)質(zhì)量。

5.有利于減少高校支出

高?；A(chǔ)設(shè)施中經(jīng)營(yíng)性質(zhì)的部分如學(xué)生公寓、食堂及其他服務(wù)性行業(yè)在BOT模式中已基本成建制地剝離,承包方對(duì)其實(shí)行市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)、企業(yè)化管理,為高校節(jié)省管理和工勤人員相關(guān)的工資、醫(yī)療等福利性支出。高校對(duì)后勤管理從直接管理轉(zhuǎn)化為依據(jù)市場(chǎng)原則宏觀指導(dǎo)。

6.有利于促進(jìn)高校管理水平的提高

采用BOT方式,參與投資的出資人其目的是追求投資回報(bào),在利益驅(qū)動(dòng)之下,會(huì)加強(qiáng)對(duì)投資項(xiàng)目的建設(shè)和經(jīng)營(yíng)管理,會(huì)更加注重投資效益。實(shí)現(xiàn)了所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)的分離,基礎(chǔ)設(shè)施的運(yùn)營(yíng)管理完全融入了社會(huì),促進(jìn)了服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)意識(shí)的提高。

三、高?；A(chǔ)設(shè)施實(shí)施BOT模式存在的問(wèn)題和對(duì)策

從理論上講,高?；A(chǔ)設(shè)施投資建設(shè)具備采用BOT的條件,但是BOT投資模式是一種涉及多方面因素的復(fù)雜投資經(jīng)營(yíng)模式,在具體實(shí)施過(guò)程中,還存在一些亟待解決的問(wèn)題。

1.BOT項(xiàng)目仍缺乏統(tǒng)一的管理和政策指導(dǎo)

BOT項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程是一個(gè)不斷調(diào)整各方利益關(guān)系的長(zhǎng)期而又復(fù)雜的過(guò)程。BOT融資項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程長(zhǎng),特許權(quán)運(yùn)營(yíng)期少則十幾年多則幾十年,其間涉及合作企業(yè)和政府多個(gè)部門(mén),涉及價(jià)格、稅收等政策。而目前,BOT方式在高校的應(yīng)用還在探討階段,國(guó)家沒(méi)有相關(guān)法規(guī)和政策,故缺乏統(tǒng)一的管理和指導(dǎo)。

2.高校和有關(guān)方面嚴(yán)重缺乏從事B0T項(xiàng)目管理的專(zhuān)業(yè)人才

BOT方式作為一種新型的項(xiàng)目組織管理方法,在項(xiàng)目建設(shè)的可行性研究、規(guī)劃、招標(biāo)、合同談判、項(xiàng)目實(shí)施、經(jīng)營(yíng)管理、收益計(jì)算與分配、發(fā)包方與承包方之間的關(guān)系協(xié)調(diào)等方面缺乏人才,甚至許多人還不知道BOT是怎樣的一種模式,更不用說(shuō)如何積極運(yùn)作。因此,大力培養(yǎng)B0T項(xiàng)目管理的專(zhuān)業(yè)人才顯得十分重要。

3.承包方往往會(huì)因?yàn)榧庇谑栈赝顿Y而忽視社會(huì)效益

在項(xiàng)目的建設(shè)過(guò)程中,承包方為降低建設(shè)成本、節(jié)約投資,會(huì)采取降低建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、選用價(jià)廉的材料等措施,導(dǎo)致消費(fèi)環(huán)境水平降低及建筑物使用壽命減少等后果。在運(yùn)行過(guò)程中,由于學(xué)校的資金風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給了運(yùn)營(yíng)商,而運(yùn)營(yíng)商追求的是最高的回報(bào)率,并且其融資成本一般高于學(xué)校的融資成本,相應(yīng)地增加了經(jīng)營(yíng)成本,因而,在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中常常會(huì)出現(xiàn)損害師生利益的事情。

4.項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理中的矛盾

投資者作為追求自身利益最大化的經(jīng)濟(jì)主體,投資目的主要為獲取投資收益。而高校還具有保持學(xué)校穩(wěn)定的政治責(zé)任,在學(xué)生的教育培養(yǎng)上有特殊的要求。因此,在項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)和管理上,學(xué)校和投資者的目標(biāo)取向存在差異,容易引發(fā)一些矛盾。如何既保證投資者應(yīng)有的利益又保證高校師生的利益不受損害,是需要認(rèn)真研究的問(wèn)題。

5.特許經(jīng)營(yíng)期內(nèi)的監(jiān)管存在一些問(wèn)題

由于BOT方式是將服務(wù)設(shè)施項(xiàng)目在一定期限內(nèi)全權(quán)交由運(yùn)營(yíng)商去建設(shè)、運(yùn)營(yíng),在特許權(quán)規(guī)定的期限內(nèi),學(xué)校將失去對(duì)項(xiàng)目的所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán),因此,容易導(dǎo)致在合同期限內(nèi)對(duì)運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)和管理缺乏控制力。

6.一些不確定的因素會(huì)對(duì)BOT方式產(chǎn)生影響

高校引進(jìn)BOT方式建設(shè)的主要是食堂、學(xué)生公寓、商鋪等基礎(chǔ)性設(shè)施,在簽訂經(jīng)營(yíng)協(xié)議時(shí)會(huì)對(duì)學(xué)校的在校生人數(shù)、學(xué)生的入住率、學(xué)生公寓的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等因素進(jìn)行約定,而這些因素均須主管部門(mén)批準(zhǔn),不是學(xué)校所能左右的。因此,在協(xié)議中約定上述因素時(shí)將形成一定的風(fēng)險(xiǎn)。

針對(duì)上述問(wèn)題,各高校在具體運(yùn)作BOT模式時(shí)要切實(shí)把握好以下四個(gè)重要環(huán)節(jié)。

第一,認(rèn)真做好項(xiàng)目確立前的準(zhǔn)備工作是BOT模式成功運(yùn)行的前提。這一環(huán)節(jié)特別要注意四個(gè)方面:(1)項(xiàng)目論證。對(duì)被選項(xiàng)目首先應(yīng)進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)評(píng)估,分析其利弊,通常要邀請(qǐng)有關(guān)部門(mén)結(jié)合學(xué)校的實(shí)際進(jìn)行可行性論證,把項(xiàng)目的實(shí)現(xiàn)建立在科學(xué)的決策之上?？梢哉f(shuō),項(xiàng)目可行性論證是BOT方式成功的關(guān)鍵。學(xué)校應(yīng)指定有關(guān)方面加強(qiáng)對(duì)BOT模式理論和實(shí)踐的研究,為決策提供有力支持。(2)項(xiàng)目實(shí)施方案。在科學(xué)決策的基礎(chǔ)上,提出BOT項(xiàng)目實(shí)施方案以供招商。方案應(yīng)充分考慮各方利益,并符合國(guó)家政策規(guī)定。該方案還應(yīng)明確雙方的責(zé)權(quán)利,做到權(quán)責(zé)分明,建立校方與投資者之間良好有效的激勵(lì)約束機(jī)制。(3)項(xiàng)目設(shè)計(jì)。確定方案后,由校方提出設(shè)計(jì)意見(jiàn),對(duì)建設(shè)項(xiàng)目各項(xiàng)要求和功能進(jìn)行詳細(xì)的分析,同時(shí)考慮技術(shù)的先進(jìn)性、經(jīng)濟(jì)的合理性。這些要求應(yīng)充分體現(xiàn)校方對(duì)項(xiàng)目的功能需要,這是搞好BOT項(xiàng)目建設(shè)的技術(shù)依據(jù)。做好項(xiàng)目設(shè)計(jì)有利于設(shè)施的長(zhǎng)期穩(wěn)定使用,降低維護(hù)費(fèi)用。(4)項(xiàng)目建設(shè)辦證。完成項(xiàng)目設(shè)計(jì)后應(yīng)按國(guó)家建設(shè)管理規(guī)定辦理建設(shè)手續(xù),取得項(xiàng)目實(shí)施可靠的法律依據(jù)。

第二,抓好項(xiàng)目招標(biāo)是BOT模式成功的關(guān)鍵。完成項(xiàng)目設(shè)計(jì)和建設(shè)手續(xù)后,要通過(guò)一定方式向社會(huì)公布招標(biāo)信息,編制BOT項(xiàng)目招標(biāo)文件,該文件應(yīng)明確項(xiàng)目規(guī)模、建設(shè)地點(diǎn)、投資額度、建設(shè)期經(jīng)營(yíng)利益分享和管理的相關(guān)規(guī)定。

高?；A(chǔ)設(shè)施提供服務(wù)的方式不同,項(xiàng)目收益率也不同,其BOT項(xiàng)目的招標(biāo)文件應(yīng)分別不同收益率提供項(xiàng)目詳細(xì)、具體的標(biāo)準(zhǔn),包括項(xiàng)目的規(guī)模、時(shí)間、履約標(biāo)準(zhǔn)以及項(xiàng)目收入的性質(zhì)和范圍。評(píng)標(biāo)時(shí)不能僅以價(jià)格指標(biāo)為依據(jù),而應(yīng)包括價(jià)格、經(jīng)驗(yàn)、可靠性、資金、技術(shù)、管理優(yōu)勢(shì)因素以及項(xiàng)目能在多大程度上給高校帶來(lái)其他收益等進(jìn)行綜合考慮,這樣才能保證項(xiàng)目的順利完成。

第三,項(xiàng)目組織實(shí)施是BOT模式的核心。通過(guò)擇優(yōu)選出合作對(duì)象后,雙方應(yīng)簽訂經(jīng)濟(jì)合同,以書(shū)面方式明確合作雙方的責(zé)權(quán)利。合同中應(yīng)包括項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)關(guān)系、建設(shè)期間的管理、項(xiàng)目使用期間的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理權(quán)和項(xiàng)目的起止時(shí)間等內(nèi)容。承包方要向高校提供一定擔(dān)保,保證其在獲取特許經(jīng)營(yíng)權(quán)后有能力按計(jì)劃開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。因?yàn)楦咝＝虒W(xué)工作具有獨(dú)特的時(shí)間規(guī)律,其基礎(chǔ)設(shè)施BOT項(xiàng)目的建設(shè)周期必須與之吻合。項(xiàng)目超前,其資產(chǎn)將閑置,得不到充分利用;而項(xiàng)目滯后,則會(huì)影響整個(gè)教學(xué)計(jì)劃的執(zhí)行,給學(xué)校造成巨大損失。

項(xiàng)目建設(shè)完成投入使用后,合同期的經(jīng)營(yíng)和管理也應(yīng)以合同為依據(jù),學(xué)校不能隨意進(jìn)行行政干預(yù),只要經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容、方式在合同范圍內(nèi),且符合國(guó)家政策規(guī)定,就應(yīng)充分信任合作方,不干預(yù)管理,不以非合同理由插手對(duì)方的經(jīng)營(yíng),要保護(hù)投資者的利益,創(chuàng)造條件營(yíng)造良好的外部環(huán)境,使其健康發(fā)展。在合同執(zhí)行過(guò)程中如果出現(xiàn)不可預(yù)料的事件或政策性改變,雙方應(yīng)平等協(xié)商依法解決,要盡力保護(hù)投資者的利益。

第四,形成有效的監(jiān)管架構(gòu)是BOT模式正常運(yùn)行的重要保障。高校監(jiān)管必須確定一種承諾機(jī)制,以保證學(xué)校資產(chǎn)的安全性,并給企業(yè)提供投資的激勵(lì)。同時(shí),監(jiān)管必須能夠保證企業(yè)生產(chǎn)或運(yùn)營(yíng)的可持續(xù)性,讓接受監(jiān)管的企業(yè)得到合理的利潤(rùn)收入。通常一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施的投資需要較長(zhǎng)的時(shí)間才能收回,所以,高校必須建立一個(gè)適合項(xiàng)目長(zhǎng)期發(fā)展的程序,并有一個(gè)相應(yīng)的監(jiān)管規(guī)則。監(jiān)管不利將會(huì)帶來(lái)各種各樣的風(fēng)險(xiǎn),監(jiān)管效率應(yīng)成為高校監(jiān)管的最重要目標(biāo)。

BOT項(xiàng)目歷經(jīng)時(shí)間長(zhǎng),參與方多,各方關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜,風(fēng)險(xiǎn)勢(shì)必貫穿于投資項(xiàng)目的全過(guò)程。其主要風(fēng)險(xiǎn)包括政治風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和自然風(fēng)險(xiǎn)等。學(xué)校要首先考慮的是政治風(fēng)險(xiǎn),項(xiàng)目投資者主要承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn),而政府的干預(yù)又會(huì)減少某些不必要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。因此,高校BOT項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)防范策略應(yīng)首先積極爭(zhēng)取政府的支持,為項(xiàng)目的正常有序運(yùn)行創(chuàng)造良好的外部環(huán)境,同時(shí),一定要明確由于估價(jià)不合理等因素造成的成本超支風(fēng)險(xiǎn)。由于施工中的失誤造成的竣工延誤風(fēng)險(xiǎn)以及涉及到設(shè)計(jì)缺陷、材料缺陷、施工技術(shù)不當(dāng)?shù)仁д`造成的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)以及項(xiàng)目運(yùn)行中的安全等風(fēng)險(xiǎn)均應(yīng)由承包方負(fù)責(zé)。

BOT投資模式是吸引社會(huì)資金投資于教育事業(yè)的一條有效途徑,改變了高校由國(guó)家財(cái)政單方面投資的局面。在高校嘗試BOT投資模式,不僅符合該模式的基本特征,能發(fā)揮其優(yōu)點(diǎn),而且具備吸納資金的外部環(huán)境。有需求的高校只要具備好的管理水平,即內(nèi)部條件成熟,經(jīng)過(guò)周密的論證分析,充分考慮可能出現(xiàn)的問(wèn)題后,就可大膽地嘗試。

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篇7

海外市場(chǎng)進(jìn)入模式對(duì)有意從事海外業(yè)務(wù)的企業(yè)是一個(gè)關(guān)鍵性的戰(zhàn)略決策，直接決定著企業(yè)的海外市場(chǎng)參與度、資源投入量、企業(yè)操作方法等企業(yè)行為。進(jìn)入模式選擇被認(rèn)為是有著鮮明的特征、領(lǐng)域、形態(tài)和模式的國(guó)際生產(chǎn)問(wèn)題，它會(huì)影響企業(yè)未來(lái)決策以及在海外市場(chǎng)的業(yè)績(jī)，改變市場(chǎng)進(jìn)入模式往往給企業(yè)帶來(lái)巨大的損失。所以，海外市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇對(duì)跨國(guó)企業(yè)發(fā)展有重大影響。

1.進(jìn)入模式的類(lèi)型及特性

1.1　進(jìn)入模式的類(lèi)型

綜觀國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)海外市場(chǎng)進(jìn)入模式的相關(guān)文獻(xiàn)，進(jìn)入模式有多種劃分形式。具體到零售企業(yè)的海外市場(chǎng)進(jìn)入而言，出口、特許經(jīng)營(yíng)、合資新建、獨(dú)資新建、跨國(guó)并購(gòu)、跨國(guó)戰(zhàn)略聯(lián)盟是最常用的方式。

1.2　進(jìn)入模式的特性

不同的進(jìn)入模式具有不同的內(nèi)在特性，它們是決定模式選擇的重要因素，與其它影響因素的區(qū)別在于，它們是進(jìn)入模式本身固有的特性，不隨外界因素和企業(yè)本身的情況而改變。零售企業(yè)海外市場(chǎng)進(jìn)入模式主要有控制性、資源承諾、傳播風(fēng)險(xiǎn)等內(nèi)在特性。在特許經(jīng)營(yíng)模式中，企業(yè)對(duì)位于外國(guó)的實(shí)體有一定的控制權(quán)，但相對(duì)合資新建模式和獨(dú)資新建模式而言，這種控制權(quán)較弱，而在合資新建和獨(dú)資新建模式中，后者的控制權(quán)顯得更強(qiáng)；一般認(rèn)為，跨國(guó)戰(zhàn)略聯(lián)盟、特許經(jīng)營(yíng)、合資新建、購(gòu)并所得的全資子公司和獨(dú)資新建的資源承諾是逐級(jí)遞增的；企業(yè)如果使用獨(dú)資新建模式，傳播風(fēng)險(xiǎn)幾乎為零，但如果企業(yè)通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)或合資新建模式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，公司就會(huì)面臨相當(dāng)大的傳播風(fēng)險(xiǎn)。在選擇海外市場(chǎng)進(jìn)入模式時(shí)，一般假定進(jìn)入模式的控制越強(qiáng)越好，資源承諾和傳播風(fēng)險(xiǎn)越低越好。但是，由于這三者大多數(shù)情況下都是矛盾的，不可兼得，在選擇市場(chǎng)進(jìn)入模式時(shí)，只能是權(quán)衡利弊之下，尋找三者合理的結(jié)合點(diǎn)。

2.進(jìn)入模式選擇的影響因素

2.1　外部影響因素

2.1.1　目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)

如果現(xiàn)有或潛在市場(chǎng)不大，需求高度不確定，零售企業(yè)往往采取許可或特許的形式進(jìn)入海外市場(chǎng)。而當(dāng)目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，零售企業(yè)往往也不采取資源承諾程度較高的進(jìn)入模式，如直接投資或收購(gòu)等。一般而言，目標(biāo)國(guó)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，跨國(guó)戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式越優(yōu)于其他模式。

2.1.2　目標(biāo)國(guó)經(jīng)濟(jì)

一般而言，在目標(biāo)國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)低于母國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的情況下，獨(dú)資新建優(yōu)于跨國(guó)并購(gòu)；而當(dāng)目標(biāo)國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)高于母國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平時(shí)，跨國(guó)并購(gòu)優(yōu)于獨(dú)資新建。此時(shí)，該國(guó)的外部經(jīng)濟(jì)聯(lián)系也很重要，如果其國(guó)際收支長(zhǎng)期赤字，匯率不穩(wěn)定，企業(yè)在考慮進(jìn)入模式時(shí)，就不會(huì)采用積極的投資模式。

2.1.3　目標(biāo)國(guó)政治

如果目標(biāo)國(guó)的政治或政策不穩(wěn)定，零售企業(yè)對(duì)于采用資源承諾程度高的進(jìn)入模式會(huì)較為謹(jǐn)慎。在目標(biāo)國(guó)政府對(duì)于海外零售商所有權(quán)形式管制嚴(yán)格的情況下，契約型方式與合資新建要比獨(dú)資或并購(gòu)更可行。

2.1.4　目標(biāo)國(guó)社會(huì)文化

如果文化差異很大，零售企業(yè)很難預(yù)測(cè)在目標(biāo)國(guó)采取何種經(jīng)營(yíng)行為才算恰當(dāng)，就會(huì)需要花費(fèi)更多的成本去適應(yīng)文化差異。因此謹(jǐn)慎的企業(yè)如家樂(lè)福集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，先在類(lèi)似的環(huán)境臺(tái)灣地區(qū)進(jìn)行投資，總結(jié)了華人地區(qū)的消費(fèi)特性后，才利用臺(tái)灣地區(qū)的人才逐步進(jìn)入大陸市場(chǎng)。

2.2　內(nèi)部影響因素

內(nèi)部因素決定了一個(gè)企業(yè)在選擇海外市場(chǎng)進(jìn)入模式時(shí)，如何對(duì)外部因素做出反應(yīng)。

2.2.1　企業(yè)戰(zhàn)略

跨國(guó)零售商的目標(biāo)是全球經(jīng)營(yíng)的總價(jià)值最大化，而不是單個(gè)外國(guó)市場(chǎng)的得失，忽略企業(yè)戰(zhàn)略的影響，將導(dǎo)致所建立的選擇模型缺乏預(yù)測(cè)價(jià)值。

2.2.2　跨國(guó)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)

當(dāng)零售企業(yè)跨國(guó)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)不足時(shí)，零售企業(yè)會(huì)傾向于使用資源承諾低的進(jìn)入模式，例如特許經(jīng)營(yíng)，以盡量減少風(fēng)險(xiǎn)。

2.2.3　企業(yè)自身資源

如果零售企業(yè)的規(guī)模大，資源充足，愿意并能夠?yàn)檫M(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)付出較多資源、能夠承受由此產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，零售企業(yè)就可以采用資源承諾度高的進(jìn)入模式。如果零售企業(yè)資源缺乏，就會(huì)尋求合資的模式，以獲得必要的資源；或者采用特許經(jīng)營(yíng)等不需要太多資源投入的形式。

3.中國(guó)零售企業(yè)進(jìn)入發(fā)展中國(guó)家的模式選擇

不同的國(guó)家營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境有較大的差別，中國(guó)零售企業(yè)需針對(duì)不同市場(chǎng)采取差異化的戰(zhàn)略。針對(duì)政治比較穩(wěn)定、市場(chǎng)潛力大的發(fā)展中國(guó)家，中國(guó)零售企業(yè)應(yīng)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，先建立陣地，然后擴(kuò)大市場(chǎng)。

因此，中國(guó)零售企業(yè)可采用資產(chǎn)型進(jìn)入模式，積累國(guó)際化管理的經(jīng)驗(yàn)并逐步建立起在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ钠放苼?lái)帶動(dòng)品牌國(guó)際化。資產(chǎn)型進(jìn)入模式包括跨國(guó)并購(gòu)和新建投資兩種。這兩種國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式將成為中國(guó)零售企業(yè)開(kāi)拓發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)的首要選擇，但在不同的發(fā)展中國(guó)家采用的戰(zhàn)略側(cè)重點(diǎn)有所區(qū)別。

3.1　新建投資與跨國(guó)并購(gòu)

獨(dú)資新建與合資新建是目前中國(guó)零售企業(yè)進(jìn)入發(fā)展中國(guó)家的新建投資的重要模式。企業(yè)主要要在這兩者間選擇、確定資本投入比例和平衡控制度，以下從環(huán)境特性、交易特性、企業(yè)特性等三方面對(duì)獨(dú)資新建和合資新建的優(yōu)劣進(jìn)行詳細(xì)分析。影響或決定跨國(guó)公司在兩種投資方式之間做出選擇的因素，不僅有這兩種方式本身的特點(diǎn)，還應(yīng)考慮企業(yè)的內(nèi)在因素和外部環(huán)境。影響?yīng)殹⒑腺Y新建的內(nèi)外部因素。總的來(lái)說(shuō)，跨國(guó)零售企業(yè)在進(jìn)入發(fā)展中國(guó)家時(shí)大都采用合資新建的形式。正是借助合資新建的進(jìn)入模式，這些跨國(guó)零售企業(yè)學(xué)到了目標(biāo)國(guó)企業(yè)所掌握的專(zhuān)門(mén)知識(shí)，提升了其在目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的能力。然而，盡管合資經(jīng)營(yíng)對(duì)減少進(jìn)入障礙，加快進(jìn)入速度有明顯的積極作用。對(duì)擁有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，也有著不利于進(jìn)入者保護(hù)自身優(yōu)勢(shì)的缺點(diǎn)。另外對(duì)于有著自己獨(dú)立長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略打算的企業(yè)，長(zhǎng)期合資經(jīng)營(yíng)難免約束進(jìn)入企業(yè)的行動(dòng)自由，特別是當(dāng)合伙各方利益目標(biāo)不一致時(shí)，進(jìn)入企業(yè)很難完全地實(shí)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略意圖。因此，中國(guó)零售企業(yè)在選擇獨(dú)資還是合資進(jìn)入要非常的慎重。從進(jìn)入模式內(nèi)在特性看，跨國(guó)并購(gòu)與獨(dú)資新建或合資新建模式相比，一方面，發(fā)展中國(guó)家被收購(gòu)方企業(yè)普遍存在資源有限、企業(yè)資產(chǎn)難以準(zhǔn)確評(píng)估、企業(yè)整合所需人才不足等問(wèn)題，導(dǎo)致跨國(guó)并購(gòu)所付出的代價(jià)過(guò)高，加上發(fā)展中國(guó)家零售業(yè)基礎(chǔ)薄弱，行業(yè)尚未成熟，新建渠道較難開(kāi)展。另一方面，在這些國(guó)家若采用并購(gòu)的進(jìn)入模式，中國(guó)零售企業(yè)本身在技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)方面收益不大，而且發(fā)展中國(guó)家因擔(dān)心并購(gòu)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)減少競(jìng)爭(zhēng)，增強(qiáng)國(guó)外企業(yè)在本國(guó)的壟斷地位而導(dǎo)致本國(guó)經(jīng)濟(jì)利益的讓渡，大多不太歡迎國(guó)外企業(yè)并購(gòu)本國(guó)企業(yè)。

3.2　中國(guó)零售企業(yè)進(jìn)入不同發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)的戰(zhàn)略選擇

在跨國(guó)并購(gòu)與新建投資中進(jìn)行選擇是中國(guó)零售企業(yè)進(jìn)入發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)時(shí)要面臨的重要問(wèn)題。

拉美、東南亞發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)以合資為主獨(dú)資為輔的戰(zhàn)略。按照Miller和Sharnsie對(duì)資源的分類(lèi)，所有的資源都可以被分為兩大類(lèi)：基于所有權(quán)的資源與基于知識(shí)的資源。資源基礎(chǔ)理論提出，在進(jìn)入模式的選擇過(guò)程中，如果企業(yè)自身的首要資源是基于所有權(quán)的，而合作伙伴的首要資源是基于知識(shí)的，那么該企業(yè)將會(huì)選擇股權(quán)合資企業(yè)的進(jìn)入方式。在各種進(jìn)入形式中，股權(quán)合資企業(yè)是最有助于在合作伙伴間轉(zhuǎn)移基于知識(shí)的資源的，因?yàn)檫@種方式成員之間很大程度上是相互暴露的。因此中國(guó)零售企業(yè)在進(jìn)入拉美、東南亞國(guó)家時(shí)，應(yīng)該考慮采用先以合資方式實(shí)現(xiàn)投資進(jìn)入，學(xué)習(xí)合資方在本國(guó)經(jīng)營(yíng)的一些經(jīng)驗(yàn)，然后隨著合作的深入再伺機(jī)擴(kuò)大股權(quán)乃至轉(zhuǎn)變成獨(dú)資經(jīng)營(yíng)。國(guó)外零售巨頭進(jìn)入發(fā)展中國(guó)家時(shí)就廣泛地使用了這種策略，如1991年沃爾瑪與墨西哥最大零售商西弗拉組建合資業(yè)，1997年收購(gòu)西弗拉的多數(shù)股權(quán)，成功掌握了對(duì)西弗拉的控制權(quán)。到2004年，沃爾瑪已將其在該公司的資本額提高到62%。

非洲及東歐發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)以合資與獨(dú)資并重的戰(zhàn)略。非洲及東歐發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)雖然有比較強(qiáng)的引資意愿，但是政府效能低，對(duì)于外來(lái)投資的立法保護(hù)不太完善。中國(guó)零售企業(yè)應(yīng)采取合資方式以減少風(fēng)險(xiǎn)。但不少生產(chǎn)制造型企業(yè)先驅(qū)的經(jīng)驗(yàn)證明，由于社會(huì)政治制度、經(jīng)濟(jì)技術(shù)基礎(chǔ)、經(jīng)營(yíng)理念等方面的差異，在合資經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，一方面常常會(huì)產(chǎn)生意見(jiàn)分歧，影響公司正常決策；另一方面，盡管我們認(rèn)為合資方應(yīng)通過(guò)其和當(dāng)?shù)卣?、群眾的緊密聯(lián)系，發(fā)揮正面的效應(yīng)，但實(shí)際上，由于受目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)傳統(tǒng)觀念和習(xí)慣的束縛，合資方往往不能起到預(yù)期的作用，反而招致負(fù)面效應(yīng)。因此，中國(guó)零售企業(yè)應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r作深入的了解，再做出相應(yīng)決策。若這些國(guó)家存在進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大的情況，企業(yè)則應(yīng)該采用非資產(chǎn)型的進(jìn)入模式，如通過(guò)與當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)合作出口商品到當(dāng)?shù)氐纫越档惋L(fēng)險(xiǎn)。

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篇8

聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)售模式的利弊

聯(lián)營(yíng)對(duì)于服裝生產(chǎn)商利益保障有以下幾個(gè)方面：

一是完全掌控終端，不會(huì)像特許加盟那樣，因?yàn)槿粘５慕?jīng)營(yíng)管理完全由加盟商負(fù)責(zé)，造成上報(bào)到服裝生產(chǎn)商那里的許多資訊都是不真實(shí)的，使服裝生產(chǎn)商無(wú)法獲取真實(shí)有效的市場(chǎng)資料（如消費(fèi)者反饋的意見(jiàn)、銷(xiāo)售額、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等對(duì)服裝生產(chǎn)商的經(jīng)營(yíng)策略與經(jīng)營(yíng)路線改進(jìn)起重要作用的數(shù)據(jù)），使終端失控。而聯(lián)營(yíng)，則因?yàn)榉b生產(chǎn)商把管理觸覺(jué)直接延伸到市場(chǎng)，能及時(shí)收集到市場(chǎng)信息，并且能使聯(lián)營(yíng)店按公司規(guī)定的路線走。

二是品牌形象高度統(tǒng)一。在實(shí)行特許經(jīng)營(yíng)時(shí)，常因加盟商任意更改店鋪形象，使服裝生產(chǎn)商的品牌形象在全國(guó)是各式各樣，無(wú)法達(dá)到統(tǒng)一。聯(lián)營(yíng)因?yàn)榉b生產(chǎn)商完全掌控聯(lián)營(yíng)店，因此，在店面裝修、貨架、陳列方面，完全按服裝生產(chǎn)商的要求去執(zhí)行，而且這種執(zhí)行不會(huì)因?yàn)殇N(xiāo)售方的意見(jiàn)而更改的，因此，能達(dá)到高度的統(tǒng)一，便于進(jìn)行品牌形象的塑造與推廣。

聯(lián)營(yíng)對(duì)服裝銷(xiāo)售商來(lái)說(shuō)，則是完全是利大于弊。如果是以特許加盟的方式去經(jīng)營(yíng)服裝品牌，則經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)完全由銷(xiāo)售商承擔(dān)。并且，服裝生產(chǎn)商對(duì)銷(xiāo)售商僅限于開(kāi)店時(shí)的一些陳列、店員培訓(xùn)等方面的資源支持。在開(kāi)店之后，則完全由銷(xiāo)售商自己管理，這樣，經(jīng)常出現(xiàn)有時(shí)在某款式銷(xiāo)量好時(shí)，拿不到貨，當(dāng)拿到貨時(shí)，款式又過(guò)時(shí)，造成庫(kù)存增多，資金積壓的現(xiàn)象。在實(shí)行聯(lián)營(yíng)時(shí)，因?yàn)榉b生產(chǎn)商與銷(xiāo)售商的命運(yùn)捆綁在一起，因此，無(wú)論是在資源、資金、及時(shí)供貨等支持上，都會(huì)予以有力的保障。

聯(lián)營(yíng)的弊端對(duì)于服裝生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，一是企業(yè)投入過(guò)大，因此，要求服裝生產(chǎn)商具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，二是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大，因?yàn)楣芾砻鎻V，在操作市場(chǎng)時(shí)，稍有不慎，便會(huì)出現(xiàn)虧損的情況。這樣，服裝生產(chǎn)商的責(zé)任更重，需通盤(pán)操作，才能避免出現(xiàn)虧損的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

聯(lián)營(yíng)的弊端對(duì)于服裝銷(xiāo)售商來(lái)說(shuō)，比特許經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)少得多，惟一的弊端就是要規(guī)范雙方的操作層面，不要出現(xiàn)雙方意見(jiàn)不同，造成合作雙方人心向背，影響聯(lián)營(yíng)店的發(fā)展。

聯(lián)營(yíng)的具體操作

1、如何選擇事業(yè)合作伙伴

聯(lián)營(yíng)，選擇可信賴的事業(yè)伙伴是非常重要的。因?yàn)椋F(xiàn)在的生意場(chǎng)上，因?yàn)槔麧?rùn)紛爭(zhēng)，最終導(dǎo)致合作伙伴，不管在以前是多么親密無(wú)間的朋友，情如兄弟的合作伙伴，最終反目成仇的案例是非常多。與人合伙做生意，常常會(huì)因?yàn)樵捳Z(yǔ)權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)、利潤(rùn)分配等問(wèn)題，而導(dǎo)致合作方不歡而散的局面。因此，聯(lián)營(yíng)的雙方進(jìn)行慎重的選擇，是事業(yè)成功的基礎(chǔ)。服裝生產(chǎn)商在選擇加盟商的問(wèn)題上，要深入地考察加盟商在當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)信譽(yù)，以前經(jīng)營(yíng)時(shí)有無(wú)出現(xiàn)偷稅漏稅、拖欠貨款、違規(guī)操作市場(chǎng)等不良記錄。加盟商在選擇服裝品牌的問(wèn)題上，要考察服裝生產(chǎn)商的實(shí)力，要多多聽(tīng)取其他以前加盟該品牌的加盟商的意見(jiàn)，聽(tīng)聽(tīng)他們?cè)谄放浦С?、供貨、款式設(shè)計(jì)等關(guān)鍵性問(wèn)題上，是否有出現(xiàn)過(guò)當(dāng)時(shí)的承諾與實(shí)施是否一致。選擇好一個(gè)事業(yè)合作伙伴，不是一蹴而就的，而是一個(gè)非常漫長(zhǎng)的過(guò)程，就像行醫(yī)一樣，要切聞問(wèn)各個(gè)程序都走到，才能達(dá)到雙方真正的相互了解。在雙方初步接觸之后，進(jìn)行實(shí)地考察，以及走訪相關(guān)的人，多多了解，真正地把所有的問(wèn)題都了解清楚，符合雙方提出的條件，才能達(dá)成協(xié)議，進(jìn)行聯(lián)營(yíng)。

2、聯(lián)營(yíng)雙方投資額度（持股比例）

在選擇好事業(yè)伙伴之后，雙方就進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的合作階段。這時(shí)，明確經(jīng)營(yíng)權(quán)是非常重要的，這牽涉到管理的話語(yǔ)權(quán)、牽涉到利益分成等根本性的問(wèn)題。服裝生產(chǎn)商一般是品牌、宣傳、活動(dòng)策劃、管理模式等屬于軟件的輸出，而聯(lián)營(yíng)的銷(xiāo)售方，一般是基礎(chǔ)硬件的建設(shè)，包括銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的選址、租售與售買(mǎi)、店面的裝修等（貨架與裝修風(fēng)格等一般由服裝生產(chǎn)商負(fù)責(zé)）。在這種模式下，銷(xiāo)售方是占主要地位，服裝生產(chǎn)商占次要重位。因此，在聯(lián)營(yíng)雙方投資額度或持股比例上，銷(xiāo)售方占投資60%，服裝生產(chǎn)商占40%，這種比例是最好的。聯(lián)營(yíng)的雙方也可以建立類(lèi)似于董事會(huì)的管理制度，總經(jīng)理由銷(xiāo)售方擔(dān)任，而副總由服裝生產(chǎn)商派出。一般來(lái)說(shuō)，總經(jīng)理負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)與對(duì)外的聯(lián)絡(luò)，副總負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)與人事。服裝的銷(xiāo)售方作為當(dāng)?shù)厝?，熟悉?dāng)?shù)厥袌?chǎng)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣等情況，以及如何與相關(guān)的政府職能部門(mén)打交道。這樣，銷(xiāo)售方作為主要的角度，對(duì)于聯(lián)營(yíng)店的發(fā)展，能起到至關(guān)重要的作用。而作為服裝生產(chǎn)商，必須了解聯(lián)營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況。因此，服裝生產(chǎn)商派出的人員負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)與人事，也起到一種監(jiān)控的作用。這樣的一個(gè)職責(zé)與職能分明的機(jī)構(gòu)設(shè)置，能在較大的程度上規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，使聯(lián)營(yíng)店能快速步入良性的發(fā)展道路。

3、服裝生產(chǎn)商如何管理聯(lián)營(yíng)店

正如前文所說(shuō)，聯(lián)營(yíng)對(duì)于服裝生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，必須具備雄厚的資金實(shí)力與技術(shù)力量。正常來(lái)說(shuō)，一個(gè)聯(lián)營(yíng)店服裝生產(chǎn)商需配備一名管理人員。但為了減少因此而帶來(lái)的管理費(fèi)用，在聯(lián)營(yíng)時(shí)，服裝生產(chǎn)商可在一個(gè)區(qū)域如省級(jí)或地級(jí)城市（或者分一級(jí)二級(jí)市場(chǎng)）配備一個(gè)人員。這個(gè)人員是常駐的，平時(shí)在這個(gè)市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行流動(dòng)管理。對(duì)聯(lián)營(yíng)店如何培訓(xùn)銷(xiāo)售人員、如何進(jìn)行貨品的陳列、如何進(jìn)行促銷(xiāo)、如何進(jìn)行品牌宣傳等等工作進(jìn)行技術(shù)性的指導(dǎo)。這樣，一方面能有效地管理聯(lián)營(yíng)店，另一方面，也可以為服裝生產(chǎn)商節(jié)省一筆管理費(fèi)用。

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? 擴(kuò)張路徑―自建、并購(gòu)、加盟、合作？

? 在哪里開(kāi)―商圈分析、地點(diǎn)分析、如何篩選？

如果體檢連鎖機(jī)構(gòu)發(fā)展到一定規(guī)模，仍然只是重視單個(gè)門(mén)店位置的選擇，而缺乏對(duì)整個(gè)“棋盤(pán)”的規(guī)劃，落子隨意，那后來(lái)發(fā)展就會(huì)越來(lái)越被動(dòng)了。

網(wǎng)點(diǎn)布局的規(guī)劃主要有兩點(diǎn)模式：圈地模式和跳躍模式。圈地模式是指連鎖企業(yè)在一個(gè)區(qū)域內(nèi)集中資源開(kāi)店，將可能開(kāi)設(shè)的門(mén)店數(shù)量盡量開(kāi)萬(wàn)，再尋找另外的開(kāi)店區(qū)域。跳躍模式指連鎖企業(yè)在當(dāng)前值得進(jìn)入的地區(qū)或競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)低的地區(qū)分布開(kāi)店，可以同時(shí)不斷跳躍式的在各區(qū)域開(kāi)店。這兩種模式的具體利弊分析如表3所示。

我們可以看到，由于體檢服務(wù)的消費(fèi)對(duì)象要有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而經(jīng)濟(jì)領(lǐng)先的城市里，消費(fèi)人群是相對(duì)集中的，而這些城市里的競(jìng)爭(zhēng)也是最激烈的，而圈地模式對(duì)低成本市場(chǎng)推廣是很有好處的，所以行業(yè)前幾名都“圈地”明顯，同時(shí)由于體檢行業(yè)相對(duì)于其他行業(yè)，對(duì)物流配送的要求不高，同時(shí)網(wǎng)點(diǎn)多的優(yōu)勢(shì)對(duì)集團(tuán)型大客戶，保險(xiǎn)、銀行等重點(diǎn)客戶更有吸引力，所以大部分體檢機(jī)構(gòu)也采取了跳躍模式。

開(kāi)店路徑主要有自建、并購(gòu)、加盟、合作四種，由于這四種路徑各有優(yōu)劣勢(shì)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身具體情況選擇，當(dāng)然也可以同時(shí)運(yùn)用這四種路徑來(lái)加速擴(kuò)張，但這需要高超的資源整合和運(yùn)作能力。

目前大型的體檢連鎖機(jī)構(gòu)基本都在積極尋求各種路徑來(lái)發(fā)展，依托自身的資源和優(yōu)勢(shì)發(fā)展。其中愛(ài)康以合作開(kāi)店為特色，在廣州、上海都尋求當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)資源合作開(kāi)店。而慈銘在加盟方面嘗試的更多，在二三線城市積極拓展加盟門(mén)店業(yè)務(wù)。

著名的特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)家李維華教授提到一般選址流程如表4。

這7步里面，店址評(píng)估是可以標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)節(jié)，某知名體檢連鎖機(jī)構(gòu)選址多因素評(píng)估分析表舉例如表5。

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一、充分認(rèn)識(shí)海外市場(chǎng)，選準(zhǔn)東道國(guó)

零售業(yè)的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)往往比制造業(yè)的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)更復(fù)雜、更困難，因此，在決定是否進(jìn)入海外市場(chǎng)時(shí)，必須進(jìn)行充分的分析與論證。這是進(jìn)行海外擴(kuò)張的第一步。世界零售巨頭都特別重視海外市場(chǎng)調(diào)研工作。如沃爾瑪每進(jìn)入一個(gè)外國(guó)市場(chǎng)，都要對(duì)該國(guó)各個(gè)方面的情況進(jìn)行全面了解，以確定是否適合自己的發(fā)展。為進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，沃爾瑪曾經(jīng)進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)6年的準(zhǔn)備工作，1992年7月，沃爾瑪獲得進(jìn)入中國(guó)的許可證后，沒(méi)有立即全面擴(kuò)張，而是在香港設(shè)立辦事處，專(zhuān)門(mén)從事中國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查工作，這些都為沃爾瑪在中國(guó)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。相反，那些進(jìn)入海外市場(chǎng)后出現(xiàn)失利局面的企業(yè)，往往都是事先對(duì)國(guó)際市場(chǎng)研究不足所致。如，我國(guó)第一個(gè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)（俄羅斯市場(chǎng)）的零售企業(yè)天客隆，在走出國(guó)門(mén)之前，雖然有國(guó)家有關(guān)部門(mén)的大力支持，但天客隆集團(tuán)在投資俄羅斯之前并沒(méi)有認(rèn)真研究當(dāng)?shù)氐耐顿Y環(huán)境、市場(chǎng)行情、風(fēng)俗習(xí)慣、消費(fèi)心理和政策法規(guī)等。導(dǎo)致天客隆海外拓展之路付出了巨大代價(jià)。顯然，對(duì)于國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)不多的中國(guó)零售企業(yè)而言，在海外擴(kuò)張前，應(yīng)進(jìn)行長(zhǎng)期周密的全方位投資環(huán)境的調(diào)研分析，將擬投資國(guó)的社會(huì)環(huán)境因素（政治、法律、經(jīng)濟(jì)、文化、地理氣候、基礎(chǔ)設(shè)施等）、人口因素、競(jìng)爭(zhēng)因素等研究清楚，方可開(kāi)始投資行動(dòng)，以免重蹈天客隆覆轍。

在對(duì)海外市場(chǎng)作充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，零售企業(yè)應(yīng)結(jié)合自己的實(shí)際情況確定可以介入的目標(biāo)市場(chǎng)，即選準(zhǔn)東道國(guó)。零售企業(yè)海外擴(kuò)張可以看成是零售企業(yè)市場(chǎng)范圍的地理擴(kuò)大，為了最大程度地減少進(jìn)入東道國(guó)的投資風(fēng)險(xiǎn)，大大降低海外擴(kuò)張的成本，零售企業(yè)市場(chǎng)范圍的地理擴(kuò)大過(guò)程一般經(jīng)歷國(guó)內(nèi)市場(chǎng)——國(guó)外鄰近市場(chǎng)——國(guó)外其它市場(chǎng)這樣幾個(gè)發(fā)展階段，許多跨國(guó)零售企業(yè)在海外擴(kuò)張的地理路徑選擇過(guò)程中都遵循這樣的規(guī)律。如在國(guó)際化初期，家樂(lè)福主要選取地理、文化、習(xí)俗與法國(guó)比較接近的海外市場(chǎng)（諸如西班牙、葡萄牙和意大利等南歐國(guó)家）進(jìn)行擴(kuò)張，隨后擴(kuò)展到全歐洲、中南美洲和亞洲；美國(guó)沃爾瑪首選墨西哥與加拿大；法國(guó)家樂(lè)福首選比利時(shí)、瑞士、意大利、西班牙；日本零售企業(yè)以亞洲沿海地區(qū)為主。這種優(yōu)先開(kāi)拓海外鄰近市場(chǎng)的擴(kuò)張戰(zhàn)略在零售企業(yè)國(guó)際化的初期尤為明顯。我國(guó)零售企業(yè)在東道國(guó)的選擇上，可以選擇地理、文化等因素與我國(guó)相近的國(guó)家和地區(qū)作為投資首選點(diǎn)，如亞洲國(guó)家和地區(qū)，尤其是海外華人基礎(chǔ)較好的地區(qū)。

二、根據(jù)不同國(guó)家或地區(qū)情況，確定恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)入方式

確定恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)入方式對(duì)于整體實(shí)力尚不強(qiáng)大的中國(guó)零售企業(yè)而言是至關(guān)重要的，因?yàn)橹袊?guó)零售企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力是無(wú)法和沃爾瑪這樣的公司相比的，如同德國(guó)的投資失敗，沃爾瑪可以承受，對(duì)中國(guó)零售企業(yè)卻可能是致命的打擊。因此，在選擇投資方式時(shí)必須付出更多的努力。通常，零售企業(yè)進(jìn)入海外市場(chǎng)的方式主要有四種：一是有機(jī)體式的擴(kuò)展，即運(yùn)用自己的資源從其他零售商處購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)有場(chǎng)地，或從零開(kāi)始；二是收購(gòu)，即通過(guò)出資加入一個(gè)已在正常經(jīng)營(yíng)的企業(yè)體系；三是合資經(jīng)營(yíng)，即尋找一個(gè)當(dāng)?shù)氐暮献骰锇楣餐顿Y建立一個(gè)合資企業(yè)；四是特許經(jīng)營(yíng)，即授予某個(gè)國(guó)家和地區(qū)特許經(jīng)營(yíng)權(quán)人經(jīng)營(yíng)權(quán)，簽訂協(xié)議。

由于各種海外擴(kuò)張方式各有利弊，所以，零售企業(yè)應(yīng)對(duì)所有可能的市場(chǎng)進(jìn)入方式進(jìn)行多項(xiàng)分析比較，即對(duì)控制力度、資源投入、所承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)等方面進(jìn)行分析，最終選擇一種能使企業(yè)長(zhǎng)期利益最大化的國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式。這方面國(guó)際零售商的做法值得借鑒。沃爾瑪在墨西哥和中國(guó)的投資，采用了合資方式；在加拿大、德國(guó)、韓國(guó)、英國(guó)采用的是收購(gòu)方式；在阿根廷選擇有機(jī)體式的擴(kuò)展方式。瑞典宜家家居公司在鄰近的歐洲國(guó)家，采取并購(gòu)和有機(jī)增長(zhǎng)方式；但為擴(kuò)展亞洲市場(chǎng)，宜家在1975年首先以特許經(jīng)銷(xiāo)的方式進(jìn)入香港市場(chǎng)；進(jìn)入90年代以后，東歐市場(chǎng)成為宜家擴(kuò)張的重點(diǎn)地區(qū)，在東歐就采取了并購(gòu)方式進(jìn)入。在當(dāng)前情況下，中國(guó)零售企業(yè)由于資本和技術(shù)處于相對(duì)有限狀態(tài)，因此，在確定具體擴(kuò)張方式時(shí)，就應(yīng)根據(jù)不同情況進(jìn)行選擇。初期可考慮以合資、特許經(jīng)營(yíng)和收購(gòu)為主，當(dāng)對(duì)東道國(guó)市場(chǎng)的適應(yīng)性增強(qiáng)之后，再尋找時(shí)機(jī)過(guò)渡為獨(dú)資經(jīng)營(yíng)。但無(wú)論選擇哪種方式，都應(yīng)采取相應(yīng)的措施，以揚(yáng)長(zhǎng)避短。

三、針對(duì)多變的海外市場(chǎng)環(huán)境，適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略

零售企業(yè)在進(jìn)行海外擴(kuò)張時(shí)，即使是進(jìn)行了周密的海外市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)行了科學(xué)的海外市場(chǎng)選擇、進(jìn)入方式選擇以及業(yè)態(tài)決策等，但進(jìn)入海外市場(chǎng)以后依然可能遇到意想不到的新情況，尤其是零售企業(yè)直接面臨的消費(fèi)者市場(chǎng)的流動(dòng)性和變動(dòng)性更大，這就要求零售企業(yè)對(duì)原有的策略及時(shí)做出相應(yīng)的調(diào)整以適應(yīng)變化了的市場(chǎng)環(huán)境。這是企業(yè)在海外市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展的根本保證。因此，盡管不同的國(guó)際零售商有著不同的經(jīng)營(yíng)策略，但他們?cè)诤Ｍ鈹U(kuò)張的過(guò)程中都特別注意根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)做出反應(yīng)，以獲得成功或盡可能減少失敗的損失。沃爾瑪在1994年進(jìn)入巴西市場(chǎng)時(shí)，采取率先降價(jià)的方法與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，而家樂(lè)福與其他當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)者也相繼降價(jià)，結(jié)果引起一場(chǎng)價(jià)格大戰(zhàn)。沃爾瑪出師不利，出現(xiàn)了虧損。在分析市場(chǎng)形勢(shì)，看清市場(chǎng)需求之后，沃爾瑪改變方針，從降價(jià)轉(zhuǎn)向提高服務(wù)質(zhì)量，加深銷(xiāo)售產(chǎn)品的廣度和深度。最終成功壓倒了家樂(lè)福與當(dāng)?shù)氐谋姸嘈「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，鞏固了在巴西市場(chǎng)中的地位。在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，沃爾瑪最早把華東地區(qū)的上海作為主要目標(biāo)市場(chǎng)，但與其合作者談判失敗。沃爾瑪保持了高度的靈活性，很快與深圳國(guó)際投資公司合作，在深圳開(kāi)設(shè)出中國(guó)的第一家店，自此沃爾瑪以深圳為中心開(kāi)始布局中國(guó)市場(chǎng)。

由此可見(jiàn)，中國(guó)零售企業(yè)在進(jìn)入海外市場(chǎng)后，不應(yīng)固守進(jìn)入前計(jì)劃好的策略，而應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，及時(shí)調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)決策，如地址選擇、商品的組合策略、價(jià)格策略、服務(wù)策略、促銷(xiāo)策略等。只有不斷在新市場(chǎng)學(xué)習(xí)，不斷根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況做好策略調(diào)整，才有可能在海外新市場(chǎng)獲得持續(xù)性發(fā)展。當(dāng)然，如果在東道國(guó)的零售網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有帶來(lái)預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)也可以從戰(zhàn)略上考慮主動(dòng)退出該市場(chǎng)，以便把有限的資源投入于其他更有利的市場(chǎng)。

參考文獻(xiàn)：

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一、我國(guó)公路建設(shè)融資的特點(diǎn)和存在的問(wèn)題

公路基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入大、見(jiàn)效慢、回收期長(zhǎng)，同時(shí)由于公路建設(shè)更多是公益性和國(guó)防性的項(xiàng)目，它對(duì)社會(huì)資金的吸引力不強(qiáng)，例如一些老、邊、窮等地區(qū)的公路建設(shè)項(xiàng)目就存在較為明顯的資金困境。但是公路建設(shè)對(duì)周邊土地開(kāi)發(fā)、對(duì)外招商的影響也是明顯的，可以說(shuō)公路建設(shè)的成功是可以提升地方經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。目前，我國(guó)公路建設(shè)融資上存在財(cái)政投資比例較低、融資結(jié)構(gòu)不合理、貸款資金比例過(guò)高、融資環(huán)境不佳等幾個(gè)問(wèn)題。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和融資環(huán)境的變化，我國(guó)公路建設(shè)融資已經(jīng)開(kāi)始多元化、多渠道的變化，但是仍然以商業(yè)銀行和政策性國(guó)有銀行的貸款為主，國(guó)家的直接財(cái)政投入較少，這不利于收費(fèi)公路的運(yùn)作。同時(shí)公路建設(shè)融資中銀行貸款的比重較大，很多的公路建成后又無(wú)法收費(fèi)或者收費(fèi)較少這將導(dǎo)致公路后期收入無(wú)法支付銀行的貸款利息，大量的信貸資金償還壓力將會(huì)導(dǎo)致公路建設(shè)的資金成本加大、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)加重。雖然國(guó)內(nèi)對(duì)市場(chǎng)融資的呼聲較大，但是由于目前我國(guó)國(guó)內(nèi)的融資渠道不暢，融資環(huán)境也不好，很多公路建設(shè)受到投融資體制改革滯后的影響，民間資本參與建設(shè)的難度較大，債券發(fā)展也非常緩慢，融資難以做到市場(chǎng)化。隨著國(guó)家對(duì)上市公司的要求越來(lái)越高，企業(yè)進(jìn)行股市融資的難度也加大，隨著公路建設(shè)完畢后的養(yǎng)護(hù)、管理、運(yùn)營(yíng)等的支出加大，公路企業(yè)的資金缺口更大，嚴(yán)重影響了公路的后續(xù)建設(shè)，也不利于公路企業(yè)融資結(jié)構(gòu)的合理化。

二、我國(guó)公路建設(shè)融資的主要渠道

1、政府投資和銀行貸款是我國(guó)目前公路建設(shè)的最主要的渠道之一

公路建設(shè)是我國(guó)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，它的政治性和公益性是顯然易見(jiàn)的，這就決定了公路建設(shè)需要政府投入的支持。我國(guó)的公路建設(shè)需求巨大，需要雄厚的資金支持，目前我國(guó)的公路建設(shè)投資已經(jīng)逐步實(shí)現(xiàn)了多元化，政府投資也是其中重要的一個(gè)渠道。政府投資包括了中央投資和地方投入，例如一些國(guó)防公路建設(shè)、區(qū)域公路的建設(shè)、重點(diǎn)的公路建設(shè)都是主要由政府投資進(jìn)行支持，但是對(duì)于政府投資的使用需要有完善的監(jiān)督機(jī)制，這樣才能夠更好地提升政府投資的質(zhì)量。同時(shí)作為國(guó)家重點(diǎn)支持的基礎(chǔ)行業(yè)，公路建設(shè)也得到了銀行貸款的支持，某些收費(fèi)公路的穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)效益也引起了銀行的重視，所以公路建設(shè)項(xiàng)目均由貸款的支持。公路建設(shè)中的貸款支持有數(shù)量大、期限長(zhǎng)、成本較低等特點(diǎn)，但是由于銀行也會(huì)考慮到企業(yè)的資金壓力和風(fēng)險(xiǎn)程度等，銀行會(huì)根據(jù)自身的風(fēng)險(xiǎn)控制要求和市場(chǎng)機(jī)制的作用，僅對(duì)一些公路項(xiàng)目進(jìn)行支持。

2、民間資本和BOT項(xiàng)目融資等也是公路建設(shè)的重要融資渠道

民間資本在未來(lái)將會(huì)逐步成為公路建設(shè)的重要融資渠道，特別是在一些較為發(fā)達(dá)的省市自治區(qū)，這些地區(qū)的公路建設(shè)都在逐步探索吸引民間資本的融資方法。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，很多地區(qū)的公路建設(shè)都是依靠轉(zhuǎn)讓公路經(jīng)營(yíng)權(quán)的方法吸引民間資本的加入。這些省份一般現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)修路，民間資本可以通過(guò)“修路―轉(zhuǎn)讓―修路”的方式，以滾雪球的思路撬動(dòng)外來(lái)資本，這樣民間資本得到了利用，實(shí)現(xiàn)了增值保值的過(guò)程，而對(duì)地方政府則是減少負(fù)擔(dān)的重要方式，利用民間資本進(jìn)入公路建設(shè)和經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域也是減少政府經(jīng)營(yíng)弊病的有效方式。項(xiàng)目融資是公路建設(shè)的重要方式，較為知名的方式如BOT項(xiàng)目融資，很多省市的公路建設(shè)采用了BOT方式，通過(guò)政府的名義以特許經(jīng)營(yíng)的協(xié)議，在規(guī)定的期限內(nèi)，將基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)權(quán)轉(zhuǎn)讓給私人投資方，由該投資方負(fù)責(zé)項(xiàng)目的融資、運(yùn)營(yíng)、建設(shè)和維護(hù)等。項(xiàng)目公司在特許期限內(nèi)擁有公路的經(jīng)營(yíng)權(quán)和所有權(quán)，特許期限結(jié)束后，公司將特許經(jīng)營(yíng)權(quán)移交給政府。同時(shí)，公路經(jīng)營(yíng)權(quán)的轉(zhuǎn)讓也是進(jìn)行公路建設(shè)融資的一個(gè)方法，例如將公路沿線的飲食、加油、廣告、車(chē)輛維修、商店經(jīng)營(yíng)等轉(zhuǎn)讓給民間資本也是可以實(shí)現(xiàn)資金的回籠，解決資金困局。

3、債市融資、股市融資、吸引外資等方式起步晚但發(fā)展快

債券融資是國(guó)際上最主要的融資方式，例如西班牙、韓國(guó)、美國(guó)和日本等國(guó)都大力發(fā)展債券融資以支持公路。債券融資籌資金額大、限制性條款少、成本較低，同時(shí)公路行業(yè)也有穩(wěn)定性的特點(diǎn)，比較適合債券市場(chǎng)的融資方式。但是我國(guó)目前的債券程序復(fù)雜，申請(qǐng)較為困難，同時(shí)很多的公路公司難以達(dá)到資本收益率等要求，債券市場(chǎng)融資還處在起步階段。通過(guò)上市公司進(jìn)行融資也是解決公路投資不足的重要途徑，也有很多的公司能夠達(dá)到上市的要求，但是整體上而言我國(guó)目前的公路股并不多，限于我國(guó)上市門(mén)檻較高等原因，上市融資在我國(guó)也正處在起步階段。但是可以說(shuō)隨著我國(guó)目前債券市場(chǎng)、股票市場(chǎng)的逐步成熟，這些籌資方式將會(huì)逐步開(kāi)放，未來(lái)我國(guó)公路建設(shè)將更多依靠這兩種方式。利用外國(guó)資本支持公路建設(shè)也是目前我國(guó)的融資方式，特別是在一些東部的發(fā)達(dá)地區(qū)，很多省份的公路建設(shè)依靠國(guó)外或者境外的資本得到了快速的發(fā)展。很多外國(guó)資本通過(guò)成立中外合資企業(yè)可以獲取穩(wěn)定的利潤(rùn)，對(duì)外國(guó)資本的吸引力也較強(qiáng)。

三、完善公路融資渠道的思路和做法

公路融資還是有非常大的風(fēng)險(xiǎn)，各種籌資方式都有各自的優(yōu)點(diǎn)和不足，在完善融資渠道的同時(shí)需要及時(shí)發(fā)現(xiàn)籌資方式中的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，籌資環(huán)境千變?nèi)f化，這就要求企業(yè)進(jìn)行融資的時(shí)候要能夠有一定的預(yù)見(jiàn)性，充分了解各種風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)認(rèn)真研究應(yīng)對(duì)的措施。

1、利用國(guó)家的力量，充分加強(qiáng)和金融機(jī)構(gòu)的合作力度，深化合作，實(shí)現(xiàn)共贏

國(guó)家的支持和政府的投入是公路建設(shè)的重要基礎(chǔ)，目前要推動(dòng)我國(guó)的高速公路建設(shè)需要國(guó)家建立相應(yīng)的專(zhuān)項(xiàng)基金。國(guó)家可以將政府收取的車(chē)輛購(gòu)置附加費(fèi)、征收的土地增值稅、高速公路發(fā)展稅、車(chē)輛通信費(fèi)、公路養(yǎng)路費(fèi)和政府撥款等納入專(zhuān)項(xiàng)基金，該基金專(zhuān)門(mén)用于對(duì)公路的建設(shè)、管理和維護(hù)上，這樣就保證我國(guó)的公路建設(shè)有一個(gè)較為穩(wěn)定且充足的資金支持。另外，國(guó)家要支持企業(yè)以開(kāi)發(fā)銀行、四大國(guó)有銀行、交通銀行等為合作對(duì)象，銀行也可以在充分考慮到企業(yè)的實(shí)力、項(xiàng)目等，采用結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)的方法設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品，支持公路建設(shè)。企業(yè)也可以考慮自己運(yùn)營(yíng)收入的通行費(fèi)用于公路建設(shè)的資本金。利用通行費(fèi)的結(jié)余，企業(yè)可以將其用于資本金補(bǔ)充公路建設(shè)，同時(shí)企業(yè)可以通過(guò)搭橋貸款的方式以未來(lái)的通行費(fèi)收入進(jìn)行變現(xiàn)。例如，山西省就曾經(jīng)以未來(lái)10年的高速公路通信費(fèi)結(jié)余總量中的70%進(jìn)行搭橋貸款，提前對(duì)高速公路的收費(fèi)進(jìn)行變現(xiàn)，用于未來(lái)開(kāi)工的公路建設(shè)，成功實(shí)現(xiàn)了公路建設(shè)的發(fā)展。

2、深化改革，優(yōu)化招商機(jī)制，開(kāi)放投資領(lǐng)域，積極引進(jìn)社會(huì)資本的力量

社會(huì)資本只有被調(diào)動(dòng)起來(lái)才能夠真正促進(jìn)公路建設(shè)的持續(xù)化。目前公路建設(shè)吸引社會(huì)資本的方向已經(jīng)明確，但是沒(méi)有具體的可操作政策也讓社會(huì)資本沒(méi)法安全地進(jìn)入公路建設(shè)領(lǐng)域。相關(guān)的單位要積極研究制定政策和制度，拓展相應(yīng)的投資籌資方式，引導(dǎo)社會(huì)資本進(jìn)入交通建設(shè)領(lǐng)域。政府要發(fā)揮組織作用，通過(guò)健全企業(yè)的投資行為監(jiān)管制度，政府要組織銀行、企業(yè)等行業(yè)的協(xié)調(diào)會(huì)和洽談會(huì)，積極擴(kuò)大對(duì)外開(kāi)放程度，為重點(diǎn)的項(xiàng)目搭建融資平臺(tái)，大力優(yōu)化公路建設(shè)融資環(huán)境和未來(lái)的發(fā)展、投資環(huán)境，這樣才能夠創(chuàng)造吸引外資的良好氛圍。政府在積極引入社會(huì)資本進(jìn)入公路建設(shè)領(lǐng)域后也要解決社會(huì)資本在投資中存在的問(wèn)題，這樣才能夠讓社會(huì)資本安心地進(jìn)行長(zhǎng)期投資。例如政府要積極建立互動(dòng)窗口，讓投資者可以及時(shí)將其困難反饋到相關(guān)部門(mén)中，同時(shí)完善政府內(nèi)部的招商引資機(jī)制，建立招商引資的項(xiàng)目庫(kù)和配套措施，通過(guò)長(zhǎng)期的引資項(xiàng)目和公開(kāi)招標(biāo)等方式讓投資者可以看到發(fā)展的可持續(xù)性和公平性。這樣的措施才完善，政府才能夠留得住投資者，才能完成相應(yīng)的投資，完成相應(yīng)的公路建設(shè)目標(biāo)。

3、充分意識(shí)籌資風(fēng)險(xiǎn)，采取必要的對(duì)策防范金融風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)多贏目標(biāo)

任何的籌資均有風(fēng)險(xiǎn)，要完善好籌資渠道需要兼顧籌資風(fēng)險(xiǎn)，平衡好籌資的利弊，實(shí)現(xiàn)公路建設(shè)參與各方的利益平衡，這樣才能夠完善好招商機(jī)制，實(shí)現(xiàn)招商的持續(xù)性。首先，要完善和加強(qiáng)項(xiàng)目的可行性論證的科學(xué)性。在可行性報(bào)告中，參與者要充分解釋相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)和未來(lái)的發(fā)展情況，做好前期的論證工作。對(duì)于實(shí)際建設(shè)中的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金使用和管理要本著降低經(jīng)營(yíng)成本的理念，統(tǒng)籌好資金的安排，提升資產(chǎn)收益率和使用的效率，有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。很多公路項(xiàng)目是由地方的國(guó)有企業(yè)承擔(dān)，這些企業(yè)要先提升自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力這樣才能夠真正用好外部的資金，避免不必要的損失。其次，在使用外部資金的時(shí)候，企業(yè)要能夠防范好控制權(quán)風(fēng)險(xiǎn)、信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)、資產(chǎn)使用風(fēng)險(xiǎn)。這就需要企業(yè)通過(guò)多種法律程序進(jìn)行規(guī)范，采用較為明確的合同條款進(jìn)行規(guī)范，采用監(jiān)督機(jī)制，依法行使自己的權(quán)利，化解不必要的風(fēng)險(xiǎn)。再次，企業(yè)要加強(qiáng)內(nèi)部的管理，降低公路的造價(jià)，這樣也可以減少融資的壓力。降低公路造價(jià)其實(shí)也是籌資的重要方式，這是向內(nèi)部管理要資金的籌資方式。要強(qiáng)化項(xiàng)目投資人對(duì)投資的控制，加強(qiáng)設(shè)計(jì)的管理，優(yōu)化設(shè)計(jì)方案，堅(jiān)持設(shè)計(jì)的招投標(biāo)制度，厲行節(jié)約投資的政策，避免材料的浪費(fèi)，提升資源的利用率，提升項(xiàng)目的結(jié)余資金量以支持其他項(xiàng)目的投資。

本文主要是針對(duì)目前的公路建設(shè)融資難題提出看法，主要思路是從多個(gè)角度分析完善公路融資渠道的方式，限于作者理論和實(shí)務(wù)的局限，提出的措施難免會(huì)有所偏頗，希望能夠?qū)ο嚓P(guān)的行業(yè)和企業(yè)有所幫助。

【參考文獻(xiàn)】

篇12

在廚柜衣柜銷(xiāo)售終端發(fā)現(xiàn)，很少款式的廚柜衣柜并不能完全迎合消費(fèi)者的個(gè)性需求。不同的消費(fèi)者對(duì)廚柜衣柜有不同的要求，但市場(chǎng)上能提供這種完全個(gè)性化服務(wù)的品牌卻少之又少，科寶?博洛尼、索菲亞、美時(shí)、歐派等眾多國(guó)內(nèi)外品牌更多的是在生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品品質(zhì)．品牌廣告、營(yíng)銷(xiāo)傳播等傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)要素上發(fā)力。他們堅(jiān)信規(guī)模制勝論、產(chǎn)品制勝論、渠道制勝論，對(duì)市場(chǎng)終端出現(xiàn)的新型定制個(gè)，性化需求還沒(méi)來(lái)得及給予足夠的重視，而那些中小企業(yè)基于生存的壓力更無(wú)精力和能力去滿足這種個(gè)性化的需求。這給了有實(shí)力的新進(jìn)品牌一個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的運(yùn)作縫隙，大企業(yè)不愿意干，小企業(yè)干不了。

用心觀察，機(jī)會(huì)無(wú)處不在。尚品宅配深度洞察了需求縫隙和競(jìng)爭(zhēng)縫隙這個(gè)黃金市場(chǎng)機(jī)遇，聰明選擇了“縫隙營(yíng)銷(xiāo)”戰(zhàn)術(shù)，在市場(chǎng)運(yùn)作中練就了“數(shù)碼定制”的看家本領(lǐng)，率先在國(guó)內(nèi)廚柜衣柜市場(chǎng)成功導(dǎo)入先進(jìn)的“數(shù)碼經(jīng)營(yíng)”連鎖經(jīng)營(yíng)模式，在渠道和店鋪終端兩個(gè)層面運(yùn)用數(shù)碼技術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。

用虛擬技術(shù)滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求

一般而言，顧客購(gòu)買(mǎi)廚柜的消費(fèi)過(guò)程通常是，在廚柜店看中廚柜款式后比較價(jià)格，決定后先交納一定數(shù)額的訂金費(fèi)用，然后看到廚房設(shè)計(jì)的平面線框圖紙，簽訂合同下單，等待安裝。在這些環(huán)節(jié)中，消費(fèi)者無(wú)法做到自由主動(dòng)地規(guī)劃自己的新廚房，更加不利的是消費(fèi)者無(wú)法實(shí)現(xiàn)明白消費(fèi)，只能是被動(dòng)地等待產(chǎn)品安裝。如果顏色和款式與自家廚房的裝修風(fēng)格不相吻合的話，顧客只能是費(fèi)財(cái)費(fèi)時(shí)費(fèi)力不討好，啞巴吃黃連．有苦說(shuō)不出。

巧妙的技術(shù)移植．也是一種創(chuàng)新。尚品宅配花重金與軟件品牌泰斗圓方集團(tuán)合作，專(zhuān)項(xiàng)研發(fā)了“尚品宅配廚柜銷(xiāo)售設(shè)計(jì)系統(tǒng)”、“尚品宅配衣柜銷(xiāo)售設(shè)計(jì)系統(tǒng)”。在尚品宅配全國(guó)廚柜衣柜店，顧客在導(dǎo)購(gòu)環(huán)節(jié)即可免費(fèi)享受到三維彩色現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)服務(wù)。顧客可全程參與方案的設(shè)計(jì)，并提出自己的個(gè)性要求，能提前預(yù)覽自家廚房的逼真效果，還能自動(dòng)生成報(bào)價(jià)。顧客只要提供自家新居的平面圖紙就可在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)師的協(xié)助下進(jìn)入一個(gè)豐富多彩的家裝設(shè)計(jì)世界，可根據(jù)自身的偏好習(xí)慣和裝修風(fēng)格在強(qiáng)大的設(shè)計(jì)軟件品牌――圓方家具軟件的支持下全程參與，實(shí)現(xiàn)各種創(chuàng)新的構(gòu)想，親身感受到尚品宅配數(shù)碼設(shè)計(jì)定制服務(wù)的魅力和效率?！傲阌喗稹彪娔X3D逼真模擬免費(fèi)設(shè)計(jì)，“零風(fēng)險(xiǎn)”消費(fèi)，滿意效果再購(gòu)買(mǎi)，最為關(guān)鍵的是消費(fèi)者能夠現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)得到三維彩色效果圖一張．與普通廚柜店的收費(fèi)平面線框圖形成了鮮明的差異化和對(duì)比性。這種將新技術(shù)從生產(chǎn)環(huán)節(jié)前移到營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的創(chuàng)新之舉，不僅引起了消費(fèi)者的關(guān)注，又有效解決了廚柜衣柜消費(fèi)者的個(gè)性化需求問(wèn)題。

渠道管理和售后服務(wù)，簡(jiǎn)單化和專(zhuān)業(yè)化

如今，大家都采用特許經(jīng)營(yíng)，連鎖加盟這一渠道拓展模式來(lái)構(gòu)建各自的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和品牌脈象。但深層次地研究一下真正的特許經(jīng)營(yíng)，廠家向渠道要的是什么?是渠道回單銷(xiāo)售額，不是樣板款銷(xiāo)售額；廠家要向渠道輸送什么?是真正實(shí)現(xiàn)多贏的運(yùn)營(yíng)方法和實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)．而不是簡(jiǎn)單地輸出品牌LOGO和品牌口號(hào)。尚晶宅配很清楚地把提高加盟商的經(jīng)營(yíng)成功率作為企業(yè)的戰(zhàn)略重點(diǎn)來(lái)抓，并配置優(yōu)勢(shì)資源來(lái)管控此板塊。只有加盟店咸功了，盈利了，才是尚品宅配品牌成功了，升值了。這才是特許經(jīng)營(yíng)連鎖加盟的最終目的。那么該怎樣向加盟店輸出成功方法和管理經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？尚品宅配?chuàng)新地運(yùn)用了簡(jiǎn)單化數(shù)碼運(yùn)營(yíng)(Simplifcatlon)和專(zhuān)業(yè)化數(shù)碼管理(Specializatlon)這兩大戰(zhàn)術(shù)，用于解決加盟難題。

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)，摸索和總結(jié)，尚品宅配提煉出系列店面經(jīng)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)細(xì)節(jié)。在渠道鋪設(shè)(加盟者開(kāi)店)期間，尚品宅配明確提出了“標(biāo)準(zhǔn)細(xì)節(jié)，簡(jiǎn)單復(fù)制”的簡(jiǎn)單化數(shù)碼運(yùn)營(yíng)口號(hào)，直接輸出多種尚品宅配加盟店店鋪開(kāi)業(yè)的各種專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并做到簡(jiǎn)單復(fù)制，將很多其他品牌看起來(lái)復(fù)雜繁瑣的開(kāi)店支持工作簡(jiǎn)單化。標(biāo)準(zhǔn)化，并讓合作伙伴輕松地領(lǐng)悟復(fù)制。尤其是”數(shù)碼店鋪運(yùn)營(yíng)百寶箱“的制作運(yùn)用，廣泛贏得了加盟店合作伙伴的好評(píng)。一個(gè)真正的紅色百寶箱，一個(gè)真正給經(jīng)營(yíng)者以信心保證的智慧魔法盒，通過(guò)它來(lái)直觀地容納、表現(xiàn)尚品宅配的運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn)和成功經(jīng)驗(yàn)，它囊括了；《店長(zhǎng)手冊(cè)》、《店員手冊(cè)》?！侗痴b手冊(cè)》。《防錯(cuò)手冊(cè)》、《生活手冊(cè)》，《展廳裝修實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)》、《店鋪廣告布場(chǎng)指南》、《店鋪運(yùn)營(yíng)指引》、《運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)文件及表格》、《運(yùn)營(yíng)光碟》宣傳資料、員工形象方案及各類(lèi)運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)酌電子版文件，是真正的全方位經(jīng)驗(yàn)復(fù)制物科實(shí)物體系，實(shí)實(shí)在在為各加盟店在運(yùn)營(yíng)過(guò)程出現(xiàn)的問(wèn)題提供了解決方案，快速提升店鋪的運(yùn)營(yíng)成功率。

同時(shí)，尚品宅配每年舉辦20期軍事化魔鬼培訓(xùn)班，為加盟商提供為期兩周的系統(tǒng)免費(fèi)培訓(xùn)，整個(gè)培訓(xùn)班由專(zhuān)人負(fù)責(zé)，11門(mén)課程，6門(mén)考試課程，全部寄送專(zhuān)業(yè)成績(jī)單，5門(mén)考試課程，全部讓學(xué)員親自互動(dòng)體驗(yàn)。時(shí)長(zhǎng)半個(gè)月，全包食宿，每月兩期(每年下來(lái)會(huì)花費(fèi)幾十萬(wàn)元，提高加盟店成活率的關(guān)鍵)，有專(zhuān)用培訓(xùn)宿舍，培訓(xùn)教師，培訓(xùn)設(shè)備(人手一臺(tái)電腦)，培訓(xùn)考核場(chǎng)所，讓加盟商的學(xué)員實(shí)地學(xué)到尚品宅配店鋪導(dǎo)購(gòu)、下單、量尺、安裝等各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)細(xì)節(jié)，并復(fù)制到加盟店里，再抽調(diào)優(yōu)秀的店長(zhǎng)成立店鋪運(yùn)營(yíng)支持別動(dòng)隊(duì)，隨時(shí)派往各地加盟店進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理支持，進(jìn)行傳幫帶，以幫助加盟店迅速接單，增加訂單，縮短投資回報(bào)周期，提前盈利。

在實(shí)戰(zhàn)中創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)數(shù)碼經(jīng)營(yíng)二度創(chuàng)新

如果說(shuō)售前的數(shù)碼導(dǎo)購(gòu)階段可以通過(guò)資金投入實(shí)現(xiàn)同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)的話．那售中的數(shù)碼管理階段則是檢驗(yàn)品牌管理實(shí)力和功夫的關(guān)鍵階段。尚品宅配在售前階段有數(shù)碼導(dǎo)購(gòu)提高終端接單成功率，在售中階段又創(chuàng)新運(yùn)用了數(shù)碼下單．?dāng)?shù)碼訂單管理、數(shù)碼生產(chǎn)。運(yùn)輸物流等涉及服務(wù)效率的專(zhuān)業(yè)分工。電腦全程操控，確保整個(gè)交貨周期達(dá)到顧客的預(yù)定要求，確保產(chǎn)品的高質(zhì)量和個(gè)性化。從渠道技術(shù)流，信息流，物流等多方面降低訂單的出錯(cuò)率。

眾所周知，廚柜店鋪在接到訂單做好設(shè)計(jì)之后，一般會(huì)通過(guò)手工的傳真方式來(lái)傳單，下單，交流信息，這種手工操作工作量大，工序繁瑣，時(shí)間損耗大，成本高，效率低。尚品宅配首先編寫(xiě)印刷精美、簡(jiǎn)單易懂的《防錯(cuò)手冊(cè)》，從量尺、設(shè)計(jì)、下單。生產(chǎn)、安裝等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的以往經(jīng)驗(yàn)上尋找防錯(cuò)關(guān)鍵點(diǎn)，并總結(jié)成防錯(cuò)小TIPS，供公司渠道管理的各個(gè)部門(mén)的員工認(rèn)真學(xué)習(xí)。同時(shí)尚品宅配開(kāi)通網(wǎng)上訂單管理系統(tǒng)，專(zhuān)門(mén)開(kāi)設(shè)網(wǎng)上訂單管理系

統(tǒng)，全國(guó)各地的加盟店都能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)共享最新的訂單進(jìn)展信息流。加盟店和總部，總部和工廠，都能通過(guò)各自的用戶名和密碼來(lái)查詢各地店鋪訂單的生產(chǎn)狀況，是派單待產(chǎn)，還是生產(chǎn)加工中，是加工打包，還是在發(fā)貨運(yùn)輸?shù)鹊?。同時(shí)，還可以實(shí)現(xiàn)像Qo即時(shí)聊天系統(tǒng)那樣對(duì)話、留言。比如01號(hào)訂單客戶有什么特別需求，請(qǐng)工廠注意此細(xì)節(jié)等個(gè)性化的信息提醒．這樣就大大提高各個(gè)環(huán)節(jié)的工作效率。一錯(cuò)引百慮，防錯(cuò)解千愁。錯(cuò)就意味著收不齊消費(fèi)者全款，錯(cuò)就意味著加盟店掙不到錢(qián)，錯(cuò)就意味總部利潤(rùn)流失．因此必須保證渠道利潤(rùn)率，提升加盟商經(jīng)營(yíng)信心。

強(qiáng)化終端　增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)

尚品宅配除了在店鋪為消費(fèi)者的個(gè)性化需求提供精彩的科技服務(wù)外。在終端營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)層面也進(jìn)行了若干創(chuàng)新。

加強(qiáng)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)展示，催生信任分量

廚柜衣柜作為耐用消費(fèi)品品類(lèi)，消費(fèi)者在選擇購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候都比較慎重和謹(jǐn)慎，貨比三家，司空見(jiàn)慣。作為產(chǎn)品的銷(xiāo)售陣地――店鋪展廳，肯定是顧客必須光臨的地點(diǎn)，因此尚品宅配從消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求便利性、視覺(jué)記憶元素、體驗(yàn)感受，審美情趣、行動(dòng)路線等角度出發(fā)．創(chuàng)新地推出了富有尚品宅配特色的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)展示策略(Visual Marketing Display)，我們稱(chēng)之為VMD。一個(gè)合格的標(biāo)準(zhǔn)展廳在店鋪展示和細(xì)節(jié)經(jīng)營(yíng)上必須主抓要素，分別為；店面形象裝修、設(shè)計(jì)中心組建、終端海報(bào)組合，店鋪飾品擺場(chǎng)、產(chǎn)品最佳展示、標(biāo)簽連環(huán)運(yùn)用．著裝藝術(shù)導(dǎo)購(gòu)。數(shù)碼設(shè)計(jì)服務(wù)。通過(guò)這些細(xì)節(jié)經(jīng)營(yíng)的展示，力求給顧客提供鮮明的品牌記憶招牌元素，展現(xiàn)一種獨(dú)特的店鋪視覺(jué)享受和品牌文化畫(huà)卷，帶來(lái)一種購(gòu)買(mǎi)廚柜衣柜的快樂(lè)體驗(yàn)和購(gòu)物樂(lè)趣，催生一種發(fā)自顧客內(nèi)心的消費(fèi)信任分量和品牌歸屬感，完成深層次，多角度的互動(dòng)溝通，建立品牌口碑。

辯證分析材料價(jià)格戰(zhàn)的利弊，提升導(dǎo)購(gòu)水平

面對(duì)著日益復(fù)雜的廚柜衣柜經(jīng)營(yíng)環(huán)境，尤其呈市場(chǎng)正處于高速成長(zhǎng)期，知名品牌對(duì)廚柜衣柜選購(gòu)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)尚未廣泛教育和普及，導(dǎo)致現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)廚柜衣柜的選購(gòu)依據(jù)還處于盲目認(rèn)知階段，普遍認(rèn)為；價(jià)格就是我購(gòu)買(mǎi)的最重要因素。而那些前店后廠的游擊品牌乘機(jī)頻繁利用價(jià)格組合拳搶占廚柜衣柜產(chǎn)品市場(chǎng)份額，進(jìn)一步擾亂市場(chǎng)秩序，分散銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)軍心。為此，面對(duì)店長(zhǎng)的諸多行情反饋和銷(xiāo)售政策抱怨，管理者會(huì)很清楚地告知這些店長(zhǎng)們。要他們一分為二地看待此類(lèi)問(wèn)題，不但，要把很專(zhuān)業(yè)的廚柜材料知識(shí)用最淺顯的道理給消費(fèi)者講清楚，讓其弄明白價(jià)格與質(zhì)量的對(duì)等關(guān)系，并且思考包裝一些營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格層面的戰(zhàn)術(shù)方案來(lái)支持店鋪的銷(xiāo)售。如在價(jià)格戰(zhàn)比較盛行的節(jié)假日，尚品宅配把產(chǎn)品價(jià)格以10％～20％的幅度上調(diào)，然后再打折，既保證了利潤(rùn)空間，又滿足了店面銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的要求和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)打折要求。

招商四式 八面出擊

如今，多數(shù)品牌招商運(yùn)作沿用了坐商的老套路，投放一些廣告。留下地址電話坐等商客上門(mén)治談。這種守株待兔模式的招商方式已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下需求發(fā)展了。尚品宅配從品牌運(yùn)作一開(kāi)始就認(rèn)真研究了家具市場(chǎng)投資需求特征，深度洞察了投資者的投資需求，制訂了地面活動(dòng)互動(dòng)招商為主，空中廣告宣傳為輔的營(yíng)銷(xiāo)策略。

深度互動(dòng)主動(dòng)出擊

走出去戰(zhàn)略是尚品宅配招商演義的第一步，特別是定期舉辦別具特色的《尚品宅配創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)》，將投資項(xiàng)目和創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)送到投資者的家門(mén)口，有效地解決了投資者進(jìn)行投資的便利性問(wèn)題。

在一年多的時(shí)間里，尚品宅配的足跡遍布祖國(guó)大江南北，從江門(mén)到哈爾濱，從武漢到深圳，從2004年1 2月10日“佛山創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)”到2006年2月27日“韶關(guān)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)”一年多的時(shí)間，在全國(guó)市場(chǎng)共策劃召開(kāi)了16場(chǎng)“創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)”。全新的數(shù)碼化運(yùn)作模式，引爆了各地家具界精英的創(chuàng)業(yè)激情，開(kāi)創(chuàng)了定制家具品牌創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的先河。全國(guó)加盟店的數(shù)量就已經(jīng)達(dá)到200家，品牌渠道規(guī)模躋身行業(yè)前列，創(chuàng)造了業(yè)界一個(gè)特許經(jīng)營(yíng)品牌運(yùn)作奇跡。

每次“創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)”都周密策劃，精妙構(gòu)思，每一個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)都精雕細(xì)琢，力爭(zhēng)體現(xiàn)尚品宅配高端的品牌形象和鮮明的互動(dòng)特色，確?；顒?dòng)的預(yù)期效果。尚品宅配在會(huì)議布場(chǎng)環(huán)節(jié)很注重氛圍的營(yíng)造．特地設(shè)計(jì)了六幅強(qiáng)視覺(jué)；中擊力，創(chuàng)意獨(dú)特的精美噴繪海報(bào)，分別懸掛在會(huì)議室的兩邊最佳視覺(jué)位置，配以橫幅和易拉寶，x展架，讓整個(gè)會(huì)場(chǎng)顯得高雅美觀、舒適愜意。更加人性化的策劃是在每張會(huì)議桌的茶杯旁貼上內(nèi)容為答謝話語(yǔ)和投資建議的小貼士，讓與會(huì)嘉賓時(shí)刻接受著尚品宅配獨(dú)特的品牌個(gè)性和貼心服務(wù)的視覺(jué)刺激和品牌累積，從而產(chǎn)生品牌好感和認(rèn)同。

同時(shí)，入場(chǎng)時(shí)選用了國(guó)際著名小提琴演奏家陳美女士的優(yōu)美旋律作為背景音樂(lè)，巧妙地將陳美的高雅藝術(shù)與尚品宅配品牌個(gè)性相對(duì)接，讓嘉賓剛進(jìn)場(chǎng)就體會(huì)到了尚品宅配高雅的品牌調(diào)性，而且嘉賓入場(chǎng)后能夠借助該音樂(lè)舒適地休息，不會(huì)產(chǎn)生單調(diào)枯燥感。會(huì)議演講主題由六大主題板塊組成，分別是定制家具的發(fā)展現(xiàn)狀、尚品宅配的差異化實(shí)戰(zhàn)加盟運(yùn)作，店鋪經(jīng)營(yíng)之道和設(shè)計(jì)軟件演示，合作伙伴的創(chuàng)業(yè)心語(yǔ)、獨(dú)特的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)，投資分析和開(kāi)店支持報(bào)告。每個(gè)主題內(nèi)容深刻生動(dòng)，全部采用PPT演示播放和即興演講相結(jié)合蛇形式，擯棄了傳統(tǒng)會(huì)議的純報(bào)告式發(fā)言，讓嘉賓看得新奇，聽(tīng)得過(guò)癮。更讓嘉賓開(kāi)心的是會(huì)議中間提供了自助式西餐點(diǎn)心飲品，而且還有精彩的抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)和豐富的禮品贈(zèng)送．使嘉賓進(jìn)一步增強(qiáng)品牌認(rèn)同感和歸屬感，為市場(chǎng)專(zhuān)員現(xiàn)場(chǎng)洽談提供更多有力的條件。

降低風(fēng)險(xiǎn)加盟體驗(yàn)

蓬勃發(fā)展的展會(huì)經(jīng)濟(jì)影響了現(xiàn)代中國(guó)的許多行業(yè)。對(duì)建材、家具行業(yè)來(lái)說(shuō)，一年一度的大型展覽不計(jì)其數(shù)，然而隨著展會(huì)次數(shù)的增多和參展商的追逐，展會(huì)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，“一個(gè)展會(huì)吃一年”的好日子一去不復(fù)返了。尚品宅配科學(xué)地分析展會(huì)現(xiàn)象，并創(chuàng)新地運(yùn)用了“加盟店體驗(yàn)館”的體驗(yàn)式招商。

以在廣州舉辦的第七屆國(guó)際建材展為例。該展覽于2005年7月6～9號(hào)在廣州琶洲國(guó)際展覽館順利落下帷幕，諸多國(guó)內(nèi)外建材知名品牌悉數(shù)登場(chǎng)，并運(yùn)用現(xiàn)代展覽營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行招商運(yùn)作，展館內(nèi)真可謂百花齊放，各顯神通。尚品宅配在本次會(huì)展上精心策劃，主動(dòng)創(chuàng)新地運(yùn)用了加盟店體驗(yàn)館的招商運(yùn)作模式，將加盟店搬到了琶洲展館來(lái)，讓投資人一目了然地看到自己投資開(kāi)店后的直接效果，從根本上打消了投資者心理層面的多重疑慮，真正做到了讓投資回報(bào)眼見(jiàn)為實(shí)。

整個(gè)展會(huì)期間尚品宅配展館內(nèi)門(mén)庭若市，人氣鼎盛，前來(lái)洽談?wù)猩痰耐顿Y人和選購(gòu)產(chǎn)品的消費(fèi)者絡(luò)繹不絕，四天時(shí)間成功簽約30家加盟店，20張零售訂單，創(chuàng)造了2005年定制家具廚柜衣柜品牌招商運(yùn)作的新風(fēng)景。尚品宅配的強(qiáng)勢(shì)定位是中國(guó)首家數(shù)碼化定制家具連鎖機(jī)構(gòu)，其品牌運(yùn)作的核心思想是標(biāo)準(zhǔn)細(xì)節(jié)，簡(jiǎn)單復(fù)制。讓全國(guó)各地加盟商。投資人親身體驗(yàn)。

資源整合有的放矢

廣告對(duì)一個(gè)品牌成長(zhǎng)和發(fā)展的至關(guān)重要，特別是在成長(zhǎng)期。而尚品宅配有一個(gè)關(guān)于廣告投放的經(jīng)典法則：“花小錢(qián)。辦大事是基本境界，不花錢(qián)，辦成事是較高境界，花別人的錢(qián)，辦自己的事是最高境界！”尚品宅配的廣告投放不像眾多品牌廣泛撒網(wǎng)，廣種薄收，而是精選一些適合自身品牌個(gè)性和品牌發(fā)展階段的特殊媒體進(jìn)行集中投放，主要是雜志媒體和報(bào)紙媒體，尤其是覆蓋尚品宅配感興趣的幾個(gè)消費(fèi)群的雜志是重點(diǎn)廣告投放合作伙伴，如在裝修設(shè)計(jì)師群體里非常盛行的《ID+C》，《裝璜世界》；在加盟潛在投資者群體中非常喜愛(ài)閱讀的《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國(guó)櫥柜報(bào)》；在消費(fèi)者群體中經(jīng)常愛(ài)看的《新居室》、《時(shí)尚家居》等，如知名度很高的地方性報(bào)紙《廣州日?qǐng)?bào)》、《南方都市報(bào)》、《南國(guó)今報(bào)》等媒體，通過(guò)實(shí)施有酌放矢的廣告投放和信息傳播來(lái)支持渠道招商拓展和終端店鋪零售工作。

擁有資金的人擁有現(xiàn)在，擁有資源的人擁有未來(lái)；今天，單兵作戰(zhàn)的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，異業(yè)結(jié)盟，資源共享成為一種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式席卷全球，資源的可交互性使資源在交互共享的過(guò)程中不斷升值，最終實(shí)現(xiàn)共贏；尚品宅配特許連鎖加盟整合了行業(yè)協(xié)會(huì)、裝修公司，建材公司、家具公司，軟件公司，設(shè)計(jì)師群體和櫥柜產(chǎn)業(yè)七大異業(yè)資源，持續(xù)發(fā)展，有力保障。聯(lián)手這些資源的一次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，省去了許多高昂的營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用，尚品宅配新創(chuàng)的跨行業(yè)聯(lián)盟的資源共享盈利模式，為尚品宅配贏得了寶貴的社會(huì)資源和持續(xù)發(fā)展的各種商業(yè)資源。

篇13

通常來(lái)看，公路投資項(xiàng)目運(yùn)作主要包括三個(gè)階段，即項(xiàng)目決策、項(xiàng)目設(shè)計(jì)和項(xiàng)目實(shí)施。下面從這三個(gè)階段來(lái)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析和控制。

（一）項(xiàng)目決策

投資的最終目的是為了實(shí)現(xiàn)收益，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，盡可能得到最大的投資收益，這是每個(gè)投資者希望的結(jié)果。施工企業(yè)進(jìn)行投資的目的在很大程度上是為了取得較為穩(wěn)定與可觀的投資收益，用投資項(xiàng)目所獲得的穩(wěn)定的現(xiàn)金流和收益來(lái)分散單一依靠施工規(guī)模創(chuàng)造利潤(rùn)所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。但所有投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的，如何控制投資風(fēng)險(xiǎn)是項(xiàng)目決策的關(guān)鍵。公路建設(shè)投資大、期限長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高。投資估算是項(xiàng)目決策的重要依據(jù)，投資方應(yīng)在項(xiàng)目跟蹤時(shí)詳細(xì)分析并進(jìn)行投資估算。此外，投資估算也是研究、分析、計(jì)算項(xiàng)目投資收益的關(guān)鍵因素。估算決定了概算，施工過(guò)程中概算是紅線，不允許惡意超概。所以投資商要在充分做好市場(chǎng)調(diào)研、科學(xué)、合理地預(yù)計(jì)未來(lái)車(chē)流量和其他業(yè)務(wù)收入（廣告、服務(wù)區(qū)、加油站等）所帶來(lái)的投資收益的同時(shí)，加大對(duì)投資估算的投入力度，科學(xué)、合理地對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估。在測(cè)算投資收益不能滿足企業(yè)要求時(shí)，可向業(yè)主爭(zhēng)取來(lái)自政府方面的現(xiàn)金補(bǔ)貼和其他方面的優(yōu)惠。

（二）項(xiàng)目設(shè)計(jì)

在項(xiàng)目投資決策完成后，投資項(xiàng)目的收益就體現(xiàn)在對(duì)投資規(guī)模的控制上，而項(xiàng)目設(shè)計(jì)就成為控制投資規(guī)模的關(guān)鍵因素。據(jù)研究分析，設(shè)計(jì)費(fèi)一般只相當(dāng)于建設(shè)工程全壽命費(fèi)用的1％以下，但正是這少于1％的費(fèi)用對(duì)投資的影響卻高達(dá)75％以上。在滿足產(chǎn)品功能的前提下，技術(shù)經(jīng)濟(jì)合理的設(shè)計(jì)，可降低工程造價(jià)5％～10％，甚至可達(dá)10％～20％。另?yè)?jù)統(tǒng)計(jì)，在工程質(zhì)量事故的眾多原因中，設(shè)計(jì)責(zé)任占40.1％，居第一位。不少建筑產(chǎn)品由于缺乏優(yōu)化設(shè)計(jì)，而出現(xiàn)功能設(shè)置不合理，影響正常使用；有的設(shè)計(jì)質(zhì)量差，專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)之間相互矛盾，造成施工返工、停工的現(xiàn)象，有的造成質(zhì)量缺陷和安全隱患，給投資企業(yè)帶來(lái)巨大損失，造成投資的極大浪費(fèi)和社會(huì)負(fù)面影響。當(dāng)前在大中型工程項(xiàng)目管理工作中，普遍對(duì)設(shè)計(jì)階段的項(xiàng)目投資控制重視不夠，往往把控制項(xiàng)目投資放在實(shí)施階段。據(jù)有關(guān)資料反映，設(shè)計(jì)階段影響工程投資的可能性在80％以上，而實(shí)施階段不超過(guò)20％。換言之，設(shè)計(jì)階段決定了項(xiàng)目盤(pán)子的大小，而施工控制只能在確定的盤(pán)子上下浮動(dòng)?；诖?，加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的投資控制至關(guān)重要，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)設(shè)計(jì)的宏觀審查和微觀監(jiān)督，從嚴(yán)把關(guān)。項(xiàng)目業(yè)主提供政府補(bǔ)貼時(shí)，投資項(xiàng)目設(shè)計(jì)將發(fā)揮錦上添花的作用。一般項(xiàng)目政府補(bǔ)貼基數(shù)以發(fā)改委批復(fù)工可報(bào)告中的投資估算為準(zhǔn)，如何在合理范圍內(nèi)通過(guò)增加工程投資估算來(lái)獲得政府補(bǔ)貼實(shí)現(xiàn)“雙贏”。“一贏”：可從業(yè)主方拿到盡可能多的補(bǔ)貼；“二贏”：在滿足質(zhì)量、安全、環(huán)保的前提下，通過(guò)設(shè)計(jì)優(yōu)化和控制投資將投資方自身可用資源和社會(huì)資源在項(xiàng)目建設(shè)期發(fā)揮到最佳。

（三）項(xiàng)目實(shí)施

1.融資風(fēng)險(xiǎn)防范投資項(xiàng)目的特點(diǎn)是規(guī)模較大和資金需求多，技術(shù)要求高，具有盈利潛力，使用期限長(zhǎng)等特點(diǎn)。投資項(xiàng)目融資應(yīng)通過(guò)以下幾種途徑進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范。首先，積極穩(wěn)妥地進(jìn)行項(xiàng)目融資調(diào)研，通過(guò)方案比選提供最優(yōu)的融資方案。要全面了解項(xiàng)目情況，做到心中有數(shù)。項(xiàng)目公司成立后，在落實(shí)資本金的前提下，建設(shè)資金由項(xiàng)目公司進(jìn)行融資，提供融資的銀行一般要求項(xiàng)目建設(shè)期間由股東擔(dān)保，經(jīng)營(yíng)期間用政府授予項(xiàng)目公司的經(jīng)營(yíng)權(quán)質(zhì)押擔(dān)保。投資項(xiàng)目情況復(fù)雜、程序繁雜，這將對(duì)融資方案產(chǎn)生較大影響。因此，在確定融資方案時(shí)必須首先吃透項(xiàng)目的情況，全面掌握項(xiàng)目的特點(diǎn)，了解有關(guān)政策后再與金融機(jī)構(gòu)接觸，權(quán)衡利弊，制定易于高效操作、節(jié)約成本的融資方案。萬(wàn)不可一知半解，盲目與金融機(jī)構(gòu)談融資，以防陷入被動(dòng)。其次，要審慎遴選金融機(jī)構(gòu)。資本金的籌措落實(shí)后就可以開(kāi)展其余資金的籌集工作。依據(jù)項(xiàng)目的大小，選擇與規(guī)模相適應(yīng)的金融機(jī)構(gòu)合作，優(yōu)先考慮與企業(yè)已經(jīng)建立了長(zhǎng)期的良好合作關(guān)系的銀行，避免臨時(shí)“拉郎配”式的選擇銀行，以降低融資難度和成本。同時(shí)要關(guān)注企業(yè)自身的資金實(shí)力，避免一味地依賴銀行支持。第三，對(duì)融資市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)查，發(fā)揮銀團(tuán)貸款的效率。銀團(tuán)貸款，即由幾家銀行組成銀團(tuán)，其中一家為牽頭銀行，占比例略大，其他銀行分別占一定比例。優(yōu)點(diǎn)是項(xiàng)目公司只與牽頭銀行談判，一旦達(dá)成協(xié)議，牽頭銀行的融資方案審批通過(guò)，其他銀行則會(huì)比較順利通過(guò)，利率相對(duì)較低，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)分散，不至于因某一家銀行資金困難影響項(xiàng)目融資。缺點(diǎn)是銀團(tuán)之間需要協(xié)調(diào)，評(píng)級(jí)授信時(shí)間長(zhǎng)，資金成本也有增加。最后，與銀行合同談判時(shí)要抓大放小。對(duì)提款時(shí)間與還款時(shí)間要詳細(xì)的測(cè)算和策劃，在滿足正常施工的前提下，盡可能縮短貸款在項(xiàng)目的滯留時(shí)間，提高資金效能。還款要考慮的因素較多，運(yùn)營(yíng)前期一般為觀察期，要適當(dāng)少量還款，項(xiàng)目效益好時(shí)可以多還款，甚至提前還款，這些均應(yīng)在合同中表述清楚。建設(shè)期間的股東擔(dān)保合同、運(yùn)營(yíng)期間收費(fèi)權(quán)質(zhì)押的保證合同等，要本著平等、互利的原則進(jìn)行商談，盡可能達(dá)到實(shí)現(xiàn)企業(yè)和銀行的雙贏。此外，利率選擇是降低貸款成本關(guān)鍵，在信貸規(guī)模允許的情況下，可與銀行深入?yún)f(xié)商，積極爭(zhēng)取利率下浮。2.建設(shè)期的履約風(fēng)險(xiǎn)防范通常，特許經(jīng)營(yíng)權(quán)協(xié)議中明確了項(xiàng)目的建設(shè)期和運(yùn)營(yíng)期，對(duì)于非業(yè)主違約造成的建設(shè)期延長(zhǎng)的情形，業(yè)主將延長(zhǎng)的建設(shè)期抵消運(yùn)營(yíng)期，造成運(yùn)營(yíng)期縮短?？梢?jiàn)，建設(shè)期履約將會(huì)直接影響到項(xiàng)目的投資控制和后期收益期限。第一，科學(xué)合理地進(jìn)行施工組織設(shè)計(jì)，制定最優(yōu)的施工方案；施工過(guò)程中制定安全、質(zhì)量、進(jìn)度、環(huán)保等方面的考核實(shí)施辦法，激發(fā)施工單位工作的積極性和主動(dòng)性。第二，將監(jiān)理視為投資人工作職能的延伸和組織結(jié)構(gòu)的延伸，最大程度地利用監(jiān)理這一社會(huì)資源去實(shí)現(xiàn)對(duì)工程質(zhì)量、進(jìn)度、投資進(jìn)行全方位、全過(guò)程的監(jiān)管，使項(xiàng)目在合同規(guī)定的工期內(nèi)完成，并到達(dá)設(shè)計(jì)文件、合同文件及技術(shù)規(guī)范的規(guī)定和質(zhì)量要求，從而保證建設(shè)目標(biāo)的完成。3.投資規(guī)模控制的風(fēng)險(xiǎn)防范第一，要加強(qiáng)初步設(shè)計(jì)和施工圖設(shè)計(jì)及其優(yōu)化工作。初步設(shè)計(jì)是投資控制的源頭和關(guān)鍵，加強(qiáng)優(yōu)化意識(shí)，提高設(shè)計(jì)質(zhì)量，從線型布置到構(gòu)造物，從結(jié)構(gòu)方案選擇到細(xì)部設(shè)計(jì)，采用新技術(shù)、新結(jié)構(gòu)、新工藝、新材料達(dá)到高質(zhì)量的優(yōu)化設(shè)計(jì)成果，高質(zhì)量的施工圖設(shè)計(jì)。第二，制定適合項(xiàng)目特點(diǎn)的合同專(zhuān)用條款，強(qiáng)化過(guò)程的合同和結(jié)算管理。建立完善的制度和管理程序，采用先進(jìn)的現(xiàn)代化管理手段。中間結(jié)算、竣工結(jié)算要及時(shí)辦理。原始資料要齊全，過(guò)程審批手續(xù)要齊備，工程結(jié)算要嚴(yán)格、嚴(yán)肅地按程序辦理，使合同管理、結(jié)算控制程序化、規(guī)范化。第三，制定嚴(yán)格的變更、索賠上報(bào)和審批程序。在項(xiàng)目建設(shè)實(shí)施建設(shè)過(guò)程中，由于地形、地貌、地質(zhì)、銜接工程的實(shí)際誤差等，設(shè)計(jì)變更是不可避免的，而設(shè)計(jì)變更往往是增加項(xiàng)目建設(shè)投資的主要因素，因此做好設(shè)計(jì)變更的控制工作是投資控制的重點(diǎn)工作之一。第四，做好建設(shè)工期與建設(shè)質(zhì)量控制協(xié)調(diào)。科學(xué)組織管理、協(xié)調(diào)管理和程序管理的落實(shí)，選擇好、使用好、管理好監(jiān)理單位是落實(shí)業(yè)主管理意圖和目標(biāo)的關(guān)鍵。詳細(xì)編制指導(dǎo)性施工組織設(shè)計(jì)，對(duì)項(xiàng)目工期、階段目標(biāo)、控制性工程等進(jìn)行具體安排，制定詳細(xì)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，避免施工期延長(zhǎng)加大投資規(guī)模。