引論：我們?yōu)槟砹?3篇銷售策略和銷售技巧范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
1、吸粉引流：引流是第一步，沒有流量就沒有成交，微信是一個(gè)封閉交易的環(huán)境，這就需要不斷的加粉，才能保證有持續(xù)的客源。
2、朋友圈營(yíng)銷：要把握好發(fā)朋友圈的時(shí)間點(diǎn)，早上8:00-9:30，下午6:00-7:30，晚上10:00-12:00可以多刷兩條，因?yàn)檫@些時(shí)間點(diǎn)看手機(jī)的比較多。
3、銷售技巧：銷售技巧包括銷售策略和溝通話術(shù)，微商經(jīng)常用的有幾種銷售技巧，包括免費(fèi)體驗(yàn)試用裝、限時(shí)折扣、轉(zhuǎn)介紹返傭金等。
4、溫馨提示：做微商心態(tài)很重要，千萬(wàn)不要過(guò)于急躁，更不能三天打魚兩天曬網(wǎng)。
（來(lái)源：文章屋網(wǎng) ）
篇2
第一個(gè)謬論是“銷售是意志力的較量”:一個(gè)銷售員滔滔不絕地推銷,把一個(gè)頑抗的買家累垮掉,最后終于成交了,雙方也都精疲力竭而倒下了。這個(gè)觀念是大錯(cuò)特錯(cuò)!任何產(chǎn)品或者服務(wù)的銷售都是觀念的交流,銷售員在交流中了解買家的需求,而買家則了解賣家的產(chǎn)品或者服務(wù)如何能幫助滿足自己的需要。如果銷售員沒有認(rèn)真地傾聽潛在客戶的需求,銷售就不可能成交。如果銷售員只是喋喋不休地推銷(“我的產(chǎn)品非常棒!”)而不是耐心細(xì)致地說(shuō)明(“我的產(chǎn)品之所以非常棒,原因如下——”),銷售就不可能成交。這也說(shuō)明,想在工作面試中獲得成功,必須進(jìn)行觀念的交流,而不是單方面地自我推銷。
另外一個(gè)謬論是“只有某種性格的銷售員才能成功”。一般人們認(rèn)為典型的成功銷售員是那種衣冠楚楚、口若懸河、外向開朗的人。誠(chéng)然,一些性格類型的人更容易學(xué)習(xí)銷售技巧,但是很多含蓄內(nèi)斂的人也是杰出的銷售明星,比如,卓越不凡的投資家巴菲特,把微軟打造成世界上最大的軟件公司的蓋茨。不管你屬于哪一種性格,你都可以學(xué)習(xí)并且應(yīng)用絕妙的銷售技巧來(lái)發(fā)揮你的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
最后一個(gè)謬論是“有些產(chǎn)品是皇帝的女兒不愁嫁”。錯(cuò)!銷售人員必須向潛在客戶充分地、有力地介紹每一種產(chǎn)品或者服務(wù)是如何滿足他的需要的。你無(wú)法把一個(gè)包了一層巧克力的金塊以每磅10美分的價(jià)格賣出去,除非你知道它們能如何滿足客戶的需要,并且?guī)椭蛻艨朔泻侠砘蛘卟缓侠淼姆磳?duì)意見,你才能成交。
成功收尾
在專業(yè)銷售訓(xùn)練中,“收尾”是指你努力地發(fā)現(xiàn)潛在客戶心中的任何反對(duì)意見或者顧慮,幫助潛在客戶說(shuō)出他在你介紹過(guò)程中就做出的決定。注意,這里是“幫助”,而不是威脅、控制或者逼迫你的潛在客戶。一個(gè)聰明的買家(也就是你的面試考官)即使本已做出了錄用你的決定,一旦發(fā)現(xiàn)你有任何控制或者壓倒他的企圖,他必將給予猛烈的反擊。
篇3
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過(guò)程,宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理，誘之以利。對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷來(lái)講，由于藥品銷售本身的特殊性，硝煙主要是在非處方藥品中彌漫，這就需要銷售人員通過(guò)面對(duì)面的交談，去將產(chǎn)品信息傳遞給客戶，也就是我們所講的上門推銷。對(duì)此，筆者認(rèn)為，銷售人員應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。
一、調(diào)整心態(tài)
很多醫(yī)藥營(yíng)銷人員都會(huì)抱怨客戶“難伺候”，接觸時(shí)總是陪著十二分的小心，彼此處于一個(gè)明顯不對(duì)等的階層。其實(shí)，這是大可不必的，只要營(yíng)銷人員對(duì)客戶保持一個(gè)必要的尊重就好。因?yàn)閷?duì)于醫(yī)生來(lái)講，其用藥知識(shí)的80%來(lái)自于營(yíng)銷人員的傳授[2]，同時(shí)，沒有任何一個(gè)醫(yī)生可以完全脫離藥品對(duì)患者進(jìn)行治療，因此，營(yíng)銷人員完全可以以一個(gè)對(duì)等的立場(chǎng)去面對(duì)醫(yī)生，彼此之間建立合作關(guān)系。這樣，營(yíng)銷人員就會(huì)以積極正向的心態(tài)去面對(duì)客戶，擁有一個(gè)良好的開始。
二、銷售禮儀
對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，禮儀不但是社交場(chǎng)合的一種“通行證”，而且還是體現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標(biāo)志；對(duì)企業(yè)來(lái)講，營(yíng)銷人員是其連接客戶的橋梁，代表了企業(yè)形象，因此，營(yíng)銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現(xiàn)形式，不同場(chǎng)合，不同的對(duì)象，有不同的禮節(jié)和儀式要求，營(yíng)銷人員的交際禮節(jié)大致包括服飾禮節(jié)、稱呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)、邀請(qǐng)禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈(zèng)禮節(jié)等。例如，為了給客戶留下較好的第一映像，營(yíng)銷人員的穿著應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則，女性營(yíng)銷人員應(yīng)該避免佩戴過(guò)于昂貴的首飾，以平衡客戶心理。
三、尋找時(shí)機(jī)
俗話講，“不打勤，不打懶，專打不長(zhǎng)眼”，這句老話也同樣適用于營(yíng)銷行業(yè)。對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)講，尋找合適的與客戶接觸的時(shí)機(jī)會(huì)事倍功半。例如，實(shí)際中，會(huì)有營(yíng)銷人員守候在手術(shù)室外，等待下手術(shù)的醫(yī)生進(jìn)行拜訪，這種方式一般來(lái)講不可取，特別是對(duì)剛做完重大手術(shù)的醫(yī)生來(lái)講，由于其自身疲憊勞累，對(duì)此種拜訪多數(shù)反感，即便配合拜訪，注意力也難以集中，拜訪效果大打折扣。因此，營(yíng)銷人員應(yīng)盡量選擇相對(duì)閑暇時(shí)間進(jìn)行拜訪，例如對(duì)于門診客戶來(lái)講，在其過(guò)年過(guò)節(jié)值班時(shí)拜訪效果就特別好。
四、有效探尋
拜訪客戶時(shí)，營(yíng)銷人員要獲取有效地信息反饋，通常根據(jù)實(shí)際需要，例如想要得到更多信息時(shí)，以開放式問句提問比較合適，而在收集完信息想要得到答案時(shí)，最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據(jù)此，通過(guò)探尋對(duì)客戶觀念進(jìn)行有效把控，以此制定下一步策略。
五、善于傾聽
很多營(yíng)銷人員在拜訪客戶的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的情形是：滔滔不絕地向客戶推銷自身的產(chǎn)品，以諸多專業(yè)名詞進(jìn)行講解，并不太顧及顧客的反應(yīng)。其實(shí)真正有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員都明白，聽比說(shuō)重要，通過(guò)傾聽，可以從顧客的口中得知其對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的感受，并且針對(duì)顧客的反應(yīng)制定銷售策略。因此，營(yíng)銷人員要善于傾聽，從中發(fā)現(xiàn)問題，最終解決問題。
六、重視異議
對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)講，首先要明白，在銷售過(guò)程中，顧客產(chǎn)生異議是再自然不過(guò)的事情，毫無(wú)異議的購(gòu)買才是不正常的。所以，營(yíng)銷人員在面對(duì)顧客異議的時(shí)候，心態(tài)要保持平和，針對(duì)顧客提出的有效異議，要耐心認(rèn)真的進(jìn)行解釋，如遇某些專業(yè)問題，自己不能給出特別清楚的回答，一定不要不懂裝懂，可以記下問題反饋給醫(yī)學(xué)部，得到專業(yè)解釋后再回復(fù)給客戶，從而既解決了異議，又顯示出對(duì)顧客的尊重。
七、獲取承諾
營(yíng)銷人員每次拜訪客戶，都要為自己制定一個(gè)可達(dá)成目標(biāo)，在拜訪即將結(jié)束之時(shí)，要根據(jù)拜訪實(shí)際情況，向客戶提出此次拜訪所要達(dá)成的要求，以多種方式獲取客戶的有效承諾，為此次拜訪畫上一個(gè)完滿的句號(hào)。
八、及時(shí)跟進(jìn)
在獲取客戶承諾后，并不意味著就可以達(dá)到預(yù)期結(jié)果了，在實(shí)際銷售過(guò)程中，可能會(huì)發(fā)生各種各樣的突發(fā)狀況或事件，因此，營(yíng)銷人員一定要及時(shí)跟進(jìn)，督促客戶承諾的達(dá)成，否則，這就是一個(gè)無(wú)效拜訪過(guò)程，意味著之前的工作很大程度上是無(wú)用功。營(yíng)銷人員要對(duì)此環(huán)節(jié)特別注意。
綜上所述，醫(yī)藥營(yíng)銷是一個(gè)對(duì)營(yíng)銷人員銷售技能和專業(yè)素養(yǎng)要求很高的行業(yè)，營(yíng)銷人員為了應(yīng)對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要對(duì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，抓住銷售中的主要環(huán)節(jié)，努力提高自身銷售技巧和能力，挑戰(zhàn)自我，不斷勇攀高峰。
篇4
2．提高分析市場(chǎng)，挖掘數(shù)據(jù)的能力；
3．學(xué)會(huì)把握交易洽談的技巧和實(shí)際銷售策略；
4．做到合理組合營(yíng)銷策略，找到最有效的營(yíng)銷策略。
5．培養(yǎng)獨(dú)立工作的能力，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。
二、實(shí)習(xí)時(shí)間、地點(diǎn)與方式
（一）時(shí)間安排：2011年6月19日-6月30日
（二）實(shí)踐教學(xué)地點(diǎn)：
1.商品買賣活動(dòng)在校內(nèi)外進(jìn)行（吉林市、吉林農(nóng)業(yè)科技學(xué)院）；
2.市場(chǎng)營(yíng)銷模擬操作在實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行。
（三）實(shí)踐教學(xué)方式：以小組為單位，每6-8人為一組，指定組長(zhǎng)一人，按實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行。
三、實(shí)習(xí)內(nèi)容shixi.exam8/
篇5
這正是中國(guó)的初創(chuàng)企業(yè)缺少有效的銷售運(yùn)營(yíng)的原因。在中國(guó)，幾乎都沒有任何一家高等院校將銷售當(dāng)做一門課程來(lái)教授。同樣，在絕大多數(shù)的中國(guó)企業(yè)中，即使是一些大型企業(yè)也不會(huì)對(duì)員工進(jìn)行內(nèi)部銷售培訓(xùn)。銷售人員往往缺少關(guān)于銷售策略和技巧的知識(shí)，也缺少建立銷售關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)，盡管他們很希望將產(chǎn)品銷售出去，但事實(shí)上，即便是老銷售人員也很難成功地銷售產(chǎn)品。
沒有培訓(xùn)就沒有業(yè)績(jī)
首先，我舉個(gè)例子，一名年輕的中國(guó)女士朋友，她在一家生產(chǎn)技術(shù)類產(chǎn)品的中國(guó)公司做銷售工作，她所要做的是通過(guò)電話將產(chǎn)品銷售給美國(guó)公司。
這位女士在大學(xué)里學(xué)的是中文，盡管她英語(yǔ)說(shuō)得非常好，能夠很流利的與美國(guó)公司在電話里交談，但是她沒有學(xué)習(xí)過(guò)商務(wù)，也沒有接受過(guò)任何有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的培訓(xùn)。更沒有人教她如何做調(diào)研，以及在哪里找到目標(biāo)名單，也沒有人告訴她當(dāng)遇到潛在的買家時(shí)，應(yīng)該如何說(shuō)、如何做。若首次電話交談中，客戶并不想立即購(gòu)買，她便不知如何應(yīng)對(duì)。也就是說(shuō)，我們很難期望這樣的銷售人員有多高的效率。
在中國(guó)，類似的情況很普遍，且不僅僅存在于初創(chuàng)企業(yè)中，許多相對(duì)成熟的公司甚至是大型公司也如此。這意味著非常多的中國(guó)企業(yè)的銷售人員是非常低效的，原因僅僅是由于他們?nèi)狈ε嘤?xùn)或是有組織的銷售的支持。
還有一個(gè)問題則是，倘若銷售人員并沒有因?yàn)槌晒Φ匿N售業(yè)績(jī)而獲得合理的報(bào)酬，又或者他們獲得的加薪微不足道，他們的收入無(wú)法因成功銷售而實(shí)現(xiàn)明顯的增加，他們的工作積極性就很難被激發(fā)起來(lái)，自然很難更努力地去銷售產(chǎn)品。
正視銷售行業(yè)
或者因?yàn)槲沂敲绹?guó)人，所以會(huì)將美國(guó)的情況描述得比較理想。但中國(guó)和美國(guó)的企業(yè)之間確實(shí)有很大的差別。美國(guó)的文化，人們?cè)噲D去贊美銷售，當(dāng)然偶爾也會(huì)有一小部分人看不起銷售的職業(yè)和銷售人員。但只要看看有多少美國(guó)公司如何對(duì)待和感激銷售人員，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷售在美國(guó)是被看做一項(xiàng)榮耀而且是舉足輕重的職業(yè)。
在美國(guó)，銷售培訓(xùn)是非常普遍的，許許多多的美國(guó)大學(xué)開設(shè)銷售專業(yè)。幾乎所有的公司都會(huì)向銷售人員提供銷售培訓(xùn)，即使是一些非常小的企業(yè)，也會(huì)將員工送到外面去接受培訓(xùn)。
如果初創(chuàng)企業(yè)或者個(gè)人想在美國(guó)公司賺到很多錢，銷售是最好的選擇。在美國(guó)，銷售人員成功銷售所獲得的提成非常高，他們的收入通常是CEO的好幾倍，銷售人員賺得比CEO多是很正常的事情。
當(dāng)然，若美國(guó)模式的銷售走向了極端，以致于銷售和銷售人員獲得的酬金過(guò)多，往往會(huì)導(dǎo)致企業(yè)虧損。這樣的例子數(shù)不勝數(shù)，無(wú)論是金融服務(wù)業(yè)中的經(jīng)紀(jì)人，還是普通制造企業(yè)中的銷售人員，都有上述情況發(fā)生。所以，在美國(guó)公司中，沒有銷售人員不知道如何去銷售，沒有銷售人員不懂銷售的基礎(chǔ)策略和技巧，他們懂得如何開發(fā)關(guān)系，以及在大筆交易中如何策略地銷售，更懂得用哪種技巧來(lái)爭(zhēng)取銷售結(jié)果。
當(dāng)然，在美國(guó)被銷售盯上是件難過(guò)的事情。因?yàn)槟切┙?jīng)驗(yàn)老道的銷售人員把你當(dāng)做靶子，他們都受過(guò)非常專業(yè)的銷售技巧訓(xùn)練，非常清楚自己在做什么，他們的言語(yǔ)極具說(shuō)服力，能駁回你的反對(duì)或質(zhì)疑。也許正因?yàn)榇耍绹?guó)消費(fèi)者比中國(guó)消費(fèi)者更加成熟。
為什么美國(guó)人更擅長(zhǎng)銷售昂貴的產(chǎn)品，例如iPhone和iPad？因?yàn)樗麄兩钌钪溃瑑H僅依靠?jī)r(jià)格銷售是一個(gè)賠本的生意。美國(guó)的銷售人員常說(shuō)，如果你能成功銷售的產(chǎn)品僅僅是因?yàn)樗膬r(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)者低，那么你就是一個(gè)失敗的銷售人員。
或許中國(guó)的低價(jià)銷售策略并不明智。但因?yàn)閷?shí)現(xiàn)銷售唯一的方法是低價(jià)，所以中國(guó)的公司的確不需要訓(xùn)練銷售人員，也不需要去考慮購(gòu)買者的想法。
但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，缺乏銷售培訓(xùn)對(duì)中國(guó)企業(yè)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)產(chǎn)生不小的負(fù)面影響，以致于中國(guó)的產(chǎn)品、公司拼不過(guò)其他國(guó)家的高價(jià)產(chǎn)品。同時(shí)，中國(guó)最終也會(huì)有自己生產(chǎn)的高價(jià)產(chǎn)品，銷售人員不能僅依靠?jī)r(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)銷售它們。
企業(yè)應(yīng)以銷售為重心
那么，企業(yè)如何做到以銷售為重心呢？只是為銷售人員提供銷售培訓(xùn)是不夠的，因?yàn)橐凿N售為重心的企業(yè)需要做的事情很多，銷售培訓(xùn)僅僅是一個(gè)開始。
首先，就是確定你不是一家厭惡銷售的公司，這聽起來(lái)也許很極端，你也許認(rèn)為，世界上肯定沒有討厭銷售的企業(yè)，對(duì)嗎？錯(cuò)。事實(shí)上有許多企業(yè)都討厭銷售，或者討厭銷售行為。譬如，由工程師所經(jīng)營(yíng)的公司，他們喜歡工程和產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。企業(yè)中的每個(gè)問題都演變成工程或是運(yùn)營(yíng)問題，似乎所有工程或運(yùn)營(yíng)問題的答案都能在工程手冊(cè)或運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)中找到。
在這類企業(yè)里，工程師和運(yùn)營(yíng)人員在公司中排名第一，而銷售人員被看做制度等級(jí)的最底層，或者接近最底層。在我看來(lái)，這些工程師和運(yùn)營(yíng)人員都不喜歡消費(fèi)者，他們往往把消費(fèi)者看作是愚蠢的笨蛋，常常覺得消費(fèi)者想要的東西是多余的、不切實(shí)際的。換句話說(shuō)，他們認(rèn)為消費(fèi)者常常是錯(cuò)的。
而在那些喜歡財(cái)務(wù)和電子表格的企業(yè)里，成本是唯一重要的。任何人包括消費(fèi)者想要向產(chǎn)品追加投資都被認(rèn)為是不明智的。在這種企業(yè)里，財(cái)務(wù)人員是第一位的。工程師是必須的，工程師總是想要更好的產(chǎn)品，而這需要花費(fèi)更多的成本。在這里，銷售人員是最差的一批雇員，因?yàn)樗麄兿矚g消費(fèi)者，他們想和消費(fèi)者做真正的朋友，聽取消費(fèi)者的意見，銷售人員的這些觀點(diǎn)多被視為愚蠢的。這種企業(yè)不喜歡花錢對(duì)銷售人員培訓(xùn)。
由此可見，成為一家以銷售為重心的企業(yè)并不簡(jiǎn)單，必須萬(wàn)事俱備。而一旦意識(shí)到公司的文化不是以銷售為重心，那么它就必須改變。因?yàn)椋瑳]有銷售，一個(gè)企業(yè)什么都不會(huì)發(fā)生。所以，公司的每位員工都應(yīng)該接受培訓(xùn)，所有的員工都要認(rèn)識(shí)到，銷售崗位是高尚的、不可或缺的，銷售人員所做的是最困難和艱苦的工作。
用策略去銷售
銷售策略是必須的，這個(gè)理念或許聽起來(lái)很奇怪。因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)都有一個(gè)銷售策略，否則它無(wú)法進(jìn)行銷售，對(duì)嗎？但事實(shí)上，很多企業(yè)來(lái)的銷售策略不過(guò)是擁有銷售人員、產(chǎn)品定價(jià)以及盡可能多地打電話，這只是一系列的銷售行為，而不是銷售策略。
一個(gè)真正的銷售策略應(yīng)該從企業(yè)試圖去滿足客戶需求的分析和數(shù)據(jù)列表開始。這些數(shù)據(jù)使企業(yè)能夠通過(guò)一個(gè)正規(guī)的途徑辨別現(xiàn)有客戶質(zhì)量的好壞，并能發(fā)掘潛在客戶，因此就可以選擇那些良性客戶，從而使企業(yè)在未來(lái)?yè)碛幸粋€(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
許多企業(yè)并沒有這樣的策略，他們的銷售往往不能針對(duì)準(zhǔn)確的客戶。這樣，客戶會(huì)感到不滿，公司不注重其需求的影響會(huì)傳遞到下一個(gè)客戶，這會(huì)影響企業(yè)的市場(chǎng)信譽(yù)，進(jìn)而影響企業(yè)的銷售量。
銷售策略一旦開發(fā)，就應(yīng)該成為企業(yè)員工的指向標(biāo)。它引導(dǎo)產(chǎn)品的開發(fā)方向，也會(huì)告訴市場(chǎng)營(yíng)銷人員，應(yīng)該去哪里尋找客戶，產(chǎn)品的正確價(jià)格是什么。同時(shí)，銷售策略能夠告訴銷售人員，哪些客戶是目標(biāo)群體，當(dāng)一些有購(gòu)買意愿的消費(fèi)者不能接受時(shí)應(yīng)該如何說(shuō)服他們等等。
銷售策略對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)報(bào)酬框架。它就像是一個(gè)指導(dǎo)，能夠清晰地顯示出銷售人員距離以銷售成功為基礎(chǔ)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)還有多遠(yuǎn)。它設(shè)立了一個(gè)限制，銷售人員不應(yīng)該超過(guò)這個(gè)限制，因?yàn)橐坏┏^(guò)了就會(huì)對(duì)公司造成不良影響。
銷售策略告訴銷售人員應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是什么，因此對(duì)于銷售人員進(jìn)行的關(guān)于企業(yè)銷售目標(biāo)和方法的培訓(xùn)有一個(gè)特定的框架。一旦他們學(xué)會(huì)了，就可以去學(xué)習(xí)銷售培訓(xùn)、策略銷售方法、目標(biāo)客戶定位、建立關(guān)系、理解客戶需求、依靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格去銷售、爭(zhēng)取銷售結(jié)果的技巧等一些更加具體化的課題。
倘若公司規(guī)模很小無(wú)法建立自己的培訓(xùn)體系，它也需要一個(gè)銷售策略，因?yàn)檫@個(gè)策略可以教會(huì)銷售人員很多問題。企業(yè)規(guī)模過(guò)小并不能成為不做銷售培訓(xùn)的理由，初創(chuàng)企業(yè)還應(yīng)該讓銷售人員參與外部的培訓(xùn)課程。
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2.1 A公司網(wǎng)店銷售現(xiàn)狀
A公司網(wǎng)店現(xiàn)階段的主要銷售方式:
1）免郵費(fèi)
運(yùn)費(fèi)一直是買家比較關(guān)心的一個(gè)問題。為了滿足消費(fèi)者買東西喜歡在住址附近，不用任何額外支出，在家就能拿到自己心儀商品的心理。我們采用了包郵的促銷手段吸引消費(fèi)者的注意力。
2）贈(zèng)品
通過(guò)贈(zèng)送贈(zèng)品吸引一部分消費(fèi)者，A公司通過(guò)贈(zèng)品向消費(fèi)者宣傳一些顧客沒有買過(guò)的商品，通過(guò)試用，吸引顧客的注意力，增加消費(fèi)者嘗試購(gòu)買的概率，從而促使消費(fèi)者增加產(chǎn)品的使用頻率。
3）優(yōu)惠及特價(jià)
優(yōu)惠及特價(jià)是給顧客最直接的優(yōu)惠方式，可以幫助A公司帶來(lái)更多的顧客，也可以提高顧客的平均購(gòu)買金額。同時(shí)可以快速打開新商品的市場(chǎng)。運(yùn)用優(yōu)惠券和特價(jià)的方式可以直接激起消費(fèi)者立即購(gòu)買的欲望。從而達(dá)成交易，提高公司業(yè)績(jī)。
4）會(huì)員制度
凡在本店購(gòu)買過(guò)商品的顧客，滿金額都可成為會(huì)員。會(huì)員可享受購(gòu)物優(yōu)惠。這樣可以吸引買家再次來(lái)店購(gòu)買，以及介紹新買家來(lái)店購(gòu)買，不僅可以鞏固老顧客，使其得到更多的優(yōu)惠，還可以發(fā)掘潛在客戶。
2.2 A公司網(wǎng)店銷售策略存在的問題
1）店鋪規(guī)模較小，為了減少庫(kù)存壓力，無(wú)法大批量或者直接向廠家進(jìn)貨，導(dǎo)致商品的進(jìn)貨單價(jià)偏高，從供應(yīng)商處獲取的贈(zèng)品數(shù)量和種類有限。較高的商品成本，贈(zèng)品數(shù)量和種類的不足導(dǎo)致促銷活動(dòng)空間的狹小。
2）雖然在某個(gè)方面提高了單筆訂單的交易金額，但是另一方面也限制了一些需求量較少的顧客的購(gòu)買欲望。同時(shí),包郵的快遞服務(wù)范圍局限性比較大,快遞人員素質(zhì)參差不齊,導(dǎo)致符合包郵標(biāo)準(zhǔn)的顧客有時(shí)不得不另外補(bǔ)運(yùn)費(fèi)發(fā)給其他快遞運(yùn)送或放棄購(gòu)買,直接影響交易,增加了售后工作人員的工作量。同時(shí)顧客對(duì)店鋪的印象下降,降低了顧客的二次購(gòu)買率。
3）公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要以嬰幼兒食品/營(yíng)養(yǎng)品為主,輔以部分棉制品及孕婦用品。促銷活動(dòng)中的贈(zèng)品無(wú)法和實(shí)際銷售的產(chǎn)品掛鉤,且滿足不了懷孕早期的顧客需要,無(wú)法形成良好且長(zhǎng)期的合作關(guān)系。公司的贈(zèng)品種類比較少，且有不同的等級(jí)要求，無(wú)法滿足一部分顧客對(duì)贈(zèng)品的需求，導(dǎo)致一部分顧客的流失。
4）A公司網(wǎng)店由集市店和商城店組成，商城店是公司的主要店鋪，而淘寶有商城不能改價(jià)的規(guī)定。因此A公司設(shè)計(jì)了優(yōu)惠券，優(yōu)惠券的使用要求嚴(yán)格，且金額較少，無(wú)法滿足需求量較少或?qū)?yōu)惠要求較高的顧客需求，直接影響了店鋪的成交率。
5）客服是網(wǎng)店促銷的直接人員，公司的客服人員比較少，且沒有專業(yè)的促銷知識(shí)和理念指導(dǎo)。其不當(dāng)?shù)拇黉N方式有時(shí)可能起到相反的推銷效果。
3.優(yōu)化A公司銷售策略
1）擴(kuò)大公司規(guī)模，直接從廠家大批量的進(jìn)貨，降低成本，爭(zhēng)取更大的促銷空間。因?yàn)锳公司主要是以食品為主，所以重點(diǎn)關(guān)注商品的日期和保質(zhì)期，更要處理好和廠家的退換貨問題。
2）對(duì)于物流問題公司可以與多家快遞公司保持業(yè)務(wù)往來(lái)。選擇一些服務(wù)好，質(zhì)量高的物流公司，為顧客提供多種選擇。盡量讓A公司的商品走向全國(guó)各地。最大可能地降低快遞問題對(duì)成交率的影響。物流問題少了，售后處理也就少了，避免了不必要的糾紛，同時(shí)提高了店鋪形象和顧客的購(gòu)買熱情。
3）為顧客提供更多實(shí)用的贈(zèng)品選擇，選擇贈(zèng)品時(shí)不僅要保證贈(zèng)品的質(zhì)量，最好是選擇商品的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品做贈(zèng)品，這樣既能讓顧客感覺舒心，同時(shí)也能增加顧客對(duì)贈(zèng)品的關(guān)注度，提高相關(guān)產(chǎn)品的銷售量。給予客服更多的自，在與顧客的交談過(guò)程中了解什么贈(zèng)品對(duì)客戶而言是真正需要的。
4）A公司采用的優(yōu)惠券是即領(lǐng)即用和積累的優(yōu)惠政策，這種模式對(duì)于新客戶較有吸引力。公司可以設(shè)置一些優(yōu)惠券在老客戶交易完成后發(fā)放，并根據(jù)交易金額的累計(jì)，每次發(fā)放的優(yōu)惠券金額逐級(jí)增加。吸引老客戶重復(fù)購(gòu)買。
5）A公司應(yīng)提高客服的全面素質(zhì)，對(duì)客服進(jìn)行商品專業(yè)知識(shí)、銷售技巧、客服用語(yǔ)、促銷技巧等方面的培訓(xùn)和指導(dǎo)，規(guī)范客服工作，增強(qiáng)客服的促銷能力，提高客服工作效率，最終提高服務(wù)質(zhì)量。用專業(yè)、周到的服務(wù)提高成交率。
6）推廣方式至關(guān)重要，公司應(yīng)將多種推廣方式相結(jié)合。單單的直通車推廣方式滿足不了店鋪發(fā)展的需要。公司應(yīng)該聘請(qǐng)專業(yè)的推廣人員用論壇推廣、手機(jī)推廣、社區(qū)發(fā)帖回帖、登錄各大搜索引擎、關(guān)注求購(gòu)信息等多種方式進(jìn)行推廣，促進(jìn)公司客流量，訪問量的增加，提高公司的銷售量。
7）合理的廣告可以有效提高網(wǎng)店的知名度，公司可以通過(guò)旺旺向老顧客和潛在顧客發(fā)送店鋪或商品信息，也可以就產(chǎn)品和服務(wù)方面的問題進(jìn)行互動(dòng)交流。生動(dòng)的文字信息，細(xì)致入微的描述，能引起消費(fèi)者的興趣，同時(shí)配有可愛的小動(dòng)畫GIF或圖片，直接點(diǎn)擊連接，讓顧客體會(huì)到便捷。
總結(jié)
為了使A公司緊緊地抓住網(wǎng)上發(fā)展機(jī)遇，本文結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)狀況，制定了合理的網(wǎng)店銷售策略，供A公司領(lǐng)導(dǎo)者決策參考之用。同時(shí)筆者希望每個(gè)企業(yè)都能重視網(wǎng)上銷售策略的建設(shè)，使企業(yè)整個(gè)結(jié)構(gòu)體系進(jìn)一步的完善，達(dá)到可持續(xù)發(fā)展的前進(jìn)目標(biāo)，共同促進(jìn)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
篇7
實(shí)際上，網(wǎng)絡(luò)印刷只是為印刷企業(yè)開辟一個(gè)在線銷售渠道，并不會(huì)改變既有的業(yè)務(wù)形態(tài)，但當(dāng)印刷企業(yè)使用新的銷售策略以后，網(wǎng)絡(luò)印刷能為其帶來(lái)更多客戶，并成為其打開利基市場(chǎng)的一扇窗。
例如，大幅面海報(bào)產(chǎn)品正成為印刷企業(yè)不斷增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)之一，那么為這部分業(yè)務(wù)創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)立品牌，并建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)印刷平臺(tái)，同時(shí)進(jìn)行促銷、接單等方面的工作，這很可能成為印刷企業(yè)深入挖據(jù)此項(xiàng)業(yè)務(wù)的最佳途徑。
定位網(wǎng)絡(luò)印刷
印刷企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)印刷最大的挑戰(zhàn)并不在于單純的將印刷品物理性地遷移到網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行在線銷售，而是如何精準(zhǔn)地通過(guò)一個(gè)合適的推廣計(jì)劃讓其潛在的客戶找到這個(gè)網(wǎng)站，并完成購(gòu)買行為。這也許會(huì)被印刷企業(yè)現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)認(rèn)為是對(duì)其已有業(yè)務(wù)的威脅，但其實(shí)不然，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)印刷也通常是由原有印刷業(yè)務(wù)銷售員完成的。
一個(gè)掌握核心銷售技巧的成功銷售員，無(wú)論是與客戶的面對(duì)面銷售還是通過(guò)電話營(yíng)銷都能做到得心應(yīng)手。而他需要做的不過(guò)是將這種銷售技巧移植到網(wǎng)絡(luò)印刷平臺(tái)上。這并不是說(shuō)網(wǎng)絡(luò)印刷平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)已有銷售團(tuán)隊(duì)的所有功能，事實(shí)上，并不是所有的業(yè)務(wù)都可以進(jìn)行在線銷售。現(xiàn)在，越來(lái)越多的印刷企業(yè)開始讓網(wǎng)絡(luò)印刷平臺(tái)承擔(dān)建立客戶信任，并為銷售團(tuán)隊(duì)帶來(lái)新業(yè)務(wù)的作用。筆者相信，網(wǎng)絡(luò)印刷并不是對(duì)印刷企業(yè)已有運(yùn)轉(zhuǎn)良好業(yè)務(wù)的替代，而是將已有優(yōu)秀業(yè)務(wù)的成功復(fù)制到網(wǎng)絡(luò)上，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售策略的升級(jí)。
當(dāng)印刷企業(yè)決定開拓網(wǎng)絡(luò)印刷業(yè)務(wù)時(shí)，以下幾個(gè)問題就需要其根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)情況進(jìn)行回答了。
(1)在設(shè)備產(chǎn)能方面，在滿足現(xiàn)有業(yè)務(wù)的情況下，現(xiàn)有設(shè)備是否有空閑的加工能力來(lái)印制更多的業(yè)務(wù)？
(2)當(dāng)前印刷企業(yè)是否能從每一筆印刷業(yè)務(wù)中獲得足夠的利潤(rùn)？
(3)印刷企業(yè)獲得的訂單中有多少是重復(fù)的活件？其所提供的客戶服務(wù)是否真的為處理重復(fù)訂單帶來(lái)了切實(shí)的效益？現(xiàn)有的工序是否可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化？
開發(fā)產(chǎn)品還是擴(kuò)展渠道？
很多印刷企業(yè)開始發(fā)力網(wǎng)絡(luò)印刷時(shí)，往往還沒有清晰地規(guī)劃如何依靠網(wǎng)絡(luò)印刷來(lái)擴(kuò)展其業(yè)務(wù)，就開始糾結(jié)于其究竟應(yīng)該使用何種網(wǎng)絡(luò)印刷解決方案。正如筆者前面談到的，網(wǎng)絡(luò)印刷是“錦上添花”，并不僅僅是產(chǎn)生新的業(yè)務(wù)或者與現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)無(wú)縫連接。
印刷企業(yè)可通過(guò)很多戰(zhàn)略來(lái)實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，而安索夫矩陣(Ansoff Matrix) 則可以幫助其確定究竟何種策略是合適的。
從廣義上說(shuō)，印刷企業(yè)需要決定：如果其核心技術(shù)是基于其所提供的產(chǎn)品或者其所服務(wù)的市場(chǎng)，那么就必須適時(shí)發(fā)展一種合適的戰(zhàn)略去針對(duì)其市場(chǎng)和產(chǎn)品來(lái)擴(kuò)大銷量；如果其產(chǎn)品依賴于市場(chǎng)架構(gòu)組織，那么其須尋找新的渠道或者市場(chǎng)，而網(wǎng)絡(luò)銷售正是讓其達(dá)成這一目的的重要手段之一。
如果印刷企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)注的是市場(chǎng)架構(gòu)組織，那就需要清楚其核心競(jìng)爭(zhēng)力在于印刷企業(yè)對(duì)其所操作的市場(chǎng)的了解。所以基于此，與其通過(guò)不同的渠道銷售相似的產(chǎn)品，不如借助豐富的銷售渠道，了解客戶的需求，去銷售新產(chǎn)品或者更為多樣的產(chǎn)品。
早期關(guān)于網(wǎng)絡(luò)印刷的成功案例是，同樣是基于市場(chǎng)架構(gòu)組織，其用戶群體主要針對(duì)家庭或者小型辦公室，其提供的產(chǎn)品種類非常寬泛，從名片到個(gè)性化文具、個(gè)性化名牌地址牌等。如今，這家公司借助現(xiàn)有渠道的同時(shí)，還銷售一些非印刷品，但印刷品依然是其核心產(chǎn)品。另外一個(gè)例子是來(lái)自英國(guó)的Superior Creative Services公司創(chuàng)立的Promote Your Pub網(wǎng)站 ()，他們很好地將其銷售目標(biāo)投準(zhǔn)了印刷利基市場(chǎng)，這個(gè)網(wǎng)站瞄準(zhǔn)了酒吧、夜總會(huì)客戶，他們?yōu)榫瓢伞⒁箍倳?huì)等提供所有視覺展示品，比如配合當(dāng)前熱門體育賽事的戶外促銷廣告、菜單以及個(gè)性化坐墊，甚至針對(duì)藏酒家所制作的個(gè)性化酒標(biāo)等。
如何成功？
正如前面所提到的一些開展網(wǎng)絡(luò)印刷的成功案例，他們既可以采用B2B的形式，也可以采用B2C的形式，而印刷企業(yè)的網(wǎng)站也必須根據(jù)其所選擇的網(wǎng)絡(luò)印刷業(yè)務(wù)形態(tài)來(lái)進(jìn)行特制，就像裁縫為每位客人量身定制衣服一般。
但對(duì)于印刷企業(yè)來(lái)說(shuō)，很少會(huì)專門采用不同的網(wǎng)站將B2B業(yè)務(wù)和B2C業(yè)務(wù)分別進(jìn)行展示，而這并不利于網(wǎng)絡(luò)印刷的發(fā)展。比如，一位B2B業(yè)務(wù)的客戶一般對(duì)紙張的類型以及印刷品印后加工方式等信息非常了解，所以可以直接按照自己的需求進(jìn)行選擇；但對(duì)于一位B2C業(yè)務(wù)的客戶，其常常是個(gè)人消費(fèi)者，大部分人都會(huì)對(duì)是采用精裝書還是簡(jiǎn)易騎馬訂等問題而感到困惑。印刷企業(yè)需要協(xié)助消費(fèi)者解決這些問題，只有突破此問題，消費(fèi)者才會(huì)在任何實(shí)際印刷生產(chǎn)還沒開始前，就愿意提前付款。
同時(shí)，開展網(wǎng)絡(luò)印刷應(yīng)該允許一些長(zhǎng)期合作的客戶能夠得到提前發(fā)貨的服務(wù)以及一定的賬期等優(yōu)待，這意味著印刷企業(yè)須給予網(wǎng)絡(luò)印刷銷售員一定的業(yè)務(wù)權(quán)限。
篇8
關(guān)鍵詞 院昆侖油；車用油；銷售策略
多年來(lái)沈陽(yáng)地區(qū)車用油的零售渠道一直以經(jīng)銷商為主，市場(chǎng)情況復(fù)雜，進(jìn)貨渠道繁多，產(chǎn)品真假難辨。相較于國(guó)內(nèi)外眾多品牌，怎樣讓消費(fèi)者認(rèn)同信任中國(guó)石油出品的昆侖品牌，提高昆侖車用油的銷售量，是目前中國(guó)石油油銷售面臨的主要問題。昆侖與長(zhǎng)城是國(guó)內(nèi)公認(rèn)的油領(lǐng)軍品牌，但相較于美孚、殼牌、嘉實(shí)多等國(guó)際知名品牌，在高端車用油方面缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。2014年下半年，借助昆侖油天潤(rùn)系列產(chǎn)品升級(jí)的契機(jī)，中國(guó)石油天然氣股份有限公司遼寧沈陽(yáng)銷售分公司就當(dāng)前昆侖車用油的銷售經(jīng)營(yíng)情況，對(duì)車用油的銷售工作進(jìn)行了調(diào)整，確立了加油便利店為昆侖車用油零售的主要平臺(tái)，加大加油站便利店的終端銷售力度，力求凈化市場(chǎng)，維護(hù)品牌形象及客戶利益，為此制定了一系列的銷售策略。主要采用的宣傳策略是在便利店內(nèi)增加宣傳板、在收銀臺(tái)放置產(chǎn)品宣傳手冊(cè)，店內(nèi)醒目位置粘貼節(jié)日活動(dòng)，在加油島擺放油堆頭等，吸引進(jìn)站加油的車主關(guān)注昆侖品牌油。
1 車用油的銷售特點(diǎn)
考察油的銷售，需要根據(jù)油的使用方向，了解油的消費(fèi)特點(diǎn)，否則就會(huì)容易在油的銷售上陷入誤區(qū)。在國(guó)內(nèi)一般將油分為車用油和工業(yè)油兩種。本文主要對(duì)昆侖車用油加油站便利店銷售策略進(jìn)行研究。
季節(jié)不同，車型不同，使用的油也不同。其中車用油根據(jù)用途不同可分為：汽油發(fā)動(dòng)機(jī)油、柴油發(fā)動(dòng)機(jī)油、車用齒輪油、變速箱油、摩托車用油以及車輛輔助產(chǎn)品等。根據(jù)基礎(chǔ)油的原料和工藝不同，油可分為礦物油與合成油。礦物油價(jià)格低廉但只適用于比較粗糙的車輛；而合成油雖然價(jià)格比礦物油高，卻有良好的耐用性、抗磨保護(hù)性、高溫穩(wěn)定性及抗氧化安定性等優(yōu)點(diǎn)，更適用于高端車輛。雖然隨著人們物質(zhì)生活水平的日益提高，私家車的數(shù)量與日俱增，車用油的使用量不斷增加，但是油與人們的日常消耗品還是存在著一定差距。
1.1 油是有一定技術(shù)含量的工業(yè)制定成品油的技術(shù)含量不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、油的質(zhì)量性能、功能等方面，同時(shí)也具體的體現(xiàn)在油的售后服務(wù)方面。車用油產(chǎn)品在售前、售中以及售后都有技術(shù)加入其中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)缺少了技術(shù)含量，消費(fèi)者對(duì)車用油的信任度就會(huì)極大的降低，影響企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
1.2 相對(duì)于保養(yǎng)設(shè)備油的價(jià)值比較小雖然車用用的價(jià)值相對(duì)較小，但是車用用在對(duì)車輛設(shè)備的保養(yǎng)，能夠有效增加車輛器件的使用壽命，因此司機(jī)和車輛維修人員十分注重對(duì)車用油的選擇。在車用油的消費(fèi)過(guò)程中，由于買賣雙方在對(duì)產(chǎn)品信息方面處于不對(duì)等地位，因此賣方必須將產(chǎn)品的性能和各種信息完整的傳達(dá)給買方。這就表明在油產(chǎn)品的銷售過(guò)程中，通過(guò)完善的服務(wù)將產(chǎn)品新傳達(dá)給消費(fèi)者顯得十分重要。
1.3 消費(fèi)者購(gòu)買車用油的過(guò)程也是購(gòu)買服務(wù)的過(guò)程在消費(fèi)者購(gòu)買車用油的過(guò)程，也是商家將自己的服務(wù)銷售的過(guò)程。在進(jìn)行服務(wù)的過(guò)程中，賣方需要將產(chǎn)品的使用方法和產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)給消費(fèi)者。缺乏相應(yīng)的服務(wù)會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)車用油產(chǎn)品使用方法認(rèn)識(shí)不清，最終影響產(chǎn)品的銷售。
通過(guò)上面的分析我們可以發(fā)現(xiàn)車用油的特點(diǎn)決定了車用油的銷售過(guò)程也是消費(fèi)者體驗(yàn)的過(guò)程。只有使消費(fèi)者對(duì)車用油產(chǎn)品有了充分的了解，在認(rèn)可了油產(chǎn)品的性能之后，通過(guò)銷售企業(yè)或銷售終端提供的特定服務(wù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)油產(chǎn)品的購(gòu)買。在銷售的過(guò)程中單純的物品所有權(quán)的轉(zhuǎn)換，并不能很好的推動(dòng)車用油企業(yè)的發(fā)展。
2 昆侖車用油加油站便利店銷售策略
2.1 節(jié)日活動(dòng)及產(chǎn)品促銷在節(jié)日期間推出昆侖油的促銷活動(dòng)，如在圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)購(gòu)買高端機(jī)油送玻璃水的活動(dòng)、在3.15消費(fèi)者權(quán)益日開展3 天玻璃水降價(jià)優(yōu)惠的活動(dòng)，在春耕期間開展送油下鄉(xiāng)的惠農(nóng)等促銷活動(dòng)。
2.2 加強(qiáng)加油站銷售人員業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)由于油具有一定的專業(yè)性，加油站的銷售人員對(duì)其不向店內(nèi)食品、飲料、日用品等商品那樣了解，在銷售中無(wú)法向客戶推銷，銷售具有難度。為此，沈陽(yáng)公司為加油站印發(fā)了車用油的相關(guān)知識(shí)，并舉辦車用油專業(yè)知識(shí)及銷售技巧的培訓(xùn)班，對(duì)加油站銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以便銷售工作更好的進(jìn)行。
2.3 新的銷量考核辦法及銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制2014 年年底，沈陽(yáng)公司推出了新的加油站車用油銷量考核辦法及銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，提出全員銷售，增加加油站員工銷售車用油的積極性。新的考核辦法及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制實(shí)行起至2015 年3 月，車用油銷售量198 噸，下發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)12 萬(wàn)余元。
2.4 推動(dòng)“油卡非潤(rùn)”的互動(dòng)及卡積分兌換油商品工作中國(guó)石油倡導(dǎo)“油卡非潤(rùn)”的營(yíng)銷模式，用昆侖加油IC 卡的便捷性和加油的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)將“油卡非潤(rùn)”的整體營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)，促進(jìn)車用汽油、柴油及便利店商品的銷售。2014 年下半年，沈陽(yáng)公司提出了“油卡非潤(rùn)”一體化，將車用油單獨(dú)列出，加入了互動(dòng)銷售中，推出了加油滿額優(yōu)惠購(gòu)買車用油及加油IC 卡消費(fèi)積分兌換車用油等互動(dòng)活動(dòng)，提高了便利店的車用油銷量。
2010 年至2014 年，沈陽(yáng)銷售公司便利店車用的年銷售量平均為120 噸。實(shí)行新的銷售策略后，銷售量大幅度提高。2015 年第一季度銷售量126 噸，同比增長(zhǎng)207%，超過(guò)了2014 年全年的銷售量。
3 結(jié)語(yǔ)
通過(guò)半年多的實(shí)踐與總結(jié)，沈陽(yáng)銷售公司車用油今后繼續(xù)以加油站便利店為零售平臺(tái)，進(jìn)一步推動(dòng)“油卡非潤(rùn)”的互動(dòng)，下一步將加大客戶走訪力度，加強(qiáng)昆侖油的宣傳工作，走進(jìn)社區(qū)、檢測(cè)線和二手車市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，發(fā)展換油店等終端銷售網(wǎng)絡(luò)。
參考文獻(xiàn)：
篇9
思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整
1、辦事處為重點(diǎn)，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，我們最后依靠的對(duì)象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價(jià)格為衡量尺度的福建客戶無(wú)法信任。鑒于此，xx年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn)，特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。
2、售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對(duì)待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。
3、擴(kuò)展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，通用閥門價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn)，況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷時(shí)那我們就沒有選擇了。4、強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅是直接面對(duì)客戶的銷售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)
5、收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長(zhǎng)，容易讓客戶感覺公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任。現(xiàn)在的大公司采購(gòu)都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色。（這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等）
銷售部管理：
1、人員安排
a)一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表
b)一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購(gòu)，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款
c)一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時(shí)間將客戶貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等
d)一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題
e)專人負(fù)責(zé)客戶接待，帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通
f)所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報(bào)價(jià)，處理銷售中產(chǎn)生的問題
2、績(jī)效考核銷售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績(jī)來(lái)考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定；同樣公司對(duì)銷售部的考核也不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨龋驗(yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷售前、免費(fèi)提供各種范文銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績(jī)效考核分以下幾個(gè)方面：
a)出勤率 銷售部是公司的對(duì)外窗口，它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長(zhǎng)這種陋習(xí)。
b)業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況 業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。
c)工作態(tài)度 服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識(shí)，再有多大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。
篇10
思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，
1、 辦事處為重點(diǎn)，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，我們最后依靠的對(duì)象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價(jià)格為衡量尺度的福建客戶無(wú)法信任。鑒于此，XX年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn)，特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。
2、 售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對(duì)待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。
3、 擴(kuò)展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，通用閥門價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn)，況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷時(shí)那我們就沒有選擇了。
4、 強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅是直接面對(duì)客戶的銷售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)
5、 收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長(zhǎng)，容易讓客戶感覺公
司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任。現(xiàn)在的大公司采購(gòu)都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色。(這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)
銷售部管理：
1、 人員安排
a) 一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表
b) 一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購(gòu)，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款
c) 一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時(shí)間將客戶貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等
d) 一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題
e) 專人負(fù)責(zé)客戶接待，帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通
f) 所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報(bào)價(jià)，處理銷售中產(chǎn)生的問題
2、 績(jī)效考核 銷售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績(jī)來(lái)考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定;同樣公司對(duì)銷售部的考核也不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨龋驗(yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績(jī)效考核分以下幾個(gè)方面：
a) 出勤率 銷售部是公司的對(duì)外窗口，它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長(zhǎng)這種陋習(xí)。
b) 業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況 業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。
c) 工作態(tài)度 服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識(shí)，再有多大
的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。
篇11
我于去年8月成為xx公司的一名銷售部副經(jīng)理，至今任職15個(gè)月時(shí)間，負(fù)責(zé)金龍大廈項(xiàng)目的銷售工作。現(xiàn)就任職15月來(lái)的具體情況總結(jié)如下：
從一個(gè)對(duì)本行只是一股勁的熱愛，到實(shí)戰(zhàn)工作，我不斷追求新的目標(biāo)。剛開始公司將我安排到其他樓盤學(xué)習(xí)理日常事務(wù)，但在這個(gè)過(guò)程中我仍然學(xué)到了很多東西，且明白了要做一個(gè)有責(zé)任感的人，做一名公司喜愛的員工。感謝那些讓我在平淡的工作日中給我快樂和鼓勵(lì)我的人。
去年10月，喜歡你的工作，自信地去完成它
這個(gè)月是我們的成長(zhǎng)期，經(jīng)過(guò)了上二個(gè)月的轉(zhuǎn)折，這月由公司安排，調(diào)至金龍大廈項(xiàng)目配合公司。工作雖略顯繁忙，但整個(gè)團(tuán)隊(duì)都充滿了激情，工作也上手了。我們從一開始的市場(chǎng)調(diào)查，到項(xiàng)目周邊配套的了解，再到房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，以及會(huì)客制度，項(xiàng)目的熟悉等等，我們都在積極的去學(xué)習(xí)，并渴求進(jìn)步，當(dāng)然這些都是為我們更好地去接待客戶，完成銷售業(yè)績(jī)做好前期準(zhǔn)備。最好的見證還是要在日后的工作中去檢驗(yàn)，感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們數(shù)次的培訓(xùn)和幫助，使得我們接待戶客過(guò)程中也更加自信，同樣也因?yàn)橄矚g這份工作，我們將做得更自信和出色！
去年10月，有幸參加公司組織的拓展活動(dòng)，我們共同感悟了一些心得。并將我們?cè)谕卣够顒?dòng)中的口號(hào)適用于現(xiàn)在的銷售工作中，“超越自我，勇做第一”。除了感謝，感動(dòng)以外，我們還明白了，一個(gè)人的成績(jī)是微薄的，團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀才是我們共同的奮斗目標(biāo)。因此在日后的銷售工作中，我們將更注重團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，心系集體，一起建造和諧，友誼，激情向上的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。
今年7月，自覺自發(fā)的工作，就是對(duì)能力最好的檢驗(yàn)
本月以接待客戶和熟悉項(xiàng)目知識(shí)為主。對(duì)環(huán)境和項(xiàng)目漸漸熟悉的我們，每天都有新客戶接待，把握并了解客戶的需求，是這階段一直在做的開盤前的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然也很考驗(yàn)我們的銷售能力，看能否將客戶把握住。很多客戶都要在了解價(jià)格的基礎(chǔ)上才會(huì)考慮購(gòu)買，那么誠(chéng)意金的收取就顯得尤為困難，公司在此階段制定了一些可行的優(yōu)惠政策作為說(shuō)辭，讓客戶提前以認(rèn)購(gòu)的方式將房源定下來(lái)，一方面可以抓住客戶，另一方面也可以減輕銷售壓力，做到心中有數(shù)。銷售才剛剛開始，我們準(zhǔn)備啟航！
七月來(lái)訪客戶上百人次，成交客戶也到不了十戶。雖然銷售率不是很高，但人氣較好，且每位置業(yè)顧問的態(tài)度也比較樂觀，新的銷售挑戰(zhàn)才開始，我們需要做到完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，并有所超越。這些都需要我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的配合與努力，同樣也深信團(tuán)隊(duì)的力量是可以做到的。
8月，“剩者”為王的堅(jiān)持
今年是我從事房地產(chǎn)行業(yè)中最具挑戰(zhàn)的一年，在這一年里我們都看到了房產(chǎn)市場(chǎng)走到了歷史的大拐點(diǎn)，銷售率的高位萎縮態(tài)勢(shì)進(jìn)一步明顯，同樣也意味著這是一個(gè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的開始。
這個(gè)月中公司相繼有很多項(xiàng)目增添的工作人員，這樣大流量的人員給以每一個(gè)身在銷售崗位上的置業(yè)顧問很大的煽動(dòng)，甚至對(duì)于自己的前程也是一種思考，每當(dāng)有新朋友問到你是做什么時(shí)，答案得知后他們都會(huì)說(shuō)到今年的買房政策時(shí)，估計(jì)不會(huì)好賣吧！這樣的話語(yǔ)給以我們的失落情緒，想必大多置業(yè)顧問都曾有過(guò)這樣的感受，同樣也曾有過(guò)掙扎、放棄的念頭吧。
可是，自身從小的教育經(jīng)歷中有過(guò)一句話叫做：“堅(jiān)持到底就是勝利”，平日里聽得多了，我們都只把它當(dāng)做了一句口號(hào)，但是仔細(xì)想來(lái)其實(shí)意義非凡。成功和失敗很可能的差別就在最后一兩步，在面對(duì)國(guó)家政策對(duì)賣房不利的情況下，不堅(jiān)持就意味著對(duì)這份工作的放棄，如果堅(jiān)持下去了，你可能收獲的會(huì)比你想象的更多。所謂“剩”者為王，必定需要堅(jiān)持下去。
八月——適應(yīng)日新月異的市場(chǎng)，使自己變得更強(qiáng)
某一次和朋友交流中聽到過(guò)一句很真實(shí)的言語(yǔ)，房地產(chǎn)行業(yè)他本身就是一個(gè)不健康的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，只是現(xiàn)在把它更淋漓盡致的展現(xiàn)出來(lái)了。房地產(chǎn)行業(yè)作為最典型的周期性行業(yè)，其興衰與宏觀經(jīng)濟(jì)周期呈正相關(guān)關(guān)系。我們說(shuō)市場(chǎng)日新月異也好，千變?nèi)f化也好，如果你想在這個(gè)行業(yè)干下去，那么你一定要使自己變得更強(qiáng)。
8月月這兩個(gè)月客戶的觀望情緒就更加濃烈了，我們分別做了項(xiàng)目及個(gè)人的分析總結(jié)，在幾次與公司領(lǐng)導(dǎo)的交流溝通中，在一定可行性的范圍內(nèi)，公司作了價(jià)格調(diào)整。我們也在不斷尋找適合于現(xiàn)在行情的銷售策略，因?yàn)槲覀兌加幸粋€(gè)共同的目標(biāo)，即，增進(jìn)銷售率。經(jīng)過(guò)本月的努力，銷售進(jìn)度也在一定程度上有了起色，所以說(shuō)是成功者找方法，失敗者找理由!
九月、十月月（黑夜給了我一雙黑色的眼睛，我卻用他來(lái)尋找光明）
這幾個(gè)月來(lái)，在銷售業(yè)績(jī)方面不是很理想，2個(gè)月共銷售了20套房源。但是對(duì)于銷售業(yè)績(jī)不好的現(xiàn)狀，我們有更多的閑暇時(shí)間來(lái)不斷地學(xué)習(xí)，充實(shí)自己，以此來(lái)適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)，在技巧方面，經(jīng)過(guò)對(duì)一些書籍的學(xué)習(xí)，個(gè)人總結(jié)了一套流程：
學(xué)習(xí)理論技巧知識(shí)用心接待客戶類似客戶的技巧運(yùn)用分析總結(jié)客戶特點(diǎn)找出相似點(diǎn)針對(duì)性的說(shuō)辭提高銷售技巧相互學(xué)習(xí)和探討不斷加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步；
以這種學(xué)習(xí)，思考，總結(jié)，探討的方式來(lái)幫助我們提高銷售技巧，當(dāng)然這個(gè)過(guò)程離不開領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，個(gè)人銷售技巧也需要逐步的提高。
在工作中我始終相信態(tài)度決定一切，當(dāng)行情受挫不理想時(shí)，工作態(tài)度最能反映出我們的價(jià)值觀念。積極、樂觀的我們將樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，相信什么樣的態(tài)度會(huì)決定什么樣的成就。
二、2010年度個(gè)人學(xué)習(xí)成長(zhǎng)及不足總結(jié)：
成長(zhǎng)是喜悅的，學(xué)習(xí)最大的收獲有其三：
一、對(duì)“北岸逸景”項(xiàng)目，新津市場(chǎng)的深入了解，包括其價(jià)格，區(qū)位，消費(fèi)心理等。
篇12
在對(duì)產(chǎn)品的了解上，導(dǎo)購(gòu)員不僅要熟悉產(chǎn)品的性質(zhì)，材質(zhì)，也要了解它跟其它的牌子和其它的款式的優(yōu)劣，以及保養(yǎng)的注意事項(xiàng)，專賣店對(duì)它進(jìn)行的售后服務(wù)是什么。都是需要熟悉和掌握的！套一句行業(yè)培訓(xùn)的話：“你對(duì)產(chǎn)品了解越多，你的成交率越高！你對(duì)產(chǎn)品的了解度越高，你的介紹成功率就高！”也不至于在面對(duì)顧客的時(shí)候沒有話可說(shuō)！不了解產(chǎn)品，業(yè)績(jī)是很難有有提高的！
在產(chǎn)品的擺放上，導(dǎo)購(gòu)員在銷售前要做好產(chǎn)品的擺放整齊，，同時(shí)要做好清潔保潔的工作，也需要了解產(chǎn)品的庫(kù)存狀況。怎么擺也是種學(xué)問！特別是在店小而窄的情況下怎么擺？怎樣擺才有利更好的銷售？怎樣擺才能讓自己或同事在最短的時(shí)間內(nèi)幫顧客找到他滿意的鞋子？這些都需要思考怎么去做。那些熱賣，好賣的鞋子要放在顯眼，易拿的地方，把那些熱賣的鞋子的庫(kù)存放在方便自己和同事在碼數(shù)和款式的地方！整理要快，特別是顧客多而店很窄小的情況下，就需要邊整理，邊介紹！
在銷售技巧上，要靈活，機(jī)智！針對(duì)不同的顧客采用不同的銷售策略！每個(gè)顧客的需求都是不一樣的！每個(gè)人所提出的問題也有很多的不同，在銷售中就遇到很多類型的顧客，有的很挑，有的就很爽快！男顧客有些注重質(zhì)量，有些就比較計(jì)較價(jià)格！而女顧客則大多數(shù)都會(huì)細(xì)細(xì)比較一番，有時(shí)你還會(huì)跟你講價(jià)！雖然明知專賣店是不講價(jià)的，但還是會(huì)遇到很多人跟自己講價(jià)！怎么把產(chǎn)品更好的介紹給顧客，讓顧客接受你這個(gè)人從而接受你的產(chǎn)品？因?yàn)樽鳛榉?wù)行業(yè)更多的不僅僅是銷售產(chǎn)品，而是銷售服務(wù)，好的服務(wù)態(tài)度才能讓人容易接受你所銷售的產(chǎn)品！怎樣去面對(duì)顧客的價(jià)格和質(zhì)量問題？怎么去讓顧客更好的接受你所推薦的產(chǎn)品并且成交？這都需要自己運(yùn)用好銷售技巧來(lái)應(yīng)對(duì)在銷售中遇到的種種問題！同時(shí)從中也懂得，銷售技巧是靠不斷去實(shí)踐，總結(jié)得來(lái)的！學(xué)會(huì)從別人的成功中找經(jīng)驗(yàn)，從身邊的人找技巧！有些經(jīng)驗(yàn)是需要靠自己主動(dòng)積累的，別人的經(jīng)驗(yàn)再多也只能稍微借鑒，然后再轉(zhuǎn)化自己的經(jīng)驗(yàn)！經(jīng)驗(yàn)只能轉(zhuǎn)為自己所用才有效！雖然自己的銷售技巧還不是很高，不過(guò)通過(guò)不斷鍛煉和嘗試！銷售技巧都有了很多的提高！越南拖鞋，好穿也耐穿，上腳也很舒服，可以穿很久，有些隨便碰水都可以，，因?yàn)槭窍鹉z底，所以耐磨防滑。但有個(gè)不好的地方就是很容易引起腳臭，膠味大！這就需要一個(gè)好的銷售技巧來(lái)介紹它的特點(diǎn)了！
其次更多的是自己心理素質(zhì)和其它方面的能力的提升。和待人處事方面的成長(zhǎng)
在心理素質(zhì)上，自己的心理素質(zhì)真的得到了很大的提高，銷售是一種心理戰(zhàn)。也是一種心理素質(zhì)的考驗(yàn)！每一次的銷售都是一種心理的交鋒！特別是在說(shuō)價(jià)格的時(shí)候，遇到一些顧客愣是讓自己降價(jià)而自己不能夠那樣做的時(shí)候！自己心理素質(zhì)不夠過(guò)關(guān)的話有時(shí)不僅僅是挨罵或不成單的事情了！同時(shí)也需要看清顧客的心理，有時(shí)就需要邊介紹邊揣摩顧客的心理！從而判斷哪些顧客想要買，哪些只是閑逛而無(wú)心購(gòu)買！有時(shí)換角度想想也并不能說(shuō)有些導(dǎo)購(gòu)員勢(shì)力，而是有時(shí)候他們所要銷售的對(duì)象是不一樣的！對(duì)不同的人是需要采用不同的策略！不同類型的顧客心理是不一樣的！有時(shí)他們所顯現(xiàn)出來(lái)的心理活動(dòng)也是不一樣的！怎樣讓顧客接受你，接受你的產(chǎn)品，除了必要的銷售技巧外，也還要自己對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有自信！就象賣越南拖鞋，好穿也耐穿，上腳也很舒服，但它有個(gè)缺點(diǎn)，就是因?yàn)槭窍鹉z底，所以膠味大有些鞋不夠透氣的話很容易引起腳臭！當(dāng)有些顧客問到腳會(huì)臭嗎？自己該怎么如實(shí)回答？怎樣讓他更好的接受這點(diǎn)！如果自己很堅(jiān)定的說(shuō)會(huì)，而且表情很慌張的話，那么這個(gè)成交率是很難是很高的！我們需要的是針對(duì)顧客提出的問題來(lái)想出解決之道！沒有一種產(chǎn)品沒有缺點(diǎn)，沒有它設(shè)計(jì)時(shí)的漏洞！關(guān)鍵在與我們?cè)趺醋鳛閷?dǎo)購(gòu)的怎么去宣傳，怎么給顧客一個(gè)合理的解釋！需要一個(gè)平靜的心態(tài)去做好解答工作！這么多天和那么多人打交道，讓自己覺得自己比以前成熟穩(wěn)重多了。
在其它能力方面，說(shuō)話的技巧得到一個(gè)很好的提高！怎么說(shuō)才能讓顧客聽得進(jìn)你所要表達(dá)的東西，所要向它解釋的事情！怎么去避免沖突，那不是單單微笑就可以的在銷售介紹的過(guò)程中，該以一種什么樣的語(yǔ)氣，該說(shuō)什么樣的話跟顧客介紹都是需要自己主動(dòng)去學(xué)，去揣摩！每個(gè)專賣店都有自己的銷售方式，自己的文化風(fēng)格，制度。有些是比較隨意的，有些則講究衣著，發(fā)型的整潔，大多的是需要化妝！幸好今年店所在的是屬于休閑的，不用化妝！但著裝方面也都需要整潔，大方！同時(shí)禮儀也要做到位，常規(guī)禮儀都需要時(shí)時(shí)注意！語(yǔ)氣是需要控制的，要柔和而不失熱情！不能忽高忽低！波動(dòng)太大！同時(shí)也了解到微笑服務(wù)的魅力！同時(shí)自己的實(shí)踐能力也得到很大的提高！
在待人處事方面，四十多天的導(dǎo)購(gòu)生活讓自己在待人處事上得到了成長(zhǎng)，在還進(jìn)去沒有去之前，自認(rèn)自己在這方面做得很好，但真正做的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)自己在這方面的不足！雖是短短的四十一天，但自己學(xué)到了很多。首先第一點(diǎn)，做事先做人，以一個(gè)謙卑的態(tài)度去為人處事！你做出某些選擇的時(shí)候，你都要先放下自己所謂的優(yōu)越感！你的上司即使不是很好，但你都要好好的的尊敬，每一個(gè)人都有自己的長(zhǎng)處，自己要學(xué)會(huì)尊重他人，同時(shí)也要善待自己！雖然自己沒有帶著大學(xué)生的優(yōu)越感去上班，但可能是因?yàn)槔习寮仁堑觊L(zhǎng)也是熟人，對(duì)自己的要求更加的嚴(yán)厲些，也加上自己有些地方做得不夠好，難免會(huì)讓人以為自己自以為是，加上進(jìn)去還沒有搞清狀況說(shuō)了些不該說(shuō)的話，難免在上司那落下不太好的印象！
篇13
至今任職15個(gè)月時(shí)間，于去年月成為公司的一名銷售部副經(jīng)理。負(fù)責(zé)金龍大廈項(xiàng)目的銷售工作。現(xiàn)就任職15月來(lái)的具體情況總結(jié)如下：
實(shí)戰(zhàn)工作，從一個(gè)對(duì)本行只是一股勁的熱愛。不斷追求新的目標(biāo)。剛開始公司將我安排到其他樓盤學(xué)習(xí)理日常事務(wù)，但在這個(gè)過(guò)程中我仍然學(xué)到很多東西，且明白了要做一個(gè)有責(zé)任感的人，做一名公司喜愛的員工。感謝那些讓我平淡的工作日中給我快樂和鼓勵(lì)我人。
經(jīng)過(guò)了上二個(gè)月的轉(zhuǎn)折，這個(gè)月是成長(zhǎng)期。這月由公司安排，調(diào)至金龍大廈項(xiàng)目配合公司。工作雖略顯繁忙，但整個(gè)團(tuán)隊(duì)都充滿了激情，工作也上手了從一開始的市場(chǎng)調(diào)查，項(xiàng)目周邊配套的解，再到房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，以及會(huì)客制度，項(xiàng)目的熟悉等等，都在積極的去學(xué)習(xí)，并渴求進(jìn)步，當(dāng)然這些都是為我更好地去接待客戶，完成銷售業(yè)績(jī)做好前期準(zhǔn)備。最好的見證還是要在日后的工作中去檢驗(yàn)，感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我數(shù)次的培訓(xùn)和幫助，使得我接待戶客過(guò)程中也更加自信，同樣也因?yàn)橄矚g這份工作，將做得更自信和出色！
有幸參加公司組織的拓展活動(dòng)，去年月。共同感悟了一些心得。并將我拓展活動(dòng)中的口號(hào)適用于現(xiàn)在銷售工作中，超越自我勇做第一”除了感謝，感動(dòng)以外，還明白了一個(gè)人的成績(jī)是微薄的團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀才是共同的奮斗目標(biāo)。因此在日后的銷售工作中，將更注重團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，心系集體，一起建造和諧，友誼，激情向上的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。
自覺自發(fā)的工作，今年月。就是對(duì)能力最好的檢驗(yàn)
把握并了解客戶的需求，本月以接待客戶和熟悉項(xiàng)目知識(shí)為主。對(duì)環(huán)境和項(xiàng)目漸漸熟悉的每天都有新客戶接待。這階段一直在做的開盤前的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然也很考驗(yàn)我銷售能力，看能否將客戶把握住。很多客戶都要在解價(jià)格的基礎(chǔ)上才會(huì)考慮購(gòu)買，那么誠(chéng)意金的收取就顯得尤為困難，公司在此階段制定了一些可行的優(yōu)惠政策作為說(shuō)辭，讓客戶提前以認(rèn)購(gòu)的方式將房源定下來(lái)，一方面可以抓住客戶，另一方面也可以減輕銷售壓力，做到心中有數(shù)。銷售才剛剛開始，準(zhǔn)備啟航！
成交客戶也到不了十戶。雖然銷售率不是很高，七月來(lái)訪客戶上百人次。但人氣較好，且每位置業(yè)顧問的態(tài)度也比較樂觀，新的銷售挑戰(zhàn)才開始，需要做到完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，并有所超越。這些都需要我整個(gè)團(tuán)隊(duì)的配合與努力，同樣也深信團(tuán)隊(duì)的力量是可以做到
剩者”為王的堅(jiān)持月。
這一年里我都看到房產(chǎn)市場(chǎng)走到歷史的大拐點(diǎn)，今年是從事房地產(chǎn)行業(yè)中最具挑戰(zhàn)的一年。銷售率的高位萎縮態(tài)勢(shì)進(jìn)一步明顯，同樣也意味著這是一個(gè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的開始。
這樣大流量的人員給以每一個(gè)身在銷售崗位上的置業(yè)顧問很大的煽動(dòng)，這個(gè)月中公司相繼有很多項(xiàng)目增添的工作人員。甚至對(duì)于自己的前程也是一種思考，每當(dāng)有新朋友問到做什么時(shí)，答案得知后他都會(huì)說(shuō)到今年的買房政策時(shí)，估計(jì)不會(huì)好賣吧！這樣的話語(yǔ)給以我失落情緒，想必大多置業(yè)顧問都曾有過(guò)這樣的感受，同樣也曾有過(guò)掙扎、放棄的念頭吧。
但是仔細(xì)想來(lái)其實(shí)意義非凡。成功和失敗很可能的差別就在最后一兩步，可是自身從小的教育經(jīng)歷中有過(guò)一句話叫做：堅(jiān)持到底就是勝利”平日里聽得多了都只把它當(dāng)做了一句口號(hào)。面對(duì)國(guó)家政策對(duì)賣房不利的情況下，不堅(jiān)持就意味著對(duì)這份工作的放棄，如果堅(jiān)持下去了可能收獲的會(huì)比你想象的更多。所謂“剩”者為王，必定需要堅(jiān)持下去。
使自己變得更強(qiáng)八月—適應(yīng)日新月異的市場(chǎng)。
房地產(chǎn)行業(yè)他本身就是一個(gè)不健康的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，某一次和朋友交流中聽到過(guò)一句很真實(shí)的言語(yǔ)。只是現(xiàn)在把它更淋漓盡致的展現(xiàn)出來(lái)了房地產(chǎn)行業(yè)作為最典型的周期性行業(yè)，其興衰與宏觀經(jīng)濟(jì)周期呈正相關(guān)關(guān)系。說(shuō)市場(chǎng)日新月異也好，千變?nèi)f化也好，如果你想在這個(gè)行業(yè)干下去，那么你一定要使自己變得更強(qiáng)。
幾次與公司領(lǐng)導(dǎo)的交流溝通中，月月這兩個(gè)月客戶的觀望情緒就更加濃烈了分別做了項(xiàng)目及個(gè)人的分析總結(jié)。一定可行性的范圍內(nèi)，公司作了價(jià)格調(diào)整。也在不斷尋找適合于現(xiàn)在行情的銷售策略，因?yàn)槲叶加幸粋€(gè)共同的目標(biāo)，即，增進(jìn)銷售率。經(jīng)過(guò)本月的努力，銷售進(jìn)度也在一定程度上有了起色，所以說(shuō)是成功者找方法，失敗者找理由!
銷售業(yè)績(jī)方面不是很理想，這幾個(gè)月來(lái)。2個(gè)月共銷售了20套房源。但是對(duì)于銷售業(yè)績(jī)不好的現(xiàn)狀，有更多的閑暇時(shí)間來(lái)不斷地學(xué)習(xí)，充實(shí)自己，以此來(lái)適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)，技巧方面，經(jīng)過(guò)對(duì)一些書籍的學(xué)習(xí)，個(gè)人總結(jié)了一套流程：
學(xué)習(xí)理論技巧知識(shí)用心接待客戶類似客戶的技巧運(yùn)用分析總結(jié)客戶特點(diǎn)找出相似點(diǎn)針對(duì)性的說(shuō)辭提高銷售技巧相互學(xué)習(xí)和探討不斷加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步；
思考，以這種學(xué)習(xí)。總結(jié)，探討的方式來(lái)幫助我提高銷售技巧，當(dāng)然這個(gè)過(guò)程離不開領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，個(gè)人銷售技巧也需要逐步的提高。
當(dāng)行情受挫不理想時(shí)，工作中我始終相信態(tài)度決定一切。工作態(tài)度最能反映出我價(jià)值觀念。積極、樂觀的將樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，相信什么樣的態(tài)度會(huì)決定什么樣的成就。
二、年度個(gè)人學(xué)習(xí)成長(zhǎng)及不足總結(jié)：
成長(zhǎng)是喜悅的學(xué)習(xí)最大的收獲有其三：
一對(duì)“北岸逸景”項(xiàng)目。包括其價(jià)格，區(qū)位，消費(fèi)心理等
二公司多次培訓(xùn)。也學(xué)習(xí)到很多銷售技巧
三自我管理能力的提高
四、銷售工作貴在堅(jiān)持的恒心
審視自己的不足之處以及對(duì)此的改善之道
認(rèn)為主要是銷售技巧上還有待提高。個(gè)人對(duì)銷售說(shuō)辭的把控已有了一定的邏輯性，審視檢查自身存在問題。欠缺的主要是豐富的說(shuō)辭和銷售技巧，可能跟銷售經(jīng)驗(yàn)少有關(guān)；接待過(guò)程中，有時(shí)太過(guò)于熱情，欠缺一種淡定和沉穩(wěn)的個(gè)人形象，以及氣質(zhì)等都有待幫助和提高。
經(jīng)過(guò)思考擬定了對(duì)此的改善方法：對(duì)于以上不足之處。
來(lái)彌補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)辭的空缺，銷售技巧的提升可多向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)；平時(shí)多上網(wǎng)或看書學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)；盡量多參加市場(chǎng)調(diào)查。突顯本項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)；增加客戶接待量，從客戶身上現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣；接待客戶后應(yīng)盡多分析、思考、總結(jié)說(shuō)辭；通過(guò)這幾點(diǎn)來(lái)逐步改善現(xiàn)在銷售能力，以期許能為公司帶來(lái)更高的效益。
如何才能做到一個(gè)氣質(zhì)型的置業(yè)顧問，形象氣質(zhì)是客戶最看重的第一印象。給客戶一種專業(yè)、愉悅之感。平時(shí)自己在看一些關(guān)于女人提升氣質(zhì)的書籍，來(lái)幫助改善不足之處；也可以通過(guò)一些銷售道具的使用，衣著的整潔等來(lái)體現(xiàn)個(gè)人的專業(yè)形象，由內(nèi)到外的改善過(guò)程，也需要從細(xì)節(jié)慢慢的去提高。
自我反思后認(rèn)為自身在工作中存在問題和需要改進(jìn)之處，以上列舉的不足之處。日后的工作，也希望領(lǐng)導(dǎo)和同事能幫助我一同發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。
三、對(duì)個(gè)人從事工作的本行業(yè)發(fā)展前景預(yù)判：
面對(duì)年，年即將遠(yuǎn)去。房地產(chǎn)市場(chǎng)將會(huì)比年要理想，房屋買賣政策會(huì)給該行業(yè)的人員帶來(lái)迷霧和壓力。政策不好的態(tài)勢(shì)下公司應(yīng)該更加注重人才培訓(xùn)，素質(zhì)培訓(xùn)等等。
個(gè)人對(duì)本行業(yè)發(fā)展前景的預(yù)判如下
由于房地產(chǎn)是資金密集型高的一個(gè)行業(yè)，開發(fā)商自然是房產(chǎn)行情低靡最直接的影響者。所以樓市銷售不景氣將會(huì)直接影響到開發(fā)商的回款壓力大；其二便是存量房會(huì)相繼出現(xiàn)，其三開發(fā)量的減小，其四銷售成交量的萎縮。個(gè)人根據(jù)網(wǎng)上的一些分析及判斷：房?jī)r(jià)過(guò)高的今天，房屋銷售壓力并未得到緩解，同時(shí)又無(wú)明顯的價(jià)格下降趨勢(shì)下，房市的復(fù)蘇之路顯得極其艱難，至少需要兩年市場(chǎng)才有會(huì)全面復(fù)蘇。
會(huì)樂觀的去面對(duì)現(xiàn)狀，作為房地產(chǎn)銷售人員。用更多客觀的例子，全面理性的分析，促進(jìn)成交，并深信房產(chǎn)市場(chǎng)會(huì)逐漸走向好的趨勢(shì)。
四、年的個(gè)人工作目標(biāo)：
才能有的放矢的開展自己的工作。11年即將到來(lái)，明確的目標(biāo)。用心做好工作中的每一件事情，有效地完成每一項(xiàng)工作，全面提高自己各方面的能力，并為公司發(fā)展效力。
積極配合公司完成各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。當(dāng)然，新的一年即將開展的工作中。能力方面，還需要提高，以達(dá)到團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)超額完成拿到集體獎(jiǎng)
對(duì)于團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員，集體獎(jiǎng)軍是每一個(gè)渴求成功人的夢(mèng)想。充分的相信他能力，也肯定他目標(biāo)會(huì)達(dá)成。這個(gè)目標(biāo)一方面是對(duì)自己的激勵(lì)和鞭策，另一方面是希望能通過(guò)自己的努力為公司創(chuàng)收，這是極力渴求的并隨時(shí)把目標(biāo)放在心上，目標(biāo)與行為共同起步！
年全年工作計(jì)劃
目標(biāo)與計(jì)劃同行：
1.提高自己各方面綜合能力。主要是加強(qiáng)銷售技巧的提高
提升專業(yè)形象2.平時(shí)多學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和市場(chǎng)政策知識(shí)。
做到知己知彼3.每周或半月一次市場(chǎng)調(diào)查。
4積極主動(dòng)地完成公司的各項(xiàng)工作任務(wù)
5加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作力、共同進(jìn)步
6優(yōu)秀的執(zhí)行能力
7不斷更新的銷售技巧
五、對(duì)公司的合理化意見及建議：
并且很務(wù)實(shí)，公司在心中的印象一直是非常好的有那么多完善的管理制度。以及每周或每月的學(xué)習(xí)日培訓(xùn)等，都給予每一名員工精神糧食。但專業(yè)知識(shí)方面，確還需要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，此希望公司能給我提供更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，主要是戶外拓展培訓(xùn)、房地產(chǎn)相關(guān)政策、金融、經(jīng)濟(jì)等，以這樣不斷學(xué)習(xí)和提高的專業(yè)知識(shí)，定會(huì)促進(jìn)員工銷售能力的提升，員工的提升也就是公司發(fā)展的財(cái)富。
第二。形成核心的企業(yè)精神和價(jià)值觀，可從以下幾方面做提高，僅供參考
1.服務(wù)是銷售中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。便開啟了客戶與我之間的一道信任之窗。每月公司都會(huì)做客戶滿意度調(diào)查，此基礎(chǔ)上可以設(shè)定服務(wù)明星，讓得分最高的置業(yè)顧問或項(xiàng)目奪得，可以用錦旗，也可以用服務(wù)明星牌來(lái)以示鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)。
2.公司可在年終時(shí)設(shè)定優(yōu)秀員工獎(jiǎng)。年度銷售冠軍獎(jiǎng)等，對(duì)辛勤工作了一年的員工們作出表?yè)P(yáng)和慰藉。
3.組織銷售人員到一些成功的房地產(chǎn)公司進(jìn)行學(xué)習(xí)。
4.建立公司網(wǎng)站。也方便各項(xiàng)目與公司的信息交流。
5.條件允許范圍內(nèi)。提升知名度，同時(shí)也讓有才識(shí)的同仁展現(xiàn)自己。
6.閑暇之際。提升公司或樓盤的形象。
7.公司可將發(fā)展中的每一年作出一個(gè)方向性的規(guī)劃。創(chuàng)新年，品牌年等作為企業(yè)的發(fā)展航向。
