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汽車銷售畢業(yè)論文:汽車銷售渠道模式的缺陷及對(duì)策研究論文
論文關(guān)鍵詞：汽車營(yíng)銷；發(fā)展趨勢(shì)；營(yíng)銷模式；營(yíng)銷渠道
論文提要：在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)，分析汽車營(yíng)銷模式，就能對(duì)汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來新的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。筆者根據(jù)目前汽車市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，總結(jié)當(dāng)前汽車營(yíng)銷渠道模式中存在的不足，對(duì)汽車營(yíng)銷模式未來發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。
隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，汽車市場(chǎng)需求也在不斷更新，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的調(diào)節(jié)下，汽車營(yíng)銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀來分析，中國汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展趨勢(shì)。
一、我國汽車營(yíng)銷渠道模式現(xiàn)狀
改革開放30年以來，我國的汽車營(yíng)銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉?jí)化。每一個(gè)市場(chǎng)階段的需求都是在引導(dǎo)整個(gè)汽車行業(yè)的變動(dòng)。目前，我國汽車行業(yè)的營(yíng)銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營(yíng)專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。
（一）特許經(jīng)營(yíng)專賣店?duì)I銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營(yíng)銷模式，因?yàn)閷Ｙu店一般是實(shí)行單一品牌營(yíng)銷的4S店，即：整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣店的營(yíng)銷隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營(yíng)銷人員的外在形象等。對(duì)于這種特許經(jīng)營(yíng)的4S店來說，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。
（二）普通經(jīng)銷商營(yíng)銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價(jià)格就便宜，價(jià)格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會(huì)迫使廠家為其提供價(jià)格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營(yíng)銷模式的經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)槠胀ń?jīng)銷商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績(jī)不斷下滑，就會(huì)導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，然而這種情況更會(huì)促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價(jià)廉的汽車。
（三）汽車園區(qū)營(yíng)銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費(fèi)群體，因?yàn)槠噲@區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項(xiàng)功能汽車園區(qū)基本全部具備，對(duì)于客戶購車來說非常方便。
二、汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道存在的不足
我國在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇，原來的營(yíng)銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現(xiàn)在以下方面：
（一）缺乏戰(zhàn)略營(yíng)銷的理念與管理。盡管中國汽車業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識(shí)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財(cái)務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場(chǎng)需求、判斷產(chǎn)品定位走勢(shì)、建立滾動(dòng)開發(fā)設(shè)計(jì)的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系，這一問題將會(huì)導(dǎo)致一部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)的市場(chǎng)占有率開始下滑。
（二）汽車營(yíng)銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵(lì)制度的有效性，都會(huì)直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對(duì)產(chǎn)品的控制，特別是對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的控制來實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的管理，廠家處于控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會(huì)出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤(rùn)，就降價(jià)、竄貨、甚至低于進(jìn)價(jià)銷售，這不僅亂了廠家的價(jià)格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。
（三）汽車營(yíng)銷渠道服務(wù)能力不足。目前，國內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營(yíng)銷、輕服務(wù)現(xiàn)象，營(yíng)銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①備件供應(yīng)不及時(shí)、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對(duì)于一些品質(zhì)車的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時(shí)；③維修技術(shù)，對(duì)于專營(yíng)店無法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營(yíng)銷廣告，也需要增加服務(wù)營(yíng)銷廣告的投入。
（四）汽車營(yíng)銷渠道忠誠度降低。無論是國內(nèi)還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的控制。以前汽車市場(chǎng)的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤(rùn)來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時(shí)間的延續(xù)，國外汽車大量進(jìn)入中國，汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤(rùn)不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)廠家的忠誠度也降低。超級(jí)秘書網(wǎng)
三、我國汽車營(yíng)銷渠道發(fā)展趨勢(shì)
由于我國的特殊國情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營(yíng)銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的使用范圍和消費(fèi)群體，這就決定了我國新一輪的汽車營(yíng)銷渠道不能建立單一的汽車營(yíng)銷模式，要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個(gè)性需求建立多種形式的汽車營(yíng)銷渠道模式。筆者認(rèn)為，中國的汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：
（一）汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營(yíng)銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營(yíng)成本。扁平化的營(yíng)銷渠道不僅能大大降低運(yùn)營(yíng)成本，而且在信息反饋上也有著十分獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點(diǎn)是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時(shí)考慮的因素，以避免營(yíng)銷渠道的變革風(fēng)險(xiǎn)。
（二）汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對(duì)營(yíng)銷渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營(yíng)銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道建設(shè)的一體化，即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的整合。
（三）汽車售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業(yè)的共識(shí)。根據(jù)中國質(zhì)量協(xié)會(huì)、全國用戶委員會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實(shí)上，汽車售后服務(wù)市場(chǎng)是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤(rùn)來源，可占據(jù)總利潤(rùn)的60%～70%左右。
（四）汽車營(yíng)銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營(yíng)銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對(duì)汽車的營(yíng)銷將會(huì)產(chǎn)生很大影響：首先，汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了汽車的銷售模式，只要進(jìn)入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個(gè)品牌4S店的銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動(dòng)；其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為用戶提供了方便。只要輕輕點(diǎn)擊手中的鼠標(biāo)，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購，并且在計(jì)算機(jī)屏幕上會(huì)即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受。客戶還可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對(duì)同類型汽車性能進(jìn)行比較；再次，每個(gè)汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評(píng)論，瀏覽的客戶直接點(diǎn)擊就能了解大家對(duì)這個(gè)企業(yè)或者某個(gè)車型的評(píng)論，比如誠信度、性能、售后服務(wù)等。
總之，只有把握好市場(chǎng)需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，才能做好汽車市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的改進(jìn)和應(yīng)用。新的、適合市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費(fèi)者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。
汽車銷售畢業(yè)論文:汽車銷售渠道及未來走向研究論文
論文關(guān)鍵詞：汽車營(yíng)銷；發(fā)展趨勢(shì)；營(yíng)銷模式；營(yíng)銷渠道
論文提要：在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)，分析汽車營(yíng)銷模式，就能對(duì)汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來新的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。筆者根據(jù)目前汽車市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，總結(jié)當(dāng)前汽車營(yíng)銷渠道模式中存在的不足，對(duì)汽車營(yíng)銷模式未來發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。
隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，汽車市場(chǎng)需求也在不斷更新，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的調(diào)節(jié)下，汽車營(yíng)銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀來分析，中國汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展趨勢(shì)。
一、我國汽車營(yíng)銷渠道模式現(xiàn)狀
改革開放30年以來，我國的汽車營(yíng)銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉?jí)化。每一個(gè)市場(chǎng)階段的需求都是在引導(dǎo)整個(gè)汽車行業(yè)的變動(dòng)。目前，我國汽車行業(yè)的營(yíng)銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營(yíng)專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。
（一）特許經(jīng)營(yíng)專賣店?duì)I銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營(yíng)銷模式，因?yàn)閷Ｙu店一般是實(shí)行單一品牌營(yíng)銷的4S店，即：整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣店的營(yíng)銷隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營(yíng)銷人員的外在形象等。對(duì)于這種特許經(jīng)營(yíng)的4S店來說，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。
（二）普通經(jīng)銷商營(yíng)銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價(jià)格就便宜，價(jià)格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會(huì)迫使廠家為其提供價(jià)格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營(yíng)銷模式的經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)槠胀ń?jīng)銷商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績(jī)不斷下滑，就會(huì)導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，然而這種情況更會(huì)促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價(jià)廉的汽車。
（三）汽車園區(qū)營(yíng)銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費(fèi)群體，因?yàn)槠噲@區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項(xiàng)功能汽車園區(qū)基本全部具備，對(duì)于客戶購車來說非常方便。
二、汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道存在的不足
我國在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇，原來的營(yíng)銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現(xiàn)在以下方面：
（一）缺乏戰(zhàn)略營(yíng)銷的理念與管理。盡管中國汽車業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識(shí)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財(cái)務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場(chǎng)需求、判斷產(chǎn)品定位走勢(shì)、建立滾動(dòng)開發(fā)設(shè)計(jì)的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系，這一問題將會(huì)導(dǎo)致一部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)的市場(chǎng)占有率開始下滑。
（二）汽車營(yíng)銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵(lì)制度的有效性，都會(huì)直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對(duì)產(chǎn)品的控制，特別是對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的控制來實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的管理，廠家處于控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會(huì)出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤(rùn)，就降價(jià)、竄貨、甚至低于進(jìn)價(jià)銷售，這不僅亂了廠家的價(jià)格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。
（三）汽車營(yíng)銷渠道服務(wù)能力不足。目前，國內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營(yíng)銷、輕服務(wù)現(xiàn)象，營(yíng)銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①備件供應(yīng)不及時(shí)、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對(duì)于一些品質(zhì)車的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時(shí)；③維修技術(shù)，對(duì)于專營(yíng)店無法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營(yíng)銷廣告，也需要增加服務(wù)營(yíng)銷廣告的投入。
（四）汽車營(yíng)銷渠道忠誠度降低。無論是國內(nèi)還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的控制。以前汽車市場(chǎng)的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤(rùn)來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時(shí)間的延續(xù)，國外汽車大量進(jìn)入中國，汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤(rùn)不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)廠家的忠誠度也降低。
三、我國汽車營(yíng)銷渠道發(fā)展趨勢(shì)
由于我國的特殊國情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營(yíng)銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的使用范圍和消費(fèi)群體，這就決定了我國新一輪的汽車營(yíng)銷渠道不能建立單一的汽車營(yíng)銷模式，要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個(gè)性需求建立多種形式的汽車營(yíng)銷渠道模式。筆者認(rèn)為，中國的汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：
（一）汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營(yíng)銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營(yíng)成本。扁平化的營(yíng)銷渠道不僅能大大降低運(yùn)營(yíng)成本，而且在信息反饋上也有著十分獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點(diǎn)是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時(shí)考慮的因素，以避免營(yíng)銷渠道的變革風(fēng)險(xiǎn)。
（二）汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對(duì)營(yíng)銷渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營(yíng)銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道建設(shè)的一體化，即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的整合。
（三）汽車售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業(yè)的共識(shí)。根據(jù)中國質(zhì)量協(xié)會(huì)、全國用戶委員會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實(shí)上，汽車售后服務(wù)市場(chǎng)是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤(rùn)來源，可占據(jù)總利潤(rùn)的60%～70%左右。
（四）汽車營(yíng)銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營(yíng)銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對(duì)汽車的營(yíng)銷將會(huì)產(chǎn)生很大影響：首先，汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了汽車的銷售模式，只要進(jìn)入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個(gè)品牌4S店的銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動(dòng)；其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為用戶提供了方便。只要輕輕點(diǎn)擊手中的鼠標(biāo)，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購，并且在計(jì)算機(jī)屏幕上會(huì)即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受。客戶還可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對(duì)同類型汽車性能進(jìn)行比較；再次，每個(gè)汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評(píng)論，瀏覽的客戶直接點(diǎn)擊就能了解大家對(duì)這個(gè)企業(yè)或者某個(gè)車型的評(píng)論，比如誠信度、性能、售后服務(wù)等。超級(jí)秘書網(wǎng)
總之，只有把握好市場(chǎng)需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，才能做好汽車市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的改進(jìn)和應(yīng)用。新的、適合市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費(fèi)者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。
汽車銷售畢業(yè)論文:汽車銷售稅收籌劃論文
一、汽車稅收籌劃的方法分析及風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)控制
增值稅和營(yíng)業(yè)稅均為流轉(zhuǎn)稅,與汽車制造商和汽車經(jīng)銷商的銷售活動(dòng)密切相關(guān)。增值稅與營(yíng)業(yè)稅在所涉及的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中常常會(huì)交叉,會(huì)出現(xiàn)混合銷售行為、兼營(yíng)行為等特殊情況,而且混合銷售行為、兼營(yíng)行為在一定的條件下還可以相互轉(zhuǎn)換。這導(dǎo)致增值稅及營(yíng)業(yè)稅具有比較大的稅收籌劃空間。
(1)通過混合銷售行為和兼營(yíng)行為,進(jìn)行稅收籌劃。對(duì)于混合銷售行為,稅法是按年銷售額或營(yíng)業(yè)額所占比例來確定,是作為增值稅應(yīng)稅項(xiàng)目征收增值稅,還是作為營(yíng)業(yè)稅的應(yīng)稅勞務(wù)征收營(yíng)業(yè)稅。汽車制造商和汽車經(jīng)銷商一般都為增值稅一般納稅人,以銷售貨物、提供修理修配勞務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)范圍,如果涉及混合銷售行為一般會(huì)被判定為增值稅的應(yīng)稅項(xiàng)目,計(jì)征增值稅。根據(jù)增值稅實(shí)施細(xì)則第七條,“納稅人兼營(yíng)非增值稅應(yīng)稅項(xiàng)目的,應(yīng)分別核算貨物或者應(yīng)稅勞務(wù)的銷售額和非增值稅應(yīng)稅項(xiàng)目的營(yíng)業(yè)額;未分別核算的,由主管稅務(wù)機(jī)關(guān)核定貨物或者應(yīng)稅勞務(wù)的銷售額。”因此,企業(yè)如果在銷售方案中有涉及營(yíng)業(yè)稅應(yīng)稅勞務(wù)的業(yè)務(wù),并且該勞務(wù)分開核算繳納的營(yíng)業(yè)稅低于作為混合銷售行為繳納的增值稅,在設(shè)計(jì)銷售方案時(shí)應(yīng)作為兼營(yíng)銷售行為進(jìn)行設(shè)計(jì),即將銷售貨物、提供服務(wù)設(shè)計(jì)為兩種銷售行為,并在會(huì)計(jì)核算時(shí)分開核算兩種銷售行為的收入和成本。例如,購車贈(zèng)送汽車清潔這項(xiàng)銷售方案,銷售車輛屬于增值稅納稅業(yè)務(wù);汽車清潔屬于營(yíng)業(yè)稅納稅業(yè)務(wù)。汽車專賣店在進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)該把銷售車輛和提供汽車清潔作為兩個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)和籌劃,并分別核算兩個(gè)業(yè)務(wù)的收入和成本。通過混合銷售行為和兼營(yíng)銷售行為進(jìn)行稅收籌劃需要重點(diǎn)把握的是,要使業(yè)務(wù)流程、財(cái)務(wù)流程通暢,并滿足混合銷售行為或兼營(yíng)銷售行為的判定標(biāo)準(zhǔn)。作為兼營(yíng)銷售行為籌劃的營(yíng)銷方案,如果在業(yè)務(wù)宣傳、業(yè)務(wù)單據(jù)的準(zhǔn)備上沒有作為兩項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行,很有可能就會(huì)被稅務(wù)機(jī)關(guān)判定為混合銷售行為。稅務(wù)機(jī)關(guān)就會(huì)要求企業(yè)補(bǔ)繳增值稅并進(jìn)行處罰。因此,籌劃不充分就會(huì)給企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)。
(2)通過降低應(yīng)納稅額進(jìn)行稅收籌劃。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,汽車制造商為了維持或擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額,通過各種各樣的銷售方式鼓勵(lì)汽車專賣店出售自己品牌的產(chǎn)品;汽車專賣店采取多種多樣的銷售方式來吸引客戶達(dá)到促銷的目的。稅法中不同的銷售方式有不同的計(jì)征增值稅的規(guī)定,汽車制造商及汽車專賣店對(duì)銷售方式有自主選擇權(quán),這為利用不同銷售方式進(jìn)行稅收籌劃提供了可能。根據(jù)國稅函[2010]56號(hào)規(guī)定,“納稅人采取折扣方式銷售貨物,銷售額和折扣額在同一張發(fā)票上的“金額”欄分別注明的,可按折扣后的銷售額征收增值稅。”因此,對(duì)于汽車制造商來說,在制訂銷售方案時(shí),不管促銷目的如何,需要盡可能地將銷售方案與銷量掛鉤,來計(jì)算需支付給汽車專賣店的銷售折扣,并且應(yīng)盡量使得銷售額和折扣額在同一張發(fā)票上的“金額”欄分別注明,這樣就可按折扣后的銷售額計(jì)征增值稅。汽車專賣店的銷售方式更加復(fù)雜,有積分換禮品、買一贈(zèng)一、購車送保養(yǎng)、二手車回收及銷售等等。對(duì)于不同的銷售方式需事先進(jìn)行稅收籌劃。如在“積分換禮品”的銷售方式下,汽車專賣店可以把“積分換禮品”的宣傳內(nèi)容修改為“積分換取折扣券”,折扣券上要注明:顧客使用折扣券購物后,如需要開具發(fā)票,在發(fā)票上的“金額”欄分行寫明“貨物原價(jià)、折扣金額和實(shí)收銷售額”。當(dāng)消費(fèi)者拿著折扣券消費(fèi)時(shí),汽車專賣店可將銷售商品的金額和折扣額同時(shí)開在一張發(fā)票的“金額”欄中。采取折扣方式銷售應(yīng)控制的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)是,將銷售額和折扣額進(jìn)行抵減時(shí),降低銷售額需要掌握定價(jià)的尺度,如果被稅務(wù)機(jī)關(guān)判定為價(jià)格明顯偏低,則稅務(wù)機(jī)關(guān)有權(quán)核定銷售額。
二、結(jié)語
總之,企業(yè)在采取某種銷售方式之前,不能盲目進(jìn)行,應(yīng)詳細(xì)了解稅法的相關(guān)規(guī)定,完善銷售過程中的業(yè)務(wù)手續(xù),選擇的、合理合法的銷售方式,降低稅收成本,減少稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn),獲取較大的經(jīng)濟(jì)效益。
作者：羅寧 單位：東風(fēng)本田汽車有限公司
汽車銷售畢業(yè)論文:汽車銷售服務(wù)營(yíng)銷研究論文
摘要:汽車產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展加劇了企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),繼價(jià)格戰(zhàn)和產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)階段后,服務(wù)成為競(jìng)爭(zhēng)的有利武器。本文通過對(duì)汽車服務(wù)營(yíng)銷理論的探討,得出了服務(wù)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)的重要性,并在此基礎(chǔ)上,對(duì)企業(yè)如何開展服務(wù)營(yíng)銷提出了5點(diǎn)建議。
關(guān)鍵詞:服務(wù)營(yíng)銷;顧客滿意;策略研究
汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,技術(shù)與產(chǎn)品,價(jià)格優(yōu)勢(shì)通常不能維持很久,因此汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在經(jīng)歷了價(jià)格戰(zhàn)和產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)階段后,服務(wù)成為競(jìng)爭(zhēng)的有利武器,成為企業(yè)爭(zhēng)取差異化優(yōu)勢(shì)源泉。現(xiàn)在越來越多的汽車企業(yè)開始重視服務(wù),汽車服務(wù)營(yíng)銷是以服務(wù)營(yíng)銷理論為指導(dǎo)思想,以提升用戶滿意度與忠誠度為導(dǎo)向,樹立全員性、全過程的服務(wù)理念,而不僅僅是傳統(tǒng)意義上的汽車銷售和售后服務(wù)兩個(gè)方面,應(yīng)該從汽車開發(fā),到生產(chǎn)制造,到營(yíng)銷,貫穿汽車“從生到死”的全過程。
一、汽車服務(wù)營(yíng)銷理論
服務(wù)營(yíng)銷是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿足消費(fèi)者需求的前提下,為充分滿足消費(fèi)者需要在營(yíng)銷過程中所采取的一系列活動(dòng)。同傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相比較,服務(wù)營(yíng)銷是一種營(yíng)銷理念,企業(yè)營(yíng)銷的是服務(wù),而傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式只是一種銷售手段,企業(yè)營(yíng)銷的是具體的產(chǎn)品。從服務(wù)營(yíng)銷觀念理解,消費(fèi)者購買了產(chǎn)品僅僅意味著銷售工作的開始而不是結(jié)束,企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)品的成功售出,更注重的是消費(fèi)者在享受企業(yè)通過產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過程的感受[1-3]。因此企業(yè)將更積極地關(guān)注售后維修保養(yǎng),收集用戶對(duì)產(chǎn)品的意見及建議反饋給設(shè)計(jì)部門以設(shè)計(jì)出新的產(chǎn)品來迎合消費(fèi)者。
同樣地,汽車服務(wù)營(yíng)銷是以服務(wù)營(yíng)銷理論為指導(dǎo)思想,以用戶滿意度和忠誠度為導(dǎo)向,樹立全員性、全過程的服務(wù)理念來提高汽車企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
二、汽車服務(wù)營(yíng)銷的作用
汽車屬于大宗耐用消費(fèi)品,具有一次消費(fèi)花費(fèi)資金大、使用周期長(zhǎng)、需定期保養(yǎng)維護(hù)和檢測(cè)、頻繁易更換損件等特點(diǎn)。在汽車的購買和使用過程中,始終伴隨著各式各樣的汽車服務(wù)。在購買時(shí),要同銷售人員洽談,詢問汽車的性能、價(jià)格、配置等,此為咨詢服務(wù),還有汽車廠商提供的汽車金融服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù);購買后在使用中,汽車要進(jìn)行定期的保養(yǎng)與維護(hù)服務(wù),發(fā)生交通事故時(shí),需要定損、定險(xiǎn)、理賠服務(wù)。所以,對(duì)汽車這種獨(dú)特而價(jià)值高的商品,為消費(fèi)者提供服務(wù)顯得更加重要。
1.汽車服務(wù)營(yíng)銷給企業(yè)帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)利益
服務(wù)營(yíng)銷的核心理念是顧客的滿意和忠誠。以顧客滿意為導(dǎo)向,實(shí)施品質(zhì)的顧客服務(wù),并與顧客建立良好的相互信任關(guān)系,這樣顧客就會(huì)對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品形成一定的忠誠度[4]。如果企業(yè)能夠在顧客購買和使用汽車的過程中提供多方位的品質(zhì)服務(wù),顧客就會(huì)滿意。滿意的老顧客也會(huì)對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品形成一定的忠誠度,并在親朋好友要購買汽車時(shí),往往向其推薦自己使用的汽車品牌及產(chǎn)品。顧客的忠誠度和推薦不但可以促進(jìn)汽車產(chǎn)品的銷售,還可以降低成本,給企業(yè)帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)利益。
2.汽車服務(wù)營(yíng)銷使企業(yè)獲得新的利潤(rùn)
汽車服務(wù)不但對(duì)消費(fèi)者重要,對(duì)企業(yè)來說也極其重要,它給企業(yè)帶來新的機(jī)會(huì),新的利潤(rùn)增長(zhǎng)。從全球來看,汽車服務(wù)業(yè)已成為第三產(chǎn)業(yè)中最富活力的主力軍。根據(jù)歐美國家統(tǒng)計(jì),在充分競(jìng)爭(zhēng)的汽車市場(chǎng)中,汽車的銷售利潤(rùn)占整個(gè)汽車業(yè)利潤(rùn)的20%左右,零部件供應(yīng)利潤(rùn)占20%左右,而50%-60%的利潤(rùn)是從汽車服務(wù)中產(chǎn)生[5]。
3.服務(wù)營(yíng)銷使企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
在當(dāng)今劇烈變動(dòng)的市場(chǎng)環(huán)境下,競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈,各個(gè)企業(yè)技術(shù)相當(dāng),產(chǎn)品類似,成本相差也不大,汽車企業(yè)在經(jīng)歷了價(jià)格戰(zhàn)和產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)階段后,只有依靠服務(wù)取勝。由于服務(wù)具有差異性,即使由同一服務(wù)人員所提供的服務(wù)也可能會(huì)有不同的水準(zhǔn),服務(wù)就成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。目前,各個(gè)汽車企業(yè)也看準(zhǔn)了這一點(diǎn),奔馳一直致力于營(yíng)建最的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。1998年奔馳就在中國實(shí)施“VEP價(jià)值升華計(jì)劃”,與各服務(wù)中心攜手定期為奔馳用戶提供便捷的驗(yàn)車服務(wù),并向用戶介紹有關(guān)保修索賠和汽車保養(yǎng)概念,其目前已在全國范圍內(nèi)建立了39家集銷售與維修一體的特許服務(wù)中心。
三、如何開展服務(wù)營(yíng)銷
為提高我國汽車服務(wù)營(yíng)銷水平,汽車企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取“服務(wù)客戶,提高用戶滿意度”的營(yíng)銷策略,轉(zhuǎn)換角色,換位思考。汽車服務(wù)營(yíng)銷不應(yīng)當(dāng)僅僅局限于專業(yè)的銷售人員,每一位員工都是企業(yè)提供服務(wù)的窗口。應(yīng)從汽車設(shè)計(jì)開始,到生產(chǎn)制造到營(yíng)銷、使用,維修等,將服務(wù)貫穿于汽車“從生到死”的全過程。
1.建立汽車服務(wù)營(yíng)銷新觀念
在提供服務(wù)上,廠家和經(jīng)銷商都應(yīng)該樹立起以客戶為中心的服務(wù)意識(shí),而不是簡(jiǎn)單的服務(wù)與收費(fèi)的關(guān)系。作為汽車廠家和經(jīng)銷商,還應(yīng)樹立“保姆”意識(shí),對(duì)用戶的買車、用車、養(yǎng)車和修車提供盡一切可能的幫助和便利,要像“保姆”一樣耐心、細(xì)心和精心,盡較大努力使顧客感到滿意。
2.樹立汽車服務(wù)品牌觀念
入世的成功標(biāo)志著中國經(jīng)濟(jì)正面臨重大的轉(zhuǎn)折,經(jīng)濟(jì)全球化必將導(dǎo)致國內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的國際化,新經(jīng)濟(jì)的沖擊和消費(fèi)的日趨成熟,使企業(yè)認(rèn)識(shí)到誰能樹立良好的品牌形象,誰就會(huì)贏得先機(jī),占領(lǐng)和創(chuàng)造更大的市場(chǎng)。
中國重汽面臨激烈的市場(chǎng)環(huán)境,充分認(rèn)識(shí)到樹立品牌的重要性。早在1999年率先在國家工商行政管理局注冊(cè)了“親人”服務(wù)商標(biāo),使其成為業(yè)內(nèi)注冊(cè)的服務(wù)品牌,并且將服務(wù)品牌人格化,賦予其獨(dú)厚的感情色彩及鮮活的生命力。“親人”服務(wù)品牌理念包含親和用戶和全程陪護(hù)兩層含義。“親人”服務(wù)理念,把服務(wù)提升到一個(gè)非常高度,帶有濃厚的感情色彩,使品牌富有人情味,使品牌有了鮮活的靈魂,從而使品牌的生命得到了延續(xù)。
新世紀(jì),中國民族汽車工業(yè)必須將汽車作為一種文化和一個(gè)完整的品牌來創(chuàng)造和經(jīng)營(yíng),而不是當(dāng)作一件產(chǎn)品去生產(chǎn)。
3.服務(wù)內(nèi)容更豐富
(1)建立完善的售后服務(wù)體系
良好的售后服務(wù)是解決消費(fèi)者后顧之憂的關(guān)鍵措施,是鞏固和提高市場(chǎng)占有率的重要手段。汽車市場(chǎng)容量的擴(kuò)大和科技含量的增大,勢(shì)必大大提高汽車維修養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)的容量。這對(duì)汽車行業(yè)來說必須以用戶為中心,以服務(wù)為宗旨,以滿意為標(biāo)準(zhǔn),建立一套完善的售后服務(wù)體系,真正實(shí)現(xiàn)從“銷售服務(wù)”向“服務(wù)銷售”的跨越。首先,要提高汽車維修保養(yǎng)人員的技術(shù)素質(zhì)和服務(wù)水平。其次,加強(qiáng)汽車銷售服務(wù)的管理,提倡個(gè)性化的服務(wù)。另外,汽車售后服務(wù)除了維修外,還應(yīng)積極開展汽車維護(hù),保養(yǎng)業(yè)務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)。今后消費(fèi)者將把更多的目光投向那些能夠保障自己汽車維護(hù)的全過程,能夠?yàn)檐囕v建立檔案,并且提供定期服務(wù)的維修公司。
(2)利用電子商務(wù),建立強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
眾所周知,我國加入WTO后,企業(yè)面對(duì)國內(nèi)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,所以企業(yè)應(yīng)充分利用現(xiàn)代高科技產(chǎn)物之一的互聯(lián)網(wǎng)及時(shí)地發(fā)現(xiàn)商機(jī)、創(chuàng)造商機(jī)并抓住商機(jī),通過建立企業(yè)網(wǎng)站,向國際市場(chǎng)尋求企業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)。正所謂誰最快搶先掌握了近期信息,誰就掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán);沒有強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)體系,就沒有市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查,目前我國有許多汽車企業(yè)雖然已經(jīng)接通互聯(lián)網(wǎng),但多數(shù)僅在網(wǎng)上開設(shè)了主頁和E-mail信箱,網(wǎng)頁更新速度慢,公司近期動(dòng)態(tài)不能及時(shí)上網(wǎng),很多信息還是通過傳統(tǒng)、落后的方式如影視廣告、報(bào)刊廣告、墻體廣告、企業(yè)產(chǎn)品廣告圖片等告知用戶。因此我國汽車行業(yè)應(yīng)充分利用電子商務(wù),盡快建立適應(yīng)入世要求的汽車貿(mào)易體系,形成與國際接軌的資源采購和營(yíng)銷服務(wù)手段,建立與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
4.加強(qiáng)客戶關(guān)系管理
CRM即客戶關(guān)系管理,簡(jiǎn)單地說,它是一個(gè)不斷加強(qiáng)與顧客交流,不斷了解顧客需求,不斷對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高,以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程。CRM的策略就是要為客戶提供完整且一致的銷售、行銷與服務(wù),使客戶愿意與廠商進(jìn)行互動(dòng)與交易[5]。它結(jié)合了信息系統(tǒng)、銷售機(jī)制、行銷企劃和客戶服務(wù),當(dāng)然也包含了企業(yè)的內(nèi)部作業(yè)。這些方面經(jīng)過完整的整合,呈現(xiàn)給客戶一個(gè)協(xié)調(diào)一致的企業(yè)形象。隨著計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)的普及,目前所有的汽車企業(yè)滿足現(xiàn)有進(jìn)行CRM的要求。問題是在執(zhí)行過程中,很多企業(yè)并沒有充分發(fā)揮該系統(tǒng)的功能,針對(duì)這一情況,我提出了下面幾個(gè)建議:
(1)嚴(yán)格執(zhí)行客戶互訪制度
通過互訪,企業(yè)可以與客戶溝通,傾聽客戶的意思,及時(shí)反饋服務(wù)質(zhì)量信息,將信息反饋記錄表傳給相應(yīng)責(zé)任部門,從而在有效時(shí)間內(nèi)改進(jìn)服務(wù),最終使客戶滿意,并且每月產(chǎn)生服務(wù)質(zhì)量月報(bào),對(duì)服務(wù)因子進(jìn)行分析,提出改進(jìn)意見。
(2)提供各種情感服務(wù)
情感活動(dòng)是維持客戶關(guān)系有效的方法之一,雖然難以影響顧客的最終決策,但對(duì)于提高客戶的滿意仍然非常有效。
①提醒服務(wù)。定期提醒客戶進(jìn)行車輛保養(yǎng),車險(xiǎn)續(xù)保、駕駛證年審、車輛年審、交通違章、惡劣天氣等,由服務(wù)顧客或客戶服務(wù)員進(jìn)行提醒。
②親情服務(wù)。在顧客生日和重大節(jié)日的時(shí)候送去公司的祝福,也可以為當(dāng)天過生日的客戶實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠和贈(zèng)送小禮物。
③告知服務(wù)。企業(yè)在各種服務(wù)或營(yíng)銷活動(dòng)等信息通過客戶鼓舞中心電話、短信、直接郵件等方式傳遞到客戶手中,邀請(qǐng)客戶參加活動(dòng)、座談會(huì)等。公務(wù)員之家
④針對(duì)新手客戶。提供汽車駕駛、汽車保養(yǎng)、簡(jiǎn)單故障應(yīng)急處理、駕駛技巧等知識(shí)講座;針對(duì)女性客戶開展駕車防盜培訓(xùn)等。
5.提高服務(wù)人員素質(zhì),重視內(nèi)部營(yíng)銷
(1)提高服務(wù)人員素質(zhì)
經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中,其管理水平的高低以及員工的自身素質(zhì)情況,對(duì)經(jīng)銷商爭(zhēng)取客戶起著相當(dāng)重要的作用。經(jīng)銷商對(duì)其工作人員應(yīng)該有一個(gè)嚴(yán)格的用人標(biāo)準(zhǔn),除了相應(yīng)的學(xué)歷標(biāo)準(zhǔn)外,對(duì)其還要制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃,特別是對(duì)銷售及服務(wù)業(yè)人員還應(yīng)該進(jìn)行綜合素質(zhì)方面的培訓(xùn)。本來汽車的結(jié)構(gòu)原理比較復(fù)雜,而且價(jià)格也比較高,客戶在購買之前也會(huì)慎重考慮。所以這對(duì)我們的汽車銷售人員也提出了更高的要求,首先必須要掌握汽車的結(jié)構(gòu)和原理,而不是單純地只知道它的價(jià)格和配置,這樣才能更好地與客戶溝通。其次也不能忽視對(duì)銷售人員文化修養(yǎng),知識(shí)水平方面的訓(xùn)練。一旦工作人員的綜合素質(zhì)與客戶相同,甚至高于客戶,這樣才能夠拉近經(jīng)銷商與客戶的距離,才有可能獲得客戶好的印象。
(2)加強(qiáng)內(nèi)部營(yíng)銷
眾所周知,“有快樂的員工才會(huì)有滿意的顧客”,這是服務(wù)領(lǐng)域的重要準(zhǔn)則。內(nèi)部營(yíng)銷就是將員工視為內(nèi)部顧客,強(qiáng)調(diào)將營(yíng)銷哲學(xué)和方法應(yīng)用結(jié)果在服務(wù)顧客的員工身上,以運(yùn)用和維持員工,并使員工更加努力地做好工作[6]。企業(yè)首先應(yīng)該在本質(zhì)上關(guān)懷員工,使其在顧客服務(wù)中真正具有主人翁責(zé)任感。其次,企業(yè)還應(yīng)該設(shè)計(jì)科學(xué)合理的激勵(lì)、報(bào)酬機(jī)制,提高人員的工作積極性,只要包括崗位工資,年終獎(jiǎng)勵(lì),職務(wù)補(bǔ)貼,福利補(bǔ)貼等。為了提高服務(wù)的質(zhì)量水準(zhǔn),企業(yè)還應(yīng)該加強(qiáng)人員培訓(xùn),使其熟練掌握現(xiàn)代汽車檢測(cè)、診斷技術(shù)和對(duì)新結(jié)構(gòu)、新技術(shù)的認(rèn)知。
四、結(jié)論
本文站在理論和實(shí)踐相結(jié)合的角度,通過對(duì)服務(wù)營(yíng)銷理論的研究,得出服務(wù)是汽車企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)根本所在,并征對(duì)汽車企業(yè)如何開展服務(wù)營(yíng)銷提出了建設(shè)性的意見。首先,企業(yè)要建立汽車服務(wù)營(yíng)銷新觀念;其次,企業(yè)要樹立汽車服務(wù)品牌觀念;第三,企業(yè)應(yīng)使服務(wù)內(nèi)容更豐富;第四,企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理;,企業(yè)應(yīng)提高服務(wù)人員素質(zhì),重視內(nèi)部營(yíng)銷。通過對(duì)服務(wù)營(yíng)銷策略各個(gè)方面的改進(jìn),企業(yè)的客戶滿意度和忠誠度會(huì)有明顯的提升,公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)得到明顯加強(qiáng)。
汽車銷售畢業(yè)論文:VB108汽車銷售研究論文
系統(tǒng)基本情況描述
汽車銷售管理系統(tǒng)是典型的信息管理系統(tǒng)，其開發(fā)包括后臺(tái)數(shù)據(jù)庫的建立及前臺(tái)應(yīng)用程序的開發(fā)兩個(gè)方面。對(duì)于前者要求建立數(shù)據(jù)一致性和完整性強(qiáng)數(shù)據(jù)安全性好的庫，我采用了MicrosoftAccess2000,而對(duì)于后者則要求應(yīng)用程序功能完備，易使用等特點(diǎn)，我使用了VisualBasic6.0。利用其提供的各種面向?qū)ο蟮拈_發(fā)工具，尤其是數(shù)據(jù)窗口這一能方便而見解操作數(shù)據(jù)庫的只能化對(duì)象，首先在短時(shí)間內(nèi)建立系統(tǒng)應(yīng)用原型，然后對(duì)初始原型系統(tǒng)進(jìn)行需求迭代，不斷修正和改進(jìn)，直到形成用戶滿意的可行系統(tǒng)。
汽車銷售管理系統(tǒng)主要是對(duì)商品從購入到入庫到銷售出庫中各個(gè)環(huán)節(jié)所發(fā)生的事件進(jìn)行記錄，以及對(duì)商品倉庫的日常事務(wù)進(jìn)行處理。能隨時(shí)查詢倉庫的庫存和已售商品。可根據(jù)進(jìn)貨統(tǒng)計(jì)、銷售統(tǒng)計(jì)、圖表分析，來決定采購計(jì)劃和暫停采購的商品清單，提高資金利用率。能隨時(shí)進(jìn)行員工的業(yè)績(jī)查詢、廠商查詢等，提高企業(yè)的科學(xué)管理水平。
2．2需求分析
在信息技術(shù)飛速發(fā)展的今天，各行各業(yè)使用計(jì)算機(jī)在輔助協(xié)調(diào)和管理自身工作的需求越來越高。人們都希望通過計(jì)算機(jī)技術(shù)來實(shí)現(xiàn)對(duì)各種事務(wù)的自動(dòng)化管理。目前，企業(yè)辦公自動(dòng)化正朝著多功能，復(fù)合化和系統(tǒng)化的方向發(fā)展，汽車銷售管理系統(tǒng)是企業(yè)辦公自動(dòng)化的一種體現(xiàn).銷售管理也是企業(yè)主要的事務(wù)管理之一，是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要環(huán)節(jié)。
企業(yè)銷售管理作為ERP的一部分，在企業(yè)管理中占重要地位，其計(jì)算機(jī)化在發(fā)達(dá)國家中也已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)高的水平。目前，我國企業(yè)銷售管理方面的軟件系統(tǒng)也為數(shù)不少，但這些系統(tǒng)的實(shí)用性并不強(qiáng)，它們普遍存在以下缺陷：
（1）針對(duì)國內(nèi)眾多中小企業(yè)迫切需要信息化管理，但處在初步需求階段，無法承受諸如大型ERP、財(cái)務(wù)銷售倉儲(chǔ)一體信息化管理的中級(jí)階段。自主開發(fā)的軟件往往平臺(tái)較低且功能單一，商用軟件又過于注重通用性，無法充分考慮每一個(gè)具體單位、具體部門的實(shí)際需求。
（2）銷售數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化程度較差，難以保障數(shù)據(jù)的性和性。
（3）忽略了對(duì)銷售數(shù)據(jù)的分析，使得銷售經(jīng)理需查詢帳單，才能了解銷售情況,在一定程度上的影響了對(duì)市場(chǎng)的判斷和預(yù)測(cè)。
（4）沒有注重對(duì)客戶的管理,嚴(yán)重影響了企業(yè)對(duì)客戶需求的了解,難以把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
針對(duì)上述的缺陷，本系統(tǒng)以合理、、的國內(nèi)外企業(yè)銷售管理體系為基礎(chǔ)，提供了對(duì)商品、員工、客戶、廠商的管理，并且提供了的登記、查詢、修改等功能。系統(tǒng)對(duì)商品從入庫到出庫到銷售，整個(gè)商品流通中各個(gè)環(huán)節(jié)所發(fā)生的事件進(jìn)行記錄，以及對(duì)商品倉庫的日常事務(wù)進(jìn)行處理，能隨時(shí)提供商品庫的庫存信息、商品銷售信息，還能根據(jù)現(xiàn)有庫存，銷售情況分析商品市場(chǎng)前景，為采購計(jì)劃提供有效的參考，以提高資金的利用率，避免不必要的損失。能隨時(shí)進(jìn)行員工的業(yè)績(jī)查詢、廠商查詢等，提高企業(yè)的科學(xué)管理水平。
客戶是企業(yè)的生命之源，對(duì)企業(yè)各類客戶詳細(xì)資料的收集、整理和綜合深入分析，對(duì)客戶請(qǐng)求的更快速響應(yīng)，來提高客戶滿意度，是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一種現(xiàn)代化管理系統(tǒng)。系統(tǒng)中特別加入客戶管理功能，可將特別客戶設(shè)為會(huì)員，給予一定的優(yōu)惠。同時(shí)也收集了客戶的基本信息，對(duì)于企業(yè)采購計(jì)劃，市場(chǎng)預(yù)測(cè)具有很大的價(jià)值。
特別值得一提的是計(jì)算機(jī)系統(tǒng)在運(yùn)行的過程中，難免會(huì)出現(xiàn)硬件故障，系統(tǒng)軟件和應(yīng)用軟件的錯(cuò)誤，而造成計(jì)算機(jī)癱瘓或應(yīng)用軟件無法運(yùn)用，這樣數(shù)據(jù)庫備份與恢復(fù)就顯得特別重要，尤其在商務(wù)軟件中，一但數(shù)據(jù)丟失，后果不堪設(shè)想。為此，本系統(tǒng)提供應(yīng)數(shù)據(jù)庫的備份與恢復(fù)功能，更好的確保了數(shù)據(jù)的完整性。
開發(fā)的這個(gè)汽車銷售管理系統(tǒng),它可以完成對(duì)商品的瀏覽、查詢、修改、出庫、入庫及銷售表單打印等功能，大大方便了商品銷售的管理。而且它對(duì)傳統(tǒng)的手工勞動(dòng)沖擊不大，備有的用戶手冊(cè)使用戶不至于不適應(yīng)，這樣操作起來，用戶也能快速的接受。此管理系統(tǒng)是在單機(jī)上用戶根據(jù)不同的身份登錄，而不能在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中實(shí)現(xiàn)。
汽車銷售畢業(yè)論文:汽車三包新規(guī)下汽車銷售服務(wù)企業(yè)管理對(duì)策
摘要：本文對(duì)政府新出臺(tái)的汽車“三包”新規(guī)進(jìn)行解析，并針對(duì)該政策提出的新標(biāo)準(zhǔn)從汽車銷售服務(wù)行業(yè)的角度探討汽車銷售服務(wù)企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)，并且從汽車銷售服務(wù)和汽車維修服務(wù)兩個(gè)方面提出相應(yīng)的管理對(duì)策，以提高汽車銷售服務(wù)企業(yè)的管理水平。
關(guān)鍵詞：汽車三包 維修企業(yè) 管理 對(duì)策
1 汽車“三包”新規(guī)出臺(tái)
隨著汽車銷量井噴式的發(fā)展，汽車消費(fèi)投訴量也在“突飛猛進(jìn)”中。消費(fèi)者被汽車質(zhì)量問題弄得筋疲力盡，嚴(yán)重影響了正常的家庭生活與工作。雖然我國已經(jīng)制定了相關(guān)的法律法規(guī)，規(guī)定了廠家和經(jīng)銷商需要出售的質(zhì)量合格的產(chǎn)品，但實(shí)際上已有的相關(guān)法律法規(guī)實(shí)施起來難度較大，政府也不容易監(jiān)管，因此，國家制定了實(shí)踐性更強(qiáng)的法律來解決關(guān)于汽車質(zhì)量方面的糾紛。2013年1月15日，汽車“三包”政策《家用汽車產(chǎn)品修理、更換、退貨責(zé)任規(guī)定》（以下簡(jiǎn)稱三包）已于2012年6月27日國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局局務(wù)會(huì)議審議通過，并將于2013年10月1日起正式施行。
2 汽車“三包”新規(guī)解析
汽車“三包”是指：汽車產(chǎn)品生產(chǎn)者、銷售者和修理者在質(zhì)量保障期內(nèi)，因汽車產(chǎn)品質(zhì)量問題，對(duì)汽車產(chǎn)品修理、更換、退貨的行為。其中質(zhì)量保障期包括包修期、三包有效期和易損耗零部件的質(zhì)量保障期。汽車三包新政的具體情況表現(xiàn)包含了下列三個(gè)方面。
及時(shí)，消費(fèi)者在連續(xù)累積了兩次修理，汽車的安全性能仍然有嚴(yán)重的故障未能排除，或是又發(fā)現(xiàn)新的安全隱患、故障，這種情況下，消費(fèi)者有權(quán)選擇退款或者更換新貨。
第二，汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)變速器已經(jīng)連續(xù)更換兩次，或者是汽車的某一個(gè)核心零部件連續(xù)更換兩次后，汽車仍無法正常使用，那么消費(fèi)者也可以選擇退款或者更換新貨。
第三，懸架系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、前后條、制動(dòng)系統(tǒng)或是車身其中的同一個(gè)核心的零部件，連續(xù)更換兩次后，汽車仍無法正常使用，那么消費(fèi)者也可以選擇退款或者更換新貨。
除了上面三條規(guī)定之外，汽車“三包”新政還規(guī)定了在汽車“三包”的有效日期范圍里，如果是因?yàn)槠淦嚠a(chǎn)品的質(zhì)量問題而導(dǎo)致修理的時(shí)間累積高于35個(gè)工作日，或者是因?yàn)橥粋€(gè)維修問題而產(chǎn)生的維修次數(shù)高于5次以上，那么購買者只要憑借其有效的購買三包證書以及購買汽車的發(fā)票，就可以到銷售點(diǎn)進(jìn)行更換新產(chǎn)品。但是，汽車“三包”新規(guī)在相關(guān)的規(guī)定中，卻對(duì)可以免費(fèi)更換的哪些容易損壞的零部件保持了看法，沒有明確地寫明這些相對(duì)應(yīng)的條款，和發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器等重要零部件的規(guī)定相比較簡(jiǎn)單明了，甚至是沒有明確說明。
3 汽車“三包”新規(guī)的出臺(tái)對(duì)汽車銷售服務(wù)企業(yè)的影響
3.1 汽車銷售服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)
及時(shí)，新規(guī)中列出了多種情況可以進(jìn)行退換貨，汽車銷售服務(wù)企業(yè)應(yīng)在新車驗(yàn)收、汽車展示、庫存、新車交車等多個(gè)環(huán)節(jié)中消除隱患，避免客戶退換車現(xiàn)象。
第二，對(duì)汽車銷售服務(wù)企業(yè)的管理水平提出了更高的要求。如出現(xiàn)滯留上報(bào)新車銷售信息，一旦與客戶發(fā)生糾紛，生產(chǎn)廠家處理完客戶問題后便會(huì)追究經(jīng)銷商的責(zé)任，避免新車出現(xiàn)問題后涉及退換車的相關(guān)費(fèi)用問題。
3.2 汽車維修服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)
3.2.1 新規(guī)中，包修期延長(zhǎng)，里程數(shù)大大增加
家用汽車產(chǎn)品包修期限不低于3年或者行駛里程60000公里；家用汽車產(chǎn)品三包有效期限不低于2年或者行駛里程50000公里。家用汽車產(chǎn)品自銷售者開具購車發(fā)票之日起60日內(nèi)或者行駛里程3000公里之內(nèi)，出現(xiàn)轉(zhuǎn)向系統(tǒng)或制動(dòng)系統(tǒng)失效、車身開裂或燃油泄漏，消費(fèi)者更換或退貨的，銷售者應(yīng)當(dāng)免費(fèi)更換或退貨。汽車維修部門必須依照新規(guī)對(duì)售后汽車進(jìn)行維修，這使得售后維修部門對(duì)售后的每一輛車所承擔(dān)的包修責(zé)任加大。
3.2.2 規(guī)定了修理次數(shù)，維修質(zhì)量要求更高
新“三包”規(guī)定，因嚴(yán)重安全性能故障進(jìn)行了2次修理，卻仍未排除或者又出現(xiàn)新的嚴(yán)重安全性能故障的；發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器累計(jì)更換2次后，或者發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器的同一主要零件因質(zhì)量問題更換2次后，仍不能正常使用的，發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器與其主要零件更換次數(shù)不重復(fù)計(jì)算；轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、制動(dòng)系統(tǒng)、懸架系統(tǒng)、前/后橋等同一主要零件因質(zhì)量問題，累計(jì)更換2次后仍不能正常使用的；消費(fèi)者可以選擇更換或退貨的。同時(shí)，在產(chǎn)品三包期內(nèi)，因質(zhì)量問題修理時(shí)間超過35日的，或因同一產(chǎn)品質(zhì)量問題修理累計(jì)超過5次的，銷售者負(fù)責(zé)更換。維修次數(shù)的規(guī)定使得汽車維修部門對(duì)每一次維修后的汽車都要有質(zhì)量保障，一旦維修質(zhì)量低，在包修期內(nèi)再次出現(xiàn)質(zhì)量問題，次數(shù)超過規(guī)定次數(shù)，汽車消費(fèi)者就有權(quán)利依照法律要求退貨或者換貨，這對(duì)汽車銷售服務(wù)企業(yè)來說也是很大的考驗(yàn)。
4 汽車銷售服務(wù)企業(yè)的管理對(duì)策
4.1 汽車銷售服務(wù)管理對(duì)策
及時(shí)，加強(qiáng)新車驗(yàn)收和新車交付過程的管控。建立獨(dú)立的新車PDI驗(yàn)收小組和PDI檢查返修記錄，同時(shí)新車交付時(shí)，要求和客戶一起進(jìn)行新車交付前的檢查，建立起一整套的內(nèi)部管理監(jiān)控系統(tǒng)。
第二，經(jīng)銷商要改變經(jīng)營(yíng)觀念，及時(shí)傳遞新車銷售信息，避免因管理信息上報(bào)滯后造成與生產(chǎn)廠家以及消費(fèi)者的糾紛。
第三，應(yīng)進(jìn)一步明確退換流程和相關(guān)管理制度
4.2 汽車維修服務(wù)管理對(duì)策
及時(shí)，建立健全的客戶檔案，包括CRM管理系統(tǒng)和紙質(zhì)檔案。在CRM管理系統(tǒng)中要對(duì)客戶的修理問題，修理次數(shù)、修理時(shí)間累計(jì)等數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)上限，以便汽車銷售服務(wù)企業(yè)及時(shí)掌握客戶的維修信息。同時(shí)紙質(zhì)檔案一定要保存完整，內(nèi)容一定要清晰，，以便出現(xiàn)爭(zhēng)議時(shí)及時(shí)提供有效資料。
第二，備件管理水平進(jìn)一步提高，避免因備件不足而耽誤維修進(jìn)程導(dǎo)致修理時(shí)間超過35日。
第三，加強(qiáng)維修技術(shù)人員的培訓(xùn)，切實(shí)提高維修技術(shù)水平，改善維修工藝，持續(xù)提升一次性診斷和一次性修復(fù)率。
汽車“三包”政策的實(shí)施是汽車銷售服務(wù)業(yè)的一個(gè)新的挑戰(zhàn)。針對(duì)“三包”政策的實(shí)施，有利于保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，也有利于汽車銷售服務(wù)企業(yè)管理水平和汽車維修的服務(wù)水平的提高，在保障消費(fèi)者利益的同時(shí)也為汽車銷售服務(wù)企業(yè)爭(zhēng)取更大的發(fā)展空間。
作者簡(jiǎn)介：黎妮（1986-），女，湖北天門人，助教，學(xué)士，研究方向：企業(yè)管理。
汽車銷售畢業(yè)論文:基于汽車銷售崗位職業(yè)需求的市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃課程的開發(fā)
【摘 要】基于汽車銷售崗位職業(yè)需求開發(fā)市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃課程，并進(jìn)行課程知識(shí)模塊設(shè)計(jì)，分析課程的教學(xué)實(shí)施以及課程建設(shè)與完善的具體措施。
【關(guān)鍵詞】汽車銷售 崗位 職業(yè)需求 市場(chǎng)調(diào)研 營(yíng)銷策劃
一、汽車銷售崗位職業(yè)需求分析
汽車銷售顧問平時(shí)主要是在汽車4S店、汽車超市、汽車綜合賣場(chǎng)里面接待顧客，介紹車輛，進(jìn)行汽車銷售。例如，顧客到店后，分析顧客的需求，推薦合適的車型，進(jìn)而進(jìn)行價(jià)格協(xié)商，促成交易這樣的工作。看似只要掌握一定基礎(chǔ)的汽車專業(yè)知識(shí)，知道運(yùn)用六方位繞車介紹及FAB（特征、優(yōu)勢(shì)、利益法）以及能較好地與人溝通與交流就能實(shí)現(xiàn)賣車。
但是要想賣好車，就不能只是掌握這些基本的技能，實(shí)際上，那些賣車賣得好的銷售顧問都無一例外地提到一點(diǎn)：要地把握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，要清楚自身與競(jìng)爭(zhēng)者之間的優(yōu)劣勢(shì)，要地分析消費(fèi)者的心態(tài)，這樣才能提高成交率。這些都是建立在了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上。而對(duì)于市場(chǎng)要有靈敏的洞察力，要會(huì)收集市場(chǎng)信息。另外，不少銷售人員從事汽車銷售3～5年一般都會(huì)職稱晉升，如銷售主管、銷售經(jīng)理或市場(chǎng)部經(jīng)理等。這些崗位對(duì)能力的要求不再是單純的會(huì)賣車，而是要能掌控大局，地把握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，對(duì)品牌的營(yíng)銷方向，營(yíng)銷技巧采取行之有效的手段，以便更好的宣傳品牌，樹立品牌形象，開拓市場(chǎng)，贏得消費(fèi)者的關(guān)注和認(rèn)可，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；也要能在與競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
這些能力是建立在掌握相關(guān)市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃知識(shí)的基礎(chǔ)上的。而目前的現(xiàn)狀是：大部分高職院校或本科院校畢業(yè)的學(xué)生在學(xué)校并沒有接受這部分知識(shí)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，更別說系統(tǒng)的訓(xùn)練。所以，當(dāng)銷售人員有機(jī)會(huì)晉升到上述管理崗位時(shí)常常會(huì)覺得吃力，無從下手。在這樣的現(xiàn)實(shí)下，有一些機(jī)構(gòu)開展一些短期的培訓(xùn)，讓學(xué)員在短期內(nèi)掌握市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃的知識(shí)與基本技能。效果如何且不論，但從800～2000不等的收費(fèi)不得不讓人思考值不值得。
那為何不在學(xué)校就開設(shè)這樣一門課程為學(xué)生在將來的就業(yè)晉升鋪好路呢？基于這樣的崗位職業(yè)需求，我們組織企業(yè)及相關(guān)師資開發(fā)了市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃這門課程。本課程應(yīng)該在學(xué)習(xí)了相關(guān)專業(yè)基礎(chǔ)課后開設(shè)。
二、市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃課程知識(shí)模塊設(shè)計(jì)
經(jīng)過調(diào)查，市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃這兩個(gè)知識(shí)點(diǎn)既是獨(dú)立的又是相關(guān)聯(lián)的。市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷策劃的基礎(chǔ)，任何方式的營(yíng)銷都必須建立在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分了解的基礎(chǔ)上。基于這樣的關(guān)系，把兩個(gè)知識(shí)點(diǎn)合為一門課程講，這就是市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃。這兩個(gè)知識(shí)模塊就是：市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷策劃。其中，模塊1“市場(chǎng)調(diào)研”知識(shí)點(diǎn)包括：（1）市場(chǎng)調(diào)研的概念；（2）市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容；（3）市場(chǎng)調(diào)研的方法；（4）市場(chǎng)調(diào)研的程序與步驟；（5）市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)施；（6）市場(chǎng)調(diào)研資料的收集與整理；（7）市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫。模塊2“營(yíng)銷策劃”知識(shí)點(diǎn)包括：（1）營(yíng)銷方法；（2）營(yíng)銷方法的選擇；（3）營(yíng)銷策劃的撰寫；（4）營(yíng)銷策劃的實(shí)施；（5）營(yíng)銷策劃活動(dòng)的效果評(píng)估。
三、市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃課程的教學(xué)實(shí)施
市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃課程的目的很明確，是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，并且是針對(duì)汽車市場(chǎng)的，因此，必須開發(fā)一套系統(tǒng)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。
市場(chǎng)調(diào)研知識(shí)點(diǎn)及技能的掌握通過兩個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目來實(shí)現(xiàn)，難度由淺到深，范圍由小到大。首先讓學(xué)生在學(xué)校或家人、朋友之間做小樣本量的調(diào)查，旨在學(xué)會(huì)選擇合適的調(diào)研方法，運(yùn)用調(diào)研手段，進(jìn)行調(diào)研總結(jié)。例如對(duì)于汽車產(chǎn)品的喜好、汽車消費(fèi)習(xí)慣、汽車消費(fèi)滿意度等可以讓學(xué)生選擇設(shè)計(jì)調(diào)查問卷的方式實(shí)施調(diào)研；而對(duì)于汽車消費(fèi)趨勢(shì)可選擇訪談式；對(duì)于汽車消費(fèi)行情、汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀、汽車促銷活動(dòng)效果的印證等可以選擇市場(chǎng)檢驗(yàn)法或觀察法調(diào)研。在完成小樣本量的調(diào)研后，必須完成一份對(duì)所調(diào)研內(nèi)容的總結(jié)。
完成這個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目后可布置學(xué)生一項(xiàng)調(diào)研的升級(jí)任務(wù)，提升調(diào)研的難度。如與校企合作企業(yè)一起合作，開發(fā)一些調(diào)研項(xiàng)目，幫助企業(yè)完成調(diào)研。既讓學(xué)生從中獲得鍛煉，也為企業(yè)提供一些參考信息。事實(shí)上，企業(yè)也比較歡迎學(xué)生幫他們?nèi)プ鲆恍┱{(diào)研。因?yàn)閷?duì)于企業(yè)來說，無論是請(qǐng)專業(yè)的調(diào)研公司，還是用自己的人員去調(diào)研，都涉及花費(fèi)人力、物力或財(cái)力的問題。因此企業(yè)還是很樂意配合。
我們?cè)谶x擇調(diào)研內(nèi)容時(shí)往往是有方向性的，一方面是市場(chǎng)中熱點(diǎn)問題，一方面是汽車企業(yè)關(guān)注的問題。遵循一個(gè)原則，發(fā)現(xiàn)問題，了解調(diào)查該問題，解決問題或提出解決問題的建議。因此往往做完市場(chǎng)調(diào)研之后，就會(huì)針對(duì)該問題提出一套解決方案或建議。如是針對(duì)企業(yè)的調(diào)研，這份調(diào)研就會(huì)提交給企業(yè)。
接下來是第二個(gè)知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)與實(shí)訓(xùn)，即營(yíng)銷策劃的學(xué)習(xí)與實(shí)訓(xùn)。營(yíng)銷策劃這個(gè)模塊主要讓學(xué)生掌握的知識(shí)點(diǎn)是針對(duì)不同的目的，選擇合適的營(yíng)銷手段，即營(yíng)銷策劃方案的背景，營(yíng)銷策劃方案的目的，營(yíng)銷策劃方案的具體內(nèi)容，策劃方案的具體安排與實(shí)施，策劃的預(yù)算及效果的評(píng)估。這個(gè)模塊比較考驗(yàn)學(xué)生的綜合能力，學(xué)會(huì)收集資料，學(xué)會(huì)組織策劃，學(xué)會(huì)實(shí)踐。一個(gè)營(yíng)銷策劃既要考慮市場(chǎng)，又要考慮企業(yè)的承受能力。如果人力、物力、財(cái)力超過了企業(yè)的承受能力，企業(yè)也是不會(huì)考慮的。而學(xué)生的營(yíng)銷策劃方案我們也會(huì)反饋給企業(yè)，一旦獲得企業(yè)的認(rèn)可，即可獲得200～600元的獎(jiǎng)勵(lì)。企業(yè)評(píng)價(jià)分5級(jí)（100～90分為A級(jí)、89～80分為B級(jí)、79～70分為C級(jí)、69～60分為D級(jí)、59分以下為E級(jí)）。如果企業(yè)評(píng)A級(jí)則可獲得600元的獎(jiǎng)勵(lì)，評(píng)B級(jí)則可獲得400元的獎(jiǎng)勵(lì)、評(píng)C級(jí)獲得200元的獎(jiǎng)勵(lì)，合格不獎(jiǎng)勵(lì)，如果為E級(jí)，則必須進(jìn)行修改，直到企業(yè)評(píng)分D級(jí)以上。因此這個(gè)營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)的成績(jī)是由企業(yè)評(píng)定的，這就進(jìn)一步促使學(xué)生認(rèn)真完成這個(gè)作業(yè)。
例如有一家新開的汽車4S店，當(dāng)時(shí)店址比較偏，人氣不旺，該店就想盡快改變這種現(xiàn)狀，但出于營(yíng)銷成本的考慮，該店并沒有在各大媒體大肆的廣告宣傳。學(xué)生做了很多調(diào)查，出了很多營(yíng)銷方案。其中有個(gè)組幫助該店設(shè)計(jì)了一份獨(dú)特的地圖。這張地圖是本市的市區(qū)圖，也是各品牌4S店店址圖，但是對(duì)該品牌4S店的地址做了特別醒目的標(biāo)記，同時(shí)地圖的反面是該4S店品牌宣傳及車型的介紹。這張地圖由于非常實(shí)用，立刻獲得了企業(yè)的認(rèn)可。企業(yè)立刻印了幾千份，投放到本市的一些酒店、飯店、商場(chǎng)，的確收到了一定的宣傳效果。
企業(yè)對(duì)學(xué)生給予了高度的評(píng)價(jià)，我們也對(duì)學(xué)生進(jìn)行了獎(jiǎng)勵(lì)。這對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性起到了正面的引導(dǎo)作用。
四、市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃課程建設(shè)與完善
市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃課程開設(shè)3年來，收到了一定的效果。學(xué)生通過這門課程學(xué)習(xí)到了市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃的基本知識(shí)及技能。就業(yè)后不少學(xué)生反饋在銷售工作中，常會(huì)運(yùn)用到這門課程的一些知識(shí)。而部分晉升到管理崗位的人員反映，這門課程的作用體現(xiàn)在讓他們從整體營(yíng)銷的高度去考慮問題，而這必須從市場(chǎng)調(diào)研開始才能做營(yíng)銷方案。而對(duì)于企業(yè)，有學(xué)生幫他們做這些工作當(dāng)然歡迎，同時(shí)，他們可以提前挑選的學(xué)生，對(duì)于我們學(xué)校，也進(jìn)一步加強(qiáng)了與企業(yè)之間的合作，更好地將“校企合作”落到實(shí)處。
當(dāng)然在課程的實(shí)訓(xùn)過程中，也存在一些問題。如實(shí)訓(xùn)一般分組完成，組員之間就存在分工不均，或是有些人不想做，就做得少，每個(gè)人的工作量不一樣，這會(huì)導(dǎo)致每個(gè)人掌握的知識(shí)水平和技能水平不同，因此現(xiàn)在我們正在研究如何把工作進(jìn)行量化。小組成員之間要進(jìn)行合理的分工，對(duì)各成員的工作要進(jìn)行量化評(píng)分，做到科學(xué)的對(duì)每個(gè)學(xué)生的工作和所學(xué)的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行評(píng)分。
汽車銷售畢業(yè)論文:淺析汽車銷售折扣財(cái)務(wù)與稅務(wù)處理
摘要：隨著汽車行業(yè)的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)，汽車行業(yè)的銷售返利也成為各汽車整機(jī)制造廠和汽車批發(fā)商之間經(jīng)常遇到的實(shí)際業(yè)務(wù)。本文從財(cái)務(wù)與稅務(wù)兩個(gè)維度對(duì)實(shí)務(wù)中汽車行業(yè)銷售返利進(jìn)行分析，試圖厘清實(shí)務(wù)中銷售返利的財(cái)務(wù)、稅務(wù)處理方式，并為汽車制造廠商提出適當(dāng)?shù)奶幚矸桨浮?
關(guān)鍵詞：銷售折扣 返利兌現(xiàn) 賬務(wù)處理 紅字發(fā)票
中國汽車市場(chǎng)開放的10年，也是國內(nèi)汽車業(yè)蓬勃發(fā)展的10年，最近5年更是汽車業(yè)井噴的5年。隨著中國汽車行業(yè)的迅猛發(fā)展，汽車整機(jī)制造廠之間競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，絕大多數(shù)汽車整機(jī)制造廠通過各種形式向汽車批發(fā)商返還利潤(rùn)，達(dá)到支持自己銷售網(wǎng)絡(luò)的目的。銷售返利也成了現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)中汽車整機(jī)制造廠和汽車經(jīng)銷商之間的一種“潛規(guī)則”。 對(duì)一些汽車經(jīng)銷商來說，銷售返利幾乎成了銷售汽車?yán)麧?rùn)的主要組成部分。現(xiàn)實(shí)中絕大多數(shù)汽車4S店里不少車型都采用指導(dǎo)價(jià)銷售，而實(shí)際上很多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和指導(dǎo)價(jià)幾乎是一樣的，這樣一來銷售返利則成了汽車廠家對(duì)車商的利潤(rùn)補(bǔ)償?shù)闹饕绞街弧?
一、銷售折扣的概念
對(duì)于“銷售折讓”，“現(xiàn)金折扣”和“商業(yè)折扣”現(xiàn)行會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和會(huì)計(jì)制度均有相同的、明確的規(guī)范。財(cái)政部2006年的《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則――收入》第5-8條對(duì)于“銷售折讓”、“現(xiàn)金折扣”和“商業(yè)折扣”都有明確的定義。其中 “商業(yè)折扣”是指企業(yè)為促進(jìn)商品銷售而在商品標(biāo)價(jià)上給予的價(jià)格扣除。
但是對(duì)于“銷售折扣”，筆者查閱資料發(fā)現(xiàn)，已有的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則、會(huì)計(jì)制度和稅法規(guī)范文件等均沒有明確的定義。且學(xué)術(shù)界對(duì)“銷售折扣”的內(nèi)涵與外延也兩種意見：一種認(rèn)為“銷售折扣”包括“商業(yè)折扣”和“現(xiàn)金折扣”兩種；另外一種認(rèn)為“銷售折扣”僅僅指會(huì)計(jì)準(zhǔn)則中提到的“商業(yè)折扣”，或者說是“狹義的銷售折扣”。本文只對(duì)“商業(yè)折扣”進(jìn)行討論，本文中所提到的“銷售折扣”、“銷售返利”均指商業(yè)折扣。
二、銷售折扣常見的兌現(xiàn)方式
（一）車款中直接兌現(xiàn)（直接抵減貨款）
直接抵減車款是指汽車廠家對(duì)于某期限內(nèi)完成任務(wù)的經(jīng)銷商進(jìn)行即時(shí)利潤(rùn)返還，但是兌現(xiàn)的形式不是以現(xiàn)金的形式，而是將經(jīng)銷商應(yīng)得返利全部或部分轉(zhuǎn)成商家提貨款，直接抵減貨款。
（二）事后集中兌現(xiàn)
事后集中兌現(xiàn)是指在汽車廠商與經(jīng)銷商的合作過程中，為刺激經(jīng)銷商多進(jìn)貨、多囤貨、多銷貨而與經(jīng)銷商達(dá)成的某期限內(nèi)返利協(xié)議，此協(xié)議一般來說都是汽車廠家對(duì)經(jīng)銷商提出一個(gè)某期限內(nèi)的進(jìn)貨額或者銷售額目標(biāo)，如果經(jīng)銷商在該期限內(nèi)完成銷量目標(biāo)或者其他汽車廠家規(guī)定的目標(biāo)，汽車廠家便按照協(xié)議返還給經(jīng)銷商相應(yīng)額度的返利。
（三）其他形式
其他返利兌現(xiàn)形式如返利兌換設(shè)備等實(shí)物、返利變現(xiàn)成廣告費(fèi)支持或者其他形式的市場(chǎng)支持等兌現(xiàn)形式。
三、財(cái)務(wù)、稅法對(duì)銷售折扣處理的規(guī)定
對(duì)于銷售折扣，財(cái)政部令[2006]《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第14號(hào)―收入》第七條規(guī)定：“銷售商品涉及商業(yè)折扣的，應(yīng)當(dāng)按照扣除商業(yè)折扣后的金額確定銷售商品收入金額。《企業(yè)會(huì)計(jì)制度》第86條也給出了相同的規(guī)定。因此，企業(yè)在發(fā)生上述“商業(yè)折扣”，也就是本文所說的銷售折扣時(shí)，會(huì)計(jì)上應(yīng)當(dāng)直接扣減銷售收入。
對(duì)銷售折扣，國家稅務(wù)總局在1993年的《國家稅務(wù)總局關(guān)于印發(fā)的通知》中的第154號(hào)第二條第（二）項(xiàng)有明確的規(guī)定：納稅人如果銷售貨物時(shí)有銷售折扣，則銷售額和折扣額在必須同一張發(fā)票上分別注明（只在備注欄注明折扣額的視同未分別注明），才可以按折扣后的銷售額征收增值稅，否則折扣額也要計(jì)征銷項(xiàng)稅。
同時(shí)，考慮到實(shí)際業(yè)務(wù)中很多企業(yè)折扣額的兌現(xiàn)和銷售額并不同步，國家稅務(wù)總局在2006年下發(fā)1279號(hào)國稅函《國家稅務(wù)總局關(guān)于納稅人折扣折讓行為開具紅字增值稅專用發(fā)票問題的通知》，其中對(duì)于銷售折扣額先發(fā)生后兌現(xiàn)的情況有明確規(guī)定：納稅人銷售貨物并向購買方開具增值稅專用發(fā)票后，由于某些特定原因，銷貨方給予購貨方銷售折扣的，銷貨方可按現(xiàn)行《增值稅專用發(fā)票使用規(guī)定》的有關(guān)規(guī)定開具紅字增值稅專用發(fā)票。
四、實(shí)務(wù)中對(duì)銷售折扣的處理
根據(jù)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和稅法對(duì)銷售折扣的相關(guān)規(guī)定，銷售折扣的不同兌現(xiàn)方式，實(shí)務(wù)中財(cái)務(wù)、稅務(wù)處理也不一樣。根據(jù)國家稅務(wù)總局2006年的156號(hào)規(guī)定《增值稅專用發(fā)票使用規(guī)定》中的第十四條至第十八條以及2007年的第18號(hào)規(guī)定《國家稅務(wù)總局關(guān)于修訂增值稅專用發(fā)票使用規(guī)定的補(bǔ)充通知》中的及時(shí)條的規(guī)定，一般納稅人開具增值稅專用發(fā)票后，發(fā)生銷售折讓等情況需要開具紅字專用發(fā)票的，購買方應(yīng)向主管稅務(wù)機(jī)關(guān)填報(bào)《開具紅字增值稅專用發(fā)票申請(qǐng)單》，并在申請(qǐng)單上填寫具體原因以及相對(duì)應(yīng)藍(lán)字專用發(fā)票的信息，主管稅務(wù)機(jī)關(guān)對(duì)一般納稅人提報(bào)的相關(guān)資料進(jìn)行認(rèn)證審核后，出具《開具紅字增值稅專用發(fā)票通知單》。銷售方憑通知單開具紅字專用發(fā)票。
其實(shí)在現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)中，遇到的情況會(huì)更多樣化，情況有Ⅰ發(fā)票在當(dāng)月開具發(fā)票且購貨方尚未認(rèn)證的情況；Ⅱ當(dāng)月開具發(fā)票但購貨方已經(jīng)認(rèn)證的情況；Ⅲ以前月份開具發(fā)票且購貨方尚未認(rèn)證的情況；Ⅳ：以前月份開具發(fā)票但購貨方已經(jīng)認(rèn)證的情況等各種情況，筆者對(duì)實(shí)務(wù)中遇到的這些情形進(jìn)行了簡(jiǎn)單總結(jié)，實(shí)際業(yè)務(wù)處理相應(yīng)如下：Ⅰ、銷貨方直接作廢發(fā)票并重新開具抵減折扣金額的藍(lán)字發(fā)票；Ⅱ、由銷貨方向其主管稅局申請(qǐng)開具紅字發(fā)票《申請(qǐng)單》并開具抵減折扣金額的藍(lán)字發(fā)票；Ⅲ、由購買方向其主管稅局申請(qǐng)開具紅字發(fā)票《申請(qǐng)單》和《通知單》，并提交給銷貨方；銷貨方據(jù)此開具抵減折扣金額的藍(lán)字發(fā)票，Ⅳ、同Ⅲ。
據(jù)銷售折扣的兌付方式，并結(jié)合稅法規(guī)定，如果客戶可以在事后集中兌付銷售返利時(shí)提交《開具紅字增值稅專用發(fā)票申請(qǐng)單》并成功取得客戶所在地稅局開具的《開具紅字增值稅專用發(fā)票通知單》，這種情況的稅負(fù)和銷售時(shí)直接抵減返利這種情況之間的稅負(fù)有什么區(qū)別呢？下面舉一簡(jiǎn)單例子進(jìn)行對(duì)比：
例：A汽車廠家根據(jù)其經(jīng)銷商商務(wù)政策的規(guī)定，經(jīng)銷商每購買一臺(tái)汽車，A汽車廠家支付經(jīng)銷商0.20萬元的銷售折扣，B經(jīng)銷商2013年度共從A汽車廠家處購買汽車100臺(tái)（假設(shè)每臺(tái)汽車含稅價(jià)格11.9萬元）。如果按照及時(shí)種返利兌付方式――開具發(fā)票時(shí)直接抵減返利，則A汽車廠商銷售汽車時(shí)其增值稅銷項(xiàng)稅額為：100*（11.9-0.2）/1.17*0.17=170萬元；如果按照第二種返利兌付方式――事后集中兌現(xiàn)，則A汽車廠商銷售汽車時(shí)其增值稅銷項(xiàng)稅額為：100*11.9/1.17*0.17=172.91萬元，兌付返利時(shí)，如果B經(jīng)銷商能夠取得其主管稅局開具的《開具紅字增值稅專用發(fā)票通知單》，則A汽車廠商根據(jù)《通知單》開具紅字發(fā)票并進(jìn)行賬務(wù)處理，再記增值稅銷項(xiàng)稅：-100*0.2/1.17*0.17=-2.91萬元。A汽車廠商銷項(xiàng)增值稅合計(jì)為172.91-2.91=170萬元。可見，兩種情況A汽車廠家的銷項(xiàng)增值稅額都是170萬元。
也就是說，各汽車廠家可以根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行選擇銷售返利的兩種兌付方式，且這兩種方式的稅負(fù)是相同的。
汽車銷售畢業(yè)論文:汽車銷售企業(yè)如何進(jìn)行納稅籌劃
摘要：汽車銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，加之制造商不斷的上揚(yáng)價(jià)格，汽車銷售的利潤(rùn)空間正在逐步壓縮。汽車銷售企業(yè)通過稅收籌劃的手段達(dá)到納稅負(fù)擔(dān)最小化，從而降低成本，增加經(jīng)濟(jì)效益，是增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有效方法。本文通過對(duì)汽車銷售企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，分析了汽車銷售企業(yè)納稅收籌劃的空間，簡(jiǎn)要闡述了汽車銷售企業(yè)稅收籌劃的原則和目標(biāo)并舉例了汽車銷售企業(yè)納稅籌劃的具體方法。
關(guān)鍵詞：汽車；銷售；納稅籌劃
隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，尤其是人民生活水平的提高，汽車也逐漸的走入了尋常百姓家，而且近年來發(fā)展迅猛，這對(duì)汽車銷售企業(yè)提出了更高的要求。汽車銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，加之制造商不斷的上揚(yáng)價(jià)格，使得利潤(rùn)空間正在逐步壓縮。汽車銷售企業(yè)通過稅收籌劃的手段達(dá)到納稅負(fù)擔(dān)最小化，從而降低成本，增加經(jīng)濟(jì)效益，是增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有效方法。
一、汽車銷售企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和進(jìn)行納稅籌劃的空間
整個(gè)銷售行業(yè)來說，汽車銷售企業(yè)是比較獨(dú)特的，其特點(diǎn)具體如下：
1.售前、售后一體化
目前汽車銷售企業(yè)以4S店最為普遍，4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）和信息反饋（Survey）等。它具有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營(yíng)單一的品牌的特點(diǎn)。它是一種個(gè)性突出的有形市場(chǎng)，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢(shì)是顯而易見的。
2.涉及業(yè)務(wù)廣泛化
隨著汽車銷售行業(yè)的不斷發(fā)展，與汽車銷售相關(guān)的業(yè)務(wù)也得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，如汽車按揭業(yè)務(wù)、汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、汽車改裝、汽車美容與保養(yǎng)、二手車置換、汽車俱樂部等相關(guān)業(yè)務(wù)。由于業(yè)務(wù)所涉及的項(xiàng)目多，因此，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理就提出了更高的要求。
3.體現(xiàn)服務(wù)遞延化
汽車銷售是一種終生銷售和服務(wù)，在日本和美國，由于汽車擁有量已趨于飽和，因此二手車的銷售量比新車的銷售量還要大，而且新車的銷售中90%是置換。從這一點(diǎn)也可以看出來，未來汽車銷售是一種終身的銷售和服務(wù)，通過良好的售前、售中、售后服務(wù)，使顧客產(chǎn)生信賴感，從而獲得老顧客介紹、換購、增購的銷售機(jī)會(huì)。
汽車銷售企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)決定了它有廣泛的稅收籌劃空間。稅收籌劃是指納稅人在符合國家法律及稅收法規(guī)的前提下，按照稅收政策法規(guī)的導(dǎo)向，事前選擇稅收利益較大化的納稅方案處理自己的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和投資、理財(cái)活動(dòng)的一種企業(yè)籌劃行為。此定義體現(xiàn)了稅收籌劃的預(yù)見性和可操作性。預(yù)見性是體現(xiàn)在事前，可操作性體現(xiàn)在納稅人充分掌握了國家的法律法規(guī)。具備以上兩要點(diǎn)就可以開展稅收籌劃活動(dòng)。
二、汽車銷售企業(yè)納稅籌劃的具體運(yùn)用
1.增值稅價(jià)外收入的籌劃
按當(dāng)前稅法的有關(guān)規(guī)定，汽車銷售企業(yè)銷售汽車并且提供汽車按揭服務(wù)或代辦服務(wù)征收增值稅，單獨(dú)提供按揭、代辦服務(wù)業(yè)務(wù)不銷售汽車的，應(yīng)征收營(yíng)業(yè)稅。汽車銷售企業(yè)可以將服務(wù)業(yè)務(wù)外包或單獨(dú)成立服務(wù)公司，從繳納增值稅轉(zhuǎn)向繳納營(yíng)業(yè)稅，從而達(dá)到稅收籌劃的效果。例如某汽車銷售企業(yè)售車總價(jià)為7萬元（不含稅），提供銀行貸款收取中介費(fèi)2000元 。這里的2000元屬于典型的增值稅價(jià)外收入。增值稅銷項(xiàng)稅額=（70000+2000÷1.17）×17%=12190.60（元），應(yīng)納城建稅=12190.60×7%=853.34（元），應(yīng)納教育費(fèi)附加=12190.60×3%=365.72（元），實(shí)際稅負(fù)率=（12190.60+853.34+365.72）÷（70000+2000÷1.17）×=18.70%，如果單獨(dú)成立服務(wù)公司，銷售公司應(yīng)納增值稅70000×17%=11900（元）；服務(wù)公司應(yīng)納營(yíng)業(yè)稅=2000×5%=100（元）；應(yīng)納城建稅=（11900+100）×7%=840（元）；應(yīng)納教育費(fèi)附加=（11900+100）×7%=360（元）；實(shí)際稅負(fù)率=（11900+840+360）÷72000×=18.20%；稅負(fù)率相差0.5%，如果考慮企業(yè)所得稅的話，稅負(fù)率相差將更大。
2.利用結(jié)算方式的稅收籌劃
對(duì)于不同的結(jié)算方式，納稅義務(wù)發(fā)生時(shí)間存在著差異，這就為汽車銷售企業(yè)增值稅納稅籌劃提供了可能。結(jié)算方式的稅收籌劃可以分為采購結(jié)算方式的稅收籌劃和銷售結(jié)算方式的稅收籌劃。
（1）采購結(jié)算方式的稅收籌劃。采購商品時(shí)有兩種結(jié)算方式：一種是賒購，一種是現(xiàn)購。無論采取何種結(jié)算方式，稅收籌劃的核心是延期付款，好似為企業(yè)贏得一筆無息貸款。具體而言，從以下兩個(gè)方面著手：
①付款前，先取得供貨方開具的專用發(fā)票，以及時(shí)進(jìn)行進(jìn)項(xiàng)抵扣。
②盡量使銷售方接受托收承付與委托收款的結(jié)算方式，讓對(duì)方先墊付款項(xiàng)，而使自身獲得足夠的資金調(diào)度時(shí)間，達(dá)到延期付款的目的。
（2）銷售結(jié)算方式的稅收籌劃。納稅人銷售貨物或者應(yīng)稅勞務(wù)的納稅義務(wù)發(fā)生時(shí)間，隨銷售結(jié)算方式的不同而不同，具體為：采取直接收款方式銷售貨物，不論貨物是否發(fā)出，均為收到銷售額或取得索取銷售額的憑據(jù)，并將提貨單交給買方的當(dāng)天；采取托收承付和委托銀行收款方式銷售貨物，為發(fā)出貨物并辦妥托收手續(xù)的當(dāng)天；采取賒銷和分期收款方式銷售貨物，為按合同約定的收款日期的當(dāng)天；采取預(yù)收貨款方式銷售貨物，為貨物發(fā)出的當(dāng)天；委托其他納稅人代銷貨物，為收到代銷清單的當(dāng)天；銷售應(yīng)稅勞務(wù)，為提供勞務(wù)同時(shí)收訖銷售額或取得索取銷售額憑據(jù)的當(dāng)天。因此，在銷售結(jié)算方式的籌劃中，要采用以下方法：
①未收到貨款，盡量不開具發(fā)票。
②在應(yīng)收貨款一時(shí)無法收回或部分無法收回的情況下，可選擇賒銷或分期收款結(jié)算方式，盡量回避直接收款方式。直接收款方式不論貨款是否收回，都得在提貨單移交并辦理索要銷售額的憑據(jù)之日計(jì)提增值稅銷項(xiàng)稅額，承擔(dān)納稅義務(wù)，企業(yè)具有相當(dāng)大的主動(dòng)性，可以在貨款收到后履行納稅義務(wù)，有效推遲增值稅納稅時(shí)間。例如某汽車銷售企業(yè)屬增值稅一般納稅人，當(dāng)月發(fā)生銷售業(yè)務(wù)5筆，共計(jì)應(yīng)收貨款1000萬元（含稅價(jià)）其中，有3筆共計(jì)550萬元，貨款兩清；一筆150萬元，兩年后一次付清；另一筆300萬元，一年后付150萬元，一年半后付100萬元，余款50萬兩年后結(jié)清。試問該企業(yè)應(yīng)采用直接收款方式還是應(yīng)采取賒銷和分期收款方式？解析：一是企業(yè)若采取直接收款方式，則應(yīng)在當(dāng)月全部計(jì)算銷售，計(jì)提銷項(xiàng)稅額為：1000÷（1+17%）×17%=145.30（萬元），若對(duì)未收到款項(xiàng)業(yè)務(wù)不記賬，則違反了稅法規(guī)定，少計(jì)銷項(xiàng)稅額為：450÷（1+17%）×17%=65.38（萬元），這屬于偷稅行為。二是企業(yè)若對(duì)未收到的150萬元和300萬元應(yīng)收賬款分別在貨款結(jié)算中采取賒銷和分期收款結(jié)算方式，就可以延緩納稅，因?yàn)檫@兩種結(jié)算方式都是以合同約定日期為納稅義務(wù)發(fā)生時(shí)間。
A.兩年后結(jié)清的銷項(xiàng)稅額為：（150+50）÷（1+17%）×17%=29.06（萬元）；
B.一年半后付清的銷項(xiàng)稅額為：100÷（1+17%）×17%=14.53（萬元）；
C.一年后付清的銷項(xiàng)稅額為：150÷（1+17%）×17%=21.79（萬元）。
通過以上分析，即將65.38（萬元）分解成為29.06（萬元）、14.53（萬元）和21.79（萬元），而且納稅時(shí)間也大幅延緩。由此可以看出，采用賒銷和分期收款方式，可以為企業(yè)獲得資金的時(shí)間價(jià)值，為企業(yè)節(jié)約大量的流動(dòng)資金。
③盡可能采用本票、銀行本票和匯兌結(jié)算方式銷售產(chǎn)品。
汽車銷售企業(yè)結(jié)算方式的稅收籌劃，也就是合理選擇銷售貨物的結(jié)算方式，以盡量推遲納稅義務(wù)的發(fā)生時(shí)間，充分享受貨幣時(shí)間價(jià)值所帶來的好處。
3.促銷方式的稅收籌劃
（1）購車送禮品
4S店賣車時(shí)為了吸引顧客，往往要贈(zèng)送一些汽車裝飾產(chǎn)品，如坐墊、掛飾、GPS等。在實(shí)際工作中一些4S店對(duì)禮品進(jìn)行會(huì)計(jì)處理時(shí)，僅僅是結(jié)轉(zhuǎn)了主營(yíng)業(yè)務(wù)成本，而未計(jì)提銷項(xiàng)稅額。針對(duì)這種情況，可通過降低商品價(jià)格來進(jìn)行稅收籌劃。低價(jià)吸引顧客，又可避免不必要的稅金。4S店贈(zèng)送禮物的方式，應(yīng)向供應(yīng)方索要增值稅發(fā)票以降低稅負(fù)。打包合同銷售也是一種很好的選擇：如有附送精品配件等，在合同中明確規(guī)定本合同價(jià)格包含精品多少錢，并且精品配件發(fā)票與機(jī)動(dòng)車發(fā)票分別開具，這樣不僅為客戶節(jié)省了車輛購置稅，而且公司也避免不必要的涉稅風(fēng)險(xiǎn)。顧客與4S店互贏，一舉兩得。
（2）維修與保養(yǎng)業(yè)務(wù)
國內(nèi)汽車4S店一般折價(jià)銷售汽車，而通過維修、保養(yǎng)以及美容等售后服務(wù)來為4S店創(chuàng)造利潤(rùn)。4S店向客戶提供維修保養(yǎng)服務(wù)屬于增值稅應(yīng)稅項(xiàng)目。籌劃思路，在針對(duì)毛利較高的業(yè)務(wù)，且連續(xù)12個(gè)月銷售額不超過50萬元前提下可設(shè)立一家獨(dú)立核算的小規(guī)模納稅人汽車維修保養(yǎng)店，是采用3%的稅率比一般納稅人17%要低得多。
總之，汽車銷售企業(yè)通過稅收籌劃的手段達(dá)到納稅負(fù)擔(dān)最小化，從而降低成本，增加經(jīng)濟(jì)效益，是增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有效方法。
汽車銷售畢業(yè)論文:汽車銷售技巧分析
摘 要：本文主要討論了銷售技巧以及銷售過程需要注意的事項(xiàng)、有效溝通與禮貌溝通、介紹汽車規(guī)格時(shí)注意的事項(xiàng)。話語的闡述，對(duì)購車人進(jìn)行定位分析后，為了更好的掌握銷售技巧，在以后的工作中能夠應(yīng)變不同的購車人群，不斷的提高自己語言的溝通能力和周到禮貌的服務(wù)是必要的。
關(guān)鍵詞：知己知彼；溝通；交流；回訪；專業(yè)知識(shí)；針對(duì)性
隨著今年生活水平的提升，人們對(duì)汽車的消費(fèi)欲望越來越強(qiáng)烈。汽車銷售成為了行業(yè)中的熱詞，汽車銷售技巧對(duì)于一次成功的銷售過程顯得及其重要。
汽車銷售的整個(gè)過程：
及時(shí)步：客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在顧客開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在顧客的購買需求來和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售顧問汽車銷售技巧確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)該潛在的客戶進(jìn)行邀請(qǐng)。
第二步：接待。為客戶樹立一個(gè)良好的及時(shí)印象。由于客戶先對(duì)對(duì)購車經(jīng)歷抱有不好的想法，因此殷勤有禮的人員的接待將會(huì)消除客戶的不好情緒，為購買經(jīng)歷鋪墊一種愉快和滿意的感覺。
第三步：咨詢。重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售顧問汽車銷售技巧及對(duì)經(jīng)銷商的信心。對(duì)銷售顧問汽車銷售技巧的信賴會(huì)使客戶覺得放松，并暢所欲言地說出他的需求條件，這是銷售顧問汽車銷售技巧和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲取的利益。
第四步：產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售顧問汽車銷售技巧必須通過直接針對(duì)客戶需求和購買動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品特性，幫助顧客了解這輛車是如何符合其顧客需求的，只有這時(shí)顧客才會(huì)認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品價(jià)值。直至銷售顧問汽車銷售技巧獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車輛符合他的心意。
第五步：試車。這是客戶獲得有關(guān)車的及時(shí)手材料的機(jī)會(huì)。在試車過程中，銷售顧問汽車銷售技巧應(yīng)該讓客戶集中精神對(duì)車輛性能進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話。銷售顧問汽車銷售技巧應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購買動(dòng)機(jī)進(jìn)行詳細(xì)解釋說明，以建立顧客的信任。
第六步：協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段過程中引起客戶的疑慮，對(duì)銷售顧問的汽車銷售技巧來說感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)步驟。如果銷售顧問的汽車銷售技巧以符合了客戶在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么顧客將會(huì)感覺到他是在和一位誠實(shí)并值得信賴的銷售顧問打交道，會(huì)全盤考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的主要問題。
第七步：成交。重要的是要讓客戶采取主動(dòng)，并要有充分的時(shí)間讓客戶做決定，同時(shí)要加強(qiáng)客戶的信心。銷售顧問的汽車銷售技巧應(yīng)對(duì)客戶的購買信號(hào)敏感。一個(gè)雙方都感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。
第八步：交車。交車步驟是客戶感覺到興奮的時(shí)刻，如果顧客有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期的關(guān)系奠定了基礎(chǔ)。在這一個(gè)步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無缺陷的車是我們的目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意并且加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷商的信任。重要的是此時(shí)需要注意客戶在交車時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間應(yīng)答任何問題。
第九步：跟蹤。重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購買了新車的客戶來說，及時(shí)次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷商服務(wù)流程的及時(shí)次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購買新車和及時(shí)次維修服務(wù)時(shí)繼續(xù)促進(jìn)雙方的合作關(guān)系，以保障客戶會(huì)去經(jīng)銷商處進(jìn)行及時(shí)次維護(hù)保養(yǎng)。新車出售后對(duì)客戶的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，因而跟蹤十分重要。銷售顧問經(jīng)常與顧客溝通還可以促進(jìn)以后的合作，并且還可以增加顧客，通過顧客介紹顧客來增加顧客范圍。
在了解汽車銷售的過程后可以根據(jù)其過程針對(duì)性的理解銷售技巧。一個(gè)銷售顧問的專業(yè)知識(shí)掌握也是顧客在選擇車輛時(shí)要注意的，在與顧客交談時(shí)不要一味的交談汽車，可以談一些顧客感興趣的話題，側(cè)面的了解一下顧客資料，比如給誰買車？想買什么樣的？喜歡的顏色？大概可以承受的價(jià)位…同時(shí)，汽車在銷售顧問與顧客的每一次接觸都有可能促成交易的成功，所以在與顧客交談時(shí)可以讓對(duì)方覺得我們是朋友，這樣可以放下心理防備，還要為對(duì)方著想，從顧客的角度出發(fā)選擇對(duì)方想要的，還可以在交易成交時(shí)贈(zèng)送贈(zèng)品，讓顧客在心里上滿足，覺得我們是朋友才這樣的，覺得有面子，還可以在交易達(dá)成過后還繼續(xù)聯(lián)系為對(duì)方解答一些汽車的保養(yǎng)方面的問題溝通感情，從而使顧客介紹來別的顧客，發(fā)展“回頭客”。
要開發(fā)新的客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道有很多：朋友介紹、參加車展、舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵直郵也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。銷售信函電話電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來就可以增加出1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。
汽車銷售畢業(yè)論文:基于顧客忠誠度的汽車銷售企業(yè)管理
【摘要】隨著市場(chǎng)的改變，汽車銷售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也逐漸從原來的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐誀?zhēng)奪顧客為主的競(jìng)爭(zhēng)。要想贏得顧客的青睞和信任，就需要“以顧客為中心”，隨時(shí)圍繞顧客的需求展開服務(wù)，做到使顧客滿意，以致顧客忠誠，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。本文主要論述了怎樣基于顧客忠誠度進(jìn)行汽車銷售企業(yè)的管理，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
【關(guān)鍵詞】顧客滿意 顧客忠誠 企業(yè)管理
汽車銷售企業(yè)是汽車制造商與消費(fèi)者之間溝通的橋梁，是汽車行業(yè)重要的組成部分。隨著汽車市場(chǎng)的繁榮，銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)闋?zhēng)奪顧客的競(jìng)爭(zhēng)，汽車銷售企業(yè)只有較大化使顧客滿意，發(fā)展忠誠顧客，才能立于不敗之地。
一、顧客忠誠度的概念
顧客忠誠度指顧客忠誠的程度，是一個(gè)量化概念。顧客忠誠度是指由于商品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等諸多客觀因素的影響，使顧客對(duì)某一企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生感情，形成偏愛并長(zhǎng)期重復(fù)購買該企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的程度。
美國博學(xué)營(yíng)銷專家Jill Griffin認(rèn)為，顧客忠誠度是指顧客出于對(duì)企業(yè)或品牌的偏好而經(jīng)常性重復(fù)購買商品的程度。真正的顧客忠誠度是一種思想行為，而顧客滿意度只是一種情感態(tài)度。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)企業(yè)挽留顧客的比率增加5%時(shí)，經(jīng)濟(jì)獲利便可提升25%到。許多研究學(xué)者更是直接表示，忠誠的顧客將是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要來源。由此可見，保有忠誠度的顧客對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者來說，是相當(dāng)重要的任務(wù)。
二、顧客忠誠度的衡量因素
（1）顧客重復(fù)購買次數(shù)。顧客在一定時(shí)期內(nèi)，對(duì)某一品牌產(chǎn)品重復(fù)購買的次數(shù)越多，說明對(duì)這―品牌的忠誠度越高，反之則越低。對(duì)于汽車企業(yè)來說，顧客重復(fù)購買的情況不會(huì)太多，但顧客對(duì)品牌的忠誠，會(huì)直接表現(xiàn)為對(duì)產(chǎn)品的良好口碑宣傳，這樣的行為會(huì)促使周圍的親朋好友進(jìn)行同樣的購買行為，這會(huì)給企業(yè)帶來更多的宣傳，更好的銷量。
（2）顧客購買挑選時(shí)間。一般來說，顧客挑選時(shí)間越短，說明對(duì)這―品牌的忠誠度越高；反之則說明對(duì)這一品牌的忠誠度越低。汽車消費(fèi)者挑選汽車產(chǎn)品的時(shí)間往往會(huì)比較長(zhǎng)，但若對(duì)某一品牌忠誠度很高，最終不會(huì)轉(zhuǎn)移購買目標(biāo)。
（3）顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度。顧客對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的敏感程度可以用來衡量其對(duì)品牌的忠誠度。汽車消費(fèi)者如果忠誠度較高，則不會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格降低而輕易轉(zhuǎn)移注意力，也不會(huì)對(duì)競(jìng)品的某些優(yōu)惠政策而產(chǎn)生動(dòng)搖心理。
（4）顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量事故的承受能力。如果顧客對(duì)某一品牌的忠誠度高，對(duì)其出現(xiàn)的質(zhì)量事故會(huì)持同情和寬容的態(tài)度，對(duì)改進(jìn)充滿希望，所以不會(huì)從此拒絕此產(chǎn)品。但是，前提是該產(chǎn)品沒有出現(xiàn)嚴(yán)重的質(zhì)量事故或是事故頻頻發(fā)生。
三、提高汽車顧客忠誠度的途徑
（1）關(guān)注產(chǎn)品營(yíng)銷策略，塑造企業(yè)良好的形象。從產(chǎn)品營(yíng)銷策略入手，以較高的品牌定位，加大宣傳力度，制造名牌效用，樹立企業(yè)形象。同時(shí)也要注重產(chǎn)品的技術(shù)升級(jí)，追趕時(shí)代的潮流。合理制定產(chǎn)品價(jià)格，首先，要堅(jiān)持以獲得正常利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)，堅(jiān)決摒棄追求暴利的短期行為。其次，要盡可能做到按消費(fèi)者的“預(yù)期價(jià)格”定價(jià)。所謂“預(yù)期價(jià)格”，是大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)某――產(chǎn)品的“心理估價(jià)”。此外，還要保持價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定。重視產(chǎn)品質(zhì)量，消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠，在―定意義上也可以說是對(duì)其產(chǎn)品質(zhì)量的忠誠。重視服務(wù)，牢固樹立以消費(fèi)者為中心的思想。
（2）建立顧客數(shù)據(jù)庫，識(shí)別核心客戶群。現(xiàn)代汽車銷售企業(yè)，普遍構(gòu)建了統(tǒng)一的動(dòng)態(tài)顧客信息管理和查詢系統(tǒng)，能夠?qū)崟r(shí)掌握顧客的相關(guān)信息，從而使銷售人員及時(shí)識(shí)別核心消費(fèi)者，確定忠誠顧客群，并及時(shí)掌握顧客流失情況，甚至能夠從中了解顧客的偏好和習(xí)慣購買行為，以便有針對(duì)性地為顧客提供個(gè)性化的服務(wù)。
（3）建立完善的顧客投訴響應(yīng)機(jī)制。面對(duì)顧客的投訴，企業(yè)員工應(yīng)耐心、妥善地處理。顧客的投訴，說明企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)還存在著缺陷或不足，而這些缺陷或不足往往不容易為企業(yè)所發(fā)現(xiàn)。因此，從某種意義上來說，顧客的投訴是告知了企業(yè)問題的所在，幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)而分析問題，解決問題。正確地處理顧客的投訴，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展具有不可忽視的重要作用，是企業(yè)的寶貴資源。企業(yè)應(yīng)該總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，建立完善的顧客投訴響應(yīng)機(jī)制。
（4）重視企業(yè)員工忠誠度的培養(yǎng)。企業(yè)員工是直接為顧客提供服務(wù)的人員，員工的工作行為和行為結(jié)果將直接影響到顧客對(duì)企業(yè)的印象和認(rèn)知。員工在工作中所表現(xiàn)出的情緒會(huì)最直接地傳遞給顧客，從而影響顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)。忠誠的員工會(huì)對(duì)工作充滿熱忱和激情，會(huì)在工作的過程中積極、熱情地為顧客提供服務(wù)，并為顧客問題得到解決而感到高興。而在此過程中，顧客也能夠充分感受到“顧客就是上帝”的感覺，使顧客獲得滿足感。反之，如果員工忠誠度不高，那么他們?cè)诠ぷ鞯倪^程中便不會(huì)有熱情和動(dòng)力，表現(xiàn)在接待顧客時(shí)缺乏耐心，態(tài)度冷淡等等。員工的這種消極怠工情緒將會(huì)直接影響到顧客的情緒，造成顧客的不滿意。因此，企業(yè)要想提高顧客忠誠度，首先應(yīng)注重內(nèi)部員工的管理，提高員工的滿意度和忠誠度。
四、小結(jié)
顧客忠誠度是汽車銷售企業(yè)管理里一個(gè)相當(dāng)重要的部分。正確熟練運(yùn)用品牌忠誠度，是企業(yè)營(yíng)銷行為必要而不可或缺的環(huán)節(jié)，也是企業(yè)提高其競(jìng)爭(zhēng)力的重要方面。因此，汽車銷售企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展，不斷提升自身的服務(wù)水平和質(zhì)量，建立和完善基于顧客忠誠度的管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
汽車銷售畢業(yè)論文:淺談汽車銷售的影響因素及對(duì)策
【摘要】中國汽車行業(yè)在面臨發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)也面臨著極大的挑戰(zhàn)。如何擴(kuò)大自己的銷售量已經(jīng)成為各個(gè)汽車企業(yè)亟待解決的問題。本文參考近幾年中國汽車銷售的情況，結(jié)合自己的見解，就影響中國汽車銷售的因素做了分析，在指出影響汽車銷售因素的同時(shí)，分析了促進(jìn)汽車銷量的措施。希望本文的研究能為國內(nèi)汽車行業(yè)提供一些合理建議，以期更好的服務(wù)于汽車銷售領(lǐng)域，同時(shí)也給人們購買汽車提供相應(yīng)的借鑒和參考。
【關(guān)鍵詞】汽車銷售 競(jìng)爭(zhēng) 影響因素 對(duì)策研究
目前，我國加快發(fā)展汽車工業(yè)的條件已基本成熟。汽車需求正處于快速增長(zhǎng)的時(shí)期，轎車進(jìn)入家庭消費(fèi)，家用轎車需求增長(zhǎng)非常快，市場(chǎng)需求大，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)。由于我國現(xiàn)階段居民平均收入水平偏低，低檔汽車的銷售量較大，特別是在農(nóng)村，低檔農(nóng)用車銷售量更大。在汽車產(chǎn)品中，中檔、低檔汽車的銷售約占全部汽車銷售量的80%，各類國產(chǎn)品質(zhì)車銷售僅占20%。
一、中國汽車銷售的特點(diǎn)
經(jīng)過問卷調(diào)查研究分析，目前中國汽車消售總結(jié)出以下幾個(gè)特點(diǎn)：私人消費(fèi)比例逐漸上升，消費(fèi)總量處于增加的趨勢(shì)；中、高端汽車、進(jìn)口汽車消費(fèi)量穩(wěn)步增加；小排量、經(jīng)濟(jì)型車尤其是1.6及以下排量汽車，占市場(chǎng)份額的60%的水平；汽車銷售傳統(tǒng)的淡旺季的差異越來越模糊；汽車消費(fèi)不僅僅受到政策、股市、房市的影響，將更多的受到消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式的重大影響。
所以，隨著我國汽車市場(chǎng)國際化，消費(fèi)者的購買力不斷提升，消費(fèi)心理不斷變化，汽車消費(fèi)情況將日新月異，今后的幾年，仍是汽車消費(fèi)市場(chǎng)迅速擴(kuò)張的黃金時(shí)期。
二、影響汽車銷售的因素
據(jù)中國消費(fèi)者協(xié)會(huì)的《家用轎車消費(fèi)調(diào)查》顯示，目前有67%的被調(diào)查者在購車時(shí)主要考慮的因素仍然還是價(jià)格。見圖1所示。
（1）性價(jià)比因素。中國作為一個(gè)發(fā)展中國家，國民收入普遍偏低，我們通過問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有46%的受訪者的家庭月收入在2000元～5000元，對(duì)他們而言，汽車的價(jià)格高于他們的年收入，57%的受訪者表示影響他們選擇車型的關(guān)鍵仍是價(jià)格。加之房?jī)r(jià)上漲、子女教育、養(yǎng)老、就醫(yī)、通貨膨脹等一系列消極因素導(dǎo)致大部分的工薪階層很難實(shí)現(xiàn)擁有汽車的夢(mèng)想。目前，國內(nèi)車價(jià)頻頻跳水，使得現(xiàn)在汽車價(jià)格欠合理，而整車價(jià)格的下調(diào)其實(shí)壓縮的是產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。
（2）品牌知名度因素。中國老百姓選擇汽車可以這樣解釋：理性分析，感性選擇。品牌形象的核心和歸宿是用戶滿意度，用戶滿意度較大的直接驅(qū)動(dòng)力來源于對(duì)產(chǎn)品使用效果滿意的程度，來源于產(chǎn)品的價(jià)格定位和由此生成的物超所值的感受。近幾年，在二、三線城市，品牌專賣成為了主流，4S店應(yīng)運(yùn)而生，在汽車銷售過程中，品牌效應(yīng)越來越成為重要的影響因素之一。
（3）油經(jīng)濟(jì)性因素。汽油是購車后必須消耗的能源，以排量為1.8L標(biāo)準(zhǔn)的汽車為例，百公里保守耗油量在7～8升左右。油價(jià)上漲不僅影響到部分現(xiàn)有車輛的運(yùn)行，而且影響到普通百姓購買新車的計(jì)劃。我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在購買12萬元以下的家用轎車時(shí)，耗油量、油品價(jià)格是購買者考慮的主要因素之一。油價(jià)的上漲使這個(gè)群體的汽車使用率降低，部分潛在消費(fèi)者可能會(huì)暫時(shí)放棄購車轉(zhuǎn)而傾向于乘坐公交、地鐵等交通工具。所以，人們普遍選擇油耗較低的車型。
三、促進(jìn)汽車銷售的主要對(duì)策
新時(shí)期，汽車銷售既面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，又存在著良好的機(jī)遇，面對(duì)影響汽車銷售的關(guān)鍵因素，經(jīng)過分析，總結(jié)出一些促進(jìn)汽車銷售的主要措施，希望能為企業(yè)采取恰當(dāng)?shù)匿N售策略和銷售方式、提高自己的汽車銷售量以相應(yīng)借鑒。
（一）健全汽車價(jià)格體系
中國的汽車行業(yè)起步較晚，汽車價(jià)格體系還不完善。由于消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度不僅決定了他們的購買選擇，甚至影響著他們對(duì)企業(yè)誠信度的認(rèn)識(shí)。所以，汽車企業(yè)在研發(fā)自己品牌的同時(shí)，不僅要擴(kuò)展自己的車型種類，還要控制各類車型的價(jià)格差，以滿足不同的消費(fèi)人群，從而豐富自己的汽車差價(jià)體系。
（二）提升服務(wù)品牌建設(shè)
提升服務(wù)品牌建設(shè)，企業(yè)要樹立服務(wù)品牌建設(shè)的意識(shí)；健全制度，規(guī)范服務(wù)流程，建立服務(wù)品牌，建設(shè)長(zhǎng)效機(jī)制；落實(shí)企業(yè)的執(zhí)行力；建立獨(dú)特的品牌文化與品牌個(gè)性；具備的服務(wù)質(zhì)量管理。只有這樣，汽車企業(yè)才能提高消費(fèi)者的滿意度和企業(yè)形象，從而帶動(dòng)企業(yè)汽車銷售量的提升。
（三）加強(qiáng)與高校汽車專業(yè)的聯(lián)合與協(xié)作
學(xué)校為企業(yè)輸送的汽車專業(yè)銷售人才，這些人才對(duì)于企業(yè)來說是新鮮的血源，是企業(yè)生存發(fā)展的后備軍，對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。所以，企業(yè)可以與高等汽車院校合作創(chuàng)辦“企業(yè)班”。
目前，在國內(nèi)，由企業(yè)提出與學(xué)校合作的廠家并不多，因此，能否敢為人先，做新時(shí)期汽車業(yè)經(jīng)濟(jì)調(diào)整和發(fā)展的開拓者和經(jīng)驗(yàn)豐富者，是每個(gè)汽車營(yíng)銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)者值得考慮的問題。
四、結(jié)論
很多因素之間都有相互的聯(lián)系，使得影響汽車銷售的因素復(fù)雜化和多元化。經(jīng)過對(duì)這些因素的認(rèn)真研究，提高汽車銷量的對(duì)策仍是以健全汽車價(jià)格體系、提升服務(wù)品牌建設(shè)為主。希望本文的研究能為客戶購車和客商售車提供相應(yīng)的借鑒和參考。
汽車銷售畢業(yè)論文:中職汽車銷售課程開放性課堂教學(xué)的研究
摘要：在對(duì)中職汽車銷售課程的開放性教學(xué)存在的主要問題進(jìn)行論述的基礎(chǔ)上，分析了開展開放性教學(xué)的必要性，同時(shí)形成了教學(xué)的具體流程、模式，并制定了詳盡的規(guī)劃。
關(guān)鍵詞：中職；汽車銷售；開放性教學(xué)
引言：中職學(xué)校的汽車營(yíng)銷課程試圖通過一系列的專業(yè)理論課程、實(shí)訓(xùn)課程讓學(xué)生對(duì)汽車行業(yè)的產(chǎn)業(yè)布局有一個(gè)基本的了解，同時(shí)形成對(duì)現(xiàn)代汽車營(yíng)銷市場(chǎng)的一個(gè)基本營(yíng)銷理念。因此，在汽車銷售課程教學(xué)的過程中，讓學(xué)生的掌握汽車銷售基本理論、基本技巧，培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用基本的營(yíng)銷理論和方式分析與解決現(xiàn)實(shí)中的汽車營(yíng)銷問題就顯得尤為重要。基于此，中職汽車銷售課程的教學(xué)方式不能采用傳統(tǒng)的課堂式封閉教學(xué)，而應(yīng)該通過注重實(shí)訓(xùn)課程結(jié)合的開放式教學(xué)方式，讓學(xué)生參與到課程教學(xué)當(dāng)中，讓學(xué)生成為課堂的主體。只有這樣才能在培養(yǎng)學(xué)生騎車銷售理論的同時(shí)，還可以提高學(xué)生應(yīng)用營(yíng)銷理論解決實(shí)際的汽車銷售問題。
1、中職汽車銷售課程開放性課堂教學(xué)存在的主要問題
當(dāng)前，中職汽車銷售課程的開放性教學(xué)中存在著這樣兩個(gè)普遍的問題：其一，所選用的教材不夠貼近實(shí)際需要，營(yíng)銷理論相對(duì)較多，而對(duì)應(yīng)的實(shí)用性銷售技能較少。從當(dāng)前市場(chǎng)上對(duì)應(yīng)的汽車銷售指導(dǎo)教材來看，通常沒有專業(yè)性和針對(duì)性較強(qiáng)的汽車銷售教材，大部分都是汽車營(yíng)銷類教材，主要是利用市場(chǎng)上成熟的營(yíng)銷學(xué)基本理論框架，從營(yíng)銷渠道、定價(jià)以及促銷等方面來介紹汽車的營(yíng)銷知識(shí)。部分教材再附加上關(guān)于汽車配件銷售以及其他的汽車消費(fèi)知識(shí)等。由于中職學(xué)生的畢業(yè)年齡通常在18-20歲之間，他們?cè)诋厴I(yè)工作之后的及時(shí)步是需要知道如何在崗位上進(jìn)行針對(duì)性的汽車銷售工作。而這些教材給人的感覺依然是理論性分析知識(shí)過多，不夠?qū)嵱茫P(guān)鍵的銷售技能和技巧等沒有得到體現(xiàn)；其二，在課程教學(xué)的過程中缺乏實(shí)際訓(xùn)練和體驗(yàn)，即使有對(duì)應(yīng)的實(shí)訓(xùn)，在訓(xùn)練過程中也缺少真實(shí)的教學(xué)范本。這些問題讓學(xué)生難以在課堂上體驗(yàn)接近真實(shí)的汽車銷售過程，使得學(xué)生的銷售理論和銷售技巧還停留在理論階段。導(dǎo)致部分學(xué)生在講起汽車銷售理論時(shí)頭頭是道，但一旦真正開始銷售汽車之后卻難以合理組織自己的語言，不能勝任汽車銷售工作。
2、實(shí)施中職汽車銷售課程開放式教學(xué)的必要性
通過開放式的教學(xué)方式，學(xué)生可以自主的參與到教師為課堂設(shè)置的教學(xué)情景當(dāng)中。例如，在一個(gè)模仿汽車銷售的開放式教學(xué)訓(xùn)練過程中，教師按照實(shí)際中汽車銷售的幾個(gè)流程，模擬出了汽車銷售的實(shí)際場(chǎng)景，從形式到具體的內(nèi)容都做到了盡量的仿真。在這樣一個(gè)場(chǎng)景當(dāng)中，學(xué)生可以充分利用自己的銷售技巧進(jìn)行銷售鍛煉，培養(yǎng)學(xué)生參與一線汽車銷售的基本能力。另外，通過這種開放式的教學(xué)方式，學(xué)生能夠鍛煉自己分析客戶需求的能力、與客戶溝通的能力，進(jìn)而使得自己接待顧客的能力增強(qiáng)。同時(shí)，在開放性課程中鍛煉學(xué)生的異議處理能力、產(chǎn)品展示能力以及談判能力也尤為必要。
通過開放式的教學(xué)方法，學(xué)生對(duì)汽車銷售理論有了一個(gè)深入的認(rèn)識(shí)，然后利用開放式的實(shí)訓(xùn)機(jī)會(huì)將學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐。這種從理論到實(shí)踐的方式符合事物認(rèn)識(shí)的一般規(guī)律。同時(shí)，在開放式的課程中，課堂就是學(xué)生將來工作的練兵崗位，讓學(xué)生通過身臨其境的訓(xùn)練提高自己的能力，激發(fā)自己的學(xué)習(xí)興趣。
3、中職汽車銷售課程開放性課堂教學(xué)實(shí)施策略
3.1 形成一個(gè)完整的開放式教學(xué)模式
在開放性的課堂中，中職學(xué)校應(yīng)該建立起一個(gè)模擬真實(shí)汽車銷售場(chǎng)所的教學(xué)場(chǎng)地，具體的布置可以參照汽車銷售4S店來進(jìn)行。將場(chǎng)地劃分為迎賓接待處、汽車展示廳、商務(wù)洽談區(qū)、結(jié)算柜臺(tái)等區(qū)域。在課堂教學(xué)過程中，結(jié)合具體的教學(xué)特點(diǎn)，在教室的墻壁上展示汽車銷售的幾個(gè)流程。
例如，應(yīng)用某個(gè)品牌的汽車4S店銷售流程，學(xué)生首先完成汽車銷售流程單據(jù)的填制工作，讓學(xué)生對(duì)每個(gè)銷售環(huán)節(jié)都有一個(gè)清晰的了解。例如，在哪個(gè)環(huán)節(jié)提供汽車使用手冊(cè)、銷售合同范本、用戶服務(wù)卡等材料。然后根據(jù)汽車銷售的一般流程組織學(xué)生進(jìn)行實(shí)習(xí)，基本的流程大致為：客戶開發(fā)客戶接待需求分析車輛展示和介紹試乘試駕客戶異議的處理簽約成交交車服務(wù)售后跟蹤與服務(wù)。
3.2 設(shè)計(jì)詳盡的規(guī)劃模塊，分層次指導(dǎo)學(xué)生，提高學(xué)生銷售能力
在開放式的汽車銷售教學(xué)過程中，教師在既已形成的流程基礎(chǔ)上分階段的設(shè)計(jì)好各個(gè)相互獨(dú)立的教學(xué)模塊。在設(shè)計(jì)各個(gè)模塊時(shí)，應(yīng)該盡量使之符合實(shí)際，同時(shí)貫徹實(shí)施具體的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，確保其具有的操作性。之后，讓學(xué)生在各個(gè)模塊當(dāng)中反復(fù)訓(xùn)練和聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)問題之后及時(shí)予以糾正，從而提高學(xué)生的銷售素質(zhì)。
例如，在車輛的介紹過程中，可以采用這樣的介紹程序來進(jìn)行：“我向您推薦這款車，因?yàn)閺倪@樣五個(gè)方面來看，它的外觀造型、動(dòng)力操控性、舒適實(shí)用性、安全性、性價(jià)比，都達(dá)到了同等檔次車型的較高水平。您最關(guān)心哪個(gè)方面呢？”
如果客戶相對(duì)注重汽車的安全方面，那么就可以先從汽車的安全保護(hù)方面入手進(jìn)行介紹：“安全方面，主要包括主動(dòng)安全性、被動(dòng)安全性，還可以分為行駛安全與財(cái)產(chǎn)安全。例如，“ABS系統(tǒng)就是行駛安全的基本保障，同時(shí)也屬于主動(dòng)安全設(shè)備的一種；汽車的安全氣囊也是一種行駛安全手段，但是屬于一種被動(dòng)安全設(shè)備；而汽車的防盜電子鎖則是財(cái)產(chǎn)安全設(shè)備。在這些設(shè)備提供的保護(hù)下，汽車不管是在行駛還是在停放時(shí)，都可以給您帶來足夠的安全感。您還對(duì)另外四個(gè)方面的哪項(xiàng)內(nèi)容比較關(guān)心呢？” 這是汽車銷售的咨詢服務(wù)環(huán)節(jié)，在課程的教授過程中，將汽車銷售課程整體劃分成為多個(gè)相對(duì)獨(dú)立的練習(xí)模塊，讓學(xué)生分批進(jìn)入各個(gè)模塊的學(xué)習(xí)，利用這種“通關(guān)”的模式，不但增強(qiáng)了課程的學(xué)習(xí)趣味，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，同時(shí)也提高了教學(xué)效果。
結(jié)語：汽車銷售過程中由于涉及到與客戶的交流，而且這個(gè)因素極為重要，因此在銷售技巧的訓(xùn)練之余，還應(yīng)該為學(xué)生補(bǔ)充足夠多的心理知識(shí)，讓學(xué)生能夠更好的勝任將來的工作崗位。
汽車銷售畢業(yè)論文:服務(wù)營(yíng)銷視角下汽車銷售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力探析
摘 要：在我國不斷增長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的汽車市場(chǎng)中，汽車銷售企業(yè)需要貫徹服務(wù)營(yíng)銷理念才能構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)涵，服務(wù)營(yíng)銷的“服務(wù)-利潤(rùn)鏈”，互動(dòng)營(yíng)銷嘆息構(gòu)建汽車銷售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。總結(jié)出為了構(gòu)建汽車銷售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)必須貫徹服務(wù)營(yíng)銷的理念。
關(guān)鍵詞：汽車銷售 服務(wù)營(yíng)銷 競(jìng)爭(zhēng)力
服務(wù)營(yíng)銷從20世紀(jì)70年代末首次在美國提出，區(qū)別于實(shí)體產(chǎn)品營(yíng)銷，現(xiàn)已成為服務(wù)業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的主要指導(dǎo)理論。近幾十年，服務(wù)業(yè)在我國和世界經(jīng)濟(jì)中增長(zhǎng)很快，根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2010年我國服務(wù)業(yè)增加值占GDP比重為43.2%，根據(jù)我國十二五規(guī)劃，到2015年，該比重將超過47%；世界經(jīng)濟(jì)中，服務(wù)業(yè)構(gòu)成世界生產(chǎn)總值的64%。近年，汽車銷售在我國服務(wù)業(yè)中的比重也增長(zhǎng)迅速，服務(wù)營(yíng)銷理論在汽車銷售行業(yè)的應(yīng)用也成為汽車銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要來源。
一、服務(wù)營(yíng)銷理論
營(yíng)銷大師菲利普·科特勒將服務(wù)定義為：“由活動(dòng)、利益和滿足組成的、用于出售的一種產(chǎn)品形式，它本質(zhì)上是無形的，對(duì)服務(wù)的出售不會(huì)帶來所有權(quán)的轉(zhuǎn)移”。
服務(wù)的本質(zhì)和特點(diǎn)是：無形性、不可分性、可變性和易消失性。
由于服務(wù)的這些特點(diǎn)，服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷策略與實(shí)體產(chǎn)品企業(yè)的營(yíng)銷策略存在著較大的區(qū)別。服務(wù)營(yíng)銷理論認(rèn)為：首先，服務(wù)營(yíng)銷也實(shí)體產(chǎn)品營(yíng)銷一樣需要有市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、差異化和定位的營(yíng)銷戰(zhàn)略和4P營(yíng)銷組合的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。其次，服務(wù)企業(yè)的利潤(rùn)和員工、顧客的滿意聯(lián)系在一起，形成“服務(wù)-利潤(rùn)鏈”，包括五個(gè)承遞進(jìn)關(guān)系的鏈接，按照順序分別是內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量、滿意且高效的員工、更高的服務(wù)價(jià)值、滿意且忠誠的顧客、良好的服務(wù)利潤(rùn)和增長(zhǎng)。第三，服務(wù)營(yíng)銷分為三種類型，分別是外部營(yíng)銷（傳統(tǒng)營(yíng)銷的4P營(yíng)銷組合），內(nèi)部營(yíng)銷和互動(dòng)營(yíng)銷。
二、我國汽車銷售市場(chǎng)現(xiàn)狀
從2009年開始，連續(xù)三年我國年度汽車產(chǎn)銷量全球及時(shí)，汽車生產(chǎn)企業(yè)和汽車銷售企業(yè)在我國實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)，由于我國穩(wěn)定的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，汽車剛性需求增長(zhǎng)將持續(xù)增長(zhǎng)，汽車產(chǎn)銷企業(yè)將迎來持續(xù)的增長(zhǎng)。汽車銷售市場(chǎng)的持續(xù)火爆，推動(dòng)了汽車銷售企業(yè)的利潤(rùn)和規(guī)模的高速增長(zhǎng)，服務(wù)品質(zhì)持續(xù)提升，高速的增長(zhǎng)一定程度上會(huì)掩蓋一些問題，但這些問題是客觀存在的。
我國汽車銷售面對(duì)的主要問題有：首先，汽車銷售企業(yè)營(yíng)銷理念落后，很多汽車銷售企業(yè)在汽車銷售服務(wù)中沒有貫徹以創(chuàng)造和交付顧客價(jià)值的為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，更不用說貫徹服務(wù)營(yíng)銷理念，只是通過車展、廣告、和價(jià)格戰(zhàn)來推動(dòng)汽車的銷售，這樣的銷售服務(wù)缺乏利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)和可持續(xù)增長(zhǎng)。其次，很多汽車銷售企業(yè)存在信譽(yù)危機(jī)，研究顯示汽車消費(fèi)者投訴量近年呈線性增長(zhǎng)，一方面是因?yàn)槠囦N量持續(xù)增長(zhǎng)，另一方面汽車銷售上以汽車銷售量和利潤(rùn)為主要標(biāo)準(zhǔn)，搭售保險(xiǎn)和裝具等，經(jīng)常使消費(fèi)者過度消費(fèi)，對(duì)售出汽車出現(xiàn)的各種質(zhì)量問題和服務(wù)問題也不夠重視，產(chǎn)生大量不滿意顧客。第三，銷售和服務(wù)人員素質(zhì)參差不齊，致使汽車銷售和服務(wù)質(zhì)量的不到保障。近年來，我國汽車市場(chǎng)迅速完成了從賣方市場(chǎng)到買房市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，對(duì)汽車銷售和服務(wù)人員的質(zhì)量也提出了更高的要求，好多汽車銷售企業(yè)從營(yíng)銷理念上還沒有完成向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，對(duì)人員的招聘和培訓(xùn)不夠重視。
三、服務(wù)營(yíng)銷理念下汽車銷售企業(yè)營(yíng)銷策略探析
汽車銷售企業(yè)作為服務(wù)類企業(yè)，首先它是一個(gè)企業(yè)，需要遵循市場(chǎng)營(yíng)銷理念，其次它也是一個(gè)服務(wù)類企業(yè)，所以也要遵循服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷理念，逐漸打造企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
隨著汽車市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，汽車銷售企業(yè)就需要遵循市場(chǎng)營(yíng)銷理念，對(duì)汽車消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)所銷售的汽車品牌和車型選擇所要服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，然后針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行服務(wù)的差異化和定位，然后通過產(chǎn)品、價(jià)格、渠道促銷營(yíng)銷組合，向消費(fèi)者交付價(jià)值。這是從傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理念出發(fā)需要執(zhí)行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。而汽車銷售企業(yè)作為服務(wù)類企業(yè)，如果想要在現(xiàn)階段競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要在貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷理念的基礎(chǔ)上同時(shí)也要貫徹服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷理念。
首先需要在理解“服務(wù)-利潤(rùn)鏈”的基礎(chǔ)上，安排經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。企業(yè)要十分關(guān)注內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量。針對(duì)汽車銷售或服務(wù)等不同的崗位，通過多輪面試和筆試選拔有潛力能勝任工作崗位的出色的員工，并進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)；為員工創(chuàng)造品質(zhì)的工作環(huán)境和可以激發(fā)員工工作激情同時(shí)壓力適中的激勵(lì)措施；給直接面對(duì)顧客的員工強(qiáng)有力的支持，對(duì)他們必要的授權(quán)，使他們理解一切以顧客為中心，為顧客創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)理念，更好的服務(wù)客戶。這些將帶來更加滿意、勤奮和忠誠的員工，而這樣的員工將帶來更品質(zhì)的在服務(wù)價(jià)值，顧客會(huì)更滿意并且保持忠誠，他們會(huì)把他們的良好的消費(fèi)體驗(yàn)傳遞給更多人帶來更多的銷售，這些將會(huì)帶來企業(yè)良好的聲譽(yù)，利潤(rùn)和增長(zhǎng)，的績(jī)效，而且這樣的增長(zhǎng)是可持續(xù)的。其次，汽車銷售企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷是互動(dòng)營(yíng)銷，并且在很大程度上是一對(duì)一的營(yíng)銷，銷售和售后服務(wù)的質(zhì)量取決于服務(wù)的提供者，也取決于服務(wù)傳遞過程的質(zhì)量。一方面，一線的汽車銷售顧問和汽車服務(wù)顧問，前臺(tái)接待等銷售服務(wù)人員需要掌握互動(dòng)營(yíng)銷的技巧；另一方面，汽車銷售企業(yè)需要高接觸度和高水平的傳遞互動(dòng)，汽車銷售企業(yè)營(yíng)銷人員需要設(shè)計(jì)在電話、網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)等所有的顧客接觸點(diǎn)和顧客展開高水平的和富有成果的互動(dòng)的方案，并且嚴(yán)格執(zhí)行，確保顧客滿意。
四、結(jié)論
在我國不斷增長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的汽車市場(chǎng)中，汽車銷售企業(yè)需要理解和貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷理念和服務(wù)營(yíng)銷理念來指導(dǎo)日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過更好地的服務(wù)顧客和為顧客創(chuàng)造價(jià)值來獲取價(jià)值，建立良好的顧客關(guān)系，構(gòu)建企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和獲取競(jìng)爭(zhēng)與優(yōu)勢(shì)。
汽車銷售畢業(yè)論文:關(guān)于汽車銷售4S店財(cái)務(wù)核算與管理分析
摘要： 伴隨當(dāng)前汽車市場(chǎng)的不斷成熟，客戶在對(duì)汽車的消費(fèi)過程中產(chǎn)生越來越高的要求，同時(shí)也越來越嚴(yán)格。在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，汽車已經(jīng)成為人們生活中的必需品，同時(shí)汽車在品牌方面的歸口管理需求也迫切需要汽車4S店的產(chǎn)生。因此，汽車4S店是一種必然的發(fā)展趨勢(shì)。本文將重點(diǎn)對(duì)汽車銷售4S店的財(cái)務(wù)核算和管理進(jìn)行分析，從而為汽車4S店的高效運(yùn)營(yíng)提供決策參考。
關(guān)鍵詞： 汽車銷售；財(cái)務(wù)核算；管理
0 引言
汽車4S店是一種提供綜合服務(wù)的汽車經(jīng)營(yíng)模式，是集合四位一體化的形式，包括汽車的整車銷售、配件供應(yīng)、汽車信貸、汽車維修服務(wù)等多種服務(wù)。通常情況下，汽車4S店設(shè)置在一個(gè)地區(qū)的距離同一品牌的幾個(gè)專賣店之間，根據(jù)生產(chǎn)廠家的要求來對(duì)店面進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)裝飾。汽車4S店模式是一種應(yīng)客戶的服務(wù)需求而產(chǎn)生的新型服務(wù)模式，服務(wù)的核心是為汽車提供終身的服務(wù)，解決汽車在使用期間的所有問題。伴隨當(dāng)前汽車市場(chǎng)的不斷成熟，客戶在對(duì)汽車的消費(fèi)過程中產(chǎn)生越來越高的要求，同時(shí)也越來越嚴(yán)格。在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，汽車已經(jīng)成為人們生活中的必需品，同時(shí)汽車在品牌方面的歸口管理需求也迫切需要汽車4S店的產(chǎn)生。因此，汽車4S店是一種必然的發(fā)展趨勢(shì)。
汽車4S店可以滿足汽車消費(fèi)者的多種需求，店內(nèi)有著汽車維修和服務(wù)方面的先進(jìn)設(shè)備，整潔的維修區(qū)提供了非常完善的服務(wù)設(shè)施，在富有職業(yè)化氣氛的范圍內(nèi)為消費(fèi)者提供汽車方面的各種問題解決方案。同時(shí)，汽車4S店還提供了一系列的跟蹤服務(wù)，從而提高客戶對(duì)汽車品牌的滿意度，對(duì)于汽車的銷售提高、品牌份額的占據(jù)有著非常重要的作用。在汽車品牌的市場(chǎng)份額維護(hù)方面，不僅需要高質(zhì)量產(chǎn)品做保障，同時(shí)一系列的銷售末端服務(wù)等也是非常重要的，有著不可替代的作用。汽車4S店的高效運(yùn)作需要非常詳細(xì)的決策參考，其中財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)核算和管理尤為重要。本文將重點(diǎn)對(duì)汽車銷售4S店的財(cái)務(wù)核算和管理進(jìn)行分析，從而為汽車4S店的高效運(yùn)營(yíng)提供決策參考。
1 汽車銷售4S店的產(chǎn)生
汽車4S店是一種汽車生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的特殊模式，所謂的4S就是整車銷售、售后服務(wù)、零配件和信息反饋。汽車4S店主要源于歐洲，在1999年的時(shí)候開始逐漸傳向我國。這種經(jīng)營(yíng)模式由于具有有效的產(chǎn)銷關(guān)系，并且在購物環(huán)境、品牌意識(shí)等方面都有著非常強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)，因此受到國內(nèi)很多廠家的青睞，紛紛效仿。在店面設(shè)計(jì)方面，汽車4S店都是進(jìn)行統(tǒng)一裝飾，在建造方面投資比較大，給客戶一種舒適、豪華的感覺。在汽車專賣店，4S服務(wù)是汽車銷售的一種非常理想的模式，可以幫助汽車銷售者樹立比較良好的品牌形象。伴隨當(dāng)前汽車市場(chǎng)的不斷成熟，用戶在汽車消費(fèi)方面的心理也更加成熟，用戶在產(chǎn)品和服務(wù)方面的多樣化需求促進(jìn)了4S店的快速發(fā)展。“4S”店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求。它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)體系。汽車4S店為消費(fèi)者提供的優(yōu)良服務(wù)可以提升客戶對(duì)汽車品牌的依賴感，對(duì)汽車的消費(fèi)滿意度也隨之提升，進(jìn)而有助于汽車銷售的不斷提升。汽車4S店是一個(gè)有著統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一外觀、統(tǒng)一管理的汽車品牌經(jīng)營(yíng)模式，在市場(chǎng)上有著更為突出的個(gè)性，實(shí)現(xiàn)了汽車消費(fèi)渠道和文化理念上的一致性。綜上所述，汽車4S店是非常有優(yōu)勢(shì)的一種模式，有助于汽車品牌、企業(yè)形象的提升。
2 汽車銷售4S店的財(cái)務(wù)核算
汽車4S店在業(yè)務(wù)方面有著非常多的要求，因此財(cái)務(wù)核算工作也具有一定的多樣性。在汽車4S店中，財(cái)務(wù)核算工作包括很多，如對(duì)整車的銷售成本進(jìn)行核算、對(duì)店面的運(yùn)營(yíng)成本進(jìn)行核算、對(duì)汽車的零配件銷售進(jìn)行核算、對(duì)汽車的信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行核算等。面多線廣的特點(diǎn)決定了汽車4S點(diǎn)的財(cái)務(wù)核算特點(diǎn)是非常復(fù)雜的，因此對(duì)相關(guān)工作人員在專業(yè)知識(shí)和工作耐心方面提出了更多的要求。伴隨信息技術(shù)的不斷發(fā)揮，計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在汽車4S店的財(cái)務(wù)核算方面起著非常重要的作用，提高了其財(cái)務(wù)核算效率。同時(shí)，財(cái)務(wù)管理工作也更為重要。
3 汽車銷售4S店的財(cái)務(wù)管理
3.1 汽車銷售的財(cái)務(wù)管理 在汽車4S店中，汽車銷售是一個(gè)非常重要的業(yè)務(wù)，因此其財(cái)務(wù)管理工作也更為重要。這方面的財(cái)務(wù)管理主要包含四項(xiàng)內(nèi)容，分別為資金管理、汽車銷售的統(tǒng)計(jì)、汽車庫存核對(duì)、與汽車廠商之間的財(cái)務(wù)核算等。其中資金方面的來源主要源自店面的自由資金和協(xié)議資金，尤其協(xié)議資金在管理方面是非常復(fù)雜的。在具體的工作中，以三方協(xié)議的方式4S店向汽車廠商進(jìn)行提車，所采用的資金比例是30%的自用資金和70%的信貸資金。
對(duì)于三方協(xié)議資金，主要包含兩種情況，分別是簽訂協(xié)議的和沒有簽訂協(xié)議的，這兩種方式在管理上面存在非常大的差異。但是無論是哪一種財(cái)務(wù)管理方式，都要求三方（經(jīng)銷商、汽車廠商以及相關(guān)金融組織）嚴(yán)格按照相關(guān)的規(guī)定和流程進(jìn)行。具體說來，要求注意如下幾點(diǎn)：一是要注意對(duì)銀行質(zhì)押證件的嚴(yán)格管理；二是根據(jù)客戶預(yù)計(jì)取車時(shí)間來合理規(guī)劃資金；三要及時(shí)根據(jù)每日銷售情況來進(jìn)行車輛車型的補(bǔ)貨；四是客戶取車時(shí)要做好證件的交接工作，避免給客戶帶來不必要的麻煩。對(duì)于汽車進(jìn)貨的財(cái)務(wù)管理。當(dāng)前在汽車4S店中，進(jìn)貨通常是貨到了之后還沒有發(fā)票和貨品，具有一定的滯后性。這樣的進(jìn)貨特點(diǎn)決定了汽車4S店在相關(guān)證件管理方面進(jìn)行更為嚴(yán)格的控制。
3.2 汽車售后的財(cái)務(wù)管理 對(duì)于汽車4S店，其較大的優(yōu)點(diǎn)便是售后服務(wù)非常完善，是組成其服務(wù)的一個(gè)重要項(xiàng)目。在汽車售后服務(wù)中，銷售汽車零配件、汽車美容和保養(yǎng)等都是其中的重要項(xiàng)目。因此，在進(jìn)行汽車售后服務(wù)的財(cái)務(wù)管理中需要具有持續(xù)性，雖然在進(jìn)行單筆費(fèi)用核算時(shí)成本比較小，但是其賬面卻是非常繁多的。對(duì)汽車維修、汽車美容、汽車保養(yǎng)等工作的財(cái)務(wù)管理。汽車售后的維修、美容和保養(yǎng)工作財(cái)務(wù)支出，具體有人工費(fèi)和配件費(fèi)兩種。兩者的結(jié)算均要通過詳細(xì)的費(fèi)用清單。同整車的銷售工作一樣，汽車售后的維修、美容、保養(yǎng)工作都具有一定比例的業(yè)務(wù)提成。最終會(huì)通過廠家的返利而獲得一定的財(cái)務(wù)收入。4S店在月利潤(rùn)計(jì)算時(shí)，可以提前將這部分收入計(jì)入月利潤(rùn)表中。對(duì)零配件銷售的財(cái)務(wù)管理。零配件銷售跟汽車的售后維修服務(wù)有著直接的關(guān)系。通常，汽車在進(jìn)行維修的時(shí)候便將零配件銷售出去。在銷售零配件的時(shí)候，詳細(xì)的銷售表是非常重要的，需要進(jìn)行繪制，通過對(duì)庫存的定期核對(duì)來進(jìn)行缺貨補(bǔ)充。在汽車4S店的售后服務(wù)中，保險(xiǎn)是一項(xiàng)非常重要的服務(wù)，因此其收入的財(cái)務(wù)管理也是重要的財(cái)務(wù)內(nèi)容。在進(jìn)行汽車銷售的時(shí)候，4S店的服務(wù)人員都會(huì)向額客戶提供專業(yè)的保險(xiǎn)服務(wù)，為客戶保險(xiǎn)業(yè)務(wù)買賣，保險(xiǎn)公司會(huì)給店面提供一定的利潤(rùn)返還。這筆收入都需要在財(cái)務(wù)管理中進(jìn)行賬面核算，在月核算中進(jìn)行劃分。
4 結(jié)語
在財(cái)務(wù)核算和管理方面，大部分汽車4S店基本是一致的，在店面的整個(gè)管理體系中占有非常重要的位置。在業(yè)務(wù)上面，汽車4S店有著非常廣泛的范圍，利潤(rùn)相對(duì)比較分散。這樣便決定了其財(cái)務(wù)核算和管理的相對(duì)復(fù)雜性。
汽車銷售畢業(yè)論文:淺析汽車銷售行業(yè)的財(cái)務(wù)管理
摘 要 汽車銷售服務(wù)企業(yè)作為品牌汽車專營(yíng)店，以銷售汽車和汽車售后維修服務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，其經(jīng)營(yíng)方式特殊性，就決定了汽車銷售公司的財(cái)務(wù)管理不同于一般商業(yè)企業(yè)的特點(diǎn)。
前言：近年來，我國經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，人們對(duì)汽車的需求越來越來多，汽車的生產(chǎn)及銷售規(guī)模迅速擴(kuò)大，汽車行業(yè)成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)當(dāng)之無愧的支柱產(chǎn)業(yè)之一。汽車一般均由兩萬多個(gè)零配件組成，是當(dāng)代高新技術(shù)的結(jié)晶，技術(shù)密集程度高，又與人們的生活息息相關(guān)，汽車銷售企業(yè)作為連接生產(chǎn)商與消費(fèi)者的紐帶，在汽車行業(yè)中占據(jù)著重要地位。4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車銷售特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等，它與廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營(yíng)單一的品牌的特點(diǎn)。通過4S店的服務(wù)，可以使用戶對(duì)品牌產(chǎn)生信賴感，從而擴(kuò)大銷售量。
汽車4S店在很大程度上受控于廠家，基本經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都在為生產(chǎn)廠家服務(wù)，為維護(hù)生產(chǎn)廠家的信譽(yù)和擴(kuò)大銷售規(guī)模而努力奮斗。在當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)模式下，汽車經(jīng)銷商沒有實(shí)力像電器經(jīng)銷商一樣與廠家平等對(duì)話，處于比較的弱勢(shì)地位，以完成廠家下達(dá)的銷售指標(biāo)和滿意的售后維修服務(wù)為生存前提。隨著4S店的增加，競(jìng)爭(zhēng)加劇，汽車銷售企業(yè)除了增加銷售及提高售后服務(wù)質(zhì)量外，對(duì)財(cái)務(wù)工作的管理也不可小覷。
以下僅就汽車4S店財(cái)務(wù)管理的特殊性，從汽車銷售和售后服務(wù)的管理核算這兩個(gè)方面談?wù)劚救说捏w會(huì)。
一、汽車銷售的財(cái)務(wù)管理
（一）整車銷售的資金管理
整車銷售的財(cái)務(wù)管理主要是資金管理、銷售情況的統(tǒng)計(jì)分析、庫存的核對(duì)等。廠方與4S店一般年初或上年末就簽訂了銷售合同，制定了全年銷售總目標(biāo)，進(jìn)而分解成月目標(biāo)。4S店根據(jù)銷售計(jì)劃及生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)進(jìn)度購進(jìn)車輛，故購進(jìn)車輛時(shí)間不是由4S店自身庫存需要決定的；并且廠家必須在確認(rèn)收到車款后才會(huì)發(fā)出車輛，4S店如果不能按計(jì)劃向廠家付款購進(jìn)車輛，會(huì)受到廠家嚴(yán)厲的處罰，造成經(jīng)營(yíng)損失。以上的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，決定了4S店的資金管理是企業(yè)生存的命脈，而由于汽車單價(jià)高，資金需求量大，融資成本占期間費(fèi)用的比例較高。隨著季節(jié)及市場(chǎng)變化，庫存變化幅度大，4S店對(duì)資金的需求不如一般商業(yè)企業(yè)那樣穩(wěn)定，故資金管理就成為節(jié)約財(cái)務(wù)費(fèi)用支出、增加企業(yè)利潤(rùn)的一個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)。
4S店資金來源主要有兩個(gè)方面：一是自有資金，另一個(gè)是通過銀行貸款取得的資金。在汽車銷售行業(yè)中，通過三方協(xié)議取得銀行貸款的融資方式比常見。三方協(xié)議是指由經(jīng)銷商、生產(chǎn)廠家、銀行三方所簽訂的貸款協(xié)議，由廠家牽頭，以汽車合格證作抵押。4S店在購進(jìn)車輛時(shí)，由銀行直接付款給生產(chǎn)廠家，廠家向4S店發(fā)車并把合格證交付銀行，待4S店銷售車輛后，向銀行歸還該車輛的貸款并贖回合格證。該融資方式有了生產(chǎn)廠家的牽頭，充分利用了生產(chǎn)廠家的信用，4S店獲得銀行融資較一般流動(dòng)資金貸款方便，銀行給4S店的信用評(píng)級(jí)也較高。
三方協(xié)議貸款資金的形式很多，有銀行承兌匯票、信用證、企業(yè)法人透支等，各種形式在計(jì)息方法及利率上又有較大差別，財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人要具體分析各種融資形式的特點(diǎn)，選用適合本企業(yè)特點(diǎn)的融資方式。如法人透支融資方式有資金隨借隨還、按使用天數(shù)計(jì)息的特點(diǎn)，但融資利率較高，如果4S店自有資金較充足并且汽車銷售周期短，因每輛車的使用貸款時(shí)間短，故節(jié)約財(cái)務(wù)費(fèi)用。再如承兌匯票方式利率低，但匯票最短時(shí)間一般要兩個(gè)月，并且要支付開票金額萬分之五的手續(xù)費(fèi)，故在4S店自有資金短缺、車輛銷售周期長(zhǎng)、庫存壓力大時(shí)使用較好。
三方協(xié)議貸款融資方式也有致命的缺點(diǎn)：資金供應(yīng)不穩(wěn)定，引起4S店資金鏈斷裂。在經(jīng)濟(jì)形式蕭條、銷售不暢、庫存積壓、4S店緊缺資金時(shí)，由于銀行信貸緊縮或季末、年底保余額等多種原因，銀行可能無法提供貸款，但生產(chǎn)廠家仍要求4S店根據(jù)年度目標(biāo)支付車款時(shí)，企業(yè)要準(zhǔn)備足夠的自有資金或通過其他方式取得銀行貸款來應(yīng)對(duì)資金短缺的風(fēng)險(xiǎn)。
（二）整車成本的核算
在財(cái)務(wù)準(zhǔn)則中，成本核算方法有加權(quán)平均法、先進(jìn)先出法及個(gè)別計(jì)價(jià)法等。一般來說，加權(quán)平均法核算簡(jiǎn)單方便，但是由于汽車單價(jià)較高，車型多、配置豐富，從而使成本核算不夠。由于計(jì)算機(jī)的廣泛應(yīng)用，汽車銷售管理軟件的日益成熟，使汽車行業(yè)整車財(cái)務(wù)成本核算使用個(gè)別計(jì)價(jià)法成為可能，這就大大提高了整車銷售成本核算的精準(zhǔn)度，為企業(yè)銷售決策提供更的財(cái)務(wù)依據(jù)。
（三）積極研讀廠方的銷售政策，爭(zhēng)取較大的廠方營(yíng)銷支援金。
在整車生產(chǎn)廠家面前，汽車經(jīng)銷商始終處在弱勢(shì)地位。隨著當(dāng)前汽車銷售市場(chǎng)下滑、車企擴(kuò)產(chǎn)、地方限購，再加上建店成本、運(yùn)營(yíng)成本、融資成本在快速提高，這些更使汽車經(jīng)銷商的生存壓力與日俱增，企業(yè)虧損甚至關(guān)閉不在少數(shù)。4S店財(cái)務(wù)可利用掌握的財(cái)務(wù)信息，仔細(xì)研究生產(chǎn)廠家的銷售及營(yíng)銷政策，指導(dǎo)銷售部門作出正確決策，爭(zhēng)取廠家獎(jiǎng)勵(lì)和支援，增加企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。為了完成銷售目標(biāo)，在必要時(shí)可犧牲個(gè)別車輛銷售利潤(rùn)來爭(zhēng)取擴(kuò)大銷售數(shù)量，以提高市場(chǎng)占有率來獲得廠方支援金。
二、汽車售后服務(wù)的財(cái)務(wù)管理
在實(shí)際工作中，汽車售后服務(wù)內(nèi)容主要包括以下內(nèi)容：售后維修業(yè)務(wù)、配件銷售業(yè)務(wù)、汽車裝飾業(yè)務(wù)。汽車維修業(yè)務(wù)是4S店經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的重要組成部分，也是提高客戶滿意度、使用戶對(duì)品牌產(chǎn)生信賴感的重要方式。汽車4S店一般均有維修服務(wù)及配件管理軟件，這使得配件成本核算可以充分利用該系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，減少核算工作量。配件入庫時(shí)，倉庫管理部門把進(jìn)貨數(shù)量及單價(jià)及時(shí)錄入管理系統(tǒng)，配件出庫則根據(jù)管理系統(tǒng)開出的維修施工單據(jù)發(fā)料，財(cái)務(wù)部門及時(shí)監(jiān)督倉庫部門做好零件盤點(diǎn)工作，就能把配件管理風(fēng)險(xiǎn)降到可控范圍，財(cái)務(wù)不需要再建立一套配件進(jìn)銷存臺(tái)賬。
三、結(jié)語
在大多數(shù)汽車4S店的財(cái)務(wù)管理中，財(cái)務(wù)管理的原則大多以高效、低成本、程序流暢、數(shù)據(jù)反映及時(shí)并為下一步的決策提供詳細(xì)財(cái)務(wù)資料為基本原則，可見財(cái)務(wù)管理在4S店中的重要性。筆者探討了汽車4S店的財(cái)務(wù)管理的特殊性，包括三方協(xié)議貸款資金特點(diǎn)、整車銷售的成本核算、積極研究廠方營(yíng)銷政策爭(zhēng)取廠方支援及汽車售后維修業(yè)務(wù)的成本核算等方面。
汽車銷售畢業(yè)論文:關(guān)聯(lián)規(guī)則在汽車銷售中的應(yīng)用
摘 要：該文主要介紹了關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘的FP-tree算法。并基于對(duì)FP-tree算法的研究，在Microsoft 2010中用C#語言實(shí)現(xiàn)FP-tree算法，并將應(yīng)用程序應(yīng)用到某汽車銷售企業(yè)的汽車銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘。根據(jù)程序所得到的結(jié)果，由lift值判斷，證明了所得規(guī)則的有效性。
關(guān)鍵詞：數(shù)據(jù)挖掘 關(guān)聯(lián)規(guī)則 FP-tree算法 汽車銷售 lift
數(shù)據(jù)挖掘（Data Mining，DM）就是從大量的、不的、有噪聲的、模糊的數(shù)據(jù)中，提取隱含在其中的、人們事先不知道的但又是潛在的可理解、可接受、可應(yīng)用的有用信息和知識(shí)的過程，并最終利用其來進(jìn)行重要的商業(yè)決策[1-2]。該文重點(diǎn)研究關(guān)聯(lián)規(guī)則中的FP-Tree算法。根據(jù)對(duì)這種算法的研究，并運(yùn)用其對(duì)某公司的汽車銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，運(yùn)用關(guān)聯(lián)規(guī)則分析銷售數(shù)據(jù)，找出影響汽車銷量的因素，為汽車銷售提供決策支持。
1 關(guān)聯(lián)規(guī)則算法
1.1 關(guān)聯(lián)規(guī)則概述
關(guān)聯(lián)規(guī)則是美國IBM Almaden Research Center的RakeshAgrawal等人于1993年首先提出來的知識(shí)發(fā)現(xiàn)（KDD：Knowledge Discovery in Databases）研究的一個(gè)重要課題[3]。由于關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘形式簡(jiǎn)潔、思路清楚、易于理解，并可以有效的捕捉數(shù)據(jù)間的重要關(guān)系，因此從大型數(shù)據(jù)庫中挖掘關(guān)聯(lián)規(guī)則的問題己經(jīng)成為近年來數(shù)據(jù)挖掘研究領(lǐng)域的一個(gè)熱點(diǎn)。
1.2 關(guān)聯(lián)規(guī)則算法
在目前的許多算法中，以1994年RakeshAgrawal等人提出了的Apriori算法最有影響力[4]，其他大多數(shù)算法也是以Apriori算法為核心的。Apriori算法是使用一種稱作逐層搜索的迭代方法。首先，產(chǎn)生1-頻繁項(xiàng)集，記作L1。然后用L1找出2-頻繁項(xiàng)集L2，直到不能找到更多的頻繁項(xiàng)集為止。在k次循環(huán)中，過程先產(chǎn)生k-候選項(xiàng)集的集合Ck。然后通過掃描數(shù)據(jù)庫生成支持度，并測(cè)試產(chǎn)生k-頻繁項(xiàng)集Lk。找每一個(gè)Lk就需要掃描一次事務(wù)數(shù)據(jù)庫。Apriori算法雖然簡(jiǎn)單明了，但是卻存在難以克服的性能瓶頸。Apriori算法在執(zhí)行的過程中需要很大的I/O負(fù)載，并且可能產(chǎn)生龐大的候選集。
針對(duì)Apriori算法的性能瓶頸問題-需要產(chǎn)生大量候選項(xiàng)集和需要重復(fù)地掃描數(shù)據(jù)庫，2000年Jiawei Han等人提出了基于FP-tree生成頻繁項(xiàng)集的FP-growth算法。該算法只進(jìn)行2次數(shù)據(jù)庫掃描且它不使用侯選集，直接壓縮數(shù)據(jù)庫成一個(gè)頻繁模式樹，通過這棵樹生成關(guān)聯(lián)規(guī)則。研究表明它比Apriori算法大約快一個(gè)數(shù)量級(jí)[5]。
FP-growth算法是一種不產(chǎn)生候選模式而采用頻繁模式增長(zhǎng)的方法挖掘頻繁模式的算法。算法只需要掃描2次數(shù)據(jù)庫：及時(shí)次掃描數(shù)據(jù)庫，得到1維頻繁項(xiàng)集；第二次掃描數(shù)據(jù)庫，利用1維頻繁項(xiàng)集過濾數(shù)據(jù)庫中的非頻繁項(xiàng)，同時(shí)生成FP-tree。由于FP-TREE蘊(yùn)涵了所有的頻繁項(xiàng)集，其后的頻繁項(xiàng)集的挖掘只需要在FP-TREE上進(jìn)行。FP-TREE挖掘由兩個(gè)階段組成：及時(shí)階段建立FP-tree，即將數(shù)據(jù)庫中的事務(wù)構(gòu)造成一棵FP-tree；第二階段為挖掘FP-tree，即針對(duì)FP-tree挖掘頻繁模式和關(guān)聯(lián)規(guī)則。由于FP-growth算法的優(yōu)點(diǎn)，該文即基于FP-growth算法進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。
下面給出FP-growth算法：
輸入：FP-tree，α；
輸出：所有頻繁模式集；
（1）begin
（2）FP-growth（tree，α）
（3）if（tree has single Path P）then
（4）forallβP //對(duì)路徑P中的結(jié)點(diǎn)的任一組合記為β
（5）生成αβ頻繁項(xiàng)集，使其支持度等于β中所有節(jié)點(diǎn)的最小支持度
（6）else
（7）forall //對(duì)Tree頭上的每個(gè)節(jié)點(diǎn)記為
（8）begin
（9）β=α
（10）β.sup port= ?sup port；
（11）end
（12）構(gòu)造β的條件模式基和β的條件FP樹Treeβ
（13）if Treeβthen
（14）FP-growth（Treeβ，β）
（15）end
由FP-growth算法得到頻繁項(xiàng)集之后，就可以提取其關(guān)聯(lián)規(guī)則了。從已知頻繁項(xiàng)集產(chǎn)生關(guān)聯(lián)規(guī)則為兩步：
（1）對(duì)于每個(gè)頻繁項(xiàng)集l，產(chǎn)生l的所有非空子集；
（2）對(duì)于每個(gè)l的非空子集s，若，則產(chǎn)生關(guān)聯(lián)規(guī)則“”，其中是最小可信度閾值。
1.3 關(guān)聯(lián)規(guī)則的有效性
在關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘中，lift[6]是用來衡量關(guān)聯(lián)規(guī)則（）或目標(biāo)模型是否有效的量。lift表示的是關(guān)聯(lián)規(guī)則當(dāng)中Y在X條件下的效應(yīng)對(duì)與Y在整體平均水平下的高低。如果lift大于1，那么目標(biāo)模型的效應(yīng)就比一般平均水平高，即關(guān)聯(lián)規(guī)則Y在X條件下表現(xiàn)的更好；lift小于1，則表明沒有平均水平高，即關(guān)聯(lián)規(guī)則Y在X條件下沒有一般情況下好；lift等于1，則表示Y的表現(xiàn)與X不相關(guān)。lift的定義為：
例1 表1是關(guān)于咖啡與茶的列鏈表，表中分別表示喝茶和喝咖啡的人數(shù)。
對(duì)于關(guān)聯(lián)規(guī)則（喝茶喝咖啡），由表中數(shù)據(jù)可得confidence（喝茶喝咖啡）=50/70=0.714，即說明了在喝茶的人當(dāng)中有71.4%的人和咖啡，這是一個(gè)很高的比率，如果最小置信度是70%的話，這個(gè)關(guān)聯(lián)規(guī)則就是強(qiáng)關(guān)聯(lián)規(guī)則。但是考慮到{喝咖啡}的支持度=80/100=0.8，說明人群中有80%的人喝咖啡。這個(gè)比率要比喝茶的人中喝咖啡的比率大，即說明了喝茶并不真的促進(jìn)喝咖啡，而是相反。這個(gè)例子說明了，關(guān)聯(lián)規(guī)則的置信度并不能反映關(guān)聯(lián)規(guī)則的有效性，它需要更進(jìn)一步判斷才可以得出正確的結(jié)論。
我們應(yīng)用lift來判斷例1中關(guān)聯(lián)規(guī)則的有效性，根據(jù)lift的計(jì)算公式：
可以知道，喝咖啡與喝茶負(fù)相關(guān)，即喝茶并不對(duì)喝咖啡有積極影響。
2 實(shí)驗(yàn)
2.1 確定挖掘?qū)ο?
該文的挖掘?qū)ο笫悄彻镜钠囦N售數(shù)據(jù)，挖掘的目的是找出隱藏在汽車銷售數(shù)據(jù)中顧客的性別、住址和購買車型中所蘊(yùn)含的不為人知的知識(shí)和信息。
2.2 數(shù)據(jù)準(zhǔn)備和預(yù)處理
首先，進(jìn)行數(shù)據(jù)選擇。對(duì)于該文，筆者需要從某公司的銷售數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)庫中提取出所要用到的銷售數(shù)據(jù)，這些銷售數(shù)據(jù)中必須包含本挖掘問題所關(guān)心的屬性，即是購買者的性別、住址以及購買車型這三個(gè)必要屬性。表2就是筆者在數(shù)據(jù)選擇過程后的到的一部分?jǐn)?shù)據(jù)。其中及時(shí)列sex是性別屬性，包括男、女和單位。第二列brand是購買車型，有朗逸382、途觀232和新POLOC22等。第三列address是顧客的地址信息。第五列y和第六列x分別是顧客地址的經(jīng)緯度坐標(biāo)。ID列是銷售編號(hào)。
然后，進(jìn)行數(shù)據(jù)的預(yù)處理。在該文中，經(jīng)過數(shù)據(jù)選擇后，需要對(duì)某些數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)處理，例如sex列，在數(shù)據(jù)表中，有很多交易這個(gè)屬性為空值。所以需要在數(shù)據(jù)表中去掉sex屬性為空的交易，負(fù)責(zé)會(huì)影響到sex列屬性的支持度計(jì)算。第二列brand也需要清洗，因?yàn)樵跀?shù)據(jù)項(xiàng)中發(fā)現(xiàn)有同一車型但名稱有差異的車型。如“新POLO C22”和“新POLOC22”，它們雖然是同一車型，但記錄的名稱中卻相差一個(gè)空格。所以，需要將相同車型的名稱進(jìn)行不一致清洗。同時(shí)需要將各品牌車的名稱統(tǒng)一進(jìn)行清洗，將細(xì)分車型改變成品牌名稱。同樣需要將第三列進(jìn)行類似的清洗，將詳細(xì)地址改變成每個(gè)區(qū)縣的名稱。由于前三列已經(jīng)滿足了挖掘所需的必要數(shù)據(jù)特征，為了提高挖掘效率，減少特征維數(shù)，第四列至第七列應(yīng)予以丟棄，如表3所示。這樣數(shù)據(jù)的預(yù)處理就已完成。
2.3 用FP-tree算法挖掘
根據(jù)FP-tree算法，該文使用Microsoft 2010 C#語言進(jìn)行編程。所編得的應(yīng)用程序界面如圖1。本程序可以選擇數(shù)據(jù)源文件，數(shù)據(jù)源文件須是文該文件，如*.dat或*.txt文件。文件中的每行為一個(gè)交易數(shù)據(jù)，交易數(shù)據(jù)中的各屬性用空格
隔開。
在完成數(shù)據(jù)文件選擇后，同樣可以設(shè)置產(chǎn)生頻繁項(xiàng)集的最小支持度和最小置信度。對(duì)于本次實(shí)驗(yàn)對(duì)象，該文選用的最小支持度為10%，最小置信度為60%。
運(yùn)行本程序，得到最小支持度為10%，最小置信度為60%的兩條關(guān)聯(lián)規(guī)則為：朗逸男，其對(duì)應(yīng)置信度為67.73%；新POLO女，其對(duì)應(yīng)置信度為67.24%。運(yùn)行結(jié)果如圖1所示。及時(shí)個(gè)規(guī)則說明了買朗逸的車主中，有67.73%的是男車主，即選擇買朗逸的男性居多。第二個(gè)規(guī)則說明了買新POLO的車主中，有67.24%的是女車主，即選擇買新POLO的女性居多。由圖1的運(yùn)行結(jié)果知，（朗逸男）的lift值為1.2052，（新POLO女）的lift值為2.2493，均大于1，說明有效。可以根據(jù)其來作為汽車銷售中相關(guān)決策的依據(jù)。
3 結(jié)語
該文通過對(duì)FP-tree算法的實(shí)現(xiàn)，并將其應(yīng)用到汽車銷售數(shù)據(jù)中，得出了有效的關(guān)聯(lián)規(guī)則。說明了關(guān)聯(lián)規(guī)則可以有效的挖掘客戶類型與購買車型之間的關(guān)系，為汽車銷售的決策提供了有效的依據(jù)。目前對(duì)于關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘的研究主要集中在如何提高發(fā)現(xiàn)頻繁項(xiàng)集的效率，但對(duì)如何提高挖掘規(guī)則的有效性和可用性的研究則較少，所以，在海量的數(shù)據(jù)挖掘中很容易出現(xiàn)冗余項(xiàng)和無效規(guī)則。因此，在今后的研究當(dāng)中，本人將會(huì)更關(guān)注如何提高關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘的有效性和可用性方面的研究，以給出更有用的信息提供給決策者，達(dá)到科學(xué)決策的目的。