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一、增供擴銷的背景

1、外部環境：隨著國家機構改革的深入，市場競爭機制逐漸被重視，市場經濟的優點也開始顯現。消費結構也呈現出不同的變化，消費者的購買行為由原來的追求數量單一的目標，開始向追求質量和效益的多目標轉變。特別是隨著宏觀經濟結構的調整，國家對節能減排、環境保護的要求也越來越高，導致企業的用電需求疲軟，對供電企業的影響更加深遠。

2、供電企業方面的背景：隨著電力體制的改革，使“廠網分開、競價上網”，電力買方市場開始出現，原來的用戶不再像以前一樣對供電企業有著百分之百的依賴性。對供電企業來說，供電企業必須在控制成本的基礎上才能實現利潤的最大化，使供電企業開始實行自負盈虧并且面對市場的激烈競爭，做好擴銷工作，擴大市場份額，促進供電企業的發展壯大，成為了供電企業生存發展的需要。

3、從市場方面看：產能過剩的問題開始日益顯現，企業開始自覺地縮小生產規模，同時工業經濟的景氣指數也在一段時間內處于疲軟狀態，企業的有效開工率不夠高，高耗能的企業也開始進行技術改造和升級，對電能的需求出現下降。面對不斷萎縮的電力市場，供電企業要不斷尋找增供擴銷的新方法。

二、增供擴銷的方法

電力作為市場上的一種特殊商品，使得消費者不能夠隨便通過一般的商業渠道進行選購，電力的銷售只能通過供電企業來進行。作為銷售和購買電力的流通通道，供電企業和消費者之間組成了一個巨大的電力網絡。供電企業作為電力的銷售方，要像其它企業一樣追求最大的經濟利潤，把發展和鞏固市場作為自己生存和發展的要求，供電企業的增供擴銷主要通過兩個方面的途徑來實現，一個是增加有效的供給，另一個就是增加銷售量。按照“保增長”、“抓建設”的要求，供電企業的增供擴銷工作需要做好以下幾個方面的工作：

1、增加電力的供給量是供電企業實現增供擴銷的首要基礎和手段。供電量是供電企業的重要考核指標，供電企業的增供擴銷要在企業實際發展的基礎上，確保售電量的突破。東北電網經過近幾年的建設，建立了比較合理的電力網絡架構，基本上能夠滿足供需平衡。隨著經濟的不斷擴張和國家對東北工業基地的扶持，特別是國家提出的振興東北老工業基地的政策，電力緊張的情況時有出現，農村用電的增長可以足夠表明這一切。隨著網絡結構的日益合理，使電網線路的主體損失呈現出不斷下降的態勢，對供電企業來說，減小了電力的損耗，就是降低了產品的成本，對經濟效益的增長具有重要的意義。

2、加強對客戶的服務水平，爭取使客戶用得滿意，用得舒心。做好對電力市場的客戶工作，就是要從市場出發，以客戶的需求為準則，促進市場的發展。要為客戶提供簡潔、高效的辦電手續和熱情、周到的辦電環境；對于大中型客戶來說，還要協助客戶進行必要的電氣設備檢查、維護；在客戶出現電力故障時，要及時為客戶提供檢修服務，在保證電力安全和質量的前提下，盡快使客戶恢復用電，減少客戶的停電損失。通過給客戶提供良好的服務，可以幫助供電企業樹立良好的市場形象，有效增加售電量。

3、加強與客戶的溝通和聯系，讓用戶能夠在用好電的基礎上多用電，供電企業要組織人員深入對用戶的用電情況進行調查研究，了解實際情況，及時掌握用戶的用電需求。協助客戶做好生產用電安排工作，積極向用戶宣傳電力供應的新措施，和電價優惠的新營銷政策。做好供電服務工作，努力做好對新增用電項目投產用電的服務工作，確保新項目能夠早日投產用電；加強對售后服務的管理工作，確保供電服務熱線能夠全天暢通，及時快速地做好電力服務和對電力故障的搶修工作。

4、加強對營銷策略的創新工作，提高營銷的實際效率。不斷升級營銷系統，優化業務流程，加快新客戶的報裝施工速度，加強對工程進度的管理工作。確保電費回收信息系統能夠有效工作，保證暢通的繳費渠道。積極推進新的營銷技術應用，使掌上營銷系統能夠得到安全化、實用化運用，確保電費的抄核收和營銷配送數據能夠實現一體化。做好電費的回收工作，加大推進用戶的預付費機制，有效保障電費的回收。大力開展繳費服務的宣傳工作，方便用戶通過各種渠道繳納電費。建立對電費代收機構的長效溝通機制，主動掌握客戶的繳費情況，規范電費的回收工作。創建短信和網絡服務平臺，通過先進的技術手段進行公告和電費的催繳工作。

三、結語

隨著經濟改革和電力改革的不斷深入，供電企業所面對的內外環境還將不斷發生變化，這給供電企業的增供擴銷帶來了新的挑戰和影響。供電企業的營銷策略也要不斷根據市場的發展變化，改進工作方式，提高自己的服務質量，擴大供電量，為工業生產和人民生活水平的提高貢獻出自己的力量，不斷提高企業的經濟效益。

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一、小家電生產企業營銷現狀

近幾年來，國內小家電市場的發展進入瓶頸階段，人們議論道：“造家電的不如賣家電的”，“賣大家電的不如賣小家電”的。曾幾何時，上述段子頻頻流傳于國內家電業內部。2010年以來，國內小家電市場競爭趨于白熱化，微波爐、電磁爐、豆漿機、加濕器、飲水機等諸多小家電產品呈現出了“強者恒強”的兩極分化格局。從現實中我們看到，此前小家電領域一度高達50%以上的毛利已是好景不在。據行業內人士透露：不少的小家電生產企業目前都處在進退維艱之中，發展速度都陷入低谷，增長速度不超過8%，國內小家電市場的發展出現瓶頸與目前市場競爭的激烈狀況息息相關，同時也日益凸顯出了小家電市場營銷存在的問題。

1.市場營銷策略落后。市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點，有計劃地組織各項經營活動，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。把企業做大做強，是大多數企業的目標。目前，大多數小家電生產企業仍然奉行傳統的生產營銷、產品營銷和市場推銷的觀念，組織績效低下，營銷大多通過大量硬性指標和規章制度來強化營銷管理，沒有專門從事市場調查和專業的營銷咨詢人員，營銷管理的效率不高；在營銷方法上，以傳統的隨機直銷、推銷和訂單營銷為主，忽視網絡營銷、綠色營銷、品牌營銷、整合營銷等多種營銷方式，無計劃、無目標地銷售產品，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業績。因小家電生產企業固守舊有的市場營銷策略模式和管理模式，不能夠隨著市場的變化進行觀念上的不斷更新，同時缺乏自我挑戰和居安思危的意識，所以很難獲得成功。

2.營銷渠道建設有待創新。營銷渠道是指促使產品(服務)能順利地經由市場交換過程，轉移給消費者(用戶)使用的一整套相互依存的組織。渠道一般分為自有渠道、社會合作渠道與復合渠道三類，但其功能都是通過分銷終端實時把握消費者的需求，與消費者保持互動式的溝通，并對市場做出快速響應，為消費者創造價值。而渠道創新即是對營銷渠道的結構、形式、功能等進行變革，以適應市場的發展變化。大家電品牌、外資品牌的進入，直接制約了小家電企業的發展，隨著流通行業的迅速發展，小家電企業的原有渠道已經難以達到企業的發展要求，甚至影響了企業的發展，在此情況下，渠道創新便成為一種必然的發展趨勢。多數的小家電企業的營銷管理架構是以職能為導向的，而非以流程為導向，因而出現管理層次多、管理效率低的管理問題，從而導致小家電企業不能及時處理問題而引起企業利潤的下降。此外，小家電企業的金字塔型經銷商體制，可能產生由于經銷商的原因而導致的企業發展受到制約的狀況。小家電企業的利潤不僅來自于市場，也來自于企業內部管理，通過從單純的管理部門到一級、二級企業利潤中心的轉變，是企業減少開支、節省費用的過程，也是企業組織架構重組的過程。實現以流程為導向的營銷管理體制的創新，是小家電生產企業的當務之急。

3.促銷缺乏新意。有人說促銷能拉動市場的銷量，是品牌開拓市場的利器，也是終端擴大銷量的法寶。無論從現代的市場營銷策略理論來講，還是從一線的市場營銷策略實踐來看，促銷作為市場營銷策略的重要環節，作為企業、產品與消費者實現溝通互動的一個良好平臺，促銷必不可少。

但現實是小家電生產企業的促銷沒有針對性，形式單一，缺乏創新之處，終端促銷的目的也不明確，無論我們走到哪個賣場，一進門抬頭低頭都可以看到到處是花花綠綠的各式促銷廣告牌、特價、返現、限量優惠……讓人看得眼花繚亂。無論是節日，店慶什么的，就連平時的周末賣場的促銷陣容也不能忽視。于是經過幾年各品牌、終端之間的相互撕殺，作為銷售手段的促銷活動，漸漸失去它的威力。你打折、我送禮物，雷同的方式、缺乏新意的活動主題，致使消費者對于促銷活動已是麻木了，也不感興趣。對廠家而言，沒有明確目的的促銷也讓消費者對廠家的印象不好，削減了消費者的品牌忠誠度，而且企業的促銷方式離不開價格促銷、贈品促銷、返券促銷、人員促銷、套餐促銷這幾種，從而使得各種花費昂貴的促銷活動不僅不能達到促進銷售，樹立形象的預期效果，甚至還混淆了消費者的判斷依據，讓消費者產生反感的情緒。

4.價格體系混亂。價格也是市場營銷策略理論的重要環節，目前在國內市場上小家電的價格體系卻比較混亂，各大型賣場的價格體系往往與各小型超市、零售商的價格體系存在差距，各大型賣場往往倚仗其雄厚的資金實力而刻意壓低產品的價格，甚至實施短時期內的零盈利、負盈利性經營，從而擾亂小家電市場的價格體系；小家電企業對經銷商的價格控制并不到位，也間接導致了市場營銷策略的價格體系的混亂。

二、小家電生產企業營銷策略

就像人有生老病死一樣，企業也有興起和衰落。但是，每個品牌和企業都有其生存的道理和方法，有它成長的空間。下面筆者就營銷策略談談自己對此的一些觀點。

1.創建營銷管理新體系。小家電市場千瞬萬變，競爭也十分激烈，任何一個小家電企業要想應付這些變化，就必須建立起一套反應靈敏、運作高效的組織機制。現在大多數企業反應不靈敏，市場信息不靈，本來市場需求發生了變化，企業內部還是老樣子，這就是企業沒有建立起一個營銷管理的組織系統，機制的建立要形成程序化，從信息收集到產品銷售，建立起管理的模型或軟件，使各部門納入有效管理系統之中。綜合市場建立先進的電腦信息系統，把產品在市場上的情況納入到信息處理中心，進行專門研究，各部門應該怎么辦，做什么，經理應該怎么辦，做什么？一步接一步，一環扣一環，針對市場的信息，企業內部逐一研究，企業內部形成一條線，企業外部形成一個環。只有這樣，企業才能使產品在生產、銷售、用戶、信息反饋的循環中運行下去，只有這樣企業的領導才會做出正確的判斷，做到以市場的需求要求企業，讓用戶幫助企業。從而做出正確的決策，確保企業經久不衰。

2.建立起雙贏營銷機制。現代企業間競爭的焦點在于極大限度地爭取顧客，爭取市場，建立起雙贏營銷機制。而顧客和市場的取得，很大程度上取決于企業的一切營銷活動能不能使顧客感到滿意。顧客滿意程度愈高，企業占有市場份額就愈大，產品就有銷路。因此，企業的營銷機制要以顧客滿意為中心，站在顧客一邊，從顧客的角度來分析消費者需求，把顧客需求作為企業經營的根本，完善售前、售中、售后服務，以便利消費者，最大限度地使消費者感到滿意。當今的消費者注重情感消費，需求趨于理性化、多層次化和多元化，注重產品的設計、品牌及使用功能能否給自己帶來更多的滿足，能否增強舒適感和美感。因此，通過服務組合，突出服務個性，達到制度化服務和個性化服務的完善結合，尋找和挽留忠實可靠的顧客，發現那些符合企業發展方向且又同時能帶來豐厚利潤的忠實消費者。以“真誠、創新、滿意”為經營宗旨，把消費者奉為“上帝”，把“讓消費者滿意是企業的生命線”貫穿于經營的始未；將滿足消費者的需求作為創新活動的基本原則，將激勵制度建立在消費者滿意的基礎上，將注意力集中到消費者價值和全面質量管理方面，采用消費者信息管理系統，對消費者的需求變化和消費者對企業的反應進行及時監控；通過信息管理系統對企業內部信息和外部信息統一收集、加工處理、存儲和檢索，從而實現企業信息管理整體最優化。

3.全力推進小家電品牌戰略。品牌就是商標，是指一種名稱、術語、標記、符號或設計，也可以組合運用，其目的是借以識別不同的產品或服務。隨著人們生活水平的提高，品牌意識已深入人心，越來越多的企業已經意識到品牌的重要性。品牌的重要意義在于：有助于企業將自己的產品與競爭者的產品區分開來，有助于吸引更多的消費者，有助于樹立產品和企業形象。企業每時每刻都存在著各種潛在的危機，面臨著各種機遇和挑戰，優勝劣汰是市場競爭永恒的規律。要在市場競爭中立足，必須十分注重品牌效應。推進品牌戰略，堅持質量為本的理念。在激烈的市場競爭中，只有用優質的產品創品牌，在消費者中樹立良好的品牌形象，以優質的售后服務樹立企業的形象，抓住產品的功能、品質、款式、特色、包裝、運送等與產品質量相關的要素，才能在市場競爭中立于不敗之地。

4.建立強有力的營銷隊伍。在市場經濟條件下，單憑一腔熱忱去干工作是不夠的，隨著市場經濟的發展，產品逐步更新換代，營銷人員的素質提高已迫在眉睫。營銷隊伍是促進企業成長、擴大市場份額和提高獲利能力的關鍵因素之一，優秀的營銷隊伍能發現獲取競爭優勢和利潤的機會。目前不少企業的營銷隊伍其特點是：文化水平不高、專業知識不強、營銷能力較弱，但具有勤勞、樸實、誠信、肯吃苦等優點。隨著市場機制的不斷健全，必須加大對營銷人員的培訓力度，增強現代營銷意識，提高現代營銷能力。從營銷理念、營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進行培訓，大力推行“高級營銷員職業資格證書制度”，為企業造就一支強有力的營銷隊伍。通過培訓，使營銷人員有較強的領會、應變能力，能迅速處理獲取的信息；有積極思考問題的能力，能提出獨創性意見和建議；有了解消費者需求的能力，能判斷消費者購買行為；有堅忍不拔的意志力，能提出并堅持自己正確的主張；有較強的邏輯思維能力，能理性分析各種錯綜復雜的經濟關系；有很強的溝通能力，能發揚團隊合作精神。

總之，企業營銷，是市場經濟運作中的一門藝術。在市場競爭日趨激烈的今天，誰能夠正確把握它，誰就能自由自在地在市場經濟的海洋中暢游。在這新形勢下，小家電企業如何不斷適應新形勢，迎接新挑戰，取得好效益，已成為企業經營管理人員必須認真思考的問題。

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1.1電力管理體制落后

電力營銷對電力企業的發展至關重要，但是電力管理體制不健全或不適應市場經濟等問題嚴重限制了電力營銷的發展。我國目前的電力企業缺乏科學的管理體制，電力營銷理論的不健全、營銷人才的缺乏、技術手段的陳舊等問題使企業難以適應迅速發展的電力市場，不利于企業在市場競爭中脫穎而出。

1.2市場競爭意識淡薄

電力企業由于長期在市場中處于壟斷地位，電力銷售工作大多處于被動狀態，極少主動參與競爭，缺乏市場競爭意識。大多數電力企業很少進行市場調研、電能宣傳方式落后、品牌意識淡薄，企業競爭力無法得到有效提升，不利于企業長期生存和穩定發展。

1.3電力營銷人員素質偏低

電力企業除了管理體制落后外，很多電力企業還存在營銷人員素質偏低的問題。大多數電力企業對營銷人才的培養缺乏足夠的重視，企業對營銷人員的薪酬福利也不高，晉升空間小，導致大批優秀營銷人才的流失和行銷人員的整體素質低下。此外，電力營銷人員素質偏低難以保證優質服務，無法適應市場經濟發展的要求。

1.4電價缺乏規范

規范電價是電力企業開拓電力市場的必要步驟，《電力法》規定，對于相同電網內電壓等級、用電類別相同的不同客戶，須執行同樣的電價標準我國規定的電價并不高，但是由于多種因素影響，地方執行標準和國家制定的標準并不相符，電價被人為的提高，增加了用戶的負擔，電力營銷面臨很大程度上的阻力，市場競爭力降低。

2.電力市場營銷的策略分析

2.1 改革管理體制

電力營銷對電力企業非常重要，但目前管理體制的落后嚴重影響了電力企業的發展，改變傳統的電力營銷管理觀念，運用科學技術和信心技術實現電力市場營銷的信息化管理可以保證電力營銷過程的規范化、制度化、透明化，提高電力企業的市場營銷管理水平，樹立電力企業的電力市場營銷品牌，以品牌的宣傳帶動效應，實現對于電力企業開發產品以及服務等的營銷與管理，推進電力企業的電力市場營銷發展與管理水平的提升，提高電力企業的經濟利益和效率，促進電力市場營銷的順利實現。

2.2建立現代化的營銷理念

我國電力市場主要根據市場需求來改變市場供給，企業營銷缺乏主動性。而現代企業以實現企業利益的最大化為目的，以優質的市場服務為手段，以建立和完善企業管理模式為幾點，現有的營銷策略無法滿足需求，只有現代化的營銷策略才能保證電力企業在競爭中立于不敗之地。

2.3培養高素質的營銷隊伍

電力企業不乏各類專業技術人才，尤其在生產技術管理上較成熟。但是，在電力市場營銷管理方面，不但缺乏完整基礎理論體系的支持，市場競爭的經驗亦嚴重匱乏，專業人才更是儲備不足。電力企業過去長期經營壟斷、政府調控，市場化發展時間短，尚不能形成完整的扎實的理論與豐富的實踐經驗。電力企業的發展靠電力營銷型人才，要加強全體員工培訓，引進人才，提高營銷工作人員的素質，從而適應電力企業進入市場的需要。

2.4提升服務質量

服務質量是企業營銷的重要手段，提升服務質量是電力企業提高競爭力的重要手段。電力企業在發展過程中應該加強自身的服務態度，給用戶留下良好的印象，為企業樹立光輝的形象，拉近企業和用戶的距離，在員工、企業、顧客之間建立良好的親密的合作關系，從而建立良好的供電關系，運用自己在顧客中的良好形象，大力發展自己的營銷策略，此外，供電企業還應當對相關技術人員進行培訓，樹立他們良好的責任意識，促使他們進行好發電、供電的系統檢查和維護監督工作，不斷提升服務質量。

2.5積極開拓市場

電力企業的穩定發展需要不斷開拓市場，為企業的發展提供廣闊的空間資源。努力開拓電力市場首先要進行充分的市場調研，確定市場需求和用戶的用電結構，培育新的增長點，不斷在市場的開拓過程中提高電力產品在市場中的占有率，充分利用網絡、電視、報紙等媒介加大對電能的宣傳，積極推出環保能源的品牌宣傳，利用國家政策的支持和市場消費機制引導消費，刺激消費，提高電力企業競爭力。

2.6推行靈活的電價營銷策略

價格競爭是電力市場競爭的重要內容，要想實現企業利益的最大化，提升企業的知名度和競爭力，必須建立以客戶需求為導向的價格服務體系和產品服務體系的靈活的電力價格營銷政策。如推行電價折讓政策、推行居民峰谷分時電價政策、安之論價等營銷策略，此外，還要加強對地方亂收費現象的整治清理，為電力企業的穩定發展提供保證。

2.7降低電力企業成本

企業的營利除了依靠更新管理體制、提升服務質量、積極開拓市場等手段外，主要還依靠成本的競爭。因此電力企業必須大力降低成本，使電力商品的總成本最大限度地低于行業內部其它電力銷售企業總成本和行業外部的經營替代品的總成本，這樣才能順利實施電力銷售企業總成本領先策略。

3.結語

隨著市場經濟的發展，我國電力企業迅速騰飛，但是在發展過程中難免出現問題，如管理體制落后、市場競爭利益淡薄、電價缺乏規范、營銷人員素質不高等問題，因此為提高電力企業的市場競爭力，實現企業利益的最大化，必須改革管理體制、樹立現代化的營銷理念、培養高素質的營銷人才、提升企業服務質量、積極開拓市場、推行靈活的電價營銷策略、降低電力企業成本，促進電力企業的穩步發展。（作者單位：國家電網盤錦供電公司）

參考文獻：

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[2] 郭穗燕 梁裕琪.電力市場營銷理念及策略分析[J].中國電力教育，2012.

[3] 劉麗娟.淺談電力市場營銷[J].中國經貿，2012.

[4] 李曉慧.電力市場營銷策略實施[J].電力市場，2003.

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由于電力長期處于計劃經濟條件下的壟斷，電力企業政企不分，而且電力市場長期供不應求，從而造就了電力企業粗放的經營方式，形成了“重發、輕供、不管用"的管理發展格局，整個管理體制仍然保留計劃經濟的重計劃輕市場、重生產輕營銷的格局。九十年代初期電力市場已由賣方市場轉為買方市場，這一變化沒有引起由于長期壟斷經營而形成優越感的電力企業警覺和重視，直到電力企業進入政企分開等深層次實質性改革之今日方清醒，此時，電力市場相當一部分的市場份額已被替代產品占據，營銷已迫在眉睫。

在這種條件下電能就要在規則許可的范圍內，充分利用規則，充分發揮自身的優勢，使自己在競爭中處于有利地位。

在電力供需矛盾突出的時期，為解決用電問題，一些工業企業、大型商業企業通過建設自備電廠（發電機組）來滿足自身的電力需求，我們要利用質量、價格、法律法規等手段的整體競爭策略來占領和贏得市場。’

“電”作為一種特殊的商品具有獨特的特點。供電企業在其中起著非常重要的作用，在過去的環境下，小火電對經濟發展起到了一定的補充作用，而目前小火電暴露出許多問題，所以必須停止小火電。伴隨著國家市場經濟的逐步規范，任何壟斷行業都將被打破，都將引入競爭機制，特別是電力買方市場的出現，都要求我們營銷觀念的徹底轉變，即最大限度地滿足用戶的利益。企業要兼顧企業利益、職工利益和社會利益，樹立現代市場營銷觀念，要想使“皇帝的女兒不愁嫁”，就要走向市場。只有實現觀念的更新，意識的轉變，以及思想上的到位，才能在市場經濟的大潮中站穩腳跟，立于不敗之地。樹立現代市場營銷觀念，還要做好四個觀念的轉變：營銷策略應從管理型向服務型轉變；從限制型用電向放開型用電轉變；從賣方市場向買方市場轉變；從埋怨客觀原因向積極迎接市場競爭轉變。供電企業在市場搏擊中不能只等待用電市場的自然延伸，而應充分發揮主觀能動性，促進電力市場的發展。

所有申請用電的用戶都希望能早日用上電，所有已用電的用戶都希望所用的電能質量是優質和連續不斷的（即不停電），這正與電力營銷部門企盼增加營銷電量的愿望一致。因此，電力營銷部門可通過提高工作效率，加快用電手續的辦理和工程建設的速度，爭分奪秒地使用戶早日用上電。同時，保證所有已建立供需關系的用戶用電的安全和可靠，加強對設備線路的巡查維護，發現故障及時處理，以減少每一環節的停電時間，使用戶滿意。

社會普遍服務、社會穩定的責任和壓力巨大。由于國家電力社會普遍服務的機制尚未建立，公司系統實際承擔了大量社會普遍服務的責任，如“村村通電”工作和一些經濟欠發達地區的城農網改造工作等，這些給公司造成較大的財務負擔。

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1.大用戶滿意營銷策略

在我國現階段供電公司發展的過程中，大用戶直購電的營銷模式已經成為當前電力市場經濟發展過程中的主要內容，它主要是通過和供電企業簽訂平等自主的購電合同，并向供電公司支付一定的輸電費用，從而為大用戶輸送電能的用電模式。也就是說供電企業和用電企業相關通過協商的辦法，來對其輸電電價以及相關的服務費用進行確定，從而保障用電企業電力資源的正常供應。

而所謂的電力用戶滿意也就是指供電企業和用電企業在簽訂購電合同以后，供電企業向用戶提供滿意的電力產品和服務，從而大幅度的提高大用戶對供電企業的電力產品和服務的忠誠度，并且使其大用戶的經濟成本有著較大的提升空間，使其到達雙贏的目的。而且在當前我國電力行業發展的過程中，采用大用戶滿意營銷策略，也可以為用電企業創造出更多的發展前景，這社會經濟的可持續發展提供了良好的前提條件。此外，我們在實施大用戶營銷策略的時候，也要注意大用戶和供電公司自建的合作關系，必須建立在良好合作的前提之下，這不僅有效的促進了電氣企業的經濟發展，提高了用電企業的經濟效益，還為供電企業各項電力產品的營銷工作打下了基礎，進而促進了我國國民經濟的協調發展。

2.一對一營銷策略

目前，我國供電企業在電力營銷的過程中，所采用的營銷策略有很多，這些不同的影響策略在不同的市場環境下，其應用效果也存在著一定的差異。而在大用戶電力營銷過程中，我們則是采用的一對一的營銷策略，來對電力產品進行銷售，從而使得電力企業和用電企業在當前社會經濟發展的過程中，達到雙贏的目的。其中一對一營銷策略的相關內容，主要表現在以下幾個方面：

首先，要分析大用戶所在行業的用電特點和國家相關產業政策等信息，對大用戶宣傳用電政策、電價優惠政策，站在降低用電成本的角度，為大用戶優化供電服務方案，同時根據大用戶的行業特點、用電特性進行經濟分析，為大用戶節能降耗、安全用電、科學用電提供專業的技術咨詢和服務工作。其次，與大用戶及時溝通，實行“一站式”服務，在業務受理的各個環節上提供“便捷通道”，保證每個環節都要有專業技術人員監督、指導和服務，簡化其用電服務流程手續。最后，制定一對一的個性化服務方案，然后由專設的大用戶經理組織實施售前、售中和售后的全方位服務，及時全面的地掌握大用戶的生產經營情況、用電特性、負荷變化、用電業務需求等。利用自身的技術優勢，加大對大用戶的技術服務力度，向大用戶提供有償的電氣技術支持、人員培訓等服務。要定期組織大用戶供電線路和設備的檢查、維修等工作，消除安全遺患。

3.大用戶開發營銷策略

大用戶是相對中、小用戶而言，而企業的發展是動態的，因而需求彈性很大，一部分中小用戶因為其自身良性的發展可以轉化成大用戶，同時，對部分潛在的大用戶需要特別關注，一旦呈現出大用戶的特征，及時把這些用戶列入大用戶名單，采取相應的營銷策略，實現企業效益的最大化。同時，要注重大用戶信息的收集，積極和當地政府溝通，了解投資政策動向和投資項目規劃，對新投資的項目和有用電需求的新建工廠企業進行重點關注和跟蹤式服務，牢牢把握住這一部分新增大用戶。下表是的電力大用戶分類表，供電企業可以以此作為大用戶分類和評級的參考標準。

4.大用戶直購電營銷策略

人用戶直購電的開展對于電力體制改革是一個有益的公冬試，放開大用戶和發電企業的選擇權，打破了原來電網公司獨家買電、獨家賣電的壟斷局面。但同時我們也應該看到，我國電力工業過去實行的一直是發輸配電一體化垂直壟斷經營，大用戶直購電模式的實施環境并不成熟，并且在短時間內難以完善，因此通過試點積累經驗，創造條件，積極穩妥地推進。而近年來，我國許多電力企業也開始嘗試了大用戶直接購電模式，并且設立了許多大用戶直接交易試點，這些試點都是采用率先簽約的原則，從而開啟了用戶與電廠直接見面交易的嶄新交易模式。試點發電企業、用電企業和電網公司均能認真協商并履行合同，用電企業能按時足額繳納電費，并積極參與錯峰、避峰用電，保證了電網的安全運行。

隨著大用戶直購電試點的逐步推廣，供電公司應充分把握住這一契機，加快開展所屬供電區域內的大用戶直購電工作，包括大用戶直購電用戶的資質審批、上報以及協調工作，同時要抓緊研究制定相關政策法規及配套服務收費標準，為順利開展大用戶直購電工作打好基礎。尤其是本區域的鋼鐵等特大型用戶，供電公司應該主動上報省電力公司，為其與發電企業之間搭建直購電平臺，為直購電提供便捷服務和政策咨詢。

通過開展大用戶直購電，一方面可以降低企業的用電成本，同時也達到供電公司增供擴銷的目的。大用戶的直購電不僅降低了企業的用電成本和生產成本，提高了用電企業產品競爭力，也促使供電公司不斷加強營銷管理，提高效率，促進資源的優化配置。

5.結束語

總而言之，在我國當前電力行業發展的過程中，為了推動電力行業的發展，人們就開始通過對當前我國電力市場環境的相關內容進行分析，從而在電力公司電力產品營銷過程中，找到合適的營銷方法。而大用戶營銷策略的提出，主要是為了增強供電企業的電力營銷管理能力，使其電力資源可以得到更加合理的利用，這不僅有效的降低了了用電企業的用電成本，促進了供電企業的經濟發展，還使其市場競爭能力得到明顯的提高，實現了供電企業和用電單位的“雙贏”，從而進一步的推動了我國國民經濟的發展。

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一、電力市場營銷概述

市場營銷，顧名思義就是說從顧客的角度來看，將商品或者勞務活動送達到顧客的手中，企業從中獲取利潤的活動。而電力市場營銷，則是說將電力產品生產、輸送和銷售，從而滿足用戶自身對于電力的需求，提升電力企業經濟利益的目的。[1]電力市場的營銷通常包含如下幾個經濟活動：

第一，市場細分與目標市場選擇。市場有各種各樣的差距存在，具有各自不同的特性，所以需要按照不同的要求水準進行劃分，在這樣的基礎之上，選擇合適的市場作為宣傳重點。

第二，電力產品與服務策略。電力其實是一種商品，而供電公司提供電力就是一種服務。不管什么形式的商品或服務送至消費者的手中，都要采取一定的辦法，從而確保用戶的滿意達到最大化，使客戶能夠對于所提供的服務感到滿意。

第三，電價策略。電力產品所涉及的范圍一般比較大，而電價就是整個電力營銷中一個敏感性因素，所以對于電價的制定，一定要公平、公正、合理，最大限度地保證所有人的利益。

第四，電力銷售渠道策略。建立合適、合理的電力銷售渠道，能夠在很大程度上降低電力的成本，從而更好地滿足用戶對于電力的需求。

第五，電力促銷策略。電力促銷行為可以增加電力銷售，使電力公司快速占領市場。不過隨著經濟的發展以及電力市場營銷的發展，我們不得不去考慮一些新增的因素。一是公共關系。在進行電力營銷時，不能只注重對產品的銷售，還要注意樹立電力企業自身的形象，這樣才能擴大企業自身的影響力，這個就是公共關系。二是政治手段。在進行電力市場營銷時，需要借助政府機構的力量，依靠政府部門的支持，這樣整個電力市場的營銷活動才能順利地得以進行。

第六，市場調查與環境分析。所有的行為都必須結合周圍環境的實際情況進行決策，營銷活動更是要留意周圍的環境。如果不對周圍環境進行分析，只是一股腦地進行電力營銷活動，那么營銷的政策就達不到預期效果，甚至逆向而行。

二、對供電公司電力市場營銷策略的分析

（一）劃分電力營銷的渠道

要制定合適的電力營銷渠道，要結合電力公司自身的電力市場的情況，制定與之相對應的營銷辦法。假設以某電力公司作為分析對象，剖析銷售渠道的應用。此電力公司將周邊的用戶劃歸到固定市場一邊，一般都是采用直銷的辦法，將電力產品直接銷售到這些市場范圍之內。而與固定市場靠近的其實就是潛在市場，這個部分就需要通過宣傳、指引的辦法，從而實現自己的銷售渠道。

當然，除此之外，還有一些距離電力公司比較遠的用戶，這時就會多選擇使用促銷或做活動的辦法，消除主觀意識，化被動為主動。通過這種營銷的辦法，來提升自身電力企業的影響力度，提高電力公司所在的市場份額。

（二）穩定自身市場營銷的位置

經濟的發展促使電力事業蒸蒸日上。與之而來的，就是電力公司之間激烈的角逐。再加上，現今社會發展的重壓，電力公司自身在電力營銷方面就有很大的壓力，有的時候可能還會影響電力資源的有效分配。所以，這就要求相關的電力公司要注意電力營銷所帶來的影響力，以及在整個公司中所起到的重要作用，確保電力營銷的地位。

現階段，供電公司自身所面臨的電力營銷壓力，主要來自于兩個方面：一是用戶自身的自主選擇性；二是同行之間不斷有新能源探究出現的壓力。這就告訴供電公司，要根據具體市場的情況，做好相對應的市場營銷策略，這樣才能從真正意義上鞏固自身在整個市場中的合理地位，進而改變自身這種單一的銷售模式。另外，我們還可以依據客戶自身的需求，設計出多樣的營銷辦法，不僅注重市場營銷的過程，還要關注營銷之后的服務，真正為用戶提供服務式的營銷方案。[2]

（三）制定相應的營銷方案

供電公司的營銷方案一定要與現實中實際的市場營銷情況相符合。在整個方案的制定中，要拋棄原來落后的市場觀念，積極引進先進潮流的思想作為后盾。供電公司要充分發揮自身的主觀能動性，制定符合自身發展的營銷辦法。根據自身公司電力市場的實際消耗情況，將市場電能的消耗進行劃分，其中，農村居民用電、城市居民用電以及工藝用電就是整個電力消耗的主體，占到整體能耗的90%以上。那么，在實際中，我們就要面對這三大群體，制定相對應的營銷辦法。

三、供電公司電力市場營銷策略改進

（一）增強員工營銷意識

供電公司的員工應該時刻具備電力市場營銷的意識，主動積極參與市場營銷，利用營銷的模式，在整個客戶的群體中，為公司樹立正面積極的銷售想象。公司可以采取一些辦法或者措施，來調動員工積極營銷的意識。例如，分配營銷指標，在規定的時間內完成的員工予以獎勵和表揚，如果沒有完成或超過規定時間就可以予以懲罰，或者營銷的指標直接和員工自身的公司業績掛鉤，從而積極鼓勵員工進行市場營銷。[3]

（二）明確電力市場的導向

明確電力市場的導向，可以使整個電力公司的經濟利益最大化。供電公司本身就是盈利性行業，在控制好整個電力市場的基礎之上，一定要充分考慮自身的價值所在，因為價值自然會帶來無窮的經濟效益，所以這就要求制定出合適可行的營銷策略。在保證整個用電安全的基礎之上，全面、多方位開展電力營銷活動。在營銷發展過程中，電力企業一定要自己主動聯系客戶，保持二者之間的營銷關系。只有這樣，才能真正算得上是服務型營銷。

（三）電力營銷策略主體的改進

供電公司自身的營銷策略的主體也需要有所改進，具體如下：

第一，改建電力市場中的電量價格。我們要維持整個電價的穩定，在為用戶提供優質電能服務的基礎之上，積極努力拓寬電力的市場，尤其是廣大的農村市場。我國大約有80%的客戶都為農村戶口，都屬于農村用電，所以農村的電力市場相當大。

第二，在打開市場之后，更加有助于電價改進的實行。要根據不同的電量消耗，實行基本電價以及梯度電價方案，這樣才能防止供電公司在營銷中出現經濟危機的情況，最終保證電價的基本。

第三，電價分時。供電公司在用電高峰期以及低谷期時，也要制定出相對應的電量價格，從而在真正意義上減輕用戶開銷，這樣才能真正體現供電公司的本性，并且也能提升整個公司的利益。

四、結語

電力市場的營銷能為整個電力公司帶來很大的利益幫助，也可以擴大供電公司的市場影響能力。所以，電力公司應該根據自身的實際情況，制定合適的市場營銷策略，從而真正促進電力市場的繁榮和進步。

（作者單位為國網山西省電力公司晉中供電公司）

參考文獻

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改革開放以來，我國中小企業如雨后春筍般的涌現在各行各業，在國民經濟發展中發揮著舉足輕重的作用。目前我國中小企業數量眾多，據最新統計，中小企業占我國企業總數的90%以上，所以如何促進中小企業持續快速和健康的發展是我們關注和思考的重要議題。

一、中小企業在我國國民經濟中的地位和發展現狀

曾經一段時間，我國經濟學界對中小企業存在一定的誤解。認為“抓大放小”就是要重點抓住一些大企業、大集團，把它們抓好了，經濟就強大了。以致于中小企業在國民經濟發展過程中遠沒有得到重視。亞洲金融危機后，經濟學界震驚，逐漸認識到沒有眾多的中小企業的發展和壯大，根本無法實現國民經濟的快速發展。黨的十五屆四中全會《關于國有企業改革和發展若干重大問題的決定》明確提出要重視中小企業在活躍城鄉經濟、滿足社會多方面需求、吸收勞動力就業、開發新產品、促進國民經濟發展過程中的作用。在企業改革中，除了要抓大企業、大集團以外，還要充分重視中小企業的發展和壯大，為中小企業的發展提供必要的條件。目前，全國工商注冊登記的中小企業占全部注冊企業總數的90%左右。中小企業工業總產值、銷售收入、實現利稅分別占總量的60%、57%和40%；流通領域中小企業占全國零售網點的90%以上。中小企業大約提供了75%的城鎮就業機會。近年來的出口總額中，有60%以上是中小企業提供的。但另一方面，全國范圍內中小企業破產倒閉的越來越多，而且隨著全球經濟增長放慢，原材料價格上漲，競爭逐漸激烈，中小企業破產倒閉趨勢仍將繼續。

二、中小企業在營銷過程中存在的問題

中小企業數量眾多但總體發展速度不快，壽命不長，究其原因，除了其社會經濟等因素外，還有其自身存在的突出問題。在商品市場由賣方市場轉為買方市場的情況下，眾多中小企業不能認清市場局勢，采用不恰當的營銷策略，具體體現在以下方面：

1.目標市場不明確，產品不能適銷對路

在中小企業經營中，最突出的表現是有的企業盲目跟風，不重視用戶的需求，顛倒了用戶和企業的關系。企業經營盲目多元化，力量分散，希望“東邊不亮西邊亮”或在不同的市場上都有自己的一席之地。殊不知，這樣導致的最直接的后果就是企業無法集中資源發展自己的優勢項目，造成資源的浪費。現代經濟發展，已經讓消費者日益理智和成熟，消費者消費行為和觀念的改變促使企業必須把客戶的需求和創造顧客放在第一位，明確目標市場，并提供符合目標市場需要的真正產品，這樣才能使產品真正適銷對路，而市場細分正是企業打開市場的重要手段。在市場營銷學中，市場細分是根據消費者對產品的不同欲望和需求，不同的購買行為和購買習慣，把整體市場分割成不同的具有同質性的小市場群。它是基于市場顧客的需求和消費行為的差異性。

2.定價缺乏戰略性

價格是企業4P營銷組合中最敏感、最困難同時也是唯一一個不花費成本的策略，它的成功運用能帶給企業意想不到的結果。在現實消費過程中，消費者也是通過價格對企業和產品進行最直接的感知的，所以價格絕不是只考慮成本、利潤就能解決的問題。在現代企業經營中，許多中小企業在給產品定價時，只注重眼前的利益最大化，而缺乏長期的戰略考慮，這就使得一些產品的價格伸縮性很大，被消費者視為價格“注水”。一旦產品銷售受阻或銷量上不去時，降價似乎就成了他們的唯一選擇。而降價之后帶給企業的是極端的惡果：自己很被動，經銷商不叫好，前期購買的消費也會產生一種上當受騙的感覺，從而使品牌美譽度受到損害。低價競銷是一種低級的競爭方式，一般認為是一種短期行為。若長此以往，企業通過削價而獲得的市場份額，必將對利潤帶來負面影響。更為嚴重的是，中小企業經營規模小，成本費用高，缺乏資金實力。為了在價格競爭中占據優勢，降低成本，有時會采用廉價的等外品或低劣的原材料代替正品，甚至以假冒偽劣坑害消費者，使上市產品良莠不齊，導致企業的無序競爭，阻礙市場經濟的健康發展。

3.渠道管理效率較低

在我國目前的情況下，國內的中小企業一般采用這樣的分銷渠道模式：廠家—分銷商—下級分銷商—用戶。這樣一來，雖然可以借助分銷商的聲譽、市場等取得一定優勢，但無疑增加了中間環節，對企業和消費者都無益，同時也加大了企業渠道管理的難度。另外，在中小企業的渠道中，忽略真正的終端，過分依靠經銷商也是企業發展過程中的一大弊病。

4.過分依賴廣告，盲目夸大廣告作用

營銷發展到今天，“酒香也怕巷子深”，需要借助廣告來打開市場，穩固市場。中小企業由于市場地位不穩固、知名度不高、缺乏有效可供利用資源，更需要借廣告之翼來搶占先機，增加知名度、美譽度。但中小企業在經營中盲目依賴廣告，認為“名牌=明星+黃金時段廣告”，在制作廣告和選擇廣告媒體過程中一味追求大場面、追逐大媒體、迷信大明星、鐘情大廣告公司，從而忽略了營銷的真正意義，釀造了一個又一個“秦池”的悲劇。

三、中小企業營銷策略的幾點思考

我國中小企業相比較于國內外大企業而言，普遍存在著規模小、資金缺乏、技術薄弱、人才短缺、抗風險能力差等嚴重問題。在競爭激烈的格局當中，中小企業要發揮自身優勢，規避正面競爭。而營銷問題向來是制約企業特別是中小企業發展的瓶頸，所以中小企業要想取得長足發展，應根據自身特點，明確自身比較優勢，正確的選擇適合自身發展的營銷戰略和戰術。

1.聚焦集中，有的放矢，選擇有效目標市場

廣大的中小企業由于自身的人力、財力和物力等資源有限，若全面開花，將有限資源分散在多個領域多個項目上，必然導致競爭力的直線下降，最后可能一個領域也占領不下來，一個產品項目也沒獲得顧客的認可。作為中小企業，應該先選擇一種產品、一個領域，集中所有資源將其開發出來。不要羨慕別人的大而全，應該發揮自己的優勢，找到自己的強項。小既是劣勢也可能是優勢，小而精，小而專，所以要走專業化道路。先做個單打冠軍，不要一開始，什么都做，追求什么“東方不亮，西方亮”，否則最后可能一方都不亮，要“東方亮了，再亮西方”。著名的勞斯萊斯公司是個規模很小的公司，但是其只集中精力專注于生產高端轎車，勞斯萊斯是豪華汽車中的精品，每年勞斯萊斯汽車的產銷量是有限的，因為市場需求和其生產能力有限。但是它卻并不向下延伸，不生產一些像寶馬奔馳一類高檔中的低檔車，不來爭奪這一市場。這樣既避開了與寶馬奔馳的激烈競爭，也使得其顯得非常高貴，所以非常成功。

2.靈活確定價格目標，戰略制訂產品價格

合適的產品價格，是消費者認知產品的關鍵。一個產品的價格，不僅僅包含了產品生產的利潤、成本因素、產品的品牌因素，同時也包含了市場競爭以及消費者認知因素。一個合適的價格一定通盤考慮眾多要素，在整個的競爭中，圍繞企業所確定的戰略靈活確定在不同時期、不同境況的價格目標。一般來講，中小企業可以選擇的定價目標有：維持企業生存、市場份額領先、產品質量領先、當期利潤最大化和企業形象最佳化等。在定價策略中可供選擇的有撇脂定價、滲透定價、心理定價和地區定價等。企業要根據自身狀況靈活選擇定價目標和定價策略，最終確定合適的價格。

3.充分使用迂回戰術

在市場競爭中，廣大中小企業還不具備向市場領導者發起挑戰的實力，所以，不到萬不得已，不要和大企業正面對抗，否則，受傷的總是中小企業。最明智的選擇是走和大企業不尋常的路。中小企業要善于對市場進行細分，從而發現市場機會。所謂船小好掉頭，中小企業要靈活的穿梭在市場上。通過市場細分，尋找到市場空白點，這個空白市場有的是大企業沒發現的，有的是大企業發現，但感覺規模小不值得其開發的市場。大企業遺漏或丟棄的，中小企業正好撿著，然后集中所有資源和力量，將其開發占領下來，這樣的市場短時間內沒有競爭，正適合中小企業的生存發展，有的可能還利潤豐厚。所以作為小企業一定要發揮靈活優勢，在市場上要善于見縫插針，拾遺補缺。這樣的市場不可能永遠沒有競爭，但是等到大企業察覺發現，可能你已經在此市場站穩腳跟，大企業可能也只能望洋興嘆，追悔莫及。如果大企業真的全面進攻此市場，實在不行的話，對市場重新細分，再去尋找新的空白點。九陽的成功可以說是對迂回戰術最好的詮釋。1994年，九陽創業團隊成立了濟南九陽電器有限公司，主要從事豆漿機等家用電器的生產和銷售，并很快在市場上開始占有一席之地。2005年至2007年，國內豆漿機的銷量分別達到180萬臺、300萬臺和550萬臺，而九陽占據了約八成以上的市場份額。而2005、2006和2007年，按備考合并報表，九陽的凈利潤分別達6739萬元、1.2億元和3.6億元。九陽的成功，就在于沒有和海爾、長虹等知名企業正面競爭，而是采用了迂回戰術，找到了有效的細分市場——廚房小家電中的豆漿機，并將其做大做深做精。

4.借勢營銷，迅速發展

營銷，要善于借勢，善于借助別人的力量來發展自己，特別是中小企業或剛起步的企業。中小企業沒有太多的資源可以利用，所以瞅準時機，巧借東風，有時能達到事半功倍和四兩撥千斤的效果，知名度美譽度迅速改善和提高。一般什么樣的企業具有較大的勢能呢？大企業、大媒體和重要的項目、事件等。因為它們已經有較高知名度和美譽度，和它們放在一起，綁在一塊，也會使你的企業和產品有口皆碑。有人把這種策略形象的稱之為“傍大款”或“攀龍附鳳”。著名乳制品企業蒙牛這幾年之所以能飛速發展，一個重要原因是它懂得借勢營銷。蒙牛剛成立，在內蒙古呼和浩特市即打出“向伊利學習，做內蒙古乳制品行業的第二”的口號。當時伊利實力非常強，知名度非常高，一開始就做一個僅次于伊利的企業，其實已經不錯了。巧借伊利之勢提高自己的知名度。通過借勢提高了知名度和美譽度，改善了形象。這種攀龍附鳳之法，可謂是被蒙牛利用的淋漓盡致。

5.提升渠道運作效率

渠道是產品從生產者向消費者轉移過程中所經過的路徑。目前國內絕大多數中小企業所采取的分銷渠道模式存在的弊端是顯而易見的，主要體現在終端網絡不為自己所掌控，較大程度上對經銷商產生了依賴；中小企業一旦做出某些策略調整，市場反應比較慢；經銷商一旦翻臉，中小企業在當地的市場行為有可能前功盡棄。雖然如此，經銷制和委托制在一段時期內，仍將是國內大多數中小企業所采用的銷售方式。這是我們這個市場的特性所決定的。在這種情況下，廠家可一方面通過對商、經銷商、零售商等各環節的服務與監控，加強渠道管理，使得自身的產品能夠及時、準確而迅速地通過各渠道環節到達零售終端，提高產品市場展露度，使消費者買得到；另一方面，要協助經銷商進行各種各樣的促銷活動，激發消費者的購買欲，使消費者樂得買。

6.轉變廣告萬能觀念，突出系統營銷

現代經濟競爭中，營銷是一項系統工程。中小企業要想在目前商業競爭中取得勝利，必須扭轉廣告觀念，解除對廣告的過分依賴，端正廣告方向，破除廣告萬能論。當然在廣告中，也必須充分考慮廣告訴求點、產品定位、媒體選擇和媒體投放量等多種因素，多管齊下，才能取得長足勝利。

以上是中小企業在經營過程中可以選擇的營銷策略的簡要分析，當然不是說中小企業采取了這幾種對策就一定能成功，畢竟成功不是只有哪一方面因素決定的，只有把營銷看作一項偉大的系統工程，系統的實施營銷管理，建立科學的營銷體系，才能在現代競爭中生存和發展下去。

參考文獻：

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[7]謝昱.競爭，小企業靠什么[J].市場與銷售，2000（4）：23-25.

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一、白色家電產業市場營銷環境分析

（一）微觀營銷環境

微觀營銷環境通過利用邁克爾波特的五力模型，分析行業競爭環境中的現有競爭者、潛在競爭者、供應商議價的能力、顧客議價的能力和替代品的情況的分析。

1.現有競爭者：白電市場加劇集中化，目前白電市場已經出現多個品牌系列之間的巨頭割據的局面。非本土企業方面，洋品牌占據高端市場并穩中有升，一線洋品牌居高不下，市場有穩定的消費群體，成熟的產品和網絡，尤其是產業鏈的完善，市場份額在短時間內難以撼動，只能出現部分區域的變化。

2.潛在競爭者：我國的白電制造業擁有完善技術、渠道和營銷的策略對意圖進入行業的企業形成了有效的進入壁壘，依靠價值鏈管理、并購二線品牌、技術標準的提高和產業鏈控制，形成相對壟斷，提高了行業的進入門檻。

3.供應商的議價能力：一方面，家電企業集中度的提高形成壟斷企業，加強了各個壟斷企業對上下游的議價能力，另一方面，實體經濟以及投資需求出現衰退，白電的原材料出現產能過剩，價格回落，導致買方市場的出現，采購商議價能力增強。

4.購買商的議價能力：多家家電賣場憑借自己的渠道優勢對廠家形成了強大的議價能力，不斷對廠家提出利益訴求，制造商的利潤空間被壓縮，廠家已經不可能指望依靠不同的賣場之間的競爭實現市場的平衡，而國家政策對這類的壟斷的制約作用并不明顯。

5.替代品：白色家電指可以替代人們家務勞動的電器產品，而這些產品與人們的生活息息相關，在相當長的一段時間內，白電產品仍然是人們生活必需品，替代品危機出現時間延遲。

（二）宏觀營銷環境

從經濟、技術、政策、人口等因素方面分析。

1.經濟：目前中國經濟處于低質量放慢階段，經濟結構失衡，經濟加速放緩，伴隨而來的是消費增速的放緩，居民收入、企業利潤和財政收入增長均呈放慢態勢。

2.技術：因為高端產品的競爭可能是下一輪競爭的著力點，重點城市市場已經開始出現高端家電銷售增長的態勢，成為正在進行和更加激烈的競爭領域。

3.政策：在家電下鄉，家電以舊換新，節能惠民工程的產業政策均停止之后，我國農村市場增長速度放慢，但是城鎮市場產品的升級換代步伐不斷加快，我國白色家電行業仍有較大的成長空間。

4.人口：人口的增長意味著人們生活必需品需求的增加，隨著社會主義市場經濟的發展，人口收入不斷提高。作為生活必需品的白電產品需求增加，白電產品面臨巨大的機遇期。

（三）白電產品SWOT分析

strength（優勢）：現階段技術的升級和服務的優化成為主要的競爭手段，家電市場消費升級加快，功能也開始多樣化和個性化，農村和三四級市場需求開始釋放。國家政策強調產業結構調整和升級，引導家電企業向質量效益方向發展，引導市場全面升級。

Threat（威脅）：現有的白電行業呈現寡頭競爭的局面，出現幾家企業獨占市場的情況，國內市場競爭加劇。同時信息化進程，是一個全新的階段，也是一個全新的挑戰。

Opportunity（機遇）：白電企業發展仍有機遇，由于城市、農村消費升級，城鎮化水平提高，世界經濟復蘇帶來消費需求的影響，我國白電企業發展面臨機遇，同時，新型節能環保產品、創新產品的產業化試點以及政策的支持是白電產品仍有發展空間。

Weakness（劣勢）：中國白電企業發展的劣勢在于內部，與國外大企業相比，中國企業在資金、技術、管理的方面有較大差距，在自身隊伍建設、人才的把握方面有些不足，在與分銷商，供應商的電子數據的交流中，不能實現同步和配套。在傳播和公關技巧方面也有欠缺。

二、白色家電產業營銷策略分析

（一）產品策略

1.產品組合與品牌營銷戰略

（1）單一品牌策略。采用單一品牌戰略，在企業產品中形成品牌家族，提高所有產品的知名度，減少宣傳費用，實現企業行為和品牌行為的統一，實現了品牌資產的加速積累，企業通過對一系列品牌的宣傳，不僅宣傳了企業產品的質量和品質，更直接提升了品牌的知名度。

（2）品牌延伸策略：品牌延伸有兩類：一種是品種延伸，是指現有品牌向同意品類的不同產品延伸，這種延伸通常伴有副品牌的命名，用副品牌表示線上不同的品種。二是品類延伸，指現有品牌向不同品類的延伸。通過其品種延伸，滿足了顧客對同一產品在檔次、規格、品味、功能上的不同需求。

2.新產品開發策略

通過研發新的產品類型或者尋找新的目標市場等措施，來激發顧客的新需求，可以通過不同的產品開發策略和市場開發策略，以達到增加或擴大銷售的目的。

（二）價格策略

1.制定層次分明的價格組合。

針對不同的消費者，制定不同的價格，制造差別化的產品來滿足差別消費人群，通過產品生產線的連續性，可以滿足不同的需求和購買力的消費者，避免價格戰的影響。

2.認知價值定價法

認知價值定價法可以使企業能夠依照產品所表現出來的實物價值、品牌價值、服務價值和其他價值形式，建立了相對獨立的在消費者心中的認知價值，取得相對獨立的價值認知系統，依附于品牌的核心競爭力，并不能被模仿。

3.以價值補償代替價格變化

顧客真正關注的內在驅動因素是價值因素，依照自身的產品、渠道、品牌、服務等方面，建立了真正的符合自身的價值價格體系，以此價值引導的形式來補償消費者對價格的敏感，為大多數消費者接受。依靠質量、服務、實現廠家和經銷商的共贏，同時為自己贏得客戶創造了良好的條件。

（三）分銷策略――分銷渠道選擇

1.采取直供分銷制，自建營銷網絡。具體方法就是在全國的一級城市設立工貿公司，在二級市設有營銷中心，在三級市設立專賣店。在大范圍內建立了完善的營銷網絡，實行逐級控制，實現了信息的反饋的及時控制。

2.采取特許經營方式，建立品牌店。通過設立品牌店，全面展示產品，提升了產品形象及公司知名度，促進產品的銷售。通過設立專賣店，以統一的形象出現在消費者面前，塑造了企業的整體品牌，專賣店采用統一的標識、統一的設置、統一的服務標準，保證了產品的質量和服務的質量，防止了假冒偽劣產品，保證產品貨真價實。

（四）促銷策略

1.促銷策略包括品牌的廣告。廣告是品牌傳播的主要方式之一，它通過報紙、雜志、電視、戶外展示和網絡等大眾媒體向消費者或受眾傳播品牌信息，建立品牌的認同和品牌的忠誠。

2.品牌公關策略：品牌公關指企業在從事市場營銷活動中正確處理企業與社會公眾的關系，以便樹立品牌與企業的良好形象。

三、白色家電產業營銷中存在的問題

（一）盲目多元化阻礙了企業的持續健康成長

1.弱化了企業的核心能力。在現階段狀況下，白電企業多進入地產、餐飲、金融等領域，與核心能力沒有很大關系，在技術、網絡和用戶方面均沒有太大的相關，明顯地分散了企業有限的資源，弱化了企業已經形成的核心能力。

2.是降低了消費者對品牌的認可。中國國產品牌面臨的最大挑戰是，從依靠大規模的廣告和促銷建立品牌意識，轉變到通過戰略性的步驟建立起能讓目標顧客感覺到的品牌價值。

（二）實施全球化戰略遭遇瓶頸

1.海外投資巨虧不止。面對跨文化狀況，中國企業并沒有迅速融入國際市場，許多企業面對巨虧的海外投資，采取了“掉了牙自己吞下去”的策略， 每年從國內市場抽取大量資金填補國外的虧損黑洞。

2.尚未進人主流市場。表現在一方面在世界主要的市場，如美國、歐盟，并沒有任何地位，另一方面， 細分市場大多是一些大型國際家電企業不愿涉足的市場容量小利潤空間低的細分市場。

3.國際名牌尚未樹立。原因在于白電企業在國際主流市場上尚未站穩腳跟、沒有核心技術、與跨國公司相適應的現代企業制度還不完善。由于品牌形象不足，對市場難以形成實質性拉動，造成企業在國際市場上難以實現突破性進展。

（三）業務界定存在問題

白電企業多元化戰略需要調整，需要確定企業的不同層面的業務并保持平衡，確定企業的核心業務和未來重點發展業務需要認真進行考核和推敲。

四、白色家電營銷策略問題的建議

（一）注意提高服務質量，為客戶提供更加優質的服務。售后服務作為營銷的最后環節，對企業的品牌營銷起著至關重要的作用，服務可以在激烈的競爭中留住現有顧客，創出品牌，保持品牌的忠誠，總之，只有重視服務在品牌營銷中的作用，品牌才能有持久的生命力。

（二）完善企業文化。在國內品牌營銷成功的經驗中，獨特的企業文化對品牌的塑造起了非常重要的作用，通過觀念的創新，帶動制度創新，實現技術創新和產品創新。必須保持觀念的與時俱進，才使企業贏得顧客忠誠，贏得了消費者的長期支持。

（三）建立品牌形象。企業利用品牌驅動模式，通過建立自己的品牌形象，利用新技術，創新產品價值，實現市場的占有率提高，品牌價值的提高，不僅可以提高企業形象，而且可以建立品牌忠誠，吸引新老顧客，組中實現企業的發展和顧客利益的滿足。

（四）利用產品驅動模式，在強勢企業中脫穎而出。暫時規避主要競爭對手的品牌競爭力，專注于技術的創新，產品結構的創新，產品工藝的創新，甚至創造更高品質、更大產品溢價的新產品，以差異性的產品驅動市場。

（五）利用獨特渠道驅動模式。中國白電產品營銷目前混搭著多種渠道模式，在當前家電銷售渠道日益完善的態勢下，選擇適合企業自己的獨特渠道模式，專注經營，可使企業成為最大的獨特渠道模式受益者。

（六）利用差異化的產品滿足需求贏得用戶的信賴。取得成功的最重要因素是發現并滿足顧客的需求。白電企業應該走在滿足行業用戶需求的前列，推出滿足市場需求的差異化產品，因此收獲了來自全球消費者的信賴。

（七）依托全球資源進行產品技術創新。通過整合全球的資源，白電企業可以不斷推出差異化產品，滿足不同的消費者需求，在國際環境衰退的情況下，實現逆勢增長。（作者單位：廣西大學）

參考文獻：

[1] 《市場營銷學》（第三版），吳健安主編，高等教育出版社出版。

[2] 《企業戰略管理》徐二明著，國家經貿委培訓司 組編，中國經濟出版社出版

[3] 《綠色營銷――化危機為商機的經營趨勢》，萬后芬主編，高等教育出版社出版

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營銷渠道每個環節都有其不同的功能，就是這些功能不僅令每個環境，產品順利轉移，同時也對每個環節進行增值，并且為每個環節直接提供了服務以及產品或資產流動等功能，同時在各個環節進行轉移的同時，所帶來的利潤功能，也會令到各個環節盡量為了自己的利益，去進行談判，從而促進了談判功能的達成，同時由于銷售的目的，產品需要進行銷售或生產，也會帶來預測功能，為了和競爭產品有效的競爭，還有促銷以及訂購功能等，另外資產是流動的，那么就存在風險，風險就需要縮減，也為各個環節提供了金融功能等等。在這些闡述中，我們不難看出，每個營銷渠道之間的環環相扣，讓每個環節充分的發揮出其作用，有效的達成銷售將是渠道營銷的一大重任。

一、彩電的營銷渠道設計分析

彩電銷售渠道由傳統的：廠家總經銷商二級批發商三級批發商零售店消費者的層級分化的制模式已經轉變為扁平化的渠道管理了。除了三四級市場，銷售無法實地管控的部分區域，仍采取商制度，其它的主要渠道，均采取了直供的方式，由廠家直接管控，這樣更加有利于市場的運作以及信息的反饋及及時性調整戰略的執行情況。

逢五一，十一等大型節假日以及特護開業或店慶時的促銷費以及廠家自行投入的促銷費用。所以經常聽聞廠家訴說自己在連鎖專賣中又虧多少。可是這些因素并沒有被連鎖專賣所重視，截止目前費用仍無下降趨勢。而連鎖專賣卻仍在增加合同點位，以爭取早日實現凈價銷售。所謂凈價銷售，就是讓廠家除運營的固定成本外，0利潤給到商家，其它費用一概不用支付，后續的渠道搭建，樣機陳列，銷售等全部由商家自行負責。就像目前的行業中伊萊克斯的洗衣機給到蘇寧，空調給到國美獨立銷售一樣。但是這種方式對于需要擴大市場份額，提升銷售的廠家來說并不現實。一旦實行凈價銷售將削弱廠家對渠道的控制度，從而陷入更加的被動的渠道牽引之中。

二、目前渠道利弊及發展可能

目前家電中間商渠道主要以直供和商為主，其中直供渠道中的國美和蘇寧連鎖銷售占總銷售的54%，可以說基本控制了S公司家電的主要銷售渠道，而目前連鎖渠道的政策，我們也在上一節中看到，銷售費用高達26%，嚴重的削弱了S彩電的利潤以及市場優勢，同時受自身公司的政策以及管理限制，導致無法獲取整體市場優勢，在市場中發展受到嚴重束縛。而國美，蘇寧的所謂凈價銷售呼聲也日趨越來越高，那么在渠道建設中，如何均勻發展，有效投入和有效控制，將是未來不可或缺的管理要點。只有渠道掌控好了，銷售才會上升，才會有利潤產生。所以對于新的渠道開發和良性運作，以牽制現有渠道，并提升自己的品牌市場地位，在渠道中掌握進一步的導向性將是我們面臨的主意問題。

作為技術領先的彩電公司，完全可以整體規劃渠道，在保持現有渠道的基礎上，開發新的成本相對較低，市場影響力較大的渠道，培養忠誠度較高的渠道，以抵制目前部分強勢渠道的威脅，從而主動掌握市場并獲得進一步提升彩電的銷售的機會以及渠道建設的先機。

三、彩電營銷策略

（一）多元化的發展戰略

相關多元化可以在相對的節約人力浪費，諸如銷售門店數量少，銷售量小的三四級城市，可以將家電合并銷售人員進行管理，而不需要單獨派設銷售人員。尤其是在建自營專賣店的時候，由于產品齊全，才能夠建立有效的自營專賣店，自成一體，自成一店，不僅體現自己專業性，也體現出了公司的產品的全面性。

目前在商場進行銷售的導購員也大部分都是由生產廠家獨自派駐的，那么齊全的產品，也意味中導購員數量整體比競爭品牌較多，這樣的話，他們可以互相幫助，互相帶動客源，從而擴大銷售份額。對產品套購銷售增加，整體管理都有較好的作用。

（二）全面的低成本戰略

首先是原材料的集中采購商降低了采購成本；其次是S公司由于采取后向一體化策略，所以想彩電的液晶屏的供應商，也是自己集團所生產的，去除了中間商的利潤，領先行業水平。不僅令自己的產品在成本上領先，在高技術高品質的高端產品的液晶屏上，也可以優先獲得，降低了別的商家的等待成本；再次是高效個供應鏈管理，降低了資源的浪費，降低了時間成本以及費用成本。

參考文獻：

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（一）如何e化步入ERP管理系統

根據筆者研究可知，我國最早開始實行電子商務的企業是海爾公司，主要適合SAP公司建立合作關系，從而構建起自身的BBP采購平臺與ERP系統，并通過互聯網來進行一切采購、生產與配送。該企業月訂單可達萬余張，產品定制數量約一萬個，物料采購量多達15萬余種，物資呆滯量減少75%，流動資金占用量降低70%。海爾公司正逐步朝著零運行資本、零距離、零庫存的方向發展。然而，對于中小企業來說，建立ERP系統務必要投入大量資金，而脫離了該系統，僅僅可以稱之為網絡銷售，實現真正的e化更是無從談起。因此，對于中小企業而言，雖然缺乏足夠的資金來建立起運營系統，但可以選擇在成熟的B2C購物平臺成立旗艦網店，一方面可利用其巨大的網絡流量，一方面又可利用該平臺成熟的支付與訂單系統，這無疑是中小企業發展電子商務的最好選擇。

（二）如何控制線上線下的價格

如何控制線上線下的價格幾乎是所有開展網絡營銷的企業均會碰到的難題。因為網絡銷售不受到空間與時間限制，且競爭對手范圍擴大至各地級經銷商，這勢必會造成價格混亂，嚴重的還會致使價格體系崩潰。大部分小家電企業在進行網絡營銷初期，通常為了擴大市場銷售量而惡意降低價格，這也成為了許多中小家電品牌最常用的方法之一。然而，降完價后去普遍發現一個現象，即用戶粘性與顧客回頭率并沒有提升。雖然能在促銷期間提高了銷售量，但是沒有促銷活動期間卻門可羅雀。而且，一味降低售價的網絡促銷在很大程度上打擊到了線下渠道的積極性。所以，對小家電企業而言，可以分開管理線下渠道和網絡渠道。把部分新品僅僅放在網絡上進行銷售，而不在線下進行同步銷售，以引爆網絡市場；線下渠道的產品要與網絡銷售有所不同，同時可在部分地區開展優惠活動；同步開展網絡渠道與線下渠道的促銷活動。

（三）如何走出狂降誤區展現銷售魅力

當前，讓越來越多消費者青睞網購的原因在于種類多樣，實惠便捷。而如若網絡銷售的產品價格和線下渠道價格無議，那么如何將網購的競爭力體現出來？因為網絡渠道省去了中間環節以及運輸的成本，所以低價也是無可厚非。然而值得一提是，小家電企業萬不能過于追求提高銷量而瘋狂降價，這對于整體家電行業而言無疑是有害無益的。因此，在電子商務逐步發展的今天，企業應當將工作重點放在如何進行營銷策劃。打造良好的購物氛圍，提升消費者的購物體驗，從真正意義上來吸引網絡消費者的長期關注。

二、小家電產品網絡營銷策略分析

（一）科學分析小家電行業競爭格局

當前，我國總體來說仍沒有一個可以通吃的小家電品牌，多數都是由數家企業占領著幾種不同產品的市場。目前即便不少大家電企業都涉足小家電市場，但是實際上僅有美的、海爾等幾家家電企業獲得較為顯著的成效，其余的企業均慢慢消退。以美的、海爾等家電巨頭涉足小家電行業并取得成功的，其均采取的是多元化發展道路。但是傳統的小家電企業往往是走專業化道路，產品種類雖然不多，但卻也是小家電企業能夠保持競爭力的關鍵之處。當前，總體來說我國小家電市場還較為分散，大品牌較為缺乏，整體小家電市場主要是由市場挑戰者與領先者控制，并對行業產品價格與發展趨勢有著較大影響。小家電企業要想做大做強，不僅要堅持產品的“做專、做精、做強”策略，而且，應當實行差異化與實用化的產品開發策略。

（二）全面分析網絡顧客

從網絡營銷分析來看，其消費群體有著其特殊之處，相較于傳統消費者來說，網絡上的消費者不管是在教育、收入水平，或是購物標準與消費品味上均具有不同的特征。對相關調查數據分析可知，網絡消費者具有特征主要如下：①消費群體多數是中青年，其中又以18歲～35歲所占比例最大。②有56.8%的消費者具有大專以上水平，有87.4%的具有高中以上水平，整體受教育水平較高。③有59.3%為男性消費者，有60.1%為未婚人士。所以，根據對上述特征分析看來，想要成功的在網絡上吸引消費者，應當在傳統產品基礎上積極研發出新興的、與潮流相符的產品，讓其能夠更易于被網絡消費者所接受與認可。

（三）善于利用互聯網社會化媒體

在互聯網技術高度普及的今天，社會化媒體的作用逐步凸顯。所以，小家電企業也應積極利用互聯網社會化媒體，例如開設博客論壇、在知名度較高的網絡商城開設官方旗艦店、搜索引擎關鍵詞廣告、即時通訊軟件的貼片廣告等。企業可設置專門的網絡管理人員，并設置合理的獎勵體制，讓工作人員積極正面帖子，處理負面信息，設置關鍵詞搜索等。此外，小家電企業還應積極利用微博這一平臺，每天與企業或產品相關信息，加大與網友的互動，讓網友更深入了解企業產品，從而選擇企業產品。

（四）利用軟性廣告制造“病毒”營銷

目前，精準營銷逐步受到大眾的認可，并且獲得了顯著的成效。而軟性廣告的威力也逐步顯現出來。小家電企業也可以積極利用該種低成本營銷手段，將廣告費用降至最低。通常軟性廣告的形式多樣，而較為常見的為軟文、植入產品的電影、小說以及網絡視頻、借助熱點新聞制造話題等。通常情況下軟性廣告隱蔽性較強，而且帶有關鍵詞，可被網友搜索到，因此極易被認為是大眾口碑。不僅如此，部分優秀、充滿創意的視頻或文章常常會被許多網友傳播與轉發，形成病毒效應。此外，小家電還可以健康、時尚、生活等話題來引起大眾的關注，值得注意是要注重話題的創意性、娛樂性與時尚性。

（五）建立粉絲群體

根據中國互聯網絡信息中心統計，約有45%的網民常常使用網絡論壇。而小家電企業也可以通過論壇來影響該用戶群體，對產品使用問題進行專業解答，讓成員能夠自由分享心得，將其培養成為企業的粉絲，以形成一個良好的企業口碑，再讓其去影響其親戚、朋友，從而不斷擴大企業的粉絲群體規模。然而，該種營銷模式切不可流于形式，企業可以經常開展視頻上傳、博客比賽、有獎競猜、有獎轉發、征文比賽、在線送祝福、愛心傳遞等網絡活動來制造熱點，聚集人氣，讓更多的網友能夠更深入的了解企業，進而對企業產品產生興趣。

參考文獻：

[1]歐陽卿怡.家電企業網絡營銷策略研究[D].對外經濟貿易大學，2015.

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0 引言

社會經濟的整體發展，為各行各業都帶來了翻天覆地的變化，同時也為了市場的變化，各行業企業都在積極地探索改革之路。而針對電力企業來說，在科技手段發展成熟的背景下，智能電網的構建和運用開始推廣開來，隨之而來，電力網絡營銷得到更大程度的重視，尤其是全民使用互聯網的時代到來，網絡營銷憑借其高效的手段也逐漸受到青睞，低成本的營銷、更精準的打擊客戶需求都成為其別推崇的原因。因此，針對電力企業在智能電網背景下的網絡營銷策略的研究是具有重要社會發展意義的課題。

1 什么是“網絡營銷”

顧名思義，網絡營銷就是將現代通訊技術、計算機技術和現代數字化媒體技術結合起來的新型營銷模式。這正是因為目前PC、智能化手機的普及使用，網絡營銷開始得到越來越多人的關注。從網絡營銷的本質特性方面來看，其具有成本控制、主動性強、個性化等方面的特點。

網絡營銷具體可以細分為幾類，大多是將之分為整合營銷、網絡的軟營銷、4C型營銷以及網絡直復營銷模式等。其中整合營銷就是指將傳統的營銷策略與互聯網技術結合，通過現達的通訊技術手段使得企業可以無縫集成客戶、企業、供應鏈等方面的綜合管理，能夠提升客戶對于企業的信賴度；而4C營銷就是將客糶棖蠓旁謔孜豢悸塹撓銷模式，為最大限度地滿足客戶需求做努力；軟營銷即將客戶視為營銷方，通過觀察考慮客戶的感受，最終為企業的營銷方式提供建議；直復營銷就是利用多種現代媒體達到營銷目的的方式，在此種模式的過程中可以融合電話、郵件、微博、微信等。

2 網絡營銷的優勢

（1）高效率和高效益。電力產品本身是一種比較特殊的無形產品，其并不能夠長久的儲存，流通過程與消費過程是平行運行的。正因如此，網絡營銷作為一種虛擬的營銷方式，能夠快速的傳達信息，企業能夠快速地搜集到運行中遇到的問題和客戶的反饋，高效率的解決問題提供完美的服務，因此是一種高效率和高效益的營銷方式。

（2）通信優勢。由于智能電網的覆蓋面較為廣泛，能夠涵蓋的用戶數量多，而現今的高水準的通信技術水平不斷促進寬帶通信以及電網的結合，為電力營銷的實施提供支撐。

（3）成本優勢。通過使用現代化的計算機技術，對電力企業的傳統營銷進行變革和沖擊。從網絡通信技術和其他科技手段的成本方面來看，大大地降低了企業在日常運行之中的成本，并且讓溝通變得更為便捷，提高企業的經濟效益；另一方面，網絡操作對于也能夠降低人員成本，當為電力需求客戶提供服務的時候不再需要大批量的市場人員，而是通過引導客戶在網絡上進行操作，減少線下的服務活動。因此，網絡營銷與傳統模式相比，具備較大的成本優勢。

（4）精準營銷。在利用現代互聯網技術的電力企業網絡營銷中，可以根據客戶日常不同的消費偏好和需求，提供不同的營銷活動，通過對客戶的精準打擊來促進消費的發生，并且為客戶提供更好的服務。

3 網絡營銷的策略

（1）現代化營銷理念。在智能電網的發展背景之下，電力經營企業應該不斷更新原有的營銷理念，注重網絡營銷，注重客戶的需求和體驗性，真正能夠順應大的營銷模式發展趨勢，切實建立私人訂制的、個性化的營銷模式，在這一過程中，也需要企業正面積極地面對網絡中的競爭，營銷手段層出不窮，需要企業積極學習探索，最終發現適合自己的營銷策略，并且不斷推陳出新，接受新鮮事物，最終為滿足不同客戶的個性化需求努力，充分發揮網絡營銷效用增強企業的競爭力。

（2）網絡營銷建設。電力企業的網絡營銷基礎就是對于網絡技術的運用，因此，電力運營企業需要不斷引進現代化的科技手段來構建網絡體系，增強企業網絡與外部網絡的連接，最終為企業建立完整的網絡營銷系統。在具體的操作中可以從以下幾個方面入手：首先要使企業的內部網絡與市場中開放式網絡連接，引進管理信息系統；其次企業要設計屬于自己的網站，并且做出特色和吸引力；再者，企業的電子商城在證明企業資質的前提下，為客戶提供個性化的服務，并且確保客戶使用的安全性；在各個面向消費者的網絡口徑上加大營銷力度，灌輸企業文化，長久地樹立企業形象。

（3）多樣化的營銷策略。在企業日常的經營運行中，在網絡營銷的系統中，必須將電力需求客戶放在首位，企業的行為要不斷滿足客戶的需求，提高客戶對于企業的認知度和忠誠度，最終實現企業效益的高度提升。在這樣的過程中，就要求企業根據客戶的需求結構不斷調整營銷策略，采用多樣化多層次的營銷手段，對于客戶的需求打擊更為精確有力。另外，企業要及時更新客戶信息，了解市場內相關行情的變化，保持企業高度的職業敏感性和靈活性。

4 結論

總而言之，在智能電網發展的背景下，電力運營企業要更加注重本身的營銷手段，注重新型的網絡營銷變化，真正做到能切實降低企業營銷成本，與電力需求客戶建立更好的聯系，培養客戶的忠誠度，滿足客戶多樣化的需求體驗，最終提升企業整體的運行效率和效用，適應時展的變化需求。

參考文獻：

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機電經營部；營銷策略

一、淺析無錫尚東機電經營部營銷策略運用的概況

（一）產品策略運用方面

1.五金機電產品策略的含義。

產品指的是一切用于滿足顧客需求的有形產品、無形服務或思想觀念。產品策略之所以重要是因為它直接涉及到顧客需求和欲望的滿足。該經營部除了賣產品以外，服務也是其主要的產品。該經營部的產品主要是五金機械、五金工具和通用零部件。

2.產品的外觀在銷售中是很重要的。

例如鉆頭的包裝有透明塑料盒，紙盒裝，透明塑料袋包裝，各種包裝給人的視覺效果是不同的。例如透明的塑料盒包裝給人的感覺就是包裝上就這么細致，對鉆頭的質量就有了一個好印象。車床的包裝都是木板箱，機身較重，在搬運裝卸中難免有碰撞，對機身的保護就尤為重要。包裝給人的是第一印象，再下來就是質量。經營部對各個產品都有不同價位的設定，根據客人的購買習慣進貨，不同檔次的產品都有涉及，具有多樣的選擇，但都以質量為前提。車床的來源主要是寧波市北侖耀發機械設備有限公司，該公司是一家專業制造、銷售“耀發牌”CJO系列臺式儀表車床、CJK06系列數控機床和YFXK系列立式數控銑床及VMC系列立式加工中心的機械裝備制造公司。“耀發”被認定為寧波市知名商標。因此對于產品的質量是相當可信的。

3.服務是該經營部的重要產品。

服務作為經營的無形產品，越來越受到重視要將目標定立為給予顧客最好的服務。工作人員對每位顧客的服務態度都一樣。在顧客上門的時候，微笑示人，詢問他們的需求，隨之提品供他們選擇。如果對方對需購買的產品不是非常了解，那工作人員會耐心講解，為他們提供相應的產品。對于顧客的退貨調換會給予幫助，不會強買強賣，因此回頭客不少。

（二）價格策略運用方面

1.價格策略的含義。

即指產品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，企業根據這些情況來給產品進行定價。

2.企業價格的確定要以需求為導向，以成本費用為基礎，競爭價格為參照。

價格靈活。該經營部的產品定位在中高端，但它的價格比一定得很高或低，要隨著庫存量的多少、價格變化以及整個行業情況的變化而調整。

3.巧用心理價格。

將價格提升，在此基礎上再進行講價買賣，或運用尾數定價法、整數定價法，使消費者感覺更便宜，而愿意來到尚東機電經營部。薄利多銷。在螺絲、母的小配件方面，經營者可以將價格壓低，促進一次消費。

4.明碼實價。

供應商從自身品牌定位出發要維護其產品的價格統一性，這時供應商一般會給零售商確定兩個價格標準，一個是統一零售價，一個是最低零售指導價。在具體的銷售過程中，銷售人員根據實際情況進行產品推薦和價格協商。

（三）渠道策略運用方面

1.渠道策略的含義。

即指企業選用何種渠道使產品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道（分銷、經銷、等），企業可以根據不同的情況選用不同的渠道。

2.該經營部運用銷售渠道的類型。

直接式營銷策略和間接式銷售策略。直接式銷售渠道是企業采用產銷合一的經營方式，間接式銷售渠道是指商品從生產領域轉移到用戶手中要經過若干中間商的銷售渠道。由此得出該經營部的渠道策略是間接式銷售渠道，直接式銷售渠道無法利用。間接式渠道包括一級渠道和二級渠道。一級渠道具體為：生產商（如耀發機械制造公司）———零售商（經營部）———消費者。二級渠道：生產商—批發商（金橋機電五金市場）———零售商（經營部）———消費者。

3.該經營部從事的是五金機電行業且是個體工商戶，在促銷方面是欠缺的。

它不似服裝行業，可以在季末進行打折促銷等活動，過時的產品很少有人買，幾乎是沒有的，因為購買過時產品會影響他公司的工作效率，所以過時的產品大多堆積在倉庫。

二、對改進經營部不足的建議

（一）營銷策略運用方面存在的不足

該經營部還是存在一部分不足的。雖然它已經經過了十幾年的歷練，發展的還是相當可以，與顧客來往頻繁，關系融洽，但存在的事物總有可取的方面和仍有不足的方面。以下是總結的一些不足之處：

1.同類店鋪之間聚集的過于密集，沒有特色上面的區分，競爭較多。

該經營部的對面就有一間同類店鋪，且開店時間較之本經營部要更早。鎮上有專營的燈具店和油漆涂料店，他們的品種更加齊全，作為專營店講價空間更大。而且現在有些消費者要貨數量大，寧愿自己去更大的市場進行購買，導致銷售量的下滑。那也就是說顧客分流嚴重。

2.店鋪的管理都是基于手工操作，沒有結合現代化的運用操作。

相對比較落后，數據更新不及時，有時出現缺貨情況，耽誤銷售的進行。

3.五金機電產品有許多都是大件物品，顧客不可能購買完成后就立刻帶走，是需要送貨人員的。

雖然店內的人員可幫忙送貨，但畢竟人手有限，繁忙的時候不可能可以隨時就出去，所以缺少固定的送貨人員。

4.產品報價變化快，經營部的定價就會隨時改變。

因此有時顧客反映價格變動太大，不相信價格的來去有這么大，異議增多，處理的不恰當會流失顧客，給銷售帶來嚴重問題。

5.對市場的變化反應不及時，導致庫存積壓。

促銷策略運用不足，無法找到合適的促銷手段提高業績，減少庫存。

（二）針對不足提出的建議

1.注意店面設計，突出特色。

在交通便利、人流量多的地方既是優點，也是缺點，競爭激烈，在眾多店鋪中難以區分。操作步驟：店鋪招牌設計醒目，但不宜夸張，這可以找專門的設計人員進行操作；室內環境簡潔敞亮，貨物擺放規整；見到顧客上門，微笑相迎；店內放置廠家宣傳冊。

2.經營部的操作要跟上時代步伐，提升信息化的運用程度。

雖說這會產生一筆費用（如購置電腦，裝配網線。軟件購買，可能還需要操作人員等），但是在今后的實際運用中會出現積極的作用。與廠家的交流更加信息化。可以通過網絡的查詢及時了解行業信息，更新產品的種類，報價信息更加準確。

3.促銷策略的使用有待加強。

經營部在逢年過節的時候對合作較久的顧客會贈送超市消費卡。對于新接觸的顧客可以有一些優待，比如在購買車床后幫其免費運送，對其裝配所需的小配件（螺絲、螺母）可贈送一些備用。

4.實施產品差異化戰略。

主動與廠商共同研發個性產品是自己的產品有別于其他同類店鋪。企業制造都偏向于標準化，與消費者實際的需求有少許的差異，經營部可以通過搜集此類信息提供給制造企業，若研發成功，是三方的共同獲益。5.科學合理的運用網絡營銷。將實體店與網店相結合，實體店的存在對網店是一個信譽保障，實體店的操作如常。

參考文獻

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1.汽車4S店完全是汽車廠家的附庸，基本沒有話語權

汽車4S店唯廠家馬首是瞻，所有的業務活動都在服務制造商、汽車和商業快速、高效地從制造商到消費者手中的流通。在當前的市場情況下，汽車經銷商沒有實力與制造商對話處于絕對的弱勢地位。

2.沒有自身的品牌形象

作為廠家的4S店，其建筑形式以及專賣店內外所有的CI形象均嚴格按廠家的要求進行裝飾和布置，經銷商自身的品牌形象則無處體現，廠家也不允許體現。當前廣州市汽車市場，僅集團式的汽車經銷商如AEC、廣物汽貿、南菱等具有一定的品牌形象。

3.完全依靠品牌吃飯

汽車4S店的操作條件，90%取決于品牌，好的品牌會賺錢。在同一時間同一品牌不同的4 S店經銷商必須依靠制造商，制造商資源多，利潤空間也更大。

二、基于4S店的現狀，提出4S店發展的三大趨勢

1.大服務

據調查，許多4 S店利潤、服務利潤已達到80%；與汽車維修店和連鎖服務行業競爭，4S店還將進一步擴大經營范圍，汽車裝飾，汽車改裝，二手汽車，汽車貸款、商業開發和其他，將擴展手段營銷廣告（4S店顯示其他產品或廣告，有按摩椅制造商開始操作）、汽車俱樂部、救援車輛、駕駛員培訓。此外，發展CRM技術和收集大量的用戶數據，擴大利潤空間。根據消費者的需求包括娛樂服務，如餐飲查詢和預訂服務，禮物和鮮花服務，還包括消費者業務需求的服務，如機場貴賓服務、酒店和機票預訂服務、電子郵件服務；還包括駕駛本身增值服務，如最近的加油站搜索、最近的洗車搜索；包括汽車本身的服務，如城市交通信息服務、安全服務、道路救援服務……

2.集約化

一方面大型汽車銷售企業通過收購、兼并、發展渠道霸權，如冀東Qimao、光暉集團；隨著資本市場發展，這種模式將逐漸發展，汽車行業或將有很強的“蘇寧電器”。

另一方面，各種品牌的4S店統一的管理，可以避免當前歐洲4S模式缺陷，因為它難以承擔高昂的投資成本和操作成本，建立營銷系統的多個層面，如個別制造商主要經銷商建立“汽車之城”，“貨物”統一布局，加強經銷商的抵御風險能力。

3.嘗試新渠道

目前，越來越多的4S店嘗試網絡營銷方式，如在商店內部專業機構提供營銷網頁，建立網絡通信平臺，收集客戶信息資源。但筆者認為，目前中國消費者網絡渠道主要用于企業和產品品牌推廣，潛在用戶的信息采集、公眾聲譽維護、俱樂部活動、促銷，實現電子商務的功能仍需要時間。

三、4S店營銷策略

1.調整產品結構

從經營戰略定位上考慮，汽車用品經銷商要調整產品結構。隨著4S店不斷進入汽車用品行業，經銷商的產品組合逐步做到“輕改裝，重4S店”。

2.打造專業服務，提升核心競爭力

在汽車用品行業（尤其是汽車電子），服務是特別重要的，當然，4S店服務的重要性不用說，汽車4S店，因為在一個廣泛的區域，位于偏遠，但不集中，許多制造商由于服務不能回家沒有選擇汽車用品經銷商做當地市場，如果商人有一個優秀的團隊為汽車4S店服務售前、售中、售后服務，可以使汽車4S店放心，但也可以作為核心競爭力與廠商協商。

3.根據4S店發展不同階段的特點，采取相應的營銷策略

就像在4S店進入汽車用品市場早期階段，汽車的利潤相對較高，一般4S店汽車用品作為禮物，然后選擇一些實用的，負擔得起的，不是很高檔的產品，會得到4S店企業身份。在這種情況下，車主買什么汽車用品，買什么品牌的產品，汽車銷售顧問推薦起著非常重要的作用，因此，在這種情況下，我們應該采取一些方法（如銷售數量的獎勵），鼓勵汽車銷售顧問，幫助經銷商推薦產品。

4.汽車用品經銷商經營的產品要做到“全而精”

“完整”是指經銷商不僅要提供汽車音頻和視頻、GPS、輪胎壓力檢測儀表，汽車支持雷達，也提供美容護理、裝飾、產品防爆膜，“細”是指4S店，因為每個類別的原因，一般只選擇少數品牌，將選擇有一個比較優勢，性價比高的產品。

四、結語

雖然近年來，汽車行業在中國迅速發展，它已經占有非常大的比例，但從GDP看，生產和銷售和發展汽車汽車服務行業是不同步的，特別是4S店。只有把握好市場需求和經濟發展的方向，才能做好汽車市場銷售渠道的改進和應運。新的、適合市場的營銷策略必然取代舊模式，中國的汽車市場瞬息萬變，汽車營銷模式的探究仍在持續不 斷地進行中，因地因時因人制宜，不應該不假思索的照搬照抄。只有“變”才是市場中不變的定律。