引論：我們?yōu)槟砹?3篇電銷營銷策略范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
一、增供擴(kuò)銷的背景
1、外部環(huán)境：隨著國家機(jī)構(gòu)改革的深入，市場競爭機(jī)制逐漸被重視，市場經(jīng)濟(jì)的優(yōu)點(diǎn)也開始顯現(xiàn)。消費(fèi)結(jié)構(gòu)也呈現(xiàn)出不同的變化，消費(fèi)者的購買行為由原來的追求數(shù)量單一的目標(biāo)，開始向追求質(zhì)量和效益的多目標(biāo)轉(zhuǎn)變。特別是隨著宏觀經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，國家對節(jié)能減排、環(huán)境保護(hù)的要求也越來越高，導(dǎo)致企業(yè)的用電需求疲軟，對供電企業(yè)的影響更加深遠(yuǎn)。
2、供電企業(yè)方面的背景：隨著電力體制的改革，使“廠網(wǎng)分開、競價(jià)上網(wǎng)”，電力買方市場開始出現(xiàn)，原來的用戶不再像以前一樣對供電企業(yè)有著百分之百的依賴性。對供電企業(yè)來說，供電企業(yè)必須在控制成本的基礎(chǔ)上才能實(shí)現(xiàn)利潤的最大化，使供電企業(yè)開始實(shí)行自負(fù)盈虧并且面對市場的激烈競爭，做好擴(kuò)銷工作，擴(kuò)大市場份額，促進(jìn)供電企業(yè)的發(fā)展壯大，成為了供電企業(yè)生存發(fā)展的需要。
3、從市場方面看：產(chǎn)能過剩的問題開始日益顯現(xiàn)，企業(yè)開始自覺地縮小生產(chǎn)規(guī)模，同時(shí)工業(yè)經(jīng)濟(jì)的景氣指數(shù)也在一段時(shí)間內(nèi)處于疲軟狀態(tài)，企業(yè)的有效開工率不夠高，高耗能的企業(yè)也開始進(jìn)行技術(shù)改造和升級，對電能的需求出現(xiàn)下降。面對不斷萎縮的電力市場，供電企業(yè)要不斷尋找增供擴(kuò)銷的新方法。
二、增供擴(kuò)銷的方法
電力作為市場上的一種特殊商品，使得消費(fèi)者不能夠隨便通過一般的商業(yè)渠道進(jìn)行選購，電力的銷售只能通過供電企業(yè)來進(jìn)行。作為銷售和購買電力的流通通道，供電企業(yè)和消費(fèi)者之間組成了一個(gè)巨大的電力網(wǎng)絡(luò)。供電企業(yè)作為電力的銷售方，要像其它企業(yè)一樣追求最大的經(jīng)濟(jì)利潤，把發(fā)展和鞏固市場作為自己生存和發(fā)展的要求，供電企業(yè)的增供擴(kuò)銷主要通過兩個(gè)方面的途徑來實(shí)現(xiàn)，一個(gè)是增加有效的供給，另一個(gè)就是增加銷售量。按照“保增長”、“抓建設(shè)”的要求，供電企業(yè)的增供擴(kuò)銷工作需要做好以下幾個(gè)方面的工作：
1、增加電力的供給量是供電企業(yè)實(shí)現(xiàn)增供擴(kuò)銷的首要基礎(chǔ)和手段。供電量是供電企業(yè)的重要考核指標(biāo)，供電企業(yè)的增供擴(kuò)銷要在企業(yè)實(shí)際發(fā)展的基礎(chǔ)上，確保售電量的突破。東北電網(wǎng)經(jīng)過近幾年的建設(shè)，建立了比較合理的電力網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，基本上能夠滿足供需平衡。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷擴(kuò)張和國家對東北工業(yè)基地的扶持，特別是國家提出的振興東北老工業(yè)基地的政策，電力緊張的情況時(shí)有出現(xiàn)，農(nóng)村用電的增長可以足夠表明這一切。隨著網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的日益合理，使電網(wǎng)線路的主體損失呈現(xiàn)出不斷下降的態(tài)勢，對供電企業(yè)來說，減小了電力的損耗，就是降低了產(chǎn)品的成本，對經(jīng)濟(jì)效益的增長具有重要的意義。
2、加強(qiáng)對客戶的服務(wù)水平，爭取使客戶用得滿意，用得舒心。做好對電力市場的客戶工作，就是要從市場出發(fā)，以客戶的需求為準(zhǔn)則，促進(jìn)市場的發(fā)展。要為客戶提供簡潔、高效的辦電手續(xù)和熱情、周到的辦電環(huán)境；對于大中型客戶來說，還要協(xié)助客戶進(jìn)行必要的電氣設(shè)備檢查、維護(hù)；在客戶出現(xiàn)電力故障時(shí)，要及時(shí)為客戶提供檢修服務(wù)，在保證電力安全和質(zhì)量的前提下，盡快使客戶恢復(fù)用電，減少客戶的停電損失。通過給客戶提供良好的服務(wù)，可以幫助供電企業(yè)樹立良好的市場形象，有效增加售電量。
3、加強(qiáng)與客戶的溝通和聯(lián)系，讓用戶能夠在用好電的基礎(chǔ)上多用電，供電企業(yè)要組織人員深入對用戶的用電情況進(jìn)行調(diào)查研究，了解實(shí)際情況，及時(shí)掌握用戶的用電需求。協(xié)助客戶做好生產(chǎn)用電安排工作，積極向用戶宣傳電力供應(yīng)的新措施，和電價(jià)優(yōu)惠的新營銷政策。做好供電服務(wù)工作，努力做好對新增用電項(xiàng)目投產(chǎn)用電的服務(wù)工作，確保新項(xiàng)目能夠早日投產(chǎn)用電；加強(qiáng)對售后服務(wù)的管理工作，確保供電服務(wù)熱線能夠全天暢通，及時(shí)快速地做好電力服務(wù)和對電力故障的搶修工作。
4、加強(qiáng)對營銷策略的創(chuàng)新工作，提高營銷的實(shí)際效率。不斷升級營銷系統(tǒng)，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，加快新客戶的報(bào)裝施工速度，加強(qiáng)對工程進(jìn)度的管理工作。確保電費(fèi)回收信息系統(tǒng)能夠有效工作，保證暢通的繳費(fèi)渠道。積極推進(jìn)新的營銷技術(shù)應(yīng)用，使掌上營銷系統(tǒng)能夠得到安全化、實(shí)用化運(yùn)用，確保電費(fèi)的抄核收和營銷配送數(shù)據(jù)能夠?qū)崿F(xiàn)一體化。做好電費(fèi)的回收工作，加大推進(jìn)用戶的預(yù)付費(fèi)機(jī)制，有效保障電費(fèi)的回收。大力開展繳費(fèi)服務(wù)的宣傳工作，方便用戶通過各種渠道繳納電費(fèi)。建立對電費(fèi)代收機(jī)構(gòu)的長效溝通機(jī)制，主動掌握客戶的繳費(fèi)情況，規(guī)范電費(fèi)的回收工作。創(chuàng)建短信和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，通過先進(jìn)的技術(shù)手段進(jìn)行公告和電費(fèi)的催繳工作。
三、結(jié)語
隨著經(jīng)濟(jì)改革和電力改革的不斷深入，供電企業(yè)所面對的內(nèi)外環(huán)境還將不斷發(fā)生變化，這給供電企業(yè)的增供擴(kuò)銷帶來了新的挑戰(zhàn)和影響。供電企業(yè)的營銷策略也要不斷根據(jù)市場的發(fā)展變化，改進(jìn)工作方式，提高自己的服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大供電量，為工業(yè)生產(chǎn)和人民生活水平的提高貢獻(xiàn)出自己的力量，不斷提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
篇2
一、小家電生產(chǎn)企業(yè)營銷現(xiàn)狀
近幾年來，國內(nèi)小家電市場的發(fā)展進(jìn)入瓶頸階段，人們議論道：“造家電的不如賣家電的”，“賣大家電的不如賣小家電”的。曾幾何時(shí)，上述段子頻頻流傳于國內(nèi)家電業(yè)內(nèi)部。2010年以來，國內(nèi)小家電市場競爭趨于白熱化，微波爐、電磁爐、豆?jié){機(jī)、加濕器、飲水機(jī)等諸多小家電產(chǎn)品呈現(xiàn)出了“強(qiáng)者恒強(qiáng)”的兩極分化格局。從現(xiàn)實(shí)中我們看到，此前小家電領(lǐng)域一度高達(dá)50%以上的毛利已是好景不在。據(jù)行業(yè)內(nèi)人士透露：不少的小家電生產(chǎn)企業(yè)目前都處在進(jìn)退維艱之中，發(fā)展速度都陷入低谷，增長速度不超過8%，國內(nèi)小家電市場的發(fā)展出現(xiàn)瓶頸與目前市場競爭的激烈狀況息息相關(guān)，同時(shí)也日益凸顯出了小家電市場營銷存在的問題。
1.市場營銷策略落后。市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。把企業(yè)做大做強(qiáng)，是大多數(shù)企業(yè)的目標(biāo)。目前，大多數(shù)小家電生產(chǎn)企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)營銷、產(chǎn)品營銷和市場推銷的觀念，組織績效低下，營銷大多通過大量硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來強(qiáng)化營銷管理，沒有專門從事市場調(diào)查和專業(yè)的營銷咨詢?nèi)藛T，營銷管理的效率不高；在營銷方法上，以傳統(tǒng)的隨機(jī)直銷、推銷和訂單營銷為主，忽視網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷、品牌營銷、整合營銷等多種營銷方式，無計(jì)劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，不僅浪費(fèi)營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。因小家電生產(chǎn)企業(yè)固守舊有的市場營銷策略模式和管理模式，不能夠隨著市場的變化進(jìn)行觀念上的不斷更新，同時(shí)缺乏自我挑戰(zhàn)和居安思危的意識，所以很難獲得成功。
2.營銷渠道建設(shè)有待創(chuàng)新。營銷渠道是指促使產(chǎn)品(服務(wù))能順利地經(jīng)由市場交換過程，轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者(用戶)使用的一整套相互依存的組織。渠道一般分為自有渠道、社會合作渠道與復(fù)合渠道三類，但其功能都是通過分銷終端實(shí)時(shí)把握消費(fèi)者的需求，與消費(fèi)者保持互動式的溝通，并對市場做出快速響應(yīng)，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。而渠道創(chuàng)新即是對營銷渠道的結(jié)構(gòu)、形式、功能等進(jìn)行變革，以適應(yīng)市場的發(fā)展變化。大家電品牌、外資品牌的進(jìn)入，直接制約了小家電企業(yè)的發(fā)展，隨著流通行業(yè)的迅速發(fā)展，小家電企業(yè)的原有渠道已經(jīng)難以達(dá)到企業(yè)的發(fā)展要求，甚至影響了企業(yè)的發(fā)展，在此情況下，渠道創(chuàng)新便成為一種必然的發(fā)展趨勢。多數(shù)的小家電企業(yè)的營銷管理架構(gòu)是以職能為導(dǎo)向的，而非以流程為導(dǎo)向，因而出現(xiàn)管理層次多、管理效率低的管理問題，從而導(dǎo)致小家電企業(yè)不能及時(shí)處理問題而引起企業(yè)利潤的下降。此外，小家電企業(yè)的金字塔型經(jīng)銷商體制，可能產(chǎn)生由于經(jīng)銷商的原因而導(dǎo)致的企業(yè)發(fā)展受到制約的狀況。小家電企業(yè)的利潤不僅來自于市場，也來自于企業(yè)內(nèi)部管理，通過從單純的管理部門到一級、二級企業(yè)利潤中心的轉(zhuǎn)變，是企業(yè)減少開支、節(jié)省費(fèi)用的過程，也是企業(yè)組織架構(gòu)重組的過程。實(shí)現(xiàn)以流程為導(dǎo)向的營銷管理體制的創(chuàng)新，是小家電生產(chǎn)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。
3.促銷缺乏新意。有人說促銷能拉動市場的銷量，是品牌開拓市場的利器，也是終端擴(kuò)大銷量的法寶。無論從現(xiàn)代的市場營銷策略理論來講，還是從一線的市場營銷策略實(shí)踐來看，促銷作為市場營銷策略的重要環(huán)節(jié)，作為企業(yè)、產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通互動的一個(gè)良好平臺，促銷必不可少。
但現(xiàn)實(shí)是小家電生產(chǎn)企業(yè)的促銷沒有針對性，形式單一，缺乏創(chuàng)新之處，終端促銷的目的也不明確，無論我們走到哪個(gè)賣場，一進(jìn)門抬頭低頭都可以看到到處是花花綠綠的各式促銷廣告牌、特價(jià)、返現(xiàn)、限量優(yōu)惠……讓人看得眼花繚亂。無論是節(jié)日，店慶什么的，就連平時(shí)的周末賣場的促銷陣容也不能忽視。于是經(jīng)過幾年各品牌、終端之間的相互撕殺，作為銷售手段的促銷活動，漸漸失去它的威力。你打折、我送禮物，雷同的方式、缺乏新意的活動主題，致使消費(fèi)者對于促銷活動已是麻木了，也不感興趣。對廠家而言，沒有明確目的的促銷也讓消費(fèi)者對廠家的印象不好，削減了消費(fèi)者的品牌忠誠度，而且企業(yè)的促銷方式離不開價(jià)格促銷、贈品促銷、返券促銷、人員促銷、套餐促銷這幾種，從而使得各種花費(fèi)昂貴的促銷活動不僅不能達(dá)到促進(jìn)銷售，樹立形象的預(yù)期效果，甚至還混淆了消費(fèi)者的判斷依據(jù)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生反感的情緒。
4.價(jià)格體系混亂。價(jià)格也是市場營銷策略理論的重要環(huán)節(jié)，目前在國內(nèi)市場上小家電的價(jià)格體系卻比較混亂，各大型賣場的價(jià)格體系往往與各小型超市、零售商的價(jià)格體系存在差距，各大型賣場往往倚仗其雄厚的資金實(shí)力而刻意壓低產(chǎn)品的價(jià)格，甚至實(shí)施短時(shí)期內(nèi)的零盈利、負(fù)盈利性經(jīng)營，從而擾亂小家電市場的價(jià)格體系；小家電企業(yè)對經(jīng)銷商的價(jià)格控制并不到位，也間接導(dǎo)致了市場營銷策略的價(jià)格體系的混亂。
二、小家電生產(chǎn)企業(yè)營銷策略
就像人有生老病死一樣，企業(yè)也有興起和衰落。但是，每個(gè)品牌和企業(yè)都有其生存的道理和方法，有它成長的空間。下面筆者就營銷策略談?wù)勛约簩Υ说囊恍┯^點(diǎn)。
1.創(chuàng)建營銷管理新體系。小家電市場千瞬萬變，競爭也十分激烈，任何一個(gè)小家電企業(yè)要想應(yīng)付這些變化，就必須建立起一套反應(yīng)靈敏、運(yùn)作高效的組織機(jī)制。現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)反應(yīng)不靈敏，市場信息不靈，本來市場需求發(fā)生了變化，企業(yè)內(nèi)部還是老樣子，這就是企業(yè)沒有建立起一個(gè)營銷管理的組織系統(tǒng)，機(jī)制的建立要形成程序化，從信息收集到產(chǎn)品銷售，建立起管理的模型或軟件，使各部門納入有效管理系統(tǒng)之中。綜合市場建立先進(jìn)的電腦信息系統(tǒng)，把產(chǎn)品在市場上的情況納入到信息處理中心，進(jìn)行專門研究，各部門應(yīng)該怎么辦，做什么，經(jīng)理應(yīng)該怎么辦，做什么？一步接一步，一環(huán)扣一環(huán)，針對市場的信息，企業(yè)內(nèi)部逐一研究，企業(yè)內(nèi)部形成一條線，企業(yè)外部形成一個(gè)環(huán)。只有這樣，企業(yè)才能使產(chǎn)品在生產(chǎn)、銷售、用戶、信息反饋的循環(huán)中運(yùn)行下去，只有這樣企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)才會做出正確的判斷，做到以市場的需求要求企業(yè)，讓用戶幫助企業(yè)。從而做出正確的決策，確保企業(yè)經(jīng)久不衰。
2.建立起雙贏營銷機(jī)制。現(xiàn)代企業(yè)間競爭的焦點(diǎn)在于極大限度地爭取顧客，爭取市場，建立起雙贏營銷機(jī)制。而顧客和市場的取得，很大程度上取決于企業(yè)的一切營銷活動能不能使顧客感到滿意。顧客滿意程度愈高，企業(yè)占有市場份額就愈大，產(chǎn)品就有銷路。因此，企業(yè)的營銷機(jī)制要以顧客滿意為中心，站在顧客一邊，從顧客的角度來分析消費(fèi)者需求，把顧客需求作為企業(yè)經(jīng)營的根本，完善售前、售中、售后服務(wù)，以便利消費(fèi)者，最大限度地使消費(fèi)者感到滿意。當(dāng)今的消費(fèi)者注重情感消費(fèi)，需求趨于理性化、多層次化和多元化，注重產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、品牌及使用功能能否給自己帶來更多的滿足，能否增強(qiáng)舒適感和美感。因此，通過服務(wù)組合，突出服務(wù)個(gè)性，達(dá)到制度化服務(wù)和個(gè)性化服務(wù)的完善結(jié)合，尋找和挽留忠實(shí)可靠的顧客，發(fā)現(xiàn)那些符合企業(yè)發(fā)展方向且又同時(shí)能帶來豐厚利潤的忠實(shí)消費(fèi)者。以“真誠、創(chuàng)新、滿意”為經(jīng)營宗旨，把消費(fèi)者奉為“上帝”，把“讓消費(fèi)者滿意是企業(yè)的生命線”貫穿于經(jīng)營的始未；將滿足消費(fèi)者的需求作為創(chuàng)新活動的基本原則，將激勵制度建立在消費(fèi)者滿意的基礎(chǔ)上，將注意力集中到消費(fèi)者價(jià)值和全面質(zhì)量管理方面，采用消費(fèi)者信息管理系統(tǒng)，對消費(fèi)者的需求變化和消費(fèi)者對企業(yè)的反應(yīng)進(jìn)行及時(shí)監(jiān)控；通過信息管理系統(tǒng)對企業(yè)內(nèi)部信息和外部信息統(tǒng)一收集、加工處理、存儲和檢索，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息管理整體最優(yōu)化。
3.全力推進(jìn)小家電品牌戰(zhàn)略。品牌就是商標(biāo)，是指一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或設(shè)計(jì)，也可以組合運(yùn)用，其目的是借以識別不同的產(chǎn)品或服務(wù)。隨著人們生活水平的提高，品牌意識已深入人心，越來越多的企業(yè)已經(jīng)意識到品牌的重要性。品牌的重要意義在于：有助于企業(yè)將自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)分開來，有助于吸引更多的消費(fèi)者，有助于樹立產(chǎn)品和企業(yè)形象。企業(yè)每時(shí)每刻都存在著各種潛在的危機(jī)，面臨著各種機(jī)遇和挑戰(zhàn)，優(yōu)勝劣汰是市場競爭永恒的規(guī)律。要在市場競爭中立足，必須十分注重品牌效應(yīng)。推進(jìn)品牌戰(zhàn)略，堅(jiān)持質(zhì)量為本的理念。在激烈的市場競爭中，只有用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品創(chuàng)品牌，在消費(fèi)者中樹立良好的品牌形象，以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)樹立企業(yè)的形象，抓住產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、款式、特色、包裝、運(yùn)送等與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的要素，才能在市場競爭中立于不敗之地。
4.建立強(qiáng)有力的營銷隊(duì)伍。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，單憑一腔熱忱去干工作是不夠的，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品逐步更新?lián)Q代，營銷人員的素質(zhì)提高已迫在眉睫。營銷隊(duì)伍是促進(jìn)企業(yè)成長、擴(kuò)大市場份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一，優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍能發(fā)現(xiàn)獲取競爭優(yōu)勢和利潤的機(jī)會。目前不少企業(yè)的營銷隊(duì)伍其特點(diǎn)是：文化水平不高、專業(yè)知識不強(qiáng)、營銷能力較弱，但具有勤勞、樸實(shí)、誠信、肯吃苦等優(yōu)點(diǎn)。隨著市場機(jī)制的不斷健全，必須加大對營銷人員的培訓(xùn)力度，增強(qiáng)現(xiàn)代營銷意識，提高現(xiàn)代營銷能力。從營銷理念、營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進(jìn)行培訓(xùn)，大力推行“高級營銷員職業(yè)資格證書制度”，為企業(yè)造就一支強(qiáng)有力的營銷隊(duì)伍。通過培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員有較強(qiáng)的領(lǐng)會、應(yīng)變能力，能迅速處理獲取的信息；有積極思考問題的能力，能提出獨(dú)創(chuàng)性意見和建議；有了解消費(fèi)者需求的能力，能判斷消費(fèi)者購買行為；有堅(jiān)忍不拔的意志力，能提出并堅(jiān)持自己正確的主張；有較強(qiáng)的邏輯思維能力，能理性分析各種錯綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)關(guān)系；有很強(qiáng)的溝通能力，能發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。
總之，企業(yè)營銷，是市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)作中的一門藝術(shù)。在市場競爭日趨激烈的今天，誰能夠正確把握它，誰就能自由自在地在市場經(jīng)濟(jì)的海洋中暢游。在這新形勢下，小家電企業(yè)如何不斷適應(yīng)新形勢，迎接新挑戰(zhàn)，取得好效益，已成為企業(yè)經(jīng)營管理人員必須認(rèn)真思考的問題。
篇3
1.1電力管理體制落后
電力營銷對電力企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，但是電力管理體制不健全或不適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)等問題嚴(yán)重限制了電力營銷的發(fā)展。我國目前的電力企業(yè)缺乏科學(xué)的管理體制，電力營銷理論的不健全、營銷人才的缺乏、技術(shù)手段的陳舊等問題使企業(yè)難以適應(yīng)迅速發(fā)展的電力市場，不利于企業(yè)在市場競爭中脫穎而出。
1.2市場競爭意識淡薄
電力企業(yè)由于長期在市場中處于壟斷地位，電力銷售工作大多處于被動狀態(tài)，極少主動參與競爭，缺乏市場競爭意識。大多數(shù)電力企業(yè)很少進(jìn)行市場調(diào)研、電能宣傳方式落后、品牌意識淡薄，企業(yè)競爭力無法得到有效提升，不利于企業(yè)長期生存和穩(wěn)定發(fā)展。
1.3電力營銷人員素質(zhì)偏低
電力企業(yè)除了管理體制落后外，很多電力企業(yè)還存在營銷人員素質(zhì)偏低的問題。大多數(shù)電力企業(yè)對營銷人才的培養(yǎng)缺乏足夠的重視，企業(yè)對營銷人員的薪酬福利也不高，晉升空間小，導(dǎo)致大批優(yōu)秀營銷人才的流失和行銷人員的整體素質(zhì)低下。此外，電力營銷人員素質(zhì)偏低難以保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)，無法適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求。
1.4電價(jià)缺乏規(guī)范
規(guī)范電價(jià)是電力企業(yè)開拓電力市場的必要步驟，《電力法》規(guī)定，對于相同電網(wǎng)內(nèi)電壓等級、用電類別相同的不同客戶，須執(zhí)行同樣的電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)我國規(guī)定的電價(jià)并不高，但是由于多種因素影響，地方執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和國家制定的標(biāo)準(zhǔn)并不相符，電價(jià)被人為的提高，增加了用戶的負(fù)擔(dān)，電力營銷面臨很大程度上的阻力，市場競爭力降低。
2.電力市場營銷的策略分析
2.1 改革管理體制
電力營銷對電力企業(yè)非常重要，但目前管理體制的落后嚴(yán)重影響了電力企業(yè)的發(fā)展，改變傳統(tǒng)的電力營銷管理觀念，運(yùn)用科學(xué)技術(shù)和信心技術(shù)實(shí)現(xiàn)電力市場營銷的信息化管理可以保證電力營銷過程的規(guī)范化、制度化、透明化，提高電力企業(yè)的市場營銷管理水平，樹立電力企業(yè)的電力市場營銷品牌，以品牌的宣傳帶動效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)對于電力企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品以及服務(wù)等的營銷與管理，推進(jìn)電力企業(yè)的電力市場營銷發(fā)展與管理水平的提升，提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益和效率，促進(jìn)電力市場營銷的順利實(shí)現(xiàn)。
2.2建立現(xiàn)代化的營銷理念
我國電力市場主要根據(jù)市場需求來改變市場供給，企業(yè)營銷缺乏主動性。而現(xiàn)代企業(yè)以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化為目的，以優(yōu)質(zhì)的市場服務(wù)為手段，以建立和完善企業(yè)管理模式為幾點(diǎn)，現(xiàn)有的營銷策略無法滿足需求，只有現(xiàn)代化的營銷策略才能保證電力企業(yè)在競爭中立于不敗之地。
2.3培養(yǎng)高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍
電力企業(yè)不乏各類專業(yè)技術(shù)人才，尤其在生產(chǎn)技術(shù)管理上較成熟。但是，在電力市場營銷管理方面，不但缺乏完整基礎(chǔ)理論體系的支持，市場競爭的經(jīng)驗(yàn)亦嚴(yán)重匱乏，專業(yè)人才更是儲備不足。電力企業(yè)過去長期經(jīng)營壟斷、政府調(diào)控，市場化發(fā)展時(shí)間短，尚不能形成完整的扎實(shí)的理論與豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。電力企業(yè)的發(fā)展靠電力營銷型人才，要加強(qiáng)全體員工培訓(xùn)，引進(jìn)人才，提高營銷工作人員的素質(zhì)，從而適應(yīng)電力企業(yè)進(jìn)入市場的需要。
2.4提升服務(wù)質(zhì)量
服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)營銷的重要手段，提升服務(wù)質(zhì)量是電力企業(yè)提高競爭力的重要手段。電力企業(yè)在發(fā)展過程中應(yīng)該加強(qiáng)自身的服務(wù)態(tài)度，給用戶留下良好的印象，為企業(yè)樹立光輝的形象，拉近企業(yè)和用戶的距離，在員工、企業(yè)、顧客之間建立良好的親密的合作關(guān)系，從而建立良好的供電關(guān)系，運(yùn)用自己在顧客中的良好形象，大力發(fā)展自己的營銷策略，此外，供電企業(yè)還應(yīng)當(dāng)對相關(guān)技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，樹立他們良好的責(zé)任意識，促使他們進(jìn)行好發(fā)電、供電的系統(tǒng)檢查和維護(hù)監(jiān)督工作，不斷提升服務(wù)質(zhì)量。
2.5積極開拓市場
電力企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展需要不斷開拓市場，為企業(yè)的發(fā)展提供廣闊的空間資源。努力開拓電力市場首先要進(jìn)行充分的市場調(diào)研，確定市場需求和用戶的用電結(jié)構(gòu)，培育新的增長點(diǎn)，不斷在市場的開拓過程中提高電力產(chǎn)品在市場中的占有率，充分利用網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙等媒介加大對電能的宣傳，積極推出環(huán)保能源的品牌宣傳，利用國家政策的支持和市場消費(fèi)機(jī)制引導(dǎo)消費(fèi)，刺激消費(fèi)，提高電力企業(yè)競爭力。
2.6推行靈活的電價(jià)營銷策略
價(jià)格競爭是電力市場競爭的重要內(nèi)容，要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化，提升企業(yè)的知名度和競爭力，必須建立以客戶需求為導(dǎo)向的價(jià)格服務(wù)體系和產(chǎn)品服務(wù)體系的靈活的電力價(jià)格營銷政策。如推行電價(jià)折讓政策、推行居民峰谷分時(shí)電價(jià)政策、安之論價(jià)等營銷策略，此外，還要加強(qiáng)對地方亂收費(fèi)現(xiàn)象的整治清理，為電力企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展提供保證。
2.7降低電力企業(yè)成本
企業(yè)的營利除了依靠更新管理體制、提升服務(wù)質(zhì)量、積極開拓市場等手段外，主要還依靠成本的競爭。因此電力企業(yè)必須大力降低成本，使電力商品的總成本最大限度地低于行業(yè)內(nèi)部其它電力銷售企業(yè)總成本和行業(yè)外部的經(jīng)營替代品的總成本，這樣才能順利實(shí)施電力銷售企業(yè)總成本領(lǐng)先策略。
3.結(jié)語
隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國電力企業(yè)迅速騰飛，但是在發(fā)展過程中難免出現(xiàn)問題，如管理體制落后、市場競爭利益淡薄、電價(jià)缺乏規(guī)范、營銷人員素質(zhì)不高等問題，因此為提高電力企業(yè)的市場競爭力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化，必須改革管理體制、樹立現(xiàn)代化的營銷理念、培養(yǎng)高素質(zhì)的營銷人才、提升企業(yè)服務(wù)質(zhì)量、積極開拓市場、推行靈活的電價(jià)營銷策略、降低電力企業(yè)成本，促進(jìn)電力企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。（作者單位：國家電網(wǎng)盤錦供電公司）
參考文獻(xiàn)：
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篇4
由于電力長期處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的壟斷，電力企業(yè)政企不分，而且電力市場長期供不應(yīng)求，從而造就了電力企業(yè)粗放的經(jīng)營方式，形成了“重發(fā)、輕供、不管用"的管理發(fā)展格局，整個(gè)管理體制仍然保留計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的重計(jì)劃輕市場、重生產(chǎn)輕營銷的格局。九十年代初期電力市場已由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，這一變化沒有引起由于長期壟斷經(jīng)營而形成優(yōu)越感的電力企業(yè)警覺和重視，直到電力企業(yè)進(jìn)入政企分開等深層次實(shí)質(zhì)性改革之今日方清醒，此時(shí)，電力市場相當(dāng)一部分的市場份額已被替代產(chǎn)品占據(jù)，營銷已迫在眉睫。
在這種條件下電能就要在規(guī)則許可的范圍內(nèi)，充分利用規(guī)則，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，使自己在競爭中處于有利地位。
在電力供需矛盾突出的時(shí)期，為解決用電問題，一些工業(yè)企業(yè)、大型商業(yè)企業(yè)通過建設(shè)自備電廠（發(fā)電機(jī)組）來滿足自身的電力需求，我們要利用質(zhì)量、價(jià)格、法律法規(guī)等手段的整體競爭策略來占領(lǐng)和贏得市場。’
“電”作為一種特殊的商品具有獨(dú)特的特點(diǎn)。供電企業(yè)在其中起著非常重要的作用，在過去的環(huán)境下，小火電對經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了一定的補(bǔ)充作用，而目前小火電暴露出許多問題，所以必須停止小火電。伴隨著國家市場經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何壟斷行業(yè)都將被打破，都將引入競爭機(jī)制，特別是電力買方市場的出現(xiàn)，都要求我們營銷觀念的徹底轉(zhuǎn)變，即最大限度地滿足用戶的利益。企業(yè)要兼顧企業(yè)利益、職工利益和社會利益，樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，要想使“皇帝的女兒不愁嫁”，就要走向市場。只有實(shí)現(xiàn)觀念的更新，意識的轉(zhuǎn)變，以及思想上的到位，才能在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，還要做好四個(gè)觀念的轉(zhuǎn)變：營銷策略應(yīng)從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變；從限制型用電向放開型用電轉(zhuǎn)變；從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變；從埋怨客觀原因向積極迎接市場競爭轉(zhuǎn)變。供電企業(yè)在市場搏擊中不能只等待用電市場的自然延伸，而應(yīng)充分發(fā)揮主觀能動性，促進(jìn)電力市場的發(fā)展。
所有申請用電的用戶都希望能早日用上電，所有已用電的用戶都希望所用的電能質(zhì)量是優(yōu)質(zhì)和連續(xù)不斷的（即不停電），這正與電力營銷部門企盼增加營銷電量的愿望一致。因此，電力營銷部門可通過提高工作效率，加快用電手續(xù)的辦理和工程建設(shè)的速度，爭分奪秒地使用戶早日用上電。同時(shí)，保證所有已建立供需關(guān)系的用戶用電的安全和可靠，加強(qiáng)對設(shè)備線路的巡查維護(hù)，發(fā)現(xiàn)故障及時(shí)處理，以減少每一環(huán)節(jié)的停電時(shí)間，使用戶滿意。
社會普遍服務(wù)、社會穩(wěn)定的責(zé)任和壓力巨大。由于國家電力社會普遍服務(wù)的機(jī)制尚未建立，公司系統(tǒng)實(shí)際承擔(dān)了大量社會普遍服務(wù)的責(zé)任，如“村村通電”工作和一些經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的城農(nóng)網(wǎng)改造工作等，這些給公司造成較大的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。
篇5
1.大用戶滿意營銷策略
在我國現(xiàn)階段供電公司發(fā)展的過程中，大用戶直購電的營銷模式已經(jīng)成為當(dāng)前電力市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中的主要內(nèi)容，它主要是通過和供電企業(yè)簽訂平等自主的購電合同，并向供電公司支付一定的輸電費(fèi)用，從而為大用戶輸送電能的用電模式。也就是說供電企業(yè)和用電企業(yè)相關(guān)通過協(xié)商的辦法，來對其輸電電價(jià)以及相關(guān)的服務(wù)費(fèi)用進(jìn)行確定，從而保障用電企業(yè)電力資源的正常供應(yīng)。
而所謂的電力用戶滿意也就是指供電企業(yè)和用電企業(yè)在簽訂購電合同以后，供電企業(yè)向用戶提供滿意的電力產(chǎn)品和服務(wù)，從而大幅度的提高大用戶對供電企業(yè)的電力產(chǎn)品和服務(wù)的忠誠度，并且使其大用戶的經(jīng)濟(jì)成本有著較大的提升空間，使其到達(dá)雙贏的目的。而且在當(dāng)前我國電力行業(yè)發(fā)展的過程中，采用大用戶滿意營銷策略，也可以為用電企業(yè)創(chuàng)造出更多的發(fā)展前景，這社會經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展提供了良好的前提條件。此外，我們在實(shí)施大用戶營銷策略的時(shí)候，也要注意大用戶和供電公司自建的合作關(guān)系，必須建立在良好合作的前提之下，這不僅有效的促進(jìn)了電氣企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，提高了用電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，還為供電企業(yè)各項(xiàng)電力產(chǎn)品的營銷工作打下了基礎(chǔ)，進(jìn)而促進(jìn)了我國國民經(jīng)濟(jì)的協(xié)調(diào)發(fā)展。
2.一對一營銷策略
目前，我國供電企業(yè)在電力營銷的過程中，所采用的營銷策略有很多，這些不同的影響策略在不同的市場環(huán)境下，其應(yīng)用效果也存在著一定的差異。而在大用戶電力營銷過程中，我們則是采用的一對一的營銷策略，來對電力產(chǎn)品進(jìn)行銷售，從而使得電力企業(yè)和用電企業(yè)在當(dāng)前社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中，達(dá)到雙贏的目的。其中一對一營銷策略的相關(guān)內(nèi)容，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
首先，要分析大用戶所在行業(yè)的用電特點(diǎn)和國家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策等信息，對大用戶宣傳用電政策、電價(jià)優(yōu)惠政策，站在降低用電成本的角度，為大用戶優(yōu)化供電服務(wù)方案，同時(shí)根據(jù)大用戶的行業(yè)特點(diǎn)、用電特性進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析，為大用戶節(jié)能降耗、安全用電、科學(xué)用電提供專業(yè)的技術(shù)咨詢和服務(wù)工作。其次，與大用戶及時(shí)溝通，實(shí)行“一站式”服務(wù)，在業(yè)務(wù)受理的各個(gè)環(huán)節(jié)上提供“便捷通道”，保證每個(gè)環(huán)節(jié)都要有專業(yè)技術(shù)人員監(jiān)督、指導(dǎo)和服務(wù)，簡化其用電服務(wù)流程手續(xù)。最后，制定一對一的個(gè)性化服務(wù)方案，然后由專設(shè)的大用戶經(jīng)理組織實(shí)施售前、售中和售后的全方位服務(wù)，及時(shí)全面的地掌握大用戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況、用電特性、負(fù)荷變化、用電業(yè)務(wù)需求等。利用自身的技術(shù)優(yōu)勢，加大對大用戶的技術(shù)服務(wù)力度，向大用戶提供有償?shù)碾姎饧夹g(shù)支持、人員培訓(xùn)等服務(wù)。要定期組織大用戶供電線路和設(shè)備的檢查、維修等工作，消除安全遺患。
3.大用戶開發(fā)營銷策略
大用戶是相對中、小用戶而言，而企業(yè)的發(fā)展是動態(tài)的，因而需求彈性很大，一部分中小用戶因?yàn)槠渥陨砹夹缘陌l(fā)展可以轉(zhuǎn)化成大用戶，同時(shí)，對部分潛在的大用戶需要特別關(guān)注，一旦呈現(xiàn)出大用戶的特征，及時(shí)把這些用戶列入大用戶名單，采取相應(yīng)的營銷策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化。同時(shí)，要注重大用戶信息的收集，積極和當(dāng)?shù)卣疁贤ǎ私馔顿Y政策動向和投資項(xiàng)目規(guī)劃，對新投資的項(xiàng)目和有用電需求的新建工廠企業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注和跟蹤式服務(wù)，牢牢把握住這一部分新增大用戶。下表是的電力大用戶分類表，供電企業(yè)可以以此作為大用戶分類和評級的參考標(biāo)準(zhǔn)。
4.大用戶直購電營銷策略
人用戶直購電的開展對于電力體制改革是一個(gè)有益的公冬試，放開大用戶和發(fā)電企業(yè)的選擇權(quán)，打破了原來電網(wǎng)公司獨(dú)家買電、獨(dú)家賣電的壟斷局面。但同時(shí)我們也應(yīng)該看到，我國電力工業(yè)過去實(shí)行的一直是發(fā)輸配電一體化垂直壟斷經(jīng)營，大用戶直購電模式的實(shí)施環(huán)境并不成熟，并且在短時(shí)間內(nèi)難以完善，因此通過試點(diǎn)積累經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造條件，積極穩(wěn)妥地推進(jìn)。而近年來，我國許多電力企業(yè)也開始嘗試了大用戶直接購電模式，并且設(shè)立了許多大用戶直接交易試點(diǎn)，這些試點(diǎn)都是采用率先簽約的原則，從而開啟了用戶與電廠直接見面交易的嶄新交易模式。試點(diǎn)發(fā)電企業(yè)、用電企業(yè)和電網(wǎng)公司均能認(rèn)真協(xié)商并履行合同，用電企業(yè)能按時(shí)足額繳納電費(fèi)，并積極參與錯峰、避峰用電，保證了電網(wǎng)的安全運(yùn)行。
隨著大用戶直購電試點(diǎn)的逐步推廣，供電公司應(yīng)充分把握住這一契機(jī)，加快開展所屬供電區(qū)域內(nèi)的大用戶直購電工作，包括大用戶直購電用戶的資質(zhì)審批、上報(bào)以及協(xié)調(diào)工作，同時(shí)要抓緊研究制定相關(guān)政策法規(guī)及配套服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，為順利開展大用戶直購電工作打好基礎(chǔ)。尤其是本區(qū)域的鋼鐵等特大型用戶，供電公司應(yīng)該主動上報(bào)省電力公司，為其與發(fā)電企業(yè)之間搭建直購電平臺，為直購電提供便捷服務(wù)和政策咨詢。
通過開展大用戶直購電，一方面可以降低企業(yè)的用電成本，同時(shí)也達(dá)到供電公司增供擴(kuò)銷的目的。大用戶的直購電不僅降低了企業(yè)的用電成本和生產(chǎn)成本，提高了用電企業(yè)產(chǎn)品競爭力，也促使供電公司不斷加強(qiáng)營銷管理，提高效率，促進(jìn)資源的優(yōu)化配置。
5.結(jié)束語
總而言之，在我國當(dāng)前電力行業(yè)發(fā)展的過程中，為了推動電力行業(yè)的發(fā)展，人們就開始通過對當(dāng)前我國電力市場環(huán)境的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行分析，從而在電力公司電力產(chǎn)品營銷過程中，找到合適的營銷方法。而大用戶營銷策略的提出，主要是為了增強(qiáng)供電企業(yè)的電力營銷管理能力，使其電力資源可以得到更加合理的利用，這不僅有效的降低了了用電企業(yè)的用電成本，促進(jìn)了供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，還使其市場競爭能力得到明顯的提高，實(shí)現(xiàn)了供電企業(yè)和用電單位的“雙贏”，從而進(jìn)一步的推動了我國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
篇6
一、電力市場營銷概述
市場營銷，顧名思義就是說從顧客的角度來看，將商品或者勞務(wù)活動送達(dá)到顧客的手中，企業(yè)從中獲取利潤的活動。而電力市場營銷，則是說將電力產(chǎn)品生產(chǎn)、輸送和銷售，從而滿足用戶自身對于電力的需求，提升電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的目的。[1]電力市場的營銷通常包含如下幾個(gè)經(jīng)濟(jì)活動：
第一，市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇。市場有各種各樣的差距存在，具有各自不同的特性，所以需要按照不同的要求水準(zhǔn)進(jìn)行劃分，在這樣的基礎(chǔ)之上，選擇合適的市場作為宣傳重點(diǎn)。
第二，電力產(chǎn)品與服務(wù)策略。電力其實(shí)是一種商品，而供電公司提供電力就是一種服務(wù)。不管什么形式的商品或服務(wù)送至消費(fèi)者的手中，都要采取一定的辦法，從而確保用戶的滿意達(dá)到最大化，使客戶能夠?qū)τ谒峁┑姆?wù)感到滿意。
第三，電價(jià)策略。電力產(chǎn)品所涉及的范圍一般比較大，而電價(jià)就是整個(gè)電力營銷中一個(gè)敏感性因素，所以對于電價(jià)的制定，一定要公平、公正、合理，最大限度地保證所有人的利益。
第四，電力銷售渠道策略。建立合適、合理的電力銷售渠道，能夠在很大程度上降低電力的成本，從而更好地滿足用戶對于電力的需求。
第五，電力促銷策略。電力促銷行為可以增加電力銷售，使電力公司快速占領(lǐng)市場。不過隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及電力市場營銷的發(fā)展，我們不得不去考慮一些新增的因素。一是公共關(guān)系。在進(jìn)行電力營銷時(shí)，不能只注重對產(chǎn)品的銷售，還要注意樹立電力企業(yè)自身的形象，這樣才能擴(kuò)大企業(yè)自身的影響力，這個(gè)就是公共關(guān)系。二是政治手段。在進(jìn)行電力市場營銷時(shí)，需要借助政府機(jī)構(gòu)的力量，依靠政府部門的支持，這樣整個(gè)電力市場的營銷活動才能順利地得以進(jìn)行。
第六，市場調(diào)查與環(huán)境分析。所有的行為都必須結(jié)合周圍環(huán)境的實(shí)際情況進(jìn)行決策，營銷活動更是要留意周圍的環(huán)境。如果不對周圍環(huán)境進(jìn)行分析，只是一股腦地進(jìn)行電力營銷活動，那么營銷的政策就達(dá)不到預(yù)期效果，甚至逆向而行。
二、對供電公司電力市場營銷策略的分析
（一）劃分電力營銷的渠道
要制定合適的電力營銷渠道，要結(jié)合電力公司自身的電力市場的情況，制定與之相對應(yīng)的營銷辦法。假設(shè)以某電力公司作為分析對象，剖析銷售渠道的應(yīng)用。此電力公司將周邊的用戶劃歸到固定市場一邊，一般都是采用直銷的辦法，將電力產(chǎn)品直接銷售到這些市場范圍之內(nèi)。而與固定市場靠近的其實(shí)就是潛在市場，這個(gè)部分就需要通過宣傳、指引的辦法，從而實(shí)現(xiàn)自己的銷售渠道。
當(dāng)然，除此之外，還有一些距離電力公司比較遠(yuǎn)的用戶，這時(shí)就會多選擇使用促銷或做活動的辦法，消除主觀意識，化被動為主動。通過這種營銷的辦法，來提升自身電力企業(yè)的影響力度，提高電力公司所在的市場份額。
（二）穩(wěn)定自身市場營銷的位置
經(jīng)濟(jì)的發(fā)展促使電力事業(yè)蒸蒸日上。與之而來的，就是電力公司之間激烈的角逐。再加上，現(xiàn)今社會發(fā)展的重壓，電力公司自身在電力營銷方面就有很大的壓力，有的時(shí)候可能還會影響電力資源的有效分配。所以，這就要求相關(guān)的電力公司要注意電力營銷所帶來的影響力，以及在整個(gè)公司中所起到的重要作用，確保電力營銷的地位。
現(xiàn)階段，供電公司自身所面臨的電力營銷壓力，主要來自于兩個(gè)方面：一是用戶自身的自主選擇性；二是同行之間不斷有新能源探究出現(xiàn)的壓力。這就告訴供電公司，要根據(jù)具體市場的情況，做好相對應(yīng)的市場營銷策略，這樣才能從真正意義上鞏固自身在整個(gè)市場中的合理地位，進(jìn)而改變自身這種單一的銷售模式。另外，我們還可以依據(jù)客戶自身的需求，設(shè)計(jì)出多樣的營銷辦法，不僅注重市場營銷的過程，還要關(guān)注營銷之后的服務(wù)，真正為用戶提供服務(wù)式的營銷方案。[2]
（三）制定相應(yīng)的營銷方案
供電公司的營銷方案一定要與現(xiàn)實(shí)中實(shí)際的市場營銷情況相符合。在整個(gè)方案的制定中，要拋棄原來落后的市場觀念，積極引進(jìn)先進(jìn)潮流的思想作為后盾。供電公司要充分發(fā)揮自身的主觀能動性，制定符合自身發(fā)展的營銷辦法。根據(jù)自身公司電力市場的實(shí)際消耗情況，將市場電能的消耗進(jìn)行劃分，其中，農(nóng)村居民用電、城市居民用電以及工藝用電就是整個(gè)電力消耗的主體，占到整體能耗的90%以上。那么，在實(shí)際中，我們就要面對這三大群體，制定相對應(yīng)的營銷辦法。
三、供電公司電力市場營銷策略改進(jìn)
（一）增強(qiáng)員工營銷意識
供電公司的員工應(yīng)該時(shí)刻具備電力市場營銷的意識，主動積極參與市場營銷，利用營銷的模式，在整個(gè)客戶的群體中，為公司樹立正面積極的銷售想象。公司可以采取一些辦法或者措施，來調(diào)動員工積極營銷的意識。例如，分配營銷指標(biāo)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成的員工予以獎勵和表揚(yáng)，如果沒有完成或超過規(guī)定時(shí)間就可以予以懲罰，或者營銷的指標(biāo)直接和員工自身的公司業(yè)績掛鉤，從而積極鼓勵員工進(jìn)行市場營銷。[3]
（二）明確電力市場的導(dǎo)向
明確電力市場的導(dǎo)向，可以使整個(gè)電力公司的經(jīng)濟(jì)利益最大化。供電公司本身就是盈利性行業(yè)，在控制好整個(gè)電力市場的基礎(chǔ)之上，一定要充分考慮自身的價(jià)值所在，因?yàn)閮r(jià)值自然會帶來無窮的經(jīng)濟(jì)效益，所以這就要求制定出合適可行的營銷策略。在保證整個(gè)用電安全的基礎(chǔ)之上，全面、多方位開展電力營銷活動。在營銷發(fā)展過程中，電力企業(yè)一定要自己主動聯(lián)系客戶，保持二者之間的營銷關(guān)系。只有這樣，才能真正算得上是服務(wù)型營銷。
（三）電力營銷策略主體的改進(jìn)
供電公司自身的營銷策略的主體也需要有所改進(jìn)，具體如下：
第一，改建電力市場中的電量價(jià)格。我們要維持整個(gè)電價(jià)的穩(wěn)定，在為用戶提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)的基礎(chǔ)之上，積極努力拓寬電力的市場，尤其是廣大的農(nóng)村市場。我國大約有80%的客戶都為農(nóng)村戶口，都屬于農(nóng)村用電，所以農(nóng)村的電力市場相當(dāng)大。
第二，在打開市場之后，更加有助于電價(jià)改進(jìn)的實(shí)行。要根據(jù)不同的電量消耗，實(shí)行基本電價(jià)以及梯度電價(jià)方案，這樣才能防止供電公司在營銷中出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況，最終保證電價(jià)的基本。
第三，電價(jià)分時(shí)。供電公司在用電高峰期以及低谷期時(shí)，也要制定出相對應(yīng)的電量價(jià)格，從而在真正意義上減輕用戶開銷，這樣才能真正體現(xiàn)供電公司的本性，并且也能提升整個(gè)公司的利益。
四、結(jié)語
電力市場的營銷能為整個(gè)電力公司帶來很大的利益幫助，也可以擴(kuò)大供電公司的市場影響能力。所以，電力公司應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際情況，制定合適的市場營銷策略，從而真正促進(jìn)電力市場的繁榮和進(jìn)步。
（作者單位為國網(wǎng)山西省電力公司晉中供電公司）
參考文獻(xiàn)
篇7
改革開放以來，我國中小企業(yè)如雨后春筍般的涌現(xiàn)在各行各業(yè)，在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中發(fā)揮著舉足輕重的作用。目前我國中小企業(yè)數(shù)量眾多，據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，中小企業(yè)占我國企業(yè)總數(shù)的90%以上，所以如何促進(jìn)中小企業(yè)持續(xù)快速和健康的發(fā)展是我們關(guān)注和思考的重要議題。
一、中小企業(yè)在我國國民經(jīng)濟(jì)中的地位和發(fā)展現(xiàn)狀
曾經(jīng)一段時(shí)間，我國經(jīng)濟(jì)學(xué)界對中小企業(yè)存在一定的誤解。認(rèn)為“抓大放小”就是要重點(diǎn)抓住一些大企業(yè)、大集團(tuán)，把它們抓好了，經(jīng)濟(jì)就強(qiáng)大了。以致于中小企業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中遠(yuǎn)沒有得到重視。亞洲金融危機(jī)后，經(jīng)濟(jì)學(xué)界震驚，逐漸認(rèn)識到?jīng)]有眾多的中小企業(yè)的發(fā)展和壯大，根本無法實(shí)現(xiàn)國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。黨的十五屆四中全會《關(guān)于國有企業(yè)改革和發(fā)展若干重大問題的決定》明確提出要重視中小企業(yè)在活躍城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)、滿足社會多方面需求、吸收勞動力就業(yè)、開發(fā)新產(chǎn)品、促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中的作用。在企業(yè)改革中，除了要抓大企業(yè)、大集團(tuán)以外，還要充分重視中小企業(yè)的發(fā)展和壯大，為中小企業(yè)的發(fā)展提供必要的條件。目前，全國工商注冊登記的中小企業(yè)占全部注冊企業(yè)總數(shù)的90%左右。中小企業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值、銷售收入、實(shí)現(xiàn)利稅分別占總量的60%、57%和40%；流通領(lǐng)域中小企業(yè)占全國零售網(wǎng)點(diǎn)的90%以上。中小企業(yè)大約提供了75%的城鎮(zhèn)就業(yè)機(jī)會。近年來的出口總額中，有60%以上是中小企業(yè)提供的。但另一方面，全國范圍內(nèi)中小企業(yè)破產(chǎn)倒閉的越來越多，而且隨著全球經(jīng)濟(jì)增長放慢，原材料價(jià)格上漲，競爭逐漸激烈，中小企業(yè)破產(chǎn)倒閉趨勢仍將繼續(xù)。
二、中小企業(yè)在營銷過程中存在的問題
中小企業(yè)數(shù)量眾多但總體發(fā)展速度不快，壽命不長，究其原因，除了其社會經(jīng)濟(jì)等因素外，還有其自身存在的突出問題。在商品市場由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場的情況下，眾多中小企業(yè)不能認(rèn)清市場局勢，采用不恰當(dāng)?shù)臓I銷策略，具體體現(xiàn)在以下方面：
1.目標(biāo)市場不明確，產(chǎn)品不能適銷對路
在中小企業(yè)經(jīng)營中，最突出的表現(xiàn)是有的企業(yè)盲目跟風(fēng)，不重視用戶的需求，顛倒了用戶和企業(yè)的關(guān)系。企業(yè)經(jīng)營盲目多元化，力量分散，希望“東邊不亮西邊亮”或在不同的市場上都有自己的一席之地。殊不知，這樣導(dǎo)致的最直接的后果就是企業(yè)無法集中資源發(fā)展自己的優(yōu)勢項(xiàng)目，造成資源的浪費(fèi)。現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展，已經(jīng)讓消費(fèi)者日益理智和成熟，消費(fèi)者消費(fèi)行為和觀念的改變促使企業(yè)必須把客戶的需求和創(chuàng)造顧客放在第一位，明確目標(biāo)市場，并提供符合目標(biāo)市場需要的真正產(chǎn)品，這樣才能使產(chǎn)品真正適銷對路，而市場細(xì)分正是企業(yè)打開市場的重要手段。在市場營銷學(xué)中，市場細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者對產(chǎn)品的不同欲望和需求，不同的購買行為和購買習(xí)慣，把整體市場分割成不同的具有同質(zhì)性的小市場群。它是基于市場顧客的需求和消費(fèi)行為的差異性。
2.定價(jià)缺乏戰(zhàn)略性
價(jià)格是企業(yè)4P營銷組合中最敏感、最困難同時(shí)也是唯一一個(gè)不花費(fèi)成本的策略，它的成功運(yùn)用能帶給企業(yè)意想不到的結(jié)果。在現(xiàn)實(shí)消費(fèi)過程中，消費(fèi)者也是通過價(jià)格對企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行最直接的感知的，所以價(jià)格絕不是只考慮成本、利潤就能解決的問題。在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營中，許多中小企業(yè)在給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，只注重眼前的利益最大化，而缺乏長期的戰(zhàn)略考慮，這就使得一些產(chǎn)品的價(jià)格伸縮性很大，被消費(fèi)者視為價(jià)格“注水”。一旦產(chǎn)品銷售受阻或銷量上不去時(shí)，降價(jià)似乎就成了他們的唯一選擇。而降價(jià)之后帶給企業(yè)的是極端的惡果：自己很被動，經(jīng)銷商不叫好，前期購買的消費(fèi)也會產(chǎn)生一種上當(dāng)受騙的感覺，從而使品牌美譽(yù)度受到損害。低價(jià)競銷是一種低級的競爭方式，一般認(rèn)為是一種短期行為。若長此以往，企業(yè)通過削價(jià)而獲得的市場份額，必將對利潤帶來負(fù)面影響。更為嚴(yán)重的是，中小企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小，成本費(fèi)用高，缺乏資金實(shí)力。為了在價(jià)格競爭中占據(jù)優(yōu)勢，降低成本，有時(shí)會采用廉價(jià)的等外品或低劣的原材料代替正品，甚至以假冒偽劣坑害消費(fèi)者，使上市產(chǎn)品良莠不齊，導(dǎo)致企業(yè)的無序競爭，阻礙市場經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。
3.渠道管理效率較低
在我國目前的情況下，國內(nèi)的中小企業(yè)一般采用這樣的分銷渠道模式：廠家—分銷商—下級分銷商—用戶。這樣一來，雖然可以借助分銷商的聲譽(yù)、市場等取得一定優(yōu)勢，但無疑增加了中間環(huán)節(jié)，對企業(yè)和消費(fèi)者都無益，同時(shí)也加大了企業(yè)渠道管理的難度。另外，在中小企業(yè)的渠道中，忽略真正的終端，過分依靠經(jīng)銷商也是企業(yè)發(fā)展過程中的一大弊病。
4.過分依賴廣告，盲目夸大廣告作用
營銷發(fā)展到今天，“酒香也怕巷子深”，需要借助廣告來打開市場，穩(wěn)固市場。中小企業(yè)由于市場地位不穩(wěn)固、知名度不高、缺乏有效可供利用資源，更需要借廣告之翼來搶占先機(jī)，增加知名度、美譽(yù)度。但中小企業(yè)在經(jīng)營中盲目依賴廣告，認(rèn)為“名牌=明星+黃金時(shí)段廣告”，在制作廣告和選擇廣告媒體過程中一味追求大場面、追逐大媒體、迷信大明星、鐘情大廣告公司，從而忽略了營銷的真正意義，釀造了一個(gè)又一個(gè)“秦池”的悲劇。
三、中小企業(yè)營銷策略的幾點(diǎn)思考
我國中小企業(yè)相比較于國內(nèi)外大企業(yè)而言，普遍存在著規(guī)模小、資金缺乏、技術(shù)薄弱、人才短缺、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差等嚴(yán)重問題。在競爭激烈的格局當(dāng)中，中小企業(yè)要發(fā)揮自身優(yōu)勢，規(guī)避正面競爭。而營銷問題向來是制約企業(yè)特別是中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸，所以中小企業(yè)要想取得長足發(fā)展，應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)，明確自身比較優(yōu)勢，正確的選擇適合自身發(fā)展的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。
1.聚焦集中，有的放矢，選擇有效目標(biāo)市場
廣大的中小企業(yè)由于自身的人力、財(cái)力和物力等資源有限，若全面開花，將有限資源分散在多個(gè)領(lǐng)域多個(gè)項(xiàng)目上，必然導(dǎo)致競爭力的直線下降，最后可能一個(gè)領(lǐng)域也占領(lǐng)不下來，一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目也沒獲得顧客的認(rèn)可。作為中小企業(yè)，應(yīng)該先選擇一種產(chǎn)品、一個(gè)領(lǐng)域，集中所有資源將其開發(fā)出來。不要羨慕別人的大而全，應(yīng)該發(fā)揮自己的優(yōu)勢，找到自己的強(qiáng)項(xiàng)。小既是劣勢也可能是優(yōu)勢，小而精，小而專，所以要走專業(yè)化道路。先做個(gè)單打冠軍，不要一開始，什么都做，追求什么“東方不亮，西方亮”，否則最后可能一方都不亮，要“東方亮了，再亮西方”。著名的勞斯萊斯公司是個(gè)規(guī)模很小的公司，但是其只集中精力專注于生產(chǎn)高端轎車，勞斯萊斯是豪華汽車中的精品，每年勞斯萊斯汽車的產(chǎn)銷量是有限的，因?yàn)槭袌鲂枨蠛推渖a(chǎn)能力有限。但是它卻并不向下延伸，不生產(chǎn)一些像寶馬奔馳一類高檔中的低檔車，不來爭奪這一市場。這樣既避開了與寶馬奔馳的激烈競爭，也使得其顯得非常高貴，所以非常成功。
2.靈活確定價(jià)格目標(biāo)，戰(zhàn)略制訂產(chǎn)品價(jià)格
合適的產(chǎn)品價(jià)格，是消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品的關(guān)鍵。一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，不僅僅包含了產(chǎn)品生產(chǎn)的利潤、成本因素、產(chǎn)品的品牌因素，同時(shí)也包含了市場競爭以及消費(fèi)者認(rèn)知因素。一個(gè)合適的價(jià)格一定通盤考慮眾多要素，在整個(gè)的競爭中，圍繞企業(yè)所確定的戰(zhàn)略靈活確定在不同時(shí)期、不同境況的價(jià)格目標(biāo)。一般來講，中小企業(yè)可以選擇的定價(jià)目標(biāo)有：維持企業(yè)生存、市場份額領(lǐng)先、產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先、當(dāng)期利潤最大化和企業(yè)形象最佳化等。在定價(jià)策略中可供選擇的有撇脂定價(jià)、滲透定價(jià)、心理定價(jià)和地區(qū)定價(jià)等。企業(yè)要根據(jù)自身狀況靈活選擇定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)策略，最終確定合適的價(jià)格。
3.充分使用迂回戰(zhàn)術(shù)
在市場競爭中，廣大中小企業(yè)還不具備向市場領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)起挑戰(zhàn)的實(shí)力，所以，不到萬不得已，不要和大企業(yè)正面對抗，否則，受傷的總是中小企業(yè)。最明智的選擇是走和大企業(yè)不尋常的路。中小企業(yè)要善于對市場進(jìn)行細(xì)分，從而發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會。所謂船小好掉頭，中小企業(yè)要靈活的穿梭在市場上。通過市場細(xì)分，尋找到市場空白點(diǎn)，這個(gè)空白市場有的是大企業(yè)沒發(fā)現(xiàn)的，有的是大企業(yè)發(fā)現(xiàn)，但感覺規(guī)模小不值得其開發(fā)的市場。大企業(yè)遺漏或丟棄的，中小企業(yè)正好撿著，然后集中所有資源和力量，將其開發(fā)占領(lǐng)下來，這樣的市場短時(shí)間內(nèi)沒有競爭，正適合中小企業(yè)的生存發(fā)展，有的可能還利潤豐厚。所以作為小企業(yè)一定要發(fā)揮靈活優(yōu)勢，在市場上要善于見縫插針，拾遺補(bǔ)缺。這樣的市場不可能永遠(yuǎn)沒有競爭，但是等到大企業(yè)察覺發(fā)現(xiàn)，可能你已經(jīng)在此市場站穩(wěn)腳跟，大企業(yè)可能也只能望洋興嘆，追悔莫及。如果大企業(yè)真的全面進(jìn)攻此市場，實(shí)在不行的話，對市場重新細(xì)分，再去尋找新的空白點(diǎn)。九陽的成功可以說是對迂回戰(zhàn)術(shù)最好的詮釋。1994年，九陽創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成立了濟(jì)南九陽電器有限公司，主要從事豆?jié){機(jī)等家用電器的生產(chǎn)和銷售，并很快在市場上開始占有一席之地。2005年至2007年，國內(nèi)豆?jié){機(jī)的銷量分別達(dá)到180萬臺、300萬臺和550萬臺，而九陽占據(jù)了約八成以上的市場份額。而2005、2006和2007年，按備考合并報(bào)表，九陽的凈利潤分別達(dá)6739萬元、1.2億元和3.6億元。九陽的成功，就在于沒有和海爾、長虹等知名企業(yè)正面競爭，而是采用了迂回戰(zhàn)術(shù)，找到了有效的細(xì)分市場——廚房小家電中的豆?jié){機(jī)，并將其做大做深做精。
4.借勢營銷，迅速發(fā)展
營銷，要善于借勢，善于借助別人的力量來發(fā)展自己，特別是中小企業(yè)或剛起步的企業(yè)。中小企業(yè)沒有太多的資源可以利用，所以瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，巧借東風(fēng)，有時(shí)能達(dá)到事半功倍和四兩撥千斤的效果，知名度美譽(yù)度迅速改善和提高。一般什么樣的企業(yè)具有較大的勢能呢？大企業(yè)、大媒體和重要的項(xiàng)目、事件等。因?yàn)樗鼈円呀?jīng)有較高知名度和美譽(yù)度，和它們放在一起，綁在一塊，也會使你的企業(yè)和產(chǎn)品有口皆碑。有人把這種策略形象的稱之為“傍大款”或“攀龍附鳳”。著名乳制品企業(yè)蒙牛這幾年之所以能飛速發(fā)展，一個(gè)重要原因是它懂得借勢營銷。蒙牛剛成立，在內(nèi)蒙古呼和浩特市即打出“向伊利學(xué)習(xí)，做內(nèi)蒙古乳制品行業(yè)的第二”的口號。當(dāng)時(shí)伊利實(shí)力非常強(qiáng)，知名度非常高，一開始就做一個(gè)僅次于伊利的企業(yè)，其實(shí)已經(jīng)不錯了。巧借伊利之勢提高自己的知名度。通過借勢提高了知名度和美譽(yù)度，改善了形象。這種攀龍附鳳之法，可謂是被蒙牛利用的淋漓盡致。
5.提升渠道運(yùn)作效率
渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的路徑。目前國內(nèi)絕大多數(shù)中小企業(yè)所采取的分銷渠道模式存在的弊端是顯而易見的，主要體現(xiàn)在終端網(wǎng)絡(luò)不為自己所掌控，較大程度上對經(jīng)銷商產(chǎn)生了依賴；中小企業(yè)一旦做出某些策略調(diào)整，市場反應(yīng)比較慢；經(jīng)銷商一旦翻臉，中小企業(yè)在當(dāng)?shù)氐氖袌鲂袨橛锌赡芮肮ΡM棄。雖然如此，經(jīng)銷制和委托制在一段時(shí)期內(nèi)，仍將是國內(nèi)大多數(shù)中小企業(yè)所采用的銷售方式。這是我們這個(gè)市場的特性所決定的。在這種情況下，廠家可一方面通過對商、經(jīng)銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，加強(qiáng)渠道管理，使得自身的產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確而迅速地通過各渠道環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端，提高產(chǎn)品市場展露度，使消費(fèi)者買得到；另一方面，要協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行各種各樣的促銷活動，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲，使消費(fèi)者樂得買。
6.轉(zhuǎn)變廣告萬能觀念，突出系統(tǒng)營銷
現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)競爭中，營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。中小企業(yè)要想在目前商業(yè)競爭中取得勝利，必須扭轉(zhuǎn)廣告觀念，解除對廣告的過分依賴，端正廣告方向，破除廣告萬能論。當(dāng)然在廣告中，也必須充分考慮廣告訴求點(diǎn)、產(chǎn)品定位、媒體選擇和媒體投放量等多種因素，多管齊下，才能取得長足勝利。
以上是中小企業(yè)在經(jīng)營過程中可以選擇的營銷策略的簡要分析，當(dāng)然不是說中小企業(yè)采取了這幾種對策就一定能成功，畢竟成功不是只有哪一方面因素決定的，只有把營銷看作一項(xiàng)偉大的系統(tǒng)工程，系統(tǒng)的實(shí)施營銷管理，建立科學(xué)的營銷體系，才能在現(xiàn)代競爭中生存和發(fā)展下去。
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篇8
一、白色家電產(chǎn)業(yè)市場營銷環(huán)境分析
（一）微觀營銷環(huán)境
微觀營銷環(huán)境通過利用邁克爾波特的五力模型，分析行業(yè)競爭環(huán)境中的現(xiàn)有競爭者、潛在競爭者、供應(yīng)商議價(jià)的能力、顧客議價(jià)的能力和替代品的情況的分析。
1.現(xiàn)有競爭者：白電市場加劇集中化，目前白電市場已經(jīng)出現(xiàn)多個(gè)品牌系列之間的巨頭割據(jù)的局面。非本土企業(yè)方面，洋品牌占據(jù)高端市場并穩(wěn)中有升，一線洋品牌居高不下，市場有穩(wěn)定的消費(fèi)群體，成熟的產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)，尤其是產(chǎn)業(yè)鏈的完善，市場份額在短時(shí)間內(nèi)難以撼動，只能出現(xiàn)部分區(qū)域的變化。
2.潛在競爭者：我國的白電制造業(yè)擁有完善技術(shù)、渠道和營銷的策略對意圖進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)形成了有效的進(jìn)入壁壘，依靠價(jià)值鏈管理、并購二線品牌、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的提高和產(chǎn)業(yè)鏈控制，形成相對壟斷，提高了行業(yè)的進(jìn)入門檻。
3.供應(yīng)商的議價(jià)能力：一方面，家電企業(yè)集中度的提高形成壟斷企業(yè)，加強(qiáng)了各個(gè)壟斷企業(yè)對上下游的議價(jià)能力，另一方面，實(shí)體經(jīng)濟(jì)以及投資需求出現(xiàn)衰退，白電的原材料出現(xiàn)產(chǎn)能過剩，價(jià)格回落，導(dǎo)致買方市場的出現(xiàn)，采購商議價(jià)能力增強(qiáng)。
4.購買商的議價(jià)能力：多家家電賣場憑借自己的渠道優(yōu)勢對廠家形成了強(qiáng)大的議價(jià)能力，不斷對廠家提出利益訴求，制造商的利潤空間被壓縮，廠家已經(jīng)不可能指望依靠不同的賣場之間的競爭實(shí)現(xiàn)市場的平衡，而國家政策對這類的壟斷的制約作用并不明顯。
5.替代品：白色家電指可以替代人們家務(wù)勞動的電器產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品與人們的生活息息相關(guān)，在相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)，白電產(chǎn)品仍然是人們生活必需品，替代品危機(jī)出現(xiàn)時(shí)間延遲。
（二）宏觀營銷環(huán)境
從經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政策、人口等因素方面分析。
1.經(jīng)濟(jì)：目前中國經(jīng)濟(jì)處于低質(zhì)量放慢階段，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)失衡，經(jīng)濟(jì)加速放緩，伴隨而來的是消費(fèi)增速的放緩，居民收入、企業(yè)利潤和財(cái)政收入增長均呈放慢態(tài)勢。
2.技術(shù)：因?yàn)楦叨水a(chǎn)品的競爭可能是下一輪競爭的著力點(diǎn)，重點(diǎn)城市市場已經(jīng)開始出現(xiàn)高端家電銷售增長的態(tài)勢，成為正在進(jìn)行和更加激烈的競爭領(lǐng)域。
3.政策：在家電下鄉(xiāng)，家電以舊換新，節(jié)能惠民工程的產(chǎn)業(yè)政策均停止之后，我國農(nóng)村市場增長速度放慢，但是城鎮(zhèn)市場產(chǎn)品的升級換代步伐不斷加快，我國白色家電行業(yè)仍有較大的成長空間。
4.人口：人口的增長意味著人們生活必需品需求的增加，隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人口收入不斷提高。作為生活必需品的白電產(chǎn)品需求增加，白電產(chǎn)品面臨巨大的機(jī)遇期。
（三）白電產(chǎn)品SWOT分析
strength（優(yōu)勢）：現(xiàn)階段技術(shù)的升級和服務(wù)的優(yōu)化成為主要的競爭手段，家電市場消費(fèi)升級加快，功能也開始多樣化和個(gè)性化，農(nóng)村和三四級市場需求開始釋放。國家政策強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級，引導(dǎo)家電企業(yè)向質(zhì)量效益方向發(fā)展，引導(dǎo)市場全面升級。
Threat（威脅）：現(xiàn)有的白電行業(yè)呈現(xiàn)寡頭競爭的局面，出現(xiàn)幾家企業(yè)獨(dú)占市場的情況，國內(nèi)市場競爭加劇。同時(shí)信息化進(jìn)程，是一個(gè)全新的階段，也是一個(gè)全新的挑戰(zhàn)。
Opportunity（機(jī)遇）：白電企業(yè)發(fā)展仍有機(jī)遇，由于城市、農(nóng)村消費(fèi)升級，城鎮(zhèn)化水平提高，世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇帶來消費(fèi)需求的影響，我國白電企業(yè)發(fā)展面臨機(jī)遇，同時(shí)，新型節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品、創(chuàng)新產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化試點(diǎn)以及政策的支持是白電產(chǎn)品仍有發(fā)展空間。
Weakness（劣勢）：中國白電企業(yè)發(fā)展的劣勢在于內(nèi)部，與國外大企業(yè)相比，中國企業(yè)在資金、技術(shù)、管理的方面有較大差距，在自身隊(duì)伍建設(shè)、人才的把握方面有些不足，在與分銷商，供應(yīng)商的電子數(shù)據(jù)的交流中，不能實(shí)現(xiàn)同步和配套。在傳播和公關(guān)技巧方面也有欠缺。
二、白色家電產(chǎn)業(yè)營銷策略分析
（一）產(chǎn)品策略
1.產(chǎn)品組合與品牌營銷戰(zhàn)略
（1）單一品牌策略。采用單一品牌戰(zhàn)略，在企業(yè)產(chǎn)品中形成品牌家族，提高所有產(chǎn)品的知名度，減少宣傳費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)行為和品牌行為的統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)了品牌資產(chǎn)的加速積累，企業(yè)通過對一系列品牌的宣傳，不僅宣傳了企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)，更直接提升了品牌的知名度。
（2）品牌延伸策略：品牌延伸有兩類：一種是品種延伸，是指現(xiàn)有品牌向同意品類的不同產(chǎn)品延伸，這種延伸通常伴有副品牌的命名，用副品牌表示線上不同的品種。二是品類延伸，指現(xiàn)有品牌向不同品類的延伸。通過其品種延伸，滿足了顧客對同一產(chǎn)品在檔次、規(guī)格、品味、功能上的不同需求。
2.新產(chǎn)品開發(fā)策略
通過研發(fā)新的產(chǎn)品類型或者尋找新的目標(biāo)市場等措施，來激發(fā)顧客的新需求，可以通過不同的產(chǎn)品開發(fā)策略和市場開發(fā)策略，以達(dá)到增加或擴(kuò)大銷售的目的。
（二）價(jià)格策略
1.制定層次分明的價(jià)格組合。
針對不同的消費(fèi)者，制定不同的價(jià)格，制造差別化的產(chǎn)品來滿足差別消費(fèi)人群，通過產(chǎn)品生產(chǎn)線的連續(xù)性，可以滿足不同的需求和購買力的消費(fèi)者，避免價(jià)格戰(zhàn)的影響。
2.認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法
認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法可以使企業(yè)能夠依照產(chǎn)品所表現(xiàn)出來的實(shí)物價(jià)值、品牌價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和其他價(jià)值形式，建立了相對獨(dú)立的在消費(fèi)者心中的認(rèn)知價(jià)值，取得相對獨(dú)立的價(jià)值認(rèn)知系統(tǒng)，依附于品牌的核心競爭力，并不能被模仿。
3.以價(jià)值補(bǔ)償代替價(jià)格變化
顧客真正關(guān)注的內(nèi)在驅(qū)動因素是價(jià)值因素，依照自身的產(chǎn)品、渠道、品牌、服務(wù)等方面，建立了真正的符合自身的價(jià)值價(jià)格體系，以此價(jià)值引導(dǎo)的形式來補(bǔ)償消費(fèi)者對價(jià)格的敏感，為大多數(shù)消費(fèi)者接受。依靠質(zhì)量、服務(wù)、實(shí)現(xiàn)廠家和經(jīng)銷商的共贏，同時(shí)為自己贏得客戶創(chuàng)造了良好的條件。
（三）分銷策略――分銷渠道選擇
1.采取直供分銷制，自建營銷網(wǎng)絡(luò)。具體方法就是在全國的一級城市設(shè)立工貿(mào)公司，在二級市設(shè)有營銷中心，在三級市設(shè)立專賣店。在大范圍內(nèi)建立了完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行逐級控制，實(shí)現(xiàn)了信息的反饋的及時(shí)控制。
2.采取特許經(jīng)營方式，建立品牌店。通過設(shè)立品牌店，全面展示產(chǎn)品，提升了產(chǎn)品形象及公司知名度，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。通過設(shè)立專賣店，以統(tǒng)一的形象出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，塑造了企業(yè)的整體品牌，專賣店采用統(tǒng)一的標(biāo)識、統(tǒng)一的設(shè)置、統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，保證了產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量，防止了假冒偽劣產(chǎn)品，保證產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)。
（四）促銷策略
1.促銷策略包括品牌的廣告。廣告是品牌傳播的主要方式之一，它通過報(bào)紙、雜志、電視、戶外展示和網(wǎng)絡(luò)等大眾媒體向消費(fèi)者或受眾傳播品牌信息，建立品牌的認(rèn)同和品牌的忠誠。
2.品牌公關(guān)策略：品牌公關(guān)指企業(yè)在從事市場營銷活動中正確處理企業(yè)與社會公眾的關(guān)系，以便樹立品牌與企業(yè)的良好形象。
三、白色家電產(chǎn)業(yè)營銷中存在的問題
（一）盲目多元化阻礙了企業(yè)的持續(xù)健康成長
1.弱化了企業(yè)的核心能力。在現(xiàn)階段狀況下，白電企業(yè)多進(jìn)入地產(chǎn)、餐飲、金融等領(lǐng)域，與核心能力沒有很大關(guān)系，在技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)和用戶方面均沒有太大的相關(guān)，明顯地分散了企業(yè)有限的資源，弱化了企業(yè)已經(jīng)形成的核心能力。
2.是降低了消費(fèi)者對品牌的認(rèn)可。中國國產(chǎn)品牌面臨的最大挑戰(zhàn)是，從依靠大規(guī)模的廣告和促銷建立品牌意識，轉(zhuǎn)變到通過戰(zhàn)略性的步驟建立起能讓目標(biāo)顧客感覺到的品牌價(jià)值。
（二）實(shí)施全球化戰(zhàn)略遭遇瓶頸
1.海外投資巨虧不止。面對跨文化狀況，中國企業(yè)并沒有迅速融入國際市場，許多企業(yè)面對巨虧的海外投資，采取了“掉了牙自己吞下去”的策略， 每年從國內(nèi)市場抽取大量資金填補(bǔ)國外的虧損黑洞。
2.尚未進(jìn)人主流市場。表現(xiàn)在一方面在世界主要的市場，如美國、歐盟，并沒有任何地位，另一方面， 細(xì)分市場大多是一些大型國際家電企業(yè)不愿涉足的市場容量小利潤空間低的細(xì)分市場。
3.國際名牌尚未樹立。原因在于白電企業(yè)在國際主流市場上尚未站穩(wěn)腳跟、沒有核心技術(shù)、與跨國公司相適應(yīng)的現(xiàn)代企業(yè)制度還不完善。由于品牌形象不足，對市場難以形成實(shí)質(zhì)性拉動，造成企業(yè)在國際市場上難以實(shí)現(xiàn)突破性進(jìn)展。
（三）業(yè)務(wù)界定存在問題
白電企業(yè)多元化戰(zhàn)略需要調(diào)整，需要確定企業(yè)的不同層面的業(yè)務(wù)并保持平衡，確定企業(yè)的核心業(yè)務(wù)和未來重點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)需要認(rèn)真進(jìn)行考核和推敲。
四、白色家電營銷策略問題的建議
（一）注意提高服務(wù)質(zhì)量，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。售后服務(wù)作為營銷的最后環(huán)節(jié)，對企業(yè)的品牌營銷起著至關(guān)重要的作用，服務(wù)可以在激烈的競爭中留住現(xiàn)有顧客，創(chuàng)出品牌，保持品牌的忠誠，總之，只有重視服務(wù)在品牌營銷中的作用，品牌才能有持久的生命力。
（二）完善企業(yè)文化。在國內(nèi)品牌營銷成功的經(jīng)驗(yàn)中，獨(dú)特的企業(yè)文化對品牌的塑造起了非常重要的作用，通過觀念的創(chuàng)新，帶動制度創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新。必須保持觀念的與時(shí)俱進(jìn)，才使企業(yè)贏得顧客忠誠，贏得了消費(fèi)者的長期支持。
（三）建立品牌形象。企業(yè)利用品牌驅(qū)動模式，通過建立自己的品牌形象，利用新技術(shù)，創(chuàng)新產(chǎn)品價(jià)值，實(shí)現(xiàn)市場的占有率提高，品牌價(jià)值的提高，不僅可以提高企業(yè)形象，而且可以建立品牌忠誠，吸引新老顧客，組中實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展和顧客利益的滿足。
（四）利用產(chǎn)品驅(qū)動模式，在強(qiáng)勢企業(yè)中脫穎而出。暫時(shí)規(guī)避主要競爭對手的品牌競爭力，專注于技術(shù)的創(chuàng)新，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新，產(chǎn)品工藝的創(chuàng)新，甚至創(chuàng)造更高品質(zhì)、更大產(chǎn)品溢價(jià)的新產(chǎn)品，以差異性的產(chǎn)品驅(qū)動市場。
（五）利用獨(dú)特渠道驅(qū)動模式。中國白電產(chǎn)品營銷目前混搭著多種渠道模式，在當(dāng)前家電銷售渠道日益完善的態(tài)勢下，選擇適合企業(yè)自己的獨(dú)特渠道模式，專注經(jīng)營，可使企業(yè)成為最大的獨(dú)特渠道模式受益者。
（六）利用差異化的產(chǎn)品滿足需求贏得用戶的信賴。取得成功的最重要因素是發(fā)現(xiàn)并滿足顧客的需求。白電企業(yè)應(yīng)該走在滿足行業(yè)用戶需求的前列，推出滿足市場需求的差異化產(chǎn)品，因此收獲了來自全球消費(fèi)者的信賴。
（七）依托全球資源進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新。通過整合全球的資源，白電企業(yè)可以不斷推出差異化產(chǎn)品，滿足不同的消費(fèi)者需求，在國際環(huán)境衰退的情況下，實(shí)現(xiàn)逆勢增長。（作者單位：廣西大學(xué)）
參考文獻(xiàn)：
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篇9
營銷渠道每個(gè)環(huán)節(jié)都有其不同的功能，就是這些功能不僅令每個(gè)環(huán)境，產(chǎn)品順利轉(zhuǎn)移，同時(shí)也對每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行增值，并且為每個(gè)環(huán)節(jié)直接提供了服務(wù)以及產(chǎn)品或資產(chǎn)流動等功能，同時(shí)在各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行轉(zhuǎn)移的同時(shí)，所帶來的利潤功能，也會令到各個(gè)環(huán)節(jié)盡量為了自己的利益，去進(jìn)行談判，從而促進(jìn)了談判功能的達(dá)成，同時(shí)由于銷售的目的，產(chǎn)品需要進(jìn)行銷售或生產(chǎn)，也會帶來預(yù)測功能，為了和競爭產(chǎn)品有效的競爭，還有促銷以及訂購功能等，另外資產(chǎn)是流動的，那么就存在風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)就需要縮減，也為各個(gè)環(huán)節(jié)提供了金融功能等等。在這些闡述中，我們不難看出，每個(gè)營銷渠道之間的環(huán)環(huán)相扣，讓每個(gè)環(huán)節(jié)充分的發(fā)揮出其作用，有效的達(dá)成銷售將是渠道營銷的一大重任。
一、彩電的營銷渠道設(shè)計(jì)分析
彩電銷售渠道由傳統(tǒng)的：廠家總經(jīng)銷商二級批發(fā)商三級批發(fā)商零售店消費(fèi)者的層級分化的制模式已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)楸馄交那拦芾砹恕３巳募壥袌觯N售無法實(shí)地管控的部分區(qū)域，仍采取商制度，其它的主要渠道，均采取了直供的方式，由廠家直接管控，這樣更加有利于市場的運(yùn)作以及信息的反饋及及時(shí)性調(diào)整戰(zhàn)略的執(zhí)行情況。
逢五一，十一等大型節(jié)假日以及特護(hù)開業(yè)或店慶時(shí)的促銷費(fèi)以及廠家自行投入的促銷費(fèi)用。所以經(jīng)常聽聞廠家訴說自己在連鎖專賣中又虧多少。可是這些因素并沒有被連鎖專賣所重視，截止目前費(fèi)用仍無下降趨勢。而連鎖專賣卻仍在增加合同點(diǎn)位，以爭取早日實(shí)現(xiàn)凈價(jià)銷售。所謂凈價(jià)銷售，就是讓廠家除運(yùn)營的固定成本外，0利潤給到商家，其它費(fèi)用一概不用支付，后續(xù)的渠道搭建，樣機(jī)陳列，銷售等全部由商家自行負(fù)責(zé)。就像目前的行業(yè)中伊萊克斯的洗衣機(jī)給到蘇寧，空調(diào)給到國美獨(dú)立銷售一樣。但是這種方式對于需要擴(kuò)大市場份額，提升銷售的廠家來說并不現(xiàn)實(shí)。一旦實(shí)行凈價(jià)銷售將削弱廠家對渠道的控制度，從而陷入更加的被動的渠道牽引之中。
二、目前渠道利弊及發(fā)展可能
目前家電中間商渠道主要以直供和商為主，其中直供渠道中的國美和蘇寧連鎖銷售占總銷售的54%，可以說基本控制了S公司家電的主要銷售渠道，而目前連鎖渠道的政策，我們也在上一節(jié)中看到，銷售費(fèi)用高達(dá)26%，嚴(yán)重的削弱了S彩電的利潤以及市場優(yōu)勢，同時(shí)受自身公司的政策以及管理限制，導(dǎo)致無法獲取整體市場優(yōu)勢，在市場中發(fā)展受到嚴(yán)重束縛。而國美，蘇寧的所謂凈價(jià)銷售呼聲也日趨越來越高，那么在渠道建設(shè)中，如何均勻發(fā)展，有效投入和有效控制，將是未來不可或缺的管理要點(diǎn)。只有渠道掌控好了，銷售才會上升，才會有利潤產(chǎn)生。所以對于新的渠道開發(fā)和良性運(yùn)作，以牽制現(xiàn)有渠道，并提升自己的品牌市場地位，在渠道中掌握進(jìn)一步的導(dǎo)向性將是我們面臨的主意問題。
作為技術(shù)領(lǐng)先的彩電公司，完全可以整體規(guī)劃渠道，在保持現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)上，開發(fā)新的成本相對較低，市場影響力較大的渠道，培養(yǎng)忠誠度較高的渠道，以抵制目前部分強(qiáng)勢渠道的威脅，從而主動掌握市場并獲得進(jìn)一步提升彩電的銷售的機(jī)會以及渠道建設(shè)的先機(jī)。
三、彩電營銷策略
（一）多元化的發(fā)展戰(zhàn)略
相關(guān)多元化可以在相對的節(jié)約人力浪費(fèi)，諸如銷售門店數(shù)量少，銷售量小的三四級城市，可以將家電合并銷售人員進(jìn)行管理，而不需要單獨(dú)派設(shè)銷售人員。尤其是在建自營專賣店的時(shí)候，由于產(chǎn)品齊全，才能夠建立有效的自營專賣店，自成一體，自成一店，不僅體現(xiàn)自己專業(yè)性，也體現(xiàn)出了公司的產(chǎn)品的全面性。
目前在商場進(jìn)行銷售的導(dǎo)購員也大部分都是由生產(chǎn)廠家獨(dú)自派駐的，那么齊全的產(chǎn)品，也意味中導(dǎo)購員數(shù)量整體比競爭品牌較多，這樣的話，他們可以互相幫助，互相帶動客源，從而擴(kuò)大銷售份額。對產(chǎn)品套購銷售增加，整體管理都有較好的作用。
（二）全面的低成本戰(zhàn)略
首先是原材料的集中采購商降低了采購成本；其次是S公司由于采取后向一體化策略，所以想彩電的液晶屏的供應(yīng)商，也是自己集團(tuán)所生產(chǎn)的，去除了中間商的利潤，領(lǐng)先行業(yè)水平。不僅令自己的產(chǎn)品在成本上領(lǐng)先，在高技術(shù)高品質(zhì)的高端產(chǎn)品的液晶屏上，也可以優(yōu)先獲得，降低了別的商家的等待成本；再次是高效個(gè)供應(yīng)鏈管理，降低了資源的浪費(fèi)，降低了時(shí)間成本以及費(fèi)用成本。
參考文獻(xiàn)：
篇10
（一）如何e化步入ERP管理系統(tǒng)
根據(jù)筆者研究可知，我國最早開始實(shí)行電子商務(wù)的企業(yè)是海爾公司，主要適合SAP公司建立合作關(guān)系，從而構(gòu)建起自身的BBP采購平臺與ERP系統(tǒng)，并通過互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行一切采購、生產(chǎn)與配送。該企業(yè)月訂單可達(dá)萬余張，產(chǎn)品定制數(shù)量約一萬個(gè)，物料采購量多達(dá)15萬余種，物資呆滯量減少75%，流動資金占用量降低70%。海爾公司正逐步朝著零運(yùn)行資本、零距離、零庫存的方向發(fā)展。然而，對于中小企業(yè)來說，建立ERP系統(tǒng)務(wù)必要投入大量資金，而脫離了該系統(tǒng)，僅僅可以稱之為網(wǎng)絡(luò)銷售，實(shí)現(xiàn)真正的e化更是無從談起。因此，對于中小企業(yè)而言，雖然缺乏足夠的資金來建立起運(yùn)營系統(tǒng)，但可以選擇在成熟的B2C購物平臺成立旗艦網(wǎng)店，一方面可利用其巨大的網(wǎng)絡(luò)流量，一方面又可利用該平臺成熟的支付與訂單系統(tǒng)，這無疑是中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的最好選擇。
（二）如何控制線上線下的價(jià)格
如何控制線上線下的價(jià)格幾乎是所有開展網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)均會碰到的難題。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷售不受到空間與時(shí)間限制，且競爭對手范圍擴(kuò)大至各地級經(jīng)銷商，這勢必會造成價(jià)格混亂，嚴(yán)重的還會致使價(jià)格體系崩潰。大部分小家電企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷初期，通常為了擴(kuò)大市場銷售量而惡意降低價(jià)格，這也成為了許多中小家電品牌最常用的方法之一。然而，降完價(jià)后去普遍發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，即用戶粘性與顧客回頭率并沒有提升。雖然能在促銷期間提高了銷售量，但是沒有促銷活動期間卻門可羅雀。而且，一味降低售價(jià)的網(wǎng)絡(luò)促銷在很大程度上打擊到了線下渠道的積極性。所以，對小家電企業(yè)而言，可以分開管理線下渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道。把部分新品僅僅放在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行銷售，而不在線下進(jìn)行同步銷售，以引爆網(wǎng)絡(luò)市場；線下渠道的產(chǎn)品要與網(wǎng)絡(luò)銷售有所不同，同時(shí)可在部分地區(qū)開展優(yōu)惠活動；同步開展網(wǎng)絡(luò)渠道與線下渠道的促銷活動。
（三）如何走出狂降誤區(qū)展現(xiàn)銷售魅力
當(dāng)前，讓越來越多消費(fèi)者青睞網(wǎng)購的原因在于種類多樣，實(shí)惠便捷。而如若網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品價(jià)格和線下渠道價(jià)格無議，那么如何將網(wǎng)購的競爭力體現(xiàn)出來？因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)渠道省去了中間環(huán)節(jié)以及運(yùn)輸?shù)某杀荆缘蛢r(jià)也是無可厚非。然而值得一提是，小家電企業(yè)萬不能過于追求提高銷量而瘋狂降價(jià)，這對于整體家電行業(yè)而言無疑是有害無益的。因此，在電子商務(wù)逐步發(fā)展的今天，企業(yè)應(yīng)當(dāng)將工作重點(diǎn)放在如何進(jìn)行營銷策劃。打造良好的購物氛圍，提升消費(fèi)者的購物體驗(yàn)，從真正意義上來吸引網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的長期關(guān)注。
二、小家電產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析
（一）科學(xué)分析小家電行業(yè)競爭格局
當(dāng)前，我國總體來說仍沒有一個(gè)可以通吃的小家電品牌，多數(shù)都是由數(shù)家企業(yè)占領(lǐng)著幾種不同產(chǎn)品的市場。目前即便不少大家電企業(yè)都涉足小家電市場，但是實(shí)際上僅有美的、海爾等幾家家電企業(yè)獲得較為顯著的成效，其余的企業(yè)均慢慢消退。以美的、海爾等家電巨頭涉足小家電行業(yè)并取得成功的，其均采取的是多元化發(fā)展道路。但是傳統(tǒng)的小家電企業(yè)往往是走專業(yè)化道路，產(chǎn)品種類雖然不多，但卻也是小家電企業(yè)能夠保持競爭力的關(guān)鍵之處。當(dāng)前，總體來說我國小家電市場還較為分散，大品牌較為缺乏，整體小家電市場主要是由市場挑戰(zhàn)者與領(lǐng)先者控制，并對行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格與發(fā)展趨勢有著較大影響。小家電企業(yè)要想做大做強(qiáng)，不僅要堅(jiān)持產(chǎn)品的“做專、做精、做強(qiáng)”策略，而且，應(yīng)當(dāng)實(shí)行差異化與實(shí)用化的產(chǎn)品開發(fā)策略。
（二）全面分析網(wǎng)絡(luò)顧客
從網(wǎng)絡(luò)營銷分析來看，其消費(fèi)群體有著其特殊之處，相較于傳統(tǒng)消費(fèi)者來說，網(wǎng)絡(luò)上的消費(fèi)者不管是在教育、收入水平，或是購物標(biāo)準(zhǔn)與消費(fèi)品味上均具有不同的特征。對相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)分析可知，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者具有特征主要如下：①消費(fèi)群體多數(shù)是中青年，其中又以18歲～35歲所占比例最大。②有56.8%的消費(fèi)者具有大專以上水平，有87.4%的具有高中以上水平，整體受教育水平較高。③有59.3%為男性消費(fèi)者，有60.1%為未婚人士。所以，根據(jù)對上述特征分析看來，想要成功的在網(wǎng)絡(luò)上吸引消費(fèi)者，應(yīng)當(dāng)在傳統(tǒng)產(chǎn)品基礎(chǔ)上積極研發(fā)出新興的、與潮流相符的產(chǎn)品，讓其能夠更易于被網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者所接受與認(rèn)可。
（三）善于利用互聯(lián)網(wǎng)社會化媒體
在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高度普及的今天，社會化媒體的作用逐步凸顯。所以，小家電企業(yè)也應(yīng)積極利用互聯(lián)網(wǎng)社會化媒體，例如開設(shè)博客論壇、在知名度較高的網(wǎng)絡(luò)商城開設(shè)官方旗艦店、搜索引擎關(guān)鍵詞廣告、即時(shí)通訊軟件的貼片廣告等。企業(yè)可設(shè)置專門的網(wǎng)絡(luò)管理人員，并設(shè)置合理的獎勵體制，讓工作人員積極正面帖子，處理負(fù)面信息，設(shè)置關(guān)鍵詞搜索等。此外，小家電企業(yè)還應(yīng)積極利用微博這一平臺，每天與企業(yè)或產(chǎn)品相關(guān)信息，加大與網(wǎng)友的互動，讓網(wǎng)友更深入了解企業(yè)產(chǎn)品，從而選擇企業(yè)產(chǎn)品。
（四）利用軟性廣告制造“病毒”營銷
目前，精準(zhǔn)營銷逐步受到大眾的認(rèn)可，并且獲得了顯著的成效。而軟性廣告的威力也逐步顯現(xiàn)出來。小家電企業(yè)也可以積極利用該種低成本營銷手段，將廣告費(fèi)用降至最低。通常軟性廣告的形式多樣，而較為常見的為軟文、植入產(chǎn)品的電影、小說以及網(wǎng)絡(luò)視頻、借助熱點(diǎn)新聞制造話題等。通常情況下軟性廣告隱蔽性較強(qiáng)，而且?guī)в嘘P(guān)鍵詞，可被網(wǎng)友搜索到，因此極易被認(rèn)為是大眾口碑。不僅如此，部分優(yōu)秀、充滿創(chuàng)意的視頻或文章常常會被許多網(wǎng)友傳播與轉(zhuǎn)發(fā)，形成病毒效應(yīng)。此外，小家電還可以健康、時(shí)尚、生活等話題來引起大眾的關(guān)注，值得注意是要注重話題的創(chuàng)意性、娛樂性與時(shí)尚性。
（五）建立粉絲群體
根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心統(tǒng)計(jì)，約有45%的網(wǎng)民常常使用網(wǎng)絡(luò)論壇。而小家電企業(yè)也可以通過論壇來影響該用戶群體，對產(chǎn)品使用問題進(jìn)行專業(yè)解答，讓成員能夠自由分享心得，將其培養(yǎng)成為企業(yè)的粉絲，以形成一個(gè)良好的企業(yè)口碑，再讓其去影響其親戚、朋友，從而不斷擴(kuò)大企業(yè)的粉絲群體規(guī)模。然而，該種營銷模式切不可流于形式，企業(yè)可以經(jīng)常開展視頻上傳、博客比賽、有獎競猜、有獎轉(zhuǎn)發(fā)、征文比賽、在線送祝福、愛心傳遞等網(wǎng)絡(luò)活動來制造熱點(diǎn)，聚集人氣，讓更多的網(wǎng)友能夠更深入的了解企業(yè)，進(jìn)而對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。
參考文獻(xiàn)：
[1]歐陽卿怡.家電企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[D].對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，2015.
篇11
0 引言
社會經(jīng)濟(jì)的整體發(fā)展，為各行各業(yè)都帶來了翻天覆地的變化，同時(shí)也為了市場的變化，各行業(yè)企業(yè)都在積極地探索改革之路。而針對電力企業(yè)來說，在科技手段發(fā)展成熟的背景下，智能電網(wǎng)的構(gòu)建和運(yùn)用開始推廣開來，隨之而來，電力網(wǎng)絡(luò)營銷得到更大程度的重視，尤其是全民使用互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代到來，網(wǎng)絡(luò)營銷憑借其高效的手段也逐漸受到青睞，低成本的營銷、更精準(zhǔn)的打擊客戶需求都成為其別推崇的原因。因此，針對電力企業(yè)在智能電網(wǎng)背景下的網(wǎng)絡(luò)營銷策略的研究是具有重要社會發(fā)展意義的課題。
1 什么是“網(wǎng)絡(luò)營銷”
顧名思義，網(wǎng)絡(luò)營銷就是將現(xiàn)代通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)和現(xiàn)代數(shù)字化媒體技術(shù)結(jié)合起來的新型營銷模式。這正是因?yàn)槟壳癙C、智能化手機(jī)的普及使用，網(wǎng)絡(luò)營銷開始得到越來越多人的關(guān)注。從網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)特性方面來看，其具有成本控制、主動性強(qiáng)、個(gè)性化等方面的特點(diǎn)。
網(wǎng)絡(luò)營銷具體可以細(xì)分為幾類，大多是將之分為整合營銷、網(wǎng)絡(luò)的軟營銷、4C型營銷以及網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷模式等。其中整合營銷就是指將傳統(tǒng)的營銷策略與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合，通過現(xiàn)達(dá)的通訊技術(shù)手段使得企業(yè)可以無縫集成客戶、企業(yè)、供應(yīng)鏈等方面的綜合管理，能夠提升客戶對于企業(yè)的信賴度；而4C營銷就是將客糶棖蠓旁謔孜豢悸塹撓銷模式，為最大限度地滿足客戶需求做努力；軟營銷即將客戶視為營銷方，通過觀察考慮客戶的感受，最終為企業(yè)的營銷方式提供建議；直復(fù)營銷就是利用多種現(xiàn)代媒體達(dá)到營銷目的的方式，在此種模式的過程中可以融合電話、郵件、微博、微信等。
2 網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢
（1）高效率和高效益。電力產(chǎn)品本身是一種比較特殊的無形產(chǎn)品，其并不能夠長久的儲存，流通過程與消費(fèi)過程是平行運(yùn)行的。正因如此，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種虛擬的營銷方式，能夠快速的傳達(dá)信息，企業(yè)能夠快速地搜集到運(yùn)行中遇到的問題和客戶的反饋，高效率的解決問題提供完美的服務(wù)，因此是一種高效率和高效益的營銷方式。
（2）通信優(yōu)勢。由于智能電網(wǎng)的覆蓋面較為廣泛，能夠涵蓋的用戶數(shù)量多，而現(xiàn)今的高水準(zhǔn)的通信技術(shù)水平不斷促進(jìn)寬帶通信以及電網(wǎng)的結(jié)合，為電力營銷的實(shí)施提供支撐。
（3）成本優(yōu)勢。通過使用現(xiàn)代化的計(jì)算機(jī)技術(shù)，對電力企業(yè)的傳統(tǒng)營銷進(jìn)行變革和沖擊。從網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)和其他科技手段的成本方面來看，大大地降低了企業(yè)在日常運(yùn)行之中的成本，并且讓溝通變得更為便捷，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益；另一方面，網(wǎng)絡(luò)操作對于也能夠降低人員成本，當(dāng)為電力需求客戶提供服務(wù)的時(shí)候不再需要大批量的市場人員，而是通過引導(dǎo)客戶在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行操作，減少線下的服務(wù)活動。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)模式相比，具備較大的成本優(yōu)勢。
（4）精準(zhǔn)營銷。在利用現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的電力企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中，可以根據(jù)客戶日常不同的消費(fèi)偏好和需求，提供不同的營銷活動，通過對客戶的精準(zhǔn)打擊來促進(jìn)消費(fèi)的發(fā)生，并且為客戶提供更好的服務(wù)。
3 網(wǎng)絡(luò)營銷的策略
（1）現(xiàn)代化營銷理念。在智能電網(wǎng)的發(fā)展背景之下，電力經(jīng)營企業(yè)應(yīng)該不斷更新原有的營銷理念，注重網(wǎng)絡(luò)營銷，注重客戶的需求和體驗(yàn)性，真正能夠順應(yīng)大的營銷模式發(fā)展趨勢，切實(shí)建立私人訂制的、個(gè)性化的營銷模式，在這一過程中，也需要企業(yè)正面積極地面對網(wǎng)絡(luò)中的競爭，營銷手段層出不窮，需要企業(yè)積極學(xué)習(xí)探索，最終發(fā)現(xiàn)適合自己的營銷策略，并且不斷推陳出新，接受新鮮事物，最終為滿足不同客戶的個(gè)性化需求努力，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷效用增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。
（2）網(wǎng)絡(luò)營銷建設(shè)。電力企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)就是對于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的運(yùn)用，因此，電力運(yùn)營企業(yè)需要不斷引進(jìn)現(xiàn)代化的科技手段來構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)體系，增強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)與外部網(wǎng)絡(luò)的連接，最終為企業(yè)建立完整的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)。在具體的操作中可以從以下幾個(gè)方面入手：首先要使企業(yè)的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)與市場中開放式網(wǎng)絡(luò)連接，引進(jìn)管理信息系統(tǒng)；其次企業(yè)要設(shè)計(jì)屬于自己的網(wǎng)站，并且做出特色和吸引力；再者，企業(yè)的電子商城在證明企業(yè)資質(zhì)的前提下，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，并且確保客戶使用的安全性；在各個(gè)面向消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)口徑上加大營銷力度，灌輸企業(yè)文化，長久地樹立企業(yè)形象。
（3）多樣化的營銷策略。在企業(yè)日常的經(jīng)營運(yùn)行中，在網(wǎng)絡(luò)營銷的系統(tǒng)中，必須將電力需求客戶放在首位，企業(yè)的行為要不斷滿足客戶的需求，提高客戶對于企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠度，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的高度提升。在這樣的過程中，就要求企業(yè)根據(jù)客戶的需求結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整營銷策略，采用多樣化多層次的營銷手段，對于客戶的需求打擊更為精確有力。另外，企業(yè)要及時(shí)更新客戶信息，了解市場內(nèi)相關(guān)行情的變化，保持企業(yè)高度的職業(yè)敏感性和靈活性。
4 結(jié)論
總而言之，在智能電網(wǎng)發(fā)展的背景下，電力運(yùn)營企業(yè)要更加注重本身的營銷手段，注重新型的網(wǎng)絡(luò)營銷變化，真正做到能切實(shí)降低企業(yè)營銷成本，與電力需求客戶建立更好的聯(lián)系，培養(yǎng)客戶的忠誠度，滿足客戶多樣化的需求體驗(yàn)，最終提升企業(yè)整體的運(yùn)行效率和效用，適應(yīng)時(shí)展的變化需求。
參考文獻(xiàn)：
篇12
機(jī)電經(jīng)營部；營銷策略
一、淺析無錫尚東機(jī)電經(jīng)營部營銷策略運(yùn)用的概況
（一）產(chǎn)品策略運(yùn)用方面
1.五金機(jī)電產(chǎn)品策略的含義。
產(chǎn)品指的是一切用于滿足顧客需求的有形產(chǎn)品、無形服務(wù)或思想觀念。產(chǎn)品策略之所以重要是因?yàn)樗苯由婕暗筋櫩托枨蠛陀臐M足。該經(jīng)營部除了賣產(chǎn)品以外，服務(wù)也是其主要的產(chǎn)品。該經(jīng)營部的產(chǎn)品主要是五金機(jī)械、五金工具和通用零部件。
2.產(chǎn)品的外觀在銷售中是很重要的。
例如鉆頭的包裝有透明塑料盒，紙盒裝，透明塑料袋包裝，各種包裝給人的視覺效果是不同的。例如透明的塑料盒包裝給人的感覺就是包裝上就這么細(xì)致，對鉆頭的質(zhì)量就有了一個(gè)好印象。車床的包裝都是木板箱，機(jī)身較重，在搬運(yùn)裝卸中難免有碰撞，對機(jī)身的保護(hù)就尤為重要。包裝給人的是第一印象，再下來就是質(zhì)量。經(jīng)營部對各個(gè)產(chǎn)品都有不同價(jià)位的設(shè)定，根據(jù)客人的購買習(xí)慣進(jìn)貨，不同檔次的產(chǎn)品都有涉及，具有多樣的選擇，但都以質(zhì)量為前提。車床的來源主要是寧波市北侖耀發(fā)機(jī)械設(shè)備有限公司，該公司是一家專業(yè)制造、銷售“耀發(fā)牌”CJO系列臺式儀表車床、CJK06系列數(shù)控機(jī)床和YFXK系列立式數(shù)控銑床及VMC系列立式加工中心的機(jī)械裝備制造公司。“耀發(fā)”被認(rèn)定為寧波市知名商標(biāo)。因此對于產(chǎn)品的質(zhì)量是相當(dāng)可信的。
3.服務(wù)是該經(jīng)營部的重要產(chǎn)品。
服務(wù)作為經(jīng)營的無形產(chǎn)品，越來越受到重視要將目標(biāo)定立為給予顧客最好的服務(wù)。工作人員對每位顧客的服務(wù)態(tài)度都一樣。在顧客上門的時(shí)候，微笑示人，詢問他們的需求，隨之提品供他們選擇。如果對方對需購買的產(chǎn)品不是非常了解，那工作人員會耐心講解，為他們提供相應(yīng)的產(chǎn)品。對于顧客的退貨調(diào)換會給予幫助，不會強(qiáng)買強(qiáng)賣，因此回頭客不少。
（二）價(jià)格策略運(yùn)用方面
1.價(jià)格策略的含義。
即指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場、競爭等，企業(yè)根據(jù)這些情況來給產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。
2.企業(yè)價(jià)格的確定要以需求為導(dǎo)向，以成本費(fèi)用為基礎(chǔ)，競爭價(jià)格為參照。
價(jià)格靈活。該經(jīng)營部的產(chǎn)品定位在中高端，但它的價(jià)格比一定得很高或低，要隨著庫存量的多少、價(jià)格變化以及整個(gè)行業(yè)情況的變化而調(diào)整。
3.巧用心理價(jià)格。
將價(jià)格提升，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行講價(jià)買賣，或運(yùn)用尾數(shù)定價(jià)法、整數(shù)定價(jià)法，使消費(fèi)者感覺更便宜，而愿意來到尚東機(jī)電經(jīng)營部。薄利多銷。在螺絲、母的小配件方面，經(jīng)營者可以將價(jià)格壓低，促進(jìn)一次消費(fèi)。
4.明碼實(shí)價(jià)。
供應(yīng)商從自身品牌定位出發(fā)要維護(hù)其產(chǎn)品的價(jià)格統(tǒng)一性，這時(shí)供應(yīng)商一般會給零售商確定兩個(gè)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)是統(tǒng)一零售價(jià)，一個(gè)是最低零售指導(dǎo)價(jià)。在具體的銷售過程中，銷售人員根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行產(chǎn)品推薦和價(jià)格協(xié)商。
（三）渠道策略運(yùn)用方面
1.渠道策略的含義。
即指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道（分銷、經(jīng)銷、等），企業(yè)可以根據(jù)不同的情況選用不同的渠道。
2.該經(jīng)營部運(yùn)用銷售渠道的類型。
直接式營銷策略和間接式銷售策略。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，間接式銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。由此得出該經(jīng)營部的渠道策略是間接式銷售渠道，直接式銷售渠道無法利用。間接式渠道包括一級渠道和二級渠道。一級渠道具體為：生產(chǎn)商（如耀發(fā)機(jī)械制造公司）———零售商（經(jīng)營部）———消費(fèi)者。二級渠道：生產(chǎn)商—批發(fā)商（金橋機(jī)電五金市場）———零售商（經(jīng)營部）———消費(fèi)者。
3.該經(jīng)營部從事的是五金機(jī)電行業(yè)且是個(gè)體工商戶，在促銷方面是欠缺的。
它不似服裝行業(yè)，可以在季末進(jìn)行打折促銷等活動，過時(shí)的產(chǎn)品很少有人買，幾乎是沒有的，因?yàn)橘徺I過時(shí)產(chǎn)品會影響他公司的工作效率，所以過時(shí)的產(chǎn)品大多堆積在倉庫。
二、對改進(jìn)經(jīng)營部不足的建議
（一）營銷策略運(yùn)用方面存在的不足
該經(jīng)營部還是存在一部分不足的。雖然它已經(jīng)經(jīng)過了十幾年的歷練，發(fā)展的還是相當(dāng)可以，與顧客來往頻繁，關(guān)系融洽，但存在的事物總有可取的方面和仍有不足的方面。以下是總結(jié)的一些不足之處：
1.同類店鋪之間聚集的過于密集，沒有特色上面的區(qū)分，競爭較多。
該經(jīng)營部的對面就有一間同類店鋪，且開店時(shí)間較之本經(jīng)營部要更早。鎮(zhèn)上有專營的燈具店和油漆涂料店，他們的品種更加齊全，作為專營店講價(jià)空間更大。而且現(xiàn)在有些消費(fèi)者要貨數(shù)量大，寧愿自己去更大的市場進(jìn)行購買，導(dǎo)致銷售量的下滑。那也就是說顧客分流嚴(yán)重。
2.店鋪的管理都是基于手工操作，沒有結(jié)合現(xiàn)代化的運(yùn)用操作。
相對比較落后，數(shù)據(jù)更新不及時(shí)，有時(shí)出現(xiàn)缺貨情況，耽誤銷售的進(jìn)行。
3.五金機(jī)電產(chǎn)品有許多都是大件物品，顧客不可能購買完成后就立刻帶走，是需要送貨人員的。
雖然店內(nèi)的人員可幫忙送貨，但畢竟人手有限，繁忙的時(shí)候不可能可以隨時(shí)就出去，所以缺少固定的送貨人員。
4.產(chǎn)品報(bào)價(jià)變化快，經(jīng)營部的定價(jià)就會隨時(shí)改變。
因此有時(shí)顧客反映價(jià)格變動太大，不相信價(jià)格的來去有這么大，異議增多，處理的不恰當(dāng)會流失顧客，給銷售帶來嚴(yán)重問題。
5.對市場的變化反應(yīng)不及時(shí)，導(dǎo)致庫存積壓。
促銷策略運(yùn)用不足，無法找到合適的促銷手段提高業(yè)績，減少庫存。
（二）針對不足提出的建議
1.注意店面設(shè)計(jì)，突出特色。
在交通便利、人流量多的地方既是優(yōu)點(diǎn)，也是缺點(diǎn)，競爭激烈，在眾多店鋪中難以區(qū)分。操作步驟：店鋪招牌設(shè)計(jì)醒目，但不宜夸張，這可以找專門的設(shè)計(jì)人員進(jìn)行操作；室內(nèi)環(huán)境簡潔敞亮，貨物擺放規(guī)整；見到顧客上門，微笑相迎；店內(nèi)放置廠家宣傳冊。
2.經(jīng)營部的操作要跟上時(shí)代步伐，提升信息化的運(yùn)用程度。
雖說這會產(chǎn)生一筆費(fèi)用（如購置電腦，裝配網(wǎng)線。軟件購買，可能還需要操作人員等），但是在今后的實(shí)際運(yùn)用中會出現(xiàn)積極的作用。與廠家的交流更加信息化。可以通過網(wǎng)絡(luò)的查詢及時(shí)了解行業(yè)信息，更新產(chǎn)品的種類，報(bào)價(jià)信息更加準(zhǔn)確。
3.促銷策略的使用有待加強(qiáng)。
經(jīng)營部在逢年過節(jié)的時(shí)候?qū)献鬏^久的顧客會贈送超市消費(fèi)卡。對于新接觸的顧客可以有一些優(yōu)待，比如在購買車床后幫其免費(fèi)運(yùn)送，對其裝配所需的小配件（螺絲、螺母）可贈送一些備用。
4.實(shí)施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略。
主動與廠商共同研發(fā)個(gè)性產(chǎn)品是自己的產(chǎn)品有別于其他同類店鋪。企業(yè)制造都偏向于標(biāo)準(zhǔn)化，與消費(fèi)者實(shí)際的需求有少許的差異，經(jīng)營部可以通過搜集此類信息提供給制造企業(yè)，若研發(fā)成功，是三方的共同獲益。5.科學(xué)合理的運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷。將實(shí)體店與網(wǎng)店相結(jié)合，實(shí)體店的存在對網(wǎng)店是一個(gè)信譽(yù)保障，實(shí)體店的操作如常。
參考文獻(xiàn)
篇13
1.汽車4S店完全是汽車廠家的附庸，基本沒有話語權(quán)
汽車4S店唯廠家馬首是瞻，所有的業(yè)務(wù)活動都在服務(wù)制造商、汽車和商業(yè)快速、高效地從制造商到消費(fèi)者手中的流通。在當(dāng)前的市場情況下，汽車經(jīng)銷商沒有實(shí)力與制造商對話處于絕對的弱勢地位。
2.沒有自身的品牌形象
作為廠家的4S店，其建筑形式以及專賣店內(nèi)外所有的CI形象均嚴(yán)格按廠家的要求進(jìn)行裝飾和布置，經(jīng)銷商自身的品牌形象則無處體現(xiàn)，廠家也不允許體現(xiàn)。當(dāng)前廣州市汽車市場，僅集團(tuán)式的汽車經(jīng)銷商如AEC、廣物汽貿(mào)、南菱等具有一定的品牌形象。
3.完全依靠品牌吃飯
汽車4S店的操作條件，90%取決于品牌，好的品牌會賺錢。在同一時(shí)間同一品牌不同的4 S店經(jīng)銷商必須依靠制造商，制造商資源多，利潤空間也更大。
二、基于4S店的現(xiàn)狀，提出4S店發(fā)展的三大趨勢
1.大服務(wù)
據(jù)調(diào)查，許多4 S店利潤、服務(wù)利潤已達(dá)到80%；與汽車維修店和連鎖服務(wù)行業(yè)競爭，4S店還將進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營范圍，汽車裝飾，汽車改裝，二手汽車，汽車貸款、商業(yè)開發(fā)和其他，將擴(kuò)展手段營銷廣告（4S店顯示其他產(chǎn)品或廣告，有按摩椅制造商開始操作）、汽車俱樂部、救援車輛、駕駛員培訓(xùn)。此外，發(fā)展CRM技術(shù)和收集大量的用戶數(shù)據(jù)，擴(kuò)大利潤空間。根據(jù)消費(fèi)者的需求包括娛樂服務(wù)，如餐飲查詢和預(yù)訂服務(wù)，禮物和鮮花服務(wù)，還包括消費(fèi)者業(yè)務(wù)需求的服務(wù)，如機(jī)場貴賓服務(wù)、酒店和機(jī)票預(yù)訂服務(wù)、電子郵件服務(wù)；還包括駕駛本身增值服務(wù)，如最近的加油站搜索、最近的洗車搜索；包括汽車本身的服務(wù)，如城市交通信息服務(wù)、安全服務(wù)、道路救援服務(wù)……
2.集約化
一方面大型汽車銷售企業(yè)通過收購、兼并、發(fā)展渠道霸權(quán)，如冀東Qimao、光暉集團(tuán)；隨著資本市場發(fā)展，這種模式將逐漸發(fā)展，汽車行業(yè)或?qū)⒂泻軓?qiáng)的“蘇寧電器”。
另一方面，各種品牌的4S店統(tǒng)一的管理，可以避免當(dāng)前歐洲4S模式缺陷，因?yàn)樗y以承擔(dān)高昂的投資成本和操作成本，建立營銷系統(tǒng)的多個(gè)層面，如個(gè)別制造商主要經(jīng)銷商建立“汽車之城”，“貨物”統(tǒng)一布局，加強(qiáng)經(jīng)銷商的抵御風(fēng)險(xiǎn)能力。
3.嘗試新渠道
目前，越來越多的4S店嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷方式，如在商店內(nèi)部專業(yè)機(jī)構(gòu)提供營銷網(wǎng)頁，建立網(wǎng)絡(luò)通信平臺，收集客戶信息資源。但筆者認(rèn)為，目前中國消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)渠道主要用于企業(yè)和產(chǎn)品品牌推廣，潛在用戶的信息采集、公眾聲譽(yù)維護(hù)、俱樂部活動、促銷，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的功能仍需要時(shí)間。
三、4S店?duì)I銷策略
1.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
從經(jīng)營戰(zhàn)略定位上考慮，汽車用品經(jīng)銷商要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。隨著4S店不斷進(jìn)入汽車用品行業(yè)，經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合逐步做到“輕改裝，重4S店”。
2.打造專業(yè)服務(wù)，提升核心競爭力
在汽車用品行業(yè)（尤其是汽車電子），服務(wù)是特別重要的，當(dāng)然，4S店服務(wù)的重要性不用說，汽車4S店，因?yàn)樵谝粋€(gè)廣泛的區(qū)域，位于偏遠(yuǎn)，但不集中，許多制造商由于服務(wù)不能回家沒有選擇汽車用品經(jīng)銷商做當(dāng)?shù)厥袌觯绻倘擞幸粋€(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)為汽車4S店服務(wù)售前、售中、售后服務(wù)，可以使汽車4S店放心，但也可以作為核心競爭力與廠商協(xié)商。
3.根據(jù)4S店發(fā)展不同階段的特點(diǎn)，采取相應(yīng)的營銷策略
就像在4S店進(jìn)入汽車用品市場早期階段，汽車的利潤相對較高，一般4S店汽車用品作為禮物，然后選擇一些實(shí)用的，負(fù)擔(dān)得起的，不是很高檔的產(chǎn)品，會得到4S店企業(yè)身份。在這種情況下，車主買什么汽車用品，買什么品牌的產(chǎn)品，汽車銷售顧問推薦起著非常重要的作用，因此，在這種情況下，我們應(yīng)該采取一些方法（如銷售數(shù)量的獎勵），鼓勵汽車銷售顧問，幫助經(jīng)銷商推薦產(chǎn)品。
4.汽車用品經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品要做到“全而精”
“完整”是指經(jīng)銷商不僅要提供汽車音頻和視頻、GPS、輪胎壓力檢測儀表，汽車支持雷達(dá)，也提供美容護(hù)理、裝飾、產(chǎn)品防爆膜，“細(xì)”是指4S店，因?yàn)槊總€(gè)類別的原因，一般只選擇少數(shù)品牌，將選擇有一個(gè)比較優(yōu)勢，性價(jià)比高的產(chǎn)品。
四、結(jié)語
雖然近年來，汽車行業(yè)在中國迅速發(fā)展，它已經(jīng)占有非常大的比例，但從GDP看，生產(chǎn)和銷售和發(fā)展汽車汽車服務(wù)行業(yè)是不同步的，特別是4S店。只有把握好市場需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，才能做好汽車市場銷售渠道的改進(jìn)和應(yīng)運(yùn)。新的、適合市場的營銷策略必然取代舊模式，中國的汽車市場瞬息萬變，汽車營銷模式的探究仍在持續(xù)不 斷地進(jìn)行中，因地因時(shí)因人制宜，不應(yīng)該不假思索的照搬照抄。只有“變”才是市場中不變的定律。
