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華潤集團價值型財務管理模式以自由現金流的公司價值評估模式為基礎，在 5c，即資本結構、現金創造、現金管理、資金籌集、資產配置方面進行閉環式管理。

公司多期自由現金流的折現值為公司價值，而回報、增長及風險為影響公司價值的關鍵驅動因素。公司的回報及增長直接影響公司自由現金流水平，而回報及增長的持續性則受風險因素影響，持續的高回報及增長，將驅動公司價值提升。

回報、增長以及風險受宏觀經濟增長速度、產業結構調整等等宏觀層面的影響，同時也受公司業務戰略、組織能力、人才團隊、激勵機制等企業內部管理因素制約。回報、增長以及風險三個關鍵驅動因素的變化將直接影響公司的價值，對這三個關鍵驅動因素的事前管理就顯得尤其重要，華潤集團推出的5C 價值型財務管理指引可以很好的管理公司價值的關鍵驅動因素。

（一） 資本結構

資本結構是5C 管理模式的邏輯起點，其指的是通過靜態的資本結構和動態的資本結構對企業的股權資本和債權資本進行平衡管理。企業靜態的資本結構指的是企業中的靜態資產，主要指的是企業的軟硬件設施設備資產的結構層次劃分，而企業的動態資本結構指的是公司債權資本，而債權資本是不斷的隨著當前市場的波動而發生變化的，屬于動態的資本部分。

總體上說，企業的資本結構也是動態變化的，而通過對這種動態資本結構的控制和把握，使得企業的資本結構指標能夠在未來時間段內能夠進行穩定的增長和穩定的發展，往往會通過降低加權來平衡企業的股權資本和債權資本的平衡。

（二） 現金創造

現金創造是5C 管理模式下企業的利潤主體，而企業的現金創造能力決定了企業的發展狀態和企業的資本流動水平，是企業能夠實現企業利潤的重要環節，決定著股東的切實利益。企業的現金創造分為企業獲利能力盈利性現金創造的和運營資本管理的營運性現金創造。通常企業的獲利能力是由投入資本的回報率指標來進行判定的，而企業的運營資本管理是通過企業的資產周轉率來進行判定的。公司的現金創造能力是企業能夠持續發展的內在動力，在企業不斷進行融資的情況下，利潤的增長和股東的利益增長是通過現金創造來實現的，企業中的收入增長率是衡量企業盈虧的重要指標。

（三） 現金管理

對于企業的現金管理指的是對企業的資本進行有效的配置和合理的安排，以科學的資本分配方式來實現企業的利潤最大化和股東利益的最大化是企業現金管理的核心部分。不同方式的資本資產分配，會帶來不同的企業運行效果。而在現金管理過程中，現金付息的派發股息和稅盾效應是影響企業價值的重要因素。在控股型企業中企業的派發股息通過債務投融資方式派發股息，從而發揮稅盾效應來進一步提高企業的運營收益。 而企業的現金周轉管理需要通過對企業管理資金的收支平衡和不斷增加企業資本的流動效率、不斷減少企業的資本占用比例，從而降低企業的資金投入。作為公司業務戰略的落實工具的現金預算是公司日常現金管理工具。

（四） 資金籌集

企業通過對資本的籌集來完成當前企業對資金的需求，通過對當前市場的融資體系和企業的融資空間進行綜合的分析，來制定合理科學的資金籌資方式。企業的資金籌集直接影響著企業的現金流動和企業的資本結構，企業需要降低融資成本的方式來平衡企業的資本結構成本。 資金籌集主要是通過債務融資和股權融資兩種方式實現。而這兩種融資的方式都需要企業以能夠使得企業加權資本成本最小化為原則，而企業中的資產配置模式直接影響著企業的資本收支平衡，根據企業的發展戰略或者企業中的現金流動狀況來選擇是否需要進一步進行資金的籌集，同時需要考慮的是當前的資本空間是否已經超過了可融資的上限。

（五） 資產配置

企業通過資產配置來實現當前的業務和結構的資產占比，通過不同方式的資產配置，來尋找最佳的資產分配方案。資產配置緊緊聯系著企業的利潤中心和企業的業務側重情況，通過對企業中的關鍵業務進行調取，將企業中的資產進行重點配置，從而保證企業內部各產業運營條件。企業的資產配置，需要充分考慮企業的資本結構現狀、現金創造的關鍵點、在現金管理模式和資金籌資的策略計劃，從而對企業資產進行動態的檢測和管理，實現企業配置的最優化。

二、華潤微電子的5C價值型財務管理模式探討

華潤微電子由于歷史的沿革，擁有完整的集成電路產業鏈結構，包括集成電路設計、掩模制造、晶圓（芯片）制造、晶圓測試、集成電路封裝與成品測試業務板塊，各業務板塊的價值鏈構成基本類似，包括市場及產品調研―工藝產品的設計研發―產品計劃和生產―產品銷售及服務。

公司采用OIDM（開放的集成器件制造商） 業務運作模式，力求在每個產業鏈環節具有核心競爭力，也具有微電子集團內部的一體化的價值協同。

如何將華潤微電子各企業本身、微電子整體產業鏈的內涵特征進行凸顯，并將價值型財務管理模式深入到價值鏈的各個環節，從價值創造的源頭入手，嚴格監控價值創造的過程，是價值型財務管理模式發揮功效的關鍵。對于5C 價值的體現過程而言，需要在微電子整體層面進行更加系統和全面性的構建，當前華潤微電子的價值型財務管理還沒有完全形成一種一體化、專業化，深入化的模式。在微電子整體的產業鏈的鏈條價值創造的過程中，缺乏一定的指導性。

三、華潤微電子的5C價值型財務管理模式建議

（一）構建整體的全產業鏈財務管理體系

在華潤集團價值型財務管理體系的基礎上，結合華潤微電子特點，只有深入整體產業鏈的管理，才能真正發揮出價值鏈在企業價值創造過程中的重要作用，所以，華潤微電子在未來的發展過程中，需要從價值型財務管理體系出發，構建多層次、多角度、全方位的全產業鏈的財務管理體系，把握每一個環節的價值創造關鍵點并綜合權衡各環節的價值創造能力，從而保證整體價值創造能力最大化。主要在資本結構、現金管理、資金籌集、資產配置四個方面需強化微電子一體化運作管理，如在資金籌集方面實施資金、票據的集中管理、在資產配置方面實現投資項目統籌規劃，內部資產有效調劑等內部規范。

（二）凸顯微電子各價值鏈的價值

從管理角度來看，財務管理最終目的是為了能夠企業價值最大化，在凸顯出當前的微電子全產業鏈一體化的基礎上，將現有的財務管理結構和管理機制，更好地對各價值鏈進行貫穿體現，主要在現金創造方面需要結合各產業鏈的特點，如產品生產及管理特點、產品客戶類別等強化盈利性、營運性的現金創造管理，這樣才能夠保障當前的管理效果和未來企業的特色，逐步形成微電子各產業鏈、產業鏈的各價值鏈的核心競爭力，為華潤微電子的整體價值最大化奠定良好的基礎。

（三）構建從成本到產品的財務控制體系

產業鏈的各價值鏈的表現過程主要還是通過對成本的控制和實現進行的，所以在具體的呈現能力上，也需要將當前制度性的保障基礎和實現基礎之間進行更好的體現，這樣才能夠不斷的按照當前的管理能力和實現能力進行具體的分析和實施，才能夠將當前的制度性的保障更好地應用在當前的成本控制的過程中，服務企業價值的創造。

參考文獻：

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1.財務制度方面。在企業的科學管理體系中,企業財務管理是企業管理的中心環節,從規范企業的改革促進企業發展而言,必須加強財務管理、建立健全企業財務制度體系。而建立健全企業財務管理制度,絕不能因循守舊,絕不能按照計劃經濟時期形成的思想觀念來進行,應有一套精密的財務管理模式進行控制。企業財務管理的首要任務就是要建立和完善財務管理體制。健全公司內部的財務控制機制。在財務管理作為價值增值的主要手段、財務狀況事關每個企業的生存壯大的命脈、財務技術備受社會各界和每個企業關注的今天,需要我們財務專業在不斷創新的理念下,重新審視財務管理的方方面面,尤其應注重財務內部控制的功能及其在整個財務管理系統中的地位。現代企業應該視生產管理與財務管理并重,在切實地搞好生產管理同時強化財務管理,獨具匠心地挖掘財務管理的方法,從財務制度的起草、財務人員的設置到各財務方法的選用,企業管理者至始至終都應予以重視,切實完善企業的財務制度體系。

2.管理目標方面。沒有設定或沒有正確設定企業的財務管理目標是企業財務管理的第一大問題。比較具有代表性的財務管理目標主要有以下幾種:企業利潤最大化、股東財富最大化、企業價值最大化、企業經濟效益最大化。根據現代企業財務管理理論和實踐,企業價值最大化應作為財務管理的最優目標。企業在實際財務管理中應充分意識到如何運用正的財務杠桿利益,當企業投資利潤率與負債利率一致的情況下,企業是不會形成財務杠桿利益;當投資利潤率高于舉債利率時,借入資金的存在可提高普通股的每股利潤,表現為正財務杠桿利益。當投資利潤率低于舉債利率時,則普通股的利潤率將低于稅后投資利潤率,股東收益下降,表現為負財務杠桿利益.能否靈活地運用正的財務杠桿利益,限制或消除負的財務杠桿利益是實現財務管理目標的途徑。

3.財務核算方面。當前企業財務管理中出現的主要問題是企業財務部門中的財務核算不真、盈虧不實、資金配置不合理、資金使用管理失控、違法違紀較嚴重等現象。財務管理的實質是以價值形式對企業的生產經營過程進行綜合性的管理。企業財務管理由籌資管理、投資管理、損益管理三部分組成,其實質也就是會計六要素的管理,企業的財務核算是企業財務管理的基礎和依據,在財務核算中,大多數企業嚴格依據企業財務制度,對本企業各部門以統一的核算方法進行核算。在實際操作中,也有企業為了小范圍的便利,在會計核算方法上存在不規范做法。那么分析造成這些問題出現的企業內部因素,進而在企業中具體做好資金管理、盈虧管理與綜合管理三方面工作,同時加強企業的外部監督制度,使企業的財務管理達到最佳優化狀態。這樣,才能達到增加企業經濟效益、促進企業發展、提高企業國內國際市場競爭力的目的。

4.財務風險。企業財務風險是企業財務活動中由于各種不確定性因素的影響,使企業財務收益與預期收益發生偏離,因而造成蒙受損失的機會和可能。在企業籌集資金過程中,由于公司財務結構不合理、融資不當使公司未來收益的不確定性、可能喪失償債能力而導致投資者預期收益下降,即企業在籌資活動中,由于使用財務杠桿,而可能使企業所有者的權益受損,甚至使企業喪失償債能力,資不抵債,導致企業破產。食業財務活動的組織和管理過程中的某一方面和某個環節的問題,都可能促使這種風險轉變為損失,導致企業盈利能力和償債能力的降低。企業財務活動,一般分為籌資活動、投資活動、資金回收和收益分配四個方面,相應地,財務風險就分為:籌資風險,投資風險、資金回收風險和收益分配風險。

二、對策與建議

1.提高財務管理能力。從企業核心能力理論的角度將財務管理能力概括為:企業所擁有的關于財務管理工作的獨特知識、經驗的有機結合。財務管理能力是無形資源,財務管理能力是企業所積累的與財務管理相關知識的集中表現,在評價方法上更多的是以定性的方式并結合模糊評價法來反映。財務管理能力作為企業核心能力的組成單元,其本身的基本構成要素是:學習能力、金融關系能力、財務控制能力、信息處理能力。其中,財務控制能力是財務管理能力在企業內部管理中發揮作用的集中體現。由于財務管理在企業管理中所獨有的基礎性和全面性特征,財務控制不僅是財務管理的重要內容,更是企業經營戰略得以實施的有力工具。

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1現代企業財務管理的困境與原因

1.1財務制度方面

在企業的科學管理體系中，企業財務管理是企業管理的中心環節，從規范企業的改革促進企業發展而言，必須加強財務管理、建立健全企業財務制度體系。而建立健全企業財務管理制度，絕不能因循守舊，絕不能按照計劃經濟時期形成的思想觀念來進行，應有一套精密的財務管理模式進行控制。財務控制是指財務人員(部門)通過財務法規、財務制度、財務定額、財務計劃目標等對資金運動(或日常財務活動、現金流轉)進行指導、組織督促和約束，確保財務計劃(目標)實現的管理活動。這是財務管理的重要環節或基本職能，與財務預測、財務決策、財務分析與評價一起成為財務管理的系統或全部職能。企業財務管理的首要任務就是要建立和完善財務管理體制，健全公司內部的財務控制機制。在財務管理作為價值增值的主要手段、財務狀況事關每個企業的生存壯大的命脈、財務技術倍受社會各界和每個企業關注的今天，需要我們財務專業在不斷創新的理念下，重新審視財務管理的方方面面，尤其應注重財務內部控制的功能及其在整個財務管理系統中的地位。是否有有一套良好管理模式，決定一個企業是否會有長遠的發展、決定企業整個經濟運行的正常與否。許多企業因疏于管理而造成了慘痛的結果。現代企業應該視生產管理與財務管理并重，在切實地搞好生產管理同時強化財務管理，獨具匠心地挖掘財務管理的方法，從財務制度的起草、財務人員的設置到各財務方法的選用，企業管理者至始至終都應予以重視，切實完善企業的財務制度體系。

1.2管理目標方面

沒有設定或沒有正確設定企業的財務管理目標，是企業財務管理的第一大問題。財務管理目標是在特定的理財環境中，通過組織財務活動，處理財務關系所要達到的目的。比較具有代表性的財務管理目標主要有以下幾種觀點：企業利潤最大化、股東財富最大化、企業價值最大化、企業經濟效益最大化。根據現代企業財務管理理論和實踐，企業價值最大化應作為財務管理的最優目標。財務管理是基于企業再生產過程中客觀存在的財務活動和財產關系而產生的。是企業組織財務活動、處理與各方面財務關系的一項管理工作，財務管理職能是否充分發揮，直接關系到企業的生產經營能力強弱，也有企業因忽略包括財務管理在內的管理工作，單一片面地追求生產過程的生產結果和銷售部門的外營情況，始終無法提高效益。企業在實際財務管理中應充分意識到如何運用正的財務杠桿利益，當企業投資利潤率與負債利率一致的情況下，企業是不會形成財務杠桿利益；當投資利潤率高于舉債利率時，借入資金的存在可提高普通股的每股利潤，表現為正財務杠桿利益。當投資利潤率低于舉債利率時，則普通股的利潤率將低于稅后投資利潤率，股東收益下降，表現為負財務杠桿利益，能否靈活地運用正的財務杠桿利益，限制或消除負的財務杠桿利益是實現財務管理目標的途徑。

1.3財務核算方面

當前企業財務管理中出現的主要問題是企業財務部門中的財務核算不真、盈虧不實、資金配置不合理、資金使用管理失控、違法違紀較嚴重等現象。財務管理的實質是以價值形式對企業的生產經營過程進行綜合性的管理。財務管理是企業的核心。但是現階段企業財務管理由于受過去片面、陳舊的傳統經濟思維的影響，產生許多錯誤、不合企業發展的問題。由于這些問題的存在，使的財務管理不能發揮其對企業的核心作用，甚至有礙企業的發展。企業財務管理由籌資管理、投資管理、損益管理三部分組成，其實質也就是會計六要素的管理，企業的財務核算是企業財務管理的基礎和依據，在財務核算中，大多數企業嚴格依據企業財務制度，對本企業各部門以統一的核算方法進行核算。在實際操作中，也有企業為了小范圍的便利，在會計核算方法上存在不規范做法。那么分析造成這些問題出現的企業內部因素，進而在企業中具體做好資金管理、盈虧管理與綜合管理三方面工作，同時加強企業的外部監督制度，使企業的財務管理達到最佳優化狀態。這樣，才能達到增加企業經濟效益、促進企業發展、提高企業國內國際市場競爭力的目的。我國現行的會計制度與國際通行制度存在很多方面的差異。例如，在產品成本核算方面，國際通行的做法傾向于變動成本法，而我國多采用完全成本法。會計核算方法的不同，也直接影響了產品的定價、關稅等，進而影響了產品在國際市場上的競爭力。

1.4財務風險

企業財務風險是企業財務活動中由于各種不確定性因素的影響，使企業財務收益與預期收益發生偏離，因而造成蒙受損失的機會和可能。在企業籌集資金過程中，由于公司財務結構不合理、融資不當使公司未來收益的不確定性、可能喪失償債能力而導致投資者預期收益下降，即企業在

籌資活動中，由于使用財務杠桿，而可能使企業所有者的權益受損，甚至使企業喪失償債能力，資不抵債，導致企業破產。企業財務活動的組織和管理過程中的某一方面和某個環節的問題，都可能促使這種風險轉變為損失，導致企業盈利能力和償債能力的降低。企業財務活動，一般分為籌資活動、投資活動、資金回收和收益分配四個方面，相應地，財務風險就分為：籌資風險，投資風險、資金回收風險和收益分配風險。

2對策與建議

2.1提高財務管理能力

從企業核心能力理論的角度將財務管理能力概括為：企業所擁有的關于財務管理工作的獨特知識、經驗的有機結合。獨特性是指財務管理者根據本企業的經營環境，運用財務管理的基本原理所創造的本企業特有的財務管理方法，這些方法經過不斷的積累與升華，最終形成企業的財務管理能力。財務管理能力是無形資源，財務管理能力是企業所積累的與財務管理相關知識的集中表現，在評價方法上更多的是以定性的方式并結合模糊評價法來反映。財務管理能力作為企業核心能力的組成單元，其本身的基本構成要素是：學習能力、金融關系能力、財務控制能力、信息處理能力。其中，財務控制能力是財務管理能力在企業內部管理中發揮作用的集中體現。由于財務管理在企業管理中所獨有的基礎性和全面性特征，財務控制不僅是財務管理的重要內容，更是企業經營戰略得以實施的有力工具。

2.2建立內部控制制度

建立內部控制制度首先要指定專人負責管理應收款項并提供相關方面的信息，將信息及時準確地反饋給單位領導。其次要建立內部責任考核制度，相關業務人員必須對所發生的業務承擔責任。例如，應收賬款拖延時間越長，發生壞賬損失的概率就越高。企業應根據客戶的不同情況，采取靈活多樣的資金回收方式，如債務重組、債務減免、實物抵債等，最大程度地減少壞賬發生的風險。作為財務人員，應牢固樹立穩健主義的原則，嚴格執行會計法規，強化會計制度約束。加強會計基礎工作，提高會計信息質量。公司財務管理也要完善會計控制制度，強化審計監督，避免虛假的會計信息使決策者對以往企業經營成果做出錯誤的評價，導致企業未來的決策偏離經濟規律，給企業造成巨大的財務風險。

2.3對客戶進行科學的信用評估

確定適當的信用標準，對客戶進行科學的信用評估。信用標準是企業對客戶的信用要求所規定的標準，通常用壞賬損失率作為標準。在應收賬款成本中，使企業蒙受巨大損失的是客戶拒絕支付或者客戶由于無支付能力而造成的壞賬。如果企業財務部門能根據實際，制定合適的信用標準并對客戶進行信用評估，將會減少壞賬發生的可能性。對客戶進行信用評估時，通常采用5C評估法：品德，指客戶的信譽，有沒有按期支付施工款的誠意，這是信用評價的首要因素；能力，指客戶的支付能力，主要通過對客戶以往經營活動中的支付行為，以及資產負債表來分析判斷；資本，指客戶的財務實力和財務狀況，主要根據資本金和所有者權益的大小和比率來判斷；抵押品，指客戶拒絕付款或無力支付款項時，能被用作抵押的資產，這一條尤其適用于信用狀況有爭議的客戶；條件，指可能影響客戶付款能力的經濟環境，主要了解在經濟狀態發生變化時或一些特殊的經濟事件發生時，會對客戶的付款能力產生什么影響。

參考文獻

[1]張雷毅.新形勢下企業如何發揮財務管理的作用[J].種子科技，2009，(1).

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1、 通信企業營業資金管理現狀

1.1資金管理觀念淡薄

雖然當前通信企業管理者已經認識到營業資金管理的重要性，但是管理者還是缺少時間價值意識與現金流量觀念，缺乏有效的使用資金計劃與財務分析技巧。在籌集、使用及分配資金方面缺乏有效性、科學性，極易造成項目資金鏈的斷裂，不利于企業發展，，甚至過度籌集資金還會讓企業陷入負債經營的惡性循環中，造成企業與銀行、企業與企業之間的多角形債務鏈。另外，有些企業過于關注利潤考核，卻忽視了對現金流情況的掌控，造成運營資金的銳減。例如通信企業可能為了提高銷售額并獲得更多利潤，通過賒銷手段開展經營，但是企業的收入并不是實際現金流入量。因此在資金回籠前，造成企業的銷售收入與應收賬款增長同步，企業的營業資金大量減少，影響了企業的正常生產經營，只好通過籌資方式來確保企業生產經營。

1.2資金管理內部控制不完善

首先，雖然有些通信企業已制定了相關內部會計制度及規范，但是在營業資金管理方面，還是沒有按照內部控制制度的要求實現管理，內部控制制度多流于形式，如銷售人員只管推銷產品、不過問企業資金情況，財務部門只管算賬、記賬，而沒有監督各項資金的實際使用情況，造成資金管理的混亂，通信企業運營出現資金短缺問題；其次，通信企業的營業資金稽核模式有待于進一步規范，目前營業資金的稽核管理是基層單位自行稽核，沒有建立起統一的制度，使得稽核作用沒有得到充分的發揮，以至于難以達到上市企業對營業資金的內控管理要求。

1.3缺乏有效的預算管理

資金預算管理是通信企業實現資金管理優化的有效策略，但是在實際工作中，如果資金預算不落實到位，就會成為一紙空文。通信企業與其他企業一樣，多出現“重編制、輕執行”現象。主要原因在于：一是管理者的參與程度低，且執行力度不夠；二是缺乏有效的監督管理機制，企業制定的預算管理在執行過程中缺乏責任意識，監督機制不健全，且獎懲不明，造成資金預算管理不能落實到位。

1.4資金使用效率低

目前，我國通信企業的資金集中管理需求與營業資金分散情況已成為矛盾問題。一是通信企業開設多個戶頭的現象普遍，造成資金管理狀況失控；二是投資決策缺乏科學性，有些通信企業不顧自身實際情況，盲目投資，帶來諸多投資風險，損失慘重；三是營業資金的沉淀較嚴重，庫存多、欠款多，流動資金的周轉緩慢，企業信用能力有所下降。四是，通信企業的上級公司對下級公司沒有建立起完善的約束機制，難以實時掌握下級公司的資金使用情況，致使下級公司經常會出現資金沉淀或資金短缺的現象。

1.5應收賬款回收難

    應收賬款管理水平直接關系到通信企業的資金周轉效率與企業經濟效益的實現。由于通信企業的應收賬款產生于向用戶提供服務的過程中，這些用戶不僅包括公眾用戶，而且還涉及到各個企業和單位，所以在管理上較為復雜。近些年來，通信企業仍然存在著大量惡意、非惡意的欠費問題，使得用戶所欠費用居高不下，對企業的健康持續發展造成了一定的負面影響。

2、 改善營業資金管理的有效策略

2.1樹立現金流量觀念

當通信企業進行營業資金管理時，首先，提高現金流量觀念，除了在年終提供現金流量表之外，還應注重日常生活中的現金流量計劃，并制定短期現金流量預測及中長期現金流量報告。其次，加強對通信企業現金流量的預測與分析，強調監控手段的重要作用，控制現金的流入與流出，確保企業具有良好的支付能力與償債能力。另外，企業還應建立資金預警系統，有效規避財務風險。通信企業內部應由專人負責資金運行的監控工作，提高企業資金的正常化。企業在有條件的情況下還應構建資金運營監控部門，專門負責企業的風險預警與管理。通信企業只有將現金流量觀念與風險防范意識相結合，才能保證營業資金的正常運作。例如在通信企業內部籌資過程中，也應充分重視現金流量在資金管理中的重要地位，并將現金流量管理工作貫穿到整個資金管理過程中，嚴把現金流量的出入關。

2.2嚴格落實內部控制制度

健全的內部控制制度，利于提高治理結構的科學性與內部約束機制的形成，助于通信企業提高經營管理水平及發展能力。在進行內部財務控制時，應以企業的實際發展情況為出發點，針對當前會計信息系統開放的環境，整理出傳統手工記賬會計信息的各項規章制度，篩選出適應計算機時代工作需求的規范。在當前信息化環境中，內部控制制度的確立，主要內容為計算機操作管理制度、會計人員工作的管理制度，其中包括：崗位責任的劃分管理、日常操作規范管理、計算機維護管理、機房管理及檔案管理制度等。科學有效的控制制度重在全面落實與執行，確保工作人員各司其職、各項事務有明確制度管理，確保會計信息的安全與完整，同時強化資金使用的監督作用，確保內部控制制度落實到位。

建立健全通信企業營業資金的財務稽核管理體系是強化企業營業資金內控管理的有效途徑之一。首先應明確各部門的職責分工，規范業務稽核、計費稽核以及營業資金稽核的內容和流程，并使三者之間相互協調、相互反饋，以利于各部門之間工作能夠更好地銜接與配合；其次，建立和實施由市、縣、營業廳組成的營業資金三級財務稽核管理體系。一級稽核由營業機構的稽核人員以日為稽核周期，對營業資金的管理進行稽核，二級稽核由縣級公司營業機構的稽核人員以周為稽核周期，對一級稽核的情況進行復核，三級稽核是由市公司的稽核人員對全部資金管理的全過程及資金的使用狀況進行稽核，也是對二級稽核的復核。

2.3重視預算管理工作

通信企業應根據各自的實際發展狀況，堅持預算的編制、執行與評價工

作積極開展，根據成本管理的控制原則強化預算管理，并對傳統預算方法進行創新，在掌握企業基本財務信息的基礎上，全面推廣先進的零基計算法，制定科學合理的預算，保證預算的內外綜合統籌。另外，預算的執行、分析與總結也十分重要，應引起企業管理者的充分重視，對預算管理進行正確認識，并采取針對性的措施。在費用控制過程中，應重視全體職工的參與，而避免單一由財務管理者進行控制的模式，讓各部門主動參與對費用的控制，進而提高預算管理的有效性。

2.4提高資金的使用效率

一是貨幣資金的管理，必須強調使用情況分析，預測資金成本，爭取實現現金持有量的最優化，將多余的資金用到有需要的部門，合理規劃多余資金，并實現合理投資，提高資金使用效率。二是加強存貸管理的有效措施，實現分類管理存貸情況，盤活存貸的使用效率，針對存貸自身特點選擇符合實際的管理方式，例如經濟庫存管理、零庫存管理等，及時滿足通信企業的生產需求，并逐步降低企業庫存量，盤活庫存。三是固定資產管理，應強調固定資產的清查工作，尤其對閑置的固定資產必須及時處理，應提高企業營運資金的流動。四是實施資金集中管理，遵循統一信貸管理、統一資金調度的原則，建立健全資金管控體系，完善資金運作流程，避免出現因資金分散管理而造成的貨幣資金沉淀或緊缺的情況。資金集中管理可以把資金納入實時監控的范圍內，不僅有利于節省資金管理成本，而且也提高了資金使用的透明度和周轉效率。

2.5加強應收賬款管理

通信企業加強應收賬款管理可以從以下幾個方面著手：一是通信企業應完善信用額度管理，加強企業信用泛濫及資金緊張狀況，制定符合科學的信用標準與信用條件，利用5C（客戶信用、能力、資本、抵債品、情況）評估系統來判斷資金狀況，同時加強對壞賬的管理并分析賬齡情況，可有效提高資金使用情況；二是定期與客戶核對賬目，一方面可以避免漏記、錯記賬目的情況出現，以利于催收工作的順利進行，另一方面可以防止收賬人員在收款后出現擅自挪用資金的情況；三是正確使用法律武器來保護通信企業的合法權益，必要時提起訴訟。對于陷入債務危機的客戶要慎重對待，及時啟動債權申請破產程序，使企業損失降至最低。

2.6強調營業資金的精細化管理

在通信企業傳統的營業資金管理中，每天企業營業狀況主要以手工記賬為主，以每日為單位結賬，并完成統一的最近收入歸納管理。一般上級管理機構只能根據基本收款情況了解營業額，而沒有實現按日監控收款繳款狀況。監控與稽核手段主要是通過抽查方式來實現，造成資金管理效率低下，帶來較大風險。因此，通信企業必須加強營業資金管理的精細化，實現各地稽核與財務管理部門的系統支撐，通過ERP系統進行資金信息輸入，再實現對資金使用情況的監控，實現營業資金管理的電子化監督與稽核，做到營業資金管理的精細化。

參考文獻：

[1]潘墨濤.美國的應急資金管理及其可借鑒之處[J].理論探索.2009（5）

[2]湯義峰、程兵.一種概率意義下收益最大化的動態資金管理方法[J].系統工程理論與實踐.2006（4）

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(一)中小企業國際貿易融資供需失衡

截止2010年5月，中國工商注冊的中小企業達到4153.1萬戶(包括3130萬個個體工商戶)，在全部注冊企業中的比重99.83％，中小企業創造的最終產品和價格相當于國內生產總值的60％，納稅額占稅收總額的50％，并提供了近80％的城鎮就業崗位。盡管如此，從中小企業獲得的資金支持看，與其社會貢獻度不成正比。據統計，我國中小企業融資供應的90％以上來自銀行貸款；而根據國家發展改革委員會對中小企業發展較好、信用擔保機構較多的省份調查，中小企業因無法落實擔保而被拒貸的比例為23.8％，再加上32.3％因不能落實抵押而被拒貸的，拒貸率高達56％。雖經各方努力，從一定程度上緩解了融資問題，但多數中小企業融資仍十分困難。社會對中小企業的資金供給和中小企業對資金的需求嚴重失衡。

(二)新型國際貿易融資方式應用不多

我國中小企業對國際貿易融資方式的選擇缺乏自主權，即使采用，也僅限于幾種簡單的傳統方式，如減免保證金開證、出口打包放款等，甚至有時候連打包放款的條件都無法滿足；國際貿易融資業務的資產數量與市場提供的潛力不相適應，銀行更習慣于操作傳統的流動資金貸款；銀行管理人員對國際貿易融資的思想認識不到位，對國際貿易融資必要性和緊迫性的認識不夠明確和充分，提供的新型貿易融資方式要求條件對中小企業相對偏高，這些都直接影響了貿易融資的應用和推廣。另外中小外貿企業本身就不精通國際貿易融資方式，多數都從銀行獲利貸款。隨著近年來國家提高貸款利率，使其貸款成本增加，企業紛紛轉向了民間融資，更加壓縮了國際貿易融資的比例。

二、中小企業國際貿易融資難的原因

(一)中小企業自身信用狀況較差

中小企業自身信用的高低直接影響到能否從銀行獲得貿易融資。據調查，中國中小企業一半以上沒有健全的財務管理制度，絕大多數信用等級都很低。中小企業的信用較低體現在商業信用不足，企業信用檔案記錄缺乏等多個方面。造成這一局面的主要原因有：中小企業制度不規范、缺乏資本等。

(二)擔保條件難以達到銀行要求

一般地，中小企業自身難以提供合適的抵質押，企業自身機器設備雖可用于抵押，但抵押率低，費用高、手續煩瑣，不符合貿易融資方便快捷的特點。而符合銀行擔保要求的大企業為了降低風險，因此也不愿意為中小企業提供擔保。在擔保不能落實的情況下，銀行無法授予其融資額度。所以，擔保難是外貿企業在辦理國際貿易融資時面臨的主要問題之一。

(三)銀行融資方式單一，融資對象集由

201 o年中國貨物進出口總額達到29728億美元，占國內同期國民生產總值的50％左右，而銀行貸款余額中的國際貿易融資額僅占約3％的比例。目前，中國商業銀行的業務仍然集中在傳統的本幣業務，國際業務相對較弱，在人員、技術等方面都不具備優勢，導致銀行提供的貿易融資產品，仍以傳統信用證結算與融資相結合的方式為主，如打包放款、貼現、進出口押匯等。雖然這些業務風險較低，但是品種少，且功能單一。國際保理、福費廷、結構性貿易融資等新型的貿易融資方式開展較少，且發展緩慢，難以滿足中小企業的融資需要，限制了其發展。

(四)銀行對中小企業國際貿易融資存在信用歧視

首先，中國的金融政策、融資制度，主要是針對大型企業，特別是國有大型企業設計的，缺乏為中小企業設計的信貸評價體系。其次，當前中國銀行業對貿易融資業務的授信管理未與其它信貸業務的授信管理相區別。由于缺少專門的審查標準，仍使用傳統的5c法(品德、資本、擔保、能力、環境)。例如，銀行將打包貸款視同于流動資金貸款進行管理，除了要求企業提供有效的擔保外，還需要有其它銀行為企業開立的信用證原件。這樣做已經失去了打包貸款的意義，中小企業因提供不了相應的抵押，而被銀行拒之門外。再次，很多中小企業擁有良好的國際貿易業務，但銀行沒有采取逐筆業務測算的風險管理體系，也影響了中小企業獲得貿易融資。銀行的做法變相提高了中小企業貿易融資的門檻。

(五)缺乏有效的風險防范措施

國際貿易融資屬于風險業務范疇，涉及國家風險、外匯風險、利率風險、信用風險、欺詐風險，銀行按照《巴塞爾協定》的有關規定，必須建立相應的風險管理體系。中國商業銀行因為開展國際貿易融資業務時間不長，風險管理體系的建設還很不完備，沒有將承擔風險的各個單位納入到統一的體系中，也缺乏對各類風險統一的測量標準。國際貿易融資的特點決定了其設計的風險較為復雜。但它們是可以預測的、防范的，然而在實踐中，科學有效的預測方法和防范措施沒有得到具體運用。

(六)缺乏專門為中小企業融資的機構

在我國，就貿易融資方式種類而言，依然以采用傳統貿易融資方式為主，即以信用證結算與融資相結合的方式為主，品種少，且功能單一。主要原因是我國全國性的金融機構數量少，且發展較慢，只是在近幾年才陸續涌現了一大批股份制銀行，同時，區域性的地方金融機構由于技術及規模等方面的限制，難以提供全面的國際貿易融資服務。

(七)人力資源問題

貿易融資業務具有高度的專業性，需要精通法律、國際貿易、金融、外語的復合型人才。在日常操作中對成本、收益和風險的控制也取決于從業人員個人能力的高低。中國銀行業缺少貿易融資方面專業人才的現象嚴重，高素質人才的缺乏限制了銀行國際貿易融資業務的發展，對金融工具、貿易手段、結算方式的不了解加大了銀行國際貿易融資的風險。另一方面高素質人才的缺乏還限制了銀行國際貿易融資方式的創新。例如，福費廷、國際保理、結構性貿易融資等方式雖然早已在中國得以開展，但因為業務人員水平不高的限制，使得這些業務發展緩慢。

(八)中國的貿易融資法規不完善

中國的金融立法缺失問題嚴重，明顯滯后于金融業務的發展。國際貿易融資的相關法律還沒有將業務當中涉及到的，包括抵押、信托等行為的權利與責任給出明確的法律界定。現有的法律法規還存在著與國際慣例不符情況。例如，銀行在押匯業務中當客戶違約時如何有取得貨物的所有權，信托收   

據在進口押匯中是否有效，法院對銀行已承兌的遠期信用證匯票是否有支付的權利等。金融立法的缺失，使銀行和企業在國際貿易融資業務中面臨更大的風險，阻礙了中國國際貿易融資業務的發展。

三、解決中小企業國際貿易融資難問題的對策

(一)中小企業應提升自身信用觀念

中小企業要有信用意識，比如必須及時償還到期款項，力爭做到無不良的信用記錄，這既有賴于資金的合理籌措和經營業績的提升，同時也依賴于高層管理者的信用意識。此外，還要有質量意識和競爭意識，要提高產品質量并完善售后服務體系，通過競爭不斷提高自身的核心競爭能力經營理念、擴大其營銷網絡，從而樹立起良好的企業形象。

(二)中小企業應樹立風險意識

中小企業應加強風險意識，充分意識到國際貿易融資所涉及到的風險，轉變過去粗放式的發展思路，利用不同的結算方式合理、科學的控制風險。同時，通過全面調查國外客戶的生產經營情況，投保出口信用保險等方式降低風險。

(三)應要求銀行積極創新

銀行在開展國際貿易融資業務時，要針對企業的需求開展金融產品創新。現階段國內商業銀行的國際貿易融資產品仍然以傳統產品為主，采用非信用證結算方式的融資產品較少，難以滿足中小企業的需要，金融產品創新勢在必行。銀行除了發展福費廷、國際保理等新型國際貿易融資產品外，還可以發展結構性貿易融資業務，通過將不同的國際貿易融資方式搭配組合，滿足企業不同的融資需求，如打包放款和出口押匯的組合、退稅質押貸款與授信開證的組合、福費廷加出口信貸與遠期外匯業務的組合等。

(四)銀行應完善內部風險監控體系

中國商業銀行國際貿易融資業務的發展，需要完備的內部風險控制體系作為保障。國際金融危機之后，隨著我國商業銀行國際貿易融資業務的高速發展，迫切需要完備的內部風險控制體系進行保障。要把中小企業的國際貿易融資納入到授信管理體系之中，建立專門的銀行風險評估部門，對相關的國際貿易融資中小企業開展風險評級，核定風險或授信額度，由一線部門開展操作控制。

(五)開展外貿行業信用體系建設

只有在政府支持下，開展好外貿行業信用體系建設，才能實現外貿企業的信用信息透明化，促使中小企業國際貿易融資更為便捷。因此，政府應著手啟動我國外貿企業的信用評級工作，以解決我國外貿企業長期存在的信用不透明問題。同時要根據金融危機后的國際貿易現狀，完善與修訂《對外貿易企業信用評級標準及實施辦法》，繼續實施年度全國外貿企業的信用評級活動，及時、快速、準確地外貿企業信用信息，讓外貿企業信用信息真正發揮出應有的作用。

(六)建立科學合理的人才培訓l機制

越來越靈活和多樣化的國際貿易融資業務要求中小企業的操作人員有較高的操作技能，熟練掌握結算及融資業務技能。與企業一樣，銀行也需要建立科學合理的人才培訓機制，通過培訓提高銀行工作人員國際金融、國際貿易、法律等方面的專業知識水平，使其能更好的運用專業知識處理各種結算業務、評價客戶的信用、了解國際市場行情，達到向更多的客戶推銷自己的金融服務、有效控制風險的目的。

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一、我國企業應收賬款管理現狀

“三角債”被許多經濟學家稱為有“中國特色”的詞匯和現象，在20世紀90年代，企業“三角債”問題曾在中國業界肆虐一時，拖垮了一批企業。當時，企業“賴賬”成風，而且誰賴賬越多，誰就受益最大，以至于在文藝界出現了“黃世仁求楊白勞還債”的小品，辛辣地諷刺了當時社會的信用狀況。面對存在的問題，國家下大力氣整治過，朱總理就曾在1996年提出了5個部門4類商品（電力、冶金、煤炭、石油等）領域開辦票據承兌貼現業務，目的是為了解決這些企業之間的三角債問題，而“三角債”問題也在一定程度上得到了緩解，但應收賬款的管理現狀又是如何呢？

1.應收賬款凈額居高不下，企業缺乏管理力度。據國家統計局的統計結果顯示，企業間的“三角債”規模在2000年年末已累積至1.2萬多億元，其中超過3個月的拖欠已達0.8萬億元；截止到2002年6月末，企業應收賬款凈額1.53萬億元，比上年同期增加3.5%，增幅比5月份提高了0.3個百分點。另外，國內一些企業日常對應收賬款的管理只限于數量方面，而對其賬齡、應收賬款成本、客戶信用等級等資料不予計算分析，使得賬齡超過3、4年的應收賬款大有所在。在其他國家看來早可作為壞賬處理的應收賬款，而我國的一些企業卻一直是放在“應收賬款”項目下而不是“壞賬”項目下，因為這樣一來就不會影響企業領導的業績，并使之有一種“企業經營不錯啊，壞賬也不太多”的自欺欺人的想法，下任領導也不追討，也怕損害自己的業績，于是壞賬越來越多，賬齡也越來越長，最終企業垮了。如此種種，就是“三角債”仍然作祟的直接反映，同時也表明中國市場仍不成熟而且有關機制有待完善。

2.與發達市場經濟國家差距較大。我國企業平均壞賬率是5%~10%，賬款拖欠期平均是90多天，而市場經濟發達的美國，平均壞賬率是0.25%-0.5%，賬款拖欠期平均是7天，相差10多倍。與此同時，美國企業的賒銷比例高達90%以上，而我國只有20%，如此大的差距，要想競爭，尤其是要在國際市場參與競爭，能行嗎。“一手交錢，一手交貨”的時代已經過去，誰不學會賒銷，誰就會被淘汰，因此我們國家的企業必須學會賒銷、學好賒銷，爭取在贏得客戶的同時又能將應收賬款控制在企業可接受的合理的范圍內，以迎接國際國內市場的挑戰。

二、我國企業應收賬款居高不下的原因分析

（一）企業及產品的競爭力不足

不論是高科技產品還是一般工業品，當前幾乎都是買方市場，而一些企業在規模、技術、成本的某一方面不具備優勢，失去了與其它企業抗衡的能力，導致其市場占有份額很小，而其生產能力卻大于其生產份額，這樣就產生了供大于求的局面，造成產品積壓。為了解決產品積壓問題，企業在銷售過程中又不得不作出了相應的讓步，如產品試用期久一些、貨款回款期長一些等等，使產品的應收賬款從量上和時間上都增加了，隨之企業應收賬款多、回收不順暢、資金短缺等等問題就接踵而來。

（二）忽視信用管理，缺乏風險防范意識

在我國長達幾十年的計劃經濟體制下，社會上只有一種信用，那就是國家信用。工廠生產什么、銷售什么、往來資金如何結算等事項都是由中央計劃者統一安排，交易雙方都是屬國家所有，企業根本不需要擔心大量應收賬款是否能及時收回以及賬款囤積造成的后果。然而，經過了20多年的改革和開放，我國已基本步入了市場經濟的軌道，市場經濟，“信用為本”，但由于目前我國正處在市場經濟初級階段，社會信用體系尚未建立，法制基礎也比較薄弱，再加上地方保護主義的泛濫，使得我國信用短缺現象大量存在，如企業間的資金拖欠、三角債、坑蒙拐騙、呆賬壞賬等層出不窮，就連被稱為“經濟警察”的會計師事務所也失信和造假，而企業經營者對于社會上出現的信用短缺現象孰視無睹，在銷售上仍存在著僥幸心理，未對客戶資信情況作深入調查，就急于想和對方成交，這樣做雖然賬面上的銷售額有所攀升，但企業反而不會多賺錢，為什么？因為企業忽視了應收賬款不能及時收回所帶來的風險。試想想，假設一個企業平均稅前利潤是5%，如果他有10萬元的貨款因為管理不善等原因而成為了壞賬的話，為了彌補損失，需增加多少銷售額才能彌補虧損呢？答案是200萬元。在利潤率較低的今天，別說是壞賬這個無底洞，就連貨款拖延造成的資金成本，也同樣能吞噬掉企業幾個月的利潤。例如去年北京中關村儀科慧光公司倒閉案就很能夠說明問題。儀科慧光公司的財務狀況非常糟糕，一直是負債經營，而且為了營業額看好不惜高價進貨，低價銷售，窟窿越來越大。從信用管理角度來看，這是一家“高風險”公司，不能與其做生意，更不能賒銷了，可是包括聯想、方正、紫光等上百家公司把貨物賒銷給儀科慧光公司，竟然沒有一家公司認真、定期考核他的信用狀況。結果，儀科慧光公司倒閉了，拖欠貨款三千多萬元，使這上百家公司蒙受巨大損失。

（三）內部控制存在缺陷

1.基礎工作不健全。合同之所以成為控制經營風險的手段之一，就在于它依照合同法以文字的形式明確規定買賣雙方的權利義務關系，并受到法律的保護。正因為如此，對合同的管理就應該更加慎重、更加完善，但往往在每筆逾期應收賬款的后面就缺少了完善有效的合同協議，更有甚者，竟信奉口頭上所謂的“君子協定”、“一諾值千金”，一旦因賬款收不回而對簿公堂的時候，又拿不出確鑿的證據，“啞巴吃黃蓮”。據有關資料顯示，2000年上半年，我國合同違法案件共有5338起，涉案金額達到16.3億元。

2.考核制度不合理，約束機制不健全。目前大部分企業都實行銷售人員工資總額與銷售額掛鉤的做法，在業績考核當中，企業只注重銷售額，片面追求賬面上的高利潤額；銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，采取賒銷手段強銷商品，使應收賬款大幅度上升。對于這部分應收賬款，企業既未要求經銷人員全權負責追款，又未明確規定監督賬款回收的部門，從而造成高銷售額、低經濟效益的局面。

3.內部會計控制不嚴。《企業財務準則》中明確規定：各種應收賬款應當及時清算、催收，定期與對方對賬核實。經確定無法收回的應收賬款，已提壞賬準備金的，應當沖減壞賬準備金；未提壞賬準備金的，應當作為壞賬損失，計入當期損益。在實際工作當中，并非都嚴格按照準則辦事，主要體現在以下幾個方面：（1）對發生的應收賬款不及時清算，形成賬外債權。有些國有企業的賬外債權竟然達到幾十萬甚至上百萬，而這類問題在日常審計工作中又不易被發現，當人事發生調動時，很容易造成資產流失，同時也為經濟犯罪提供方便。（2）應收賬款催收工作不力。相關人員態度消極，一些企業甚至連催收部門都沒有明確，使得應收賬款被拖欠時期超長，收回可能性減小。（3）長期不對賬。（4）不按規定確定壞賬損失。某些企業為滿足一時間的業績漂亮，將應收賬款長期掛在賬上，不愿將無望收回的應收賬款作為壞賬損失，這種現象在上市公司的報表上表現得尤為突出。如ST重機的2000年度虧損，其主要原因是天津造船廠所欠貨款5022萬元因破產無法歸還，形成壞賬損失，造成管理費用高達10790.34萬元。早已明知天津造船廠欠款難以收回的ST重機，并沒有在1999年年報和2000年中報中作相應披露，最終令他的投資者感到失望，從而對自身企業的信譽造成不利影響。

三、加強企業應收賬款管理措施

要加強企業應收賬款的管理，筆者認為，提高產品競爭力、注重客戶資信調查并加強企業內部控制力度是關鍵。

（一）提高產品競爭力

在當前市場經濟環境下，企業首先必須加強市場調研，加強企業的經營管理，發揮自身優勢，生產適銷對路、科學技術含量高的產品，一改往日在銷售中的被動地位，變被動為主動，企業可以有目的地選擇訂單，也就是選擇客戶，以減少資金在應收賬款上的占用，從而提高企業的經濟效益。

（二）做好資信調查，制定合理信用政策

1.設置獨立的資信管理部門

在我國的一些大型企業中，有的已設立了清欠辦公室，對已產生的拖欠進行追討，不過這是一種被動的、不得已而為之的行為，防患于未然才是更有效、更主動的一種措施。在發達國家，一般企業均設有信用管理部，或者設有信用管理經理一職。借鑒國外的一些先進管理經驗，我們國家的企業也需要設置相對獨立的資信管理部門或配備自己專職的信用管理人員。由于信用管理這門知識對信用管理人員要求非常高，須掌握信息、財務，管理、法律、統計、營銷、公關等多方面的綜合知識，同時實踐能力和工作經歷也必須出色，而我國在信用管理方面的人才相當潰乏，所以企業要想盡快建立自己的資信管理制度和部門，就必須借助于外力，在這一點上可以完全借鑒西方企業的發展模式。當時西方企業建立信用管理制度的時候，通行的做法是聘請一家專業信用管理機構來對企業進行全面指導或幫助企業做一些實際工作，這樣企業既省時省力，又不會走彎路走錯路，同時又節約了成本。

根據企業內部牽制制度的規定，作為資信管理部門，應成為企業中一個獨立于銷售部門、在總經理或董事長直接領導下的中級管理部門，該部門或人員的主要職能是對客戶的信用進行事前、事中、事后的全程管理，具體體現在：賒銷前考察客戶的資信情況，確定是否賒銷以及賒銷額度的多少、期限的長短；賒銷后對應收賬款采用科學方法進行日常的管理，協助并監督銷售人員的催收工作；對逾期的應收賬款分清情況分別采用不同的處理辦法，力求達到銷售最優化和將壞賬控制在企業可接受的范圍內。

2.未雨綢繆，對客戶資信進行調查，作出賒銷決策

企業在賒銷前對客戶進行資信調查，就是要解決幾個問題；（1）能否和該客戶進行商品交易；（2）做多大量，每次信用額控制在多少為宜；（3）采用什么樣的交易方式、付款期限和保障措施。

一般說來，客戶的資信程度通常取決于5個方面，即客戶的品德、能力、資本、擔保和條件，也就是通常所說的“5C”系統，這五個方面的信用資料可以通過以下途徑取得：

①財務報表。這是信用分析最理想的信息來源之一，但需注意報表的真實性，最好是取得近期經過審計后的財務報表。通過計算一些比率，特別是對資產的流動性和準時付款能力的比率進行分析，來評價企業能力、資本、條件的好壞，以利于企業提高應收賬款投資的決策效果。

②信用評級報告或向有關國家機構核查。銀行和其他金融機構或社會媒體定時都會向社會公布一些客戶的信用等級資料，可以從相關報刊資料中進行搜集，也可向客戶所在地的工商部門、企業管理部門、稅務部門、開戶銀行的信用部門咨詢，了解該企業的資金注冊情況、生產經營的歷史、現狀與趨勢、銷貨與盈利能力、稅金繳納情況等，看有無不良歷史記錄來評價企業的品德等。

③商業交往信息。企業的每一客戶都會同時擁有多個供貨單位，所以企業可以通過與同一客戶有關的各供貨企業交換信用資料，如往來時期的長短、提供的信用條件以及客戶支付貨款的及時程度。

對上述信息進行信用綜合分析后，企業就可以對客戶的信用情況作出判斷，并建立客戶檔案，除客戶的基本資料如姓名、電話、住址等以外，還需著重記錄客戶的財務狀況、資本實力以及歷史往來記錄等，并對每一客戶確定相應的信用等級。等級可分為A、B、C三等，A級為規模較大、歷史往來記錄較好或盈利能力和短期償債能力較好的企業；B級為資產狀況和財務狀況一般，有一定資產作抵押，在以往交易中經催收能結清貨款的企業；C為信譽差、財務狀況差、又無資產抵押的企業。但需注意的是，信用等級并非一成不變，最好能每年作一次全面審核，以便于能與客戶的最新變化保持一致。對于不同信用等級的客戶，企業在銷售時就要采取不同的銷售策略及結算方式，A、B類客戶都可采取賒銷方式，只不過是在賒銷額和期限上有所區別，賒銷額度的確定可根據收益與風險對等原則、客戶營運資本凈額的一定比例或客戶清算價值的一定比例來確定。在信用期限的確定上，企業可根據行業慣例進行，或者是采用邊際收益法和凈現值流量法來確定合理的信用期限，但一定要以增加的收入大于相應的機會成本、管理成本和壞賬損失成本為標準。對于C類客戶，一律采用現款交易或采用銀行承兌匯票方式進行貨款結算，決不能為了單純地提高銷售額而去遷就客戶提出的不合理要求。一般地，企業在規定信用期限的同時，往往會附有現金折扣條件，即客戶若在規定期限內付款的話，可享受一定的折扣優惠，無非是希望客戶能盡早支付貨款，但要注意把握好度，即提供折扣應以取得的收益大于現金折扣的成本為宜。

（三）強化內部控制制度管理

1.建立賒銷申報制度。企業財務部門或信用部門要對應收賬款加強管理，不能只從銷售人員口中了解情況，應當建立健全賒銷申報制度，嚴格控制應收賬款的發生。如客戶要求延期付款時，銷售部門經辦人員就須填制賒銷申報單（一式多聯）報信用部門審核，在申報單上除了要列明對方單位名稱、地址、開戶銀行及賬號等基本內容外，須重點標明要求賒銷金額、賒銷期限、有無擔保等，信用部門在對客戶資信情況調查后，作出賒銷決策，在賒銷申報單上簽署意見，并報企業法定代表人簽字后方可列賬。應收賬款列賬后，申報部門的負責人及經辦人員就成了該筆款項的責任人，并在信用部門的配合、監督下對款項的回收負全責。

2.注重合同管理。企業除現金收入之外的供貨業務都必須簽訂合同，當銷售部門收到經信用部門和企業法定代表審核簽字后的賒銷申報單后，根據審批意見并與客戶意見達成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責任都應清楚、準確，最好是能夠采用統一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經有關部門或人員與原件核對無誤后分別交信用管理部門、財務部門，以利于其對銷售合同的執行、跟蹤、檢查起監督和預警作用。

3.建立應收賬款清收責任制。企業要針對應收賬款管理中經常出現的狀況，以制度的形式將債權責任明確下來，以規范有關人員的行為。主要內容應包括：（1）明確劃分責任范圍，對公司全部的客戶的欠款盡可能地落實到個人；（2）明確規定在應收賬款未完全收回之前，責任人不得調離企業；（3）明確規定各人的職權范圍，對超限額賒銷或未經審批賒銷的應予以處罰，并承擔由此而產生的后果；（4）明確規定隱瞞、變更應收賬款事項應負的各種責任；（5）明確規定由于信用部門人員，調查不實而產生壞賬應負的責任；（6）明確規定責任的監督部門，防止責任管理流于形式。當然，對于企業內部管理來說，責、權、利是不可分的，應收賬款的清收與責任人的經濟利益要掛鉤，目標要具體、獎罰要有力，要制訂嚴格的資金回籠考核制度，以實際收到貨款數作為賒銷申報人的考核目標，這樣就可使銷售人員明確風險意識，加強貨款的回收。

4.做好應收賬款日常管理，加強催收力度。首先，企業財務部門應按賒銷客戶名稱進行明細核算，定期統計客戶的賒銷金額、賬齡及增減變動情況，信用部門也要經常計算賬款回收期、賬齡結構、逾期賬款率、壞賬率等指標，并將結果反饋給企業主管領導，為評估、調整客戶的信用等級、信用政策提供依據，同時也能了解賒銷總情況。其次，企業財務部門應定期向客戶寄送對賬單，對賬單應由雙方供銷當事人和財務人員確認無誤并簽章，作為有效的對賬依據，如發生差錯應及時處理。對于逾期拖欠的應收賬款應編制賬齡分析表進行賬齡分析，并加緊催收，因為賬款最忌諱不及時追討，據美國收賬者協會統計，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過1年的賬款回收成功率為26.6%，超過2年的賬款只有13.6%可以收回。最后，信用管理部門在賬齡分析表的基礎上，經過追蹤、核查，進一步將逾期應收賬款按風險程度分為A，B、C三類。把屬于客戶有能力償還，但惡意拖欠不還的劃分為A類；因決策失誤、經營管理不善等臨時性經營困難，但產品有前景而不能及時償還的劃為B類；因天災人禍、政策調整等不可抗力而導致經營極度困難且扭虧為盈無望的劃歸為C類。對于不同類別的應收賬款應采取不同的策略進行催收。對于A類拖欠，應及時采取包括法律手段在內的策略，如借助有權威的第三者進行調解，由仲裁機關仲裁解決等；對于B類拖欠，可以采取物資串換、以物抵債、債轉股或要求客戶采取一定的補救措施，如重新簽訂協議可適當延長還款期限但須加收一定的逾期補償等，協助客戶渡過難關；對于C類拖欠，是延期還是讓利給對方，寧可少收一點而盡早回籠資金，了結該筆欠款，須經有關部門或主管領導權衡再作處理。在催收賬款過程中，還需注意收賬技巧，切勿因急功近利而喪失一批好的客戶。

5.嚴格按會計制度辦事，建立壞賬準備金制度。財務人員應嚴格按《企業會計準則》規定的要求對應收賬款進行及時清算、對賬等工作，工作崗位設置中也要注意不相容職務的分離，如記錄主營業務收入賬簿和應收賬款賬簿的人員不得開具發票、經手現金，以形成內部牽制，達到控制的目的。對于發票，也要定期與銷售部門的銷貨清單和有關科目的金額進行核對，以防賬外債權的出現。當然，不管企業采用怎樣嚴格的信用政策，只要存在著商業信用行為，壞賬損失的發生總是不可避免的。因此，企業應遵循謹慎性原則，建立壞賬準備金制度，采用應收賬款余額百分比法或其它的方法計提壞賬準備金。

四、對于建立企業信用信息管理體系的一點想法

有人說，“三角債”是一種在某些企業間所形成的“多米諾骨牌”，如果每個企業都能在交易中恪守信用的話，還會有這種現象的出現嗎+著名經濟學家吳敬璉指出，信用是現代市場經濟的生命，是企業從事生產經營活動的一個必具要素，有著真金白銀殷的經濟價值。因此，必須建立企業信用信息管理體系，用以規范和監督企業的行為。

所謂信用，它是一種買賣雙方之間不須立即付款或財產擔保而進行經濟價值交換的制度，也有人將其進一步解釋為是—種建立在信任基礎上的能力，不用立即付款就可以獲得資金、物資和服務的能力；而征信指的是對他人的信用情況進行系統的調查和評估，作為社會信用體系的重要組成部分，征信業對完善市場體系、促進市場經濟的發展具有重要作用。從發達國家征信制度過程看，征信制度的形成主要有兩種模式：一種是以歐洲為代表的以政府和中央銀行為主導的模式，在這種模式下，其信用信息服務機構是被作為中央銀行的一個部門建立，而不是由私人部門發起設立，而且各商業銀行需要依法向信用信息局提供相關信用信息，中央銀行承擔主要的監管職能；二是以美國為代表的，完全依靠市場經濟的法則和運作機制，靠行業的自我管理形成具體的運作細則，政府僅負責提供立法支持和監管信用管理體系的運轉，在這種運作模式中，信用中介服務機構發揮著重要作用，而且美國的信用中介機構都是由私人部門所有。筆者認為，要在我國建立企業信用信息管理體系，必須以政府和中央銀行的力量為主，民間組織力量為輔，綜合運用行政、法律和商業化的手段，借助于先進的技術信息，逐步收集處理分散在工商、稅務、銀行、質監等不同部門的企業經營行為的記錄，建立覆蓋全國的網絡化的企業信用信息管理數據庫。因為現在許多信息相對封閉和分散于各個機構中，使信用信息缺乏透明度，而我國是一個中央高度集權的國家，只有以政府的權力作基礎，只有政府出面，才能進行跨部門的協調和征集工作。目前，中央銀行和中國質量技術監督局已聯網對企業的開戶情況進行管理，對于每個開戶企業都設置了唯一的企業識別碼，申請編碼的時候需有稅務登記證等其他證件-，我想可以此為基礎，再通過國家通過行政手段綜合其他部門的有關信息，達到各部門資源共享的目的。對于這個企業信用管理數據庫，任何企業都可以付費在網上查詢，使得企業在進行客戶資信調查的時候，可以方便、快捷地取得所需的信息。一旦企業有什么失信行為，可以在網上進行投訴，經有關部門查實予以公布，并根據情節嚴重性給予“判刑”，即將企業名稱及不良行為記錄鎖定在“黑名單”中，同時限制企業諸如投資、股權變更等行為，等到達一定年限后才予以解除限制，但有過的失信行為將永久保存，讓這些失信企業在商業圈中寸步難行，同時也要給予信用等級高的企業以褒獎，例如可以給予他們在發行股票、債券上的優先權利或較為優惠的貸款利率等，但是企業信用信息管理體系的建立離不開法律的保護，必須嚴格執行相關法規，規范有關政府部門、銀行、工商的行為，對故意造成信息不實的行為作出相應的處罰，保證企業信用信息庫的真實性、嚴肅性，從而逐步在全社會范圍內營造一種良好的信用環境，使應收賬款真正成為市場經濟中商品交易的劑。

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文章編號：1005-913X（2012）09-0052-02

應收賬款是企業對外賒銷產品、材料、勞務等項目而形成的應向對方收取相應款項的一種外置資產。該資產被對方經營，對方可以任意調度使用，本企業卻無法控制，形成一定時期內企業的“虛擬資產”，只有變現為現金流入企業后，才能參與到本企業再生產過程中，為企業創造新的收益。而這一過程的長短，對企業經營效果來說影響較大，歷來令企業管理者感到棘手，難于操作。目前，我國的社會信用基礎還比較薄弱，社會信用體系還不完備，有關政策法規尚未出臺，大部分企業應收賬款管理意識淡漠，管理方式單一，尚未建立起完善的信用管理機制。因此，積極探索適當的應收賬款管理模式具有重要意義。

一、應收賬款管理形成的原因

目前，我國企業應收賬款占流動資金的比重為50%，遠遠高于發達國家20%的水平。企業之間尤其是國有企業之間相互拖欠貨款，造成逾期應收賬款居高不下，已成為經濟運行中的一大頑癥。造成企業應收賬款居高不下的原因主要由以下幾方面。

（一）企業經營環境的影響

一方面是擴大市場份額的需要，在激烈競爭的市場經濟中，賒銷成為企業擴大銷售的主要競爭手段。另一方面是很多企業故意拖欠賬款，社會誠信缺失。

（二）商業競爭

這是發生應收賬款的主要原因。市場經濟的競爭機制作用迫使企業以各種手段擴大銷售。除了依靠產品質量、價格、售后服務、廣告等外，賒銷也是擴大銷售的手段之一。相同條件下，賒銷產品的銷售量將大于現金銷售產品的銷售量。出于擴大銷售的競爭需要，企業不得不以賒銷或其他優惠方式招攬顧客，由此引起的應收賬款，是一種商業信用。

（三）銷售和收款的時間差

商品成交的時間和收到貨款的時間經常不一致，這也導致了應收賬款。就一般批發和大型生產企業來講，發貨的時間和收到貨款的時間往往不同，因為貨款結算需要時間。結算手段越落后，結算所需時間越長，銷售企業只能承認這種現實并承擔由此引起的資金墊支。

（四）信用銷售前資信評估薄弱，缺乏規范程序

信用銷售是壞賬形成的起因，企業在進行信用銷售前首先應該評估客戶的信用等級和資信程度，而我國大部分企業在信用銷售前根本不進行詳細的信用調查。企業大量的信用銷售往往取決于行政干預或少數人、領導者的主觀喜好，結果導致大量應收賬款的出現。

（五）內部控制制度不嚴，缺乏有效的獎懲措施

在一些企業中為了調動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務掛鉤，而忽略了產生壞賬的可能性。因此銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，采取賒銷、回扣等手段銷售，導致了應收賬款大幅度上升。而對這部分應收賬款企業也沒有采取有效措施要求有關部門和經銷人員全權負責追收。應收賬款的回收沒有責任到人，缺少必要的內部控制制度，導致企業的應收賬款大量沉積下來，使企業背上了沉重的包袱。

二、應收賬款管理不嚴的后果

（一）加速企業資金流出

商業信用的存在是非常普遍也是非常必要的經濟現象。但是還要看到，雖然商業信用能使企業產生較多的銷售量乃至利潤，但是有時并不一定會增加企業現金流入，反而使企業不得不運用自己有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業的現金流出，從而增加企業的負擔，企業因追求表面效益而產生的墊繳稅款，占用了大量的流動資金，久而久之必將影響企業資金的周轉，進而導致企業經營實際狀況被掩蓋，影響企業經營計劃，無法實現既定的效益目標。如果企業的資金鏈處于較緊階段，可能對企業的傷害會大大超過賒銷的收益。

（二）降低資金使用率

商業信用經常產生沒有現金流入的銷售損益現金，銷售稅金上繳及年度所得稅預繳，像農夫山泉和滬上很多超級大賣場都存在大量占用銷售商和供應商貨款的狀況。眾所周知，資金的年價值不僅取決于自身的內涵價值，還取決于流通的速度。同樣是1000元，一年周轉5次和周轉10 次，結果就會差出1倍。產生的的利潤可能就不僅僅是一倍了，所以應收賬款的存在肯定會降低資金的使用效率。

（三）造成財務規劃無法實施

企業沒有得到實際的現金，在提倡現金至尊的今天，企業在銷售上如果沒有明確的現金流預期，會導致企業的財務管理非常被動，原來制訂的財務規劃也將無法實施。

（四）延長營業周期

營業周期通常是指從取得存貨到銷售存貨，并收回現金為止的這段時間，營業周期的長短取決于存貨周轉天數和應收賬款周轉天數，是二者相加之和。應收賬款的存在使大量的流動資金沉淀在非生產環節上，還會影響工資的發放和原材料的購買，減緩了企業資金循環，使企業現金短缺，延長營業周期。

三、應收賬款風險防范措施

應收賬款管理應從應收賬款防范機制的建立和逾期債權的處理兩方面入手。企業應設立專門的信用管理部門，并與銷售、財務部門對應收賬款進行監控、跟蹤服務和反饋分析，并由內部審計部門進行監督管理。對于存在的逾期應收賬款，企業應成立專門機構進行催討，并積極尋找債務重組、出售債權的可能，爭取及時收回債權。

（一）建立防范機制，從源頭控制，防患于未然

在銷售過程中，企業要控制賒銷業務。如果可以采取降低價格，也要使對方付足貨款的方案； 購貨方承兌匯票支付方案，貨款回收擔保方案， 新老業務單位、本地與外地業務單位、系統內與系統外單位等涉及應收賬款風險比較選擇方案，盡量壓縮應收賬款發生的頻率與額度，降低企業經營風險。這就需要企業的各級領導和相關人員，都必須懂得財務知識與現代企業經營管理知識和相應的法律法規，并能靈活運用，只有這樣，才能從企業價值最大化的角度來處理各種問題，也才能有大局觀念，保證企業的良好發展。

（二）建立客戶動態資源管理系統

動態監督客戶尤其是核心客戶，了解客戶的資信情況，給客戶建立資信檔案并根據收集的信息進行動態管理，這就是客戶的動態資源管理。如果企業沒有足夠的人力也可委托社會征信公司完成，或在其指導下完成。調查的渠道一般包括：銷售部門業務員掌握的客戶資料、管理人員的實地考察、客戶的其他供應商調查的情況、網絡數據和其他公開的信息渠道。調查的內容主要有：客戶的品質、能力、資本、抵押和條件（“5C”系統），客戶與企業往來的歷史記錄，客戶的規模、財務狀況、發展前景、行業的風險程度等等。

（三）建立專門信用管理機構，加強賒銷管理

傳統的企業組織結構，一般以財務部門擔當信用管理的主要角色進行賒銷管理，這已不能適應完善企業信用管理的需要。企業信用風險管理是一項專業性、技術性和綜合性較強的工作，需特定的部門或組織才能完成。企業對賒銷的信用管理需要專業人員大量的調查、分析和專業化的管理和控制，因此設立企業獨立的信用管理職能部門是非常必要的。在我國企業中一般采取兩種方式設立信用管理部門，一種是財務總監領導下的信用管理部門，另一種是銷售總監領導下的信用管理部門。兩種方式各有利弊，適用于不同的企業管理體制。信用管理部門要取得財務和銷售部門支持，并在賒銷管理中起到主導作用。

1.財務部門對應收賬款的分析管理。財務部門不僅要做好記錄的工作還應定期對應收賬款的回收情況、賬齡等情況進行分析，而不能將所有責任都交給主要負責確定賒銷授信額度和資信調查的信用管理部門，這是內控制度的重要環節。財務部門應編制一定期間的賒銷客戶的銷售、賒銷、收賬、賬齡分析表及分析資料交管理當局。在分析中應利用比率、比較、趨勢、結構等分析方法，分析逾期債權的壞賬風險及對財務狀況的影響，以便確定壞賬處理、當前賒銷策略。

2.信用部門和銷售部門進行應收賬款跟蹤管理服務，并建立賒銷發生監控。從賒銷過程一開始，到應收賬款到期日前，對客戶進行跟蹤、監督，從而確保客戶正常支付貨款，最大限度地降低逾期賬款的發生率。在工作中信用部門和銷售部門要互相配合，分清各自在跟蹤服務中的職責，達到相互監督相互促進，提高應收賬款回收率，促進企業銷售的目的。

例如：在進行賒銷發生監控時，一般銷售業務要經過接受顧客訂單、批準賒銷信用、按銷售單供貨、按銷售單裝運貨物、向顧客開具賬單、記錄銷售、收回資金這樣一個業務流程。賒銷監控主要發生在接受顧客訂單、批準賒銷信用、記錄銷售和收回資金流程。在接受顧客訂單流程，顧客的訂單只有在符合企業內部的授權標準時才能被接受，銷售管理部門應根據信用部門客戶動態管理系統提供的情況決定是否批準銷售。在批準賒銷階段，信用管理部門的職員在收到銷售單后，將銷售單與該顧客已被授權的賒銷信用額度以及至今尚欠的賬款余額加以比較，并對每個新顧客進行信用調查，建立客戶動態資源系統。根據調查的客戶資信狀況和其他相關信息，信用部門決定是否批準該客戶的賒銷，并在銷售單上簽署明確的意見。在記錄銷售和收回資金流程，財務部門應將銷售數據和資金收回數據及時反饋給信用管理部門，更新客戶動態資源系統。

3.各部門應采取靈活的催收政策。企業應收賬款發生后，業務部門應采取各種措施，盡量爭取按期回收款項，避免因為拖欠時間過長而發生壞賬。為此，企業應制定出合理的清對、催收方法，以保證企業合法權益不受侵害。針對不同的客戶關系，采取靈活的催收政策。對清理回收緩慢或陳賬清理未動的區域，限制發貨或拒絕發貨，加大催收力度；對有償債能力卻不履行償債義務，運用法律手段來解決，以避免喪失追訴權，造成壞賬損失；對欠款對方確實無力支付的，可以采取物資抵債，也可以用商業承兌匯票抵消應收賬款，對能在約定期限內償還貸款的客戶，要給予一定的折扣優惠，鼓勵客戶及早償還貸款。并且建立以業務人員為主，財務監督人員為輔的催收欠款責任中心，將收回遠期陳欠和控制壞賬作為考核績效標準，納入銷售人員與有關管理人員的績效考核之中，增強銷售人員對清理和催收陳賬的積極性和主動性。

（四）嚴格內部控制制度，建立一套完整的賒銷制度

內部審計在應收賬款管理中的監督作用主要體現在兩個方面，一是不斷完善監控體系，改善內控制度；二是檢查內控制度的執行情況，檢查有無異常應收賬款現象，有無重大差錯、、內部舞弊、故意不收回賬款等情況，確保應收賬款的回收。在我國內部審計大部分還停留在經營效益審計等方面，而對于企業內控制度設計、遵守，揭示企業員工舞弊、貪污等工作進行得遠遠不夠。內部審計對應收賬款審計主要應在銷貨和收款流程，在銷貨流程應核查銷售業務適當的職責分離、正確的授權審批、充分的憑證和記錄、憑證的預先編號、按月寄出對賬單等方面。在收款流程主要應檢查收款記錄的合理性、核對應收賬款、分析賬款賬齡、向債務人函證等方面。

（五）建立壞賬準備金制度

無論企業采取怎樣嚴格的信用政策，但只要存在著商業信用行為，壞賬損失則不可避免。企業的壞賬損失不僅增加了費用，而且減少了可以運用的流動資產。為了遵循謹慎性原則和可比性原則，企業應根據會計制度的規定，對可能發生的壞賬損失進行估計，預提取建立彌補壞賬損失的準備金。

參考文獻：

[1] 趙德武.財務管理[M] .北京：高等教育出版社，2000.

[2] 朱軍生.財務管理一原理與決策[M]. 上海：華東理工大學出版社，1997.

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【關鍵詞】

醫藥；應收賬款；廣西；管理

醫藥行業是一個傳統工業，由于該行業的特殊性和近年來我國醫藥行業的大改革、國外的大生物制藥集團陸續進入我國市場，使得該行業的競爭日趨激烈化。為了提高業績、擴大市場，企業應收賬款的出現和存在已是一種必然現象。賒銷雖然可以一方面擴大企業銷售，減少企業產品庫存，但也應注意到，由于應收賬款的增加并未真正使企業現金收入增加，甚至有時企業需動用到有限的流動資金來墊付各種由于賒銷產生的稅金和費用，反而加速了企業現金的流出。企業對這種依據信用原則產生的應收賬款管理的好壞，不僅直接影響到企業自身的經濟運營，更關系到企業的生存與發展。

總的來看，目前我國信用管理體系尚在探索和建立之中，有關政策法規尚未出臺，廣大金融機構、企業和個人信用風險意識仍比較淡漠，信用管理知識和技術尚比較缺乏。現在，絕大多數企業仍沒有建立起完善的信用管理體制。因此，如何從根本上解決企業應收帳款居高不下的問題，對企業防范壞賬風險，降低企業的經營管理成本，保證企業正常運行的合理現金流量，提高企業市場竟爭力等都具有重要意義。撰寫此文的目的是以廣西生物制藥企業現狀為基礎，分析個別廣西上市生物制藥企業發展情況，通過相關的財務指標計算，對其應收賬款管理進行評估，找出廣西生物制藥企業在應收賬款管理中存在的普遍問題，并提出可采取的適用對策。

1 廣西上市醫藥企業應收賬款管理狀況

在對企業應收賬款管理情況研究中，國內研究者魏剛（1999）較早地對中國上市公司應收賬款進行了實證研究。通過對1997年度深、滬股市的所有上市公司為樣本，進行了應收賬款指標計算并且進行了描述性結果統計，從而總結出我國上市公司應收賬款管理的主要特點：一是應收賬款的增長速度已經超過了主營業務收入的增長速度；二是應收賬款占主營業務收入的比重過大；三是應收賬款賬齡老化，發生壞賬的可能性較大；四是壞賬準備提取比率始終，審慎性原則有所加強；五是關聯交易中應收賬款發生額過大，利潤操縱跡象顯著。

由于我國市場經濟起步較晚，目前我國的社會信用基礎還比較薄弱，社會信用體系還不完備，有關政策法規尚未完善。我國企業不便直接照搬西方國家的應收賬款管理模式。同時，我國大部分企業管理者對應收賬款管理的意識還缺乏重視，方式單一，絕大部分企業還未建立起完善的應收賬款財務風險機制。廣西上市醫藥企業應收賬款管理情況亦不容樂觀，主要表現為以下幾個方面：

1.1 應收賬款占主營業務收入的比重過大

隨著我國股票證券市場發展的日趨完善，在信息披露的制度下，上市企業都認識到唯有提高業務收入和凈利潤才能吸引更多的投資者的關注。迫于廣西區域性競爭壓力，上市公司在發展上單純追求業績增長，在業績表面光鮮的背后，其財務狀況卻不容樂觀。其中，一年內應收賬款的比例較大，最根本的原因就是主營業務收入中應收賬款占的比重過大勢必意味著企業經營風險的增加。

1.2 賒銷和賬期延長情況多

由于藥品性質的特殊性，其銷售也與其他商品銷售渠道存在較大不同。制藥企業為了在激烈市場競爭中得以生存和發展，不斷擴大自身產品的銷售規模和市場占有份額，這無可避免地使賒銷逐漸成為了生物制藥企業銷售產品的重要手段。由于盲目賒銷，企業在現金流被占用的同時，還不時要承擔由賒銷而產生的各種費用，無疑增大了企業的經營風險。

1.3 應收賬款周轉率低于同行業平均水平

應收賬款周轉率是指在一定期間內，企業應收賬款轉為現金的平均次數。通常企業應收賬款周轉率越高越好，這表明公司收賬速度快，平均收賬期短，壞賬損失少。根據證券之星數據，在5家廣西上市醫藥企業中，有3家企業2011年半年報的應收賬款周轉率均低于行業平均水平4.60%（萊茵生物：1.24%，索芙特：1.06%，ST國發：2.96%），僅桂林三金（11.87%）較高與行業平均水平。說明廣西醫藥企業普遍應收賬款管理存在一定問題，情況不容樂觀。

1.4 內部控制制度不健全

在廣西上市醫藥企業中，普遍缺乏專門的信用管理職能部門。應收賬款的管理基本上是由銷售部和財務部兩個部門分擔。同時，企業也缺乏一套完整有效的內部風險控制制度，缺少專門的信譽標準，在缺少對客戶經營情況、資金狀況的了解情況下盲目賒銷，很容易給企業造成損失。此問題在我國大部分企業中也是具有普遍性的，甚至一些行業龍頭企業也忽略了此問題從而限制了企業自身的發展。如四川長虹曾經是中國彩電業的龍頭，曾有過年凈利潤25.9億元的輝煌，也創下了巨虧37億元的股市記錄。但在其海外銷售中卻忽視了對方企業的信譽度盲目與對方簽下巨額銷售合同，最終導致了四川長虹的巨虧。

2 應收賬款管理問題形成原因

2.1 應收賬款管理模式老化

我國企業以往對應收賬款的管理常常只停留在事后追債的狀態。其主要表現是在交易的過程中，財務會計部門和銷售部門各行其是，缺乏對應收賬款的回收負責，這是計劃經濟體制下沿襲下來的管理機制。在醫藥企業中則表現為，在銷售時對應收賬款的風險性認識不足，從管理的部門來看，不管是銷售部門，還是財務會計部門，沒有具體的責任主體和專門的信用管理部門對應收賬款進行管理。

2.2 缺乏科學合理的薪酬考核機制

醫藥企業銷售產品的主要渠道還是通過雇傭銷售人員進行營銷，但由于企業大多只注重銷售人員的銷售業務能力，對于銷售人員的薪酬考核主要基于其銷售藥品的能力，忽略了賬款收回的部分。由于銷售人員必須要與目標企業保持良好關系才能更好地銷售產品，在發生應收賬款后，銷售人員一般不會主動催收賬款，甚至一些銷售人員對于賬款回收毫不過問，這直接導致了企業應收賬款問題的形成。

3 加強廣西醫藥企業應收賬款管理可采取的有效措施

應收賬款內部控制制度是企業內部控制制度的一個重要組成部分，應該引起企業的足夠重視。企業建立健全內部控制制度的最終目的是為了增強自身的自我控制、自我調節能力，糾正經營過程中偏離企業整體目標、損害企業利益的行為，以期實現企業價值的最大化。而應收賬款內部控制制度作為企業內部控制制度整體的一個重要成部分，在服從上述總體目標的同時又對其做出了細化，即通過規定相關部門、相關個人在產品銷售、貨款回收方面的行為來保證企業既擁有維持自身運營所需的充足的現金流量，又能夠在銷售市場上擁有充分的競爭力，同時還能夠及時回收賒銷款項，避免發生不必要的壞賬損失。針對廣西上市醫藥企業應收賬款管理，在此提出以下措施：

3.1 應收賬款的事前控制

3.1.1確立合理的信用標準。

信用標準是企業決定授予客戶信用所要求的最低標準。信用標準越高，越能使企業減少發生壞正損失的可能性。一般可根據客戶以往違約的歷史資料，采用“5C模型”予以評估，即客戶的信譽品質（Character），償還債務能力（Capacity），償還債務背景及資本總量（Capital），有無信用擔保（Collateral），和社會經濟狀況（Conditions）。

3.1.2建立符合自身的承擔失信風險體系。

企業風險承擔能力的強弱直接影響著企業信用標準的選擇。企業風險承擔能力強則可以較低的信用標準爭取客戶來發展業務，反之，若企業承擔風險的能力較弱則應該以自身風險承擔能力為限，降低違約風險。

3.1.3實施合理的信用條件。

信用條件是指企業賒銷產品時給予客戶延期付款的若干條件，主要包括信用期限、折扣期限和現金折扣等等。企業在接受客戶信用訂單時，要向其明確提出付款時間及其他相關要求，避免出現由于客戶拖延付款時間而使企業陷入資金緊張的局面。同時，企業要在對客戶提供信用時按信用額度的大小進行嚴格審批，明確職責。

3.2 應收賬款的事中控制

3.2.1加強合同管理

企業在決定給予客戶信用賒銷地同時，應該重視銷售合同。明確各項交易條件和雙方的權利及違約責任。除現金收入之外的銷售業務都必須簽訂銷售合同，并且將合同交由財務部門以利于其對銷售合同款項的跟蹤。此外，企業要堅持按合同訂單生產產品，杜絕隨意發貨現象，防止產生新的擠壓和拖欠。

3.2.2選擇合理的結算方式

企業在和客戶發生業務往來時，應根據客戶的信用等級的不同采取相應的結算方式。對信用條件佳、經營情況好的客戶，可以適當放寬信用，采取定期收款或銀行承兌匯票等結算方式；對資信度較差、經營情況較差的客戶，則應選擇銀行匯票、現金或支票等結算方式。總之，企業應盡量把應收賬款盡量轉化為應收票據。由于應收票據具備到期前可背書轉讓或貼現的特性，可以在很大程度上加強款項的追索權。

3.2.3強化企業應收賬款內部管理

企業內部門除了要協同合作之外，應明確各部門職責。對銷售人員的考核評價要全面，不僅對于銷售業績，還要考核其業績貨款的到賬回籠情況，應收賬款的清收與責任人的利益要掛鉤，從而避免銷售人員只顧銷售業績忽略財務風險的情況。財務部門要加強應收賬款的日常管理，及時入賬并定期同賒銷單位進行核對。

4 應收賬款的事后控制

4.1 建立應收賬款賬齡分析制度和壞賬準備制度

一般情況下，應收賬款賬齡越長，賬款收回的可能性越小，發生壞賬的風險越大。企業必須做好應收賬款的賬齡分析，密切注意應收賬款的回收進度。在應收賬款賬齡結構分析中，財務管理人員應著重把過期未收回的款項納入工作重點，努力提高應收賬款回籠率。無論企業采取何種信用政策，只要存在商業信用行為，壞賬損失的發生風險是一定存在的。因此，企業對壞賬損失的可能性應預先進行評估，建立完善的壞賬準備制度。

4.2 建立嚴格的應收賬款對賬制度

企業應根據業務量大小等因素對應收賬款進行核對，并與客戶交易責任人簽字蓋章，作為有效對賬的依據，在賬目發生差錯時能夠及時處理。應收賬款隊長工作包括兩個方面：第一是總賬與明細賬的核對，第二是明細賬與對方客戶往來賬的核對。在實際工作中，較易出現問題的地方時與客戶往來賬的核對。由于對賬工作的主要實施方是債權方，所以在工作中往往很被動。因此，應收賬款的對賬工作應從第一筆銷售業務開始做起，這不僅能夠減輕財務部門的工作負擔，而且能夠明確應收賬款的責任制度。

4.3 制定適當的收賬政策

收賬政策是指信用條件被違反時，公司采取的收賬策略。企業若能采取積極的收賬政策，能減少應收賬款成本和壞賬損失。具體應做好三方面工作，首先，確定分類優先收賬原則。由于收賬成功率通常隨著應收賬款賬齡的延長而降低，因此收賬部門應根據對賬齡分析對應收賬款進行分類，確定優先收賬的對象，以降低收賬成本。第二，根據優先收賬原則確定催收原則。對于已經確定為優先收賬的對象，應盡量在欠款發生初期進行立即催收。對不能及時收賬的客戶應定下還款時間表。對收賬難度大的應委托專業收賬公司去追討。第三，不同對象應采取不同收賬策略。對故意拖欠的客戶，應采取更為嚴格有力的措施進行追討，必要時及時通過法律途徑解決。對于還款態度積極，但由于客戶本身客觀財務困難原因無法及時還款的客戶，企業應要求對方提供有效擔保，約定延長收賬時間。

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發生應收賬款的原因，一般情況主要有四種：

1、商業競爭。隨著改革開放進一步深入，我國企業面對激烈的市場競爭，為了擴大市場占有，提高銷售額，加強競爭力，大量采用了賒銷方式。這是發生應收賬款的主要原因。在社會主義市場經濟的條件下，存在著激烈的商業競爭。競爭機制的作用迫使企業以各種手段擴大銷售。除了依靠產品價格、質量、售后服務、廣告等外，賒銷也是擴大銷售的手段之一。對于同等的產品價格、類似的質量水平、一樣的售后服務，實行賒銷的產品或商品的銷售額將大于現金銷售的產品或商品的銷售額。這是因為顧客將從賒銷中得到好處。出于擴大銷售的競爭需要，企業不得不以賒銷或其他優惠方式招攬顧客，于是就產生了應收賬款。有競爭引起的應收賬款，是一種商業信用。

2、銷售和收款的時間差距。商品成交的時間和收款的時間常不一致，這也導致了應收賬款。當然，現實生活中現金銷售是很普遍的，特別是零售企業更常見。不過就一般批發和大量生產企業來講，發貨的時間和收到貨款的時間往往不同。這是因為貨款結算需要時間的緣故。結算手段越是落后，結算所需時間越長，銷售企業只能承認這種現實并承擔由此引起的資金墊支。由于銷售和收款的時間差而造成的應收賬款，不屬于商業信用。

3、應收賬款內部管理不力。企業缺乏商業信用意識，例如沒有認真履行合同約定的條款而違約或因質量異議未能及時處理，導致對方拒付貨款；因客戶惡意欺詐或銷售人員攜款潛逃，導致款項無法收回。企業信用管理不力，盲目地對信用不好的企業賒銷，加上追討欠款工作不力，導致貨款難以收回等

4、減少庫存，降低存貨風險和節約支出。企業持有庫存商品，要追加管理費、倉儲費和保險費等支出。因此，當企業存貨較多時，一般都會采用較為優惠的信用條件進行賒銷，把存貨轉化為應收賬款，減少庫存，節約相關的開支。

5、銷售人員的原因。企業為了鼓勵銷售人員更多地銷售商品，常采取銷售數量等指標作為考核方式；銷售人員與客戶也可能就賒銷等問題達成私下分成的協議。因此，個別銷售員為了達到銷售目的或出于自身利益考慮，會私下或過度地采用賒銷這一促銷方式。

按企業內外分有以下兩類：

從企業內部來看，主要原因是：1、賒銷行為。企業為了擴大銷售份額，提高產品的市場占有率，或為了與配套企業鞏固業務渠道，獲取穩定的經濟收益，往往在制定本企業營銷策略時，就確定了賒銷的對象和數額。2、產品特性。由于產品本身特性使銷售行為不能一次完成，必然造成應收賬款的產生，如某些機器設備、建筑物、勞務和技術等在交付后需經過一段時間的使用和檢驗。通常買方以質保金形式扣押賣方一定比例的貨款，待其使用和檢驗合格后再支付質保金，這時才能收回全部貨款。3、管理上的漏洞。這是大多數企業形成應收賬款的主要原因之一，體現在產品銷售的各個環節。在銷售合同訂立環節，由于對有關合同條款文字表達不清，使合同雙方產生歧義；或重要概念表述不準，對對方沒有約束力；或由于主要合同條款漏項、關鍵詞語書寫不規范甚至使用了錯別字等，使對方有可乘之機。在產品發運過程中，所選擇的運輸方式、運輸工具、裝卸方式、裝卸工具、產品包裝、運輸線路、發貨批量、發貨時間等方面一旦因自身原因發生變化或出錯，與合同約定有出入，引起產品受損、費用增加、到貨時間提前或延誤，在沒有取得對方同意的情況下，容易造成糾紛，進而影響和延遲貨款的結算。在產品的驗收環節中，取樣、化驗、計量的方式和標準以及產品附件的范圍和數量(包括所有圖紙、數據和文字資料)等方面，由于某些產品確實存在事前約定與實際操作出現誤差的可能，同樣也會出現產品驗收糾紛，從而使貨款難以及時回籠。在貨款結算環節中，由于所選擇的結算方式不同，貨款到賬的時間也不同。如商業匯票、委托收款、托收承付等結算方式，因中轉環節多、變化因素多，所以貨款到賬的時間也較長。銷售部門與財務部門溝通不夠，銷售與收款脫節，導致應收賬款的產生。部分工作人員由于工作失誤或責任心不強，造成票據錯誤、丟失，致使貨款不能及時收回。

從企業外部來看，主要原因是：1、惡意拖欠。這是造成企業應收賬款大量增加的最直接最主要的原因。由于我國從計劃經濟向社會主義市場經濟轉變的時間不長，國家宏觀信用體系尚未建立，企業對信用作用的重要性認識不足，特別是企業的失信成本極低或根本沒有，因此企業間的相互拖欠非常嚴重，有些企業甚至認為“欠債有理”，欠債是企業經營能力“強”的一種表現。2、買方市場的優勢。市場經濟條件下，產品供大于求時，買方始終處于優勢地位，往往把延遲付款作為購買條件強加給賣方。而賣方由于處于劣勢地位，沒有回旋余地，不得不被動的接受。3、執法不嚴和地方保護主義。當前企業間的經濟糾紛訴諸法律后，存在著一些執法部門執法不嚴和地方保護主義，“贏了官司輸了錢”的現象比較普遍，其后果一是造成既有的應收賬款無法收回，二是助長了拖欠貨款風氣的蔓延。4、惡意詐騙。少數不法企業和犯罪分子利用各種手段，對企業進行詐騙。這也是部分企業形成應收賬款的原因之一。

三、應收賬款在企業生產經營中的作用

1、擴大市場規模

對于一國經濟而言，發展信用交易的最重要意義莫過于擴大該國的市場規模。在市場經濟發展到一定階段，發達國家無一例外地靠擴大該國的信用交易總額度來擴大市場規模。如果國民經濟的所有部類都僅使用現金支付手段進行交易，所能夠周轉的交易數額有限，市場規模必然相對小很多，由此產生的問題也很多。擴大了市場規模會帶來生產規模的擴大，由此可以間接擴大就業水平。

2、 增強企業或消費者的購買能力

發展信用交易，可以增加企業或消費者的購買能力。如果只采用現金交易，許多企業因缺少現金而無力購貨。處于競爭激烈行業的生產廠家，必須想方設法地擴大交易；而一時現金周轉有困難的企業，可以依靠信用工具緩解資金緊張的狀況；至于生產型企業，信用交易可以幫助它們增加購進生產原料，以生產更多的產品。信用（賒銷行為）可以發揮擴大市場、獲得存貨和各種供給以及得到短期融資的作用。如果企業愿意向客戶提供賒銷，就可以使更多的客戶愿意立即購買商品和勞務，由此，企業就可以實現擴大市場和吸引客戶的目的。

3、 增強企業競爭力

我國由于多年來實行計劃經濟運行機制，加上國家信用管理體制尚未建立，絕大多數企業還缺乏一套行之有效的信用管理體系和制度。企業普遍缺乏專門的信用管理部門，再加上信息收集渠道受到限制，相關信用信息資料的質量不高，使得大部分企業不重視信用信息的收集或者是無法收集到有效的信息。缺乏信用信息的后果是企業在向客戶授信時，只能憑主觀判斷而沒有以事實為依據的科學評判。其結果是導致國內企業之間出現大量的拖欠和三角債，呆賬和壞賬十分嚴重，最終阻礙了企業信用的發展，也極大地制約了我國經濟的發展。

4、 經過幾十年的發展，我國的企業在新產品開發、科學技術方面都有了很大提

高，有些已經達到世界先進水平，但是在企業信用形象及信用管理水平方面，我國企業與外國相比，仍然存在不小的差距。因此，當中國加入世界貿易組織后，面對著與外國企業的直接競爭時，信用及信用管理將成為影響我國企業生存與發展的決定性因素之一。從某種角度可以認為，此時企業所面臨的挑戰與競爭主要不在技術水平和資金實力的競爭，而是信用的競爭。

5、 擴大銷售，增加企業的市場份額。

企業要在競爭激烈的市場經濟環境中不斷發展壯大，就必須不斷擴大銷售，提高產品或服務的市場占有率，增加企業的贏利水平。企業賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易：向顧客銷售產品以及在一個有限的時期內向顧客提供資金。采用賒銷方式是擴大銷售的最有效手段之一，特別是在宏觀經濟不景氣、銀根緊縮、市場疲軟和資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，更是一種搶占市場的主要手段。此外，在企業開發新產品、開拓新市場時，采用賒銷方式也是增加企業時常占有率的有利武器。

6、 減少存貨占用水平。

企業存貨占用水平影響到企業的費用支出水平。一般來說，存貨占用的增加在很大程度上會導致倉儲費、保險費和保管費等營業費用的相應增加。因此，無論是季節性生產企業還是非季節性生產企業，當存貨占用水平過大時，為了減少可能發生的費用或損失，都會采用較為優惠的條件進行賒銷，將存貨轉化為應收賬款。這樣不但可以提高企業的償債水平，增加資產的流動性，而且也能減少費用支出和損失的發生。

認識到應收賬款的性質和積極作用，就不會產生為了提高收賬比率而一味地采取現金銷售的現象，從而有利于企業經營業績的提高。

四、目前企業應收賬款管理中普遍存在的問題

目前，我國應收賬款總量逐年遞增。當前造成企業應收賬款居高不下的主要原因既有我國的信用環境狀況的影響，又有企業自身的問題。主要表現在：

1、企業缺乏風險意識。為了搶占市場，擴大銷售，對應收賬款的風險性認識不足。一些企業在進入當地市場之初，為了盡快地打開營銷局面，沒有設置專門的信用管理部門，在事先未對付款人的資信度作深入調查、對應收賬款風險進行正確評估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴大其市場份額，造成應收賬款管理責任“真空”。于是產生了較高的賬面利潤，忽視了大量被客戶拖欠占用流動資金不能及時收回的問題，因此形成了應收賬款居高不下“三角債”現象突出，成為市場秩序混亂的主要表現形式。

2、內部控制缺位、管理無章，放任自流。有些企業對應收賬款的管理缺乏規章制度或雖然內控制度面面俱到，但在執行過程中有章不循，形同虛設。信用管理部門、財務部門、業務部門之間缺乏溝通、協調，各自為政，財務部門不及時與業務部門核對，銷售與核算脫節，問題不能及時暴露，一些企業應收賬款居高不下，賬齡老化，卻任其發展，無人管理問津。

3、系統內部相互拖欠。有些企業由于資產結構不很合理，或是由于注冊資本偏小，或是由于經營不善，自身積累不夠，造成企業經營流動資金短缺，因此，在系統內常常是先貨后款，相互拖欠，也形成了部分應收賬款。

4、內部激勵機制不夠健全。在有些企業中，為了調動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務掛鉤，而忽略了產生壞賬的可能性，未將企業的應收賬款納入考核體系。因此銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，導致應收賬款大幅度的上升。而對這部分應收賬款，企業沒有采取有效措施要求有關和經銷人員全權負責追款，應收賬款大量沉積下來，給企業經營背上了沉重的包袱。

5、財務核算粗放、對賬不夠及時。由于經營過程中貨物與資金流動在時間和空間上的差異以及票據傳遞、記錄等發生誤差的可能，所以，經營過程中債權債務的雙方就經濟往來的未了事項進行定期對賬，可以明晰雙方的權利和義務。然而有的企業由于和客戶對賬不夠及時，有的及時對了賬，但只是口頭上的承諾，并沒有形成合法有效的對賬依據。

6、信用管理薄弱。一些企業根本沒有專門的信用管理機構或專門的信用管理人員，信用管理的責任只是有財務或業務等部門兼管，未對應收賬款按風險程度進行分類管理。信用政策如何制定？信用額度如何授權？客戶的資信程度如何？目前對方經營形勢處于什么狀態？被占用的資金風險多大？形成逾期的原因是什么？是惡意的逃債還是臨時的財務困難或是確無償債能力？都不得而知。

7、應收賬款管理責任部門不清。一些企業為了改變應收賬款風險無人負責的局面，將應收賬款的收賬責任劃定在銷售部門里，這種現象在企業實行銷售承包制或銷售買斷制的情況下尤為明顯。有些企業將應收賬款管理的責任劃歸到企業財務部門，這更是一種管理上權責不分的表現。財務部門的責任是進行財務管理，其活動內容主要是對企業融資、投資和利潤分配活動的統籌規劃和安排。

五、應收賬款管理不善的風險和弊端

（一）占用流動資金，影響企業現金流入。企業賒銷商品時，發出存貨，貨款卻不能同時收回，如果大量的流動資金被應收賬款占用，勢必造成現金流入短缺，影響企業資金周轉，從而影響企業的正常經營。

（二）夸大企業經營成果，存在潛虧風險。目前，我國企業確認收入時遵循權責發生制原則，因此，企業本期利潤的增加并不能表示本期實現的現金收入。這樣，等于夸大了企業的經營成果，虛增利潤，而對可能發生的損失不能充分估計。據統計，逾期應收賬款在一年以上，追賬成功率在50%以下，一旦成為壞賬，將直接減少企業的盈利。

（三）增加企業現金流出，削弱短期償債能力。從賒銷的賬務處理可以看出，賒銷雖然使企業產生了較多的收入，增加了利潤，但企業的現金流入并未增加，而且在應收賬款引起的催收中，企業要投入一定的人力、物力、財力，這些都加速了企業的現金流出，也削弱了企業的短期償債能力。

六 、應收賬款管理的目標及對策

既然企業發生應收賬款的主要原因是擴大銷售，增強競爭力，那么其管理的目標就是求得利潤。企業財務管理的目的是實現企業價值最大化。因此，企業應收賬款管理也必須圍繞著如何提高企業價值的角度來開展。所以，應收賬款管理應該圍繞著如何實現利潤來進行。應收賬款是企業的一項資金投放，是為了擴大銷售和盈利而進行的投資。而投資肯定要發生成本，這就需要在應收賬款信用政策所增加的盈利和這種政策的成本之間做出權衡。只有當應收賬款所增加的盈利超過所增加的成本時，才應當實施應收賬款賒銷；如果應收賬款賒銷有著良好的盈利前景，就應當放寬信用條件增加賒銷量。

應收賬款的管理是一個全過程和全方位的管理過程。全過程體現在建立信用管理機構、收集客戶信用資料、分析評價客戶的信用狀況（主要是對客戶提交的財務報表的分析）、制定合理的信用政策、建立針對銷售的內部控制制度、應收賬款回收、應收賬款保全和呆帳催收；全方位體現在應收賬款的管理不單純是銷售部門或者財務部門的事務，而是集合了銷售部門、財務部門、會計部門和法律事務以及內部審計等相關部門的力量，共同致力于實現應收賬款收益的最大化，以提高企業的贏利水平。

為了實現對應收賬款的全過程和全方位管理，企業應采取如下措施：

（一）建對獨立的信用管理部門

關于信用管理對企業的重要性，西方學術界和企業界都沒有什么分歧，但是，在企業內部信用機構設置和信用管理模式上，卻一直存在著爭論。企業到底要不要設立信用部門，如何設立信用部門，往往是仁者見仁、智者見智。然而，實踐是檢驗真理的唯一標準，各種統計數據已經清楚地表明，設立獨立信用部門的企業不論在破產率、壞賬率、銷售利潤率上，還是企業發展速度上，都遠遠勝過了那些沒有信用部門的企業。于是，近幾十年中，凡是有一定規模的西方企業，大多建立起了獨立的信用部門，并通過它實施企業內部的信用政策。

并不是所有的企業管理者都接受這個建議。盡管有充分的證據和事例證明建立獨立的信用部門的正確性，但企業管理者也會找出種種理由拒絕它。比如，有許多企業的經理認為，我的企業銷售一直采用現金交易或以現匯交易為主，或者我的企業單靠銷售部門和財務部門已經能夠很好地控制企業賬款回收了，或者說，建立獨立的信用部門會增加企業的成本等等。

一家優秀企業的內部管理必然是內部各部門之間的相互配合、相互促進和相互制約的統一體。信用部門的建立，既控制了業務部門只追求數量、不考慮風險的輕率和盲目，防止壞賬的產生，又推動企業使用更靈活的貿易方式尋找商機，擴大業務。信用管理人員熟悉襲用管理的各個環節，他們可以在不同的情況下確定合適成交條件，實行全過程信用監督。信用部門的建立，使企業真正有可能成立一個創造利潤的有機體。

企業決定設置信用管理部門，有三種不同的做法：將其設在財務部門下，或設在銷售部門下，或與銷售部門和財務部門平行設立。不論是將信用部門設置在財務部門下面，還是設置在銷售部門下面，信用部門最終都會被其他部門同化，喪失自己的獨立性，惟頂頭上司的命令是從，最終失去設置信用部門的意義。只有將信用部門與財務部門和銷售部門并行設立，才能保證信用管理人員的客觀、公正和獨立性，增強信用部門的制約力，充分發揮其應有的作用。

（二）開展信用調查，建立客戶信用資料

信用調查是取得真實可靠的客戶信息的必要手段，也是加強應收賬款管理的源頭。只有取得了豐富翔實的客戶信用資料，才能有效分析評價客戶資信程度，制定合理的信用政策，從而有效地加強應收賬款的管理。對客戶的信用調查方法包括直接調查法和間接調查法。直接調查法指采用實地考察、訪談法、客戶填寫申請表、問卷調查等方法來獲取客戶的第一手資料；間接調查法指采用獲取并分析客戶的財務報表、客戶內部數據庫，或者取得外部信用評級機構的信用評級報告，以及從公共機構及公共信息渠道獲得資料。

開展信用調查，不但是收集并處理客戶信用信息，而且要對客戶信用檔案實施動態管理，建立客戶信用管理信息系統。信用管理部門對客戶檔案實施動態管理，目的是隨著客戶的財務、經營、人動情況，定期調整對客戶的授信額度。合格的客戶檔案要求其客戶信息是動態的，這是一項很重要的指標。所謂動態信息，指的是對于客戶檔案信息不斷地更新。

客戶信用信息的收集并處理需要建立客戶信用管理系統，包括建立客戶信息數據庫。通過建立客戶信用管理信息系統，能夠方便存儲、分析和使用大量的客戶信息，使信用管理人員脫離繁重的手工勞動，使部門間的信息溝通和管理流程更加順暢，隨時間、空間、客戶信用風險和業務的進展情況，有效地提高企業信用管理的效率和水平。

（三）分析、評價客戶的信用狀況

企業信用管理的根本目的不是去限制、阻礙銷售，而是通過對企業客戶的管理，來達到優化企業的客戶群體的作用，是防患于未然，即在與客戶交易之前，就對客戶的信用狀況進行分析評價，也就是篩選有資格享受賒購產品優待的客戶進行授信。

在充分獲取客戶信用資料的基礎上，需要采用科學、合理的分析和評估方法，客觀地評價客戶的信用狀況。信用分析的基本方法主要有兩類方法：一類是定性方法，另一類是定量方法。定量方法更多地依賴公司的財務數據，而定性評級則更多地依賴于專家綜合判斷。信用分析的定性和定量方法各有特點。美國的評級界認為，利用數學模型對過去的財務數據分析，僅僅是信用分析的出發點。如果不在此基礎上對市場環境、競爭能力、經營者的素質等各種因素進行分析調查，則信用分析很難得出正確得結論，從而否定了僅僅依靠定量指標分析得方法，并推崇相對信用分析方式，即信用分析時強調定性信用分析與定量分析向結合。

目前世界上1000強的企業，90%以上實施了信用管理。相對而言，中國企業在實施信用管理上慢了一步。但是，我國的企業并不應該完全照搬國外企業的信用分析模型，而是應該根據企業的實際能力、所處的商業環境和社會環境來建立起具有中國特色的信用管理模型。

1、定性分析

定性分析方法是指依靠企業的信用分析專家的主觀判斷對客戶的信用進行分析。這種分析方法的特點是完全依賴于專家的經驗積累，一般是由許多專家組成評估小組，每個專家依據企業所確定得信用評判的標準自己做出估計，然后根據專家的投票結果確定客戶的信用等級或是否授信。企業信用評判的標準是由企業根據自己的實際經驗和參照同行業的標準所確定，不同的企業其信用評判的標準不同，最常見的為信用分析的5C要素為標準。

5C評估法。5C理論是信用分析的理論基礎。5C評估法是指對影響企業信用狀況的五個方面的因素進行的評價。由于這五個方面的英文的第一個字母都是C，因此被稱為5C評估法。這五個方面分別是客戶的品德（Character）、能力（Capacity）、資本（Capital）、抵押（Collateral）和環境（Condition）。其中，品德是指企業履約的意思，是影響企業信用的首要因素。客戶的品德如何一般可以從客戶的履約記錄、企業管理人員的素質和品德方面來衡量；能力是指客戶的即期支付和償債能力，通常可以通過對企業經營的財務分析和非財務分析來判定；資本是指企業的財務實力，它決定了企業的最終清償能力，我們也可以通過相應的財務指標來判定；抵押是指企業提供的備用償債保證，包括抵押、擔保、留置等方式通常我們需要對抵押資產進行估價，對擔保人進行信用分析來確定抵押擔保的價值；環境雖然它被列為5C的最后一個因素，但這并不意味著它是不重要的；相反，作為5C中惟一的一個外部因素，環境對其他內部因素的變化有著重要的作用。企業的商業行為往往會受到環境因素的影響。通常我們通過行業分析和競爭分析來確定企業所面臨的環境風險。

2、定量分析。

定量分析是企業通過開發信用模型而進行的一種分析方法。一般通過設計一整套客觀的指標，每個指標明確評分標準及權重，然后根據給定的信用模型確定客戶的信用分數，確定客戶信用等級，以此作為客戶信用分析的結果。

（1）客戶評分卡法。客戶評分卡法是等級預測模型和評分模型的一種組合，其通過對一系列可能影響客戶信用狀況的因素分別賦予不同的數值和權重，然后采用加權平均的方法來計算客戶的綜合信用分數，以此來比較和評價不同客戶的信用狀況。

這種客戶評分卡法，它的優點是相當明顯的。首先它比較適合我國目前的國情。評分卡既考慮到定性因素，比如個人品質，又考慮到了一些定量因素，比如財務指標。其次由于某些因素的選擇以及因素的分組需要管理層或第一線人員的經驗判斷，這樣制定出來的客戶評分卡比較符合企業的實際情況，同時又容易被企業各個部門接受。再次客戶評分卡的制定、維護以及修改的成本相對比較低。如果公司的客戶數量并不是很多（100~500），而且在對信息準確性并不是要求太高的前提下，采用評分卡法是一個比較好的方法。

總之，客戶評分卡模型最大的優點是其可操作性相當的強。其同時考慮主觀和客觀因素，既保留了數據統計的優點，又有主觀的調整。這就使得其更加靈活，同時對數據要求有所降低。這種方法另外一個優點是能夠在最初測試模型的準確性。

（2）期權分析法。期權分析法以Black-Scholes-Merton模型為基礎來衡量公司違約的幾率。公司舉債經營，就好像是股東向債權人買進期權，公司的資產即是買權的標的資產，而債權則為履約價格，故可以用期權模型來估算處公司價值，當公司資產價值低于債權時，股東會選擇違約，因此，公司違約幾率即是公司資產價值低于債權的幾率。

（四）制定合理的信用政策

信用政策指企業針對賒銷過程中可能出現的風險而制定的業務管理原則、標準和風險控制方法，是指導企業信用管理工作和有關活動的根本依據。制定信用政策的主要目的在于從總體上控制應收賬款可能出現的風險，它是企業進行事中控制的核心內容。

信用政策的目標包含兩個方面的內容：一是科學地將企業的應收賬款持有水平和產生壞賬的風險降到最低；二是合理地擴大信用銷售，在數量上擴大客戶群，降低制成品的庫存，爭取公司的可變現銷售收入最大。制定信用政策的基本“公式”是在（最大銷售+凈銷售收入）和（最低逾期應收賬款+壞賬發生率）之間取最佳值。

信用政策包括信用標準、信用條件和收賬政策等內容。

1、信用標準。信用標準是指當采取賒銷手段銷貨的企業對客戶授信時，對客戶資信情況提出要求的最低標準，通常以預期的DSO和壞賬損失率作為制定標準的依據。因為信用標準的設置，會直接影響對客戶信用申請的審批，所以根據本企業自身的資金情況和當時的市場環境，確定適宜的信用標準也是企業制定信用管理政策過程中的重要一環。

不難看出，信用標準同時涉及到收入和成本兩個方面的問題。企業應該制定一個合乎自己情況的科學的信用標準，確定信用指標的主要因素應該包括競爭對手的情況、客戶情況、市場戰略、庫存水平、其他歷史經驗等。一個企業的信用標準應該是在對收入和成本認真權衡的基礎上慎重確定的，過嚴或過松的信用標準都不是明智之舉，而且企業信用標準也需要隨企業、行業、市場情況的變化而不斷修訂。如果較為嚴格的信用標準使損失的銷售毛利大于企業所希望避免的應收賬款持有成本，那么企業就應該適當放松信用標準；反之，如果較為寬松的信用標準使應收賬款持有成本高于取得的銷售毛利，那么企業就應適當實行較為嚴格的信用標準。

2、信用條件。信用條件是銷貨企業要求賒購客戶支付貨款的條件，它由信用期限和現金折扣兩個要素組成。一般來說，企業的信用條件是遵循本行業的慣例給出的，它是基于一定的外部經濟環境，在充分考慮到本企業自身資金實力的情況下，本著提高最終效益和增強競爭力的指導思想確定的。給客戶的信用條件如何，直接影響甚至決定著企業的應收賬款的持有水平和規模。

信用期限特指企業為客戶規定的追償的付款的時間界限，并在賒銷合同中取得了客戶的允諾。確定適宜的信用期限是企業制定信用政策時首先需要解決的問題，它是通過對不同賒銷方案進行分析和計算所得出的結果。在實際工作中，信用期限的確定，應該在參照行業慣例的基礎上，通過數學方法確定。

現金折扣是指企業在賒銷中給予客戶的現金折扣期和折扣率。折扣期限是客戶在多長的時間區間內付清賒購款，便可以取得折扣優惠；折扣率是在折扣期限內給予客戶多大額的折扣，通常按照賒銷額度的一個比例進行計算。

3、收賬政策。收賬政策是當客戶違反信用條件時企業應該采取的收賬方法和措施。企業所采取的收賬政策和實際發生的收賬成本存在負相關關系。當企業采用積極的收賬政策時，可能會有效地減少應收賬款的成本（包括壞賬損失），但是也可能會產生較大的收賬成本；當企業采用消極的收賬政策時，可能會增加應收賬款的成本（包括壞賬損失），但是也可能減少收賬費用。因此，企業應該衡量增加收賬費用和減少應收賬款成本之間的利害關系。

企業可針對原由客戶和新開發客戶、大客戶和中小客戶分別制定不同的具有彈性的信用政策。

（五）建立針對賒銷業務的內部控制制度

企業應該針對賒銷業務制定一整套科學規范的慣例辦法和程序。這些方法和程序主要包括以下六個方面的關鍵內容：

1、崗位分工控制。建立銷售與收款業務的崗位責任制，明確相關部門和崗位的職責和權限，確保辦理銷售與收款業務的不相容崗位相互分離、制約和監督。將辦理銷售、發貨、收款三項業務的部門分別設立，明確各自的職責和權限；建立專門的信用管理部門（或崗位）的單位，應將信用管理崗位與銷售業務崗位分設。

2、授權批準控制。明確審批人員對銷售業務的授權批準方式、權限、程序、責任和相關控制措施。審批人員不得越權審批。明確經辦人員的職責范圍和工作要求。金額較大或情況特殊的銷售業務和特殊信用條件，實行集體決策。未經授權人員不得經辦銷售與收款業務。

3、銷售與發貨控制。建立銷售預算慣例制度，制定銷售目標，確立銷售慣例責任制。建立銷售定價控制制度，制定價目表、折扣政策、付款政策并嚴格執行。加強賒銷慣例，對于超出銷售政策和信用政策的賒銷業務，實行集體決策審批。明確規定銷售談判、合同簽訂、合同審批、銷售、發貨等環節的崗位責任制、職責權限及管理措施，并嚴格執行。建立退回管理制度。銷售退回必須經銷售主管審批。建立完整的銷售登記制度，加強銷售合同、銷售計劃、銷售通知單、發貨憑證、運貨憑證、銷售發票等的核對工作。銷售部門應當設置銷售臺賬。

4、收款控制。銷售收入及時入賬，不得賬外設賬，不得擅自坐支現金。銷售與收款職能應當分開，銷售人員應當避免接觸現款。建立應收賬款賬齡分析制度和逾期應收賬款催收制度。按客戶設置應收賬款臺賬。加強應收賬款的管理，及時足額收回款項。對于可能成為壞賬的應收賬款應當報告有關決策機構，以確定是否確認為壞賬。發生的壞賬應查明原因，明確責任。對已注銷的壞賬進行備查登記，做到賬銷案存。收回已注銷的壞賬應及時入賬。加強對應收票據的管理，其取得和貼現必須由保管票據以外的主管人員書面批準。定期與客戶核對往來款項，如有不符，應查明原因及時處理。

5、監督檢查。定期檢查銷售與收款業務相關崗位及人員的設置情況；定期檢查銷售與收款業務授權批準制度的執行情況；定期檢查銷售的管理情況；定期檢查收款的管理情況；定期檢查銷售退回的管理情況。

（六）加強應收賬款的回收

企業應該采用賬齡分析的方法計算每一筆應收賬款的賬齡和所有應收賬款的平均賬齡，并以此來強化應收賬款的回收工作。為了加快應收賬款的變現速度，企業除了制定合理的獎懲措施外，也應該制定合理有效的收賬程序和方法，如采用電話、信函和發電子郵件等通信方式，也可采用個人拜訪或委托專門收賬機構進行回款，必要情況下，企業也可以對欠賬客戶采取提起法律訴訟的方式來收回應收賬款。

這里介紹一種POWER法則（取其五個階段的英文翻譯的第一個字母）。

1、事前準備（preparation）。在進行任何收款行動（包括打電話）以前都應該進行適當的準備，以估計客戶可能的借口與反應，提高收款工作的效率。準備的主要內容有：回顧上次收款行動的過程與結果、客戶可能的理由、我方是否有過錯、是否解決、本次行動與對方何人聯系、需要達到什么目的，等等。是否進行分類收賬？是否能按時進行收款行動？是否存有收款過程的書面記錄？收款過程是否循序漸進？等等。

2、表達明確（open strongly）。收款行動中應該明確表達收款的意想，如金額多少、何時償還等，并且要確定對方有權限人員得到、明白我方的意見。這樣使收款行動比較正式，有很強的針對性。

3、掌握進度，克服困難（work with objections）。收款行動中，我方具有絕對的正當理由，因此應該毫不放松地掌握談話或會面的進度、話題、方式，以果斷、堅決的態度打消客戶可能提出的借口與不合作行為，推動收款行動。

4、確認承諾（end with commitment）。收款行動即將結束時，收款人員必須與客戶清楚地確認已經達成的共識，已經做出的承諾，對一些糾紛事項的明確意見，一方面提醒客戶以后遵守承諾，另一方面也確認收款行動的成果。

5、對再次違約迅速行動（react quickly for broken promises）。有些客戶經常空口允諾，事后又反悔或毫無動作。對于這樣的客戶，一定要迅速表達我方的嚴重關注和不滿。如果對方確無誠意，應采取適當地升級行動。

POWER法則雖然簡單，但是適用于電話催收、面訪收款。它不僅適用于單筆賬款的催收，還可以用于指導整體的應收賬款的收款工作，因此還是一種比較可行、有價值的方法。