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第1章產品創新：從走向自主研發

如果這次研發失敗了，我就從樓上跳下去，你們還可以另謀出路。

——任正非(1993年)

20世紀80年代，中國還不能自主生產程控交換機，因西方限制高技術出口也無法通過引進獲得該項技術。與此同時，國內的電話需求卻每年翻倍增長，因此交換機價格很高且供不應求，很多公司通過港臺程控交換機或者貼牌生產獲利頗豐。

經過前期創業方向的多次探索，華為開始香港鴻年公司的交換機。由于原廠商經常無法及時發貨、售后維修不及時等因素，華為的業務陷入困境，于是從國營單位購買散件自己組裝交換機銷售。產品投放市場后大受歡迎，散件貨源經常得不到保障，華為只得走上了自主研發的道路。

華為產品研發從散件組裝用戶小交換機到仿制研發小交換機，到自主研發2000門數字局用交換機，再到成功研發出拳頭產品C&C08萬門數字局用交換機，歷時7年。C&C08萬門數字局用交換機的熱銷，使華為實現了快速增長，成功“活了下來”。

華為在研發C&C08交換機的同時，開始進入光傳輸、無線通信、智能網、數據通信以及移動通信等相關通信領域，為后續的規模擴張奠定了初步的基礎。

1988年—1990年：銷售用戶交換機

1988年，華為正式營業后，香港鴻年公司的HAX模擬交換機，通過賺取差價獲利。由于產品供不應求，原廠商經常不能及時發貨，產品出了問題也無法及時維修，備板、備件也不能及時提供給商，這讓華為非常被動。

當時的用戶小交換機市場很火爆，的門檻也很低，僅深圳一地一個月就涌現出幾百家商，市場競爭越來越激烈。到1989年，全國共有200多家國營單位生產銷售用戶小交換機。為了支持國產交換機的發展，國家通過限制信貸控制設備進口，華為的業務難以為繼，要想活下來就必須走自主研發之路。圖1-1華為1987—1995產品創新路徑圖1989年—1991年：散件組裝低端用戶交換機

1989年，華為開始研制及時款用戶交換機產品BH01，從國營單位買來散件自行組裝，然后做包裝、寫說明書、打華為的品牌，再到全國找商銷售。華為擁有自己的品牌后，一方面可以憑借品質服務擴大市場，另一方面不用花錢買權，可以提前半年收定金，而且還可以收費，緩解資金流的緊張。

BH01是一款24口的低端用戶交換機，只能在小型的礦山、醫院使用。憑借低廉的價格、快速的技術響應和品質的服務質量，BH01投入市場后很快就供不應求。生產散件的廠家自己也銷售交換機產品，因此華為的散件貨源常常得不到保障。收了客戶的錢卻無法供貨，導致很多客戶非常不滿。如果不能盡快突破核心部件的自主研發，華為公司很快就會面臨倒閉的危險。

1990年—1992年：仿制研發用戶交換機

仿制研發BH03用戶交換機

20世紀90年代初，中國的交換機市場基本上被外國廠商壟斷。跨國廠商通過技術壟斷，高價獲取巨額利潤：歐美廠商的交換機價格一般是每線300美元~400美元，日本廠商每線180美元。當時，國內一部電話要收5000元初裝費，而且還要排隊等幾個月甚至一年以上，要請客送禮找關系才能裝上。

1990年后，中國郵電行業投資巨大。僅1993年，有賬可查的投資就達400億元，其中大量投資于通信設備。巨大的市場機會，促使珠三角等地區誕生了幾百家交換機企業，主要生產技術含量較低的小容量用戶交換機。當時，西方國家已經開始規模應用計算機程序控制的數字交換機(時分交換，無線路阻塞，適合大容量)，因技術復雜，只有美國、德國和法國等少數幾個國家能夠生產。對于一個剛進電信行業只過用戶交換機的華為，選擇了較為低端的技術——相對不太復雜的模擬交換機(空分交換，通話線路有容量限制)進行自主開發，從24口的小容量用戶機入手，再進入較大容量的局用交換機。

1990年，華為任命莫軍為項目經理，帶領團隊仿照BH01產品的電路和軟件，自主研發24口的及時款交換機產品BH03，主要客戶是酒店與小企業。項目組六個人，連續幾個月起早貪黑加班加點，吃住睡在公司，華為自主研發的及時款產品BH03終于成功面市。

當時的工作條件很艱苦，樓里沒有空調只有風扇，員工們白天在機器的高溫下揮汗如雨，設計制作電路板、話務臺，編寫軟件，反復調試、修改，夜里繼續工作，實在困了就趴在桌上或在地鋪上睡會兒，醒來接著干，有時半夜來貨，立即起床卸完設備再睡。夜里蚊子多，值班員工就用套機柜的塑料包裝把自己從頭到腳套起來，然后在臉上挖幾個洞呼吸。

資金的短缺是華為當時較大的困難，借貸又四處碰壁，隨時可能面臨資金鏈斷裂的壓力，曾連續6個月發不出工資，華為公司不得不借年利率24%的高利貸發工資。

由于缺乏專業的交換機測試設備，技術人員用放大鏡一個個地檢查電路板上成千上萬的焊點，并且把全公司的人叫到一起，每人同時拿起兩部話機話筒來測試交換機的性能指標。

經過項目組近一年的全力投入，1991年12月BH03交換機終于通過了郵電部的測試，電話打出接入暢通、音質良好，獲得了正式的入網許可證，首批3臺價值數十萬的交換機發貨出廠。任正非談及當時的迫切形勢時說：“公司在1991年收到的訂貨預付款也用完，公司賬上已經沒有資金，再不發貨，公司就要破產了。”

第1章產品創新：從走向自主研發

如果這次研發失敗了，我就從樓上跳下去，你們還可以另謀出路。

——任正非(1993年)

20世紀80年代，中國還不能自主生產程控交換機，因西方限制高技術出口也無法通過引進獲得該項技術。與此同時，國內的電話需求卻每年翻倍增長，因此交換機價格很高且供不應求，很多公司通過港臺程控交換機或者貼牌生產獲利頗豐。

經過前期創業方向的多次探索，華為開始香港鴻年公司的交換機。由于原廠商經常無法及時發貨、售后維修不及時等因素，華為的業務陷入困境，于是從國營單位購買散件自己組裝交換機銷售。產品投放市場后大受歡迎，散件貨源經常得不到保障，華為只得走上了自主研發的道路。

華為產品研發從散件組裝用戶小交換機到仿制研發小交換機，到自主研發2000門數字局用交換機，再到成功研發出拳頭產品C&C08萬門數字局用交換機，歷時7年。C&C08萬門數字局用交換機的熱銷，使華為實現了快速增長，成功“活了下來”。

華為在研發C&C08交換機的同時，開始進入光傳輸、無線通信、智能網、數據通信以及移動通信等相關通信領域，為后續的規模擴張奠定了初步的基礎。

1988年—1990年：銷售用戶交換機

1988年，華為正式營業后，香港鴻年公司的HAX模擬交換機，通過賺取差價獲利。由于產品供不應求，原廠商經常不能及時發貨，產品出了問題也無法及時維修，備板、備件也不能及時提供給商，這讓華為非常被動。

當時的用戶小交換機市場很火爆，的門檻也很低，僅深圳一地一個月就涌現出幾百家商，市場競爭越來越激烈。到1989年，全國共有200多家國營單位生產銷售用戶小交換機。為了支持國產交換機的發展，國家通過限制信貸控制設備進口，華為的業務難以為繼，要想活下來就必須走自主研發之路。圖1-1華為1987—1995產品創新路徑圖1989年—1991年：散件組裝低端用戶交換機

1989年，華為開始研制及時款用戶交換機產品BH01，從國營單位買來散件自行組裝，然后做包裝、寫說明書、打華為的品牌，再到全國找商銷售。華為擁有自己的品牌后，一方面可以憑借品質服務擴大市場，另一方面不用花錢買權，可以提前半年收定金，而且還可以收費，緩解資金流的緊張。

BH01是一款24口的低端用戶交換機，只能在小型的礦山、醫院使用。憑借低廉的價格、快速的技術響應和品質的服務質量，BH01投入市場后很快就供不應求。生產散件的廠家自己也銷售交換機產品，因此華為的散件貨源常常得不到保障。收了客戶的錢卻無法供貨，導致很多客戶非常不滿。如果不能盡快突破核心部件的自主研發，華為公司很快就會面臨倒閉的危險。

1990年—1992年：仿制研發用戶交換機

仿制研發BH03用戶交換機

20世紀90年代初，中國的交換機市場基本上被外國廠商壟斷。跨國廠商通過技術壟斷，高價獲取巨額利潤：歐美廠商的交換機價格一般是每線300美元~400美元，日本廠商每線180美元。當時，國內一部電話要收5000元初裝費，而且還要排隊等幾個月甚至一年以上，要請客送禮找關系才能裝上。

1990年后，中國郵電行業投資巨大。僅1993年，有賬可查的投資就達400億元，其中大量投資于通信設備。巨大的市場機會，促使珠三角等地區誕生了幾百家交換機企業，主要生產技術含量較低的小容量用戶交換機。當時，西方國家已經開始規模應用計算機程序控制的數字交換機(時分交換，無線路阻塞，適合大容量)，因技術復雜，只有美國、德國和法國等少數幾個國家能夠生產。對于一個剛進電信行業只過用戶交換機的華為，選擇了較為低端的技術——相對不太復雜的模擬交換機(空分交換，通話線路有容量限制)進行自主開發，從24口的小容量用戶機入手，再進入較大容量的局用交換機。

1990年，華為任命莫軍為項目經理，帶領團隊仿照BH01產品的電路和軟件，自主研發24口的及時款交換機產品BH03，主要客戶是酒店與小企業。項目組六個人，連續幾個月起早貪黑加班加點，吃住睡在公司，華為自主研發的及時款產品BH03終于成功面市。

當時的工作條件很艱苦，樓里沒有空調只有風扇，員工們白天在機器的高溫下揮汗如雨，設計制作電路板、話務臺，編寫軟件，反復調試、修改，夜里繼續工作，實在困了就趴在桌上或在地鋪上睡會兒，醒來接著干，有時半夜來貨，立即起床卸完設備再睡。夜里蚊子多，值班員工就用套機柜的塑料包裝把自己從頭到腳套起來，然后在臉上挖幾個洞呼吸。

資金的短缺是華為當時較大的困難，借貸又四處碰壁，隨時可能面臨資金鏈斷裂的壓力，曾連續6個月發不出工資，華為公司不得不借年利率24%的高利貸發工資。

由于缺乏專業的交換機測試設備，技術人員用放大鏡一個個地檢查電路板上成千上萬的焊點，并且把全公司的人叫到一起，每人同時拿起兩部話機話筒來測試交換機的性能指標。

經過項目組近一年的全力投入，1991年12月BH03交換機終于通過了郵電部的測試，電話打出接入暢通、音質良好，獲得了正式的入網許可證，首批3臺價值數十萬的交換機發貨出廠。任正非談及當時的迫切形勢時說：“公司在1991年收到的訂貨預付款也用完，公司賬上已經沒有資金，再不發貨，公司就要破產了。”

第1章產品創新：從走向自主研發

如果這次研發失敗了，我就從樓上跳下去，你們還可以另謀出路。

——任正非(1993年)

20世紀80年代，中國還不能自主生產程控交換機，因西方限制高技術出口也無法通過引進獲得該項技術。與此同時，國內的電話需求卻每年翻倍增長，因此交換機價格很高且供不應求，很多公司通過港臺程控交換機或者貼牌生產獲利頗豐。

經過前期創業方向的多次探索，華為開始香港鴻年公司的交換機。由于原廠商經常無法及時發貨、售后維修不及時等因素，華為的業務陷入困境，于是從國營單位購買散件自己組裝交換機銷售。產品投放市場后大受歡迎，散件貨源經常得不到保障，華為只得走上了自主研發的道路。

華為產品研發從散件組裝用戶小交換機到仿制研發小交換機，到自主研發2000門數字局用交換機，再到成功研發出拳頭產品C&C08萬門數字局用交換機，歷時7年。C&C08萬門數字局用交換機的熱銷，使華為實現了快速增長，成功“活了下來”。

華為在研發C&C08交換機的同時，開始進入光傳輸、無線通信、智能網、數據通信以及移動通信等相關通信領域，為后續的規模擴張奠定了初步的基礎。

1988年—1990年：銷售用戶交換機

1988年，華為正式營業后，香港鴻年公司的HAX模擬交換機，通過賺取差價獲利。由于產品供不應求，原廠商經常不能及時發貨，產品出了問題也無法及時維修，備板、備件也不能及時提供給商，這讓華為非常被動。

當時的用戶小交換機市場很火爆，的門檻也很低，僅深圳一地一個月就涌現出幾百家商，市場競爭越來越激烈。到1989年，全國共有200多家國營單位生產銷售用戶小交換機。為了支持國產交換機的發展，國家通過限制信貸控制設備進口，華為的業務難以為繼，要想活下來就必須走自主研發之路。圖1-1華為1987—1995產品創新路徑圖1989年—1991年：散件組裝低端用戶交換機

1989年，華為開始研制及時款用戶交換機產品BH01，從國營單位買來散件自行組裝，然后做包裝、寫說明書、打華為的品牌，再到全國找商銷售。華為擁有自己的品牌后，一方面可以憑借品質服務擴大市場，另一方面不用花錢買權，可以提前半年收定金，而且還可以收費，緩解資金流的緊張。

BH01是一款24口的低端用戶交換機，只能在小型的礦山、醫院使用。憑借低廉的價格、快速的技術響應和品質的服務質量，BH01投入市場后很快就供不應求。生產散件的廠家自己也銷售交換機產品，因此華為的散件貨源常常得不到保障。收了客戶的錢卻無法供貨，導致很多客戶非常不滿。如果不能盡快突破核心部件的自主研發，華為公司很快就會面臨倒閉的危險。

1990年—1992年：仿制研發用戶交換機

仿制研發BH03用戶交換機

20世紀90年代初，中國的交換機市場基本上被外國廠商壟斷。跨國廠商通過技術壟斷，高價獲取巨額利潤：歐美廠商的交換機價格一般是每線300美元~400美元，日本廠商每線180美元。當時，國內一部電話要收5000元初裝費，而且還要排隊等幾個月甚至一年以上，要請客送禮找關系才能裝上。

1990年后，中國郵電行業投資巨大。僅1993年，有賬可查的投資就達400億元，其中大量投資于通信設備。巨大的市場機會，促使珠三角等地區誕生了幾百家交換機企業，主要生產技術含量較低的小容量用戶交換機。當時，西方國家已經開始規模應用計算機程序控制的數字交換機(時分交換，無線路阻塞，適合大容量)，因技術復雜，只有美國、德國和法國等少數幾個國家能夠生產。對于一個剛進電信行業只過用戶交換機的華為，選擇了較為低端的技術——相對不太復雜的模擬交換機(空分交換，通話線路有容量限制)進行自主開發，從24口的小容量用戶機入手，再進入較大容量的局用交換機。

1990年，華為任命莫軍為項目經理，帶領團隊仿照BH01產品的電路和軟件，自主研發24口的及時款交換機產品BH03，主要客戶是酒店與小企業。項目組六個人，連續幾個月起早貪黑加班加點，吃住睡在公司，華為自主研發的及時款產品BH03終于成功面市。

當時的工作條件很艱苦，樓里沒有空調只有風扇，員工們白天在機器的高溫下揮汗如雨，設計制作電路板、話務臺，編寫軟件，反復調試、修改，夜里繼續工作，實在困了就趴在桌上或在地鋪上睡會兒，醒來接著干，有時半夜來貨，立即起床卸完設備再睡。夜里蚊子多，值班員工就用套機柜的塑料包裝把自己從頭到腳套起來，然后在臉上挖幾個洞呼吸。

資金的短缺是華為當時較大的困難，借貸又四處碰壁，隨時可能面臨資金鏈斷裂的壓力，曾連續6個月發不出工資，華為公司不得不借年利率24%的高利貸發工資。

由于缺乏專業的交換機測試設備，技術人員用放大鏡一個個地檢查電路板上成千上萬的焊點，并且把全公司的人叫到一起，每人同時拿起兩部話機話筒來測試交換機的性能指標。

經過項目組近一年的全力投入，1991年12月BH03交換機終于通過了郵電部的測試，電話打出接入暢通、音質良好，獲得了正式的入網許可證，首批3臺價值數十萬的交換機發貨出廠。任正非談及當時的迫切形勢時說：“公司在1991年收到的訂貨預付款也用完，公司賬上已經沒有資金，再不發貨，公司就要破產了。”

第1章產品創新：從走向自主研發

如果這次研發失敗了，我就從樓上跳下去，你們還可以另謀出路。

——任正非(1993年)

20世紀80年代，中國還不能自主生產程控交換機，因西方限制高技術出口也無法通過引進獲得該項技術。與此同時，國內的電話需求卻每年翻倍增長，因此交換機價格很高且供不應求，很多公司通過港臺程控交換機或者貼牌生產獲利頗豐。

經過前期創業方向的多次探索，華為開始香港鴻年公司的交換機。由于原廠商經常無法及時發貨、售后維修不及時等因素，華為的業務陷入困境，于是從國營單位購買散件自己組裝交換機銷售。產品投放市場后大受歡迎，散件貨源經常得不到保障，華為只得走上了自主研發的道路。

華為產品研發從散件組裝用戶小交換機到仿制研發小交換機，到自主研發2000門數字局用交換機，再到成功研發出拳頭產品C&C08萬門數字局用交換機，歷時7年。C&C08萬門數字局用交換機的熱銷，使華為實現了快速增長，成功“活了下來”。

華為在研發C&C08交換機的同時，開始進入光傳輸、無線通信、智能網、數據通信以及移動通信等相關通信領域，為后續的規模擴張奠定了初步的基礎。

1988年—1990年：銷售用戶交換機

1988年，華為正式營業后，香港鴻年公司的HAX模擬交換機，通過賺取差價獲利。由于產品供不應求，原廠商經常不能及時發貨，產品出了問題也無法及時維修，備板、備件也不能及時提供給商，這讓華為非常被動。

當時的用戶小交換機市場很火爆，的門檻也很低，僅深圳一地一個月就涌現出幾百家商，市場競爭越來越激烈。到1989年，全國共有200多家國營單位生產銷售用戶小交換機。為了支持國產交換機的發展，國家通過限制信貸控制設備進口，華為的業務難以為繼，要想活下來就必須走自主研發之路。圖1-1華為1987—1995產品創新路徑圖1989年—1991年：散件組裝低端用戶交換機

1989年，華為開始研制及時款用戶交換機產品BH01，從國營單位買來散件自行組裝，然后做包裝、寫說明書、打華為的品牌，再到全國找商銷售。華為擁有自己的品牌后，一方面可以憑借品質服務擴大市場，另一方面不用花錢買權，可以提前半年收定金，而且還可以收費，緩解資金流的緊張。

BH01是一款24口的低端用戶交換機，只能在小型的礦山、醫院使用。憑借低廉的價格、快速的技術響應和品質的服務質量，BH01投入市場后很快就供不應求。生產散件的廠家自己也銷售交換機產品，因此華為的散件貨源常常得不到保障。收了客戶的錢卻無法供貨，導致很多客戶非常不滿。如果不能盡快突破核心部件的自主研發，華為公司很快就會面臨倒閉的危險。

1990年—1992年：仿制研發用戶交換機

仿制研發BH03用戶交換機

20世紀90年代初，中國的交換機市場基本上被外國廠商壟斷。跨國廠商通過技術壟斷，高價獲取巨額利潤：歐美廠商的交換機價格一般是每線300美元~400美元，日本廠商每線180美元。當時，國內一部電話要收5000元初裝費，而且還要排隊等幾個月甚至一年以上，要請客送禮找關系才能裝上。

1990年后，中國郵電行業投資巨大。僅1993年，有賬可查的投資就達400億元，其中大量投資于通信設備。巨大的市場機會，促使珠三角等地區誕生了幾百家交換機企業，主要生產技術含量較低的小容量用戶交換機。當時，西方國家已經開始規模應用計算機程序控制的數字交換機(時分交換，無線路阻塞，適合大容量)，因技術復雜，只有美國、德國和法國等少數幾個國家能夠生產。對于一個剛進電信行業只過用戶交換機的華為，選擇了較為低端的技術——相對不太復雜的模擬交換機(空分交換，通話線路有容量限制)進行自主開發，從24口的小容量用戶機入手，再進入較大容量的局用交換機。

1990年，華為任命莫軍為項目經理，帶領團隊仿照BH01產品的電路和軟件，自主研發24口的及時款交換機產品BH03，主要客戶是酒店與小企業。項目組六個人，連續幾個月起早貪黑加班加點，吃住睡在公司，華為自主研發的及時款產品BH03終于成功面市。

當時的工作條件很艱苦，樓里沒有空調只有風扇，員工們白天在機器的高溫下揮汗如雨，設計制作電路板、話務臺，編寫軟件，反復調試、修改，夜里繼續工作，實在困了就趴在桌上或在地鋪上睡會兒，醒來接著干，有時半夜來貨，立即起床卸完設備再睡。夜里蚊子多，值班員工就用套機柜的塑料包裝把自己從頭到腳套起來，然后在臉上挖幾個洞呼吸。

資金的短缺是華為當時較大的困難，借貸又四處碰壁，隨時可能面臨資金鏈斷裂的壓力，曾連續6個月發不出工資，華為公司不得不借年利率24%的高利貸發工資。

由于缺乏專業的交換機測試設備，技術人員用放大鏡一個個地檢查電路板上成千上萬的焊點，并且把全公司的人叫到一起，每人同時拿起兩部話機話筒來測試交換機的性能指標。

經過項目組近一年的全力投入，1991年12月BH03交換機終于通過了郵電部的測試，電話打出接入暢通、音質良好，獲得了正式的入網許可證，首批3臺價值數十萬的交換機發貨出廠。任正非談及當時的迫切形勢時說：“公