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自 序

你玩得轉(zhuǎn)情商嗎？

做銷(xiāo)售這一行，最關(guān)鍵的素質(zhì)是什么？

技巧？

心理？

話(huà)術(shù)？

人脈？

……

在我看來(lái)，情商才是個(gè)人成功的關(guān)鍵。掌握了高情商，上面所述的一切你都將擁有。

我剛進(jìn)入職場(chǎng)時(shí)信心滿(mǎn)滿(mǎn)，相信自己有能力應(yīng)付復(fù)雜的環(huán)境，但是，我想錯(cuò)了。我見(jiàn)過(guò)許多銷(xiāo)售高手，他們共同的特點(diǎn)只有兩個(gè)：1. 業(yè)績(jī)好；2. 情商高。

他們中的有些人擅長(zhǎng)心理分析，有些人擅長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)人脈，有些人很會(huì)說(shuō)話(huà)……在剛開(kāi)始與這些高手“過(guò)招”的時(shí)候，我占盡下風(fēng)。

過(guò)了很多年，我才從這些“老江湖”身上學(xué)到了大部分情商技巧。這本書(shū)就是一次經(jīng)驗(yàn)分享。

當(dāng)你覺(jué)得自己的情商還算可以的時(shí)候，不妨問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題：

◇公司里人員眾多，你能快速地分辨他們所屬的聯(lián)盟嗎？

◇認(rèn)清小團(tuán)體之后，你能迅速地融入其中嗎？

◇你善于與客戶(hù)周旋嗎？

◇作為管理層，你善于處理上下級(jí)之間的復(fù)雜關(guān)系嗎？

◇訂單拿不下來(lái)，你以為僅僅是價(jià)格問(wèn)題談不攏嗎？

◇你是否以為把產(chǎn)品賣(mài)出去就是好銷(xiāo)售？你有沒(méi)有真正把自己賣(mài)出去呢？

◇你以為業(yè)績(jī)不錯(cuò)就能在公司如魚(yú)得水嗎？

◇你在公司的人緣不錯(cuò)，這“不錯(cuò)”是貨真價(jià)實(shí)的嗎？或許你所看到的只是表面的東西。

◇關(guān)于職場(chǎng)晉升，你能夠抓住稍縱即逝的機(jī)會(huì)嗎？

……

在我看來(lái)，銷(xiāo)售是一項(xiàng)很有意思的工作，說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，說(shuō)復(fù)雜也復(fù)雜，簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售會(huì)說(shuō)話(huà)就行了，復(fù)雜的銷(xiāo)售卻需要很高的綜合素質(zhì)。

“不想當(dāng)老板的銷(xiāo)售不是好員工。”有人曾跟我說(shuō)，只有做財(cái)務(wù)和銷(xiāo)售出身的人才能當(dāng)老板，前者會(huì)算賬，后者有渠道。

如果你壓根就沒(méi)想晉升，心甘情愿在底層銷(xiāo)售的位子上混日子，請(qǐng)放下這本書(shū)。這是我十幾年工作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，是我從一名跑腿打雜的銷(xiāo)售員一直做到總經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)分享。本書(shū)的側(cè)重點(diǎn)是我認(rèn)為最重要的情商。在國(guó)內(nèi)，銷(xiāo)售人員的情商還沒(méi)有得到足夠的重視，在我看來(lái)，90%的銷(xiāo)售員的情商都需要“充值”，他們的表現(xiàn)并不盡如人意。

詩(shī)經(jīng)》中有云：“不稼不穡，胡取禾三百廛兮；不狩不獵，胡瞻爾庭有縣貆兮？”大意是：不播種、不收割，為何還能將三百捆禾往家搬？不冬狩、不夜獵，為何見(jiàn)你的庭院掛滿(mǎn)豬獾?

我們看到很多銷(xiāo)售高手工作并不辛苦，根本不用風(fēng)吹日曬地在外跑客戶(hù)，打打電話(huà)，事就成了。他們是怎么做到的呢？

人脈！

沒(méi)錯(cuò)，就是因?yàn)橛嘘P(guān)系。但是你要想想他們是以怎樣的情商經(jīng)營(yíng)出來(lái)這份關(guān)系的，而不是對(duì)他們羨慕嫉妒恨。這些銷(xiāo)售高手都很聰明，情商極高，如果他們工作起來(lái)比你還拼命，你怎么去追趕呢？

我在十多年的工作經(jīng)歷中，見(jiàn)過(guò)太多的銷(xiāo)售高手，他們高超的情商帶來(lái)的是豐厚的回報(bào)。他們從底層做起，不需多長(zhǎng)時(shí)間就會(huì)得到晉升；他們手里掌握著寶貴的客戶(hù)資源，而且關(guān)系非常穩(wěn)定。這些人才是銷(xiāo)售界真正的精英，與普通銷(xiāo)售員的差距是天上地下。

情商是一門(mén)你需要用一生來(lái)增進(jìn)的情緒品質(zhì)和社會(huì)適應(yīng)的能力，每個(gè)銷(xiāo)售人員都要如工匠般不斷地學(xué)習(xí)與精進(jìn)。玩轉(zhuǎn)情商，也就打開(kāi)了通向光明未來(lái)的大門(mén)。

PART 1

新人多半死在情商太低

什么才是菜鳥(niǎo)的致命傷？沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)？學(xué)歷太低？能力不夠？這些都不是，因?yàn)檫@些可以通過(guò)后天彌補(bǔ)，畢竟，大部分工作沒(méi)那么困難。

新人的致命傷是情商太低，這也是阻礙新人成長(zhǎng)的關(guān)鍵。

新人要快速融入團(tuán)隊(duì)

利得企業(yè)發(fā)展有限公司是一家美資乳制品公司，當(dāng)我以新人的身份進(jìn)入這家公司時(shí)，有幸成為一位博學(xué)銷(xiāo)售主管的徒弟。我所說(shuō)的“有幸”二字毫不夸張，因?yàn)樗恢皇俏忆N(xiāo)售業(yè)務(wù)的啟蒙老師，更為關(guān)鍵的是我從他身上學(xué)到了初入職場(chǎng)(利得企業(yè)是我大學(xué)畢業(yè)后的及時(shí)個(gè)“東家”)必備的處事技巧。

作為一個(gè)初入社會(huì)的新人，對(duì)于職場(chǎng)的種種情況還很陌生，我每天的工作就是跟在師傅身邊觀察與學(xué)習(xí)，例如給客戶(hù)打電話(huà)的技巧、產(chǎn)品方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，以及被他帶去公司其他部門(mén)，被介紹認(rèn)識(shí)這些部門(mén)的“老大”(主管)、同事。師傅在公司的人際關(guān)系如魚(yú)得水，他似乎跟每個(gè)人都很熟，說(shuō)說(shuō)笑笑，相談甚歡，大家也都很支持他的工作。

師傅有一個(gè)特點(diǎn)，就是喜歡開(kāi)玩笑，而大家也都能接受，因此，他與人談話(huà)的氛圍總是很和諧，大部分問(wèn)題都能迎刃而解。

幽默是情商的重要指標(biāo)，在今后的職業(yè)生涯中，學(xué)會(huì)幽默對(duì)我起到了很重要的作用。

讓我印象最為深刻的是一次銷(xiāo)售會(huì)議。通常來(lái)說(shuō)，這類(lèi)會(huì)議銷(xiāo)售總監(jiān)和銷(xiāo)售經(jīng)理都會(huì)參加。區(qū)域經(jīng)理首先匯報(bào)日常工作情況，之后講解市場(chǎng)開(kāi)拓的進(jìn)展情況以及區(qū)域間的一些大賣(mài)場(chǎng)的洽談情況。輪到師傅發(fā)言，他依然面帶微笑并以輕松的語(yǔ)氣來(lái)闡述，甚至說(shuō)到區(qū)域間的小摩擦?xí)r，對(duì)對(duì)方區(qū)域的銷(xiāo)售經(jīng)理也是以略帶開(kāi)玩笑的語(yǔ)氣提出問(wèn)題。區(qū)域間敏感的摩擦問(wèn)題，因?yàn)閹煾档臏睾蛻B(tài)度與幽默語(yǔ)氣而降低了發(fā)生沖突的幾率，消除了雙方的對(duì)立情緒，避免了不必要的摩擦。

但如果你以為師傅總是一副吊兒郎當(dāng)?shù)臉幼幽蔷湾e(cuò)了，他的情商很高，該嚴(yán)肅的時(shí)候絕不會(huì)嘻嘻哈哈的。當(dāng)銷(xiāo)售總監(jiān)問(wèn)他如何避免與改善區(qū)域間的摩擦問(wèn)題時(shí)，他忽然正了正身子，語(yǔ)氣變得嚴(yán)肅認(rèn)真起來(lái)。他拿出一張A4紙，在上面列出容易造成摩擦的原因，并且逐條加以解釋?zhuān)S后又提出對(duì)每一條的解決建議，回答得相當(dāng)圓滿(mǎn)和嚴(yán)謹(jǐn)。

銷(xiāo)售總監(jiān)一邊聽(tīng)著，一邊頻頻地點(diǎn)頭，其點(diǎn)頭蘊(yùn)含了尊重與贊同的雙重意味。

會(huì)議快結(jié)束時(shí)，銷(xiāo)售總監(jiān)和相關(guān)區(qū)域的銷(xiāo)售經(jīng)理一致同意了師傅提出的大部分建議，當(dāng)即宣布下周一開(kāi)始執(zhí)行。

會(huì)議結(jié)束后，我仔細(xì)回想著剛才會(huì)議的過(guò)程。師傅在會(huì)議不太重要的流程中，顯得很隨和，甚至?xí)_(kāi)開(kāi)玩笑，讓整個(gè)會(huì)議的氛圍輕松了很多；但當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)要求他發(fā)表意見(jiàn)時(shí)，他又馬上變得嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，展示出極高的專(zhuān)業(yè)性與責(zé)任心。這種突然的轉(zhuǎn)變并不表示他是兩面派，而是情商高的表現(xiàn)。這樣的員工是非常受領(lǐng)導(dǎo)喜歡的一類(lèi)人，這也是我初入職場(chǎng)學(xué)到的重要一課。

后來(lái)，我在紫江集團(tuán)擔(dān)任銷(xiāo)售二部的經(jīng)理時(shí)，銷(xiāo)售一部來(lái)了一位新的經(jīng)理。他在行業(yè)中的資歷也算比較深了。我和他交流不多，偶爾聊過(guò)幾次，感覺(jué)這個(gè)人非常嚴(yán)肅，別人跟他閑扯時(shí)他也往往將話(huà)題往工作和原則上靠，總之，這個(gè)人給我的感覺(jué)就是很無(wú)趣。

不出所料，來(lái)到公司之后，他的融入速度非常緩慢，也許是他有意為之，不愿意跟同事們打成一片。

紫江集團(tuán)每周例行的產(chǎn)銷(xiāo)溝通協(xié)調(diào)會(huì)，是由銷(xiāo)售一部、二部，以及計(jì)劃部共同參加的，主要內(nèi)容是訂單生產(chǎn)時(shí)間的確認(rèn)以及一些協(xié)調(diào)事宜。

這位新來(lái)的銷(xiāo)售經(jīng)理在會(huì)議中表情嚴(yán)肅，并且寸步不讓。有一次，他與計(jì)劃部的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)生了激烈的爭(zhēng)論，場(chǎng)面一度陷入僵局，氣氛尷尬，，計(jì)劃部領(lǐng)導(dǎo)憤然離去。

“新官上任三把火”，這三把火要看燒在哪里。一般情況下，是在自己能掌控的地方“放火”，而這位銷(xiāo)售經(jīng)理卻跑到人家的地盤(pán)上“放火”，這樣很可能會(huì)引火燒身。

他上任兩個(gè)月之后，銷(xiāo)售一部的運(yùn)轉(zhuǎn)變得很艱難，雖然接到了訂單，但合同需要財(cái)務(wù)部核實(shí)簽名，部分圖片需要設(shè)計(jì)部處理，交貨時(shí)間則需要計(jì)劃部和生產(chǎn)部確認(rèn)。這位各色的銷(xiāo)售經(jīng)理使銷(xiāo)售一部與其他部門(mén)之間的關(guān)系驟然惡化，各部門(mén)都有意刁難他們，一步步的延誤使很多談成的訂單最終也付之東流了。

這位銷(xiāo)售經(jīng)理不干了，他逐級(jí)上報(bào)、投訴，甚至鬧到了總經(jīng)理那里。總經(jīng)理詢(xún)問(wèn)下來(lái)，大家表示都在按照公司章程辦事。事實(shí)也的確如此，其他部門(mén)并沒(méi)有違規(guī)的地方。只不過(guò)放在以前，這些部門(mén)積極配合，訂單的落實(shí)會(huì)非常順利。

總經(jīng)理是明眼人，也覺(jué)得這哥們兒情商偏低，于是嘴上說(shuō)讓大家配合銷(xiāo)售一部的工作，實(shí)質(zhì)上并沒(méi)有做出明確的指令。這位銷(xiāo)售經(jīng)理步步維艱，終于在來(lái)公司后的第三個(gè)月就主動(dòng)辭職走人了。

情商低是致命傷。業(yè)務(wù)再熟練，專(zhuān)業(yè)知識(shí)再豐富，如果搞不好人際關(guān)系，一樣寸步難行。

情商力

作為一名職場(chǎng)人，特別是作為一名新人，需要快速融入團(tuán)體，并得到團(tuán)體的接納。這樣，就能在以后的工作中得到同事們的配合和幫助，從而使工作能順利進(jìn)行甚至如魚(yú)得水。這是每位新人都要掌握的技巧。

午餐是融入團(tuán)體的時(shí)機(jī)

新人進(jìn)入一家新的公司，身處新的環(huán)境，面對(duì)新的領(lǐng)導(dǎo)、新的同事，全新的人際關(guān)系意味著更多的機(jī)會(huì)，同時(shí)也可能是暗流旋渦，前路是福是禍尚不可知。快速融入環(huán)境，要從及時(shí)頓午餐開(kāi)始。

小陳是新來(lái)的業(yè)務(wù)員，及時(shí)天上班，他整個(gè)上午都在認(rèn)真地研讀公司產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)資料，還詳細(xì)地做了筆記。臨近午飯時(shí)，同事們都呼朋喚友一起下樓午餐，他默默地收起資料放進(jìn)抽屜，獨(dú)自下樓去用餐。

第二天，依然如此。

第三天，臨近午餐時(shí)間時(shí)，一位和他鄰座的同事扭過(guò)頭來(lái)叫他一起去午餐，他勉強(qiáng)點(diǎn)了點(diǎn)頭。

這里是商務(wù)樓區(qū)，中午，樓下小餐館里的人特別多。幾位同事坐下來(lái)，有人點(diǎn)了黑椒牛柳飯，有人點(diǎn)了米線(xiàn)，不知道小陳是因?yàn)椴皇煜み@里的菜肴還是天生就是“糾結(jié)帝”，他看了好半天才點(diǎn)了水煮魚(yú)片飯。同事提醒他，水煮魚(yú)片飯做的時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)，怕是吃完會(huì)超過(guò)午餐時(shí)間。小陳沒(méi)有理會(huì)，依然堅(jiān)持點(diǎn)這個(gè)飯。同事們都吃完回去工作了，他要的飯卻剛上來(lái)。

第四天，同事們沒(méi)有再叫他一起去午餐。

十幾天過(guò)去了，他只是偶爾因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系和同事們聊上幾句，始終無(wú)法融入團(tuán)體。

每個(gè)人的性格不同，有的人隨和、OPEN，到了一個(gè)新的環(huán)境，很容易便融入其中；而有的人或者性格內(nèi)向、不擅交際，或者不愿與同事走得太近，始終無(wú)法融入團(tuán)隊(duì)。不愿與同事親近的想法其實(shí)比較幼稚，他們認(rèn)為這樣做是“職業(yè)”的表現(xiàn)，其實(shí)相反，只能襯托出情商低下。

團(tuán)隊(duì)只有內(nèi)部關(guān)系融洽了才能更好地展開(kāi)合作，缺少同事們的支持，即便有天大的本事，也無(wú)從施展。

如果你是皇家馬德里的球迷，一定會(huì)記得克里斯蒂亞諾 羅納爾多(簡(jiǎn)稱(chēng)“C羅”)那番自以為“職業(yè)”的講話(huà)：“我不一定非得跟本澤馬共進(jìn)晚餐，或者邀請(qǐng)他到我家做客。重要的是在場(chǎng)上的表現(xiàn)。我不需要那些小的親吻和擁抱。”

C羅說(shuō)這番話(huà)顯然是在回應(yīng)他與同屬皇馬的本澤馬和貝爾關(guān)系不和諧的報(bào)道，然而，他的說(shuō)辭并不是很有水準(zhǔn)，而是承認(rèn)了三人關(guān)系不和的事實(shí)。不久之后，C羅又曝出驚人言論：“如果隊(duì)友的水平都和我差不多，皇馬就能夠排名聯(lián)賽榜首了！”盡管C羅事后聲稱(chēng)自己的話(huà)被誤解了，但還是遭到包括俱樂(lè)部、隊(duì)友、球迷與媒體等眾多方面鋪天蓋地的討伐。

最終，C羅不得不在訓(xùn)練課后向全體隊(duì)友道歉，稱(chēng)自己在接受采訪時(shí)的表達(dá)非常不恰當(dāng)，他其實(shí)并沒(méi)有對(duì)隊(duì)友不敬的意思。皇馬其他球員接受了C羅的道歉，矛盾才沒(méi)有進(jìn)一步擴(kuò)大。

然而，C羅傲慢的態(tài)度早就引發(fā)了隊(duì)友的不滿(mǎn)，博學(xué)球迷都能看出來(lái)。皇馬的前場(chǎng)三叉戟配合并不流暢，很多時(shí)候隊(duì)員們各自為戰(zhàn)，不滿(mǎn)C羅的隊(duì)友心中的潛臺(tái)詞似乎是：“你(C羅)有能耐，但我不傳你球，看你怎么進(jìn)。”

如今早已不是單打獨(dú)斗出英雄的時(shí)代，如果沒(méi)有他人的支持，我們便無(wú)法在工作中做得更好。

前面所說(shuō)的小陳，其業(yè)務(wù)水平很不錯(cuò)，有自己獨(dú)到的見(jiàn)解，但他卻沒(méi)有意識(shí)到午餐是融入團(tuán)隊(duì)的敲門(mén)磚。

首先，參加同事聚餐或者主動(dòng)邀請(qǐng)同事一起午餐是接近和初步了解同事的好機(jī)會(huì)。

其次，從午餐中的閑聊可以初步了解公司的情況、人員情況(“靠山”、小團(tuán)體)，以及公司獨(dú)具的風(fēng)格和特色。

，當(dāng)在一起午餐的次數(shù)較多，你和幾個(gè)同事的午餐圈子初步建立后，你能從他們那里得知不少公司內(nèi)部的信息，防止因?yàn)榈米锶硕巧喜槐匾穆闊?/p>

以上幾點(diǎn)，都是新人要在新環(huán)境中融入、立足，乃至鞏固與新同事的友情而必須要知道的。

小陳的性格確實(shí)比較內(nèi)向，并且在受到了同事邀請(qǐng)時(shí)沒(méi)有好好珍惜機(jī)會(huì)，沒(méi)有遵循“從眾效應(yīng)”的原則。在同事們眼中，小陳要么是喜歡標(biāo)新立異而捉摸不透，要么就是很難相處。因此，在部門(mén)同事的“推波助瀾”中，他的主管以不適合做銷(xiāo)售為借口，沒(méi)過(guò)試用期就把他勸退了。

我進(jìn)入紫江集團(tuán)，是因?yàn)橹八诠?宏全企業(yè))的上海辦公室撤銷(xiāo)，我每天都要去蘇州工廠上下班，兩地往返太折騰了。而紫江集團(tuán)和宏全企業(yè)屬于同一行業(yè)(都是“兩樂(lè)”——可口可樂(lè)、百事可樂(lè)指定的飲料包裝供應(yīng)商)，產(chǎn)品屬性也基本相同，我在工作上可以駕輕就熟，因此以銷(xiāo)售二部副經(jīng)理的職務(wù)入職了紫江集團(tuán)。

紫江集團(tuán)和宏全企業(yè)在制度方面有著明顯的差異，首先是業(yè)績(jī)和提成標(biāo)準(zhǔn)以及相關(guān)的業(yè)務(wù)拓展費(fèi)用(業(yè)務(wù)拓展費(fèi)用占業(yè)績(jī)總額的一定比例)的規(guī)定，與宏全企業(yè)相比有很大的區(qū)別。紫江集團(tuán)的業(yè)務(wù)人員對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用的掌握比較自由，從而造成了鋪張浪費(fèi)的現(xiàn)象，具體表現(xiàn)為，每天中午，業(yè)務(wù)部的工作人員都會(huì)聚到公司對(duì)面的飯館里，叫上一桌子酒菜大吃大喝。我之前在宏全企業(yè)時(shí)，每天中午都吃盒飯，紫江集團(tuán)的“待遇”明顯好了很多。剛開(kāi)始，我有些不適應(yīng)，但我意識(shí)到必須盡快融入團(tuán)體。

及時(shí)天報(bào)到后，我問(wèn)同事午飯?jiān)谀睦锍裕f(shuō)公司有食堂，我點(diǎn)了點(diǎn)頭。頓了一下，他又說(shuō)道：“不過(guò)，業(yè)務(wù)部的人基本上不在食堂吃飯，而是在對(duì)面的飯館吃。”

我意識(shí)到這是一個(gè)機(jī)會(huì)，當(dāng)即站了起來(lái)，對(duì)著部門(mén)經(jīng)理說(shuō)道：“我今天及時(shí)天來(lái)，初來(lái)乍到，以后少不了要麻煩大家，我想請(qǐng)同志們?nèi)?duì)面撮一頓。”經(jīng)理一聽(tīng)，笑了起來(lái)，點(diǎn)頭答應(yīng)。

于是，到了中午，整個(gè)部門(mén)一起出來(lái)聚餐，大家把酒言歡，相互介紹一番，我也算為成功融入團(tuán)隊(duì)開(kāi)了一個(gè)好頭。

這次午餐無(wú)疑是成功的，一方面，雖然我的職位是副經(jīng)理，但作為新人，我做出了示好的姿態(tài)，這樣的舉動(dòng)是受下屬們歡迎的，同時(shí)也得到了部門(mén)經(jīng)理的認(rèn)可；另一方面，在點(diǎn)菜時(shí)，我讓部門(mén)經(jīng)理先點(diǎn)、大家隨意，這既讓部門(mén)經(jīng)理享受到了的感覺(jué)，也使同事們具有了參與感。

及時(shí)天聚餐之后，我融入團(tuán)隊(duì)的速度很快，因?yàn)橥聜冇X(jué)得我很適應(yīng)團(tuán)隊(duì)的習(xí)慣，又比較隨和、容易接近，所以與我的交流逐漸多了起來(lái)，幫助我很快地融入進(jìn)來(lái)。

實(shí)際上，每天中午大吃大喝并不是我的習(xí)慣，我甚至有些厭惡這樣做，因此，我在感到融入了團(tuán)隊(duì)之后，會(huì)尋找一些業(yè)務(wù)上的借口，例如跟客戶(hù)吃飯，來(lái)回避聚餐。但隔一段時(shí)間我就會(huì)參加一次，或他們埋單或我做東。我的原則是：我要參與進(jìn)來(lái)，但不能太頻繁。只是每次不參加時(shí)我都會(huì)找到合理的借口。

我進(jìn)入紫江集團(tuán)半年左右，因?yàn)闃I(yè)績(jī)比較出色，人緣混得還行，被提拔為銷(xiāo)售二部的經(jīng)理(原部門(mén)經(jīng)理被調(diào)往銷(xiāo)售一部擔(dān)任經(jīng)理)，并得到了下屬的支持。

情商力

心理學(xué)上的“從眾效應(yīng)”是一個(gè)基礎(chǔ)的概念，是一個(gè)人身處一個(gè)固定的團(tuán)體特別是融入一個(gè)新團(tuán)體時(shí)，必須要掌握和注意的技巧。午餐無(wú)疑是新人快速接近新同事、融入小團(tuán)體的突破口。

茶水間是情報(bào)收集站

很多公司都設(shè)有茶水間，放上幾張圓桌和椅子，提供一些飲品，讓員工們可以在繁忙的工作中暫時(shí)歇息和放松。如果你只把茶水間看作喝茶休息的地方，說(shuō)明你太單純了，這里其實(shí)是各種八卦、流言蜚語(yǔ)的傳播場(chǎng)所，同時(shí)也是收集情報(bào)的好地方。新人初來(lái)乍到，你所需要的信息在茶水間都能聽(tīng)到。你只需要確定，自己是否有能力應(yīng)付與處理繁雜的信息，是否可以保守秘密。

小汪是公司銷(xiāo)售部的新人，剛來(lái)沒(méi)幾天，就和公司上下混得很熟。培訓(xùn)期一般很難熬，但他卻沒(méi)有任何煩躁的表現(xiàn)，反而很活躍，過(guò)得有滋有味。茶水間是他經(jīng)常去的地方，因?yàn)槟抢锸撬奈枧_(tái)。

曾經(jīng)有位名人說(shuō)過(guò)：公司的茶水間，只有兩類(lèi)人是經(jīng)常去的，一類(lèi)是空閑或者需要獲得靈感的人，另一類(lèi)是需要得到幫助的人。我想小汪是兩者兼有吧。

某天臨近中午時(shí)，我拿著水杯去茶水間打水，看到小汪和公司前臺(tái)有說(shuō)有笑。見(jiàn)到我之后，他們禮貌性地打了個(gè)招呼，就繼續(xù)他們的歡樂(lè)話(huà)題。

臨近下班時(shí)，小汪拿著一張A4紙來(lái)到我的辦公室，說(shuō)：“經(jīng)理，我接到了一個(gè)新客戶(hù)。根據(jù)他們的要求，我大概列出了提綱與費(fèi)用預(yù)算，希望您看看。明天上午就要去拜訪，您是不是帶我去洽談一下？”

“您是不是帶我去洽談一下”這句話(huà)顯示出小汪的高情商。一般情況下，銷(xiāo)售部員工只需要跟我打聲招呼，自行前去拜訪就行了。小汪顯然很懂事，知道自己是新人，提出讓我?guī)グ菰L，其實(shí)他很清楚我工作很忙，不是重要客戶(hù)很少會(huì)跟著一起去，他這樣說(shuō)是為了表示尊重。

說(shuō)完，他遞上了那張紙。我看了看，覺(jué)得作為一名剛來(lái)公司一周的新業(yè)務(wù)員，能做出這樣詳細(xì)的預(yù)算表，能看出他很用心。我?guī)е蕾p的目光向他點(diǎn)了點(diǎn)頭，一邊在那張紙上有錯(cuò)誤的地方畫(huà)了幾筆，然后遞還給他，說(shuō)：“這表做得還行。我畫(huà)圈的幾個(gè)地方，數(shù)據(jù)有些不妥，可以改正。明天你自己去拜訪客戶(hù)就行了。”他臨走時(shí)，我問(wèn)了一句：“客戶(hù)是哪里來(lái)的？”小汪說(shuō)：“是客戶(hù)自己打進(jìn)來(lái)電話(huà)的。”我笑了笑，明白了。

他才入職一周，我還沒(méi)來(lái)得及教他，他怎么知道要做預(yù)算表呢？玄機(jī)就在茶水間。

小汪作為一名新人，很好地利用了茶水間的作用，他從幾位老銷(xiāo)售那里得知了我有先看預(yù)算表的習(xí)慣，之后又從他們那里學(xué)會(huì)了如何制作預(yù)算表，而且還和公司前臺(tái)套近乎，于是，新客戶(hù)打進(jìn)來(lái)的電話(huà)很多都被轉(zhuǎn)到他那里。

小汪去茶水間不只是為了說(shuō)笑，參與公司八卦閑談而減壓，而是為了盡可能多地獲取相關(guān)信息，目的是為了使自己快速熟悉業(yè)務(wù)。在這一點(diǎn)上，他比另兩位銷(xiāo)售新人做得好，那兩個(gè)“榆木腦袋”根本沒(méi)往這塊兒想。

茶水間除了八卦，也會(huì)聽(tīng)到正經(jīng)事。例如，這里也是議論公司發(fā)生的重大事件的絕佳場(chǎng)所。

我在琉璃工坊擔(dān)任銷(xiāo)售部經(jīng)理時(shí)，業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)金制度是這樣的：每位業(yè)務(wù)人員都有月度業(yè)績(jī)指標(biāo)，完成業(yè)績(jī)的部分按照相應(yīng)的比例提成，超過(guò)指定月度業(yè)績(jī)指標(biāo)的部分提成比例會(huì)稍高一些。很多公司的銷(xiāo)售部門(mén)都采取這種形式。

某天下午，我在看財(cái)務(wù)部發(fā)來(lái)的上個(gè)月的業(yè)績(jī)匯總，其中有一些數(shù)據(jù)搞錯(cuò)了，看得我有點(diǎn)頭痛，就拿起水杯走向茶水間。快進(jìn)門(mén)的時(shí)候我停下來(lái)，因?yàn)槲衣?tīng)到里面有說(shuō)話(huà)聲，是營(yíng)銷(xiāo)副總和財(cái)務(wù)總監(jiān)正在談話(huà)。于是我默不作聲地在門(mén)口聽(tīng)著，看看有沒(méi)有需要的信息。他們正在討論對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)和提成方式進(jìn)行改革的初步方案。營(yíng)銷(xiāo)副總的意見(jiàn)是當(dāng)業(yè)務(wù)人員或者柜點(diǎn)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)大幅超過(guò)指定月度業(yè)績(jī)指標(biāo)時(shí)，相應(yīng)地，提成比例應(yīng)該大幅增加；反之，如果完不成任務(wù)，也要加大處罰力度。財(cái)務(wù)總監(jiān)對(duì)此表示認(rèn)同，并同意對(duì)該方案進(jìn)行修改和完善。

我沒(méi)有再進(jìn)茶水間，而是轉(zhuǎn)身離開(kāi)。我已經(jīng)在他們不知情的前提下得到了有效的信息，此時(shí)進(jìn)去很不合適。

原因有二：

其一，他們的職位都比我高，我的進(jìn)入會(huì)打斷高層之間的談話(huà)，不太禮貌。而且這個(gè)提議目前尚在初始階段，我擅自闖入和發(fā)表意見(jiàn)，會(huì)引起他們的反感。

其二，我裝作一無(wú)所知，卻私下去做一些準(zhǔn)備。到正式討論時(shí)，便能顯得我早有此意，而且由于準(zhǔn)備充分，會(huì)給高層留下工作努力并細(xì)致的印象。

我回到辦公室，立刻叫來(lái)了我的助理，要求她把近三個(gè)月的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和提成比例提供給我。隨后我對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行了相關(guān)的分析，歸納出一些修改意見(jiàn)，一切準(zhǔn)備就緒。

快下班時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)副總和財(cái)務(wù)總監(jiān)找到我，跟我說(shuō)了他們的提案。我一邊表示極力贊成，一邊從抽屜里拿出我剛剛準(zhǔn)備好的提議，表示自己早有此意，只是一直沒(méi)有合適的機(jī)會(huì)提出來(lái)。

兩人有些驚訝，但隨后露出了欣賞的表情。我們之后的談話(huà)進(jìn)行得快速且順利，把改革方案初步定了下來(lái)。

第二天，在經(jīng)理級(jí)會(huì)議上，由營(yíng)銷(xiāo)副總起頭，并由我對(duì)這個(gè)提案做了較詳細(xì)的闡述。提案順利通過(guò)，從次月起開(kāi)始執(zhí)行。會(huì)議結(jié)束時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)副總對(duì)總經(jīng)理說(shuō)：“銷(xiāo)售部業(yè)績(jī)做得不錯(cuò)，而且對(duì)于工作的開(kāi)展很有想法，這個(gè)部門(mén)的團(tuán)隊(duì)力量很強(qiáng)。”總經(jīng)理很滿(mǎn)意地對(duì)我點(diǎn)了點(diǎn)頭。

說(shuō)點(diǎn)題外話(huà)，公司茶水間是打探消息的好地方，不過(guò)大部分時(shí)候，這里的話(huà)題還是以八卦為主。但不要以為喜歡八卦的人是在浪費(fèi)時(shí)間，實(shí)際上，交流八卦消息也有其作用。美國(guó)諾克斯學(xué)院的心理學(xué)教授弗蘭克 麥克安德魯認(rèn)為，八卦是維系群體交流和穩(wěn)定的工具，能促進(jìn)公司繁榮。

及時(shí)，有益于身心健康。研究認(rèn)為，聊八卦或是看娛樂(lè)新聞的時(shí)候，人們的腦細(xì)胞會(huì)被積極地調(diào)動(dòng)起來(lái)，刺激人腦分泌內(nèi)啡肽。內(nèi)啡肽相當(dāng)于精神鴉片，有麻醉和興奮的作用，可以起到有效的減壓效果。美國(guó)密歇根大學(xué)的研究發(fā)現(xiàn)，經(jīng)常八卦的人幸福指數(shù)明顯高于沉默寡言者。此外，聊八卦還可以起到宣泄情緒的作用。

第二，制造輕松話(huà)題，增加親近感。想要快速尋找話(huà)題或是融入一個(gè)新的團(tuán)體，八卦是好的切入點(diǎn)。人類(lèi)學(xué)家克里斯托弗 貝姆提出，“閑聊”是促進(jìn)群體團(tuán)結(jié)的一種方法。通過(guò)八卦他人、分享消息，可以迅速融入圈子，形成某種“心理契約”，從而拉近彼此的關(guān)系。

因此，沒(méi)事時(shí)多去茶水間聊聊天也是很有好處的。下次你再去茶水間打水，不要急著走，即使沒(méi)有你需要的消息，也可以跟同事們閑扯一會(huì)兒，從而在繁忙的工作間隙放松一下，并且拉近與同事間的距離。

情商力

公司茶水間是一個(gè)很神奇的地方，稍微留意，便能從這里得到想要的信息。不要以為這里只是流言蜚語(yǔ)的散播地，躲得越遠(yuǎn)越好。但你躲過(guò)了麻煩，也就可能躲開(kāi)了機(jī)會(huì)。

負(fù)面消息只接收不儲(chǔ)存，聽(tīng)完一笑了之。你要清楚自己的目的，得到想要的信息才是最重要的。