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及時(shí)章 

讓你帶一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，你準(zhǔn)備好了嗎？

論語(yǔ) 衛(wèi)靈公》中有這樣的一句話：“工欲善其事，必先利其器”，意思是說(shuō)，我們要想做好一件事就必須提前做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。同樣，我們要想帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，也要提前做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。事實(shí)上，不少的人就是因?yàn)楹雎粤诉@一點(diǎn)，而導(dǎo)致在帶隊(duì)的過(guò)程中出現(xiàn)了諸多的問(wèn)題。

1.從一位新晉銷(xiāo)售經(jīng)理的苦惱說(shuō)起…002

2.地位穩(wěn)不穩(wěn)，業(yè)績(jī)是唯 一的決定因素…006

3.你一定要對(duì)影響團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素有所了解…011

4.用一張紙了解及規(guī)劃你的團(tuán)隊(duì)…015

第二章

跳出“以制度管人”的怪圈

作為團(tuán)隊(duì)，少不了的就是規(guī)章制度，在企管界也盛行著“按制度管人”的說(shuō)法。大多的銷(xiāo)售經(jīng)理也認(rèn)為制定規(guī)章制度就是用于約束團(tuán)隊(duì)成員的行為，然而令人遺憾的是，有些銷(xiāo)售經(jīng)理在帶隊(duì)時(shí)，雖說(shuō)制定了各項(xiàng)規(guī)章制度，可是似乎對(duì)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展并沒(méi)有什么促進(jìn)作用，反而還會(huì)帶來(lái)負(fù)面的影響，為什么會(huì)這樣？這是因?yàn)閷?duì)規(guī)章制度的認(rèn)識(shí)有誤區(qū)。那么，制定規(guī)章制度的真正作用是什么呢？

1.制度與團(tuán)隊(duì)成員的工作力——約束還是激發(fā)…022

2.必須讓職員了解制定規(guī)章制度的真正目的…026

3.有效制度的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：簡(jiǎn)單、明了、能執(zhí)行…030

4.制度一經(jīng)頒布就等同于團(tuán)隊(duì)的“憲法”…034

第三章

時(shí)刻記住：你現(xiàn)在是團(tuán)隊(duì)的管理者

有一句話叫作擺正位置好做事。作為團(tuán)隊(duì)的管理者，無(wú)論在什么時(shí)候，什么場(chǎng)合，都應(yīng)該始終記住自己是團(tuán)隊(duì)管理者，用一個(gè)管理者應(yīng)有的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，做該做的事，說(shuō)該說(shuō)的話。在這兒，你不妨想想看，如果連你自己都搞不清楚應(yīng)該做什么，團(tuán)隊(duì)的成員又怎么知道該如何做呢？

1.重新認(rèn)知團(tuán)隊(duì)管理者的角色定位以及作用…040

2.分清哪些是該做的哪些是不該做的…044

3.記住，你的言行會(huì)對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)影響…048

4.在管理職員前先管好自己…052

5.別把權(quán)力當(dāng)成管理的唯 一武器…057

第四章

做下屬歡迎的領(lǐng)導(dǎo)，還是下屬畏懼的領(lǐng)導(dǎo)

一個(gè)管理者在團(tuán)隊(duì)中是否受歡迎，取決于跟團(tuán)隊(duì)成員之間的心理距離。簡(jiǎn)言之，就是你應(yīng)該想辦法走到團(tuán)隊(duì)成員之中去，走進(jìn)他們的心里，成為一個(gè)受下屬歡迎的領(lǐng)導(dǎo)而不是讓他們敬畏的人。試想，你的下屬都不敢接近你，你能得到他們的擁護(hù)與支持嗎？

1.收起刻板的面孔，讓你的臉部表情豐富些…062

2.打開(kāi)辦公室的門(mén)，請(qǐng)下屬進(jìn)去坐坐…066

3.八小時(shí)之外，應(yīng)和下屬有那么點(diǎn)“私交”…071

4.多少懂點(diǎn)讀心術(shù)，看透下屬言行背后的內(nèi)容…075

5.學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，讓職員把不滿說(shuō)出來(lái)…080

第五章

永遠(yuǎn)別指望下屬能自動(dòng)成長(zhǎng)為精英

團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步發(fā)展及其所能取得的業(yè)績(jī)都是建立在團(tuán)隊(duì)成員的不斷成長(zhǎng)之上的。要帶好團(tuán)隊(duì)就必須給予職員充分的信任，然而這種信任并非是將工作任務(wù)交代下去后就放任不管。假如沒(méi)有要求與標(biāo)準(zhǔn)，下屬是不可能自動(dòng)成長(zhǎng)為精英的。因此，作為團(tuán)隊(duì)的管理者，要采取相應(yīng)的辦法，引導(dǎo)并幫助團(tuán)隊(duì)成員自我成長(zhǎng)。

1.幫助下屬正確地認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售工作…086

2.人才是定位出來(lái)的，銷(xiāo)售精英也是如此…094

3.帶新人的三字訣：傳、幫、帶…097

4.學(xué)會(huì)良性施壓，“逼”團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)步…101

5.激勵(lì)后進(jìn)者，偶爾給他們打張好牌…105

第六章

永遠(yuǎn)不能忽視內(nèi)部的矛盾與沖突

就像是劃龍舟比賽，要想在競(jìng)賽中獲勝，所有的水手都必須朝同一個(gè)方向用力劃，并且還應(yīng)當(dāng)講究步調(diào)的統(tǒng)一。同樣在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，要想部門(mén)創(chuàng)造出優(yōu)異的成績(jī)，作為管理者也必須采取相應(yīng)的方法和策略，消除內(nèi)部的矛盾與沖突，使得整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員之間達(dá)到和諧、統(tǒng)一的局面。

1.從正確認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的矛盾與沖突開(kāi)始…110

2.在處理矛盾與沖突前，先讓自己冷靜下來(lái)…114

3.“和稀泥”往往會(huì)和出更大的麻煩…117

4.一視同仁，對(duì)事不對(duì)人是必須遵守的準(zhǔn)則…121

5.謹(jǐn)慎對(duì)待“小報(bào)告”，莫讓職員告密成風(fēng)氣…124

第七章

培訓(xùn)，培訓(xùn)，再培訓(xùn)

當(dāng)今的時(shí)代，是一個(gè)知識(shí)和信息快速更新的時(shí)代，市場(chǎng)的變化和技術(shù)的發(fā)展要求企業(yè)成員不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)和技能，否則就不能勝任工作。團(tuán)隊(duì)要生存與發(fā)展，就必須不斷地更新專(zhuān)業(yè)知識(shí)，只有這樣才能夠把握住時(shí)代的脈搏而不被拋棄。當(dāng)然，給予團(tuán)隊(duì)成員相應(yīng)的培訓(xùn)，就是最為便捷有效的學(xué)習(xí)方法。

1.把握培訓(xùn)的方向與目的…130

2.制定具有針對(duì)性并可持續(xù)性的培訓(xùn)計(jì)劃…134

3.鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行自我培訓(xùn)…138

4.營(yíng)造學(xué)習(xí)環(huán)境，把學(xué)習(xí)當(dāng)作長(zhǎng)線投資…142

第八章

制定合理目標(biāo)的力量

目標(biāo)就是方向，它事關(guān)整個(gè)團(tuán)隊(duì)及其所有成員的利益。一個(gè)團(tuán)隊(duì)只有樹(shù)立明確的目標(biāo)，才能有前進(jìn)的方向和動(dòng)力，才能提高團(tuán)隊(duì)成員的積極性和主動(dòng)性。制定合理的目標(biāo)可以充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的才能，并推動(dòng)他們自覺(jué)克服一切困難，一起努力達(dá)到目標(biāo)。因此，團(tuán)隊(duì)的管理者要想帶好團(tuán)隊(duì)取得較好的業(yè)績(jī)，必須要有合理目標(biāo)。

1.團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)不在于有多大，而在于是否可行…148

2.團(tuán)隊(duì)整體發(fā)展目標(biāo)既要切實(shí)可行，又要有誘惑性…152

3.學(xué)會(huì)合理地分解目標(biāo)，明確目標(biāo)執(zhí)行的優(yōu)先順序…156

4.學(xué)會(huì)幫助團(tuán)隊(duì)成員確定個(gè)人的目標(biāo)…161

第九章

流程管理，讓業(yè)績(jī)倍增

對(duì)任何的一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)成員的工作效率直接決定所能取得的業(yè)績(jī)。而要想提升團(tuán)隊(duì)成員的工作效率，作為管理者就應(yīng)該注重工作的流程設(shè)計(jì)，因?yàn)橹挥羞@樣才能讓團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員在執(zhí)行的過(guò)程中做到有規(guī)可循，知道自己要做什么，并且如何去做。

1.有效、高效的關(guān)鍵在于標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化…166

2.步驟分解的準(zhǔn)則…171

3.增加檢核量，管理檢核記錄…173

4.考核標(biāo)準(zhǔn)明確才能提升團(tuán)隊(duì)成員個(gè)體效率…176

第十章

學(xué)會(huì)布置與監(jiān)督，團(tuán)隊(duì)成員才能把工作做到位

為什么團(tuán)隊(duì)成員總是難以完成你所交代的工作任務(wù)，或者最終的工作成果并非是你想要的呢？許多的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就是因?yàn)槿绱耍瑢?dǎo)致了在工作中出現(xiàn)了諸多的問(wèn)題，無(wú)法讓既定的目標(biāo)與計(jì)劃落到實(shí)處，像這樣的團(tuán)隊(duì)肯定是難以取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的。對(duì)此，作為管理者該怎么辦呢？唯 一解決的方法，就是要學(xué)會(huì)相應(yīng)的布置與監(jiān)督工作的策略和技巧。

1.要想計(jì)劃落到實(shí)處，就應(yīng)處理好策略與執(zhí)行的關(guān)系 …182

2.改變方式，讓團(tuán)隊(duì)成員樂(lè)于接受你的指令…186

3.適當(dāng)放權(quán)，給予有能力的人相應(yīng)的權(quán)力…192

4.把工作任務(wù)交給他們，就要相信他們能做好…196

5.有效的跟進(jìn)與監(jiān)控，才能讓銷(xiāo)售員做得更好…200

第十一章

用激勵(lì)與壓力的雙重奏激活下屬的潛力

人的潛能是無(wú)限的，團(tuán)隊(duì)中的成員也是如此，要想讓團(tuán)隊(duì)取得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，你就必須想辦法將他們的潛能激發(fā)出來(lái)，讓他們變“被動(dòng)”為“主動(dòng)” ，以更飽滿的熱情把每一項(xiàng)工作任務(wù)完成好。要到達(dá)這一目的，你在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，除了要給予團(tuán)隊(duì)成員相應(yīng)的激勵(lì)外，還應(yīng)當(dāng)適時(shí)地給他們?cè)鎏硪恍毫Α?/p>

1.團(tuán)隊(duì)成員的工作表現(xiàn)大多與薪酬制度有關(guān)…204

2.每一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都要有一兩個(gè)“明星人物”…207

3.把團(tuán)隊(duì)成員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)寫(xiě)在最顯眼的地方…211

4.學(xué)會(huì)贊美能使職員變得干勁十足…215

第十二章

穩(wěn)定是團(tuán)隊(duì)不斷創(chuàng)造業(yè)績(jī)的根本

身為管理者，有一點(diǎn)要注意，那就是你必須并且想辦法讓團(tuán)隊(duì)中的成員穩(wěn)定下來(lái)，心甘情愿地跟著你干。因?yàn)椋瞬攀菆F(tuán)隊(duì)較大的資產(chǎn)，而人才的穩(wěn)定才是讓你的團(tuán)隊(duì)不斷地創(chuàng)造出優(yōu)異業(yè)績(jī)的根本。

1.要防止人才流失，先要清楚職員跳槽的原因…220

2.關(guān)心你團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員…225

3.因事尋人，尋找到適合自己團(tuán)隊(duì)的人才…230

4.該辭退就辭退，正確處理業(yè)績(jī)差的銷(xiāo)售員…235

5.一定要給團(tuán)隊(duì)成員提供事業(yè)發(fā)展空間…239

第十三章

成功可復(fù)制，讓業(yè)績(jī)無(wú)限增長(zhǎng)

現(xiàn)今的時(shí)代是一個(gè)依靠團(tuán)隊(duì)致勝的時(shí)代，更是一個(gè)講究效率的時(shí)代。因此，在帶隊(duì)的過(guò)程中，我們要善于總結(jié)明星團(tuán)隊(duì)在銷(xiāo)售中的成功經(jīng)驗(yàn)，變?yōu)榧河茫纬勺陨韴F(tuán)隊(duì)特有的風(fēng)格，并無(wú)限制地復(fù)制下去，才能簡(jiǎn)單而快速地讓業(yè)績(jī)無(wú)限增長(zhǎng)。

1.打造并維護(hù)分享交流的平臺(tái)或者機(jī)制…244

2.建立職員認(rèn)同感傳遞團(tuán)隊(duì)文化…247

3.從行為到意識(shí)：不斷地向職員傳播思想和理念…252

4.強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)成員的使命感，激活工作的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力…256