為什么那么多醫院對醫藥代表掛起免進牌？為什么醫生一句“你有什么事”的簡單提問會難倒那么多醫藥代表？為什么那么多醫藥代表說不清自己到底是干什么的？為什么早上八點半到十點半這個時間段這么難以安排？為什么明明告訴了醫生所有的產品信息，銷量仍然沒有起色々為什么醫藥代表明明忙了24小時，卻不能告訴自己干得怎么樣，而非要等經銷商的數據才能說了算？還有，為什么很少有人提以上這些問題？
專業化醫藥營銷的發展在發達國家已經有三、四十年的歷史，在中國則是近一、二十年的事。十幾年來，作者深潛醫藥營銷實踐，以窮盡銷售及營銷的各種方法為己任，和銷售團隊一起不斷嘗試，試圖找出一些更為相關的醫藥營銷規律。
市場上的各種信號都在提醒醫藥代表迫切需要進行反思和改變。誰注意過醫藥代表的立場和銷售過程的管理？誰又能否認銷售業績和資源投八的密切相關？針對這些情況，作者結合自己多年的反復思考和求證，經實踐檢驗，積前人智慧，為醫藥代表量身訂做了這套“醫藥代表的五把利劍”：
1 立場
2 五步銷售法
3 問
4 答
5 內部溝通
本書旨在幫助醫藥代表和醫藥銷售經理在各自現有的運作模式中——不管它是什么——做得更有效，具體體現在：
1 在自己的角色中更加坦然、從容、自信。
2 清晰的目標——長期的、短期的以及當下的目標。
3 能把所有的客戶異議變成銷售過程順利進行的助推器。
同類產品推薦product.dangdang.com/9310264.html#ddclick?act=click&pos=9310264_2_1_q&cat=&key=%D7%F6%D7%D4%BC%BA%B5%C4%BD%CC%C1%B7&qinfo=48_1_60&pinfo=&minfo=&ninfo=&custid=&permid=20140519171405426247115384795957300&ref=http%3A%2F%2Fproduct.dangdang.com%2F9310264.html&rcount=&type=&t=1411523354000&ver=E
博學醫藥營銷職業經理人13年市場征戰，醫藥跨國企業營銷精英傾情聯袂推薦，合力打造“醫藥代表的五把利劍”。
本書作者總結了自己十幾年來在醫藥營銷的經驗和觀測所得，撰寫了《做自己的教練——醫藥代表的五把利劍》這本書，文章歸納了一些影響醫藥代表成長及工作表現的行為和理念，用深入淺出的文字把大道理說清楚，用簡單易懂的案例提出解決方法，是醫藥代表修煉自己營銷能力不可多得的工具書。——前中美史克總經理 楊偉強
如果說反商業賄賂從外部矯正醫藥行業的發展，是“要我變”；本書從醫藥賭注角度探討在新環境下銷售人的成功之道，則是“我要變”。“五把利劍”既是醫藥代表的日常工具，又是成功銷售的有效思路。——《銷售與市場》雜志社社長、總編 李穎生
專業化醫藥營銷的發展在發達國家已經有三、四十年的歷史，在中國則是近一、二十年的事。十幾年來，作者深潛醫藥營銷實踐，以窮盡銷售及營銷的各種方法為己任，和銷售團隊一起不斷嘗試，試圖找出一些更為相關的醫藥營銷規律。
市場上的各種信號都在提醒醫藥代表迫切需要進行反思和改變。誰注意過醫藥代表的立場和銷售過程的管理？誰又能否認銷售業績和資源投入的密切相關？針對這些情況，作者結合自己多年的反復思考和求證，經實踐檢驗，積前人智慧，為醫藥代表量身訂做了這套“醫藥代表的五把利劍”：立場、五步銷售法、問、答、內部溝通。
本書旨在幫助醫藥代表和醫藥銷售經理在各自現有的運作模式中——不管它是什么——做得更有效，具體體現在：在自己的角色中更加坦然、從容、自信；清晰的目標——長期的、短期的以及當下的目標；能把所有的客戶異議變成銷售過程順利進行的助推器。
仲崇玉，1994年，仲崇玉從醫學院校畢業之后，說服父母，選擇做醫藥代表，在一家值得尊敬的歐洲跨國制藥企業開始了自己的職業生涯。受人尊敬的不是該公司的規模，而是這家公司近年來從不放棄的自主創新和對正規運作的不懈努力。
在過去的幾十分鐘，仲崇玉經歷了和絕大多數醫藥代表相似的挫敗和成功。一起感受和應對工作環境的改變；經歷過公司內部上級主管的更迭，工作流程的調整；醫院里游戲規則的變化等等。幸運(也可能是不幸)的是，他從開始工作以來幾乎每隔兩年就會有一次新的職位調整：1996年從醫藥代表轉入市場部任初級產品經理，1998年任產品經理，2000年產品組經理，2002年中樞神經系統產品(CNS)中國區經理，2004年成為公司及時個被派往海外工作的中國雇員——亞太地區CNS市場副總監，2006年回國進入公司管理層分管銷售管理。頻繁的改變迫使他不斷學習新的技能和立場，不斷調適新的預期所造成的壓力。
如果一個人非常喜歡做一件事，即使不吃不喝不眠不休也不覺疲倦，那么這件事極有可能就是他的才能所在。從這個意義上說，他最喜歡的就是學習和分享。
序
自序
及時章 反商業賄賂與醫藥代表的命運
“看病貴、看病難”
“反商業賄賂”反多久
重新認識“我是誰”
醫生眼里的醫藥代表
醫藥代表的“角色價值”
帶好工具箱，重新上路
第二章 立場——醫藥代表及時劍
隱痛
立場
自我認定——我是誰？我在干什么？
誰是我的客戶？誰是我的對手？
我需要客戶怎么幫我？
客戶為什么會幫我？
外正，才能言順——設定正確的客戶拜訪目標
理清概念
銷售的真諦
第三章 五步銷售法——醫藥代表第二劍
“短路”=斷路——透視銷售過程中的誤區
及時步：找對人
第二步：邀約——創造合適交流的氛圍
第三步：問
第四步：說——提案
第五步：締結——獲得保障
第四章 問與答——醫藥代表攻守劍
新市場開發中的問與答
老市場上的問與答
怎樣才能有效提問
怎樣回答——達到目標是惟一合理依據
第五章 內部溝通——醫藥代表第五劍
銷售從頭開始——面試就是一次主動的銷售
沒有雞，也就沒有蛋——投入資源從哪里來
不寫報告——最終與成功無緣、
醫藥代表處理內部沖突的三個關鍵
第六章 讀懂你的老板
銷售管理著力點
業績，在過程和結果以外
強調執行，只是在浪費時間
銷售管理，首先就要決定在日常管理中衡量什么
附錄：醫藥代表3C知識盤點
工欲善其事，必先利其器。任何成功都需要有效的工具，醫藥代表也一樣。哪些工具能幫助你成為一個成功的醫藥代表？根據多年國內外醫藥營銷的實踐和觀察，以下總結了成功醫藥代表必備的“五把利劍”，將在本書里做具體介紹：
及時把利劍：醫藥代表的立場
掌握這把利劍，你會時刻留意自己的角色，以及相對的時空位置，從而選擇合適的應對措施讓自己立于不敗之地。還可以從前至后，從各個不同的角度審視自己作為醫藥代表的角色，最終能夠從容、自在地回答“你是誰？”“你有什么事？”這樣的問題。
你會發現目標和結果有著怎樣的不同，這種不同又將為你的銷售行為帶來怎樣的改變；你會了解醫藥代表必知的六個問題以及銷售的三種不同見解，以及這些問題和見解所能帶來的巨大效果；你會認識到客戶也是人，而不只是一個抽象的概念，以及這樣的認識所帶來的結果；你不會再靠猜測，而是靠的信息，來設身處地地為客戶著想；你會認識到競爭并非“你贏我輸”的零和游戲，而是達到產品的差異化；你會認識到你的責任不是銷售一個的產品——因為世上不存在什么的產品——而是讓你的產品得到的使用。
第二把利劍：五步銷售法
我迫不及待地想要分享這一重要發現——“五步銷售法”，盡管我知道人們，尤其是銷售人對“××步銷售法”有著本能的抗拒心理。就像拿100元人民幣送給長安街上的行人，他們會怎樣反應？
首先，“五步銷售法”不會和任何銷售技巧沖突，反而會增加這些技巧的功效；其次，“五步銷售法”是一個有機的系統，是銷售的潛在規律，也是市場和銷售的結合點；再次，“五步銷售法”還能讓你在銷售的每一刻都出色地銷售——不管是否見到客戶；“五步銷售法”在你每一個環節都設定了清晰的目標——讓你隨時都能全力以赴。
至今為止，沒有發現任何一例成功的銷售不是暗合這一規律的結果；而那些失敗的銷售案例又無一不是因違背這一規律所致。分享這一技巧對我確實很重要，您認為呢？
第三、第四把利劍：問與答
“醫藥代表不是要證明產品是的，而是讓產品得到地使用”；“我是誰？我在干什么？”；“目標不是結果”……《做自己的教練——醫藥代表的五把利劍》用最簡單的陳述和問題，讓醫藥代表厘清自己的角色和目標，使工作更從容、更有效。我建議醫藥代表和銷售經理都來讀讀這本書。
——西安楊森培訓總監 王黎麗
我看過書稿后，當即就決定出版，因為作者的資歷、選題、內容和文風，都非常符合《派力營銷思想庫》的定位——中國營銷人的工具庫和教材庫，而且非常專業、實戰、實用、簡練！
——北京派力營銷管理咨詢有限公司合伙人、中國營銷人才網發起人 屈云波
如果說反商業賄賂從外部矯正醫藥行業的發展，是“要我變”；這本書從醫藥代表的角度探討在新環境下銷售人的成功之道，則是“我要變”。“五把利劍”既是醫藥代表的日常工具，又是成功銷售的有效思路。
——《銷售與市場》雜志社社長、總編 李穎生
隨著“鄭筱萸事件”的出現，中國醫藥行業由大亂到大治的進度必將大大提前，從研發、生產到市場營銷等領域都將逐步走向規范；在市場營銷領域尤為明顯，靠過去那些簡單的、灰色的手段參與市場競爭并賺取暴利的時代已不會太久遠了。無論是醫藥企業還是醫藥從業者，擺在眼前的只有兩條路：一、轉變觀念，提升自己，走專業化道路；二、出局。
做自己的教練——醫藥代表的五把利劍》從市場細分、定位、策略形成、戰術設計、目標管理、行為管理等多方面深入淺出地探討了醫藥行業銷售和管理方面的存在的諸多問題，既有理論意義，又有實戰意義。是醫藥營銷人員不可多得的參考手冊，是醫藥企業指導代表、提升業績的有效管理工具。
——北京Gan & lee生物技術公司總裁 王偉
做自己的教練——醫藥代表的五把利劍（第二版）推薦語商品名稱做自己
上，當8你問起醫藥T代表為什么4業績不理想時，能聽到很多客觀原因—F—市場環境、公司
做自己的教練——醫藥代表J的五把利劍（第二版）；在市場營銷領域尤為明顯，靠過去
做自己的教練——醫藥代表的五把利劍是一本醫藥代表必讀的書，寫得很好
對入剛入行的醫藥代表是一個很不錯的選擇，可以讓新代表對這個行業有個了解，掌握技巧。對于老代表，可以重新整理思路，使拜訪更加有效率！強烈推薦
之前聽過仲崇玉老師的培訓，受益匪淺，一天下來比自己鉆研半年的收獲還要多。今天拜讀了仲老師的力作《做自己的教練》，慶幸自己讀到了對于醫藥代表來講最實用的教材，又覺得相見恨晚。
開卷有益，對于醫藥代表從業人員來說，值得購買一讀。
做自己的教練——醫藥代表的五把利劍（第二版）的：我的同事拿出（產品資料），向醫
做自己的教練——醫藥代表的五把利劍（第二版）候，任何回答都Q可能是客戶讓你離開的理由
做自己的教練——醫藥代表的五把利劍（第二版）產品（）中國區經理，年成為公
熱鬧。關于醫藥代表的熱鬧很多，有的別人能看到，有I的只有自己W才能看到：（
做自己的教練——醫藥代表的五把利劍（第二版）其他人的拜訪過程，盡管這個過程是經過
做自己的教練——醫藥代表的五把利劍（第二版）任不接受我們的產品？討論已經進行了一段N時間，似乎毫無突破
做自己的教練——醫藥代表的五把利劍（第二版）么不去挨個問問？2一周之后，她告訴我她吃驚地發
中國最暢銷的醫藥銷售培訓教材，企業團購暢銷書，醫藥行業的《銷售圣經》和《銷售巨人SPIN》，資深外資藥企職業經理人多年市場征戰實錄，中美史克、西安楊森總經理聯袂推薦！
做W自己的教練——醫藥代表的五把利劍（第二版）績的有效管理工具。 ——北京6生物
出解決方法，是J醫藥代表修煉自己營銷能力2不可多得的工具V書。——前中美史克總經理 楊偉強
做自己的教練——醫藥代表的五把利劍（第二版）的日常工具，又是成功銷售的有效思
應該能夠助我一臂之力,本科教學中并沒有涉及到職業路上的實際操作和醫藥代表的社會責任和明確的職業目標,本書應該能給我一個清晰的職業規劃指導!
自己的角色和目標B，使工作更從容、更有效。B我建6議醫藥代表和銷售經理都來
做自己的教練——醫藥代表的五把利劍（第二版）煩？這是跳過五步銷售法
代表的五S把利劍》用最簡單的陳述和問題，讓醫藥代表厘清自己的角色和目8標，使工作更從容、更有效。我建
重新上路B第二章 立場——醫藥代表第一劍 隱痛 立場 J自我認定——我
社出版時間版次印次頁數字數開本開紙6張膠版紙包裝平裝其他【媒體評論】X 醫藥代表不是要證明R10產
了了。討論了Q醫藥代表銷售過程的部分誤區，還需要指出五步銷售法是一10個有機的整體，是一個G系
做自己的教練——醫藥代表的五把利劍（第二版）了這套醫藥代Z表的五把利劍6： 立
做自己的教練——醫藥代表的五把利劍（第二版）眼里的醫藥代表 醫藥代表的6角色價值 帶
