"凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢"，一定要做好談判前 的準(zhǔn)備工作， 尤其是資料的收集、背景情況的調(diào)查、對自身實(shí)力和 對方實(shí)力的 評估等； 善于調(diào)節(jié)或緩和氣氛，避免陷入談判僵局； 了解對方的真實(shí)意圖，以便采取靈活的應(yīng)對策略 ； 合理利用談判策略，避免談判陷入僵局； …… 《外貿(mào)談判博弈手冊》從以上幾方面出發(fā)，結(jié)合 具體案例，闡述了外貿(mào)談判的 知識、原則、技巧等，相信會給你帶來一些啟迪和幫 助，告訴你 如何成為一個(gè)談判高手。
及時(shí)章 外貿(mào)員不得不知的談判知識
及時(shí)節(jié) 為什么要進(jìn)行外貿(mào)談判
第二節(jié) 合格的外貿(mào)談判高手必備素養(yǎng)
第三節(jié) 外貿(mào)談判的黃金原則
第四節(jié) 談判形式有哪些
第五節(jié) 掌握成功談判的難點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)
第六節(jié) 外貿(mào)談判要點(diǎn)
本章小結(jié)
第二章 做好準(zhǔn)備，掌握談判主動權(quán)
及時(shí)節(jié) 外貿(mào)談判的前期準(zhǔn)備
第二節(jié) 談判前的具體"戰(zhàn)備"
第三節(jié) 巧妙獲取對手信息
第四節(jié) 如何切入談判
第五節(jié) 談判中的真言假語，你知道嗎
第六節(jié) 女外貿(mào)員在談判中的強(qiáng)勢和弱勢
第七節(jié) 合理的裝束，為外貿(mào)談判加分
第八節(jié) 外貿(mào)商談中必知的禮儀知識
第九節(jié) 談判有步驟，你準(zhǔn)備好了嗎
第十節(jié) 了解各國商人的特點(diǎn)
本章小結(jié)
第三章 營造雙贏的外貿(mào)談判技巧
及時(shí)節(jié) 談判開局階段戰(zhàn)略
第二節(jié) 談判過程中如何把握主動區(qū)域
第三節(jié) 運(yùn)用好電話這一工具
第四節(jié) 外貿(mào)談判有底線
第五節(jié) 掌握外貿(mào)談判的拒絕技巧
第六節(jié) 適時(shí)用用讓步策略
第七節(jié) 三維法外貿(mào)談判法
第八節(jié) 運(yùn)用語言技巧
第九節(jié) 外貿(mào)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)
第十節(jié) 用好溝通，成就外貿(mào)談判高手
第十一節(jié) 把握發(fā)問的時(shí)機(jī)與原則
第十二節(jié) 聆聽談判對手的弦外之音
本章小結(jié)
第四章 理性談判要領(lǐng)
及時(shí)節(jié) 外貿(mào)員應(yīng)具備理性談判思維
第二節(jié) 重新審視自我的思維模式
第三節(jié) 外貿(mào)談判中如何巧用理性思維
第四節(jié) 客觀正確地評估談判對手
第五節(jié) 正確判斷談判對手的行為
第六節(jié) 理性反饋對談判的影響
本章小結(jié)
第五章 外貿(mào)中的賬款談判
及時(shí)節(jié) 外貿(mào)談判中的報(bào)價(jià)技巧
第二節(jié) 報(bào)價(jià)規(guī)則
第三節(jié) 外貿(mào)中的價(jià)格談判技巧
第四節(jié) 網(wǎng)上外貿(mào)報(bào)價(jià)策略
第五節(jié) 談判與應(yīng)收賬款
第六節(jié) 回款和催款時(shí)的應(yīng)有心態(tài)
第七節(jié) 收款的五字原則
第八節(jié) 機(jī)智應(yīng)對欠款借口
第九節(jié) 謹(jǐn)防結(jié)算詐騙
本章小結(jié)
第六章 打破談判僵
及時(shí)節(jié) 外貿(mào)談判僵局的產(chǎn)生
第二節(jié) 破解僵局的原則
第三節(jié) 打破談判僵局的十大技巧
第四節(jié) 適當(dāng)?shù)刈屨勁羞M(jìn)入僵
第五節(jié) 揭秘談判沖突
本章小結(jié)
第七章 外貿(mào)談判博弈禁忌
及時(shí)節(jié) 談判禁忌十三則
第二節(jié) 談判調(diào)查中的禁忌
第三節(jié) 談判計(jì)劃中的禁忌
第四節(jié) 談判小組中的禁忌
第五節(jié) 談判開始階段的禁忌
第六節(jié) 陳述各自立場時(shí)的禁忌
第七節(jié) 外貿(mào)談判時(shí)的語言禁忌
第八節(jié) 磋商階段的禁忌
第九節(jié) 交易達(dá)成階段的禁忌
第十節(jié) 與不同類型對手談判的禁忌
本章小結(jié)
第八章 簽好外貿(mào)合同，成為談判桌上的贏家
及時(shí)節(jié) 協(xié)議的擬定
第二節(jié) 擬定合同條款應(yīng)注意哪些
第三節(jié) 外貿(mào)談判合同及營銷合同
第四節(jié) 什么是無效合同
第五節(jié) 中止合同
第六節(jié) 合同簽約過程
第七節(jié) 合同糾紛如何處理
第八節(jié) 索賠與理賠是怎么回事
第九節(jié) 合同風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避
本章小結(jié)
附錄
一、測試：你是外貿(mào)談判高手嗎？
二、談判能力測驗(yàn)
三、測測你談判時(shí)的心理素質(zhì)
四、經(jīng)典商務(wù)談判實(shí)例則
五、外貿(mào)商務(wù)談判的經(jīng)典案例解析
六、國際貨物買賣談判協(xié)議參考格式
七、外貿(mào)進(jìn)出口合同樣本
八、中外補(bǔ)償貿(mào)易合同樣本
后記
第五節(jié) 掌握成功談判的難點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn) 談判是一門學(xué)問，任何一個(gè)能夠掌握這門學(xué)問的 外貿(mào)談判員，都可提 升自我談判水準(zhǔn)，成就金牌談判高手。一般來說，把 握住外貿(mào)談判的關(guān)鍵 點(diǎn)，摸清談判時(shí)常遇到的難點(diǎn)是促成談判成功的"秘 訣"。
一、成功談判的難點(diǎn) 所謂成功談判的難點(diǎn)，就是影響談判進(jìn)程的因素 ，總體來說有三點(diǎn)。
1.慣性 如今，大量信息的狂轟濫炸常常會使人習(xí)慣于依 賴慣性思維，憑直覺 行事，其結(jié)果往往會痛失良機(jī)。不過，對于一個(gè)外貿(mào) 談判員來說，信息處 理系統(tǒng)可以幫助其從紛繁無序中解脫出來，砍掉一些 多余無用的信息，將 復(fù)雜的信息簡單化，迅速找到談判需要的信息。此外 ，外貿(mào)談判員往往會 易于養(yǎng)成希望立刻完成的心理，渴望立即找到答案和 解決的辦法，拒絕含 混不清和不確定，這種急躁的情緒化行為是外貿(mào)談判 之大忌。
在大多數(shù)情況下，這些簡化信息的程序及對速度 的要求可以很好的解 決問題。但當(dāng)做出錯(cuò)誤的設(shè)想時(shí)它們就會將人引入迷 途。所以作為一個(gè)外 貿(mào)談判好手，就要積極地和錯(cuò)誤的簡單思想做斗爭， 必須樂于忍受模糊和 不確定。如果設(shè)想是大致的、不確定的，那么我們也 要用模糊的方法去檢 測它，而不要一睞眭急。不要總是受習(xí)慣的影響，要 學(xué)會換一種方式思考 問題。這對外貿(mào)談判者來說是一 個(gè)極大的挑戰(zhàn)。
2.主觀性 強(qiáng)烈的自我觀念會給談判帶 來麻煩，一次成功的談判就得意 忘形是談判的大忌。如果在談判 之后多問自己或者同伴：我還有 哪些地方表現(xiàn)得不夠好？而不是揚(yáng)揚(yáng)自得：我表現(xiàn)得 還不錯(cuò)吧？就能讓自 己在談判中不斷進(jìn)步，獲得談判成功的機(jī)會也會越來 越多。
3.思路不清晰 思路不清晰是作為一個(gè)外貿(mào)談判員致命的缺點(diǎn)， 當(dāng)開始一個(gè)談判時(shí)， 如果先看事情是如何進(jìn)展的，而后再收集一些資料并 在這個(gè)基礎(chǔ)上做出決 定，這其實(shí)是錯(cuò)誤的做法。一個(gè)不成熟的外貿(mào)談判員 會在談判上花費(fèi)很多 時(shí)間，結(jié)果卻只會令人沮喪；而一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的外貿(mào) 談判老手則會在認(rèn)識 到?jīng)]有可能達(dá)成雙方都有利的協(xié)議之后，在五分鐘內(nèi) 就已走開。總之，把 握談判進(jìn)程的大體框架之后再進(jìn)行談判能夠更好地促 進(jìn)外貿(mào)談判的進(jìn)行。
二、成功談判的關(guān)鍵點(diǎn) 談判不僅是門學(xué)問，更是一種生活態(tài)度。它能使 人與人之間的感情和 諧，使災(zāi)難轉(zhuǎn)化為福音，使沖突化解于無形。成功的 談判是機(jī)智與情感天 衣無縫的結(jié)合。那么，成功的外貿(mào)談判的關(guān)鍵點(diǎn)是什 么呢？ 及時(shí)就是做足準(zhǔn)備工作，這一點(diǎn)我們會在下一章 具體講到。說到準(zhǔn)備 工作，有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)談判者會把注意力集中在兩種技 能上：綜合的技能和 分配的技能。綜合的技能包括把可分配的資源擴(kuò)大的 能力；分配的技能是 指怎樣根據(jù)要求合理分配少量的資源。分配技能的關(guān) 鍵就是公平。
第二就是現(xiàn)場的靈活發(fā)揮。這既關(guān)系到談判者的 素質(zhì)，還取決于天 時(shí)、地利和人和。這些都會在后面的章節(jié)中提及。
此外，談判者需要建立起來的能力還包括一種關(guān) 系的經(jīng)營和彼此的交 流，這些都有助于談判的成功。另外，作為一個(gè) 外貿(mào)談判員，還需要 正確的利用對過程的反饋和過去經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。如此， 才能使談判趨向 成功。
P13-15
……
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備課參考用書。不錯(cuò)。
不錯(cuò)
書內(nèi)容不錯(cuò)，紙張發(fā)白，是正本
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非常好的一本書，作者寫得深入人心。當(dāng)當(dāng)正版書
不錯(cuò)，很好啊
圖書館借了一本看，自己去當(dāng)當(dāng)又買一本.
