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內容簡介

"凡事預則立，不預則廢"，一定要做好談判前的準備工作，尤其是資料的收集、背景情況的調查、對自身實力和對方實力的評估等；善于調節或緩和氣氛，避免陷入談判僵局；了解對方的真實意圖，以便采取靈活的應對策略；合理利用談判策略，避免談判陷入僵局； …… 《外貿談判博弈手冊》從以上幾方面出發，結合具體案例，闡述了外貿談判的知識、原則、技巧等，相信會給你帶來一些啟迪和幫助，告訴你如何成為一個談判高手。

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第五節掌握成功談判的難點和關鍵點談判是一門學問，任何一個能夠掌握這門學問的外貿談判員，都可提升自我談判水準，成就金牌談判高手。一般來說，把握住外貿談判的關鍵點，摸清談判時常遇到的難點是促成談判成功的"秘訣"。

一、成功談判的難點所謂成功談判的難點，就是影響談判進程的因素，總體來說有三點。

1.慣性如今，大量信息的狂轟濫炸常常會使人習慣于依賴慣性思維，憑直覺行事，其結果往往會痛失良機。不過，對于一個外貿談判員來說，信息處理系統可以幫助其從紛繁無序中解脫出來，砍掉一些多余無用的信息，將復雜的信息簡單化，迅速找到談判需要的信息。此外，外貿談判員往往會易于養成希望立刻完成的心理，渴望立即找到答案和解決的辦法，拒絕含混不清和不確定，這種急躁的情緒化行為是外貿談判之大忌。

在大多數情況下，這些簡化信息的程序及對速度的要求可以很好的解決問題。但當做出錯誤的設想時它們就會將人引入迷途。所以作為一個外貿談判好手，就要積極地和錯誤的簡單思想做斗爭，必須樂于忍受模糊和不確定。如果設想是大致的、不確定的，那么我們也要用模糊的方法去檢測它，而不要一睞眭急。不要總是受習慣的影響，要學會換一種方式思考問題。這對外貿談判者來說是一個極大的挑戰。

2.主觀性強烈的自我觀念會給談判帶來麻煩，一次成功的談判就得意忘形是談判的大忌。如果在談判之后多問自己或者同伴：我還有哪些地方表現得不夠好？而不是揚揚自得：我表現得還不錯吧？就能讓自己在談判中不斷進步，獲得談判成功的機會也會越來越多。

3.思路不清晰思路不清晰是作為一個外貿談判員致命的缺點，當開始一個談判時，如果先看事情是如何進展的，而后再收集一些資料并在這個基礎上做出決定，這其實是錯誤的做法。一個不成熟的外貿談判員會在談判上花費很多時間，結果卻只會令人沮喪；而一個經驗豐富的外貿談判老手則會在認識到沒有可能達成雙方都有利的協議之后，在五分鐘內就已走開。總之，把握談判進程的大體框架之后再進行談判能夠更好地促進外貿談判的進行。

二、成功談判的關鍵點談判不僅是門學問，更是一種生活態度。它能使人與人之間的感情和諧，使災難轉化為福音，使沖突化解于無形。成功的談判是機智與情感天衣無縫的結合。那么，成功的外貿談判的關鍵點是什么呢？及時就是做足準備工作，這一點我們會在下一章具體講到。說到準備工作，有經驗的外貿談判者會把注意力集中在兩種技能上：綜合的技能和分配的技能。綜合的技能包括把可分配的資源擴大的能力；分配的技能是指怎樣根據要求合理分配少量的資源。分配技能的關鍵就是公平。

第二就是現場的靈活發揮。這既關系到談判者的素質，還取決于天時、地利和人和。這些都會在后面的章節中提及。

此外，談判者需要建立起來的能力還包括一種關系的經營和彼此的交流，這些都有助于談判的成功。另外，作為一個外貿談判員，還需要正確的利用對過程的反饋和過去經驗的總結。如此，才能使談判趨向成功。

P13-15

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