成功是每個(gè)人夢(mèng)寐以求的，但是，想要成功并不是那么容易的。人們注定要面對(duì)成敗，而失敗又往往在前進(jìn)的道路上搶先出現(xiàn)，它像個(gè)魔鬼一樣，反復(fù)糾纏著，考驗(yàn)人們的意志、膽識(shí)和智慧。造成失敗的原因有很多，但多數(shù)是由于自己的錯(cuò)誤引起的，錯(cuò)誤可以說是人們成功路上的絆腳石。在成功路上，營(yíng)銷、管理和禮儀方面出現(xiàn)錯(cuò)誤，后果是最嚴(yán)重的。營(yíng)銷，管理和禮儀方面的錯(cuò)誤會(huì)影響你的業(yè)績(jī)，斷送你的前途，影響你的人脈。若人們能有所借鑒、有所預(yù)知，知道在這幾方面應(yīng)注意哪些細(xì)節(jié)、避免哪些問題，那么很多錯(cuò)誤就不會(huì)發(fā)生，這樣就可以避免不必要的損失，從而有更多的收獲。為了讓人們少犯甚至不犯這幾方面的錯(cuò)誤，羽飛傾力推出了《你在營(yíng)銷、管理和禮儀上最可能犯的錯(cuò)誤大全集(超值白金版)》這本書。《你在營(yíng)銷、管理和禮儀上最可能犯的錯(cuò)誤大全集(超值白金版)》運(yùn)用通俗易懂的語(yǔ)言，結(jié)合生動(dòng)有趣的案例，系統(tǒng)總結(jié)了人們?cè)跔I(yíng)銷、管理和禮儀上最可能犯的錯(cuò)誤及其負(fù)面影響，深入分析了造成這些錯(cuò)誤的原因，并闡明了糾正這些錯(cuò)誤的方法和要領(lǐng)，以幫助廣大讀者識(shí)別這些錯(cuò)誤，引以為戒，在日常工作和生活中遠(yuǎn)離這些錯(cuò)誤，從而更快速地走向成功。
羽飛編寫的《你在營(yíng)銷、管理和禮儀上可能犯的錯(cuò)誤大全集(超值白金版)》系統(tǒng)總結(jié)了人們?cè)跔I(yíng)銷、管理和禮儀上可能犯的錯(cuò)誤及其負(fù)面影響，并闡明了糾正這些錯(cuò)誤的方法和要領(lǐng)，幫助廣大讀者識(shí)別這些錯(cuò)誤，引以為戒，在日常工作和生活中遠(yuǎn)離這些方面的錯(cuò)誤，從而更快速地走向成功。
營(yíng)銷篇 及時(shí)章 你在推銷心態(tài)和心理準(zhǔn)備上最可能犯的9個(gè)錯(cuò)誤 對(duì)拜訪客戶心生畏懼 成績(jī)面前不思進(jìn)取 不能及時(shí)調(diào)整自己的壞情緒 業(yè)績(jī)目標(biāo)不切實(shí)際 總是批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 以貌取人 重理論，輕實(shí)踐 過度謙卑 輕言放棄 第二章 你在接近客戶時(shí)最可能犯的7個(gè)錯(cuò)誤 不注重自己的形象 總愛賣弄專業(yè)術(shù)語(yǔ) 過分贊美 忽視客戶周圍的人 只顧推銷，忘了目標(biāo) 在客戶需要幫助時(shí)漠然視之 不善于用提問的方式與客戶溝通 第三章 你在尋找和開發(fā)客戶時(shí)最可能犯的8個(gè)錯(cuò)誤 不能給準(zhǔn)客戶正確定位 不了解客戶的背景 急于求成 不善于應(yīng)付意外事故 一對(duì)多時(shí)誤認(rèn)目標(biāo) 沒記住客戶的名字 沒能激發(fā)客戶的潛在需求 不會(huì)建銷售網(wǎng) 第四章 你在說服溝通中最可能犯的12個(gè)錯(cuò)誤 沒能贏得客戶好感 與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí) 不會(huì)運(yùn)用"勿失良機(jī)" 忽視溝通技巧 被客戶的問題套住 不敢拒絕客戶的要求 推銷時(shí)機(jī)不當(dāng) 沒有回應(yīng)客戶關(guān)注的事項(xiàng) 不能給客戶提出好的建議 不善于傾聽 不善于利用客戶心理 不懂得設(shè)身處地地為客戶考慮 第五章 你在產(chǎn)品介紹展示中最可能犯的12個(gè)錯(cuò)誤 不強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的利益點(diǎn) 以自我為中心 不了解市場(chǎng)行情 無端夸大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 不了解客戶 沒有事先計(jì)劃 沒能讓客戶親身感受產(chǎn)品 含糊報(bào)價(jià) 過多地泄露自己的秘密 對(duì)自己的企業(yè)了解不充分 介紹沒有專業(yè)性 對(duì)自己的產(chǎn)品沒有信心 第六章 你在締結(jié)合同時(shí)最可能犯的12個(gè)錯(cuò)誤 不能掌握成交的主動(dòng)權(quán) 追求單贏 強(qiáng)迫成交 態(tài)度激進(jìn) 存在成交心理障礙 沒有成交策略 沒有很好掩飾簽約時(shí)的心情 陷在價(jià)格爭(zhēng)議的旋渦中 不指出客戶的錯(cuò)誤理解 顧小利失大利 對(duì)客戶作出無法兌現(xiàn)的保障 成交過程中失態(tài) 第七章 你在客戶服務(wù)中最可能犯的7個(gè)錯(cuò)誤 服務(wù)保障成為一紙空談 不能正確對(duì)待客戶的抱怨 不具備服務(wù)公眾的意識(shí) 將服務(wù)推給客服部門 為了分清責(zé)任不惜與客戶爭(zhēng)吵 抗拒客戶投訴 一開始就采用不誠(chéng)信的手段 第八章 你在營(yíng)銷策略上最可能犯的10個(gè)錯(cuò)誤 被自己的光環(huán)罩住 不為客戶尋找一個(gè)購(gòu)買的理由 不會(huì)利用聯(lián)盟戰(zhàn)術(shù) 沒能讓對(duì)方兌現(xiàn)諾言 讓難下決定的客戶絆住手腳 因推銷而失去友誼 錯(cuò)用激將法 不能突破思維局限 不能與客戶有效互動(dòng) 不合理的報(bào)價(jià) 第九章 你在再次拜訪和持續(xù)銷售中最可能犯的9個(gè)錯(cuò)誤 無法深入會(huì)談 再次拜訪時(shí)機(jī)不當(dāng) 談判對(duì)象角色定位錯(cuò)誤 無法突破僵局 不會(huì)巧妙運(yùn)用提問法 被說"不"的客戶嚇倒 頂不住對(duì)手施加的壓力 不能開發(fā)新市場(chǎng) 忽略老客戶 第十章 你在電話營(yíng)銷中最可能犯的12個(gè)錯(cuò)誤 與客戶初步溝通時(shí)缺乏信心 打錯(cuò)電話時(shí)反應(yīng)遲鈍 僅憑聲音便斷定接線人的身份 不能正確對(duì)待外行接線人 三番五次打同一個(gè)電話 預(yù)約失敗 不善于搜集新的電話名錄 糾纏不休 分散客戶的注意力 聽話不聽音 打斷對(duì)方的沉默 敦促過急 管理篇 及時(shí)章 你在與下屬溝通中最可能犯的13個(gè)錯(cuò)誤 從頭管到腳 不能認(rèn)真傾聽下屬意見 不能給員工以家的感覺 不尊重員工的隱私 不能引導(dǎo)員工從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn) 不能隨時(shí)調(diào)節(jié)與員工之間的矛盾 在崗位上因人設(shè)事 不能發(fā)揮員工的自我管理能力 苛求 漠視員工的成績(jī) 不尊重員工 不對(duì)員工進(jìn)行價(jià)值觀建設(shè) 批評(píng)方式讓人難以接受 第二章 你在引進(jìn)人才中最可能犯的10個(gè)錯(cuò)誤 對(duì)職位沒有一個(gè)的定位 招聘渠道不得當(dāng) 不能迅速地從簡(jiǎn)歷中獲取所需信息 以個(gè)人好惡取人 倉(cāng)促招聘 用人決策不慎重 片面衡量應(yīng)聘者 面試會(huì)談不成功 內(nèi)部提拔？外部選擇？左右為難 將工作推給人力資源管理部門 第三章 你在提升員工能力過程中最可能犯的7個(gè)錯(cuò)誤 不適當(dāng)?shù)挠?xùn)練計(jì)劃 用自己的水平來衡量員工的水平 不重視培訓(xùn) 培訓(xùn)出現(xiàn)后遺癥 高層培訓(xùn)不足 培訓(xùn)沒有針對(duì)性 對(duì)于新任管理人員沒有基礎(chǔ)課程的培訓(xùn) 第四章 你在分配工作中最可能犯的9個(gè)錯(cuò)誤 沒能客觀地了解員工的特長(zhǎng)和能力 不能及時(shí)安排替補(bǔ)人員， 不理解員工之間的差異 授權(quán)不當(dāng) 含糊不清 頤指氣使 不能讓人信服 指手畫腳 隨意支使員工 第五章 你在績(jī)效考核中最可能犯的8個(gè)錯(cuò)誤 獎(jiǎng)勵(lì)平庸 績(jī)效評(píng)估流于形式 企業(yè)戰(zhàn)略和績(jī)效管理不能很好地結(jié)合 對(duì)績(jī)效管理的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí) 不能掌握支付薪金的時(shí)機(jī) 薪酬標(biāo)準(zhǔn)不公平 加薪不靈活 績(jī)效衡量錯(cuò)位 第六章 你在團(tuán)隊(duì)管理中最可能犯的10個(gè)錯(cuò)誤 無法處理內(nèi)部權(quán)力紛爭(zhēng) 自己當(dāng)明星 不實(shí)施反饋制度 獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人，忽略集體 不能營(yíng)造團(tuán)隊(duì)的概念 不能正視員工對(duì)自己的評(píng)價(jià) 不給員工自我提高的機(jī)會(huì) 不能隨時(shí)對(duì)員工作出評(píng)價(jià) 不能相互信任 團(tuán)隊(duì)合作意愿減弱 第七章 你在管理技巧上最可能犯的11個(gè)錯(cuò)誤 權(quán)力抓得過緊 任由員工將有挑戰(zhàn)性的工作推給自己 提拔中出錯(cuò) 重視元老，忽視新生力量 不能控制自己的情緒 不會(huì)鼓勵(lì)員工 將工作復(fù)雜化 不能進(jìn)行規(guī)范管理 只獎(jiǎng)不罰 不能有效管理 自縛手腳 第八章 你在經(jīng)營(yíng)理念t：最可能犯的11個(gè)錯(cuò)誤 沒有危機(jī)管理意識(shí) 不允許員工有欲望 沒有交際網(wǎng)絡(luò) 品牌戰(zhàn)略缺失 管理者的心智模式落后 不重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 沒有隨時(shí)塑造自己的企業(yè)文化 沒有守業(yè)的概念 管理讓非專業(yè)上司走開 不能運(yùn)用知識(shí)管理 與下層管理團(tuán)隊(duì)離心離德 第九章 你在面對(duì)人才流失時(shí)最可能犯的8個(gè)錯(cuò)誤 臨時(shí)抱佛腳 漠視員工的離職 阻礙跳槽 沒有好的人力管理機(jī)制 不合理的解聘 事業(yè)停滯導(dǎo)致人才流失 人員不能化 不培養(yǎng)員工忠實(shí)度 第十章 你在領(lǐng)導(dǎo)力塑造中最可能犯的11個(gè)錯(cuò)誤 扮演不好自己的角色 不能身先士卒 嚴(yán)厲威嚇挫傷員工的積極性 不能體諒員工 沒有了解情況就對(duì)員工作界定 不能有效解決下屬情緒低落的問題 沒有一顆寬容的心 解雇不合格的員工時(shí)猶豫不決 不停地抱怨 以自己的方式?jīng)Q定員工的工作方式 不愿意承擔(dān)下屬的責(zé)任 禮儀篇 及時(shí)章 你在儀態(tài)、服飾禮儀方面最可能犯的錯(cuò)誤 儀容禮儀錯(cuò)誤 儀態(tài)禮儀錯(cuò)誤 服飾禮儀錯(cuò)誤 第二章 你在生活交際禮儀方面最可能犯的錯(cuò)誤 寒暄禮儀錯(cuò)誤 稱呼禮儀錯(cuò)誤 握手禮儀錯(cuò)誤 名片禮儀錯(cuò)誤 介紹禮儀錯(cuò)誤 交談禮儀錯(cuò)誤 第三章 你在通信與拜訪、待客禮儀方面最可能犯的錯(cuò)誤 電話禮儀錯(cuò)誤 書信與郵件禮儀錯(cuò)誤 拜訪與待客禮儀錯(cuò)誤 第四章 你在職場(chǎng)禮儀方面最可能犯的錯(cuò)誤 辦公場(chǎng)合禮儀錯(cuò)誤 面試禮儀錯(cuò)誤 職場(chǎng)工作禮儀錯(cuò)誤 第五章 你在會(huì)議與商務(wù)禮儀方面最可能犯的錯(cuò)誤 會(huì)議禮儀錯(cuò)誤 商務(wù)與公務(wù)禮儀錯(cuò)誤 第六章 你在送禮與宴會(huì)禮儀方面最可能犯的錯(cuò)誤 送禮禮儀錯(cuò)誤 宴會(huì)禮儀錯(cuò)誤 舞會(huì)禮儀錯(cuò)誤 婚葬禮儀錯(cuò)誤
對(duì)拜訪客戶心生畏懼 營(yíng)銷事典 一位博學(xué)專家受托為一家知名企業(yè)打造一支的推銷團(tuán)隊(duì)，目標(biāo)是將他們現(xiàn)有的預(yù)算軟件的銷售額再提高一個(gè)層次，同時(shí)市場(chǎng)占有率也能隨之上升。 及時(shí)個(gè)禮拜，專家請(qǐng)銷售代表們上門逐家拜訪客戶，給他們訂下了每日拜訪目標(biāo)，掛起了排行榜，大家都興致高昂地開始了他們的推銷之旅。結(jié)果到第三天時(shí)，銷售代表們的熱情驟然降溫，每日拜訪次數(shù)開始下降，每個(gè)人都開始尋找理由少出門，就是出門，回來后在業(yè)務(wù)表上總是以"拜訪未遇" 作結(jié)論。他們已經(jīng)被客戶的拒絕所征服，甚至開始不愿意出門！ 專家便問："小伙子們，怎么了？一下子都沒了勁頭了？" 聽聽他們的回答： "及時(shí)天，我站在客戶公司所在的那幢大樓外的人行道上，不知道該怎么去做，更不知道能不能推銷出去。第二天，我還是……" "我昨天到了公司門口，又被門衛(wèi)擋在外邊。任我怎么說，他也不肯放我進(jìn)去，更不用說見彼得先生的面了，真讓我失望。" "我運(yùn)氣倒比較好，見到了瑪麗女士。可是我剛一開口，她就說她忙，讓我別再打擾她了。結(jié)果我第二次到了她的公司，就沒有了敲門的勇氣。" 毫無疑問，這是正常的心理反應(yīng)。心理醫(yī)生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者。當(dāng)患者出現(xiàn)需要被糾正的行為時(shí)，就會(huì)被電擊，自然是不舒服的，于是形成條件反射，待的該行為再度發(fā)生時(shí)，電擊的感覺出現(xiàn)，于是行為被自覺終止了。當(dāng)被客戶拒絕時(shí)，我們?cè)庥隽?電擊"，會(huì)將之與我們的銷售行為(如上門拜訪)聯(lián)系起來，多次重復(fù)這種感覺后，自然就會(huì)畏懼打電話、登門拜訪。 因此，一個(gè)推銷員最主要的障礙幾乎80％來自心理因素，而這當(dāng)中最常見的問題就是被客戶拒絕而產(chǎn)生的恐懼。 簡(jiǎn)單地說，害怕被拒絕，事實(shí)上就是害怕客戶對(duì)他說"不"這個(gè)字：我們害怕客戶對(duì)我們說"不"，我們害怕客戶說他沒有錢、沒有時(shí)間、對(duì)產(chǎn)品不感興趣…… 根據(jù)統(tǒng)計(jì)，80％銷售行為的結(jié)果都是客戶的"不"這個(gè)字。你害怕客戶對(duì)你說"不"，那么你害怕自己能夠掙更多的錢嗎？你害怕自己的事業(yè)成功嗎？你如果不能克服這種恐懼，也就不可能提高收人，事業(yè)也不可能成功。 大部分的推銷員沒有辦法接受客戶的拒絕。依照經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)新從業(yè)的推銷員最容易"陣亡"的時(shí)間就是他進(jìn)入銷售行業(yè)的前90天。若一個(gè)新從業(yè)的推銷員不能在開始工作的90天之內(nèi)掌握充分的產(chǎn)品知識(shí)、建立起他的基礎(chǔ)客戶群、提高銷售能力及技巧，以及建立完好的自我形象和自信心、克服被拒絕的恐懼，那么他就會(huì)在90天之內(nèi)離開這個(gè)行業(yè)。所以，這90天對(duì)一個(gè)新從業(yè)的推銷員來說是非常關(guān)鍵的，而這當(dāng)中最關(guān)鍵的一種能力的提高，就是對(duì)失敗以及對(duì)于被拒絕恐懼的解除。如果我們能夠解除被客戶拒絕的恐懼，那么，這世界上每一個(gè)人都能成為、杰出的推銷員。 正確做法： 1.作好失敗的準(zhǔn)備 新從業(yè)的推銷員一想到可能會(huì)失敗，往往會(huì)停滯不前。這很可能是患了 "失敗恐懼癥"，而"失敗恐懼癥"又會(huì)引起"訪問恐懼癥"。你要對(duì)自己說，最初當(dāng)然不順利，反復(fù)去做就會(huì)變得順利。反復(fù)實(shí)踐是走上順利的方法，即所謂反復(fù)10次能夠記住，反復(fù)100次能夠?qū)W會(huì)，反復(fù)10000次，就變成職業(yè)高手了。 推銷員在開始推銷時(shí)，往往會(huì)認(rèn)為一開始就會(huì)順利，抱著甜美的希望想著："但愿……"結(jié)果，很容易因大失所望而深受打擊。所以，應(yīng)該經(jīng)常對(duì)自己說："開始一定是不順利的，唯有不斷反復(fù)，才會(huì)變得順利。" 2.肯定自我價(jià)值 大部分的情況下，當(dāng)客戶說"不"的時(shí)候，他并沒有否定你這個(gè)人，也并不表示你這個(gè)人沒有能力，只是表示你還沒有解除他對(duì)購(gòu)買這種產(chǎn)品的抗拒以及對(duì)于購(gòu)買你的產(chǎn)品可能是一個(gè)錯(cuò)誤的決定的恐懼。害怕客戶的拒絕是缺乏行動(dòng)力和拖延的較大根源。 3.樹立自信心 害怕被客戶拒絕也和你的自信心有的關(guān)系，你的自信心越強(qiáng)，對(duì)被客戶拒絕的恐懼就越小。作為一名推銷員，你必須從以下兩方面著手來培養(yǎng)自己的信心： (1)確信你的工作對(duì)客戶有貢獻(xiàn)。化妝品的企業(yè)主相信他能帶給人們美麗，從而建立全球性的企業(yè)。IBM(國(guó)際商用機(jī)器公司)相信它對(duì)客戶的貢獻(xiàn)在于替客戶解決問題，從而成為世界上較大的信息處理公司。作為一位專業(yè)的推銷員，及時(shí)個(gè)信念就是：確信我能提供對(duì)客戶有意義的貢獻(xiàn)。如果你的心中沒有這種信念，你是無法成為的推銷員的。 (2)積極與熱忱。你的第二個(gè)信念是只要你做24小時(shí)的推銷員，積極與熱忱就是你的本能。本能是一種自然的反應(yīng)，是不打折扣的，是不需要理由的。積極與熱忱是會(huì)感染的，你不但能將積極、熱忱傳播給你的客戶，同時(shí)也能將你此刻的積極與熱忱傳染給下一刻的你。因此，每天早上起來的及時(shí)件事就是要告訴自己：積極、熱忱！ 4.磨煉意志力 通常，推銷員進(jìn)行隨機(jī)拜訪時(shí)，要面對(duì)50次以上的"不需要"、"沒預(yù)算"、"不喜歡"、"太貴"的拒絕，才會(huì)產(chǎn)生一個(gè)有希望的客戶，你若是沒有堅(jiān)強(qiáng)的意志，是很容易被擊垮的。 5.轉(zhuǎn)換定義 克服對(duì)于失敗及被拒絕的恐懼的另一個(gè)有效方法就是：定義失敗和被拒絕實(shí)際上都是我們內(nèi)心的一種感覺。當(dāng)對(duì)方用某種特定的方式對(duì)我們做了某些事或說了某些話之后，我們就感覺被拒絕了，是這種感覺決定了我們的行為及反應(yīng)。所以，我們有必要將這種感覺轉(zhuǎn)換成積極因素。 P3-5
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此書分三個(gè)篇幅：營(yíng)銷篇、管理篇、禮儀篇。作者主要以案例的方式提醒我們不要犯哪些錯(cuò)誤，比較貼合實(shí)際，有事我們也許真的因?yàn)闊o心之失得失了客戶，失敗了還不知敗在哪。希望盡快整本看完，得益更多吧。
