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Part 1 初次見面寒暄，暖心話消除彼此的距離感贏得好感，一句“謝謝”就夠了先嘮嘮家常，緩解彼此的緊張和防備心態(tài)巧妙迂回，借題外話拉近彼此的距離與客戶聊彼此的共同點(diǎn)，讓他覺得你是“自己人”用熱情似火的話感染客戶，讓他無法拒絕你營造與客戶一見如故的感覺敞開心扉，用真誠和具有親和力的話黏住客戶

Part 2 巧借話題切入，聊一聊客戶感興趣的事情巧妙地設(shè)置一些懸念，利用客戶的好奇心引起他的注意抓住短短幾十秒，用簡潔的話把自己的閃光點(diǎn)介紹給客戶制造一些興奮點(diǎn)，只要客戶笑了一切就都好辦了向客戶虛心請教一些他擅長的事情，打開他的話匣子給你的產(chǎn)品植入一個故事并講給客戶，讓他為之動心

Part 3 帶著目的提問，聊出購買的痛點(diǎn)和敏感點(diǎn)調(diào)查詢問法：調(diào)查詢問客戶，搞清楚他真正需要些什么診斷提問法：找到客戶“需求背后的需求”，有針對性地對癥下藥用途詢問法：詢問客戶購買產(chǎn)品的用途，為他推薦最合適的產(chǎn)品細(xì)節(jié)詢問法：盡量多問客戶，并讓他多說，從而發(fā)掘他的需求積極性提問法：向客戶提一些內(nèi)容積極的問題，增強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心互動提問法：與客戶互動溝通，一起商量解決問題的方式

Part 4 投其所好推介，把對客戶的好處聊透徹介紹產(chǎn)品時做到聲情并茂、節(jié)奏明快，富有感染力向客戶展示具體、翔實(shí)的數(shù)字，以增強(qiáng)說服力做到對產(chǎn)品了如指掌，介紹產(chǎn)品時才能清晰、介紹產(chǎn)品要針對客戶需求點(diǎn)的關(guān)鍵部分揚(yáng)長避短、突出賣點(diǎn)“演”“說”結(jié)合，讓客戶更直觀深刻地理解產(chǎn)品的效用評價競爭對手的產(chǎn)品時做到專業(yè)、客觀、公正巧妙地自揭其短，適度說一些產(chǎn)品的“小缺點(diǎn)”

Part 5 激發(fā)情感共鳴，對客戶多一些關(guān)心和體諒站在客戶的角度說話，體會對方的情感體驗和思維方式巧妙地表現(xiàn)出你衷心地認(rèn)為客戶很重要，以打動他的心為客戶挖掘產(chǎn)品的深層價值，讓他明白這正是自己需要的把客戶的問題當(dāng)作自己的問題解決，時時處處為客戶著想真心誠意地為客戶提供合理建議，幫助客戶解決問題

Part 6 彼此聚焦和交心，把話說到客戶的心窩里應(yīng)對愛慕虛榮的客戶，盡量維護(hù)他的面子應(yīng)對喜歡爭論的客戶，避免直接爭論和沖突應(yīng)對猶豫不決的客戶，有效引導(dǎo)消除他的疑慮應(yīng)對固執(zhí)的客戶，要把他放到主人的位置讓他選擇應(yīng)對沉默寡言的客戶，要用真誠打動客戶的心應(yīng)對外向型的客戶，摸清客戶的意愿順勢而談Part 1 初次見面寒暄，暖心話消除彼此的距離感贏得好感，一句“謝謝”就夠了先嘮嘮家常，緩解彼此的緊張和防備心態(tài)巧妙迂回，借題外話拉近彼此的距離與客戶聊彼此的共同點(diǎn)，讓他覺得你是“自己人”用熱情似火的話感染客戶，讓他無法拒絕你營造與客戶一見如故的感覺敞開心扉，用真誠和具有親和力的話黏住客戶

Part 2 巧借話題切入，聊一聊客戶感興趣的事情巧妙地設(shè)置一些懸念，利用客戶的好奇心引起他的注意抓住短短幾十秒，用簡潔的話把自己的閃光點(diǎn)介紹給客戶制造一些興奮點(diǎn)，只要客戶笑了一切就都好辦了向客戶虛心請教一些他擅長的事情，打開他的話匣子給你的產(chǎn)品植入一個故事并講給客戶，讓他為之動心

Part 3 帶著目的提問，聊出購買的痛點(diǎn)和敏感點(diǎn)調(diào)查詢問法：調(diào)查詢問客戶，搞清楚他真正需要些什么診斷提問法：找到客戶“需求背后的需求”，有針對性地對癥下藥用途詢問法：詢問客戶購買產(chǎn)品的用途，為他推薦最合適的產(chǎn)品細(xì)節(jié)詢問法：盡量多問客戶，并讓他多說，從而發(fā)掘他的需求積極性提問法：向客戶提一些內(nèi)容積極的問題，增強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心互動提問法：與客戶互動溝通，一起商量解決問題的方式

Part 4 投其所好推介，把對客戶的好處聊透徹介紹產(chǎn)品時做到聲情并茂、節(jié)奏明快，富有感染力向客戶展示具體、翔實(shí)的數(shù)字，以增強(qiáng)說服力做到對產(chǎn)品了如指掌，介紹產(chǎn)品時才能清晰、介紹產(chǎn)品要針對客戶需求點(diǎn)的關(guān)鍵部分揚(yáng)長避短、突出賣點(diǎn)“演”“說”結(jié)合，讓客戶更直觀深刻地理解產(chǎn)品的效用評價競爭對手的產(chǎn)品時做到專業(yè)、客觀、公正巧妙地自揭其短，適度說一些產(chǎn)品的“小缺點(diǎn)”

Part 5 激發(fā)情感共鳴，對客戶多一些關(guān)心和體諒站在客戶的角度說話，體會對方的情感體驗和思維方式巧妙地表現(xiàn)出你衷心地認(rèn)為客戶很重要，以打動他的心為客戶挖掘產(chǎn)品的深層價值，讓他明白這正是自己需要的把客戶的問題當(dāng)作自己的問題解決，時時處處為客戶著想真心誠意地為客戶提供合理建議，幫助客戶解決問題

Part 6 彼此聚焦和交心，把話說到客戶的心窩里應(yīng)對愛慕虛榮的客戶，盡量維護(hù)他的面子應(yīng)對喜歡爭論的客戶，避免直接爭論和沖突應(yīng)對猶豫不決的客戶，有效引導(dǎo)消除他的疑慮應(yīng)對固執(zhí)的客戶，要把他放到主人的位置讓他選擇應(yīng)對沉默寡言的客戶，要用真誠打動客戶的心應(yīng)對外向型的客戶，摸清客戶的意愿順勢而談

Part 7 把握聊天主動權(quán)，讓客戶順著你的思路走

引人入勝，為客戶描繪美妙的意境創(chuàng)造需求，讓客戶產(chǎn)生想擁有的感覺巧妙刺激，激發(fā)客戶的購買欲望制造行情，利用客戶的從眾心理借力打力，讓“第三者”來替你說話深入挖掘，“釣”出客戶的潛在需求得寸進(jìn)尺，讓客戶不知不覺地擴(kuò)大消費(fèi)

Part 8 化解客戶疑慮，“深入交流，對癥下藥”抓住問題的關(guān)鍵，問出客戶異議的真假先認(rèn)同甚至贊美客戶的意見，再巧妙迂回說服客戶應(yīng)對有異議的客戶，用“打太極”的方式以柔克剛試著將客戶的異議轉(zhuǎn)變?yōu)槟愕匿N售賣點(diǎn)步步為營，讓客戶一直說“是” Part 9 應(yīng)對客戶拒絕，“巧避鋒芒，曲徑通幽”面對“考慮考慮”的拒絕理由，采取“見招拆招”策略面對“貨比三家”的拒絕理由，突出產(chǎn)品的質(zhì)量面對“以后再說”的拒絕理由，分析錯失機(jī)會的利害面對“我已有供貨商”的拒絕理由，展示自己產(chǎn)品的優(yōu)勢面對“沒有時間”的拒絕理由，創(chuàng)造時間留住客戶

Part 10 應(yīng)對討價還價，“轉(zhuǎn)移話題，擺明優(yōu)勢”選擇合理的報價時機(jī)適時報價客戶嫌產(chǎn)品太貴時，多聊聊產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)勢客戶對價格有異議時，順著客戶的思路說服價格細(xì)分，化整為零，“大錢”變“小錢”強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價值，幫客戶找到心理平衡

Part 11 堅定購買決心，督促客戶下決心簽單委婉地催促客戶，幫助客戶下定購買的決心欲擒故縱，制造緊迫感讓客戶主動急于成交巧妙地利用客戶的自尊心，采取激將法促其成交利用“二擇一”法，讓客戶在一定的范圍內(nèi)選擇想方設(shè)法讓客戶做出保障，促使客戶言行一致解除客戶的后顧之憂，突破推銷過程中的障礙

Part 12 耐心傾聽反饋，用貼心的話化解投訴耐心傾聽客戶的投訴，真正了解客戶反映的問題用換位思考與客戶溝通，設(shè)身處地地為客戶著想體諒客戶的情緒，尊重客戶的意見，積極主動處理投訴用適當(dāng)?shù)膽B(tài)度和措辭平息客戶的怨氣，避免火上澆油化解客戶的投訴，這些服務(wù)禁語絕不能出口