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用“套路”節約時間

在我與艾麗西亞交談之前，她花 20 分鐘，來思考給潛在客戶目標的郵件寫些什么。她已經看過了之前寫的兩條信息，讀了她的筆記，并且又看了一下這位聯系人的“領英”簡介。她坐在這里卡著，沒什么好想法。最終，她向聯系人發送了一封親切的“接觸”郵件。她將該事項從待辦事項表上劃去，臉上帶著大大的微笑，然后開始接觸下一位潛在客戶，重復著一樣的過程。

多少時間被浪費啊！然而，大部分銷售就是這樣做的。挖掘潛在客戶通常被認為是一次性活動。每次試圖接觸一位潛在聯系人，你都需要回顧、研究、制定策略，定制并創建一條新的擴展信息。據 InsideSales.com 研究顯示，在建立聯系前，試個八到十二次是常有的事，我們說的是只用一個客戶與一個人建立聯系投入的大量時間。將這個數字乘以試圖聯系的潛在客戶的數量，你就會發現時間有多巨大。這就是必須將挖掘潛在客戶作為一個體系而不是單一活動看待的原因。如果你從這一角度處理它，那么你會在短時間內獲得更好的結果。想要系統化考慮挖掘潛在客戶的問題，就想想下面這些問題：

方法：如何建立聯系？你可以選擇包括電子郵件、電話、語音信箱、“領英”、“推特”、“臉書”、網絡活動等。

信息：每次聯系時說些什么？如何創建簡短卻相關的信息，能夠激起買家的好奇心并引誘他們建立聯系？

個性化：如何輕易定制信息？你如何使用社交媒體研究、傾聽和了解你的買家？

序列：展開活動的順序是什么？什么時候是分享有益信息的良機？

前期會有大量的工作，但是回報巨大。因為你進行了策略性思考，而非只是做出反應，有了一套系統，你將得到更佳結果。

我與中端市場機構有很多工作上的聯系，通常是和銷售副總。我們大多會通過電子郵件、語音信箱以及社交媒體進行溝通，溝通事項大致為周期為三至六周的推廣。針對目標公司能使用的簡單活動如下。

1. 電子郵件：銷售生產力是這些日子的熱門問題。每個人都在嘗試弄清應用是哪款。但問題根源并不是技術。現在，我正在幫助一家公司的銷售人員獲得每天額外一小時

的銷售時間。如果您對此感興趣，我們通過電話溝通十分鐘吧。下周[日期][時間]如何？

2. 電話：您好，[對方姓名]。我是吉爾 康耐斯(Jill Konrath)。我昨天發給您一封郵件，內容是如何在不增加新技術的情況下提高銷售生產力。我知道這聽起來不可能，但卻能做到。

下周[星期幾]下午 3 至 5 點您有空嗎？請告訴我。您可以通過郵件或是致電[電話號碼]回復我。

3. “領英”：小熊加油！我沒想到你也是他們的鐵粉。[注意：共同點提示]正如我在前面信息中提到的，我與 A 銷售機構共事，幫助他們的銷售代表在短時間內完成更多工作，并且我不是在售賣科技！如果提升銷售生產力是今年的關鍵績效指標，那么我們空出點時間聊聊吧。我下周[日期]下午有空。

4. 電子郵件：如何通過你的銷售力獲得較大生產力？即使你將大量最酷的技術帶到世上，仍然有許多人為因素需要處理。這是今日《哈佛商業評論》中的一篇文章，內容是關于分神的高付出：[www.insertlink.com]。我覺得你會感興趣的。

5. 電話：您好，[對方名字]。昨天給您發送了《哈佛商業評論》中的一篇文章，內容是關于分神的高付出的。不管您信不信，分神實際能夠每天耗費你的銷售人員一小時或更多時間。但是，這只是你浪費時間的一種方法。如果您想要了解我如何幫助其他銷售團隊，我們可以談談。我周五上午有空。我的電話是[電話號碼]。

6. 電子郵件：大部分銷售人員不知道他們工作的方式會令他們更難達到定額。如果銷售即將開碰頭會，不如談談如何以激勵方式增長生產力。訪問此鏈接可閱讀更多詳情：[www.insertlink.com]。我們通過電話稍微聊聊你的計劃吧。星期二 10:30 怎么樣？

附：如果不是您負責此事，那么請告訴我一下應該與誰聯系。

7. “領英”：如果您計劃在近期開銷售碰頭會，那么或許想要考慮專注于幫助銷售人員優化時間。這是個大問題。在過去一年，我與[某公司]共事過。如果您對他們要說的內容感興趣，請在此處查看他們的評論：[www.insertlink.com]。我們在電話上聊 10 分鐘如何？美國東部時間周一上午 10 點可以嗎？

8. 電子郵件：即便你沒有要開銷售碰頭會，也沒有在組織這種會議。別擔心，如您有需要可隨時與我聯系。

此外，我覺得你或許覺得這本電子書會有幫助：《領導沖破配額銷售團隊的 5 條策略》[www.insertlink.com]。請享用！

這就有了。提前準備好 8 條信息，能幫你用最少力氣應對面臨相似挑戰的特定潛在客戶群體。此外，你可以在“領英”、“臉書”、“推特”以及其他社交渠道通過評論、分享或參與對話來放大你的活動。時刻記住，你可以通過系統化做法節省時間。

另一個做法就是創建一個挖掘潛在客戶體系以設法得到為你帶來豐厚回報的目標客戶。花時間去研究一個大客戶，了解他們的業務、戰略型命令、競爭性挑戰、誘發活動等內容。一旦你專注于這些事，就有助于籌劃展開周期為兩到三周的 8 至 12 次接觸活動。

挖掘潛在客戶體系只是個開始。研究表明，當有朋友引薦時，人們購買的可能性將提升四倍。此外，與通過其他方式獲知的客戶相比，他們的花費會增加 13.2%，使用周期也會延長 16%(《營銷雜志》)。朋友推薦能帶來的回復，讓你立即獲得信任，顯著縮短銷售周期。你需要確認，是什么流程確保你能夠持續詢問他們呢？

想想你的提案。你有沒有開發經常使用的信息模板？有沒有讓你的提案模板易于定制？有個像樣的提案體系能夠節約時間。

那客戶故事怎么辦呢？當然，如果有書面真實案例當然好啦，但是這些案例很難獲得。你可以談談類似客戶面臨的類似挑戰與他們取得的結果，將這些實例與潛在客戶相聯系，能幫助他們真正了解改變現狀的益處。根據你的潛在溝通對象以及他們所面臨的問題，想想可以分享的特定故事，而不是隨意談論。不要寄希望于臨場表現，在壓力之下，你的大腦會一片空白，并且錯失真正顯露自己的機會。

這些只是初始想法。你只需記住，體系時刻超越活動。沒錯，你需要預先計劃。但是最終，它們能幫你節省時間與精力，讓你專注于更大、更好的目標。

將其系統化練習

選擇一個潛在客戶面臨的常見問題，該問題可以通過你的產品或服務解決。確定參與決策的潛在買家(通過職位)，花些時間讓自己專心了解他們的職責、目標、挑戰、倡議等。下載銷售矩陣服務應用可以幫助你，比如 Buyers Matrix，可以得到幫助，這款工具我在《急速銷售》和《靈活銷售》中提到過：www.jillkonrath.com/ buyers- matrix。

當你做好準備后，制訂完整的八次活動計劃，你可以以此來與這些潛在客戶安排會見。先在幾位潛在客戶身上試試，看看效果如何，然后做些改進。

清理卡住你交易的障礙

你最不想做的事就是浪費寶貴時間在那些不能搞定的潛在客戶身上。我說的是那些即使你認為解決方案對他們來說很好，但是也不愿改變意見的人。在連珠式“簽到”和“觸底接觸”信息后，你對下一步要做什么沒有概念。

最近，我與出售營銷研究服務的特雷坐下聊了聊他的過剩輸送線。他在這家公司工作兩年半了，對于這短時間內開發的潛在客戶，他感到非常自豪。于是，我問出了這些問題：

如果行得通的話，他們是否已經決定改變或正在試圖做出決定？

如果他們決定繼續進行，那么能實現什么商務價值？

下一步是什么？你的潛在客戶具體在做什么以推進他們的購買進程？你在做什么？

特雷通常會說：“嗯，他們非常喜歡我們的解決方案。”“他們對我說保持聯系。”大多數情況下，他不能明確表達出如果這些“卡住的”潛在客戶做出改變，他們可能實現的價值。總之，

特雷無法識破能激起緊迫性的誘發事件。但是，他很有信心能在不久的將來與客戶達成合作，或至少他希望能達成合作。

為什么交易會卡住

暴漲的運輸線甚至能愚弄那些銷售人員，讓他們不能追尋新的更好的機會。要么必須清理這些時間消耗洞，要么必須讓他們繼續推進。交易卡住的常見原因和解決問題的想法如下。

1、沒有看到足夠的價值

如果買家沒有感覺到足夠的價值，那么他們就會消失，選擇繼續一成不變。為防止這一點，預先將更多時間投入在買家的問題、挑戰和目標上。談論你的產品能帶來的全部價值，讓它看起來是定制版。

為清掃障礙，我們要重新專注于該業務案例，分享案例研究、引用研究，并將它們與客戶相聯系，這里我們可以評估提升、延遲行動的成本或指出機會成本。

2、有更為重要的優先事項

有時，當潛在客戶告訴你他們有其他優先事項要處理，那么這 是毋庸置疑的。你只需要等待更好的時機即可。找出他們現在最重要的優先事項。隨后，退一步，試著在你出售的產品與潛在客戶的優先事項之間“建立聯系”。

比如，當油價和氣價驟然下跌，行業內的買家就會休克。他們會縮減預算，推遲決策。為疏通卡住的交易，我幫助一位客戶的銷售人員使用下列信息與買家結了盟：“油價下跌，未來有很多不確定性，我們需要再聊聊。你需要提升效率，就現在，而不是六個月內，我有一些想法想要給你聊聊。”

3、人選不對

終于，你聯系上了一個潛在機構里有興趣了解更多信息的人。他問了很多問題，也喜歡與你交談。然而，很多時候，事情也就到此為止了。因為他們無法推動組織改變。

這里的問題是，你將所有的籌碼放在了一個人的身上。CEB的研究表明，大多數當今決策需涉及四五個人。想要再一次重新聯系該潛在客戶，你需要開始與該機構中的更多人取得聯系，而不只是那一個人。考慮一下參與你的產品或服務決策相關的“職位”通常有哪些，使用“領英”看看這些職位由誰占據。

同時，你應該讓你的主要聯系人了解，公司什么時候決定購買你的商品，通常程序中包含這些其他“職位”。隨后，告知你的聯系人，未來幾周，你計劃與這些人取得聯系，獲取他們的建議，然后，你會很快回復他或她。

4、誤判興趣點

有時我們會分不清別人的客套，然而這并不能達成交易。在這種情況下，我們只能做一件事：學會問更難的問題。沒有必要將時間浪費在那些永遠不會改變想法的潛在客戶身上。我們需要問：

如果保持現狀，你能夠達成目標嗎？

你描述的問題有多大？它能對其他事務有什么影響嗎？

從你的角度看，改變的價值是什么？你能明確說明嗎？

在你所有的主要倡議中，像這樣的事情排在第幾，原因呢？

坦誠交談會幫助你確認是否該與潛在客戶繼續談話。有些人會重新聯系你，其他人會自動消失，而你會清楚地掌握客戶的意向。

無任何理由

如果你已經將所有客戶需要的內容給了他們，那么他們就沒有理由不與你交談。因此，你應該想出合理的理由開啟下一次談話。

進入思考狀態，從下列內容中挖掘出一項：

新鮮觀點：你能分享的關于該商務案例實施、決策，其他客戶的額外想法、觀點和信息有哪些？

盲點：他們或許沒有考慮但應該想到的問題有哪些？

熱點問題：他們組織內外是不是近期發生了一些誘發事件，影響他們的決定？

清理你的輸送線需要創造力和額外的研究。當你以這樣的信息聯系潛在客戶時，他們很難置之不理，如：“我一直在考慮我們上次的談話，并且有了能夠幫你更快實現目標的想法。我們下周簡短地聊個 15 分鐘可以嗎？”

清掉他們

起初，特雷不愿意使用上述策略。當你意識到自己一直在欺騙自己時，你也會感到非常慚愧。在這 30 天里，特雷幾乎重新聯系了所有客戶。他進行了許多真誠的對話，分享了眾多新鮮的想法并在他的聯系人里擴充了許多客戶。

結果就是，他將許多潛在客戶從他的輸送線上清掉了。這些人仍在他的客戶關系管理系統中，但是他們不再活躍，盡管他確實計劃在四至五個月內與多數人重新取得聯系。特雷無須一直對他們感到緊張，他覺得如釋重負。他也重新點燃了一些其他機會，并且達成了一些還不錯的交易。

是時候停止在推進緩慢的潛在客戶那兒“迂回”了，有策略地持續推進，或是將他們剔除。

清障試驗

挑選輸送線上應該已經達成但還未成功的十個客戶，確定上述方法中哪一條最適用于哪個機會，并采取恰當行動。當你留言時，盡可能激起買家的好奇心，讓他們愿意與你進行簡短交談，這樣你就能夠決定是否繼續追蹤他們。實際用用看，許多策略能顯著加快銷售進程。如果不能，那么就可以將這些潛在客戶從你的輸送線上剔除。