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第1章 銷售的內在博弈

想象你想要的東西，凝視它，感覺它，堅信它。在腦海里

規劃你的宏圖，然后動手實現。

羅伯特 科里爾(Robert Collier)

———與戴爾 卡內基齊名的勵志大師

沒有任何一件事情不依賴于銷售。銷售人員堪稱我們這個世界上最重要的人。沒有銷售活動，社會的運轉就會戛然而止。當今世界，只有商業活動才是財富的真正創造者。商業活動生產所有的產品和服務；商業活動創造利潤和財富；商業活動支付工資和福利。在任何一個城市、州或國家，人民的生活質量和生活水平都取決于商業社會是否健康發展。

你很重要

銷售人員在任何行業都是最重要的一批人。沒有銷售，規模再大、技術再先進的企業也得關門。在企業的發動機里，銷售是火花塞。銷售圈的成功和整個國家的成功之間有著直接的關系。銷售的活躍程度越高，則其所在行業或地區就越成功、越賺錢。

銷售人員為所有的學校、醫院、慈善機構、圖書館、公園以及所有對生活至關重要的好東西埋單。銷售人員用自己的銷售業績，成功企業用創造的利潤和稅收，替各級政府支付所有的社會福利、失業保險、社會保障金、醫療保險及其他各種津貼。銷售人員對我們的生活方式來說是不可或缺的。

銷售人員是行動者和策動者

美國前總統卡爾文 柯立芝曾說過：“美國大計在于生意。”如果大家翻翻各大新聞報紙，如《華爾街日報》和《投資者商報》以及各大商務雜志，如《福布斯》《財富》《商業周刊》《公司》《商業2.0》《連線》和《快公司》，會發現上面寫的事情幾乎件件都關乎銷售。我們所有的金融市場，包括股票、債券和商品價格，還有活期存款利率，都與銷售有關。職業銷售人員是我們這個社會的行動者和策動者。的問題是，你的銷售做得有多好？

多年以來，銷售一直被看作是二流職業。許多人都不好意思跟別人說自己在做銷售。社會對銷售人員普遍存在一種偏見。前不久，一家《財富》500 強企業的老總還曾對一位記者說：“在這兒，我們

覺得銷售是業界的陰暗面。”

好的公司

這個態度目前正在迅速改變。今天，好的企業擁有好的銷售人員，二流企業擁有二流銷售人員，三流企業正面臨破產。世界上最成功的機構都是非常的銷售機構。

如今，數百所大學提供銷售方面的專業課程，相對于幾年前來說，這是一個巨大的改變。許多年輕人一跨出大學校門，就開始謀取大公司的銷售職位。在《財富》500 強企業的首席執行官中，從銷售領域成長起來的人數超出了從任何其他領域成長起來的人數。

卡莉 菲奧莉娜(Carly Fiorina)是惠普前任CEO。她在斯坦福大學獲得中世紀歷史學學位后，加入了美國電話電報公司從事銷售工作，隨后獲得晉升。帕特 馬爾卡希(Pat Mulcahy)，施樂公司總裁，也是從銷售工作起家的。世界上許多頂尖的公司都是由以前做過銷售的人領導著。

高收入和就業保障

你可以為自己是銷售人員而感到自豪。你的銷售能力可以為你帶來高收入，給你的一生帶來就業保障。不管經濟形勢如何變幻，頂尖銷售人員總是有人需要的。不管多少公司或行業開始衰退或干脆倒閉，的銷售人員總是供不應求。作為的銷售人員，你為自己設定的任何經濟目標都可以實現。

在美國，靠自己努力而成為百萬富翁的人中，74% 是企業家。他們開辦和發展自己的公司。他們想到了一種別人沒有想到的產品或服務，或者想到了如何在競爭中比別人提供更好的產品和服務，于是開始了自己的事業。對所有企業家來說，一個最重要的成功技能就是銷售能力。任何其他能力都可以依靠雇用他人來解決，但銷售能力是決定一家公司成敗的關鍵因素。

在美國，依靠自己努力而成為百萬富翁的人中，5% 的人是終身為別人的公司工作的銷售人員。當今，銷售人員是美國收入較高的一群人，其收入往往超過醫生、律師、建筑師以及擁有各種大學學歷的人。

銷售是一個回報豐厚的職業。在銷售領域，你的收入上不封頂。如果你受訓得當，技巧熟練，而且在正確的市場銷售正確的產品，那么你能掙多少錢是沒有上限的。在我們這個社會里，唯有銷售這個領域，可以讓你不必接受太多技術培訓就能開始工作。它允許你來自任何背景，并能讓你在3~12 個月內就過上很好的生活。