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一個大額采購單的浮現

我們從研究項目的資料庫中給讀者展示一個真實的案例，案例中的人名我們做了化名處理。

上海滬升集團是一家民營企業， 以包裝印刷為主營業務，其下屬公司專門從事模具生產和銷售的業務。張麗華是公司的一位博學銷售顧問。她非常清楚， 模具行業的競爭非常激烈， 不僅有國內企業， 如海爾等大型企業的競爭， 同時還有國外的老牌公司。但是， 在訪問了張麗華的客戶以后， 我們發現， 這些客戶沒有一個是因為張麗華的競爭對手給予優惠的價格而愿意中斷與張麗華的合作的。我們深入挖掘其中的原因， 從她開始銷售的對話中找到了更多的答案。

王江榮是柯達中國設備制造部行政辦公室的采購經理， 主要負責影印機設備組件的采購任務?？逻_在中國的影印服務加盟店已經超過1 000家了， 因此， 就需要為這1 000多家的影印設備采購組裝件以及備件。實際上， 主要是采購這些零部件的模具。張麗華就是在王江榮尋找模具供應商的時候預約了面談的機會。

那是上海悶熱的夏天， 一個周五的下午。一身職業女性的著裝讓她看上去干練、熱情、穩重和成熟。由于是一個已經確定了的電話預約， 因此， 前臺秘書看了一下臺上的座鐘， 將張麗華引到一間小會議室。張麗華環顧會議室墻上懸掛的各種反映柯達悠久歷史以及精細工藝的圖片， 內心感慨的同時， 不斷提醒自己今天要達到的目的。

伴隨著有力的腳步聲， 王江榮走進了會議室。張麗華以前沒有見過王江榮， 看見進來一位西裝革履、30 多歲的先生， 她自然地判斷， 此人應該就是王江榮經理。張麗華很有分寸地把握住關鍵的時機， 首先伸出了手說： “您就是王經理？ 您好！ 我是滬升集團下屬模具公司華東區的銷售顧問張麗華。這是我的名片。”

王江榮： “你好！ 抱歉， 咱們約好了今天， 可是上午剛接到總部那邊的通知， 下午4 點要開一個統一的電話會議。所以恐怕我只有不到一個小時的時間。”

張麗華： “噢， 這樣?？梢娍逻_在中國的發展是多么迅速和緊迫呀。” (右腦思考， 贊揚客戶， 獲得好感的要訣。)

王江榮： “ 是的。我現在負責的采購任務主要就是為中國1 000多家終端服務店面提供一款影印機的關鍵零部件， 我們需要的模具。我們以前沒有接觸過滬升， 您能否介紹一下你們的企業呢？”

張麗華： “當然。我們是一家已經發展了10 年的民營企業，1999 年上市。從最初的印刷包裝已經發展到了模具設計、生產、服務， 同時也擴張了更多的業務。不過， 我們畢竟是一家民營企業， 可能有許多要求和標準不一定能達到像您代表的這樣一個國際上知名的500 強企業的要求， 因為， 像柯達畢竟是以高質量著稱的企業。我能否請問您一個問題呢？” (適當地介紹自己的企業， 試探潛在客戶的左腦， 是否可以建立專業的印象。對客戶提問而不是簡單地回答潛在客戶的問題這種方式， 是一種從銷售初期向銷售中期發展的技巧。讓客戶感知， 銷售人員試圖理解他， 了解他內心的想法，有利于提供符合需求的產品的意圖。)

王江榮： “ 對呀， 我們非常關注供應商的質量， 你想問什么？”

張麗華： “柯達現在要給1 000家提供的影印機零部件以前是在國內生產的嗎？”

王江榮： “以前我們是在日本生產的， 但是現在在尋找國內的高質量的供應商。”

張麗華： “ 那么， 一臺影印機的零部件有很多， 都需要定制模具， 不會立刻都在國內定制吧？” (銷售人員的左腦應用。從專業性上展開， 按照邏輯線索試圖主導客戶的思路向對銷售人員有利的方向發展。)

王江榮： “你說對了， 我們初期先拿一些非關鍵部分的零部件在中國制造， 同時也準備嘗試采購國內的模具。如果國內的模具水平、質量無法得到保障， 我們可能還是要維持采用日本的模具的。”

張麗華： “非常理解柯達的戰略， 是否初期的零部件的需求量會很大呢？ 比如一些易損件， 經常更換用件？”

王江榮： “看樣子你是研究了我們的戰略的。你說得很對，初期需要的模具制造的零部件的確量很大， 而且是一些經常更換用的， 有的還是要備份的。”

張麗華： “嗨， 其實畢竟在這個行業時間長了， 也給寶潔提供一些模具， 就熟悉了500 強企業的管理模式和一般性戰略。所以， 我估計你們初期要的模具應該主要是用來制作影印機內塑料構件的吧？”

(王江榮重新拿起張麗華的名片看了看)

王江榮： “看樣子， 你是行家， 你說得都對。我們初期需要16 個塑料構件的模具， 有些是注塑模具， 還有一些要求擠出模具， 你看你們有能力提供嗎？ 對了，你們給寶潔提供的是什么類型的模具呢？”

(張麗華從自己的包里拿出幾張彩印的資料， 在桌面上打開)

張麗華： “我們為寶潔提供的基本上都是有關塑料構件的成型模具， 有注塑的、有擠出的、也有吹塑的。寶潔給我們的印象非常深刻， 它們對質量的要求簡直到了吹毛求疵的地步， 好在我們經得起考驗。為了滿足它們對質量的要求， 你看( 指著畫面)，我們為它們采用德國進口材料制作模具， 就是為了確保模具上機以后， 運行次數可以達到8 萬次。如果用國產材料， 雖然模具便宜一些， 但是， 4 萬次就報廢了， 還要耽誤更換新模具的時間， 根本無法滿足企業對生產率的要求， 結果反而貴了。王經理， 柯達對生產率的要求如何？”

王江榮： “我們的要求可能比寶潔并不低， 我們對生產率的要求也是很高的。”

張麗華： “對呀， 量又大， 而且是易損件， 還要備份， 肯定是要求高生產率的。那么， 你們會要求模具的使用次數嗎？ 如果次數要求不高， 可能用國產材料就可以了。不知道次數不高， 對你們有什么影響？”

王江榮： “就按照你們給寶潔的要求給我們供應吧。如果上機以后次數太低， 肯定影響效率， 況且， 我們對質量的要求也是非常高的。”

張麗華： “那么， 也就是說， 如果按照給寶潔的同樣標準來提供， 對你來說應該比較容易決定了？”

王江榮： “現在說還為時過早， 你是我見到的本地模具供應商的第二家， 我還要再見一些。”

張麗華： “真是太一樣了， 連采購都如此相同， 要不說500強企業的競爭力強呢！”

王江榮： “你說什么一樣？”

張麗華： “我們給寶潔展示我們的模具， 以及可以提供的產品時， 他們在華東找了5 家作為可能的供應商。用了3 個星期的時間分別考察這5 家供應商， ， 我們都沒有想到， 及時年的合約全都給了我們。現在看來， 你也是要找到5 家供應商， 然后通過一個嚴格的考察程序， 對嗎？”

王江榮： “對的。后來寶潔為什么選擇了你們？”

張麗華： “在5 家模具供應商中， 我們是采用CAD 的計算機程序來輔助設計模具的， 精度較高；我們是從德國進口模具材料的， 確保使用的次數不低于8 萬次； 我們是采用日本進口的模具加工機床的， 確保加工工藝以及流程的嚴密；而且， 我們機床上制作加工模具的師傅都是日本學習模具制造專業畢業的。這樣四個， 寶潔就將合同給了我們。初期， 我們比較擔心寶潔對時間的要求比較緊張， 可是， 為了獲得質量的保障， 我們從落單到提交模具會比其他供應商慢一段時間， 后來寶潔提前與我們簽約， 它們不在乎時間， 最在乎的就是質量。”

王江榮： “我們選擇供應商的時候， 還會考慮供應商之間的價格， 不知道你們滬升的價格是否有競爭力？”

張麗華： “聽您問話就知道您是采購方面的專家， 既關注質量， 又關注價格。我們滬升提供的模具的價格是比較高的。尤其是按照模具的購買價格來說， 會高一些。寶潔的采購也這樣問我們， 我們是5 家中較高的。但是， 還是寶潔給我們上了一課。他們說， 模具的價格便宜一點， 勢必會影響到使用的原材料， 因此影響到上機以后的注塑次數， 如果次數下降一半， 便宜20％ 又有什么意義呢。聽了他們這番話， 我們才真正理解了外企是如何看待競爭的。另外， 你們會在什么時候要向1 000家服務店供應影印機呢？”

王江榮： “應該是兩個月以后， 但是， 我們在兩周之內就要確定供應商。我們也會非常看中性價比， 畢竟，給老板匯報， 必須談到價格呀。”

(張麗華看了一眼掛在會議室墻上的鐘， 她好意地提醒)

張麗華： “王經理， 你看已經3 ∶45 了， 你是否要去參加電話會議了？”

王江榮： “噢， 對。這樣， 這是我的名片， 你等一下， 我將我們這次所需要的16個零部件的要求和規格給你一份資料， 如果你下周有空， 我們能否再談一次？真的抱歉， 這次實在是臨時的會議。”

張麗華： “好的， 沒有關系， 能否請您還有影印機的塑料構件工程師一同來我們企業參觀呢？ 我安排車輛，隨時可以來接您。”

王江榮： “ 我要聯系一下。這樣， 明天上午我們通一個電話， 來確定這個事情， 如何？”

張麗華： “ 好的， 您先去開會吧， 我明天幾點給您電話合適？”

王江榮： “10點吧， 等一下我安排辦公室的秘書將資料給你拿過來， 我就先不送你了， 明天我等你電話。”