賣得好的陳列
這是一本談?wù)摿嗽趪鴥?nèi)沒有涉及到的內(nèi)容和學(xué)問的書。研究商品的擺放能夠給廠商帶來什么利益，能夠在多大程度上提高商品的銷量。本書從三個簡潔明快的切入點對書中內(nèi)容進行了總結(jié)。 目前，賣場中的新產(chǎn)品如雨后春筍...
這是一本談?wù)摿嗽趪鴥?nèi)沒有涉及到的內(nèi)容和學(xué)問的書。研究商品的擺放能夠給廠商帶來什么利益，能夠在多大程度上提高商品的銷量。本書從三個簡潔明快的切入點對書中內(nèi)容進行了總結(jié)。
目前，賣場中的新產(chǎn)品如雨后春筍般大量涌現(xiàn)，商品數(shù)不勝數(shù)。廣大商家面臨的問題就是：自家商品是否會被淹沒于層出不窮的商品之中？商品企劃的意圖真的傳達給消費者了嗎？而且，消費者自身也會在挑選商品方面猶豫不決。
由于商品的賣點沒能在店鋪里得到很好的宣傳，從而導(dǎo)致本應(yīng)暢銷的商品卻面臨著滯銷局面，這是再遺憾不過的事情了。眾所周知，對廠家來說店鋪是市場推廣的及時線，其重要性不言而喻。
市場推廣的基礎(chǔ)之基礎(chǔ)是AIDMA(愛德瑪)法則，或者是AIDCA法則。本書將該法則應(yīng)用于實際的店頭行銷中，并進行了具體解釋。
目前市面上有不少市場營銷方面的書籍都指出了AIDMA的重要性，但是以商品銷售各個階段為著眼點，將具體技巧貫穿于全書并進行詳細介紹的，本書應(yīng)該是首例。此外，本書還舉出“暢銷陳列”和“滯銷陳列”的例子來解釋AIDMA的技巧，所有內(nèi)容都用簡單易懂的插圖加以說明，淺顯易懂，簡單明快。
本書作者永島幸夫生于1948年。他畢業(yè)于武藏野美術(shù)短期大學(xué)，是日本零售支援研究所總經(jīng)理。中小企業(yè)診斷咨詢家。
從1971年開始，永島幸夫就一直從事于經(jīng)營指導(dǎo)、促銷等方面的賣場綜合咨詢工作，對象包括中小店鋪、年銷售額超過1兆日元的知名大企業(yè)、SC、VC、消費品廠商的店頭行銷等等。
在“廠商”、“批發(fā)”、“銷售”三個流通階段擁有豐富的咨詢經(jīng)驗。30多年來指導(dǎo)了2000多家店鋪，可謂日本“賣場設(shè)計”的及時人。
1 ： 日本賣場設(shè)計人永島幸夫
2： 運用具有新意的陳列包裝商品
3： 以圖解的形式解讀AIDMA(愛德瑪)法則
永島幸夫，生于1948年。畢業(yè)于武藏野美術(shù)短期大學(xué)。日本零售支援研究所總經(jīng)理，中小企業(yè)診斷咨詢家。從1971年開始一直從事于經(jīng)營指導(dǎo)、促銷等方面的賣場綜合咨詢工作，對象包括中小店鋪、年銷售額超過1兆日元的知名大企業(yè)、SC、VC、消費品廠商的店頭行銷等等。 在“廠商”、“批發(fā)”、“銷售”三個流通階段擁有豐富的咨詢經(jīng)驗。30多年來指導(dǎo)了2000多家店鋪，可謂日本“賣場設(shè)計”的及時人。在流通業(yè)的專門雜志上也發(fā)表了大量文章。 主要著作：《店鋪設(shè)計的40個技巧》、《讓顧客想要購買的賣場設(shè)計》、《暢銷商品的70種陳列技巧》、《看圖說話!POP、傳單、DM的實用技巧》、《賣場宣傳的60種方法》、《如何打造暢銷店》、《簡單易學(xué)的陳列方法》等等。
前言 序章在店鋪里決一勝負的市場營銷 80％的顧客會在店鋪里決定購買的商品 應(yīng)用AIDMA法則使店鋪成為宣傳媒體 Part 1 引人注目的陳列 如何增強店內(nèi)的品牌效應(yīng)? 改變陳列樣式吸引人們目光 創(chuàng)建人氣柜臺的黃金法則 最受人們注目的黃金區(qū)域 您掌握了店內(nèi)的實際陳列情況嗎? 創(chuàng)建吸引目光的重點 讓顧客反復(fù)看到的話必定可以贏得注目 不受常理束縛的新穎陳列引人注目 Part 2 引起興趣的陳列 趣味橫生的“商品體驗”讓人感嘆“原來如此!” 你真的讓顧客理解了商品的特點了嗎? 讓商品的區(qū)別一目了然 有效利用宣傳手冊取得五倍的效果 顧客看不到商品內(nèi)容就無法產(chǎn)生興趣 “暢銷品”引發(fā)顧客的興趣 等待的時間是體驗商品的絕好機會! 難以選擇的陳列無法引起顧客的興趣 為展示的商品加上宣傳口號 Part 3 喚起需求的陳列 營造季節(jié)感可以喚起顧客的需求 如何將潛在需求轉(zhuǎn)化成銷售額? 當(dāng)顧客看到商品的特色時自然想要購買 不能試用商品的陳列無法吸引顧客 標識牌是店內(nèi)促銷的強力助手 將剩貨打造成人氣商品的方法 喚起顧客購買欲望的三大絕招 絢麗多彩的陳列讓顧客心動 店鋪提供哪些信息能喚起顧客的購買欲望? Part 4 使人信服的陳列 顧客能看到生產(chǎn)商的“面孔”時會感覺安心 有時會誤解消費者需求 讓顧客下定決心購買的“服務(wù)指南POP” POP廣告是讓顧客決定購買的強力助手 展示銷售的“附加價值”有何妙處 比較型陳列——讓顧客擁有“自己親自選擇”的滿足感 如何形象地展示顧客想要得知的信息? 讓顧客看到廠商的周到服務(wù)能加強顧客的購買決心 Part 5 留下記憶的陳列 打造從車道上看即可留下深刻印象的店鋪 讓顧客可以注意到更多商品的方法 使用帶給顧客深刻印象的陳列道具 令人印象深刻的常備品柜臺可以帶來回頭客 讓顧客樂意購買的店鋪活動 讓顧客在需要時可以想起的服務(wù)指南 獨特的陳列臺可以吸引顧客的注意 Part 6 引起購買行為的陳列 讓猶豫不決的顧客下定決心購買的“推薦商品” 因考慮不周而讓顧客失去購買欲望的陳列 讓顧客覺得“現(xiàn)在絕不能錯過”的技巧 好不容易想要購買卻斷貨了 “更加優(yōu)惠”讓顧客下定決心購買 是否錯過了最有可能購買商品的潛在顧客? 讓顧客感覺不放心的陳列無法引起購買行為 使用與商品特點相符的陳列臺可以展現(xiàn)出商品的魅力 在收銀臺提供信息可以帶來回頭客
前所未有的全新陳列方法有時可以發(fā)揮出驚人的效果，不僅能夠方便顧客購買，引起顧客注意，有些商品還能掀起熱潮。古往今來這樣的例子數(shù)不勝數(shù)。
如今自助型銷售并不罕見，但在20世紀30年代美國首次使用這種銷售方法時，曾被譽為劃時代的全新銷售方法。而讓這一銷售方法得以實現(xiàn)的前提是將商品包裝后再進行陳列。
在店內(nèi)加工生鮮食品，將其包裝好后陳列在開放式冷藏柜中。店內(nèi)加工的新鮮食材便于顧客購買，因此生鮮食品成為了超市的主力商品之一。
日本也有不少焦點陳列的例子。20世紀60年代，年輕人之間盛行學(xué)院風(fēng)，這可謂是戰(zhàn)后青年時尚的序章，而彰顯出這行風(fēng)尚的正是當(dāng)時罕見的搭配型陳列。不少展臺都展示了腳穿菱形花格襪配拖鞋，身著系扣襯衫配棉短褲的搭配。
學(xué)院風(fēng)通過這種方式風(fēng)靡一時。
其他例子可以參照表1-1。總之，焦點商品和焦點陳列的例子不勝枚舉。如今我們或許已經(jīng)見慣不驚，但在剛盛行的時候，它們都使用的是劃時代的陳列方法。焦點商品便是這樣營造出來的。
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