《顧問式銷售向高層進(jìn)行高利潤銷售的哈南方法(第八版)》是暢銷40年的銷售經(jīng)典著作《顧問式銷售》的第八版。書中通過對顧問式銷售策略的系統(tǒng)介紹、分步驟的實(shí)施指南，以及IBM、惠普、美國航空、摩托羅拉、施樂、NCR、通用汽車和波音等著名公司的案例，幫助讀者避免傳統(tǒng)的價(jià)格談判，快速完成重大銷售；擊敗低價(jià)競標(biāo)者；縮短銷售周期，控制銷售成本；與客戶運(yùn)營經(jīng)理建立長期可持續(xù)的關(guān)系。
《顧問式銷售向高層進(jìn)行高利潤銷售的哈南方法(第八版)》適合所有渴望在銷售領(lǐng)域有重大突破的銷售人員、銷售管理人員以及希望用更低成本打敗競爭對手，緊緊抓住客戶的企業(yè)管理人員閱讀；也適合銷售培訓(xùn)師、咨詢師以及高校相關(guān)專業(yè)的師生閱讀。
一本影響和改變了無數(shù)銷售人員命運(yùn)的銷售圣經(jīng)
B2B的開山鼻祖、一代銷售大師的經(jīng)典著作
四十多年經(jīng)久不衰，銷量超過10多萬冊
四十年來，麥克哈南(Mack Hanan)的《顧問式銷售》使得無數(shù)銷售人員獲得了極大的成功。經(jīng)過修訂和再版，第八版無論是在內(nèi)容上還是形式上都更能應(yīng)對21世紀(jì)商業(yè)環(huán)境下的“破壞性”需求，本書將幫助讀者：
避免傳統(tǒng)的價(jià)格談判，快速完成重大銷售；
識(shí)別銷售線索的關(guān)鍵信息來源；
使客戶投資獲得更高收益，保持較高的客戶滿意度；
擊敗那些通常向非營利機(jī)構(gòu)或政府機(jī)構(gòu)銷售的低價(jià)競標(biāo)者；
縮短銷售周期，控制銷售成本；
建立并運(yùn)用價(jià)值主張數(shù)據(jù)庫和績效證明數(shù)據(jù)庫；
在網(wǎng)上運(yùn)用顧問式銷售策略；
研究客戶的現(xiàn)金流以贏得提案；
創(chuàng)建一個(gè)兩層銷售模型來區(qū)分顧問式銷售和商品銷售；
應(yīng)對并扭轉(zhuǎn)偶爾的拒絕。
總之，本版提供了一個(gè)非常具體的、持續(xù)成功的銷售方式，并介紹了自版出版以來改變了無數(shù)銷售人員職業(yè)生涯的銷售方法，此外還補(bǔ)充了一些新的、更先進(jìn)的銷售策略和技巧。
麥克哈南，銷售界的一代宗師他首創(chuàng)的方法，后來成為數(shù)百家《財(cái)富》500強(qiáng)企業(yè)最推崇的銷售模式他讓甲方乙方及時(shí)次平等合作他幫助無數(shù)的企業(yè)持續(xù)銷售成功他徹底改變了銷售人員的工作方式他是加速業(yè)務(wù)增長(accelerated business growth)方面的國際顧問、培訓(xùn)師和演講家。他獨(dú)創(chuàng)了致力于增長的三個(gè)關(guān)鍵壓力點(diǎn)高層管理、利潤中心管理和銷售管理的策略。在其中每一個(gè)重要方面，他都提供咨詢、培訓(xùn)和講座。他的顧問式銷售專家系統(tǒng)是一個(gè)綜合在線培訓(xùn)和實(shí)施程序，你可以登錄www.mackhananconsultativeselling.com進(jìn)行預(yù)覽。除了本書的前幾版，他還著有《價(jià)值競爭》(Competing on Value，與彼得卡普合著)、《增長伙伴關(guān)系》(Growth Partnering)和《銷售沖擊》(Sales Shock!)。
引言：顧問式銷售的使命
第1部分 顧問式定位及合伙策略
第1章 如何變成顧問式
銷售投資回報(bào)的價(jià)值
談?wù)撳X
你應(yīng)該知道什么
把你的價(jià)值基準(zhǔn)化
應(yīng)用專長競爭
第2章 如何滲透客戶高層
與中層管理者結(jié)盟
幫助中層管理者增加價(jià)值
掌控客戶的組合
聚焦顧問目標(biāo)
第3章 如何獲得高利潤
基于價(jià)值的客戶投資
創(chuàng)建PIP
定位利潤增長
定位利潤項(xiàng)目
第4章 如何制定合伙目標(biāo)
剖析天然合作伙伴
循環(huán)持續(xù)增長
挑戰(zhàn)合作伙伴特權(quán)
了解合作伙伴的風(fēng)險(xiǎn)
第5章 如何制定合作伙伴結(jié)盟策略
建立互利聯(lián)盟
區(qū)分合作伙伴與非合作伙伴
保障零風(fēng)險(xiǎn)
衡量結(jié)果與建立數(shù)據(jù)庫
第6章 如何確保合作伙伴的回報(bào)
基于共性的伙伴關(guān)系
收益分享
執(zhí)著于控制
第2部分 顧問式提案策略
第7章 如何鑒定客戶問題
了解業(yè)務(wù)運(yùn)營概況
站在客戶的角度提議
提出數(shù)字1的力量
把數(shù)字1的力量系統(tǒng)化
針對“紅色區(qū)域”提出PIP
提出殺手級應(yīng)用
根據(jù)關(guān)鍵績效指標(biāo)基準(zhǔn)值瞄定銷售線索
利用現(xiàn)金流量表
第8章 如何量化PIP解決方案
運(yùn)用流動(dòng)資金原則
運(yùn)用周轉(zhuǎn)原則
運(yùn)用貢獻(xiàn)毛益原則
運(yùn)用投資收益率和投資回收期原則
共同管理客戶資產(chǎn)
把時(shí)間價(jià)值貨幣化
自己提出來，而不是由客戶提出來
遷移初始銷售
第9章 發(fā)展你的“假定推測能力”
瞬間生成PIP
高利潤率基于高價(jià)值
計(jì)劃快速滲透
設(shè)計(jì)解決方案系統(tǒng)
附錄A 客戶方經(jīng)理如何做出資本支出預(yù)算
附錄B 客戶方經(jīng)理如何決定租賃還是購買
附錄C 客戶方經(jīng)理如何用數(shù)字來規(guī)劃和評估投資
“商品和服務(wù)銷售方式的一個(gè)重大突破。當(dāng)麥克?哈南講話時(shí)，我們都應(yīng)當(dāng)傾聽洗耳恭聽。”
《銷售雜志》(Selling Magazine)
“迄今最受世界各地銷售人員歡迎的一本書。力薦購買”
保羅圖倫庫(Paul Tulenko)，專欄作家
“一本開創(chuàng)性著作”
《市場營銷策略與新聞》(Sales and Marketing Strategies & News)
“一切都旨在向客戶說明與你的交易將如何降低其成本或增加其收入。哈南用詳實(shí)的例子說明他的利潤增長方案，以及如何把最普通的產(chǎn)品或服務(wù)作為可盈利投資推薦給客戶。”
凱文皮爾斯(Kevin Pierce)，F(xiàn)ort Mayers News-Press
“深入、、容易遵循的方案使《顧問式銷售》成為該領(lǐng)域的經(jīng)典之作。哈南這本書也是這樣一個(gè)方案。關(guān)于如何把銷售關(guān)系由推銷者/客戶關(guān)系轉(zhuǎn)為顧問/委托人關(guān)系，你需要了解的一切，書中都有詳細(xì)的介紹。本書實(shí)際上涵蓋了顧問式銷售的所有內(nèi)容。”
《銷售醫(yī)生雜志》(Sales Doctors Magazine)
