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我為什么要寫這么一本有關(guān)醫(yī)藥和生物科技產(chǎn)品銷售的書呢？

原因很多，但最主要的一點(diǎn)是，許多醫(yī)藥行業(yè)的培訓(xùn)師和其他醫(yī)藥銷售人員都提出了這樣的要求。我知道，如果是我自己選擇醫(yī)藥銷售作為職業(yè)，我會非常希望能夠讀到這樣的一本書。

事實(shí)是，在美國，盡管藥品銷售是能帶來可觀回報(bào)的職業(yè)，但許多醫(yī)藥代表卻覺得這個(gè)行業(yè)異常艱難。有太多的醫(yī)藥代表在開始他們的職業(yè)生涯時(shí)，腦海里缺乏對醫(yī)藥或生物科技產(chǎn)品銷售的基本框架，也不清楚銷售生涯的真正意義所在。我所知道的大學(xué)課程設(shè)置內(nèi)沒有所謂的醫(yī)藥/生物科技產(chǎn)品銷售"101"課程，對很多的醫(yī)藥代表而言，及時(shí)次接觸到這個(gè)行業(yè)可能就是從一張周日報(bào)紙上的一個(gè)3英寸5英寸廣告里。

經(jīng)過仔細(xì)地尋找，你會發(fā)現(xiàn)有少量的書會講述醫(yī)藥銷售的好處，讓你了解求職時(shí)準(zhǔn)備簡歷和面試的來龍去脈。還有一些書會告訴你一些基本的銷售技能和典型的銷售拜訪。所有這些書在很多方面都是有價(jià)值的，為此我在附錄里已單獨(dú)列出了這些書籍的清單。

然而，迄今為止，我還沒有發(fā)現(xiàn)一本明確的為初學(xué)者或新手介紹醫(yī)藥銷售的書籍；一本清晰、地告訴你這個(gè)職業(yè)日常的工作到底是一種什么狀態(tài)的書，同時(shí)它也必須能夠捕捉到在新紀(jì)元里處方藥市場的本質(zhì)。

在我看來(許多鼓勵我寫本書的人也持相同的觀點(diǎn))，現(xiàn)在根本沒有這樣一本書來為你提供入職前的"搶跑"，以及告訴你醫(yī)藥代表應(yīng)該擁有的知識和能力，我認(rèn)為在領(lǐng)取及時(shí)份薪水前，所有的醫(yī)藥代表應(yīng)該都會想看到這樣一本書。

這正是我希望本書能夠?yàn)槟阕龅摹?/p>

正如你將從本書中看到的內(nèi)容，它們反映了我個(gè)人的銷售理念。它還坦率地反映了成千上萬名醫(yī)生和其他保健專業(yè)人員對每天跟他們打交道的醫(yī)藥代表的期望。這些包括以下內(nèi)容：

簡明扼要——保障你的銷售介紹簡明扼要。

聰明睿智——充分了解你的產(chǎn)品及它的臨床背景。

把握機(jī)會——尊重客戶的時(shí)間，拜訪目標(biāo)達(dá)成后，盡快結(jié)束本次拜訪。

在我的銷售生涯中，我充分運(yùn)用了上述這些理念并把工作做得很好。在本書中，我也力圖體現(xiàn)相同的理念。我希望在本書中你會發(fā)現(xiàn)，我要體現(xiàn)的內(nèi)容是簡明扼要的，是聰明睿智的。雖然在本書的結(jié)尾，從某種意義上講我這個(gè)作者就"消失了"。可當(dāng)你把本書買下來后，我希望你會把它作為一個(gè)長期性的參考資料來幫助你在整個(gè)醫(yī)藥/生物科技產(chǎn)品銷售中能夠不走彎路，保持正軌。

大衛(wèi)科利爾

附言："醫(yī)藥銷售"與"生物科技產(chǎn)品銷售"之間的差異在哪里呢？實(shí)際上兩者的差異不大，主要的區(qū)別在于產(chǎn)品的來源，還有就是生物科技產(chǎn)品通常會更昂貴一些。我們常說的藥品都是合成的化學(xué)化合物，而生物科技產(chǎn)品源于生命體(如血液制品和基因產(chǎn)品)。醫(yī)藥和生物科技產(chǎn)品的銷售工作我都做過。為了避免篇幅過于冗長，在整本書里都使用術(shù)語"醫(yī)藥"。而為了進(jìn)一步了解兩者市場領(lǐng)域的不同，請閱讀第6章的內(nèi)容："醫(yī)藥產(chǎn)品和生物科技產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵差異。"

給閱讀本書的銷售經(jīng)理和銷售培訓(xùn)師的幾句話

我知道為客戶節(jié)約時(shí)間的建議你可能不愛聽，也不愿意你手下的醫(yī)藥代表們采納。你有可能告訴他們的是，他們的目標(biāo)就是爭取一切時(shí)間、盡可能地出現(xiàn)在醫(yī)生的面前，我的這一條建議簡直就是在背道而馳。

我不是不同意這種觀點(diǎn)。它也一直是我的一個(gè)目標(biāo)，作為一名銷售代表，我總是花可能多的時(shí)間與每名我見到的醫(yī)生待在一起。跟醫(yī)生一起待上20分鐘通常比2分鐘更有效率。

然而，我發(fā)現(xiàn)，我要自己去爭取和醫(yī)生長時(shí)間相處的權(quán)利。要爭取到這樣的特權(quán)，在早期的業(yè)務(wù)拜訪時(shí)就必須簡單明了，充分表現(xiàn)出我很尊重他們?yōu)槲页槌龅倪@一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間。這就是為什么我把它作為首次拜訪一名醫(yī)生時(shí)的一個(gè)重要銷售策略。

我發(fā)現(xiàn)如果我的銷售介紹簡明扼要，并且在頭兩三次的拜訪也沒有占用醫(yī)生很多時(shí)間的話，大多數(shù)醫(yī)生似乎會這么認(rèn)為："嘿，這個(gè)家伙有兩下子。他知道我的時(shí)間是多么寶貴，不會像其他醫(yī)藥代表那樣總是賴在這里不走。我覺得下次他再來的話，要多撥點(diǎn)時(shí)間和他好好談?wù)劻恕?

果然，經(jīng)過幾周或幾個(gè)月持續(xù)的這種短暫的業(yè)務(wù)拜訪，我注意到大多數(shù)醫(yī)生都愿意花更多的時(shí)間與我交流。這時(shí)候我的策略就演變成："簡明扼要，聰明睿智，懂得在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候選擇離開。"

我深信上述的銷售策略使我的醫(yī)藥代表的銷售生涯獲益良多。