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The Manager’s Guide to Distribution Channels

祝賀你邁出了改善經(jīng)銷渠道戰(zhàn)略的及時(shí)步。通過閱讀本書，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)可以用來開發(fā)、實(shí)施、評(píng)估和衡量渠道戰(zhàn)略的結(jié)構(gòu)體系。通過匯集我們?cè)诟鱾€(gè)領(lǐng)域中的經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到觀點(diǎn)，我們呈現(xiàn)給你的這本書已經(jīng)超越了對(duì)各種理論和觀點(diǎn)的總結(jié)回顧，而是上升為一套方法，使作為經(jīng)理人的你激發(fā)出“真正的”想法，以滿足當(dāng)前市場(chǎng)的需求。

在變化的環(huán)境中進(jìn)行管理

很多公司發(fā)現(xiàn)，即使擁有的產(chǎn)品、強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷推廣和合理的價(jià)格，但如果對(duì)渠道戰(zhàn)略不給予充分重視的話，市場(chǎng)份額仍然會(huì)下降。本書在渠道和供應(yīng)鏈的管理原則兩個(gè)方面給經(jīng)理人提供了切合實(shí)際的理解認(rèn)識(shí)，幫助他們?cè)诋?dāng)前的渠道形勢(shì)下獲得更多效益。諸如渠道的不斷細(xì)分、新技術(shù)帶來的影響以及在大型的渠道合作伙伴與傳統(tǒng)的較小規(guī)模、區(qū)域性的運(yùn)營(yíng)商之間取得平衡，這些只不過是使渠道環(huán)境的變化速度越來越快的一部分因素。

貫穿本書始終的一個(gè)關(guān)鍵主題，是終端客戶需求、期望和滿意度在設(shè)計(jì)“進(jìn)入市場(chǎng)”戰(zhàn)略中的重要性。從保障產(chǎn)品能夠順利銷售出去的終端客戶及其需求入手，一個(gè)合理的渠道設(shè)計(jì)的藍(lán)圖慢慢浮現(xiàn)出來。跟隨這幅藍(lán)圖的指引，再運(yùn)用管理和監(jiān)測(cè)持續(xù)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)的一系列工具，我們的企業(yè)會(huì)有強(qiáng)大的發(fā)展。

高效工具

本書不僅僅是用來閱讀的，而且具有很強(qiáng)的實(shí)用性。你會(huì)發(fā)現(xiàn)本書提供了很多方法，解決諸如下面這些問題：

●將渠道進(jìn)行細(xì)分

●更新現(xiàn)有渠道，管理多個(gè)渠道以及建立混合型渠道

●選擇適合的渠道合作伙伴

●產(chǎn)品進(jìn)入及通過經(jīng)銷渠道的銷售方法

本書還提供大量的模板、檢查表和工作表，包括：

●經(jīng)銷商滿意度調(diào)查范本(第 5章)

●備選經(jīng)銷商 /渠道的評(píng)價(jià)模板(第 8章)

●某經(jīng)銷商商業(yè)計(jì)劃提綱(第 10章)

●合作廣告計(jì)劃的范本(第 11章)

●深入的績(jī)效評(píng)估表(第 12章)

你還會(huì)在書中找到一些關(guān)于如何改善渠道培訓(xùn)項(xiàng)目和在你的經(jīng)銷商中建立有效的產(chǎn)品擁護(hù)者的建議。

實(shí)用的結(jié)構(gòu)體系

本書會(huì)帶領(lǐng)讀者從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方面管理渠道開始，一步步走到怎樣提高績(jī)效上。對(duì)于什么是渠道、渠道是如何運(yùn)行和利用的以及如何使渠道對(duì)你的企業(yè)更有效率這些問題，本書提供了一個(gè)實(shí)用且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼J(rèn)識(shí)。

及時(shí)部分是對(duì)渠道結(jié)構(gòu)的概述，提供給你“戰(zhàn)略直覺”，以能夠成功地把商業(yè)策略和渠道執(zhí)行聯(lián)系起來。這部分介紹了渠道重構(gòu)的七個(gè)步驟，是本書后續(xù)內(nèi)容的核心。

第二部分幫助高級(jí)經(jīng)理人制定戰(zhàn)略決策，這與確定渠道戰(zhàn)略的藍(lán)圖有關(guān)，包括明確渠道和覆蓋率的要求、進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)和選擇合適的渠道合作伙伴。

第三部分給高級(jí)經(jīng)理人提供了強(qiáng)有力的工具，使他們得以把注意力和資源集中到日常工作對(duì)渠道關(guān)系的持續(xù)管理中去。

目標(biāo)讀者

本書適合那些希望提高渠道的效率、將產(chǎn)品或服務(wù)更好地提供給終端客戶的管理者和高級(jí)經(jīng)理人。任何參與制定經(jīng)銷策略的決策或者實(shí)施決策的人員，都會(huì)從本書闡述的具體系統(tǒng)構(gòu)架中有所收獲。

致謝

感謝威斯康星大學(xué)商學(xué)院管理研究所，本書的三位作者都是其教職工，如果沒有其提供的良好氛圍，也不會(huì)有本書與讀者見面。我們尤其感謝下面這些人，他們拓寬了我們的視野，在他們的幫助下我們形成了本書中的很多想法和工具，并加以提煉。

● 我們的老板提供給我們遠(yuǎn)比大學(xué)更重要的與實(shí)際相結(jié)合的經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)。

● 參與我們職業(yè)發(fā)展專題研討會(huì)的各個(gè)領(lǐng)域高級(jí)管理人員坦誠地分享各自的見解。

● 我們提供咨詢的客戶使我們能夠以業(yè)內(nèi)人士的角度深入地了解他們面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。

毫無疑問，他們的共同貢獻(xiàn)極大地提高了本書的價(jià)值。

此外，我們還要向以下人士致以謝意：

我們的編輯，來自 McGraw Hill國際出版公司的凱瑟琳 .達(dá)索波羅斯(CatherineDassopoulos)，還有 CWL出版公司負(fù)責(zé)排版的約翰 .伍茲(JohnWoods)及其團(tuán)隊(duì)。

我們的家人查克 .戈喬斯(ChuckGorchels)、辛迪 .韋斯特(CindyWest)、珍妮特 .馬里恩(JanetMarien)的鼓勵(lì)和支持，以及在本書編寫過程中他們?yōu)榧彝ニ冻龅男量唷?/p>