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The Manager’s Guide to Distribution Channels

祝賀你邁出了改善經銷渠道戰略的及時步。通過閱讀本書，你會發現一個可以用來開發、實施、評估和衡量渠道戰略的結構體系。通過匯集我們在各個領域中的經驗和獨到觀點，我們呈現給你的這本書已經超越了對各種理論和觀點的總結回顧，而是上升為一套方法，使作為經理人的你激發出“真正的”想法，以滿足當前市場的需求。

在變化的環境中進行管理

很多公司發現，即使擁有的產品、強勢的營銷推廣和合理的價格，但如果對渠道戰略不給予充分重視的話，市場份額仍然會下降。本書在渠道和供應鏈的管理原則兩個方面給經理人提供了切合實際的理解認識，幫助他們在當前的渠道形勢下獲得更多效益。諸如渠道的不斷細分、新技術帶來的影響以及在大型的渠道合作伙伴與傳統的較小規模、區域性的運營商之間取得平衡，這些只不過是使渠道環境的變化速度越來越快的一部分因素。

貫穿本書始終的一個關鍵主題，是終端客戶需求、期望和滿意度在設計“進入市場”戰略中的重要性。從保障產品能夠順利銷售出去的終端客戶及其需求入手，一個合理的渠道設計的藍圖慢慢浮現出來。跟隨這幅藍圖的指引，再運用管理和監測持續的業績表現的一系列工具，我們的企業會有強大的發展。

高效工具

本書不僅僅是用來閱讀的，而且具有很強的實用性。你會發現本書提供了很多方法，解決諸如下面這些問題：

●將渠道進行細分

●更新現有渠道，管理多個渠道以及建立混合型渠道

●選擇適合的渠道合作伙伴

●產品進入及通過經銷渠道的銷售方法

本書還提供大量的模板、檢查表和工作表，包括：

●經銷商滿意度調查范本(第 5章)

●備選經銷商 /渠道的評價模板(第 8章)

●某經銷商商業計劃提綱(第 10章)

●合作廣告計劃的范本(第 11章)

●深入的績效評估表(第 12章)

你還會在書中找到一些關于如何改善渠道培訓項目和在你的經銷商中建立有效的產品擁護者的建議。

實用的結構體系

本書會帶領讀者從戰略和戰術方面管理渠道開始，一步步走到怎樣提高績效上。對于什么是渠道、渠道是如何運行和利用的以及如何使渠道對你的企業更有效率這些問題，本書提供了一個實用且嚴謹的認識。

及時部分是對渠道結構的概述，提供給你“戰略直覺”，以能夠成功地把商業策略和渠道執行聯系起來。這部分介紹了渠道重構的七個步驟，是本書后續內容的核心。

第二部分幫助高級經理人制定戰略決策，這與確定渠道戰略的藍圖有關，包括明確渠道和覆蓋率的要求、進行渠道設計和選擇合適的渠道合作伙伴。

第三部分給高級經理人提供了強有力的工具，使他們得以把注意力和資源集中到日常工作對渠道關系的持續管理中去。

目標讀者

本書適合那些希望提高渠道的效率、將產品或服務更好地提供給終端客戶的管理者和高級經理人。任何參與制定經銷策略的決策或者實施決策的人員，都會從本書闡述的具體系統構架中有所收獲。

致謝

感謝威斯康星大學商學院管理研究所，本書的三位作者都是其教職工，如果沒有其提供的良好氛圍，也不會有本書與讀者見面。我們尤其感謝下面這些人，他們拓寬了我們的視野，在他們的幫助下我們形成了本書中的很多想法和工具，并加以提煉。

● 我們的老板提供給我們遠比大學更重要的與實際相結合的經驗和培訓。

● 參與我們職業發展專題研討會的各個領域高級管理人員坦誠地分享各自的見解。

● 我們提供咨詢的客戶使我們能夠以業內人士的角度深入地了解他們面臨的挑戰和機遇。

毫無疑問，他們的共同貢獻極大地提高了本書的價值。

此外，我們還要向以下人士致以謝意：

我們的編輯，來自 McGraw Hill國際出版公司的凱瑟琳 .達索波羅斯(CatherineDassopoulos)，還有 CWL出版公司負責排版的約翰 .伍茲(JohnWoods)及其團隊。

我們的家人查克 .戈喬斯(ChuckGorchels)、辛迪 .韋斯特(CindyWest)、珍妮特 .馬里恩(JanetMarien)的鼓勵和支持，以及在本書編寫過程中他們為家庭所付出的辛苦。