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“怎么可能……”會讓顧客覺得無路可退

銷售人員在銷售過程中要特別注意自己的語氣，千萬不能給顧客頤指氣使的感覺。

一家會計公司某天來了一位新的總機小姐，下午她急匆匆跑去找一位前輩，請他幫忙解答一個問題。

前輩聽了她的問題，打趣說了句：“你讀到碩士，怎么可能連這個都不會！”沒想到總機小姐竟然瞬間淚如雨下，隔天就沒來上班，而這位前輩談起她時總是語帶惋惜，不知道就是自己闖的禍。

如果你平常說話時常用“怎么可能”來造句，那可得小心了，因為你說不定經常得罪人卻不自知。像這種“怎么可能……”的語句，常會讓人下不了臺。畢竟不管你有意無意，它本身就含有輕視的意味在里面。上面就是一個典型的例子，不過這還算影響不大的，還有更糟的情況。

有一位主播在做名人專訪時，問了訪問對象一個專業名詞，對方支吾了一下，笑著表示因為和自己業務不相關，怕解釋錯了會誤導觀眾，如果要他立即回答，可能需要現場求助。

這個回答可以說是化解當下尷尬的妙招，誰知道主播竟然哈哈大笑，回答他一句：“你是企業總監！怎么可能不知道這么簡單的東西！”來賓頓時拉下了臉，尷尬得一句話也說不出來，只能呵呵干笑幾聲。

試想，聽完顧客陳述，銷售人員驚訝地說出：“……怎么可能……”雖然銷售人員沒有惡意，在顧客聽來卻像在駁斥他們，極可能在顧客心中種下不悅的種子。

這是因為，當你說出“怎么可能”這四個字時，一定是情況不在你的預期內。這種表達方式在別人聽來，難免心里都會有疙瘩，尤其當著眾人面說，肯定會讓人下不了臺。

“怎么可能”四個字帶有極重的負面信息，不管這四個字后面接了什么，對方都不覺得是好事，而且一旦銷售人員對顧客使用這句話，往往會在顧客心中引發“這個人真不會說話”的感受。

頻繁的“你懂嗎”會讓顧客感到厭煩

一名銷售人員到顧客家推銷有機蔬菜，顧客本來抱著“希望明天更健康”的心態用心聽，但這位銷售人員說話實在沒技巧。“他大概講三句話，就會夾雜一句‘你懂嗎’一次兩次還無所謂，一個小時聽下來，真的讓人心情很不好。”顧客這樣抱怨道。

有些朋友可能覺得，人家好心好意問“你懂嗎”有什么不對？先來看看那位有機食品銷售人員當時是怎么說的：

“你懂嗎？我們平常吃的一般包心菜，里面農藥根本洗不掉，對健康真的很有危害。而有機蔬菜的好處，就是不會有農藥殘留的危機。你懂嗎？加上全程使用天然有機肥，植物自然吸收，維生素含量更高，你懂嗎？還有……”

可見，在銷售人員的人際關系字典里，應該把“你懂嗎”列于“強勢句”的范圍，就是指，當你自覺在談話內容上比對方更專業、懂更多時，比較常用到的詞句。

除了“你懂嗎”，還有很多語言表達同樣會讓顧客感覺到銷售人員的強勢，如果同一次談話中用太多次，很容易讓顧客心生反感，例如：

你要知道……：“你要知道，這種事不是你說了算。”

我不是告訴過你……：“我不是之前就告訴過你這樣行不通！”

根本不需要……：“你根本不需要這樣做，有更好的方法。”

你以為……：“你以為我為什么會這樣說？還不是為你好！”

銷售人員在使用這些句子時，語氣常會不自覺加強，給顧客壓迫感，所以在銷售過程中，這些話都要盡量避免。

想想看，當你對人說“你懂嗎”的時候，是不是表示你覺得對方可能需要一些解釋？對方也許真的不懂，但你的強勢語氣，會讓人覺得你在強迫推銷，反而使對方接受度降低；如果對方其實也懂，還會讓人覺得你看不起他，才需要不斷確定他到底懂不懂。

對話間偶爾穿插一兩句“你懂嗎”還無可厚非，如果變成口頭禪似的再三重復，顧客聽了不耐煩是其次，這三個字里所夾帶的“教育”意味，恐怕會讓你的推銷毫無指望。

令人無法抗拒的聯想口令“什么時候”

“什么時候”這個詞在敲定一筆訂單時顯得頗具魔力，即使未說出時間也是有用的。如果你的潛在顧客想要你的產品，當她的購買興趣達到頂點時，幾乎也就是把她引到時間問題上來的時間，以便達成交易。

假如你正在向一位顧客銷售服裝，她喜歡那件衣服卻猶豫不決，你說：“讓我想想，你最遲要在下周日拿到衣服，今天是星期五，我們保障在下周六把貨送到。”

你不必問她是否想買，你只是假設她想買，除非有明顯的障礙(如沒有能力支付)，否則你將當場完成銷售。

若改變銷售方法，問她：“你想什么時間拿到這件衣服？”那么她一定會猶豫不決。由于你有些猶豫，那么你的顧客也會猶豫；假如你有膽怯的心理，那么她也會有同感。因此，你必須充滿自信，顯得積極有力。

一位管理顧問正想租用昂貴的曼哈頓寫字樓。銷售人員了解他的經濟情況，便向他推薦了一套又一套的房間，從未想過她的潛在顧客會不租房子，只是在想：哪一套房間最適合我的顧客？

在介紹完不同的辦公室之后，她斷定該是成交的時候了。

她把顧客帶進了一套房間。在那里，他們俯瞰東江，她問道：“你喜歡這江景嗎？”

潛在顧客說：“是的，我很喜歡。”

然后，這位泰然自若的推銷人員又把顧客帶到另一套房間，問他是否喜歡那兒天空的美景。

“非常好。”那顧客回答。

“那么，您更鐘愛于哪一個呢？”

顧客想了想，然后說：“還是江景。”

“那太好了，這應該就是您想要的房間了。”推銷人員說。

最終，那位潛在顧客沒有拒絕，他租用了帶江景的房間。

自始至終，銷售人員只需善意地假設顧客會租用，然后平靜地達成交易。