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李海波序：《生存與尊嚴(yán)》讀后感

這不是在一個(gè)風(fēng)雨交加的夜晚兩個(gè)男人在咖啡館里邂逅相識(shí)恨晚的故事。

2008年暑期，我?guī)ьI(lǐng)著11名天津律師在美國俄克拉荷馬城市大學(xué)(OCU)法學(xué)院進(jìn)行了為期四周的短期培訓(xùn)，其中及時(shí)周就是由海爾曼院長(zhǎng)講授美國律師職業(yè)行為規(guī)范(Professional rule of conducts)。后來才知道這樣的課程在美國法學(xué)院至少要講一個(gè)學(xué)期。回來后，天津律師協(xié)會(huì)要我給實(shí)習(xí)律師講課，我就將海爾曼院長(zhǎng)的教材摘要翻譯，做了一個(gè)三個(gè)小時(shí)的課件，叫“美國律師職業(yè)道德”，一講就講了三四年。后來我突然發(fā)覺，自己做律師已經(jīng)二十多年了，好像從來沒有受過類似的系統(tǒng)教育和培訓(xùn)。而坐在下面馬上就要拿執(zhí)業(yè)證(紅本)的實(shí)習(xí)律師，無論是在大學(xué)法學(xué)院(糟糕的教育)還是在實(shí)習(xí)的律師事務(wù)所，也不會(huì)有人系統(tǒng)講授律師的職業(yè)性質(zhì)、律師的定位(Positioning)、律師的展業(yè)(Marketing methods)和律師應(yīng)該擁有的職業(yè)形象和尊嚴(yán)。

2012年，人民大學(xué)律師學(xué)院舉辦“法律人的思維”研修班，也邀我講一堂，我準(zhǔn)備了“律師執(zhí)業(yè)規(guī)則與法律人的思維”，再次發(fā)現(xiàn)，我這樣一個(gè)基于國外最基本的、常識(shí)性的執(zhí)業(yè)規(guī)則的課程，竟然是各個(gè)年齡階段的律師的新鮮課題，以至于徐建院長(zhǎng)讓我?guī)退麑ｉT設(shè)計(jì)這樣的課程。而近期微博、微信上經(jīng)常出現(xiàn)的律師能不能兼職做生意的討論，因李天一案件泛出的幾位奇葩律師的表現(xiàn)，以及我每次在律師協(xié)會(huì)理事值班時(shí)接待的對(duì)律師低下執(zhí)業(yè)行為的投訴，讓我真真感覺到中國律師最需要補(bǔ)的是什么！真真體會(huì)了馬賀安律師書中寫的“他們最差的底線，卻是我們從未到達(dá)過的高度！”

于是，近期我在集中看類似一些書，如《美國律師執(zhí)業(yè)行為規(guī)范》、《律師獨(dú)立論》、《英國的律師制度》、《Legal ethics》，還有2010年中歐法學(xué)院請(qǐng)來德國律師給天津律協(xié)做的培訓(xùn)教材。后來，法律出版社還約我就“法律人的思維”寫本書，我也答應(yīng)了。因?yàn)椋乙恢庇X得，中國律師需要一本類似潘恩的《常識(shí)》的書，作為這個(gè)行業(yè)的“弟子規(guī)”，讓每一位律師知道自己究竟應(yīng)該怎么做。

常識(shí)是什么？常識(shí)就是你應(yīng)該知道的理所當(dāng)然的事情，就是人人都知道的應(yīng)該是什么樣子，就是你還沒有做就知道應(yīng)該怎么做、不應(yīng)該怎么做。當(dāng)老師和校長(zhǎng)的不能對(duì)孩子起歹心，做醫(yī)生的對(duì)病人都應(yīng)該一視同仁，做銀行職員不能對(duì)錢起邪念……這些都是常識(shí)，而當(dāng)今在中國卻都是奢侈品。

后來，8月，在一個(gè)不是風(fēng)雨交加的白天，大連法大律師事務(wù)所的張耀東律師帶著兩位同事突然造訪天津，其中一位是馬賀安律師。也忘了當(dāng)時(shí)為什么聊到這個(gè)話題，鏘鏘四人，都對(duì)當(dāng)前律師界職業(yè)道德和執(zhí)業(yè)規(guī)范的缺失有很多共識(shí)和感慨。這時(shí)候我才知道馬律師寫過一本《生存與尊嚴(yán)》，而且已經(jīng)是第二版了。后來，三個(gè)人趕飛機(jī)匆匆離開，后來發(fā)現(xiàn)馬律師把西服忘在了我辦公室，后來把西服快遞到大連，后來就收到了馬律師快遞過來的簽字版的《生存與尊嚴(yán)》(第二版)。

后來，放下手頭的書，開始讀馬律師的書，讀到正文就開始找筆：我讀書習(xí)慣把精彩的內(nèi)容劃上道道，標(biāo)上星星、感嘆號(hào)，批注兩句話。再往下讀就忍不住拿出手機(jī)，拍下精彩段落，發(fā)在微博、微信上。后來，從微博微信上的反饋、評(píng)論知道很多人讀過及時(shí)版、第二版，還有人在反復(fù)問我如何能夠買到，我真心感到能夠得到作者簽名贈(zèng)書的幸運(yùn)。

其實(shí)書還沒有讀完，但不用讀完，我知道中國律師業(yè)的《常識(shí)》已經(jīng)有了，并且即將出第三版。好書不需要多，一本就足夠了。一本書足以影響世界、影響歷史、影響社會(huì)、影響一個(gè)人甚至幾代人的人生。中國律師在追求業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，有必要大家共同讀一本書，反復(fù)讀，用一本書的精神澄清我們混亂的概念，認(rèn)清我們自己的本來，找到我們行動(dòng)的準(zhǔn)則，造就我們應(yīng)該有的形象，贏回我們丟掉的尊嚴(yán)！中國律師業(yè)也有必要選擇一本共同認(rèn)知的書，在它的基礎(chǔ)上，不斷豐富、完善，共同完成一本符合普世價(jià)值的律師行為規(guī)范，讓一代一代律師讀著它，走入我們這個(gè)不用以犧牲尊嚴(yán)贏得生存與發(fā)展的行業(yè)。

李海波

2014年10月

第三版自序：一個(gè)可笑條款如何征服客戶

拙著《生存與尊嚴(yán)》面世后，有律師同仁在網(wǎng)上嘆氣，認(rèn)為“律師靠道德取勝”拓展案源之說，好是好，就是太理想化了，怕是不實(shí)用。實(shí)際上，道德看似高隱云端,卻每一縷浮光都可化作雷電，打動(dòng)客戶與你簽約。

有一個(gè)我親身經(jīng)歷的故事。我們事務(wù)所成立之初，要設(shè)計(jì)與客戶的格式合同。我標(biāo)新立異，說合同中要增加一條：如果客戶拖欠不付律師費(fèi)用，我方本身律師的職業(yè)精神，不向?qū)Ψ皆V訟追索。此語一出，合伙人都炸了鍋，堅(jiān)決不同意。我那時(shí)正在修訂《生存與尊嚴(yán)》的第二版，就是要做一個(gè)實(shí)戰(zhàn)演練，要在俗人客戶面前，表現(xiàn)律師的精神貴族。在征服客戶之役上，通過此舉“搶占道德高地”。合伙人見我對(duì)自己的理論有些走火入魔，百拗不過，就作了點(diǎn)手腳微調(diào)，把這一條印到了合同中。時(shí)間不長(zhǎng)，一位合伙人就對(duì)我說：馬律師你太高了。原來有人介紹給她一個(gè)新客戶，談了許久仍不能建立對(duì)律師的信任。后來客戶充滿疑慮地說：你把委托律師合同拿來我們研究研究吧。結(jié)果上午拿走合同，下午這位當(dāng)事人就回來了，說：“看到這一條后，及時(shí)個(gè)感覺是非常感動(dòng)，立刻想和你簽合同。第二個(gè)感覺就是你們不是故意的吧？故意用這么一條來釣我們胃口。”后來這個(gè)業(yè)務(wù)就談成了，合同就簽了。那位身為成功商人的客戶，直到現(xiàn)在仍然充滿崇拜地與這位律師合作著。

這樣一條唐 吉訶德式的條款，我們初意不過想玩玩高雅，卻意外促使客戶下決心與律師簽約，不但贏得了客戶，還贏得了客戶的由衷尊敬，成為了一個(gè)忠誠的客戶。而且，請(qǐng)放心，一個(gè)由衷尊敬你的客戶，將給你帶來更多的客戶！

有人曾問我：在爭(zhēng)取客戶簽約上，有沒有“臨門一腳”的方法？我想這可能就是其中一個(gè)吧？

當(dāng)然，這一樣的條款，在國內(nèi)的環(huán)境中，確實(shí)風(fēng)險(xiǎn)很大。不講誠信，勝訴以后賴賬的客戶并不是少數(shù)。因此，這樣的條款只適用于君子式的當(dāng)事人，而且是商業(yè)上非常成功的當(dāng)事人，所謂的高端客戶。我們甚至通過預(yù)收律師費(fèi)并設(shè)定退款條件等方法來避免這一風(fēng)險(xiǎn)。盡管如此，這一故事仍然說明：道德，在律師征服當(dāng)事人的過程中，有多么大的力量；道德也不是空話，幾乎每一條律師的職業(yè)規(guī)范，都可以化為打動(dòng)客戶的展業(yè)力量。

這是《生存與尊嚴(yán)》一貫的主題。

這一主題似乎也正贏得越來越多法律人的認(rèn)可。《生存與尊嚴(yán)》第二版問世后，雖然連續(xù)三次印刷，仍然無法滿足讀者，法律出版社連續(xù)催促進(jìn)行第三版修訂，惜我一再食言，俗務(wù)難脫。每次有讀者來問，都羞愧難當(dāng)，終于在今年的十一長(zhǎng)假期間，在朋友家人打牌喝酒期間，躲在一個(gè)渡假村酒店嘈雜的大堂里，完成了這一次修訂。

這次修訂，增加了一萬五千余字的內(nèi)容，結(jié)合了筆者近年執(zhí)業(yè)于澳大利亞，近距離觀察澳洲同行的做法，以及與國內(nèi)同仁交流的爭(zhēng)論交鋒；同時(shí)，也應(yīng)法律社及讀者之請(qǐng)，增加了一些“教導(dǎo)式展業(yè)”的具體操作方法；尤其是對(duì)近年來來國內(nèi)涌現(xiàn)的“陳有西現(xiàn)象”、天同訓(xùn)練營(yíng)等模式，從“教導(dǎo)式展業(yè)”的角度進(jìn)行了總結(jié)提煉，希望能對(duì)你們有所幫助。

謝謝。

馬賀安

2014年10月2日

大連廣鹿島海昌渡假酒店

第二版自序：這本書給讀者帶來什么

本書是在《生存與尊嚴(yán)》(及時(shí)版)的基礎(chǔ)上，重新撰寫并架構(gòu)，基本上算是一本新書了。

緣起

此書由人民法院出版社一版時(shí)，作者并無太多的自信，但是，律師同仁卻給予了太多的錯(cuò)愛。及時(shí)版甫一問世，即銷售一空。許多博學(xué)律師在網(wǎng)上寫這本書的“讀后感”，清華大學(xué)等一些院校將此書收入館藏，四川大學(xué)開設(shè)了一個(gè)律師學(xué)課程，也將此書列為參考書目。遼寧等一些省律協(xié)，將此書列為新律師必讀書目。遼寧省社科聯(lián)還將此書評(píng)為社會(huì)科學(xué)成果一等獎(jiǎng)。網(wǎng)、王府井圖書大廈和中關(guān)村圖書大廈等，將此書列為同種類暢銷書。

雖然讀者口耳相傳，但因?yàn)樵瓡垠溃瑫忠央y尋此書及時(shí)版，我身邊的同仁，以及一些并未謀面的國內(nèi)同仁，也常常來找我索要此書。這給了我極大的鼓勵(lì)。而直接導(dǎo)致本書第二版誕生的，是一個(gè)小插曲。

2008年年末，大連司法局搞一個(gè)表彰會(huì)。我正在臺(tái)下聽講，一個(gè)平時(shí)聯(lián)系不多的律師老大姐，跑過來坐到我身邊說：她去廣州參加一個(gè)全國性的律師研討會(huì)，許多律師一聽她是從大連來的，就向她打聽我和我的《生存與尊嚴(yán)》。她雖然與我認(rèn)識(shí)，卻并不知道我還寫過這樣一本書，但她還是感到很自豪。這位老大姐認(rèn)真地建議我，應(yīng)當(dāng)將此書的觀點(diǎn)作一些推廣，與同仁一起提高律師的展業(yè)能力，重新認(rèn)識(shí)律師的社會(huì)角色定位，可以提高律師整體的社會(huì)形象，包括筆者在內(nèi)的所有律師都會(huì)受益。這是一件功德無量的事情——雖然筆者做的工作仍顯粗糙。

于是，筆者立刻掏出電話，打給了法律出版社的李天一。因?yàn)槟且欢螘r(shí)間，天一雖然與我素未謀面，卻因?yàn)榭吹轿业膸妆拘瑯渝e(cuò)愛于我，一直希望我寫點(diǎn)什么。我答應(yīng)過她，可是兩年多來，只字未寫，一再失言，十分過意不去。于是沖動(dòng)之下，決定就拿《生存與尊嚴(yán)》來改寫，償還天一的文債，也給那些欲尋此書而不得的讀者一個(gè)交代。

而動(dòng)起筆來，我深切地感覺到：及時(shí)版內(nèi)容稍顯龐雜，有些話沒有說，或者說了也沒有說透，有必要增刪、改寫。

本書的新架構(gòu)

《生存與尊嚴(yán)》(第二版)對(duì)原版內(nèi)容進(jìn)行了重組，總體分為三大部分：方法、渠道、客戶。

在方法部分，筆者著重與大家討論什么是“教導(dǎo)式展業(yè)的方法”。在這里，檢討了現(xiàn)在律師們常用的展業(yè)方法，比如：把事務(wù)所開在法院門口、通過發(fā)短信等主動(dòng)向潛在客戶兜售自己、站在法院門前發(fā)名片等。結(jié)合營(yíng)銷實(shí)踐的發(fā)展歷史，討論為什么這些手段是過時(shí)的。然后我們看到，方法的選擇取決于律師的角色定位。律師到底是什么樣的社會(huì)角色？跟公、檢、法搗亂的？客戶的雇員？掮客？商人？律師到底需要如何定位自己？我們會(huì)明白，在這個(gè)問題上，我們律師如何認(rèn)為并不重要，重要的是公眾，即我們的潛在客戶如何認(rèn)為。潛在客戶期望律師是一個(gè)可以道德信賴的專家，那么我們只能這樣定位。在這里我們還會(huì)看到一些有意思的思索。比如，不以營(yíng)利為目的。在有些職業(yè)，只有不以營(yíng)利為目的，才能實(shí)現(xiàn)盈利。為什么會(huì)出現(xiàn)這種“二律背反”一類的現(xiàn)象？世界上真的有“不以營(yíng)利為目的”的職業(yè)嗎？

在確定了“可信賴專家”這一定位后，我們進(jìn)入了“教導(dǎo)式展業(yè)”方法的介紹。本書介紹了這一方法的基本思路——推廣你的知識(shí)，而不是推廣你的業(yè)務(wù)，以及具體的方法和實(shí)施步驟；介紹了如何修煉個(gè)人魅力，才能樹立自己的可信賴形象，從而贏得客戶。

在渠道部分，主要討論了律師通過什么樣的渠道把自己推廣給客戶這一問題。結(jié)合發(fā)達(dá)國家同仁的歷史經(jīng)驗(yàn)討論廣告的效果問題；以及律師的關(guān)系網(wǎng)問題，提出了一個(gè)重要的概念：杠桿關(guān)系網(wǎng)對(duì)律師才是最重要的。在這里，我們將看到：為什么見人就發(fā)名片的做法是無效的。

在客戶部分，主要解決兩個(gè)困惑。一是如何通過一些“看不見的手”促使客戶簽約？我們會(huì)看到紀(jì)律、道德、專長(zhǎng)，等等，在這一刻如何綜合發(fā)力。二是如何留住客戶，為什么我們進(jìn)行了的服務(wù)，客戶還是離我們而去？如何保持現(xiàn)有客戶的忠誠，并促使這些現(xiàn)有客戶為你推薦新的業(yè)務(wù)？

本版與原版的關(guān)系

此次修訂，對(duì)原書體例做了大量改動(dòng)，立意未變，但更加深入、清晰。

首先，此版新寫內(nèi)容近10萬字。如“律師的定位”問題，即3萬余字。在各章中，均有新增改寫內(nèi)容，將此書出版后的這3年來的心得以及與同仁們交流中發(fā)現(xiàn)的問題補(bǔ)充入書，以期更加貼近現(xiàn)實(shí)地幫助同仁們解決問題。

其次，原書38萬字，經(jīng)濃縮與刪減、新寫后，為近17萬字。將原版中有關(guān)新律師發(fā)展的內(nèi)容移出，準(zhǔn)備有機(jī)會(huì)另作新書。將原版中顯得啰唆重復(fù)的部分以及國外的一些參考資料，均予刪改。使本版結(jié)構(gòu)更加簡(jiǎn)明，主題更加鮮明。

，對(duì)原書的結(jié)構(gòu)進(jìn)行“大手術(shù)”，對(duì)內(nèi)容進(jìn)行重新排列組合，更加方便讀者領(lǐng)會(huì)。

經(jīng)過修訂后的此書，已經(jīng)儼然一本新書。

對(duì)那些已購買本書及時(shí)版的讀者，筆者要說的是：本書第二版中，律師的定位問題是新寫的，而且構(gòu)成了本書的靈魂，筆者自覺是第二版的較大亮點(diǎn)。

另外，在人格力一章，在原版內(nèi)容基礎(chǔ)上增加了許多新內(nèi)容、新提法，如律師貴族儀態(tài)的形成，如何訓(xùn)練自己法律人的神態(tài)以增強(qiáng)人格魅力，等等。

部分章節(jié)仍以及時(shí)版內(nèi)容為基礎(chǔ)，總的立論與內(nèi)容未變，進(jìn)行了如下兩個(gè)調(diào)整：

一是結(jié)合及時(shí)版面世幾年來筆者新的思索，對(duì)一些內(nèi)容進(jìn)行了較為深入的重新闡述。同時(shí)，也增加了一些自己總結(jié)的律師展業(yè)的一些原理，如詐騙受害者原理、獵熊者原理、機(jī)場(chǎng)叫車原理等。

二是對(duì)“教導(dǎo)式展業(yè)方法”、“廣告”和“客戶”幾部分進(jìn)行重寫。在及時(shí)版中，“教導(dǎo)式展業(yè)方法”與“客戶”的內(nèi)容體系較亂。此次第二版對(duì)這些內(nèi)容進(jìn)行了重新加工，使體系更加清晰，更便于讀者理解這一方法的精髓。另外，在及時(shí)版中，“廣告”這一部分因?yàn)橛写罅孔g文且翻譯時(shí)間緊張，使語言顯得生澀，內(nèi)容也稍感龐雜。此次第二版中，作者對(duì)這一部分進(jìn)行了“大手術(shù)”，重新潤(rùn)色了譯文，重新編排了內(nèi)容，并增加了一些新的觀點(diǎn)。

希望此次再版改寫，能給同仁們帶來更多的有用信息。

新生感言

對(duì)《生存與尊嚴(yán)》進(jìn)行“手術(shù)”，使之成為律師展業(yè)教材中的一本重要書籍，是我長(zhǎng)久的意愿。但卻因俗務(wù)纏身，幾年來未能著手。

幸法律出版社李天一女士的出現(xiàn)，逼著我完成了這個(gè)任務(wù)。感謝李天一女士，感謝法律出版社。

也感謝《生存與尊嚴(yán)》及時(shí)版的編輯——人民法院出版社的胡玉瑩大姐。胡姐當(dāng)初的鼓勵(lì)，使我敢于把自己的心得寫出，《生存與尊嚴(yán)》(及時(shí)版)才得以誕生。雖然稍顯粗糙，但胡姐畢竟讓我邁出了及時(shí)步。

感謝司法部周院生司長(zhǎng)，感謝原司法部秘書、現(xiàn)河北某市副市長(zhǎng)曹陽兄弟。他們?cè)诒緯鴨柺乐酰耘笥训纳矸荩o予了大量中肯而寶貴的意見。

感謝大連律協(xié)張耀東會(huì)長(zhǎng)。張會(huì)長(zhǎng)作為我尊重的一位兄長(zhǎng)，對(duì)此書提出了許多寶貴的意見。

感謝薛萍律師。這位多年來的律師大姐，因?yàn)樗龑⑷珖蓭熝杏憰?huì)上的信息帶回給我，并以此來鼓勵(lì)我，使我終于覺得改寫此書不再是我個(gè)人的事情，也是在為同仁們做點(diǎn)事情。這構(gòu)成了《生存與尊嚴(yán)》(第二版)誕生的一個(gè)導(dǎo)火索。

感謝我的助手王晗律師。她在此書最初問世時(shí)，做了大量的校對(duì)、排版與組織基礎(chǔ)編譯的工作。

感謝所有錯(cuò)愛本書的律師同仁們，感謝所有讀者們。

謝謝。

馬賀安

2009年8月10日凌晨2時(shí)

完稿于大連寓所

及時(shí)版自序：為什么要寫這本書

如何找到下一個(gè)案源，又能保持尊嚴(yán)？這是中國律師目前較大的困惑，也是造成社會(huì)對(duì)律師產(chǎn)生不良印象的技術(shù)原因。

一方面，許多律師低俗的宣傳方法造成惡劣影響；另一方面，中國律師也確實(shí)不知道如何既有效又不損害律師形象地推廣業(yè)務(wù)，從未有人介紹過國外的類似經(jīng)驗(yàn)。

實(shí)際上，我們今天的困惑，都是西方律師百余年前經(jīng)歷過且已成功解決的問題。他們的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)表明：自毀形象的方法并不能帶來客戶，采用保持尊嚴(yán)的科學(xué)方法，才能好地促進(jìn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，并為此總結(jié)了豐富的經(jīng)驗(yàn)。

筆者曾帶著同樣的困惑，兩赴美國，又在英國逡巡近半年，對(duì)西方律師如何進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣的理念與手段進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的考察，也帶回了大量的資料。回國后，這些東西都束之高閣或埋于大腦深處。但在這兩年中，看到了那么多律師令人遺憾的做法，深覺律師整體形象的提高和整體業(yè)務(wù)的發(fā)展，才是每一個(gè)律師之福，因此，在司法部一些朋友的鼓勵(lì)下，決定將這些考察結(jié)果整理出來，希望能對(duì)諸同仁有所幫助。

馬賀安

2006年7月第五稿于大連