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圖書詳情內(nèi)容簡(jiǎn)介作者簡(jiǎn)介目錄熱門圖書累計(jì)評(píng)價(jià)（84）

內(nèi)容簡(jiǎn)介

推銷界流傳一句名言：“成功的銷售員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家。”一個(gè)成功的銷售員往往不是因?yàn)橛幸桓比绮粻€之舌，而是因?yàn)樗ㄤN售心理學(xué)！如果你想釣到魚，就得像魚那樣思考。先做客戶的知心人，再做賺錢的生意人！

編輯推薦

為什么費(fèi)盡口舌理由說了一大堆，客戶就是不買賬？

為什么無論自己信誓旦旦怎樣一再保障，客戶仍然對(duì)你持懷疑態(tài)度？

為什么有時(shí)先期都溝通得很順暢，但一到后要成交時(shí)客戶卻反悔？

不懂心理學(xué)，還敢做銷售！銷售不僅要打嘴仗，更要打心理戰(zhàn)！銷售就是察顏、觀色、攻心！

一本書讀懂銷售心理學(xué)，5分鐘領(lǐng)會(huì)，10天成為心理高手！

察顏、觀色，一眼看透客戶心思；讀心、攻心，一舉突破客戶心理防線！

銷售就是搞定人心，拿來就用的客戶操縱心理學(xué)，瞬間讀懂客戶心理，把任何東西賣給任何人。

每一位初入銷售行業(yè)的銷售菜鳥都應(yīng)該讀的銷售讀心指南！

每一位在銷售行業(yè)拼搏的銷售精英都應(yīng)該讀的銷售攻心寶典！

作者簡(jiǎn)介

靳會(huì)永，北京大學(xué)總裁研修班結(jié)業(yè)，中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的新銳人物，三年間從白手起家到資產(chǎn)數(shù)億。現(xiàn)兼任中國(guó)思維科學(xué)研究院副院長(zhǎng)，對(duì)中西管理文化有過廣泛學(xué)習(xí)和思考，對(duì)當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有自己獨(dú)特的見解，思想極為敏銳，見解極為獨(dú)到。

1972年3月15日生，1990年至1994年在北京某部服兵役，1995年至2000年在河南省漯河市郾城電力公司工作，同年成立河南省澳嘉涂料公司，2002年在澳大利亞成立ROLEKRCOATINGSAUSTRALIAPTYLDT。最近出版的一系列暢銷圖書，是作者直接戰(zhàn)斗在自主創(chuàng)業(yè)最前沿市場(chǎng)的思考結(jié)晶，它也許能對(duì)數(shù)千萬創(chuàng)業(yè)者和中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)提供一些最實(shí)際的啟示。

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第4章曬曬客戶消費(fèi)心理：先做客戶“知心”人，后做賺錢生意人

俗話說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。銷售人員在推銷之前，充分了解客戶的消費(fèi)心理，是促成生意的重要環(huán)節(jié)。在消費(fèi)流行的沖擊下，客戶的消費(fèi)心理發(fā)生了許多微妙的變化，考察這些具體變化，也就成為研究客戶的消費(fèi)心理、做好銷售工作的重要內(nèi)容。

銷售員要想了解客戶的需求，就要鉆進(jìn)客戶的心里，摸清他是怎么想的。這樣，才能地知道他真正想要的是什么，他對(duì)產(chǎn)品的需求點(diǎn)是什么，他對(duì)產(chǎn)品有哪些地方不滿意，為后面的推銷做好鋪墊。

吃透客戶消費(fèi)心理，生意才能滾滾來

你曾聽過這樣一個(gè)小故事嗎？

一位婦女走進(jìn)一家鞋店，試穿了一打鞋子，沒有找到一雙是合腳的。營(yíng)業(yè)員甲對(duì)她說：“太太，我們沒能有合您意的，是因?yàn)槟囊恢荒_比另一只大。”

這位婦女走出鞋店，沒有買任何東西。

在下一家鞋店里，試穿被證明是同樣的困難。，笑瞇瞇的營(yíng)業(yè)員乙解釋道：“太太，您知道您的一只腳比另一只小嗎？”

這位婦女高興地離開了這家鞋店，腋下攜著兩雙新鞋子。

不同的服務(wù)人員會(huì)給客戶以不同的感受。不同的銷售方式能導(dǎo)致不同的銷售結(jié)果。營(yíng)業(yè)員甲之所以失敗，是因?yàn)樗欢每蛻舻男睦?mdash;—女美，不喜歡別人說自己的腳大。

在推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，潛在的用戶往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果不仔細(xì)揣摩客戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對(duì)方的真正意圖。

你“看”客戶的時(shí)候，要揣摩客戶的心理。客戶究竟希望得到什么樣的服務(wù)？客戶為什么希望得到這樣的服務(wù)？這是服務(wù)人員在觀察客戶時(shí)要不斷提醒自己的兩個(gè)問題。因?yàn)楦鞣N各樣的原因會(huì)使客戶不愿意將自己的期望說出來，而是通過隱含的語言、身體動(dòng)作等表達(dá)出來，這時(shí)，就需要及時(shí)揣摩客戶的心理。

心理學(xué)家做過的實(shí)驗(yàn)表明，人們視線相互接觸的時(shí)間，通常占交往時(shí)間的30%~60%。如果超過60%，表示彼此對(duì)對(duì)方的興趣可能大于交談的話題；低于30%，表明對(duì)對(duì)方本人或話題沒有興趣。

視線接觸的時(shí)間，除關(guān)系十分密切的人外，一般連續(xù)注視對(duì)方的時(shí)間在1~2秒鐘內(nèi)，而美國(guó)人習(xí)慣在1秒鐘內(nèi)。

一位30歲左右的男客戶帶著自己的母親來給兒子買鈣片，兩人在貨架中轉(zhuǎn)上幾圈才看到一款心儀的產(chǎn)品。

“這種鈣片效果不錯(cuò)，小孩子服用后很容易吸收，很多家長(zhǎng)都點(diǎn)名要它。”店員李洋站在一旁介紹著。“好是好，就是太貴了。不管大人還是小孩，老吃好藥也不行。”老太太拿著鈣片有些猶豫。男客戶剛要說話時(shí)，手機(jī)突然響了，便走到一旁接聽電話。

老太太一個(gè)人呆看著那盒鈣片，半天邁不開步。“阿姨，您覺得這個(gè)鈣片也不錯(cuò)，是嗎？”店員李洋走過去問道。“可這也太貴了。一瓶200多才夠吃一個(gè)半月。”老太太搖搖頭準(zhǔn)備將其放回貨架，“阿姨，我一看您就想起我母親，一輩子都為兒女操心，自己沒用過舒心的東西。看來您很疼孫子，連買個(gè)藥都要親自跑一趟。既然您看好這個(gè)產(chǎn)品，想必買回家給孫子，您自己也會(huì)覺得開心。這藥價(jià)雖然高了點(diǎn)，但一分錢一分貨。況且現(xiàn)在藥品安全存在隱患，給小孩子還是要購買質(zhì)量好的保健品。”李洋的一番話讓老太太的意志有些動(dòng)搖。“是啊，現(xiàn)在都是窮啥也不能窮孩子，我也怕便宜的藥會(huì)給孩子吃出毛病，我們家都圍著他轉(zhuǎn)。”老太太拿著鈣還沒撒手。

這時(shí)，男客戶打完電話也走過來征求母親的意見。“大哥，阿姨手里拿的鈣片是兒童鈣片中好的，阿姨很滿意，您看……”李洋馬上將目光轉(zhuǎn)移到男客戶身上。“有點(diǎn)貴。”男客戶看看價(jià)簽，并沒有反對(duì)的眼神。“大哥，我覺得這個(gè)給小孩子吃比較好，而且阿姨也看上了，拿回去給孫子吃，她心里也會(huì)舒服。老人家只要舒服就會(huì)身體健康，老人家健康不就是兒女的希望嗎？”李洋繼續(xù)揣測(cè)客戶心理。“貴是貴點(diǎn)，不過只要您老覺得好，咱們也不差錢。”男客戶的心被李洋說動(dòng)了。“媽，你要覺得好，咱們就買下它。”片刻，老太太便拿著藥品開心地朝收銀臺(tái)走去。

要在溝通中更好地揣摩客戶的消費(fèi)心理，不要急于導(dǎo)購、急于讓客戶購買，盲目地為了“賣”而“賣”，說了一大堆廢話仍沒有達(dá)到自己的目的。客戶本來就屬于藥店的對(duì)立方，店員若不能抓住他們的心理，說過多的話語也只會(huì)沖淡所要表達(dá)的主題，從而出現(xiàn)“跑單”的情況。