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要重視你所遇到的每一個人

在銷售過程中，我們應該重視自己所遇到的每一個人。這“每一個人”包括你的客戶，客戶身邊的所有人。因為即使再老練的銷售員，也無法一開始就能判斷清楚哪個人會購買你的產品，哪個人才是真正的購買決定者。

要知道：

1.客戶身邊的人往往可以左右客戶

有這樣一位醫藥代表，他的準客戶中有一位開著一家小藥店。每次他到這家店里去的時候，總是先跟柜臺的營業員寒暄幾句，然后才去見店主。有24小時，他又來到這家藥店，店主突然告訴他今后不用再來了，他不想買這位銷售員的產品，因為他們有更好的選擇。這個銷售員只好離開藥店，他開著車子在鎮上轉了很久，決定再回到店里，把情況說清楚。

走進店時，他照例和柜臺上的營業員打招呼，然后到里面去見店主。店主見到他很高興，笑著歡迎他回來，并且馬上決定購買他的產品。銷售員十分驚訝，不明白自己離開藥店后發生了什么事。店主指著柜臺上一個賣飲料的男孩說：“在你離開店里以后，賣飲料柜臺的小男孩走過來告訴我，說你是到店里來的銷售員中會同他打招呼的人。他告訴我，如果有什么人值得做生意的話，應該就是你。”店主同意這個看法，從此成了這個銷售員最忠實的客戶。

這位銷售員說：“從那以后，我永遠不會忘記，關心、重視每一個人，這是我們銷售員必須具備的素質。”這個例子告訴我們，銷售員在與人相處時，要想受到歡迎，就應真誠地關心別人、重視別人。每一個人，不管他是什么人，也不管他的實際狀況如何，在內心深處都是非常重視自己的。

重視別人，自然包括重視客戶的孩子、夫人甚至親朋好友。通過客戶的孩子，把自己對產品對銷售的積極態度傳染給你的購買決策人，從而激起客戶的購買欲。記得曾有人說過：“我非常贊成不時地為客戶或客戶的孩子幫一點兒忙，同時認為在商務活動中，這是一個被人們大大忽略了的手段。在商務關系中，間接地把孩子包括進來，總能給孩子留下深刻的印象。被人記住、被人欣賞，從長遠的利益來看，通常能得到報答。”

2.真正的決策者也許躲在客戶背后

一位博學的保險銷售員講了這樣一件事：

“我曾為一個成交希望很大的保單幾次去一個客戶家，有時甚至談至深夜。記得有一回，當我從客戶家的衛生間出來，走到走廊上，忽然聽到一個老太婆用沉重的語氣對我的客戶說：‘說實在的，我不同意。前天他來時，看到我連聲招呼都不打，根本沒有把我這個老太婆放在眼里！我說不買就不買！我活了這么大年紀，從未投過保，不也過得很好嗎？而且他們的保費那么貴，我可沒錢買！’

“聽到這些話后，我恍然大悟，這個我前天來時都未正眼瞧的老太婆，卻是真正的伏兵。我做夢也不會想到是這個老太婆有購買決定權。

“我再也不能待下去了，便匆匆告辭。回到家我輾轉反側，不能入睡。怎么辦呢？怎么才能緩和老太婆的反對情緒呢？我被這個問題困擾著。第二天，我路過一家電器商店時，突然靈機一動：對，買床電熱毯送給老太婆。于是我去戶籍處查了資料，得知還有20天是老太婆的古稀壽誕，便在電熱毯上繡上‘恭賀古稀壽辰……’贈送給了這位老太婆。

“不用說，老太婆驚喜一場。盡管把保單拿下了，可對我來說，我掏錢買人情，是對我自己的懲罰。告誡自己今后再不能這么‘有眼不識泰山’了。”

一個家庭中，究竟誰是購買決定者很難說，正常情形是夫妻共商，有時是妻子做主，有時是丈夫做主，有時候是丈夫出面談判，妻子幕后指揮。但有時候會出現伏兵四起，奇兵難料，從婆婆到小孫子、小姑子，每個人都可能是有決定權的人物。

那么，怎么看出誰是購買決定者呢？一般來講，出來談判的多半是，但為了防止伏兵，不要眼睛只盯著他一個人，必須注意他周圍每一個人，因此他們都可能對他產生一點影響力，即使別人沒有絲毫決定權。

3.不能以貌取人

很多銷售員時常捶胸頓足地痛悔自己錯失了良機，而且是他們自己把機遇從身邊推走的，出現這種錯誤的原因通常很簡單：比如輕視了某個人。有這樣一件事：

兩個汽車交易廳在同一條街上打擂臺，相互間競爭的非常激烈。有24小時A廳來了個奇特客戶：他穿著一條沾滿泥巴的褲子，手里還拎著個塑料袋，總之他的形象與汽車展示廳顯得格格不入。A廳的一個導購小姐皺著眉頭走了過來：“先生，您需要什么汽車！”這個人有點慌亂地說：“啊，不，我只是看看！”導購小姐眉頭皺得更深了，“我們這的車都是展示的，你別給碰臟了，再說我們這兒也不是商場，跑這兒來參觀什么！”導購說完后，扭頭走了。這個人訕訕地站了會兒，也只好離開了。過了一會兒，他推門進了B廳，一個導購小姐看見了他，馬上跑過來打招呼：“先生，有什么可以為您效勞的嗎？”這個人淡淡地說：“我就是看看。”導購小姐緊跟在他身側，每當這個人對某一款車多看幾眼，她就趕忙介紹一番。這個人有點不好意思了說“我不買車，只是看看！”導購卻仍是滿面笑容：“我知道，不過讓您了解一下也好啊！”聽完導購小姐的話，這個人緊皺的眉頭也舒展開了，“小姐，我要買30輛Z-Z型農用車，你馬上給我下單子吧！”導購小姐大吃一驚：“可，可我們經理不在！”這個人溫和地笑著說：“不用找你們經理了，你對我的態度已經使我毫無保留地信任你！開票吧，我先付訂金！”

因為輕視別人，A廳的導購小姐失去了一個數額巨大的訂單，如果她知道那位衣衫陳舊的人居然是個大客戶，一定會后悔不迭吧！

其實生活中，很多人都是深藏不露的：達官貴人，看起來也許就像平易近人的街坊鄰居；千萬巨富，也許衣著普通如同升斗小蟲……很多機會也常常是披著陳舊的外衣而來的，輕視它，你就會把它從身邊推走，而且很難再找回來了。這個案例的啟示就是，作為一名的銷售員，切不可以貌取人，你必須養成重視銷售中遇見的每一個人的好習慣。如果你能堅持做到這一點，那么你的業績一定會直線提升。

在銷售這條路上，我們會碰到各種各樣的人，每個人都有自己的獨特之處，你并不知道什么人會對你有所幫助，什么人能影響你的命運，所以每一個人我們都不能忽視，這樣我們才能不錯過任何機會，才能更快地走向成功。

我們常說“客戶就是上帝”，但很多人對“上帝”也有高低貴賤之分！這不是一個銷售員的操守。要知道，我們不可能了解任何一個潛在客戶。他是否有購買能力、興趣何在，不經過面談你便無從知曉。所以，我們千萬不要忽略任何一個人，以免因小失大。