銷(xiāo)售人員真正銷(xiāo)售的不是他所賣(mài)的商品，而是他自己；成交是銷(xiāo)售過(guò)程中最關(guān)鍵的部分，抓住客戶并取得他們的信任，才是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的要訣。本書(shū)是一本銷(xiāo)售工作的實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)，它教導(dǎo)銷(xiāo)售人員所必備的技能和心態(tài)，教給銷(xiāo)售人員一些銷(xiāo)售技巧，更重要的是，它能夠讓你在最短的時(shí)間內(nèi)打動(dòng)客戶，激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，以及如何地走完整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，限度地提高自己的推銷(xiāo)成功率。
每一位在銷(xiāo)售行業(yè)拼搏進(jìn)取的創(chuàng)業(yè)人士都應(yīng)該讀一讀這本書(shū)！每一位有志成為偉大推銷(xiāo)員的銷(xiāo)售精英都應(yīng)該讀一讀這本書(shū)！教你把銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售心理學(xué)結(jié)合進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)，迅速搞定客戶拿下訂單。
劉川：某知名大學(xué)國(guó)際貿(mào)易碩士，管理咨詢師，博學(xué)經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)圖書(shū)撰稿人，潛伏職場(chǎng)多年，長(zhǎng)期鉆研關(guān)系學(xué)和心理學(xué)。出版了《別在該理性的時(shí)候太感性》《管理就是管欲望，帶團(tuán)隊(duì)就是帶信心》《這樣戰(zhàn)勝你自己》等作品。
及時(shí)輯 好的產(chǎn)品是你自己——機(jī)遇，只降臨在有準(zhǔn)備的人身上
推銷(xiāo)的要點(diǎn)是，你不是在推銷(xiāo)商品，而在推銷(xiāo)你自己。所謂推銷(xiāo)你自己，就是讓客戶喜歡你，相信你，尊重你并且愿意接受你，換句話說(shuō)，就是要讓你的客戶對(duì)你產(chǎn)生好感。事實(shí)上，不論你從事哪個(gè)領(lǐng)域，你都必須首先成功銷(xiāo)售你自己。
約見(jiàn)客戶前要做好功課 2
名片是你的另一張臉 5
以從事銷(xiāo)售行業(yè)為驕傲 8
時(shí)刻以自信之姿面對(duì)客戶 10
做一個(gè)勇敢的銷(xiāo)售員 12
面子，我們從來(lái)要不起 14
困難，是對(duì)我們的考驗(yàn) 19
熱情，是我們獲得訂單的前提 22
堅(jiān)持，是我們獲得訂單的根基 26
第二輯 你的生意可以遍布城市——銷(xiāo)售無(wú)處不在，客戶比比皆是
推銷(xiāo)的及時(shí)步是尋找客戶，幾乎每一個(gè)推銷(xiāo)員都知道，有多少客戶和如何開(kāi)發(fā)客戶決定了一個(gè)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)事業(yè)的成敗。但是有的推銷(xiāo)員要問(wèn)了：“滿大街都是推銷(xiāo)員，上哪兒找，怎么找客戶啊？”事實(shí)上，推銷(xiāo)中從來(lái)都不缺少客戶，是你缺少一雙發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛。只要你愿意搜尋，客戶其實(shí)無(wú)所不在。
客戶其實(shí)一直就在你身邊 30
要重視你所遇到的每一個(gè)人 32
金主隨時(shí)隨地都有可能會(huì)出現(xiàn) 36
老客戶是一個(gè)可以深挖的金礦 38
每個(gè)客戶背后都有龐大的潛在客戶群 40
做到每戶必訪，而不要擇戶銷(xiāo)售 42
尋找“第三方”為自己拉媒牽線 45
教你如何分辨準(zhǔn)客戶與假客戶 50
建立詳盡名單，掌握客戶信息資源 57
第三輯好的開(kāi)場(chǎng)，預(yù)定滿意的結(jié)果——客戶的及時(shí)印象，決定生意能否持續(xù)
拜訪客戶是銷(xiāo)售人員的日常工作之一，而拜訪時(shí)開(kāi)場(chǎng)的好壞，直接決定拜訪的成敗。銷(xiāo)售人員應(yīng)該努力提高自身的修養(yǎng)，把自己好的一面展現(xiàn)給客戶，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感，喜歡你、接受你、信任你。當(dāng)你成功地給客戶留下良好的印象以后，接下來(lái)的工作就會(huì)順利很多。
沒(méi)有時(shí)間觀念就沒(méi)有業(yè)績(jī) 64
你的形象，價(jià)值百萬(wàn) 67
打動(dòng)秘書(shū)小姐的芳心 70
不僅能說(shuō)會(huì)道，還要有禮有節(jié) 73
舉手投足務(wù)必嚴(yán)格遵照職業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 76
衣裝必須考究，不必華麗 79
衛(wèi)生必須搞好，不能不修邊幅 82
再苦，也要把笑臉給客戶 85
去時(shí)要比來(lái)時(shí)美 88
第四輯 要釣魚(yú)，先要知道魚(yú)吃什么——了解客戶需求，才能有效促成交易
銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。
拜什么山，就唱什么歌 92
客戶底細(xì)務(wù)必做到心中有數(shù) 98
客戶的注意力如何被吸引？ 101
客戶的興趣一般在哪里？ 105
怎樣展示產(chǎn)品客戶才動(dòng)心？ 108
客戶購(gòu)買(mǎi)欲望怎樣才能被激發(fā) 112
如何找到客戶心中的購(gòu)買(mǎi)誘因 116
知道如何應(yīng)對(duì)客戶的消極態(tài)度 119
第五輯 銷(xiāo)售之道，攻心為上——拉近心理距離，才能贏得客戶認(rèn)可
贏得推銷(xiāo)好的方法就是贏得客戶的心。一個(gè)好的推銷(xiāo)員不只要自身足夠，更要注重客戶的切身感受。你要把每位客戶都當(dāng)成是最特殊而且最重要的人，你要誠(chéng)實(shí)正直。你要集中心力去幫助客戶做一個(gè)好的購(gòu)買(mǎi)決定，就如同你自己就是客戶，希望別人要怎樣對(duì)待你一樣。
記住每一個(gè)客戶的名字 124
不要試圖逼迫客戶就范 127
把客戶當(dāng)成自己的朋友對(duì)待 129
讓客戶對(duì)你產(chǎn)生足夠的信賴(lài)感 131
人情味最容易打動(dòng)人心 134
以真誠(chéng)關(guān)心換來(lái)客戶信任 136
設(shè)身處地，站在客戶角度想問(wèn)題 138
讓客戶認(rèn)定你在為他著想 140
傾聽(tīng)是一種典型的攻心戰(zhàn)略 142
銷(xiāo)售工作要始終堅(jiān)持誠(chéng)信及時(shí) 146
第六輯 舌燦蓮花，促成交易——把話說(shuō)到客戶心坎上，才叫會(huì)銷(xiāo)售
推銷(xiāo)是面談交易，推銷(xiāo)員的主要任務(wù)是說(shuō)服顧客。說(shuō)什么，怎么說(shuō)，這是問(wèn)題的關(guān)鍵所在。如果你想推銷(xiāo)成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)按鈕。推銷(xiāo)員如何才能在推銷(xiāo)中使顧客口服心服，關(guān)鍵在于兩個(gè)字：口才。
客戶不愛(ài)聽(tīng)的話堅(jiān)決不說(shuō) 152
客戶的不滿要善于扭轉(zhuǎn) 155
把客戶捧得飄起來(lái) 159
贊美客戶要把握好尺度 163
循循誘導(dǎo)客戶持續(xù)說(shuō)“是” 166
將客戶的問(wèn)題或痛苦擴(kuò)大 170
洞察成交時(shí)機(jī)信號(hào) 176
盡一切努力防止客戶反悔 180
利用談判摧毀客戶防線 185
第七輯 銷(xiāo)售的靈魂在于售后——別做一錘子買(mǎi)賣(mài)，讓業(yè)務(wù)經(jīng)久不衰
如果你送走一位快樂(lè)的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。銷(xiāo)售前的奉承不如銷(xiāo)售后的服務(wù)，后者才會(huì)長(zhǎng)期地吸引客戶。你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的“怠慢”正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。
產(chǎn)品賣(mài)出去，服務(wù)要繼續(xù) 190
客戶的抱怨務(wù)必當(dāng)成事辦 193
買(mǎi)賣(mài)不成人情仍要在 197
能再訪才能賺到更多的錢(qián) 199
關(guān)心客戶才能與之建立長(zhǎng)期關(guān)系 204
售后服務(wù)最害人的九大誤區(qū) 206
第八輯 細(xì)節(jié)決定成敗——小事影響大事，細(xì)節(jié)不可忽視
銷(xiāo)售無(wú)小事，客戶可能就是從一件件小事中衡量你是否可以被信賴(lài)。很多時(shí)候，那些小事正是一個(gè)成功的銷(xiāo)售員與一個(gè)失敗的銷(xiāo)售員的差別所在。事實(shí)上，我們根本無(wú)法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的。
電話約見(jiàn)的關(guān)鍵技巧細(xì)節(jié) 212
不能出錯(cuò)的約見(jiàn)三大要點(diǎn) 217
會(huì)見(jiàn)客戶務(wù)必要注意的問(wèn)題 223
接近客戶必須掌握的幾大要點(diǎn) 226
客戶肢體語(yǔ)言的深意剖析 230
客戶態(tài)度強(qiáng)硬的化解之道 237
別與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面沖突 241
要重視你所遇到的每一個(gè)人
在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們應(yīng)該重視自己所遇到的每一個(gè)人。這“每一個(gè)人”包括你的客戶，客戶身邊的所有人。因?yàn)榧词乖倮暇毜匿N(xiāo)售員，也無(wú)法一開(kāi)始就能判斷清楚哪個(gè)人會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，哪個(gè)人才是真正的購(gòu)買(mǎi)決定者。
要知道：
1.客戶身邊的人往往可以左右客戶
有這樣一位醫(yī)藥代表，他的準(zhǔn)客戶中有一位開(kāi)著一家小藥店。每次他到這家店里去的時(shí)候，總是先跟柜臺(tái)的營(yíng)業(yè)員寒暄幾句，然后才去見(jiàn)店主。有24小時(shí)，他又來(lái)到這家藥店，店主突然告訴他今后不用再來(lái)了，他不想買(mǎi)這位銷(xiāo)售員的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄冇懈玫倪x擇。這個(gè)銷(xiāo)售員只好離開(kāi)藥店，他開(kāi)著車(chē)子在鎮(zhèn)上轉(zhuǎn)了很久，決定再回到店里，把情況說(shuō)清楚。
走進(jìn)店時(shí)，他照例和柜臺(tái)上的營(yíng)業(yè)員打招呼，然后到里面去見(jiàn)店主。店主見(jiàn)到他很高興，笑著歡迎他回來(lái)，并且馬上決定購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品。銷(xiāo)售員十分驚訝，不明白自己離開(kāi)藥店后發(fā)生了什么事。店主指著柜臺(tái)上一個(gè)賣(mài)飲料的男孩說(shuō)：“在你離開(kāi)店里以后，賣(mài)飲料柜臺(tái)的小男孩走過(guò)來(lái)告訴我，說(shuō)你是到店里來(lái)的銷(xiāo)售員中會(huì)同他打招呼的人。他告訴我，如果有什么人值得做生意的話，應(yīng)該就是你。”店主同意這個(gè)看法，從此成了這個(gè)銷(xiāo)售員最忠實(shí)的客戶。
這位銷(xiāo)售員說(shuō)：“從那以后，我永遠(yuǎn)不會(huì)忘記，關(guān)心、重視每一個(gè)人，這是我們銷(xiāo)售員必須具備的素質(zhì)。”這個(gè)例子告訴我們，銷(xiāo)售員在與人相處時(shí)，要想受到歡迎，就應(yīng)真誠(chéng)地關(guān)心別人、重視別人。每一個(gè)人，不管他是什么人，也不管他的實(shí)際狀況如何，在內(nèi)心深處都是非常重視自己的。
重視別人，自然包括重視客戶的孩子、夫人甚至親朋好友。通過(guò)客戶的孩子，把自己對(duì)產(chǎn)品對(duì)銷(xiāo)售的積極態(tài)度傳染給你的購(gòu)買(mǎi)決策人，從而激起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲。記得曾有人說(shuō)過(guò)：“我非常贊成不時(shí)地為客戶或客戶的孩子幫一點(diǎn)兒忙，同時(shí)認(rèn)為在商務(wù)活動(dòng)中，這是一個(gè)被人們大大忽略了的手段。在商務(wù)關(guān)系中，間接地把孩子包括進(jìn)來(lái)，總能給孩子留下深刻的印象。被人記住、被人欣賞，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益來(lái)看，通常能得到報(bào)答。”
2.真正的決策者也許躲在客戶背后
一位博學(xué)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售員講了這樣一件事：
“我曾為一個(gè)成交希望很大的保單幾次去一個(gè)客戶家，有時(shí)甚至談至深夜。記得有一回，當(dāng)我從客戶家的衛(wèi)生間出來(lái)，走到走廊上，忽然聽(tīng)到一個(gè)老太婆用沉重的語(yǔ)氣對(duì)我的客戶說(shuō)：‘說(shuō)實(shí)在的，我不同意。前天他來(lái)時(shí)，看到我連聲招呼都不打，根本沒(méi)有把我這個(gè)老太婆放在眼里！我說(shuō)不買(mǎi)就不買(mǎi)！我活了這么大年紀(jì)，從未投過(guò)保，不也過(guò)得很好嗎？而且他們的保費(fèi)那么貴，我可沒(méi)錢(qián)買(mǎi)！’
“聽(tīng)到這些話后，我恍然大悟，這個(gè)我前天來(lái)時(shí)都未正眼瞧的老太婆，卻是真正的伏兵。我做夢(mèng)也不會(huì)想到是這個(gè)老太婆有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)。
“我再也不能待下去了，便匆匆告辭。回到家我輾轉(zhuǎn)反側(cè)，不能入睡。怎么辦呢？怎么才能緩和老太婆的反對(duì)情緒呢？我被這個(gè)問(wèn)題困擾著。第二天，我路過(guò)一家電器商店時(shí)，突然靈機(jī)一動(dòng)：對(duì)，買(mǎi)床電熱毯送給老太婆。于是我去戶籍處查了資料，得知還有20天是老太婆的古稀壽誕，便在電熱毯上繡上‘恭賀古稀壽辰……’贈(zèng)送給了這位老太婆。
“不用說(shuō)，老太婆驚喜一場(chǎng)。盡管把保單拿下了，可對(duì)我來(lái)說(shuō)，我掏錢(qián)買(mǎi)人情，是對(duì)我自己的懲罰。告誡自己今后再不能這么‘有眼不識(shí)泰山’了。”
一個(gè)家庭中，究竟誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)決定者很難說(shuō)，正常情形是夫妻共商，有時(shí)是妻子做主，有時(shí)是丈夫做主，有時(shí)候是丈夫出面談判，妻子幕后指揮。但有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)伏兵四起，奇兵難料，從婆婆到小孫子、小姑子，每個(gè)人都可能是有決定權(quán)的人物。
那么，怎么看出誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)決定者呢？一般來(lái)講，出來(lái)談判的多半是，但為了防止伏兵，不要眼睛只盯著他一個(gè)人，必須注意他周?chē)恳粋€(gè)人，因此他們都可能對(duì)他產(chǎn)生一點(diǎn)影響力，即使別人沒(méi)有絲毫決定權(quán)。
3.不能以貌取人
很多銷(xiāo)售員時(shí)常捶胸頓足地痛悔自己錯(cuò)失了良機(jī)，而且是他們自己把機(jī)遇從身邊推走的，出現(xiàn)這種錯(cuò)誤的原因通常很簡(jiǎn)單：比如輕視了某個(gè)人。有這樣一件事：
兩個(gè)汽車(chē)交易廳在同一條街上打擂臺(tái)，相互間競(jìng)爭(zhēng)的非常激烈。有24小時(shí)A廳來(lái)了個(gè)奇特客戶：他穿著一條沾滿泥巴的褲子，手里還拎著個(gè)塑料袋，總之他的形象與汽車(chē)展示廳顯得格格不入。A廳的一個(gè)導(dǎo)購(gòu)小姐皺著眉頭走了過(guò)來(lái)：“先生，您需要什么汽車(chē)！”這個(gè)人有點(diǎn)慌亂地說(shuō)：“啊，不，我只是看看！”導(dǎo)購(gòu)小姐眉頭皺得更深了，“我們這的車(chē)都是展示的，你別給碰臟了，再說(shuō)我們這兒也不是商場(chǎng)，跑這兒來(lái)參觀什么！”導(dǎo)購(gòu)說(shuō)完后，扭頭走了。這個(gè)人訕訕地站了會(huì)兒，也只好離開(kāi)了。過(guò)了一會(huì)兒，他推門(mén)進(jìn)了B廳，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)小姐看見(jiàn)了他，馬上跑過(guò)來(lái)打招呼：“先生，有什么可以為您效勞的嗎？”這個(gè)人淡淡地說(shuō)：“我就是看看。”導(dǎo)購(gòu)小姐緊跟在他身側(cè)，每當(dāng)這個(gè)人對(duì)某一款車(chē)多看幾眼，她就趕忙介紹一番。這個(gè)人有點(diǎn)不好意思了說(shuō)“我不買(mǎi)車(chē)，只是看看！”導(dǎo)購(gòu)卻仍是滿面笑容：“我知道，不過(guò)讓您了解一下也好啊！”聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)小姐的話，這個(gè)人緊皺的眉頭也舒展開(kāi)了，“小姐，我要買(mǎi)30輛Z-Z型農(nóng)用車(chē)，你馬上給我下單子吧！”導(dǎo)購(gòu)小姐大吃一驚：“可，可我們經(jīng)理不在！”這個(gè)人溫和地笑著說(shuō)：“不用找你們經(jīng)理了，你對(duì)我的態(tài)度已經(jīng)使我毫無(wú)保留地信任你！開(kāi)票吧，我先付訂金！”
因?yàn)檩p視別人，A廳的導(dǎo)購(gòu)小姐失去了一個(gè)數(shù)額巨大的訂單，如果她知道那位衣衫陳舊的人居然是個(gè)大客戶，一定會(huì)后悔不迭吧！
其實(shí)生活中，很多人都是深藏不露的：達(dá)官貴人，看起來(lái)也許就像平易近人的街坊鄰居；千萬(wàn)巨富，也許衣著普通如同升斗小蟲(chóng)……很多機(jī)會(huì)也常常是披著陳舊的外衣而來(lái)的，輕視它，你就會(huì)把它從身邊推走，而且很難再找回來(lái)了。這個(gè)案例的啟示就是，作為一名的銷(xiāo)售員，切不可以貌取人，你必須養(yǎng)成重視銷(xiāo)售中遇見(jiàn)的每一個(gè)人的好習(xí)慣。如果你能堅(jiān)持做到這一點(diǎn)，那么你的業(yè)績(jī)一定會(huì)直線提升。
在銷(xiāo)售這條路上，我們會(huì)碰到各種各樣的人，每個(gè)人都有自己的獨(dú)特之處，你并不知道什么人會(huì)對(duì)你有所幫助，什么人能影響你的命運(yùn)，所以每一個(gè)人我們都不能忽視，這樣我們才能不錯(cuò)過(guò)任何機(jī)會(huì)，才能更快地走向成功。
我們常說(shuō)“客戶就是上帝”，但很多人對(duì)“上帝”也有高低貴賤之分！這不是一個(gè)銷(xiāo)售員的操守。要知道，我們不可能了解任何一個(gè)潛在客戶。他是否有購(gòu)買(mǎi)能力、興趣何在，不經(jīng)過(guò)面談你便無(wú)從知曉。所以，我們千萬(wàn)不要忽略任何一個(gè)人，以免因小失大。
察言、觀色、攻心！實(shí)用的銷(xiāo)售圣經(jīng)，洞察客戶心理活動(dòng)，引導(dǎo)客戶輕松成交！“早一日看到，少奮斗十年”的銷(xiāo)售職場(chǎng)寶典！
好
一個(gè)月才收到貨，我也是醉了
可以的，不錯(cuò)
好評(píng)！
當(dāng)當(dāng)?shù)臅?shū)質(zhì)量好，正版，折扣還低，值！
多讀書(shū)，可以讓你多增加一些課外知識(shí)。培根先生說(shuō)過(guò)：“知識(shí)就是力量。”不錯(cuò)，多讀書(shū)，增長(zhǎng)了課外知識(shí)，可以讓你感到渾身充滿了一股力量。這種力量可以激勵(lì)著你不斷地前進(jìn)，不斷地成長(zhǎng)。從書(shū)中，你往往可以發(fā)現(xiàn)自己身上的不足之處，使你不斷地改正錯(cuò)誤，擺正自己前進(jìn)的方向。所以，書(shū)也是我們的良師益友。
喜歡當(dāng)當(dāng)，東西好，服務(wù)態(tài)度很好。貨品齊全，特別是圖書(shū)類(lèi)！
很好 很喜歡
應(yīng)該還可以。
書(shū)籍都成功
實(shí)用性書(shū)籍
很好的一本書(shū)，給大家推薦
一氣讀完了，對(duì)自己還是有幫助的
不錯(cuò)，值得深讀
多學(xué)學(xué)，買(mǎi)衣服搞價(jià)多練練，都是生存的技巧啊。。。
非常好的一本書(shū)，作者寫(xiě)得深入人心。當(dāng)當(dāng)正版書(shū)
非常好，推薦看
要把這一類(lèi)的書(shū)讀一遍
內(nèi)容還可以，值得一讀。
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不錯(cuò)的一本書(shū)！
不錯(cuò)，挺實(shí)用的
不錯(cuò)，值得推薦的一本書(shū)
可讀性強(qiáng)，不錯(cuò)
很愉快一次購(gòu)物，到貨速度很快，下次還會(huì)光顧，當(dāng)當(dāng)?shù)臅?shū)一直很給力！
整體感覺(jué)一般。不知道作者是不是資深的銷(xiāo)售精英感覺(jué)是拼湊的。
超級(jí)好的，銷(xiāo)售心理學(xué)書(shū)。商家態(tài)度很好，發(fā)貨速度也快。
這本書(shū)我快看完了自始至終覺(jué)得書(shū)還是非常不錯(cuò)的尤其對(duì)于一個(gè)初入職場(chǎng)的人來(lái)講我們是不是應(yīng)該去學(xué)習(xí)一下了解一下而通過(guò)這樣的心理學(xué)要學(xué)會(huì)如何去銷(xiāo)售自己是一本很不錯(cuò)的書(shū)。
