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第1講企業(yè)法律顧問服務(wù)中的業(yè)務(wù)細(xì)分

1.我們更多地強調(diào)一種對法律服務(wù)的創(chuàng)新與細(xì)分，通過這種創(chuàng)新和細(xì)分，尋找到雙方合意的切入點，再將切入點轉(zhuǎn)化為契約，律師的法律服務(wù)才算正式開始。

2.我們?nèi)粘Ｗ罨镜念檰柟ぷ鲀?nèi)容應(yīng)該以標(biāo)準(zhǔn)化和程序化的方式體現(xiàn)出來，讓客戶看得見。

3.通過對顧問服務(wù)約定以外的項目提供增值的附加服務(wù)，激發(fā)客戶的消費需求，然后由這類附加服務(wù)轉(zhuǎn)化為細(xì)分業(yè)務(wù)，促成客戶第二次消費。

4.業(yè)務(wù)細(xì)分在專業(yè)上一定要有值得客戶信賴的價值，這個價值叫商業(yè)價值。

5.非訟業(yè)務(wù)的一個核心是，必須要讓客戶的財產(chǎn)進行增值，你在增值的環(huán)節(jié)中才能建立人格魅力，才能獲得你想要的。

6.記住，這個世界上解決問題不可能只有一種辦法。

7.溝通的機制一定要良性，服務(wù)的品質(zhì)一定要到位，服務(wù)的效果一定要指向委托目的。動態(tài)執(zhí)行要永遠(yuǎn)抓住這三點。

第2講訴訟和解談判的技巧

1.用客戶能看得到的勞動，來增加我們在客戶心目中的分量和話語權(quán)，并且會因此在很多問題上達(dá)成一致。

2.勝訴并非客戶永遠(yuǎn)的追求目標(biāo)，客戶對勝訴的追求，可能隨著時間推移、情勢變更而發(fā)生變化。

3.你一定要有一種心態(tài)，與客戶一起成長，如果虧就一起虧，如果贏就一起贏。即使賺不了錢你也賺到經(jīng)驗，獲得了一次成長的機會。

4.準(zhǔn)備和解談判的籌碼應(yīng)當(dāng)把握三個方面的內(nèi)容：及時，事實的掌握。第二，證據(jù)的掌握。第三，法律規(guī)范的掌握。

5.掌握沒有發(fā)現(xiàn)的事實，創(chuàng)造證據(jù)鏈條，完整解讀法律規(guī)范，將成為解決問題的轉(zhuǎn)折點。這些環(huán)節(jié)可能是幫助我們解決問題的一把鑰匙。

6.作為一名律師，能夠判斷客戶的需求是一項必備技能，無論是面對客戶還是在談判過程中，這項技能都非常重要。

7.永遠(yuǎn)不要去攻擊我們的同行，永遠(yuǎn)不要在客戶面前自顧自地討論專業(yè)問題，這容易影響談判思路或氣氛。

第3講融資項目的路徑

1.在項目與資金之間如何銜接，我們律師是可以有所作為的，是可以開發(fā)出新的業(yè)務(wù)增長點的。

2.考慮商業(yè)價值是從風(fēng)險開始的，如果我們能夠承受最壞的風(fēng)險，那就著手向好的結(jié)果努力。

3.注意力在某個方面持久了，就會產(chǎn)生財富，有時候成功就是比別人多堅持了一點點。我們因此在業(yè)務(wù)中收獲的不僅僅是酬勞，還有信任，這點很重要。

4.一般說來，融資結(jié)構(gòu)的分析要從綜合性、輔助性和戰(zhàn)略性三個方面來考慮。

5.作為法律專業(yè)人士，在融資結(jié)構(gòu)的分析和調(diào)整中，應(yīng)當(dāng)提供"思維火花"，起到思維方向引導(dǎo)的作用，而非成為整個方案的執(zhí)行人。

6.把進度控制的過程明確成法律文件，在每一個環(huán)節(jié)完成或者階段性完成時讓負(fù)責(zé)人蓋章或簽字確認(rèn)，這是你規(guī)避職業(yè)風(fēng)險和明確責(zé)任承擔(dān)的關(guān)鍵。

第4講企業(yè)改制與重組的思路

1.老板需要的不是你告訴他這個不能做，那個也不能做，他需要的是你告訴他怎樣才能做。設(shè)計一個從不能做到能做的解決方案，你就成功了。

2.獲得業(yè)務(wù)的過程，是一個厚積薄發(fā)的過程，是綜合實力展示的過程，是專業(yè)影響力與為人處事的結(jié)合。唯有如此，我們才能有所作為。

3.綜合性解決方案必須要考慮事實把握與證據(jù)運用、問題與需求研判、風(fēng)險綜述與解決措施三個問題。

4.在一個項目中，不可能只做一個方案，你應(yīng)當(dāng)多做幾個書面方案：及時種，根據(jù)事情發(fā)展的先后順序制作方案；第二種，根據(jù)解決問題的難易程度制作方案；第三種，根據(jù)事情的整體流程制作方案；第四種，根據(jù)公司管理層的近期指示與近期研究制作方案。

5.單獨一份律師函通常是沒有任何用處的，若希望你的律師函出去產(chǎn)生威懾，后面一定要緊跟其他組合方案。

第5講企業(yè)風(fēng)險診斷與防控

1.一定要將這種未來發(fā)生的風(fēng)險描述得盡可能具體，盡可能客觀，甚至盡可能可怕。也就是說，你要將這種風(fēng)險用像放電影鏡頭一樣的模式具體化描述出來。

2.我們在做股東結(jié)構(gòu)分析的時候，如果分析出來的風(fēng)險越大，你要成為其律師的風(fēng)險也越大。

3.合同管理應(yīng)注意兩點：一是內(nèi)部的合同管理，二是對外不確定的第三方合同管理。

4.這個社會上不欣賞你的人可多了，不必耿耿于懷，放下它，再去做其他家的業(yè)務(wù)。這個世界，當(dāng)上帝關(guān)上一扇窗的時候，必定會為你打開另外一扇窗，這種正能量的心態(tài)你一定要有。

5.一份很出色的法律風(fēng)險診斷書應(yīng)該既提出問題，又解決問題，解決問題后還要能產(chǎn)生收益。

6.凡是涉及人的問題，往往是非常復(fù)雜的問題；凡是涉及錢的問題，往往是可以解決的問題。

7.越簡單的事情，你越要謹(jǐn)慎，任何時候，都用一種莊嚴(yán)而近乎虔誠的心態(tài)去闡述自己的專業(yè)，我們的執(zhí)業(yè)氣場才能展示出來。

第6講商務(wù)談判的合作

1.談判要抓住三個方面：需求、籌碼和表達(dá)。對這三個方面深入透徹的理解，是我們深入理解談判的關(guān)鍵點。

2.在表達(dá)過程中，要學(xué)會傾聽、思考、發(fā)問，結(jié)合這些信息，提供滿足對方需求的談判內(nèi)容。

3.律師自身的氣場決定了客戶安全感的強弱，而這種安全感是導(dǎo)致業(yè)務(wù)達(dá)成與否的直接因素。

4.在談判過程中人性是相通的，通過互相的溝通和理解，可以促成談判的順利進行，但一味的遷就或相讓未必能讓你的客戶接受或認(rèn)可你。

5.談判過程中需要注意三點：熟悉談判目標(biāo)、準(zhǔn)備談判文件和掌握談判籌碼。

6.在談律師費用或簽約的過程中，最忌諱的就是暴露自己的底線。掌握籌碼，隨時隨地進行促成動作，才有助于談判的順利完成。

7.用開放性的發(fā)問方式對客戶進行引導(dǎo)，那可能是自掘墳?zāi)梗扇￠]合性的發(fā)問方式，語言一定要明確、具體、簡潔、易懂，答案要可控。

8.塑造良好的職業(yè)心態(tài)，我們必須學(xué)會領(lǐng)悟、等待和反思，這三點可以說是我執(zhí)業(yè)多年的精髓。